Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh mtv phạm hồng nhung

Những vấn đề cơ bản của công tác bán hàng

Khái niệm về bán hàng

Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hàng hoá ngày càng gia tăng Tới nay, sự mua bán trao đổi hàng hoá diển ra mọi lúc mọi nơi trên khắp toàn cầu, không có lúc nào ngưng nghỉ Người ta mua bán các sản phảm hửu hình lẫn những thứ vô hình, những thứ đã có lẫn những thứ chưa có (hi vọng sẽ có trong tương lai) những vật phẩm cần thiết lẫn những vật phẩm không cần thiết Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm mới ra đời, có nhiều hình thức bán hàng mới mẻ xuất hiện mờ gọi tận nhà, tận phòng ngủ hoặc chỉ có thể gõ vài phìm hoặc nhấm chuột vi tính là có thể hoàn tất việc mua hàng Vậy bản chất của hoạt động bán hàng là gì ?

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

James M Comer thì định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

Còn về John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi,nhưng các quan niệm trên cũng có rất nhiều nét tương đồng Từ các quan niệm trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.

Vai trò của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đã được xác định Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng có thể được xem là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp thực hiện các hoạt động quản trị như: Đặt mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, hoạch định chiến lược bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, phân tích dữ liệu, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, mà cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều khu vực, danh quận, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc điểm chung của các chức vụ này là dù cho có mang chức danh gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo từng lĩnh vực.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có rất nhiều cách tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung bán hàng khác nhau, một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hửu cơ của quá trình kinh doanh, theo cách tiếp cận này thì :” bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó” Đối với doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đính là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu của chất lượng.

Phân loại các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng

Hình thức bán hàng là những phương thức mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận và bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng Các hình thức bán hàng thường gặp có thể được phân loại như sau:

Bán buôn là hoạt động kinh doanh liên quan đến việc bán các hàng hóa, dịch vụ cho các đối tượng với mục đích kinh doanh hoặc sử dụng vào hoạt động của họ Bán buôn thường được bán theo lô hoặc bán với số lượng lớn.

 Bán buôn có thể chia thành ba nhóm:

- Nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa: Là nhóm đối tượng có quyền sở hữu và quyết định hoàn toàn hàng hóa mà họ mua bán.

- Nhóm các môi giới và đại lý: Nhà môi giới có chức năng giúp bên mua và bên bán gặp nhau và giúp đỡ họ đàm phán, giao dịch Nhà môi giới không có quyền sở hữu hàng hóa, họ hưởng lợi từ việc môi giới Đại lý là bộ phận đại diện cho bên mua hoặc bên bán với vai trò là nhà phân phối, cung cấp hàng hóa từ bên bán cho bên mua để hưởng hoa hồng Đại lý cũng không có quyền sở hữu hàng hóa.

Bán lẻ là tất cả những hoạt động nhằm đưa hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng cá nhân hoặc tổ chức nhằm mục đích tiêu dùng cuối cùng.

 Bán lẻ gồm các hình thức sau:

- Hình thức bán hàng truyền thống: Mọi hoạt động liên quan đến bán hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện công việc giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn sản phẩm và chuẩn bị hàng hóa để giao Hình thức này bao gồm bản lẻ thu tiền tập trung và bán lẻ thu tiền trực tiếp Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền và nghiệp vụ giao hàng cho người mua.

- Hình thức gửi hàng qua đại lý hay ký gửi hàng hóa: Doanh nghiệp gửi đại lý bán hàng hay ký gửi hàng hóa để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và nhận được hoa hồng đại lý Lượng hàng hóa ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi các đại lý thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán tiền hoặc thông báo hàng đã bán được thì doanh nghiệp mới không còn quyền sợ hữu đối với lượng hàng hóa này.

Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế

Các hình thức xuất khẩu cơ bản:

- Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp thông qua các công ty hoặc chi nhánh của các ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài.

-Xuất khẩu trực tiếp: Là việc xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ được thực hiện bởi chính doanh nghiệp sản xuất để bán hàng hóa ra thị trường nước ngoài.

- Hợp tác xuất khẩu: Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với các doanh nghiệp ở trong nước để tổ chức bán hàng ra thị trường nước ngoài.

 Quy trình nghiệp vụ bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiểu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có quy trình riêng phù hợp với tính chất kinh doanh Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

 Bước 1 : Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm 2 loại : Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp.

Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo sự kiện,…

 Bước 2 : Xử lý thông tin và tiếp nhận khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy khi tiến hàng xử lý thông tin của khách hàng, công ty sẽ có cơ rất nhiều cơ hội tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm của mình, dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai.

 Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu của bước ba là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần phải xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc,

 Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi một trong những kỹ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó là kỹ thuật S.P.I.N của Neil Rackham

S (Situation Question – Câu hỏi tình huống): Hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.

P (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.

I (Implication Question – Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết.

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của doanh nghiệp

Doanh số bán hàng: Là chỉ tiêu quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Tổng doanh số bán hàng thể hiện sức mua của khách hàng và sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Số lượng khách hàng mới: Số lượng khách hàng mới được thu hút trong một khoảng thời gian nhất định là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.

Số lượng khách hàng lặp lại: Số lượng khách hàng quay lại mua hàng và dịch vụ của doanh nghiệp là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ và phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.

Lợi nhuận: Lợi nhuận là một chỉ tiêu rất quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Điều này phụ thuộc vào doanh số bán hàng và chi phí sản xuất.

Quản trị bán hàng và hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng

- Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý và điều hành các hoạt động của doanh nghiệp liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động như thiết lập chiến lược bán hàng, định giá, phân phối, quảng cáo và quản lý mối quan hệ khách hàng.

Quản trị bán hàng cũng liên quan đến việc phân tích thị trường, định hướng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty và phát triển kế hoạch bán hàng để thu hút khách hàng Ngoài ra, quản trị bán hàng còn đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện có, tạo dựng lòng tin và sự hài lòng từ phía khách hàng.

- Quản trị bán hàng với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nó liên quan đến các hoạt động nhằm tăng cường doanh số, thu hẹp khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng và xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Dưới đây là một số chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tăng trưởng kinh doanh:

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Mối quan hệ với khách hàng là một phần rất quan trọng của quản trị bán hàng Để có được sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp cần liên tục giao tiếp với khách hàng, giải đáp thắc mắc của họ và cung cấp cho họ những thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Sử dụng công nghệ mới: Công nghệ ngày càng phát triển và đóng vai trò rất quan trọng trong quản trị bán hàng Sử dụng các công nghệ mới như website, mạng xã hội, email marketing, hệ thốngCRM và các công cụ khác có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách dễ dàng và hiệu quả.

