Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh quảng nam

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy ra ngày càng khốc liệt hơn, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng hoạt động hoạt động kinh doanh phải luôn tìm tòi mọi cách để tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu và tối thiểu hóa chi phí một cách hợp lý nhất. Khi mà nền công nghiệp hóa – hiện địa hóa của đất nước ta hiện nay, số lượng sản phẩm được bán ra là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Đóng góp vào công tác quản trị bán hàng thì ảnh hưởng của năng lực người bán hàng được coi là chìa khóa của sự tồn tại và phát triển. Ở bất cứ doanh nghiệp nào, năng lực nào của nhân viên bán hàng luôn là mối quan tâm đầu Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam là một doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp. Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến của mình đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp của mình. Với mong muốn tìm hiểu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty so sánh nó với những gì đã học để có cái nhìn thực tế hơn cho công việc sau này. Và cũng nêu lên những suy nghĩ của mình để hoàn thiện công tác bán hàng dưới sự hướng dẫn của Ths. Sái Thị Lệ Thủy và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Phân tích và đánh giá về cách vận hàng và tổ chức công tác quản trị bán hàng tại công ty tìm ra những kết quả đạt được và hạn chế tồn tại . Đề ra một số giải pháp nằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là bán hàng của công ty tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam 3.2. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt giai đoạn trong ba năm 2020 – 2021 2022. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát khoa học : quan sát các hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Phương pháp thu thập thông tin: thu thập số liệu về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt. Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu 5. Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 chương : Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam và thực trạng quản trị bán hàng tại công ty trong thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

“HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI

TỔNG HỢP TUẤN VIỆT- CHI NHÁNH QUẢNG NAM”

GVHD : THS SÁI THỊ LỆ THỦY SVTH : PHẠM ĐỖ KHÁNH LY MSSV : 25202207052

LỚP : K25- QTM5

Đà Nẵng, tháng 4 năm 2023

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp

“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam” là trung thực và không có bất kỳ sự sao

chép hay sử dụng để bảo vệ một học vị nào Tất cả những sự giúp đỡ cho việc xâydựng cơ sở lý luận cho bài luận đều được trích dẫn đầy đủ và ghi rõ nguồn gốc rõ ràng

và được phép công bố

Sinh viên thực hiện

Lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn đến quý Thầy, Cô trong Khoa Quản TrịKinh Doanh trường Đại học Duy Tân Đà Nẵng đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em

có thể tiếp cận được với môi trường thực tế thông qua quá trình thực tập đầy ý nghĩathiết thực này

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất cô giáo Th.S Sái Thị Lệ Thủy đã

hỗ trợ bài chuyên đề của em, cô rất nhiệt tình dù công việc cô rất nhiều nhưng khi tụi

em cần hỗ trợ thì cô luôn sẵn sàng giúp đỡ để chúng em trong suốt thời gian thực hiệnchuyên đề Nhờ sự chỉ bảo tận tình ,nhờ những kinh nghiệm thầy đã truyền đạt khôngchỉ giúp chuyên đề của em hoàn thiện hơn mà còn giúp cho tương lai sau này của emtrên con đường phía trước Em thực sự cảm ơn cô rất nhiều

Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc chi nhánh, các phòng ban của công tyTNHH TMTH Tuấn Việt, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễntrong suốt quá trình thực tập tại công ty

Cuối cùng em xin cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh của công ty TNHHTMTH Tuấn Việt- chi nhánh Quảng Nam đã nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ, cung cấpnhững số liệu thực tế để em có thể hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp này.Qua quá trình thực tập, được trải nghiệm, tiếp xúc nhiều tới thực tế, em được họchỏi thêm nhiều kiến thức mới và rút ra được những kinh nghiệm cho bản thân, nhận ranhiều điều mới mẻ và bổ ích để có thể áp dụng chúng cho định hướng công việc saukhi ra trường của bản thân em

Vì kiến thức của bản thân còn hạn chế nên trong quá trình thực tập và hoàn thiệnbáo cáo này em không thể tránh được những thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉbảo, những ý kiến đóng góp của quý Thầy Cô cũng như quý Công ty để kiến thức của

em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao ýthức của mình để có thể hoàn thiện bản thân một cách tốt nhất để làm nền tảng phục vụcho công việc sau này

Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy Cô, quý Công ty sức khỏe, hạnh phúc vàthành công

Em xin chân thành cảm ơn rất nhiều !

Sinh viên thực hiện Phạm Đỗ Khánh Ly

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3

1.1 Khái quát về bán hàng 3

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng 4

1.1.4 Các hình thức bán hàng 5

1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng 6

1.1.4.2 Theo quy mô bán 6

1.1.4.3 Theo phương thức bán 6

1.1.4.4 Theo mối quan hệ thanh toán 7

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng 7

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng 7

1.2.3 Chức năng quản trị bán hàng 8

1.2.3.1 Lập kế hoạch 8

1.2.3.2 Triển khai thực hiện kế hoạch 9

1.2.3.3 Đôn đốc Cần thực hiện những công việc sau: 9

1.2.3.4 Kiểm soát 9

1.2.4 Ý nghĩa của quản trị bán hàng 9

1.2.5 Mục tiêu quản trị bán hàng 10

1.2.5.1 Mục tiêu về nhân sự 10

1.2.5.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 11

1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng 11

1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11

1.3.2 Lập kế hoạch bán hàng 11

1.3.3 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng 13

1.3.4 Tuyển dụng, đào tạo và khích lệ nhân viên bán hàng 15

1.3.4.1 Tuyển dung nhân viên bán hàng 15

1.3.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 16

1.3.4.3 Khích lệ nhân viên bán hàng 17

1.3.5 Chăm sóc khách hàng 17

1.3.6 Phân bổ tiêu chí và triển khai kế hoạch bán hàng 18

1.3.6.1 Phân bổ tiêu chí 18

1.3.6.2 Triển khai kế hoạch bán hàng 18

1.3.7 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng 21

1.3.7.1 Giám sát hiệu quả bán hàng 21

1.3.7.2 Đánh giá hiệu quả bán hàng 21

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 22

1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 22

1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 23

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 26

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH QUẢNG NAM VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 27

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam 27

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển công ty 27

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 28

2.1.2.1 Chức năng công ty 28

2.1.2.2 Quyền hạn 30

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 31

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 31

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 31

2.1.4 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực của công ty 35

2.1.4.1 Nguồn nhân lực 35

2.1.4.2 Cơ sở vật chất 38

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 42

2.2 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam 45

2.2.1 Môi trường vi mô 45

2.2.2 Môi trường vi mô 48

2.3 Thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam 49

2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 49

2.3.2 Kênh phân phối sản phẩm của công ty 53

2.3.3 Quy trình bán hàng tại công ty 54

2.3.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty 56

2.3.4.1 Mục tiêu bán hàng trong thời gian qua 56

2.3.4.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng 57

Công tác lập kế hoạch bán hàng: 57

2.3.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 59

2.3.4.4 Chính sách tuyển dụng, đào tạo và khích lệ nhân viên bán hàng 61

2.3.4.5 Một số hoạt động chăm sóc khách hàng 66

2.3.4.6 Phân bổ chi tiêu và triển khai hoạt động bán hàng 66

2.3.4.7 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng 68

2.4 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Quảng Nam 69

2.4.1 Ưu điểm 69

2.4.2 Nhược điểm 70

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 71

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 72

3.1 Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi Nhánh Quảng Nam giai đoạn 2023 – 2025 72

3.1.2 Mục tiêu kinh doanh 72

3.2 Mục tiêu công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi

nhánh Quảng Nam giải đoạn 2023 – 2025 73

3.2.1 Mục tiêu doanh số bán hàng 73

3.2.2 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 73

3.3 Những thuận lợi khó khăn trong công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam giải đoạn 2023 – 2025 74

3.3.1 Thuân lợi 74

3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 76

3.2.1 Giải pháp về hoạch định chiến lược bán hàng 76

3.2.2 Giải pháp về tổ chức lực lượng bán hàng 76

3.2.3 Giải pháp huấn luyện đội ngũ nhân viên sau bán hàng 77

3.2.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối 78

3.2.4 Giải pháp về kiểm soát đánh giá hiệu quả bán hàng 78

3.2.5 Các giải pháp hỗ trợ khác 79

3.2.5.1 Giải pháp hoạt động nghiên cứu thị trường 79

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 82

KẾT LUẬN 83

DANH MỤC THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty 38

Bảng 2.2: Bảng thống kê cơ sở vật chất của Công ty 41

Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt giai đoạn 2020 –

2022 42

Bảng 2.4: Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

giai đoạn 2020 – 2022 46

Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tại Công ty TNHH TMTH Tuấn

Việt- Chi nhánh Quảng Nam 54

Bảng 2.6: Doanh thu qua kênh phân phối của Công Ty TNHH TMTH Tuấn Việt 58

Bảng 2.7: Bảng Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Error: Reference source not found

Bảng 2.8: Chỉ tiêu doanh thu cho bộ phận kinh doanh theo từng quý 63

Bảng 2.9: Bảng số lượng nhân viên bán hàng tuyển dụng từ năm 2020-2022 68

Bảng 2.10: Danh sách đào tạo nhân viên bán hàng trong 3 năm 2020 đến năm 2022 70

Bảng 2.11: Cơ cấu lương giám sát bán hàng 72

Bảng 2.12: Cơ cấu lương thưởng nhân viên bán hàng 72

Bảng 2.13: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong Công ty 74

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý 14

Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 15

Hình 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 15

Hình 2.1: Logo công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 29

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH TMTH Tuấn Việt- chi nhánh Quảng Nam 33

Hình 2.3: Lạm phát cơ bản tháng 12 và bình quân năm từ năm 2018 đến năm 2022 50

Hình 2.4: Sơ đồ đối tác và thị trường phân phối 56

Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 57

Hình 2.6 Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty 62

Hình 2.7: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty 67

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy

ra ngày càng khốc liệt hơn, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo

ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất

lượng hoạt động hoạt động kinh doanh phải luôn tìm tòi mọi cách để tăng sản lượng

bán ra, tăng doanh thu và tối thiểu hóa chi phí một cách hợp lý nhất Khi mà nền công

nghiệp hóa – hiện địa hóa của đất nước ta hiện nay, số lượng sản phẩm được bán ra là

một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển Đóng góp vào công

tác quản trị bán hàng thì ảnh hưởng của năng lực người bán hàng được coi là chìa khóa

của sự tồn tại và phát triển Ở bất cứ doanh nghiệp nào, năng lực nào của nhân viên

bán hàng luôn là mối quan tâm đầu

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam là một doanh nghiệp

thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng

Vì đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán

hàng năng động cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát

triển của công ty Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị bán hàng

trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Với mong muốn được xây dựng và đóng góp

những ý kiến của mình đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Hoàn

thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh

Quảng Nam” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp của mình Với mong muốn tìm hiểu thực

trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty so sánh nó với những gì đã học để có cái

nhìn thực tế hơn cho công việc sau này Và cũng nêu lên những suy nghĩ của mình để

hoàn thiện công tác bán hàng dưới sự hướng dẫn của Ths Sái Thị Lệ Thủy và sự giúp

đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng

cạnh tranh trên thị trường

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TMTH

Tuấn Việt

- Phân tích và đánh giá về cách vận hàng và tổ chức công tác quản trị bán hàng

tại công ty tìm ra những kết quả đạt được và hạn chế tồn tại

- Đề ra một số giải pháp nằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty

TNHH TMTH Tuấn Việt

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là bán hàng của công ty tại công ty TNHH TMTH Tuấn

Việt – Chi nhánh Quảng Nam

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

giai đoạn trong ba năm 2020 – 2021 - 2022

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp quan sát khoa học : quan sát các hoạt động bán hàng tại công ty

Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 chương :

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng

Nam và thực trạng quản trị bán hàng tại công ty trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty

TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Khái quát về bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất

cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác

nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau

về bán hàng

Theo James.M.Comer (2008), “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân,

trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước

muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên” Còn

theo Philip Kotler (2018), “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,

dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định

những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản

phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

Như vậy, ta có thể hiểu bán hàng hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp

ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên

quan đến người tiêu dùng – người mua Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu

cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh

nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ

có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là

chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng

tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường

Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp

tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây

chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Vì vậy ta thấy nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt

mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả

năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề

cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi

mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng

Người bán hàng có những chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:

- Bán hàng: Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phẩm dịch vụ của

công ty thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay

những dịch vụ khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,…

- Quản lý và điều hành: Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với

những công việc cụ thể như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự

báo bán hàng, đánh giá, đào tạo Để làm được những điều này thì người bán hàng phải

có những kỹ năng cụ thể như:

Kỹ năng giải quyết vấn đề: đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc

giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm

Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng

trong những thương vụ khác

Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình

như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc,… Việc lên kế hoạch sẽ

cho thấy người bán hàng biết cách quản lý hiệu quả thời gian của mình hay không

Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc biệt là

các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán hàng

Kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành

hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổi như: triển

vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân

Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm trách

việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào Nội dung đào tạo gồm những

kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm Để thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện

thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động

Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn đề

như thị trường, khách hàng, sản phẩm… Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính

công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh

nghiệp

- Trách nhiệm về tài chính:

Trong một số lĩnh vực như kinh doanh hàng công nghiệp thì người bán hàng cần

có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính như: thuê tài sản, mua lại hàng tồn

kho… Đối với những người kinh doanh chứng khoán thì trách nhiệm này cao hơn, đòi

hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng

thông thường cũng đòi hỏi khả năng quản lý công nợ, hàng tồn kho… vì đây là những

vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một thương vụ

- Những nhiệm vụ về marketing:

Bao gồm hai công việc là thu thập thông tin và thực hiện các chương trình tiếp thị

Hoạt động thu thập thông tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với

khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng giữa công ty và

khách hàng và ngược lại Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành

việc thu thập, khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh

tranh nhất là sắp tung ra sản phẩm mới Tuy nhiên trong thực tế hoạt động này của

người bán hàng chưa được thực hiện đúng cách và hiệu quả, phần lớn họ làm không

chuyên nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích, hướng dẫn chi tiết Bên cạnh

đó, người bán hàng cũng là người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường đối với sản

phẩm và chính sách của công ty Mặc khác, người bán hàng cũng là người đưa thông

tin và chính sách từ công ty đến khách hàng và thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách

hàng

Thi hành những chương trình tiếp thị: Công ty thường yêu cầu người bán hàng

phối hợp các chiến dịch tiếp thị như các hoạt động khuyến mãi, trưng bày sản phẩm,

quảng cáo Trong trường hợp thực hiện giao dịch với trung gian thương mại như bán

buôn bán lẻ thì người bán hàng phải hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiếp thị của các nhà

trung gian này để họ bán được nhiều hàng hóa và phục vụ khách hàng tốt hơn Như

vậy, người bán hàng cần có khả năng tiếp thị và nắm vững cách phối hợp giữa hoạt

động bán hàng và hoạt động tiếp thị

1.1.4 Các hình thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những

hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Hình

thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán

trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh

thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bản sau:

1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng

“Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng

qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng

Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua hoặc

người bán có sẵn phương tiện vận chuyển

Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều và

nhu cầu tiêu dùng không ổn định

“Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử

dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa

người mua.”

1.1.4.2 Theo quy mô bán

Có hai loại là bán buôn và bán lẻ

Bán buôn: Hình thức bản này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo

hợp đồng Đặt biệt không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hpas tại cửa hàng nên

giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn

Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của

người tiêu dùng, thường thanh toán ngay Gia bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn do

vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có

thể tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng

1.1.4.3 Theo phương thức bán

Có ba loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này thì tùy thuộc vai trò quan

trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng

và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường đối với hàng hoá quan trọng, bán với

khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của

người mua Và trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm

và tôn trọng lợi ích của nhau

Bán đấu giá: Đối với một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu

chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua

với giá cao nhất

Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy

định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất

nhập khẩu thực hiện

1.1.4.4 Theo mối quan hệ thanh toán

Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp

Mua đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa Nó có ưu

điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng

cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có

đủ tiền nhưng muốn mua trả góp

Bán hàng trả chậm, trả góp: Người ta sử dụng hình thức mua qua đại lý trả chậm

tùy theo từng loại hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp

đang là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa

hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng vào

nhiều loại hàng hóa khác nhau

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc những người

thuộc lực lượng bán hàng gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng

bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát

họa động bán hàng

Như vậy quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặc chẽ từ việc phân tích,

lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng Cụ thể hơn, quản trị

bán hàng gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực

lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương,

thưởng cho lực lượng bán hàng

Một định nghĩa khác của quản trị bán hàng: quản trị bán hàng là sự đạt được

những mục tiêu của lực lượng bán hàng bằng phương cách hiệu quả và có năng suất

thông qua lập kế hoạch, bố trí nhân sự, huấn luyện, lãnh đạo và điều hòa nguồn lực tổ

chức

1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng

Vai trò của quản trị bán hàng trở nên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó

được nhận ra bên trong và bên ngoài tổ chức Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây

dụng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận khác Nó

cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngoài công ty bao gồm các nhân viên bán

hàng và các đại lý kinh doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của

mình

Những vai trò quan trọng của quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm:

- Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, cầu

của khách hàng

- Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó tăng khả năng mua lặp

lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh

thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp

- Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp đồng

thời giảm chi phi bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và giảm chi phí tuyển dụng

- Tăng lòng trung thành hơn từ nhân viên

- Có ảnh hưởng tốt đến quá trình quản trị Marketing, quản trị kênh phân phối và

có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty Bên cạnh đó

quản trị bản hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng

Lập kế hoạch bao gồm các hoạt động cụ thể sau:

Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế

hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và kế hoạch ngắn hạn nhằm

đạt được mục tiêu

- Sắp xếp, phân công, điều khiển các cuộc gặp gỡ khách hàng

- Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán

hàng

- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết

- Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách hiệu quả

- Hỗ trợ công tác quản lý bằng cách dự kiến doanh số

- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quan lý

- Xác định vùng, vị trí bán hàng

- Lập kế hoạch để đạt được lợi nhuận mong muốn

- Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới

- Lên kế hoạch hoạt động cho đội ngũ bán hàng

1.2.3.2 Triển khai thực hiện kế hoạch

Nội dung triển khai hoạt động gồm:

- Tuyển dụng những người có năng lực

- Huấn luyện nhân viên mới và phát triển những nhân viên có kinh nghiệm

- Thúc đẩy và phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy tiềm năng của mình

- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết được những vấn đề ảnh

hưởng đến công việc họ đang là một cách nhất quán

- Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng

- Hỗ trợ và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty và cho

công tác quản lý tiếp thị

- Tư vấn cho nhân viên bán hàng, khách hàng khi có những vấn đề khó khăn phát sinh

- Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc

1.2.3.3 Đôn đốc Cần thực hiện những công việc sau:

- Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của

mình

- Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành tích của họ

- Duy trì kỷ luật

1.2.3.4 Kiểm soát

Kiểm soát là cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh, công việc này bao gồm:

- Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong công việc)

- Đảm bảo thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng

- Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích năng lực của đội ngũ bán

hàng cũng như của từng nhân viên

- Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng

- Thường xuyên rà soát chỉ tiêu của từng nhân viên

- Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số

- Tìm nguyên nhân những khu vực không đủ chỉ tiêu doanh số để có những giải

pháp kịp thời

1.2.4 Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán

hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ

mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu

đó

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bản hàng phù hợp

với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có

chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp sát với tinh hình biến động của thị trường

1.2.5 Mục tiêu quản trị bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của quản trị bán hàng là doanh số và lợi nhuận Mục tiêu

doanh số tùy thuộc vào các doanh nghiệp và ngành, có thể biểu hiện bằng giá trị tiêu

thụ cũng có thể biểu hiện bằng số sản phẩm bán ra Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu

cuối cùng cần thực hiên thêm mục tiêu song song là mục tiêu nhân sự hướng vào con

người

1.2.5.1 Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn

được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên

môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được

mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực

lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công

việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ

chức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và

đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng

phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làm

được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ

thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía Sự phối

hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành

công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển

chọn, đào tạo, bố trí, phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý

giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán

hàng Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất – hướng về nhân sự đã

được phát huy theo một phương thức phù hợp

1.2.5.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Để đạt mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất

cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó,

người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích

người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi

nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ

Thông qua doanh số và lợi nhuận, ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét

nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên

hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng

đối với hoạt động quản trị bán hàng

1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng

1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định là khối lượng bán

hàng, doanh số và doanh thu, thị phần và tốc độ phát triển thị phần của doanh nghiệp,

chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng Các mục tiêu này gồm

cả số tuyệt đối và số tương đối Đối với một số doanh nghiệp người ta còn quan tâm

đến các chỉ tiêu khác nữa như hàng tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về

thu nợ khách hàng

Các mục tiêu được hoàn thành ở cấp quản trị, các bộ phận, các khía cạnh khác

nhau của hệ thống bán hàng công ty gồm:

- Mục tiêu bán hàng chung của công ty

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán

hàng

- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

Tương ứng với yêu cầu của nhà quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục

tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của công ty

1.3.2 Lập kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cẩn phải

dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch

cho phù hợp

Lập kế hoạch là chức năng đầu tiên trong quá trình quản trị bán hàng, cần làm

cho chiến lược công ty tương thích với hoạt động bộ phận bán hàng Lập kế hoạch là

chức năng rất quan trọng đối với các nhà quản lý bởi nó gắn liện với việc lựa chọn

mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp nhà quản lý xác định được

các chức năng khác còn lại nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra

Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết

quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho

một năm và chia theo các quý và các tháng

Các cấp lập kế hoạch gồm các quản trị viên cấp cao và quản trị viên cấp trung

(cấp bộ phận) Kế hoạch được chia làm ba loại:

- Kế hoạch trung hạn: Đề cập đến các phương tiện để đạt được mục tiêu dài hạn

Tâm điểm là xác định các trở ngại đối với thành công và hoạch định các giải pháp

- Kế hoạch ngắn hạn: Đây là vấn đề quan trọng nhất cuả quản trị viên bán hàng,

kế hoạch ngắn hạn liên quan đến các mục tiêu cần đạt được trong thời kỳ ba tháng đến

một năm, có các mục tiêu cụ thể trong phạm vi các kế hoạch cấp cao hơn Kế hoạch

công ty cần phải xem xét đến kế hoạch ngắn hạn để đạt được mục tiêu

- Kế hoạch bán hàng: cần tập trung vào các vấn đề sau:

+ Khách hàng (ngành và thị trường)

+ Nhân viên (bộ phận bán hàng)

+ Sản phẩm hoặc dịch vụ (Nghiên cứu, phát triển sản phẩm, tài chính, thiết kế,

chế tạo, vận hành, nhà cung cấp,…)

+ Lợi thế cạnh tranh (chu kỳ bán hàng, phương thức phân khúc thị trường, khách

hàng quan trong, then chốt, khách hàng quốc tế, cấp độ bán hàng (đa cấp, cao cấp, bán

hàng theo nhóm), đối thủ cạnh tranh tham gia vào siêu cạnh tranh (một nhóm đối thủ

cạnh tranh thống lĩnh thị trường)

Quá trình lập kế hoạch bộ phận phải gắn với kế hoạch tổng thể của công ty, kế

hoạch không chỉ đi từ cấp trên xuống mà còn cân nhắc vào kế hoạch bán hàng và dự

báo doanh số cho tương lai của các quản trị viên bán hàng

Cần xây dựng bộ phận bán hàng bằng hai cách tổ chức:

- Bộ phận bán hàng là một phần của chức năng marketing

- Bộ phận bán hàng là bộ phận riêng

1.3.3 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhautùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình

như sau

- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý: tức là phân bổ lực lượng bán hàng

theo khu vực địa lý, nhân viên bán hàng sẽ chào bán với khách hàng tại khu vực

-

-

-Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý

Giám đốcbán hàng

Giám đốcbán hàngvùng Ⅱ

Giám đốc

bán hàng

vùng Ⅰ

Giám đốcbán hàngvùng Ⅲ

Nhânviênbánhàng

Nhânviênbánhàng

Nhânviênbánhàng

Nhânviênbánhàng

- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: là một sự tổ chức lực lượng bán

qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của

công ty

Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức

dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử

Giám Đốc Bán Hàng

Giám Đốc Bán Hàng sản phẩm B

Nhân viên bán hàng sản phẩm B

Nhân viên bán hàng sản phẩm B

Giám Đốc Bán Hàng sản phẩm C

Nhân viên bán hàng sản phẩm C

Nhân viên bán hàng sản phẩm C

Giám đốc bán hàng

Nhân viên phụ trách nhà bán sỉ

Nhân viên phụ trách nhà bán lẻ

Nhân viên phụ trách siêu thị

Nhân viên phụ trách

dự án

Nhân viên phụ trách khách hàng doanh nghiệp

Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng

và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa Trách nhiệm

và hoạt động của họ chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau

hoạt động bán hàng như theo dói những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới

thiệu sản phẩm thay thế

- Cấu trúc lực lượng bán hàng bên ngoài

Lực lượng bán hàng này thông thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và để

hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số lượng khách

hàng đủ lớn Ngoại từ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài

và hàng ngày họ phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng

tiềm năng

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các doanh nghiệp cần căn cứ vào

tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực

lượng bán hàng phù hợp

1.3.4 Tuyển dụng, đào tạo và khích lệ nhân viên bán hàng

1.3.4.1 Tuyển dung nhân viên bán hàng

Hiện nay, nhiều đơn vị không đòi hỏi quá nhiều về bằng cấp mà tất cả sẽ được

đào tạo Những kiến thức cơ bản về sản phẩm sẽ được đào tạo, có thể là từ đầu hay

song song quá trình nhận việc

Những yêu cầu để tuyển dụng nhân viên bản hàng:

- Ngoại hình ưa nhìn, phù hợp với những người trẻ tuổi

- Kỹ năng giao tiếp và biết lắng nghe khách hàng đây là kỹ năng cần thiết nhất

- Kỹ năng quan sát

- Kỹ năng xử lý tình huống

- Thân thiện và hòa đồng với mọi người

- Tiếp thu nhanh, đàm phán

1.3.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo là chuyển các kiến thức, kỹ năng, thái độ, kinh nghiệm, các hành vi và

cảm nhận của người này cho người khác thông qua sự hướng dẫn Nhu vậy, đào tạo

nhân viên là quá trình tập trung vào việc giảng dạy nâng cao kỹ năng, cập nhật thông

tin nhân viên và hướng dẫn họ cách hoàn thành công việc Mục đích của việc đào tạo

là để cải thiện hoạt động của nhân viên hoặc để giúp nhân viên đạt được mức độ kiến

thức và kỹ năng cần thiết để đem lại hiệu quả cho công việc

Bước 1: Đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên bán hàng

Cung cấp những kiến thức về sản phẩm một cách hoàn chỉnh nhất Nhân viên của

bạn sẽ làm tốt hơn nhiều nếu họ có kiến thức sâu sắc về sản phẩm của bạn Ví dụ, nếu

bạn đang bán một giải pháp phần mềm bán hàng, những nhân viên bản hàng phải nắm

được những kiến thức cơ bản nhất về những tính năng của sản phẩm cũng như cách sử

dụng nó một cách trọn vẹn nhất để có thể tự tin tư vẫn cho khách hàng

Bước 2: Phổ cập kiến thức cho nhân viên bán hàng theo tháng, quý

Thường xuyên cập nhật thông tin cho nhân viên của bạn về lĩnh vực hoạt động

của công ty bạn Nhân viên bán hàng sẽ biết những điều đang diễn ra trong ngành,

những biến động và xu hướng chung của ngành, bao gồm cả những dịch vụ mới của

đối thủ cạnh tranh và những lợi thế cạnh tranh của công ty mình Điều này có thể được

thực hiện theo tháng hoặc quý

Bước 3: Đào tạo nhân viên bán hàng bằng cách ghép cặp

Ghép một nhân viên bán hàng mới với một nhân viên bản hàng đã có nhiều kinh

nghiệm để họ có thể dễ dàng trao đôit kiến thức và kinh nghiệm với nhau Nhân viên

bán hàng mới sẽ được thấy những lý thuyết mà họ mới được học trên thực tế sẽ áp

dụng dạng như thế nào Tiếp thu kiến thức thông qua kinh nghiệm của người đi trước

luôn là một trong những cách học hiểu quả nhất

Bước 4: Tạo kho dữ liệu kiến thức về lĩnh vực kinh doanh

Tạo ra một thư viện tham khảo về hoạt động bán hàng Bạn có thể thu thập sách

và video về các kỹ năng bán hàng và chia sẻ với các nhân viên bán hàng của bạn

Bước 5: Cung cấp, hướng dẫn sử dụng các công cụ bán hàng

Cung cấp và hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng cách sử dụng các công cụ

giúp bán hàng hiệu quả Bạn có thể sử dụng những chương trình phần mềm bán hàng

hoặc phần mềm quản lý quan hệ khách hàng do theo dõi khách hàng Hãy hướng dẫn

các nhân viên bán hàng cách sử dụng các tiện ích và phần mềm hỗ trợ một cách hiệu quả

nhất Nó không chỉ giúp họ bán hàng hiệu quả mà còn tiết kiệm được thời gian và công

sức

1.3.4.3 Khích lệ nhân viên bán hàng

Giám đốc bán hàng luôn phải quan tâm động viên toàn thể lực lượng bán hàng

cũng như mỗi cá nhân nhân viên Nhiệm vụ của họ là động viên khích lệ những người

có kết quả bán hàng thấp đồng thời duy trì sự nhiệt tình của nhân viên có thành tích

cao

Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng Nhà quản trị

phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiến bộ hơn, tạo

động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp

Giám đốc bán hàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến

khích đối với nhân viên bán hàng Như:

Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ,

thi đua bán hàng

Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt

các mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung Một chương trình thưởng tốt sẽ

là công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bản hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cả

nhân và mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thể hiện giá trị, sự

tự hảo của nhân viên bán hàng

Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng

bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi: thưởng đi du lịch, cho nghỉ phép; cơ hội thăng

tiến, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn Không chỉ biện pháp tài chính

mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thú hơn với động viên

phi tài chính

Bán hàng là hoạt động quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp Vì thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp, kịp thời

khuyến khích động viên để hiệu quả của hoạt động bán hàng là cao nhất

1.3.5 Chăm sóc khách hàng

Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chit là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm,

xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng

cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện

nghiêm túc và có kế hoạch

Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách

chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có

những điều chỉnh phù hợp

Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng

thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ Điều này sẽ là

một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng

Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ

các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất

1.3.6 Phân bổ tiêu chí và triển khai kế hoạch bán hàng

1.3.6.1 Phân bổ tiêu chí

Với lực lượng bán hàng, khi nhận được tiêu chí chung của toàn đội, phòng ban

thì việc chi tiêu chí cho từng nhân viên bán hàng là rất quan trọng Với một đội bán

hàng hay phòng bán hàng thì cần có tiêu chí cụ thể cho từng cá nhân để mỗi cá nhân

có thể phát huy năng lực và vai trò của minh, hoàn thành nhiệm vụ, mục tiêu đặt ra, từ

đó hoàn thành mục tiêu chung của cả đội Đối với chỉ tiêu bán hàng cần đưa ra tiêu chí

cụ thể cho từng người, từng giai đoạn như từng tuần, tháng, năm để bám sát và thực

hiện để hoàn thành tiêu chí chung của người quản lý

- Phân bổ tiêu chí bán hàng dựa theo chỉ tiêu chung của cả đội

- Phân bố tiêu chí bán hàng dựa theo thị trường được giao của từng nhân viên

- Phân bố tiêu chí bán hàng dựa vào năng lực của từng nhân viên bán hàng

- Phân bổ tiêu chí bán hàng dựa vào hoạt động hay dự báo đổi thủ cạnh tranh

- Phân bố tiêu chí bán hàng dựa vào các nguồn lực lượng bán hàng của từng khu

vực hay kênh bán hàng

1.3.6.2 Triển khai kế hoạch bán hàng

Tiến trình lập kế hoạch bán hàng bao gồm các bước và nội dung sau:

Bước 1: Nghiên cứu mục tiêu và nhiệm vụ tổng quát của doanh nghiệp

Căn cứ vào mục tiêu của công ty để xác định mục tiêu bán hàng, trên cơ sở mục

tiêu công ty, các bộ phận xây dựng mục tiêu bán hàng Mặc khác, mục tiêu của công ty

cần phải được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng Xuất phát từ

mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng, các nhà quản trị bán hàng cần nắm

vững mục tiêu phát triển của công ty và các nhiệm vụ đặt ra để đạt được mục tiêu đó

Bước 2: Phân tích các yếu tố ảnh hướng đến môi trường kinh doanh và tiềm lực

của doanh nghiệp ảnh hướng đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh

nghiệp

Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xác

định được:

- Năng lực thị trường: Khối lượng hàng cao nhất có thể đạt được của một sản

phẩm hàng hóa trên thị trường đối với các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn nhất định

Năng lực thị trường có thể được xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại

khách hàng

– Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thật sự của một ngành nhất

định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Doanh số ngành hàng tượng

tự như năng lực thị trường nhưng thường khác nhau do điều kiện mô tả năng lực thị

trường là điều kiện lý tưởng

- Năng lực bán hàng của công ty: Phản ánh khả năng cầu hướng vào công ty là

khối lượng bán hàng cao nhất mà công ty có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các

nguồn lực và khả năng sẵn có của công ty

- Dự báo bán hàng của công ty: Xác định số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo

đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai (ngắn hạn và dài hạn) của công ty đối với

từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả thị trường hoặc từng phân

khúc thị trường mà công ty tham gia cạnh tranh

Bước 3: Xác lập mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định là khối lượng bán

hàng, doanh số và doanh thu, thị phần và tốc độ phát triển thị phần của doanh nghiệp,

chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng Các mục tiêu này gồm

cả số tuyệt đối và số tương đối Đối với một số doanh nghiệp người ta còn quan tâm

đến các chỉ tiêu khác nữa như hàng tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về

thu nợ khách hàng

Các mục tiêu được hoàn thành ở cấp quản trị, các bộ phận, các khía cạnh khác

nhau của hệ thống bán hàng công ty gồm:

- Mục tiêu bán hàng chung của công ty;

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán

hàng;

- Mục tiêu doanh số bán hàng;

- Mục tiêu chinh phục khách hàng;

- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí;

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng;

Tương ứng với yêu cầu của nhà quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục

tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của công ty

Các mục tiêu có thể được hình thành dưới dạng định tính hay định lượng Trong

quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng

phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xác

định các mục tiêu định lượng

Bước 4: Xác các kỹ thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của công ty bao gồm nhiều nội dung khác

nhau Trong đó có các nội dung cơ bản sau:

- Phương thức bán hàng;

- Hình thức bán hàng;

- Mục tiêu và chính sách giá;

- Quảng cáo và xúc tiến

- Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

Bước 5: Tổ chức thực hiện kế hoạch

Để tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cần phải tiến hành:

- Tổ chức kênh phân phối;

- Thiết kế kênh phân phối;

- Quản trị kênh phân phối;

- Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho

Việc thi hành yêu cầu của kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính đồng bộ và nhất

quán

Bước 6: Kiểm tra, đánh giá

Đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng là đo lường so sánh những kết quả

đạt được với kế hoạch đã đề ra, tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục Giám đốc

sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo bán hàng để chắc chắn rằng nhân

viên duy trì hoạt động theo kế hoạch Nếu nhân viên bán hàng có biểu hiện xa rời kế

hoạch hoặc sự phản ứng của thị trường đối với kế hoạch là không mong đợi thì giám

đốc phải xem xét lại và có điều chỉnh, sửa đổi kế hoạch ban đầu cho phù hợp tình hình

mới

Hãy đảm bảo rằng kế hoạch của doanh nghiệp luôn được thực thi đúng lịch trình,

đồng thời nhà quản trị cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp

với thực tế Làm được như vậy, doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán

hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc lực lượng bán hàng có cơ hội hoàn thành mục

tiêu doanh số bán hàng của mình

1.3.7 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng

1.3.7.1 Giám sát hiệu quả bán hàng

Mỗi nhân viên đều có một nhiệm vụ khác nhau nên trong quá trình làm việc

nhiều khi học phải làm việc độc lập Vậy nên nhà quản trị luôn phải kiểm soát lực

lượng bán và kiểm soát quá trình thực hiện mục tiêu chung của công ty Nhưng giám

sát quá ít hoặc quá nhiều đều gây tốn kém, không tốn kém Sự giám sát quá mức có thể

tạo áp lực tạo lực lượng bán hàng không thoả mãn, xa lánh các nhà quản trị Sự giám

sát lỏng lẻo lại có thể tạo nên một lực lượng bán thờ ơ, thiếu trách nhiệm, ban giám

đốc không nắm rõ về các hoạt động hiện trường và kết quả là bán hàng yếu kém

Vì vậy, tùy thuộc vào từng điều kiện thực tế mà có sự giám sát hợp lý, đối với

những nhân viên bán giàu kinh nghiệm sẽ đòi hỏi mức độ giám sát ít hơn so với nhân

viên bán còn non trẻ, ít kinh nghiệm

1.3.7.2 Đánh giá hiệu quả bán hàng

- Chi tiêu doanh số bán hàng:

Là tổng số tiền bán hành thu được (hoặc sẽ thu được) trong một kỳ kinh doanh

Có khi doanh số bán còn được gọi là doanh thu bán hàng Kỳ kinh doanh có thể là một

ngày, một tuần, một tháng, một quý nhưng thường là một năm

Doanh số bán thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chi tiêu thể

hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp

Doanh số bán là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp và

còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, và các chi tiêu hiệu quả của

chi phí, tiền lương, lợi nhuận

- Chi tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra:

Là lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra trong một kỳ kinh doanh

- Chi tiêu lợi nhuận thực tế:

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và chi phí Là chi tiêu quan

trọng nhất giúp doanh nghiệp xác định kết quả kinh doanh của mình là lỗ hay lãi Bất

kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều phải xác định chỉ tiêu lợi nhuận

này Lợi nhuận dương và cao, có nghĩa là hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có

hiệu quả, đồng nghĩa với việc hoạt động bán hàng tốt Lợi nhuận âm có nghĩa hoạt

động kinh doanh không có hiệu quả, chi phí sản xuất và bán hàng bỏ ra còn nhiều

Từ việc kiểm soát đánh giá đó, công ty có thể điều chỉnh phân bổ thời gian của

nhân viên bán cho các nhiệm vụ khác nhau, điều chỉnh chỉ tiêu sao cho hợp lý với

năng lực của nhân viên và phù hợp với tình hình hoạt động của công ty, sự cạnh tranh

và thay đổi thị trường

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

Công ty cũng như một cơ thể sống hoạt động trên lãnh thổ và trong nền kinh tế

hàng ngày tác động vào môi trường, đồng thời cũng chịu tác động từ môi trường Để

có thể thích ứng và phát triển thì công ty cần phải tiến hành các hoạt động phù hợp

với điều kiện môi trường bằng các đưa ra các chiến lược và những điều chỉnh phù

hợp với khả năng của công ty Các yếu tố của môi trường ảnh hưởng đến công ty

được chia thành hai nhóm: môi trường vĩ mô và môi trường vi mô

1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Các yếu tố bên ngoài bao gồm các lực lượng mang tính chất xã hội, có tác động

ảnh hưởng tới toàn bộ công tác quản trị bán hàng của một doanh nghiệp, bao gồm:

- Môi trường nhân khẩu:

Đất nước ta hiện nay với dân số hơn 80 triệu người, do vậy đây cũng là một thị

trường khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp Cấu trúc dân cư là mối quan tâm hàng

đầu của doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động marketing do có liên quan tới con

người Có những xu hướng biến đổi trong môi trường dân số học có tác động đặc biệt

quan trọng đối với doanh nghiệp như sự bùng nổ dân số, thay đổi về cơ cấu độ tuổi của

dân cư, thay đổi trong phân bổ dân cư theo các khu vực địa lý, sự thay đổi về đặc điểm

gia đình, trình độ nhận thức Vì thế sự thay đổi dân số giữa các khu vực địa lý sẽ làm

thay đổi mật độ thị trường của các vùng đó, dẫn tới việc thực hiện truyền thông

marketing sẽ phải thay đổi theo

- Môi trường kinh tế:

Nước ta là một nước có nền kinh tế thị trường Trong những năm qua chúng ta đã

đạt được những thành tựu hết sức quan trọng, đất nước gia nhập WTO, tốc độ tăng

trưởng kinh tế luôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người được nâng lên, đời

sống của con người ở cả nông thôn và thành thị đều được cải thiện Khủng hoảng kinh

tế, lạm phát cao làm cho mức độ tiêu thụ ở các mặt hàng giảm đi Là một tập hợp bao

gồm nhiều yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng và theo những chiều hướng khác nhau đến

hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm: Tốc

độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất

nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu chi ngân sách tất cả các chỉ số

này phản ánh tình trạng nền kinh tế, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh

hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Môi trường văn hóa- xã hội:

Văn hóa, xã hội, phong tục, tập quán là một hệ thống giá trị niềm tin và các

chuẩn mực hành vi được cả cộng đồng cùng chia sẻ Lối sống, phong cách tiêu dùng,

nhận thức của mỗi các nhân đều mang đậm dấu ấn của văn hóa Khi tham gia vào hoạt

động kinh doanh ở bất kỳ thị trường nào doanh nghiệp đều phải tìm hiểu kỹ về nền văn

hóa, xã hội ở thị trường đó, có như vậy thì họ mới có thể biết được chính xác nhu cầu

của khách hàng là gì, từ đó mới có thể giúp thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

Quản trị bán hàng là một phương tiện trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và nó mang bộ

mặt của công ty, nó ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của mỗi

doanh nghiệp Vì vậy, để tiếp cận, thu phục một thị trường, các nhà doanh nghiệp

phải thấu hiểu được nền văn hóa riêng biệt của nơi đó, tránh những hành vi, những

thông điệp thậm chí những sản phẩm dịch vụ không tương thích với các giá trị văn hóa

ở đó Ngoài ra tính đặc thù của các nền văn hóa khác biệt đôi khi còn giúp sản phẩm

của doanh nghiệp xâm nhập tốt hơn vào thị trường đó

- Môi trường chính trị- pháp luật:

Các yếu tố của môi trường chính trị- pháp luật bao gồm: hệ thống quan điểm,

đường lối chính sách của Chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành các xu hướng chính

trị ngoại giao, mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng cầm quyền, chương trình,

chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ của tổ chức xã hội, của dân chúng,

mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các

cơ hội hay các thách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng

cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn

định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh kinh doanh

1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

Một doanh nghiệp có quy mô lớn hay nhỏ nhưng để duy trì và phát triển so với

các đối thủ cạnh tranh khác, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với những vấn

để trong cùng nội bộ công ty Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động

quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường

xuyên đối với hoạt động quản trị bán hàng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn trong

tư thế chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là

các yếu tố:

 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

- Khả năng tài chính: Đối với doanh nghiệp khả năng tài chính cũng là một yếu

tố rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của họ Đây

chính là yếu tố mà một doanh nghiệp phải tính đến đầu tiên khi bắt tay vào thực hiện

một Kế hoạch kinh doanh, bán hàng bởi dựa vào khả năng tài chính của doanh nghiệp,

dựa vào ngân sách mà doanh nghiệp có thể đáp ứng cho việc bán hàng mà sẽ tiến hành

nghiên cứu và cân nhắc để lựa chọn những giải pháp, phương thức bán hàng sao cho

hiệu quả đạt được là tốt nhất so với khả năng ngân sách dành cho việc bán hàng

- Nguồn nhân lực: bao gồm ban quản trị, những người đứng đầu, để xuất và đưa

ra quyết định cho tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra, nhân

viên của doanh nghiệp có vai trò thực hiện những đề xuất mà ban quản trị đã đưa ra

Nếu bộ phận nhân viên này làm việc không tốt cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp, thậm chí gây ảnh hưởng lớn tới hình ảnh của toàn bộ

doanh nghiệp

- Yếu tố vật chất: bao gồm cơ sở hạ tầng, các thiết bị máy móc, công nghệ

những yếu tố này có thể có những tác động tích cực hoặc tiêu cực đến việc bán hàng

của doanh nghiệp Nếu như một doanh nghiệp có sự khởi đầu tốt, cùng với cơ sở hạ

tầng cùng các trang thiết bị hiện đại, việc truyền thông marketing sản phẩm, dịch vụ

của doanh nghiệp cũng sẽ hiệu quả và đáng tin tưởng hơn so với các doanh nghiệp

khác Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính cũng là một yếu tố vật chất quyết định các

chương trình marketing của doanh nghiệp Để thực hiện một chương trình xúc tiến

thương mại, mỗi doanh nghiệp đều phải trả phí tương đối lớn, chính vì thế ngân sách

tài chính là một yếu tố quan trọng trong quyết định doanh nghiệp có khả năng thực

hiện thành công những chiến lược bán hàng đã đề ra hay không

 Khách hàng

Người tiêu dùng chính là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và đem lại nguồn

doanh thu cho doanh nghiệp Khách hàng là đối tượng có sức ảnh hưởng lớn nhất đến

các hoạt động truyền thông của doanh nghiệp, sự đánh giá, phản hồi của khách hàng

chính là gợi ý cho những bước tiếp theo trong chiến lược truyền thông của mỗi doanh

nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh

Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán

hàng Để nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp;

các doanh nghiệp trên thị trường không ngừng phải xây dựng những chiến lược bán

hàng mới và phù hợp, mở rộng phạm vi sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đánh

vào tâm lý của khách hàng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nơi mà các doanh

nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng tranh dành, lôi kéo từng khách hàng về phía mình

trên thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp nào thất bại trong việc lôi kéo khách hàng là

doanh nghiệp sẽ chịu nhiều tổn thất trong hoạt động kinh doanh Điều này ảnh hưởng

rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường thì phải tiêu thụ được sản phẩm mà

muốn tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải thu hút, lấy thiện cảm đối với

những khách hàng tiềm năng được biệt là trong môi trường đang cạnh tranh khốc liệt

như hiện nay với nhiều người bán mà thị trường tiêu thụ lại hạn chế Điều này sẽ ảnh

hưởng tới hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp trong đó có cả việc quản trị bán

hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng

như đảm bảo doanh thu đem lợi ích cho doanh nghiệp; đồng thời phải tăng khả năng

cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng trên thị trường

Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty

Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức

mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh

tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ …Sự ảnh hưởng trực tiếp từ

môi trường vi mô đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong

hoạt động quản trị bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó với những rủi ro

có thể xảy ra

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Mở đầu chương 1 đã nêu lên được khái niệm, bản chất của quản trị bán

hàng Qua khái niệm ta biết được vai trò quản trị bán hàng Đối với vai trò thì quản trị

bán hàng giúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng thương

hiệu , tuyền thông tin về thương hiệu sản phẩm đến khách hàng, đồng thời giúp tăng

doanh thu hiệu quả

Về nội dung quản trị bán thì giúp chúng ta biết được nghiên cứu thị trường, xác

định kênh và phương thức bán hàng Từ đó biết được những lợi ích của bán hàng đối

với doanh nghiệp và đối với khách hàng Thông qua đó các doanh nghiệp thường sử

dụng các xúc tiến bán hàng chủ yếu như quảng cáo, trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ

công chúng , bán hàng cá nhân Tất cả những công cụ đó nhằm mục đích để phát triển

hiệu quả kinh doanh , nâng cao hiệu quả kinh doanh

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI

NHÁNH QUẢNG NAM VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Quảng Nam

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển công ty

Khái quát về Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Quảng Nam

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT- Chi

nhánh Quảng Nam

Tên viết tắt: TUẤN VIỆT

Người đại diện: BÙI TƯỜNG HUY

Mã số thuế: 3100261120-006

Địa chỉ chi nhánh: Lô A3/21, Cụm CN - TTCN Trường Xuân, Phường Trường

Xuân, Thành phố Tam Kỳ, Tỉnh Quảng Nam, Việt Nam

Điện thoại: 01223438570

Hình 2.1: Logo công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt tiền thân là một đại

lý bán buôn, cung cấp hàng hóa cho một số quầy hàng trong thành phố năm 1993

Năm 1998 thành lập Doanh nghiệp tư nhân Công ty được thành lập theo quyết định số

1091QĐ/UB ngày 10/12/2001 của Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Bình Ngày

21/12/2001 theo giấy phép kinh doanh số 2902000233, công ty trách nhiệm hữu hạn

thương mại tổng hợp Tuấn Việt ra đời với hình thức hoạt động kinh doanh hàng

thương mại, hàng hóa mỹ phẩm và hình thức sở hữu là sở hữu tư nhân Công ty có trụ

sở đặt tại số 01 Mẹ Suốt , Phường Nam Lý, Thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình

Năm 2002: Với tiềm lực về vốn và năng lực kinh doanh hiệu quả, Công ty

TNHH TMTH Tuấn Việt vinh dự được công nhận là đối tác phân phối sản phẩm P&G,

trở thành nhà phân phối phụ cho P&G Việt Nam Phòng cung cấp và dịch vụ khách

hàng, phòng nhân sự và phòng hệ thống công nghệ thông tin được hình thành cho tới

hiện nay

Năm 2006: Công ty mở rộng thị trường phân phối, thành lập chi nhánh tại Quảng

Trị & Huế

Tháng 7 năm 2008: Chỉ trong vòng 2 năm (2006- 2008), công ty đã nhanh chóng

chiếm lĩnh thị trường phân phối và thành lập 3 chi nhánh tại Đà Nẵng – Quảng Nam –

Quảng Ngãi và trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm của công ty P&G

Việt Nam tại 6 tỉnh Miền Trung với các nhãn hàng như: Pantene, Rejoice, Head &

Shoulder, Tide, Downy, Camay, Pampers

Năm 2011: Thành lập chi nhánh tại Bình Định – Phú Yên – Khánh Hòa

Tháng 8 năm 2013: Khai trương văn phòng mới chi nhánh Đà Nẵng

Thành lập Trung tâm thương mại Tuan Viet Center

Tháng 10 năm 2018: Thành lập trung tâm thương mại đầu tiên tại Quảng Bình

Thành lập chi nhánh tại Thanh Hóa – Nghệ An – Hà Tĩnh

Trải qua hơn 30 năm phát triển, hiện nay Tuấn Việt là tổng thầu Phân Phối chính

thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các

thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ

Lớn…Tuấn Việt là đối tác chính thức của P&G – là một Công ty hàng đầu của Mỹ và

thế giới về hàng tiêu dùng, Tuấn Việt phân phối hàng của P&G tại 12 tỉnh Miền Trung

từ Thanh Hóa vào đến Khánh Hòa Hội sở chính đặt tại số 9 – CM Tháng Tám – Cẩm

Lệ - Đà Nẵng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty

2.1.2.1 Chức năng công ty

Công ty TNHH Tuấn Việt là doanh nghiệp luôn đảm trách đầy đủ chức năng của

một công ty thương mại trong nền kinh tế thị trường

Tổ chức lưu thông và phân phối sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn đến tay người tiêu dùng

- Tổ chức và thực hiện các mục tiêu kế hoạch do Nhà nước đề ra

- Tổ chức các quá trình nghiệp vụ kinh doanh thương mại bao gồm: nghiên cứu

thị trường, khai thác nguồn hàng dự trữ và bảo quản hàng hóa, quảng cáo và giới thiệu

sản phẩm, bán hàng cho các đơn vị trực thuộc và người tiêu dùng

Phân phối các sản phẩm của P&G đến các đại lý, các nhà bán lẻ và người tiêu

dùng như dầu gội, dầu xả, bột giặt…

Ngoài việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, công ty

còn góp phần ổn định thị trường tạo việc làm cho người lao động

Nhiệm vụ công ty chat nang

- Kinh doanh theo đúng ngành nghề mà công ty đã đăng ký, đúng mục đích thành

lập công ty

- Tuân thủ chế độ hoạch toán, kế toán thống kê, nộp thuế, thực hiện các nghĩa vụ

đối với nhà nước theo Luật doanh nghiệp

- Tổ chức tốt việc mua bán, dự trữ hàng hóa đáp ứng kịp thời nhu cầu của người

tiêu dùng

- Không ngừng tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tăng

cường mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp trong ngành nhằm tạo mối quan hệ

tốt trong hợp tác chia sẽ nguồn hàng

- Hoàn thành các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí để đạt lợi nhuận tối đa

- Tổ chức có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại nhằm nâng

cao lợi nhuận để đảm bảo lợi ích cho các thành viên trong công ty, đồng thời đảm bảo

ổn định đời sống, điều kiện làm việc và thu nhập cho nhân viên

- Chấp nhận các quy định về chế độ tuyển dụng, hợp đồng và quản lý lao động

- Ổn định và nâng cao chất lượng hàng hóa theo tiêu chuẩn cũng như đáp ứng

mọi nhu cầu của khách hàng đặt ra nhằm tăng khả năng cạnh tranh

- Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định và chịu sự kiểm tra, thanh tra của cơ

quan chức năng của nhà nước theo luật định

- Thực hiện tốt chính sách quản lý tài chính, tài sản, tiền lương, lao động,

đảmbảo cân bằng xã hội, đào tạo, bồi dưỡng không ngừng nâng cao trình độ văn hoá

nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên của công ty

- Làm tốt công tác đảm bảo an toàn lao động, an ninh trật tự xã hội, bảo vệ môi

trường, bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa

Đảm bảo chất lượng hàng hóa theo tiêu chuẩn đăng kí