1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại MK tại TP HCM

71 2 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Tiêu đề Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại MK tại TP HCM
Tác giả Sinh viên thực tập
Người hướng dẫn PTS. Trần Phi Hoàng
Trường học Đại Học Công Nghiệp TP.HCM
Chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại Báo cáo thực tập
Thành phố TP.HCM
Định dạng
Số trang 71
Dung lượng 150,47 KB
File đính kèm giỨDEFYJHGFDS.rar (142 KB)

Cấu trúc

  • CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (11)
    • 1.1. Các khái niệm cơ bản (12)
      • 1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng (12)
        • 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng (12)
        • 1.1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu (12)
        • 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng (13)
      • 1.1.2. Quản trị bán hàng (13)
        • 1.1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng (13)
        • 1.1.2.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng (13)
        • 1.1.2.3. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng (14)
    • 1.2. Một số khái niệm cơ bản khác (15)
      • 1.2.1. Khái niệm thị trường (15)
      • 1.2.2. Khái niệm về sản phẩm (15)
      • 1.2.3. Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm (15)
      • 1.2.4. Khái niệm về khách hàng (16)
    • 1.3. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng (16)
      • 1.3.1. Chiến lược tổng thể công ty (16)
      • 1.3.2. Phân tích môi trường (17)
      • 1.3.3. Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT (18)
      • 1.3.4. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả (19)
    • 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng (20)
      • 1.4.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô (20)
      • 1.4.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô (20)
      • 1.4.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ (21)
    • 1.4. Quy trình thực hiện quản trị bán hàng (0)
      • 1.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng (22)
      • 1.5.2. Hoạch định chiến lược bán hàng (22)
      • 1.5.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng (23)
      • 1.5.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng (23)
      • 1.5.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng (23)
      • 1.5.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng (24)
      • 1.5.7. Chăm sóc khách hàng (24)
  • CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TRONG THỜI GIAN QUA (11)
    • 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty (25)
      • 2.1.1. Tìm hiểu chung (25)
      • 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển (25)
        • 2.1.2.1. Quyết định thành lập (25)
        • 2.1.2.2. Quá trình phát triển (26)
        • 2.1.2.3. Chức năng và nhiệm vụ (26)
      • 2.1.3. Cơ cấu tổ chức (27)
      • 2.1.4. Các sản phẩm chính của công ty (29)
    • 2.2. Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty (29)
      • 2.2.1. Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của công ty (29)
      • 2.2.2. Phân tích kết quả kinh doanh (32)
    • 2.3. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp (35)
      • 2.3.1. Phân tích môi trường vĩ mô (35)
      • 2.3.1. Phân tích tình hình cạnh tranh (36)
    • 2.4. Thực trạng về tổ chức hoạt động quản trị bán hàng tại công ty (37)
      • 2.4.1. Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty (37)
      • 2.4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng (37)
      • 2.4.3. Chiến lược bán hàng (38)
      • 2.4.4. Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng (38)
      • 2.4.5. Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng (39)
      • 2.4.6. Tổ chức lực lượng bán hàng (40)
      • 2.4.7. Triển khai kế hoạch bán hàng (41)
      • 2.4.8. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng (42)
      • 2.4.9. Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng (43)
    • 2.5. Khảo sát thực tế về hiệu quả quản trị bán hàng (45)
      • 2.5.1. Khảo sát từ phía khách hàng (45)
      • 2.5.2. Khảo sát từ lực lượng bán hàng (49)
    • 2.6. Nhận xét và đánh giá về hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty (52)
      • 2.6.1. Những thành tựu và kết quả đạt được (0)
      • 2.6.2. Những hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty (53)
  • CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠI T.P HCM (11)
    • 3.1. Hoàn thiện quy trình (56)
    • 3.2. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực (57)
    • 3.3. Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng (58)
    • 3.4. Xây dựng và phát triển thương hiệu (59)
    • 3.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm (60)
    • 3.6. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán bán hàng (61)
  • KẾT LUẬN (63)
  • PHỤ LỤC (0)
  • TÀI LIỆU THAM KHẢO (0)

Nội dung

LỜI CẢM ƠN Khoảng thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại Học Công Nghiệp đã giúp cho em tiếp thu được những kiến thức bổ ích, những kiến thức mà em đã được các thầy cô truyền đạt trong 4 năm đạ.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Các khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo James M Comer cho rằng “Bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích hợp lý và bền vững cho cả hai bên.”

Hoạt động bán hàng hiện đại được hiểu là một quá trình giao tiếp, trong đó người bán không chỉ khám phá mà còn kích thích nhu cầu của khách hàng Đồng thời, người bán cũng khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua lợi ích của sản phẩm, nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng lẫn công ty.

1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật cùng với nhu cầu ngày càng thay đổi của con người đã tạo ra nhiều phương thức bán hàng mới và hiệu quả Dưới đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay.

Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại.

Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.

Bán hàng trực tiếp là hoạt động mà nhân viên bán hàng thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức.

Bán hàng theo hợp đồng

Bán hàng theo hợp đồng là hình thức giao dịch trong đó các bên thực hiện mua bán thông qua việc ký kết hợp đồng Hình thức này đảm bảo tính minh bạch và rõ ràng trong các điều khoản, quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên Việc ký kết hợp đồng giúp bảo vệ quyền lợi của người mua và người bán, đồng thời tạo ra cơ sở pháp lý vững chắc cho các giao dịch thương mại.

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là phương thức giao dịch mua bán giữa người bán và người mua diễn ra qua điện thoại, giúp tiết kiệm thời gian và tạo sự thuận tiện trong việc kết nối và trao đổi thông tin.

Bán hàng qua Internet là phương thức kinh doanh trực tuyến, cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin sản phẩm, giá cả và quảng cáo Khách hàng có thể thực hiện việc đặt hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp trên mạng.

1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quan trọng không chỉ đối với hàng tiêu dùng mà còn cả sản phẩm công nghiệp Hoạt động bán hàng thể hiện vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy doanh thu và phát triển thương hiệu.

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.

Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.

Bán hàng góp phần nâng cao tính chuyên môn hóa, cho phép nhà sản xuất tách rời khỏi hoạt động bán hàng Điều này giúp nhà sản xuất tập trung vào quy trình sản xuất, trong khi các nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.

Nhà bán hàng chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường và cung cấp thông tin thiết yếu cho nhà sản xuất Họ cũng là cầu nối kết nối khách hàng với nhà sản xuất, giúp tối ưu hóa quy trình giao dịch và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

Bán hàng là một chuỗi hoạt động độc lập nhằm thiết lập mối quan hệ và truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả Mục tiêu của quá trình này là thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua.

1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý đội ngũ bán hàng và các hoạt động hỗ trợ, bao gồm lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng.

Quản trị bán hàng là một quy trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng, cùng với việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.

1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Các công ty thành công trong lĩnh vực này thường có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó Mục tiêu quản trị bán hàng có thể khác nhau tùy theo từng giai đoạn và ngành hàng, nhưng chủ yếu tập trung vào hai mục tiêu chính.

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu của quá trình tuyển chọn nhân sự là xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và năng động với tiêu chuẩn rõ ràng Nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đào tạo hiệu quả, áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể sẽ góp phần nâng cao năng suất và mang lại thành công cho bộ phận bán hàng.

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Một số khái niệm cơ bản khác

Thị trường là tập hợp tất cả những khách hàng tiềm năng có chung một nhu cầu hoặc ước muốn cụ thể và có khả năng tham gia vào giao dịch để thỏa mãn nhu cầu hoặc ước muốn đó, tạo nên một môi trường cạnh tranh và trao đổi hàng hóa, dịch vụ.

Theo quan điểm của nhà hoạt động Marketing: thị trường là một tập hợp những người mua thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó.

Thị trường đóng vai trò trung gian giữa người bán và người mua, đồng thời cung cấp thông tin cần thiết Ngoài ra, thị trường còn thúc đẩy các nhà sản xuất cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của họ ngày càng tốt hơn.

1.2.2 Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng, được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích mua sắm Sản phẩm có thể bao gồm cả hàng hóa hữu hình lẫn vô hình.

Mỗi sản phẩm có những đặc điểm và thuộc tính cả hữu hình lẫn vô hình, bao gồm sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm mở rộng Sự kết hợp này nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.

1.2.3 Khái niệm nhu cầu và cầu sản phẩm

Nhu cầu và ước muốn là trạng thái tâm thức cần thỏa mãn, trong khi cầu sản phẩm thể hiện sự sẵn sàng hành động để đạt được điều đó Nhu cầu và mong muốn chỉ tồn tại trong tâm trí, còn cầu sản phẩm phản ánh động lực và khả năng hành động nhằm thỏa mãn nhu cầu.

Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: Nhu cầu được phát biểu, nhu cầu không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.

