Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty tnhh trường hưng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TRƯỜNG HƯNG GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : TS NGUYỄN HUY TUÂN HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN : TĂNG THỊ THÙY LY MÃ SỐ SINH VIÊN : 25202105489 LỚP : K25QTH12 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Đà Nẵng, 08 tháng 04 năm 2023 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN LỜI CAM ĐOAN Em tên Tăng Thị Thùy Ly sinh viên K25QTH12 thuộc chuyên ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp học tập trường Đại học Duy Tân Em xin cam đoan với nhà trường chuyên đề tốt nghiệp tay em viết số liệu hồn tồn trung thực khơng có copy hay trùng lặp, đồng thời em kết hợp với mẫu để hoàn thiện thêm câu từ làm cho chuyên đề tốt em đề sẵn mục tài liệu tham khảo Nếu nhà trường phát không lời cam đoan em xin chịu trách nhiệm truy cứu kỷ luật nhà trường đề Đà Nẵng, ngày 08 tháng 04 năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn đến lãnh đạo nhà trường nói chung tồn giảng viên nói riêng tạo điều kiện cho em học tập rèn luyện thân môi trường đại học Cảm ơn thầy dìu dắt em chặng đường năm vừa qua, thầy cô giúp em trau dồi trang bị kiến thức đầy đủ để em vững bước thành cơng Bên cạnh đó, em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Trường Hưng tồn cơng nhân viên nhiều phịng ban giúp đỡ em trình tham gia thực tập đơn vị Ngoài ra, tất phòng ban tạo điều kiện cung cấp số liệu phân tích cơng ty hướng dẫn em giải đáp thắc mắc để chuyên đề hoàn thiện Và đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy TS Nguyễn Huy Tuân xuyên suốt thời gian qua hướng dẫn tận tình từ lời nói đến câu từ, cảm ơn thầy giúp đỡ dẫn đường lối em phân tích từ tên đề tài đến số liệu cụ thể để em có hồn thiện chun đề tốt Vì kiến thức thân hạn chế mặt thực tiễn hay có nhiều điều mẻ chưa học hỏi hết nên trình làm chuyên đề đề tài : “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng công ty TNHH Trường Hưng” không tránh khỏi thiếu sót em cố gắng hồn thành tốt Rất mong nhận đóng góp ý kiến lời nhận xét thầy cô để chuyên đề tốt Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 08 tháng 04 năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN DANH TỪ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU NGHĨA TNHH Trách nhiệm hữu hạn CSKH Chăm sóc khách hàng TT Tỷ trọng ĐVT Đơn vị tính NN Nhà nước LĐ Lao động SL Số lượng DTBH Doanh thu bán hàng GVHB Giá vốn hàng bán 10 KPT Khoản phải thu 11 TSNH Tài sản ngắn hạn 12 NNH Nợ ngắn hạn 13 NVKV Nhân viên khu vực 14 BH Bán hàng SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1.: Bảng tổng số lao động Công ty TNHH Trường Hưng .20 Bảng 2.2: Cơ cấu cấu lao động phân theo trình độ học vấn .21 Bảng 2.3: Cơ cấu cấu lao động phân theo trình độ học vấn .22 Bảng 2.4: Cơ cấu cấu lao động phân theo độ tuổi 23 Bảng 2.5: Tình hình sở vật chất Cơng ty TNHH Trường Hưng .25 Bảng 2.6 Tình hình tài sản Công ty TNHH Trường Hưng giai đoạn 2020-2022 27 Bảng 2.7 Tình hình nguồn vốn Cơng ty TNHH Trường Hưng giai đoạn 20202022 30 Bảng 2.8 Phân tích số tài Cơng ty TNHH Trường Hưng 32 Bảng 2.9: Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Trường Hưng giai đoạn 2020-2022 34 Bảng 2.10 Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận giai đoạn 2020-2022 công ty 38 Bảng 2.11 Bảng mục tiêu sản lượng việc bán hàng qua kênh giai đoạn 2020-2022 công ty 40 Bảng 2.12 Bảng mục tiêu nhân giai đoạn 2020-2022 công ty 41 Bảng 2.13 Mức thưởng đạt KPI công ty .44 Bảng 2.14 Kế hoạch chi phí phát sinh giai đoạn 2020-2022 .44 Bảng 2.15 Số lượng khách hàng thông qua tìm kiếm 46 Bảng 2.16 Số lượng hình thức tiếp cận khách hàng 47 Bảng 2.17 Bảng giá ưu đãi khách hàng năm 2022 48 Bảng 2.18 Bảng thống kê hình thức tốn cơng ty .48 Bảng 2.19 Doanh thu bán hàng dựa theo khu vực địa lý 50 Bảng 3.1 Mục tiêu kinh tế năm tới .58 Bảng 3.2 Bảng giá chiết khấu cho đại lý năm tới 59 Bảng 3.3 Các khoản trợ cấp cho nhân viên đề xuất giai đoạn 2023-2026 61 Bảng 3.4 Tiêu chí xây dựng tuyển dụng tổ chức lực lượng bán hàng .62 Bảng 3.5 Mức thưởng cho nhân viên đề xuất giai đoạn 2023-2026 63 Bảng 3.6 Tiêu chuẩn đánh giá giai đoạn 2023-2026 64 SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TN DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ phương thức bán hàng Hình 1.2.: Sơ đồ quy trình bán hàng .10 Hình 2.1.: Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty 18 Hình 2.2 Tổng số lao động cơng ty giai đoạn 2020-2022 21 Hình 2.3.: Biểu đồ nhân phân theo trình độ học vấn .22 Hình 2.4.: Biều đồ nhân phân theo giới tính 23 Hình 2.5.: Biểu đồ nhân phân theo độ tuổi lao động .24 Hình 2.6 Tổ chức kênh phân phối công ty 43 Hình 2.7 : Phiếu tiêu bán hàng cho nhân viên .43 Hình 2.8.: Sơ đồ quy trình bán hàng cơng ty 45 Hình 2.9 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực 49 SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu đề tài nghiên cứu Đối tượng đề tài nghiên cứu Phạm vi đề tài nghiên cứu .2 Phương pháp đề tài nghiên cứu Cơ cấu chuyên đề CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUÁT VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 TỔNG QUÁT BÁN HÀNG .3 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Mục tiêu bán hàng 1.1.1.3 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2 PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG 1.1.3 TỔNG QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .6 1.1.3.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.1.3.3 Ý nghĩa quản trị bán hàng 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP .7 1.2.1 Xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng .7 1.2.1.1 Mục tiêu doanh số lợi nhuận 1.2.1.2 Mục tiêu nhân 1.2.2 Lập kế hoạch quản trị bán hàng 1.2.3 Thiết lập quy trình bán hàng 1.2.3.1 Chuẩn bị 10 SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN 1.2.3.2 Tìm kiếm nguồn khách hàng tiếp cận .10 1.2.3.3 Giới thiệu sản phẩm công ty 11 1.2.3.4 Thuyết phục khách hàng .11 1.2.3.5 Lên đơn hàng toán 12 1.2.3.6 Chăm sóc bảo hành sản phẩm trình khách hàng sử dụng .13 1.2.4 Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.2.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 14 1.2.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 14 1.2.5 Kiểm tra đánh giá hiệu quản trị bán hàng 14 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 14 1.3.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô .14 1.3.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô .15 1.3.3 Ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường nội .15 TÓM TẮT CHƯƠNG 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG HƯNG 17 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 17 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty .17 2.1.1.1 Một số thông tin công ty .17 2.1.1.2 Lịch sử hình thành giai đoạn phát triển công ty 17 2.1.2 Nghành nghề hoạt động công ty 18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phịng ban 18 2.1.4 Tình hình nhân lực công ty .20 2.1.4.1 Tình hình nguồn nhân lực .20 2.1.4.2 Tình hình sở vật chất máy móc thiết bị 24 2.1.5 Tình hình tài kết hoạt động sản xuất kinh doanh 25 2.1.5.1 Đánh giá chung tình hình hoạt động cơng ty .25 2.1.5.2 Tình hình tài 27 2.1.5.3 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty 34 2.1.6 Đánh giá hiệu tình hình kinh doanh 36 2.1.6.1 Một số kết đạt 36 2.1.6.2 Một số hạn chế 36 2.1.6.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 36 SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG HƯNG 37 2.2.1 Thực trạng công tác xác định mục tiêu quản trị bán hàng công ty 37 2.2.2 Thực trạng công tác lập kế hoạch quản trị bán hàng công ty 42 2.2.3 Thực trạng thiết lập quy trình bán hàng cơng ty 45 2.2.4 Thực trạng thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng công ty 49 2.2.5 Thực trạng công tác kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty 51 2.3 Đánh giá tổng quát thực trạng quản trị bán hàng công ty 52 2.3.1 Những kết đạt 52 2.3.2 Những hạn chế mắc phải .52 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế .53 TÓM TẮT CHƯƠNG 54 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TRƯỜNG HƯNG 55 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 55 3.1.1 Nhận diện hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu 55 3.1.2 Định hướng phát triển quản trị bán hàng công ty 56 3.1.3 Mục tiêu phát triển công ty thời gian tới 56 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 57 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng công ty 57 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 58 3.2.3 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty 60 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện việc thiết lập tổ chức lực lượng quản trị bán hàng công ty 61 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện việc kiểm tra đánh giá hiệu quản trị bán hàng công ty 63 TÓM TẮT CHƯƠNG 66 KẾT LUẬN 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS NGUYỄN HUY TUÂN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường Việt Nam với phát triển hội nhập năm gần thúc đẩy tài thu hút doanh nghiệp có sở tiền đề để thành lập Tuy nhiên, sau năm đại dịch Covid 19 qua kinh tế Việt Nam bị sụt giảm đồng thời bên cạnh phấn đấu để cải thiện sánh với nước bên Nhà nước, đáp ứng với nhu cầu thị yếu người nhiều mặt Hình thành kinh tế thị trường toàn cầu doanh nghiệp trọng mặt hàng sản phẩm cơng ty tung thị trường có sản phẩm cần thiết hay khơng? Vì cạnh tranh gay gắt công ty vấn đề thu hút khách hàng lúc với nhiều doanh nghiệp kinh doanh có lượng khách hàng hạn chế Tuy nhiên doanh nghiệp ngày không cạnh tranh gay gắt mặt tài hay quy mà cịn cạnh tranh nhiều mặt khác công nghệ quản lý, đào tạo nguồn lực, tìm kiếm khách hàng để đảm bảo q trình kinh doanh theo logic có hiệu Cùng với thay đổi liên tục nhu cầu hay thói quen người tiêu dùng đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu việc quản trị bán hàng đòi hỏi quản lý nâng cao khâu đào tạo nhân việc bán hàng tiếp cận khách hàng nắm bắt quy trình, tính sản phẩm Do để thành công hoạt động bán hàng doanh nghiệp địi hỏi phải có mục tiêu, sách cách thức quản trị bán hàng hiệu Trên số nguyên nhân đề đòi hỏi phải cải thiện việc bán hàng nhận thức tầm quan trọng đối lĩnh vực kinh doanh nhằm tạo canh trạnh tự hoá kinh doanh Từ đó, em lựa chọn đề tài để thực : “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Trường Hưng” nhằm tìm hiểu thành công hạn chế bước đường xây dựng phát triển hoạt động quản trị bán hàng công ty Mục tiêu đề tài nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận việc quản trị bán hàng với yếu tố tác động đến quản trị Công ty TNHH Trường Hưng SVTH: Tăng Thị Thùy Ly Trang