Đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ đất xanh miền nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN ANH HUY CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN ANH HUY MSSV: 1954012115 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Đồn Thị Thanh Thúy Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2022 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất cá nhân, tập thể giúp đỡ hỗ trợ em suốt trình em thực tập Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến với giáo viên hướng dẫn - Đồn Thị Thanh Thúy hỗ trợ giúp đỡ em suốt trình thực báo cáo thực tập từ việc chỉnh sửa nội dung đóng góp báo cáo hoàn thiện Tiếp theo, em xin cảm ơn đến giám đốc kinh doanh - anh Hồi Nam trưởng phịng kinh doanh - anh Văn Khanh suốt thời gian làm việc hỗ trợ giúp đỡ tận tình, giúp cho em “cọ xát” nhiều với cơng việc có thêm nhiều kĩ Trong trình thực tập thực báo cáo, non trẻ thiếu kinh nghiệm nên dễ xảy sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp nhận xét từ quý thầy, cô để học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm Em xin chân thành cảm ơn i XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu ii MỤC LỤC Contents LỜI MỞ ĐẦU PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 1.5 PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN 1.6 MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP 1.7 KẾT CẤU BÁO CÁO THỰC TẬP PHẦN 2: HIỆN TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 2.1.1 Sơ lược công ty 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 2.1.3 Nhiệm vụ, chức định hướng phát triển doanh nghiệp 2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi công ty 2.1.5 Các thành tựu công ty 2.1.6 Nhiệm vụ, chức doanh nghiệp 2.1.7 Cơ cấu tổ chức 2.1.8 Nhân viên 11 2.1.9 Thị trường, sản phẩm 12 2.1.10 Đối tác công ty 15 2.1.11 Khách hàng 16 2.1.12 Công chúng 18 2.1.13 Đối thủ cạnh tranh 19 2.1.14 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2019 đến năm 2021 20 2.2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA ĐẤT XANH MIỀN NAM 21 2.2.1 Quy trình bán hàng 21 2.3 ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 38 PHẦN 3: GIẢI PHÁP 41 iii 3.1 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH 41 PHẦN 4: KẾT LUẬN 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 iv LỜI MỞ ĐẦU Để tồn thời đại tiên tiến, đại với kinh tế ln biến hóa khơn lường, bên cạnh việc thích nghi với nhịp độ mơi trường, thị trường làm việc, doanh nghiệp phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh khác Chính điều mà có nhiều doanh nghiệp, cơng ty thay đầu tư tập trung vào sản phẩm, họ đầu tư vào việc phát triển nguồn nhân lực để khơng mang lại cho khách hàng sản phẩm tốt mà là dịch vụ tốt Từ giúp cho cơng ty cải thiện kết kinh doanh tối ưu hóa quy trình bán hàng doanh nghiệp Việc tập trung vào phát triển đội ngũ nhân lực không giúp hoạt động công ty đạt hiệu cao mà cịn giúp cơng ty hoạt động theo chu trình hợp lý, tối đa hóa suất lợi nhuận Nhận thức tầm quan trọng việc đầu tư cho đội ngũ nhân sự, Ban lãnh đạo công ty phối hợp với phòng quản lý nhân thực hiện, tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên Trải qua 10 tuần làm việc công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, tiếp xúc, rèn luyện tiếp thu nhiều quy trình làm việc, đào tạo nhân nên em định lựa chọn đề tài “đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp em PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong vài năm trở lại đây, bất động sản đóng vai trị quan trọng kinh tế khơng Việt Nam mà cịn tồn giới Thị trường bất động sản thị trường màu mỡ, đem lại nguồn lợi nhuận to lớn cho kinh tế nước nhà đồng thời tạo nguồn lao động cho hàng trăm nghìn người lao động Tuy nhiên tình hình kinh tế giới gặp nhiều khó khăn nên đơi phần ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam Không dịch COVID ập đến hủy hoại nghiêm trọng hàng loạt doanh nghiệp, công ty Việt Nam đồng loạt phá sản khơng cịn chi phí để trì, ngành bất động sản ngoại lệ Năm 2020, có 717 doanh nghiệp ngừng kinh doanh có thời hạn 342 doanh nghiệp hoàn tất giải thể Thế Đất Xanh Miền Nam trụ vững trì hoạt động tận bây giờ, điều giúp cho cơng ty ổn định đến họ thay đổi quy trình bán hàng, hệ thống vận hành cho phù hợp với môi trường, sống Tuy nhiên thay đổi cịn mẻ nên khơng tránh thiếu sót, đặc biệt cách thức vận hành quy trình bán hàng, lý nên em chọn đề tài “đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam” làm báo cáo thực tập tốt nghiệp 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Phân tích, đánh giá cách tổ chức vận hành quy trình bán hàng doanh nghiệp - Đề xuất biện pháp để cải thiện hiệu suất bán hàng công ty 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Thời gian: Số liệu nghiên cứu từ năm 2019 đến năm 2021 giải pháp đề xuất để cải thiện quy trình bán hàng cơng ty Đất Xanh Miền Nam đến năm 2022 - Không gian: Báo cáo thực phạm vi doanh nghiệp Cụ thể công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam 1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu quy trình bán hàng cá nhân mà công ty ứng dụng nào, hiệu cần khắc phục khuyết điểm để hồn thiện quy trình bán hàng cá nhân doanh nghiệp cách tốt 1.5 PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN Bài báo cáo sử dụng phương pháp nghiên cứu như: Phân tích, so sánh thu thập số liệu 1.6 MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP - Tìm kiếm nguồn khách hàng thơng qua việc thực marketing online ứng dụng mạng xã hội (Zalo, Facebook,…) thông qua data công ty cung cấp - Tham gia buổi huấn luyện, training sản phẩm công ty - Giới thiệu sản phẩm công ty đến với khách hàng: dự án hộ, đất nền, shop house khu vực TPHCM, Long Thành, Bình Dương,… - Được đào tạo kĩ telesale, tìm kiếm, thuyết phục khách hàng - Được tham gia buổi khảo sát thị trường trực tiếp dự án công ty triển khai - Hẹn gặp khách hàng, hỗ trợ khách hàng xem nhà mẫu - Tư vấn, đàm phán, thương lượng, chốt sale - Hỗ trợ, giúp đỡ chăm sóc khách hàng q trình bán hàng, kí kết hợp đồng - Cập nhật thị trường bất động sản hàng ngày để nắm rõ thị trường - Báo cáo tình hình cơng việc tuần cho trưởng phòng kinh doanh giám đốc sàn 1.7 KẾT CẤU BÁO CÁO THỰC TẬP Kết cấu bảng báo cáo thực tập bao gồm phần: Phần 1: Mở đầu - Giải thích lý chọn đề tài mơ tả sơ lược vị trí thực tập - Giới thiệu phương thức nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu Phần 2: Hiện trạng quy trình bán hàng công ty Đất Xanh Miền Nam - Giới thiệu sơ lược công ty Đất Xanh Miền Nam - Giới thiệu quy trình bán hàng cơng ty Đất Xanh Miền Nam - Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu quy trình Phần 3: Giải pháp - Đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng công ty Đất Xanh Miền Nam Phần 4: Kết luận - Nhận thấy tầm quan trọng bất động sản ngành kinh tế quốc gia - Hiểu rõ quy trình bán hàng cơng ty - Nhận xét quy trình bán hàng cơng ty Hình 2.8 Danh thiếp nhân viên Đất Xanh Miền Nam (Nguồn: Phòng kinh doanh – sàn trụ sở) Việc thăm hỏi dẫn dắt nhằm “kéo gần khoảng cách” với khách hàng cách dễ dàng để thực lại đem đến hiệu cao Ở Đất Xanh Miền Nam, việc thăm hỏi dẫn dắt chia thành cấp độ cấp độ khách hàng, cấp độ mức độ quan tâm, thăm hỏi có khác Chẳng hạn Đất Xanh có cấp độ khách hàng như: cold, warm, hot Cold đại diện cho người khơng có quan tâm bất động sản, khách hàng cấp độ cold có khoảng 5% - 10% muốn mua để đầu tư, khách hàng nhà mơi giới Đất Xanh cần phải có trao đổi dự án qua điện thoại hay gặp mặt bên uống nước để tư vấn sơ lược dự án bên mình, cho họ thấy tiềm khả phát triển tiềm sinh lời dự án, đồng thời tạo niềm tin cho họ dự án bên phía cơng ty Mỗi tuần dự án có thơng tin nhà mơi giới cập nhật truyển tải chúng đến khách hàng qua tảng Zalo hay gọi điện Đối với khách hàng warm, khách hàng có quan tâm bất động sản từ 50% - 60%, có tham khảo dự án có nghe qua dự án bên cơng ty Đất Xanh Đối với khách hàng này, đặt câu hỏi để tìm hiểu mục đích mà họ sử dụng bất động sản để từ tư vấn cho họ hướng tốt Nhà môi giới cần phải quan tâm, hỏi han khách hàng hàng ngày, mời 31 khách hàng uống nước hay ăn uống để kết thân, tạo mối quan hệ, gần gũi đến với khách hàng để dành trọn niểm tin từ khách hàng dành cho Cuối khách hàng hot, có quan tâm 80%, khách hàng có nhu cầu muốn mua bất động sản Đất Xanh Miền Nam phân phối, họ có tìm hiểu kĩ lưỡng dự án bên chưa dám đưa định Ở khách hàng này, nhà môi giới Đất Xanh cần phải tiếp cận với họ nhiều có thể, tạo cho họ tin tưởng dự án công ty, luôn trao đổi, cung cấp thông tin dự án cho họ, đưa họ xem trực tiếp dự án để họ biết tiến trình điểm mạnh dự án, mời họ đến nhà mẫu để xem phòng ốc cách thiết kế truyền thông điệp dự án mục đích mà dự án muốn mang lại cho khách hàng để làm tăng thêm nhu cầu muốn mua dự án họ Nhà môi giới cần phải giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng dù sau hay trước bán khách hàng tiềm dẫn đến thêm nhiều giao dịch sau Ngoài ra, ấn tượng 30 giây vô quan trọng cố gắng tạo hình tượng chu, vui vẻ chuyên nghiệp giao tiếp với khách hàng Ln xem khách hàng nhân vật câu chuyện, khéo léo khen ngợi, hỏi thăm khách hàng Việc phá khoảng cách đôi bên cách dễ dàng Ví dụ như: - Khách hàng đầu tư ? Có lợi nhuận hay không? Nếu không tỏ đồng cảm chia sẽ, phân tích lí với khách hàng Nếu có ca ngợi tầm nhìn, chiến lược khách hàng Rồi từ dẫn dắt, giới thiệu sơ lược sản phẩm Bước 6: Tư vấn, chăm sóc khách hàng trước bán Để tư vấn, chăm sóc khách hàng thật đắn để mang lại hiệu cao,đặc biệt khai thác hết tất thông tin khách hàng để biết nhu cầu họ Đất Xanh Miền Nam ln có bảng câu hỏi bao gồm câu hỏi xếp theo trình tự định theo mơ hình 5W1H sau: - What: Khách hàng cần loại sản phẩm nào? 32 - Where: Khách hàng có nhu cầu sản phẩm khu vực nào? - Why: Mục đích mua khách hàng gì? Đầu tư hay ở? - Who: Ai người trực tiếp sử dụng? - When: Khách hàng muốn bắt đầu sử dụng? - How: Giá sản phẩm mà khách hàng hướng tới bao nhiêu? Khách hàng muốn phương thức toán nào? Khi xác định câu hỏi tiến hành tư vấn cho khách hàng, tùy theo nhu cầu tiềm tài khách hàng mà đưa kịch tư vấn hợp lý - Đối với khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này, phải nhấn mạnh giá trị sống, tiện ích mà dự án mang lại Lưu ý đến khoảng cách từ dự án đến chỗ làm, trường học, chợ truyền thống, bệnh viện, trung tâm thương mại,…Đặc biệt họ có mối quan tâm đến mơi trường sống nhiều - Đối với khách hàng mua đầu tư: Ở đối tượng phải tiếp tục khai thác thông tin đầu tư ngắn hạn hay dài hạn? Tuy nhiên, với đối tượng khách hàng mua đầu tư phải nhấn mạnh đến điểm bật, thu hút dự án mà mang đến khả sinh lời cho họ - Về đầu tư ngắn hạn: Phải đưa yếu tố có tác động đến tăng giá liên quan đến tiện ích, hạ tầng giao thông khu vực mà sản phẩm, dự án có - Về đầu tư dài hạn: Phải đề xuất phương án tài kết hợp khai thác dịch vụ tiện ích, hạ tầng dự án sở hữu Ví dụ: Trong khoảng thời gian đầu tư cho th lại hộ,… Nếu tính tốn giá dự kiến, giá hồn vốn, địn bẩy tài chính, dịng vốn làm cho khách hàng nhìn bạn mắt khác, đồng thời khả xảy giao dịch trở nên cao - Xử lý từ chối: Dù sản phẩm bạn có đẹp, có tốt đến đâu có người khen, người chê điều bình thường Để xử lý việc hiệu thử đóng vai khách hàng chuẩn bị bảng câu hỏi để tranh luận với đồng nghiệp, đặc biệt best saler hay quản lý từ rút câu trả lời đắt giá cho 33 - Tất việc tư vấn hay nguồn khách hàng nên ghi chép lại cẩn thận tránh việc nhầm lẫn khách hàng với giúp cho việc phân loại mức độ quan tâm khách hàng trở nên dễ dàng Ví dụ sử dụng form mẫu cơng ty ứng dụng Excel: Hình 2.9 Bảng thống kê khách hàng (Nguồn: Cơng ty Đất Xanh Miền Nam - phịng kinh doanh - sàn Trụ sở) Việc tư vấn chăm sóc khách hàng trước bán giúp cho nhà môi giới xác định nhu cầu, mong muốn mục đích mua sản phẩm khách hàng, từ dễ dàng trao đổi phát sinh giao dịch Bước 7: Thực giao dịch Đây khoảng thời gian áp lực nhà mơi giới bất động sản họ phải xử lý yêu cầu kiến nghị đến từ phía khách hàng xử lý chúng cho hợp lý bên chủ đầu tư khách hàng Và mục tiêu quan trọng bước thực giao dịch nhận đồng ý từ khách hàng Quy trình thực giao dịch bán hàng trải qua phần: Hình 2.10 Quy trình giao dịch tiêu chuẩn Đất Xanh Miền Nam (Nguồn: Cơng ty Đất Xanh Miền Nam - phịng kinh doanh - sàn Trụ sở) 34 Phần 1: Trước ký kết hợp đồng mua bán, khách hàng phải hoàn thành giấy tờ liên quan sau: - Phiếu yêu cầu tư vấn: nhằm đảm bảo cho khách hàng có quyền ưu tiên mua sản phẩm bất động sản, đủ điều kiện ký Hợp đồng mua bán theo quy định pháp luật Thông thường khách hàng phải trả 50 triệu VNĐ cho công ty để yêu cầu tư vấn đủ điều kiện để kí kết quyền ưu tiên mua sản phẩm - Đăng ký giữ sản phẩm: nhằm đảm bảo việc ký kết thỏa thuận đảm bảo quyền ưu tiên mua sản phẩm Thường kí kết lúc với phiếu yêu cầu tư vấn Có thời hạn ngày để tiến đến việc ký kết thỏa thuận đảm bảo - Quyền ưu tiên mua sản phẩm: nhằm đồng ý đảm bảo cho bên khách hàng khách hàng đồng ý nhận quyền ưu tiên mua sản phẩm vòng tháng Phần 2: Kí hợp đồng mua bán Khách hàng tham dự buổi mở bán sản phẩm, nhân viên kinh doanh hướng dẫn tham quan sa bàn, nhà mẫu hỗ trợ việc kí kết hợp đồng theo lộ trình cơng ty đưa sau: Hình 2.11 Quy trình giao dịch tiêu chuẩn Đất Xanh Miền Nam (Nguồn: Cơng ty Đất Xanh Miền Nam - phịng kinh doanh - sàn Trụ sở) 35 Sau nhận đồng ý từ phía khách hàng, bên phía cơng ty tạo phiếu u cầu tư vấn (phiếu đăng kí giữ sản phẩm) để giữ lại sản phẩm mà khách hàng mong muốn sở hữu mức phí để giữ sản phẩm 50.000.000 VND Tiếp theo ĐVTK kiểm sốt hồ sơ khách hàng để xem họ có phù hợp với phương thức tốn mà họ chọn hay khơng thơng qua giá trị tài sản, nguồn thu nhập họ Nếu có, ĐVTK thơng qua hồ sơ khách hàng, cịn khơng họ liên lạc với nhà môi giới để nhờ tư vấn thêm phương thức toán (tùy theo phương thức toán dự án) cho phù hợp với nguồn tài khách hàng Các hồ sơ thơng qua bên ĐVTK quản lý, sau bên ĐVTK tách hồ sơ thống kê với bên bán hàng mã khách hàng đăng kí giữ Trong vịng 60 ngày kể từ ngày khách hàng có phiếu yêu cầu tư vấn (phiếu đăng kí giữ sản phẩm) khách hàng cần phải toán 15% giá trị hộ để làm phiếu cọc nhà (đã bao gồm 50 triệu tiền đăng kí giữ sản phẩm) họ trở thành khách hàng giai đoạn mua lựa chọn sản phẩm trước với khách hàng chưa đăng kí yêu cầu tư vấn hay chuyển cọc Đến gần với ngày mở bán, giám đốc sàn tổ chức buổi bốc cho rổ hàng sàn, phía nhà mơi giới gửi thiệp mời cho khách hàng chốt cọc đến địa điểm mở bán thức để tiến hành chọn chốt Đối với khách hàng giai đoạn – khách hàng cần phải có mặt từ 7h30 đến 9h30 để tiến hành lựa chọn u thích, lúc nhà mơi giới thơng báo mức giá thức hộ có rổ hàng phịng nhà mơi giới hỗ trợ khách hàng lựa chọn phù hợp, hoàn tất việc lựa chọn, khách hàng chốt kí kết hợp đồng mua bán với cơng ty Mức phí để kí kết hợp đồng mua bán với khách hàng 15% giá trị hộ Sau đóng đủ phí hợp đồng mua bán, bên ĐVTK thực thủ tục kế tốn, sau trả hồ sơ cấp phiếu rút thăm trúng thưởng Khi bên sàn kinh doanh nhận lại hồ sơ trả khách hàng bao gồm: - Phiếu XNCK: Đã đóng dấu chuyển ĐKGSP - Phiếu hẹn - Phiếu BTTT 36 Sau khách hàng nhận lại hồ sơ đợi đến ngày chủ đầu tư bàn giao nhà toán 70% cịn lại theo phương thức tốn loại dự án khác Quá trình thực giao dịch giúp cho nhà môi giới biết cách thức để toán sản phẩm, hiểu cặn kẽ bước trình giao dịch kí kết sản phẩm với khách hàng Tuy nhiên, bước giao dịch phức tạp, nhiều bước khiến nhà môi giới dễ mắc phải sai lầm nhỏ Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch Dịch vụ hậu tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng Khách hàng cảm thấy ln chăm sóc, quan tâm chia sẻ Với đặc thù sản phẩm hộ cao cấp, dịch vụ hậu quy trình kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng, tới việc đôn đốc khách hàng toán theo tiến độ cam kết, hay điều khoản bồi thường trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ… Không vậy, hộ hoàn thiện trao tay khách hàng bạn phải tiếp tục quan tâm, hỏi han chăm sóc khách hàng Điều làm tăng mức độ hài lòng khách hàng công ty sau mua dự án dễ dàng giúp bùng nổ thêm giao dịch khác tương lai Đặc biệt, thay chọn tìm kiếm nguồn khách hàng mới, giữ mối quan hệ chăm sóc khách hàng cũ phương pháp tối ưu hiệu giúp gia tăng thêm số lượng giao dịch Vì vậy, sau kí kết hợp đồng nên gửi quà tặng, thư cảm ơn Định kì liên lạc để trì mối quan hệ thân thiết, đồng thời thường xuyên cung cấp thông tin tiếp thị sản phẩm Tuy nhiên, phía công ty nên dành cho khách hàng giao dịch với cơng ty chích sách ưu đãi đặc biệt thay lời hỏi thăm 37 2.3 ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm Điểm mạnh: Các bước nghiên cứu cụ thể, rõ ràng Các nhà mơi giới tìm hiểu chun sâu dự án thông qua giúp đỡ truyền tải kiến thức từ trưởng phòng, giám đốc sàn có kinh nghiệm lâu năm dự án Vì nên họ củng cố thêm nhiều kiến thức dự án tư vấn cho khách hàng cách cụ thể Điểm yếu: Các nhà môi giới tìm hiểu thơng tin dự án qua lý thuyết truyền đạt từ phía cơng ty mà chưa thực hoạt động khảo sát dự án trực tiếp nên khơng có kinh nghiệm thực tế tư vấn chuyên sâu cho khách hàng, từ dẫn đến khách hàng bị vài thông tin quan trọng Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm Điểm mạnh: Nắm nhu cầu, mong muốn phân khúc khách hàng mà muốn nhắm tới, từ đáp ứng chỗ mà họ cần dễ dàng phát sinh giao dịch Điểm yếu: Do Đất Xanh Miền Nam bán nhiều sản phẩm nên nhà môi giới tập trung giới thiệu tràn lan sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng mà chưa biết liệu họ có phải khách hàng tiềm cho loại sản phẩm hay khơng Trong việc nhận diện khách hàng lại sở cho việc định hình chiến lược truyền thông phù hợp hiệu Nếu không xác định phân khúc khách hàng, tỉ lệ chuyển đổi gần Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng Điểm mạnh: Nâng cao tư duy, chiến thuật bán hàng cho nhà môi giới, giúp họ hiểu cách chiếm trọn niềm tin khách hàng thông qua nội dung bán hàng 38 mà họ truyền tải Nội dung hấp dẫn giúp thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm Điểm yếu: Một cơng ty kinh doanh bất động sản có khơng mà nhiều sản phẩm, NVKD Đất Xanh Miền Nam có hội tiếp xúc với nhiều tệp sản phẩm cần xây dựng kế hoạch nội dung bán hàng cụ thể riêng biệt cho sản phẩm định Khi NVKD tiếp nhận nhiều thông tin nhiều sản phẩm dẫn đến nhiều sai sót khâu tư vấn cho khách hàng dễ dàng dẫn đến nhầm lẫn thông tin tư vấn Đặc biệt tiêu tốn nhiều thời gian để nhớ hết chi tiết nội dung dự án Bước 4: Xây dựng mục tiêu kế hoạch bán hàng Điểm mạnh: giúp cho nhà mơi giới có lối làm việc thông minh, tiết kiệm nhiều thời gian, chi phí cơng sức bỏ Bước 5: Tiếp cận khách hàng, truyền thông điệp Điểm mạnh: Gây ấn tượng khách hàng, giúp khách hàng cởi mở trình mua bán hay tư vấn Bước 6: Tư vấn, chăm sóc khách hàng trước bán Điểm mạnh: giúp cho nhà môi giới xác định nhu cầu, mong muốn mục đích mua sản phẩm khách hàng, từ dễ dàng trao đổi phát sinh giao dịch Bước 7: Thời hạn giao dịch Điểm mạnh: giúp cho nhà mơi giới biết cách thức để tốn sản phẩm, hiểu cặn kẽ bước q trình giao dịch kí kết sản phẩm với khách hàng Điểm yếu: Các bước giao dịch phức tạp, nhiều bước khiến nhà môi giới dễ phạm sai lầm 39 Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch Điểm mạnh: Giúp nhà mơi giới có hội tiếp xúc, trò chuyện nhiều với khách hàng => tạo thêm nhiều mối quan hệ, có thêm lượng khách hàng trung thành cho công ty, gia tăng thêm tin tưởng khách hàng dành cho dự án công ty dễ dàng giúp gia tăng thêm số lượng giao dịch Điểm yếu: Chưa có sách ưu đãi đặc biệt dành cho phía khách hàng cũ 40 PHẦN 3: GIẢI PHÁP 3.1 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH Sau trải qua thời gian trải nghiệm thực tập làm việc quy trình bán hàng cơng ty, ngồi điểm mạnh quy trình song song cịn có điểm yếu khơng đáng có, theo góc nhìn em, em xin đề xuất vài giải pháp để cải thiện quy trình bán hàng sau: Hồn thiện quy trình bán hàng Hiện tại, quy trình bán hàng công ty vận hành tốt hồn chỉnh hợp lí Tuy nhiên, cơng ty cần thay đổi, bổ sung số bước: Bước 1: Nghiên cứu, hiểu rõ sản phẩm: Ở bước cơng ty nên u cầu, hướng dẫn nhân viên tìm hiểu, phân tích thơng tin điểm mạnh, điểm yếu dự án cạnh tranh trực tiếp gián tiếp không thông tin tổng quan Qua đó, tăng cường lượng kiến thức nhân viên, khai thác, so sánh dự án công ty so với dự án khác khách hàng yêu cầu hay nhắc tới Từ đó, tăng mức độ chuyên nghiệp Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm Thông tin phân khúc khách hàng công ty cần làm rõ ràng, chi tiết cách nhờ khách hàng cũ thực số khảo sát nhu cầu, mong muốn bất động sản Đồng thời, công ty nên có chiến lược đẩy mạnh vào việc tìm kiếm khách hàng kinh doanh bất động sản khách hàng lập gia đình lâu năm Cần sử dụng đa dạng, phù hợp kênh tìm kiếm khách hàng vào thời điểm suốt thời gian để mang lại hiệu tốt hơn, lượng khách hàng công ty đến từ kênh Telesale Vì cần tập trung vào tìm kiếm khách hàng tờ rơi marketing online khơng riêng Telesale, phát tờ rơi cơng cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, cần tìm hiểu địa điểm, thời gian thực để đạt hiệu cao nhất; marketing online mang lại hiệu cao thời đại công nghệ 4.0 gần tất người để sử dụng internet dễ tiếp cận đến khách 41 hàng, nhiên công cụ tốn kém, nên công ty cần thu hẹp phạm vi đặc điểm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho dự án để phù hợp tiết kiệm chi phí Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng: Cần có đa dạng chiến lược chung cho tồn cơng ty cá nhân phải tự điều chỉnh, đa dạng nội dung bán hàng thân nhiều cách như: Sử dụng từ ngữ đặc biệt để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, hay cam kết điểm mạnh mà dự án có để tạo hút, bật cho nội dung bán hàng Hay Video, Clip buổi mở bán để tạo sức nóng thị trường giúp khách hàng tin tưởng Bước 7: Thực giao dịch Cơng ty cần có văn chung hướng dẫn cụ thể cơng việc quy trình kí kết hợp đồng cho dự án cụ thể để tăng cao tính chuyên nghiệp, lịch nhân viên khơng phạm sai lầm việc kí kết Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch: Cần có buổi tổ chức dành riêng cho khách hàng mua sản phẩm công ty, hay cho người thân khách hàng Có thêm sách ưu đãi khách hàng mua thêm hay giới thiệu khách hàng khác thực giao dịch với công ty Phân bố dự án hợp lí cho sàn, phòng ban Việc sàn, phòng ban phải đảm nhiệm 5-6 dự án vòng quý làm cho phận nhân viên kinh doanh tập trung vào dự án cụ thể làm lỗng nội dung bán hàng, từ dẫn đến việc không đạt hiệu cao xây dựng nội dung bán hàng tư vấn sản phẩm đến với khách hàng Thế nên, công ty cần phải có cách phân bố cách hợp lí, sàn nên đảm nhiệm 1-2 sản phẩm chủ chốt, từ tập trung phát triển, xây dựng nội dung bán hàng tư vấn đến cho khách hàng Như đem lại hiệu cao đến với sản phẩm 42 PHẦN 4: KẾT LUẬN Với việc đất nước ngày tiên tiến phát triển không ngừng nghỉ, ngành kinh tế trọng tâm quốc gia theo mà lên cách đầy mạnh mẽ Đặc biệt vài năm gần xuất ngành bất động sản với tốc độ tăng trưởng khủng khiếp Lí dẫn đến tăng trưởng đời sống người Việt Nam ngày cải thiện triệt để, với nguồn thu nhập ổn định, họ có nhu cầu muốn sở hữu nhà ở, hộ dẫn đến tăng trưởng ngành bất động sản Song song với việc tăng trưởng đột biến Việt Nam xuất nhiều công ty bất động sản tỉ lệ cạnh tranh với lớn Để tồn mơi trường khắc nghiệt này, cơng ty cần phải có cho chiến lược, kế hoạch đặc biệt phải sở hữu cho quy trình bán hàng thật chuyên nghiệp đủ sức cạnh tranh với đối thủ khác Qua khoảng thời gian thực tập làm việc công ty cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam giúp em hiểu cách để vận hành thực quy trình bán hàng khó khăn đến nhường nào, từ rút học kinh nghiệm cho chuyên ngành em học Ngoài điểm bật quy trình bán hàng song song cịn mặt hạn chế cần phải cải thiện khắc phục, giúp cho em rút học sau: - Quy trình bán hàng mắt xích để kết nối phận cơng ty lại với chìa khóa để dẫn đến thành cơng - Nắm cách vận hành quy trình bán hàng cơng ty - Phân tích thực trạng quy trình bán hàng cơng ty Đất Xanh Miền Nam, từ thấy điểm mạnh cơng ty rút điểm yếu cần phải cải thiện Và từ em rút nguyên nhân dẫn đến điểm yếu - Đưa số giải pháp khắc phục điểm yếu công ty để giúp công ty hoạt động trơn tru đạt hiệu cao 43 Qua góp ý mà em nêu trên, em mong giúp phần vào việc phát triển cơng ty, giúp cơng ty đứng vị trí cao ngành nghề bất động sản 44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** Đất Xanh Miền Nam, “Giới thiệu chung Đất Xanh Miền Nam”, https://datxanhmiennam.com.vn/gioi-thieu/gioi-thieu-chung Đất Xanh Miền Nam, “sơ đồ tổ chức Đất Xanh Miền Nam”, https://datxanhmiennam.com.vn/gioi-thieu/so-do-to-chuc Đất Xanh Miền Nam, “giải thưởng Đất Xanh Miền Nam”, Giải thưởng - Đất Xanh Miền Nam (datxanhmiennam.com.vn) Trần Duẩn, “Doanh nghiệp bất động sản ứng phó với đại dịch Covid-19”, Chi tiết tin (mof.gov.vn), ngày 11/6/2020 Batdongsan Express, “ DOANH NHÂN LƯƠNG TRÍ THÌN, HÀNH TRÌNH TỪ CẬU BÉ BN GẠO TRỞ THÀNH CHỦ TỊCH TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH”, Doanh nhân Lương Trí Thìn - hành trình cậu bé bn gạo trở thành Chủ tịch tập đồn Đất Xanh (batdongsanexpress.vn), ngày 2/9/2021 Báo Chính Phủ, “TỔNG THUẬT: kiên trì, kiên định, kiên phát triển hệ sinh thái bất động sản an toàn, lành mạnh, bền vững”,https://baochinhphu.vn/tong-thuatthu-tuong-chu-tri-hoi-nghi-phat-trien-thi-truong-bat-dong-san-an-toan-lanh-manhben-vung-102220714132505987.htm), ngày 14/07/2022 Danso.org, “Dân số Việt Nam”, Dân số Việt Nam (2022) - cập nhật ngày - DanSo.Org, ngày 20/11/2022 45 ... đề tài ? ?đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam? ?? làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp em PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong vài... đặc biệt cách thức vận hành quy trình bán hàng, lý nên em chọn đề tài ? ?đề xuất giải pháp cải thiện quy trình bán hàng công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam? ?? làm báo cáo thực tập tốt... HUY MSSV: 1954012115 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị kinh doanh