CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
- Bán hàng là hoạt động liên quan đến việc bán một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian định trước.
- Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
- Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
- Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
- Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp, trong đó cần chú ý các kỹ năng giao tiếp không bằng lời.
- Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp.
- Đối với khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp Người bán hàng truyền đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng….trong hầu hết các công ty nhân viên bán hàng chính là cầu nối duy nhất, quan trọng với khách hàng.
Người bán có khả năng giao tiếp với nhiều người và có điều kiện biết được thu nhập của họ.
- Cách đơn giản nhất là nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng ( hay đôi lúc còn được gọi là nghệ thuật bán hàng)
- Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp mọi quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ năng cá nhân và nó bao gồm rất nhiều loại công việc bán hàng.
- Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những phương cách
“làm sao để bán hàng” Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng cá nhân này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
- Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty:
Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên ngoài.
- Lực lượng bán hàng bên trong :
Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty:
Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng. Đại lý theo hợp đồng:
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây:
Lực lượng bán hàng hỗn hợp:
Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
1.2.2 Các hình thức bán hàng
- Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Từ đó người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng.
- Bán lẻ (Retail selling ): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất
- Đại diện bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.
- Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất
- Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không phải mất công di chuyển đến cửa hàng
- Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling): khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang Web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to business)
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
- Bán hàng theo khu vực thị trường
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương). Ưu nhược điểm của mô hình
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm như:
-Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
-Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng trong mỗi khu vực
-Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
-Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến hơn
-Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công.
+ Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn
+ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp
+ Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế.
+ Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, gây lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên cao.
+ Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp giữa các chuyên gia.
Nội dung hoạt động bán hàng
1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh.
Thị phần là phần thị trường doanh ngiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện.Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty tranh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
- Mục tiêu bao phủ thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường được thực hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.
- Mục tiêu phát triển khách hàng mới.
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.3.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm mục đích thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số cấu trúc, lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý, cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng.
* Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng mà mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa phận đó.
Cơ cấu này có ưu điểm là góp phần giảm khối lượng công việc cho nhà quản trị bán hàng cao cấp,giảm thời gian và chi phí đi lại,nhân viên bán hàng hiểu biết thị trường của mình phụ trách để co thể quyết định nhanh chóng, có khả năng bao phủ thị trường và tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau gây tốn kém chi phí, làm phiền khách
Bên cạnh đó cũng có một vài nhược điểm là do phải tiếp xúc với tất cả các loại khách hàng nên phần lớn NVBH thường kém trong việc giải thích hàng vi mua hàng của khách hàng và trong việc báo cáo các thay đổi về tình hình hoạt động của khách hàng cho các cấp quản trị cấp trên.
* Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt hóa sản phẩm Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng được phân công phụ trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tương tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm được giao.
Cơ cấu này có ưu điểm là có tính chuyên môn cao, người bán hàng có thể trở thành các chuyên gia về đặc trưng kĩ thuật quy cách của sản phẩm,từng sản phẩm ở từng thị trường có được sự quan tâm đúng mức, có thể thực hiện được ý đồ của ban giám đốc, NVBH có thể phản ứng nhanh chóng khi gặp khó khăn trong quá trình thực hiện các hoạt động bán hàng do mình phụ trách.
Bên cạnh đó cũng có một vài nhược điểm là có thể dẫn tới sự trùng lặp khách hàng,nếu bị trùng lặp khách hàng sẽ làm lãng phí chi phí đi lại, khách hàng dễ lẫn lộn, nghi ngờ hoạt động của công ty.
1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
1.3.3.1Tuyển dụng nhân viên bán hàng:
* Có một số công đoạn trong quá trình thi tuyển và chọn lọc:
- Xác định các nguồn thi tuyển và phương pháp truyền thông.
- Thiết kế mẫu đơn xin việc và chuẩn bị danh sách thu gọn.
- Những trợ cụ chọn lọc bổ sung- trắc nghiệm tâm lí.
Một số kiểu cần biết cho mỗi công đoạn và những phương thức đúng sẽ nâng cao tối đa cơ may chọn lọc được người thích hợp.
* Chuẩn bị phần mô tả công việc và tiêu chí công việc
Việc soạn ra một bàn công việc chính xác hẳn không khó gì cho nhà quản trị. Việc này cần những người có kiến thức sâu sắc về những gì là cần thiết vì đích thân họ là người bán hàng hay đã đi thực tế với nhân viên bán hàng của mình trong những chương trình huấn luyện và đánh giá Nói chung , bản mô tả công việc sau đề cập những yếu tố sau đây:
- Các trách nhiệm và bổn phận: những phần việc mà những người cần tuyển sẽ làm như bán hàng, thông tin phản hồi và chủng loại sản phẩm mà họ được giao phó.
- Người được tuyển sẽ chịu trách nhiệm trực tiếp với ai.
- Những đòi hỏi kĩ thuật như mức độ mà người bán cần phải biết về những khía cạnh kĩ thuật của sản phẩm mà họ sẽ chào bán.
- Địa điểm và vùng hoạt động.
- Mức độ tự quản- người bán hàng có thể tự lo liệu chương trình làm việc của mình đến mức nào.
Một khía cạnh khác của quy cách nhân viên là việc ấn định những đặc tính mà người ta muốn tìm thấy nơi người bán hàng mới thi tuyển Bằng quy cách nhân viên có thể bao gồm tất cả hay một số yếu tố sau đây:
- Điều kiện cơ thể như giọng nói, thể hình.
- Thành đạt như trình độ học vấn và tài năng, kinh nghiệm và thành công.
- Khả năng và tài năng như: khả năng truyền đạt, tự lo liệu.
- Bản năng như sự chính chắn, ý thức trách nhiệm.
- Quan tâm như những quan tâm mang tính xã hội, năng động, thụ động
- Gia cảnh như: lập gia đình, độc thân…
Những yếu tố được chọn lựa để ấn định quy cách nhân viên sẽ được sử dụng như là những tiêu chí chọn lọc trong phòng phỏng vấn.
Xác định các nguồn thi tuyển và phương pháp truyền thông.
- Nội bộ- ban nhân viên của công ty.
- Từ văn phòng thi tuyển
- Các cơ sở giáo dục.
- Những công ty cạnh tranh.
Các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1.1 Yếu tố địa lý và sinh thái hoặc tự nhiên
Các điều kiện địa lý gây ảnh hưởng đến các quyết định đối với loại hình công nghiệp và kinh doanh sẽ được tiến hành trong một khu vực Điều này là do người dân của một khu vực địa lý cụ thể sẽ có thị hiếu, sở thích và yêu cầu tương tự nhau.
Hàng hóa này phần lớn được người dân ở một khu vực này ưa thích cũng không có nghĩa là được yêu thích ở khu vực khác Chẳng hạn, thị hiếu, lượt thích v.v như tiêu thụ hàng hóa ở người dân miền Nam có thể không giống với ở miền Bắc Ngay cả ở miền Bắc, người dân ở các tỉnh thành khác nhau có thể có những sở thích khác nhau.Tình hình địa lý, đặc điểm vật lý, khí hậu, lượng mưa, độ ẩm, thảm thực vật, quyết định kiểu sống ở một khu vực cụ thể
Các yếu tố sinh thái bao gồm các tài nguyên thiên nhiên như đất nông nghiệp, thủy sản, rừng, khoáng sản như than, kim loại, dầu, năng lượng, không khí và nước. Việc cung cấp các nguồn lực rất hạn chế Một thập kỷ trước, tất cả chúng ta đều có ấn tượng rằng tài nguyên thiên nhiên như không khí và nước không cạn kiệt và nguồn cung của chúng là không giới hạn Nhưng bây giờ tình hình đã thay đổi và các nguồn lực như vậy cũng bị hạn chế rất nhiều về nguồn cung.
1.4.1.2 Môi trường nhân khẩu học
Môi trường nhân khẩu học bao gồm một số yếu tố phụ, quy mô, tăng trưởng, tuổi tác và giới tính của dân số, trình độ học vấn, ngôn ngữ, đẳng cấp, tôn giáo,
Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư
Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị trường tiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiến lược Marketing để thích ứng.
Quá trình đô thị hoá, phân bổ lại dân cư
Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ Các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc Dòng người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn Đây là yếu tố làm tăng nhu cầu xây nhà cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm bình dân, nhu cầu gửi tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận chuyển hành khách.
Trình độ văn hoá giáo dục của dân cư
Hành vi mua sắm và tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào trình độ văn hoá, giáo dục của họ Đó là văn hoá tiêu dùng như văn hoá ẩm thực, văn hoá thời trang, văn hoá trà Những người có văn hoá cao sẽ có cơ hội kiếm được nhiều tiền hơn, họ có nhu cầu tiêu dùng những hàng hoá có chất lượng cao hơn.
Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn so với một số các yếu tố khác của môi trường tổng quát Những diễn biến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe doạ khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố của môi trường vĩ mô nhưng có thể nói các yếu tố sau có ảnh hưởng lớn đến
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế
Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.
Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế
Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp Đồng thời khi lãi suất tăng cũng sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống.
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo vận hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp đặc biệt nó tác động điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu Thông thường chính phủ sử dụng công cụ này để điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho nền kinh tế.
Lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ Trái lại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng trưởng
Hệ thống thuế và mức thuế
Các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ với các ngành được cụ thể hóa thông qua luật thuế.
Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí hoặc thu nhập của doanh nghiệp thay đổi
1.4.1.4 Môi trường chính trị và pháp lý
Môi trường chính trị và luật pháp tạo nên một khung khác biệt trong môi trường và điều kiện kinh doanh ở mỗi quốc gia.
Môi trường chính trị- luật pháp bao gồm thể chế chính trị, sự ổn định của chính phủ, hệ thống các văn bản pháp quy, chính sách, các đạo luật, bộ luật và các quy định, hướng dẫn thi hành của từng quốc gia Các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh vào một khu vực thị trường mới, họ thường tập trung nghiên cứu kỹ lưỡng hệ thống luật pháp và các chính sách của quốc gia đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh thích hợp.
1.4.1.5 Môi trường văn hóa xã hội
Trong số các môi trường khác nhau đã nêu ở trên, môi trường văn hóa xã hội có tác động lớn nhất đến chính sách và hiệu suất của tất cả các công ty kinh doanh Môi trường này đặt ra một thách thức nghiêm trọng đối với doanh nghiệp và các nhà quản lý doanh nghiệp trong khi xây dựng các chiến lược và chính sách kinh doanh sẽ tạo ra sức nặng cho yếu tố then chốt này.
Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
Giới thiệu về công ty cổ phần liên doanh ô tô Hyundai Thành Công Việt Nam
* Lịch sử hình thành và phát triển:
- Tháng 6 năm 2009 Công ty Cổ phần Hyundai Thành Công Việt Nam được thành lập Chính thức trở thành nhà phân phối độc quyền xe du lịch Hyundai tại Việt Nam
- Tháng 9 năm 2009 ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ với Hyundai Motor, chính thức được lắp ráp tại Việt Nam một số mẫu xe du lịch của Hyundai
- Tháng 10 năm 2009 chính thức ra mắt Hyundai Equus và Hyundai Genesis, hai mẫu xe sang trọng bậc nhất
- Tháng 12 năm 2010 ra mắt dòng xe Hyundai Accent, dòng xe thuộc phân khúc
- Tháng 5 năm 2011 ra mắt xe Hyundai Avante- mẫu xe Hyundai đầu tiên được lắp ráp tại Việt Nam
- Tháng 7 năm 2011 ra mắt xe Hyundai Veloster
- Tháng 11 năm 2011 Hyundai Thành Công vượt qua Honda và Toyota giành vị trí quán quân về “Mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe tại Việt Nam” được tổ chức J.D.Power Asia Pacific công bố.
- Tháng 2 năm 2012 Khai trương liên tiếp 2 đại lý 3S tại Hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh
- Tháng 3 năm 2012 ra mắt mẫu xe Hyundai Eon, mẫu xe cỡ nhỏ thuận tiện di chuyển trong nội đô thành phố và chi phí vận hành thấp
- Tháng 11 năm 2012 ra mắt xe Hyundai Santa Fe và Hyundai i30
- Tháng 5 năm 2013 ra mắt mẫu xe Elantra
- Tháng 10 năm 2014 ra mắt mẫu xe Sonata 2015
- Tháng 10 năm 2014 ra mắt mẫu xe Sonata 2015
* Các thành tựu đã đạt được
- Nhà máy lắp ráp của Hyundai Thành Công tọa lạc tại Ninh Bình là nhà máy liên doanh hiện tại giữa Hyundai Thành Công và Hyundai Motor (HTMV) đang vận hành trên khu vực diện tích trên 100 ha với tổng đầu tư lên đến 460 triệu USD với tổng công suất trên 60.000 chiếc/năm Hiện nhà máy đang sản xuất, lắp ráp các dòng xe: Hyundai Santa Fe, Elantra, Grand i10, Tucson và New Porter 150.
- Ngày 22/3/2018, Hyundai Motor, Tập đoàn Thành Công và tỉnh Ninh Bình đã chính thức kí biên bản ghi nhớ MOU về việc thúc đẩy mở rộng sản xuất, lắp ráp xe ô tô thương hiệu Hyundai tại Việt Nam Hyundai Motor và Tập đoàn Thành Công sẽ nỗ lực để dự án nhà máy ô tô thứ 2 khởi công trong thời gian sớm nhất Việc sở hữu 2 nhà máy quy mô lớn sẽ giúp hiện thực hóa mục tiêu trở thành hãng xe số 1 tại Việt Nam cũng như là một trong những thương hiệu xe dẫn đầu Đông Nam Á của Hyundai Thành Công.
