Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh quốc tế swan

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành học: Quản trị kinh doanh tổng hợp CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SWAN LỜI MỞ ĐẦU GVHD : Lê Thị Kiều My Sinh Viên : Phan Văn Trung MSSV : 25212205450 Lớp : K25 QTM6 Lý chọn đề tài: Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác quản trị bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết doanh nghiệp trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản trị bán hàng thường không quan tâm trọng đến Với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến để đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, từ củng cố phát triển thị phần Cơng ty, tơi lựa chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế SWAN” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chương Một số vấn đề lý luận công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 1.1.Các vấn đề hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng 1.1.3.1 1.1.3.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3.1.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.1.3.2 1.2 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng Các nội dung quản trị bán hàng 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.2 Triển khai thực bán hàng 1.2.2.1 Tổ chức máy bán hàng 1.2.2.2 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 1.2.2.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 1.2.2.2.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 1.2.2.3 Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối 1.2.2.3.1 Động viên nhân viên bán hàng 1.2.2.3.2 Các giải pháp động viên nhân viên 1.2.2.3.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 1.2.3 Lãnh đạo cơng tác bán hàng 1.2.4 Kiểm sốt đánh giá hoạt động bán hàng 1.2.4.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 1.2.4.2 Đánh giá hoạt động bán hàng 1.2.4.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng 1.3.1 Doanh thu chi phí bán hàng 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 1.3.3 Thị phần kinh doanh 1.3.4 Năng suất lao động bán hàng 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty 1.4.1 Các nhân tố khách quan 1.4.2 Các nhân tố chủ quan 1.5 Tóm tắt chương Chương Giới thiệu thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Quốc Tế Swan 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty 2.1.2 Quá trình hình thành pháp triển 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.4 Ngành nghề hoạt động kình doanh 2.1.5 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty 2.1.5.1 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 2.1.6 Cơ cấu lao động 2.1.7 Đặc điểm sản phẩm Cơng ty 2.1.8 Tình hình nguồn nhân lực Công ty TNHH Quốc Tế Swan 2.1.8.1 Nguồn nhân lực 2.1.8.2 Cơ sở vật chất, thiết bị cơng nghê 2.1.8.3 Tài 2.2 Tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH Quốc Tế Swan 2.2.1 Tình hình tài Cơng ty TNHH Quốc Tế Swan giai đoạn 2020-2022 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Quốc Tế Swan giai đoạn 2020-2022 2.3 Thuận lợi khó khăn Cơng ty TNHH Quốc Tế Swan 2.3.1 Thuận lợi 2.3.2 Khó khăn 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 2.4.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng Công ty 2.4.1.1 Lập kế hoạch bán hàng 2.4.1.2 Triển khai thực bán hàng 2.4.1.2.1 2.4.1.2.2 2.4.1.2.3 Tổ chức máy bán hàng Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối 2.4.1.3 Lãnh đạo công tác bán hàng 2.4.1.4 Kiểm soát đánh giá hoạt động bán hàng 2.4.2 Hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 2.4.2.1 Doanh thu bán hàng 2.4.2.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng 2.4.2.3 Năng suất lợi nhuận bán hàng 2.5 Đánh giá hoạt động công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 2.5.1 Những thành tựu đạt 2.5.2 Những hạn chế cần khắc phục 2.5.3 Nguyên nhân tồn 2.5.3.1 Nguyên nhân khách quan 2.5.3.2 Nguyên nhân chủ quan 2.6 Tóm tắt chương Chương Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty TNHH Quốc Tế Swan 3.1.1 Mục tiêu phát triển 3.1.2 Định hướng phát triển 3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tạo Công ty TNHH Quốc Tế Swan 3.2.1 Các nhân tố khách quan 3.2.2 Các nhân tố chủ quan 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan Tóm tắt chương PHẦN III: KẾT LUẬN DANH LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chương Một số vấn đề lý luận công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế Swan 1.1.Các vấn đề hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.1.Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng định nghĩa trình người bán tìm hiểu, sáng tạo điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với nhu cầu người mua, đem lại quyền lợi cho hai bên Ngoài ra, cịn có khái niệm bán hàng khác như: Bán hàng trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu họ, từ trình bày chứng minh sản phẩm phù hợp với khách hàng, thực giao dịch mua bán tiến hành giao hàng, toán Bán hàng phục vụ, trợ giúp khách hàng với mục đích mang đến thứ mà họ muốn có Bán hàng tảng kinh doanh, với mục đích tạo gặp gỡ thuận lợi khách hàng doanh nghiệp, thực đàm phán trao đổi sản phẩm, quyền lợi thành công Khái niệm bán hàng đời để đáp ứng nhu cầu trao đổi hàng hóa, lợi ích người mua người bán 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Ngồi từ khâu bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định hoạt động khác doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tốt, hàng hóa bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đặc biệt tình hình thị trường có mức độ cạnh tranh cao việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, dù điều kiện kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với khả tốt doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hóa mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường Muốn hoạt động bán hàng địi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu toán Chủ động nắm bắt nhu cầu khả sản xuất doanh nghiệp để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục + Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân cơng vụ thể thường xun theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng Tóm lại, bán hàng gương phản chiếu tính đắn loại kế hoạch, từ chiến lược kinh doanh đến chương trình hành động, kế hoạch chi tiết doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng kết nỗ lực mang tính tổng hợp 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.2.1 Bán hàng cửa hàng Hình thức bán hàng phổ biến gặp đâu, gồm cửa hàng chuyên dụng bán mặt hàng, cửa hàng bán nhiều sản phẩm tạp hóa, trung tâm thương mại, siêu thị, … Việc có mặt bằng, địa điểm cố định giúp thu hút lượng khách tham quan mua sắm lớn, với tâm lý khách hàng muốn nhìn, chạm trực tiếp sản phẩm việc có cửa hàng giúp tăng khả mua hàng Qui mô cửa hàng đa dạng từ nhỏ tới lớn, từ gian hàng trung tâm mua sắm cửa hàng độc lập, kinh doanh gia đình Vị trí cửa hàng bắt mắt giúp tăng độ hiển thị tâm trí người tiêu dùng, phải dùng đến phương tiện quảng cáo để truyền thông đại chúng Tùy mơ hình, sản phẩm mà đối tượng khách hàng khác nhau, chủ yếu phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình, đối tượng người mua lẻ Tuy nhiên có nơi chuyên kinh doanh mặt hàng chuyên biệt cho tổ chức, doanh nghiệp cửa hàng văn phòng phẩm, cửa hàng máy tính phần mềm, cửa hàng vật liệu xây dựng, cửa hàng vật tư điện nước