Luận văn tốt nghiệp Quản trị kinh doanh Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K tại TP.HCM

Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Thị trƣờng thị trƣờng toàn cầu, doanh nghiệp Việt Nam không chịu cạnh tranh gay gắt quy mơ quốc tế mà cịn diễn mạnh mẽ thị trƣờng nƣớc nơi mà có nhiều ngƣời bán với lƣợng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nƣớc với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen ngƣời tiêu dùng đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững phát tiển thị trƣờng Điều đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phƣơng thức bán hàng truyền thống tiếp cận phƣơng thức bán hàng tiên tiến hiệu Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lƣợc nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chƣa cao Do để thành công hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nhƣ nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng đƣợc quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trƣờng bán lẻ Trên nguyên nhân cho thấy cấp thiết việc hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam nội dung đƣợc nói đến luận văn Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích quy trình thực việc quản trị bán hàng công ty, đồng thời khảo sát, phân tích ý kiến, đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng hoạt động quản trị bán hàng cơng ty Trên sở đƣa nhận xét đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty nhƣ đƣa kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty M.K Đối tượng nghiên cứu Đối tƣợng đƣợc nghiên cứu đề tài bao gồm đối tƣợng sau: Thứ nhất: hệ thống, quy trình quản trị bán hàng cơng ty nhằm tìm hiểu, Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] phân tích đánh giá hiệu hoạt động hệ thống quy trình Thứ hai: Nhân viên bán hàng cơng ty nhằm tìm hiểu cách thức thực triển khai quy trình bán hàng nhƣ mức độ hài lịng cơng tác quản trị bán hàng công ty Thứ ba: Nghiên cứu khách hàng công ty nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh hoạt động bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu chủ yếu nội công ty mà đối tƣợng phận bán hàng cơng ty đối tƣợng khách hàng cơng ty Bên cạnh phạm vi nghiên cứu đƣợc mở rộng phần với việc nghiên cứu số yếu tố môi trƣờng hoạt động bên ngồi cơng ty Phương pháp nghiên cứu Đề tài đƣợc nghiên cứu dựa phƣơng pháp gồm: Phƣơng pháp tiếp cận thực tế trƣờng, Phƣơng pháp thống kê, Phƣơng pháp khảo sát điều tra trƣờng Ngồi viết cịn dùng số phƣơng pháp nhƣ: phƣơng pháp phân tích tổng hợp số liệu, phƣơng pháp logic biện chứng, phƣơng pháp dùng bảng, sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng vấn đề Bố cục đề tài Bố cục đề tài bao gồm chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng Chƣơng 2:Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thƣơng Mại M.K thời gian qua Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH Thƣơng Mại M.K Tp.HCM Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo James.M.Comer “Bán hàng hoạt động mang tính cá nhân ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ƣớc muốn ngƣời mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Từ đó, hiểu hoạt động bán hàng đại nhƣ hoạt động giao tiếp mà ngƣời bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tƣợng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty 1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu Ngày nay, phát triển khoa học kỹ thuật nhu ngày thay đổi ngƣời dẫn đến việc xuất nhiều phƣơng thức bán hàng hiệu Sau số hình thức bán hàng chủ yếu nay: Hình thức bán lẻ Bán lẻ hoạt động bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, khơng mang tính thƣơng mại Hình thức bán bn Bán bn hình thức bán hàng nói chung, thƣờng nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận khách hàng Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp hoạt động nhân viên bán hàng thực giao dịch trực tiếp với khách hàng cá nhân hay tổ chức Bán hàng theo hợp đồng Bán hàng theo hợp đồng hình thức bán hàng giao dịch mua bán hai bên đƣợc thực thông qua việc ký kết hợp đồng Bán hàng qua điện thoại Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Bán hàng qua điện thoại hình thức bán hàng mà giao dịch mua bán trao đổi ngƣời bán mua đƣợc thực thông qua điện thoại Bán hàng qua Internet GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng 13 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Bán hàng qua Internet hình thức bán hàng qua mạng Thơng qua quảng cáo, giá, thông tin sản phẩm mà khách hàng điện thoại trực tiếp đăng ký mua hàng mạng 1.1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối tồn quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng khơng có ý nghĩa với mặt hàng tiêu dùng mà với sản phẩm cơng nghiệp Vai trị hoạt động bán hàng đƣợc thể điểm sau: Bán hàng đem lại thỏa mãn cho ngƣời bán lẫn ngƣời mua thông qua chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lƣu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tƣ mở rộng sản xuất Bán hàng giúp cho tính chuyên mơn hóa ngày cao, nhà sản xuất tách rời với việc bán hàng Nhờ nhà sản xuất tập trung sản xuất nhà bán hàng chuyên nghiệp đảm nhận việc tiêu thụ Những nhà bán hàng chuyên nghiệp trung gian việc tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng, cung cấp thơng tin quan trọng cho nhà sản xuất Ngồi ngƣời bán hàng cầu nối liên kết khách hàng nhà sản xuất Nhƣ vậy, nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập quan hệ truyền tin sản phẩm dịch vụ cách hiệu tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu lợi ích ngƣời bán ngƣời mua 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp ngƣời hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng bao gồm hoạt động nhƣ lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nhƣ vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lƣợc bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.1.2.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 14 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Hoạt động lực lƣợng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trƣờng nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng trung thành với sản phẩm Các công ty thành công lĩnh vực bán hàng có mục tiêu rõ ràng quản trị bán hàng chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu Mục tiêu quản trị bán hàng giai đoạn, ngành hàng khác song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn đƣợc xây dựng rõ ràng, kỹ lƣỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ nhƣ khả sáng tạo bán hàng Do nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả, có sách khen thƣởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với suất cao đem lại thành công cho phận bán hàng Mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu mà nhà quản trị bán hàng hƣớng đến mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu doanh số đƣợc thể giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu doanh số lợi nhuận thƣớc đo thực tế đánh giá lực hiệu công tác quản trị bán hàng Để đạt đƣợc mục tiêu doanh số từ ngƣời giám sát cấp thấp phải đôn đốc nhân viên có chiến lƣợc hành động cụ thể Bên cạnh ngƣời quản trị cấp cao cần có cách thức kiểm soát cho cấp dƣới Nhƣ vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận đƣợc phát huy hiệu qua thời kỳ 1.1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho công ty bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng đƣợc thể qua số vấn đề sau: Quản trị bán hàng giúp phận bán hàng phối hợp hoạt động với phận khách nhƣ: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lƣợc tổng thể công ty Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng mục tiêu chiến lƣợc bán hàng hiệu GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 15 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành kiểm sốt hệ thống bán hàng cách hiệu quả, hƣớng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề Quản trị bán hàng biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo động bán hàng thông qua biện pháp kiểm tra, giám sát khen thƣởng Ngoài ra, quản trị bán hàng cịn góp phần xây dựng lực lƣợng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thơng qua việc chăm sóc khách hàng hoạt động hiệu kênh phân phối 1.2 Một số khái niệm khác 1.2.1 Khái niệm thị trường Thị trƣờng bao gồm tất khách hàng tiềm chung nhu cầu hay ƣớc muốn mong muốn nhƣ có khả tham gia vào giao dịch để thỏa mãn nhu cầu hay ƣớc muốn Theo quan điểm nhà hoạt động Marketing: thị trƣờng tập hợp ngƣời mua thực tế tiềm loại sản phẩm Thị trƣờng thực chức trung gian ngƣời bán ngƣời mua chức thơng tin Ngồi thị trƣờng cịn nơi kích thích nhà sản xuất hồn thiện sản phẩm ngày tốt 1.2.2 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm tất thỏa mãn đƣợc nhu cầu hay mong muốn đƣợc chào bán thị trƣờng với mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm vật thể, hàng hóa hữu hình hay vơ hình Mỗi sản phẩm gồm có đặc điểm thuộc tính hữu hình nhƣ vơ hình Tổng thể sản phẩm kết hợp nhiều yếu tố nhƣ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm thực, sản phẩm mở rộng Sự kết hợp yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu ƣớc muốn ngày cao ngƣời tiêu dùng 1.2.3 Khái niệm nhu cầu cầu sản phẩm Nhu cầu hay ƣớc muốn trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt đƣợc tâm thức Cầu sản phẩm trạng thái cần đạt đƣợc, cần thỏa mãn tâm thức sẵn sàng hành động để đạt đƣợc Nhƣ nhu cầu hay mong muốn dừng lại tâm thức cầu sản phẩm phản ánh sẵn sàng hành động để thỏa mãn có động lực khả Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Theo quan điểm Marketing nhu cầu bao gồm: Nhu cầu đƣợc phát biểu, nhu cầu không đƣợc phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật Q trình phân tích nhu cầu cầu sản phẩm khách hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng tác động đến nhu cầu dẫn tới cầu sản phẩm thỏa mãn cầu sản phẩm lợi ích sản phẩm doanh nghiệp 1.2.4 Khái niệm khách hàng Khách hàng ngƣời (có thể cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực giao dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với sở sản xuất, dịch vụ, cửa hàng Theo quan điểm Marketing khách hàng cá nhân hay tổ chức có điều kiện định mua sắm mà doanh nghiệp hƣớng nỗ lực Marketing vào Khách hàng bao gồm nhiều đối tƣợng ngành nghề kinh doanh, sản phẩm có đối tƣợng khách hàng khác Tuy nhiên khách hàng thƣờng đƣợc phân loại thành hai nhóm chính: Khách hàng tiêu dùng: Là cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích thỏa mãn nhu cầu cho thân gia đình mua hàng khơng mang tính chất thƣơng mại Khách hàng cơng nghiệp: tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp nhƣ để phục vụ cho phòng ban tổ chức Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu cách thức mua hàng khác Do doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu, cách thức mua hàng nhƣ yếu tố ảnh hƣởng tới nhóm khách hàng để nắm bắt thỏa mãn nhu cầu riêng dối tƣợng khách hàng 1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quản trị bán hàng 1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty Chiến lƣợc tổng thể phản ánh đánh giá công ty điều kiện hội thị trƣờng để từ đƣa sách đáp ứng thị trƣờng cách hiệu Chiến lƣợc tổng thể tạo hƣớng phát triển mà công ty phải theo môi trƣờng kinh doanh cụ thể, đồng thời hƣớng dẫn cho việc phân bổ nguồn lực Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] cách hợp lý đƣa cách thức phối hợp phận công ty để đến mục tiêu Giữa chiến lƣợc tổng thể quản trị bán hàng có mối tƣơng quan chặt chẽ Để xây dựng phát triển hệ thống quản trị bán hàng cấp quản lý phải nắm rõ chiến lƣợc tổng thể cách thức tham gia vào chiến lƣợc chung công ty Chiến lƣợc quản trị bán hàng phần toàn chiến lƣợc chung toàn cơng ty Do chiến lƣợc tổng thể có ảnh hƣởng lớn tới hiệu việc quản trị bán hàng sở góp phần nâng cao hiệu quản trị bán hàng Một chiến lƣợc tổng thể đƣợc đƣa cách khoa học, hợp lý phối hợp đƣợc toàn nguồn lực công ty để thực chiến lƣợc tiền đề sở cho chiến lƣợc cấp chức thực hồn thiện có hoạt động quản trị bán hàng 1.3.2 Phân tích mơi trường Hoạt động quản trị bán hàng tách rời ngƣời với tổ chức, doanh nghiệp với môi trƣờng kinh doanh Nhìn chung, doanh nghiệp hoạt động thị trƣờng cụ thể, chịu tác động từ yếu tố môi trƣờng nhƣ sách pháp lý, dân số, khoa học cơng nghệ Do hoạt động quản trị bán hàng phải đƣợc thiết lập tiến hành theo hƣớng phù hợp hiệu Môi trƣờng hoạt động quản trị bán hàng đƣợc mơ tả hình sau: Hình 1.1: Môi trƣờng quản trị bán hàng (J.M.Comer, Quản trị bán hàng, 2005, trang 10) Mơi trƣờng bên ngồi Xã hội Cạnh tranh Môi trƣờng nội Kinh tế Quản trị bán hàng Phát Mục tiêu triển Xây dựng lực lƣợng bán hàng quản trị Pháp lý Thực Quản trị lực lƣợng bán hàng Chính trị Nhìn vào sơ đồ ta thấy hoạt động quản trị bán hàng chịu tác động mơi trƣờng bên ngồi bên Yếu tố bên bao gồm yếu tố nhƣ trị, luật Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] pháp, kinh tế, văn hóa, tình hình cạnh tranh Việc thay đổi sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh ngành hàng làm cho doanh nghiệp phải thay đổi theo từ tác động đến sách quản trị bán hàng Yếu tố bên bao gồm phịng ban cơng ty mối quan hệ nội doanh nghiệp mà cụ thể phận bán hàng Sự phối hợp nhịp nhàng phòng nhƣ phòng nhân sự, phòng kế tốn, phận sản xuất với phịng bán hàng làm tăng khả cung ứng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến việc hoạch định sách bán hàng Do việc phân tích mơi trƣờng góp phần quan trọng việc xây dựng sách bán hàng, xây dựng quản lý lực lƣợng bán hàng sở cho việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng 1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT Ma trận SWOT ma trận tổng hợp hội đe dọa từ bên ngồi, điểm mạnh điểm yếu cơng ty nhằm xây dựng phƣơng án chiến lƣợc hành động Phƣơng pháp phân tích SWOT dựa việc đánh giá cách chủ quan liệu đƣợc xếp theo định dạng SWOT dƣới trật tự logic dễ hiểu, dễ trình bày dễ đƣa định Mơ hình phân tích SWOT cơng cụ hữu dụng cho việc nắm bắt định tình tổ chức Mơ hình phân tích SWOT thích hợp cho việc đánh giá trạng công ty thông qua việc phân tích tình hình bên (Strengths, Weakness) bên ngồi (Opportunities, Threats) cơng ty Xây dựng ma trận SWOT chiến lƣợc hành động đƣợc mô tả theo bảng sau: Bảng 1.1 Bảng phân tích ma trận SWOT Mơi trƣờng bên ngồi O: Những hội T: Những nguy Liệt kê hội Liệt kê nguy … …… Môi trƣờng bên …… …… S: Những điểm mạnh Các chiến lƣợc – SO Các chiến lƣợc – ST Liệt kê điểm mạnh Phát huy điểm mạnh để tận Phát huy điểm mạnh để … dụng hội hạn chế nguy … … … …… …… …… W: Những điểm yếu Các chiến lƣợc – WO Các chiến lƣợc – WT Liệt kê điểm yếu Tận dụng hội để khắc Khắc phục điểm yếu …… phục điểm yếu hạn chế nguy …… …… …… ……… ……… Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ quản trị bán hàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Một cấu quản lý hiệu tiền đề cho việc thực thành công mục tiêu, chiến lƣợc quản trị bán hàng Nhận xét đánh giá cấu tổ chức quản lý bán hàng cơng ty ta thấy có 20% nhân viên cho cấu quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả, 50% cho hoạt động hiệu Dựa vào nhận xét ta thấy cấu quản lý bán hàng cơng ty đƣợc tổ chức tốt góp phần quan trọng cho việc triển khai kế hoạch bán hàng Bên cạnh có 30% nhân viên cho cấu quản lý công ty chƣa hiệu cao so với tình hình thực tế chƣa đáp ứng yêu cầu quản lý thị trƣờng ngày phát triển Do để đáp ứng nhu cầu ngày mở rộng thị trƣờng hƣớng tới xuất cơng ty cần tiếp tục hồn thiện cấu quản trị bán hàng cho phát huy đƣợc tiềm hiệu tổ chức bán hàng Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng 10% Chưa đáp ứng nhu cầu Đáp ứng phần nhu cầu 60% Đáp ứng phần lớn nhu cầu Đáp 20% 10% ứng đầy đủ nhu cầu 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Biểu đồ 2.7: Nhận xét nhân viên quy mô lực lƣợng bán hàng Xét quy mô lực lƣợng bán hàng cơng ty phần lớn đánh giá cho lực lƣợng bán hàng cơng ty cịn chƣa đáp ứng đáp ứng khơng đủ yêu cầu lƣợng khách hàng công ty tăng nhanh Trong có tới 60% nhân viên cho lực lƣợng đáp ứng phần nhu cầu, 20% đáp ứng phần lớn nhu cầu đặc biệt có 10% cho chƣa đáp ứng nhu cầu có 10% cho đủ yêu cầu Hiện lƣợng khách hàng công ty tăng nhanh với nhiều cơng việc mà nhân viên bán hàng phải thực nhƣ: chào hàng, quản lý địa bàn, lập báo cáo, thu nợ… gây nhiều khó khăn cho nhân viên bán hàng Do cơng ty cần xem xét tình hình khách hàng nhƣ số lƣợng, mức tăng trƣởng, quy mơ địa bàn việc bố trí xác định số lƣợng nhân viên cách phù hợp góp phần nâng cao hiệu kinh doanh mở rộng thị trƣờng Về hoạt dộng giám sát hiệu bán hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 51 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Giám sát bán hàng 10% Chưa hiệu 50% Hiệu trung bình 30% Khá hiệu 10% Hiệu 0% 10% 20% 30% 40% 50% Biểu đồ 2.8: Đánh giá nhân viên hoạt động giám sát bán hàng Việc giám sát bán hàng có vai trò quan trọng việc đánh giá kết bán hàng so sánh trình thực với mục tiêu đề Một hệ thống giám sát đánh giá hiệu giúp cho việc thực với kế hoạch đề Nhận xét hoạt động giám sát cơng ty có 10% nhân viên đánh giá hiệu quả, 30% cho hiệu có tới 50% cho hiệu trung bình 10% cho chƣa hiệu Từ kết cho thấy công ty hiệu hoạt động giám sát bán hàng công ty chƣa cao, chƣa phát huy vai trò quan trọng việc tạo động lực thúc đẩy nỗ lực bán hàng chăm sóc khách hàng Do nhà quản trị cần nỗ lực hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt giám sát bán hàng cách xây dựng bảng biểu, báo cáo, áp dụng khoa kỹ thuật đặc biệt phần mềm quản lý bán hàng Về sách khen thưởng Chính sách khen thưởng 60% 60.00% 30% 40.00% 10% 20.00% 0% 0.00% Rất hài lịng Hài lịng Tạm hài Khơng lịng hài lịng Biểu đồ 2.9: Đánh giá nhân viên sách khen thƣởng công ty Khen thƣởng sách quan trọng khơng góp phần làm cho nhân viên nỗ lực việc bán hàng mà nguồn động viên tinh thần Tuy nhiên hỏi việc hài lòng với việc khen thƣởng cơng ty có 40% nhân viên thấy hài lịng song có tới 60% nhân viên chƣa hồn tồn hài lịng tỷ lệ nhân viên GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 52 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] khơng hài lịng 0% Do hoạt động bán hàng cơng ty cần có sách phù hợp đặc biệt việc động viên tinh thần sách khen thƣởng cần phải thực cách hiệu cơng góp phần nâng cao hiệu nhƣ tinh thần làm việc nhân viên Tóm lại kết thu đƣợc từ ý kiến khách hàng từ nhân viên bán hàng ý kiến đánh giá quan trọng thực tế hiệu quản trị bán hàng công ty Qua kết khảo ta thấy bên cạnh đánh giá tích cực hoạt động bán hàng cơng ty cịn có hạn chế định Điều góp phần quan trọng giúp cơng ty ngày hồn thiện nâng cao hiệu bán hàng góp phần làm thỏa mãn nhu cầu công ty khách hàng 2.6 Nhận xét đánh giá hiệu quản trị bán hàng cơng ty Qua q trình phân tích, tìm hiểu quy trình thực quản trị bán hàng cơng ty nhƣ phân tích ý kiến đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng, sau số ý kiến nhận xét đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thƣơng Mại M.K 2.6.1 Những thành tựu kết đạt Những thành tựu hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thƣơng Mại M.K đƣợc thể qua điểm sau: Bƣớc đầu xây dựng vận hành quy trình quản trị bán hàng với mục tiêu, sách bán hàng góp phần quan trọng giúp cơng ty tìm kiếm mở rộng thị trƣờng Đây tiền đề quan trọng cho công ty tạo tảng cho hoàn thiện nâng cao hiệu bán hàng nhƣ mở rộng phát triển thị trƣờng sau Giữ vững ổn định thị trƣờng đặc biệt thị trƣờng T.p Hồ Chí Minh trƣớc cạnh tranh từ đối thủ Quản trị bán hàng giúp tạo lập lịng tin, trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm 80% doanh thu cơng ty đồng thời khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng với mức tăng trƣởng cao Thị trƣờng công ty không ngừng mở rộng tỉnh bên ngồi nhƣ: Bình Dƣơng, Hà Nội, Đà Nẵng… với doanh thu khơng ngừng tăng cao đặc biệt nỗ lực bán công ty năm 2009 mà kinh tế nƣớc giới bị khủng hoảng Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng việc quảng bá phát triển thƣơng hiệu Thông qua động nhân viên bán hàng việc tìm hiểu nhu Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] cầu khách hàng chào hàng làm cho thƣơng hiệu sản phẩm công ty đƣợc khách hàng biết đến thực tế cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty chào hàng từ nhân viên bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty hiệu hạt nhân hoạt động quản trị bán hàng công ty Nhân viên bán hàng công ty động không làm nhiệm vụ bán hàng mà thực nhiều chức nhƣ: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tƣ vấn khách hàng Hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt quản trị nhân viên bán hàng giúp cơng ty quản lý lƣợng khách hàng lớn với 1000 khách hàng nhân viên bán hàng khoảng 10 nhân viên Những thành tựu kết đạt đƣợc hoạt động quản trị bán hàng cơng ty góp phần quan trọng vào thành công chung doanh nghiệp 2.6.2 Những hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty Bên cạnh thành tựu hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn có số hạn chế định sau: Thứ nhất: Công ty bƣớc đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao Hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn hạn chế sơ sài thiếu cải tiến, đột phá, chƣa tiếp cận với tiến khoa học kỹ thuật phƣơng pháp quản trị bán hàng đại Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trƣờng, xây dựng hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng công ty không đƣợc trọng chí khơng đƣợc thực nội dung quan trọng quản trị bán hàng góp phần quan trọng tạo điều kiện thuận lợi triển khai kế hoạch bán hàng Thứ hai: Cơ cấu quản trị bán hàng chƣa tách khỏi cấu quản trị công ty mà giám đốc công ty đồng thời nhà quản trị bán hàng Bên cạnh việc phân cấp phịng bán hàng theo nguyên tắc ngang cấp ngƣời quản lý địa bàn làm hạn chế khả phối hợp trao đổi kinh nghiệm nhƣ hỗ trợ nhân viên trình bán hàng Thứ ba: hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực phận bán hàng việc tìm kiếm khách hàng quảng bá thƣơng hiệu chƣa có hỗ trợ vai trò hoạt động marketing nhƣ: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại… GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 54 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Thứ tƣ: Uy tín phổ biến thƣơng hiệu công ty không cao không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt việc tiếp xúc khách hàng chào hàng Điều làm cho việc chào hàng cơng ty khó khăn khách hàng công ty, sản phẩm, chất lƣợng chí cịn khơng quan tâm tới đơn chào hàng gặp mặt nhân viên bán hàng Thứ năm: Nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức nhƣ: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng chí thu nợ khách hàng Việc thực nhiều công việc hạn chế thời gian cơng sức nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hoàn thành tiêu bán hàng Thứ sáu: Lực lƣợng bán hàng công ty lực lƣợng bán hàng khoảng 10 ngƣời với nhiều chức nhiệm vụ khác hoạt động hiệu song lại tải ngày thiếu so với nhu cầu phát triển thị trƣờng Khách hàng công ty 1000 khách hàng không ngừng tăng mặt gây khó khăn cho nhân viên việc quản lý hạn chế hội mở rộng thị trƣờng Thứ bảy: Nhìn chung chất lƣợng sản phẩm cơng ty chƣa cao nhƣ chƣa thực tạo ƣu cạnh tranh động lực làm tăng hiệu hoạt động bán hàng Hiệu quản trị bán hàng không nỗ lực phận bán hàng mà cần đến hỗ trợ gián tiếp từ nguồn lực công ty nhƣ: hợp tác phòng ban, thƣơng hiệu, chất lƣợng sản phẩm… Vì yếu tố chất lƣợng sản phẩm góp phần khơng nhỏ việc nâng cao hiệu quản trị bán hàng Thứ tám: Ngày bán hàng qua mạng quản trị bán hàng phần mềm chuyên nghiệp phát triển nhanh Nhiều công ty thành cơng phát triển thƣơng hiệu nhờ bán hàng qua mạng Mặc dù việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cơng ty cịn hạn chế nhƣ: cơng ty khơng có trang web thức cơng cụ hữu hiệu khơng quảng bá thƣơng hiệu mà cách thu hút khách hàng bán hàng Bên cạnh phần lớn hoạt động báo cáo, giám sát đƣợc thực thủ cơng máy tính dùng để nhập in tài liệu mà khơng có phần mềm quản trị bán hàng hiệu Tóm lại bên cạnh thành tựu kết đạt đƣợc quản trị bán hàng cơng ty cịn số hạn chế định Do để nâng cao hiệu quản trị GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 55 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] bán hàng cơng ty cần khơng ngừng nỗ lực hồn thiện quy trình, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt công ty cần trì phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng thị trƣờng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 56 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠI TP.HCM 3.1 Hoàn thiện quy trình Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác nhƣ: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trƣởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trƣởng với mục tiêu tăng trƣởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hƣớng phát triển cho công ty nhƣ thấy đƣợc quy mô thành công mà công ty muốn đạt đƣợc tƣơng lai Sử dụng chiến lƣợc bán hàng tƣ vấn bên cạnh chiến lƣợc bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng nhƣ thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ƣu hài lòng Phối hợp chƣơng trình marketing nhƣ: thu thập thong tin thị trƣờng,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chƣơng marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lƣợc bán hàng nhƣ sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trƣờng làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng nhƣ lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lƣợng bán hàng cách hiệu Một số phƣơng pháp dự báo hiệu nhƣ: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] công ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động nhƣ: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng đƣợc thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thƣờng xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt đƣợc, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn nhƣ thông tin thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh Nhƣ nhà quản trị theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm đƣợc thông tin từ thị trƣờng làm sở đƣa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách nhƣ: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, nhƣ khách hàng biết đƣợc sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng cơng ty cần thƣờng xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng cơng ty 3.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện công ty có lực lƣợng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trƣờng Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 58 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Duy trì nguồn nhân lực có lực lƣợng bán hàng nịng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh đƣợc biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không tăng lƣơng, thƣởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lƣợng bán hàng Do để đảm bảo đƣợc nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lƣợng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ đƣợc giao Tổ chức chƣơng trình đào tạo, huyến luyện kỹ phƣơng thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lƣợc kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chƣơng trình nhằm phát huy đƣợc hiệu chƣơng trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thƣởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thƣởng lƣơng nhân viên nhƣ Những nhân viên hoàn thành vƣợt tiêu với mức định vừa thƣởng theo lƣơng nhƣ đồng thời thƣởng theo doanh số vƣợt theo quy định Tuy nhiên việc thƣởng theo doanh số không đƣợc vƣợt mức lƣơng nhân viên khơng thấp mức thƣởng theo lƣơng Có nhƣ mức thƣởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hoàn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vƣợt tiêu bán hàng 3.3 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Nhƣ phân tích phần trƣớc cấu quản trị bán hàng công ty chƣa tách khỏi cấu quản trị chung công ty mà giám đốc công ty nhà quản trị bán hàng Điều làm giảm tính hiệu quản trị bán hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hồng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 59 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] giám đốc phải thực nhiều cơng việc chung cho tồn cơng ty nên nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hoàn thiện cấu quản trị cần thiết Theo phận bán hàng nên tổ chức theo cấu có tổ trƣởng, tổ phó thay tổ chức theo nhân với chức vụ nhiệm vụ nhƣ Tổ trƣởng, tổ phó thực chức nhƣ nhân viên bán hàng trƣớc nhƣng lại có nhiệm vụ nhƣ trƣởng phịng, phó phịng nhƣ: tiến hành họp phịng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động tăng cƣờng hỗ trợ nhân viên, tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, thị trƣờng, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại cho giám đốc Ngoài lƣơng, thƣởng cho tổ trƣởng, tổ phó nhỉnh so với nhân viên khác phải thực nhiều công việc nhƣ trách nhiệm cao công việc Hoạt động tổ trƣởng, tổ phó giúp ích cho giám đốc nhiều việc quản lý, giám sát điều hành giúp cho giám đốc việc xây dựng chiến lƣợc, mục tiêu bán hàng hiệu 3.4 Xây dựng phát triển thương hiệu Xây dựng phát triển thƣơng hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng nhƣ lợi cạnh tranh Một thƣơng hiệu mạnh, uy tín đƣợc nhiều ngƣời biết đến góp phần quan trọng hoạt động bán hàng công ty Do địi hỏi cơng ty cần có chiến lƣợc xây dựng phát triển thƣơng hiệu không góp phần nâng cào hiệu bán hàng mà cịn tạo chỗ đứng vững cho doanh nghiệp thị trƣờng Chiến lƣợc xây dựng thƣơng hiệu phải nằm chiến lƣợc marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trƣờng kỹ lƣỡng, xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lƣợc phát triển sản phẩm, quảng bá, sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ họ hình ảnh riêng tâm trí nhận thức khách hàng tƣơng quan với đối thủ cạnh tranh Trƣớc tiên việc xây dựng thƣơng hiệu công ty cần trọng vào yếu tố sau: GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 60 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Cấu trúc móng thƣơng hiệu “decal ba ngơi sao”: cấu trúc móng thƣơng hiệu bao gồm yếu tố nhƣ: chất lƣợng, logo, biểu tƣợng, hình ảnh tất làm nên thƣơng hiệu decal ba Định vị thƣơng hiệu: đâu hình ảnh bật thƣơng hiệu decal ba nhằm khắc họa chiếm vị trí quan trọng tâm trí khách hàng Chẳng hạn nhắc tới “decal ba sao” ngƣời ta nghĩ tới công ty M.K ngƣợc lại Xây dựng giữ gìn mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo gắn bó thƣơng hiệu khách hàng Doanh nghiệp cần phải vào chiều sâu, tạo đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh Không ngừng đầu tƣ vào nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Không ngừng quảng bá thƣơng hiệu: việc xây dựng thƣơng hiệu phải đôi với quảng bá thƣơng hiệu số công cụ hỗ trợ cho việc quảng bá thƣơng hiệu nhƣ: quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, quảng bá thông qua trang web… Xây dựng thƣơng hiệu tiền đề cho phát triển thƣơng hiệu Trong chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu cơng ty nên phát triển thƣợng theo chiến lƣợc “ thƣơng hiệu theo nhóm” Bởi sản phẩm cơng ty có thuộc tính, chức năng, khác mẫu mã quy cách sản phẩm Do sử dụng chiến lực thƣơng hiệu theo dãy giúp tránh đƣơc lỗng thơng tin cách tập trung vào tên gọi “decal ba sao” Việc tạo dựng phát triển thƣơng hiệu gắn liền với cam kết chất lƣợng, uy tín, an tồn… mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng Việc thực tốt cam kết tới khách hàng giúp sản phẩm dễ dàng đƣợc khách hàng đón nhận, trung thành với sản phẩm góp phần nâng cao giá trị thƣơng hiệu tâm trí khách hàng 3.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngày chất lƣợng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng đặc biệt khách hàng công nghiệp Nhìn chung chất lƣợng sản phẩm cơng ty cịn nhiều hạn chế không đƣợc đánh giá cao so với mặt hàng ngoại nhập Do để giữ vững phát triển thị trƣờng hạn chế cạnh tranh từ đối thủ cơng ty cần hồn thiện nâng cao chất lƣợng sản phẩm cơng ty cần trọng vào số vấn đề sau: GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 61 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Nhiều khách hàng phàn nàn keo dính giấy decal nhƣ: thiếu keo, keo phủ khơng đều, có tƣợng chảy keo trời nóng hay độ dính khơng cao Do q trình sản xuất cần tập trung kiểm tra điều chỉnh máy móc tạo ổn định nhằm phân phối keo cách đầy đủ phân phối khắp mặt giấy Bên cạnh q trình sản xuất cơng ty cần sử dụng loại keo có chất lƣợng cao đảm bảo tiêu chuẩn trình sản xuất Cải thiện độ bóng mặt giấy decal, tăng khả chịu ƣớt nhƣ giữ đƣợc độ bóng thời gian dài Bên cạnh số mặt hàng nhƣ giấy chịu cảm nhiệt cần đảm bảo khả chịu hấp thụ nhiệt Một khâu quan trọng phải thực kiểm tra chặt chẽ chất lƣợng sản phẩm trƣớc giao cho khách hàng Trong hoạt động sản xuất cần thực theo nguyên tắc “làm từ đầu” đảm bảo khâu nguyên liệu giao hàng thực cách sác nhằm tạo sản phẩm có chất lƣợng tốt nhằm hạn chế khiếu nại từ khách hàng tránh lãng phí nguồn lực Bên cạnh cơng ty cần khơng ngừng hồn thiện dòng sản pẩm cũ phát triển sản phẩm đặc biệt sản phẩm mà thị trƣờng chƣa đáp ứng đối thủ chƣa có 3.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phƣơng thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trƣớc tiên công ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thƣơng hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo đƣợc ấn tƣợng, lạ làm bật thƣơng hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lƣợc quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ đƣợc dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu nhƣ: SMIS (Sale GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 62 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng nhƣ: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lƣợng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thƣơng Mại M.K Theo để nâng cao hiệu quản trị bán hàng thời gian tới cơng ty cần tiếp tục hồn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, xây dựng phát triển thƣơng hiệu, tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực nhƣ ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Thị trƣờng biến đổi không ngừng với cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng Sự thành công hiệu quản trị bán hàng nhân tố quan trọng giúp cơng ty khơng hồn thành mục tiêu đề mà cách thức nâng cao khả cạnh tranh khả đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 63 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] KẾT LUẬN Hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam nhiều yếu trình độ cơng nghệ chƣa tạo động lực cạnh tranh hiệu khơng thể cạnh tranh đƣợc với doanh nghiệp nƣớc với tiềm lực tài phƣơng thức bán hàng tiên tiến quy mô quốc tế thị trƣờng nƣớc Trƣớc cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp nƣớc mà kinh tế Việt Nam hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải đổi phƣơng thức bán hàng hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Qua thời gian thực tập công ty TNHH Thƣơng Mại M.K với việc tập trung nghiên cứu tìm hiểu cơng tác quản trị bán hàng công ty Bài luận văn đạt đƣợc hai nội dung quan trọng sau: Tìm hiểu phân tích số nội dung quan trọng hoạt động bán hàng công ty làm sở cho đánh giá nhận xét hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty Đƣa số giải pháp nhằm hồn thiện góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty Với đạt đƣợc luận văn mong đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty hồn thiện nâng cao hiệu quản trị bán hàng Để đạt đƣợc thành công phát triển tƣơng lai cơng ty cần phải nỗ lực nhiều đặc biệt việc bán hàng Với đƣợc thực công ty tiền đề để công ty tiếp tục hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Để hoàn thiện luận văn em nhận đƣợc nhiều giúp đỡ từ thầy hƣớng dẫn thầy Trần Phi Hoàng anh chị công ty TNHH Thƣơng Mại M.K Một lần em xin gửi lời cảm ơn lời chúc sức khỏe tới thầy, anh chị công ty Mặc dù nỗ lực cố gắng hoàn thiện luận văn song thời gian, lực nhƣ lần đầu tiếp cận trực tiếp công ty nên luận văn nhiều hạn chế nhƣ thiếu sót, mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ q thầy anh chị cơng ty để làm đƣợc hồn thiện Xin chân thành cảm ơn GVHD: Th.s Trần Phi Hoàng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn 64 SVTH: Nguyễn Vũ Phƣơng Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn