Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ đất xanh miền nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: HUỲNH THỊ THUÝ VI CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: HUỲNH THỊ THUÝ VI MSSV: 1954012412 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Nguyên Phong Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong LỜI CẢM ƠN Để báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thành chu đầy đủ, em xin gửi lời cảm ơn đến người, tập thể giúp đỡ hỗ trợ em nhiều mặt: từ kiến thức chuyên môn, kỹ cần thiết hội tiếp xúc kỹ với cơng việc u thích Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giáo viên hướng dẫn - thầy Nguyễn Nguyên Phong thời gian thực báo cáo ln tận tình giúp đỡ, giải đáp thắc mắc đưa ý kiến, nhận xét để báo cáo hoàn thiện tốt đẹp Xin chân thành cảm ơn Giám đốc kinh doanh: anh Hồi Nam Trưởng phịng kinh doanh: anh Lê Thiện Nhân thời gian làm việc công ty tạo cho em môi trường làm việc chuyên nghiệp thoải mái cho em hội để “cọ xát” cơng việc nhiều Trong trình thực tập trình hồn thành báo cáo, kiến thức cịn hạn chế nên khó tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp nhận xét từ quý thầy, cô để học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm Em xin chân thành cảm ơn SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi i Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP š&› Tp Hồ Chí Minh, ngày…tháng…năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi ii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong DANH MỤC BẢNG, HÌNH ẢNH BẢNG Bảng 1: Tổng hợp sản phẩm Đất Xanh Miền Nam 16 Bảng 2: Bảng giá nhà đất TPHCM tháng 11/2022 18 Bảng 3: Phân khúc khách hàng công ty năm 2021 25 Bảng 4: Kết hoạt động kinh doanh công ty Đất Xanh Miền Nam từ năm 2019 đến năm 2021 34 HÌNH ẢNH Hình 1: Logo cơng ty Đất Xanh Miền Nam 12 Hình 2: Công ty cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam 13 Hình 3: Sơ đồ tổ chức công ty Đất Xanh Miền Nam 15 Hình 4: Lực lượng lao động theo quý, năm 2020 – 2022 21 Hình 5: Quy trình bán hàng công ty Đất Xanh Miền Nam 24 Hình 6: Số lượng chốt cọc 27 Hình 7: Những điểm ưu việt dự án Diamond Boulevard 28 Hình 8: Quy trình giao dịch tiêu chuẩn Đất Xanh Miền Nam 32 SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi iii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn CPĐT Cổ phần đầu tư DV Dịch vụ ĐXMN Đất Xanh Miền Nam CP Cổ phần SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi iv Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI 2 MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu 2.2 Phạm vi nghiên cứu 2.3 Đối tượng nghiên cứu 2.4 Phương pháp nghiên cứu 3 BỘ PHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP 3.1 Mô tả công việc 3.2 Tiêu chuẩn công việc 4 KẾT CẤU BÁO CÁO THỰC TẬP CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG TẦM QUAN TRỌNG CỦA BÁN HÀNG PHÂN LOẠI NGHỀ BÁN HÀNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 10 CHƯƠNG THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPĐT VÀ DV ĐẤT XANH MIỀN NAM 12 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 12 1.1 Sơ lược công ty 12 1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty 13 1.3 Nhiệm vụ, chức định hướng phát triển doanh nghiệp 14 1.4 Cơ cấu tổ chức 15 1.5 Các sản phẩm cơng ty 15 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY 17 2.1 Phân tích mơi trường vĩ mô 17 2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 22 2.3 Phân tích quy trình bán hàng cơng ty 23 2.4 Phân tích kết kinh doanh 34 2.5 Cơ sở nâng cao hiệu quy trình bán hàng 35 2.6 Đánh giá kết quy trình bán hàng cơng ty 38 SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi v Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong ĐÁNH GIÁ CHUNG 38 CHƯƠNG GIẢI PHÁP 40 CÁC CĂN CỨ 40 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 41 2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng 41 2.2 Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 41 2.