Tạo ra giá trị cho khách hàng: Để giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, giá cả hợp lý và chăm sóc khách hàng tuyệt vời Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng mà còn thu hút thêm khách hàng mới.

Phân tích dữ liệu để đưa ra quyết định: Phân tích dữ liệu là một bước quan trọng trong quản trị bán hàng Bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu về hành vi mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định hợp lý về việc cải thiện sản phẩm, tăng cường kết nối với khách hàng và xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

- Mục tiêu của quản trị bán hàng

 Mục tiêu về nhân sự:

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng

 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.

Hoạt động quản trị bán hàng

Doanh số bán hàng: là chỉ số đo lường tổng giá trị các sản phẩm hoặc dịch vụ bán ra trong một khoảng thời gian nhất định. Đánh giá khách hàng: là chỉ số đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Chi phí quảng cáo và tiếp thị: là chỉ số đo lường chi phí doanh nghiệp bỏ ra để quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ, thu hút khách hàng.

Lợi nhuận: là chỉ số đo lường khoản tiền thu được sau khi trừ đi chi phí sản xuất và hoạt động bán hàng.

Số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ra: là chỉ số đo lường số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ đã được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Thời gian trung bình để xử lý đơn hàng: là chỉ số đo lường thời gian mà doanh nghiệp mất để xử lý đơn hàng từ khi đơn hàng được đặt đến khi được giao cho khách hàng.

Tỉ lệ khách hàng trở lại: là tỷ lệ khách hàng quay lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sau khi đã từng mua trước đó.

Quản trị bán hàng là một công việc quan trọng trong mỗi doanh nghiệp Để thành công trong nghề này, quản trị bán hàng cần có nhiều nhân tố hoạt động:

Kỹ năng giao tiếp: Quản trị bán hàng cần có kỹ năng giao tiếp tốt để đàm phán với khách hàng và giải đáp các thắc mắc của họ. Kiến thức sản phẩm: Quản trị bán hàng cần có kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán để có thể giới thiệu và bán được cho khách hàng.

Kỹ năng quản lý thời gian: Quản trị bán hàng cần có khả năng quản lý thời gian để đảm bảo tuân thủ các mục tiêu kinh doanh và lên kế hoạch cho các hoạt động quảng cáo và bán hàng.

Kỹ năng quản lý đội nhóm là yếu tố thiết yếu đối với nhà quản lý bán hàng để đảm bảo nhân viên hoạt động hiệu quả và hướng đến mục tiêu chung Nhà quản lý phải có khả năng giao tiếp rõ ràng, giao nhiệm vụ hiệu quả, giám sát hiệu suất và cung cấp phản hồi mang tính xây dựng để hỗ trợ sự phát triển của đội nhóm.

Tinh thần cạnh tranh: Quản trị bán hàng cần có tinh thần cạnh tranh để giành được thị phần và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Tạo lực lượng quản trị bán hàng

1.3.1 Xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng

Mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên quan trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng vì nó kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Việc xây dựng mục tiêu hàng của doanh nghiệp bao gồm: Doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.

Mục tiêu doanh số: Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ,khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh,…

Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.

Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp.Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm.

Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường

1.3.2 Chiến lược quản trị bán hàng

Thiết lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ Một số chiến lược bản hàng phổ biến là:

- Chiến lược bán hàng cá nhân

- Chiến lược bán hàng theo nhóm

- Chiến việc bán hàng tư vấn

- Chiến lược gia tăng giá trị

Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bản hàng thương thảo, bán hàng liên kết Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ,năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.

1.3.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên quản trị bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo mục tiêu để xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên để có thể thích ứng với sự thay đổi của thị trưởng Vì vậy cần phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hoàn chỉnh để có thể tìm được những nhân viên phù hợp nhất và phải có kế hoạch để đào tạo giúp cho nhân viên hoàn thiện nâng cao kỹ năng nghiệp vụ.

 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: Quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức

- Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng Sau đó, nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng.

- Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên nổi bật Vậy nên, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những ứng viên dự tuyển Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp

 Đào tạo nhân viên bán hàng :

- Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại Nội dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng bán hàng như giao tiếp, đàm phám, nắm bắt tâm lý khách hàng, xử lý tình huống,…

- Kỹ năng giao tiếp: Đây là một trong những kỹ năng quan trọng bậc nhất Ngay từ câu nói giao tiếp đầu tiên, nhân viên bán hàng đã phải gây được sự chú ý với khách hàng Cần phải chú ý từ giọng nói, cử chỉ, ánh mắt

- Kỹ năng đàm phán, thuyết phục: Để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng ngay không phải là điều dễ dàng Nhân viên bán hàng cần sự dụng nghệ thuật đàm phán để thuyết phục họ tin vào sản phẩm, tin vào nhãn hàng, tin vào lợi ích mà sản phẩm mang lại.

- Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng: Nắm bắt được tâm lý khách hàng trong các tình huống khác nhau sẽ giúp nhân viên kinh doanh có phương án tiếp cận, nói chuyện phù hợp với khách hàng.

Sự cần thiết nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của

Quản trị bán hàng là một trong những lĩnh vực quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, bởi vì nó đóng vai trò quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty Các doanh nghiệp cần phải tập trung nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng để đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Để tạo được niềm tin và sự hài lòng từ khách hàng, các doanh nghiệp cần đầu tư mạnh vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình Khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm và dịch vụ, họ mới có thể trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Mỗi khách hàng đều là một cá nhân có nhu cầu và mong muốn riêng Do đó, để tạo được sự tin tưởng và sự kết nối với khách hàng, các doanh nghiệp cần tạo ra một môi trường giao tiếp tốt với khách hàng. Đào tạo và phát triển nhân viên: Nhân viên là tài sản quan trọng nhất của một doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần đào tạo và phát triển nhân viên để cải thiện kỹ năng và năng lực quản lý bán hàng.

Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng

Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao và ổn định trong khoảng thời gian dài ngược lại khi môi trường kinh tế có nhiều biến động và khó khăn đặc biệt là các vấn đề về khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường tiêu thụ.

- Môi trường chính trị - pháp luật Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp tác động không nhỏ đến khuynh hướng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp về bán sản phẩm, cung ứng dịch vụ ở hiện tại và trong tương lai Trong quá trình hội nhập kinh tế, quốc tế hàng hóa không chỉ lưu thông trên thị trường nội địa nói chung mà sản phẩm của các doanh nghiệp còn tiếp cận với thị trường tiềm năng trên thế giới như thị trường tiêu thụ của Mỹ, thị trường tiêu thụ của Nhật bản, của Hàn quốc,…

- Môi trường văn hóa, xã hội:

Môi trường văn hóa bao gồm yếu tố ảnh hưởng đến giá trị cơ bản, nhận thức, sở thích và tính cách của những người sống trong xã hội Trong xã hội, các yếu tố về văn hóa là một trong các nhân tố chính giúp định hình niềm tin và giá trị cơ bản, quan điểm nhìn nhận, phong cách sống của một cá nhân lớn lên trong xã hội.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG

Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

- Tên Công ty: Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

- Trụ sở: 34 Phạm Nhữ Tăng – Thanh Khê – Đà Nẵng

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

- Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung là một trong những đơn vị hoạt động trong lĩnh vực vận tải hàng hoá bằng đường bộ và chuyên sửa chữa đấu thầu các loại máy may Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này, công ty đã xây dựng được uy tín và danh tiếng và được khách hàng đánh giá cao về chất lượng dịch vụ.

- Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung được thành lập vào ngày 13/11/2013 tại thành phố Đà Nẵng Ban đầu, công ty chỉ hoạt động trong lĩnh vực vận tải bằng đường bộ Sau đó, công ty mở rộng hoạt động sang lĩnh vực sửa chữa và cung cấp máy may cho các doanh nghiệp và xưởng may.

- Từ khi thành lập đến nay, Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung đã không ngừng phát triển và mở rộng quy mô hoạt động Công ty đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và nhiệt huyết Đồng thời, công ty cũng đã đầu tư vào công nghệ, máy móc, thiết bị hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung kinh doanh chủ yếu:

+ Vận tải hàng hoá bằng đường bộ

+ Sửa chữa máy móc, thiết bị

+ Đại lý, môi giới, đấu giá hàng hoá

+ Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác

Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung tập trung vào các mặt hàng kinh doanh chủ yếu như: vận tải bằng đường bộ, sửa chữa linh kiện máy may Đơn vị đã thiết lập cho mình các mặt hàng kinh doanh truyền thống, có thị trưởng và bạn hàng tương đối ổn định nên hầu hết đều kinh doanh có lãi ở tất cả các mặt hàng Các bạn hàng chủ lực của Công ty là Công ty TNHH May Mặc Ba Sao, Công ty May Mặc xuất khẩu Đức Tỷ, Công ty May Mặc Kim Nguyên, Công

Ty TNHH May Mặc Whitex, Công ty TNHH Dệt May Better

Công ty đã làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước,không có vi phạm pháp luật; các chủ trương chính sách của Nhà nước được thực hiện một cách nghiêm túc.

Hình 2.1 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH MTV Phạm

Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung là "Chất lượng là trên hết" Công ty luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng nhất Ngoài ra, công ty cũng chú trọng đến việc đào tạo và phát triển nhân viên để đảm bảo sự chuyên nghiệp và tay nghề của đội ngũ nhân viên Công ty cũng cam kết thực hiện hoạt động kinh doanh đúng quy định và luôn tuân thủ các quy tắc đạo đức kinh doanh.

2.1.5 Cơ cấu tổ chức và cơ cấu lao động của Công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập theo mô hình chỉ đạo trực tuyến, nghĩa là mối quan hệ giữa các nhân viên trong tổ chức thực hiện theo một đường thắng (sơ đồ 2.2) Người thực hiện chỉ nhận và thi hành mệnh lệnh của người phụ trách cấp trên trực tiếp Người phụ trách chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết quả công việc của người dưới quyền Cơ cấu này tăng cường trách nhiệm cá nhân, tránh tình trạng người thừa hành phải thi hành những mệnh lệnh, chỉ thị khác nhau thậm chí mâu thuẫn nhau của người phụ trách.

Hình 2.2 Bộ máy lãnh đạo công ty TNHH MTV Phạm Hồng

Bộ máy lãnh đạo của công ty bao gồm: 1 người là Giám đốc kiêm phó Giám đốc công ty Việc xây dựng hệ thống theo mô hình này giúp cho người quản lý giải quyết công việc được nhanh chóng, linh động, ít tổn kèm chi phi và kiểm tra dễ dáng Tuy nhiên cơ cấu này có nhược điểm là đòi hỏi người quản lý phái có kiến thức toàn diện, nếu khối lượng công việc lớn thưởng làm cho họ bị quả tải.

2.1.6 Nhiệm vụ và trách nhiệm của các phòng ban

+ Tham mưu cho giám đốc về chính sách kinh doanh của công ty + Triển khai thực hiện công tá kinh doanh của toàn công ty

+ Xây dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch kinh doanh theo tháng quý năm Xây dựng kế hoạch mua, chọn nhà cung ứng, thiết lập hợp đồng mua bán, theo dõi đôn đốc nhà cung ứng giao hàng đúng hẹn đáp ứng lịch giao hàng của công ty.

Lập kế hoạch và phân phối hàng hóa, vật tư theo đơn hàng, lịch xuất hàng, đồng thời chuyển giao cho bộ phận kho và các bộ phận liên quan để đảm bảo việc thực hiện hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và các bộ phận khác trong doanh nghiệp.

+ Lập báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh tháng, quý, 6 tháng, cả năm và theo yêu cầu của bạn giảm đốc công ty.

+ Bảo đảm bí mật các thông tin kinh doanh đối với những người không có trách nhiệm để trình thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Tham mưu và thực hiện công tác quản trị hành chính và nhân sự toán công ty.

+ Tuyển dụng, đào tạo, phân công và đánh giá nhân sự theo định hưởng phát triển của Công ty.

+ Tổ chức, theo dõi hồ sơ của toàn bộ CBCNV của Công ty, bao gồm: hồ sơ nhân sự, hợp đồng lao động BHXH, BHYT

+ Giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động.

+ Tiếp nhận và quản lý nhân sự thực tập.

+ Tham mưu và thực hiện các công tác quản trị tài chính.

+ Tổ chức quản lý và điều hành bộ máy kế toán toàn công ty.

Thu thập, ghi chép kịp thời, xử lý thông tin, số liệu kế toán theo từng đối tượng và nội dung công việc kế toán, tuân thủ chuẩn mực và chế độ kế toán hiện hành.

+ Thực hiện và kiểm tra việc hạch toán kế toán đúng theo quy định công ty và chế độ kế toán.

+ Cung cấp thông tin, số liệu kế toán cho việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh và cho các cơ quan hữu quan theo quy định.

+ Xây dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tài chính toàn công ty.

+ Lập và nộp báo cáo tài chính, báo cáo thuế kịp thời theo quy định hiện hành của công ty, của nhà nước

+ Phân tích báo cáo tài chính và các hoạt động kinh tế theo nhu cầu quản trị.

+ Kiểm tra giám sát; các khoản thu, chi tài chính; các nghĩa vụ thu, nộp, thanh toán nợ; kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản phát hiện và ngăn ngừa kịp thời những hiện tượng lãng phi, vi phạm quy các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính kế toán.

+ Quản lý điều hành và kiểm tra những việc liên quan đến kỹ thuật, công nghệ.

+ Sửa chữa, bảo trì mua sắm bổ sung các trang thiết bị, máy móc.

+ Lập hồ sơ thiết kế, quản lý, giám sát kỹ thuật.

+ Chịu trách nhệm về các hồ sơ thiết kế kỹ thuật, đảm bảo yếu tố an toàn cùng tính năng công dụng của sản phẩm.

+ Giải quyết tất cả sự cố có liên quan đến kỹ thuật hay máy móc và thiết bị

+ Thực hiện quản lý đội ngũ kỹ thuật và nhân sự đánh giá hiệu quả công việc

+ Tiến hành lắp đặt, sửa chữa và định kì bảo dưỡng nâng cấp hệ thống máy móc.

Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty

Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH MTV Phạm

Bảng 2.1 cho thấy tổng số lao động của Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung tính đến tháng 6/2023 là 13 người giảm 7 người so với năm 2022 Trong đó, số nhân viên nam là 6 người chiếm 46,12% và nữ là 7, chiếm 53,88% Tỷ lệ nhân sự nam chiếm gần bằng với nhân sự nữ Tuy nhiên, nhân viên nam chủ yếu ở bộ phận kỹ thuật Trong khi đó nhân viên nữ tập chung ở văn phòng và các công việc dán tem, gói hàng, kế toán Điều này do bản chất yêu cầu của công việc Số nhân viên giảm là do một người nghỉ hưu, 2 người nghỉ thai sản và 4 người ở phòng kỹ thuật nghĩ việc không báo trước cho lãnh đạo công ty vì thế phòng kế toán và phòng nhân sự bị động hoàn toàn.

STT Độ Tuổi Tổng số Trong đó

Bảng 2.2 Bảng thống kê độ tuổi nhân viên

Dựa vào bảng 2.2 có thể nhận thấy là nhân sự tại Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung rất dày dặn về kinh nghiệm đòi hỏi sự cần cù và nhiệt tình trong công việc Ngoài ra, công ty luôn đề cao đạo đức và thái độ làm việc của một người hơn là tài năng của người đó Điều nay mở ra cơ hội cho nhân sự muốn phát triển bản thân và gắng bó lâu dài với công ty.

Lao dộng có trình độ tuỳ thuôc vào trinh độ, bằng cấp, kinh nghiệm, nhu cầu của nhân viên, tình hình nhân sự của công ty mà có sự xắp xếp hợp lý nhất. Đối với lao động không cần trình độ , bằng cấp, thì tuỳ thuộc vào sức khoẻ, khả năng, kinh nghiệm… của nhân viên mà công ty có sự sắp xếp vào các khâu dán tem, giao hàng, bốc xếp sao cho hợp lý.

Bộ phận kế toán, kinh doanh cũng có yêu cầu khá cao Vì số lượng công việc hằng ngày khá nhiều nên công ty tuyển chọn những nhân sự được đào tạo đúng chuyên nghành và nhiều kinh nghiệm.

2.2.2 Tình hình cơ sở vật chất

Tổng diện tích đất của công ty hiện nay là 720m2 Diện tích mặt bằng này công ty sử dụng để làm văn phòng đại diện.

2.2.2.2 Nguồn lực máy móc, thiết bị kỹ thuật

Công ty đang sử dụng 2 máy CNC dể tiện các chi tiết thay thế và lắp đặt cho các đơn đặt hàng được sử dụng bởi các nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sửa chữa và lắp đặt các máy may trên thị trường Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung đã cung ứng những sản phẩm đạt chất lượng ra thị trường.

Năm đưa vào sử dụng

Tình trạng chất lượng Máy móc thiết bị (cái)

Thiết bị dụng cụ quản lý ( Cái)

Tủ đựng hồ sơ, tài liệu 3 2014 80%

Máy tính 10 2017 85% Điện thoại bàn 4 2016 80% Điều hoà văn phòng 5 2018 90%

Bảng 2.3 Trang thiết bị văn phòng tại Công ty TNHH MTV

2.2.3 Tình hình tài chính của công ty

Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị Chênh lệch % Giá trị Chênh lệch %

I.Tài sản ngắn hạn 6,245,546 5,895,200 8,474,361 -350,346 -6% 2,579,161 43,75% 1.Tiền và các khoản tương đương tiền 501,474 38,618 72,832 -462,855 -92% 34,213 88,59%

2.Các khoản đầu tư ngắn hạn 0 0 0 0 0% 0 0%

3.Các khoản phải thu ngắn hạn 2,766,067 1,801,206 5,428,040 -964,860 -35% 3,626,834 201,36% 4.Hàng tồn kho 2,895,886 3,980,440 2,973,488 1,084,553 37% -1,006,951 -25,30%

5.Tài sản ngắn hạn khác 82,117 74,934 0 -7,183 -9% -74,934 -100%

II.Tài sản dài hạn 3,086,523 4,127,179 4,790,110 1,040,656 34% 662,931 16,06%

1.Các khoản phải thu dài hạn 0 0 0 0 0% 0 0%

2.Tài sản cố định 1,223,960 1,083,695 1,087,127 -140,265 -11% 3,431 0,32% 3.Tài sản dài hạn khác 1,862,562 3,043,484 3,702,983 1,180,921 63% 659,499 21,67%

I.NỢ PHẢI TRẢ 8,549,538 9,233,557 12,554,276 684,018 8% 3,320,718 35,96% 1.Nợ ngắn hạn 3,682,339 7,233,557 12,554,276 3,551,217 96% 5,320,718 73,56%

II Vốn chủ sở hữu 782,531 788,822 710,196 6,291 1% -78,626 -9,97%

1.Vốn đầu tư chủ sở hữu 1,900,000 1,900,000 1,900,000 0 0% 0 0%

Bảng 2.4 Bảng cân đối kế toán của Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

Qua bảng cân đối kế toán của công ty trong vòng 3 năm giai đoạn 2020 - 2022 có thể thấy như sau:

Tổng tài sản và tổng nguồn vốn của công ty tăng đều theo năm Điều này có thể thấy, công ty đang trên đà phát triển ổn định và dự đoán sẽ tiếp tục tăng vào các năm tiếp theo nếu công ty vẫn duy trì được tình hình kinh doanh như thế này Minh chứng là năm 2021 tổng tài sản của công ty so với năm 2020 tăng 7% tương đương gần 700 triệu đồng và năm 2022 giá trị tài sản tăng 32,35% tương đương gần 3,2 tỷ đồng so với năm trước Chứng tỏ hoạt động kinh doanh trong năm 2022 của công ty đạt nhiều kết quả tốt và mở rộng được quy mô thị trường.

Về danh mục tài sản ngắn hạn: tài sản ngắn hạn của công ty có giảm nhẹ vào 2021 và tăng vào năm 2022, Giá trị tương đương như sau năm 2020 gần 6,2 tỷ đồng, lần lượt giảm nhẹ năm 2021 đạt xấp xỉ 5,8 tỷ đồng và năm 2022 là năm kinh doanh thành công với giá trị tài sản xấp xỉ 8,4 tỷ đồng Trong đó, hàng tồn kho luôn giữ tỷ lệ cao nhất trong mục tài sản ngắn hạn Bao gồm nguyên vật liệu và thành phẩm phục vụ sản xuất, năm 2021 so với năm 2020 tăng 37% tương đương gần 1 tỷ đồng, Một số lí do khi dịch bệnh xảy ra nhưng không ảnh hưởng nhiều đến công ty Tiếp đến năm 2022 tình hình kinh doanh ổn định, vì vậy hàng tồn kho so với năm trước tăng 25,30% tương đương gần 1 tỷ đồng. Công ty phải duy trì mức tồn kho hợp lý để đảm bảo tiền mặt của công ty không bị ứ đọng quá nhiều và hoạt động sản xuất kinh doanh được đảm bảo

Về tài sản dài hạn: khoản tài sản này cũng tăng đều theo hàng năm Lần lượt là năm 2020 đạt gần 3 tỷ đồng, năm

2021 đạt 4,1 tỷ đồng và năm 2022 là gần 4,7 tỷ đồng Điều này chứng tỏ, công ty rất chú tâm đầu vào các hoạt động sản xuất đề phù hợp với tiến độ kinh doanh của công ty, cũng như đầu tư vào các cơ sở vật chất nâng cao chất lượng phục vục công việc.

Về nguồn vốn: nợ phải trả luôn chiếm tỷ trọng cao hơn vốn chủ sỡ hữu

Doanh nghiệp chứng kiến mức tăng hằng năm của cả nợ phải trả và vốn chủ sở hữu Tuy nhiên, mức tăng của nợ phải trả luôn vượt trội, cao hơn vốn chủ sở hữu hơn 1 tỷ đồng mỗi năm Cụ thể, nợ phải trả tăng đều từ năm 2020 (8,5 tỷ đồng) đến năm 2021 (9,2 tỷ đồng) và năm 2022 (12,5 tỷ đồng).

2020 là xấp xỉ 782 triệu đồng, năm 2021 là 788 tỷ đồng và năm 2022 là 710 tỷ đồng Điều này cho thấy khả năng tự đảm bảo tài chính và mức độ độc lập của doanh nghiệp không cao

Về tổng nguồn vốn: năm 2020 tổng nguồn vốn của công ty đạt xấp xỉ 9,3 tỷ đồng, năm 2021 đạt xấp xỉ 10 tỷ đồng và năm 2022 đạt xấp xỉ 13 tỷ đồng, sự chênh lệt giửa năm 2020 và năm 2021 là xấp xỉ 690 triệu đồng tương đương với 7% và năm 2021-2022 là xấp xỉ 3,2 tỷ đồng tương đương với32,35%.

2.2.4 Phân tích tình hình kinh doanh của công ty

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm

Năm 2021/2020 Năm 2022/2021 Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ %

1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 11,822,158 12,082,912 11,328,42

2.Các khoản giảm trừ doanh thu 12,900 0 0 -12,900 -100% 0 0%

3.Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 11,809,258 12,082,912 11,328,42

5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1,421,326 1,173,829 1,290,375 -247,497 -17,41% 116,546 9,9%

6.Doanh thu hoat động tài chính 191 383 129 192 100,9% -254 -66,2%

7.Chi phí tài chính 42,165 205,946 29,292 163,781 388,4% -176,653 -85,7% Chi phí lãi vay 42,165 205,946 29,292 163,781 388,4% -176,653 -85,7% 8.Chi phí quản lý kinh doanh 1,359,227 937,816 1,239,771 -421,410 -31% 301,954 32,1%

9.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 20,124 30,450 21,440 10,325 51,3% -9,009 29,6%

11.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 16,838 16,972 75,624 134 0,79% 58,652 345,5%

12.Chi phí thuế TNDN hiện hành 0 5,537 3,001 5,537 100% -2,535 -45,7%

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2020 đến 2022, có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định có tiến triển theo hàng năm Đặc biệt giai đoạn năm

2020 và 2021 là giai đoạn nhạy cảm đối với nền kinh tế khi đại dịch Covid-19 xảy ra, nhiều doanh nghiệp đã đóng cửa, thu hẹp sản xuất và có thể thua lỗ rất là nhiều Song, công ty lại giữ được độ ổn định có thể thấy cơ chế hoạt động kinh doanh của công ty khá tốt.

- Về doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: doanh thu của công ty tăng đều qua 3 năm Năm 2021 tăng nhẹ so với năm 2020 tương đương chênh lệch 2.2% Tuy là con số nhỏ nhưng trong giai đoạn dịch bệnh nền kinh tế giảm mà công ty đạt được kết quả đó là điều vô cùng đáng mừng Tiếp đến năm 2022, là năm chưa khống chế được dịch bênh, kinh tế đi xuống Nhu cầu của thị trường giảm xuống điều này cũng là minh chứng cho việc doanh thu của công ty năm 2022 giảm so với năm 2021 tương đương mức chênh lệch là -6,2% Do đó, nhìn vào tình hình hoạt động kinh doanh của công ty chưa đạt hiệu quả mong đợi Vì vậy cần phải lấy lại phong độ và tốc độ tiến triển thêm công ty nên duy trì và phát triển các chiến lược thêm để thúc đẩy kết quả kinh doanh tốt hơn vào các năm sau.

- Về giá vốn hàng bán: giá vốn hàng bán là chỉ tiêu tỷ lệ thuận với doanh thu thuần Vì vậy, năm 2022 giảm so với năm 2021 tương đương mức chênh lệch là -8%.

Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng

Bảng 2.6 Chi phí bán hàng của công ty TNHH MTV Phạm

Hồng Nhung qua các năm 2020-2022

Máy may 1 kim điện tử Siruba 7.100.000

Máy may móc xích Siruba 28.000.000

Bảng 2.7 Bảng giá các loại máy may tại công ty TNHH MTV

 Máy may 1 kim điện tử Suriba: là một loại máy may công nghiệp được sản xuất bởi công ty Suriba Sewing Machine Co., Ltd., một công ty chuyên sản xuất máy may có trụ sở tại Đài Loan Máy may 1 kim điện tử Suriba được thiết kế để sử dụng trong ngành công nghiệp may mặc, giày dép, đồ da và các sản phẩm liên quan đến may.

Máy may 1 kim điện tử Suriba được trang bị đầy đủ các tính năng tiên tiến như màn hình LCD hiển thị, chức năng điều chỉnh tốc độ, chức năng khâu tự động, chức năng tự động cắt chỉ và chức năng tạo mẫu khâu.

 Máy may 3 kim móc xích Suriba là một loại máy may công nghiệp được sử dụng để may các sản phẩm có cấu trúc khá dày và sử dụng chất liệu vải dày Máy được thiết kế với tính năng móc xích, giúp tạo ra các đường may rất chắn chắn

Máy may 3 kim móc xích Suriba được trang bị động cơ mạnh mẽ, với tốc độ may cao và khả năng may liên tục trong thời gian dài.

Nó cũng có thể được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu và yêu cầu cụ thể của từng loại sản phẩm.

 Máy may Juki là một thương hiệu máy may công nghiệp nổi tiếng được thành lập từ năm 1938 tại Nhật Bản Juki là tên gọi được lấy từ tiếng Nhật có nghĩa là "sự nhanh nhẹn và chính xác". Juki chuyên sản xuất các loại máy may công nghiệp với độ chính xác cao và tốc độ nhanh, phục vụ cho các ngành công nghiệp may mặc, giày dép, túi xách, đồ da và đồ thể thao Máy may Juki được đánh giá cao về độ tin cậy và hiệu suất, có khả năng hoạt động liên tục trong thời gian dài mà không gặp sự cố.

2.3.1.3 Lượng hàng bán ra: ĐVT: máy

Máy may 1 kim điện tử

Bảng 2.8 Lượng máy may bán ra lại công ty TNHH MTV

Nhìn chung tình hình xuất khẩu máy may tại công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung tăng trưởng rất nhanh vào năm 2022, năm

2021 là năm mà thị trường bán hàng tại Việt Nam biến động mạnh nhưng lệ bán hàng của công ty so với năm 2020 không giảm đáng kể, cụ thể số lượng máy may 1 kim điện tử Siruba vào năm 2021 giảm 15 máy tương đương chênh lênh giảm 10% so với năm 2020, nhưng vào năm 2022 khi tình hình dịnh bệnh đã được khống chế thì doanh số bán máy tăng rất nhanh cụ thể vào năm 2022 công ty đã bán được 220 máy tăng 96 máy so với năm 2021 tương đương tăng 77%.

Máy may móc xích Siruba vào năm 2021 tuy tình hình dịch bệnh đang bùng phát nhưng công ty vẫn thu về doanh số từ mặc hàng này so với năm 2020, cụ thể vào năm 2021 máy may móc xích Siruba bán được 158 máy tăng 5 máy so với năm 2020 tương đương tăng 3.2%, vào năm 2022 máy được bán với số lượng là 216 máy và tăng 58 máy so với năm 2021 tương đương tăng 36% so với cùng kì năm trước.

Máy may Juki vào năm 2021 máy may Juki bán được 98 máy giảm 31 máy so với năm 2020 tương đương giảm 24%, vào năm

2022 máy được bán với số lượng là 213 máy và tăng 115 máy so với năm 2021 tương đương tăng 117% so với cùng kì năm trước. Vào năm 2021 tổng máy may được công ty bán tra thị trường được 380 máy giảm 41 máy so với năm 2020 tương đương giảm 9.7%, vì giai đoạn 2021 là giai đoạn dịch bệnh bùng phát các công ty xí nghiệp nhà máy đồng loạn phá sản nhưng công ty đã rất nổ lực trong việc bán hàng điều đó được chứng minh chỉ giảm 9.7% so với cùng kì năm trước đó là một sự thành công của công ty Vào năm 2022 với sự tăng trưởng của công ty và tình hình dịch bệnh được khống chế thì công ty đã tăng rất mạnh bán được 649 máy tằng 269 máy so với năm 2021 tương đương 70%. ĐVT: máy

Bá n sĩ Bán lẽ Xuất khẩu Bán sỉ B á lẽn Máy may 1 kim Suriba 32 64 36 0 50 32 60 55 50

Bảng 2.9: Bảng bán hàng qua các hình thức tại công ty

TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

2.3.1.4 Về doanh thu từ hoạt động bán hàng: Đơn vị tính: Nghìn đồng

Chênh lệch 2022/20 21 Máy may 1 kim

Bảng 2.10 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu từ năm 2020-2022

Nhìn chung doanh thu của công ty tăng nhanh trong giai đoạn2020-2022, doanh thu từ hình thức xuất khẩu tăng trưởng tương không đều do tình hình dịch bệnh năm 2021, riêng với hinh thức bán lẻ doanh thu đã tăng ổn định từ năm 2020-2022.

Hình 2.3 Biểu đồ thể hiện doanh thu của máy may 1 kim Suriba tại công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung qua của năm 2020,2021,2022

Nhìn chung tình tình doanh thu từ máy may 1 kim Suriba của công ty trong giai đoạn 2020-2022 là rất biến động, năm 2021 do tình hình dịch bệnh còn diển biến phức tạp nên doanh thu xuất khẩu không có do không xuất hàng được, doanh thu từ bán sĩ trong nước giảm khoảng 21% so với năm 2020, doanh thu từ hoạt động bán lẽ cũng giảm khoảng 11% so với năm 2020.

Qua năm 2022 tình hình dịch bệnh được khống chế ổn định vì thế công ty đã tăng trưởng rất mạnh vào năm này, cụ thể là doanh thu về xuất khẩu đã tăng 462.000% so với năm 2021, khoảng doanh thu về bán sĩ cũng tăng nhẹ khoảng 10% so với năm 2021, đặt biệt doanh thu về hoạt động bán lẻ đã tăng rất mạnh vào năm

2022 cụ thể là tăng 56.25% so với năm 2021.

Hình 2.4 Biểu đồ thể hiện doanh thu của máy may móc xích Suriba tại công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung qua của năm 2020,2021,2022

Tình tình doanh thu từ máy may móc xích Suriba của công ty trong giai đoạn 2020-2022 cũng rất biến động từ doanh thu xuất khẩu, năm 2021 do tình hình dịch bệnh còn diển biến phức tạp nên doanh thu xuất khẩu không có khi không xuất hàng được, doanh thu từ bán sĩ trong nước lại tăng so với năm 2020 tăng khoảng 27.45% so với năm 2020 đây là một thành công lớn của công ty khi tình hình dịch bệnh vẫn chưa được khống chế nhưng công ty đã mang về doanh thu từ máy may móc xích Suriba này, doanh thu từ hoạt động bán lẽ cũng không thay đổi so với năm 2020 là 1.120.000.000 đồng.

Qua năm 2022 tình hình dịch bệnh được khống chế ổn định vì thế công ty đã tăng trưởng rất mạnh vào năm này, cụ thể là doanh thu về xuất khẩu đã tăng 1.568.000% so với năm 2021, khoảng doanh thu về bán sĩ lại giảm khoảng 18 % so với năm 2021, doanh thu về hoạt động bán lẻ đã tăng nhẹ vào năm 2022 cụ thể là tăng25% so với năm 2021.

Hình 2.5 Biểu đồ thể hiện doanh thu của máy may móc xích Juki tại công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung qua của năm

Tình tình doanh thu từ máy may Juki của công ty trong giai đoạn 2020-2022 cũng rất biến động từ doanh thu xuất khẩu, năm

2021 do tình hình dịch bệnh còn diển biến phức tạp nên doanh thu xuất khẩu không có khi không xuất hàng được, doanh thu từ bán sĩ trong nước giảm so với năm 2020 tăng khoảng 18.6% so với năm

2020, doanh thu từ hoạt động bán lẽ cũng giảm 16.6% so với năm 2020.

Qua năm 2022 tình hình dịch bệnh được khống chế ổn định vì thế công ty đã tăng trưởng rất mạnh vào năm này, cụ thể là doanh thu về xuất khẩu đã tăng 870.000% so với năm 2021, khoảng doanh thu về bán sĩ tăng mạnh khoảng 34.28% so với năm 2021, doanh thu về hoạt động bán lẻ đã tăng nhẹ vào năm 2022 cụ thể là tăng 26.66% so với năm 2021.

Tỉ lệ tăng trưởng của công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung qua các năm 2020, 2021 và năm 2022 công ty đã lấy lại vị thế của mình điều đó được thể hiện vào năm 2021 tỉ lệ tăng trưởng của công ty giảm hơn 36% so với năm 2020 nhưng vào năm 2022 công ty đã cho thấy được sự phát triển vượt bậc của mình khi tỉ tệ tăng trưởng của công ty vào năm này đã tăng rất nhiều so với năm

2021 cụ thể là hơn 72% Công ty đã ổn định được tình hình sau khi dịch bệnh dập tắt và phát triển một cách nhanh chóng.

Các đại lý của công ty:

Tên đại lý Doanh thu Chênh lệch 2021/202 0(%)

Bảng 2.11 Bảng các đại lý của công ty TNHH MTV Phạm

Tổng trị giá đơn hàng trung bình:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHẠM HỒNG NHUNG

Vị thế và định hướng của Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

3.1.1 Triển vọng và định hướng phát triển của ngành may Việt Nam

Các thống kê gần đây cho thấy rằng:

Tổng giá trị xuất khẩu máy móc thiết bị, dụng cụ phục vụ ngành may mặc của Việt Nam năm 2020 đạt 6,78 tỷ USD, tăng 0,9% so với năm 2019.

Trong đó, các sản phẩm chủ lực xuất khẩu của Việt Nam gồm các loại máy may công nghiệp, máy cắt vải, máy in, máy thêu và phụ kiện máy móc Năm 2020, giá trị xuất khẩu của các sản phẩm này đạt 4,34 tỷ USD, chiếm 64,1% tổng giá trị xuất khẩu máy móc thiết bị, dụng cụ phục vụ ngành may mặc.

Các thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam cho các sản phẩm máy móc, thiết bị, dụng cụ phục vụ ngành may mặc là Hoa

Kỳ, Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc và châu Âu.

Tuy nhiên, ngành xuất nhập khẩu máy may cũng đang gặp phải một số thách thức như sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường quốc tế và sự phụ thuộc vào nguồn cung sản phẩm từ các quốc gia khác. Định hướng phát triển của ngành bán máy may công nghiệp trong tương lai có thể tập trung vào các mục tiêu sau:

Tăng cường nghiên cứu, phát triển và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất máy móc, thiết bị công nghiệp, giúp cải thiện hiệu suất và nâng cao chất lượng sản phẩm.

Mở rộng thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu máy móc, thiết bị công nghiệp ra thị trường quốc tế Đặc biệt, các thị trường tiềm năng như Châu Á, Châu Phi đang có nhu cầu tăng cao về máy móc và thiết bị công nghiệp. Đa dạng hóa sản phẩm: Ngành xuất nhập khẩu máy may cần phải đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của các thị trường khác nhau Điều này có thể được đạt được thông qua việc phát triển các sản phẩm mới, nâng cấp sản phẩm cũ, và tìm kiếm các thị trường mới.

Với sự phát triển của ngành công nghiệp và thương mại quốc tế, ngành xuất nhập khẩu máy may đang có triển vọng và tiềm năng phát triển trong tương lai Việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tăng cường cạnh tranh trên thị trường quốc tế và đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp ngành này phát triển bền vững và hiệu quả.

3.1.2 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung đến năm 2025

Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Công ty sẽ đầu tư nhiều hơn vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và cạnh tranh trên thị trường.

Mở rộng thị trường xuất khẩu: Công ty sẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sang các quốc gia mới và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, tăng doanh số và lợi nhuận. Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên: Công ty sẽ tập trung vào đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên, đảm bảo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp có tầm nhìn xa.

Tối ưu hóa quy trình kinh doanh: Công ty sẽ sử dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình kinh doanh, từ đó giảm chi phí, tăng hiệu quả và nâng cao chất lượng.

Tăng cường văn hóa doanh nghiệp: Công ty sẽ tăng cường văn hóa doanh nghiệp, tạo môi trường làm việc tích cực và động lực cho nhân viên, từ đó cải thiện hiệu suất làm việc và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Xây dựng Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung mạnh hơn, hiệu quả hơn trên cơ sở thực hiện tái cơ cấu, sử dụng hợp lý các nguồn lực; Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, liên kết cao hơn về tài chính, công nghệ và thị trường.

Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có bản lĩnh và chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh và chuyên gia giỏi. Thực hiện sắp xếp lại và thay đổi cơ cấu doanh nghiệp Nhà nước, tạo ra loại hình doanh nghiệp có nhiều chủ sở hữu, trong đó có đông đảo người lao động, để quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn, tài sản của Nhà nước, tạo động lực mạnh mẽ và cơ chế quản lý năng động cho doanh nghiệp.

- Chiến lược phát triển Để phát triển đến năm 2025, công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung có thể thực hiện:

Mở rộng thị trường: Tìm kiếm và khai thác các thị trường mới để đưa sản phẩm của công ty đến nhiều khách hàng hơn.

Tăng cường quan hệ khách hàng: Tập trung vào chăm sóc khách hàng hiện tại và xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng mới.

Nâng cao chất lượng sản phẩm: Đưa ra các sản phẩm mới với chất lượng cao hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Đào tạo nhân viên: Tập trung vào đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kiến thức và kỹ năng tốt để đáp ứng được yêu cầu của công việc, góp phần vào sự phát triển của công ty.

Công ty tập trung trí tuệ và sức lực đẩy lùi khó khăn, nắm bắt thời cơ, đổi mới nhận thức, chấn chỉnh tổ chức, khai thác tối đa các nguồn vốn, mạnh dạn đầu tư thiết bị, con người, ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh; xây dựng Công ty trở thành một doanh nghiệp phát triển mạnh toàn diện trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Máy may công nghiệp.

Về sản phẩm: Phát triển đa dạng hóa sản phẩm Ưu tiên cho việc phát triển các sản phẩm mới đã khẳng định được thị phần và sản phẩm có tính công nghệ, kỹ thuật cao Nghiêng cứu phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm mà Công ty có tiềm năng và lợi thế.

Về thị trường: Đẩy mạnh các hoạt động về tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu và các sản phẩm của Công ty trên thị trường Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng để duy trì và phát triển thương hiệu, thị phần Phát huy mọi nguồn lực, đẩy mạnh hoạt động đối ngoại, liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài để tiếp cận thị trường quốc tế rộng lớn hơn.

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phạm Hồng Nhung

Xây dựng quy trình bán hàng chi tiết để nhân viên có thể nắm bắt rõ nhằm đạt hiểu quả cao hơn trong quá trình bán hàng. Đầu tư vào đội ngũ bán hàng và đào tạo kỹ năng bán hàng: Đội ngũ bán hàng là nhân tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng Cần đầu tư vào đội ngũ bán hàng, tìm kiếm và thu hút nhân viên có tài năng và đào tạo họ những kỹ năng cần thiết để bán hàng hiệu quả công ty nên xay dựng tiền lương, chính sách hổ trợ cho lực lượng bán hàng.

Công tác đào tạo nhân viên là một hoạt động quan trọng và không thể thiếu trong mọi công ty Đào tạo nhân viên giúp họ nắm được kiến thức, kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp và hiệu quả Đồng thời, đào tạo nhân viên còn giúp tăng cường năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường và giữ chân được nhân viên tài năng.

Chế độ lương thưởng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút, giữ chân và động viên nhân viên trong công ty Nếu chế độ lương thưởng được thiết kế tốt, công ty sẽ có thể tạo ra một môi trường làm việc tích cực và năng động, từ đó giúp tăng hiệu quả làm việc của nhân viên, cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ và doanh thu của công ty.

Sử dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình bán hàng: Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng Cần sử dụng các công nghệ như phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM), phần mềm quản lý bán hàng (SFA),hay các công cụ hỗ trợ bán hàng trực tuyến, v.v để nâng cao hiệu quả bán hàng.

Do tác động của tình hình kinh tế-xã hội đang trong thời kì khó khăn nên công ty cần tối ưu hóa chi phí, tập trung vào nhu cầu của khách hàng, diversify hoạt động kinh doanh của công ty và tìm kiếm những chương trình hỗ trợ từ chính phủ.

 Xây dựng quy trình bán hàng

Hình 3.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp đề xuất

 BƯỚC 1: Lên kế hoạch bán hàng Để bán được hàng, trước hết doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị và lên kế hoạch bán hàng một cách kỹ lưỡng Doanh nghiệp càng cẩn thận trong giai đoạn đầu thì các công đoạn về sau càng tránh được các rủi ro, sai sót bấy nhiêu.

 BƯỚC 2: Tiếp cận khách hàng

Sau khi bạn chuẩn bị về sản phẩm, ngân sách và lên kế hoạch cụ thể cho công đoạn bán hàng, đây là khâu bạn bắt đầu bắt tay vào thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình. Khi ra mắt bất cứ một sản phẩm mới nào bạn đừng vội vàng muốn có thêm nhiều khách hàng mới, hãy tiếp cận khách hàng thân thiết của doanh nghiệp trước.

Khách hàng trung thành sẽ là những người mang lại lượng khách hàng tiềm năng trong tương lai bởi mỗi một khách hàng hài lòng về sản phẩm sẽ có xu hướng giới thiệu cho 3 người thân thiết Do vậy bạn hoàn toàn có thể có thêm 3 khách hàng tiềm năng nếu bạn chăm sóc khách hàng tận tình.

Bên cạnh đó, chúng ta phải thừa nhận rằng lượng khách hàng lần đầu rất quan trọng đối với người bán hàng Do đó doanh nghiệp cần có những chính sách khuyến mãi khi tung sản phẩm mới để thu về nhiều tệp khách hàng hơn trong danh sách khách hàng của mình

 BƯỚC 3: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng

Giới thiệu sản phẩm là việc bạn cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình, do vậy buổi giới thiệu không được phép là một buổi thuyết trình Bạn hãy lắng nghe vấn đề của khách hàng nhiều hơn là việc bạn trình bày quá nhiều về sản phẩm của bạn.

Nhân viên bán hàng là người cần am hiểu sản phẩm nhất, sau khi nghe những yêu cầu và vấn đề mà khách hàng gặp phải, bạn hãy đi thẳng vào giải pháp mà sản phẩm của bạn có thể giúp họ.

Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn là một kỹ năng không dễ dàng.

Bởi trước khi biết đến bạn họ đã tìm hiểu rất nhiều đơn vị cung cấp khác Khách hàng nắm rất rõ về giá cả thị trường và tính năng cơ bản của sản phẩm họ muốn mua.

Do đó không nên “ múa rìu qua mắt thợ” lúc này, bạn nên đi sâu giải quyết những khó khăn hoặc đáp ứng những mong muốn của họ thay vì lòng vòng và nói quá nhiều về sản phẩm.

 BƯỚC 4: Tư vấn, giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng

Theo tâm lý thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến và phản đối về giá để giảm giá sản phẩm Trong trường hợp này, với một người nhân viên giỏi họ sẽ tìm cách để chứng tỏ với khách hàng rằng lợi ích mà sản phẩm mang lại sẽ nhiều hơn so với chi phí họ bỏ ra để sở hữu sản phẩm đó.

Bước cuối cùng trước khi bán hàng bạn nên hỏi khách hàng của mình về những vấn đề còn khúc mắc và chủ động giải đáp các thắc mắc đó. Đây là điều tưởng chừng như rất nhỏ nhưng mang lại cho bạn một điểm cộng trong lòng khách hàng bởi bạn tạo cho họ cảm giác quan trọng và được quan tâm.