Quá trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm của khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ Việc này không chỉ tác động đến cầu sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu đó thông qua những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

1.2.4 Khái niệm về khách hàng

Khách hàng, bao gồm cá nhân, tập thể và tổ chức, là những người thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ và cửa hàng.

Trong lĩnh vực Marketing, khách hàng được định nghĩa là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng đưa ra quyết định mua sắm, và đây là đối tượng mà doanh nghiệp tập trung nỗ lực Marketing của mình vào.

Khách hàng đa dạng, bao gồm nhiều đối tượng khác nhau tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh và sản phẩm Mặc dù vậy, khách hàng thường được phân loại thành hai nhóm chính.

Khách hàng tiêu dùng là những cá nhân mua sắm sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân hoặc gia đình, và họ thực hiện việc mua hàng này không nhằm mục đích thương mại.

Khách hàng công nghiệp là các tổ chức thực hiện việc mua sắm nhằm hỗ trợ cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và cung cấp nguyên liệu cho các phòng ban trong tổ chức.

Mỗi nhóm khách hàng sở hữu những nhu cầu và phương thức mua sắm riêng biệt Vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu, cách thức mua hàng và các yếu tố tác động đến từng nhóm khách hàng nhằm đáp ứng hiệu quả nhu cầu đặc thù của từng đối tượng.

Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty

Chiến lược tổng thể của công ty phản ánh đánh giá về điều kiện và cơ hội thị trường, từ đó xây dựng các chính sách phù hợp nhằm đáp ứng hiệu quả nhu cầu thị trường Nó định hình hướng phát triển cho công ty trong môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn việc phân bổ nguồn lực hợp lý và phối hợp giữa các bộ phận để đạt được mục tiêu chung Mối liên hệ giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng là rất quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh.

Xã hội Môi trường bên ngoài Cạnh tranh

Môi trường nội bộ Kinh tế

Để phát triển quản trị bán hàng hiệu quả, cấp quản lý cần hiểu rõ chiến lược tổng thể của công ty và cách thức tham gia vào đó Chiến lược quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược chung, vì vậy nó chịu ảnh hưởng lớn từ chiến lược tổng thể Một chiến lược tổng thể được xây dựng khoa học và hợp lý, kết hợp toàn bộ nguồn lực của công ty, sẽ tạo nền tảng vững chắc cho các chiến lược cấp chức năng, bao gồm cả quản trị bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý.

Hoạt động quản trị bán hàng gắn liền với mối quan hệ giữa con người, tổ chức và môi trường kinh doanh Doanh nghiệp phải đối mặt với các yếu tố như chính sách pháp lý, dân số và khoa học công nghệ trong các thị trường cụ thể Vì vậy, các hoạt động quản trị bán hàng cần được thiết lập và thực hiện một cách hiệu quả và phù hợp với môi trường kinh doanh.

Hình 1.1: Môi trường quản trị bán hàng ( J.M.Comer, Quản trị bán hàng, 2005, trang 10 )

Xây dựng lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng chịu ảnh hưởng từ cả môi trường bên ngoài và bên trong Các yếu tố bên ngoài như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa và tình hình cạnh tranh có thể tác động mạnh mẽ đến chính sách quản trị bán hàng của doanh nghiệp Sự thay đổi trong chính sách pháp luật yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh để phù hợp Bên trong, sự phối hợp giữa các phòng ban như nhân sự, kế toán và sản xuất với bộ phận bán hàng là yếu tố quyết định để nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa và dịch vụ Phân tích môi trường là cần thiết để xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.

1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT

Ma trận SWOT tổng hợp cơ hội và đe dọa từ bên ngoài cùng với điểm mạnh và điểm yếu của công ty, giúp xây dựng các phương án chiến lược hành động Phân tích SWOT dựa trên việc đánh giá chủ quan các dữ liệu theo định dạng dễ hiểu, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trình bày và ra quyết định Mô hình này là công cụ hữu ích cho việc nắm bắt thông tin và đưa ra quyết định trong mọi tình huống cho bất kỳ tổ chức nào.

Mô hình phân tích SWOT là công cụ hữu ích để đánh giá tình trạng hiện tại của công ty bằng cách phân tích các yếu tố nội bộ (Điểm mạnh, Điểm yếu) và yếu tố bên ngoài (Cơ hội, Thách thức) Việc xây dựng ma trận SWOT giúp xác định các chiến lược hành động phù hợp, được thể hiện rõ ràng trong bảng phân tích.

Bảng 1.1 Bảng phân tích ma trận SWOT Môi trường bên ngoài

Liệt kê những cơ hội

Liệt kê những nguy cơ

Liệt kê những điểm mạnh

Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội

Phát huy điểm mạnh để hạn chế nguy cơ

Liệt kê những điểm yếu

Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu

Khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ

Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng

Việc xây dựng ma trận SWOT giúp công ty nhận diện các cơ hội và nguy cơ từ môi trường bên ngoài, đồng thời đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của mình Từ đó, công ty có thể phát triển các chiến lược hành động để phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và giảm thiểu nguy cơ Trong quản trị bán hàng, áp dụng ma trận SWOT đóng vai trò quan trọng trong việc khai thác cơ hội thị trường, giảm áp lực cạnh tranh, cải thiện quy trình bán hàng và nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.

1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể công ty, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả Một số kỹ năng cần thiết góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng là:

Hoạch định là kỹ năng thiết yếu trong quản trị bán hàng, giúp nhà quản trị xây dựng kế hoạch và chương trình hành động hiệu quả, xác định thời gian bắt đầu và kết thúc Ngoài ra, hoạch định còn hỗ trợ trong việc phát triển các chiến lược hành động và nắm bắt quy trình để đạt được mục tiêu bán hàng.

Kỹ năng quản lý địa bàn

Trong kinh doanh, đặc biệt là trong tổ chức bán hàng, việc xác định và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng đến doanh số và khai thác tiềm năng khu vực Quản trị bán hàng bao gồm quản lý từng khu vực địa bàn, nơi có khách hàng tạo ra doanh thu và đối thủ cạnh tranh Quản lý địa bàn hiệu quả không chỉ giúp quản lý khách hàng, mà còn giám sát đối thủ để có chính sách phòng ngừa và ứng phó kịp thời với sự cạnh tranh.

Kỹ năng lãnh đạo và động viên

Kỹ năng lãnh đạo và quản trị đều đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng Trong khi kỹ năng quản trị tập trung vào nguyên tắc, hành động và thực hiện kế hoạch, kỹ năng lãnh đạo lại chú trọng đến mối quan hệ con người và khả năng thích ứng với sự thay đổi Hai kỹ năng này không chỉ không xung khắc mà còn hỗ trợ lẫn nhau, giúp tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả theo quy trình đồng thời linh hoạt trong việc thích ứng với môi trường.

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng

1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô, bao gồm các yếu tố kinh tế, xã hội, chính trị, pháp luật, dân số và khoa học công nghệ, có ảnh hưởng gián tiếp nhưng quan trọng đến hoạt động quản trị bán hàng và toàn bộ công ty Một môi trường kinh tế thuận lợi thúc đẩy sản xuất và bán hàng, trong khi khủng hoảng kinh tế có thể làm giảm tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi nỗ lực lớn trong bán hàng Bên cạnh đó, môi trường pháp luật có thể tác động đến mức độ cạnh tranh và sự phát triển công nghệ, dẫn đến sự xuất hiện của các hình thức bán hàng mới, buộc các công ty phải thay đổi quản trị bán hàng để không bị lạc hậu so với đối thủ.

Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình hội nhập, dẫn đến những thay đổi lớn trong môi trường kinh tế, luật pháp và khoa học kỹ thuật Những thay đổi này ảnh hưởng sâu sắc đến các doanh nghiệp và hoạt động bán hàng Việc theo dõi và phân tích tác động từ môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp thích ứng với những biến động, đồng thời nhận diện cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.

1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

Môi trường vĩ mô tác động gián tiếp đến hoạt động quản trị bán hàng, trong khi môi trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và yêu cầu công ty phải chủ động ứng phó Các yếu tố từ môi trường vi mô có ảnh hưởng rõ rệt nhất đến hoạt động này.

Cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng đang ngày càng gay gắt, với các đối thủ không ngừng phát triển những chiến lược mới để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng từ công ty Sự cạnh tranh này không chỉ ảnh hưởng lớn đến thị trường mà còn đe dọa đến lượng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Ngày nay, sức mạnh của khách hàng ngày càng gia tăng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt và nguồn cung hạn chế Điều này tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là quản trị bán hàng, buộc các nhà quản trị phải nỗ lực hơn nữa để đáp ứng nhu cầu khách hàng, bảo vệ lợi ích công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh Ngoài ra, sức mạnh của nhà cung cấp cũng ảnh hưởng đến giá sản phẩm, trong khi các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn luôn sẵn sàng tham gia thị trường với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt.

Môi trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty, yêu cầu doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và cải tiến quy trình bán hàng Việc theo dõi sát sao thị trường và chủ động ứng phó là cần thiết để bảo vệ vị thế cạnh tranh và đảm bảo sự phát triển bền vững.

1.4.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả quản trị bán hàng Tình hình tài chính ổn định giúp duy trì ngân sách và hỗ trợ quá trình bán hàng, trong khi sự phối hợp giữa các phòng ban, như sản xuất và bán hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng, từ đó giảm thiểu khiếu nại Ngược lại, tình hình tài chính không ổn định và sự phối hợp kém sẽ tác động tiêu cực đến hoạt động bán hàng và toàn bộ công ty.

Nghiên cứu môi trường hoạt động và các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng giúp công ty chủ động ứng phó với thách thức, tận dụng cơ hội thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh, đồng thời giảm thiểu những ảnh hưởng tiêu cực từ môi trường.

1.5 Quy trình thực hiện quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một quy trình phức tạp, bao gồm nhiều công việc và phương pháp thực hiện khác nhau Để xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn chỉnh, các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc tối ưu hóa từng khía cạnh trong quy trình này.

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TRONG THỜI GIAN QUA

Giới thiệu khái quát về công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại M.K

Tên giao dịch: MK BUSINESS CO.,LDT

M.K CO.,LTD, có trụ sở chính tại 215B/12 Phan Đăng Lưu, Phường 1, Quận Phú Nhuận, Tp.HCM, hiện đang hoạt động tại địa chỉ 1/25 Đoàn Thị Điểm, P.1, Quận Phú Nhuận, Tp.HCM.

Văn phòng giao dịch: 61/4 Đường Số 20, P.6, Quận Gò Vấp, Tp.HCM.

Số điện thoại: 39846446 – 39846447 – 22165217 – 22165218 Fax: 39846449 Email: mkbusiness@hcm.vnn.vn

Loại hình công ty: Công ty TNHH có hai thành viên trở lên.

Vốn điều lệ: 6.980.000.000 đ (Sáu tỷ chín trăm tám mươi triệu đồng)

(Trong đó: Hiện kim: 5.780.000.000 đ; Hiện vật: 1.200.000.000 đ).

Nhà máy sản xuất: Tổ 10, ấp 3, xã Phú An, huyện Bến Cát, Bình Dương.

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Nước ta đang trong quá trình công nghiệp hóa – hiện đại hóa với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành công nghiệp hiện đại, kéo theo sự phát triển của các ngành công nghiệp phụ trợ để phục vụ và thay thế hàng nhập khẩu Mặc dù ngành công nghiệp phụ trợ còn yếu kém, lĩnh vực sản xuất bao bì, nhãn mác, in ấn và quảng cáo lại phát triển nhanh chóng, trong đó giấy Decal là một trong những nguyên liệu chính.

Công ty TNHH Thương Mại M.K được thành lập vào tháng 12 năm 2001, theo giấy đăng ký kinh doanh số 4102007879, nhằm nắm bắt cơ hội thị trường và phát triển bền vững trong tương lai.

Tp.HCM cấp ngày 26/12/2001 với lĩnh vực hoạt động chính là sản xuất kinh doanh các mặt hàng giấy Decal.

Công ty TNHH Thương Mại M.K được thành lập vào tháng 12 năm 2001 tại Tp.HCM, chuyên nhập khẩu 100% sản phẩm từ Đài Loan, Thái Lan và Trung Quốc Sau 2 năm hoạt động, công ty đã chuyển đến trụ sở mới tại 1/25 Đoàn Thị Điểm để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tăng Năm 2004, công ty đầu tư xây dựng nhà máy tại Bình Dương nhằm sản xuất nguyên liệu, giảm giá thành sản phẩm và chính thức đi vào hoạt động vào tháng 9 cùng năm Công ty đã xây dựng thương hiệu “Decal 3 ngôi sao” được cấp chứng nhận vào tháng 6/2003 Đến năm 2005, công ty đã tạo được vị thế vững chắc trên thị trường giấy decal tại Tp.HCM và mở rộng sang các tỉnh khác, đồng thời thành lập văn phòng giao dịch tại Gò Vấp Sau gần 10 năm, doanh thu công ty liên tục tăng, tạo điều kiện cho thu nhập của công nhân cải thiện, hứa hẹn sự phát triển bền vững trong tương lai.

2.1.2.3 Chức năng và nhiệm vụ

Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp, công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh giấy decal Ngoài ra, công ty còn tham gia vào việc mua bán vật tư, nguyên vật liệu ngành in, bao gồm giấy, giấy decal, lương thực, thực phẩm và bánh kẹo Công ty cũng cung cấp dịch vụ thương mại, đại lý ký gửi hàng hóa, tư vấn môi trường, và gia công bế hộp, giấy cùng màng decal Lĩnh vực sản xuất giấy decal từ giấy cuộn (không tái chế phế thải giấy và không in) cũng là một phần quan trọng trong hoạt động của công ty.

Nhà máy sản Phòng gia công sản xuất xuất

Phòng bán hàng Phòng kế toán

Công ty TNHH Thương Mại M.K hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh giấy decal với những nhiệm vụ cơ bản sau:

Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và phù hợp với mục tiêu thành lập công ty.

Nghiên cứu, thiết kế những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường.

Sử dụng hiệu quả các nguồn lực và khai thác tốt tiềm năng của công ty.

Để đảm bảo nguồn vốn ổn định và duy trì hoạt động liên tục, doanh nghiệp cần đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường Việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật sẽ giúp nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm Đồng thời, đào tạo và bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên, kết hợp với việc trả lương hợp lý và quan tâm đến đời sống của nhân viên, là những yếu tố quan trọng để phát triển bền vững.

Thực hiện những cam kết về uy tín, chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng với mức giá hợp lý.

Các chức năng và nhiệm vụ chính của công ty đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động Việc thực hiện hiệu quả những chức năng này sẽ góp phần vào thành công chung, đồng thời đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững cho công ty trong tương lai.

Mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô, cần thiết lập một cơ cấu tổ chức rõ ràng để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra hiệu quả và suôn sẻ Dưới đây là sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại M.K.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương Mại M.K

Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế đơn giản, nhưng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì hoạt động ổn định và phát triển bền vững Các chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty được phân định rõ ràng, góp phần nâng cao hiệu quả làm việc.

Giám đốc là người đứng đầu công ty với những chức năng và công việc:

Tổ chức bộ máy quản lý, chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh.

Xây dựng các mục tiêu, chính sách và đề ra các chiến lược để hoàn thành các mục tiêu và chính sách đã đề ra.

Kiểm tra, giám sát và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh là nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp Dựa trên những đánh giá này, giám đốc sẽ thiết lập các mục tiêu và chính sách cho năm tiếp theo.

Là người đại diện cho công ty trước pháp luật và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp.

Tư vấn và tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựng các mục tiêu chính sách cho công ty.

Nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc và truyền đạt những chính sách, mục tiêu cũng như những chiến lược bán hành động xuống cấp dưới.

Chịu trách nhiệm trong việc chỉ đạo, đôn đốc cấp dưới hoàn thành chỉ tiêu về kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.

Thay mặt giám đốc điều hành công ty khi giám đốc đi vắng.

Phòng kế toán có nhiệm vụ theo dõi tất cả các khoản tài sản và nguồn vốn của công ty một cách chi tiết và đầy đủ.

Bảo vệ thông tin tài chính của công ty là rất quan trọng, bao gồm việc bảo quản chứng từ, sổ ghi chép và các tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh.

Lập các báo cáo tài chính, thuyết minh báo cáo tài chính và chịu trách nhiệm trước pháp luật về những số liệu trong báo cáo.

Cung cấp thông tin và báo cáo cho cấp trên về các vấn đề bất ổn trong quá trình sản xuất kinh doanh để giám đốc có thể xem xét và khắc phục kịp thời.

Hoàn thành chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng được giao, thu hồi công nợ từ khách hàng, và báo cáo kết quả cho cấp trên là những nhiệm vụ quan trọng Đồng thời, việc quản lý khách hàng tại khu vực mình cũng đóng vai trò thiết yếu trong việc duy trì mối quan hệ và phát triển doanh thu.

Tìm hiểu thị trường, thực hiện tiếp xúc chào hàng khách hàng mới.

Thực hiện những giao dịch với khách hàng, không ngừng quảng bá và nâng cao uy tín của công ty trước khách hàng.

Phòng gia công sản xuất

Có trách nhiệm sản xuất, gia công sản phẩm đúng quy cách, chủng loại theo yêu cầu của khách hàng.

Thực hiện công tác bảo trì, kiểm tra máy móc thiết bị đảm bảo cho hoạt động sản xuất ổn định.

Thực hiện đúng tiêu chuẩn về an toàn lao động, phòng cháy chữa cháy.

Nhà máy sản xuất chuyên cung cấp các loại giấy cuộn, với nhiệm vụ đảm bảo hiệu quả trong quá trình sản xuất và cung ứng kịp thời cho phòng gia công.

2.1.4 Các sản phẩm chính của công ty

Công ty M.K chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giấy decal đa dạng về chủng loại và kích thước Dưới đây là bảng tổng hợp chi tiết về các sản phẩm chính mà công ty cung cấp.

Bảng 2.1: Các sản phẩm chính của công ty

Tên sản phẩm Mã Tên sản phẩm Mã

Phân tích tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty

2.2.1 Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động của công ty

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn tiềm ẩn cơ hội và nguy cơ, cùng với những điểm mạnh và yếu riêng Việc phân tích các yếu tố này là rất quan trọng để tận dụng cơ hội thị trường, giảm thiểu rủi ro, phát huy thế mạnh và khắc phục điểm yếu Ma trận SWOT dưới đây sẽ thể hiện rõ những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và yếu trong hoạt động của công ty TNHH Thương Mại M.K.

Bảng 2.2: Phân tích ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của công ty Hoàn cảnh nội bộ

Môi trường bên ngoài ĐIỂM MẠNH – S

1 Tình hình tài chính ổn định

2 Sản phẩm thay thế hàng ngoại nhập.

3 Lực lượng bán hàng hiệu quả.

4 Sự liên kết và hợp tác hiệu quả giữa các phòng ban.

5 Thị trường sản phẩm liên tục tăng trưởng và mở rộng. ĐIỂM YẾU – W

1 Cơ sở hạ tầng còn nhỏ, thiếu máy móc thiết bị chuyên nghiệp.

2 Sản xuất đạt hiệu quả chưa cao.

3 Uy tín thương hiệu chưa đủ để tạo ra động lực thúc đẩy việc bán hàng.

4 Nguồn lực còn thiếu đặc biệt là nguồn lực tài chính.

5 Phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập.

1 Nền kinh tế liên tục tăng trưởng cao.

2 Thị trường bao bì, in ấn, quảng cáo phát triển rất nhanh.

3 Nhiều cơ hội xuất khẩu khi Việt Nam gia nhập

1 Chiến lược phát triển thị trường để thâm nhập thị trường nội địa (S3, S5, O1, O2).

2 Chiến lược tăng trưởng ổn định dựa vào năng lực cốt lõi (S1, S2, S4, O4,

1 Chiến lược phát triển thương hiệu (W3, O1, O2, O3).

2 Chiến lược đổi mới công nghệ (W1, W4, O4, O5)

3 Chủ động về nguồn khuyến khích sản xuất trong nước thay thế hàng ngoại.

5 Thị trường tài chính phát triển mạnh, cơ hội tiếp cận được nhiều nguồn tài chính.

3 Chiến lược đẩy mạnh bán hàng (S1, S2, S3, O2, O3, O4) nguyên liệu đặc biệt là các nguồn nguyên liệu trong nước.

1 Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt là từ nước ngoài.

3 Khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng đến nguyên liệu nhập khẩu.

4 Nguồn nguyên liệu phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu.

5 Thay đổi công nghệ không kịp trình độ chung.

1 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm (S2, S3, S4, T1, T2).

2 Chiến lược phát triển sản phẩm (S1, S2,S4, T1, T2).

3 Xây dựng các chiến lược cạnh tranh: bảo vệ thị trường hiện tại, thâm nhập thị trường mới.

1 Chiến lược huy động tài chính (W4, T5).

2 Chiến lược hội nhập phía sau (W5, T3, T4).

3 Đổi mới công nghệ, nâng cao hiệu quả sản xuất, chủ động đối phó với biến động thị trường đặc biệt là nguồn nguyên liệu ngoại nhập.

Ma trận SWOT trên đây thể hiện tình hình hiện tại, bao gồm các điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ và thách thức Bên cạnh đó, bài viết cũng đề xuất một số phương án kết hợp nhằm khắc phục những hạn chế đã nêu.

Chiến lược SO: Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội

Chiến lược phát triển thị trường tập trung vào việc kết hợp điểm mạnh và cơ hội nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trường mới với khu vực và khách hàng mới Với ưu thế là sản phẩm thay thế hàng ngoại nhập, thị trường trong nước đang có sự phát triển nhanh chóng Do đó, việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp công ty mở rộng thị trường và đạt được tăng trưởng bền vững trong tương lai.

Chiến lược ST: Phát huy điểm mạnh, hạn chế nguy cơ

Chiến lược đa dạng hóa và phát triển sản phẩm là những phương pháp quan trọng giúp công ty phát huy điểm mạnh và giảm thiểu rủi ro Những chiến lược này không chỉ nâng cao khả năng phục vụ nhu cầu khách hàng mà còn cải thiện chất lượng sản phẩm, từ đó tăng cường năng lực cạnh tranh của công ty, đặc biệt là so với các đối thủ nước ngoài.

Chiến lược WO: Tận dụng cơ hội khắc phục điểm yếu

Thị trường tài chính đang phát triển mạnh mẽ, mang đến cơ hội cho các doanh nghiệp khắc phục điểm yếu thông qua chiến lược phát triển thương hiệu và đổi mới công nghệ Việc huy động nguồn tài chính để cải tiến công nghệ không chỉ nâng cao năng lực sản xuất mà còn giúp giảm giá thành sản phẩm, tạo ra động lực cạnh tranh hiệu quả.

Chiến lược WT: Khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ

Việc phối hợp các chiến lược nhằm khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ thường phức tạp hơn so với các chiến lược khác Các chiến lược như huy động tài chính và hội nhập phía sau đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra nguồn tài chính dồi dào và ổn định Điều này đặc biệt cần thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh để ứng phó với những bất ổn trên thị trường.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thành công không nhất thiết phải đến từ việc phối hợp tất cả các chiến lược Đôi khi, chỉ cần thực hiện một chiến lược hiệu quả như phát huy điểm mạnh hoặc tận dụng cơ hội cũng đủ để đạt được thành công Điều quan trọng là xây dựng một chiến lược tối ưu và thực thi nó một cách tốt nhất với tất cả nguồn lực của công ty.

2.2.2 Phân tích kết quả kinh doanh

Trong sản xuất kinh doanh, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh rất quan trọng, không chỉ giúp nhận diện sự biến động của các chỉ tiêu mà còn cung cấp thông tin cần thiết để phát hiện những rủi ro cho công ty Điều này là cơ sở để xây dựng mục tiêu và chiến lược cho năm tới Bảng tổng hợp dưới đây sẽ trình bày kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại M.K trong ba năm qua, nhằm đánh giá sự biến động và nguyên nhân của chúng.

Bảng 2.3: Trích báo cáo kết quả kinh doanh (nguồn BCTC công ty M.K 2007 – 2009) Đơn vị tính: ngàn đồng

Chỉ tiêu Năm Tăng trưởng (%)

Trong năm 2009, các chỉ tiêu quan trọng chỉ có sự tăng trưởng nhẹ, trong khi một số chỉ tiêu lại ghi nhận sự giảm sút Để hiểu rõ hơn về sự biến động này, chúng ta sẽ phân tích các chỉ tiêu quan trọng một cách chi tiết.

Doanh thu thuần năm 2009 chỉ tăng 4,61% so với năm 2008, trong khi năm 2008 đã tăng 13,76% so với năm 2007, cho thấy sự giảm sút do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu Nhiều khách hàng lớn đã giảm đơn hàng hoặc ngưng sản xuất, nhưng công ty đã nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới, kể cả nhận đơn hàng nhỏ, giúp doanh thu không giảm mà vẫn tăng 4,61% Tuy nhiên, sự gia tăng doanh thu này đi kèm với chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 33% so với năm 2008.

Mặc dù doanh thu tăng, chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế lại giảm 8,09% so với năm 2008 Điều này có vẻ không hợp lý, nhưng để đạt được tăng trưởng doanh thu, công ty đã nỗ lực nhiều trong sản xuất và bán hàng Để khắc phục khó khăn, công ty đã nhận và vận chuyển những đơn hàng nhỏ, dẫn đến chi phí giao hàng tăng 33% do được tính vào chi phí quản lý Sự gia tăng mạnh mẽ này trong chi phí quản lý là nguyên nhân chính khiến lợi nhuận trước thuế giảm so với năm 2008.

Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế năm 2009 giảm 4,26% so với năm 2008, thấp hơn mức giảm 8,09% của lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập năm 2009 giảm 17,93% do áp dụng luật thuế thu nhập doanh nghiệp mới với thuế suất 25%, thay vì 28% như trước Sự giảm thuế suất này đã giúp lợi nhuận sau thuế chỉ giảm 4,26%, mặc dù lợi nhuận trước thuế năm 2009 cao hơn năm 2007 nhưng thuế phải nộp lại thấp hơn nhờ thuế suất 25% so với 28% năm 2007 Các chỉ tiêu tổng hợp cũng có sự biến động đáng kể.

Bảng 2.4: Phân tích các chỉ tiêu tổng hợp về doanh thu và lợi nhuận Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêu Năm % trên doanh thu thuần

Dựa vào bảng trên ta lần lượt phân tích một số chỉ tiêu tổng hợp như sau:

Chỉ tiêu giá vốn hàng bán so với doanh thu cho thấy giá vốn hàng bán chiếm khoảng 90% doanh thu, mặc dù đã giảm nhẹ trong ba năm qua nhưng vẫn ở mức cao Nguyên nhân chính là do công ty phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài với chi phí cao, điều này khiến công ty phải chấp nhận mức giá bán thấp để thu hút khách hàng và cạnh tranh Tuy nhiên, công ty đang nỗ lực tìm kiếm nguồn nguyên liệu trong nước và đã ghi nhận một số tín hiệu tích cực với tỷ lệ giá vốn trên doanh thu có xu hướng giảm nhẹ.

Chỉ tiêu chi phí quản lý trên doanh thu liên tục gia tăng qua các năm, đặc biệt tăng 1,08% vào năm 2009 so với năm 2008, chiếm 5,07% trong tổng doanh thu Việc tính chi phí vận chuyển giao hàng vào chi phí quản lý dẫn đến việc số lượng đơn hàng và doanh số tăng, đồng thời làm cho tỷ lệ chi phí quản lý trên doanh thu ngày càng cao hơn.

Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế trên doanh thu là một chỉ số quan trọng để đánh giá mức độ sinh lợi của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ số này cho thấy tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi đồng doanh thu, phản ánh mức độ sinh lời chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu thuần Năm 2009, chỉ tiêu này giảm 0,31% so với năm 2008, cho thấy mức độ sinh lợi từ hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ đạt 3,33% trên doanh thu thuần Sự giảm sút này một phần do doanh thu năm 2009 chỉ tăng 4,61%, trong khi chi phí, đặc biệt là chi phí quản lý, tăng mạnh tới 33%.

Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

2.3.1 Phân tích môi trường vĩ mô

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, nền kinh tế Việt Nam đã trải qua những biến đổi mạnh mẽ, tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, bao gồm cả công ty TNHH Thương Mại M.K Những ảnh hưởng này thể hiện rõ nét qua nhiều khía cạnh khác nhau.

Luật thuế thu nhập doanh nghiệp mới đã có tác động rõ rệt đến công ty M.K, như đã phân tích Sự giảm nhẹ thuế suất từ 28% xuống 25% đã ảnh hưởng đáng kể đến các chỉ tiêu tài chính của công ty, đặc biệt là thuế thu nhập doanh nghiệp và lợi nhuận sau thuế.

Chính sách khuyến khích sản xuất trong nước của Chính phủ giúp công ty M.K tìm kiếm nguồn nguyên liệu nội địa, giảm tỷ lệ giá vốn hàng bán Tuy nhiên, chính sách này cũng tạo ra nhiều đối thủ cạnh tranh Việc Việt Nam gia nhập WTO và mở cửa thị trường bán lẻ từ ngày 01/01/2009 đã mang lại nhiều thách thức cho các doanh nghiệp, đặc biệt là sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty nước ngoài.

Chính sách gói kích thích kinh tế và chương trình tín dụng ưu đãi với lãi suất 4% đã giúp các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ứng phó hiệu quả với tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu, đảm bảo nguồn tài chính cho hoạt động sản xuất và kinh doanh.

Quá trình hội nhập đã mang đến những biến đổi sâu sắc trong môi trường kinh doanh tại Việt Nam, mở ra nhiều cơ hội phát triển nhưng cũng đặt ra không ít thách thức Việc theo dõi và tận dụng những thay đổi này sẽ giúp các công ty chủ động ứng phó và phát triển bền vững trong tương lai.

2.3.1 Phân tích tình hình cạnh tranh

Thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường quan trọng đối với công ty M.K và các đối thủ cạnh tranh, với nhiều công ty chủ chốt như Công ty TNHH một thành viên Hoàn Vũ, Decal Thảo Nhân, và Công Ty TNHH TM DV Vũ Hoàng Minh Vũ Hoàng Minh hiện là đối thủ mạnh nhất của M.K, chiếm khoảng 40% thị phần tại TP.HCM và 80% tại Hà Nội Công ty Thảo Nhân cũng là một đối thủ đáng chú ý với vị thế tài chính vững mạnh Để duy trì vị thế cạnh tranh, công ty M.K cần giữ vững thị phần tại TP.HCM, nơi đóng góp hơn 75% doanh thu, đồng thời tích cực tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường ra các tỉnh khác để hỗ trợ cho thị trường chính đang cạnh tranh khốc liệt.

Phân tích môi trường vĩ mô và môi trường cạnh tranh giúp nhận diện những ảnh hưởng đến công ty Mặc dù môi trường vĩ mô chỉ ra các yếu tố bên ngoài rộng lớn, nhưng cả hai môi trường này đều đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược kinh doanh và quyết định sự thành công của doanh nghiệp.

Nhân viên bán hàng, mặc dù tác động gián tiếp, nhưng có ảnh hưởng lớn đến công ty Do đó, việc phân tích kỹ lưỡng các thay đổi là cần thiết để công ty chủ động thích nghi Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, sự chủ động là yếu tố quan trọng để đối phó với các phương thức cạnh tranh mới từ đối thủ, bảo vệ thị trường chính và mở rộng thị trường mới.

Thực trạng về tổ chức hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

2.4.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty

Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty được mô tả theo sơ đồ dưới đây:

Cơ cấu quản trị bán hàng của công ty được xây dựng với sự chỉ đạo của giám đốc hoặc phó giám đốc, bao gồm việc xác định mục tiêu, chính sách và tổ chức lực lượng bán hàng Phòng bán hàng được tổ chức theo mô hình ngang cấp, với mỗi nhân viên có chức năng và nhiệm vụ tương đương, độc lập trong công việc Nhân viên bán hàng nhận chỉ đạo và giám sát trực tiếp từ ban giám đốc, đồng thời chỉ báo cáo kết quả và các vấn đề phát sinh trong quá trình làm việc cho ban giám đốc mà không cần thông qua bất kỳ thành viên nào khác trong phòng bán hàng.

2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc thiết lập và phân bổ cho nhân viên trong cuộc họp đầu năm, dựa trên ý kiến chủ quan của giám đốc cùng với các yếu tố như mức tăng trưởng gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.

Trong kế hoạch bán hàng, các mục tiêu thường được thiết lập với tính chất ngắn hạn và liên tục điều chỉnh qua các năm Mục tiêu chính của công ty xoay quanh doanh số, tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra.

Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng

Gửi đơn chào hàng, điện thoại gặp mặt

Việc tiếp xúc và chào hàng hóa bán ra trong một năm là rất quan trọng trong nỗ lực bán hàng Xây dựng mục tiêu doanh số giúp công ty dễ dàng dự đoán kết quả và phân bổ nhiệm vụ cho nhân viên, đồng thời giúp nhân viên nhận biết chỉ tiêu để lập kế hoạch và chiến lược hoàn thành Tuy nhiên, việc đặt mục tiêu doanh số cũng gặp khó khăn trong việc kiểm soát chi phí và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí đã bỏ ra.

Với đa số khách hàng là công nghiệp và nhà bán buôn, công ty áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân, trong đó mỗi nhân viên quản lý khu vực riêng và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Chiến lược này mang lại quyền chủ động cao cho nhân viên, và sự thành công trong bán hàng phụ thuộc lớn vào khả năng và kinh nghiệm của họ.

Để nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng cá nhân, việc áp dụng các kỹ năng và bước bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng Công ty M.K có lợi thế với đội ngũ bán hàng năng động, giàu kinh nghiệm và hiểu biết về thị trường, mặc dù số lượng không nhiều Hơn nữa, giá sản phẩm của công ty không cao và chủ yếu phục vụ cho khách hàng trong ngành công nghiệp.

2.4.4 Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng

Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng, những người sẽ báo cáo kết quả cho giám đốc Nhân viên bán hàng sử dụng kinh nghiệm, mối quan hệ và thông tin thị trường để xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng Quá trình này diễn ra theo cả hai chiều thuận và nghịch.

Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận

Khách hàng thông báo nhu cầu đặt hàng

Xem xét đánh giá khách hàng

Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng

Trao đổi tư vấn thêm về sản phẩm với khách hàng

Khám phá nhu cầu khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng, yêu cầu nhân viên nỗ lực tìm hiểu cả nhu cầu của khách hàng và thị trường Những khách hàng mới thường đến từ sự giới thiệu của người thân hoặc khách hàng cũ Việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định xem có nên thực hiện tiếp xúc chào hàng hay không Nhân viên bán hàng sử dụng các tiêu chí như tư cách pháp nhân, độ tin cậy, tiềm năng doanh số, khả năng tài chính và khả năng hợp tác lâu dài để đánh giá tiềm năng này.

Theo chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được thực hiện như sau:

Sơ đồ 2.4 minh họa quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược, tương tự như quy trình chào hàng thuận Tuy nhiên, chào hàng nghịch mang lại một số lợi thế khi khách hàng chủ động thông báo nhu cầu và có ý định đặt hàng từ công ty Mặc dù thuận lợi hơn, nhưng nhân viên bán hàng vẫn cần nỗ lực để đạt được mục tiêu bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài Trong trường hợp này, việc đánh giá khách hàng tiềm năng cũng được thực hiện để xác định những khách hàng ưu tiên và quyết định các bước tiếp theo.

2.4.5 Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng

Tại công ty, phần lớn các đơn đặt hàng được thực hiện qua điện thoại hoặc fax, trong khi một số đơn hàng được gửi qua hình thức đơn đặt hàng Các đơn hàng này được gửi đến công ty và tiếp nhận theo hai phương thức khác nhau.

Khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp qua điện thoại hoặc fax đến công ty Nhân viên kế toán, chị Trang, sẽ tiếp nhận và ghi lại tất cả các đơn đặt hàng, đồng thời xem xét thời gian giao hàng Sau đó, chị Trang sẽ xuất hóa đơn cho đơn hàng.

“phiếu đặt hàng nội bộ” xuống phòng sản xuất và gia công theo đơn hàng Sau đó bộ

Nhân viên bán hàng đồng thời quản lý khu vực C Nhân viên bán hàng đồng thời quản lý khu vực B

Nhân viên bán hàng đồng thời quản lý khu vực A

P Giám đốc phận sản xuất căn cứ vào số lượng, quy cách sản phẩm tiến hành sản xuất đơn hàng đó và cuối cùng là giao hàng cho khách hàng.

Khách hàng có thể đặt hàng thông qua nhân viên bán hàng quản lý khu vực của họ Sau khi nhận đơn hàng, nhân viên sẽ chuyển tiếp thông tin đến chị Trang, người có trách nhiệm thu thập các đơn hàng và thực hiện các bước tiếp theo giống như phương thức đầu tiên.

Đối với các khách hàng lớn đặt hàng số lượng lớn và giao hàng theo chu kỳ, công ty sẽ thực hiện một đơn đặt hàng duy nhất Theo từng thời điểm, công ty sẽ tiến hành giao hàng Chẳng hạn, công ty in số văn hóa Sài Gòn là một trong những khách hàng lớn, và việc giao hàng sẽ được thực hiện định kỳ mỗi nửa tháng.

M.K giao hàng một lần cho tới khi kết thúc số lượng hàng đặt từ đầu và thực hiện đơn đặt hàng mới.

Các đơn hàng sẽ được ghi chép và theo dõi hàng ngày qua bảng “tổng hợp đơn hàng theo ngày” Việc này giúp theo dõi và đánh giá sự biến động của đơn hàng, đồng thời đảm bảo giao hàng đúng hạn và thu tiền hàng một cách thuận tiện.

2.4.6 Tổ chức lực lượng bán hàng

Khảo sát thực tế về hiệu quả quản trị bán hàng

Hiệu quả của quản trị bán hàng không chỉ dựa trên doanh số mà còn phụ thuộc vào đánh giá từ khách hàng và đội ngũ bán hàng Cuộc khảo sát dưới đây với khách hàng và lực lượng bán hàng sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về hiệu quả quản trị bán hàng trong công ty.

2.5.1 Khảo sát từ phía khách hàng

Hoạt động quản trị bán hàng nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời đạt được doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp Một cuộc khảo sát đã được thực hiện với 100 khách hàng thường xuyên, những người đóng góp tỷ lệ doanh thu cao nhất cho công ty, thông qua bảng câu hỏi Dưới đây là tổng hợp ý kiến từ một số câu hỏi trong khảo sát.

Về tiêu chí đánh giá lựa chọn nhà cung cấp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định và chất lượng là rất quan trọng cho sự phát triển bền vững Biểu đồ 2.1 cho thấy ba yếu tố hàng đầu trong việc lựa chọn nhà cung cấp: uy tín (29,03%), chất lượng (27,42%) và khả năng cung ứng (19,35%) Ngoài ra, yếu tố thuận lợi (12,9%), giá cả (6,45%) và sự đa dạng mẫu mã (4,48%) cũng được khách hàng đánh giá cao Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lược phù hợp để xây dựng uy tín, nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng cung ứng nhằm phát triển bền vững.

Chất Khá tốt lượng tốt

TrungChất cung cấp sản phẩm đa dạng với chất lượng vượt trội, đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc xây dựng uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm sẽ hỗ trợ đáng kể trong hoạt động bán hàng, từ việc tìm kiếm đến chào hàng và tiếp cận khách hàng lớn Đánh giá cao về chất lượng sản phẩm của công ty là yếu tố then chốt trong sự thành công này.

Theo phân tích từ biểu đồ 2.1, uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố quan trọng hàng đầu mà các công ty xem xét khi lựa chọn nhà cung cấp Biểu đồ dưới đây thể hiện đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty.

Khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty khá cao, với 57% cho rằng sản phẩm từ khá tốt đến tốt, trong đó 10% đánh giá tốt và 47% là khá tốt Tuy nhiên, 40% khách hàng chỉ đánh giá ở mức trung bình và 3% cho rằng sản phẩm có chất lượng kém Điều này cho thấy công ty cần nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm hiểu nguyên nhân và khắc phục thiếu sót trong quá trình sản xuất Để đảm bảo sản phẩm giao cho khách hàng luôn đạt chất lượng, công ty cần thực hiện kiểm tra chặt chẽ và tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng đã đề ra.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhiều người bán cùng hướng đến một nhóm khách hàng, việc bán hàng không chỉ phụ thuộc vào chất lượng, thương hiệu và giá cả mà còn vào nỗ lực bán hàng Đặc biệt, phong cách bán hàng trở thành yếu tố quyết định quan trọng trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

Không giải quyết Giải quyết không thỏa đáng Giải quyết chậm trễ

60.00% động từ chính người bán hàng Biểu đồ sau cho chúng ta thấy được những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty:

Biểu đồ 2.3 cho thấy công ty đã xây dựng một phương thức bán hàng hiệu quả, được 18% khách hàng đánh giá là chuyên nghiệp và 46% cho rằng khá chuyên nghiệp Những đánh giá tích cực này là phần thưởng cho nỗ lực của công ty trong hoạt động bán hàng, đồng thời là động lực để doanh nghiệp hoàn thiện hơn Tuy nhiên, vẫn còn 22% ý kiến cho rằng phương thức bán hàng chưa chuyên nghiệp và 14% cho rằng chỉ ở mức bình thường Do đó, công ty cần cải thiện các phương thức bán hàng hiện tại và áp dụng các phương thức mới Nhân viên bán hàng cũng cần sáng tạo trong việc thỏa mãn và làm hài lòng khách hàng, đặc biệt trong khâu chào hàng, để chiếm được lòng tin của khách hàng thông qua sự chuyên nghiệp và hiệu quả trong tiếp xúc.

Biểu đồ 2.4: Đánh giá về việc giải quyết kiếu nại của công ty Đánh giá về các hoạt động bán hàng

Hài lòng Không hài lòng

Chào hàngPhân phối Giá cả Chất lượngChăm sóc khách hàng

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, việc gặp phải khiếu nại và phàn nàn từ khách hàng là điều không thể tránh khỏi Khảo sát cho thấy 55% khiếu nại được công ty giải quyết kịp thời, trong khi 28% khách hàng cho rằng công ty xử lý chậm trễ, 10% cảm thấy giải quyết không thỏa đáng và 7% cho rằng công ty không giải quyết khiếu nại Để giảm thiểu khiếu nại, công ty cần thiết lập các chính sách rõ ràng về chất lượng, giá cả và giao hàng, đồng thời thông báo đầy đủ cho khách hàng Việc nhanh chóng xử lý khiếu nại và thông báo cho khách hàng về thời gian giải quyết là rất quan trọng để duy trì uy tín và lòng tin từ khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài và hạn chế cơ hội cho đối thủ cạnh tranh.

Biểu đồ 2.5: Đánh giá chung về một số hoạt động bán hàng của công ty

Biểu đồ cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty, trong đó khâu phân phối và giao hàng được đánh giá cao nhất với 32,32% khách hàng hài lòng Điều này chỉ ra rằng hoạt động phân phối của công ty rất hiệu quả, với 90% khách hàng cho biết hàng được giao đúng hạn hoặc trước hạn (10% giao trước hạn và 80% đúng hạn) Ngoài ra, chào hàng cũng nhận được sự đánh giá tích cực với hơn 25,61% khách hàng hài lòng.

Chưa đạt hiệu quả cao 30%

Chất lượng dịch vụ của công ty hiện tại đạt 13,41%, trong khi chất lượng sản phẩm là 19,51%, và mức độ hài lòng về chăm sóc khách hàng chỉ đạt hơn 9,15% Những con số này phản ánh rõ ràng những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động kinh doanh, đồng thời cung cấp thông tin quan trọng để công ty có thể phát huy những thành tựu đã đạt được Để nâng cao sự hài lòng của khách hàng, bên cạnh việc duy trì các hoạt động được đánh giá cao, công ty cũng cần chú trọng đến những khía cạnh mà khách hàng chưa hài lòng trong quy trình bán hàng.

Biểu đồ cho thấy 29,75% khách hàng không hài lòng về dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty, trong khi 27,85% và 20,89% khách hàng phản ánh về giá cả và chất lượng sản phẩm Dù dịch vụ chăm sóc khách hàng không được xem trọng như ở các mặt hàng cao cấp, nhưng công ty cần chú trọng đến việc này từ giai đoạn chào hàng, thông qua việc tư vấn sản phẩm và tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng đặt hàng Đồng thời, công ty cũng cần nâng cao chất lượng sản phẩm và quản trị chi phí hiệu quả để xây dựng mức giá cạnh tranh trên thị trường.

2.5.2 Khảo sát từ lực lượng bán hàng

Mặc dù đội ngũ bán hàng của công ty chỉ gồm khoảng 10 người, họ đóng vai trò quan trọng trong quản trị bán hàng, với mục tiêu chính là phát triển con người Hiệu quả trong quản trị bán hàng của công ty gắn liền với hiệu quả trong quản lý nhân sự, chính là đội ngũ bán hàng Cuộc khảo sát với tất cả nhân viên bán hàng đã mang lại một số kết quả quan trọng về cơ cấu quản lý.

Biểu đồ 2.6: Đánh giá của nhân viên bán hàng về cơ cấu quản lý bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng

Chưa đáp ứng nhu cầu Đáp ứng một phần nhu cầu Đáp ứng phần lớn nhu cầu Đáp ứng đầy đủ nhu cầu

Cơ cấu quản lý hiệu quả là yếu tố then chốt cho việc thực hiện thành công các mục tiêu và chiến lược quản trị bán hàng Theo đánh giá của nhân viên, chỉ 20% cho rằng cơ cấu này hoạt động hiệu quả, trong khi 50% cho rằng khá hiệu quả Điều này cho thấy cơ cấu quản lý bán hàng tại công ty được tổ chức tương đối tốt, hỗ trợ triển khai kế hoạch bán hàng Tuy nhiên, 30% nhân viên cho rằng cơ cấu hiện tại chưa đáp ứng yêu cầu quản lý trong bối cảnh thị trường phát triển Để mở rộng thị trường và hướng tới xuất khẩu, công ty cần hoàn thiện cơ cấu quản trị bán hàng nhằm phát huy tiềm năng và nâng cao hiệu quả tổ chức bán hàng.

Biểu đồ 2.7: Nhận xét của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của công ty hiện đang thiếu hụt, không đáp ứng đủ nhu cầu do lượng khách hàng tăng nhanh Cụ thể, 60% nhân viên cho rằng lực lượng hiện tại chỉ đáp ứng một phần nhu cầu, trong khi 20% cho rằng đáp ứng phần lớn, và 10% cho rằng chưa đáp ứng được nhu cầu Với nhiều công việc như chào hàng, quản lý địa bàn, lập báo cáo và thu nợ, nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn Do đó, công ty cần xem xét lại tình hình khách hàng, bao gồm số lượng, mức tăng trưởng và quy mô địa bàn, để bố trí và xác định số lượng nhân viên hợp lý, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.

Về hoạt dộng giám sát hiệu quả bán hàng

Chưa hiệu quả Hiệu quả trung bình

Khá hiệu quả Hiệu quả

Rất hài Hài lòng Tạm hài lònglòng

Biểu đồ 2.8: Đánh giá của nhân viên về hoạt động giám sát bán hàng

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI M.K TẠI T.P HCM

Hoàn thiện quy trình

Hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả phối hợp các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và công ty Để đạt được điều này, cần tập trung vào việc xây dựng và cải tiến các vấn đề liên quan đến quy trình quản lý bán hàng.

Xây dựng mục tiêu bán hàng không chỉ tập trung vào doanh số mà còn bao gồm các mục tiêu về lợi nhuận, thị phần và mức tăng trưởng Việc thiết lập các mục tiêu tổng hợp giúp công ty kiểm soát chi phí, phối hợp nguồn lực và đạt được mục tiêu tăng trưởng Công ty cũng nên xác định mục tiêu cho từng khu vực địa lý để khai thác hiệu quả tiềm năng khách hàng Hơn nữa, việc đặt ra các mục tiêu dài hạn sẽ định hướng phát triển cho công ty, giúp xác định quy mô và thành công mà công ty hướng tới trong tương lai.

Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn kết hợp với chiến lược bán hàng cá nhân sẽ nâng cao hiệu quả trong việc bán hàng và chăm sóc khách hàng Điều này không chỉ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu mà còn đảm bảo sự hài lòng cao nhất cho họ.

Việc phối hợp các chương trình marketing như thu thập thông tin thị trường, quảng cáo, khuyến mại và tham gia triển lãm hội chợ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ hoạt động bán hàng Các chiến lược marketing này không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả hơn.

Quản trị thông tin hiệu quả giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận các chiến lược và chính sách bán hàng mới Ngoài ra, nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên trong việc hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu bán hàng.

Tổ chức công tác dự báo bán hàng và nghiên cứu thị trường là nền tảng để xây dựng hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp quản trị viên phân phối chỉ tiêu và phân công lực lượng bán hàng hiệu quả hơn Một số phương pháp dự báo hiệu quả bao gồm dự báo bình quân di động và dự báo san bằng số mũ, mang lại kết quả chính xác Công ty cần lập ngân sách bán hàng để hỗ trợ các hoạt động như chào hàng, khuyến mại và tặng quà khách hàng, đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay vì chi phí quản lý Điều này giúp công ty dễ dàng đánh giá hiệu quả bán hàng so với chi phí và kiểm soát chi phí một cách hiệu quả.

Tổ chức đội ngũ nhân viên chuyên trách quản lý và thu hồi công nợ giúp giảm áp lực cho nhân viên bán hàng, cho phép họ tập trung vào nhiệm vụ chính của mình Bằng cách này, nhân viên thu hồi công nợ có thể tập trung vào việc quản lý và thu hồi các khoản nợ một cách hiệu quả hơn, thay vì để từng nhân viên bán hàng phải xử lý từng khoản nợ riêng lẻ.

Tổ chức các hoạt động kiểm tra và giám sát thường xuyên qua các cuộc họp định kỳ (tuần, tháng, quý, năm) giúp theo dõi chặt chẽ quá trình triển khai bán hàng Sau mỗi chu kỳ bán hàng, nhà quản trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo về kết quả đạt được, tình hình khách hàng, cũng như những thuận lợi, khó khăn và thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh Điều này không chỉ giúp nhà quản trị theo dõi toàn bộ quá trình mà còn cung cấp thông tin quan trọng để đưa ra quyết định và chính sách phù hợp cho từng giai đoạn trong kế hoạch bán hàng.

Xây dựng và hoàn thiện các chính sách bán hàng, đặc biệt là các chính sách về bán chịu, thời hạn thu hồi nợ và giao hàng, giúp công ty chủ động trong hoạt động chào hàng, giao hàng và thu nợ Những chính sách này cũng giúp khách hàng hiểu rõ hơn về quy định của công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên trong quá trình giao dịch.

Để nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, công ty cần thường xuyên thực hiện cuộc gọi trao đổi với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn Điều này không chỉ giúp tạo sự liên kết và xây dựng mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp, mà còn tạo thuận lợi trong việc giải quyết các khiếu nại phát sinh Hơn nữa, việc này còn giúp ngăn chặn đối thủ tiếp cận khách hàng của công ty.

Duy trì và phát triển nguồn nhân lực

Duy trì và phát triển nguồn nhân lực là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu và phát triển bền vững Mặc dù công ty hiện có lực lượng bán hàng năng động và hiệu quả, nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường đang phát triển Do đó, công ty cần chủ động trong việc nâng cao và phát triển nguồn nhân lực bán hàng, chú trọng đến các giải pháp phù hợp để đáp ứng yêu cầu này.

Duy trì nguồn nhân lực hiện có là yếu tố then chốt để đảm bảo hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp Việc này không chỉ giúp công ty duy trì sản xuất và kinh doanh ổn định mà còn giảm thiểu rủi ro do thiếu hụt nhân sự Để giữ chân nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cần tạo ra một môi trường làm việc thân thiện, khuyến khích sự hăng say, quan tâm đến đời sống cá nhân và động viên tinh thần, từ đó xây dựng tình đoàn kết trong toàn công ty.

Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có năng lực phù hợp là rất quan trọng để bổ sung cho đội ngũ hiện tại Nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng hiệu quả, từ việc nhận dạng nhu cầu đến đánh giá và bố trí nhân sự hợp lý Điều này giúp đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng, đáp ứng yêu cầu công việc và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.

Tổ chức chương trình đào tạo và huấn luyện kỹ năng bán hàng hiện đại cho nhân viên mới, sản phẩm mới và chiến lược kinh doanh mới là rất quan trọng Đào tạo nhân viên cần có kế hoạch chi tiết và thực tiễn để tối ưu hóa hiệu quả chương trình.

Công ty cần xây dựng một chính sách khen thưởng hợp lý để khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên và ghi nhận nỗ lực trong bán hàng Nhân viên đạt chỉ tiêu sẽ nhận thưởng dựa trên lương hiện tại, trong khi nhân viên vượt chỉ tiêu sẽ nhận thêm thưởng theo doanh số, nhưng không vượt quá mức lương cơ bản Chính sách này đảm bảo mức thưởng hợp lý, vừa khuyến khích hoàn thành chỉ tiêu, vừa thúc đẩy nỗ lực vượt chỉ tiêu bán hàng.

Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng

Cơ cấu quản trị bán hàng của công ty chưa tách biệt khỏi cơ cấu quản trị chung, khi giám đốc công ty đồng thời là nhà quản trị bán hàng Điều này dẫn đến hiệu quả quản trị bán hàng bị giảm sút, vì giám đốc phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau cho toàn công ty, khiến việc nắm bắt và giải quyết kịp thời các vấn đề trong hoạt động bán hàng trở nên khó khăn.

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức là rất quan trọng Bộ phận bán hàng nên được tổ chức với tổ trưởng và tổ phó, thay vì chỉ có nhân viên có chức vụ và nhiệm vụ giống nhau Tổ trưởng và tổ phó không chỉ thực hiện các chức năng của nhân viên bán hàng mà còn đảm nhận vai trò quản lý, như tổ chức họp định kỳ, giám sát tình hình chung, phối hợp và hỗ trợ giữa các nhân viên, tổng hợp dữ liệu về khách hàng và thị trường, cũng như giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng và báo cáo cho giám đốc.

Lương và thưởng của tổ trưởng, tổ phó thường cao hơn so với nhân viên khác, phản ánh trách nhiệm và khối lượng công việc lớn hơn của họ Vai trò của tổ trưởng và tổ phó không chỉ hỗ trợ giám đốc trong việc quản lý và giám sát, mà còn đóng góp vào việc xây dựng các chiến lược và mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn.

Xây dựng và phát triển thương hiệu

Xây dựng và phát triển thương hiệu là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng Một thương hiệu mạnh, uy tín và phổ biến sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng hiệu quả Do đó, các công ty cần có chiến lược xây dựng thương hiệu chặt chẽ để không chỉ tăng cường doanh số mà còn tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường.

Chiến lược xây dựng thương hiệu cần được tích hợp trong một chiến lược marketing tổng thể, bắt nguồn từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng Việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là rất quan trọng, cùng với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, chính sách giá cả và phân phối hợp lý Mục tiêu cuối cùng là tạo dựng hình ảnh riêng cho doanh nghiệp và các sản phẩm dịch vụ trong tâm trí khách hàng, so với các đối thủ cạnh tranh.

Trước tiên việc xây dựng thương hiệu đối với công ty cần chú trọng vào các yếu tố sau:

Cấu trúc nền móng thương hiệu “decal ba ngôi sao” bao gồm các yếu tố quan trọng như chất lượng, logo, biểu tượng và hình ảnh, tất cả đều góp phần tạo nên bản sắc thương hiệu Định vị thương hiệu đóng vai trò then chốt trong việc xác định hình ảnh nổi bật nhất của “decal ba ngôi sao”, giúp thương hiệu chiếm lĩnh tâm trí khách hàng Ví dụ, khi nhắc đến “decal ba ngôi sao”, người ta ngay lập tức liên tưởng đến công ty M.K và ngược lại.

Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu tố then chốt để tạo sự gắn bó giữa thương hiệu và người tiêu dùng Doanh nghiệp cần tập trung vào việc phát triển chiều sâu trong mối quan hệ này, nhằm tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời, việc không ngừng đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Để xây dựng thương hiệu hiệu quả, việc không ngừng quảng bá là rất quan trọng Các công cụ hỗ trợ quảng bá thương hiệu bao gồm quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm và quảng bá thông qua trang web.

Xây dựng thương hiệu là bước đầu quan trọng cho sự phát triển bền vững Trong chiến lược phát triển thương hiệu, các công ty nên áp dụng mô hình “thương hiệu theo nhóm” để tối ưu hóa hiệu quả Vì các sản phẩm của công ty có những thuộc tính và chức năng tương đồng, chỉ khác nhau về mẫu mã và quy cách, việc sử dụng chiến lược thương hiệu theo dãy sẽ giúp tập trung thông tin và tránh sự loãng, từ đó nâng cao nhận diện thương hiệu.

Việc xây dựng thương hiệu "decal ba ngôi sao" liên quan chặt chẽ đến các cam kết về chất lượng, uy tín và an toàn mà doanh nghiệp gửi đến khách hàng Thực hiện tốt những cam kết này không chỉ giúp sản phẩm được khách hàng đón nhận dễ dàng mà còn tạo sự trung thành với sản phẩm, từ đó nâng cao giá trị thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.

Nâng cao chất lượng sản phẩm

Ngày nay, chất lượng sản phẩm là tiêu chí hàng đầu trong việc lựa chọn của khách hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghiệp Tuy nhiên, nhiều công ty vẫn gặp khó khăn trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, khiến sản phẩm nội địa không được đánh giá cao so với hàng ngoại nhập Để duy trì và phát triển thị trường, đồng thời hạn chế sự cạnh tranh từ đối thủ, các công ty cần chú trọng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, tập trung vào một số vấn đề quan trọng.

Nhiều khách hàng gặp phải vấn đề với keo dính của giấy decal, như thiếu keo, keo không đều, chảy keo khi trời nóng và độ dính không cao Để khắc phục, quá trình sản xuất cần chú trọng kiểm tra và điều chỉnh máy móc nhằm đảm bảo keo được phân phối đầy đủ và đồng đều trên bề mặt giấy Ngoài ra, công ty cũng cần sử dụng các loại keo chất lượng cao để đáp ứng tiêu chuẩn trong sản xuất.

Cải thiện độ bóng của giấy decal không chỉ nâng cao khả năng chịu ướt mà còn giúp duy trì độ bóng lâu dài Đồng thời, các sản phẩm như giấy chịu cảm nhiệt cũng cần được đảm bảo về khả năng chịu và hấp thụ nhiệt hiệu quả.

Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao hàng là một bước quan trọng trong quy trình sản xuất Cần tuân thủ nguyên tắc “làm đúng ngay từ đầu” từ khâu chọn nguyên liệu đến khi sản phẩm được giao cho khách hàng Điều này giúp tạo ra sản phẩm chất lượng cao, giảm thiểu khiếu nại từ khách hàng và tiết kiệm nguồn lực.

Công ty cần liên tục cải tiến các sản phẩm hiện có và phát triển những sản phẩm mới, đặc biệt là những sản phẩm mà thị trường chưa đáp ứng và đối thủ chưa cung cấp.

Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán bán hàng

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là trong lĩnh vực máy tính và công nghệ thông tin, đã mang lại nhiều phương pháp quản lý và bán hàng hiệu quả hơn Để nâng cao hiệu quả quản trị và năng lực bán hàng, việc áp dụng các công nghệ mới là điều vô cùng cần thiết.

Công ty cần xây dựng một trang web chính thức để giới thiệu và quảng bá sản phẩm, thương hiệu đến khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả Trang web cũng sẽ là nền tảng nhận đặt hàng và bán hàng mà không cần tiếp xúc trực tiếp Quan trọng là trang web phải tạo ấn tượng mới lạ và nổi bật thương hiệu công ty Hơn nữa, việc cập nhật và đổi mới nội dung, hình thức trang web cần được thực hiện liên tục, kèm theo một chiến lược quản lý hiệu quả.

Công ty nên áp dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp để cải thiện giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ một cách dễ dàng và chính xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu quả như SMIS có thể hỗ trợ tối ưu hóa quy trình kinh doanh.

Hệ thống Thông tin Hỗ trợ Quản lý (Management Support Information System) là phần mềm thiết yếu cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa và dịch vụ Phần mềm này cung cấp các chức năng quan trọng như quản lý thông tin giao dịch và khách hàng, theo dõi đơn đặt hàng, số lượng hàng hóa bán ra, doanh thu, cũng như quản lý chi tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu chí quản trị tùy chọn Việc áp dụng công nghệ trong quản lý bán hàng không chỉ cần thiết mà còn nâng cao hiệu quả quản trị của công ty.

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại M.K, cần hoàn thiện quy trình quản trị, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển thương hiệu, và đào tạo nguồn nhân lực Trong bối cảnh thị trường biến đổi liên tục và cạnh tranh mạnh mẽ, sự thành công trong quản trị bán hàng sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu và nâng cao khả năng cạnh tranh, đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Ngày đăng: 02/11/2022, 22:14

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w