Tâm lý học thực chiến ứng dụng trong kinh doanh và hiệu ứng chim mồi (Tập 1): Phần 2

Tiếp nối phần 1, phần 2 của tài liệu Tâm lý học thực chiến ứng dụng trong kinh doanh và hiệu ứng chim mồi gồm 13 nội dung: hiệu ứng chân lý ảo tưởng; tư duy phi logic; suy nghiệm đánh giá nỗ lực; hiệu ứng mặc định; quy luật hiệu ứng; quy luật 100; suy nghiệm keats; tâm lý học tiến hóa; thuyết so sánh xã hội; hiệu ứng trung hòa; hiệu ứng sai lầm;... Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.

Hạo Nhiên – Quốc Khánh HIỆU ỨNG CHÂN LÝ ẢO TƯỞNG Tại lặp lại biến sai thành đúng? Hằng ngày, báo đài, ti vi, internet, ta bắt gặp người lặp lặp lại thông điệp< sai lè Họ làm để làm gì, mà nhiều thơng điệp vừa nghe vào thấy vô lý (kiểu ‚hàng đầu Việt Nam‛ chẳng hạn)? Tại họ lại chịu chơi chịu chi bỏ khơng tiền để lặp lặp lại điều vơ nghĩa này? Khơng, khơng có vơ nghĩa Thực ra, người hay lặp lặp lại chuyên gia sử dụng kỹ thuật tuyên truyền với tảng tâm lý học cực khủng Họ sử dụng hiệu ứng chân lý ảo tưởng để 18 Hiệu ứng chim mồi biết sai thành theo cách ngu ngốc hiệu vô Hiệu ứng chân lý ảo tưởng Theo hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Illusory truth effect), người tin thông tin đơn giản vì< họ tiếp xúc với thơng tin nhiều hơn! Nói cách khác, ngày bạn nghe nghe lại thơng tin (mà bạn chưa kiểm chứng khơng có hội để kiểm chứng), bạn có xu hướng tin thơng tin là thông tin nghe lần đầu Để tìm hiểu tường tận hiệu ứng này, ta ngược lại thí nghiệm tiến hành vào năm 1977: Ai đúng, sai? Ai đúng, sai? Ai đúng, sai? Năm 1977, ba nhà khoa học Hasher, Goldstein Toppino tiến hành thí nghiệm Người tham 19 Hạo Nhiên – Quốc Khánh gia mời đánh giá mức độ xác 60 khẳng định nghe có lý (nhưng khó để biết xác), ví dụ như: “Bóng rổ trở thành môn thi Olympics vào năm 1925.” Một số câu khẳng định đúng, số sai Người tham gia thí nghiệm thực thí nghiệm lần, lần cách lần 20 câu khẳng định số giữ nguyên, lại thay đổi lần Kết là, khẳng định xuất thường xuyên (cả khẳng định lẫn khẳng định sai) đánh giá ‚đáng tin‛ khẳng định xuất lần! Ứng dụng kinh doanh Kết thí nghiệm đáng sợ, cho thấy khả điều khiển nhận thức sai người cách lặp thông tin đủ nhiều Đáng sợ hơn, số thí nghiệm nhà tâm lý 20 Hiệu ứng chim mồi học khác chí cịn khẳng định rằng: dù ta có biết thơng tin, vơ thức, ta bị ảnh hưởng lặp lại! Cronley, Kardes Hawkins nhấn mạnh mà lặp lại đánh vào phần vô thức, khơng phải phần lý trí, việc có hiểu biết hay không ngăn ta bị ảnh hưởng hiệu ứng chân lý ảo tưởng! Ta ứng dụng sau: Sử dụng nhiều người để nhắc nhắc lại thông điệp: Thủ thuật thường dân ‚seeding‛ sử dụng Facebook diễn đàn mạng Họ sử dụng nhiều tài khoản nhắc nhắc lại thơng điệp, ví dụ ‚sản phẩm A tốt cho trẻ nhỏ‛ chẳng hạn Ta phản bác, ta thấy vô lý, thực thời gian đó, tâm trí ta bị ảnh hưởng phần! Sử dụng nhiều kênh tiếp cận khác để truyền tải thông điệp: Rất nhiều công ty tổ chức ứng dụng thành công hiệu ứng Ví 21 Hạo Nhiên – Quốc Khánh dụ điển hình thơng tin ‚ăn nhiều cà rốt giúp sáng mắt.‛ Do bị quân Đức vây khốn vào năm 1941, nước anh lâm vào cảnh khan thực phẩm Một thứ nhiều tự trồng là< cà rốt Báo đài Anh quốc lặp lặp lại thông tin ‚ăn nhiều cà rốt giúp sáng mắt‛ khắp kênh để người dân tiêu thụ hết loại thực phẩm Thông tin lặp lặp lại nhiều nhiều người khắp giới tin hoàn toàn! 22 Hiệu ứng chim mồi QUY LUẬT 100 Giảm giá? Phần trăm hay số? Quy luật 100 số quy luật tâm lý ‚đường phố.