Bài kiểm tra Hành vi khách hàng

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của anh (chị) với một sản phẩm có giá trị trên 5 triệu? Từ đó đề xuất các giải pháp marketing cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm đó nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng?

Bài Kiểm tra số 2 Học phần: Hành vi khách hàng Đề bài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của anh (chị) với một sản phẩm có giá trị trên 5 triệu? Từ đó đề xuất các giải pháp marketing cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm đó nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng? Bài làm 1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua với sản phẩm điện thoại smartphone Iphone 11 a) Ảnh hưởng của cá nhân - Nhận thức: + Để lựa chọn được một chiếc điện thoại thông minh phù hợp với nhu cầu của bản thân, em cần có những hiểu biết tối thiểu về công nghệ và tìm hiểu kỹ lưỡng về các thông số kỹ thuật của điện thoại như bộ nhớ, hệ điều hành, thời lượng pin, kích thước màn hình,… thông qua mạng internet và qua bạn bè, người thân, gia đình, đặc biệt là những người có tầm hiểu biết về công nghệ Việc thu thập những thông tin cần thiết về sản phẩm ảnh hưởng tới hành vi mua của em bởi chỉ khi hiểu rõ về sản phẩm và những công năng mà nó mang lại em mới có thể an tâm để đi đến quyết định mua với một sản phẩm có giá trị cao như smartphone + Việc trở thành một sinh viên đại học, thay đổi một phần môi trường sống thôi thúc em cần nhanh chóng thích nghi với sự phát triển của đời sống cá nhân và môi trường xung quanh Nhận thức được tầm quan trọng và những giá trị mà sản phẩm điện thoại thông minh mới như Iphone 11 có thể mang lại cho mình trong việc phát triển bản thân như giúp giải quyết các vấn đề liên quan đến liên lạc, học tập, nghiện cứu và giải trí, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống + Thông qua các kích thích marketing từ những poster, banner quảng cáo hình ảnh sản phẩm tại các cửa hàng phân phối thiết bị di động và công nghệ; quảng cáo của thương hiệu trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram hoặc Twitter đã tác động đến nhận thức của em, gợi sự chú ý đến dòng sản phẩm Iphone 11 của thương hiệu Apple  Các kích thích trên đã tác động đến cơ quan thụ cảm và tạo nên chú ý có chủ đích, đặc biệt là khi bản thân em đang có nhu cầu thay đổi điện thoại, từ đó chú ý đến sản phẩm Iphone 11 - Động cơ: + Động cơ nội tại: Xuất phát từ sự hiểu biết về sản phẩm, từ nhu cầu, niềm tin đối với sản phẩm điện thoại mà mình tìm hiểu và lựa chọn Đây là động cơ thúc đầy em tiếp tục tìm kiếm, tham khảo thêm về sản phẩm, duy trì sự hứng thú, ham muốn thay đổi loại điện thoại đang dùng Ngoài thời gian học tập thì em còn nhiều thời gian rảnh rỗi vì vậy nhu cầu giải trí của bản thân là yếu tố tác động tới hành vi mua smartphone của em + Động cơ ngoại lai: là động cơ chỉ những tác động từ bên ngoài ảnh hưởng đến hành vi mua như mua smartphone để thể hiện giá trị bản thân thông qua giá trị thương hiệu của sản phẩm, mua Iphone 11 vì bạn bè xung quanh đều sử dụng Iphone Tuy đây là tác động từ bên ngoài nhưng vẫn ảnh hưởng đế hành vi mua sản phẩm, kích thích bản thân em tìm hiểu để đưa ra lựa chọn đúng đắn - Học tập điều kiện cổ diển: Trong thời gian gần đây dòng sản phẩm điện thoại thông minh của Apple được nhiều người trẻ ưa chuộng, khi nhìn thấy bạn bè xung quanh sử dụng Iphone (kích thích vô điều kiện) đã tạo ra cảm giác hứng thú (phản ứng vô điều kiện), và khi thấy quảng cáo của sản phẩm Iphone 11 xuất hiện nhiều trên các phương tiện truyền thông khác nhau (kích thích có điều kiện) thì sản phẩm này đã tạo ra được cảm xúc hứng thú (phản ứng có điều kiện) - Cá tính: Bản thân em là một người năng động, sáng tạo, yêu thích sự thay đổi và mới lạ, không ngại mạo hiểm khi sử dụng những sản phẩm mới Tuy nhiên em cũng là người cẩn thận vì vậy có sự thận trọng và kỹ lưỡng trong việc tìm kiếm thông tin và suy nghĩ đến giá trị về lâu dài mà sản phẩm có thể mang lại, bên cạnh đó, tính tiết kiệm khiến em khi suy nghĩ đến việc mua sản phẩm thường chú ý đến các chương trình khuyến mãi, giảm giá - Lối sống: Là sinh viên và thuộc tầng lớp người trẻ hiện nay, em thường có xu hướng sống nhanh - lối sống năng động, chủ động trước những biến đổi không ngừng của đời sống xã hội, có ý thức khám phá, tiếp thu cái mới, hay có thể hiểu đó là lối sống gấp, sống vội, từ công việc, học tập, ăn uống, đi chơi, bản thân em hay người trẻ đều tham lam muốn ôm đồm hết tất cả nhằm thích nghi với với sự thay đổi không ngừng nghỉ của thời đại biểu hiện ở sự phát triển của công nghệ Vì vậy với mỗi sản phẩm công nghệ mới được ra mắt, đặc biệt là sản phẩm smartphone, đều gây sự chú ý không nhỏ đến thế hệ trẻ trong đó có em, theo đó thời điểm Iphone 11 ra mắt đã thực sự tạo ra cho em sự yêu thích, hứng thú và khao khát muốn sở hữu sản phẩm đó b) Marketing-mix - Product (Sản phẩm): Sản phẩm đến từ các nhãn hiệu nổi tiếng như Apple, Samsung, Oppo,… Sản phẩm có chất lượng tốt và nhiều dịch vụ hỗ trợ đi kèm như dịch vụ bảo hành, đổi tra, sửa chữa, dịch vụ hậu mãi,… cũng là các yếu tố có ảnh hưởng nhất định đến hành vi mua và giúp củng cố niềm tin đối với nhãn hàng sản phẩm mà em đang chú ý - Price (Giá): Giá cả sản phẩm phải tương xứng với chất lượng của thương hiệu nói chung và sản phẩm nói riêng Là sinh viên có mức thu nhập trung bình và còn phụ thuộc tài chính vào gia đình, các sản phẩm smartphone có mức giá từ 10 đến 15 triệu sẽ là lựa chọn ưu tiên của em - Place (Địa điểm): Sản phẩm được phân phối tại Hà Nội, có vị trí cửa hàng gần nơi sinh sống, hệ thống giao thông thuận lợi, dễ di chuyển để có thể tiếp cận và trao đổi như Hoàng Hà Mobile, Cellphone S hoặc Thế giới di động - Promotion (Xúc tiến): Sản phẩm có thông điệp rõ ràng, công cụ xúc tiến quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp có ảnh hưởng nhất định đến hành vi mua của em Ban đầu bản thân em có thể không ấn tượng với những quảng cáo của sản phẩm vô tình xuất hiện, nhưng khi bắt gặp nhiều lần cũng như được các nhóm tham khảo đánh giá tốt, em sẽ hình thành sự hứng thú và lòng tin về sản phẩm c) Ảnh hưởng của tương tác giữa các cá nhân - Nhóm tham khảo: Tham khảo thông tin về các dòng sản phẩm điện thoại thông minh thông qua những nổi tiếng, có sự am hiểu trong lĩnh vực công nghệ, những bài đánh giá và nhận định của họ về sản phẩm trên các phương tiện truyền thông như mạng xã hội Facebook, Youtube, các diễn đàn công nghệ… để có sự hình dung về công dụng và giá trị của sản phẩm từ đó có những đánh giá cá nhân về sản phẩm mà em đang chú ý đến Bên cạnh nhóm tham khảo trên, bạn bè và người thân quen cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng đến hành vi mua của em, bởi đây là những người mà em có độ tin tưởng cao và thường xuyên tham khảo thông tin về sản phẩm mà bản thân đang có nhu cầu mua - Tầng lớp xã hội: Thuộc giai tầng trung lưu và là học sinh, sinh viên có thu nhập trung bình ảnh hưởng tới khả năng chi tiêu và hành vi mua của em Vì vậy sản phẩm smartphone em hướng đến phải có mức giá phù hợp, không quá đắt đỏ và thường đi kèm với các ưu đãi về giá đặc biệt dành cho đối tượng học sinh, sinh viên - Gia đình: Là yếu tố có tác động mạnh mẽ nhất đến hành vi và quyết định mua của em Vì gia đình là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên nhất đến suy nghĩ và hành vi của em, bên cạnh đó những người thân nắm giữ độ tin cậy cao nhất đối với bản thân em trước và trong khi có nhu cầu mua một sản phẩm nào đó, đặc biệt là đối với những sản phẩm có giá trị cao như điện thoại di động, cần tham khảo ý kiến của họ và có sự tán thành đến từ người thân trước khi ra quyết định mua Ngoài ra, những thành viên trong gia đình thường ảnh hưởng và chi phối lẫn nhau trong tiêu dùng cá nhân và tập thể, theo đó bố mẹ là người có ảnh hưởng đến quyết định về sản phẩm và thương hiệu của sản phẩm điện thoại thông minh có thể thỏa mãn nhu và mục đích sử dụng sản phẩm của con cái d) Ảnh hưởng của nhân tố tình thế - Môi trường xã hội: Hành vi mua hàng chịu ảnh hưởng của các nhóm tham khảo, những xu hướng về các dòng sản phẩm mới của thương hiệu mà bản thân quan tâm đến cũng như những tính năng hiện đại và giá trị mới mẻ của sản phẩm - Nhân tố thời gian: Là thời điểm thích hợp để mua sản phẩm như thời điểm điện thoại cũ đang gặp vấn đề trục trặc hay cửa hành phân phối đang có những chương trình khuyến mãi, giảm giá cho sản phẩm đó; thời gian chờ đợi, xem xét và được tư vấn về sản phẩm thông qua nhân viên của cửa hàng - Trạng thái ngay trước khi mua: Khi mua một sản phẩm có giá trị lớn như smartphone thì việc lo lắng là điều khó tránh khỏi, bởi trước đó em đã phải dành một thời gian dài tìm hiểu về các thông tin và cân nhắc về sản phẩm mà mình muốn mua 2 Đề xuất các giải pháp marketing cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm điện thoại thông minh nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng - Các nhà sản xuất cần tập trung tìm hiểu và nghiên cứu thị trường khách hàng nhằm đa dạng hóa dòng sản phẩm theo từng phân khúc khách hàng riêng biệt nhằm tối ưu hóa sự phân phối sản phẩm Cần nghiên cứu và sản xuất sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng theo độ tuổi, sở thích khác nhau Đi cùng với đó, cần đa dạng hóa giá cả sản phẩm để có thể tiếp cận với khách hàng ở tất cả các phân khúc như phân khúc giá rẻ, phổ thông và cao cấp Các nhà quản lý cần tìm ra mối liên hệ giữa cá tính, lỗi sống của khách hàng và hành vi tiêu dùng của họ để làm cơ sở cho sự phát triển những sản phẩm mới, đồng thời nhằm hoàn thiện các chiến lược marketing mix - Cần đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm để tạo điều kiện cho các khách hàng mục tiêu hứng thú tìm hiểu và tiếp cận sản phẩm, song song với việc duy trì chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp nhằm quảng cáo sản phẩm và đồng thời xây dựng được niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp - Ngoài việc marketing tại các cửa hàng vật lý, doanh nghiệp cần đồng thời thực hiện hoạt động marketing quảng bá sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử, các nền tảng nổi tiếng như Facebook, TikTok, Instagram,… Từ đó tiếp cập được với đối tượng mua hàng là những khách hàng trẻ, tiềm năng như học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng… - Doanh nghiệp có thể hợp tác với các nhóm tham khảo có sức ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng như KOL, KOC, các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ, hay những người nổi tiếng có sự am hiểu về các thiết bị công nghệ hiện đại, đó là những nhóm, cá nhân có sức ảnh hưởng vô cùng lớn, dễ dàng tiêp cận và lôi kéo sự hưởng ứng của một lượng khách hành khủng mà doanh nghiệp có thể dựa vào để quảng bá sản phẩm của mình, giúp tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng và nâng cao hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp