Đề xuất giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh vật liệu xây dựng anh nhậ

TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: DƢƠNG ANH NHẬT CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: DƢƠNG ANH NHẬT MSSV: 1954012218 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hƣớng dẫn: Đoàn Thị Thanh Thuý Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 GVHD: Đồn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập LỜI CẢM ƠN Để báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thành chu đầy đủ, em xin gửi lời cảm ơn đến người, tập thể giúp đỡ hỗ trợ em nhiều mặt: từ kiến thức chuyên môn, kỹ cần thiết hội tiếp xúc kỹ với công việc u thích Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giáo viên hướng dẫn - Đồn Thị Thanh Thúy thời gian thực báo cáo ln tận tình giúp đỡ, giải đáp thắc mắc đưa ý kiến, nhận xét để báo cáo hoàn thiện tốt đẹp Xin chân thành cảm ơn Giám đốc kinh doanh: ông Dương Tấn Thắng thời gian làm việc công ty TNHH VLXD Anh Nhật tạo cho em môi trường làm việc chuyên nghiệp thoải mái cho em hội để “cọ xát” cơng việc nhiều Với thái độ nghiêm túc, dù hoàn thành báo cáo với nỗ lực cao tránh khỏi thiếu sót kiến thức cịn hạn chế Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô bạn bè để báo cáo thực tập tốt nghiệp em hoàn chỉnh sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn SVTH: Dương Anh Nhật i GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp Hồ Chí Minh, ngày … Tháng … năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Dương Anh Nhật ii GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập MỤC LỤC KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU: 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU, PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.2 Phạm vi nghiên cứu 1.2.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3 MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP 1.3.1 Mục đích thực tập 1.3.2 Mô tả công việc giao 1.4 KẾT CẤU BÁO CÁO PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 2.1.1 Giới thiệu tổng quát Công ty TNHH VLXD Anh Nhật 2.1.2 Tóm lược q trình hình thành phát triển 10 2.1.3 Nhiệm vụ, chức lĩnh vực hoạt động 10 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 11 2.1.5 Khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh 12 2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp từ năm 2019 đến năm 2021 15 2.2 HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT 19 2.2.1 Hình thức bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật 19 2.2.2 Quy trình bán hàng 19 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT 21 Phần 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT 28 3.1 GIẢI PHÁP 28 3.2 ĐÁNH GIÁ 30 PHẦN 4: KẾT LUẬN 32 SVTH: Dương Anh Nhật iii GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập 4.1 KẾT LUẬN 32 4.2 BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 32 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 34 SVTH: Dương Anh Nhật iv GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT VLXD: Vật liệu xây dựng XD: Xây dựng TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VD: Ví dụ SX: Sản xuất TM: Thương mại GTGT: Giá trị gia tăng SVTH: Dương Anh Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU: 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong kinh tế thị trường nay, hội nhập kinh tế quốc tế nước ta phát triển, cạnh tranh doanh nghiệp trở nên gây gắt Để nâng cao hiệu kinh doanh công