CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Một số khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm của hoạt động bán hàng
Theo Philip Kotler (2018) thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.”
Theo James M Comer (2008) định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Theo John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một quá trình giới thiệu và trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo ra giá trị cho cả hai bên và đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, cách tiếp cận và quan niệm về hoạt động bán hàng có thể khác nhau tùy vào mục đích nghiên cứu hay quan điểm của từng người, từ đó dẫn đến sự đa dạng và phong phú trong các khái niệm về bán hàng.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình giao tiếp và tương tác giữa người bán và người mua, trong đó người mua có vai trò quyết định có mua hay không Mục đích chính của hoạt động bán hàng là tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc tổ chức.
Những vấn đề cơ bản mà khách hàng quan tâm là chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt, giá cả phù hợp, thỏa mãn nhu cầu, thuận tiện khi mua Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải nghiên cứu những vấn đề này, từ đó mới đưa ra các chiến lược cho hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ dừng lại ở việc thực hiện giao dịch mua bán, mà còn liên quan đến việc xây dựng, duy trì, và quản lý mối quan hệ khách hàng để tạo dựng lòng tin, đồng hành cùng khách hàng, và tạo điều kiện cho việc bán hàng lặp lại trong tương lai Hoạt động bán hàng luôn phải thay đổi linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng Chỉ bán được hàng thì các doanh nghiệp có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với các nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai trò cụ thể sau:
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra mà không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Vì vậy không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn dẫn đến bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và không phát triển được.
Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu hút về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục.
Bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao Việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Có thể thấy rằng, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh Vai trò này mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán.
Hoạt động bán hàng đóng góp quan trọng vào việc tạo ra việc làm cho nhiều người trong xã hội Cụ thể, khi doanh nghiệp đầu tư vào hoạt động bán hàng để tiếp cận và phục vụ khách hàng, họ cần có nhân lực để thực hiện các hoạt động này Điều này dẫn đến việc tạo ra cơ hội việc làm cho nhân viên từ các vị trí kinh doanh, tiếp thị, bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua hoạt động bán hàng
Từ những phân tích vai trò của hoạt động bán hàng trên, ta thấy được tầm quan trọng và không thể thiếu trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng thuộc chính công ty vận hành sản phẩm/dịch vụ đó tự tổ chức và quản trị Lực lượng này phụ thuộc vào môi trường làm việc, bao gồm hai loại: bên trong và bên ngoài
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (Bên trong):
Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho…Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài
So với lực lượng bán hàng bên ngoài thì lực lượng bán hàng bên trong sẽ tiết kiệm được thời gian di chuyển và tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên sẽ bị giới hạn về khả năng giao tiếp với khách hàng nếu họ muốn được tư vấn trực tiếp tại cửa hàng hoặc không muốn trao đổi qua điện thoại và trực tuyến.
Lực lượng bán hàng theo địa bàn (Bên ngoài):
Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Lực lượng này khá đông đảo và tất nhiên họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và luôn có tính thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến, do vậy việc lập chính sách và cách thức quản trị sao cho hiệu quả và hiệu năng nhất là công việc cần thiết của giám đốc bán hàng
Lực lượng bán hàng của trung gian phân phối
Lực lượng bán hàng của trung gian phân phối là lực lượng do các trung gian phân phối tổ chức ra và điều hành, giám sát lực lượng này Các trung gian phân phối của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau như: nhà phân phối nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới
Lực lượng bán hàng hỗn hợp Đây là loại hình mà các doanh nghiệp sẽ sử dụng cả hai lực lượng trong hoạt động bán hàng là lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới trung gian phân phối Các công ty sản xuất lớn thường sử dụng lực lượng này để mở rộng mạng lưới bán hàng, xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhau
Do sự đa dạng và phân tán, quản lý lực lượng bán hàng hỗn hợp có thể gặp nhiều khó khăn trong việc đồng bộ hoạt động và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Tuy nhiên lực này có thể mang đến sự đa dạng về quy mô, chuyên môn và kinh nghiệm.
1.2.2 Các hình thức bán hàng a Theo địa điểm bán hàng
Bán tại kho: Bán tại kho có thể áp dụng cho nhiều loại hình kinh doanh, phù hợp với những khách hàng muốn mua số lượng lớn Việc bán hàng tại kho giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng vì người bán chỉ cần thuê hoặc sở hữu một kho để lưu trữ hàng hóa Dễ dàng quản lý hàng hóa, do hàng hóa được tập trung tại một địa điểm duy nhất Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ không tiếp cận trực tiếp đến khách hàng nếu không có địa điểm kho hợp lý hoặc khó thu hút khách hàng mới nếu không có hoạt động quảng cáo, marketing hiệu quả Do đó doanh nghiệp có thể kết hợp các loại hình bán hàng khác để khắc phục nhược điểm của loại hình này.
Bán qua cửa hàng: Bán qua cửa hàng là một hình thức phổ biến, trong đó người bán có một cửa hàng tại một địa điểm cụ thể Hình thức này phù hợp với khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ đặc biệt với những hàng hóa mang tính thẩm mỹ. Với một số sản phẩm khi được trưng bày trong một không gian phù hợp sẽ giúp tăng giá trị của sản phẩm đó Vì vậy hiện các doanh nghiệp thường rất chăm chút về mặt hình thức cửa hàng mình Bởi sự bắt mắt và mới lạ có thể khiến khách hàng bị thu hút, tạo dấu ấn và định vị thương hiệu
Bán trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: là hình thức bán hàng trong đó người bán đến trực tiếp địa điểm của khách hàng để thực hiện giao dịch chẳng hạn như tại các cửa hàng, cửa hàng tạp hóa, siêu thị, hay tại văn phòng, công ty, nhà riêng của khách hàng Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng giúp tạo sự gần gũi, tận tâm và tạo dựng mối quan hệ khách hàng thân thiết. b Theo quy mô
Bán buôn: Hình thức này phù hợp đối với hàng hóa có số lượng lớn Bán buôn thường đòi hỏi xây dựng quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng, công ty phải xây dựng niềm tin và đáp ứng các yêu cầu đặc thù của khách hàng, như đáp ứng thời gian giao hàng, dịch vụ hậu mãi và một số hỗ trợ khác Bán buôn thường áp dụng chính sách giá sỉ và chiết khấu đặc biệt cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn Công ty phải có chính sách giá cạnh tranh, chiết khấu hợp lý và quản lý chính sách giá cả một cách hiệu quả để thu hút và duy trì khách hàng bán buôn.
Bán lẻ: Hình thức này thường đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ và nhanh chóng Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn vì để bán được một số lượng lớn doanh nghiệp bán lẻ cần nỗ lực và đầu tư nhiều hơn Bán lẻ thường phục vụ đa dạng khách hàng, từ người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp, tổ chức, đến khách du lịch và du khách nước ngoài Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp bán lẻ cần phải nắm vững nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. c Theo phương thức bán
Bán theo hợp đồng: Hình thức này thường sử dụng với các hàng hóa có giá trị cao hoặc số lượng lớn và có các thỏa thuận giữa cá bên Bởi lúc này người bán hoặc người mua cần một sự cam kết để cả hai nghiêm túc thực hiện trách nhiệm của mình
Bán đấu giá: Đây là một hình thức bán hàng độc đáo, trong đó giá cả được xác định dựa trên sự cạnh tranh giữa các người mua, và người mua có thể đưa ra các đề nghị giá cao nhất để giành chiến thắng trong đấu giá Điều này có thể dẫn đến việc sản phẩm hoặc dịch vụ được bán với giá cao hơn so với giá bình thường trên thị trường, mang lại lợi nhuận cao hơn cho người bán.
Xuất khẩu hàng hóa: Xuất khẩu hàng hóa đòi hỏi sự tuân thủ các quy định pháp lý của cả nước xuất khẩu và nước nhập khẩu Các doanh nghiệp phải có khả năng đối phó với các rủi ro và biến động thị trường như thay đổi tỷ giá hối đoái, biến động giá cả hàng hóa, thay đổi chính sách thương mại, các rủi ro chính trị, kinh tế, văn hóa và môi trường kinh doanh của thị trường xuất khẩu. d Theo thời gian thanh toán
Quy trình bán hàng
Hình 1.1 Sơ đồ quy trình bán hàng
(Nguồn: Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại, NXB Tài chính)
Thăm dò và đánh giá khách hàng
Thăm dò là quá trình xác định hay tìm kiếm khách hàng tiềm năng Việc này có thể sẽ mất nhiều thời gian và công sức nhưng lại rất cần thiết Hiện nay, có rất nhiều nguồn và công cụ hỗ trợ cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trước khi bắt đầu thăm dò khách hàng, nhân viên cần hiểu rõ về sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp và xác định sản phẩm của mình có ích như thế nào với khách hàng Bên cạnh đó, nhân viên cũng cần tìm hiểu về các sản phẩm của công ty đối thủ để tìm ra được sự khác biệt và ưu việt hơn của sản phẩm mình bán.
Thăm dò và đánh giá khách hàng
Xử lý phản bác của khách hàng
Xử lý phản bác của khách hàng
Chăm sóc sau bán hàng Đánh giá khách hàng để xác định xem một khách hàng triển vọng có thực sự là khách hàng tiềm năng hay không Đây là một bước quan trọng bởi không phải khách hàng khách hàng triển vọng nào cũng có đủ khả năng để ra quyết định mua hàng
Nếu đã xác định được khách hàng tiềm năng, nhân viên cần thu thập tất cả thông tin liên quan và lập kế hoạch tiếp cận để diễn ra tiếp xúc ban đầu với khách hàng Không thể quá nóng vội tiếp cận khách hàng bằng cách liên tục gọi, gửi tin nhắn, thông tin sản phẩm Việc cần làm là tìm hiểu được càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt
Khi đã hiểu khách hàng như một người bạn cũng chính là thời điểm để đưa ra những thông tin, gợi ý, bàn luận câu chuyện về sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang cung cấp Từ đây dễ loại bỏ được rào cản và sự đề phòng của khách hàng. Việc tiếp cận mà tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng có thể sẽ mang đến cho người bán những khách hàng trung thành.
Thuyết trình bán hàng Đây là bước mà nhân viên sẽ mô tả những đặc tính quan trọng của sản phẩm và liên hệ chúng với nhu cầu của khách hàng Sử dụng các kỹ năng thuyết phục để truyền đạt giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, làm rõ lợi ích, giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
Trong tình huống tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên, hoạt động tiếp cận và thuyết trình bán hàng thường được thực hiện cùng lúc Khi tiếp xúc bán hàng ngẫu nhiên, nhân viên cần linh hoạt và sáng tạo để bắt nhịp với phản ứng của khách hàng để điều chỉnh phần trình bày cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Thuyết minh sản phẩm giúp tăng tính thuyết phục đối với khách hàng Đây là bước mà khách hàng có cơ hội được dùng thử sản phẩm hoặc ít nhất là quan sát cách thức sản phẩm vận hành hay hoạt động trước khi mua Bởi chỉ nói thì sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về lợi ích thực sự của sản phẩm Đặc biệt đối với các hàng hóa có giá trị cao, khách hàng thường yêu cầu được sử dụng thử hoặc phải xem sản phẩm đó hoạt động thực tế Thuyết minh sản phẩm cũng là một cách để doanh nghiệp tạo sự chú ý và thu hút khách hàng
Xử lý phản bác của khách hàng
Khi khách hàng có ý kiến phản đối, do dự vì nghi ngại hoặc phản hồi tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ, hoặc chất lượng của doanh nghiệp, cách mà doanh nghiệp xử lý phản bác này có thể ảnh hưởng đến hình ảnh, uy tín và mối quan hệ với khách hàng Để xử lý những tình huống này cần:
Lắng nghe khách hàng một cách tận tâm và đáp ứng đúng nhu cầu hoặc yêu cầu của khách hàng Tìm hiểu chi tiết về vấn đề phản bác của khách hàng, hỏi thăm thêm thông tin, và đưa ra giải pháp hoặc lời giải thích thỏa đáng.
Giữ bình tĩnh và kiên nhẫn trong việc xử lý phản bác của khách hàng, tránh việc phản ứng một cách tiêu cực.
Tìm cách đưa ra các giải pháp thỏa đáng và hợp lý để giải quyết vấn đề của khách hàng Đồng thời, đưa ra các đề xuất khác nhau cho khách hàng để họ có thể lựa chọn phù hợp nhất với nhu cầu của họ Đặc biệt là nhấn mạnh các lợi ích và điểm mạnh nổi bật của sản phẩm.
Kết thúc Đây là thời điểm then chốt, khi người bán hàng đề nghị khách hàng tiềm năng đặt hàng Nếu những bước trên nhân viên bán hàng đã thực hiện tốt thì ở bước này cơ hội để khách hàng mua sản phẩm là rất cao Tuy nhiên để đảm bảo bước kết thúc thành công cần có phương pháp phù hợp Một số phương pháp để kết thúc giao dịch:
+ Chỉ ra lo ngại chủ yếu của khách hàng, sau đó lập luận thuyết phục.
+ Đưa ra các lựa chọn cho khách hàng mà lựa chọn nào cũng dẫn tới quyết định mua.
+ Tư vấn khách hàng rằng sản phẩm có thể không được sản xuất nữa hoặc giá sẽ tăng sớ Tuy nhiên trong tình huống này cần phải thành thật chứ không nên lừa dối khách hàng.
+ Giữ im lặng để người mua ra quyết định.
+ Đưa ra thêm khích lệ cho khách hàng bằng việc tặng thêm một lợi ích nhỏ.
Những hoạt động sau bán hàng, giúp quyết định liệu một người mới mua hàng có thể trở thành khách hàng trung thành mua hàng lặp lại hay không Việc chăm sóc khách hàng sau bán là rất cần thiết, nếu chỉ bán hàng xong và biến mất vừa không thể duy trì mối quan hệ vừa khiến cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội giành lấy đơn hàng tiếp theo.
Việc chăm sóc khách hàng tốt không chỉ đem đến cho doanh nghiệp những khách hàng trung thành mà còn là cách tạo ra những khách hàng mới Từ việc có một trải nghiệm mới, khách hàng có xu hướng truyền miệng và giới thiệu cho những người thân quen
Chăm sóc khách hàng cung cấp cơ hội để doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Thông tin này đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa kinh doanh.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường vĩ mô là một trong những yếu tố quan trọng, có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động bán hàng Môi trường vĩ mô bao gồm những yếu tố kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị, văn hóa và xã hội trong một khu vực hoặc quốc gia Các yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, bởi vì chúng có thể tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến nhu cầu, sở thích và quyết định mua hàng của khách hàng
Thị trường cần có sức mua và khách hàng Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào mức thu nhập, lạm phát và tỷ lệ thất nghiệp, tăng trưởng và suy thoái của nền kinh tế Các yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong quyết định chi tiêu của khách hàng và do đó tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ.
Trong môi trường kinh tế ổn định, mức thu nhập của người dân tăng và giá cả ổn định hoặc giảm dần, người tiêu dùng sẽ có khả năng mua nhiều sản phẩm hơn Điều này có nghĩa là doanh nghiệp có thể tăng doanh số và lợi nhuận của mình thông qua việc tăng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên, khi môi trường kinh tế không ổn định, tỷ lệ thất nghiệp tăng và lạm phát leo thang, người dân có thể có xu hướng giảm chi tiêu và tìm cách tiết kiệm tiền Do đó, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và có thể phải giảm sản xuất và lợi nhuận của mình.
Trong nhiều năm qua, điều kiện của môi trường tự nhiên ngày càng xấu đi đã trở thành một trong các vấn đề quan trọng đặt ra trước các công ty Ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng Ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm Những người bán hàng cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với xu hướng bảo vệ môi trường Với xu hướng này, hoạt động bán hàng cũng phải thích nghi và cập nhật để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Cần phải chú trọng đến các hoạt động tái chế, tái sử dụng và giảm thiểu lãng phí trong các quá trình sản xuất và vận chuyển hàng hóa Điều này không chỉ giúp giảm tác động tiêu cực đến môi trường mà còn tạo ra một hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp trong mắt khách hàng.
Môi trường khoa học - công nghệ
Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật Đây là một bước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh tranh gay gắt và vất vả hơn Khi khoa học - kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn hơn trở nên rất đơn giản Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần như giống nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp không ít khó khăn do sự cạnh tranh trở nên quá khốc liệt Bên cạnh đó, công nghệ phát triển cũng đã đem đến những mặt tích cực rõ ràng trong doanh nghiệp Cụ thể như việc quản lý đơn hàng, quản lý nhân sự trở nên dễ dàng giúp cho các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn Tuy nhiên công nghệ có sự thay đổi nhanh chóng cho nên doanh nghiệp phải theo dõi các xu hướng của công nghệ để có cơ hội đổi mới và không bị lạc hậu.
Môi trường chính trị-pháp luật đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Điều này bởi vì sự ổn định chính trị là điều kiện tiên quyết để hoạt động kinh doanh được diễn ra một cách bình thường, còn những biến động chính trị có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến các doanh nghiệp khác nhau.
Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật là yếu tố quan trọng trong việc tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, giúp tránh tình trạng gian lận và buôn lậu trong hoạt động kinh doanh Mức độ ổn định về chính trị và pháp luật của một quốc gia cũng có tác động đến doanh nghiệp trong việc đánh giá rủi ro và tác động của môi trường kinh doanh đối với hoạt động của mình Do đó, nghiên cứu và đánh giá các yếu tố chính trị và luật pháp là điều kiện tiên quyết để các doanh nghiệp có thể tham gia vào thị trường một cách hiệu quả.
Môi trường văn hóa là môi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố văn hóa bao gồm dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác.
Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định được thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán hay không Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Văn hóa cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng.
Vì mỗi khu vực có nền văn hóa riêng, doanh nghiệp cần phải hiểu và tôn trọng các phong tục tập quán địa phương để có thể tương tác và kết nối với khách hàng một cách hiệu quả
Thói quen và sở thích của người tiêu dùng cũng là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp Do đó, để thành công trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường địa phương.
Việc lựa chọn và quản lý nhà cung cấp tốt sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo được chất lượng và giá thành sản phẩm, từ đó củng cố độ tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp Nếu nhà cung cấp cung cấp sản phẩm không đúng chất lượng hoặc không đúng thời gian, hoặc không đáp ứng được yêu cầu về số lượng, điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Việc sản phẩm bị lỗi hoặc chậm giao hàng có thể gây ra sự bất mãn của khách hàng, dẫn đến mất đi khách hàng và giảm doanh số bán hàng.
Ngoài ra, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp cũng ảnh hưởng đến chi phí Nếu nhà cung cấp yêu cầu mức giá cao hoặc tăng giá đột ngột, điều này có thể làm tăng chi phí và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Do đó, việc tìm kiếm và quản lý nhà cung cấp hiệu quả là rất quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh trong thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách để cạnh tranh với họ trong việc giành được sự chú ý của khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng đến việc xác định giá cả sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Nếu giá cả quá cao, khách hàng có thể chuyển sang đối thủ cạnh tranh, trong khi đó nếu giá cả quá thấp, doanh nghiệp có thể bị thiệt hại về mặt tài chính Do đó, doanh nghiệp cần đánh giá và cân nhắc giá cả cạnh tranh trong thị trường để đảm bảo có được mức giá hợp lý cho sản phẩm và dịch vụ của mình.
Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
Chính sách bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của một công ty Nó đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty tăng doanh số bán hàng, thu hút khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Các chính sách cụ thể như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến và chính sách kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ hoạt động bán hàng.
1.5.1 Chính sách về sản phẩm
Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và có thể được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng” Vậy để thỏa mãn được khách hàng thi đầu tiên sản phẩm phải chất lượng Bởi vì chất lượng sản phẩm sẽ tác động trực tiếp đến giá trị cảm nhận của khách hàng Chính vì vậy, chất lượng đã trở thành yếu tố trung tâm, tiên quyết tạo nên thương hiệu, hiệu quả hoạt động kinh doanh bán hàng và phát triển bền vững Việc công ty có những sản phẩm chất lượng sẽ giúp cho nhân viên có thể thực hiện việc bán hàng và thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn.
Chính sách về chủng loại sản phẩm: Chính sách này tập trung vào việc phát triển nhiều loại sản phẩm khác nhau, cung cấp sự lựa chọn cho khách hàng và tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm cùng loại Giúp đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
Bề rộng của chủng loại hàng hóa: được tính bằng số loại sản phẩm trong danh mục của sản phẩm Ví dụ: Công ty P&G có một danh mục sản phẩm rộng lớn bao gồm các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, chăm sóc cá nhân, sản phẩm gia đình,
Bề sâu của chủng loại hàng hóa: được đo bằng loại các kích thước, màu sắc và model có trong mỗi dòng sản phẩm Ví dụ: Samsung có một dòng sản phẩm điện thoại thông minh được gọi là Samsung Galaxy Bề sâu chủng loại sản phẩm của dòng sản phẩm này bao gồm các mẫu điện thoại khác nhau, chẳng hạn như Samsung Galaxy S, Samsung Galaxy Note và Samsung Galaxy A.
Chính sách về sản phẩm mới: Doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đưa ra sản phẩm có tính đột phá để thu hút sự chú ý của khách hàng Giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cải thiện sự cạnh tranh trên thị trường.
Chính sách về bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc thiết kế bao bì sản phẩm, chọn vật liệu bao bì phù hợp và xác định thông tin trên bao bì để thu hút sự chú ý của khách hàng Dựa vào những xu hướng mới của xã hội mà doanh nghiệp sẽ thiết kế bao bì mang sự độc đáo khiến cho khách hàng thích thú, đôi khi bỏ ra một số tiền chỉ để có được bao bì của sản phẩm
Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bá.
Giá là một khoản tiền hoặc giá trị được giao đổi để sở hữu hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó Giá thường được thể hiện dưới dạng số tiền hoặc đơn vị tiền tệ Giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ được quyết định dựa trên nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, chi phí tiếp thị, cạnh tranh với các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự, giá trị thị trường, mức độ mong muốn của khách hàng và các yếu tố khác.
Chính sách giá là một phần quan trọng của chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp, bao gồm các quyết định về giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp cho khách hàng Chính sách giá bao gồm các quyết định về mức giá bán cho sản phẩm, các chính sách chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá và các hình thức thanh toán khác liên quan đến giá cả Mục đích của chính sách giá là để tạo ra lợi nhuận và cạnh tranh trong thị trường, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Một số chính sách giá phổ biến:
Chính sách giá hớt váng (hớt phần ngon): là một chiến lược đưa ra giá cao nhất có thể trong giai đoạn mới xâm nhập thị trường để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể kiếm được lợi nhuận cao hơn và xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ Khi mức tiêu thụ giảm xuống hoặc đối thủ xuất hiện nhiều hơn, công ty sẽ giảm giá để hút thêm khách hàng ở giai đoạn thị trường thấp hơn.
Chính sách giá thâm nhập thị trường: doanh nghiệp định mức giá ban đầu thấp chấp nhận lỗ nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng Trên cơ sở đó tăng sản lượng tiêu thụ và có được lợi nhuận.
Chính sách giá theo vị trí địa lý: là một chiến lược giá cả trong đó giá của sản phẩm hoặc dịch vụ được định giá khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý của khách hàng Cụ thể, định giá theo vị trí địa lý cho phép doanh nghiệp đưa ra giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ tại các khu vực khác nhau, sự điều chỉnh giá thường là để phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu chung của khách hàng ở địa phương đó Ví dụ như giá khác nhau giữa các khu vực thành phố và các khu vực nông thôn hoặc giá khác nhau giữa các quốc gia.
Chính sách giá cho chương khuyến mãi: Là chiến lược giá áp dụng trong một khoảng thời gian giới hạn Trong đó, người bán sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với giá thông thường của sản phẩm Nó liên quan đến việc hạ giá sản phẩm và đưa ra các giao dịch khác nhau Mục tiêu cuối cùng nhằm tăng doanh số bán hàng.
1.5.3 Chính sách xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các hoạt động được thực hiện để tạo sự quan tâm, khích lệ và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp Mục đích của hoạt động xúc tiến bán hàng là giúp tăng cường nhận thức và động lực của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, thúc đẩy họ tham gia mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ., trong đó có các hình thức phổ biến là:
Quy trình quản trị hoạt động bán hàng
1.6.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng và hoạch định chiến lược
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Trong đó, xây dựng mục tiêu bán hàng là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình này Mục tiêu bán hàng là mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong hoạt động bán hàng của mình trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu bán hàng phải được xác định rõ ràng, cụ thể và đo lường được.
Mục tiêu doanh số: là một mục tiêu bán hàng phổ biến trong doanh nghiệp, nhằm đặt ra một mức doanh số cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời gian nhất định Mục tiêu doanh số được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm lịch sử doanh số trước đây, tiềm năng thị trường, năng lực sản xuất và bán hàng của doanh nghiệp, các chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, và các yếu tố kinh tế, xã hội, chính trị ảnh hưởng đến thị trường Mục tiêu doanh số giúp cho doanh nghiệp có kế hoạch và phương hướng để đạt được doanh số kinh doanh trong một thời gian nhất định, đồng thời đánh giá được hiệu quả kinh doanh của mình
Mục tiêu doanh thu: Mục tiêu doanh thu là một chỉ tiêu kinh doanh quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của một công ty Nó thể hiện số tiền mà công ty mong muốn thu được từ các hoạt động kinh doanh của mình trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu này có thể được đặt ra cho cả doanh nghiệp và từng sản phẩm riêng lẻ của công ty.
Mục tiêu thị phần: là một trong những mục tiêu chính trong hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp Mục tiêu này đề cập đến tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định.
Việc xác định và đạt được mục tiêu thị phần giúp doanh nghiệp tăng cường vị thế cạnh tranh, nâng cao năng lực cạnh tranh và định hình lại hình ảnh của mình trên thị trường Tùy vào lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu thị phần có thể được đặt ra theo từng phân khúc thị trường hoặc tổng thể thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận: trong hoạt động bán hàng đây là mục tiêu cốt lõi của các doanh nghiệp kinh doanh Mục tiêu này đề cập đến việc tập trung vào mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời gian nhất định.
Mục tiêu khách hàng: Mục tiêu này đặt khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động bán hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng,… Mục tiêu này có vai trò trong việc tăng lợi nhuận, sự thành công và phát triển của doanh nghiệp.
Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng là quá trình lên kế hoạch và triển khai các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty Đây là một quá trình quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, giúp định hướng cho các hoạt động bán hàng của công ty và đảm bảo đạt được hiệu quả kinh doanh Các chiến lược bán hàng phụ thuộc vào mục tiêu bán hàng và định hướng chiến lược của doanh nghiệp.
1.6.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Trong quy trình quản trị hoạt động bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc đảm bảo rằng các sản phẩm của doanh nghiệp được tiếp cận và tiêu thụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Đây là một phương pháp phân chia và phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp theo các vùng địa lý khác nhau Nó giúp cho doanh nghiệp dễ dàng quản lý và điều hành các hoạt động bán hàng tại mỗi vùng một cách hiệu quả hơn Các nhân viên bán hàng được phân công và chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng tại khu vực mà mình đảm nhiệm, từ đó tạo động lực và trách nhiệm cao hơn cho nhân viên.
Hình 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê)
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động bán hàng cho một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm cụ thể Các nhân viên được đào tạo về kiến thức chuyên môn về sản phẩm hoặc ngành hàng cụ thể, giúp họ có thể tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách chuyên nghiệp.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp tập trung vào từng sản phẩm, tối đa hóa lợi nhuận và phát triển các chiến lược bán hàng phù hợp với mỗi sản phẩm.
Hình 1.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê)
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng là một phương pháp quan trọng để tối ưu hoá hiệu quả kinh doanh Điều này dựa trên việc tập trung vào các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu sử dụng sản phẩm Hiểu rõ những yêu cầu đặc biệt của từng nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp thiết kế kế hoạch bán hàng phù hợp và phân bổ lực lượng bán hàng một cách tối ưu nhất Điều này sẽ giúp tăng doanh số bán hàng và tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, nắm rõ đặc điểm và yêu cầu của khách hàng là rất quan trọng để thích ứng với thị trường hiện tại
Phụ trách nhóm sản phẩm A
Phụ trách nhóm sản phẩm B
Phụ trách nhóm sản phẩm C
Hình 1.5 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
(Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê)
1.6.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là nguồn lực quan trọng trong hoạt động kinh doanh và bán hàng của một công ty, vì vậy tuyển dụng là bước quan trọng giúp doanh nghiệp có được một đội ngũ nhân viên tốt Quy trình tuyển dụng thực hiện hiệu quả sẽ tiết kiệm chi phí và thời gian đào tạo
Quy trình tuyển dụng truyền thống: Đây là quy trình tuyển dụng theo trình tự thông thường, bao gồm các bước như đăng tin tuyển dụng, tiếp nhận và sàng lọc hồ sơ, phỏng vấn, kiểm tra tham chiếu, và đưa ra quyết định tuyển dụng.
Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.7.1 Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán.
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i
Chỉ tiêu về doanh thu là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Một chỉ tiêu doanh thu hiệu quả sẽ cho thấy khả năng của doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, xây dựng thương hiệu, quảng bá và xúc tiến bán hàng Bên cạnh đó, chỉ tiêu doanh thu còn giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược nhằm tăng trưởng doanh thu, đánh giá kết quả của các hoạt động bán hàng và xác định các điểm mạnh và yếu của chiến lược bán hàng hiện tại.
1.7.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra π= TR-TC
Trong đó: π: lợi nhuận bán hàng
TR: Tổng doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
2.2.1 Môi trường bên ngoài a Môi trường kinh tế
Kinh tế càng phát triển, đời sống và thu nhập càng cao thì người dân càng chú trọng đến các sản phẩm phục vụ tiêu dùng.
Mức thu nhập tăng cũng ảnh hưởng đến quy mô của Tuấn Việt trong tương lai Nếu thu nhập bình quân cao nhu cầu mua sắm của người dân sẽ tăng, dẫn đến tăng doanh thu cho công ty.
Lạm phát sẽ làm giá cả hàng hóa tăng cao, đặc biệt là trong lĩnh vực thực phẩm và hàng tiêu dùng, sẽ làm cho người tiêu dùng giảm chi tiêu, tìm kiếm các sản phẩm giá rẻ hơn hoặc thay đổi thói quen mua sắm Điều này dẫn đến giảm doanh số bán hàng của công ty, ảnh hưởng đến lợi nhuận và khả năng tăng trưởng của công ty.
Khi tỷ lệ thất nghiệp tăng, số người có thu nhập giảm, dẫn đến giảm sức mua của người tiêu dùng và tiêu thụ hàng hóa Ngoài ra, khi tỷ lệ thất nghiệp tăng, nhu cầu về việc tìm kiếm việc làm tăng cao Điều này dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty trong việc tuyển dụng nhân sự, đòi hỏi các công ty phải có chính sách và mức lương hấp dẫn để thu hút nhân viên chất lượng b Môi trường tự nhiên
Việt Nam là một quốc gia có môi trường tự nhiên đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, sự phát triển kinh tế nhanh chóng trong những năm gần đây đã gây ra những tác động tiêu cực đến môi trường tự nhiên Nhiều nguồn tài nguyên thiên nhiên đã bị suy thoái, đặc biệt là tài nguyên nước, rừng và đất đai Bên cạnh đó, các đợt ô nhiễm môi trường do các nhà máy và xưởng sản xuất gây ra cũng gây ra những tác động không tốt đến sức khỏe con người và động vật.
Nhận thức được những vấn đề về môi trường, một bộ phận người dùng đang chuyển sang tiêu dùng xanh Tuy nhiên công ty vẫn chưa có những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu này Tuy nhiên khi nhu cầu này tăng cao hơn trong tương lai, công ty buộc phải đa dạng sản phẩm. c Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ tại Việt Nam đang phát triển với tốc độ nhanh chóng Việt Nam đang trở thành một trong những trung tâm công nghệ của châu Á, với nhiều startup và doanh nghiệp công nghệ được thành lập tại đây Và việc phát triển công nghệ cũng đem lại nhiều tác động đến các công ty bán buôn hàng tiêu dùng Trong đó, quy trình vận hành được cải tiến hiệu quả hơn nhờ áp dụng các công nghệ mới Những phần mềm có thể được thiết kế riêng, phù hợp với công ty Từ việc quản lý nhân viên, quản lý đơn hàng và đo lường hiệu quả kinh doanh trở nên dễ dàng khi áp dụng các phần mềm công nghệ hiện đại.
Tuy nhiên, đòi hỏi các công ty phải có khả năng thích nghi với công nghệ mới và đáp ứng nhu cầu của thị trường để có thể cạnh tranh trong ngành Bởi những công ty đối thủ luôn luôn cải tiến để tăng khả năng cạnh tranh Nên việc công ty không bắt kịp xu hướng công nghệ có thể bị lạc hậu hoặc hiệu quả hoạt động kém dẫn đến việc tuột mất thị trường Môi trường công nghệ thay đổi liên tục, do đó các công ty phải đầu tư vào việc đào tạo và phát triển nhân lực để cập nhật kiến thức và kỹ năng mới, đồng thời đưa ra các chiến lược phù hợp để tận dụng tiềm năng của công nghệ để phát triển kinh doanh. d Môi trường chính trị
Công ty Tuấn Việt hoạt động trong một môi trường chính trị pháp luật tương đối ổn định tỉnh Quảng Bình nói riêng và Việt Nam nói chung Nhà nước đã liên tục hoàn thiện và cập nhật các văn bản pháp luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Các luật như luật cạnh tranh, luật doanh nghiệp, luật chống bán phá giá được sửa đổi và áp dụng để tạo ra sự chặt chẽ và minh bạch trong hoạt động kinh doanh.
Chính quyền địa phương cũng đang quan tâm, hỗ trợ đầu tư cho các doanh nghiệp như Tuấn Việt Điều này cho thấy sự đồng hành, hỗ trợ và chú ý đến sự phát triển của các doanh nghiệp Những yếu tố này cùng với tầm nhìn, chiến lược và năng lực của công ty sẽ giúp Tuấn Việt phát triển mạnh mẽ và hiệu quả hơn trong việc đem lại lợi nhuận cao. e Môi trường văn hóa
Người Việt có thói quen mua hàng ở tiệm tạp hóa Dân số nước ta ngày càng gia tăng, cùng với đó là nhu cầu mua sắm ngày càng lớn Bên cạnh các siêu thị, trung tâm thương mại, hầu hết người dân vẫn có xu hướng lựa chọn mua hàng ở các cửa hàng tạp hoá bởi thói quen mua hàng và để thuận tiện, nhanh chóng hơn Cửa hàng tạp hóa được mở ra ngày càng nhiều, đây là cơ hội để Tuấn Việt phát triển hơn và mở rộng thị trường trong tương lai.
2.2.2 Môi trường bên trong a Đối thủ cạnh tranh
Mỗi công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh khác nhau, đây là những lực lượng, những công ty, những tổ chức đang hoặc có khả năng tham gia vào thị trường làm ảnh hưởng đến thị trường và khách hàng của công ty Vì vậy xác định đúng các đối thủ cạnh tranh đối với các doanh nghiệp nói chung và Tuấn Việt nói riêng là vấn đề rất quan trọng
Hiện nay có một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Tuấn Việt ở Quảng Bình như công ty TNHH TM Ngọc Phương và TNHH Nguyệt Phúc Tuy nhiên hai công ty đối thủ có quy mô nhỏ hơn với Tuấn Việt Bên cạnh đó, những đối thủ đang cạnh tranh với nhãn hàng mà công ty Tuấn Việt đang phân phối cũng chính là đối thủ của công ty
Bảng 2.1 Danh sách đối thủ cạnh tranh
Nhà cung cấp và sản phẩm Công ty đối thủ
Công ty cổ phần Acecook Việt
Vinamilk, TH True Milk, Nutifood,
Công ty TNHH Wilmar CLV
Công ty cổ phần dầu thực vật Tường An
- Công Ty Perfetti Van Melle
- Công Ty TNHH Thực Phẩm
- Công ty TNHH Mars Việt Nam, Công ty TNHH Mondelez Kinh Đô Việt Nam.
- Công ty Cổ Phần Thực Phẩm
One One Việt Nam ( Bánh gạo)
- Bibica Corporation, Kinh Đô Corporation, …
- Công ty TNHH WANT WANT VIETNAM
Công ty Ajinomoto Việt Nam (Bột ngọt)
Công ty TNHH Vedan Việt Nam
Tập đoàn Trung Nguyên ( Cafe) Công ty Vinacafé, Nestlé.
Công ty Cổ phần Thương mại
Quốc tế Sing Việt (Trà gừng, bột ngũ cốc)
Gamble Vietnam P&G ( Bột giặt, dầu gội-xả, nước xả, xà phòng,…)
Công ty TNHH Unilever Đồ dùng khác cho gia đình
Công ty gốm sứ Minh Long
Công ty cổ phần sứ Bát Tràng, …
Công ty Công Nghiệp Sài Gòn –
TNHH Một thành viên(CNS) (
Công ty Khánh Việt KHATOCO
Công ty thuốc lá Việt Nam VINATABA, …
Công ty Panasonic Việt Nam
Công ty cổ phần pin ắc quy Miền Nam PINACO…
Nhựa Duy Tân ( Đồ gia dụng bằng nhựa)
Công ty CP Đại Đồng Tiến, Công ty nhựa Hiệp Thành…
Tissue Sông Đuống (Giấy) Công ty CP Tân Mai Miền Đông
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt) b Nhà cung cấp
Tuấn Việt đã bắt tay hợp tác với nhiều nhà cung cấp có thương hiệu lớn trong ngành thực phẩm, hóa mỹ phẩm, đồ dùng gia đình Tuy nhiên, công ty vẫn đặt ra các tiêu chuẩn khắt khe trong việc chọn đối tác cung cấp, nhằm mang lại những sản phẩm chất lượng nhất đến tay người tiêu dùng Bên cạnh đó, thay vì tạo sức ép với từng nhà cung cấp để giảm chi phí thì doanh nghiệp hợp tác với các nhà cung cấp và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và tin cậy để đôi bên cùng có lợi.
