Cải thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm gốm sứ tại thị trường đà nẵng của công ty cổ phần không gian gốm sứ việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM GỐM SỨ TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÔNG GIAN GỐM SỨ VIỆT Giáo viên hướng dẫn : ThS Huỳnh Tịnh Cát Sinh viên thực : PHẠM NGUYÊN VŨ Lớp : X26DNG2-QTH Mã số SV : Khoá : X26 (2021 – 2023) TP Đà Nẵng, 2023 Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: MỤC LỤC Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .3 1.1 Một số vấn đề hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .4 1.1.2.1 Đối với kinh tế 1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp 1.1.3 Các nguyên tắc hoạt động bán hàng 1.2 Phân loại hoạt động bán hàng 1.2.1 Bán hàng trực tiếp 1.2.2 Bán hàng gián tiếp + Bán hàng internet .9 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 10 1.3.1 Quy trình hoạt động bán hàng .10 1.3.1.1 Quy trình bán hàng cửa hàng 10 1.3.2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cho tổ chức cá nhân .11 1.3.2 Nguồn lực .18 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngđđ 19 1.4.1 Yếu tố môi trường khách quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 19 1.4.2.Yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 21 Chương 23 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỐI VỚI SẢN PHẨM GỐM SỨ TẠI .23 THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÔNG GIAN 23 GỐM SỨ VIỆT 23 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt 23 2.1.1 Giới thiệu chung cơng ty lịch hình thành phát triển 23 2.1.2 Tổ chức máy công ty 25 2.2 Tình hình nguồn lực Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt 29 SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: 2.2.1 Nguồn nhân lực Công ty Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt 29 2.2.2 Cơ sở vật chất Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt .32 2.3 Tình hình hoạt động bán hàng sản phẩm gốm sứ Công Ty Cổ Phần Không Gian Gốm Sứ Việt 36 2.3.1 Tình hình sản lượng sản phẩm Công Ty Cổ Phần Không Gian Gốm Sứ Việt .36 2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường Đà Nẵng .38 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng 39 2.4.1 Đánh giá chung .39 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 40 2.4.3 Ma trận SWOT bán hàng Công ty cổ phần Không Gian Gốm Sứ Việt: 43 Chương 45 CÁC GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM GỐM SỨ TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÔNG GIAN GỐM SỨ VIỆT 45 3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới 45 3.2 Một số giải pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu trình tiêu thụ sản phẩm 45 3.2.1 Tăng cường, hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường bồi dưỡng lực lượng bán hàng 45 3.2.1.1 Căn đưa giải pháp .45 3.2.2.2 Nội dung giải pháp 47 3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo cạnh tranh giá 48 3.2.3.1 Căn để đưa giải pháp 48 3.2.3.2 Nội dung giải pháp 49 3.2.2.3 Hiệu giải pháp 50 3.2.4 Thành lập phận chuyên trách marketing 50 3.2.4.1 Căn để đưa giải pháp 50 3.2.4.3 Hiệu giải pháp 51 3.3 Kiến nghị 51 KẾT LUẬN 53 SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang GVHD: Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Một số vấn đề hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo quan điểm đại thì: Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ Bán hàng q trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường Bán hàng định nghĩa việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một vài người nhằm bán hàng.(Ronal d B.Marks, 1997) James M.Comer định nghĩa bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thỏa đáng hai bên Như vậy, bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ, quán trình nhân viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển đưa định mua hàng họ Như vậy, thấy bán hàng trình trao đổi người ban người mua, việc nhân viên bán hàng tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu khách SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: hàng, bên cạnh xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi doanh nghiệp khách hàng Ta hiểu gói gọn: Bán hàng q trình người bán hàng khơng đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người mua mà bao gồm giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu người mua 1.1.2 Vai trị hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng giá cao, việc bán hàng hóa nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi có hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Do vậy, bán hàng khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, an tồn kinh doanh Vì doanh nghiệp lợi nhuận ln nguồn lực kinh doanh, mục tiêu lâu dài thường xuyên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán hàng, có lợi nhuận, có vị thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng định chi phối nghiệp vụ khác trình kinh doanh doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: Nhân viên bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, có lực lượng bán hàng hiệu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Bán hàng chứa đựng loạt tình huống, ví dụ có vị trí bán hàng mà người bán hàng chủ yếu có nhiệm vụ đem giao sản phẩm cho khách hàng cách đặn Ngoài ra, số người bán hàng lo chuyện thị trường xuất khẩu, số khác bán hàng trực tiếp cho khách hàng Như vậy, khía cạnh đáng lưu ý từ ngữ bán hàng tính đa dạng nghề nghiệp bán hàng 1.1.2.1 Đối với kinh tế Nếu hàng hóa khơng bán ra, tồn kho điều nhanh chóng dẫn đến thất nghiệp Ngược lại, hàng hóa bán ra, người bán hàng lại khơng có khả bán cách hiệu tạo hiệu ứng ngược kinh tế Có người nói rằng, vấn đề kinh tế khơng phải vấn đề sản xuất hàng hóa mà vấn đề phân phối, bán hàng hóa Bán hàng tạo tiện ích thỏa mãn nhu cầu khách hàng: việc bán hàng cá nhân tạo ba tiện ích, thời gian, sở hữu, địa điểm Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng thời hạn, nơi mua thuận tiện,v.v làm tăng nhu cầu hàng hóa dịch vụ Điều mang lại lợi ích cho xã hội: số lượng thấp nghiệp giảm xuống, nhiều người có hội việc làm, nhu cầu tăng lên làm cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống, sản phẩm bán với giá rẻ Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát; việc người bán hàng cung cấp thông tín, tập trung tìm cách giải vấn đề người SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: mua đưa cách lợi ích sản phẩm giúp người mua trở lên tiêu thông minh hiệu Sự cạnh tranh doanh nghiệp tăng lên giúp giảm giá sản phẩm Bán hàng tạo lên thay đổi: bán hàng, người bán nêu lên cách hiệu mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều làm thay đổi thói quen khách hàng Khơng có người bán hàng, sáng tạo xã hội giảm xuống 1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp Trong hoạt động marketing, bán hàng cấu phần truyền thông marketing Bán hàng kênh truyền thơng cá nhân, cịn cơng cụ công cụ truyền thông phi cá nhân Bán hàng linh hoạt so với công cụ khác marketing hỗn hợp việc truyền thơng điệp đến nhóm khách hàng cụ thể Người ban hàng gặp trực tiếp khách hàng, họ nắm bắt nhu cầu khách hàng, giải thích rõ ràng, chi tiết sản phẩm, năm bắt thông tin phản hồi khách hàng trông qua phản ứng ngôn ngữ phi ngôn ngữ Người bán hàng địa diện cho doanh nghiệp Nhân viên bán hàng người tiên mà khách hàng tiếp xúc Ấn tượng khách hàng doanh nghiệp bắt nguồn từ ấn tượng nhân viên bán hàng Người bán hàng hình ảnh doanh nghiệp 1.1.3 Các nguyên tắc hoạt động bán hàng Nguyên tắc đàm phán: nguyên tắc hoạt dộng kinh doanh đại Hiện nhiều lầm tưởng cho rằng, kinh doanh phải thắng đàm phán đạt tối đa mục tiêu trước đề Nhưng thực tế tương quan lâu dài khơng vậy, cốt yếu đàm phán “làm cho nhân sinh quan đơi bên hài hịa” nghĩa hai bên có lợi đề thỏa thuận đạt mục đích hai bên Theo nguyên tắc này, người tham gia đàm phán, kinh doanh, hợp tác với tôn trọng chấp nhận nguyên tắc “đơi bên có lợi” SVTH: Phạm Ngun Vũ Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp Th.S Huỳnh Tịnh Cát GVHD: Nguyên tắc hiệu kinh tế: nguyên tắc phản ánh thể hiệu chất lượng hoạt động bán hàng, đánh giá thơng qua khả trình độ sử dụng nguồn lực công ty để đảm bảo mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận giảm chi phí nói riêng tối đa hóa lợi nhuận nói chung cho doanh nghiệp Nguyên tắc tuân thủ pháp luật: song song với việc kinh doanh doanh nghiệp cần hướng tới mục tiêu chung vừa đạt lợi nhuận đặt song hành phải đảm bảo an toàn pháp lý thời điểm Vì doanh nghiệp kinh doanh trái pháp luật lợi nhuận bị pháp luật tước bỏ Do đó, hoạt động bán hàng cơng ty phải tuân thủ theo quy định công ty quy định pháp luật nhà nước để đảm an tồn kinh doanh Chính sách tn thủ theo pháp luật hành tạo tảng cho điều thực trì đắn Đặt khách hàng làm trọng tâm: yếu tố quan trọng hoạt động bán hàng cụ thể dịch vụ sau bán hàng Khách hàng bị thu hút đề nghị hấp dẫn từ công ty khác Họ thích mua hàng với giá hời mà cịn dễ xiêu lòng chất lượng dịch vụ kèm sau bán hàng Để trở thành công ty hàng đầu đáp ứng dịch vụ bán hàng cho khách hàng cơng ty nên xây dựng văn hóa “đặt khách hàng trọng tâm” Trên thực tế chứng minh cơng ty có chiến lược kế hoạch đầu tư hiệu cho việc nâng cao giá trị khách hàng thường công ty dành thị phần lớn thị trường Lắng nghe giao tiếp: trao đổi với khách hàng sản phẩm, mục tiêu nhân viên bán hàng nên hiểu đối tượng khách hàng cần muốn tìm cách để hỗ trợ, đưa giải pháp, giúp đỡ khách hàng Chính vậy, nhân viên bán hàng cần phải lắng nghe khách hàng nhiều hai tai, đôi mắt trái tim để thật hiểu khách hàng sau giao tiếp để phục vụ khách hàng cách tốt SVTH: Phạm Nguyên Vũ Trang