Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của DN
- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty của Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh.
- Đề xuất một số kiến nghị nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh trong thời gian tới.
Đối tượng ,phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh
- Phạm vi thời gian: Các hoạt động bán hàng tại Công ty, doanh thu, lợi nhuận, chi phí,…trong khoảng thời gian từ năm 2020-2022.
- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh.
Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu thứ cấp: Sử dụng những số liệu và thông tin mà công ty cung cấp kết hợp tham khảo trên các trang mạng xã hội khác và trang chủ Công ty TNHH MTVThương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh trong 3 năm 2020-2022 để làm cơ sở cho việc phân tích.
Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
CHƯƠNG 2 : Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh.
CHƯƠNG 3 :Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Thương MạiDịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh
SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
1.1.1 Định nghĩa về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diện cho bên bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa và dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối qua hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.
1.1.2 Vai trò và bản chất của bán hàng
Vai trò của bán hàng là Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển , lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Bản chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền Bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với cả khách hàng ,doanh nghiệp và cả xã hội.
Bán hàng là phải bán được hàng Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp mọi quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ năng của người bán hàng Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những cách” làm sao để bán hàng” Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng Bởi lý do rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc về công ty Vì thế, nhiều hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn,huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và để biện giải cho những cố gắng nhằm nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực này bán hàng là phải bán được hàng Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp mọi quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ năng của người bán hàng Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những cách ”làm sao để bán hàng” Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng Bởi lý do rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc về công ty Vì thế, nhiều hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn,huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và để biện giải cho những cố gắng nhằm nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực này.
Bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, ví dụ có những vị trí bán hàng mà người bán hàng chủ yếu chỉ có nhiệm vụ là đem giao sản phẩm cho khách hàng một cách đều đặn Ngoài ra, một số người bán hàng chỉ lo chuyện về thị trường xuất khẩu, còn một số khác thì bán hàng trực tiếp cho khách hàng Như vậy, một trong những khía cạnh đáng lưu ý nhất của từ ngữ bán hàng lá tính đa dạng của nghề bán hàng.
Mặc dù vậy, khuynh hướng chung cho tất cả các công việc bán hàng là tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng.
1.1.3 Sự cần thiết của hoạt động bán hàng
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa ,tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Quy trình nghiệp vụ bán hàng là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định ,mang tính chất bắt buộc ,đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng là các hoạt động trong khâu bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện theo một trình tự, nguyên tắc nhất định tạo thành chuỗi liên hoàn trong doanh nghiệp đó. Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty.
Quy trình nghiệp vụ bán hàng gồm có 7 bước :
Bảng 1.2 Quy trình nghiệp vụ bán hàng
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
- Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
- Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh…)
- Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
- Khách hàng tiền năng có thể là tổ chức hay cá nhân có nhu cầu, tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp Nguồn khách hàng này tuy mang lại giá trị cho doanh nghiệp không đáng kể nhưng nếu xây dựng tốt sẽ tạo một thị trường tương lai lớn.
- Vì vậy khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng doanh nghiệp sẽ có cơ hội tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu khách hàng về sản phẩm dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai Từ đó doanh nghiệp cần có nhận định đúng đắn để đề ra những chiến lược phù hợp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu, những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Nhân viên kinh doanh lúc này cần tìm hiểu thông tin về từng loại khách hàng để có cơ sở dữ liệu trao đổi cũng như nắm được nhu cầu của khách hàng.
- Thông tin cần thiết đối với khách hàng cá nhân: tên gọi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập cá nhân, xu hướng chi tiêu, sở thích, hiểubiết của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh và những thông tin sản phẩm.
- Thông tin cần thiết đối với khách hàng là doanh nghiệp: tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, … tên, chức danh, số điện thoại và email của người doanh nghiệp liên hệ để bán sản phẩm, loại hình công ty thuộc loại nào, lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tình hình tài chính của công ty, mức độ uy tín của công ty trên thị trường.Việc doanh nghiệp nắm được các thông tin cơ bản này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra hướng tiếp cận với khách hàng một các dễ dàng, cụ thể và rõ ràng hơn.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4: Tìm kiếm cơ hội
- Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kĩ thuật đặt câu hỏi Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham.
- (Situation Question – Câu hỏi tình huống): Hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.
- (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
- (Implication Question – Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi
- Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết.
- (Need-pay off Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tấn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào Nếu khéo léo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu.
- Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau:
- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
- Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng.
- Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.
CÁC HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA BÁN HÀNG
lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.
- Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác.
- Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất.
- Đặc biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định được khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống đó bằng cách trả lời các câu hỏi: khách hàng đã có hay chưa có những gì? Khách hàng nên có những gì hay khách hàng muốn có những gì?
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
- Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng Để xử lí những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm: Báo giá, Phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng, bảo hành, bảo trì sản phẩm, dịch vụ kèm theo như bảo hàng hay hậu mãi, các hỗ trợ khách như đào tạo công nhân viên, các giải pháp kĩ thuật kèm theo.
Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ
- Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả bên Trước khi kí kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp hợp đồng Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hành kí kết hợp đồng và kết thúc thương vụ.
1.3 Các hoạt động của bán hàng
1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu doanh số / sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm,dịch vụ cuối cùng cần bán được trong những khoảng thời gian nhất định Nó cần được xây dựng cụ thể trong một thời gian nhất định ,được biểu thị bằng số lượng ,có thể đạt được và nên được chia nhỏ.Ngoài ra bên cạnh mục tiêu doanh số,doanh nghiệp còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng bán được trong một thời gian cụ thể.
Khi xây dựng mục tiêu ,nhà quản lý phải dựa trên một số cơ sở như:kết quả bán hàng kỳ trước,tiềm lực của công ty,tình hình cạnh tranh trong ngành,sự biến đổi của thị trường.
Mục tiêu phát triển thị trường
Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng của các điểm bán trên thị trường ,số lượng kênh bán hàng…
Mục tiêu phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp lâu dài.Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm :số lượng khách hàng mới,tỷ lệ khách hàng hài lòng,…Bên cạnh thu hút khách hàng mới ,doanh nghiệp cần quan tâm làm sao để giữ chân khách hàng trung thành của mình.
Thị phần là tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định.Cở sở để xây dựng mục tiêu đó là dựa vào thị phần của công ty và các hãng khác trong kỳ trước ,độ lớn của thị trường và sự thay đổi của nó.
Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong muốn thu lại được sau khi đã trừ đi hết các chi phí Khoản lợi nhuận này có thể được tính cho tổng sản phẩm, dịch vụ hoặc cho mỗi dòng sản phẩm riêng.
Chiến lược bán hàng là một phần trong chiến lược kinh doanh tổng thể của một doanh nghiệp, nhằm định vị và bán sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng tiềm năng thông qua việc nghiên cứu và trả lời các câu hỏi như bán qua kênh phân phối nào, đâu là những kỹ năng bán hàng cần có, và đưa ra những phương án để giải quyết được những vấn đề đó, nhằm đảm bảo doanh số bán hàng đã đặt ra và lợi thế vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
Việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp cho đội ngũ bán hàng (sales) có được cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt nhất, từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu.
Ngoài ra, việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp quảng bá và giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần trên thị trường và gia tăng doanh số. Vậy nên, trong thị trường đầy rẫy cạnh tranh như hiện nay, việc có được một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn rất nhiều.
Chính sách bán hàng là những giải pháp, chương trình bán hàng so với thông thường để tạo ảnh hưởng tích cực đến quá trình kinh doanh Mục đích của một chính sách bán hàng là thu hút thêm khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu và lợi nhuận Thông thường, các chính sách bán hàng sẽ gồm những lợi ích đi kèm dành cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp Đó có thể các ưu đãi giảm giá trong các lần mua hàng kế tiếp, hỗ trợ vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng hàng hóa Những chính sách mua hàng hiệu quả sẽ tạo thêm sự quan tâm, hứng thú của khách hàng, trực tiếp đem về lợi nhuận đáng kể.
Bên cạnh đó, chính sách bán hàng phù hợp cũng góp phần không nhỏ trong việc tiếp cận khách hàng Không chỉ thu hút thêm các đối tượng khách hàng mới, nó còn tối ưu việc giữ chân khách hàng thân thiết của cửa hàng, doanh nghiệp Điều này đảm bảo khả năng cạnh tranh, vận hành lâu dài của cửa hàng, doanh nghiệp trên thị trường. Không quá khi nói chính sách bán hàng đóng vai trò quyết định, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiếp thị của cửa hàng, doanh nghiệp ở các chức năng chính.
MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Có vai trò quan trọng tiên quyết và ảnh hưởng có tính chất quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp các nhân tố ảnh hưởng mạnh mẻ đến hoạt động của doanh nghiệp là: tăng trưởng, ổn định hag suy thoái.
Kinh tế tăng tưởng với tốc độ cao sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp theo hai hướng: tăng trưởng làm cho thu nhập của người dân tăng khả năng thanh toán cho nhu cầu của họ điều này dẫn đến đa dạng nhu cầu và xu hướng thị trường, tăng trưởng kinh tế làm tăng sản lượng và mặt hàng của nhiều doanh nghiệp làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp từ đó làm tăng tích lũy vốn nhiều hơn, tăng đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh làm cho môi trường kinh doanh ngày càng phát triển.
Nền kinh tế của đất nước ổn định thì các hoạt động kinh doanh cũng ổn định nếu nền kinh tế suy thoái cũng ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp tỷ lệ lạm phát hay mực độ thất nghiệp cũng tác động đáng kể đến sản xuất và tiêu dùng khi lạm phát cao sẽ tác động xấu đến tiêu dùng, số cầu giảm, làm cho lượng hàng hóa giảm không khuyến khích sản xuất và đầu tư cũng giảm lúc đó doanh nghiệp sẽ phải chịu ảnh hưởng và tổn thất rất lớn.
Môi trường văn hóa – xã hội:
Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường.
Văn hóa xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh tại địa phương hay đất nước các vấn đề về phong tục tập quá, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo hay tín ngưỡng, …có thể ảnh hưởng sâu sắc đển cơ cấu về cung cầu trên thị trường Nhân tố này tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến hoạt động của các doanh nghiệp hình thành môi trường văn hóa, thái độ ứng xử tại môi trường lao động nhân viên hay cấp trên,doanh nghiệp với đối tách hay doanh nghiệp với khách hàng Nắm bắt được các yếu tố này doanh nghiệp cần nâng cao nhận thức đưa ra những chính sách phù hợp với từng giai đoạn để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng được diễn ra tốt nhất.
Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng
Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố quyết định đến mực độ tiêu thụ cũng như giá cả hàng hóa Nếu cung lớn hơn cầu thì việc bán hàng sẽ gặp khó khan, tiêu thụ kém, giá cả hàng hóa sẽ giảm và ngược lại.
Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các vấn đề chính trị – pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xã hội Khi chính trị ổn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nền kinh tế phát triển Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng hóa Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.
Môi trường kinh doanh còn phụ thuộc nhiều và yếu tố chính trị và pháp luật Chính trị là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp cần quan tâm phân tích để dự báo mực độ an toàn trong các hoạt động kinh doanh Yếu tố chính trị rất phức tạp tùy theo điều kiện cụ thể yếu tố này sẽ tác động đến sự phát triển kinh tế Pháp luật đưa ra những quy tắc quy định cho phép hay không cho phép bắt buộc doanh nghiệp phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trong hệ thống pháp luật như thuế, đầu tư, sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chính vì thế doanh nghiệp cần quan tâm chú ý cập nhật kịp thời để áp dụng cũng như đưa ra những nhận định đúng đắn về các yếu tố liên quan ảnh hưởng đến quá trình hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.
Môi trường và đối thủ cạnh tranh:
Là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ thỏa mãn cùng loại nhu cầu trong cùng một thị trường hiện nay doanh nghiệp nhỏ lớn tăng lên rất nhiều tương ứng với thị trường cạnh tranh khốc liệt trên nhiều phương diện, tạo sức ép cho các doanh nghiệp lẫn nhau thông qua giá cả, các dịch vụ đi kèm, tính năng sản phẩm và việc phát triển sản phẩm mới đẩy doanh nghiệp mỗi ngày mỗi phát triển nếu không sẽ bị đào thải.
Không chỉ có đối thủ hiện tại mà doanh nghiệp cần chú ý đến mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn đó là các doanh nghiệp hiện tại chưa hoạt động trong cũng một ngành sản xuất kinh doanh nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập vào thị trường.
Thông thường bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh, nhất là trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành phần kinh tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp không ít khó khăn Thực tế cho thấy trên thương trường kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và kế hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh Trong công tác tổ chức bán hàng của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về lực lượng bán và mạng lưới tiêu thụ do họ áp dụng những chính sách ưu đãi với các nhà phân phối, có chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng,… Sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tổ chức bán hàng và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Từ đó đòi hỏi các nhà quản lý phải có tầm nhìn chiến lược, có kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,…
Doanh nghiệp tồn tại và phát triển nhờ vào khách hàng hay thị trường tiêu thụ Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp khách hàng có thể là chính phủ, tổ chưc hay cá nhân nhưng xét dưới góc độ quy trình của hàng hóa từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ thì khách hàng bao gồm người tiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối và bán lẻ.Trong quan hệ trao đổi mua bán khách hàng gây sức ép cho doanh nghiệp thông qua khả năng đàm phán về giá cả, chất lượng, quà tặng hay những yếu tố khác như điều kiện giao hàng, thanh toán tiện lợi, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa qua đó làm ảnh hưởng đến khả năng tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp hơn nữa thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi mỗi ngày và doanh nghiệp cũng phải chuyển mình liên tục để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng Để hoạt động bán hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả. Đặc trưng của ngành hàng kinh doanh: Đối với hàng hóa không lâu bền, bị tiêu hao nhanh, phải mua sắm thường xuyên thì doanh nghiệp phải luôn có sẵn mặt hàng này để cung cấp thường xuyên cho mạng lưới bán hàng đảm bảo kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Đối với hàng hóa dịch vụ là những hoạt động lợi ích, chủ yếu nhằm thỏa mãn nhu cầu làm đẹp… đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp và tôn trọng khách hàng.
Là những đối tác của doanh nghiệp hay những nhà chuyên cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp như: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, vốn, lao động, … Đối với doanh nghiệp yêu cầu đặt ra chính là việc tìm kiếm và đảm bảo cho doanh nghiệp của mình có được nguồn cung ứng đầu vào ổn định và phù hợp với một mức chi phí hợp lý hay giá cả cạnh tranh.
Hoạt động kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng nếu yếu tố đầu vào không được giữ ổn định phù hợp không đủ cung ứng hay bị trì hoãn là ảnh hưởng đến sản phẩm đầu ra sau đó làm giảm hiện quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động sản xuất kinh doanh lúc đó sẽ bị ngưng trệ, kéo dài thời gian so với dự kiến và khiến doanh nghiệp phát sinh thêm chi phí và làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KỸ THUẬT ĐẶNG VINH
TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
2.2.1 Tình hình nhân sự đến tháng 6/2023
Bảng 2.1 Số lượng lao động hiện có trong Công ty
Chỉ tiêu Sốlượng(người Cơ cấu(%)
Sốlượng(người Cơ cấu(%) I/Cơ cấu theo giới tính
Về giới tính: Trong số 11 lao động năm 2021 của Công ty thì số lao động nam là 6 người, chiếm tỷ lệ 54,54%, số lao động nữ là 5 người chiếm tỷ lệ 45,45% Qua năm 2022 số lao động nữ là 6 người chiếm 46,15% và lao động nam chiếm 53,84 % và năm 2023 số lao động là 15 người, trong đó lao động nữ chiếm 40% và lao động nam chiếm 60% Như vậy, xét theo cơ cấu giới tính thì lao động nữ chủ yếu làm việc hành chính văn phòng và một số làm tại phòng kinh doanh Lao động nam chủ yếu làm các chức vụ quản lý như giám đốc, phó giám đốc, trưởng các phòng ban và làm việc tại tất cả các kho Do Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh kinh doanh thương mại dịch vụ kỹ thuật… những dịch vụ này đòi hỏi sự cẩn thận, kỹ thuật nhiều, chính xác, cần đến sức mạnh nhiều Vì vậy, nên số lượng lao động nam được tuyển dụng vào làm việc tại công ty nhiều hơn so với lao động nữ Cơ cấu này phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty.
II/Trình độ chuyên môn ĐVT:Người Đại học 5 45,45 6 46,15 6 40,0
Tình hình lao động Công ty phát triển như sau: Về số lượng lao động, là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ đến năm 2021 công ty có 13 người làm việc trong các bộ phận khác nhau Công ty đã bố trí sử dụng nhân lực tương đối hợp lý, và với việc tinh giảm bộ máy quản lý, tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho người lao động và cán bộ nhân viên Ngoài ra, công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thưởng, kỷ luật, không ngừng khuyến khích người lao động nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ để nâng cao năng suất lao động, năng suất lao động bình quân của công ty tiếp tục được cải thiện.
Về trình độ chuyên môn: Đại học của công ty chiếm số lượng lớn nhất: năm
2021 là 5 người, chiếm 45,45% tổng số lao động; năm 2021 và năm 2022 là 6 người chiếm 46,15% và 40,0% đại học chiếm số lượng lớn là do đặc điểm ngành Số lượng lao động có trình độ đại học, cao đẳng, trung cấp của công ty không nhiều Năm2021, 2022,2023 số lượng lao động có trình độ cao đẳng 3 người; Số người có trình độ cao đẳng, trung cấp có xu hướng giảm Do trong quá trình lao động một số người nâng cao cấp bậc học của mình từ cao đẳng lên đại học.
Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh chịu ảnh hưởng trực tiếp từ đặc thù của thị trường lao động và hoạt động sản xuất của Công ty. Chính vì vậy, số lượng nhân lực cũng có sự thay đổi qua các năm Nguyên nhân là do công ty nhận được ít sản phẩm hơn từ các công ty khác, và do đó số lượng lao động cũng bị cắt giảm để đáp ứng nhu cầu sản xuất Do ảnh hưởng của dịch COVID-19, các công ty doanh nghiệp không thể triển khai tổ chức kinh doanh trực tiếp trên thị trường nên số lượng nhân viên bị cắt giảm dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty bị tổn thất đáng kể Nhưng đến 2022 doanh nghiệp đã ổn định thị trường lao động trong bối cảnh đại dịch, do tỉ lệ tiêm phòng vacine cho công nhân lao động là tương đối cao và nhu cầu thiếu nhân lực. Ý thức được sự phát triển của Công ty là sự sống còn của mỗi người lao động, nó tạo ra thu nhập cho người lao động đảm bảo ổn định cuộc sống Chính vì vậy, bản thân mỗi cán bộ, công nhân công ty đã nỗ lực hết mình cho sự phát triển chung củaCông ty, bản thân mỗi công nhân đã biết tự học hỏi, trau dồi kiến thức để nâng cao tay nghề của mình Tuy nhiên, phần lớn lao động là lao động phổ thông nên trình độ nhận biết vẫn còn có những hạn chế, đôi khi vẫn còn có tính bảo thủ, ý thức tự giác chưa cao Cơ cấu nhân lực có ảnh hưởng rất lớn đên sự phát triển nguồn nhân lực Cơ cấu nhân lực từ năm 2021 đến năm 2022 có sự thay đổi lớn ở nhân lực trẻ Đây cũng là nguồn nhân lực được trang bị kiến thức tiên tiến và có hệ thống, tuy nhiên họ cũng dễ thay đổi vì họ muốn có cơ hội phát triển trong các doanh nghiệp khác Tại Công tyTNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh, do mặt hàng thương mại dịch vụ kỹ thuật chiếm phần lớn doanh thu Công ty, vì vậy công ty chủ yếu tuyển chọn nguồn nhân lực trẻ, và tỷ lệ lao động nam chiếm đa số, điều này cũng phù hợp với đặc điểm nghành nghề, tuy nhiên số nhân lực trẻ được tuyển phần lớn là lao động phổ thông, vì vậy khi được tuyển dụng vào thì Công ty sẽ phải đào tạo cho nhân lực này trước khi họ có thể bắt tay vào làm việc Số lao động qua đào tạo nghề còn thấp Cơ cấu lao động theo trình độ còn chưa hợp lý, cần chú trọng hơn.
2.2.2 Tình hình cơ sở vật chất đến tháng 6/2023
Bảng 2.2Tình hình cơ sở vật chất của Công ty
Nguyên giá Giá trị còn lại (đồng)
GTCL/ NG Giá trị (đồng) Tỉ (%) trọng (%)
1 Nhà cửa, vật kiến trúc 1.523.446.865 44,36 11.450.000 0,75
Cơ sở vật chất của Công ty gồm có: Nhà cửa, vật kiến trúc chiếm tỉ trọng 44,36% Máy móc thiết bị chiếm tỉ trọng 4,82% Phương tiện vận tải chiếm tỉ trọng cao nhất 50,82% Vì Công ty kinh doanh và cung cấp dịch vụ vận tải nên việc phân bổ cho phương tiện vận tải chiếm tỉ trọng cao như vậy là hợp lý.
Bên cạnh đó, tỉ lệ giá trị còn lại so với tổng nguyên giá cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty là 21,64% Trong đó nhà cửa, vật kiến trúc là 0,75% Máy móc thiết bị là 7,65% Phương tiện vận tải là 41,21% Ta thấy hầu hết tài sản của Công ty đều đã cũ.
Vì vậy trong những năm tới Công ty cần phải đầu tư mua sắm tài sản cố định mới phục vụ cho hoạt động kinh doanh của đơn vị.
2.2.3 Tình hình tài chính của công ty qua 3 năm 2020-2022
Bảng 2.3 Tình hình tài chính của công ty qua 3 năm 2020-2022
CHỈ TIÊU Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2021/2020 Năm 2022/2021
Số tiền % Số tiền % Số tiền % ± % ± %
I Tiền và các khoản tương đương tiền 3,558,528,969 73.11 3,975,024,493 77.6
II Các khoản phải thu ngắn hạn 769,305,587 15.8 536,362,044 10.4
1 Phải trả người bán ngắn hạn 725,405,884 14.9 347,562,408 6.79 536,428,754 11.45 -
2 Vay và nợ thuê tài chính ngắn hạn 2,375,104,843 48.80 3,035,040,587 59.3
1 Vốn góp của chủ sở hữu 1,800,000,000 36.98 1,800,000,000 35.1
2 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối -33,017,652 -0.68 -65,392,111 -1.28 -46,136,703 -0.99 -32,374,459 98.05 19,255,408 -29.45TỔNG NV 4,867,493,075 100 5,117,210,884 100 4,682,997,432 100 249,717,809 5.13 -434,213,452 -8.49
Quan sát bảng ta thấy, tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2020-2022 có biến động nhẹ Năm 2020 có tổng giá trị là 4.867.493.075 đồng, năm
2021 tăng so với năm 2022 là 249.717.809 đồng, tương ứng 5,13% Năm 2022 có mức giảm nhẹ 434.213.452 đồng so với năm 2020, tương ứng giảm 8.49% Sự chuyển biến giảm này là dấu hiện chưa tốt trong tình hình tài sản và nguồn vốn Nhìn chung trong 3 năm tất cả các khoản mục trong tài sản và nguồn vốn đều có sự biến động lớn Công ty TNHH TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh cung cấp dịch vụ phòng cho thuê, do đó tài sản ngắn hạn trong công ty luôn luôn chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu tài sản.
Phân tích tài sản: Nguyên nhân tổng tài sản biến động tăng rồi giảm qua 3 năm 2020-
2022 là do sự biến động của tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn Trong đó tài sản ngắn hạn chiếm tỉ trọng lớn nên sự tăng giảm của tài sản ngắn hạn ảnh hưởng lớn đến cơ cấu toàn bộ tài sản
Tài sản ngắn hạn công ty bao gồm 2 khoản: Tiền và các khoản tương đương tiền và các khoản phải thu ngắn hạn Tài sản ngắn hạn của công ty năm 2021 là 4.511.386.537 đồng, tăng 183.551.981 đồng, tương ứng tăng nhẹ 4,24 đồng so với năm 2019 Năm 2022, tài sản ngắn hạn giảm 292.351.352 đồng tương ứng giảm 6,48% so với năm 2020 Chi tiết vào từng yếu tố biến động ta thấy tài sản ngắn hạn tăng giảm không đều do khoản tiền và tương đương tiền, các khoản phải thu ngắn hạn
Các khoản phải thu ngắn hạn: Khoản mục này công ty chỉ thể hiện được khoản Phải thu khách hàng.
Phải thu khách hàng năm 2021 là 536.362.044 đồng, tương ứng giảm 232.943.543 đồng (tương ứng giảm 30,28%) so với năm 2020 Khoản phải thu khách hàng năm 2022 là 593.644.742 đồng tăng so với năm 2021 là 57.282.698 đồng (tương ứng tăng 10,68%) Do kinh doanh về dịch vụ cho thuê môi giới nên việc nợ của khách hàng chiếm tỉ trọng nhỏ bởi khách hàng sẽ thanh toán trực tiếp khi bên công ty đã cung cấp dịch vụ cho khách hàng và khách hàng sẽ có đặt cọc trước cho bên công ty
Tài sản dài hạn: Khoản mục này chỉ có tài sản cố định Tài sản cố định công ty tăng giảm không đều qua các năm, năm 2021 là 605.824.347 đồng tăng 66.165.828 đồng so với năm 2020, tương ứng tăng 12,26% Đến năm 2022, tài sản cố định giảm 141.862.100 đồng so với năm 2021 (tương ứng giảm 23,42%)
Phân tích nguồn vốn: Cơ cấu nguồn vốn do cơ cấu nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu Trong đó nợ phải trả chiếm tỉ trọng lớn trong tổng nguồn vốn Biến động của vốn chủ sở hữu chủ yếu do tác động của khoản nợ phải trả (Vay và nợ thuê tài chính ngắn hạn) Vốn chủ sở hữu 3 năm phân tích biến động tăng giảm nhẹ Nợ ngắn hạn bao gồm
2 khoản mục là phải trả người bán, vay và nợ thuê tài chính ngắn hạn Nợ ngắn hạn năm 2021 là 3.382.602.995 đồng tăng đến 282.092.268 đồng (tương ứng tăng 9,1%) so với năm 2020 Đến năm 2022 nợ ngắn hạn giảm 453.468.860 đồng (tương ứng với13,41%) Khoản vay và nợ thuê tài chính đến 2022 đã giảm nhiều so với cái năm trước Nguồn vốn chủ sở hữu công ty còn chiếm tỉ trọng khá thấp so với nợ phải trả,doanh nghiệp quy mô nhỏ nên cần vay nhiều để đầu tư vào kinh doanh, thể hiện việc khả năng thanh toán nợ của công ty không cao.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM 2020-2022
Bảng 2.4 Tình hình kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2020-2022
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 4,803,510,455 3,732,726,774 2,104,789,852 (1,070,783,681) (22.29) (1,627,936,922) (43.61)
2 Các khoản giảm trừ doanh thu - - - 0 - 0 -
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4,803,510,455 3,732,726,774 2,104,789,852 (1,070,783,681) (22.29) (1,627,936,922) (43.61)
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4,803,510,455 3,732,726,774 2,104,789,852 (1,070,783,681) (22.29) (1,627,936,922) (43.61)
6 Doanh thu hoạt động tài chính 296,420 413,604 3,466 117,184 39.53 (410,138) (99.16)
- Trong đó: Chi phí lãi vay 423,476,251 498,254,103 15,112,808 74,777,852 17.66 (483,141,295) (96.97)
8 Chi phí quản lý kinh doanh 4,413,348,276 3,300,278,386 2,135,817,213 (1,113,069,890) (25.22) (1,164,461,173) (35.28)
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (33,017,652) (65,392,111) (46,136,703) (32,374,459) 98.05 19,255,408 (29.45)
13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (33,017,652) (65,392,111) (46,136,703) (32,374,459) 98.05 19,255,408 (29.45)
15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (33,017,652) (65,392,111) (46,136,703) (32,374,459) 98.05 19,255,408 (29.45)
Qua quan sát bảng ta thấy tổng doanh thu của công ty giảm liên tục trong 3 năm Năm
2020 tổng doanh thu bán đạt 4.802.510.455 đồng là doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ cao nhất trong ba năm 2020-2022, đến năm 2021 doanh thu giảm đến 22,29% so với năm 2020 Điều này cho thấy tình hình kinh doanh công ty đang bị bất cập, lượng khách hàng ít và thời gian kí hợp đồng ngắn hạn.
Vốn dĩ tính chất công ty là dịch vụ nên khoản mục giá vốn hàng bán của doanh nghiệp bằng không, các khoản chi phí sẽ đưa về khoản mục chi phí quản lý kinh doanh
Doanh thu hoạt động tài chính chiếm tỉ trọng khá nhỏ không biến động nhiều. Năm 2022 doanh thu tài chính chỉ 3.466 đồng giảm mạnh so với năm 2021 Khoản doanh thu này từ hoạt động lãi nhập vốn từ tiền gửi ngân hàng.
Chi phí tài chính: Biến động không đều qua các năm, đặc biệt năm 2022 giảm
483.141.295 đồng tương ứng giảm 96,97% Nguyên nhân là do năm 2022 vì ảnh hưởng dịch nên giảm các khoản vay, chỉ phát sinh khoản vay xe phục vụ cho công ty.
Chi phí quản lý kinh doanh biến động giảm liên tiếp 3 năm Năm 2021 giảm 1.113.069.890 đồng so với năm 2020 Đến năm 2022 tiếp tục giảm 1.164.461.173 đồng tương ứng với 35,28% so với năm 2021 Nguyên nhân là trong 3 năm doanh thu đều giảm công ty đã cố gắng giảm chi phí, siết chặt một số khoản chi phí không cần thiết.
Thu nhập khác và chi phí khác là hai tiêu chí công ty qua 3 năm không có hoạt động thể hiện 2 khoản mục này.
Lợi nhuận kế toán trước thuế qua 3 năm đều lỗ đặc biệt năm 2021 lỗ đến 65.392.111 đồng Năm 2022 vẫn lỗ nhưng dấu hiệu khả quan tốt hơn khi năm trước lợi nhuận lỗ cao.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KỸ THUẬT ĐẶNG VINH
2.4.1 Quy trình nghiệp vụ bán hàng Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khách hàng có vô số sự lựa chọn nhà cung cấp vừa ý, đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm trong nghề thì không cần nắm rõ quy trình bán hàng vì họ đã hiểu rõ trong thời gian bắt đầu công việc, mới vào nghề bán hàng Dù cách này hay cách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được ký kết giữa người mua và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm được sản phẩm tốt, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt được mục tiêu,giải quyết được lượng sản phẩm xuất ra,…
Bảng 3.1 Sơ đồ về quy trình nghiệp vụ bán hàng
Tiếp cận sơ bộ khách hàng
Bước 1 Tìm kiếm khách hàng
Là hoạt động nhân viên tại Công ty sẽ vạch ra cho bản thân khách hàng tiềm năng Có thể là khách hàng tự phát trên mạng xã hội, có thể là khách hàng quen thuộc đã có sẵn.
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ khách hàng
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc tiếp cận khách hàng.
Nhân viên cần phải hiểu rõ khách hàng mình tiếp cận từ những thông tin cơ bản nhất như tên, lĩnh vực hoạt động của khách hàng, khách hàng hoạt động kinh doanh ở đâu cho đến nhu cầu của khách hàng Nhân viên phải biết khách hàng cần sản phẩm gì của công ty và cần số lượng bao nhiêu.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước này đòi hỏi kinh nghiệm bán hàng của mỗi nhân viên phải khôn khéo trong việc tiếp cận khách hàng sao cho khách hàng không cảm thấy bỡ ngỡ Khi tiếp cận khách hàng nhân viên cần phải ăn mặc lịch sự với khách ahfng và ăn nói văn minh lịch sự luôn coi khách hàng là thượng đế.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Mỗi nhân viên phải trang bị cho bản thân một kiến thức đầy đủ về sản phẩm dịch vụ của Công ty, hiểu rõ từng đặc điểm nổi trội của sản phẩm để giới thiệu và phân tích với khách hàng.Nhiệm vụ của nhân viên là phải biết được khách hàng đang cần gloại sản phẩm như thế nào và yêu cầu của họ về đặc tính sản phẩm như thế nào từ đó chọ ra sản phẩm nào của Công ty cung cấp phù hợp với yêu cầu của khách hàng để tư vấn cho khách hàng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng
Nhân viên sẽ dựa vào các sản phẩm dịch vụ của Công ty để tiếp cận các khách hàng mà họ cho đó là tiềm năng thông qua hình thức gọi điện hoặc gửi gmail Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay thì khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau vì thế nhân viên bán hàng phải tìm hiểu kỹ về khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó tư vấn các đặc điểm nổi trội về sản phẩm của Công ty
Nhân viên bán hàng cần đưa ra các chính sách ưu đãi của công ty như về giá, ưu đãi sau mua hàng để khách hàng cảm thấy yên tâm về sản phẩm Công ty hơn. Bước 6:Kí kết hợp đồng
Sau khi cả hai bên đều thống nhất về giá cả thì nhân viên sẽ đi đến ký kết hợp đồng, soạn thảo hợp đồng theo mẫu của Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ
Khách hàng có thể đặt trước 50% giá trị hợp đồng sau khi công ty thực hiện ký kết hợp đồng.
Khách hàng thanh toán 50% còn lại sau khi công ty bàn giao sản phẩm cho khách hàng.
Khách hàng có thể thanh toán 100% sau khi ký hợp đồng hoặc thanh toán như trường hợp trên tùy theo ký kết của cả hai bên.
Bước 7:Thực hiện hợp đồng
Sau khi ký kết hợp đồng Công ty sẽ dựa vào nội dung hợp đồng đã ký kết và thực hiện theo đó
Qúa trình chăm sóc khách hàng sẽ cho thấy sự nhiệt tình trong công việc của mỗi nhân viên kinh doanh.Nhân viên phải hết lòng hỗ trợ và giải đáp các thắc mắc của khách hàng.Chất lượng của Công ty luôn đi đôi với nhiệm vụ chăm sóc khách hàng.Nhân viên sẽ mang về hiệu quả cho khách hàng vừa tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng, đều này sẽ giúp khách hàng gắn bó và hợp tác lâu dài với Công ty.
2.4.2 Các hoạt động cơ bản của bán hàng
2.4.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng Công ty đều có thể là các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Trong đó, trước mỗi một chiến dịch bán hàng, Công ty sẽ đưa ra mục tiêu dài hạn cho đội ngũ bán hàng của mình, sau đó trong quá trình triển khai chiến dịch bán hàng, mỗi một giai đoạn sẽ tương ứng với một mục tiêu ngắn hạn đưa ra.
Công ty xây dựng mục tiêu bán hàng là vô cùng cần thiết bởi nó sẽ tạo ra được một lộ trình bán hàng rõ ràng, trở thành phương hướng để các đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty dễ dàng hành động, tương tác từ đó mang lại giá trị cao cho tổ chức. Thông thường, mục tiêu bán hàng của một Công ty sẽ tập trung vào các yếu tố như gia tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng trưởng data khách hàng, đẩy mạnh doanh số, nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên, cải thiện quy trình bán hàng…
Dựa vào mứac tăng trưởng và tình hình thị trường giám đốc đưa ra chỉ tiêu phải tăng 5-10% so với năm trước Mỗi tháng phải đạt được doanh thu từ 200-300 triệu đồng , hiện tại công ty có 11 nhân viên vì vậy chi tiêu trung bình mỗi tháng nhân viên phải đạt 10-20 triệu đồng đều này hoàn toàn khả thi.
2.4.2.2 Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng Công ty đang áp dụng là chiến lược bán hàng cá nhân Trong chiến lược này mỗi nhân viên phải chịu trách nhiệm quản lý từng hợp đồng và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Thường xuyên tìm kiếm và thăm dò những đối tượng khách hàng mới, truyền đạt một cách khéo lèo về thông tin các sản phẩm, dịch vụ của Công ty.
Thực hiện những công việc như bán hàng, cung cấp các dịch vụ chăm sóc, tư vấn hỗ trợ về các vấn đề mà khách hàng có thể gặp phải.
Thăm dò, đánh giá, xác lập mối quan hệ với khách hàng
Thăm dò là bước đầu tiên để xác định khách hàng có phải là đối tượng phù hợp với sản phẩm hay không
Tiếp đến là đánh giá, bước này nhằm đánh giá khách hàng có phải là đối tượng tiềm năng cho những sản phẩm của doanh nghiệp không.
Cuối cùng là xác lập mối quan hệ, vì khi đã có đầy đủ những yếu tố trên thì việc quan trọng nhất lúc này đó chính là xây dựng một mối quan hệ với khách hàng.
2.4.2.3 Chính sách bán hàng
MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Môi trường chính trị, luật pháp gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội Mỗi ngành nghề kinh doanh đều có văn bản pháp luật điều chỉnh riêng,mang tính chất điều chỉnh, định hướng quy định về hoạt động phải theo hiến pháp và pháp luật Sự thay đổi của yếu tố chính trị – luật pháp ảnh hưởng mạnh mẽ tới các pháp nhân kinh tế, ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành Chính trị – Luật pháp ổn định sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi Nếu công ty muốn hoạt động mạnh và tốt trong lĩnh vực của mình thì cần quan tâm đến môi trường chính trị, luật pháp, thực hiện đúng và đầy đủ mọi quy định luật pháp để hoạt động của công ty mình lành mạnh và hiệu quả cao Tại Việt Nam, môi trường đầu tư như chính trị ổn định, chính sách quản lý vốn rõ ràng, quy mô thị trường lớn, chính sách phát triển thị trường trong nước cởi mở, thị trường bán lẻ Việt Nam đang ngày càng tạo được sức hút đối với các nhà đầu tư.Hạn chế của nhân tố này đến doanh nghiệp là: Luật thuế chưa ổn định, hàng rào thuế quan lớn, thuế cao làm cho giá cả tăng cao so với các quốc gia khác – làm cho khách hàng phải cân nhắc khi mua sản phẩm.
Sự ổn định về chính trị, sản phẩm lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng… có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Môi trường kinh tế Việt Nam hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế ổn định, giá trị đồng tiền Việt Nam đang tương đối ổn định, mức thu nhập của người dân ngày càng cao chứng tỏ sức mua của người dân ngày càng lớn Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng dần qua các năm, thu nhập của dân cư tăng cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, tăng khả năng thanh toán của khách hàng, tăng sức mua của xã hội Thu nhập bình quân đầu người cao, nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng, đa dạng hóa nhu cầu, làm thay đổi cơ cấu thị trường, tăng cầu. Đặc biệt, thị trường quốc tế ngày càng mở rộng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hợp tác phát triển, tỷ giá hối đoái tăng cao giúp cho kim ngạch xuất khẩu tăng Vì vậy hoạt động hoạch định chiến lược của công ty càng chú ý nhiều đến môi trường kinh tế nói chung, môi trường kinh tế Việt Nam và ngoài ra còn xem xét đến từng khu vực cụ thể để từ đó có chiến lược marketing phù hợp để phát triển.
Hạn chế của nhân tố kinh tế đối với doanh nghiệp là Việt Nam mở của nền kinh tế thị trường tạo nên nhiều đối thủ cạnh tranh – nhiều tập đoàn bán lẻ hùng mạnh trên thế giới và khu vực ra nhập thị trường Việt Nam Tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp, tỷ lệ lạm phát cao làm hạn chế sự phát triển của doanh nghiệp Năm 2021, các yếu tố làm gia tăng áp lực lên mặt bằng giá chủ yếu là do biến động tăng giá nguyên, vật liệu trên thế giới, chi phí vận chuyển logistics tăng cao đã tác động đến giá thức ăn chăn nuôi, phân bón, vật liệu xây dựng (sắt, thép); nhất là các mặt hàng nhiên liệu như xăng dầu, khí hóa lỏng do chịu tác động từ giá thế giới tăng cao khi nhu cầu chung trên thế giới tăng, đời sống dân cư gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng tới tâm lý tiêu dùng của khách hàng, sức mua trên thị trường giảm sút.
Kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở thành lạc hậu. Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường bên trong của thế giới di động Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tác động sự thay đổi về khoa học công nghệ Lịch sử của ngành bán hàng đã trải qua các giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến các cửa hàng tự chọn, rồi đến siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc đàm phán trước đây là trực tiếp “mặt đối mặt”, đến khi thư tín ra đời thì nó đã góp phần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn
Và ngày nay, mọi cuộc giao dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phương tiện như điện thoại, máy tính, fax… tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi Nhưng theo nhận định của công ty thì việc áp dụng các thành tựu công nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty nâng cao hoạt động bán hàng, đem lại cho khách hàng sự hài lòng tuyệt đối nhất.
Yếu tố văn hóa, xã hội:
Các yếu tố văn hóa –xã hội ảnh hưởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc đến môi trường kinh doanh Sự xung đột về văn hóa xã hội, lợi ích trong quá trình mở cửa hội nhập đã đặt các yếu tố này có vị trí quan trọng trong yếu tố chung của môi trường kinh doanh hiện nay Bao gồm phong cách sống, tỉ lệ tăng dân số, cơ cấu dân số, hành vi tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng,
Hơn thế nữa các sản phẩm của công ty khi tung ra thị trường cũng phải phù hợp với văn hóa xã hội Việt Nam, từ thiết kế đến cách PR quảng cáo cũng cần phải đúng mực, điều này cũng gây tác động không nhỏ đến quá trình hoạch định chiến lược của Công ty Hạn chế của yếu tố văn hóa đến hoạch định chiến lược của công ty: đối với Việt Nam là một quốc gia có nền văn hóa đa dạng, những lứa tuổi khác nhau lại có sự tiếp cận với các nền văn hóa khác nhau, nên đây là một điều bất lợi trong viêc hoạch định chiến lược, sự đa dạng trong nền văn hóa Việt Nam đòi hỏi người lãnh đạo phải thật sự linh hoạt trong cung cách ra quyết định tiếp cận thị trường
2.5.2 Môi trường vi mô Đối thủ và sức ép cạnh tranh: Điện máy Ninh Thuận Là DN đi sau rút kinh nghiệm từ những DN đi trước nên có bước tiến rất nhanh
- Vì thành lập dựa trên những kinh nghiệm của người đi trước nên thâm nhập vào thị trường nhanh, dễ dàng và là đối thủ đáng gờm trong thị trường dịch vụ thương mại Cách tiếp cận khách hàng rất nhanh.
Bên cạnh đó Điện máy Ninh Thuận còn có một số nhược điểm: Chưa tạo được danh tiếng và sự uy tín của DN cho khách hàng, lượng khách hàng còn hạn chế Đội ngũ nhân viên chưa thực sự thành thạo Hạn chế về sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh.
Vì thế chiến trường bán lẻ thời điểm hiện tại, các chuỗi bán lẻ vừa phải “so tài” lẫn nhau, vừa phải cạnh tranh với các cửa hàng tư nhân nhỏ lẻ, kinh doanh kiểu gia đình Kinh doanh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, nhiều nhà bán lẻ đã phải
“mạnh tay” đưa ra các đợt khuyến mãi khủng để thu hút khách hàng Cũng với mục đích để tăng thị phần, một số nhà bán lẻ khác chọn cách mở rộng mạng lưới tại các địa điểm trung tâm, dù chi phí thuê khá cao.
Mặc dù vậy, nhờ sự cạnh tranh “khốc liệt” mà người tiêu dùng trở thành đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất Cụ thể, những chính sách bán hàng như chính sách đổi trả hàng, giao hàng và lắp đặt tại nhà ngày càng được các chuỗi bán lẻ trong nước cải thiện nhằm giữ chân khách hàng.
Nhân lực là yếu tố nồng cốt quyết định đến hoạt động kinh doanh của Công ty.
Vì Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh thành lập lâu nên nhân viên là những người trẻ đầy nhiệt huyết và năng động.
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1.1 Phương hướng kinh doanh của công ty Định hướng phát triển sản phẩm đạt vị trí số 1 trên thị trường về ngành, cũng như phân khúc thị trường vào năm 2023 Mục tiêu kinh doanh như sau:
Bảng 3.3 Phương hướng kinh doanh của Công ty
Dựa trên mục tiêu kinh doanh, việc đưa ra giải pháp hoàn thiện chiến lược hoàn thiện bán hàng cho Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh nhằm phát huy ưu điểm, khắc phục nhược điểm, định hướng phát triển, khai thác tối đa tiềm lực, nâng cao hiệu quả chiến lược marketing để đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Dựa vào những mục tiêu phát triển trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh hiện tại với các định hướng cụ thể:
Về hoạt động kinh doanh, công ty sẽ từng bước cải thiện và không ngừng nâng cao hiệu quả quản lý khách hàng, mở rộng và hoàn thiện hoạt động bán hàng bằng cách đa dạng hoạt động bán hàng trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng tài năng như tham gia tổ chức hội chợ, hội nghị khách hàng, tổ chức các sự kiện,… kết hợp với tiến hành nghiên cứu thông tin thị trường để có thể lên kế hoạch nhập hàng, dự trữ sản phẩm hiệu quả hơn đảm bảo mức tăng trưởng doanh số hiện tại Tăng cường gắn bó mối quan hệ với các nhà cung cấp và các hệ thống đại lý bán hàng trong khu vực. Đồng thời đa dạng hóa các đối tác kinh doanh, dự án công trình xây dựng lớn nhằm tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận.
Về công tác tổ chức DN, tùy theo mức độ phát triển của nền kinh tế và quy mô hoạt động hiện tại của Công ty sẽ cần phải hoàn thiện cơ cấu tổ chức kinh doanh thật phù hợp Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và thiết lập hệ thống quản lý có hiệu quả nhằm giảm đi chi phí quản lý đang là một trong các mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp.
Về phát triển nguồn nhân lực, Công ty đang có xu hướng mở rộng sản xuất kinh doanh, do đó việc tuyển dụng, bổ sung thêm lực lượng lao động là công tác cần thiết để có thể đáp ứng nhu cầu về khối lượng cũng như chất lượng công việc một cách hiệu quả hơn Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh vẫn tiếp tục phát huy các chính sách đãi ngộ cho tất cả các nhân viên trong công ty Đối với lực lượng bán hàng hiện tại, công ty mong muốn lực lượng này tiếp tục duy trì gắn bó lâu dài với công ty, nâng cao trình độ chuyên môn nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn thông qua công tác đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng chăm sóc KH và các hiểu biết về đặc tính và giá cả của sản phẩm Công tác tuyển dụng sẽ ưu tiên hơn về trình độ, kinh nghiệm các ứng viên, ưu tiên lao động trẻ có kinh nghiệm
Từ đó, có thể nâng cao được sự ổn định trong tâm lý của nhân viên, giúp họ có động lực để thực hiện công việc tốt nhất.
3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của Công ty Để phát huy tốt các thành tích đạt được trong giai đoạn 2021-2023, căn cứ vào khả năng và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có của đơn vị, căn cứ vào phương hướng, Ban lãnh đạo và cán bộ Công ty phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu sau:
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Thương mại dịch vụ kỹ thuật Đặng Vinh
Chỉ đạo thường xuyên công tác thị trường, các biện pháp cụ thể về giá, khuyến mãi, tiếp thị, quảng cáo, chú trọng các thị trường truyền thống trong nước và quốc tế, đồng thời tích cực mở rộng thêm thị trường mới.
Tập trung mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm về trang thiết bị và đội ngũ cán bộ nhân viên phục vụ bằng các biện pháp cụ thể, đầu tư cơ bản hợp lý, tham quan học tập trong và ngoài nước, đào tạo tại chỗ đội ngũ cán bộ công nhân viên, đảm bảo trình độ chuyên môn giỏi và phong cách phục vụ mới. Đa dạng hóa sản phẩm:Mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ, ứng dụng công nghệ thị trường, hình thành hệ thống kinh doanh, hoàn chỉnh đào tạo cho doanh nghiệp phát triển bền vững trong các năm tiếp theo.
Tiếp tục đổi mới cơ chế quản lý, xây dựng hệ thống báo cáo nội bộ với các đơn vị giao khoán và các định mức trang thiết bị vật tư phù hợp và thực tế sản xuất kinh doanh của đơn vị, tạo điều kiện cho công tác đầu tư mới sản phẩm, cơ chế quản lý tài chính đảm bảo đúng nguyên tắc, quy định của Nhà nước, tăng thu, giảm chi, bảo đảm và phát triểnvốn. Đẩy mạnh các phong traog thi đua xây dựng đơn vị, tổ chức giáo dục chính trị tư tưởng cho cán bộ nhân viên, phát huy sức mạnh và đoàn kết của toàn thể,động viên cán bộ lao động giỏi để hoàn thành nhiệm vụ được giao.
3.2.1 Gỉai pháp xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh phải có chính sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn. Đa dạng hóa sản phẩm: Để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi Công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm.
Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp.
3.2.2 Chính sách chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, công việc tiếp theo mà các quản trị viên bán hàng cần làm là hoạch định chiến lược bán hàng Một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp cho Công ty đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Công ty nên chú trọng vào chiến lược bán hàng cá nhân, đặc điểm của chiến lược bán hàng cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàng cá nhân chỉ phụ thuộc vào một người Ưu điểm của chiến lược này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên, nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, thiếu kiến thức hay hạn chế quyền quyết định.
Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của Công ty Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này Công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên Công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho Công ty, Công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên
GỈAI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để có thể tồn tại và phát triển các công ty cần phải nỗ lực hơn nữa bằng chính năng lực của mình Hoạt động marketing đã được các doanh nghiệp xem như là công cụ đắc lực nhất để chiến thắng trong cạnh tranh và góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp Đây là nhịp cầu nối để doanh nghiệp thấu hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng và ngược lại khách hàng sẽ biết những thế mạnh của doanh nghiệp mà có sự lựa chọn thích hợp Từ đó, doanh nghiệp sẽ có những định hướng phát triển hiệu quả thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh.
Nhận thức được điều này, trong 3 năm liên tục hoạt động và phát triển, công ty TNHH MTV Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Đặng Vinh đã và đang tích cực hoàn thiện, mở rộng hoạt động kinh doanh và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của mình.
Qua đợt thực tập này em đã được tiếp cận với tình hình làm việc thực tế của công ty, được xem xét và quan sát về tổ chức quản lý nhân sự, các chiến lược kinh doanh, hoạt động bán hàng của công ty Từ đó em củng cố, và hiểu sâu sắc hơn về các kiến thức đã được học ở nhà trường, đây cũng là đợt thực tế có ý nghĩa sâu sắc với em để em có thể rèn luyện thêm cho mình các kỹ năng xã hội.
Do kiến thức còn hạn chế, chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên bản nghiên cứu này của em sẽ không tránh khỏi những sai sót Em hy vọng dưới sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô, em có thể hoàn thiện chuyên đề này tốt hơn.