‛ Nó ứng dụng nhiều xem dù có nhà khoa học nghiên cứu chủ đề Một số tác giả tổng hợp quy luật 100, tiêu biểu giáo sư Berger vào năm 2013 Quy luật đơn giản: Khi áp dụng chương trình giảm giá, thì: - Nên yết sách giảm giá dạng % giá sản phẩm nhỏ 100 (ở trường hợp Việt Nam nhỏ 100 nghìn đồng) - Nên yết sách giảm giá dạng tiền cụ thể giá sản phẩm lớn 100 23 Hạo Nhiên – Quốc Khánh Rất đơn giản, làm theo quy tắc này, mức giá giảm trơng ấn tượng Ví dụ: - Một sách giá 70 nghìn Chính sách giảm giá 30% ấn tượng giảm 21 nghìn đồng, dù hai số tương đương - Một máy tính giá 10 triệu đồng Chính sách giảm giá triệu 300 nghìn đồng ấn tượng giảm 13%, dù rõ ràng hai Rõ ràng người thường để ý tới đơn vị ý vào số Hiện tượng số giảm giá q khó tính tốn (tưởng tượng xem, sản phẩm 77 nghìn, giảm giá 12% chẳng hạn), óc lười biếng thống bỏ qua ln cơng việc phức tạp này! Nếu chịu khó quan sát, bạn thấy nhiều công ty ứng dụng triệt để quy luật 100 Các sản phẩm giá thấp sách ln giảm theo phần trăm, cịn sản 24 Hiệu ứng chim mồi phẩm giá cao laptop lại tập trung vào số tiền thực giảm (thường thấy banner quảng cáo) 25 Hạo Nhiên – Quốc Khánh CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J (1966) The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness Psychonomic Science, 4(6), 227-8 Ariely, D (2010) Predictably irrational: The hidden forces that shape our decisions New York: Harper Perennial Cronley, M L., Kardes, F R., & Hawkins, S A (2006) Influences on the illusory truth effect in consumer judgment Advances in Consumer Research, 33, p 247 Dion, K., Berscheid, E., & Walster, E (1972) What is beautiful is good Journal of Personality and Social Psychology, 24(3), 285-290 Ein-gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z L (2011) When blemishing leads to blossoming: The positive effect 26 Hiệu ứng chim mồi of negative information Journal of Consumer Research, 38, 846-59 Festinger, L (1954) A theory of social comparison processes Human relations, 7(2), 117–140 Hasher, L., Goldstein, D., & Toppino, T (1977) Frequency and the conference of referential validity Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 16(1), 107-112 Hopkins, C C (1927) My life in advertising New York: Harper & Brothers Kitson, H D (1921) Mind of the buyer: A psychology of selling New York: Macmillan Janiszewski, C., & Uy, D (2008) Precision of the Anchor Influences the Amount of Adjustment Psychological Science, 19(2), 121-127 Johnson, E J., & Goldstein, D G (2004) Defaults and donation decisions Transplantation, 78(12), 1713-6 Knetsch, J L (1989) The endowment effect and evidence of nonreversible indifference curves The American Economic Review, 79(5), 1277-84 27 Hạo Nhiên – Quốc Khánh Kruger, J., Wirtz, D., Boven, L., & Altermatt, T (2004) The effort heuristic Journal of Experimental Social Psychology, 40, 91-98 Maslow, A (1954) Motivation and personality New York, NY: Harper McGlone, M S., & Tofighbakhsh, J (1999) The Keats heuristic: Rhyme as reason Poetics, 26(4), 235-44 Simonson, I (1989) Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects Journal of Consumer Research, 16(2), 158-174 Skinner, B F (1947) ‘Superstition’ in the pigeon Journal of Experimental Psychology, 38(2), 168-172 Strack, F., & Mussweiler, T (1997) Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437-446 Thorndike, E L (1898) Animal intelligence: An experimental study of the associative processes in animals Psychological Applied, 2(4), i-109 28 Monographs: General and Hiệu ứng chim mồi Tversky, A., & Kahneman, D (1974) Judgment under uncertainty: Heuristics and biases Science, 185(4157), 1124-31 Xia, L., Monroe, K B., Cox, J L (2004) The price is unfair! a conceptual framework of price fairness perceptions Journal of Marketing, 68(4), 1-15 29 Tồn hình ảnh chương chương 13 sử dụng theo điều khoản Graphic Resources LLC http://www.freepik.com/terms_of_use Hình ảnh bìa sử dụng theo đơn hàng mua hình ảnh Hạo Nhiên địa http://vn.123rf.com/photo_34392618_vector-illustration-withowl-head-tattoo-sketch.html Hình ảnh nhân vật tay gấp bìa vẽ Như Như