- Kết thúc năm 2018 có 2 sản phẩm xe của Hyundai đang làm mưa làm gió trên thị trường ô tô Việt lọt top 10 xe bán chạy nhất tại thị trường đó là Hyundai Grand I10 đứng nhì bảng, so với tháng trước doanh số Grand i10 tăng nhẹ với 1436 chiếc giao đến tay khách hàng Mặc dù, doanh số có phần tụt giảm trong những tháng cuối năm
2018 khi liên tục đánh mất vị trí dẫn đầu vào tay người anh em Accent, nhưng Grand i10 vẫn kết thúc năm 2018 với con số 22.068 chiếc bán ra Đồng thời giữ vị trí số 1 trong phân khúc xe hạng A tại thị trường Việt Nam và Hyundai Accent 2018 với 12.537 xe bán ra trên cả nước đứng thứ 5 bảng xếp hạng, thế hệ mới của Accent ra mắt hồi tháng 4/2018 đang có kết quả kinh doanh rất khả quan, đặc biệt là trong những tháng cuối năm khi "đánh bại" Grand i10 để liên tục dẫn đầu xe bán chạy nhất của Hyundai Mẫu xe hạng B của Hyundai có lợi thế so với đối thủ Toyota Vios, Honda City là nhiều option hơn, nhưng giá lại thấp hơn đối thủ Nếu Hyundai Accent tiếp duy trì đà tăng trưởng này, chắc chắn sẽ leo cao trong top 5 trong năm 2019, điều này chính là minh chứng rõ ràng nhất cho việc người Việt ngày càng đặt niềm tin cao hơn đối với xe Hàn Quốc với nhiều trang bị hiện đại giá cả phải chăng phù hợp với túi tiền của người Việt và đặc biệt là chi phí bão dưỡng sữa chữa thấp với 71 đại lý 3S trên toàn quốc cho phép khách hàng được hưởng những chế độ bảo hành tốt nhất và chuyên nghiệp nhất
- Đến thời điểm hiện tại Hyundai Thành Công có 79 đại lý ủy quyền 3S trên toàn quốc trải dài trên khắp mãnh đất hình chữ S.
- Ngày 19/03/2021, Tập đoàn Thành Công và Tập đoàn ô tô Hyundai đã chính thức thành lập liên doanh phân phối xe du lịch mang thương hiệu Hyundai tại thị trường Việt Nam với tên gọi Công ty cổ phần liên doanh ô tô Hyundai Thành Công Việt Nam (HTV) Hoạt động này thể hiện cam kết đầu tư lâu dài của Tập đoàn ô tô Hyundai vào thị trường Việt Nam, đồng thời cũng cho thấy kế hoạch phát triển bài bản, có trọng điểm và đóng góp những bước tiến quan trọng cho ngành công nghiệp ô tô Việt Nam của Tập đoàn Thành Công.
- Với việc chính thức hợp tác trong phân phối sản phẩm xe du lịch, Tập đoàn Thành Công và Tập đoàn ô tô Hyundai sẽ tiếp tục mở rộng sản xuất với 2 nhà máy đặt tại Ninh Bình, nâng tổng công suất hơn 170.000 xe/năm Sự gắn bó trong việc sản xuất và phân phối là lời cam kết của liên doanh về việc đưa thêm những sản phẩm mới, công nghệ cao và phù hợp nhất với thị trường trong nước đồng thời hướng tới xuất khẩu sang các thị trường khác trong khu vực.
- Hyundai Thành Công luôn lấy khách hàng làm trung tâm Với cam kết tạo ra các sản phẩm và dịch vụ dẫn đầu xu hướng trên toàn cầu nhằm mang lại những trải nghiệm tốt nhất, vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, chúng tôi luôn nỗ lực không ngừng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp để mọi hoạt động phát triển đều phải được nghiên cứu từ việc thấu hiểu các nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng trước khi lên phương án sản xuất sản phẩm và xây dựng các quy trình dịch vụ hoàn hảo với giá cả hợp lý nhất.
Giới thiệu về công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà – Đại lý uỷ quyền chính thức của Hyundai Thành Công tại Đà Nẵng
2.1.2.1 Tổng quan về công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà.
- Ngày 9/5/2018, Công ty cổ phần Hyundai Thành Công Việt Nam và Công ty
Cổ phần Ô tô Sông Hàn đã chính thức khai trương đại lý Hyundai Sơn Trà Đây là đại lý mới nhất của Hyundai Thành Công, đạt tiêu chuẩn 3S toàn cầu mới của Tập đoàn Hyundai Motor.
Là đại lý mới nhất của Hyundai Thành Công, là đại lý thứ 47 trên toàn quốc và đại lý thứ 2 tại thị trường Đà Nẵng Hyundai Sơn Trà đạt tiêu chuẩn GDSI với bộ nhận diện toàn cầu mới nhất của Tập đoàn Hyundai Motor Tiêu chuẩn GDSI với hệ thống nhận diện mới, giúp khách hàng có những trải nghiệm đẳng cấp, tiện nghi khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ tại Hyundai, với ý tưởng thiết kế mới “E Motion Park” bao gồm từ mặt mái, cột nhận diện, cửa ra vào đến không gian xanh và nội thất hoàn toàn mới.
- Hyundai Sơn Trà tọa lạc tại cửa ngõ phía nam của thành phố Đà Nẵng, tại khu vực có nhiều các đại lý của các hãng Ôtô khác, Hyundai Sơn Trà có nhiều lợi thế trong việc giới thiệu, cung cấp sản phẩm dịch vụ sửa chữa cho người dân thành phố ở khu vực phía nam Đà Nẵng và Quảng Nam, cũng như đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn dịch vụ hàng đầu của Hyundai Toàn Cầu với khu trưng bày sản phẩm, khu bảo dưỡng xe, chăm sóc khách hàng theo quy trình hiện đại.
- Với mục tiêu trở thành đại lý Hyundai hàng đầu tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên và cam kết cung cấp cho khách hàng tại khu vực các sản phẩm, dịch vụ chất lượng chuẩn mực của nhà cung cấp Hyundai Hyundai Sơn Trà đã đầu tư trên 20 tỷ đồng trên diện tích hơn 3500m2 để xây dựng phòng trưng bày xe Ô tô hiện đại và Trung Tâm dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa và bảo hành khép kín theo tiêu chuẩn của Hyundai Hàn Quốc với nhiều trang thiết bị hiện đại như : Máy chẩn đoán hư hỏng và hướng dẫn sửa chữa GDS của Hyundai, thiết bị kéo nắn khung thế hệ mới nhất, phòng sơn tiêu chuẩn, phòng sơn nhanh, thiết bị sửa chữa nhanh và nhiều trang thiết bị hiện đại khác cũng như đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản sẽ cung cấp đến khách hàng dịch vụ sửa chữa nhanh nhất và chất lượng dịch vụ tốt nhất.
- Công ty TNHH MTV Ô tô Sơn Trà (Hyundai Sơn Trà) là Đại lý Ô tô 3S thứ ba sau Hyundai Sông Hàn, Hyundai Gia Lai, trực thuộc Công ty Cổ phần Ô tô Sông Hàn và thuộc hệ thống Đại lý 3S của Hyundai Thành Công Việt Nam Hyundai Sơn Trà còn là một thành viên trong hệ thống công ty con, công ty trực thuộc và công ty liên kết, thuộc Hệ thống Công ty Cổ phần dịch vụ tổng hợp Sài Gòn – SAVICO, đơn vị phân phối ô tô hàng đầu tại Việt Nam với hơn 70 Showroom xe ô tô trên cả nước.
2.1.2.2 Các sản phẩm kinh doanh tại Đại lý
- Ngoài ra công ty còn kinh doanh các linh kiện, phụ tùng chính hãng và đồ chơi xe
2.1.2.3 Văn hoá kinh doanh của công ty
Quy tắc ứng xử của nhân viên Hyundai Sơn Trà:
4 Xin: Xin chào, xin phép, xin lỗi, xin cảm ơn
3 Luôn: Luôn mỉm cười, Luôn nhiệt tình, Luôn hỗ trợ, Luôn lắng nghe
2.1.2.4 Chức năng, nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy của công ty
- Hyundai Sơn Trà cung cấp cho thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam nói riêng và khu vực miền Trung nói riêng về các dòng xe ô tô của Hyundai đến từ Hàn Quốc và linh kiện thay thế chính hãng
- Cung cấp từ các dòng xe du lịch đến các dòng xe chuyên dụng, xe thương mại, tiếp nhận các loại xe ô tô và phụ tùng thay thế; Thực hiện các dịch vụ bảo hành bảo dưỡng định kì; cung cấp các mặt hàng cần thiết với nhu cầu của người dân trên địa bàn; cung cấp các dịch vụ sữa chữa cố định và lưu động, tổ chức các hoạt động lái thử cho khách hàng tiềm năng, các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Sơ đồ: 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
(Nguồn: Phòng HC-Công ty TNHH MTV ô tô SơnTrà)
Tình hình các nguồn lực tại công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
- Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh cũng như mở rộng thị trường phân phối cũng như mạng lưới phủ sóng, chính vì vậy qua từng năm Hyundai Sơn Trà không ngừng tuyển mới các vị trí, bổ sung nguồn lực trẻ và lấp đầy các vị trí trống.
- Năm 2022 Hyundai Sơn Trà có 71 nhân viên đứng đầu là Tổng Giám đốc, phía dưới là 3 phòng ban bao gồm phòng kinh doanh, phòng dịch vụ, phòng Kế toán - hành chính tổng hợp.
- Phòng kinh doanh bao gồm: Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, tư vấn bán hàng, trợ lý bán hàng, nhân viên marketing, nhân viên lái xe
- Về showroom Hyundai Sơn Trà số lượng nhân viên không quá đông, vì vậy cấp trên và cấp dưới có thể trao đổi thông tin và đưa ra mệnh lệnh một cách rõ ràng, và ở đây mọi công việc điều mang tính chính chuyên môn cao vì ô tô là một sản phẩm kỹ thuật cao nên đòi hỏi nhân viên làm trong bộ phận nào cần phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao trong lĩnh vực đó nhằm phục vụ tốt cho công việc, nên ở nhánh nào chỉ được phân quyền và được phép đưa ra mệnh lệnh ở nhánh đấy.
- Phòng dịch vụ bao gồm: Giám đốc dịch vụ, cố vấn dịch vụ, trợ lý dịch vụ, quản đốc dịch vụ, Nhân viên kỹ thuật, Nhân viên Kho- phụ tùng, Nhân viên phụ kiện
- Phòng Kế toán - hành chính tổng hợp bao gồm: Kế toán trưởng, Trưởng phòng hành chính tổng hợp, Kế toán tổng hợp, Kế toán kho, Ban kiểm soát DRP
- Việc quản lý bộ máy tổ chức theo sơ đồ cơ cấu trực tuyến giúp nhà quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại, mỗi người cấp dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực tiếp cấp trên
- Đặc điểm cơ bản của loại hình này là: Mối quan hệ giữa các thành viên trong tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến Người thừa hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người phụ trách trực tiếp Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy, mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ.
- Trong thực tế, trực tuyến còn được dùng để chỉ các bộ phận có mối quan hệ trực tiếp với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản phẩm và dịch vụ, sản xuất và phân phối sản phẩm Người đứng đầu bộ phận trực tuyến được gọi là nhà quản trị trực tuyến hay quản trị tác nghiệp.
- Cơ trực tuyến có ưu điểm là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng, tập trung, thống nhất, làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường và có chi phí quản lý doanh nghiệp thấp Mặt khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnh đạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong mệnh lệnh phát ra Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có trình độ nghiệp vụ cao về từng mặt quản lý và đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên môn Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết định đưa ra mang tính rủi ro cao.
Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn vị có quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp.
Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân sự của công ty giai đoạn 2020-2022 ĐVT: Nhân viên
CHỈ TIÊU 2020 2021 2022 So sánh So sánh
Số lượng (%) Số lượng (%) Số lượng (%) 2021/
( Nguồn: Bộ phận HC, công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà)
Ta có thể thấy qua các năm lao động trong Công ty có biến động về số lượng cũng như trình độ chuyên môn Năm 2021 tổng số lượng nhân viên tăng 18% so với năm 2020, trong đó số lượng nhân viên tốt nghiệp đại học và cao đẳng chiếm tỉ lệ cao nhất trong tổng số nhân viên bởi đây là lực lượng chính tập trung vào nghiên cứu và hoạch định và là lực lượng bán hàng chủ yếu cho Công ty.
Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực ô tô, tiếp xúc với nhiều tầng lớp xã hội, tiếp xúc với nhiều khách hàng ở nhiều lĩnh vực, trình độ khác nhau nên yêu cầu cơ bản cũng phải là trình độ cao đẳng, đại học, là những người được đào tạo bài bản và có kiến thức CBNV trình độ trung, sơ cấp thường tập trung vào đội ngũ thợ sơn, nhân viên rửa xe, các nhân viên tạp vụ, dọn dẹp vì những vị trí này không đòi hỏi trình độ, kiến thức nhiều.
Nhân sự: Tình hình nhân sự của công ty biến động khá nhiều trong các năm khác nhau, trình độ năng lực được tăng lên rõ rệt Nhân sự tập trung chủ yếu ở phòng kinh doanh và phòng dịch vụ Đây là hai bộ phận mang về doanh thu trực tiếp cho công ty Nhân sự nam lúc nào cũng có sự chênh lệch với nhân sự nữ, vì công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, sửa chữa ô tô nên phần lớn các công việc về sửa chữa xe hầu như 100% là nam giới Nữ giới tập trung vào các công việc văn phòng như TVBH, kế toán v.v….
- Bao gồm 2 khu, khu trưng bày SR với diện tích 420m2 và khu xưởng dịch vụ rộng 1800m2
2.2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà từ 2020-2022
Bảng 2.2: Kết quả HĐKD của công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà 2020 -2022 ĐVT: Triệu đồng
Doanh thu hoạt động tài chính 16 119 92 103 631% -27 -23%
Chi phí quản lý DN 1.113 2.647 3.916 1.534 138% 1.269 48%
Tổng lợi nhuận trước thuế 1.202 512 5.975 -691 -57% 5.463 1068%
Thuế thu nhập doanh nghiệp 240 301 1.007 60 25% 706 235%
( Nguồn: Bộ phận KT, công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà)
-Dựa vào bảng trên chúng ta có thể thấy doanh thu của Hyundai Sơn Trà có xu hướng tăng đều qua các năm, điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty tiến triển theo chiều hướng tốt, công ty luôn tạo được lòng tin nơi khách hàng Việc gia tăng doanh thu biểu hiện ở số lượng hàng hóa sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường được gia tăng đều đặn Việc này cũng dẫn đến giá vốn hàng bán tăng trưởng đều đặn qua từng năm Ngoài ra giá vốn hàng bán tăng do sự gia tăng trong hoạt động bán hàng kéo theo sự gia tăng trong chi phí khấu hao, chi phí bán hàng trong hoạt động.
-Doanh thu thuần năm 2021 tăng so với năm 2020 là 103.268 triệu đồng, tăng 51% Sang năm 2022 doanh thu thuần là 417.147 triệu đồng tăng 110.807 triệu đồng, tăng 36% so với năm 2021.
-Lợi nhuận thuần năm 2021 là -72 triệu đồng so với năm 2014 là 52 giảm 124 triệu đồng, giảm 240% Đến năm 2022 là 4.557 triệu đồng, tăng mạnh so với năm
2021 Có thể thấy chỉ tiêu lợi nhuận thuần tăng mạnh chứng tỏ công ty đã hoạt động kinh doanh tương đối hiệu quả trong năm 2022.
-Chi phí quản trị doanh nghiệp tăng dần qua các năm chứng minh rằng Hyundai Sơn Trà chưa quản lý tốt chi này, nhưng mức tăng năm 2022 so với năm 2021 đã giảm đi đáng kể chỉ còn tăng 48% so với mức tăng của năm 2021 so với năm 2020 là 138%.
-Chi phí bán hàng của Hyundai Sơn Trà cũng tăng dần qua các năm nhưng cũng như chi phí QLDN các năm sau có mức tăng ít hơn năm trước Năm 2021 chi phí bán hàng tăng cao là do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 công ty phải đóng cửa 4 tháng và phải tăng chi phí bán hàng để thu hút khách hàng.
-Lợi nhuận trước thuế năm 2020 là 1.202 triệu đồng, sang năm 2021 là 512 triệu đồng giảm 57% Đến năm 2022 lợi nhuận trước thuế tăng tới 1068% so với năm 2021.
-Cụ thể năm 2021, lợi nhuận sau thuế của công ty là làm ăn có lãi 211 triệu đồng, giảm 78% so với năm 2020 Năm 2022 công ty làm ăn hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng mạnh là 4.968 triệu đồng, tăng 2257% so với năm 2021.
Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Hyundai Grand i10 tại công
ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà.
2.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của sản phẩm Hyundai Grand i10 trong giai đoạn 2020-2022
Bảng 2.4: Bảng kết quả hoạt động bán hàng từng Model từ 2020-2022 ĐVT: Xe
Mã Model Tên Model Bán hàng 2020 Bán hàng 2021 Bán hàng 2022
SL Tỷ lệ SL Tỷ lệ SL Tỷ lệ
(Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà)
Dựa vào bảng số liệu trong 3 năm 2020-2022 có thể nhìn thấy doanh thu của Hyundai Sơn Trà đến chủ yếu các dòng xe như I10, Accent, Kona, Creta… các dòng xe còn lại chiếm tỷ trọng khá thấp trong tổng sản lượng xe bán ra của Hyundai Sơn Trà.
Trong năm 2020 với tổng số là 526 chiếc xe bán ra trong đó Accent chiếm tỷ lệ cao nhất trong sản lượng bán ra của năm 2020 với 204 chiếc chiếm tỷ lệ 39%, Kona đứng thứ hai với 87 chiếc chiếm tỷ lệ 17% đứng vị trí thứ 3 trong doanh thu đến từ dòng xe Tucson với 78 chiếc chiếm tỷ lệ 15% và đứng vị trí thứ 4 đến từ Grand i10 với 67 chiếc bán ra chiếm tỷ lệ 13%
Trong năm 2021 với tổng số là 421 chiếc xe bán ra trong đó Accent chiếm tỷ lệ cao nhất trong sản lượng bán ra của năm 2017 với 175 chiếc chiếm tỷ lệ 42%, Kona đứng thứ hai với 65 chiếc chiếm tỷ lệ 15% đứng vị trí thứ 3 trong doanh thu đến từ dòng xe Grand i10 với 57 chiếc chiếm tỷ lệ 14%
Trong năm 2022 với tổng số là 586 chiếc xe bán ra trong đó 74% sản lượng đến từ 3 dòng xe chủ đạo trong đó Accent chiếm tỷ lệ cao nhất trong sản lượng bán ra của năm 2022 với 230 chiếc chiếm tỷ lệ 39%, Creta và Grandi10 với tỷ lệ lần lượt là 24% và 11%.
Dựa trên những số liệu trên có thể thấy vị trí vai trò và tầm quan trọng cũng như ảnh hưởng của những dòng xe chủ lực như Grand i10, Accent và Creta đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Hyundai Sơn Trà Ngoài ra cần thúc đẩy sản lượng của các dòng xe khác để tạo ra sự đa dạng trong phân phối các sản phẩm xe Hyundai.
2.3.2 Kết quả bán hàng theo khu vực thị trường trong giai đoạn 2020-2022
Bảng 2.5: Bảng kết quả bán hàng theo khu vực từ 2020-2022 ĐVT: Xe
Phần Đà Nẵng 368 70,0% Đà Nẵng 304 72,2% Đà Nẵng 425 72,7%
Quảng Nam 119 22,6% Quảng Nam 89 21,1% Quảng
Quảng Ngãi 8 1,5% Quảng Ngãi 4 1,0% Quảng
Yên 3 0,6% Bình Định Phú Yên 4 1,0%
Hà Tĩnh 5 1,0% Quảng Bình Hà
Các tỉnh khác 23 4,4% Các tỉnh khác 9 2,1% Các tỉnh khác 16 2,7%
(Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà)
2.3.3 Các sản phẩm cạnh tranh trong phân khúc A.
Phân khúc ô tô hạng A là những mẫu xe sedan/hatchback cỡ nhỏ có dung tích động cơ từ 1L – 1.4L Chiều dài cơ sở khoảng trên dưới 2.400 mm Giá xe ô tô phân khúc A thường dao động trong khoảng từ 300 – 500 triệu đồng Đây là phân khúc xe ô tô có kích thước nhỏ nhất và giá bán rẻ nhất.
Các dòng xe phân khúc hạng A nổi bật: Kia Morning, Hyundai i10, Toyota Wigo, Honda Brio, VinFast Fadil.
2.3.4 Quy trình bán hàng của Hyundai Sơn Trà
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
- Mục tiêu về doanh số: Mục tiêu doanh số của Hyundai Sơn Trà trong năm 2023 là 800 xe trong đó tỷ trọng của từng model như sau:
Bảng 2.6: Mục tiêu bán hàng của Hyundai Sơn Trà 2023 ĐVT: Xe
Tên Model Tỉ trọng Sản lượng BQ/tháng
(Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà)
Qua bảng trên ta thấy, năm 2023 mục tiêu của Hyundai Sơn Trà tăng trưởng 36,5% so với năm 2022, trong đó Hyundai Grand i10 dự kiến sản lượng là 72 xe, tăng trưởng 7% so với năm 2022.
Nguyên nhân: Do xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong một vài năm trở lại đây dịch chuyển nhiều qua phân khúc SUV nên chỉ đặt mức tăng trưởng thấp cho Hyundai Grand i10.
- Mục tiêu thị phần của Hyundai tại Đà Nẵng năm 2023 là 20,7% thị phần.
2.3.6 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên tư vấn bán hàng
- Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng: Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà luôn quan tâm đến việc tuyển dụng và thu hút nhân tài Vì vậy, công ty đã xây dựng quy trình tuyển dụng bao gồm bảy bước như sau:
Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
( Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà)
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng.
Trong bước này, trưởng phòng bán hàng sẽ xác định nhân viên bán hàng trong công ty cần bao nhiêu nhân viên (tính cả nhân viên hiện có và nhân viên cần tuyển). Theo nguồn của phòng kinh doanh, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay có tất cả 21 người.
Trước mỗi kì(năm) bán hàng, công ty thường có hoạt động tổ chức lại hoạt động bán hàng Phụ thuộc vào tính chất của công việc trong mỗi kì(năm) hoặc dựa vào kết quả đánh giá hiệu quả bán hàng của các nhân viên mà công ty quyết định có nên tuyển hay không Nếu khối lượng công việc quá nhiều một nhân viên không thể đảm nhiệm
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Phân tích công việc và yêu cầu
Kí hợp đồng và làm việc
Tiến hành đào tạo và thử việc
Ra quyết định và tuyển dụng Đánh giá ứng cử viên nổi hoặc một số nhân viên yếu kém, thiếu trách nhiệm cần được thay thế thì công ty sẽ tiến hành tuyển thêm nhân viên.
Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu.
Công việc chủ yếu của nhân viên bán hàng trong công ty là gì? Yêu cầu của nhân viên bán hàng của Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà là: Dưới 30 tuổi, tốt nghiệp đại học, cao đẳng các ngành kinh doanh, marketing, có đam mê với nghành ô tô Một năm kinh nghiệm, đặc biệt là am hiểu về các phần mềm sử dụng trên máy tính như word, excel…
Bước 3: Thông báo tuyển dụng.
Thông báo tuyển dụng của công ty được đăng lên trực tiếp tại website chính của công ty: hyundai-sontra.vn và fanpage của Hyundai Sơn Trà
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn.
Sau khi nhận hồ sơ dự tuyển,hội đồng phỏng vấn bao gồm Tổng giám đốc và giám đốc bán hàng sẽ trực tiếp tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại công ty.
Bước 5: Đánh giá ứng viên.
Nhân viên trong công ty cần có đủ các điều kiện về chuyên môn, đạo đức, lý tưởng và thể lực Thông qua phỏng vấn có thể đánh giá ứng cử viên về chuyên môn theo tiêu chí cho điểm.
Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể Đó là sự nỗ lực đáng kể của cán bộ công nhân viên của công ty Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại và cần khắc phục.
Vì mục tiêu lớn mạnh và hòa nhập vào xu thế chung của nền kinh tế khu vực nên công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên phương diện quốc gia. Muốn vậy công ty phải tìm mọi cách để nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
2.4.2 Những thành tựu đạt được.
* Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
Việc tổ chức lực lượng bán hàng như hiện nay giúp công ty quản lý dễ dàng đối với các TVBH Đối với việc quản lý của công ty, công ty có thể dễ dàng nắm bắt và cập nhật được những thông tin về ký hợp đồng, xuất hoá đơn qua từng ngày, nắm được lượng sản phẩm tồn kho Nhưng doanh số của công ty còn, chưa đạt kỳ vọng, chỉ tiêu đề ra
*Về đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng rất năng động trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thực hiện tốt quy trình bán hàng ccủa HTV đưa ra, làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và thực tế cũng cho thấy phần lớn khách hàng biết đến công ty là nhờ sự quảng bá của nhân viên bán hàng trong công ty Nhân viên bán hàng không chỉ làm nhiệm vụ bán hàng mà còn thực hiện tốt những chức năng nắm xe tồn kho, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chào hàng, tư vấn khách hàng
Những thành tựu và kết quả đạt được trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã và đang góp phần quan trọng vào sự thành công chung của công ty.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục.
- Doanh số bán hàng chưa đạt chỉ tiêu đề ra Năm 2022 chỉ đạt 90% kế hoạch.
- Đánh giá thị trường chưa sát dẫn tới việc đặt hàng có nhiều thời điểm chưa phù hợp
- Chính sách giá bán nhiều lúc chưa linh hoạt dẫn đến việc không chốt được deal và rớt qua hãng khác
- Chưa tận dụng được ưu điểm của sản phẩm để gia tăng doanh số bán hàng.
- CHỉ số hài lòng kkhách hàng không đồng đều, các khiếu nại về tác phong, quy trình của TVBH còn nhiều.
- Chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung còn nhiều bất cập vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty Trong nền kinh tế khó khăn như hiện nay, nhiều nhân viên có năng lực, trình độ đã xin nghỉ việc để tìm kiếm công ty khác có chế độ hưởng lương thưởng cao hơn và nhiều cơ hội thăng tiến hơn.
2.4.4 Nguyên nhân của những hạn chế.
Lực lượng bán hàng của công ty có trình độ không đồng đều Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của nhân viên bán hàng chưa phát huy hết Một số nhân viên bán hàng còn chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu quan trọng và trong đó họ chính là yếu tố cơ bản, quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty.
Công ty chỉ có 01 nhân sự chuyên trách marketing nên những hoạt động này được đưa ra từ phòng kinh doanh nên chưa thực sự chuyên nghiệp Thêm vào đó, dẫn đến nhân viên phòng kinh doanh phải đảm nhận quá nhiều công việc, gây ra sự chồng chéo.
- Chưa đánh giá chính xác về thị trường tại từng thời điểm để có chính sách giá bán phù hợp.
- Đối thủ cạnh tranh nhiều, có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HYUNDAI GRAND I10 TẠI CÔNG TY TNHH MTV Ô TÔ SƠN TRÀ
Định hướng của Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
3.1.1 Định hướng phát triển của HUYNDAI Thành Công và Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
- Đối với Hyundai Thành Công:
Theo Ông Nguyễn Anh Tú- Tổng Giám đốc của Hyundai Thành Công
“Hyundai Thành Công là đơn vị chính thức sản xuất, lắp ráp và phân phối các dòng xe du lịch Hyundai tại Việt Nam Từ khi mới thành lập, chúng tôi đã đặt ra một tôn chỉ hành động, đó là: lấy khách hàng làm trọng tâm.
Từng công đoạn, chi tiết về sản phẩm, dịch vụ đều được chú trọng, nhằm mang lại cho khách hàng sự hài lòng và hài lòng hơn nữa Chính sự tỉ mỉ, tận tâm đó đã giúp Hyundai Thành Công giữ vị trí cao nhất trong 2 năm liền về mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe ô tô (theo xếp hạng của J.DPower Châu Á Thái Bình Dương, và 3 năm liên tiếp nhận giải thưởng "Nhà phân phối của năm" do Hyundai toàn cầu trao tặng.
Với tôn chỉ hành động lấy khách hàng làm trọng tâm cùng sự nỗ lực không ngừng nghỉ của toàn bộ đội ngũ nhân viên, từ một doanh nghiệp còn non trẻ, chỉ sau 2 năm hoạt động, thị phần của Hyundai Thành Công đã năm trong top 3 và sau đó liên tục nằm trong top 2 Vượt qua mọi biến động của thị trường, thị phần của Hyundai Thành Công luôn tăng trưởng đều qua từng năm, đó là sự phát triển vững chắc và ổn định.
Chúng tôi luôn tâm niệm rằng: "Thành Công là một hành trình, không phải đích đến" Và Hyundai Thành Công là con tàu đi trên hành trình đó Nhìn lại chặng đường đã qua, tuy từng con số đã thể hiện cho những dấu mốc đáng tự hào của Hyundai Thành Công, nhưng có lẽ chính sự tin tưởng, yêu mến của khách hàng mới là động lực giúp chúng tôi thêm vững vàng trên hành trình trở thành thương hiệu số 1 tại thị trường Việt Nam.”
(Nguồn website: https://hyundai-thanhcong.vn/) Đối với Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà:
Theo ông Nguyễn Văn Đoan- Tổng giám đốc Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
“Năm 2023, Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà đã đặt ra những mục tiêu mới đầy thách thức Với triết lý tạo ra động lực phát triển cho những thành công mới của Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà Tôi kì vọng dựa trên những nổ lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty, tiếp nối các thành công trong năm 2022 hứa hẹn
2023 sẽ là giai đoạn bùng nổ trong sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh số và sản lượng xe bán ra của Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà, để làm được điều này cần sự chung tay đồng lòng của toàn thể nhân viên và lãnh đạo công ty, đưa công ty bước sang một giai đoạn mới, một hành trình và thắng lợi mới.”
(Nguồn: Phát biểu trong lễ ký kết sản lượng tháng 1 năm 2023) 3.1.2 Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà Strengths – Điểm mạnh
Công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà_Hyundai Sơn Trà là đại lý Ủy quyền chính thức và là 1 trong 2 Đại lý chính thức của Hyundai Việt Nam tại thành phố Đà Nẵng
* Về đội ngũ nhân viên Hyundai Sơn Trà:
- Là những nhân viên ưu tú được tuyển dụng khắt khe qua nhiều vòng, các ứng viên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng
- TVBH trang bị các phần mềm ứng dụng và thiết bị phục vụ cho việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng
- Đội ngũ nhân viên thường xuyên được trải qua các kì sát hạch, kiểm tra định kì từ phía ban lãnh đạo giúp TVBH luôn giữ vững phong độ
- Được đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ bài bản giúp TVBH có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
* Về sản phẩm xe ô tô Hyundai:
- Sản phẩm ô tô Hyundai có thương hiệu có chổ đứng trên thị trường, được khách hàng đánh giá cao về chất lượng, độ bền bỉ và tiết kiệm nhiên liệu
- Xe ô tô Hyundai có nhiều dòng sản phẩm có giá từ tầm trung đến cao cấp đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng
- Về xe Hyundai Grand i10 là một sản phẩm được nhiều người ưa chuộng vì sự nhỏ gọn, linh hoạt, mẫu mã đẹp, trang bị nhiều tính năng hiện đại và chất lượng tốt.
- Hyundai Grand i10 có nhiều Spec đa dạng như i10 AT HB, i10 AT Sedan, i10
AT HB TC, i10 AT Sedan TC, i10 MT HB, i10 MT Sedan, i10 MT base và i10 MT Sedan base nên khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.
* Về vị trí của showroom:
- Showroom 3s của Hyundai Sơn Trà nằm ở vị trí cách trung tâm Thành phố ĐàNẵng khoảng 7km, khiến khách hàng cảm thấy bất tiện khi đến bảo hành và sửa chữa xe, dễ đánh mất khách hàng vào các cửa hàng sửa chửa ô tô bên ngoài
* Về đối thủ cạnh tranh:
- Hiện nay trên thị trường ô tô Đà Nẵng cạnh tranh hết sức gay gắt khi xuất hiện các hãng ô tô như Honda, Mitsubishi,Toyota, VinFast, Nissan, Suzuki, Mazda, Kia với số lượng showroom nhiều, ngoài ra còn có rất nhiều hãng xe sang cũng hiện diện ở
TP Đà Nẵng Đối thủ như Toyota, Mitsubishi, Mazda, Kia là đối thủ lớn nhất của Hyundai tính đến thời điểm hiện tại, ngoài ra các cửa hàng bán xe ô tô tư nhân cũng chính là đối thủ của công ty.
- Với Grand i10 sự cạnh tranh đến từ tất cả các hãng như Toyota có Toyota Wigo, Honda có Honda Brio, Vinfast có Fadill và đặc biệt có đối thủ rất nặng ký là Kia Morning.
- Cạnh tranh giữa các Đại lý trong cùng hệ thống của Hyundai Thành Công như Hyundai Huế và Hyundai Quảng Nam đang là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Hyundai Sơn Trà trên thị trường miền Trung.
- Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Các chính sách, thông tư của nghị định của chính phủ
- Việc đưa ra các thay chính sách về thuế ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh và lợi nhuận của công ty
- Về sản phẩm: Nguồn cung Ô tô từ tập đoàn Hyundai Thành Công chưa đáp ứng đủ nhu cầu ngày càng cao của thị trường
- Về đối thủ cạnh tranh:
Các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng của Hyundai Grand i10 tại công ty
công ty TNHH MTV ô tô Sơn Trà
3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định được rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu được quan tâm, chú trọng nhất là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường,…
Việc xây dựng các mục tiêu bán hàng cụ thể sẽ giúp cho công ty giữ được hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị “bối rối” trước sự thay đổi của thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Bảng 3.1: Kết quả bán hàng của xe Hyundai tại Đà Nắng năm 2022 ĐVT: Xe
(Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà)
- Dựa vào kết quả bán hàng năm 2022 của Hyundai Grand i10, công ty đặt mục tiêu doanh số cho Hyundai i10 là 172, tăng trưởng 32% trong năm 2023 Vì tại TP Đà Nẵng có 2 đại lý của Hyundai là Hyundai Sông Hàn và Hyundai Sơn Trà nên Hyundai Sơn Trà đặt chỉ tiêu cho Hyundai Grand i10 là 72 xe và đặt mục tiêu tỷ lệ lãi gộp trên/ xe lớn hơn 3%
3.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng tháng, quý
Do tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể chỉ áp dụng một kế hoạch bán hàng cho cả kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho từng quý nhỏ để thuận tiện cho công ty trong việc theo dõi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao Đặc biệt, khi công ty tiến hành xây dựng chiến lược thì cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cho công ty khó nắm bắt, xoay sở khi có sự cố bất ngờ phát sinh Ngoài ra, công ty còn cần dựa vào tình hình đánh giá hiện tại và ít nhất là tình hình của ba năm trước Trên cơ sở đó, công ty mới có thể tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, năm cũng như chủ động trong việc thực hiện chiến lược.
Trên cơ sở kết quả kinh doanh và mục tiêu ở trên Hyundai Sơn Trà xây dựng kế hoạch bán hàng từng tháng, quý cho Hyundai Grand i10 năm 2023, cụ thể như sau:
Bảng 3.2: Kế hoạch bán hàng từng tháng, quý Hyundai Grand i10 năm 2023 ĐVT: Xe
(Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà)
3.2.1.3 Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả
Giá cả có vị trí rất quan trọng, quyết định đến yếu tố cạnh tranh trên thị trường. Đối với chính sách giá cả, công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể thay vì chỉ áp dụng một mức giá “cứng nhắc” Ngoài ra, công ty cần thường xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức giảm đối với từng nhóm khách hàng Bên cạnh đó, công ty nên chạy CTKM đặc biệt đối với khách mua hàng với số lượng lớn như các hãng taxi và các công ty vận tải và thanh toán ngay, tăng chương trình khuyến mãi cho các xe tồn kho trên 30 ngày, các xe có năm sản xuất cũ.
Bảng 3.3: Chương trình khuyến mãi cho Hyundai Grand i10 VIN 2022 ĐVT: VNĐ
Giá lăn bánh Tiền mặt Gói phụ kiện i10 -1.2-MT CKD base
715.000 (Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà) Bảng 3.4: Chương trình khuyến mãi cho Hyundai Grand i10 VIN 2023
Model Giá niêm yết Khuyến mãi Tiền mặt Gói phụ kiệ n Giá xuất (HĐ) Giá lăn bánh i10 -1.2-MT CKD base 2023 360.
5.000.000 - 450.0 00.000 508.090.0 00 i10 -sedan AT CKD Tiêu Chuẩn 2023 425.
(Nguồn: PKD Hyundai Sơn Trà)
3.2.3 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì để có thể xây dựng một chế độ đãi ngộ làm hài lòng toàn bộ nhân viên là tương đối khó Tuy nhiên, khi công ty tiến hành kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và phi tài chính đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của công ty đối với đội ngũ nhân viên bán hàng. Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có cạnh tranh là một chính sách khá đúng đắn Việc xây dựng một môi trường làm việc tốt phải là cho nhân viên có tinh thần hang say lao động, tạo sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc hết mình Không chỉ vậy, công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho nhân viên Đặc biệt, công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình thay vì giám sát nhân viên quá căng thẳng, quá tải trong công việc khiến kết quả hoạt động bán hàng không cao. Đối với TVBH khi bán được sản phẩm Hyundai Grand i10 ngoài phần thưởng từ nhà máy Hyundai Việt Nam là 1 triệu/ 1 xe Hyundai Sơn Trà xây dựng cơ chế thưởng thêm cho TVBH 2 triệu/ xe, đồng thời nếu trong tháng đó TVBH đạt chỉ tiêu kinh doanh, công ty sẽ hỗ trợ 50% chi phí quảng cáo, marketing cho TVBH đó Trường hợp Kpi của TVBH là tốt nhất trong tất cả các TVBH thì PKD cũng sẽ có phần thưởng cho TVBH xuất sắc tháng trị giá 1 triệu đồng
3.2.4 Xây dựng các chương trình Marketing, quảng cáo phù hợp
- Tăng cường quảng cáo Hyundai Grand i10 trên tất cả các kênh Online của công ty cũng như của TVBH như Facebook, Zalo, Website, Youtube, Tiktok…
- Xây dựng nội dung quảng cáo sáng tạo, tạo content hấp dẫn thu hút người xem.
- Đối với các kênh như Youtube và Tiktok thì yêu cầu nội dung ngắn gọn, dễ hiểu, tập trung vào các tính năng nổi trội của Grand i10 như thiết kế nhỏ gọn, tính năng đầy đủ, giá cả hợp lý.
- Đa dạng hóa kênh QC bán hàng: xây dựng video sản phẩm thúc đẩy bán hàng. Tương tác của TVBH khi Marketing triển khai chương trình (theo lộ trình Marketing)
- Phối hợp nhân viên Marketing đánh giá hiệu quả quảng cáo mang lại Xây dựng kho sản phẩm online
- Quảng cáo, cập nhật data khách hàng thường xuyên, phân và theo dõi khách hàng Marketing
- Thường xuyên tổ chức chương trình lái thử, trải nghiệm xe định kỳ mỗi tháng một lần
- Mang xe Grand i10 lái thử tới tận nhà cho khách hàng xem trực tiếp và trải nghiệm.
- Phối hợp với các đơn vị trường lái mang xe lên trực tiếp giới thiệu cho các học viên.
- Tăng cường công tác phát tờ rơi trong khu vực Cẩm Lệ, Hoà Vang, Ngũ Hành Sơn vào cuối mỗi tuần
- Chào hàng trực tiếp tới các đơn vị kinh doanh taxi, vận tải vì Hyundai Grand i10 là dòng xe nhỏ gọn đã được nhiều đơn vị vận tải, kinh doanh taxi sử dụng
3.2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì công ty phải có một lượng ngân sách nhất định cho hoạt động này Vậy nên công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, chỉ như vậy thì hoạt động bán hàng mới đạt hiệu quả cao.
Cách thứ nhất là xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỉ lệ phần trăm trên doanh thu Phương pháp này có khả năng thực hiện được vì công ty cũng là một doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu được thực hiện chính xác. Cách thứ hai là xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính của công ty cho phép Với phương pháp này cho phép công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động bán hàng nhưng có nhược điểm là không xét đến mục tiêu trong tương lại.
Cách thứ ba là xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng trong thời gian tới Cách xây dựng này có thể phù hợp với mục tiêu kinh doanh nhưng lại làm công ty bị động về tài chính.
Như vậy, mỗi phương pháp trên đều có ưu, nhược điểm riêng, công ty không nên chỉ áp dụng cố định một loại phương pháp nào cả mà nên kết hợp các phương pháp để có thể xây dựng ngân sách một cách tối ưu, khắc phục nhược điểm của từng phương pháp cũng như nâng cao ưu điểm của mỗi phương pháp.
