(Tiểu luận) nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố cá nhân (nhận thức và động cơ) đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm băng vệ sinh diana siêu thấm

  TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - - BÁO CÁO THẢO LUẬN MÔN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG  Đề tài: Nghiên cứu ảnh hưởng yếu tố cá nhân (nhận thức động cơ) đến hành vi mua người tiêu dùng với sản phẩm Băng vệ sinh Diana siêu thấm? Phân tích tác động hoạt động marketing thông qua yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng? Đề xuất hoạt động marketing nâng cao hiệu tác động đến hành vi thông qua yếu tố đó?  Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp học phần: 2233BMKT3811 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Kim Oanh  Niên khóa: 2022-2023 Hà Nội, 2022 h   MỤC LỤC MỞ ĐẦU  NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1.1 Nhận thức .5 1.1.1 Khái niệm nhận thức 1.1.2 Đặc điểm nhận thức 1.1.3 Quá trình nhận thức 1.2 Động 1.2.1 Khái niệm động 1.2.2 Phân loại động .8 1.2.3 Quá trình hình thành động CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ CÁ NHÂN ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỚI SẢN PHẨM DIANA SIÊU THẤM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DIANA UNICHARM 12 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần Diana Unicharm 12 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Diana Unicharm .12 2.1.2 Các dòng sản phẩm sản phẩm cơng ty Diana Unicharm 13 2.1.3 Khách hàng mục tiêu công ty cổ phần Diana Unicharm 16 2.2 Ảnh hưởng yếu tố cá nhân đến hành vi mua Diana siêu thấm: 16 2.2.1 Quá trình nhận thức 16 2.2.2 Quá trình động thúc đẩy 24 2.3 Tác động hoạt động Marketing qua yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua Diana siêu thấm (Marketing mix – 4P) .27 2.3.1 Sản phẩm (Product) 27 2.3.2 Giá (Price) 28 2.3.3 Phân phối (Place) 29 2.3.4 Xúc tiến (Promotion) 29 h   CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING GIÚP TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG SẢN PHẨM DIANA SIÊU THẤM 33 3.1 Đánh giá hoạt động marketing (ưu điểm, nhược điểm, nhận xét) .33 3.1.1 Ưu điểm 33 3.1.2 Nhược điểm 34 3.1.3 Nhận xét 35 3.2 Giải pháp giúp tăng hiệu việc marketing 35 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 41 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   MỞ ĐẦU Cùng với sóng phát triển xã hội, phái nữ ngày tôn trọng yêu thương, dẫn đến nhu cầu họ thay đổi trở nên cao cấp hơn, tinh tế từ thứ nhỏ bé đồ phục vụ cho vệ sinh cá nhân băng vệ sinh Từ nhu cầu nhân đó, doanh nghiệp sản xuất băng vệ sinh để  phát triển doanh nghiệp khơng thể không nhắc đến nghiên cứu hành vi khách hàng, nhờ nghiên cứu mà doanh nghiệp giải đáp câu hỏi là: Khách hàng ai? Khách hàng cần mua doanh nghiệp? Tại khách hàng lại định mua sản phẩm mà sản phẩm khác? Những người tham gia vào trình mua sản phẩm? Họ mua đâu? Mua nào? Ngoài hành vi khách hàng giúp tạo nên chiến lược Marketing như: định vị sản phẩm, phân khúc thị trường, phát triển sản phẩm mới, Marketing toàn cầu định Marketing hỗn hợp Với ganh đua vậy, doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo, đưa chiến lược thơng minh, mẻ để quảng bá thương hiệu Để hiểu rõ tầm quan trọng hành vi mua khách hàng Nhóm chúng em lựa chọn nghiên cứu ảnh hưởng yếu tố cá nhân (nhận thức động cơ) đến hành vi mua người tiêu dùng với sản phẩm/dịch vụ tùy chọn doanh nghiệp Việt Nam? Phân tích tác động hoạt động marketing thơng qua yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng với sản phẩm/dịch vụ chọn? Đề xuất hoạt động marketing nâng cao hiệu tác động đến hành vi thông qua yếu tố đó? h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1.1 Nhận thức 1.1.1 Khái niệm nhận thức Theo Vũ Duy Thông, nhận thức tập hợp thông tin thu thập, xử lý lưu trữ nhớ Theo Từ điển bách khoa Việt Nam, nhận thức trình biện chứng phản ánh giới khách quan ý thức người, nhờ người tư khơng ngừng tiến đến gần khách thể Theo Michael Solomon, nhận thức q trình mà kích thích lựa chọn, xếp giải thích  Như vậy, nhận thức có chất sau:  Mang tính q trình  Thông qua lý giải ý thức   Nghiên cứu nhận thức tập trung vào vào việc người gán ý nghĩa cho cảm giác 1.1.2 Đặc điểm nhận thức    Người tiêu dùng nhận số kích thích định từ mơi trường Mức độ ý tới kích thích khơng giống nhau, số lượng kích thích ý   Sự nhận thức, đánh giá kích thích mang tính tính chủ quan  Nhận thức thừa nhận người tiêu dùng 1.1.3 Quá trình nhận thức 1.1.3.1 Quá trình nhận thức tổng quát  Quá trình nhận thức gồm giai đoạn thể hình 1.1: h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Kích thích Cơ quan thụ cảm Giải thích Chú ý Đáp ứng  Nhận thức  Hình 1.1: Q trình nhận thức  Đầu tiên, kích thích tác động vào giác quan thụ cảm  Cơ quan thụ cảm người bao gồm giác quan: thị giác, thính giác, vị giác, khứu giác, xúc giác Khi kích thích tác động vào quan thụ cảm tạo cảm giác  Chú ý xảy kích thích ảnh hưởng vào hay nhiều giác quan người nhận thông tin, theo q trình tác động vào trí não người nhận  Giải thích q trình giải thích ý nghĩa thơng điệp, tác nhân kích thích vừa gây ý cho người nhận Giải thích phụ thuộc thành kiến, kiến thức, nhu cầu, kinh nghiệm 1.1.3.2 Phân biệt cảm giác nhận thức  Cảm giác: Cảm giác đáp ứng trực tiếp quan thần kinh thụ cảm (mắt, tai, mũi, lưỡi, da) với kích thích ánh sáng, màu sắc âm thanh,   Nhận thức: Là q trình mà kích thích lựa chọn, xếp giải thích 1.1.3.3 Hệ thống cảm giác  Hệ thống cảm giác bao gồm:  Thị giác: Giúp người nhận 85% thông tin như: Kích cỡ, màu sắc, kiểu dáng, phong cách, Và công cụ nhạy  Khứu giác: Giúp người cảm nhận hương thơm  Thính giác: Giúp người nghe nhạc giai điệu, bao gồm âm tiếng động  Xúc giác: Giúp người cảm giác tiếp xúc da bề mặt thô-nhẵn, nhiệt độ,  Vị giác: Con người cảm nhận hương vị mặn, ngọt, nhạt, h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Cảm giác trình tâm lý phản ánh cách riêng lẻ thuộc tính vật, tượng khách quan chúng tác động vào trực tiếp giác quan  Đặc trưng cảm giác:  Là trình tâm lý Vì tượng tâm lý có mở đầu, có diễn biến kết thúc  Phản ánh thuộc tính mang tính riêng lẻ  Phản ánh thực khách quan cách trực tiếp Chỉ vật tác động trực tiếp vào giác quan có cảm giác  Được phát triển mạnh mẽ phong phú ảnh hưởng hoạt động giáo dục 1.1.3.4 Ngưỡng cảm giác  Có kích thích khơng nhận thấy được chúng ngồi ngưỡng cảm giác  Phân loại: ngưỡng tuyệt đối ngưỡng khác biệt:  Ngưỡng tuyệt đối   Ngưỡng khác biệt Là mức độ tối thiểu kích thích để nhận dạng kênh cảm giác Xâm nhập vào kênh phụ thuộc cường độ kích thích   Là khả hệ thống cảm giác nhận dạng thay đổi/khác biệt hai kích thích  Nhận biết khác biệt tương đối - phụ thuộc vào nền, bối cảnh 1.1.3.5 Nhận thức có chọn lựa  Nhận thức có chọn lựa xu hướng người loại bỏ phần lớn thông tin mà họ tiếp xúc Quá trình phụ thuộc yếu tố:  Sự tiếp xúc: Là mức độ người nhận kích thích nằm khoảng(vùng) nhạy cảm/ cảm giác  Sự ý: Là mức độ người tiêu dùng tập trung vào kích thích nằm khu vực tiếp xúc h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   1.1.3.6 Giải thích định ý nghĩa vật   Khái niệm: Giải thích ý nghĩa mà người gắn với kích thích cảm giác  Đặc trưng giải thích:  Ý nghĩa gán khác biệt cá nhân  Ý nghĩa phụ thuộc vào giản đồ  Ý nghĩa gán khác mơ hồ kích thích diễn 1.2 Động cơ  1.2.1 Khái niệm động cơ  - Theo Leon G.Schiffman Leslie Lazar Kanuk, động động lực bên thúc đẩy họ hành động - Theo Kotler Gary Armstrong, động