ty, tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác, không ngừng đổi mới, cải tiến sở vật chất, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên công ty Hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng Các sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng mặt hàng quan trọng Nhà nước quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành kinh doanh sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng, Công ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật sớm nhận thức vai trò bán hàng tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng Công ty xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đẩy mạnh Đối với doanh nghiệp, có cách bán hàng khác chung mục đích bán sản phẩm, doanh thu cao ln có chữ tín với khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, nhiều công ty nhận thức phận bán hàng cần đặt tâm điểm ý Đặc biệt lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi chất lượng phải đầu Hiện nay, nhà sản xuất kinh doanh phải đối mặt với biến động không ngừng môi trường kinh doanh với cạnh tranh ngày gay gắt Với doanh nghiệp sản xuất hoạt động bán hàng có ý nghĩa định tồn phát triển Công Ty TNHH vật liệu xây dựng Anh Nhật doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty thông qua bán hàng Vì việc xây dựng đội ngũ nhân viên với xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý quan trọng ảnh hưởng đến tồn phát triển công ty Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật, em nhận thấy công ty cần nắm rõ nguyên nhân mức độ ảnh hưởng nhân tố đến hoạt động bán hàng Với kiến thức em học trình SVTH: Dương Anh Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập học tập xuất phát từ thực tế ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực giữ vai trò qua trọng Quản trị bán hàng để nói vị trí nhân viên bán hàng, hoạt động trách nhiệm nhân viên bán hàng Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng cách hiệu mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty Do em định chọn đề tài: “ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT” để làm đề tài thực tập tốt nghiệp 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU, PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật - Đề xuất số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật 1.2.2 Phạm vi nghiên cứu Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH vật liệu xây dựng Anh Nhật từ năm 2019 đến năm 2021 Thời gian thực tập khoảng thời gian ngày 3/10/2022 đến ngày 18/12 /2022 1.2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp quan sát – mô tả: Trong trình thực tập thực tế, em quan sát anh chị phịng kinh doanh cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khơi gợi nhu cầu khách hàng, cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng từ mơ tả lại quy trình bán sản phẩm - Phương pháp thống kế - phân tích: thơng kê phân tích số liệu kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2019 đến năm 2021 - Phương pháp tổng hơp: tổng hợp tất cà thông tin phân tích, kinh nghiệm thực tế để làm báo cáo thực tập hoàn chỉnh SVTH: Dương Anh Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập 1.3 MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP 1.3.1 Mục đích thực tập - Tìm hiểu thực trạng cơng tác quản trị bán hàng - Đánh giá ưu điểm mặt tồn công tác quản trị bán hàng - Tìm nguyên nhân, sở mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện công tác quản trị bán hàng 1.3.2 Mô tả công việc đƣợc giao - Nhận danh sách khách hàng: + Em nhận danh