Cải thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe grand i10 tại công ty tnhh mtv ô tô sơn trà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XE GRAND I10 TẠI CÔNG TY TNHH MTV Ô TÔ SƠN TRÀ Giáo viên hướng dẫn : ThS Huỳnh Tịnh Cát Sinh viên thực : NGUYỄN NGỌC SƠN Lớp : X26DNG2-QTH Mã số SV : 2629212261 Khoá : X26 (2021 – 2023) TP Đà Nẵng, 2023 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát LỜI CẢM ƠN Sau thời gian nghiên cứu, học tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trường Đại Học Duy Tân, giúp đỡ quý báu thầy giáo bạn bè, tơi hồn thành chuyên đề tốt nghiệp đề tài: “ CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XE GRAND I10 TẠI CÔNG TY TNHH MTV Ô TÔ SƠN TRÀ” Hồn thành chun đề tốt nghiệp này, tơi xin gửi lời cảm ơn trân trọng sâu sắc đến cô giáo Th.S Huỳnh Tịnh Cát – người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn cho tơi suốt trình nghiên cứu thực đề tài Ngồi ra, tơi xin cảm ơn anh chị công ty TNHH ô tô Sơn Trà hỗ trợ giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! Người thực Nguyễn Ngọc Sơn SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Bảng cân đối kế toán công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà từ 2020-2022 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng .1 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng .3 Ưu nhược điểm mơ hình 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.3.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 1.3.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng: .7 1.3.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng: 1.3.4 Xây dựng triển khai hoạt động bán hàng 1.3.4.1 Xác định tiêu bán hàng .8 1.3.4.2 Xác định hoạt động chương trình bán 10 SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 1.3.4.3 Xây dựng ngân sách bán hàng 10 1.3.4.4 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 11 1.3.4.5 Triển khai kế hoạch bán hàng 11 1.3.5 Cổ vũ lực lượng bán hàng 11 1.3.4.5 Một số cơng cụ khuyến khích động viên 12 1.3.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 12 1.3.6.1 Giám sát bán hàng 12 1.3.6.2 Đánh giá hiệu bán hàng 13 1.3.4 Quy trình bán hàng 13 1.4 Các yếu tố tác động đến hiệu hoạt động bán hàng 17 1.4.1 Yếu tố thị trường .17 1.4.1.1 Yếu tố địa lý sinh thái tự nhiên 17 1.4.1.2 Môi trường nhân học 18 1.4.1.3 Môi trường kinh tế 18 1.4.1.4 Mơi trường trị pháp lý .19 1.4.1.5 Mơi trường văn hóa xã hội .20 1.4.1.6 Môi trường công nghệ 20 1.4.1.7 Môi trường ngành 20 * Khách hàng 20 * Nhà cung cấp 21 1.4.2 Yếu tố cạnh tranh 21 1.4.3 Yếu tố sản phẩm 21 1.4.4 Yếu tố người 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HYUNDAI GRAND I10 TẠI CÔNG TY TNHH MTV Ô TÔ SƠN TRÀ 23 2.1 Tổng quan công ty cổ phần liên doanh ô tô Hyundai Thành Công Việt Nam SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 23 2.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần liên doanh ô tô Hyundai Thành Công Việt Nam 23 2.1.2 Giới thiệu công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà – Đại lý uỷ quyền thức Hyundai Thành Cơng Đà Nẵng 25 2.1.2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 25 2.1.2.2 Các sản phẩm kinh doanh Đại lý .27 2.2.Tình hình nguồn lực công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 28 2.2.1 Nguồn nhân lực 28 2.2.2 Cơ sở vật chất 31 2.2.3 Tình hình tài 31 2.2.3.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà từ 2020-2022 32 2.2.3.2 Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà từ 2020-2022 35 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm Hyundai Grand i10 công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà .37 2.3.1 Kết hoạt động bán hàng sản phẩm Hyundai Grand i10 giai đoạn 2020-2022 37 2.3.2 Kết bán hàng theo khu vực thị trường giai đoạn 2020-2022 .38 2.3.3 Các sản phẩm cạnh tranh phân khúc A 38 2.3.4 Quy trình bán hàng Hyundai Sơn Trà 39 2.3.5 Mục tiêu bán hàng 39 2.3.6 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên tư vấn bán hàng .40 2.3.7 Xây dựng, triển khai kế hoạch bán hàng 44 SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 2.3.8 Chế độ đãi ngộ nhân viên 45 3.1.1 Việc giám sát lực lượng bán hàng .47 2.3.10 Về sản phẩm 48 2.3.11 Dịch vụ sau bán 48 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng công ty Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 49 2.4.1 Đánh giá chung 49 2.4.2 Những thành tựu đạt 49 2.4.3 Những mặt hạn chế 50 2.4.4 Nguyên nhân hạn chế 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HYUNDAI GRAND I10 TẠI CÔNG TY TNHH MTV Ô TÔ SƠN TRÀ 51 3.1 Định hướng Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 51 3.1.1 Định hướng phát triển HUYNDAI Thành Công Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà .51 3.1.2 Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà Strengths – Điểm mạnh .52 3.1.3 Định hướng hoạt động kinh doanh 55 3.1.4 Định hướng hoạt động mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm chiến lược để giảm sức ép từ đối thủ cạnh tranh thị phần 56 3.2 Các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng Hyundai Grand i10 công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 57 3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng 57 3.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho tháng, quý .58 SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 3.2.3 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 60 3.2.4 Xây dựng chương trình Marketing, quảng cáo phù hợp 60 3.2.4.1 Marketing Online 60 3.2.4.2 Marketing Offline 61 3.2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 61 SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ STT Sơ đồ 2.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Tên bảng, Tên hình Sơ đồ tổ chức Hyundai Sơn Trà Cơ cấu nguồn nhân công ty giai đoạn 2020-2022 Kết HĐKD công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 2020 - Sơ đồ 2.3 2022 Bảng cân đối kế toán công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà Bảng 2.4 Bảng 2.5 Sơ đồ 2.2 Bảng 2.6 Sơ đồ 2.3 Bảng 3.1 Bảng 3.2 từ 2020-2022 Bảng kết hoạt động bán hàng Model từ 2020-2022 Bảng kết bán hàng theo khu vực từ 2020-2022 Quy trình bán hàng công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà Mục tiêu bán hàng Hyundai Sơn Trà 2023 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Kết bán hàng xe Hyundai Đà Nẵng năm 2022 Kế hoạch bán hàng tháng, quý Hyundai Grand i10 năm Bảng 3.3 Bảng 3.4 2023 Chương trình khuyến cho Hyundai Grand i10 VIN 2022 Chương trình khuyến cho Hyundai Grand i10 VIN 2023 SV: Nguyễn Ngọc Sơn Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT 3 Viết tắt TNHH GĐKD TGĐ TPBH TVBH ĐH BP SV: Nguyễn Ngọc Sơn Diễn giải Trách nhiệm hữu hạn Giám đốc kinh doanh Tổng giám đốc Trưởng phòng bán hàng Tư vấn bán hàng Đại học Bộ phận