Đề xuất giải pháp tăng hiệu quả hoạt động bán hàng bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ đất xanh miền nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: MAI NGỌC VĂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: MAI NGỌC VĂN MSSV: 1954012407 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Đan Thanh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập LỜI CẢM ƠN Lời nói đầu em kính gửi đến Nguyễn Ngọc Đan Thanh – Giảng viên hướng dẫn Khoa Quản trị Kinh doanh trường Đại học Mở TP Hồ Chí Minh, người tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập lời cảm ơn chân thành Em chân thành biết ơn nhà trường tạo cho em có hội tham gia thực tập tiếp xức với đời sống thực Với kiến thức tiếp thu q trình học tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận, hành trang q báu để em bước vào đời cách vững Tiếp nối, em xin chân thành cảm ơn ông Đỗ Văn Mạnh- Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, ông Huỳnh Minh Quang- Giám đốc Khối kinh doanh Helios, anh Nguyễn Hoài NamGiám đốc Sàn 9TS, anh Lê Thiện Nhân- Trưởng phòng kinh doanh tạo điều kiện thuân lợi cho em tìm hiểu trình thực tập hồn thành chun đề thực tập Vì kiến thức thân nhiều hạn chế, trình thực tập, hồn chỉnh báo cáo này, em khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ từ phía cơng ty, qua điều chỉnh để hồn thiện cách tốt Cuối cùng, em xin gửi lời kính chúc q thầy cơ, q anh chị Cơng ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam thật dồi sức khoẻ để tiếp tục thực sứ mệnh cao cho hệ mai sau SVTH: Mai Ngọc Văn i GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Mai Ngọc Văn ii GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU - 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI: - MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: - PHẠM VI NGHIÊN CỨU: - MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP: BỐ CỤC BÁO CÁO THỰC TẬP: - PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM - 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM: - 2.1.1 Sơ lược tổ chức: - 2.1.2 Giới thiệu lịch sử hình thành phát triển cơng ty: 2.1.3 Nhiệm vụ, chức định hướng phát triển doanh nghiệp: 2.1.4 Sơ cấu tổ chức, chức phận công ty: - 2.2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT: 11 2.2.1 Những vấn đề bán hàng: - 11 2.2.2 Quy trình bán hàng bản: - 14 2.3 PHÂN TÍCH NHỮNG YẾU TỐ BÊN NGỒI: 16 2.3.1 Phân tích mơi trường chung (mơ hình PESTEL): - 16 2.3.2 Phân tích mơi trường ngành (5 FIVE FORCE MODEL): 19 2.3.3 Phân tích ngành kinh doanh bất động sản Việt Nam (mơ hình SWOT): - 20 2.3.4 Nguyên nhân yếu tố dẫn đến tăng trưởng/ suy giảm ngành bán hàng thị trường bất động sản: - 21 2.4 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP: 24 2.4.1 Hoạt động bán hàng Đất Xanh Miền Nam: - 24 2.4.2 Các bước quy trình hoạt động bán hàng nội tổ chức: 29 2.4.3 Đánh giá hoạt động bán hàng nội tổ chức: - 40 PHẦN 3: GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM - 42 3.1 ĐÁNH GIÁ GIẢI PHÁP HIỆN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP: 42 3.1.1 Đào tạo CBNV kiến thức chuyên môn kỹ nghiệp vụ: - 42 3.1.2 Tạo dựng hình ảnh đẹp thị trường khách hàng: - 42 3.1.3 Đa dạng hóa cơng cụ tìm kiếm khách hàng: 43 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH: - 43 3.2.1 Hồn thiện bước tìm kiếm khách hàng: 43 3.2.2 Giới thiệu trình bày sản phẩm (tư vấn) dẫn khách tham quan nhà mẫu: 44 3.2.3 Tư vấn giải pháp khắc phục vấn đề vướng mắc: 44 3.2.4 Ra định chốt sale cho khách hàng: 46 PHẦN 4: KẾT LUẬN 48 PHỤ LỤC IV DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO VI SVTH: Mai Ngọc Văn iii GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Nội dung báo cáo: Báo cáo phân tích tình hình thực trạng bán hàng bất động sản Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, thơng qua kết phân tích đưa đề xuất phương pháp nhằm tăng hiệu bán hàng bất động sản Dựa mơ hình Pestel, Swot Năm lực lượng cạnh tranh nhằm đánh giá rõ yếu tố tác động từ bên đến với hoạt động kinh doanh bán hàng doanh nghiệp SVTH: Mai Ngọc Văn GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Phần 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI: Trong tình hình kinh doanh phát triển doanh nghiệp hay tổ chức kinh doanh nhận định bán hàng hoạt động mang tầm ảnh hưởng lớn cơng việc họ Bởi giữ vị trí vơ quan trọng doanh nghiệp “Điển hình bán hàng giúp tạo mối liên kết doanh nghiệp với đối tượng mục tiêu, vừa bán hàng, vừa kênh quảng cáo kênh chăm sóc khách hàng mang lại nguồn thu lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp” Xã hội ngày phát triển, đòi hỏi lực lượng lao động vừa có kiến thức lẫn kinh nghiệm việc tiếp xúc với thực tế thực cần thiết Vì bậc đào tạo cử nhân đưa vào chương trình khảo sát thực tế cịn gọi “kỳ thực hành nghề nghiệp” nhằm mong muốn sinh viên học tập kiến thcuws nhà trường, nhanh chóng cọ sát tiếp thu kỹ mơi trường doanh nghiệp Hình thức “thực tập” làm tăng tự tin với ngành nghề chọn, giúp cá nhân vượt qua nỗi sợ không tên bắt đầu với môi trường công việc Trải qua hoạt động đó, sinh viên có điều kiện tham gia làm việc doanh nghiệp Với vị trí thực tập sinh Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, em có hội làm việc học hỏi hoạt động bán hàng Nhận thấy vai trò trọng yếu hoạt động bán hàng công ty, với kiến thức tiếp thu trường quan sát thực tế, em lựa chọn đề tài “Đề xuất giải pháp tăng hiệu hoạt động bán hàng bất động sản Công ty cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam”- thực chuyên đề báo cáo thực tập Do thời gian có giới hạn tập mà nhà trường đưa kinh nghiệm thực tiễn nhiều thiếu sót nên phần báo cáo cịn khiếm khuyết khó tránh khỏi, em mong giúp đỡ từ phía giảng viên hướng dẫn với anh/ chị doanh nghiệp góp ý hướng dẫn để phần báo cáo chuyên đề em hoàn thiện mọt cách tốt 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: Đề tài phân tích thực trạng tình hình bán hàng bất động sản cơng ty thơng qua cơng ty hiểu rõ hội, thách thức công ty nhằm SVTH: Mai Ngọc Văn GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập đưa phương án để ĐXMN hoàn thiện hoạt động bán hàng bất động sản thúc đẩy phát triển doanh nghiệp, đồng thời nâng cao hiệu kinh doanh 1.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Bài báo cáo thực gồm phương pháp:  Phương pháp 1: Thu thập thông tin- Quan sát hoạt động kinh doanh thực tế ĐXMN thu thập số liệu thực tế kinh doanh bất động sản thông qua báo cáo, chứng từ nội bộ, tài liệu, sổ sách chuyên ngành  Phương pháp 2: Phân tích tổng hợp thơng tin- Tổng hợp liệu thu thập từ số liệu báo cáo, sơ đồ, mơ hình, hình ảnh chọn lọc thơng tin để tiến hành đến bước phân tích chi tiết  Phương pháp 3: Đánh giá kết luận- Sau phân tích số liệu cách chi tiết tiếp đến đánh giá trường hợp đối chiếu với mục tiêu ban đầu đề Kế đó, nghiệm thu kết đạt được, tìm khiếm khuyết cịn chưa hồn thiện, đề xuất giải pháp hướng đến kết luận 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Thời gian: từ 25/09/2022- 11/12/2022 Phạm vi không gian: Báo cáo thực tập giới hạn phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng Đất Xanh Miền Nam Vấn đề nghiên cứu: Đề xuất giải pháp tăng hiệu hoạt động bán hàng bất động sản Công ty cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam 1.5 MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP: Vị trí cơng việc: Thực tập sinh kinh doanh Khối kinh doanh Helios thuộc Sàn 9TS- Phịng kinh doanh số 06 Mơ tả cơng việc:  Phân tích tình hình xu hướng thị trường; hỗ trợ phát triển chiến lược nhằm tăng lợi nhuận công ty  Lập kế hoạch báo cáo kinh doanh  Phân tích hành vi người tiêu dùng dự đoán xu hướng thị trường để giải đáp ứng cho nhu cầu khách hàng SVTH: Mai Ngọc Văn GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập  Liên hệ khách hàng thông qua đa phương thức liên lạc để tư vấn giới thiệu sản phẩm  Phân tích tình trạng đối thủ cạnh tranh nhằm xác định ưu công ty/ sản phẩm  Tham gia ký kết hợp đồng  Báo cáo khai thác thị trường tiềm để tận dụng tăng thị phần  Tìm kiếm tiếp cận đơn vị kinh doanh thị trường  Chăm sóc khách hàng giữ liên lạc, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng  Khai thác nguồn liệu thông tin khách hàng  Tìm kiếm khách hàng qua đa kênh  Hồn thành KPI đặt  Hỗ trợ thực công việc cụ thể theo yêu cầu  Tham dự kiện công ty Tiêu chuẩn công việc:  Hồn thành khóa đào tạo thực tập sinh kiểm tra cuối khóa doanh nghiệp  Tuân thủ theo quy định yêu cầu công việc  Chủ động học hỏi tiếp thu kiến thức, kỹ nghề nghiệp  Thái độ mở làm việc chuyên nghiệp 1.6 BỐ CỤC BÁO CÁO THỰC TẬP:  Phần 1: Tổng quan đề tài  Phần 2: Phân tích thực trạng bán hàng bất động sản Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam  Phần 3: Giải pháp cho hoạt động bán hàng bất động sản Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam  Phần 4: Kết luận SVTH: Mai Ngọc Văn GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Phần 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM: 2.1.1 Sơ lược tổ chức: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Hình 1: Logo Đất Xanh Miền Nam (Nguồn: www.datxanhmiennam.com.vn)  Ngành nghề kinh doanh chính: Bất động sản  Ngày thành lập: 12/12/2009  Vốn điều lệ ngày 31/12/2021: 5.977.730.480.000 Đồng  Giá trị vốn hóa ngày 31/12/2021: 20.860.894.670.000 Đồng  Website: www.datxanhmiennam.com.vn  Email: info@datxanhmiennam.com.vn  Mã số thuế: 0309613523  Địa chỉ: 27 Đinh Bộ Lĩnh, phường 24, quận Bình Thạnh, TP HCM  Điện thoại: 1900 23 24 27 – Fax: (028) 38 996 353 “Đất Xanh Miền Nam thành lập năm 2009 với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm bất động sản tốt với dịch vụ chuyên nghiệp Trải qua hành trình 10 năm hình thành phát triển, ĐXMN nhà mơi giới bất động sản uy tín hàng đầu TP.HCM ngày thay đổi vượt bậc SVTH: Mai Ngọc Văn GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập lần 1: 15% tổng giá trị hộ, lần 2: 15% tổng giá trị hộ vào thời điểm để hưởng ưu đãi với lịch trình từ chủ đầu tư Nếu khách hàng sử dụng phương pháp vay ngân hàng cần chuẩn bị giấy tờ liên quan hoàn tất thủ tục vay cho khách hàng trước cho khách làm thủ tục đặt cọc, tránh trường hợp điều khoản gây bất lợi cho khách hàng (nợ xấu, giấy tờ khơng đủ, chứng minh tài chính, …) Nhân viên bán hàng đặt tâm vào công việc, tư vấn hỗ trợ khách hàng  Ưu điểm: Nhân viên đào tạo chuyên sau hợp đồng thủ tục pháp lý cần thiết, đào tạo tài trục tiếp từ ngân hàng hỗ trợ tín dụng  Nhược điểm: Các giấy tờ liên quan, hợp đồng đơi cịn chậm, chưa đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng Lý khách quan tình hình thị trường khó khăn, ngân hàng siết lãi vay, tăng lãi suất gây hoang mang cho khách hàng muốn suwre dụng phương thức toán vay ngân hàng Khách hàng toán kỳ hạn chậm trễ, gây ảnh hưởng đến tiến độ lịch trình chậm kỳ đối chiếu, gây ảnh hưởng đến phận kế tốn Máy móc, thiết bị tính tiền gặp trục trặc, xảy lỗi số trường hợp ảnh hưởng đến tốc độ làm việc nhân viên Ngân hàng xảy lỗi làm chậm tiến trình tốn khách hàng Cách thức đào tạo công ty chưa cập nhập kịp xu bất động sản 2.4.2.8 Chăm sóc khách hàng: Nhân viên bán hàng cần lên kế hoạch cụ thể cho khách hàng theo dõi lịch trình: thời gian tốn kỳ tiếp theo, tình hình tiến độ dự án hộ hình thành tương lai Đối với khách hàng mua đầu tư, sau hoàn thiện bàn giao, khách hàng cần thu hồi vốn mong muốn bán lại Môi giới chuyên nghiệp nên thường xuyên cập nhật thông tin nhu cầu khách hàng, hỗ trợ xuyên suốt giúp khách