nhu cầu trở nên thiết buộc người phải hành động để thỏa mãn 1.2.2 Phân loại động cơ  Động chia thành 10 loại thể bảng: Động tích cực Động tiêu cực Là động hướng tới hành vi thiện, Là động hướng người ta tới hành vi hồn thiện hay thực việc khơng lương thiện, trả thù hay làm hại tốt đó, làm người ta sợ hãi, lo lắng hay ác cảm Động lý trí Động tình cảm  Người mua hàng theo động Khách hàng dễ chịu tác động ngoại thường xem xét cách cẩn thận tất cảnh (quảng cáo, người xung sản phẩm lựa chọn thứ cho họ quanh, ) giá trị lợi ích lớn h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Động sinh lý Động tâm lý Là động mang tính với Là động gắn với nhu cầu đòi hỏi sinh lý, có khác mang tính chất xã hội, tạo địi  biệt người hỏi riêng rẽ sản phẩm, giải pháp thoả mãn nhu cầu Động nội Động ngoại lai Là động gắn với nhu Là loại động giúp người ta dấn thân vào cầu mang tính chất xã hội, tạo hoạt động hậu ở  địi hỏi riêng rẽ sản phẩm,  bên giải pháp thoả mãn nhu cầu Động nhận thức Động chưa nhận thức Là động mà khách hàng phần Là động khách hàng không cảm nhận nhận căng thẳng ảnh hưởng tới hành vi 1.2.3 Quá trình hình thành động cơ  Quá trình động thúc đẩy bắt đầu có nhu cầu xuất thơi thúc người tìm cách thỏa mãn Q trình bao gồm giai đoạn thể hình 1.2:  Nhu cầu chưa thoả mãn Trạng thái căng thẳng Sức mạnh động cơ  Hướng động cơ  Hành vi  Nhu cầu thoả mãn  Hình 2: Quá trình hình thàn h động cơ   Nhu cầu chưa thỏa mãn trạng thái căng thẳng  h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 Mục tiêu 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66    Trạng thái căng thẳng xuất nhu cầu chưa thoả mãn có khác biệt thực tế mong muốn  Khi xuất căng thẳng, người tìm phương cách giảm bớt căng thẳng thúc ép Sức mạnh động cơ   Khái niệm: Là mức độ thúc đẩy người thực hành động nhằm đạt mục tiêu Có trường hợp xảy ra:   Nếu sức mạnh động đủ mạnh khiến người tiêu dùng mua sắm, tiêu dùng sản phẩm   Nếu sức mạnh động chưa đủ lớn người tiêu dùng bỏ tìm thêm thông tin, nhắc bỏ quan sản phẩm  Đặc điểm:  Phụ thuộc vào nhu cầu  Là yếu tố dẫn dắt hành vi  Có thể xác định thơng qua số: trình độ kiến thức, mức độ thành tích, mức độ thể hiện, mức độ tác động yếu tố ngoại lai, mức độ vượt khó  Hướng động cơ  Là phương cách người tiêu dùng sử dụng để giảm căng thẳng bị thúc ép   Phân biệt nhu cầu mong muốn:  Hình thái tiêu thụ dùng để thỏa mãn nhu cầu mong muốn  Mong muốn phụ thuộc: Lịch sử cá nhân, kinh nghiệm môi trường văn hóa Phân loại nhu cầu – Theo nguồn gốc:  Xuất phát từ sinh học - mang tính bẩm sinh: Duy trình sống thực  phẩm, nước, khơng khí nơi  Xuất phát từ tâm lý - khơng có tính bẩm sinh: Hình thành q trình để trở  thành thành viên văn hóa - địa vị, quyền lực, liên minh, 10 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Vị trí mua hàng điều đáng quan tâm với khách hàng Mặc dù với  phát triển sàn thương mại điện tử chiếm 6,8% dung lượng nơi mua hàng Nơi mà người mua nhiều cửa hàng tiện lợi Đây nơi dễ tới có khắp nơi việc thuận tiện điều khơng thể bàn cãi Tiếp theo đến siêu thị Có lẽ phần để tránh phải mua phải hàng giả hàng nhái nên siêu thị điểm đến vô lý tưởng đến chọn lựa 2.3 Tác động hoạt động Marketing qua yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua Diana siêu thấm (Marketing mix – 4P) 2.3.1 Sản phẩm (Product) Từ tháng năm 2001, công ty tiếp tục tung loại sản phẩm hệ mang tên Diana Siêu thấm Bề mặt sản phẩm hình thành từ lưới siêu thấm lụa hoá, với lỗ hút chiều, đẩy nhanh chất lỏng xuống, đem lại cảm giác thật khơ thống cho người tiêu dùng Tất sản phẩm Diana sản xuất với chất lượng cao theo dõi chặt chẽ quản trị chất lượng sản phẩm Điều tạo tin tưởng cho khách hàng Diana loại sản phẩm dùng cho người phụ nữ động, hay phải vận động nhiều mà cảm thấy thoải mái tự tin Phù hợp với phong cách đại nữ doanh nhân Sản phẩm Diana bật với màu sắc đặc trưng màu hồng Màu hồng màu phái đẹp ưa chuộng cịn thể logo cơng ty, màu sắc cán công nhân viên Diana Bên cạnh khác biệt hình thức cịn thể bao  bì Vỏ gói băng vệ sinh ln có logo Diana tơ đậm Chữ Diana dạng uốn cong thể thoải mái dễ chịu mà Diana muốn mang đến cho người sử dụng Từ thấy Diana tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ khách hàng khoảng thời gian dài 2.3.2 Giá (Price) Điểm khác biệt quan trọng hoạt động Marketing Diana so với doanh nghiệp khác : Chi phí cho hoạt động Marketing Diana khơng tính vào giá thành sản phẩm, Diana lấy lợi nhuận để tiến hành hoạt động Marketing 28 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   (thông thường từ 20-30% lợi nhuận), mà giá thành sản phẩm Diana thấp hẳn so với giá thành sản phẩm doanh nghiệp khác ngành, tạo nên lợi cạnh tranh cho Diana Với giá bán mức trung bình, dao động từ 13000đ/gói đến 21000đ/gói tùy loại Việc sử dụng công nghệ vi sợi kép độc quyền tập đồn Unicharm, vừa có bề mặt vi sợi thấm tan chất dịch đặc khơ thống tối đa; vừa có lõi vi sợi mỏng 0.1cm siêu nhẹ, khơng co rúm chống thấm ngược vượt trội Sản phẩm Diana siêu mềm mỏng nhẹ, phù hợp với da nhạy cảm giá bán dịng sản phẩm hợp lý cho đông đảo  phụ nữ Việt Nam tận hưởng tiến hàng đầu giới lĩnh vực đem lại Theo số liệu TNS ( tháng năm 2004), Sản phẩm Diana dẫn đầu thị trường Việt Nam số hộ sử dụng phân khúc sản phẩm mặt lưới Ngay từ Diana thâm nhập vào thị trường định hướng khách hàng mục tiêu giới cơng chức  – người có thu nhập tương đối Hiện nay, thu nhập người dân nâng cao, khách hàng Diana mở rộng 2.3.3 Phân phối (Place) Với đặc điểm khác biệt mặt hàng băng vệ sinh, Diana sử dụng hai hình thức  phân phối offline kênh phân phối trực tiếp, kênh bán hàng thông qua đại lý, cửa hàng toàn quốc bày bán online sàn thương mại điện tử Đầu tiên hình thức phân phối offline Diana sử dụng kênh phân phối cấp 2, tức sau sản xuất, Diana phân phối sản phẩm cho đại lý cho người bán  bn, sau phân phối cho người bán lẻ, sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà khơng qua q nhiều trung gian Bên cạnh đó, cơng ty phân phối cho hệ thống siêu thị tồn quốc có đội ngũ nhân viên chuyên trách quản lý việc tiêu thụ sản phẩm hệ thống siêu thị này.Tại siêu thị gian hàng bày sẵn sản phẩm cách khoa học quy tắc giá kệ, không gian mua sắm tiện lợi, thoải mái có tính an toàn Một lợi Diana siêu thị bày trí kệ hàng vừa tầm nhìn khách hàng Điều khiến sản phẩm Diana có khả tiếp cận mua nhiều so với sản phẩm xếp tầm mắt người tiêu dùng 29 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Tiếp theo hình thức phân phối online, với sách free ship, giảm giá, khả cập nhật hàng hóa nhanh chóng, sàn TMĐT Shopee, Lazada, Tiki, khiến việc tiếp cận mua sắm mặt hàng tiêu dùng thiết yếu băng vệ sinh trở lên dễ dàng 2.3.4 Xúc tiến (Promotion) Diana xây dựng thông điệp truyền thông hình ảnh người phụ nữ đại giữ nét truyền thống người gái Á Đơng dịu dàng, bí ẩn,… Đồng thời Diana cịn xuất sản phẩm sang thị trường Đơng Nam Á Chính việc xây dựng thơng điệp gần gũi với người phụ nữ Á Đông hơn, nhận nhiều tình cảm từ phía khách hàng nhiều Nên lượng khách hàng Diana ngày đa dạng đông đảo Thông điệp Diana câu slogan “Là gái thật tuyệt” Thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, dễ thuộc Thông điệp gắn chặt với Diana qua phương tiện truyền thơng từ giúp hình ảnh sản phẩm Diana tác động mạnh mẽ đến tiềm thức người tiêu dùng Như vậy, Diana định vị sản phẩm gần cho gái với thông điệp đáng yêu “Diana, gái thật tuyệt” Tuy đơn giản đánh vào tâm lý bạn gái, thể trân trọng, nâng niu, thực thấy “ gái thật tuyệt” Tạo ấn tượng tốt, tạo cảm giác gái chăm sóc chu đáo, tơn vinh chủ Bên cạnh đó, Diana thực có hiệu hoạt động xúc tiến hỗ trợ  kinh doanh, đẩy mạnh doanh thu lợi nhuận cho công ty Từ quảng cáo truyền hình, internet, báo chí, tạp chí, tờ rơi, panơ, áp phích, biển quảng cáo điện tử…cho đến tiến hành hoạt động quan hệ công chúng Tổ chức hội nghị khách hàng, lập đường dây nóng tư vấn vấn đề liên quan đến vệ sinh phụ nữ miễn phí, tổ chức giới thiệu sản  phẩm hội chợ triển lãm hình thức nhà tài trợ, hoạt động tài trợ, cứu trợ… 30 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Thông qua việc áp dụng hoạt động Marketing ta thấy thành đáng kể Diana thị trường Và số liệu thống kê thị phần Diana chiếm lĩnh ba miền Việt Nam Hình 2.6: Biểu đồ thể thị phần Diana sản phẩm khác thị trường miền Bắc Sản phẩm khác Diana Kotex 21% 36% 43% Hình 2.7: Biểu đồ thể thị phần Diana sản phẩm khác thị trường miền Trung 30% Sản phẩm khác Diana Kotex 36% 34% 31 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Hình 2.8: Biểu đồ thể thị phần Diana sản phẩm khác thị trường miền Nam Sản phẩm khác Diana Kotex 25% 44% 31% Từ biểu đồ trên, ta thấy thị phần Diana miền Bắc cao Có thể giải thích cho điều đặc điểm thị trường miền Bắc trung thành cao, đặt yếu tố chất lượng lên hàng đầu Bên cạnh nhà máy sản xuất cơng ty đặt miền Bắc nên việc phân phối thuận lợi hơn, nhanh chóng so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Kotex Ở thị trường miền Nam, Diana chiếm thị phần khoảng 35% gặp khó việc phân phối, cung cấp hàng hóa khơng kịp thời miền Nam, cơng ty đặt kho hàng để cung cấp hàng cho thị trường miền Nam Thêm cạnh tranh khốc liệt đến từ Kotex, chiến lược quảng cáo xúc tiến thương mại Kotex mạnh so với Diana thị trường Đối với thị trường miền Trung sản phẩm khác ngành lại chiếm ưu thu nhập bình qn người dân khơng cao, nên người tiêu dùng ưu tiên sử dụng loại sản phẩm có tính kinh tế hơn, chất lượng khơng Diana đáp ứng yêu cầu người sử dụng chất lượng giá 32 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING GIÚP TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG SẢN PHẨM DIANA SIÊU THẤM 3.1 Đánh giá hoạt động marketing (ưu điểm, nhược điểm, nhận xét) 3.1.1 Ưu điểm - Diana tạo điều kiện để tất khách hàng tiếp cận sản phẩm Trong đó, khách hàng nghiên cứu sâu chi tiết giới tính tuổi tác, thành thị nơng thơn Ngồi việc tiếp tục thúc đẩy thị trường có, Diana mở rộng thị trường nông thôn Việt Nam - thị trường tiềm đồng thời mở rộng thị trường quốc tế tăng cường khối lượng bán hàng với việc xuất sang nước Đông Nam Á Malaysia Singapore - Việc trì hình ảnh danh tiếng chất lượng sản phẩm, đầu tư vào công nghệ tiên tiến để sản xuất với đặc tính hữu ích Diana giúp giữ vững vị trí sản phẩm dành cho phụ nữ tiếng thị trường Việt Nam 33 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   - Diana sử dụng phương pháp phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất thông qua đại lý bán buôn bán lẻ tới người tiêu dùng lẽ cách đảm bảo phân phối nhanh chóng dễ dàng - Dịch vụ chăm sóc khách hàng Diana khiến khách hàng vơ hài lịng, số dịch vụ mà Diana áp dụng liên quan trực tiếp đến khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ tư vấn cho bạn trẻ giới tính sức khỏe sinh sản, hướng dẫn cụ thể việc chăm sóc sức khỏe cho nữ giới Nhờ dịch vụ mà Diana khẳng định danh tiếng có nhiều khách hàng thân thiết Cũng cạnh tranh với đối thủ khác, đặc biệt Kotex KimberlyCrack - Công ty thực quảng cáo tổ hợp tạo kết tốt sản  phẩm cơng ty Khơng quảng cáo truyền hình, radio, báo chí áp phích có độ lớn nơi công cộng đặc biệt công cụ quảng cáo internet Những thiết kế quảng cáo hoàn hảo nội dung hình thức trong việc truyền tải ngắn gọn độc đáo thật với mẫu mã sáng tạo giúp Diana thu hút khách hàng thị trường - Diana tiếp tục tài trợ cho giải thưởng “ Nữ sinh Việt Nam “ gameshow truyền hình thơng qua hoạt động hình ảnh sản phẩm thương hiệu đến gần với khách hàng Đồng thời việc tặng sản phẩm khuyến thông qua chiến dịch tiếp thị lựa chọn hàng đầu tác dụng chiến lược phát triển sản phẩm công ty - Diana xuất thị trường miền Bắc lâu nên người tiêu dùng miền Bắc ưu chuộng coi trọng uy tín Hiện thị trường miền Bắc, người tiêu dùng chủ yếu lựa chọn hai nhãn hiệu Diana Kotex nên việc quảng bá, phát triển thương hiệu thuận lợi khu vực miền Trung miền  Nam 3.1.2 Nhược điểm Bên cạnh điểm mạnh, thương hiệu Diana trình phát triển, quảng bá thương hiệu số hạn chế định: 34 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   - Theo xu phát triển marketing, hoạt động quảng cáo giảm dần hiệu để chứng kiến lên hoạt động PR Hiện Diana làm tốt hoạt động quan hệ công chúng, song để phát huy hiệu Diana cần làm nhiều Trong thời gian tới, Diana cần có sách chiến lược cụ thể để tiếp tục phát huy điểm mạnh, đưa sản phẩm băng vệ sinh siêu thấm tạo ấn tượng tốt đẹp tâm trí khách hàng - Trong hệ thống nhận diện thương hiệu slogan Diana đánh giá cao cơng ty chưa có biện pháp phù hợp để tận dụng phát triển quảng bá Mỗi loại sản phẩm cơng ty lại có cách thức - Tính cách thương hiệu chưa thống Diana năm 19972002 người phụ nữ kín đáo, duyên dáng lại thay đổi gái động Việc thay đổi tính cách Diana bị nhận xét chiến dịch “ Me Too” Kotex - Diana chưa có chiến lược thương hiệu chuyên nghiệp Tuy thương hiệu Dian biết đến thương hiệu lớn đến hai năm gần thương hiệu thực bắt tay vào việc xây dựng thương hiệu - Bên cạnh đó, Diana xây dựng nét văn hóa định chưa tận dụng điểm để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thương hiệu 3.1.3 Nhận xét   Nhìn chung, việc thực Marketing Mix vào hoạt động kinh doanh công ty Diana đạt thành tựu đáng kể, doanh thu hàng năm tăng ngày nhanh Diana thay đổi hồn tồn hình ảnh bước chuyển cho hoạt động kinh doanh Sau đưa chiến lược phù hợp, công ty chinh phục thu hút ý người tiêu dùng, bên cạnh khơng tránh khỏi số hạn chế hoạt động marketing công ty thực nhiều biện pháp để cải thiện Hướng đến sản phẩm hàng đầu chị em phụ nữ ưa chuộng 35 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   3.2 Giải pháp giúp tăng hiệu việc marketing  Hoàn thiẹn hẹ thống nhận diẹn thương hiẹu - Hệ thống nhận diện thương hiệu Diana tương đối hoàn chỉnh, nhiên, Diana chưa xác định cụ thể số yếu tố hoà hợp yếu tố để nâng cao giá trị thương hiệu Cho đến Diana “lộ trình tìm ai” Như biết, trước Diana định vị người phụ nữ chín chắn, nghiêm nghị, kín đáo dễ thương Tuy nhiên, sau Kotex bật lên với Kotex Style Diana định thay đổi Sau thời gian ngắn, gái Diana thay đổi đến chóng mặt Cơ gái trở nên động hơn, quyến rũ, dễ thương tính cách thay đổi - Có câu hỏi lớn đặt là: Cô gái Diana với hình ảnh có người tiêu dùng u mến nhiều hình ảnh cũ khơng? Một số người cho Diana nên tiếp tục giữ gìn phát huy hình ảnh ấy, từ đổi mới, Diana tạo dựng hình ảnh định cảm nhận người tiêu dùng - Tuy nhiên, ý kiến cho Diana nên trở lại với người xem có lý Nếu Diana tiếp tục xây dựng hình ảnh gái động, trẻ trung kiểu “teen” có thành cơng khơng để lại cho người tiêu dùng ấn tượng khác biệt Trước Kotex xây dựng thành cơng hình ảnh này, nên Diana tiếp đường đó, lại việc quảng bá cho Kotex thêm lớn mạnh mà thơi, khơng người tiêu dùng mù mờ không cảm nhận khác biệt hai thương hiệu Chưa kể gần Diana4teen phải khó khăn để giải thích 4teen cho nữ sinh, cho nam giới Mất nhiều công sức mà không hiểu họ thu - Trái lại, Diana xây dựng lại hình ảnh trước có “trang điểm” thêm chút chắn ấn tượng tạo nên hình ảnh độc đáo riêng có Hình ảnh Diana khơng gái chăm ngoan, dịu dàng, tế nhị mà cịn cô gái xinh xắn, vui vẻ hấp dẫn mắt ngắm nhìn 36 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   - Yếu tố cuối cần nhắc tới hoà hợp yếu tố nhận diện thương hiệu Với hình ảnh cần tạo dựng cảm nhận người tiêu dùng trẻ trung, Diana nên lựa chọn màu logo thống màu hồng, hiệu nên thể bao bì cho người tiêu dùng dễ nhớ ln xuất khúc nhạc pretty woman vui vẻ Về công tác quảng bá thương hiẹu sản phẩm - Thường xuyên tổ chức thi để phát triển thương hiệu giới học sinh sinh viên: Hàng năm có nhiều thi ý tưởng sáng tạo dành cho học sinh –  sinh viên, với nguồn đầu tư lớn so với đầu tư vào hoạt động quảng cáo, cơng ty thu lợi ích lớn Cơng ty phát động thi: lập kế hoạch marketing hay chiến lược phát triển thương hiệu cho Diana Sinh viên đối tượng có kiến thức tốt mẻ, họ người có nhiều ý tưởng sáng tạo mẻ táo bạo Nhờ vào thi cơng ty tìm cho hoạt động quảng bá thương hiệu mẻ Phần thưởng cho người đạt giải thi thiết thực cho họ tham gia vào hoạt động phát triển, quảng bá thương hiệu thời gian định giải thưởng tuỳ theo ngân sách - Tạo thử thách tảng mạng xã hội: Thời gian gần đây, tảng Video ngắn ngày phổ biến như: Tik Tok, Youtube Short, Instagram/Facebook  reels, Việc tạo thử thách nhảy, hát, sáng tạo, tiếp cận với nhiều bạn trẻ hơn, đồng thời quảng bá cho thương hiệu nói chung sản phẩm Diana siêu thấm nói riêng - Tăng cường giao lưu với khách hàng Hàng quý, Diana tổ chức thi gửi ý tưởng sáng tạo để phát triển sản phẩm Diana qua hệ thống internet nước  Những ý tưởng sáng tạo hữu ích cơng ty trao giải thưởng mua lại ý tưởng để đầu tư phát triển Thiết kế hài hòa quảng cáo phương tiẹn truyền thông  - Năm 2022, Diana tiến hành hoạt động quảng cáo rầm rộ năm so với năm trước, việc hợp tác với ca sĩ, người có sức ảnh hưởng 37 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   Tuy nhiên, phương tiện quảng cáo chưa cơng ty khai thác hết tích hợp truyền thông chưa phát huy hiệu Người tiêu dùng thấy xuất quảng cáo Diana phương tiện truyền thơng ngồi trời, Khơng thế, sau mắt loại sản phẩm Diana Sensi Cool, cơng ty giảm chi phí tần suất quảng cáo Diana siêu thấm Vì vậy, để cơng ty đạt hiệu cao hoạt động quảng cáo, góp phần quảng bá thương hiệu với chi phí hợp lý cơng ty cần có giải pháp kết hợp hài hoà phương tiện, sản phẩm quảng cáo từ tần suất đến nội dung, hình ảnh Giải pháp cho hoạt động quảng cáo - Điều quan trọng định mức hiệu phương tiện quảng cáo áp dụng truyền thơng tích hợp Truyền thơng tích hợp thuật ngữ dùng để công ty nên phối hợp đồng phương tiện truyền thông cách hiệu Mục tiêu đưa thơng điệp đến với người tiêu dùng, đồng thời khiến người tiêu dùng nhớ nội dung - Hiện nay, Diana sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo kể chưa có hài hồ, kết hợp phương tiện hiệu Một thực tế mục quảng cáo Diana chưa làm bật logo thương hiệu đoạn nhạc sinh động Theo ý kiến nhiều người tiêu dùng Diana nên lồng logo vào quảng cáo, xuất cuối đầu mục quảng cáo Quan hẹ cơng chúng  - Có hội quảng bá thương hiệu mà Diana chưa tận dụng triệt để, quảng bá tỉnh lẻ Khách hàng Diana rộng khắp nước, từ khu đô thị đến nông thôn, hoạt động quảng bá thương hiệu dường dừng lại Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng số thành phố lớn Với khoản tiền khơng lớn, Diana hồn tồn xây dựng quỹ học sinh vượt khó cho học sinh  phổ thơng trung học, tổ chức hoạt động văn nghệ vào dịp đặc  biệt dành riêng cho nữ sinh Chiếm tin cậy tin yêu phụ nữ vùng ngoại thành Diana tăng thị phần sản phẩm Diana siêu thấm nói chung giá trị thương hiệu lên đáng kể 38 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   - Đầu tư quan hệ báo chí chương trình truyền thơng viết báo, làm phóng truyền hình, tổ chức vấn, tư vấn tiêu dùng cho khách hàng - Tích cực tham gia hoạt động tài trợ cộng đồng Các quỹ Diana tham gia tài trợ  Giải thưởng nữ sinh Việt Nam, Quỹ Chắp cánh tương lai thời gian tới cần tiếp tục tiến hành mở rộng Ngoài ra, kèm với trao giải thưởng cơng ty nên tổ chức hoạt động văn nghệ để thu hút ý người nhiều Để làm bật hình ảnh thương hiệu, công ty nên tài trợ  độc lập chương trình cụ thể để tư vấn, giải đáp thắc mắc bạn trẻ vấn đề tâm sinh lý Để giảm chi phí mà đạt hiệu cao cơng ty tổ chức chương trình phát kênh địa phương có độ phủ sóng lớn đài - Ngồi ra, công ty nên xây dựng chuyên mục riêng tư vấn thường xuyên sức khỏe sinh sản, giới tính trả lời thắc mắc người đọc trang web Có cơng ty nước ngồi xây dựng trang web thành trang có nhiều trị vui chơi giải trí thú vị, hấp dẫn giới trẻ nên thu hút ý lớn họ Khi họ vào trang web để chơi đồng thời họ tiếp nhận thông điệp thương hiệu từ phía cơng ty Những hoạt động có tính bổ ích nên người tiêu dùng dành thời gian ý nhiều thương hiệu Diana.  Chính sách nâng cao chất lượng khác biẹt hố sản phẩm - Khuyến khích nhân viên tìm cách cải tiến chất lượng sản phẩm đề xuất phương án sản xuất hiệu quả, tiết kiệm chi phí đảm bảo chất lượng - Thời gian qua, công ty phần thực khác biệt hoá sản phẩm tốt Từ thương hiệu Diana, người ta nhìn thấy màu đặc trưng màu hồng, ngửi thấy mùi thơm từ trà xanh hay hương hoa thật dễ chịu, nghe thấy khúc nhạc rộn ràng…Trong thời gian tới, Diana nên tiếp tục tiến hành khác biệt hoá sản phẩm để tạo nên nét riêng cho thương hiệu Sự khác biệt Diana ln đưa tính mới, đưa sản phẩm dày loại hàng 39 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66   ngày mỏng nhỏ ngày khác,thấm hút tốt hơn, hay sản phẩm để túi thiết kế riêng nhỏ, xinh, lịch để bạn nữ ln để túi xách tay mà khơng phải e ngại người khác nhìn thấy… Tăng cường đầu tư bảo vẹ thương hiẹu - Thường xun rà sốt tình trạng vi phạm quyền phạm vi nước hay địa phương, sở phối hợp chặt chẽ với tra Bộ khoa học công nghệ môi trường, Cục quản lý thị trường… để đánh giá tình trạng vi phạm xử lý kịp thời vi phạm quyền sở hữu nhãn hiệu công ty - Cập nhật thường xun thơng tin pháp luật có liên quan đến thương hiệu thơng qua hình thức tham dự buổi hội thảo, khoá huấn luyện luật sở  hữu trí tuệ quan chức Nhà nước tổ chức thuê chuyên gia tư vấn, đào tạo KẾT LUẬN Diana Unicharm không ngừng nghiên cứu hành vi khách hàng triển khai chiến lược Marketing để làm hài lịng khách hàng sản phẩm băng vệ sinh Diana Qua việc đầu tư dây chuyền sản xuất đại kết hợp với công nghệ mới, hãng tạo nhiều sản phẩm nhiều phân khúc khác nhau, khẳng định vị thương hiệu Việt lĩnh vực băng vệ sinh Diana sản xuất đa dạng sản  phẩm, từ loại sử dụng hàng ngày đến loại dùng cho ngày vừa, ngày nhiều hay ban đêm Một dòng sản phẩm đặc biệt Diana băng vệ sinh dạng quần Nhờ phong  phú này, người dùng có nhiều lựa chọn, đáp ứng đa dạng nhu cầu sử dụng Các yếu tố chất lượng, nhãn hiệu, đánh giá lựa chọn, giá thành, định mua 40 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66    phản ứng sau mua khách hàng nghiên cứu cách chi tiết để từ thấu hiểu khách hàng để đưa chiến lược Marketing thông minh phù hợp với  phân khúc khách hàng địa điểm phát triển sản phẩm Những chiến lược marketing cơng ty chìa khóa dẫn đến thành công việc xây dựng tên tuổi Diana Unicharm thị trường Việt Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tài liệu giáo trình Giáo trình Hành vi khách hàng , 2010, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân II Tài liệu trực tuyến https://123docz.net//document/4441264-phan-tich-hoat-dong-marketing-san-phamcham-soc-phu-nu-cua-cong-ty-tnhh-diana.htm https://123docz.net//document/4943531-chien-luoc-marketing-san-pham-bang-vesinh-diana.htm 41 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99