Bảng 2.2 Danh sách nhà cung cấp của Tuấn Việt
Loại hàng Nhà cung cấp
Thực phẩm Công ty CP Acecook Việt Nam
Công ty TNHH FrieslandCampina Việt Nam Công ty TNHH Wilmar CLV
Công Ty Perfetti Van Melle Ajinomoto
Trung Nguyên Công ty Cổ Phần Thực Phẩm One One Việt Nam Công ty Cổ phần Thương mại Quốc tế Sing Việt Công Ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina
Hóa mỹ phẩm Công Ty TNHH Procter & Gamble Vietnam P&G Đồ dùng khác cho gia đình
Công ty gốm sứ Minh Long
Công ty Công Nghiệp Sài Gòn – TNHH Một thành viên(CNS) Công ty Khánh Việt KHATOCO
Công ty Panasonic Việt Nam Nhựa Duy Tân
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt) c Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà các doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sức ép về giá cả: Với sự phát triển không ngừng của xã hội, thị trường hiện nay đa dạng hơn bao giờ hết với nhiều lựa chọn hàng hóa và thực phẩm cho người tiêu dùng Tuy nhiên, với giới hạn về thu nhập, khách hàng luôn đặt sự quan tâm đến giá cả khi mua hàng và mong muốn tìm kiếm những sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý Đồng thời, những chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng là một yếu tố được đánh giá cao trong quá trình lựa chọn sản phẩm Các công ty luôn có những chiến lược ưu đãi để tăng tính cạnh tranh và thu hút khách hàng Công ty Tuấn Việt cũng không ngoại lệ khi luôn có những chính sách khuyến mãi hấp dẫn để đáp ứng nhu cầu khách hàng, giúp tăng doanh thu và đồng thời giữ chân họ.
Sức ép về chất lượng: Khi cuộc sống người dân phát triển hơn thì họ luôn mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt đối với thực phẩm sử dụng hàng ngày Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Hiện tại công ty Tuấn Việt đã có danh mục sản phẩm đến từ các nhà cung cấp uy tin, vì vậy giữ vững chất lượng sẽ giúp công ty có được thương hiệu bền vững. d Bản thân doanh nghiệp
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Quảng Bình trong giai đoạn 2020-2022
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2020 đến năm 2022
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt)
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta có thể thấy rằng tình hình hoạt kinh doanh của Tuấn Việt có sự biến động qua các năm.
Năm 2020 công ty có tổng doanh thu là 517.265,1 triệu đồng, năm 2021 là 589.314,6 tăng 72.049,4 triệu đồng tương đương với tăng 13,93 % Tuy nhiên năm 2021 chịu nhiều tác động từ dịch bệnh, lệnh phong tỏa khiến cho việc buôn bán có phần khó khăn Người dân không thể hoặc bị hạn chế ra ngoài và công ty thì cũng khó khăn trong vấn đề vận chuyển và thiếu nhân lực trong những giai đoạn dịch bệnh căng thẳng Ngoài ra trong năm này, tỷ lệ thất nghiệp tăng nên nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng giảm tuy nhiên đây đều là những mặt hàng tiêu dùng nên doanh thu không giảm mà tăng ít hơn năm 2022 Doanh thu năm
2022 là 686.172,7 triệu đồng, trong năm này dịch bệnh đã ổn định, kinh tế bắt đầu hồi phục và du lịch bắt đầu phát triển lại nên lượng tiêu dùng tăng Vì vậy năm 2022 so với 2021 tăng 16,44%, tỷ lệ này cao hơn 2021 so với năm 2020 Để có nguồn doanh thu tăng qua các năm như vậy là sự nỗ lực, cố gắng của tập thể công ty đã không ngừng đổi mới, sáng tạo.
Bên cạnh doanh thu tăng thì tình hình chi phí của công ty cũng có những biến đổi, cụ thể: Tổng chi phí năm 2021 là 500.983,6 triệu đồng tăng 49.411,9 triệu đồng so với năm 2020 là 451.571,7 triệu đồng tương đương với tăng
10,94% Năm 2022 là 557.335,4 triệu đồng tăng 56.315,8 triệu trồng tương đương tăng 11,25% so với năm 2021.
Lợi nhuận trước thuế là 65.693,4 triệu đồng và sau thuế là 52.554,7 triệu đồng Năm 2021 trước thuế là 88.331,0 triệu đồng và sau thuế là 70.664,8 triệu đồng Năm 2022 có lợi nhuận trước thuế là 128.837,3 triệu đồng, sau thuế là 103.069,9 triệu đồng Năm 2021 so với 2020 tăng 34,46%, trong khi đó năm
2022 so với 2021 lại tăng đến 45,86%.
Tóm lại, qua phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tuấn Việt
- CN Quảng Bình, cho thấy được sự cố gắng của công ty trong điều kiện khó khăn của nền kinh tế nói chung và ngành phân phối hàng hóa thương mại nói riêng (chi phí vận chuyển hàng hóa cao, giá sản phẩm cao ) Tuy chi phí tăng nhưng mức tăng vẫn nằm trong tầm kiểm soát của công ty.
Nhìn chung, ta thấy hoạt động kinh doanh của của Tuấn Việt đang phát triển theo chiều tích cực và kết quả vẫn khả quan khi tình hình dịch bệnh diễn ra.Nhất là trong khoảng thời gian này Tuấn Việt càng có cơ hội để khẳng định thương hiệu đối với khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Là điều kiện tốt để công ty mở rộng và phát triển hơn trong tương lai.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1 Quy trình bán hàng của công ty
Hình 2.5 Quy trình bán hàng của nhân viên
(Nguồn: Nhân viên bán hàng - Phòng kinh doanh)
Với một công ty lớn và đặc biệt là có nhiều nhân viên thì quy trình đóng vai trò rất lớn trong việc quản lý và tối ưu hiệu quả làm việc của nhân viên Công ty Tuấn Việt cũng đã xây dựng cho mình một quy trình bán hàng gồm 9 bước Các hoạt động diễn ra trong mỗi bước cụ thể như sau:
Rà soát kế hoạch: Rà soát trên máy bán hàng hoặc app bán hàng trên điện thoại, quan sát cửa hiệu, xác định rõ chỉ tiêu phân phối.
Bước vào cửa hiệu: Nhân viên bán hàng sẽ chào hỏi với chủ cửa hiệu.
Bày biện: Nhân viên sẽ trưng bày, sắp xếp hàng hóa giúp cửa hàng để cho chủ tiệm dễ dàng lấy và khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm Đặc biệt với một số nhãn hàng sẽ có quy chuẩn riêng cho việc trưng bày.
Kiểm tra hàng tồn và dự kiến đơn hàng
Chào cửa hiệu và rời khỏi
Kiểm tra hàng tồn và dự kiến đơn hàng: Nhân viên hỏi chủ cửa hiệu về hàng hóa, tình hình kinh doanh Kiểm tra hàng tồn ( dựa vào app) Dự kiến đơn hàng hàng hợp lý với cửa hiệu và đạt chỉ tiêu của công ty đặt ra.
Trình bày bán hàng: Dùng kỹ năng bán hàng và hàng mẫu, catalogue để trình bày thuyết phục khách hàng.
Thống nhất đơn hàng: Thông báo cho khách hàng tổng giá trị hóa đơn ( thống nhất số tiền, lượng hàng đã đặt, chương trình khuyến mãi, thời gian giao hàng)
Thu tiền (nếu có): Nếu sau khi thống nhất đơn hàng mà nhân viên có đủ sản phẩm để giao luôn cho chủ cửa hàng thì nhân viên sẽ giao hàng và thực hiện thanh toán Chính sách thanh toán được Tuấn Việt quy định rõ ràng về thời gian thanh toán, loại tiền thanh toán , theo đó các cửa hàng bán lẻ khi mua hàng của công ty sẽ phải thanh toán bằng tiền mặt theo quy định của công ty, việc thanh toán sẽ được thực hiện ngay tại cửa hàng có sự tham gia của chủ cửa hàng và nhân viên giao nhận, chủ cửa hàng sẽ thanh toán toàn bộ giá trị đơn hàng cho nhân viên giao nhận và ký vào hóa đơn nhận hàng.
Rời khỏi cửa hiệu: Chào cửa hiệu và hẹn thời gian gặp lại ( Thường thì 4 tuần đối với cửa hiệu lớn và 2 tuần đối với cửa hiệu nhỏ).
Hình 2.6 Nhân viên thực hiện một số bước trong quy trình bán hàng
2.4.2 Chính sách hỗ trợ bán hàng của công ty a Chính sách sản phẩm Để hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả, chất lượng sản phẩm luôn phải được ưu tiên Chất lượng sản phẩm tốt thì sẽ tạo được uy tín cho công ty Từ đó khách hàng sẽ luôn tin tưởng, trung thành sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình, các sản phẩm chất lượng có nguồn gốc rõ ràng, tin cậy sẽ được khách hàng đón nhận một cách nhanh chóng Với một danh mục sản phẩm đa dạng về chuẩn loại sẽ giúp nhân viên bán hàng có thêm cơ hội để thuyết phục khách hàng Ví dụ như với sản phẩm dầu ăn, công ty đã lựa chọn hợp tác phân phối dầu ăn của nhãn hàng CALOFIC Đây là một thương hiệu dầu ăn quen thuộc với khách hàng và người tiêu dùng Việt Nhãn hàng có nhiều nhãn hiệu dầu nổi tiếng như Cái Lân,Neptune, Simply, Meizan Kiddy Từ việc chọn một nhà cung cấp có bề sâu chủng loại giúp công ty có sự đa dạng về sản phẩm, khách hàng có nhiều lựa chọn
Bảng 2.5 Sản phẩm công ty Tuấn Việt phân phối
Mì Hảo Hảo, phở Đệ Nhất,
Sữa Cô Gái Hà Lan, Yomost, Ovaltine, Sữa bột Friso , Sữa đặc Hoàn Hảo…
Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) Neptune, SIMPLY, Meizan
Kẹo Alpenliebe, Center Fruit, Golia, Cofitos, Mentos, Happydent, Big Babol, và Chupa Chups
Bánh gạo One One, Bánh Chocopie, Custas, Freshpie, Goute. Snack Ostar, Snack Toonies,…
Trà gừng Sing Việt, bột ngũ cốc Sing Việt
Hóa mỹ phẩm Bột giặt và nước giặt Ariel - Tide; Nước xả Downy; dầu gội xả
Rejoice - Pantene - Head & Shoulders - Old Spice- Olay, xà phòng Safeguard,
Tã quần Pamper, bàn chải đánh răng Oral B, dao cạo Gilleffe, , băng vệ sinh Whisper,
Sản phẩm khác cho gia đình.
Chén, bát, dĩa, ly Minh Long Thuốc lá con ngựa,
Pin Panasonic Đồ gia dụng bằng nhựa Duy Tân Khăn lau mặt, khăn đa năng, khăn ướt Watersilk,
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt) b Chính sách giá
Công ty Tuấn Việt coi chính sách giá cả là một yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy lượng tiêu thụ hàng hóa của khách hàng Công ty luôn điều chỉnh mức giá để đáp ứng lợi nhuận của công ty và đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty đã quy định mức giá cụ thể với giá bán sỉ và giá bán lẻ cho từng mặt hàng và cung cấp bảng giá cho khách hàng để giúp họ nắm bắt thông tin về giá cả của các sản phẩm mà họ muốn mua từ công ty.
Tuy nhiên, giá cả không phải lúc nào cũng duy trì ổn định mà thường xuyên thay đổi do các yếu tố như biến động thị trường, sự thay đổi giá từ nhà cung cấp, hoạt động cạnh tranh với đối thủ Ngoài ra, với một số sản phẩm khi có chương trình khuyến mãi sẽ sử dụng chính sách giá khuyến mãi Với chính sách giá khuyến mãi sẽ được sử dụng trong thời gian diễn ra chương trình Do đó, công ty Tuấn Việt luôn tiến hành cập nhật những thay đổi về giá cả, và thông tin này được chuyển đến cửa hàng của công ty để tránh tình trạng thắc mắc và đồng thời đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Công ty đặt nặng việc thông báo về các thay đổi giá cả mới để khách hàng không bị bất ngờ hoặc phản ứng quá mức đối với mức giá mới c Chính sách xúc tiến bán hàng
Nhận thấy sự cạnh tranh gay gắt từ các nhãn hàng đối thủ, công ty đã nỗ lực tạo ra sự khác biệt và tăng thêm giá trị cho sản phẩm qua các hoạt động xúc tiến. Trong đó khuyến mãi, giảm giá, tặng thêm quà, chiết khấu là các hoạt động chính được công ty sử dụng để xúc tiến bán hàng Mỗi tháng công ty đều có tổ chức chương trình khuyến mãi khác nhau để kích thích nhu cầu mua sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ Việc sử các chương trình khuyến mãi giúp nhân viên bán hàng dễ dàng trong việc mời và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Chương trình khuyến mãi, giảm giá luôn nhận được sự hưởng ứng từ khách hàng vì đánh thẳng vào lợi ích của khách hàng.
Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình xã hội như “ Mang xuân về với đồng bào” tài trợ ủng hộ phòng, chống dịch covid-19… Tuy không đánh vào lợi ích khách hàng nhưng đã làm cho khách hàng có cái nhìn thiện cảm đối với công ty
Hỗ trợ đổi trả hàng hóa: Công ty có những chính sách hỗ trợ đổi trả hàng hóa cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối:
Đại lý và cửa hàng bán lẻ có thể trả lại hàng hóa nếu nhập không đúng loại hàng hoặc hàng hóa bán chậm với điều kiện vẫn đảm bảo chất lượng và hình thức hàng hóa.
Hàng hóa công ty giao bị lỗi hoặc hư hỏng, công ty sẽ đổi trả hoặc hoàn tiền cho khách hàng.
Hình 2.7 Chương trình khuyến mãi dầu gội tháng 10 năm 2022
(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Quảng Bình)
Hình 2.8 Công ty ủng hộ phòng, chống dịch covid-19
(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Quảng Bình) d Chính sách kênh phân phối
Hình 2.9 Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
(1) Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng là các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực khách sạn, nhà hàng, cà phê thông qua nhân viên bán hàng của công ty hoặc khách hàng liên hệ trực tiếp cho công ty Công ty sẽ tiến hành ký kết hợp đồng quy định rõ ràng mặt hàng, số lượng, quy cách phẩm chất, phương thức thanh toán
(2) Tại kênh này công ty thực hiện phân phối cho các nhà bán lẻ thông qua hệ thống nhân viên bán hàng Hệ thống nhân viên có nhiệm vụ bán hàng nhiều khu vực khác nhau với hình thức bán hàng tại địa điểm khách hàng nhằm mục đích bao phủ thị trường, hỗ trợ lẫn nhau nhằm xây dựng hình ảnh và uy tín của công ty Đây là đội ngũ khách hàng mà công ty quan tâm nhiều nhất và cũng là kênh phân phối chính mà công ty đang tập trung vào, số lượng khách hàng ở kênh này chiếm tỉ lệ cao và ổn định.
(3) Đội ngũ nhân viên của công ty vấn hoạt động ở kênh này nhưng tỉ lệ không cao mà đa số các đại lý trực tiếp liên hệ với công ty Số lượng thành viên ở kênh này không cao nhưng giá trị của đơn hàng lại rất lớn Ở những nơi như khu vực miền núi, nông thôn do quy mô các điểm bán lẻ chưa lớn, vị trí cách khá xa với trung tâm thành phố nên lực lượng bán hàng của công ty chưa thể tiếp cận thì công ty mới sử dụng kênh phân phối này Vì việc sử dụng kênh phân phối này giúp tiết kiệm chi phí và nguồn lực của công ty.
Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
2.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng và hoạch định chiến lược
Mục tiêu chính của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt là doanh số và lợi nhuận Bởi với một công ty bán buôn thì đây là hai mục tiêu quan trọng mà công ty luôn xây dựng, Đạt được mục tiêu này sẽ giúp công ty duy trì và tăng cường địa vị của mình trong ngành tạo dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với đối tác. Chính doanh số cao mới cho thấy công ty là một nhà trung gian đã hoạt động hiệu quả trong việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
Nhờ việc xây dựng hai mục tiêu rõ ràng mà công ty đã có thể tập trung vào việc đưa các chiến lược để hoàn thành mục tiêu Có thể thấy rằng công ty đã luôn cố gắng để đạt mức tăng trưởng về lợi nhuận trong mỗi năm Giai đoạn 2020 đến
2022 công ty đã đạt được mức tăng trưởng lợi nhuận là 34,46% trong năm 2021 so với 2020 và năm 2022 đạt 45,86%.
2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Trong năm 2022, Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - CN Quảng Bình có tổng cộng 295 nhân viên, trong đó phòng kinh doanh chiếm 147 nhân viên Để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý và sản phẩm, với hai phòng kinh doanh đảm nhận trách nhiệm cho ngành hàng khác nhau.
Phòng kinh doanh 1 của công ty chịu trách nhiệm bán hàng cho ngành hàng mỹ phẩm của nhãn hàng P&G.
Phòng kinh doanh 2 của công ty chịu trách nhiệm bán hàng cho ngành hàng thực phẩm và đồ dùng khác cho gia đình.
Công ty chỉ sử dụng một nguồn lực lượng bán hàng chính và duy nhất là lực lượng bán hàng của công ty Vì vậy việc tổ chức và đào tạo do chính công ty thực hiện và quản lý Đội ngũ nhân viên của cả hai phòng đều được đào tạo chuyên sâu về dòng sản phẩm, hiểu rõ về đặc điểm của ngành hàng, nhu cầu và xu hướng của thị trường
Trong mỗi phòng kinh doanh nhân viên được chia thành nhiều nhóm nhỏ. Để đảm bảo công bằng, các nhóm bán hàng sẽ không hoạt động cố định ở một khu vực Vào mỗi tuần các nhóm sẽ được chỉ định khu vực bán hàng khác nhau.
Vì vậy nhóm nào cũng sẽ được bán hàng tại khu vực thành phố và những thị xã xa xôi Từ đó công ty có thể đánh giá được năng lực thực sự của nhóm
2.5.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng a Tuyển dụng
Hình 2.10 Sơ đồ tuyển nhân viên của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng Để tuyển dụng nhân sự thành công và đạt được mong muốn của nhà tuyển dụng, nhà tuyển dụng cần xác định rõ nhu cầu nhân sự hiện tại của công ty Một số nội dung để xác định nhu cầu:
Tuyển dụng phục vụ yêu cầu cho công việc gì?
Điều kiện đòi hỏi người ứng viên phải đáp đáp ứng được về: Tay nghề, trình độ chuyên môn, kỹ năng và những điều kiện khác tùy theo tính chất công việc.
Số lượng cần tuyển dụng.
Loại lao động: Chính thức hay thời vụ.
Thời gian cần nhân sự.
Bước 2: Thông báo tuyển dụng
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Thu nhận và tiến hành chọn lọc hồ sơ
Quyết định tuyển dụng Thi tuyển
Sau khi kế hoạch tuyển dụng đã được phê duyệt, Phòng nhân sự tiến hành thông báo tuyển dụng nhân sự.
Trước hết, công ty luôn có sự ưu tiên đối với nhân viên trong công ty, sự giới thiệu của cán bộ nhân viên trong công ty với điều kiện người được giới thiệu đủ các tiêu chuẩn đối với công việc Đăng tin tuyển dụng trên trang của công ty hoặc mạng xã hội: Đây là kênh công ty áp dụng thường xuyên, ngoài khả năng tìm kiếm nguồn nhân lực còn giúp công ty thu hút được nhiều người biết đến
Bước 3: Thu nhận và tiến hành chọn lọc hồ sơ Ứng viên nộp hồ sơ trực tiếp hoặc qua email Hr@tuanviet-trading.com hoặc gửi tin nhắn qua Fanpage Tuyển dụng công ty Tuấn Việt.
Sau khi nhận được hồ sơ, nhân viên phòng nhân sự sẽ tập hợp và lựa chọn những ứng viên có thông tin gần với yêu cầu của vị trí cần tuyển để mời tham dự phỏng vấn.
Cán bộ phòng nhân sự kết hợp với bộ phận kinh doanh lên kế hoạch phỏng vấn Phòng nhân sự sẽ thông báo kết quả qua email hoặc qua điện thoại đến các ứng viên và tiến hành công việc phỏng vấn ứng viên trực tiếp Ở vòng này các câu hỏi đưa ra cho ứng viên chủ yếu chỉ là câu hỏi thông thường nhằm tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu, tính cách và mục tiêu nghề nghiệp của ứng viên trong tương lai
Sau khi quá trình phỏng vấn vòng 1 kết thúc, sẽ tiến hành họp so sánh các bảng điểm để đưa ra tổng số điểm cho mỗi ứng viên Tiếp theo sẽ chọn những ứng viên có số điểm cao nhất
Những ứng viên đã vượt qua được vòng phỏng vấn lần 1 sẽ nhận được thông báo để bắt đầu vào giai đoạn thực tế Ứng viên sẽ đi thực tế từ 2 đến 3 ngày vào vị trí ứng tuyển Trong quá trình này ứng viên được tiếp xúc thực tế với công việc, sẽ có cơ hội thể hiện năng lực và trình độ chuyên môn của mình Tuy nhiên trước khi bắt tay vào thực tế, ứng viên sẽ được hướng dẫn phương pháp làm việc.
Một số tiêu chí đánh giá quá trình thực tế của ứng viên:
Mức độ hoàn thành công việc
Tính chủ động, sáng tạo trong công việc
Sau khi kết thúc thực tế người quản lý trực tiếp ứng viên sẽ chịu trách nhiệm trong việc đánh giá và gửi kết quả lên phòng nhân sự
Bước 6: Phỏng vấn vòng 2 Ứng viên sẽ tham gia phỏng vấn vòng cuối Ở vòng này, người quản lý của vị trí mà ứng viên ứng tuyển sẽ đánh giá chuyên môn của ứng viên bằng cách đưa ra các câu hỏi về kiến thức chuyên ngành, các bài tập tình huống để đánh giá kinh nghiệm, kỹ năng giải quyết, khả năng đặc trưng của ứng viên.
Bước 7: Quyết định tuyển dụng
Đánh giá và nhận xét hoạt động bán hàng
2.6.1 Đánh giá hiệu quả bán hàng a Chỉ tiêu doanh thu bán hàng
Doanh thu cho thấy mức độ thành công của công ty trong việc tiếp cận khách hàng, đẩy mạnh bán hàng và tạo doanh số Nếu doanh thu tăng cao, điều này có thể cho thấy hoạt động bán hàng đang diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả kinh doanh tích cực Doanh thu cũng là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng được triển khai.
BIỂU ĐỒ DOANH THU CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
CN QUẢNG BÌNH GIAI ĐOẠN 20120-2022
Hình 2.12 Doanh thu của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
CN Quảng Bình giai đoạn 2020-2022
Trong năm 2020, công ty đạt được tổng doanh thu là 517.265,1 triệu đồng. Với năm 2021, doanh thu của công ty đã tăng lên 589.314,6 triệu đồng, tăng 72.049,4 triệu đồng so với năm 2020, tương đương với mức tăng trưởng 13,93%. Tiếp đó, trong năm 2022, doanh thu của công ty tiếp tục tăng lên 686.172,7 triệu đồng, tăng thêm 96.858,2 triệu đồng so với năm 2021, tương đương với mức tăng trưởng 16,44%
Từ những con số trên, có thể thấy rằng công ty Tuấn Việt đang có sự phát triển tích cực trong hoạt động bán hàng của mình Sự tăng trưởng đáng kể của doanh thu cho thấy hoạt động bán hàng của công ty có hiệu quả Tuy nhiên với sự cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi không ngừng của thị trường thì công ty cần phải nỗ lực hoàn thiện, cải tiến các chính sách, chiến lược và các vấn đề khác có liên quan trực tiếp hay ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. b Lợi nhuận
BIỂU ĐỒ LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
CN QUẢNG BÌNH GIAI ĐOẠN 20120-2022
Hình 2.13 Lợi nhuận của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
CN Quảng Bình giai đoạn 2020-2022
Lợi nhuận sau thuế của công ty Tuấn Việt trong khoảng thời gian từ năm
2020 đến năm 2022 đã liên tục tăng Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được kết quả tốt trong những năm gần đây.
Trong năm 2021, lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 34,46% so với năm
2020 Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của công ty Tuấn Việt tăng mạnh trong năm 2022, từ 70.664,8 lên 103.069,9 tỷ đồng, tăng 45,86% so với năm
2.6.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty a Điểm mạnh
Bởi những sản phẩm công ty Tuấn Việt phân phối đều rất quen thuộc với người tiêu dùng Việt nên việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng và để họ chấp nhận sản phẩm trở nên dễ dàng.
Hoạt động trong ngành phân phối hàng tiêu dùng hơn 20 năm, với mức độ bao phủ trên 12 tỉnh thành Tuấn Việt đã là thương hiệu được khách hàng biết đến nhiều.
Doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng, chi phí tăng nhưng thấp hơn so với phần doanh thu. b Điểm yếu
Giải quyết phàn nàn của khách hàng vẫn còn chậm trễ, chưa thỏa đáng. Chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng để phụ trách giải quyết các vấn đề của khách hàng, việc chăm sóc khách hàng được mỗi nhân viên bán hàng chăm sóc bằng việc ghé thăm định kỳ.
Sản phẩm và chương trình khuyến mãi thường chỉ được biết đến thông qua giới thiệu của nhân viên bán hàng Vì vậy sản phẩm bị phụ thuộc hoàn toàn về kỹ năng thuyết trình bán hàng của nhân viên và độ bao phủ thị trường bị hạn chế do khách hàng không biết đến.
Sự luân chuyển không ngừng của bộ phận bán hàng cùng đặt ra nhiều vấn đề đau đầu cho Tuấn Việt trong quá trình kiểm soát và phải tuyển dụng liên tục.
Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ và năng động Tuy nhiên, cũng vì vậy mà nhiều nhân viên còn thiếu kinh nghiệm trong công tác chuyên môn Đặc biệt trong hoạt động bán hàng, mỗi nhân viên đều phải trang bị đầy đủ kĩ năng cần thiết cùng sự sáng tạo và am hiểu.
Quy trình bán hàng của công ty tập trung vào khách hàng cũ Vì vậy khi gặp khách hàng mới nhân viên sẽ tự thực hiện bán hàng theo ý mình Từ đó có thể xảy ra rủi ro nếu nhân viên chưa có kinh nghiệm, kỹ năng trong việc bán hàng cho khách hàng mới làm mất đi cơ hội.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CN QUẢNG BÌNH
Định hướng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - CN Quảng Bình đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới
Hoàn thiện hoạt động bán hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng giúp cho công ty tăng doanh số bán hàng, đạt được lợi nhuận cao hơn và có sức mạnh để cạnh tranh Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải đẩy mạnh và hoàn thiện hoạt động hoạt động bán hàng Cụ thể:
Phấn đấu để đưa thương hiệu Tuấn Việt trở thành thương hiệu nhà phân phối uy tín và nổi tiếng trong ngành phân phối hàng tiêu dùng Bằng cách xây dựng sự tin tưởng của khách hàng công ty sẽ có thể thu hút được một lượng khách hàng lớn và tăng doanh số bán hàng.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, cung cấp hàng hóa nhanh chóng và kịp thời cho khách hàng Điều này nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh trong thị trường.
Tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh, tìm kiếm và gia tăng khách hàng Đặc biệt là những khách hàng ở vùng sâu vùng xa, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại bằng việc đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm.
Đầu tư các trang thiết bị hiện đại cho các bộ phận, đưa công nghệ vào hoạt động kinh doanh như máy cẩu khi bốc hàng, thanh toán bằng điện tử, nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động, giảm thiểu thời gian và chi phí.
Xây dựng lượng nhân viên có kiến thức, nhiệt tình, am hiểu về sản phẩm,xây dựng bộ máy quản lý khoa học, hiệu quả Chú trọng công tác tuyển chọn nhân viên để có được nguồn nhân lực tốt.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng
3.2.1 Nhóm giải pháp về lực lượng bán hàng a Căn cứ đề xuất giải pháp
Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, quyết định trong doanh nghiệp nhất là trong thị trường hiện nay đang cạnh tranh khốc liệt Bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải có chỗ đứng cho riêng mình trên thương trường bằng cách tìm ra các biện pháp để thúc đẩy quá trình bán hàng phát triển hơn Doanh nghiệp ngoài việc phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán và chính sách để thu hút khách hàng thì còn cần chú trọng và nâng cao lực lượng bán hàng
Trong quá trình thực tập tại công ty tôi nhận thấy rằng bán hàng là một hoạt động đòi hỏi nhân viên bán hàng ngoài việc phải có kiến thức còn phải sáng tạo và có các kỹ năng Tuy công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ và năng động nhưng lại yếu về kỹ năng và sự sáng tạo Vì vậy trong nhiều trường hợp họ không thể linh động đưa ra các giải pháp phù hợp để giải quyết các vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Điều này đã góp phần tạo nên sự luân chuyển không ngừng của bộ phận bán hàng, đặt ra nhiều vấn đề đau đầu cho Tuấn Việt trong quá trình kiểm soát và đào tạo lại từ đầu b Nội dung giải pháp
Trong công tác tuyển dụng, chú trọng lựa chọn những nhân viên có những khả năng như nắm bắt được tâm lý khách hàng tốt, khả năng đàm phán tốt, có đạo đức và cách cư xử chuẩn mực Nhằm tránh những trường hợp nhân viên bán hàng có thái độ không tốt sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và doanh thu của công ty.
Trong quá trình tuyển dụng cần chọn lọc những ứng viên có kỹ năng mềm tốt Đưa ra một số bài test, tình huống để xem xét ứng viên có kỹ năng tạo dựng mối quan hệ, kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng thương lượng đàm phán tốt hay không Sử dụng một số công cụ như: MBTI.VN; JOBTEST.VN; Tuity.com; để biết ứng viên có điểm mạnh, điểm yếu và có phù hợp với nghề không
Hướng nhân viên bán hàng đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty, lượng khách hàng tăng, doanh số tăng đồng nghĩa với doanh thu tăng thì lợi nhuận nhiều hơn Từ đó mà công ty có thể tăng mức lương thưởng cho nhân viên.
Để tránh tình trạng nhân viên mới nghỉ việc sớm do không chịu được áp lực doanh số hoặc không thỏa mãn với công việc sẽ ảnh hưởng đến các nhân viên khác, cũng như gây tốn kém cho doanh nghiệp Cần phải quy định ràng buộc chặt chẽ về thời gian thử việc và thời gian làm việc của nhân viên mới
Công ty cần đánh giá định kỳ năng lực của nhân viên Các chỉ tiêu để đánh giá năng lực nhân viên bán hàng: Doanh số bán hàng, số lượng khách hàng mới mỗi tháng, độ hài lòng của khách hàng, tổng thời gian bán hàng Từ kết quả đánh giá, công ty sẽ xem xét và trò chuyện với nhân viên để biết nhân viên đang bị yếu kỹ năng gì hoặc gặp khó khăn trong quá trình bán hàng Thời gian đánh giá diễn ra 3 tháng/ lần.
Tổ chức các buổi huấn luyện cho nhân viên, mời những chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng về giảng dạy và chia sẻ kinh nghiệm, giả định các tình huống để giải quyết Ngoài ra, công ty nên tạo những buổi trò chuyện thoải mái giữa các nhân viên vào buổi cuối tuần để những người có nhiều kinh nghiệm thực tế có buổi chia sẻ và góp ý dành cho những nhân viên mới
3.2.2 Nhóm giải pháp về dịch vụ sau bán hàng a Căn cứ đề xuất giải pháp
Công ty cần phải thường xuyên tìm hiểu xem những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải Để biết mức độ khó như thế nào, từ đó nhanh chóng giải quyết hay đơn giản là bày tỏ sự thông cảm đối với khách hàng
Với một quy trình bán hàng sẽ luôn có bước chăm sóc khách hàng, bên cạnh đó công ty sẽ có bộ phận chăm sóc khách hàng để tìm hiểu và chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề của khách hàng Với công ty Tuấn Việt hoạt động chăm sóc khách hàng chỉ được nhân viên bán hàng thực hiện thông qua quy trình bán hàng. Ở bước kiểm tra hàng tồn và dự kiến đơn hàng nhân viên sẽ hỏi thăm chủ cửa hiệu về hàng hóa, tình hình kinh doanh Tuy nhiên sẽ có những trường hợp nhân viên không thông báo lại cho công ty những vấn đề của khách hàng hoặc bỏ qua, từ đó có thể dẫn đến những hậu quả khó lường ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của công ty Và chỉ với hoạt động thăm hỏi như vậy, công ty sẽ không nắm được hết những vấn đề b Nội dung giải pháp
Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng, nhân viên chăm sóc sẽ thu thập ý kiến khách hàng thông qua việc gọi điện thoại để hỏi thăm và đưa ra câu hỏi khảo sát về sự hài lòng của khách để đánh giá và cải thiện hoạt động bán hàng. Ngoài ra thông qua việc khảo sát, khách hàng sẽ cảm thấy được sự quan tâm của công ty dành cho họ Từ đó giúp củng cố mối quan hệ với khách hàng và tăng cường sự tin tưởng giữa các bên Ngoải ra khi có kết quả khảo sát có thể đánh giá được chất lượng của nhân viên Bởi vì khảo sát trong thời gian ngắn thông qua điện thoại nên chỉ tập trung vào những câu hỏi cốt lõi Câu hỏi đề xuất như sau:
Anh/chị có gặp trở ngại gì trong quá trình mua hàng không?
Trong quá trình mua sản phẩm, anh/chị có nhận được sự hỗ trợ tốt từ nhân viên bán hàng không? Cụ thể là nhân viên bán hàng có giúp anh/ chị giải đáp các thắc mắc về sản phẩm hay không?
Anh/chị có hài lòng với chất lượng của sản phẩm mà công ty đã phân phối hay không?
Ngoài ra công ty cần căn dặn nhân viên bán hàng chú trọng hơn về hoạt động chăm sóc khách hàng Chủ động hỏi thăm các vấn đề khó khăn, giải đáp thắc mắc và ghi chú, báo cáo với quản lý bán hàng.
3.2.3 Nhóm giải pháp về quy trình bán hàng a Căn cứ đề xuất giải pháp
Quy trình bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với một doanh nghiệp, bởi vì nó giúp đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng thực hiện công việc một cách hiệu quả và đồng nhất, từ đó giảm thiểu rủi ro và tăng tính chuyên nghiệp của công ty Hiện tại, công ty đã có quy trình bán hàng gồm 9 bước Tuy nhiên đây là quy trình chung cho tất cả nhân viên bán hàng và không phân loại khách hàng cũ và khách hàng mới Chính vì vậy với những khách hàng cũ và nhân viên sẽ dễ dàng thực hiện hoạt động bán hàng hiệu quả, còn đối với những nhân viên mới khi gặp khách hàng mới sẽ phải tự linh động trong việc bán hàng Điều này đôi khi tạo ra những khó khăn cho những nhân viên, họ lúng túng và không biết bắt đầu từ đâu Bởi vậy công ty cần có những quy trình bán hàng rõ ràng, từ đó nhân sự nhìn vào có thể biết công việc tiếp theo là gì, với khách hàng này thì cần làm những gì. b Nội dung giải pháp Đối với quy trình dành cho khách hàng cũ thì nhân viên sẽ tập trung vào việc kiểm, xem xét hàng hóa và gợi ý cho khách hàng số lượng sản phẩm cần mua thêm Bởi những khách hàng cũ, công ty đã những lần hợp tác và mua bán trước đó nên nhân viên sẽ dễ dàng thực hiện hoạt động bán hàng Tuy nhiên với những khách hàng mới công ty cần tiếp cận và giới thiệu sản phẩm của mình, tư vấn cho khách hàng những thông tin cần thiết để họ có thể hiểu rõ về sản phẩm và đưa ra giải pháp giúp khách hàng đặt hàng một cách đầy đủ và chính xác Quy trình bán hàng dành cho khách hàng mới cần tập trung vào việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới, tạo sự quan tâm và thu hút khách hàng để mua sản phẩm của công ty
Hình 3.1 Quy trình bán hàng dành cho khách hàng mới
Những cửa tiệm đã là đối tác của công ty Tuấn Việt sẽ được cập nhật trên phần mềm bán hàng Tuy nhiên, nhu cầu và sự phát triển của thị trường hiện nay thì các cửa hàng tạp hóa mới xuất hiện ngày càng nhiều Để nắm bắt cơ hội này,
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Chuẩn bị và tiếp cận
Giới thiệu sản phẩm và đề xuất