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng 42 2.4 Thực tốt công tác phục vụ khách hàng trước, sau bán hàng 45 2.5 Phân bố dự án hợp lí cho sàn, phòng ban 46 2.6 Một số hoạt động khác 46 KẾT LUẬN 47 BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi vi Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong LỜI MỞ ĐẦU Ở thời đại mà kinh tế biến đổi, bên cạnh việc phải thích ứng với nhịp độ thị trường, doanh nghiệp phải tập trung đối mặt với cạnh tranh khốc liệt với đối thủ Chính lý mà nhiều tổ chức, doanh nghiệp chuyển hướng vào tập trung đầu tư phát triển nguồn nhân lực để cải thiện kết kinh doanh tối ưu hố hiệu quy trình bán hàng cá nhân doanh nghiệp Việc xây dựng đội ngũ nhân chuyên nghiệp giúp hoạt động công ty đạt hiệu cao mà cịn đưa cơng ty phát triển theo hệ thống khoa học, đảm bảo suất, tối đa hóa lợi nhuận Hiểu tầm quan trọng việc đầu tư cho nhân sự, Ban lãnh đạo công ty liên tục thực hiện, tổ chức chương trình đào tạo, khóa học nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, lực cán bộ, công nhân viên công ty thường kỳ năm Với đề tài Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân, nội dung khơng tập trung quy trình bán hàng, mà cịn tính hiệu giải pháp nâng cao hiệu Trải qua khoảng thời gian tháng thực tập Công ty Cổ phần đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, tiếp xúc tìm hiểu nhiều quy trình đào tạo nhân nên em định lựa chọn đề tài “Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân Cơng ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam” làm kết cho báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Nhân viên kinh doanh bất động sản (môi giới bất động sản) ngành, nghề nhiều người “săn đuổi” đem lại nhiều hội cho người kinh doanh Gia tăng dân số nhanh, đất đai lại tự “sinh ra” Nguồn cung thiếu hụt, người dân lại ln tìm kiếm chỗ ở, nơi sinh sống phù hợp với nhu cầu cá nhân Do đó, nhân viên kinh doanh bất động sản đóng vai trò quan trọng việc giải nhu cầu, tìm kiếm thơng tin để đưa đến cho khách hàng sản phẩm uy tín Cụ thể, nhân viên kinh doanh giúp cho khách hàng định giá bất động sản (ước tính giá trị bất động sản thị trường), quảng cáo bất động sản, tư vấn đầu tư kinh doanh bất động sản thủ tục pháp lý, quản lý tiếp thị dự án nhà đất, … Tuy nhiên nhân viên kinh doanh bán hàng, mặt hàng có giá trị cao bất động sản Thậm chí số cơng ty, nhân viên kinh doanh thời gian hạn định không phát sinh giao dịch buộc phải thơi việc Do đó, việc lựa chọn đề tài đề xuất giải pháp nâng cao hiệu trình bán hàng cá nhân thực tế cần thiết Nhận thức tầm quan trọng việc bán hàng cá nhân giải pháp giúp cải thiện hiệu việc bán hàng cá nhân, chọn đề tài Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân Công ty cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cho báo cáo thực tập tốt nghiệp MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu - Mục tiêu chung: + Hệ thống hoá sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp + Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thống bán hàng doanh nghiệp SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi Báo cáo thực tập Tổng lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế GVHD: Nguyễn Nguyên Phong 2,048 1,444 1,200 -604 -29.49% -244 -16.90% 1,632 1,136 873 -496 -30.39% -263 -23.15% Nguồn: Cơng ty Đất Xanh Miền Nam - phịng kinh doanh - sàn Trụ sở Qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh thấy hoạt động kinh doanh cơng ty cịn chưa hiệu Cụ thể, doanh thu BH cung cấp DV năm 2019, 2020 2021 là: 4,091 triệu đồng; 3,256 triệu đồng 4,371 triệu đồng Lợi nhuận sau thuế năm 2019, 2020 2021 1,632 triệu đồng; 1,136 triệu đồng 873 triệu đồng Năm 2020 doanh thu BH cung cấp DV giảm 835 triệu đồng (tương ứng giảm 20,41%) so với 2019, từ làm cho lợi nhuận sau thuế giảm 496 triệu (tương ứng giảm 30.39%) Nguyên nhân ảnh hưởng đại dịch Covid-19 tới thị trường ngành Năm 2021 doanh thu BH cung cấp DV đạt 4,371 triệu đồng, tăng trưởng mạnh 1,115 triệu đồng (tương ứng tăng 34,24%) điều phục hồi sau đại dịch sách phát triển kinh tế Tuy doanh thu tăng mạnh lợi nhuận lại giảm mạnh 263 triệu đồng (tương ứng giảm 23,15%) đạt 873 triệu đồng Điều công ty chưa tối ưu khoản chi phí chưa kịp phục hồi sau đại dịch Nhìn chung, lợi nhuận cơng ty có xu hướng giảm dần, cần có giải pháp khắc phục 2.5 Cơ sở nâng cao hiệu quy trình bán hàng Để nâng cao hiệu quy trình bán hàng, trước hết cần phải hồn thiện hoạt động bán hàng, điểm mạnh, điểm yếu để có giải pháp thích hợp cho hoạt động bán hàng công ty Cụ thể: SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 35 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong - Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm + Điểm mạnh: Các bước nghiên cứu cụ thể, rõ ràng Các nhà mơi giới tìm hiểu chun sâu dự án thông qua giúp đỡ truyền tải kiến thức từ trưởng phòng, giám đốc sàn có kinh nghiệm lâu năm dự án Vì nên họ củng cố thêm nhiều kiến thức dự án tư vấn cho khách hàng cách cụ thể + Điểm yếu: Các nhà mơi giới tìm hiểu thơng tin dự án qua lý thuyết truyền đạt từ phía cơng ty mà chưa thực hoạt động khảo sát dự án trực tiếp nên khơng có kinh nghiệm thực tế tư vấn chuyên sâu cho khách hàng, từ dẫn đến khách hàng bị vài thông tin quan trọng - Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm + Điểm mạnh: Nắm nhu cầu, mong muốn phân khúc khách hàng mà muốn nhắm tới, từ đáp ứng chỗ mà họ cần dễ dàng phát sinh giao dịch + Điểm yếu: Do Đất Xanh Miền Nam bán nhiều sản phẩm nên nhà môi giới tập trung giới thiệu tràn lan sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng mà chưa biết liệu họ có phải khách hàng tiềm cho loại sản phẩm hay khơng Trong việc nhận diện khách hàng lại sở cho việc định hình chiến lược truyền thơng phù hợp hiệu Nếu không xác định phân khúc khách hàng, tỉ lệ chuyển đổi gần - Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng + Điểm mạnh: Nâng cao tư duy, chiến thuật bán hàng cho nhà môi giới, giúp họ hiểu cách chiếm trọn niềm tin khách hàng thông qua nội dung bán hàng mà họ truyền tải Nội dung hấp dẫn giúp thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm + Điểm yếu: Một công ty kinh doanh bất động sản có khơng mà nhiều sản phẩm, NVKD Đất Xanh Miền Nam có hội tiếp xúc với nhiều tệp sản phẩm cần xây dựng kế hoạch nội dung SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 36 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong bán hàng cụ thể riêng biệt cho sản phẩm định Khi NVKD tiếp nhận nhiều thông tin nhiều sản phẩm dẫn đến nhiều sai sót khâu tư vấn cho khách hàng dễ dàng dẫn đến nhầm lẫn thông tin tư vấn Đặc biệt tiêu tốn nhiều thời gian để nhớ hết chi tiết nội dung dự án - Bước 4: Xây dựng mục tiêu kế hoạch bán hàng Điểm mạnh: giúp cho nhà mơi giới có lối làm việc thông minh, tiết kiệm nhiều thời gian, chi phí cơng sức bỏ - Bước 5: Tiếp cận khách hàng, truyền thông điệp Điểm mạnh: Gây ấn tượng khách hàng, giúp khách hàng cởi mở trình mua bán hay tư vấn - Bước 6: Tư vấn, chăm sóc khách hàng trước bán Điểm mạnh: giúp cho nhà môi giới xác định nhu cầu, mong muốn mục đích mua sản phẩm khách hàng, từ dễ dàng trao đổi phát sinh giao dịch - Bước 7: Thời hạn giao dịch + Điểm mạnh: giúp cho nhà môi giới biết cách thức để toán sản phẩm, hiểu cặn kẽ bước trình giao dịch kí kết sản phẩm với khách hàng + Điểm yếu: Các bước giao dịch phức tạp, nhiều bước khiến nhà môi giới dễ phạm sai lầm - Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau giao dịch + Điểm mạnh: Giúp nhà mơi giới có hội tiếp xúc, trò chuyện nhiều với khách hàng => tạo thêm nhiều mối quan hệ, có thêm lượng khách hàng trung thành cho công ty, gia tăng thêm tin tưởng khách hàng dành cho dự án công ty dễ dàng giúp gia tăng thêm số lượng giao dịch + Điểm yếu: Chưa có sách ưu đãi đặc biệt dành cho phía khách hàng cũ SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 37 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong 2.6 Đánh giá kết quy trình bán hàng cơng ty Đất Xanh Miền Nam có bước tiến vượt bậc tháng cuối năm Tính đến cuối tháng 11/2021, Đất Xanh Miền Nam có 1.000 sản phẩm giao dịch thành công từ 15 dự án khu vực: TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Long An, Bình Phước… Như biết, kinh tế Việt Nam vừa trải qua tác động phức tạp chịu ảnh hưởng nặng nề đại dịch Covid-19 Khoảng thời gian khó khăn thử thách phép thử doanh nghiệp có Đất Xanh Miền Nam (ĐXMN) Theo số liệu cho mục 2.2.4 tình hình kết kinh doanh cơng ty, thấy năm 2020 chịu ảnh hưởng đại dịch nhiều thời điểm năm 2021 lúc để công ty vực dậy sau khó khăn Trước tình hình ảm đạm kinh tế thị trường, ĐXMN tập trung chạy đua với thời gian chiến lược đa thị trường, tạo dựng hệ thống dịch vụ bao phủ rộng khắp Miền Nam ĐXMN khai thác vị trí chiến lược “bát giác kim cương” đô thị vệ tinh, nhanh chóng phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp, chiếm lĩnh thị phần mạng lưới tư vấn gia tăng nhanh chóng dày đặc tồn quốc Do đó, nhờ đồng thời triển khai phát triển chiến lược bán hàng với thực tốt hoạt động bán hàng, ĐXMN gặt hái nhiều kết tốt, không tốt khởi sắc năm 2019 dù lấy lại thăng vả cải thiện so với năm 2020 ĐÁNH GIÁ CHUNG Nhìn chung, hoạt động quy trình bán hàng Đất Xanh Miền Nam triển khai tốt đem lại số hiệu định Tuy nhiên có điểm yếu cần phải khắc phục hoạt động bán hàng phân tích sở nâng cao hiệu quy trình bán hàng Chương trình bày khái qt Cơng ty CPĐT DV ĐXMN, giới thiệu Công ty CPĐT DV ĐXMN phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2019 – 2021, đánh giá hiệu bán hàng Ngồi ra, Chương cịn thực phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty Những phân tích làm sở để đưa đánh SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 38 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong giá ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty dựa vào sở để đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho cơng ty trình bày Chương SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 39 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong CHƯƠNG GIẢI PHÁP CÁC CĂN CỨ Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp công tác bán hàng áp dụng hoàn thiện cách hiệu giúp tăng cường khả đạt lợi ích bao gồm: lợi ích xã hội, lợi ích người tiêu dùng, lợi ích doanh nghiệp nhân viên doanh nghiệp Qua phân tích tình hình kinh doanh quy trình bán hàng cá nhân ĐXMN, bên cạnh điểm mạnh như: - Đội ngũ nhân viên trẻ đào tạo qua khóa học bất động sản mơi giới bất động sản, ln động nhiệt tình công việc học hỏi để nâng cao kỹ bán hàng - Các cán lãnh đạo, quản lý người có nhiều năm kinh nghiệm ngành, triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu cao - Quy trình bán hàng công ty chặt chẽ, hợp lý tuân thủ quy định pháp luật Bên cạnh đó, Cơng ty cịn trọng vào dịch vụ hậu để lại ấn tượng tốt với khách hàng - Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng cách thức hoạt động Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng thơng tin xã nhanh - Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích nhân viên làm việc chấp hành tốt nội quy Cơng ty Cơng ty nên nhìn nhận thiếu sót làm ảnh hưởng đến quy trình bán hàng phải kể đến như: - Đội ngũ nhân viên trẻ lợi công ty điểm yếu điều đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt giải tình phức tạp gặp phải - Chi phí cho hoạt động bán hàng Cơng ty cịn cao Vì cơng ty nên có biện pháp tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu hoạt động bán hàng SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 40 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng Quy trình bán hàng cơng ty tương đối hồn chỉnh hợp lí nhiên cần thay đổi bổ sung thêm số hoạt động giai đoạn: Trong việc tìm kiếm khách hàng: Cơng ty cần mở rộng thêm nhiều giải pháp tìm kiếm khách hàng, cần xác định rõ khách hàng mục tiêu phân khúc khách hàng công ty Trong việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng: để đảm bảo tính chuyên nghiệp lịch sự, để nhân viên không mắc lỗi, công ty nên đưa văn chung hướng dẫn tiếp nhận hiệu quả, nhân viên dựa vào tư vấn hiệu cơng tác hậu mãi: cơng ty nên có buổi tổ chức dành riêng cho khách hàng mua sản phẩm công ty, dành cho cháu khách hàng, có sách ưu đãi khách hàng mua thêm giới thiệu khách hàng khác mua sản phẩm cơng ty 2.2 Hồn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty cần tuyển dụng nhân viên kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng, bán hàng bất động sản Ngồi ra, cần tuyển chọn người nhân viên có kiến thức chuyên môn định lĩnh vực bất động sản, có am hiểu thị trường bất động sản để tư vấn cho khách hàng tốt Bên cạnh kiến thức chuyên môn vững vàng tác phong chuyên nghiệp, yếu tố thứ hai sau kiến thức chun mơn có tác động đến định mua khách hàng tác phong làm việc chuyên nghiệp nhân viên bán hàng Đối với cán quản lý, thường xuyên tổ chức chương trình huấn luyện nhằm nâng cao lực quản trị cấp quản lý công ty, nâng cao kỹ lĩnh vực kinh doanh Đồng thời chương trình huấn luyện dịp để cập nhật thêm kiến thức, thông tin cho cán quản lý lĩnh vực bất động sản Có hiểu rõ ngành kinh doanh tình hình thị trường tại, giúp cán quản lý đưa chiến lược mới, hướng đắn cho công ty việc triển khai kinh doanh dự án công ty SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 41 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong Trong công tác đào tạo nhân viên: Công ty cần thường xuyên tổ chức buổi nói chuyện Ban lãnh đạo nhân viên Các lãnh đạo Cơng ty trực tiếp nói yếu tố thành cơng thân khích lệ tinh thần nhân viên bên cạnh việc gắn kết mối quan hệ lãnh đạo nhân viên Công ty Công ty nên tạo điều kiện để bạn thực tập sinh sau thực tập Cơng ty lại làm việc thức đội ngũ động trải qua q trình tích lũy kinh nghiệm học kỹ bán hàng Công ty dễ thích nghi làm việc hiệu tốt sau Công ty cần dạy nhân viên nhiều cách soạn thảo hợp đồng giao dịch Vì có trường hợp, hợp đồng mua bán khơng có mẫu sẵn, việc tự soạn hợp đồng giúp nhân viên hiểu biết thêm thủ tục, điều khoản việc mua bán tư vấn khách hàng hiệu Trong việc khen thưởng cá nhân có thành tích bán hàng tốt Cơng ty nên tổ chức tuyên dương vào đầu tuần buổi họp để khích lệ tất nhân viên 2.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng - Thiết lập mối quan hệ với khách hàng Dịch vụ khách hàng mối quan hệ thiết lập khách hàng công ty phần ẩn sâu thương hiệu, cho dù không mang lại hiệu tức thời lại phần đem lại sức mạnh lớn cho thương hiệu Đối thủ bắt chước cơng nghệ, sản phẩm, cách thức quảng cáo họ nhiều thời gian để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng với thương hiệu mà có, khó khăn việc tạo lập lịng trung thành khách hàng Vì vậy, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng Vì mặt tâm lý, khách hàng cần có số hình thức củng cố đó: họ cần biết họ định sử dụng dịch vụ Cơng ty Vì thế, nhiệm vụ Cơng ty xoá cảm giác lo âu khách hàng sau sử dụng dịch vụ, đồng thời khiến họ cảm thấy thoải mái việc sử dụng dịch vụ cách: g ửi email cảm ơn sau khách hàng sử dụng dịch vụ Ngày nay, với phát triển thương mại điện tử điều dễ để thực Trong SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 42 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong email phản hồi gửi cho khách hàng, lời cảm ơn cần thêm vào phần khuyến khích họ tiếp tục sử dụng dịch vụ Tuy nhiên khách hàng sử dụng dịch vị Công ty thường xuyên sử dụng Internet có khách hàng khơng có địa email Đối với khách hàng Cơng ty tiến hành gửi thư thiệp thay cho email Và thư cần gửi ngày sau khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty Nếu vài tuần sau gửi khơng cịn tác dụng lúc khách hàng nghĩ thư gửi hàng loạt Như khơng gửi thư cảm ơn gieo vào suy nghĩ khách hàng họ vơ vàn khách hàng khác có tên lưu hồ sơ máy tính Cơng ty Thư cảm ơn phát huy tác dụng khách hàng nhận vòng năm ngày sau sử dụng dịch vụ Có thể linh động kéo dài thêm sáu bảy ngày, định không để lâu Để trì mối quan hệ với khách hàng, Công ty nên gửi thiệp chúc mừng vào dịp sinh nhật khách hàng hay chúc sức khoẻ, chúc mừng thọ, gửi lời tri ân vào dịp lễ, tết, kỷ niệm ngày thành lập Cơng ty, Vì ngừng giảm mức độ tiếp xúc với khách hàng, điều làm cho khách hàng nghĩ là: “mình khơng cịn quan trọng nữa" Trong đối thủ cạnh tranh lại tìm cách để lơi kéo khách hàng phía họ - Tổ chức hội nghị khách hàng năm Hội nghị khách hàng hoạt động cần thiết, Cơng ty tổ chức thực vào thời gian thuận lợi, đặc biệt vào dịp sơ kết tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty hay vào dịp tổng kết cuối năm Đây thời điểm thích hợp để Cơng ty tiến hành tổ chức hội nghị tặng quà cho khách hàng tham gia hội nghị Những quà khơng thiết phải có giá trị lớn, tùy vào ngân sách Công ty mà ta chọn quà quan trọng thể quan tâm lòng cảm ơn chân thành nhà cung cấp dịch vụ khách hàng Ngoài hội nghị khách hàng hội tốt để Cơng ty SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 43 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong lắng nghe tiếp thu suy nghĩ, đánh giá, ý kiến đóng góp, lời phàn nàn khách hàng sản phẩm để từ có sách cải thiện sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp Hoặc thông qua hội nghị khách hàng, cơng ty tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ thiết kế dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đây dịp để công ty giải đáp thắc mắc khách hàng tạo cho khách hàng niềm tin Những đánh giá, góp ý khách hàng hội nghị kinh nghiệm bổ ích, học đáng ghi nhận để cơng ty kịp thời khắc phục yếu phát huy thành tích đạt Để hội nghị khách hàng hoạt động ngày hiệu quả, có tác động tích cực đến khách hàng sử dụng dịch vụ qua hội nghị khách hàng cơng ty cần tiến hành: Thống kê số khách hàng mời, số khách hàng đến dự hội nghị, kinh phí thực hội nghị khách hàng với việc đánh giá chung mức độ thành công hội nghị khách hàng, vấn đề cần rút kinh nghiệm - Trực điện thoại Bên cạnh hoạt động chăm sóc khách hàng như: thiết lập mối quan hệ với khách hàng tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, công ty cần nâng cao hiệu chăm sóc khách hàng qua điện thoại Để thực điều cơng ty tiến hành: + Phổ cập nghiệp vụ cho giao dịch viên khóa học dịch vụ việc chăm sóc khách hàng Để kịp thời giải thắc mắc, trao đổi với khách hàng đến giao dịch hướng dẫn sử dụng dịch vụ Nếu giao dịch viên thực tốt điều số lượng điện thoại tổng đài giảm nhiều + Tại cơng ty bố trí nhân viên phụ trách việc giải thắc mắc khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty Nhân viên đào tạo cách chuyên nghiệp sản phẩm cách chăm sóc khách hàng Từ tiến tới hệ thống trả lời tự động SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 44 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong th cơng ty bên ngồi hỗ trợ số lượng khách hàng quan tâm đến dịch vụ ngày nhiều thể qua số lượng gọi điện công ty 2.4 Thực tốt công tác phục vụ khách hàng trước, sau bán hàng Công ty phải giáo dục cho nhân viên công ty đặc biệt nhân viên bán hàng phải làm tốt nội dung, yêu cầu khách hàng thể tinh thần thái độ tận tụy, quan tâm đến lợi ích sở thích vấn đề quan trọng Đồng thời phải thực tốt nội dung trước, sau bán hàng cụ thể: - Trước bán hàng: công ty phải giới thiệu sản phẩm thị trường, tính năng, điểm mạnh, điểm yếu để khách hàng hiểu rõ sản phẩm (không che giấu hạn chế chế sản phẩm mình) Cơng ty tổ chức thuyết trình, diễn giải, phân tích, đánh giá sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng, người tiêu dùng để tạo niềm tin họ sản phẩm cần mua Đây vấn đề phải thực có tính chất hệ thống, thường xun, liên tục để tạo điều kiện khách hàng hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp từ hướng sở thích đến sản phẩm doanh nghiệp - Trong bán hàng: Đối với Đất Xanh Miền Nam, để thu hút khách đến cơng ty ngồi việc làm cho khách hàng hiểu tính hữu ích sản phẩm đem lại, với đặc thù sản phẩm bất động sản giá trị lớn, công ty nên cung cấp cho khách hàng sản phẩm mẫu sản phẩm chung cư hay nhà phố Khách hàng xem phần giới thiệu tính hữu ích sản phẩm hình ảnh sinh động trang web cơng ty có sản phẩm demo mà cơng ty làm Điều có hiệu ứng mạnh đến việc tạo niềm tin cho khách hàng sản phẩm công ty - Sau bán hàng: Công ty cần tiếp tục quan tâm, theo dõi sản phẩm cung cấp cho khách hàng để biết khách hàng mua sản phẩm có hài lịng hay khơng tìm hiểu ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm để cơng ty có kế hoạch bổ sung, điều chỉnh, sửa đổi sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngày cao khách hàng Đối với Đất Xanh Miền Nam cơng tác SVTH: Huỳnh Thị Th Vi 45 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong chăm sóc khách hàng cần quan tâm nhiều Công ty cung cấp sản phẩm cho khách hàng theo đơn đặt hàng chế độ bảo hành, bảo trì bảo dưỡng sau mua cần thực quy định cách cụ thể 2.5 Phân bố dự án hợp lí cho sàn, phịng ban Việc sàn, phòng ban phải đảm nhiệm 5-6 dự án vòng quý làm cho phận nhân viên kinh doanh tập trung vào dự án cụ thể làm loãng nội dung bán hàng, từ dẫn đến việc khơng đạt hiệu cao xây dựng nội dung bán hàng tư vấn sản phẩm đến với khách hàng Thế nên, cơng ty cần phải có cách phân bố cách hợp lí, sàn nên đảm nhiệm 1-2 sản phẩm chủ chốt, từ tập trung phát triển, xây dựng nội dung bán hàng tư vấn đến cho khách hàng Như đem lại hiệu cao đến với sản phẩm 2.6 Một số hoạt động khác - Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh xây dựng hình ảnh, nâng cao hiệu thương hiệu uy tín cơng ty, đồng thời giảm chi phí bán hàng - Xây dựng văn hóa cơng ty, đưa quy tắc ứng xử cán cơng nhân viên cơng ty, hình thành môi trường làm việc mang sắc riêng: chuyên nghiệp, thân thiện, hòa đồng, lành mạnh Trước nhận giao dịch với đối tác cung ứng, công ty cần đánh giá khả lợi nhuận sản phẩm đem lại so với chi phí bỏ vị trí sản phẩm, giá, kiến trúc, … SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 46 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong KẾT LUẬN Tốc độ tăng trưởng ngành bất động sản năm gần cao Lí dẫn đến tăng trưởng đời sống người Việt Nam ngày cải thiện triệt để, với nguồn thu nhập ổn định, họ có nhu cầu muốn sở hữu nhà ở, hộ dẫn đến tăng trưởng ngành bất động sản Song song với việc tăng trưởng đột biến Việt Nam xuất nhiều công ty bất động sản tỉ lệ cạnh tranh với lớn Để tồn mơi trường khắc nghiệt này, cơng ty cần phải có cho chiến lược, kế hoạch đặc biệt phải sở hữu cho quy trình bán hàng thật chuyên nghiệp đủ sức cạnh tranh với đối thủ khác Qua khoảng thời gian thực tập làm việc công ty cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam giúp em hiểu cách để vận hành thực quy trình bán hàng khó khăn đến nhường nào, từ rút học kinh nghiệm cho chuyên ngành em học Ngoài điểm bật quy trình bán hàng song song cịn mặt hạn chế cần phải cải thiện khắc phục, giúp cho em rút học sau: - Quy trình bán hàng mắt xích để kết nối phận cơng ty lại với chìa khóa để dẫn đến thành cơng - Nắm cách vận hành quy trình bán hàng cơng ty - Phân tích thực trạng quy trình bán hàng cơng ty Đất Xanh Miền Nam, từ thấy điểm mạnh cơng ty rút điểm yếu cần phải cải thiện Và từ em rút nguyên nhân dẫn đến điểm yếu - Đưa số giải pháp khắc phục điểm yếu công ty để giúp công ty hoạt động trơn tru đạt hiệu cao Qua góp ý mà em nêu trên, em mong giúp phần vào việc phát triển cơng ty, giúp cơng ty đứng vị trí cao ngành nghề bất động sản SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 47 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong BÀI HỌC RÚT RA SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP Những kiến thức giảng dạy trường cho em sở để em hiểu rõ ngành học chun mơn Tuy nhiên hình dung mang tính lý thuyết Kì thực tập tạo cho em hội bám sát thực tiễn, để kiến thức vận dụng vào đời sống cách hiệu Thời gian thực tập có lẽ khơng dài rèn luyện cho em nhiều kỹ cần thiết cho cơng việc mơ ước sau Có thể kể đến chủ động công việc, giao tiếp khơn khéo Sau q trình thực tập, thân học hỏi nhiều điều từ phong cách làm việc nghiêm túc, thái độ làm việc nhiệt tình, mơi trường làm việc động Thực tập khoảng thời gian thân có điều kiện áp dụng lý thuyết vào thực tế Những kiến thức đưa vào thực tiễn cơng việc giúp em tự tin trường lập nghiệp Đảm nhiệm vai trò nhân viên kinh doanh cịn giúp em có thêm nhiều mối quan hệ xã hội cách để trì mối quan hệ Khi thực tập, em khơng có mối quan hệ với cơng ty thực tập mà với đối tác, bạn hàng, khách hàng cơng ty Và mối quan hệ mang lại nhiều thuận lợi cho tương lai Và cuối cùng, sau tập, em hiểu thân em mong muốn gì, giỏi lĩnh vực nào, định hướng rõ ràng tương lai Đây có lẽ học lớn có ý nghĩa em mà tập mang lại cho SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 48 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** [1] Hà Thị Thùy Dương, Quản trị bán hàng, NXB Kinh tế TP Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh, năm 2017 [2] Jamers M Comer, Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh, 2002 [3] Đất Xanh Miền Nam, “Giới thiệu chung Đất Xanh Miền Nam”, https://datxanhmiennam.com.vn/gioi-thieu/gioi-thieu-chung [4] Đất Xanh Miền Nam, “Sơ đồ tổ chức Đất Xanh Miền Nam”, https://datxanhmiennam.com.vn/gioi-thieu/so-do-to-chuc [5] Đất Xanh Miền Nam, “Giải thưởng Đất Xanh Miền Nam”, https://datxanhmiennam.com.vn/gioi-thieu/giai-thuong [6] Trần Duẩn, “Doanh nghiệp bất động sản ứng phó với đại dịch Covid-19”, https://mof.gov.vn/webcenter/portal/vclvcstc/pages_r/l/chi-tiettin?dDocName=MOFUCM178735, ngày 11/6/2020 [7] Báo Chính Phủ, “TỔNG THUẬT: kiên trì, kiên định, kiên phát triển hệ sinh thái bất động sản an toàn, lành mạnh, bền vững”, https://baochinhphu.vn/tongthuat-thu-tuong-chu-tri-hoi-nghi-phat-trien-thi-truong-bat-dong-san-an-toan-lanhmanh-ben-vung-102220714132505987.htm, ngày 14/07/2022 [8] Danso.org, “Dân số Việt Nam”, https://danso.org/viet-nam/, ngày 20/11/2022 [9] Haravan, “Các hình thức bán hàng phổ biến, chiếm lĩnh thị trường nay”, https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niem-ban-hangva-cac-hinh-thuc-ban-hang#, ngày 25/05/2017 [10] Nguyên Hà, “Khách hàng cá nhân gì? Kỹ chuyên viên khách hàng cá nhân”, https://tuha.vn/bai-viet/khach-hang-ca-nhan-la-gi, ngày 17/01/2022 SVTH: Huỳnh Thị Thuý Vi 49 ... việc bán hàng cá nhân giải pháp giúp cải thiện hiệu việc bán hàng cá nhân, chọn đề tài Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân Cơng ty cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam. .. xuất số giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam 2.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Tại Công ty Cổ phần đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam -... quy trình đào tạo nhân nên em định lựa chọn đề tài ? ?Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quy trình bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam? ?? làm kết cho báo cáo thực tập tốt