Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Thương Mại Dịch Vụ Sapa 6667470.Pdf

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH HÀ NGUYỄN KHÁNH UYÊN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Min[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH _ HÀ NGUYỄN KHÁNH UYÊN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh, 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH _ HÀ NGUYỄN KHÁNH UYÊN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh-hướng nghề nghiệp Mã số : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỄN THANH VÂN Tp Hồ Chí Minh, 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Hà Nguyễn Khánh Uyên MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Dang mục bảng sơ đồ Danh mục hình MỞ ĐẦU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.3 Vai trò quản trị bán hàng 1.1.4 Hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp 1.1.5 Các hình thức mua hàng khách hàng công nghiệp 1.1.6 Quy trình định mua hàng 1.2 Quy trình cơng cụ sử dụng quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng: 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Tuyển dụng đạo tạo nhân viên bán hàng 16 1.2.5 Triển khải bán hàng 18 1.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng 19 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 22 1.3.1 Một số yếu tố bên 22 1.3.2 Nhóm yếu tố bên 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA 26 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM DV SAPA 26 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 26 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 27 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 27 2.2 Thực trạng quản trị bán hàng CÔNG TY TNHH TM DV SAPA 28 2.2.1 Tình hình cơng ty Sapa 28 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 31 2.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 32 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 35 2.2.5 Triển khai bán hàng 43 2.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng 46 2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng công ty 55 2.3 Những thành tựu hạn chế hoạt động bán hàng 62 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA ĐẾN NĂM 2020 65 3.1 Định hướng phát triển công ty 65 3.2 Giải pháp 66 3.2.1 Mục tiêu lực lượng bán hàng 66 3.2.2 Bố trí lại cấu tổ chức 66 3.2.3 Duy trì nguồn nhân lực 67 3.2.4 Tăng cường hoạt động giám sát nhân viên bán hàng 68 3.2.5 Chế độ lương, thưởng nhân viên bán hàng 70 3.2.6 Nâng cao tiêu đánh giá kết lực lượng bán hàng 71 3.2.7 Chăm sóc khách hàng 72 3.2.8 Nâng cao chất lượng dịch vụ công nghệ thông tin 72 3.3 Các kiến nghị 74 3.3.1 Đối với nhà nước 74 3.3.2 Sở Công Thương Bộ Công Thương 75 3.4 Những hạn chế đề tài hướng nghiên cứu 76 KẾT LUẬN Tài liệu tham khảo Phụ lục DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CN : Chi nhánh MTV : Một Thành Viên NV BH : Nhân viên bán hàng NV KD : Nhân Viên Kinh Doanh STT : Số thứ tự TMDV : Thương mại dịch vụ TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP : Trường Phòng Tp.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh XNK : Xuất nhập DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2-1 Doanh thu bán hàng năm 2011-2014 28 Bảng 2-2 Lực lượng bán hàng công ty Sapa 35 Bảng 2-3 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Sapa 2012- 2014 41 Bảng 2-4 Sản lượng bán hàng công ty Sapa 2013-2014 49 Bảng 3-1 Đề nghị tính lương cho nhân viên bán hàng tháng 71 Sơ đồ : Quy trình xử lý đơn đặt hàng 60 DANH MỤC HÌNH Hình 1-1 Quy trình quản trị bán hàng Hình 1-2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 12 Hình 1-3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn 13 Hình 1-4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 14 Hình 1-5 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng 15 Hình 1-6 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng doanh nghiệp 22 Hình 2-1 Cơ cấu quản trị bán hàng công ty Sapa 29 Hình 2-2 Ý kiến khảo sát tỉ lệ nhân viên bán hàng tham gia xây dựng mục tiêu 31 Hình 2-3 Tỷ lệ ý kiến chiến lược bán hàng áp dụng 33 Hình 2-4 Ý kiến khách hàng khả thuyết phục giải đáp thắc mắc nhân viên bán hàng 34 Hình 2-5 Ý kến nhân viên tỉ lệ chiến lược Triển khai chiến lược 34 Hình 2-6 Ý kiến mức độ hiểu vể cấu tổ chức bán hàng phối hợp 37 Hình 2-7 Ý kiến nhân viên khối lượng công việc 37 Hình 2-8 Ý kiến nhân viên sách lương cơng ty 39 Hình 2-9 Ý kiến nhân viên huấn luyện đạo tạo công ty Sapa 42 Hình 2-10 Ý kiến nhân viên tiêu bán hàng hoàn thành mục tiêu 44 Hình 2-11 Ý kiến nhân viên ghi nhận đóng góp 45 Hình 2-12 Ý kiến nhân viên hệ thống báo cáo kế hoạch làm việc 47 Hình 2-13 Ý kiến nhân viên tiêu đánh giá 48 Hình 2-14 Cơ cấu hàng hóa cơng ty năm 2013-2014 49 Hình 2-15 Ý kiến khách hàng phân khúc thị trường chọn nhà cung cấp 51 Hình 2-16 Cơ cấu doanh thu nhân viên năm 2013-2014 51 Hình 2-17 Khảo sát ý kiến khách hàng thời gian công nợ 54 Hình 2-18 Khảo sát ý kiến nhân viên thời gian chăm sóc khách hàng 55 Hình 2-19 Ý kiến khảo sát khách hàng thời gian giao hàng 57 Hình 2-20 Ý kiến khách hàng lý chọn nhà cung cấp khác 58 Hình 2-21 Ý kiến khách hàng chất lượng ổn định nguồn hàng 58 Hình 2-22 Ý kiến khách hàng giá chất lượng công ty Sapa 59 Hình 2-23 Ý kiến khảo sát khách hàng thời gian xử lý đơn hàng 61 Hình 2-24 Ý kiến khách hàng phương tiện biết đến công ty 62 DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục Bảng lương lực lược bán hàng 2015 Phụ lục Danh mục hàng hóa kinh doanh cơng ty Phụ lục Danh sách khách hàng Phụ lục Bảng câu hỏi khảo sát Phụ Lục 5.1 Doanh thu theo nhân viên năm 2012-2014 Phụ lục 5.2 Phần trăm tính lương nhân viên bán hàng Phụ lục 5.3 Tình hình thu hồi công nợ nhân viên bán hàng Phu luc 6.1 Báo cáo bán hàng ngày công ty Phụ lục Báo cáo bán hàng tuần công ty Phụ lục 6.3 Báo cáo bán hàng thánh công ty Phụ lục 7.1 Đơn đặt hàng nhân viên bán hàng Phụ lục 7.2 Tính giá lơ hàng Phụ lục Nhân công ty Sapa Phụ lục Các vấn đề thường gặp hoạt động điều chỉnh Phụ luc 10 Các câu hỏi vấn MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới WTO, đồng thời thành viên nhiều tổ chức quốc tế khác AFTA, APEC, ASEAN việc lưu thơng hàng hóa quốc gia trở nên thường xuyên Khi doanh nghiệp khơng phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi đầu tư vào.Các cơng ty hóa chất nước phải gặp nhiều thử thách hội lớn, địi hỏi phải có định hướng hoạt động công ty để tồn thị trường cạnh tranh.Để đáp ứng phát triển kinh tế thị trường,các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh thị trường sản phẩm mà kinh doanh; Do đó, hoạt động bán hàng phần quan trọng tồn phát triển công ty thương mại Hoạt động doanh nghiệp thương mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào, phân phối, bảo quản, lưu trữ, bán hàng.Mỗi khâu có vị trí độc lập có tầm quan trọng riêng, đồng thời khâu lại có quan hệ thúc đẩy lẫn Trong tiêu thụ người ta sử dụng nhiều biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng cho bán hiệu nhất, làm cho tăng khả thu hồi vốn nhanh nhất, thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Thông qua bán hàng, lợi nhuận thực nguồn bổ xung vốn lưu động hình thành lại quỹ doanh nghiệp, dùng để động viên, gắn bó cán cơng nhân viên doanh nghiệp Vậy hoạt động bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người bán vừa liên quan đến người mua, thúc đẩy tính chủ động sáng tạo kinh doanh doanh nghiệp Thông qua hoạt động quản trị bán hàng, công ty thu đầy đủ xác thơng tin cung- cầu, giá cả, thị hiếu ….của người mua.Từ đưa định kinh doanh phù hợp tạo điều kiện cho công tác bán hàng đạt hiệu cao Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ SAPA, chủ yếu nhập hóa chất từ quốc gia giới, phát triển mạnh mẽ bước khẳng định vị trí 47 Hệ thống báo cáo 62% 38% 38% 38% 23% Vừa đủ đáp ứng yêu cầu cấp Kế hoạch làm việc rõ ràng theo ngày,… Báo cáo tiêu kế hoạch hạn Chưa Tương Mang Rõ ràng chặt đối tốt, tính bộc chặt chẽ, sơ cần cải phát chẽ sài tiến 50% 40% 30% 20% 10% 0% Chưa chặt chẽ, bộc phát 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Kế hoạch làm việc Hình 2-12 Ý kiến nhân viên hệ thống báo cáo kế hoạch làm việc Theo khảo sát, đa số nhân viên cho hệ thống báo cáo chưa chặt chẽ, sơ sài với tỉ lệ 62% Về kế hoạch làm việc khảo sát cho 38% vừa đáp ứng yêu cầu cấp trên, 38% chưa chặt chẽ, phát Qua khảo sát, Ban Giám Đốc cần phải thay đổi, xem xét hệ thống báo cáo kế hoạch làm việc nhân viên 2.2.6.2 Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Công ty SAPA áp dụng tiêu chuẩn đánh giá: Doanh số bán hàng : doanh số bán hàng hàng tháng nhân viên bán hàng Đầu tháng nhân viên bán hàng tự đặt doanh số bán hàng dựa với chi tiêu cơng ty dự đốn kế hoạch đặt hàng hóa cho tháng sau vào báo cáo tháng công ty Đến cuối tháng, nhân viên bán hàng tổng kết bán hàng tháng bao gồm doanh số, khối lượng hàng hóa đạt khơng, phân tích thị trường, khó khăn gặp phải để dự kiến doanh thu bán hàng khối lượng hàng hóa tháng Do công ty chuyên nhập hàng hóa từ nước ngồi, nhân viên phải lên kế hoạch trước tháng hàng hóa để đủ thời gian nhập Thu hồi công nợ: Đối với mua hàng lần đầu,khách hàng phải toán chuyển khoản trước giao hàng hay tiền mặt giao hàng.Sau xét cơng nợ khách hàng này, cơng ty yêu cầu giấy phép kinh doanh để biết công ty nào, vốn điều lệ thời hạn toán, thường : ngày, ngày, 15 ngày Đối với khách hàng lâu năm , dựa vào thời gian toán hạn khách hàng năm mà giám đốc tăng công nợ cho khách hàng đó, cơng nợ cao 48 45 ngày Đối với số công ty sản xuất lớn, có thương hiệu cơng nợ thỏa thuận lên 60-90 ngày.Nhân viên hay gặp phải thời gian tốn khách hàng khơng hạn, thường kéo dài so với thời gian thỏa thuận Lúc nhân viên bán hàng u cầu kế tốn cơng nợ hỗ trợ Thời gian thu hồi công nợ không hạn thường bị ảnh hưởng đến vòng quay vốn, chiếm dụng vốn khách hàng Tìm kiếm khách hàng mới: số khách hàng tăng lên tháng, năm Cơng ty ln ln khuyến khích nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường vừa bổ sung thêm doanh thu nhân viên bán hàng Thành tích nhân viên 70% 62% 60% 50% 40% 38% 30% 20% 10% 0% Chưa rõ ràng Định tính Định lượng Định tính ban định lượng hành ban hành ban hành Hệ thống đánh giá thành tích 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 62% 23% 15% Khơng có ý kiến Được Chưa phù Tiếp tục hợp trì cần cải cũ tiến Hình 2-13 Ý kiến nhân viên tiêu đánh giá 49 Các tiêu đánh giá nhân viên bán hàng công ty Sapa dựa chủ yếu doanh số, hành vi hiệu nhân viên chưa có tiêu đánh giá nên điều dẫn đến việc đánh giá thiếu công nhân viên bán hàng Theo ban lãnh đạo cho hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng dựa hệ thống tiêu định lượng ban hành Còn nhân viên bán hàng chiếm 62% lựa chọn tiêu định lượng; 38% chưa rõ ràng Đối với Ban Giám Đốc cho hệ thống cần cải tiến nhân viên hệ thống đánh giá thành tích chưa phù hợp ,cần phải thay đổi phù hợp 2.2.6.3 Phân tích kết kinh doanh theo mặt hàng Bảng 2-4 Sản lượng bán hàng công ty Sapa 2013-2014 Tên hàng 2013 hàng bồn 9,686 Hàng nhựa 520 Hàng nhập 6,712.99 Khác 265.45 TC mặt hàng 17,184.40 Năm 2013 Khác 2% 2014 2,771 462 7,182.70 475.80 10,891.00 Khác 4% Hàng nhập 39% Năm 2014 Hàng nhựa hàng 4% bồn 26% hàng bồn 56% Hàng nhựa 3% Hàng nhập 66% Hình 2-14 Cơ cấu hàng hóa cơng ty năm 2013-2014 Năm 2013, cơng ty chủ yếu nhập hàng bồn chiếm 50% so với mặt hàng cơng ty, cịng hàng nhập chiếm 39% , mặt hàng nhựa phụ gia góp 5% Đầu năm 2014, ban giám đốc đổi lại mặt hàng kinh doanh, trọng vào hàng nhập hàng bồn kinh doanh lại Sau năm 2014 nhìn vào doanh số nhân viên bán hàng có giảm sút rõ rệt, nhóm 50 kinh doanh hàng bồn cho khách hàng có doanh số giảm so với năm 2013, cịn nhóm có doanh số kinh doanh hàng nhập tăng doanh số Do Giám Đốc dự đoán tình hình hàng bồn nhập Việt Nam khó khăn nên chuyển sang mặt hàng chủ yếu hàng nhập Giữa năm 2014, chiến tranh dầu thô Mỹ Nga khiến giá dầu lao dốc giảm 50% kéo theo toàn hàng bồn rớt giá, vòng tháng giá hàng bồn giảm gần 20,000đ/kg khiến cho lúc nhập hàng bồn lỗ tỷ/chuyến trở lên Nhờ tính tốn ban giám đốc thay đổi cấu hàng hóa nên 2014 dùng doanh số có giảm khổng xảy tình trạng thua lỗ Cơng ty sapa ln cung cấp sản phẩm đa dạng chủng loại, xuất xứ kèm theo giá cả, chất lượng đảm bảo cho khách hàng Sau khảo sát, đa phần khách hàng cho sản phẩm công ty SAPA giá cao chất lượng cao với tỉ lệ 43% đứng thứ đa dạng chủng loại (31%) Đây điểm khác biệt cơng ty định chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty SAPA Khi mua sản phẩm khách hàng ln nhìn vào nhiều yếu tố giá cả, cơng nợ, chất lượng, giao hàng hạn …cho nên Ban Giám Đốc cố gắng đa dạng sản phẩm , hóa chất cơng ty nhập nhiều nhiều nước xuất xứ khác để có đa dạng giá đáp ứng định mua hàng khách hàng Khách hàng cho tốn cơng nợ tương đối linh hoạt chiếm tới 54% tổng số khách khảo sát Phân khúc thị trường 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Chọn nhà cung cấp khác 43% 70% 60% 31% 59% 50% 40% 14% 4% 8% 30% 18% 20% 23% 10% chất sản Sản Giá Sản lượng lượng phẩm phấm cao, ổn ổn đa chất tốt, định định dạng dịch vụ lượng tốt tốt 0% Giá Thời Chất Công Mối Nhiều gian lượng nợ quan lệ lựa giao chọn hàng 51 Hình 2-15 Ý kiến khách hàng phân khúc thị trường chọn nhà cung cấp 2.2.6.4 Phân tích doanh số theo nhân viên bán hàng Phát triển thị trường mới, khách hàng nhằm mở rộng thị trường tăng trưởng kinh doanh nhiệm vụ nhân viên bán hàng, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng phận phát triển thị trường sản phẩm, Ban Giám Đốc Nhân viên bán hàng mã hóa thành kí hiệu để dễ quản lí theo khách hàng nhân viên bán hàng; kí hiệu nhân viên bán hàng đặt trước tên khách hàng ví dụ: c1oranges : cơng ty 4oranges khách hàng trực thuộc nhân viên bán hàng C1 Phụ lục 6.1 thể doanh thu bán hàng nhân viên năm 2012-2014 Doanh thu 2013 E1 20% E2 12% C3 7% C2 7% A1 10% Doanh thu 2014 A1 12% E1 23% A5 16% B1 6% B2 C1 B3 7% 7% 8% A5 12% E2 12% B1 9% C3 C2 8% 8% B2 B3 8% 8% Hình 2-16 Cơ cấu doanh thu nhân viên năm 2013-2014 Nhìn vào cấu doanh th năm 2013, 2014 thấy nhóm E1 nhóm văn phịng cao chiếm gần 20-23% doanh thu cơng ty, sau nhân viên bán hàng có thành tích cao A5, E2, A1 chiếm tỉ lệ 36% nhân viên bán hàng , lại nhân viên bán hàng chiếm 43% tổng doanh thu bán hàng 2.2.6.5 Phân tích thực trạng phát triển khách hàng Khách hàng tài nguyên cần khai thác công ty, nên việc phát triển khách hàng nhằm mở rộng thị trường tăng thêm thị phần, tăng trưởng kinh doanh thu công ty 52 Trong nhân viên bán hàng có nhân viên tìm kiếm mạng nhiều sử dụng quảng bá website, blog, facebook, trang thương mại điện tử, nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng giới thiệu với Theo khảo sát khách hàng 35% nhân viên bán hàng chào hàng vào, 31% công ty khách giới thiệu, cịn 28 % biết internet Nhìn chung 50% nhân viên chưa đạt kế hoạch để phát triển khách hàng mới, trì khách hàng cũ giai đoạn 2012-2014 Tổng số khách hàng mua hàng tháng, khách hàng năm có tăng so với năm cũ, nhiên qua 2013, 2014 số công ty bị phá sản tăng cao, số lượng khách hàng cơng ty bị ảnh hưởng khơng ít, dù tìm số lượng khách hàng không bổ sung đủ tiêu cho khách hàng cũ Năm 2012, có 34 khách hàng nhân viên giao dịch.Qua năm 2014, cịn 20 khách hàng giao dịch, nhóm hoạt động chủ yếu mạng tăng khách hàng chưa đủ bù lại khách hàng Số doanh nghiệp giải thể, ngừng hoạt đơng năm 2012 cao gần 54.000 doanh nghiệp(theo phịng thương mại công nghiệp việt nam, 25-03-2013); TheoTổng cục thông kế cung cấp năm 2013có tổng 60.737 doanh nghiệp khó khăn phải giải thể ngưng hoạt động, tăng 12% só với năm trước (tapchitaichinh.vn; 11-032014) Theo năm 2014 nước có 67.823 doanh nghiệp gặp khó khăn buộc phải giả thể tạm thể ngừng hoạt động(thời báo tài việt nam online, 28-12-2014); Có nhiều doanh nghiệp nước gia nhập vào thị trường Việt Vam cơng ty nước ngồi cung cấp hóa chất Việt Nam mở rộng nhà cung cấp, trước 2012 có 2-3 nhà cung cấp sản phẩm Việt Nam đến năm 2014, tăng lên 4-5 nhà cung cấp Sự tụt dốc thị trường năm qua có dấu hiệu phục hồi từ năm năm 2014 2.2.6.6 Phân tích thực trạng thu hồi cơng nợ nhân viên bán hàng Ngồi bán hàng thu hồi cơng nợ nhiệm vụ quan trọng không nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng nhiệm vụ thu hồi cơng nợ mà phải thu hồi công nợ hạn Theo dõi bảng thu hồi công nợ nhân 53 viên bán hàng theo mục tiêu công nợ công tiêu giảm ban lãnh đạo ngày rút ngắn công nợ tình hình kinh tế năm qua bị biến động, Ban Giám Đốc muốn giảm rủi ro dòng tiền, vịng vốn cần quay nhanh Tình hình cơng nợ công ty tiếp thụ thực tốt cơng ty có phận kế tốn cơng nợ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng, kế tốn cơng nợ có nhiệm vụ quản lý cơng nợ đánh giá khách hàng Khi khách hàng đến hạn, nhân viên bán hàng nhắc nhở thông báo kết với kế tốn cơng nợ Nếu kế tốn thấy khách hàng 10 ngày sau đến hạn, kế toán trực tiếp tìm hiểu nguyên nhân làm việc trực tiếp tới khách hàng Thời hạn ngày tháng, nhân viên bán hàng kết thúc công nợ bán hàng để kế tốn tổng kết cơng nợ hạn đến Trưởng phòng kinh doanh Giám Đốc Theo phụ lục 5.3 : Tình hình thu hồi cơng nợ nhân viên bán hàng.Nhìn vào bảng, tình hình cơng nợ có chiều hướng giảm Chỉ có tháng 12, tháng tình hình cơng nợ q hạn cao so với tháng tháng khách lấy hàng hóa nhiều để sản xuất gần lễ giáng sinh, tết dương lịch, tết âm lịch nên doanh nghiệplên lịch trả nợ nằm ngày nghỉ lễ, vòng vốn họ chưa kịp quay để tốn Cịn tháng 6,7,8 dù doanh thu thấp công nợ cao tháng tháng hè, sản xuất kinh doanh hoạt động nên số lượng hàng hóa để lấy thấp có với tháng khác Với tháng này, doanh nghiệp thường tổ chức nghỉ hè giám đốc doanh nghiệp cơng tác, tốn cơng ty chậm so với tháng khác Tuy nhiên, Ban Giám Đốc ngày hạ tỉ lệ hạn xuống khiến cho việc kinh doanh trở ngại ngày nhiều doanh nghiệp cạnh tranh xuất họ lơi kéo khách hàng hình thức cho cơng nợ cao 54 Thời gian công nợ 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Chọn nhà cung cấp khác 72% 18% 11% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 59% 18% Giá ngày 15 ngày 30 ngày Hơn 30 ngày 23% Thời Chất Công Mối Nhiều gian lượng nợ quan lựa giao lệ chọn hàng Hình 2-17 Khảo sát ý kiến khách hàng thời gian công nợ lý chọn nhà cung cấp Theo khảo sát khách hàng chọn nhà cung cấp cơng nợ định thứ họ, giá chiếm vị trí ưu tiên Đối với cơng nợ, 72% khách hàng cho thời gian công nợ khách hàng mong muốn 30 ngày.Do công nợ SAPA từ ngày đến 15 ngày, đối thủ cạnh trạnh 15-30 ngày Việc khiến cho việc bán hàng nhân viên bán hàng gặp khó khăn 2.2.6.7 Chăm sóc khách hàng Các cơng ty mơi trường kinh doanh hàng hóa cơng nghiệp, họ quan tâm giá công nợ Theo khảo sát cạnh tranh, khách hàng trả lời 59% họ quan tâm giá tiếp đến thời hạn toán chiếm 23%, cuối giao hàng hạn 18% Tất ý kiến khách hàng giá cả, tình hình giao nhận hàng, chất lượng hàng, cơng nợ… phản ánh với Ban Giám Đốc để tìm hướng khắc phục Các khác hàng có doanh thu lớn hay sản xuất lớn, Ban Giám Đốc hỗ trợ nhân viên cách gặp gỡ trực tiếp khách hàng để lắng nghe ý kiến phản ánh khách hàng tăng gắn kết lâu dài công ty -Hàng năm, Ban Giám Đốc gởi thiệp chúc tết Nguyên Đán, tặng lịch, gởi lẵng hoa chúc mừng hay thăm hỏi gia đình khách hàng có cố, tặng quà tết cho khách hàng, viếng thăm gặp gỡ khách hàng… 55 Thời gian chăm sóc khách hàng 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 69% 31% Khơng đủ để trì tốt mối quan hệ với khách hàng có Đủ để trì Chỉ đủ để Dư nhiều thời tốt mối quan trì tốt mối quan gian hệ với khách hệ với khách hàng có hàng có phát triển khách Hình 2-18 Khảo sát ý kiến nhân viên thời gian chăm sóc khách hàng Đa số Ban lãnh đạo cho với khối lượng công việc nay, nhân viên bán hàng dư nhiều thời gian để chăm sóc khách hàng Cịn 69% nhân viên lại cho thời gian đủ để trì phát triển khách hàng mới, cịn 31% có ý kiến dư nhiều thời gian để chăm sóc khách hàng Bởi nhân viên có thâm niên nên họ sử dụng cách truyền thống để tìm kiếm khách hàng chưa ứng dụng cơng nghệ để có khách hàng Ban lãnh đọa cần xem xét để cải thiện phân bố thời gian cho hợp lý phổ cập công nghệ để nhân viên có thời gian tìm khách hàng 2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng công ty 2.2.7.1 Thị trường Trong năm gần đây, thị trường hóa chất Việt Nam cạnh tranh gay gắt với nhiều công ty đa quốc gia nhà phân phối quốc tế Dow chemical, Petrochem, LG, Optimal, BASF, Brenntag…trong nước doanh nghiệp liên doanh với nước ngồi, cơng ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, sở nhỏ lẻ khác Vì lí trên, thị trường hóa chất cạnh tranh mặt chủng loại, xuất xứ, chất lượng dịch vụ Công ty sapa xác định cung cấp đa dạng sản phẩm, chủng loại, xuất xứ kèm theo giá cả, chất lượng đảm bảo cho khách hàng Công ty Sapa 56 biết đến cơng ty có chất lượng hàng hóa cao đa dạng chủng loại, nhập ủy thác tất mặt hàng mà khách hàng yêu cầu Sau khảo sát, đa phần khách hàng cho sản phẩm công ty SAPA giá cao chất lượng cao với tỉ lệ 43% đứng thứ đa dạng chủng loại (31%) Khi mua sản phẩm khách hàng định nhìn vào giá đầu tiên, cơng nợ, chất lượng…cho nên Ban Giám Đốc cố gắng đa dạng sản phẩm, loại hóa chất công ty nhập nhiều nhiều nước xuất xứ khác để có đa dạng giá đáp ứng định mua hàng khách hàng Tuy nhiên giá hàng hóa cơng ty cịn cao so với thị trường Vd chất MC có xuất xứ : Mỹ, Anh, Trung Quốc Với loại giá khách nhau, khách cần chất lượng cao MC Mỹ đáp ứng nhu cầu khách hàng giá cao so với loại lại Nếu cần giá MC Trung Quốc rẻ so với MC Mỹ 2.2.7.2 Địa bàn bán hàng Công ty SAPA hoạt động nơi chính: Văn phịng (phịng kinh doanh, kế toán, bán hàng) quận 10 thành phố Hồ Chí Minh kho chứa hàng đặt Quận Tân Bình Do văn phịng kho chứa hàng nằm cách xa nhau, tốn khoảng 1h lại nên gây khó khăn cho việc phối hợp phận với nhau, ngồi cịn gây chậm trễ cho việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng Điều kết khảo sát ghi nhận việc giao hàng cơng ty SAPA hạn đứng vị trí thứ với tỉ lệ cao 73% 57 Thời điểm giao hàng 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 73% 18% 6% 4% Khá Tương Ít Chưa hạn đơi đúng hạn hạn hạn Hình 2-19 Ý kiến khảo sát khách hàng thời gian giao hàng 2.2.7.3 Khách hàng Khách hàng công ty SAPA khách hàng công nghiệp, để giới thiệu, tư vấn cho sản phẩm đến khách hàng cần có thời gian dài, khách hàng chấp nhận sản phẩm giới thiệu họ khách hàng lâu dài thay đổi nguyên liệu đầu vào họ ảnh hưởng nguyên quy trình họ, nên yếu tố ổn định quan tâm Theo khảo sát, 62% khách hàng mua hàng lập lại hàng hồn tồn( thơng tin sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, phương thức giao hàng giữ nguyên)và lại mua hàng lập lại có điều chỉnh (có thay đổi sản phẩm đặc tính kỹ thuật, điều chỉnh đơn đặt hàng) 2.2.7.4 Đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh thị trường hóa chất gay gắt Các đối thủ cạnh tranh có hành động ảnh hưởng việc doanh thu thị phần công ty SAPA sau : - Những đối thủ gia nhập ngành xuất thị trường nhiều - Giảm giá sản phẩm loại - Tăng công nợ cho khách hàng, đưa nhiều sách hoa hồng chiết khấu để thu hút khách hàng - Thực sách thu hút nhân tài từ công ty đối thủ: chế độ lương cao, phúc lợi tốt hơn… 58 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 59% 23% 18% Giá Chất Công nợ Mối Thời Nhiều gian giao lượng quan lệ lựa chọn hàng Hình 2-20 Ý kiến khách hàng lý chọn nhà cung cấp khác Hiện nay, đối thủ cạnh tranh mặt hàng nhập Thái Lai (30%), Kiến Vương(24%),Bình Trí (21%) Các cơng ty sử dụng hàng hóa có có giá thấp - chất lượng thấp so với công ty SAPA, tăng thời gian thu hồi công nợ lên 45 ngày, 60 ngày công nợ tối đa công ty SAPA 30 ngày Khảo sát thấy họ chọn đối thủ cạnh tranh lí chiếm 59% giá rẻ, đứng thứ 2: 23% thời gian tốn linh hoạt 2.2.7.5 Sản phẩm Cơng ty Sapa xây dựng thương hiệu hóa chất để đa dạng sản phẩm, nhiều chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhiều phân khúc thị trường giá hay chất lượng sản phẩm Nguồn hàng Chất lượng sản phẩm 50% 40% 30% 20% 10% 0% 48% 24% 18% 11% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 54% 29% 8% 9% Rất ổn Ổn Bình Khơng Rất định định thường ổn định khơng ổn định Hình 2-21 Ý kiến khách hàng chất lượng ổn định nguồn hàng Theo đánh giá khách hàng, chất lượng sản phẩm công ty tốt chiếm 48% số cho sản phẩm có chất lượng khơng tốt 11% hàng hóa nhập vào xảy vấn đề chất lượng hàng nhân 59 viên bán hàng thông báo thu hồi sản phẩm báo cho nhà cung cấp Mức độ ổn định nguồn sản phẩm mức bình thường 54%, đứng sản phẩm ổn định chiếm 29% Chủ yếu hàng hóa nhập từ nước ngồi, công ty sử dụng tồn kho 1.5 tháng, nhiên đa phần khách hàng công ty thương mại kế hoạch hàng hóa xác, đốn nhu cầu Cho nên khó khăn cho việc ổn định nguồn hàng tháng 2.2.7.6 Giá bán sản phẩm Tải FULL (134 trang): https://bit.ly/3fQM1u2 Dự phịng: fb.com/KhoTaiLieuAZ Trong thời kì biến động giá ngun liệu, tỉ giá hối đối, tình hình thị trường, cơng ty có sách thay đổi giá, đa dạng giá sản phẩm cách định giá theo hình thức tốn, địa lý, khối lượng đơn hàng để khách hàng có tạo điều kiện ổn định sản xuất hợp tác lâu dài Giá 60% 49% 50% 43% 40% 30% 20% 10% 8% 0% 0% Rất cao Cao Bằng Thấp giá chất lượng 60% 48% 50% 40% 36% 30% 20% 16% 10% 0% Giá thấp, Giá chất Giá thấp Giá cao, Giá cao, chất lượng lượng trung chất lượng chất lượng chất lượng bình cao thấp cao Hình 2-22 Ý kiến khách hàng giá chất lượng công ty Sapa 60 Sau khảo sát khách hàng giá công ty so với đối thủ cạnh tranh biết giá cơng ty cao so với giá công ty khác chiếm 49%, giá chưa đủ để cạnh tranh Tuy nhiên, giá công ty chưa đủ linh hoạt, cơng ty tính giá thời điểm cơng ty nhập chưa tính giá mua Như lô hàng mua cách trước tháng giá lơ hàng lại giẩm công ty tính giá sản phẩm mua thời điểmquá khứ nhiều cao so giá thị trương(phụ lục 7.2 Tính giá lơ hàng) Giá tính cơng ty với nhiều loại mức giá khác nhau: giá kho khác giá giao Bình Dương, Đồng Nai, Long An Giá trả tiền trước khác với giá cho công nợ 15 ngày khác với giá cơng nợ 30 ngày Đa số khách hàng có mối liên hệ lâu dài với công ty, họ sử dụng sản phẩm cơng ty hàng hóa cơng ty có chất lượng cao khách hàng mong muốn giá thấp Khảo sát chất lượng giá chất lượng cao- giá cao chiếm tỉ lệ 48% Khách hàng mong muốn cơng ty có sách thời hạn toán, địa lý, theo khối lượng đơn hàng để giảm giá Sự định giảm giá Ban Giám Đốc chậm khiến cho nhân viên bán hàng khó khăn việc bán hàng 2.2.7.7 Thủ tục bán hàng Tải FULL (134 trang): https://bit.ly/3fQM1u2 Dự phòng: fb.com/KhoTaiLieuAZ Khách hàng đặt hàng Nhân viên bán hàng Giám đốc Khách hàng Kho Nhân viên kinh doanh Sơ đồ : Quy trình xử lý đơn đặt hàng Khách hàng đặt hàng cách gọi điện thoại, fax, mail trực tiếp nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng làm lệnh xuất hàng ( theo mẫu phụ lục 7.1), đưa 61 cho giám đốc xem xét đồng ý giá cả, công nợ thơng tin xuất hóa đơn.Đầu tiên Nhân viên phịng kinh doanh tổng hợp đơn hàng nhân viên bán hàng,kiểm tra đưa kế tốn viết hóa đơn, làm phiếu xuất kho sau fax xuống phận kho Tại kho, nhân viên kho tổng hợp phiếu xuất kho để tính tuyến đường vận chuyển tài xế giao hàng tính tốn xem giao khách trước để xếp hàng vào giao hàng cho khách hàng Thời gian xử lý đơn hàng 50% 43% 36% 40% 30% 22% 20% 10% 0% Khá nhanh Bình thường Chậm Rất chậm Hình 2-23 Ý kiến khảo sát khách hàng thời gian xử lý đơn hàng Trong khảo sát thời gian xử lý đơn hàng cơng ty thời gian xử lý chậm chiếm tỉ lệ 36%.Đây yếu tố ảnh hưởng đến cạnh tranh công ty công ty khác 2.2.7.8 Phương thức chiêu thị Trong năm qua, công ty thường xuyên quảng cáo phương tiện thành lập website công ty sử dụng quảng cáo mạng, củng cố thương hiệu để người biết đến, sử dụng blog, trang thương mại điện tử,… … Nhờ quảng cáo mạng mà khách hàng biết đến Sapa qua internet chiếm 28% Công ty tiếp tục phát huy để tìm kiếm khách hàng mới, bổ sung lượng khách hàng 6667470 ... tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ SAPA Đề xuất số giải pháp để hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Thương Mại Dịch Vụ SAPA Đối tượng phạm vi... trạng cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ SAPA Chương 3: Giải pháp hồn thiện quản trị bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ SAPA Phần kết luận CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái... QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM DV SAPA 2.1.1 Giới thiệu chung cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAPA Tên