sách khách hàng từ năm năm trước Danh sách bao gồm họ tên khách hàng, số điện thoại, địa khách hàng Danh sách gồm khách hàng hợp tác với công ty Nhân viên chăm sóc khách hàng gửi qua email in gửi trực tiếp cho em - Thực gọi: + Sau có danh sách khách hàng từ nhân viên chăm sóc khách hàng, đọc sơ qua thông tin danh sách tiến hành thực gọi + Nội dung gọi: Bắt đầu câu chào hỏi đơn giản, sau giới thiệu thân với cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật, giới thiệu sản phẩm có sản phẩm + Trong q trình nọi chuyện, phản ứng khách hàng thường vui vẻ, thoải mái đón nhận gọi, đồng thời cảm ơn cơng ty quan tâm Tuy nhiên có vài trường hợp gọi đến khách hàng bận nghe máy 1.4 KẾT CẤU BÁO CÁO Đề tài gồm chương:  Chương 1: LỜI MỞ ĐẦU SVTH: Dương Anh Nhật GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Quy trình bán hàng xem mắt xích quan trọng cơng ty, giúp cho hoạt động cơng ty diễn trơn tru chuyên nghiệp Tùy vào loại hình doanh nghiệp mà cơng ty có quy trình bán hàng khác Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH VLXD Anh Nhật bao gồm Bƣớc 1: Tìm kiếm khách hàng Bƣớc 2: Tiếp cận khách hàng Bƣớc 3: Giới thiệu sản phẩm Bƣớc 4: Báo giá sản phẩm thuyết phục khách hàng Bƣớc 5: Giải đáp thắc mắc chốt đơn Cụ thể hơn: Bƣớc 1: Tìm kiếm khách hàng Theo khảo sát Q&Me, có tới 42% người hỏi họ biết tới cửa hàng qua quảng cáo mạng xã hội, 36% cho biết biết nhờ lời giới thiệu bạn bè, lại thơng qua số cách khác tìm kiếm web, qua quảng cáo Internet biết tới nhờ nhân viên cửa hàng Nhưng khác với doanh nghiệp khác, Cơng ty Anh Nhật tập trung vào tìm kiếm khách hàng tiềm thông qua mạng xã hội Cơng ty chủ yếu tìm kiếm khách hàng từ khách hàng cũ tìm hiểu thơng tin từ cơng trình quy mơ nhỏ vừa, thăm dị nhu cầu phát sinh bán kính 20km Bƣớc 2: Tiếp cận khách hàng mục tiêu Sau có thơng tin từ khách hàng, nhân viên bán hàng Công ty Anh Nhật xác định đâu khách hàng tiềm nhu cầu tiêu thụ mặt hàng công ty Để xác định đâu khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng phải giải câu hỏi: Họ ai? Nằm độ tuổi nào? Giới tính? Khu vực chủ yếu? Mức thu nhập trung bình? Thói quen, sở thích? Nhu cầu khách hàng? Sau tiếp cận khách hàng mục tiêu qua phương thức như: kết nối, liên lạc mạng xã hội (chủ yếu thông qua tảng Zalo) gọi điện trực tiếp để thăm dò khách hàng Bƣớc 3: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ SVTH: Dương Anh Nhật 20 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Sau tiếp cận với khách hàng, công ty không thẳng vào vấn đề nhu cầu khách hàng mà trước tiên hỏi thăm tình hình, sống khách hàng để tạo mối liên kết công ty khách hàng Sau hỏi thăm nhu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty đáp ứng nguyện vọng mong muốn khách tìm kiếm Bƣớc 4: Báo giá sản phẩm thuyết phục khách hàng Sau trò chuyện có thơng tin từ khách hàng, giai đoạn nhân viên kinh doanh báo giá sản phẩm Đã có khơng khách hàng đưa lời đề nghị giảm giá thành sản phẩm có ý khơng mua kể từ báo giá Tuy nhiên khơng có trường hợp khách hàng định khơng mua nhân viên kinh doanh công ty Anh Nhật xử lý khôn khéo thường đưa nhiều lựa chọn cho khách hàng giải thích lí khách nên chọn sản phẩm bên thay chỗ khác Bƣớc 5: Giải đáp thắc mắc chốt đơn Ở bước này, nhân viên kinh doanh giải đáp thắc mắc, câu hỏi khách hàng đặt sau thuyết phục nhân viên Sau tư vấn thành công, việc mà nhân viên kinh doanh làm vận dụng kỹ chốt sales để kích thích khách hàng thực hành động mua sắm sản phẩm ký kết hợp đồng Và mục tiêu quan trọng bước thực giao dịch nhận đồng ý từ khách hàng 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT Ưu điểm  Các kênh bán hàng hình thức bán hàng xây dựng lựa chọn hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty Trong kênh bán hàng trực tiếp giúp cơng ty tìm kiếm đối tượng khách hàng phạm vi tiếp cận kênh bán hàng gián tiếp giúp công ty tiết kiệm nguồn lực việc mở rộng đối tượng khách hàng tìm kiếm hợp đồng SVTH: Dương Anh Nhật 21 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập  Thủ tục bán hàng đơn giản dễ hiểu, thuận tiện cho khách hàng theo dõi Hạn chế  Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa xây dựng  Các hoạt động xúc tiến bán hàng đơn giản chưa đầu tư trọng, hoạt động bán hàng chưa có hỗ trợ hoạt động marketing: quảng cáo, khuyến mãi, …  Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng chưa rõ ràng cụ thể, chưa đo lường hiệu thực tế hoạt động bán hàng  Hoạt động kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn, nguyên nhân trình độ nhân viên bán hàng chưa cao, nhân viên bán hàng chưa đào tạo nghiệp vụ bán hàng  Đánh giá chất lượng sản phẩm cơng ty: Cùng với uy tín thương hiệu chất lượng yếu tố hàng đầu công ty lựa chọn nhà cung cấp Biểu đồ cho ta thấy đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm công ty (Đơn vị tính: %) Biểu đồ 2.12 Đánh giá chất lƣợng sản phẩm Công ty Anh Nhật Nguồn: Phòng kinh doanh SVTH: Dương Anh Nhật 22 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Qua biểu đồ ta thấy khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm công ty với 84% khách hàng cho sản phẩm công ty từ tốt đến tốt 45% đánh giá tốt 39% cho tốt Điều tín hiệu tích cực sản phẩm cơng ty ngày khách hàng đánh giá cao tín nhiệm Tuy nhiên có tỷ lệ khách hàng với 15% đánh giá sản phẩm công ty mức trung bình đặc biệt có tỷ lệ nhỏ 1% cho sản phẩm cơng ty có chất lượng Tuy chiếm tỉ lệ không nhiều Công ty TNHH VLXD Anh Nhật nên đặc biệt lưu tâm, không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm hiểu ngun nhân, thiếu sót q trình tìm lựa chọn cung cấp sản phẩm chất lượng đến cho khách hàng Để làm điều công ty cần thực kiểm tra chặt chẽ thực tiêu chuẩn chất lượng đề  Đánh giá phong cách bán hàng công ty: Ngày cạnh tranh ngày mạnh mẽ gay gắt nơi mà nhiều người bán bán hàng cho đối tượng tiêu dùng để bán hàng không dựa vào yếu tố chất lượng, thương hiệu, dựa vào nỗ lực bán hàng nhiều trường hợp nhân tố định tới hành vi mua hàng tác động từ người bán hàng Biểu đồ sau cho thấy đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty: (Đơn vị tính: %) SVTH: Dương Anh Nhật 23 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Biểu đồ 2.13 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Cơng ty Anh Nhật Nguồn: Phịng kinh doanh Biểu đồ cho thấy công ty xây dựng phương thức bán hàng hiệu khách hàng đánh giá cao Trong có 21% đánh giá khách hàng cho phương thức bán hàng công ty chuyên nghiệp 53% khách hàng đánh giá chuyên nghiệp Đây thực động lực thúc đẩy cho cơng ty hồn thiện việc bán hàng Tuy nhiên bên cạnh mặt đạt số hạn chế có 6% ý kiến cho chưa chuyên nghiệp 20% ý kiến lại cho hoạt động bán hàng cơng ty mức bình thường, khơng có đặc biệt Do đó, cơng ty cần hoàn thiện phương thức bán hàng tiếp cận phương thức bán hàng đem lại hiệu Ngoài nhân viên bán hàng cần nỗ lực sáng tạo việc thỏa mãn làm hài lịng khách hàng tình khâu chào hàng  Đánh giá khách hàng với hoạt động bán hàng công ty: (Đơn vị tính: %) Biểu đồ 2.14 Đánh giá khách hàng với hoạt động bán hàng Công ty Anh Nhật SVTH: Dương Anh Nhật 24 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Nguồn: Phòng kinh doanh Biểu đồ cho ta thấy mức độ hài lòng khơng hài lịng khách hàng số hoạt động bán hàng cơng ty Qua ta thấy khách hàng đánh giá cao hài lòng khâu phân phối giao hàng với 32.32% khách hàng hài lòng Điều cho thấy hoạt động phân phối công ty hiệu mà thực tế cho thấy có 90% khách hàng hỏi 90% cho biết công ty thường giao hàng trước hạn hạn giao trước hạn 10% hạn 80% Một số tiêu chí khác khách hàng đánh giá cao chào hàng với 25.61% khách hàng hài lòng Chất lượng 13.41%, giá 19.51% thấp chăm sóc khách hàng với 9.15% hài lòng Đây thực thông tin quan trọng cho công ty việc phát huy thành tựu đạt nỗ lực việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bên cạnh hoạt động khách hàng đánh giá cao hài lòng ta cần quan tâm tới khách hàng khơng hài lịng hoạt động bán hàng công ty Cũng qua biểu đồ ta thấy phần lớn khách hàng khơng hài lịng hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty với 29.75% khách hàng Bên cạnh yếu tố giá chất lượng có tỉ lệ cao với ý kiến 27.85% 20.89% Mặc dù hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty thường không nhiều quan trọng với mặt hàng cao cấp ong việc chăm sóc khách hàng khơng thực sau bán hàng mà thực trước bán hàng đặc biệt khâu chào hàng thông qua hỗ trợ tư vấn sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng đặt hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng Bên cạnh cơng ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, quản trị chi phí hiệu nhằm xây dựng mức giá cạnh tranh so với yêu cầu thị trường Phía khảo sát đến từ khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm Công ty TNHH VLXD Anh Nhật Kết khảo sát trả lời cho câu hỏi: Hoạt động bán hàng cơng ty có đem lại hiệu hay không? Công ty cần khắc phục nhược điểm gì? Khách hàng mong muốn đổi cơng ty? Câu trả lời cho câu hỏi sở để đưa đánh số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty SVTH: Dương Anh Nhật 25 GVHD: Đồn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Các đƣa giải pháp Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cơng tác bán hàng áp dụng hoàn thiện cách hiệu giúp tăng cường khả đạt lợi ích bao gồm: lợi ích xã hội, lợi ích người tiêu dùng, lợi ích doanh nghiệp nhân viên doanh nghiệp Qua phân tích tình hình kinh doanh quy trình bán hàng cá nhân Công ty TNHH VLXD Anh Nhật, bên cạnh điểm mạnh, cơng ty nên nhìn nhận thiếu sót làm ảnh hưởng đến quy trình bán hàng phải kể đến như: Quy trình bán hàng chƣa đƣợc tối ƣu, hoạt động xúc tiến bán hàng đơn giản chƣa đƣợc đầu tƣ trọng Các bước quan trọng trình bán hàng bị lược bỏ như: tư vấn cho khách hàng, chăm sóc khách hàng trước sau giao dịch Khách hàng công ty trước định mua sản phẩm tìm hiểu thơng tin sản phẩm sản phẩm chưa phải lựa chọn phù hợp cho nhu cầu sử dụng khách hàng Đối với khách hàng có giao dịch, cơng ty chưa có kế hoạch chăm sóc cho khách hàng sau giao dịch, chẳng hạn câu hỏi khảo sát như: Bạn thấy sản phẩm công ty nào? Bạn có cần cơng ty hỗ trợ mảng q trình sử dụng sản phẩm khơng? Hoạt động kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn, nguyên nhân trình độ nhân viên bán hàng chƣa cao, nhân viên bán hàng chƣa đƣợc đào tạo kĩ lƣỡng nghiệp vụ bán hàng Theo khảo sát, khách hàng thường xuyên thực giao dịch công ty đa phần khách hàng cũ Điều cho thấy công ty xây dựng niềm tin hình ảnh uy tín tâm trí khách hàng “Khách hàng trung thành người bán hàng tốt nhất”: việc trì lượng khách tiềm có nhu cầu sử dụng sản phẩm cơng ty cần giúp công ty tiết kiệm khoản tài cho việc tìm kiếm khách hàng Tuy vậy, việc mở rộng mạng lưới khách hàng vấn đề thiết với cơng ty theo đánh giá, thành phố Bảo Lộc chắn có tăng trưởng đáng kể nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng tại, Công ty TNHH VLXD Anh Nhật nhiều hạn chế mảng SVTH: Dương Anh Nhật 26 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc xây dựng thực cách chuyên nghiệp Nghiên cứu thị trường giúp tìm thị trường lớn cho sản phẩm công ty, thị trường tăng trưởng nhanh nhất, xu hướng triển vọng thị trường, điều kiện, tập quán kinh doanh hội dành cho sản phẩm thị trường Cụ thể, Công ty TNHH VLXD Anh Nhật cần xác định mặt hàng cơng ty có hội phát triển nhiều danh sách sản phẩm sản phẩm có phù hợp với nhu cầu vật liệu xây dựng tương lai hay không Hoạt động bán hàng chƣa có hỗ trợ hoạt động marketing: quảng cáo, khuyến mãi, … Hiện quy trình bán hàng công ty thực nhiên để cải thiện hiệu cho quy trình bán hàng cịn phải có hỗ trợ hoạt động marketing Marketing góp phần gia tăng hội đưa sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng nhiều Và công ty Anh Nhật chưa thực hoạt động marketing Chương trình bày khái quát Công ty TNHH VLXD Anh Nhật, giới thiệu Công ty TNHH VLXD Anh Nhật phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2019 – 2021 đánh giá hiệu bán hàng SVTH: Dương Anh Nhật 27 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Phần 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT 3.1 GIẢI PHÁP Phần trình bày khái qt Cơng ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật, giới thiệu chung công ty phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Từ phân tích này, em đưa cứ, cụ thể đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty dựa vào sở để đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cho cơng ty Để cải thiện hiệu quả, trước hết phải khắc phục điểm yếu, sau số giải pháp: Xác định mặt hàng chủ lực So với việc bán tràn lan sản phẩm, xác định mặt hàng chủ lực để đẩy mạnh kinh doanh giúp cho công ty định hướng đưa kế hoạch kinh doanh cụ thể Công ty Anh Nhật nên tìm hiểu rõ nhu cầu thị trường, khả tiêu thụ vật liệu xây dựng nhiều sản phẩm Sau doanh thu từ sản phẩm Cơng ty Anh Nhật: (Đơn vị tính: Đồng) Doanh thu STT SẢN PHẨM Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tổng 1.245.365.728 1.078.484.625 981.166.378 3.305.016.731 Tôn Sắt thép 918.736.235 734.972.537 675.165.723 2.328.874.495 Gạch men 672.624.724 565.863.527 728.364.743 1.966.852.994 687.962.372 754.857.237 581.246.548 2.024.066.157 Thiết bị vệ sinh Bảng 3.1 Doanh thu sản phẩm Công ty Anh Nhật năm 2019, 2020, 2021 Nguồn: Phòng kinh doanh SVTH: Dương Anh Nhật 28 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Từ bảng phân tích thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều công ty là: Tôn Tổ chức lớp nâng cao bán hàng, đào tạo lại kĩ bán hàng cho nhân viên kinh doanh Từ việc xác định mặt hàng chủ lực, nhân viên kinh doanh nên hình thành kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm Cụ thể, nhân viên kinh doanh nên thật am hiểu sản phẩm (tên mặt hàng chủ lực nêu trên) để tư vấn cho khách hàng Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh nên tham gia lớp nâng cao bán hàng để bổ sung kiến thức, kĩ bán hàng để đào tạo kiến thức sản phẩm; đào tạo văn hóa làm việc; đào tạo kỹ bán hàng; hướng dẫn sử dụng công cụ bán hàng; xây dựng môi trường để chia sẻ kinh nghiệm góp phần cải thiện hiệu bán hàng Nghiên cứu, phân loại khách hàng đƣa sách chăm sóc cho nhóm khách hàng - Đối với khách hàng cũ: Nâng cao trải nghiệm dịch vụ khách hàng, ln ln chăm sóc khách hàng trước, sau giao dịch Khách hàng cũ khơng nhận chăm sóc kĩ lưỡng dễ rời bỏ cơng ty Do đó, cơng ty Anh Nhật nên phải nhớ việc hỏi thăm khách hàng Chẳng hạn, khách hàng cũ hay sử dụng tôn công ty quy cách, màu sắc cơng ty nên có chiến lược giữ chân khách hàng cũ, đơn giản giao tiếp thường ngày hay kết nối mạng xã hội đủ làm giảm khoảng cách công ty với khách hàng Khách hàng từ mối quan hệ mật thiết đó, giới thiệu cơng ty cho người thân, bạn bè ơng họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty - Đối với khách hàng mới: Nhân viên kinh doanh nên thể thân thiện nồng nhiệt trình giao tiếp với khách hàng Mọi ấn tượng lần giao dịch quan trọng Đây khởi đầu cho mối quan hệ khách hàng - doanh nghiệp Tập trung nâng cao kĩ giao tiếp SVTH: Dương Anh Nhật 29 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập đề xuất giải pháp quan trọng việc cải thiện hiệu bán hàng cơng ty Lắng nghe, phân tích đánh giá tình khách hàng Đưa đánh giá tốt cho nhu cầu khách hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty cho lĩnh vực gì, sản phẩm đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng Việc đưa đánh giá giúp khách hàng thêm phần tin tưởng doanh nghiệp góp phần thể tận tình quan tâm khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu Nâng cao hiệu bán hàng bƣớc tƣ vấn cho khách hàng Nâng cao hiệu bán hàng bước tư vấn cho khách hàng cụ thể gợi mở sản phẩm liên quan: Khi hỏi khách hàng trải nghiệm với sản phẩm, ta khéo léo nhắc đến sản phẩm có liên quan giúp khách hàng phát sinh thêm nhu cầu sản phẩm Ví dụ, khách hàng muốn mua gạch Cơng ty Anh Nhật cho mục đích xây nhà, cơng ty gợi ý tơn, sắt, … để tránh phát sinh nhiều chi phí cho khách hàng Trong trường hợp khách muốn mua tôn công ty khác, công ty Anh Nhật nên khảo sát khách hàng lại chọn cơng ty đưa lí khách hàng nên mua sản phẩm cơng ty mình: giá cả, ưu đãi, dịch vụ kèm, để nâng cao doanh thu 3.2 ĐÁNH GIÁ Phần đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật Để đưa giải pháp cụ thể đòi hỏi phải phân tích trạng q trình bán hàng cơng ty, từ thấy điểm mạnh điểm yếu trình Thực tế cho thấy, đội ngũ nhân viên bán hàng thường không tuân theo quy trình có sẵn mà họ thường tự xử lý linh động tình phát sinh Tuy nhiên, việc áp dụng quy trình cấu trúc bán hàng tốt dẫn đến tạo hiệu chuẩn hóa cho quy trình bán hàng doanh nghiệp Như vậy, muốn cải thiện hiệu bán hàng, trước tiên phải hoàn thiện hoạt động bán hàng SVTH: Dương Anh Nhật 30 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Do đó, nhân viên kinh doanh - nhân tố quan trọng định hoạt động bán hàng cần rèn luyện áp dụng giải pháp định để hỗ trợ, tư vấn khéo léo nhằm mang đến hiệu cao nhất: Khiến khách hàng hài lịng, u thích Vì doanh nghiệp sở hữu dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt khách hàng trung thành với doanh nghiệp Tóm lại, nội dung phần đưa giải pháp nhằm cải thiện hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Vật liệu xây dựng Anh Nhật Trên sở, lí luận thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho cơng ty, góp phần củng cố niềm tin cho nhân viên cho khách hàng SVTH: Dương Anh Nhật 31 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập PHẦN 4: KẾT LUẬN 4.1 KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, cơng ty có chuyển biến tích cực nhằm cải thiện đưa hình ảnh cơng ty sản phẩm công ty đến gần với người tiêu dùng Những thành đạt thể rõ phát triển công ty Qua số phân tích nhận xét hoạt động bán hàng công ty, với kiến thức học áp dụng vào thực tế, em đưa số giải pháp mang tính chất tham khảo nhằm góp phần làm tăng hiệu cho hoạt động bán hàng công ty: - Tổ chức lớp nâng cao bán hàng, đào tạo lại kỹ bán hàng cho nhân viên kinh doanh - Nghiên cứu, phân loại khách hàng đưa sách chăm sóc cho nhóm khách hàng - Nâng cao hiệu bán hàng bước tư vấn cho khách hàng Với giải pháp đề trên, hy vọng Công ty TNHH Vật Liệu Xây Dựng Anh Nhật có nhiều bước tiến đáng kể thời gian tới 4.2 BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP Những kiến thức giảng dạy trường cho em sở để em hiểu rõ ngành học chun mơn Tuy nhiên hình dung mang tính lý thuyết Kì thực tập tạo cho em hội bám sát thực tiễn, để kiến thức vận dụng vào đời sống cách hiệu Thời gian thực tập có lẽ khơng dài rèn luyện cho em nhiều kỹ cần thiết cho công việc mơ ước sau Có thể kể đến chủ động cơng việc, giao tiếp khơn khéo Sau q trình thực tập, thân học hỏi nhiều điều từ phong cách làm việc nghiêm túc, thái độ làm việc nhiệt tình, mơi trường làm việc động SVTH: Dương Anh Nhật 32 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập Thực tập khoảng thời gian thân có điều kiện áp dụng lý thuyết vào thực tế Những kiến thức đưa vào thực tiễn công việc giúp em tự tin trường lập nghiệp Đảm nhiệm vai trò nhân viên kinh doanh giúp em có thêm nhiều mối quan hệ xã hội cách để trì mối quan hệ Khi thực tập, em khơng có mối quan hệ với cơng ty thực tập mà cịn với đối tác, bạn hàng, khách hàng công ty Và mối quan hệ mang lại nhiều thuận lợi cho tương lai Và cuối cùng, sau tập, em hiểu thân em mong muốn gì, giỏi lĩnh vực nào, định hướng rõ ràng tương lai Đây có lẽ học lớn có ý nghĩa em mà tập mang lại cho SVTH: Dương Anh Nhật 33 GVHD: Đoàn Thị Thanh Thuý Báo cáo thực tập DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** Hạ Ly, “TP Bảo Lộc (Lâm đồng): Xây dựng đô thị thông minh”, https://baoxaydung.com.vn/tp-bao-loc-lam-dong-xay-dung-do-thi-thong-minh323523.html, ngày 01/01/2022 Nam Trương, “[BÁO CÁO] Tại người Việt Nam thích mua sắm qua mạng xã hội?”, https://marketingai.vn/bao-cao-tai-sao-nguoi-viet-nam-thich-mua-sam-quamang-xa-hoi/, ngày 25/06/2019 Hien, “Phân tích hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Vật Liệu Xây Dựng”, https://tailieumau.vn/phan-tich-hoat-dong-kinh-doanh-tai-cong-ty-co-phan-vat-lieuxay-dung/, ngày 22/04/2020 Hoàng Lan, “Xây dựng chiến lược marketing cho ngành vật liệu xây dựng Công ty C&T”, https://xahoidoisong.files.wordpress.com/2016/05/marketing-mixngc3a0nh-hc3a0ng-ve1baadt-lie1bb87u-xc3a2y-de1bbb1ng-cc3b4ng-ty-ct.pdf, năm 2012 VietnamCredit, “Triển vọng ngành xây dựng Việt Nam năm 2022”, https://baocaonganh.com/trien-vong-nganh-xay-dung-viet-nam-nam-2022/, ngày 27/7/2022 SVTH: Dương Anh Nhật 34 ... thống bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật - Đề xuất số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật 1.2.2 Phạm vi nghiên cứu Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH vật liệu. .. chung công ty TNHH VLXD Anh Nhật phân tích trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH VLXD Anh Nhật  Chương 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VLXD ANH NHẬT Căn để đưa giải pháp. .. TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: DƢƠNG ANH NHẬT MSSV: 1954012218 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VẬT LIỆU XÂY DỰNG ANH NHẬT Ngành: