Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm hiện đại thì: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường Bán hàng được định nghĩa là việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một hoặc một vài người nhằm bán được hàng.(Ronal d B.Marks, 1997) James M.Comer định nghĩa rằng bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn cả người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của hai bên.
Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quán trình nhân viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định mua hàng của họ Như vậy, có thể thấy bán hàng là quá trình trao đổi giữa người ban và người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Ta có thể hiểu gói gọn: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.
Bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, ví dụ có những vị trí bán hàng mà người bán hàng chủ yếu chỉ có nhiệm vụ là đem giao sản phẩm cho khách hàng một cách đều đặn Ngoài ra, một số người bán hàng chỉ lo chuyện về thị trường xuất khẩu, còn một số khác thì bán hàng trực tiếp cho khách hàng Như vậy, một trong những khía cạnh đáng lưu ý nhất của từ ngữ bán hàng là tính đa dạng của nghề nghiệp bán hàng.
1.1.2.1 Đối với nền kinh tế
Nếu hàng hóa không được bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho và điều này sẽ nhanh chóng dẫn đến sự thất nghiệp Ngược lại, nếu hàng hóa được bán ra, nhưng người bán hàng lại không có khả năng bán một cách hiệu quả thì cũng tạo ra hiệu ứng ngược đối với nền kinh tế Có người đã nói rằng, vấn đề kinh tế không phải ở vấn đề về sản xuất hàng hóa mà là ở vấn đề phân phối, bán hàng hóa.
Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: việc bán hàng cá nhân tạo ra ba tiện ích, đó là thời gian, sở hữu, địa điểm.
Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng đúng thời hạn, nơi mua thuận tiện,v.v sẽ làm tăng nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ. Điều này mang lại lợi ích cho xã hội: số lượng thấp nghiệp giảm xuống, nhiều người có cơ hội việc làm, nhu cầu tăng lên làm cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí trên một đơn vị sản phẩm giảm xuống, như vậy sản phẩm có thể bán ra với giá rẻ hơn.
Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát; việc người bán hàng cung cấp thông tín, tập trung tìm cách giải quyết vấn đề của người mua đưa ra cách lợi ích của sản phẩm sẽ giúp người mua trở lên chỉ tiêu thông minh hơn và hiệu quả hơn Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên sẽ giúp giảm giá sản phẩm
Bán hàng tạo lên sự thay đổi: khi bán hàng, người bán sẽ nêu lên những cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay đổi thói quen của khách hàng Không có người bán hàng, sự sáng tạo trong xã hội sẽ giảm xuống.
Trong hoạt động marketing, bán hàng là một trong những cấu phần của truyền thông marketing Bán hàng là kênh truyền thông cá nhân, còn các công cụ là công cụ truyền thông phi cá nhân Bán hàng linh hoạt hơn so với công cụ khác của marketing hỗn hợp trong việc truyền thông điệp đến nhóm khách hàng cụ thể Người ban hàng gặp trực tiếp khách hàng, do vậy họ có thể nắm bắt nhu cầu của khách hàng, có thể giải thích rõ ràng, chi tiết về sản phẩm, năm bắt thông tin phản hồi của khách hàng trông qua những phản ứng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.
Phân loại hoạt động bán hàng
+ Bản hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
Người bán hàng sử dụng các bài trình bày chuẩn bị từ trước và các kỹ thuật về phản xạ có điều kiện để bán hàng Họ thường có thu nhập liên quan trực tiếp đến công việc bán hàng và khả năng của họ, hoa hồng thường được áp dụng đối với người ban hàng này Có rất nhiều ý kiến đối với những yếu tố tạo ra sự thành công của hình thức bán hàng này Nó thường được hình thành do việc quan sát người bán hàng trực tiếp thực hiện công việc Những người bán hàng này là người hướng ngoại, thích giao lưu và gặp gỡ mọi người, thích những thử thách trong bán hàng phục tốt.
+Bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp
Sự khác biệt so với hình thức bán hàng trên là qui mô và giá trị của hợp đồng mua hàng lớn hơn, thời gian đàm phán, bản chất mang tính tổ chức của quyết định mua hàng và việc sử dụng các sản phẩm được mua Hình thức này thường được sử dụng cho các sản phẩm công nghiệp (công cụ, nguyên liệu, v.v) Các kỹ năng đàm phán và kỹ thuật cùng với sự kiên trì là rất cần thiết Việc liệt kê đầy đủ các yêu cầu đối với người bán hàng sẽ trở nên khó khăn bởi vì nó phụ thuộc vào các loại sản phẩm Trong khi người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải học cách thức “bán hàng như thế nào” thì người bán hàng công nghiệp trực tiếp còn phải học “đàm phán như thế nào”.
+ Bán hàng trực tiếp cho các tổ chức của chính phủ
Hình thức này có một số điểm tương tự so với hình thức trên nhưng có một số khác biệt trong quá trình mua hàng và cách thức điều hành công việc Hình thức này đòi hỏi người bán hàng trong quá trình đấu thầu phải có cách nhìn nhận về tính phức tạp của tổ chức và các đặc điểm cá nhân của người mua Một số ví dụ thuộc loại này là việc mua hàng của các cơ quan của chính phủ tại trung ương và địa phương, các bệnh viện, các trường học Các tổ chức này có những sự khác nhau về trình tự và tổ chức mua hàng và đòi hỏi những cách thức tiếp cận khác nhau và đôi khi duy nhất Đối với người bán hàng, công việc của họ liên quan đến công việc tìm hiểu các qui định, các thủ tục giám sát chất lượng, các yêu cầu đối với các nhà cung ứng của các tổ chức này và những điều liên quan khác.
+ Bản hàng gián tiếp cho người tiêu dùng Đây là một trong các hình thức phổ biến của bán hàng trong đó người bán hàng sử dụng những người bán lẻ để bán hàng của họ Họ thường gọi đến những người bán lẻ và thực hiện rất nhiều các công việc khác nhau bên cạnh việc ký kết các hợp đồng bán hàng Các ví dụ rất đa dạng, chẳng hạn như bán bột giặt, dầu gội đầu Việc ban hàng thông thường là mang tính lặp lại đối với các quan hệ đã được thiết lập Người bán hàng phải hiểu được nhu cầu của khách hàng và nhấn mạnh vào việc dự trữ thích hợp số lượng sản phẩm, giúp đỡ người bán lẻ trong việc trưng bày cửa hàng, khuyếch trương các chương trình quảng cáo của công ty v.v Những công việc này rất phù hợp với nhân viên trẻ, những người tìm kiếm sự thành đạt và coi công việc của họ là bước đi đầu tiên trong bước đường trở thành người quản lý của họ Những người này học rất nhanh về công việc, về vị trí cạnh tranh của công ty trên thị trường, về sản phẩm và về cách thức người bán lẻ hoạt động Đó thực sự là một môi trường đào tạo lý tưởng cho các vị trí quản lý trong tương lai.
+ Bán hàng gián tiếp cho khách hàng công nghiệp
Công việc của nhân viên bán hàng công nghiệp gián tiếp có nhiều điểm tương đồng hơn với bán hàng tiêu dùng gián tiếp so với các hình thức khác của bán hàng công nghiệp Hầu hết các hoạt động này liên quan đến hỗ trợ các nhà phân phối và ban hàng Trong khi các điểm bán hàng của công ty không thực sự quan trọng và thậm chí không tồn tại thì các quan hệ cùng cộng tác được tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau Chẳng hạn, nhân viên bán vật liệu xây dựng làm việc cùng với và thông qua nhà đại lý vật liệu xây dựng đối với từng hợp đồng cụ thể Trong khi các kỹ năng đòi hỏi đối với người bán hàng sẽ tập trung vào kiến thúc về sản phẩm và việc ứng dụng vào sản phẩm nhưng mục tiêu chủ yếu của người bán hàng lại là duy trì các hệ thống hiện tại, củng cố việc ký gửi hàng hoá đến các đại lý, khuyếch trương các yếu tố dịch vụ của công việc bán hàng khi mà các yếu tố khác của marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả và phân phối) là tương đối cố định hoặc như nhau giữa các nhà cung ứng cạnh tranh.
+ Bản hàng qua điện thoại
Chi phí ngày càng cao của bán hàng đã dẫn đến việc cân nhắc nghiêm túc về vấn đề này Liệu rằng cuộc gọi điện thoại là cần thiết? Liệu rằng cuộc gọi điện thoại có đem lại lợi ích cho khách hàng không? Sử dụng điện thoại trong bán hàng không thể thực sự thay thế được sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhưng có thể là một cách hỗ trợ có hiệu quả.
Bạn không thể giải quyết với các câu hỏi về tiến độ của một đơn đặt hàng nào đó nếu hệ thống thông tin nội bộ không được tổ chức một cách thích hợp Vì vậy các nhà quản lý phải đặt các mục tiêu rõ ràng cho các hoạt động hỗ trợ sử dụng điện thoại: thêm nhân viên, đào tạo thích hợp hoặc thiết lập các chương trình có ý nghĩa.
Còn được gọi là Bán hàng online hay Online Selling Là hình thức tiếp thị và bán sản phẩm thông qua các trang mạng trên internet. Tiếp cận và bán hàng trực tiếp thông qua internet Nếu bán hàng truyền thống người bán cần có cửa hàng vật lý thì bán hàng online lại không cần phải có một cửa hàng hiện hữu Nhà bán hàng cũng không cần quản lý quá nhiều nhân sự để vận hành cửa hàng online.
Họ sẽ thực hiện mọi thao tác kinh doanh bằng máy tính hoặc các thiết bị di động thông minh
Cùng với đó thì người mua hàng cũng sẽ xem sản phẩm qua các bài bán hàng, hình ảnh, video sản phẩm hoặc livestream trực tiếp….với cách thức mua hàng rất tiện lợi Hàng hóa sẽ được bên vận chuyển giao đến tận nhà của bạn Cùng với đó là sự kết hợp của những phương thức thanh toán thông minh, an toàn Nên cách thức mua sắm này thu hút được rất nhiều khách hàng từ các vị trí địa lý khác nhau
Ngoài ra, còn có các hình thức bán hàng khác như bán hàng theo nhóm, bán hàng quốc tế, bán hàng qua đại lý Mỗi hình thức bán hàng bao gồm ưu điểm và những hạn chế Sẽ không có một lý thuyết về bán hàng nào có thể ứng dụng được trong tất cả các tình huống bán hàng Chúng ta cần phải có sự lựa chọn phù hợp để thay đổi với các tình huống về sản phẩm, công ty và thị trường.
Nội dung hoạt động bán hàng
1.3.1 Quy trình hoạt động bán hàng
1.3.1.1 Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Nhân viên bán hàng tại cửa hàng không phải đến gặp khách hàng tại tổ chức của họ, mà ngược lại khách hàng tự chủ động tìm đến cửa hàng Do vậy, qui trình bán hàng đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng thường không phức tạp như quy trình bán hàng trực tiếp tại các tổ chức Qui trình này bao gồm các bước như sau:
- Tiếp nhận sổ sách bàn giao của ca trước: khách hàng, số lượng bán, hàng hóa,v.v.
- Lên danh sách những việc cần làm bao gồm những việc của ca bán hàng trước và trong ca bán hàng
- Thực hiện các công việc liên quan khác như gọi điện cho khách hàng, nhận đơn đặt hàng, v.v
- Chuẩn bị sổ sách để bàn giao cho ca bán hàng tiếp theo
1.3.2.2 Quy trình bán hàng trực tiếp cho các tổ chức hoặc cá nhân
Tiếp nhận sổ sách bàn giao của ca trước
Lên danh sách những việc cần làm
Thực hiện các công việc liên quan khác
- Chuẩn bị sổ sách để bàn giao cho ca bán hàng tiếp theo
+ Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng Ý nghĩa của việc thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Việc thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng là nhằm tìm ra những người mà công ty có thể bán sản phẩm Đây là có thể được coi là một trong những phần quan trọng nhất trong công việc của nhân viên bán hàng Đây là bước tạo nền móng và quyết định hiệu quả của việc bán hàng.
Khách hàng được coi là tiềm năng trong giai đoạn này là những người có (1) nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ, (2) sẵn sàng mua, (3) có khả năng thanh toán, (4) có khả năng tiếp cận và có quyền ra quyết định mua Hay nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người có nhu cầu, đủ tiền, quyền lực Khách hàng tiềm năng được ví như là tiền trong tài khoản của công ty, như là dòng máu của một cơ thể khỏe mạnh Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, mất cơ hội bán hàng, tiền bạc.
Bản chất của việc thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phải là công việc bán hàng Trước đây, bước này được coi là bước bán hàng Về bản chất, đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhưng không
Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tiền tiếp cận Tiếp Cận
Vượt qua từ chối/phản đối từ khách hàng
Theo hõi sau bán hàng, phát triển quan hệ với khách hàng bản thân việc này không phải là việc bán hàng Việc bán hàng chỉ thực sự bắt đầu khi người bán hàng xác định, phân loại được khách hàng.
Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng chú trọng về chất lượng chứ không phải số lượng khách hàng tìm kiếm được Việc này rất quan trọng, vì nếu người ban hàng chú trọng vào số lượng thì sẽ không tìm đúng được khách hàng, không thực sự biết ai là người cần dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp
Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng là việc rất khó Để làm tốt công việc này, người bán hàng hiểu rằng bên cạnh những kỹ năng cần thiết, người bán hàng còn cần phải có kiến thức, chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm/dịch vụ
Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ mất nhiều thời gian. Điều này là hiển nhiên bởi vì người bán hàng nào cũng muốn khách hàng mà mình liên hệ sẽ vui vẻ tiếp nhận Chính vì vậy mà sẽ mất nhiều thời gian để tìm kiếm được khách hàng thực sự.
Công việc tiếp theo sau khi lựa chọn khách hàng tiềm năng là chuẩn bị các tài liệu, thông tin cần thiết trước khi đi gặp khách hàng.
Sự chuẩn bị trước giúp cho nhân viên bán hàng có được những thông tin cụ thể về khách hàng, biết được những yếu tố có thể ảnh hưởng tới việc mua hàng của khách hàng, từ đó giúp cho nhân viên ban hàng có thể giao tiếp hiệu quả với khách hàng, tạo hình ảnh tin cậy.Trong quy trình này người bán hàng sẽ phải trả lời câu hỏi (1) những thông tin nào là cần thiết (2) kế hoạch chuẩn bị như thế nào. Những thông tin mà người bán hàng cần phải chuẩn bị bao gồm:
- Thông tin về sản phẩm/dịch vụ của mình: người bán hàng cần liên hệ đặc tính và lợi ích của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng. Khách hàng không mua bản thân sản phẩm, cái mà khách hàng mua là giải pháp, lợi ích mà sản phẩm mang lại Như vậy thông tin về sản phẩm/dịch vụ phải thể hiện được rõ điều này.
- Thông tin về cá nhân và công ty của khách hàng: trong quá trình bán hàng cho các tổ chức, người bán hàng cần phải nắm bắt được thông tin về những người tham gia vào quá trình mua hàng và thông tin về công ty của họ Về cá nhân người mua, người bán hàng có thể tìm hiểu về nghề nghiệp, bạn bè, v.v của họ Về công ty,người ban hàng cần tìm hiểu những thông tin về hoạt động của công ty (lĩnh vực kinh doanh, sản xuất sản phẩm/dịch vụ gì, thị trường của công ty, công ty đang phải đối mặt với những thách thức nào), về việc mua hàng của công ty (qui trình mua hàng như thế nào, cơ chế, họ đang sử dụng dịch vụ của công ty nào, v.v.) Một số ít những khách hàng hấp dẫn
Thông tin về ngành kinh doanh của khách hàng: thị trường, các nhà cung ứng khác trên thị trường, những yếu tố tác động khác như qui định, luật, v.v.
Thông tin về đối thủ cạnh tranh Bên cạnh việc chuẩn bị thông tin, người bán hàng cần phải lên kế hoạch cho việc tiếp xúc với khách hàng: mục tiêu tiếp cận, bán cái gì, đưa cho khách hàng cái gì (báo cáo, sản phẩm dùng thử, minh họa thiết kế, v.v) Người ta thường nói: không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại Người bán hàng phải làm rõ: làm việc với ai, minh chứng/chứng cứ nào sẽ đưa ra để thuyết phục khách hàng, những phản đối có thể có của khách hàng, cách dẫn dắt như thế nào và kết thúc như thế nào Trong kế hoạch chuẩn bị người bán hàng còn phải làm rõ kết quả mà mình mong đợi sau khi tiếp xúc khách hàng: xây dựng quan hệ hay là ký được hợp đồng, hoặc giải thích được đặc tính, lợi ích của sản phẩm, v.v.
Bước tiếp theo, người bán hàng chuẩn bị cho việc tiếp cận lần đầu tiên với khách hàng Với việc phát triển bán hàng, người bán hàng cần phải đầu tư thời gian để nhận biết và đánh giá khách hàng mới xem có nên tiếp cận hay không Trong tiếp cận lần đầu với khách hàng thì ấn tượng ban đầu/ấn tượng trong từng khoảnh khắc (moment of truth) là vô cùng quan trọng Các thành phần tạo nên ấn tượng ban đầu bao gồm thành phần cảm tính (hình thức, cử chỉ, trang phục, điệu bộ, lời nói, v.v), thành phần lý tính (tính khí, tính cách, năng lực,v.v), thành phần xúc cảm (yêu thích, ghét bỏ, v.v) Có thể nói rằng không có cơ hội thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.
Các bước trong tiếp cận bao gồm thâm nhập, hình thành quan hệ và thu hút sự chú ý Có ba phương pháp tiếp cận thường được sử dụng nhất là tiếp cận qua điện thoại, gặp trực tiếp hoặc gửi thư. Cách thức tiếp cận bằng gửi thư là kém hiệu quả nhất trong ba phương thức nêu trên Nếu áp dụng phương pháp này thì người bán hàng nên gửi thư đích danh, nên ghi rõ ngày, giờ hẹn và sau đó nên điện thoại để đảm bảo chắc chắn họ đã nhận được thư Đối với tiếp cận qua điện thoại thì mục tiêu duy nhất mà người bán hàng đạt được là có được hẹn gặp Những khó khăn gặp phải khi tiếp cận qua điện thoại là: (1) khó đoán được phản ứng của khách hàng vì không có hình ảnh trực diện với khách hàng, (2) thường là thông tin một chiều (3) bị cắt ngang bởi những việc quan trọng hơn Người ta đã tổng kết rằng 75% không đạt được mục đích trong lần đầu tiên
Tiếp cận với khách hàng bằng cách gặp trực tiếp là hiệu quả nhất Để việc gặp đạt hiệu quả cao, người bán hàng cần phải chuẩn bị nội dung cuộc gặp, những vấn đề cần trao đổi, dự kiến trước một số tình huống, v.v Trong khi tiếp xúc với khách hàng, người bán hàng cần phải biết quan sát, lắng nghe và đặt được các câu hỏi với mục đích thăm dò, thu thập thông tin, kiểm tra thông tin Các dạng câu hỏi thường được sử dụng là câu hỏi mở, câu hỏi đánh giá trực tiếp, câu hỏi để khách hàng tự so sánh với đối thủ cạnh tranh, câu hỏi dẫn dắt Có rất nhiều các kỹ thuật và phương pháp khác nhau đối với việc thu xếp cuộc gặp đầu tiên Có sự khác nhau giữa việc chuẩn bị để tiếp cận với khách hàng chưa quen biết và khách hàng hiện tại.
Nhưng có một điểm chắc chắc, không thể thay thế được là cởi mở, trung thực, và định hướng công việc
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngđđ
1.4.1 Yếu tố môi trường khách quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:
Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tự nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá, phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông; nguồn nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộng với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu dùng. + Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
+ Môi trường văn hoá xã hội.
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng.
+ Môi trường chính trị – pháp luật.
Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động,khủng bố…đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.4.2.Yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
+Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình.
Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo những cách khác nhau Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, không có sự phân công công việc cụ thể Điều đó chắc chắn có tác động không tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chuyên môn khác nhau.
+ Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp. Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn Đồng thời có thể sản xuất ra các sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh – đây là những yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phát triển Như thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hoá tốt nhất. + Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Khái quát chung về Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty lịch sự hình thành và phát triển
Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ phần Không Gian Gốm Sứ Việt Loại hình hoạt động: Công Ty Cổ Phần
Mã số thuế: 0401922065 Địa chỉ trụ sở chính: Số 27B đường Nguyễn Tri Phương, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam Đại diện pháp luật: Ông NGUYỄN CẢNH HÙNG
Trang wed: https://khonggiangom.vn/
Công ty cổ phần Không Gian Gốm sứ Việt tên tiếng anh là VIETCERAMICS SPACE JOINS STOCK COMPANY được thành lập vào ngày
01 tháng 9 năm 2018 tại địa chỉ Số 27B đường Nguyễn Tri Phương, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng cùng showroom thứ hai chính thức được khai trương vào Tháng 12 năm
2020 tại 250 đường 2/9, quận Hải Châu, Đà Nẵng
Với tầm nhìn là trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh gốm sứ chất lượng cao tại Việt Nam Công ty đặt mục tiêu đem đến những sản phẩm gốm sứ chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước cùng việc đầu tư vào nghiên cứu, phát triển và sử dụng các công nghệ sản xuất tiên tiến
VSC bắt đầu với việc sản xuất các sản phẩm gốm sứ truyền thống như bộ đĩa, chén, tô, cốc, ấm trà, bộ thờ cúng sau đó công ty đã dần dần mở rộng sang sản xuất các sản phẩm gốm sứ cao cấp như các bộ sản phẩm trang trí nội thất, vật trưng phong thủy cho các nhà hàng, khách sạn, resort… Ngoài ra VSC cũng là đơn vị chuyên cung cấp các sản phẩm in logo, quà tặng cho các sự kiện của doanh nghiệp, tổ chức. Luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đảm bảo cung cấp các sản phẩm gốm sứ chất lượng cao đáp ứng được yêu cầu của thị trường trong và ngoài nước nói chung và các đối tượng khách hàng trên địa bàn TP Đà Nẵng nói riêng Với hơn 10.000 sản phẩm gốm sứ khác nhau như gia dụng, phong thủy, trang trí, thờ cúng
Công ty cổ phần gốm sứ Việt là đơn vị cung cấp độc quyền của Gốm Bát Tràng và các nhà cung cấp của công ty là tất cả những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ tại xã Bát Tràng, huyện Gia Lâm, Hà Nội Vì đặc tính thủ công của sản phẩm nên mỗi nhà sản xuất sẽ cung cấp một loại sản phẩm khác nhau Để có đầy đủ mẫu mã, đa dạng sản phẩm phục vụ cho khách hàng, công ty phải mua hàng của nhiều nhà cung cấp khác nhau
Các nhà cung cấp nổi bật của công ty là: Nhà Sứ Việt, nhà VũHòa, nhà Rado…Ngoài ra có một số nghệ nhân nổi tiếng cũng là nhà cung cấp của công ty như nghệ nhân Trần Độ, nghệ nhân Phạm Văn Tuyên
Sứ mệnh của VSC là tạo ra những sản phẩm gốm sứ cao cấp, độc đáo và đẹp mắt với cam kết về chất lượng và giá trị của sản phẩm, công ty hy vọng đem lại những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm gốm sứ của công ty Đồng thời, VSC cũng mong muốn góp phần quảng bá và giới thiệu hình ảnh Việt Nam với thế giới, thông qua những sản phẩm gốm sứ cao cấp mang đậm nét văn hóa và truyền thống của đất nước.
Hiện tại, công ty đã và đang thực hiện các dự án quan trọng như tham gia chương trình "Việt Nam Ơi!" “ Hội Chợ Hàng Việt” “Hội chợ EWEC”… đưa sản phẩm gốm sứ Việt Nam ra thị trường quốc tế,đồng thời mở rộng mạng lưới sản xuất và kinh doanh trên khắp các tỉnh thành cả nước.
2.1.2 Tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 2.1.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt (Nguồn: Phòng Nhân sự)
+ Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
- Giám Đốc Công Ty ( Ông Nguyễn Cảnh Hùng)
Giám đốc là người đứng đầu công ty, giám sát và chiệu trách nhiệm điều hành tổng thể họat động kinh doanh của công ty và đồng thời là người đại diện cho công ty gặp gỡ, ký hợp đồng với các đối tác, khách hàng nâng cao uy tín của công ty trên thị trường và giúp công ty phát triển bền vững.
Quản lý và điều hành các hoạt động tài chính của công ty nhằm đảm bảo sự ổn định tài chính và tăng cường giá trị cho cổ đông Các hoạt động tài chính bao gồm quản lý ngân sách, đầu tư, quản lý nợ và thu nợ, lập báo cáo tài chính Có trách nhiệm lập kế hoạch hoạt động của công ty theo đúng chiến lược của công ty, đồng thời đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh và đưa ra các giải pháp thích hợp để đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Quản lý và xử lý số nhân sự đồng thời duyệt thu tài chính, các phần nghiệp vụ phát sinh của công ty và chỉ định hoặc đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên
Phó giám đốc kinh doanh
Các phòng ban chức năng
P Quản lý thiết kế sản phẩm
P Hành chính nhân sự P.Vật tư P.Kinh doanh P.Tài chính kế toán
- Phó giám đốc kinh doanh ( Bà Nguyễn Thị Nga)
Có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc cùng trực tiếp chỉ đạo các bộ phận được phân công Là người giúp giám đốc quản lý các nhiệm vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh tham khảo các thông tin về thị trường và đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty, từ đó đề ra kế hoạch kinh doanh, đảm bảo thực hiện đúng tiến độ và mục tiêu được đề ra.
Quản lý các nhân viên trong bộ phận kinh doanh, đảm bảo các hoạt động kinh doanh được diễn ra hiệu quả và đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty Đồng thời, phải tạo điều kiện cho nhân viên phát triển năng lực và kỹ năng, đáp ứng được yêu cầu công việc Tìm kiếm và phát triển mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, đưa ra các chiến lược để mở rộng thị trường và đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng.
Phối hợp tốt với các bộ phận khác trong công ty như sản xuất, nghiên cứu và phát triển, tài chính, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra suôn sẻ và hiệu quả nhất Chịu trách nhiệm trước giám đốc những nhiệm vụ được giao
Phòng Quản lý Thiết kế đảm nhiệm việc nghiên cứu và thiết kế các sản phẩm gốm sứ mới, độc đáo và thẩm mỹ cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Các nhân viên trong phòng được đào tạo chuyên nghiệp trong lĩnh vực thiết kế và sử dụng các công nghệ thiết kế tiên tiến để tạo ra những sản phẩm gốm sứ độc đáo và phù hợp với xu hướng thị trường Tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời cải tiến các sản phẩm hiện có để nâng cao chất lượng và tính cạnh tranh của sản phẩm có trách nhiệm đảm bảo quy trình sản xuất của sản phẩm được thực hiện đúng theo thiết kế, đảm bảo chất lượng sản phẩm và giảm thiểu lỗi sản xuất
Tình hình nguồn lực tại Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt
2.2.1 Nguồn nhân lực tại Công ty Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt
Công ty cổ phần không gian gồm sự việt hiện đang có tổng số lượng nhân viên là 29 người được phân công từ chức vụ công việc như sau
Bảng cơ cấu lao động của công ty tính đến tháng 12/2022
Chức vụ công việc Số lượng (Người)
Phòng Hành chính Nhân Sự 3
Phòng Tài Chính - Kế Toán 3
Phòng thiết kế sản phẩm 3
Bảng cơ cấu lao động lao động theo giới tính trình độ và theo chức năng của công ty giai đoạn 2020-2022
Phân theo trình độ LĐP
Phân theo chức năng Trực tiếp 8 66.
(Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân Sự)
Theo bảng trên, có thể nói số lượng nhân viên của công ty còn khá ít Ta thấy số lao động của công ty năm 2021 tăng lên 10 người (83,33%)so với năm 2020, do công ty mở thêm hoạt động kinh doanh nên cần thêm một lượng nhân viên để đảm bảo đáp ứng cho công việc, đến năm 2022 số nhân viên tăng thêm 7 người (31,82%) so với năm 2021 Điều này chứng tỏ rằng công ty vẫn đang ngày càng mở rộng quy mô hoạt động.
Phân theo giới tính, số nhân viên nam của công ty chiếm đa số cả ba năm qua tỷ lệ lao động nam đều chiếm khoảng 60% trong cơ cấu lao động, trong năm đầu tiên chỉ có ba nhân đảm nhận vị trí kế toán và một nhân viên bán hàng tại công ty Còn lại đều là nam nguyên nhân là do đặc thù công việc liên quan đến tính chất công việc có liên quan đến thiết kế cũng như có tư duy về bố cục trang trí phong thủy thường phù hợp với nam giới hơn Số nhân viên nam vẫn tăng qua các năm, tuy nhiên để đáp ứng được nhu cầu mở rộng kinh doanh với việc cuối năm 2020 đã mở thêm showroom thứ 2 số nhân viên nữ cũng vì đó mà đã đăng tăng thêm
Phân theo trình độ, số nhân viên có trình độ đại học chiếm đa số cũng là do nguyên nhân là tính chất công việc cần phải có tính chuyên môn cao, cần phải qua trường lớp đào tạo còn đối với lao động phổ thông thì chỉ cần có kỹ năng cơ bản và làm theo sự hướng dẫn trực tiếp từ các bộ phận có liên quan.
Phân theo chức năng công việc, số nhân viên trực tiếp cũng chiếm đa số, tăng dần qua các năm, đảm nhiệm các vị trị này thường là nhân viên thiết kế sản phẩm, nhân viên kinh doanh, kế toán, bán hàng tại showroom Còn nhân viên gián tiếp là những người sẽ làm tại nhà như công tác viên, nhân viên chạy quảng cáo trên các nền tảng online.
Tổng quan lại thì công ty có đội ngũ lao động còn rất trẻ nhưng nhiệt tình và chịu khó trong công việc, tuy nhiên để đảm bảo phát triển bền vũng thì cần có các chính sách đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ, trong quá trình làm việc, một nhân viên mới sẽ được bố trí một nhân viên cũ để kèm cặp, ngời cũ giúp đỡ người mới, gắn kết nhân viên.
2.2.2 Cơ sở vật chất Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt
Công ty có 2 showroom tại 27b Nguyễn Tri Phương và 250 đường 2/9, với mỗi showroom có 5 tầng gồm cả cửa hàng và văn phòng Diện tích vào khoảng tầng 1: 150 m2; tầng 2-3: 400 m2, tầng 4 và 5: 460 m2.
Bảng 2.2: Cơ sở vật chất tại 2 Showroom của công ty cổ phần Gốm sứ Việt Nam
STT Tên máy móc, thiết bị văn phòng Đơn vị tính Số lượng
1 Bàn ghế văn phòng Bộ 28
2 Tủ đựng hồ sơ Chiếc 6
3 Máy tính để bàn Bộ 25
11 Máy chấm vân tay Chiếc 2
Ngoài ra công ty còn có 1 xe bán tải dùng để vận chuyển sản phẩm cho khách hàng tại Đà Nẵng.
Với cơ sở vật chất như vậy, công ty có thể đủ nguồn lực để phát triển và cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường
2.2.3 Tài chính Công ty cổ phần không gian gốm sứ Việt
2.2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2020-2022
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 1,137,031,
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 89,241,248 59,864,300 76,309,396
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 349,944 93,387 807,529
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23
8 Chi phí quản lý kinh doanh 24 402,865,993 438,433,04
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt 30 88,113,812 57,565,625 83,042,913 -30,548,187 - 25,477,288 44% động kinh doanh (30 = 20 +
13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 95,422,812 89,301,847 86,400,913 -6,120,965 -6.41% -2,900,934 -3%
15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50
Công ty không gian gốm sứ Việt đã có một sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, từ 1,137,031,140 triệu đồng vào năm 2020 lên tới 1,881,478,000 triệu đồng vào năm
2022 Điều này cho thấy rằng công ty đang phát triển tốt và mở rộng thị trường của mình Tuy nhiên, các khoản giảm trừ doanh thu cũng tăng lên trong cùng thời gian, từ 89,241,248 triệu đồng vào năm
2020 lên 76,309,396 triệu đồng vào năm 2022, cho thấy công ty đang gặp khó khăn trong việc quản lý chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận.
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên từ 493,896,186 triệu đồng vào năm 2020 lên 789,395,955 triệu đồng vào năm 2022 Điều này cho thấy công ty đã tìm cách tối ưu hóa lợi nhuận của mình trong hoạt động kinh doanh.
Doanh thu hoạt động tài chính tăng lên từ 349,944 triệu đồng vào năm 2020 lên 807,529 triệu đồng vào năm 2022, tuy nhiên, chi phí tài chính cũng tăng lên trong cùng thời gian Các chi phí khác cũng tăng lên, từ 5,973,778 triệu đồng vào năm 2021.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm từ 88,113,812 triệu đồng vào năm 2020 xuống còn 83,042,913 triệu đồng vào năm
2022, cho thấy công ty đang gặp khó khăn trong việc tối ưu hóa lợi nhuận và quản lý chi phí.
Công ty không gian gốm sứ Việt đang phát triển tốt với sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ Tuy nhiên, công ty đang gặp khó khăn trong việc quản lý chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận, với các chi phí khác và chi phí tài chính tăng lên trong cùng thời gian Điều này đòi hỏi công ty cần tìm cách để tối ưu hóa lợi nhuận và quản lý chi phí hiệu quả hơn
Chênh (Triệulệch đồng) trị(%)Giá
1 Tiền và các khoản tương đương tiền 1.102 1.686 1.181 584 52.99 -505 -30%
4 Tài sản ngắn hạn khác 1.435 1.479 1.516 44 3.07 37 3%
II Tài sản dài hạn 654 660 648 6 0.92 -12 -2%
1 Bất động sản đầu tư 0
3 Tài sản dài hạn khác 0
II Vốn chủ sở hữu 2.696 2.601 2.785 -95 -3.52 184 7%
1 Vốn góp của chủ sở hữu 1.000 1.000 1.000 - 0 0 0.00
2 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 1,696 1,601 1,785 -95 -5.60 184 11%
2.2.3.2 Bảng cân đối kế toán
Bảng cân đối kế toán trên cho thấy sự thay đổi của các khoản tài sản và nguồn vốn trong ba năm liên tiếp từ 2020 đến 2022 Trước hết, ta thấy tổng tài sản của công ty đã tăng từ 8.080 tỷ đồng năm
2020 lên 9.124 tỷ đồng năm 2021, tăng 12.92% Tuy nhiên, năm
2022, tổng tài sản lại giảm xuống còn 8.473 tỷ đồng, giảm 7% so với năm trước đó Điều này cho thấy công ty đang trải qua một giai đoạn khó khăn và cần phải đưa ra các giải pháp quản lý và chiến lược kinh doanh hiệu quả để tăng trưởng trong tương lai.
Trong chi tiết các khoản tài sản, ta thấy khoản tiền và các khoản tương đương tiền đã tăng mạnh từ 1.102 tỷ đồng năm 2020 lên 1.686 tỷ đồng năm 2021, tăng 52.99% Tuy nhiên, năm 2022, khoản này giảm mạnh xuống còn 1.181 tỷ đồng, giảm 30% so với năm trước đó Điều này cho thấy công ty đã chi tiêu mạnh trong năm
2021 và cần phải kiểm soát tốt hơn chi phí để tránh tình trạng thiếu tiền mặt.
Khoản hàng tồn kho cũng là một khoản quan trọng và ta thấy rằng trong năm 2022, giá trị hàng tồn kho giảm 8% so với năm trước, từ 2.777 tỷ đồng xuống còn 2.551 tỷ đồng Điều này cho thấy công ty cần cải thiện quá trình quản lý và vận hành kho hàng để tránh tình trạng hàng tồn kho quá lớn và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Tình hình hoạt động bán hàng đối với sản phẩm gốm sứ tại Công Ty Cổ Phần Không Gian Gốm Sứ Việt
2.3.1 Tình hình sản lượng sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần
Không Gian Gốm Sứ Việt
Bảng :Bảng sản lượng sản phẩm tại thị trường Đà Nẵng từ
SL Tỷ lệ% SL Tỷ lệ Đồ Thờ Gốm
Rượu Tài Lộc 350 3.72 450 3.73 700 3.61 Đồ Gốm Sứ
Dựa vào bảng thống kê sản xuất sản phẩm từ năm 2020 đến năm 2022, ta có thể nhận xét một số điểm sau:
Tổng sản lượng của các sản phẩm đã tăng từ 9,407 đơn vị sản phẩm năm 2020 lên 12,065 đơn vị sản phẩm năm 2021, và tiếp tục tăng lên 19,380 đơn vị sản phẩm năm 2022.
Sản phẩm Bát Đĩa Bát Tràng chiếm tỷ lệ lớn nhất trong sản lượng tổng thể, với tỷ lệ từ 37.21% năm 2020 giảm xuống còn 26.83% năm 2022, tuy nhiên sản lượng vẫn tăng lên từ 3,500 đơn vị năm 2020 lên 5,200 đơn vị năm 2022.
Sản phẩm Bình Hoa Gốm Sứ Bát Tràng có sản lượng tăng dần từ 1,500 đơn vị năm 2020 lên 2,500 đơn vị năm 2022, nhưng tỷ lệ trong tổng sản lượng giảm từ 15.95% xuống còn 12.9% trong cùng khoảng thời gian.
Sản phẩm Đồ Gốm Sứ Trang Trí và Đồ Thờ Gốm Sứ, Phụ Kiện Thờ cũng đều tăng sản lượng và tăng tỷ lệ trong tổng sản lượng. Sản phẩm Gốm Sứ Nghệ Thuật là sản phẩm có tỷ lệ tăng sản lượng lớn nhất trong khoảng thời gian từ năm 2020 đến năm 2022, với tăng hơn 250% sản lượng từ 332 đơn vị năm 2020 lên 1,250 đơn vị năm 2022 và tỷ lệ trong tổng sản lượng tăng từ 3.53% lên 6.45%. Với những số liệu trên ta có thể thấy sản phẩm Bát Đĩa Bát tràng là sản phẩm chủ lực đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của toàn công ty với phần trăm tỷ lệ lớn nhất Bên cạnh đó các sản phẩm khác cũng đã tăng sản lượng nhằm đáp ứng nhu cầu cũng như đa dạng hóa sản phẩm đến với thị trường.Tuy nhiên vì tình hình kinh tế bị ảnh hưởng bởi đại dịch Covid nên hàng tồn kho còn số lượng lớn cần đẩy mạnh các sản phẩm còn tồn đọng bằng nhiều hình thức.
2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Đà Nẵng
Tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Đà Nẵng Năm 2020-2022 Đồ Thờ Gốm Sứ, Phụ Kiện Thờ Liễn Thờ Gia Tiên, Khánh Thờ Lộc Bình Tài Lộc Phong Thủy Tranh Khánh Vàng Cao Cấp Bình Hoa Gốm Sứ Bát Tràng Bát Đĩa Bát Tràng
Bộ Ấm Trà Gốm Sứ
Hũ Gạo, Chum Rượu Tài Lộc Đồ Gốm Sứ Trang Trí Gốm Sứ Quà Tặng Gốm Sứ Nghệ Thuật
Dựa vào bảng thống kê tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm gốm sứ tại thị trường Đà Nẵng trong giai đoạn từ năm 2020-2022, ta có thể nhận thấy tỉ lệ tiêu thụ của sản phẩm Bát Đĩa Bát Tràng đứng đầu với tỉ lệ lên đến 32% Điều này cho thấy sản phẩm này đang được người tiêu dùng ưa chuộng tại thị trường Đà Nẵng bởi danh tiếng cũng như nguồn gốc xuất sứ đảm bảo các tiêu chuẩn về an toàn sức khỏe, về giá trị văn hóa cũng như tinh hoa gốm Việt.
Các sản phẩm gốm sứ trang trí và quà tặng cũng chiếm một tỉ lệ khá cao, lần lượt là 19% và 6% Điều này cho thấy người tiêu dùng ở Đà Nẵng đang quan tâm đến việc trang trí nhà cửa, đồng thời có nhu cầu tìm kiếm những sản phẩm gốm sứ độc đáo để tặng người thân, bạn bè.
Trong khi đó, các sản phẩm như hũ gạo, chum rượu tài lộc, bộ ấm trà gốm sứ hay tranh khánh vàng cao cấp lại có tỉ lệ tiêu thụ thấp hơn Điều này có thể cho thấy những sản phẩm này chưa được người tiêu dùng ở Đà Nẵng quan tâm hoặc còn chưa đủ hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Ngoài ra, sản phẩm đồ thờ gốm sứ và phụ kiện thờ cũng có tỉ lệ tiêu thụ khá thấp, chỉ đứng ở vị trí thứ hai từ dưới lên Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm này có thể bị ảnh hưởng bởi yếu tố tôn giáo và văn hoá của từng khu vực, do đó cần phải xem xét kỹ hơn để có cái nhìn chính xác hơn về tình hình tiêu thụ của sản phẩm này.
Tổng quan, tình hình tiêu thụ sản phẩm gốm sứ tại thị trường Đà Nẵng có sự khác biệt giữa các loại sản phẩm, tuy nhiên vẫn có nhiều tiềm năng và cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh gốm sứ khi phân tích và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
Đánh giá chung về hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể Đó là sự nỗ lực đáng kể của cán bộ công nhân viên của công ty Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần khắc phục Vì mục tiêu lớn mạnh và hòa nhập vào xu thế chung của nến kinh tế khu vực và thế giới công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên phương diện quốc gia Muốn vậy công ty phải tìm mọi cách nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường
2.4.1 Các kết quả đạt được
Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đến nay công ty cổ phầnKhông Gian Gốm sứ VIệt đã có rất nhiều sản phẩm khác nhau đặc biệt là các sản phẩm về gốm bát tràng bằng các công nghệ tiên tiến,đảm bảo tính chất estetica, tính chống xước và tính chịu nhiệt tốt.phục vụ khách hàng Mỗi loại sản phẩm được còn được chia làm nhiều loại khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu của khách hàng cũng như tạo tính đa dạng mang lại sức cạnh tranh trên thị trường
+ Thị trường và khách hàng
Trong quá trình hoạt động công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô phân phối cũng như thị trường tiêu thụ Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là cá nhân mà còn là các công ty, nhà hàng , khách sạn lớn trên địa bàn Tp Đà Nẵng Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ giúp cho sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng Thị trường chính của công ty là khu vực Thành phố Đà Nẵng đã được quan tâm phát triển cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định
+ Mạng lưới phân phối và các kênh bán hàng
Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ và ít tốn kém
Việc xây dựng các kênh bán hàng online cũng đang được quan tâm một cách chặc chẽ Sau đại dịch Covid thì việc mở rộng kênh bán hàng bằng các trang mạng xã hội cũng như sàn thương mại điện tử là rất cần thiết Để bắt kịp xu thế hiện nay việc lựa chọn sản phẩm không đơn thuần là đến showroom hay các cửa hàng trực tiếp mà thông qua các kênh bán hàng online vẫn có thể tiếp cận được các khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả Với trang Facebook hơn 12 nghìn người theo dõi cùng với các cửa hàng online trên các sàn thương mại điện tử phổ biến hiện nay như Shoppee, lazada, tiki….Công ty cổ phần Không Gian Gốm Sứ Việt đã khai thác được một số lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ mang đến lợi nhuận không hề nhỏ trong những năm tiếp theo.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
+ Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường:
Công tác thị trường còn yếu, thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn sâu và kinh nghiệm Hiện tại Công ty còn xảy ra tình trạng các kế hoạch từ công tác nghiên cứu thị trường đã được lập ra nhưng việc thực hiện nó thì không mấy hiệu quả do chưa được sự quan tâm đúng mức của công ty và ngân sach cho việc hoạt động nghiê cứu thị trường chưa đủ Bên cạnh đó, lực lượng chuyên trách về hoạt dộng này chưa đủ lớn và hạn chế về mặt chuyên môn Cho nên dẫn đến các bất cập như các thông tin thu thập được về đối thủ cạnh tranh và khách hàng không đầy đủ và chính xác, dẫn đến các kết quả đem lại không hiệu quả kéo theo là các chính đưa ra ddeeer phát triển trong tương lai không hợp lý.
Các khâu trong quá trình nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm ký như khâu trước khi tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường, các phương pháp để thực hiện khảo sát nghiên cứu thị trường dù ddaxc được Công ty áp dụng tuy đem lại nhiều kết quả khả thi thế nhưng vẫn chưa sử dụng triệt để các phương pháp phù hợp và hiệu quả nhất so với tiềm lực vốn có.
+ Năng lực quản lý và chuyên môn
Cách thức tổ chức bàn hàng và quản trị đỗi ngũ bán hàng trực tiếp cũng như gián tiếp của công ty còn thiếu sót Đặc biệt, các hình thức bán hàng hiện nay của công ty đang sử dụng còn nhiều bất câp, thiếu kinh nghiệm trong khâu tổ chức, hình thức bán hàng còn mang nặng tính truyền thống, thiếu logic, thiếu hệ thống. Đội ngũ bán hàng năng lực vẫn chưa đồng đều, làm việc độc lập nên đôi khi có khách hàng trùng lăp gây xung đột nội bộ thiếu liên hệ với công ty có thể ảnh hưởng tới sự phát triển của cạnh tranh không lành mạnh.
Chính sách marketing của công ty hiện nay đang hướng đến hình ảnh sản phẩm gốm sứ truyền thông mang bản sắc Việt đặc biệt các sản phẩm về gốm bát tràng với chất lượng uy tín cùng giá cả hợp lí tạo tiền đề cho sự phát triển sản phẩm tại thị trường miền trung chủ yếu là trên địa bàn tp Đà Nẵng, thế nhưng công ty vẫn còn nhiều điểm chưa đạt được.
Ngân sách Marketing chưa được cân đối hiệu quả để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận Các yêu tố chi phí đã được công ty cân nhắc thế nhưng vẫn được kiểm soát tốt Các kế hoạch quảng cáo và tiếp thị vẫn vòn mang tính cứng nhắc, chưa sử dụng triệt để các công cụ quảng cáo, đặc biệt là các lợi thế khi các kênh tương tác trực tiếp như mạng xã hội, sàn thương mại điện tử…
Hiện tại, sản phẩm của Công ty cổ phần Không Gian Gốm Sứ Việt tuy có đa dạng về chủng lọa đáp các nhu cầu khác nhau cho khách hàng về giá và chất lượng thế nhưng các dòng sản phẩm này ẫn chưa được cải tiến phù hợp về chát lượng mẫu mã cũng như giá cả để có thể đem lại hiểu quả cao nhất.
Chưa xây dựng được một hình ảnh sản phẩm Việt Nam chất lượng cao giá cả phải chăng, bởi chi phí đầu vào cũng như chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến các cửa hàng còn khá cao dẫn đến kiểm soát chi phí còn hạn chế khiến giá thành của sản phẩm tăng.
+ Yêu Tố về công nghệ sản xuất: Đay là yếu tố cần được công ty cân nhắc bởi vì hiện tại vẫn còn hoạt động chủ yếu là các sản phẩm làm truyền thống vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện nay dẫn đến việc công ty không hoàn thành kế hoạch kinh doanh đối với những đơn hàng lớn cần đáp ứng một sô lượng sản phẩm khổng lồ Lý do chính là việc lựa chọn các nguồn cung vẫn còn hạn hẹp và tổ chức thu mua chưa tốt.
Ngoài ra còn có các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác bán hàng như: nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt nam nói riêng trong năm quá đã đối đầu với khủng hoảng kinh tế trầm trọng cùng với đó là sự bùng phát của dịch Covid 19 trong năm 2021 nhiều doanh nghiệp trong nước phải đóng cửa hoặc thu nhỏ qui mô kinh doanh làm ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường tiêu thụ sản phẩm gốm sứ trong nước, thị phần thu hẹp.
+ Yếu tố về dịch vụ hỗ trợ khách hàng:
Các dịch vụ của Công ty Cổ phân Không Gian Gốm Sứ Việt còn phải lưu ý đến tác phong dịch vụ của Công ty còn thiếu chuyên nghiệp, các dịch vụ được Công ty lên chính sách tương đối phù hợp nhưng chưa có tính đột phá và mang yếu tố cạnh tranh chưa đề ra các chính sách cụ thể Cần quan tâm hơn đến việc sau khi mua và sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng như có những ưu đãi khác biệt khi khách hàng giới thiệu hay quay lại chọn lựa sản phẩm nhất là đối với các khách hàng định kỳ như Nhà hàng, khách sạn, sân goft….Có những giải pháp đẩy mạnh dịch vụ của mình nhắm hướng đến phương châm “ Gốm sứ Việt chất lượng và dịch vụ tốt nhất”.
Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới
- Xây dựng Công ty Cổ phần Không Gian Gốm Sứ Việt thành một thương hiệu có uy tín.
- Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng trong việc đáp ứng kinh doanh Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận, từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng
- Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường Luôn luôn lấy mục tiêu chính là thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và giá thành hợp lý
- Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa các sản phẩm chậm luân chuyển.
Một số giải pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả quá trình tiêu thụ sản phẩm
3.2.1 Tăng cường, hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng
3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp
- Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường của công ty CP Gốm Không GIan Gốm Sứ Việt, thực tế tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần được khắc phục để làm tốt hơn Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng.
3.2.1.2 Nội dung của giải pháp
Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý Ngoài thị trường thành phố Đà Nẵng công ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh ở thị trường Hội
An, Quảng Nam Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loai thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa biết đến thương hiệu sản phẩm gốm đặc biệt là các sản phẩm về gốm sứ Bát Tràng Không GIan Gốm Sứ Việt nên tổ chức cho khách hàng những buổi tham quan triển lãm nói về giá trị cũng như sự khác biệt của gốm sứ Bát Tràng so với các sản phẩm khác trên thị trường tạo sự tin tưởng cũng như cộng đồng khách hàng sử dụng gốm sứ Công ty cần phải nhận thức rằng khách hàng chính của công ty là những doanh nghiệp lớn sử dụng sản phẩm nhiều như các nhà hàng, khách sạn, sân goft… Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm… sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý + Bồi dưỡng lực lượng bán hàng
Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế.
Giải pháp Đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần có một chương trình huấn luyện đạo tạo chuyên nghiệp, nghiêm túc để
Nâng cao kiến thức chuyên môn giúp nhân viên bán hàng nắm vững các kiến thức chuyên môn, nâng cao khả năng giải đáp thắc mắc, đưa ra giải pháp hợp lý cho khách hàng Điều này giúp tăng tính chuyên nghiệp của nhân viên, nâng cao uy tín của công ty Theo cách đào tạo tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng Điều đó đôi khi dẫn đến việc nhân viên không kịp đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra Vì vậy bên cạnh việc đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn
Trong công tác đào tạo nên tránh sự nghèo nàn trong cách truyền đạt, máy móc nên đặt những tình huống giả định thực tế giúp nhân viên bán hàng có thêm kỹ năng và kiến thức để đối phó với các tình huống khó khăn, áp lực trong quá trình bán hàng Điều này giúp nhân viên bán hàng tự tin hơn trong công việc, đồng thời giúp giảm tình trạng khách hàng than phiền, khiếu nại.Bên cạnh đó cũng quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, không nên tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn,
Việc giám sát lực lượng bán hàng cũng cần phải lưu ý đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên đạt hiệu quả và lâu dài.
Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý Mục đích cuối cùng của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là:
- Phải đủ khả năng kích thích
- Phải linh hoạt mềm dẻo
- Phải gắn liền công sức với thành tích.
3.2.1.3 Hiệu quả của giải pháp
Khi thực hiện tốt giải pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng.tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn Việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng là một đầu tư quan trọng giúp công ty tăng doanh số bán hàng, nâng cao
3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 3.2.2.1 Căn cứ để đưa ra giải pháp
Cho đến nay công ty mới chỉ tập trung vào những mặt hàng tầm trung đến cao cấp phục vụ cho khách hàng đặc qua hợp đồng lớn vẫn còn ít các sản phẩm nhắm đến đối tượng cá nhân hay hộ gia đình Chưa có khai thác được số lượng hàng tồn kho hoặc bị lỗi.
3.2.2.2 Nội dung của giải pháp
Cải tiến các mặt hàng đã có: Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu Qua mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty Đa dạng hoá sản phẩm Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công giá trị của sản phẩm Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty Để đa dạng hoá sản phẩm cần ph ải thực hiện những giải pháp cụ thể sau:
- Nghiên cứu thị trường chủ chốt tăng cường các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường từng đối tượng khách hàng mục tiêu, cần tập trung cải tiến những mặt hàng có thế mạnh của công ty đúng với nhu cầu mà thị trường đang cần
- Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất lượng
3.2.2.3 Hiệu quả của giải pháp
Khi thực hiện giải pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp đa dạng về thiết kế tạo ra một sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, củng cố thương hiệu và nâng cao độ tin cậy áp dụng công nghệ mới hoặc cải tiến quy trình để tăng chất lượng sản phẩm , giảm thời gian và giảm các chi phí phát sinh Điều này giúp tăng năng suất, cải thiện hiệu quả kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh của công ty cùng với đó cải tiến sản phẩm hoặc ra mắt sản phẩm mới, công ty có thể tăng doanh số bán hàng bằng cách thu hút được sự quan tâm của khách hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ Điều này giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 3.2.3.1 Căn cứ để đưa ra giải pháp
Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong những năm qua công ty phải nhập chủ yếu là hàng gốm sứ bát tràng cao cấp làm giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao
3.2.3.2 Nội dung của giải pháp
- Đàm phán với các bên cung cấp nguyên vật liệu Giảm chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau:
Kiến nghị
- Xây dựng lại webside riêng của công ty
+ Trong giai đoạn hiện nay thì mỗi công ty cần có một webside riêng để giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất Hiện này webside của công ty vẫn còn rất ít nội dung chưa chỉn chu về hình ảnh giới thiếu sản phẩm cũng như không thường xuyên cập nhập về giá, sản phẩm mới vì vậy công ty xây dựng webside với nhũng chức năng nhiệm vụ sau: + Truyền tải thông tin hình ảnh của công ty đến khách hàng + Là nơi để nhân viên cập nhật thông tin của công ty một cách nhanh nhất
+ Khách hàng có thể tham khảo sản phẩm cũng như giá bán nhanh và thuận tiện.
+ Thu hút các nhà đầu tư đến với công ty
Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web cũng như có ngân sách cho phù hợp Hình ảnh và hoạt động của công ty sẽ đến với khách hàng một cách nhanh nhất trong thời đại 4.0 webside riêng của công ty sẽ thể hiện tính chuyên nghiệp của công ty nắm bắt được những công nghệ mới
- Một số kiến nghị khác
+ Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh
+ Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra
+ Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của công ty để qua đó có những giải pháp chính xác, hợp lý kịp thời
+ Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện định mức trong khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm
+ Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty
+ Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ công nhân viên công ty
+ Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường
+ Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả kinh doanh.