hàng đạt nhu cầu mong muốn, xây dựng kết nối dài lâu hai bên đạt lợi ích tốt SVTH: Mai Ngọc Văn 38 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Đối với khách hàng có nhu cầu mua để (người tiêu dùng cuối cùng) sau nhận bàn giao, nhân viên bán hàng tư vấn gói nội thất phù hợp với nhu cầu khách hàng Xây dựng mối liên kết thân thiết nhân viên bán hàng khách hàng, mối quan hệ hai đạt lợi ích tốt nhất, nhân viên bán hàng nhiệt tình, tận tâm tạo niềm tin, tin tưởng từ phía khách hàng, khách hàng dự án khác giới thiệu bạn bè có nhu cầu Chữ “Tâm” nhân viên bán hàng đề cao, mong muốn phục vụ tốt cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần có chiến lược giải khiếu nại khách hàng Trong trường hợp khách hàng mua hộ gặp vấn đề bàn giao không giống chủ đầu tư cam kết khách hàng gọi điện thoại trực tiếp đến nhân viên tiến hành môi giới cho khách hàng để khiếu nại Nhân viên công ty liên hệ trực tiếp với chủ đầu tư để đàm phán, giải thắc mắc Trường hợp, khiếu nại không thuộc thẩm quyền xử lý cơng ty cơng ty cố gắng xếp gặp khách hàng với đại diện bên chủ đầu tư để giải cho khách hàng Nhân viên bán hàng theo xuyên suốt dự án, không dừng bán xong mà kể nhận môi giới bán lại cho thuê lại hộ/dự án mà công ty môi giới bán cho khách hàng (dựa theo thỏa thuận đôi bên) Đây cam kết bảo hiểm an toàn cho khách hàng, điều mà khách hàng định lựa chọn môi giới cơng ty  Ưu điểm: Cơng ty trọng quan tâm phục vụ khách hàng cách tốt Đây mấu chốt giúp cho ĐXMN khác biệt với doanh nghiệp khác Khách hàng tiếp tục theo lâu dài nằm dịch vụ hỗ trợ tốt, nhân viên phục vụ tận tình; chí khách hàng trở thành đầu mối tiềm mang đến khách hàng tiềm khác Trong khâu quy trình cung cấp dịch vụ đồng logic  Nhược điểm: Hồ sơ khách hàng gặp thiếu sót, thái độ nhân viên chăm sóc khách hàng cịn chưa thật tận tâm Chế độ chăm sóc khách hàng thiếu cập nhật gây nhàm chán cho khách hàng SVTH: Mai Ngọc Văn 39 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập 2.4.3 Đánh giá hoạt động bán hàng nội tổ chức: 2.4.3.1 Ưu điểm: Tại bước tìm kiếm thơng tin sàng lọc khách hàng nhân viên thực hoàn chỉnh, đảm bảo lượng thông tin cần thiết trước hẹn gặp tiếp xúc với khách hàng Phương pháp tìm kiếm khách hàng đa dạng làm phong phú nguồn khách hàng, phù hợp với đa dạng dòng sản phẩm Giai đoạn tiếp xúc khách hàng: ĐXMN tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng tác phong, hành vi, thái độ, đào tạo thông tin thị trường, dự án, cách xử lý tình chuyên nghiệp Quy trình liên tục cập nhật cho phù hợp với tình hình, hồn cảnh thời điểm cụ thể, loại bỏ khơng phù hợp để đạt hiệu kinh doanh cao Qua đó, nâng cao giá trị cho đội ngũ nhân viên công ty Tại bước chốt sale khách hàng: Đây giai đoạn mà nhân viên bán hàng tạo thống đơn hàng Người bán hàng nên sử dụng câu hỏi mở gợi tạo người mua nhu cầu gấp rút khó từ chối Tuy nhiên, để chốt sale cho khách hàng thành công nhân viên bán hàng cần cần tinh ý nhận “tín hiệu” từ người mua để tiến đến hồn thành đơn hàng (ngơn ngữ thể, lời nói, lời nhận xét, …) Thực chăm sóc khách hàng liên tục thường xuyên tạo thân thiết hài lịng cho khách hàng Khâu chăm sóc khách hàng sau dịch vụ: Công ty trọng quan tâm phục vụ khách hàng cách tốt Đây mấu chốt giúp cho ĐXMN khác biệt với doanh nghiệp khác Khách hàng tiếp tục theo lâu dài nằm dịch vụ hỗ trợ tốt, nhân viên phục vụ tận tình; chí khách hàng trở thành đầu mối tiềm mang đến khách hàng tiềm khác Trong khâu quy trình cung cấp dịch vụ đồng logic Công ty sỡ hữu đội ngũ lao động trẻ, tích cực cơng việc nghiệp vụ cao Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhuận nên tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đơi bên có lợi Tính đến thời điểm này, Cơng ty cịn lượng cán công nhân viên làm việc lâu năm, nhiều kinh nghiệm giữ vai trò chủ chốt phịng ban, phận làm việc có trách nhiệm, SVTH: Mai Ngọc Văn 40 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập mục tiêu, lợi ích Cơng ty Những nhân viên tích cực Cơng ty khen thưởng cuối năm thơng qua việc tính “thưởng tích lũy” 2.4.3.2 Nhược điểm: Đất Xanh Miền Nam công ty lớn với tổ chức lâu đời Về thời gian kinh doanh không gọi ngắn mức độ đầu tư kinh doanh bất động sản cơng ty cịn doanh nghiệp trẻ phát triển lên thành doanh nghiệp có tầm cỡ nên cần có đầu tư cao chuyên môn, ban điều hành thật giỏi Trong q trình hoạt động, cơng ty thường vấp phải thủ tục rườm rà, huy động vốn gặp khó khăn Những biến động chung kinh tế tốc độ tăng trưởng, cạnh tranh, đầu tư phát triển trầm lặng, đầu tư trực tiếp nước to lớn Tất tác động đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty Những bất cập sách, thủ tục quản lý đầu tư chậm trễ, giá thị trường thường xuyên biến động cạnh tranh gây sức ép giá chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà cơng ty cung cấp SVTH: Mai Ngọc Văn 41 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Phần 3: GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 3.1 ĐÁNH GIÁ GIẢI PHÁP HIỆN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP: 3.1.1 Đào tạo CBNV kiến thức chuyên môn kỹ nghiệp vụ: Đất Xanh Miền Nam trọng việc đào tạo từ đến nâng cao từ kiến thức chuyên môn đến nghiệp vụ liên quan kỹ nghề nghiệp, thực hành xã hội CBNV đề nguyên vọng phát triển lực thông qua talkshow chia sẻ từ cán chủ chốt cấp cao giải đáp thắc mắc từ phía CBNV Đánh giá: Đào tạo cốt lõi cho phát triển không ngừng doanh nghiệp Tại phận kinh doanh việc huấn luyện, đào tạo cần trọng với chuyên đề mang tính thiết thực bổ ích Các chuyến thực nghiệm hỗ trợ kiến thức thị trường nhìn tổng quan khu vực dự án Do thời gian hội nhập ngành nhanh đòi hỏi nắm bắt tốt, doanh nghiệp cần xây dựng lộ trình cụ thể để CBNV xóa bỏ vướng mắc nhanh chóng bắt đầu đường đua thị trường bất động sản 3.1.2 Tạo dựng hình ảnh đẹp thị trường khách hàng: Đất xanh Miền Nam đưa quy chuẩn tác phong Đất Xanh nhằm xây dựng tác phong chuyên nghiệp chuẩn mực đến CBNV Hình ảnh ĐXMN trọng tạo ấn tượng đẹp thị trường tâm trí khách hàng  Tác phong chuyên nghiệp tảng mạng xã hội: Hình ảnh thương hiệu cá nhân tác động đến tồn tập thể Trong xã hội đại kéo theo Internet phát triển tốc độ lan truyền trở nên nhanh chóng Việc chia sẻ câu chuyện, viết phần đánh giá cá nhân  Chuyên nghiệp qua nghiệp vụ chuyên môn: ĐXMN trọng huấn luyện đào tạo  Thái độ chuyên nghiệp SVTH: Mai Ngọc Văn 42 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập  Trang phục chỉnh chu, tác phong chuyên nghiệp làm: Theo quy định công ty  Luôn tình  Giao tiếp chân thành giữ tác phong chuyên nghiệp  Đối xử tử tế với người  Cầu tiến, ham học hỏi  Tuân thủ nội định công ty Đánh giá: Đất Xanh Miền Nam bước đầu trọng đến tác phong nghiệp vụ nghề nghiệp, mở đầu công tác xây dựng quy chuẩn, cán cấp cao làm gương thực Tuy Đất Xanh Miền Nam thực bước đầu nâng cao văn hóa song cịn nhiều điểm cần cải thiện Nhìn chung, Đất Xanh Miền Nam trọng nâng cao hình ảnh thương hiệu để bắt kịp với đà phát triển không ngừng ngành bất động sản, tạo dựng tiếng vang hình ảnh tươi đẹp tâm trí khách hàng 3.1.3 Đa dạng hóa cơng cụ tìm kiếm khách hàng: Đất Xanh Miền Nam sử dụng chiến lược tìm kiếm khách hàng từ đa kênh:  Đăng tin website uy tín  Gọi điện thoại qua hotline công ty  Email SMS  Băng rôn phát tờ rơi  Google Adword, SEO Đánh giá: Doanh nghiệp hỗ trợ nguồn tìm kiếm khách hàng đa dạng, sản phẩm/dịch vụ qua nhiều phương pháp tiếp cận đến với khách hàng, tìm hiểu đáp ứng nhu cầu phù hợp 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH: 3.2.1 Hoàn thiện bước tìm kiếm khách hàng: Khơng ngừng nâng cao việc tìm kiếm khách hàng Đất xanh Miền Nam cần tập trung trọng mảng Marketing Online Hiện doanh nghiệp tập trung quảng cáo web bất động sản miễn phí khác Bên cạnh cơng ty cần SVTH: Mai Ngọc Văn 43 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập quan tâm đến website mạng xã hội Facebook, Zalo, Linkedin, … Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, ngày lượng thông tin khách ahnfg nhận đa dạng hỗn tạp, khách hàng ý đến doanh nghiệp hay không phần lớn ảnh hưởng thị giác trước, sau đến vấn đề nắm bắt thơng tin mà doanh nghiệp cung cấp, rõ ràng, lành mạch Bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh, nên khách hàng có nhiều lựa chọn cho thân họ Chính điều trên, em xin kiến nghị Đất Xanh Miền Nam thiết lập phận Marketing riêng biệt, trọng thiết kế Website, triển khai chạy quảng cáoGoogle Adword phát triển công ty tảng xã hội từ tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng hiệu thời đại công nghệ số 3.2.2 Giới thiệu trình bày sản phẩm (tư vấn) dẫn khách tham quan nhà mẫu: Ở phần này, Đất Xanh Miền Nam cần có lớp đào tạo nhân viên tư vấn kỹ tư vấn thiết kế hộ, tư vấn vấn đề ngân hàng – tài chính, tư vấn, Đây vướng mắc mà khách hàng thường muốn đucợ giải đáp Nếu nhân viên tư vấn đáp ứng nhu cầu khách hàng, khách hàng ưu tiên chọn nơi có tư vấn đầy đủ, nhiệt tình chuyên nghiệp Đặc biệt nhân viên bán hàng cần hiểu phong thủy, khách hàng ngành bất động sản đặc biệt quan tâm phong thủy trước định mua hộ hay khu đất Tư vấn hộ: Nhân viên cần ý tư vấn vấn đề thang máy, thang bộ, nội thất nhà phù hợp với phong thủy Tư vấn theo phòng chức (phòng bếp+ăn, phòng khách, phòng ngủ, toilet, logia, bancony) Giới thiệu thiết kế hộ, nội thất kèm bàn giao hộ cho khách hàng nhấn mạnh điểm mạnh ánh sáng, pong thủy, hướng gió, hướng bếp, … Đa phần khách hàng quan tâm khu vực bếp phòng ngủ cần tư vấn sau chức năng, dịch vụ kèm mọt cách chi tiết bếp mở bếp kín thường xuyên đặt câu hỏi nhằm mục đích thăm dị khách hàng 3.2.3 Tư vấn giải pháp khắc phục vấn đề vướng mắc: SVTH: Mai Ngọc Văn 44 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Thông thường khách hàng định chọn mua sản phẩm Đất Xanh Miền Nam, họ bắt đầu việc tài vay Với vấn đề này, nhân viên bán hàng cần nắm bắt hội tạo thiện cảm với khách hàng, phương án chăm sóc khách hàng Cụ thể: Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền cần vay & thời gian vay toán khoản vay) Bước 2: Tư vấn sơ lược thủ tục vay (đơn giản, dễ hiểu): chứng minh nguồn thu nhập khách hàng, bảng đối chiếu hộ KT3 (một số ngân hàng cần có hộ mà ngân hàng có đặt chi nhánh được, khơng hỗ trợ chạy KT3 cho KH.) Bước cần nắm:  Phương thức khách hàng chứng minh nguồn thu nhập: Bảng kê bảng lương ngân hàng, Hợp đồng lao động dành cho CB/CNV, Giấy đăng ký kinh doanh, Báo cáo tài … dành cho tự doanh  Lãi suất vay ngân hàng  Phạt trả trước hạn  Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân  Nhân viên bán hàng đưa lời giải thích cho thắc mắc từ khách hàng  Nhân viên bán hàng lập bảng tính phần lãi gốc tối đa mà khách hàng phải toán dựa nhu cầu khách hàng vay Bước 3: Tùy vào lực toán trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (khách hàng vay thời gian ngắn & có khả trả trước thời hạn hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp (Ví dụ: MBBank) có nhiều lựa chọn ngân hàng Bước 4: Thăm dị ý kiến từ phía khách hàng Hỏi ý kiến, mong muốn khách hàng, minh họa: “Nếu anh/chị đồng ý, em chuẩn bị hồ sơ để em gửi qua bên ngân hàng có chuyên viên tư vấn kỹ cho anh/chị Các trường hợp phát sinh: SVTH: Mai Ngọc Văn 45 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập  Lãi suất biến động thời gian vay: Thơng thường lãi suất vay có điều chỉnh thời điểm có biên độ dao động định có điều tiết nhà nước mức trần lãi suất vay theo thời kỳ  Số tiền phải trả ngân hàng cao: Phương án tối ưu điều kiện tài anh/chị để sở hữu hộ Nếu anh/chị lưỡng lự đợi đến 5-10 năm đến đủ số tiền liệu lúc cịn đa dạng lựa chọn cho anh/chị mua, với trượt giá đồng tiền tăng giá nhà tương lai cầu khan 3.2.4 Ra định chốt sale cho khách hàng: Nhằm tăng độ thu hút định mua sản phẩm khách hàng, nhân viên bán hàng Đất Xanh Miền Nam cần ý đến yếu tố tâm lý thường xuyên đặt câu hỏi lợi ích sở thích, phong thủy phù hợp với khách hàng tiện ích giao thơng vị trí địa lý khu đất hộ Cụ thể: Đặt câu hỏi xác nhận nhu cầu khách hàng lần dạng đóng sau tư vấn nắm nhu cầu khách hàng: “Anh/chị thấy bố trí hộ hợp lý khơng ạ? Đây dự án chủ đầu tư TECCO xây dựng đảm bảo thiết kế đại tối ưu chi phí cho sở hữu hộ chuẩn thiết kế sang trọng chuẩn Singapore.” Vị trí thuận tiện cho anh/chị làm sau, tiện ích xung quanh bán kính 1km vơ tiện lợi với siêu thị AeonMall, Bệnh viện Quốc tế, … tiện ích nội khu (Đặt câu hỏi nhằm tạo nên thêm yếu tố phù hợp khách hàng cảm nhận tốt mà nhân viên tư vấn phải nhận biết trình tư vấn) “Anh/chị muốn chọn diện tích 60m2 khơng ạ? Gia đình thích tầng cao hay thấp ạ?” Dựa tình trạng dỏ hàng nên hướng khách đến lý phù hợp Chọn phù hợp báo giá cho KH, chốt lại với phận quản lý sản phẩm quản lý kinh doanh Tiếp tục tư vấn: “Như anh/chị vay 70% ngân hàng hỗ trợ cho 70% tương ứng với số tiền tỷ 470 triệu đồng Hôm anh/chị đặt cọc 50 triệu đồng, vòng tuần sau anh/chị ký hợp đồng toán 15% 315 triệu SVTH: Mai Ngọc Văn 46 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập đồng, anh/chị toán 50 triệu đồng, đợt cần toán thêm 265 triệu đồng Đặc biệt hơm anh/chị đặt cọc nhận sách từ bên em bao gồm 60m2 tặng trang sức kim cương trị giá 50 triệu đồng” Lấy phiếu cọc cho khách hàng tham khảo, xin thông tin để thực giao dịch Nếu khách hàng thể thích thú với dự án chưa định đến giao dịch cần nắm rõ mấu chốt điểm khách hàng cần (về mặt tài chính, vị trí, thơng tin dự án, …) để có phương án hỗ trợ giải quyết, đồng thời xin ý kiến lãnh đạo kinh doanh giữ sản phẩm cho khách hàng tới chiều hay không Thời điểm này, lãnh đạo kinh doanh trực tiếp (Trưởng phòng kinh doanh) chốt thêm lần cho khách hàng định đưa tiền Nhân viên bán hàng cần lưu ý trình chốt sale khách cần sử dụng cách thức tạo thị trường để làm tăng sức nóng ham muốn mua hàng khách hàng cách tự nhiên SVTH: Mai Ngọc Văn 47 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập Phần 4: KẾT LUẬN Tồn cầu hóa diễn đòn bẩy đẩy kinh tế Việt Nam phát triển lớn mạnh Trong giai đoạn hội nhập vào kinh tế giới, Việt Nam chuẩn bị bước hòa nhập vào thị trường mới, đứng trước thời cơ, nhu cầu cần phát triển mạnh mẽ thị trường bất động sản Việt Nam đời tiếp tục phát triển Trong giai đoạn tại, ngành bán hàng bất động sản cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt, công ty không ngừng nghiên cứu đưa phương pháp, chiến lược để có kế hoạch bán hàng phù hợp với khách hàng Muốn tiếp tục hành hoạt động kinh doanh có hiệu thị trường ngành cơng ty cần phải nghiên cứu cách kỹ nhằm nắm bắt điểm mạnh mấu chốt ngành phân tích lực kinh doanh doanh nghiệp, hiểu rõ ưu bất lợi bên doanh nghiệp hội thách thức bên ngồi mơi trường để đưa giải pháp hợp lý Sau trình thực tập, học hỏi, tìm hiểu phân tích hoạt động bán hàng bất động sản Công ty Cổ Phần Đầu Tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam không ngừng vươn cao xa thị trường béo bở, tạo chỗ đứng vững phát triển dựa điểm mạnh chất lượng sản phẩm/dịch vụ, đội ngũ lao động hoạt động chiêu thị, nhiên công ty cịn gặp số mặt hạn chế khơng đáng kể Do đó, tình hình thị trường có nhiều hội thách thức ảnh hưởng đến phát triển ngành nay, việc xây dựng hồn thiện quy trình bán hàng giữ vị trí vơ quan trọng cơng ty; qua đó, cung cấp giải pháp hợp lí cho khách hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp chìa khóa mở cánh thành cơng thị trường bất động sản Với báo cáo này, thực tập sinh mong muốn đóng góp phần ý kiến giải pháp hoàn việc nâng cao hiệu kinh doanh hoạt động bán hàng bất động sản cho doanh nghiệp Tuy nhiên, lực cịn thiếu sót nên vấn đề đề cập chắn chưa đầy đủ số mặt hạn chế, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô tập thể cán công nhân viên Công ty để phần báo cáo chuyên đề hoàn thành cách tốt với chất SVTH: Mai Ngọc Văn 48 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập lượng làm cải thiện hiệu sau nhận xét quý giá từ phía doanh nghiệp từ giảng viên hướng dẫn Sau thời gian làm việc ĐXMN, học em rút rằng, bán hàng cốt lõi vận hành doanh nghiệp, BĐS bánh béo bở, có giá biến động liên tục có xu hướng tăng, tham gia thị trường cần phải tìm hiểu kỹ thị trường trước gia nhập Tại môi trường BĐS bắt buộc phải nắm bắt dự án thông tin theo kèm, mặt tài dự án đó, phải có nhanh lẹ vấn đề giao tiếp, thuyết phục nhu cầu khách hàng SVTH: Mai Ngọc Văn 49 GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập PHỤ LỤC *** Danh mục bảng: Bảng 1: Phân tích ngành kinh doanh BĐS Việt Nam theo mơ hình SWOT 21 Bảng 2:Chính sách tiêu CBNV Đất Xanh Miền Nam (năm 2022) 26 Bảng 3: Kết hoạt động kinh doanh năm 2019-2021 (đơn vị: tỷ đồng) 28 Danh mục hình ảnh: Hình 1: Logo Đất Xanh Miền Nam Hình 2: Cơ cấu tổ chức công ty (năm 2022) Hình 3: Mơ hình PESTEL 17 Hình 4: Minh họa: Chương trình Học viện Đào tạo 25 Hình 5: Vị trí hộ Diamond Boulevard 33 Hình 6: Thiết kế nội thất hộ Diamond Boulevard 35 Hình 7: Thiết kế hộ Diamond Boulevard 35 Danh mục từ viết tắt: STT Từ viết tắt Từ viết tắt ĐXMN Đất Xanh Miền Nam KH Khách hàng BĐS Bất động sản CBNV Cán nhân viên KCN Khu công nghiệp 1PN-2PN-3PN Phòng ngủ- Phòng ngủ- Phòng ngủ Hình ảnh thực tập sinh tham gia làm việc Đất Xanh Miền Nam: SVTH: Mai Ngọc Văn iv GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập SVTH: Mai Ngọc Văn v GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Báo cáo thực tập DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** Bộ Xây dựng (2022), Thông cáo 46/TC-BXD ngày 28/04/2022 việc công bố thông tin nhà thị trường bất động sản quý I/2022 Bộ Xây dựng (2022), Thông cáo 06/TC-BXD ngày 28/01/2022 việc công bố thông tin nhà thị trường bất động sản quý IV/2021 năm 2021 Bùi Văn Danh cộng (2011), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông, năm 2011 Công ty Cổ phần Đầu tư Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam, Giới thiệu Hệ thống Đất Xanh Miền Nam, https://datxanhmiennam.com.vn/gioi-thieu/hethong-dat-xanh-mien-nam/cong-ty-thanh-vien/tru-so-chinh James M Comer (2008), Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức Quý IV/2008, TP.HCM, năm 2008 Hải Yến, “Tỷ lệ lấp đầy khu công nghiệp Việt Nam đạt 70.9%”, Thời báo Ngân hàng- Cơ quan Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, năm 2020 Nguyễn Lân (2006), Từ điển tiếng Việt- Từ ngữ, NXB Tổng hợp TP.HCM, trang 804, năm 2006 Phịng kế tốn - Cơng ty Cổ phần đầu tư dịch vụ ĐXMN (2014) Báo cáo hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ ĐXMN 20192021 Phòng nhân - Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ ĐXMN Báo cáo tình hình nhân Cơng ty Cổ phần đầu tư dịch vụ ĐXMN 2019-2021 10 TS Nguyễn Mạnh Hùng, “Thị trường bất động sản, thực trạng giải pháp”, Nghiên cứu Khoa học, năm 2016 11 Võ Phương Linh, Lê Thị Mỹ Hoa Vũ Thị Ánh Huyền, “Thị trường bất động sản Việt Nam: Thực trạng giải pháp”, Tạp chí Tài chính, số kỳ 2, 6/2022 SVTH: Mai Ngọc Văn vi ... trạng bán hàng bất động sản Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam  Phần 3: Giải pháp cho hoạt động bán hàng bất động sản Công ty Cổ phần đầu tư dịch vụ Đất Xanh Miền Nam  Phần 4: Kết... cáo thực tập Phần 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM: 2.1.1... 2.4.3 Đánh giá hoạt động bán hàng nội tổ chức: - 40 PHẦN 3: GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM