Hoạt động bán hàng của công ty tnhh mtv kinh doanh khí hóa lỏng hà nội thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập Phần mở đầu: 1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Hiện sản phẩm Gas sử dụng rộng rãi lĩnh vực đời sống Những năm gần đây, thị trường tiêu thụ gas ngày phát triển Tiêu thụ Gas tăng bình qn khoảng 10%/năm; Thị trường kinh doanh gas sơi động với tham gia hàng loạt doanh nghiệp thuộc nhiều loại hình Khi thị trường Gas phát triển tạo hội cho doanh nghiệp hoạt động ngành không ngừng phát triển, đặt nhiều thách thức lớn có ý nghĩa sống cịn Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Kinh Doanh Khí hóa lỏng Hà Nội khơng nằm ngồi xu hướng Hoạt động mơi trường liên tục biến động cạnh tranh gay gắt đặc biệt ngành gas việc bán hàng ngày khó khăn Vì để bán hàng, để đạt mục tiêu lợi nhuận, phát triển thị trường ngày khẳng định vị thị trường, hoạt động bán hàng phải mối quan tâm hàng đầu cơng ty Vì qua q trình thực tập công ty, giúp đỡ bảo tận tình Cơ giáo – Thạc sỹ : Đinh Lê Hải Hà giúp đỡ anh chị phịng chức cơng ty với kiến thức tích luỹ được, em lựa chọn đề tài “Hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng giải pháp” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa Mục đích đề tài tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Từ rút tồn hoạt động bán hàng, nguyên nhân đưa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Do viết nhiều hạn chế nên mong đóng góp ý kiến thầy để viết em hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty; Xác định số vấn đề tồn cần giải hoạt động bán hàng công ty; Đưa giải pháp khắc phục phần hạn chế hoạt động bán hàng, thúc đẩy họat động bán hàng công ty 3.Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà nội thời gian 2007-2009 4.Phạm vi nghiên cứu Về địa lý: Nghiên cứu công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Thị trường: 17 tỉnh thành miền bắc thuộc địa bàn hoạt động công ty Thời gian nghiên cứu: Trong thời gian thực tập cơng ty Góc độc tiếp cận: tiếp cận bán hàng với tư cách trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Tổng quan tình hình nghiên cứu lí thuyết, thực tiễn thuộc phạm vi đề tài Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau, mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Theo Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại (dành cho cao học) Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang NXB Thống kê năm 1999 Và Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương mại (tập 1) *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập Chủ biên PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội (2005) Khái quát quan niệm khác bán hàng sau: a Tiếp cận bán hàng phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận hiểu biết tốt chất bán hàng kinh tế Trong trường hợp này, có khái niệm bán hàng “Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử sụng định” Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần cụ thể hóa b Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi Ở góc độ này, bán hàng hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với hàng (lơ hàng) cụ thể người có hàng Trong trường hợp hiểu: “Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền mua hàng” “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên.” Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung hành động cụ thể nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán… xác định trước Ở khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi, hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng tổ chức – nghề người chuyên môn lĩnh vực bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lượng bán hàng tổ chức c Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Suy cùng, “mọi người sống cách bán đó” (Robert Louis Stevenson) Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán sản phẩm/ dịch vụ mà thực Làm bán hai mặt thống trình hoạt dộng kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp “Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng)của hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định là: Hình Nội dung hoạt động bán hàng Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng d Tiếp cận bán hàng với tư cách qúa trình Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng thực tế nhiều doanh nghiệp tiếp cận bán hàng với tư cách phận chức chí trọng đến bán hàng với tư cách hành vi Điều hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tương đối Nhưng để hoàn thành tốt nghiệp vụ bán bán tốt không phụ thuộc cách thức hiệu hoạt dộng bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất yêu cầu phải giải từ khâu trước phận nghiệp vụ khác hệ thống tổ chức doanh nghiệp cúng từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không xác định mục tiêu riêng phận bán hàng *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập mà cần khẳng định điều hành với tư cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trường hợp này: “ Bán hàng qúa trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu quả” Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng bán hàng – trình phát triển ứng dụng marketing kinh doanh Marketing phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ khả bán hàng doanh nghiệp Bán hàng với tư cách qúa trình sở hình thành tư tưởng marketing Đến lượt mình, thơng qua tư tưởng cơng cụ marketing đưa định hướng dẫn dắt hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nói chung phận bán hàng nói riêng doanh nghiệp Theo sách “12 bước bán hàng” Biên soạn Kim Hòa Nhà xuất bản: Từ điển bách khoa (2005) Cơng việc bán hàng q trình giúp cho người có nhu cầu đạt điều mà họ mong muốn, nhiên người làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng hộ chấp nhận công việc cách nghệ thuật Xem xét từ xu bán hàng đại, doanh nghiệp phát triển theo phương hướng chủ yếu dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệm hàng hóa quan niệm marketing truyền thống Đặc điểm quan niệm sản xuất cầu vượt cung, tiếo thu bị động; công ty coi việc sản xuất làm trung tâm, khơng ngừng cải thiện quy trình sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất Đặc điểm quan niệm hàng hóa trọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục bệnh *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập “khơng biết nhìn xa trơng rộng hoạt động kinh doanh”, công ty coi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa thị trường sản phẩm cơng ty sản xuất Đặc điểm quan niệm marketing sản xuất theo tình hình bán, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi bn bán Nhiệm vụ cơng ty giới thiệu đến khách hàng sản phẩm công ty sản xuất Cách suy nghĩ bn bán ba giai đoạn nêu khiến cho khách hàng coi trọng hàng hóa cơng ty Bởi vậy, dù hay nhiều khơng thể tránh khỏi sai sót thiếu hụt Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm nhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, trọng đến nhu cầu tiêu dùng, tiêu điểm bán hàng chuyển từ “sản xuất” sang “thị trường” Nhiệm vụ cơng ty nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu khách hàng, thực hoạt động kinh doanh, từ dùng hàng hóa dịch vụ đáp ứng theo nhu cầu nguyện vọng khách hàng Quan niệm bán hàng sở quan hệ hai bên mua bán.Việc bước phát triển quan niệm bán hàng xã hội có đặc điểm nhấn mạnh việc đáp ứng nhu cầu, lúc phục vụ đối tượng xã hội Sách Kỹ quản trị bán hàng Tác giả: Lê Đăng Lăng Nhà xuất Thống Kê (2005) Theo tác giả: bán hàng trước khác Trước đây, bán hàng bán sản phẩm, ngày bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ đó, hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu đối tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên Trong đó, người bán khám phá nhu cầu cách đặt câu hỏi lắng nghe câu trả *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập lời, làm phát sinh nhu cầu cách tác động vào tâm lý đối tượng thơng qua trình bày lợi ích sản phẩm trưng bày hàng hấp dẫn Thêm vào đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán trình bày lợi ích thiết thực sản phẩm Về nguyên tắc bán hàng cần ý ln ln biến đặc điểm thành lợi ích bán hàng (khách hàng mua lợi ích sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng tối thiểu hóa thời gian khơng gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng) Mặt khác, bán hàng công việc, nghề thú vị Bán hàng địi hỏi tính sáng tạo cao Một chuyên gia bán hàng giỏi bên cạnh kiến thức, kỹ cần thiết, cần phải có vốn sống phong phú nghệ thuật giao tiếp tốt Sự thú vị bán hàng thể qua việc đối tượng đào tạo kiến thức, kỹ có người bán hàng thành cơng, có người thất bại ê chề Đó khiếu, linh hoạt sáng tạo vận dụng kỹ bán hàng mà chuyên gia gọi điều nghệ thuật bán hàng Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất Thống kê Bán hàng vừa kỹ thuật, vừa nghệ thuật , kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc nhiều vào công tác tổ chức bán hàng Bán hàng xét mặt kỹ thuật kinh doanh chuyển hóa hình thái vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét mặt nghệ thuật, bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua sở quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên Quy trình bán hàng chia thành ba giai đoạn Chuẩn bị, tiến hành thực hiện, hoàn thành hợp đồng Giai đoạn chuẩn bị gồm hai bước Bước 1: Xác định triển vọng bán phẩm chất khách hàng tương lai; bước 2: Lên kế hoạch thực *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập Giai đoạn tiến hành thực gồm bốn bước: Tiếp cận, trình bày, xử lý ý kiến kết thúc bán Giai đoạn hoàn thành hợp đồng gồm bước: Xử lý sau bán đánh giá Quy trình bán hàng trình bày hình sau: Hình Quy trình bán hàng Đánh giá Xử lý sau bán Kết thúc bán Xử lý ý kiến Trình bày Tiếp cận Lên kế hoạch thực Xác định triển vọng bán phẩm chất khách hàng tương lai Lựa chọn sở lý thuyết nghiên cứu đề tài: Dựa tình hình thực tế cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội, em lựa chọn sở lý thuyết nghiên cứu đề tài: Xem xét Bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Hình Quá trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức , phuơng thức bán Phân phối hàng hóa vào kênh bán *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Đánh giá điều chỉnh Chuyên đề thực tập Như hoạt động bán hàng DNTM xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kĩ thuật ( nghiệp vụ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Giống quan niệm bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải tốt tất khâu trình 6.Các phương pháp sử dụng để nghiên cứu đề tài Các phương pháp sử dụng để nghiên cứu đề tài: - Phương pháp thu thập số liệu - Phương pháp tổng hợp số liệu - Phương pháp phân tích số liệu - Phương pháp chuyên gia Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài trình bày qua hai chương Chương 1: Giới thiệu tổng quan công ty thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Chương 2: Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*