Đề xuất giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty tnhh vật liệu xây dựng anh nhật

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN QUỐC CHÍ AN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN QUỐC CHÍ AN MSSV: 1954012003 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Hồng Đinh Thảo Vy Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy LỜI CẢM ƠN Để báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thành chu đầy đủ, em xin gửi lời cảm ơn đến người, tập thể giúp đỡ hỗ trợ em nhiều mặt: từ kiến thức chuyên môn, kỹ cần thiết hội tiếp xúc kỹ với cơng việc u thích Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giáo viên hướng dẫn - Hồng Đinh Thảo Vy thời gian thực báo cáo ln tận tình giúp đỡ, giải đáp thắc mắc đưa ý kiến, nhận xét để báo cáo hoàn thiện tốt đẹp Xin chân thành cảm ơn Giám đốc kinh doanh: ông Dương Tấn Thắng Trưởng phòng kinh doanh: anh Dương Anh Nhật thời gian làm việc công ty tạo cho em môi trường làm việc chuyên nghiệp thoải mái cho em hội để “cọ xát” cơng việc nhiều Trong q trình thực tập q trình hồn thành báo cáo, kiến thức cịn hạn chế nên khó tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp nhận xét từ q thầy, để học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm Em xin chân thành cảm ơn SVTH: Nguyễn Quốc Chí An i Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP š&› Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Nguyễn Quốc Chí An ii Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT PHẦN 1: MỞ ĐẦU: 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.6 BỘ PHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP 1.6.1 Mơ tả cơng việc vị trí thực tập sinh 1.6.2 Tiêu chuẩn công việc/ Yêu cầu ứng viên 1.7 GIỚI THIỆU KẾT CẤU BÀI BÁO CÁO PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 2.1.1 Giới thiệu tổng quát công ty 2.1.2 Tóm lược q trình hình thành phát triển 2.1.3 Nhiệm vụ, chức lĩnh vực hoạt động 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 2.1.5 Chức nhiệm vụ phòng ban 10 2.1.6 Khách hàng thị trường 11 2.1.7 Sản phẩm công ty 12 2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16 2.2.1 Phân tích mơi trường vi mơ yếu tố bên 16 2.2.1.1 Môi trường vi mô 16 2.2.1.2 Phân tích môi trường bên 17 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 18 2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh, hoạt động bán hàng 19 2.2.4 Hình thức bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật 20 2.2.5 Phân tích quy trình bán hàng công ty 21 2.2.6 Phân tích kết kinh doanh 22 2.2.7 Khảo sát thực tế hiệu quy trình bán hàng 26 SVTH: Nguyễn Quốc Chí An iii Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 30 PHẦN 3: GIẢI PHÁP 32 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐƯA RA GIẢI PHÁP 32 3.2 GIẢI PHÁP 33 3.3 ĐÁNH GIÁ 36 PHẦN 4: KẾT LUẬN 38 4.1 KẾT LUẬN 38 4.2 BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 SVTH: Nguyễn Quốc Chí An iv Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy LỜI MỞ ĐẦU Để tồn thời đại tiên tiến, đại với kinh tế ln biến hóa khơn lường, bên cạnh việc thích nghi với nhịp độ môi trường, thị trường làm việc, doanh nghiệp phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh khác Chính điều mà có nhiều doanh nghiệp, cơng ty thay đầu tư tập trung vào sản phẩm, họ đầu tư vào việc phát triển nguồn nhân lực để không mang lại cho khách hàng sản phẩm tốt mà là dịch vụ tốt Từ giúp cho cơng ty cải thiện kết kinh doanh tối ưu hóa quy trình bán hàng doanh nghiệp Việc xây dựng đội ngũ nhân chuyên nghiệp giúp hoạt động công ty đạt hiệu cao mà cịn đưa cơng ty phát triển theo hệ thống khoa học, đảm bảo suất, tối đa hóa lợi nhuận Hiểu tầm quan trọng việc đầu tư cho nhân sự, Ban lãnh đạo công ty liên tục thực hiện, tổ chức chương trình đào tạo, khóa học nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, lực cán bộ, công nhân viên công ty thường kỳ năm Với đề tài “Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân”, nội dung khơng tập trung quy trình bán hàng, mà cịn tính hiệu giải pháp nâng cao hiệu Trải qua khoảng thời gian tháng thực tập Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật, tiếp xúc tìm hiểu nhiều quy trình bán hàng nên em định lựa chọn đề tài “Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật” làm kết cho báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Quốc Chí An Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT VLXD Vật liệu xây dựng TNHH Trách nhiệm hữu hạn SVTH: Nguyễn Quốc Chí An Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy PHẦN 1: MỞ ĐẦU: 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Nước ta thời kỳ đại hố, cơng nghiệp hố Để trở thành nước công nghiệp phát triển, yêu cầu thiết thực phải có tảng vật chất kỹ thuật, sở hạ tầng đáp ứng nhu cầu phát triển lâu dài xã hội tương lai Mà để có tảng sở hạ tầng cho phát triển với tốc độ thị hóa ngày nhanh thị trường nguyên vật liệu xây dựng, gạch xây nhà xem thị trường “màu mỡ" đầy tiềm Tuy nhiên, để đứng vững thị trường tiềm doanh nghiệp ln phải đối mặt với vơ vàn khó khăn nhập mặt hàng vật liệu xây dựng từ nước gia tăng, tồn kho nhiều, cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, Bên cạnh giải pháp tạm thời để đối phó với tình hình tại, doanh nghiệp cần tìm giải pháp chủ chốt để tồn lâu dài phát triển bền vững Với doanh nghiệp sản xuất hoạt động bán hàng có ý nghĩa định tồn phát triển Do đó, việc xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh mẽ mang lại giá trị liên tục cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt thị trường nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Qua đánh giá thực trạng chung ngành kinh doanh sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng q trình thực tập Cơng ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật, em nhận thấy công ty cần nắm rõ nguyên nhân mức độ ảnh hưởng nhân tố đến hoạt động bán hàng Chính lí trên, em chọn đề tài “Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân Cơng ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật” cho báo cáo thực tập tốt nghiệp 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Hệ thống hoá sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Quốc Chí An Báo cáo thực tập - GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Không gian: Tại Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật - Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích năm từ 2019 đến tháng 2021 Thời gian thực tập khoảng thời gian ngày 3/10/2022 đến ngày 18/12/2022 1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng cá nhân mà công ty ứng dụng nào, hiệu sao, cần khắc phục khuyết điểm để từ đưa nhận xét đắn giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp 1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp quan sát - mơ tả: Trong q trình thực tập thực tế, em quan sát anh chị phịng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khơi gợi nhu cầu khách hàng, cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng từ mơ tả lại quy trình bán sản phẩm - Phương pháp thống kê - phân tích: thống kê phân tích số liệu kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2019 đến năm 2021 - Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất thông tin phân tích, kinh nghiệm thực tế để làm báo cáo thực tập hoàn chỉnh 1.6 BỘ PHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP Sinh viên thực tập vị trí nhân viên kinh doanh phận phòng kinh doanh SVTH: Nguyễn Quốc Chí An Báo cáo thực tập - GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy Hàng năm cơng ty phải chịu nhiều sức ép áp lực lớn công ty công ty nhỏ vốn kinh doanh khơng nhiều dẫn đến tình trạng cơng ty phải bỏ phần lợi nhuận có năm để mở rộng thị trường thị phần nhằm tăng doanh thu Một phần lý tình hình dịch bệnh phức tạp năm gần ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty 2.2.7 Khảo sát thực tế hiệu quy trình bán hàng - Đánh giá chất lượng sản phẩm công ty: Cùng với uy tín thương hiệu chất lượng yếu tố hàng đầu công ty lựa chọn nhà cung cấp Biểu đồ cho ta thấy đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm cơng ty (Đơn vị tính: %) Biểu đồ 2.12 Đánh giá chất lượng sản phẩm Công ty Anh Nhật (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty Anh Nhật) Qua biểu đồ ta thấy khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm công ty với 84% khách hàng cho sản phẩm công ty từ tốt đến tốt 45% đánh giá tốt 39% cho tốt Điều tín hiệu tích cực sản phẩm công ty ngày khách hàng đánh giá cao tín nhiệm Tuy nhiên SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 26 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy có tỷ lệ khách hàng với 15% đánh giá sản phẩm công ty mức trung bình đặc biệt có tỷ lệ nhỏ 1% cho sản phẩm cơng ty có chất lượng Tuy chiếm tỉ lệ không nhiều Công ty TNHH VLXD Anh Nhật nên đặc biệt lưu tâm, không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm hiểu ngun nhân, thiếu sót q trình tìm lựa chọn cung cấp sản phẩm chất lượng đến cho khách hàng Để làm điều công ty cần thực kiểm tra chặt chẽ thực tiêu chuẩn chất lượng đề - Đánh giá phong cách bán hàng công ty: Ngày cạnh tranh ngày mạnh mẽ gay gắt nơi mà nhiều người bán bán hàng cho đối tượng tiêu dùng để bán hàng không dựa vào yếu tố chất lượng, thương hiệu, dựa vào nỗ lực bán hàng nhiều trường hợp nhân tố định tới hành vi mua hàng tác động từ người bán hàng Biểu đồ sau cho thấy đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty: (Đơn vị tính: %) Biểu đồ 2.13 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Công ty Anh Nhật (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty Anh Nhật) SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 27 Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy Biểu đồ cho thấy cơng ty xây dựng phương thức bán hàng hiệu khách hàng đánh giá cao Trong có 21% đánh giá khách hàng cho phương thức bán hàng công ty chuyên nghiệp 53% khách hàng đánh giá chuyên nghiệp Đây thực động lực thúc đẩy cho cơng ty hồn thiện việc bán hàng Tuy nhiên bên cạnh mặt đạt số hạn chế có 6% ý kiến cho chưa chuyên nghiệp 20% ý kiến lại cho hoạt động bán hàng công ty mức bình thường, khơng có đặc biệt Do đó, cơng ty cần hồn thiện phương thức bán hàng tiếp cận phương thức bán hàng đem lại hiệu Ngoài nhân viên bán hàng cần nỗ lực sáng tạo việc thỏa mãn làm hài lịng khách hàng tình khâu chào hàng - Đánh giá giải khiếu nại: Vì doanh nghiệp với quy mô nhỏ nên Công ty Anh Nhật “nhanh nhẹn” khâu giải khiếu nại cho khách hàng Điều thể khảo sát, kết cho thấy 100% khách hàng đánh giá khiếu nại công ty giải kịp thời thỏa đáng Đây yếu tố quan trọng góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ công ty khách hàng sử dụng sản phẩm (Đơn vị tính: %) Biểu đồ 2.14 Đánh giá giải khiếu nại Cơng ty Anh Nhật (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty Anh Nhật) SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 28 Báo cáo thực tập - GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy Đánh giá khách hàng với hoạt động bán hàng cơng ty: (Đơn vị tính: %) Biểu đồ 2.15 Đánh giá khách hàng với hoạt động bán hàng Cơng ty Anh Nhật (Nguồn: Phịng kinh doanh Công ty Anh Nhật) Biểu đồ cho ta thấy mức độ hài lịng khơng hài lịng khách hàng số hoạt động bán hàng cơng ty Qua ta thấy khách hàng đánh giá cao hài lòng khâu phân phối giao hàng với 32.32% khách hàng hài lòng Điều cho thấy hoạt động phân phối công ty hiệu mà thực tế cho thấy có 90% khách hàng hỏi 90% cho biết cơng ty thường giao hàng trước hạn hạn giao trước hạn 10% hạn 80% Một số tiêu chí khác khách hàng đánh giá cao chào hàng với 25.61% khách hàng hài lòng Chất lượng 13.41%, giá 19.51% thấp chăm sóc khách hàng với 9.15% hài lịng Đây thực thơng tin quan trọng cho công ty việc phát huy thành tựu đạt nỗ lực việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bên cạnh hoạt động khách hàng đánh giá cao hài lịng ta cần quan tâm tới khách hàng khơng hài lịng hoạt động bán hàng cơng ty SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 29 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy Cũng qua biểu đồ ta thấy phần lớn khách hàng khơng hài lịng hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty với 29.75% khách hàng Bên cạnh yếu tố giá chất lượng có tỉ lệ cao với ý kiến 27.85% 20.89% Mặc dù hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty thường không nhiều quan trọng với mặt hàng cao cấp ong việc chăm sóc khách hàng khơng thực sau bán hàng mà thực trước bán hàng đặc biệt khâu chào hàng thông qua hỗ trợ tư vấn sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng đặt hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng Bên cạnh cơng ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, quản trị chi phí hiệu nhằm xây dựng mức giá cạnh tranh so với yêu cầu thị trường Phía khảo sát đến từ khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm Công ty TNHH VLXD Anh Nhật Kết khảo sát trả lời cho câu hỏi: Hoạt động bán hàng cơng ty có đem lại hiệu hay không? Công ty cần khắc phục nhược điểm gì? Khách hàng mong muốn đổi cơng ty? Câu trả lời cho câu hỏi sở để đưa đánh số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân công ty 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY - Ưu điểm: + Các kênh bán hàng hình thức bán hàng xây dựng lựa chọn hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty Trong kênh bán hàng trực tiếp giúp cơng ty tìm kiếm đối tượng khách hàng phạm vi tiếp cận kênh bán hàng gián tiếp giúp công ty tiết kiệm nguồn lực việc mở rộng đối tượng khách hàng tìm kiếm hợp đồng + Thủ tục bán hàng đơn giản dễ hiểu, thuận tiện cho khách hàng theo dõi - Hạn chế: + Quy trình bán hàng chưa triển khai tối ưu SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 30 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy + Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa xây dựng + Các hoạt động xúc tiến bán hàng đơn giản chưa đầu tư trọng, hoạt động bán hàng chưa có hỗ trợ hoạt động marketing: quảng cáo, khuyến mãi,… + Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng chưa rõ ràng cụ thể, chưa đo lường hiệu thực tế hoạt động bán hàng + Hoạt động kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn, ngun nhân trình độ nhân viên bán hàng chưa cao, nhân viên bán hàng chưa đào tạo nghiệp vụ bán hàng Chương trình bày khái qt Cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật, giới thiệu Công ty TNHH VLXD Anh Nhật phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2019 – 2021 đánh giá hiệu bán hàng Ngồi ra, Chương cịn thực phân tích yếu tố mơi trường bên bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty Những phân tích làm sở để đưa đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty dựa vào sở để đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cho cơng ty trình bày Chương SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 31 Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy PHẦN 3: GIẢI PHÁP 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐƯA RA GIẢI PHÁP - Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cơng tác bán hàng áp dụng hoàn thiện cách hiệu giúp tăng cường khả đạt lợi ích bao gồm: lợi ích xã hội, lợi ích người tiêu dùng, lợi ích doanh nghiệp nhân viên doanh nghiệp - Qua phân tích tình hình kinh doanh quy trình bán hàng cá nhân Cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật, bên cạnh điểm mạnh, công ty nên nhìn nhận thiếu sót làm ảnh hưởng đến quy trình bán hàng phải kể đến như: + Quy trình bán hàng chưa tối ưu, hoạt động xúc tiến bán hàng đơn giản chưa đầu tư trọng Các bước quan trọng trình bán hàng bị lược bỏ như: tư vấn cho khách hàng, chăm sóc khách hàng trước sau giao dịch Khách hàng công ty trước định mua sản phẩm tìm hiểu thơng tin sản phẩm sản phẩm chưa phải lựa chọn phù hợp cho nhu cầu sử dụng khách hàng Đối với khách hàng có giao dịch, cơng ty chưa có kế hoạch chăm sóc cho khách hàng sau giao dịch, chẳng hạn câu hỏi khảo sát như: Bạn thấy sản phẩm cơng ty nào? Bạn có cần cơng ty hỗ trợ mảng trình sử dụng sản phẩm không? + Hoạt động kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn, ngun nhân trình độ nhân viên bán hàng chưa cao, nhân viên bán hàng chưa đào tạo kỹ lưỡng nghiệp vụ bán hàng + Theo khảo sát, khách hàng thường xuyên thực giao dịch công ty đa phần khách hàng cũ Điều cho thấy công ty xây dựng niềm tin hình ảnh uy tín tâm trí khách hàng “Khách hàng trung thành người bán hàng tốt nhất”: việc trì lượng khách tiềm có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty cần SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 32 Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy giúp cơng ty tiết kiệm khoản tài cho việc tìm kiếm khách hàng Tuy vậy, việc mở rộng mạng lưới khách hàng vấn đề thiết với cơng ty theo đánh giá, thành phố Bảo Lộc chắn có tăng trưởng đáng kể nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng tại, Công ty TNHH VLXD Anh Nhật nhiều hạn chế mảng + Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa xây dựng thực cách chuyên nghiệp + Nghiên cứu thị trường giúp tìm thị trường lớn cho sản phẩm công ty, thị trường tăng trưởng nhanh nhất, xu hướng triển vọng thị trường, điều kiện, tập quán kinh doanh hội dành cho sản phẩm thị trường Cụ thể, Công ty TNHH VLXD Anh Nhật cần xác định mặt hàng công ty có hội phát triển nhiều danh sách sản phẩm sản phẩm có phù hợp với nhu cầu vật liệu xây dựng tương lai hay khơng + Hoạt động bán hàng chưa có hỗ trợ hoạt động marketing: quảng cáo, khuyến mãi,… + Hiện quy trình bán hàng công ty thực nhiên để cải thiện hiệu cho quy trình bán hàng cịn phải có hỗ trợ hoạt động marketing Marketing góp phần gia tăng hội đưa sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng nhiều Và công ty Anh Nhật chưa thực hoạt động marketing 3.2 GIẢI PHÁP Phần trình bày khái qt Cơng ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật, giới thiệu chung công ty phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Ngồi ra, phần thực phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Từ phân tích này, em đưa cứ, cụ thể đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty dựa vào sở để đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 33 Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy công ty Để cải thiện hiệu quả, trước hết phải khắc phục điểm yếu, sau số giải pháp: - Xác định mặt hàng chủ lực: So với việc bán tràn lan sản phẩm, xác định mặt hàng chủ lực để đẩy mạnh kinh doanh giúp cho công ty định hướng đưa kế hoạch kinh doanh cụ thể Cơng ty Anh Nhật nên tìm hiểu rõ nhu cầu thị trường, khả tiêu thụ vật liệu xây dựng nhiều sản phẩm Sau doanh thu từ sản phẩm Công ty Anh Nhật: (Đơn vị tính: đồng) Doanh thu STT SẢN PHẨM Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tổng Tôn Sắt thép 918.736.235 734.972.537 675.165.723 2.328.874.495 Gạch men 672.624.724 565.863.527 728.364.743 1.966.852.994 687.962.372 754.857.237 581.246.548 2.024.066.157 1.245.365.728 1.078.484.625 981.166.378 3.305.016.731 Thiết bị vệ sinh Bảng 3.1 Doanh thu sản phẩm Công ty Anh Nhật năm 2019, 2020, 2021 (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty Anh Nhật) Từ bảng phân tích thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều công ty là: tôn - Tổ chức lớp nâng cao bán hàng, đào tạo lại kỹ bán hàng cho nhân viên kinh doanh: Từ việc xác định mặt hàng chủ lực, nhân viên kinh doanh nên hình thành kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm Cụ thể, nhân viên kinh doanh nên thật am hiểu sản phẩm tôn để tư vấn cho khách hàng Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh nên tham gia lớp nâng cao bán hàng để bổ sung kiến thức, kĩ bán hàng để đào tạo kiến thức sản phẩm; đào tạo văn hóa làm việc; đào tạo kỹ bán hàng; hướng SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 34 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy dẫn sử dụng công cụ bán hàng; xây dựng mơi trường để chia sẻ kinh nghiệm góp phần cải thiện hiệu bán hàng - Nghiên cứu, phân loại khách hàng đưa sách chăm sóc cho nhóm khách hàng: + Đối với khách hàng cũ: Nâng cao trải nghiệm dịch vụ khách hàng, ln chăm sóc khách hàng trước, sau giao dịch Khách hàng cũ không nhận chăm sóc kĩ lưỡng dễ rời bỏ cơng ty Do đó, cơng ty Anh Nhật nên phải ln nhớ việc hỏi thăm khách hàng Chẳng hạn, khách hàng cũ hay sử dụng tôn công ty quy cách, màu sắc cơng ty nên có chiến lược giữ chân khách hàng cũ, đơn giản giao tiếp thường ngày hay kết nối mạng xã hội đủ làm giảm khoảng cách công ty với khách hàng Khách hàng từ mối quan hệ mật thiết đó, giới thiệu công ty cho người thân, bạn bè ông họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty + Đối với khách hàng mới: • Nhân viên kinh doanh nên thể thân thiện nồng nhiệt trình giao tiếp với khách hàng • Mọi ấn tượng lần giao dịch quan trọng Đây khởi đầu cho mối quan hệ khách hàng - doanh nghiệp Tập trung nâng cao kỹ giao tiếp đề xuất giải pháp quan trọng việc cải thiện hiệu bán hàng cơng ty • Lắng nghe, phân tích đánh giá tình khách hàng Đưa đánh giá tốt cho nhu cầu khách hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm công ty cho lĩnh vực gì, sản phẩm đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng Việc đưa đánh giá giúp khách hàng thêm phần tin tưởng doanh nghiệp góp phần thể tận tình quan tâm khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu - Nâng cao hiệu bán hàng bước tư vấn cho khách hàng: SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 35 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy + Nâng cao hiệu bán hàng bước tư vấn cho khách hàng cụ thể gợi mở sản phẩm liên quan + Khi hỏi khách hàng trải nghiệm với sản phẩm, ta khéo léo nhắc đến sản phẩm có liên quan giúp khách hàng phát sinh thêm nhu cầu sản phẩm Ví dụ, khách hàng muốn mua gạch Công ty Anh Nhật cho mục đích xây nhà, cơng ty gợi ý tôn (sản phẩm liên quan) để tránh phát sinh nhiều chi phí cho khách hàng Trong trường hợp khách muốn mua tôn công ty khác, công ty Anh Nhật nên khảo sát khách hàng lại chọn cơng ty đưa lý khách hàng nên mua sản phẩm cơng ty mình: giá cả, ưu đãi, dịch vụ kèm, để nâng cao doanh thu 3.3 ĐÁNH GIÁ Phần đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật Để đưa giải pháp cụ thể địi hỏi phải phân tích trạng q trình bán hàng cơng ty, từ thấy điểm mạnh điểm yếu trình Thực tế cho thấy, đội ngũ nhân viên bán hàng thường khơng tn theo quy trình có sẵn mà họ thường tự xử lý linh động tình phát sinh Tuy nhiên, việc áp dụng quy trình cấu trúc bán hàng tốt dẫn đến tạo hiệu chuẩn hóa cho quy trình bán hàng doanh nghiệp Như vậy, muốn cải thiện hiệu bán hàng, trước tiên phải hoàn thiện hoạt động bán hàng Do đó, nhân viên kinh doanh - nhân tố quan trọng định hoạt động bán hàng cần rèn luyện áp dụng giải pháp định để hỗ trợ, tư vấn khéo léo nhằm mang đến hiệu cao nhất: khiến khách hàng hài lòng, yêu thích Vì doanh nghiệp sở hữu dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt khách hàng trung thành với doanh nghiệp Tóm lại, nội dung phần đưa giải pháp nhằm cải thiện hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật Trên sở, lý luận thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 36 Báo cáo thực tập GVHD: Hồng Đinh Thảo Vy động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho cơng ty, góp phần củng cố niềm tin cho nhân viên cho khách hàng SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 37 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy PHẦN 4: KẾT LUẬN 4.1 KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, công ty có chuyển biến tích cực nhằm cải thiện đưa hình ảnh cơng ty sản phẩm công ty đến gần với người tiêu dùng Những thành đạt thể rõ phát triển công ty Qua số phân tích nhận xét hoạt động bán hàng công ty, với kiến thức học áp dụng vào thực tế, em đưa số giải pháp mang tính chất tham khảo nhằm góp phần làm tăng hiệu cho hoạt động bán hàng công ty: - Tổ chức lớp nâng cao bán hàng, đào tạo lại kỹ bán hàng cho nhân viên kinh doanh - Nghiên cứu, phân loại khách hàng đưa sách chăm sóc cho nhóm khách hàng - Nâng cao hiệu bán hàng bước tư vấn cho khách hàng Với giải pháp đề trên, hy vọng Công ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật có nhiều bước tiến đáng kể thời gian tới 4.2 BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP Những kiến thức giảng dạy trường cho em sở để em hiểu rõ ngành học chun mơn Tuy nhiên hình dung mang tính lý thuyết Kì thực tập tạo cho em hội bám sát thực tiễn, để kiến thức vận dụng vào đời sống cách hiệu Thời gian thực tập có lẽ khơng dài rèn luyện cho em nhiều kỹ cần thiết cho cơng việc mơ ước sau Có thể kể đến chủ động công việc, giao tiếp khơn khéo Sau q trình thực tập, thân học hỏi nhiều điều từ phong cách làm việc nghiêm túc, thái độ làm việc nhiệt tình, mơi trường làm việc động SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 38 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy Thực tập khoảng thời gian thân có điều kiện áp dụng lý thuyết vào thực tế Những kiến thức đưa vào thực tiễn công việc giúp em tự tin trường lập nghiệp Đảm nhiệm vai trò nhân viên kinh doanh cịn giúp em có thêm nhiều mối quan hệ xã hội cách để trì mối quan hệ Khi thực tập, em khơng có mối quan hệ với cơng ty thực tập mà cịn với đối tác, bạn hàng, khách hàng cơng ty Và mối quan hệ mang lại nhiều thuận lợi cho tương lai Và cuối cùng, sau tập, em hiểu thân em mong muốn gì, giỏi lĩnh vực nào, định hướng rõ ràng tương lai Đây có lẽ học lớn có ý nghĩa em mà tập mang lại cho SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 39 Báo cáo thực tập GVHD: Hoàng Đinh Thảo Vy DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** [1] Hạ Ly, “TP Bảo Lộc (Lâm đồng): Xây dựng đô thị thông minh”, https://baoxaydung.com.vn/tp-bao-loc-lam-dong-xay-dung-do-thi-thong-minh323523.html, ngày 01/01/2022 [2] Nam Trương, “[BÁO CÁO] Tại người Việt Nam thích mua sắm qua mạng xã hội?”, https://marketingai.vn/bao-cao-tai-sao-nguoi-viet-nam-thich-mua-samqua-mang-xa-hoi/, ngày 25/06/2019 [3] Hien, “Phân tích hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Vật Liệu Xây Dựng”, https://tailieumau.vn/phan-tich-hoat-dong-kinh-doanh-tai-cong-ty-co-phanvat-lieu-xay-dung/, ngày 22/04/2020 [4] Hoàng Lan, “Xây dựng chiến lược marketing cho ngành vật liệu xây dựng Công ty C&T”, https://xahoidoisong.files.wordpress.com/2016/05/marketing-mixngc3a0nh-hc3a0ng-ve1baadt-lie1bb87u-xc3a2y-de1bbb1ng-cc3b4ng-ty-ct.pdf, năm 2012 [5] VietnamCredit, “Triển vọng ngành xây dựng Việt Nam năm 2022”, https://baocaonganh.com/trien-vong-nganh-xay-dung-viet-nam-nam-2022/, ngày 27/7/2022 SVTH: Nguyễn Quốc Chí An 40 ... cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật phân tích trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật - Chương 3: Giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH VLXD Anh Nhật Căn để đưa giải pháp đề xuất. .. CƠNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 2.1.1 Giới thiệu tổng quát công ty - Tên công ty: Công Ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật. .. giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Không gian: Tại Công