Đang tải... (xem toàn văn)
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy ra ngày càng khốc liệt hơn, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng hoạt động hoạt động kinh doanh phải luôn tìm tòi mọi cách để tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu và tối thiểu hóa chi phí một cách hợp lý nhất. Khi mà nền công nghiệp hóa – hiện địa hóa của đất nước ta hiện nay, số lượng sản phẩm được bán ra là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Đóng góp vào công tác quản trị bán hàng thì ảnh hưởng của năng lực người bán hàng được coi là chìa khóa của sự tồn tại và phát triển. Ở bất cứ doanh nghiệp nào, năng lực nào của nhân viên bán hàng luôn là mối quan tâm đầu Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam là một doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp. Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến của mình đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp của mình. Với mong muốn tìm hiểu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty so sánh nó với những gì đã học để có cái nhìn thực tế hơn cho công việc sau này. Và cũng nêu lên những suy nghĩ của mình để hoàn thiện công tác bán hàng dưới sự hướng dẫn của Ths. Sái Thị Lệ Thủy và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Phân tích và đánh giá về cách vận hàng và tổ chức công tác quản trị bán hàng tại công ty tìm ra những kết quả đạt được và hạn chế tồn tại . Đề ra một số giải pháp nằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là bán hàng của công ty tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam 3.2. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt giai đoạn trong ba năm 2020 – 2021 2022. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát khoa học : quan sát các hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Phương pháp thu thập thông tin: thu thập số liệu về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt. Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu 5. Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 chương : Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam và thực trạng quản trị bán hàng tại công ty trong thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT- CHI NHÁNH QUẢNG NAM” GVHD : THS SÁI THỊ LỆ THỦY SVTH : PHẠM ĐỖ KHÁNH LY MSSV : 25202207052 LỚP : K25- QTM5 Đà Nẵng, tháng năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam” trung thực khơng có chép hay sử dụng để bảo vệ học vị Tất giúp đỡ cho việc xây dựng sở lý luận cho luận trích dẫn đầy đủ ghi rõ nguồn gốc rõ ràng phép công bố Sinh viên thực LỜI CẢM ƠN Lời em xin bày tỏ lịng biết ơn đến q Thầy, Cơ Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân Đà Nẵng tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em tiếp cận với mơi trường thực tế thơng qua q trình thực tập đầy ý nghĩa thiết thực Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành cô giáo Th.S Sái Thị Lệ Thủy hỗ trợ chuyên đề em, nhiệt tình dù cơng việc nhiều tụi em cần hỗ trợ cô sẵn sàng giúp đỡ để chúng em suốt thời gian thực chuyên đề Nhờ bảo tận tình ,nhờ kinh nghiệm thầy truyền đạt khơng giúp chun đề em hồn thiện mà giúp cho tương lai sau em đường phía trước Em thực cảm ơn cô nhiều Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc chi nhánh, phòng ban công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt- chi nhánh Quảng Nam nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ, cung cấp số liệu thực tế để em hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp Qua trình thực tập, trải nghiệm, tiếp xúc nhiều tới thực tế, em học hỏi thêm nhiều kiến thức rút kinh nghiệm cho thân, nhận nhiều điều mẻ bổ ích để áp dụng chúng cho định hướng công việc sau trường thân em Vì kiến thức thân cịn hạn chế nên q trình thực tập hồn thiện báo cáo em khơng thể tránh thiếu sót Em mong nhận bảo, ý kiến đóng góp quý Thầy Cô quý Công ty để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức để hồn thiện thân cách tốt để làm tảng phục vụ cho công việc sau Cuối cùng, em kính chúc q Thầy Cơ, q Cơng ty sức khỏe, hạnh phúc thành công Em xin chân thành cảm ơn nhiều ! Sinh viên thực Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng .3 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Chức nhiệm vụ bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng .5 1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng 1.1.4.2 Theo quy mô bán .6 1.1.4.3 Theo phương thức bán .6 1.1.4.4 Theo mối quan hệ toán 1.2 Khái quát quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng .7 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.2.3 Chức quản trị bán hàng 1.2.3.1 Lập kế hoạch 1.2.3.2 Triển khai thực kế hoạch 1.2.3.3 Đôn đốc Cần thực công việc sau: 1.2.3.4 Kiểm soát 1.2.4 Ý nghĩa quản trị bán hàng 1.2.5 Mục tiêu quản trị bán hàng 10 1.2.5.1 Mục tiêu nhân 10 1.2.5.2 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận 11 1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng 11 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH 1.3.2 Lập kế hoạch bán hàng .11 1.3.3 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng .13 1.3.4 Tuyển dụng, đào tạo khích lệ nhân viên bán hàng 15 1.3.4.1 Tuyển dung nhân viên bán hàng 15 1.3.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 16 1.3.4.3 Khích lệ nhân viên bán hàng 17 1.3.5 Chăm sóc khách hàng 17 1.3.6 Phân bổ tiêu chí triển khai kế hoạch bán hàng 18 1.3.6.1 Phân bổ tiêu chí .18 1.3.6.2 Triển khai kế hoạch bán hàng .18 1.3.7 Giám sát, đánh giá hiệu bán hàng 21 1.3.7.1 Giám sát hiệu bán hàng 21 1.3.7.2 Đánh giá hiệu bán hàng 21 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 22 1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô .22 1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô .23 KẾT LUẬN CHƯƠNG 26 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH QUẢNG NAM VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 27 2.1 Tổng quan công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam 27 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty .27 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty .28 2.1.2.1 Chức công ty 28 2.1.2.2 Quyền hạn 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 31 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 31 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 31 2.1.4 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực công ty 35 2.1.4.1 Nguồn nhân lực .35 2.1.4.2 Cơ sở vật chất .38 SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 42 2.2 Phân tích môi trường kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam .45 2.2.1 Môi trường vi mô .45 2.2.2 Môi trường vi mô .48 2.3 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam .49 2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 49 2.3.2 Kênh phân phối sản phẩm công ty .53 2.3.3 Quy trình bán hàng cơng ty 54 2.3.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty 56 2.3.4.1 Mục tiêu bán hàng thời gian qua 56 2.3.4.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng 57 Công tác lập kế hoạch bán hàng: .57 2.3.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 59 2.3.4.4 Chính sách tuyển dụng, đào tạo khích lệ nhân viên bán hàng 61 2.3.4.5 Một số hoạt động chăm sóc khách hàng 66 2.3.4.6 Phân bổ chi tiêu triển khai hoạt động bán hàng 66 2.3.4.7 Giám sát, đánh giá hiệu bán hàng 68 2.4 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Quảng Nam .69 2.4.1 Ưu điểm 69 2.4.2 Nhược điểm .70 KẾT LUẬN CHƯƠNG 71 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 72 3.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi Nhánh Quảng Nam giai đoạn 2023 – 2025 72 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh 72 SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH 3.2 Mục tiêu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam giải đoạn 2023 – 2025 73 3.2.1 Mục tiêu doanh số bán hàng .73 3.2.2 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 73 3.3 Những thuận lợi khó khăn công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam giải đoạn 2023 – 2025 74 3.3.1 Thuân lợi 74 3.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng .76 3.2.1 Giải pháp hoạch định chiến lược bán hàng 76 3.2.2 Giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng 76 3.2.3 Giải pháp huấn luyện đội ngũ nhân viên sau bán hàng 77 3.2.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối 78 3.2.4 Giải pháp kiểm soát đánh giá hiệu bán hàng 78 3.2.5 Các giải pháp hỗ trợ khác 79 3.2.5.1 Giải pháp hoạt động nghiên cứu thị trường 79 KẾT LUẬN CHƯƠNG 82 KẾT LUẬN 83 DANH MỤC THAM KHẢO SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng cấu nguồn nhân lực công ty 38 Bảng 2.2: Bảng thống kê sở vật chất Công ty 41 Bảng 2.3: Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt giai đoạn 2020 – 2022 42 Bảng 2.4: Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt giai đoạn 2020 – 2022 46 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt- Chi nhánh Quảng Nam .54 Bảng 2.6: Doanh thu qua kênh phân phối Công Ty TNHH TMTH Tuấn Việt 58 Bảng 2.7: Bảng Chỉ tiêu doanh thu bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Error: Reference source not found Bảng 2.8: Chỉ tiêu doanh thu cho phận kinh doanh theo quý 63 Bảng 2.9: Bảng số lượng nhân viên bán hàng tuyển dụng từ năm 2020-2022 68 Bảng 2.10: Danh sách đào tạo nhân viên bán hàng năm 2020 đến năm 2022 70 Bảng 2.11: Cơ cấu lương giám sát bán hàng 72 Bảng 2.12: Cơ cấu lương thưởng nhân viên bán hàng .72 Bảng 2.13: Phân bổ tiêu bán hàng Công ty 74 SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý 14 Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 15 Hình 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 15 Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt .29 Hình 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH TMTH Tuấn Việt- chi nhánh Quảng Nam 33 Hình 2.3: Lạm phát tháng 12 bình quân năm từ năm 2018 đến năm 2022 50 Hình 2.4: Sơ đồ đối tác thị trường phân phối 56 Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 57 Hình 2.6 Sơ đồ cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty 62 Hình 2.7: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Công ty .67 SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly Chuyên đề tốt nghiệp GVH MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt hơn, việc doanh nghiệp tự tham gia vào thị trường để tạo sức cạnh tranh mạnh mẽ, điều địi hỏi doanh nghiệp phải trọng đến chất lượng hoạt động hoạt động kinh doanh phải ln tìm tịi cách để tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu tối thiểu hóa chi phí cách hợp lý Khi mà cơng nghiệp hóa – địa hóa đất nước ta nay, số lượng sản phẩm bán yếu tố quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển Đóng góp vào cơng tác quản trị bán hàng ảnh hưởng lực người bán hàng coi chìa khóa tồn phát triển Ở doanh nghiệp nào, lực nhân viên bán hàng mối quan tâm đầu Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam doanh nghiệp thương mại, hoạt động công ty chủ yếu thơng qua mạng lưới bán hàng Vì công ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng thực tiễn doanh nghiệp Với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Với mong muốn tìm hiểu thực trạng cơng tác quản trị bán hàng cơng ty so sánh với học để có nhìn thực tế cho cơng việc sau Và nêu lên suy nghĩ để hồn thiện cơng tác bán hàng hướng dẫn Ths Sái Thị Lệ Thủy giúp đỡ cô chú, anh chị công ty nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Phân tích đánh giá cách vận hàng tổ chức công tác quản trị bán hàng công ty tìm kết đạt hạn chế tồn SVTH: Phạm Đỗ Khánh Ly