(Luận văn) giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty tnhh thương mại dịch vụ sapa

mailto:sapacochem@vnn.vn http://www.sapachem.com/ BÌA MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH DANH MỤC PHỤ LỤC MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.Kết cấu luận văn CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.3 Vai trò quản trị bán hàng 1.1.4 Hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp 1.1.5 Các hình thức mua hàng khách hàng cơng nghiệp 1.1.6 Quy trình định mua hàng 1.2 Quy trình cơng cụ sử dụng quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.1.1 Mục tiêu doanh số- sản lượng 1.2.1.2 Mục tiêu bao phủ thị trường 1.2.1.3 Mục tiêu phát triển khách hàng 1.2.1.4 Mục tiêu thị phần 1.2.1.5 Mục tiêu lợi nhuận 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng: 1.2.2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân 1.2.2.2 Chiến lược bán hàng theo nhóm 1.2.2.3 Chiến lược bán hàng tư vấn 1.2.2.4 Chiến lược giá tăng giá trị 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng 1.2.3.2 Tổ chức cấu bán hàng 1.2.3.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.3.4 Xây dựng sách lương nhân viên bán hàng 1.2.4 Tuyển dụng đạo tạo nhân viên bán hàng 1.2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 1.2.4.2 Đào tạo nhân viên 1.2.5 Triển khải bán hàng 1.2.5.1 Phân bổ tiêu bán hàng 1.2.5.2 Động viên nhân viên 1.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng 1.2.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng 1.2.6.2 Đánh giá hiệu công tác bán hàng 1.2.6.3 Chăm sóc khác hàng 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 1.3.1 Một số yếu tố bên 1.3.1.1.Thị trường 1.3.1.2 Địa bàn bán hàng 1.3.1.3 Khách hàng 1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh 1.3.2 Nhóm yếu tố bên 1.3.2.1 Sản phẩm 1.3.2.2 Giá bán sản phẩm 1.3.2.3 Thủ tục bán hàng 1.3.2.4 Phương thức chiêu thị Tóm Tắt Chương CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM DV SAPA 2.1.1 Giới thiệu chung cơng ty 2.1.2 Q trình hình thành phát triển 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 2.2 Thực trạng quản trị bán hàng CÔNG TY TNHH TM DV SAPA 2.2.1 Tình hình cơng ty Sapa 2.2.1.1 Tình hình kinh doanh công ty 2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 2.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.4.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng 2.2.4.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.4.3 Quy mô lực lượng bán hàng 2.2.4.4 Chế độ lương, thưởng lực lượng bán hàng công ty 2.2.4.5 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 2.2.4.6 Đào tạo nhân viên 2.2.5 Triển khai bán hàng 2.2.5.1 Phân bố tiêu bán hàng 2.2.5.2- Tổ chức kênh phân phối 2.2.5.3 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 2.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng 2.2.6.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 2.2.6.2 Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 2.2.6.3 Phân tích kết kinh doanh theo mặt hàng 2.2.6.4 Phân tích doanh số theo nhân viên bán hàng 2.2.6.5 Phân tích thực trạng phát triển khách hàng 2.2.6.6 Phân tích thực trạng thu hồi cơng nợ nhân viên bán hàng 2.2.6.7 Chăm sóc khách hàng 2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng công ty 2.2.7.1 Thị trường 2.2.7.2 Địa bàn bán hàng 2.2.7.3 Khách hàng 2.2.7.4 Đối thủ cạnh tranh 2.2.7.5 Sản phẩm 2.2.7.6 Giá bán sản phẩm 2.2.7.7 Thủ tục bán hàng 2.2.7.8 Phương thức chiêu thị 2.3 Những thành tựu hạn chế hoạt động bán hàng Tóm Tắt Chương CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA ĐẾN NĂM 2020 3.1 Định hướng phát triển công ty 3.2 Giải pháp 3.2.1 Mục tiêu lực lượng bán hàng 3.2.2 Bố trí lại cấu tổ chức 3.2.3 Duy trì nguồn nhân lực 3.2.3.1 Tuyển dụng 3.2.3.2 Đào tạo huấn luyện 3.2.4 Tăng cường hoạt động giám sát nhân viên bán hàng 3.2.4.1 Lập kế hoạch tuần, tháng nhân viên bán hàng 3.2.4.2 Lập báo cáo hàng ngày, tuần, tháng 3.2.5 Chế độ lương, thưởng nhân viên bán hàng 3.2.6 Nâng cao tiêu đánh giá kết lực lượng bán hàng 3.2.7 Chăm sóc khách hàng 3.2.8 Nâng cao chất lượng dịch vụ công nghệ thông tin 3.2.8.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ 3.2.8.2 Ứng dụng công nghệ thông tin quản trị bán hàng 3.2.8.3 Tăng cường quảng cáo 3.3 Các kiến nghị 3.3.1 Đối với nhà nước 3.3.1.1 Các thủ tục xuất nhập cần tránh rườm ra, tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp kí kết hợp động 3.3.1.2 Nhà nước cần ngăn chặn kíp thời có hiệu doanh nghiệp bnlậu, trốn thuế 3.3.1.3 Chính sách tỷ giá hối đoái linh hoạt phù hợp với thời kì 3.3.1.4 Kiềm chế lạm pháp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn 3.3.2 Sở Công Thương Bộ Công Thương 3.4 Những hạn chế đề tài hướng nghiên cứu Tóm Tắt Chương 3: KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC