Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bóng đèn phích nước Rạng Đông

Luận văn : Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bóng đèn phích nước Rạng Đông

lời mở đầu

Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh nhiều biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày càng có nhiều trở ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nớc quyết định Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp.

Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp

Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông trong thời gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Thừa Lộc và các cô, chú cán bộ của công ty tôi xin đợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy hoạt động tiêu

thụ sản phẩm ở Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.

Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong

đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơn II: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.

Chơng III: Phơng hớng và biện pháp thúc đầy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá và địa chỉ do Nhà nớc quy định Còn trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và sản xuất cho ai Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng.

Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T) Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản phẩm đợc quan

niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt, nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.

Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhậnthanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm nhằm

thực hiện mục đích của sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận.

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh: nắm nhu cầu thị tr-ờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo theo yêu cầu của kế hoạch và chi phí kinh doanh nhỏ nhất Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số l-ợng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm, lợi nhuận và mục tiêu chất lợng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng.

2.Vai trò.

-Đối với xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu; khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình ổn trôi chảy, không có đợc cân đối ở một mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối l-u thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.

Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm tăng trởng nền kinh tế đất nớc.

-Đối với doanh nghiệp

Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, là cơ sở để tiến hành hạch toán lỗ lãi Kết quả của công tác tiêu thụ một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi, khoản nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và có khả năng mở rộng quy mô, tăng dần đầu t cho đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi của giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh, vừa là là sự tiếp tục của quá trình tái sản xuất Đó là kết quả, là sự kiểm tra đồng thời cũng là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh Lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu của sản xuất sản phẩm đi đúng hớng, đáp ứng nhu cầu thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh- mục tiêu lợi nhuận.

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh của Dn chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán, tiền đã thu đợc về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ là nguy cơ lớn đe doạ hoạt động của doanh nghiệp Không tiêu thụ đợc sẽ không thu hồi đợc

những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc lao động và điều đó cũng có nghĩa là khởi đầu của sự đi xuống và phá sản Vì vây, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên đặc biệt quan trọng trong cơ chế thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn, điều đó có nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng cao.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng quy mô và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới, đảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh Đồng thời qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sau khi thu lợi nhuận có khả năng đầu t vào những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn, chống lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, hoặc vào một thị trờng nào đó, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.

Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong việc tạo cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Gắn kết giữa ng ời sản xuất và ng ời tiêu dùng Công tác tiêu

thụ sản phẩm là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, ng-ời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực

đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đ-

ợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi Trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

II.-\Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất

từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

1.Nghiên cứu thị trờng và lập kế hoạch tiêu thụ.

*Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cân thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất nh thế nào? Sản phẩm bán cho ai?

Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc cá vấn đề sau:

-Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

-Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?

-doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quanvà có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ?

-Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

-Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từng thời kỳ?

-Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán, phơng thức phục vụ ?

*Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp

Thông qua hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh các nội dung cơ bản: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trờng tiêu thụ và giá cả tiêu thụ Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật hay giá trị, chỉ tiêu tơng đối và tuyệt đối.

Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động và phơng pháp tỷ lệ cố định Trong số những phơng pháp trên, phơng pháp cân đối đợc coi là phơng pháp chủ yếu.

2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.

Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.

Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.

Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái.

• Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ.

• Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.

• Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ và thông qua việc lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng

3.Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hợp lý sẽ tăng c-ờng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.

+ Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Hình thức tiêu thụ này có u điểm là giảm chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng… song nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lu động chậm hơn Kênh…này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp thụ là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các khâu trung gian Kênh này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Doanh nghiệp sản

xuấtNgười tiêu

dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản

Bán buôn

giớiĐại lý

Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u nhợc điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

4 Định giá sản phẩm tiêu thụ:

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn.

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh Có một số chính sách thờng đa ra nh :

• Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.

• Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào

Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

• Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị tr-ờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.

• Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị tr-ơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ.

• Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mã, bao bì ) Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.

Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nhdoanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

5.Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ.

a.Tổ chức hoạt động xúc tiến:

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì

cũng khó mà tiêu thụ đợc Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng trờng, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh Hoạt động xúc tiến chủ yếu: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm

-Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp

-Tham gia triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng,

-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.

-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, phơng thức bán,

-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP: song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.

b Tổ chức tiêu thụ.

Toàn bộ công việc hoạt động trên nhằm mục đích lôi kéo khách hàng đến mua sắm sản phẩm của DN Vấn đề quan trọng đối với DN là làm sao cho khách hàng mua sản phẩm của Dn không chỉ một lần mà mãi mãi Do đó DN cần thực hiện các công việc sau:

-Tổ chức tiêu thụ: là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá, phơng tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng Với hình thức

bán hàng trực tiếp cần phải chú ý đến các kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất

-Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.

-Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,

Song song với hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nh chuẩn bị nhân lực và phơng tiện vận tải và các phơng tiện cần thiết khác tiến hành giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu của khách hàng (nếu là kênh gián tiếp) hoặc cửa hàng, chi nhánh của doanh nghiệp (nếu là kênh trực tiếp) Khi giao hàng phải bảo đảm giao đúng, đủ về số lợng và chất l-ợng.

c Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ.

Sau khi tiêu thụ, Dn cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt động này đạt kết quả Đồng thơi DN cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của DN, tạo sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm của DN.

6.Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm rút ra những bài học kinh nghiệm và kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay các chỉ tiêu định tính nh số tăng, số giảm tuyệt đối và t-ơng đối kỳ thực hiện so với kế hoạch Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hiện vật hoặc thớc đo giá trị.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phơng diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công việc đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời phải làm rõ đợc điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

III.-\Nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá.

1.Nhân tố ảnh hởng:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong và hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi đề ra mục tiêu chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp Trong nền kinh tế quản lý theo cơ chế thị tr-ờng các yếu tố đó ngày càng đợc quan tâm nhiều hơn Có thể phân các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành hai nhóm: Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp và các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

1.1.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh, ngời tiêu dùng và các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô.

*)Tình hình cung cầu hàng hoá trên thị tr ờng.

Cung là số lợng hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục đích của ngời tiêu dùng đợc cung cấp trên thị trờng.

Cầu là số lợng hàng hoá và dịch vụ dùng cho một mục đích đợc tiêu dùng trên thị trờng.

Cung và cầu hàng hoá là cơ sử để doanh nghiệp xác định việc nên sản xuất bao nhiêu hàng hoá, tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu, do đó nó là một nhân tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.

*)Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu và thu nhập của ng

ời tiêu dùng.

Hoạt động tiêu thụ chỉ đạt kết quả cao khi sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp phù hợp với ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc các yêu cầu, đòi hỏi của họ Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu một cách nghiêm túc các vấn đề về ngời tiêu dùng bao gồm: Trình độ văn hoá, thu nhập, tập

quán, thị hiếu và tâm lý của ngời tiêu dùng.

+ Trình độ văn hoá ảnh hởng đến quyết định và cách thức tiêu dùng của khách hàng Các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ tơng ứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu Trình độ van hoá càng cao thì đòi hỏi các sản phẩm càng tinh vi phức tạp hơn.

+ Thu nhập của ngời tiêu dùng quyết định nhu cầu của ngời tiêu dùng Khả năng thanh toán cho sản phẩm khách hàng mua liên quan trực tiếp tới thu nhập của họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số l-ợng tiền (thu nhập) sẽ phân bổ cho các nhu cầu theo các tỷ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau do đó ảnh hởng đến sự lan chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.

+ Tập quán, thị hiếu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ảnh ởng rất lớn đến cầu về hàng hoá trên thị trờng Do đó yêu cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ đẻ đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng.

h-Nh vậy, nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh doanh Do đó cần phải xem xét mọi yếu tố liên quan đến khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực hiện chiến lợc tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể để có các biện pháp thích hợp lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm của doanh nghiệp, đạt mục tiêu kinh doanh của mình.

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra trên thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bìa học cho sự kém cỏi.

*) Các yếu tố thuộc môi tr ờng vĩ mô:

+ Sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc: Mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp đợc quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh, tự hạch toán lỗ lãi nhng không phải là không chịu sự quản lý của Nhà nớc Nhà nớc quản lý trên cơ sở đề ra các đờng lối chính sách và cơ chế quản lý kinh tế Đó là chính sách u tiên hoặc hạn chế xuất, nhập khẩu, chính sách thuế và các quy định của pháp luật Điều quan trọng là đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, pháp luật và xu hớng vận động của nó để đa ra một

chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng “hành lang” mà Nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình.

+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng không nhỏ tới tiêu dùng.

+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy những nớc có cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.

1.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

*)Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp.

Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng ảnh hởng

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nói lên khả năng cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng Nó bao gồm các yếu tố: tiềm lực tài chính, công nghệ máy móc thiết bị và lao động.

+ Tiềm lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối các nguồn vốn Nếu có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, doanh nghiệp có thể dốc lực tài chính tung sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo các chiến dịch tiếp thị rầm rộ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

+ Lao động và trình độ lao động cũng nh công nghệ máy móc thiết bị quyết định đến chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp do đó có ảnh hởng gián tiếp tới kết quả hoạt động tiêu thụ

*)Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch tiêu thụ sản phẩm Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giải cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng

*) Các hoạt động Marketing của DN

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình, đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch, sản xuất sản phẩm đến khi bán đợc sản phẩm Vì vậy các hoạt động nghiên cứu thị trờng, hoạt động về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối và các hoạt động xúc tiến ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm Hay nói cách khác, các hoạt động Marketing của doanh nghiệp là một trong những nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.

*)Uy tín và các mối quan hệ của doanh nghiệp.

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín và mở rộng các mối quan hệ của mình Nâng cao uy tín sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng vì nó ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ Uy tín đợc nâng cao thì khối lợng bán ra nhiều hơn, nhanh hơn và sớm kết thúc vòng chu chuyển vốn Mặt khác, doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm phải có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy

đủ Vì vậy, doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.

*)Chất l ợng và giá cả sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lòng tin nơi khách hàng Chất lợng và giá cả sản phẩm là yếu tố hàng đầu tạo nên lòng tin.

+ Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những tính chất của sản phẩm Sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc các nhu cầu của ngời tiêu dùng Trong những năm gần đây, vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có đạt kết quả cao hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm.

+Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong thời đại hiện nay, giá bán sản phẩm là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh tự định đoạt Nhìn chung giá một đơn vị sản phẩm cao thì khối lợng tiêu thụ sẽ giảm và ngợc lại Tuy nhiên, giá cả phụ thuộc nhiều vào chất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp

*) Hình thức phân phối, ph ơng thức thanh toán và các loại hình dịch vụ của doanh nghiệp

Sự thuận tiện về không gian, sự nhanh chóng kịp thời về thời gian là cơ sở để lôi kéo khách hàng Với hình thức phân phối hợp lý, ph-ơng thức thanh toán thuận tiện, các loại hình dịch vụ là những điều kiện hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra còn các nhân tố khác nh chủng loại sản phẩm, tình hình dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp, sự biến động giá cả trên thị tr-ờng cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ Vì vậy, chúng ta cần phải quan tâm tới mọi sự tác động để đề ra đợc chiến lợc tiêu thụ tối u nhất.

2 Các chỉ tiêu đánh giá.

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh nhất định công tác tiêu thụ sản phẩm cần đợc đánh giá, so sánh, phân tích từ đó nhằm rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới Tuy thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu đánh giá sau:

2.1.Chỉ tiêu định lợng:

1.Doanh số tiêu thụ:

Chỉ tiêu này có thể đợc đo bằng hiện vật hoặc thớc đo giá trị.*Bằng đơn vị hiện vật: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện bằng số lợng các đơn vị nh: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bộ gói, bao, thùng

Chỉ tiêu này có u điểm là phản ánh đợc khối lợng sản phẩm của từng loại mặt hàng đã tiêu thụ đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối với doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chung chúng đợc

*Bằng đơn vị giá trị: Doanh số tiêu thụ đợc đánh gía bằng chỉ tiêu:

2.Doang thu tiêu thụ đã thu đợc tiền.

Chỉ tiêu này phản ánh khả năng tiêu thụ của DN Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng đã chấp nhận thanh toán Do vây, doanht hu tiêu thụ đã thu đợc tiền là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động tiêu thụ.

3.Chi phí cho hoạt động tiêu thụ.

Chi phí cho hoạt động tiêu thụ

*100 (%) Doanh số tiêu thụ

Chỉ tiêu này phản ánh đợc tỷ lệ % chi phí cho hoạt động tiêu thụ trong tổng doanh số tiêu thụ, thể hiện kết quả của hoạt động tiêu thụ

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức công nghệ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

5 Số khách hàng của DN.

Chỉ tiêu này nói lên khả năng chiếm lĩnh khách hàng của DN, nói lên khả năng cạnh tranh của DN Qua chỉ tiêu này DN đa ra các biện pháp Marketing cũng nh hoạt động khác để thu hút khách hàng mua sản phẩm của DN.

6 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ.

Chỉ tiêu này đợc tính bằng công thức sau: Lợi nhuận

ΣDoanh thu tiêu thụ

Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của một DN.

7 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có thể đánh giá qua các chỉ tiêu khác nhau, trong thực tế có thể dùng nhiều chỉ tiêu để đánh giá nh :

Ct+1

K=

Ct

Trong đó C t : chỉ tiêu năm trớc Ct+1 : chỉ tiêu năm sau.

Qua công thức trên ta thấy rằng tốc độ tiêu thụ phụ thuộc vào chỉ tiêu đa ra đúng giá, có thể đánh giá trung nh sau.

Nếu K<1 chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn so với năm trớc và tốc độ tiêu thụ giảm

Nếu K=1 tốc độ tiêu thụ không thay đổi , doanh nghiệp tăng ởng cha đều.

tr-Nếu K>1 tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trớc, doanh nghiệp có chiều hớng tăng trởng

Chỉ tiêu này có thể tính bằng hiện vật hoặc giá trị + Xét về mặt hiện vật

Số lợng sản phẩm tiêu thụ năm sau K=

Số lợng sản phẩm tiêu thụ năm trớc+ Xét về mặt giá trị :

Số sản phẩm sản xuấtK → 1 chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả

2 Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Chỉ tiêu này sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lý và hiệu quả của các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm.

Chơng II

Phân tích hoạt động tiêu thụ của Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.

I.-\Khái quát về công ty.

1.Quá trình hình thành , phát triển, chức năng nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông thuộc tổng công ty Sành sứ Thuỷ tinh công nghiệp Việt Nam

Địa chỉ công ty: 15 A Hạ Đình - Đờng Nguyễn Trãi – Quận Thanh Xuân- Hà Nội.

Tên giao dịch : Rạng Đông Light source and cacuum flask company.

Điện thoại : 8584310 – 8584165

Fax : 84-4-8582305

Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông nguyên trớc đây là nhà máy Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông do Trung Quốc thiết kế và xây dựng từ năm 1959 Đến tháng 6 năm 1962 thì hoàn thành và đi vào sản xuất thử Đến ngày 27 tháng 1 năm 1963 nhà máy chính thức đi vào sản xuất

Trên mặt bằng công ty hiện nay có 45 hạng mục công trình với diện tích xây dựng là 20696 m2 cha kể diện tích sân bãi, đờng sá.

Tháng 6 năm 1994 chính thức đổi tên nhà máy thành Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông theo quyết định 667/QĐ-TCLĐ ngày 30/6/1994 của Bộ Công nghiệp nhẹ.

Qua hơn 30 năm hoạt động Công ty đã trởng thành về sản xuất, kinh doanh, có nhiều tiến bộ về kỹ thuật Quá trình phát triển của công ty đã trải qua nhiều bớc thăng trầm Thời kỳ trớc đổi mới đã có một thời công ty đóng cửa 6 tháng liền, 1650 công nhân viên chức phải nghỉ việc vì sản phẩm xấu, chất lợng kém không cạnh tranh đợc với hàng ngoại nhập, tài khoản ngân hàng bị phong toả vì nhà máy không có khả năng trả nợ, sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ, thua lỗ kéo dài, đời sống công nhân viên chức vô cùng khó khăn Sau khi chuyển đổi sang cơ chế mới công ty đã trải qua những giai đoạn sau ( từ 1990 đến 2001)

Giai đoạn 1 (từ 1990 đến 1993): chuyển đổi cơ chế mới, khai thác triệt để các tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật, sắp sếp và tổ chức lại sản xuất, bố trí lại lao động, đổi mới cơ chế điều hành, phát huy quyền chủ động của cơ sở và thực hiện hạch toán kinh tế nội bộ

Giai đoạn 2 ( từ 1994 đến 1997): Nêu cao ý chí tự lực tự cờng, không ỷ lại trông chờ vào nhà nớc, tiết kiệm trong sản xuất và tiêu dùng, dùng quỹ khen thởng để đầu t và phát triển sản xuất đầu t chiều sâu đúng hớng, thích hợp tiết kiệm và đúng đIểm huyệt, làm bật dậy tiềm năng của toàn hệ thống ( đầu t máy thổi BB18, 5 dây chuyền lắp ghép bóng đèn, lò phích số 10).

Giai đoạn 3 ( từ 1997 đến 2001): Tiếp tục phát huy cao nội lực, nêu cao ý thức tự lực tự cờng, không ỷ lạI trông chờ nhà nớc Thực

hiện đầu t hoàn chỉnh, đồng bộ các khâu công nghệ chủ yếu của công ty lên đạt mức trung bình tiên tiến của khu vực ( hiện đại hoá dây chuyền đèn huỳnh quang, dây chuyền bóng đèn, dây chuyền phích).

Thực hiện nâng cao hiệu quả, sức cạnh tranh của sản phẩm nhằm thực hiện tiến trình hội nhập kinh tế khu vực.

Từ một đơn vị kinh doanh thua lỗ, công ty đã tiến tới làm ăn có lãi ngày càng cao, nộp ngân sách nhà nớc ngày càng lớn, chất lợng sản phẩm công ty đợc ngời tiêu dùng biết đến và tín nhiệm Trong nhiều năm liền sản phẩm của công ty đợc bình chọn là 1 trong 10 mặt hàng đợc ngời tiêu dùng a thích nhất và là nhãn hiệu duy nhất ở khu vực phía Bắc đợc lựa chọn.

1.2 Chức năng và nhiệm vụ công ty.

Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định trong điều lệ của thành lập của Công ty.

*Chức năng: Chức năng hoạt động chính của công ty là tổ chức

sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bóng đèn, phích nớc các loại đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong cả nớc Công ty đã xâm nhập thị trờng nớc ngoài mở rộng thị trờng tiêu thụ.

* Nhiệm vụ: Công ty gồm các nhiệm vụ chính sau:

-Nắm bắt nhu cầu tiêu dùng về mặt hàng bóng đèn, phích nớc trên thị trờng trong nớc và nớc ngoài

-Tổ chức tốt nghiệp vụ mua và cung ứng nguyên vật liệu để sản xuất bóng đèn, phích nớc.

-Không ngừng đổi mới và cải tiến quy trình công nghệ và sản xuất bóng đèn, phích nớc, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng và chất lợng

-Tổ chức tiến hành sản xuất bóng đèn, phích nớc từ những nguyên liệu cơ bản đến khi thu đợc sản phẩm cuối cùng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận

-Tổ chức dự trữ, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm kịp thời trên thị trờng tiêu thụ.

-Tổ chức quản lý sản xuất bóng đèn một cách có hiệu quả, đảmbảo mục tiêu lợi nhuận của công ty, đảm bảo các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc, đảm bảo tăng thu nhập cho ngời lao động và không ngừng nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng trong và ngoài nứơc

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty:a.Bộ máy tổ chức của Công ty

Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông là một doanh nghiệp nhà nớc duy nhất sản xuất bóng đèn phích nớc đợc thành lập từ năm 1960 Đến nay cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty nh sau:

Giám đốc

Phòng dịch vụ đời sống

Phòng bảo

Phòng thị trư

Phòng thống

kê kế toán

tàI chính

Phòng kỹ thuật

Phòng KCS

Phân xư

Phòng tổ chức

đIều hành

sản

PGĐ Điều hành và sản xuất

PGĐ kỹ thuật và đầu tư phát

triển

b.Chức năng của các bộ phận :

•Ban điều hành: bao gồm Giám đốc và hai phó Giám đốc quyết

định việc điều hành sản xuất kinh doanh của công ty theo chế độ, chính sách pháp luật của nhà nớc và nghị quyết đại hội công nhân viên chức của công ty

•Hệ thống các phòng ban:

+ Phòng thống kê kế toán tài chính: là bộ phận nghiệp vụ giúp

Giám đốc trong các lĩnh vực: quản lý, huy động và sử dụng các nguồn vốn của công ty đúng mục đích, yêu cầu sao cho đạt hiệu quả lớn nhất, hạch toán bằng tiền mặt mọi hoạt động của công ty.

+Phòng thị trờng: làm chức năng Marketing, chủ yếu là tiêu thụ

sản phẩm chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc doanh nghiệp, là một bộ phận tham mu cho Giám đốc trong việc thu thập thông tin thị trờng, tình hình tiêu thụ sản phẩm, đề xuất và thực hiện cơ chế bán hàng, quản lý, bảo quản sản phẩm và các chế độ báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm.

+ Phòng tổ chức điều hành sản xuất: có chức năng cung ứng vật

t đầu vào, điều hành sản xuất, điều phối bố trí lao độn, quản lý lao động

+ Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm thiết kế và các vấn đề kỹ

thuật khác.

+Phòng KCS: Kiểm tra giám sát công nghệ sản xuất thành phẩm

trớc khi nhập kho, kiểm tra vật t đầu vào.

+ Phòng dịch vụ đời sống: phụ trách về ăn uống cho cán bộ công

nhân viên, vệ sinh y tế.

+ Phòng bảo vệ: có chức năng bảo vệ nội bộ toàn công ty, bảo vệ

con ngời và tài sản chung.

• Hệ thống các phân xởng:

+ Phân xởng thuỷ tinh: sản xuất bán thành phẩm thuỷ tinh cho

hai loại sản phẩm chính là vỏ bóng đèn và bình nớc.

+ Phân xởng bóng đèn: có nhiệm vụ lắp ráp bóng đèn Hiện nay,

dây chuyền sản xuất bóng đèn đã đợc tự động hoá.

Do đó, ngay từ khi mới chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, để có thể tồn tại và phát triển đợc thì cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty đã đợc cải tổ theo hớng tinh giảm bộ máy (nh từ 6 phân xởng xuống 5 phân xởng ), giảm bớt khâu trung gian không cần thiết, đồng thời nâng cao chất lợng quản lý trong doanh nghiệp Và hiện nay, đây là một cơ cấu tổ chức quản lý khá thích hợp Chính điều này đã góp phần tạo điều kiện cho Công ty hoàn thành tốt các kế hoạch sản xuất trong những nam gần đây Tuy nhiên để có thể hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới cũng nh thực hiện đợcc ác nhiệm vụ kinh doanh trong tơng lai thì cơ cấu phải ngày càng đợc hoàn thiện hơn.

2 Một số đặc điêmt kinh tế kỹ thuật có liên quan và ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

2.1.Đặc điểm về sản phẩm:

Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trờng Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trờng nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách nh thế nào, chiến lợc phân phối sản phẩm ra sao.

Bóng đèn và phích nớc là hai loại sản phẩm chính của Công ty Những sản phẩm này là những hàng hoá thiết yếu đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu tiêu của cá nhân, hộ gia đình hoặc các đơn vị, tổ chức sản xuất Chúng có những đặc điểm chung là kết cấu sản phẩm gọn nhẹ song dễ vỡ.

*) Đối với sản phẩm bóng đèn: Cầu của sản phẩm bóng đèn phụ thuộc vào mục đích sử dụng của chúng Thông thờng bóng đèn đợc sử dụng với mục đích: Chiếu sáng thuần tuý và trang trí.

Với loại sản phẩm sử dụng cho mục đích chiếu sáng thuần tuý thì thờng có giá trị nhỏ, cầu ít co giãn và nó phụ thuộc vào hàng hoá lâu bền sử dụng thờng xuyên và chiếm một phần nhỏ trong chi tiêu của ngới tiêu dùng Còn đối với loại đèn phục vụ cho mục đích trang trí nh đèn chùm, đèn non, đèn nấm thì thờng có giá trị đơn vị khá lớn và mức co giãn cầu trớc sự biến động của giá phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của ngời tiêu dùng Đây là loại hàng hoá mua có lựa chọn bởi khi mua ngời tiêu dùng thờng so sánh, cân nhắc các chỉ tiêu công dụng, chất lợng giá cả và cấu hình bên ngoài Nhu cầu về loại sản phẩm này sẽ gia tăng cùng với sự gia tăng của thu nhập, chất lợng cuộc sống và sự phát triển của nghành công nghiệp dịch vụ.

Bóng đèn điện là loại hàng hoá không dễ bị thay thế bới các dạng chiếu sáng khác do sự phổ biến, tính tiện dụng của nó, nhng về chất lợng, mấu mã luôn đợc các hãng sản xuất sản phẩm này cải tiến chính điều này đã đặt công ty vào tình trạng cạnh tranhgay gắt do trên thị trờng luôn tồn tại những hãng sản xuất có uy tín về chất lợng, mẫu mã, bao bì, dịch vụ

*)Đối với sản phẩm phích nớc: Phích nớc nóng là loịa sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong sinh hoạt Nó có tác dụng là giữ nhiệt độ của nớc ở trạng thía nóng do đó đây cũng là mặt hàng thiết yếu và có nhu càu khá lớn nhng mức độ phân bố về địa lý cao thể hiện ở các khu vực có khí hậu lạnh nhu cầu sẽ lớn hơn so với vùng có khí hậu nóng.

Cả hai loại sản phẩm này đều có đờng cầu ít co giãn bởi hai mặt hàng này đều là những sản phẩm thiét yếu, có chu kỳ sống của nó, ngời tiêu dùng không mua nhiều để dự trữ khi giá thành của nó giảm Vì vây, Công ty cần thay đổi mẫu mã thờng xuyên để đáp ứng nhu cầu ngày một nâng cao cuả ngời tiêu dùng.

Sau đây là danh mục một số sản phẩm chính của Công ty:

Mặt hàng phích nớc Công ty kinh doanh gồm các danh mục sau:

1 Phích sắt xuất khẩu 2,05l Ruột 1,5l2 Phích sắt vân đá 2,05l Ruột 2,05l3 Phích nhựa cao cấp 697:2,05l

4 Phích nhựa cao cấp 997:2,05l 5 Phích nhựa cao cấp 1297:2,05l6 Phích nhựa cao cấp 98:2,05l7 phích nhựa cao cấp 99:2,05l

Mặt hàng bóng đèn của công ty gồm các danh mục sau: (Bóng đèn tròn và bóng huỳnh quang ).

chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội từ đó góp phần vào việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

b.Đặc điểm về quy trình công nghệ.

Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm của Công ty có cấu tạo tơng đối đơn giản nên quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm đợc đơn giản hoá theo sơ đồ:

Phân xởng thuỷ tinh có nhiệm vụ sản xuất bán thành phẩm thuỷ tinh cho hai loại sản phẩm chính là vỏ bóng đèn và bình phích Công nghệ sa hai loại bán thành phẩm này tơng đối đơn giản nhng cần phải chú ý đến khâu phối liệu và nhiệt độ lò nung Đây là công đoạn quyết định đến chất lợng sản phẩm, ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty.

Quy trình lắp ráp sản phẩm bóng đèn và phích nớc hầu hết đợc thực hiện bằng máy móc tự động Vì vậy khả năng đem lại sản phẩm đồng đều vê chất lợng và kiểu dáng là khá cao Chất lợng sản phẩm bóng đèn và phích nớc chịu ảnh hởng bởi tất cả các khâu song thờng quyết định ở một số khâu chính Đối với công nghệ lắp ráp bóng đèn, chất lợng sản phẩm đợc quyết định bởi khâu tráng bột và rút khí, còn với sản phẩm phích nớc đợc quyết định bởi khâu rút khí và mạ bạc Quy trình công nghệ sản xuất bóng đèn và phích nớc tơng đối đơn giản song nhiều khâu Nếu các công đoạn đợc phối hợp với nhau một Nguyên liệu

Sp phíchPx đột dập

Px bóng đènSp bóng đènPx thuỷ tinhPx cơ động

cách hợp lý, chất lợng nguyên liệu tốt và trình độ tay nghề của công nhân sản xuất đạt yêu cầu sẽ đem lại sản phẩm có chất lợng cao, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.

2.3.Đặc điểm về nguyên vật liệu.

Đặc trng sản phẩm của Công ty Bóng đèn phích nớc Rạng Đông là hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng Các sản phẩm này đợc tạo thành từ rất nhiều nguyên liệu khác nhau, song nguyên liệu chủ yếu là cát ( chiếm 60%), sôđa ( chiếm 20%) trong cơ cấu nguyên liệu chính của Công ty Nguyên liệu chính là những nghuyên liệu đợc sử dụng để nấu thuỷ tinh lỏng tạo ra các bán thành phẩm thuỷ tinh nh vỏ bóng, bình phích và ống huỳnh quang Còn các phụ liệu đợc sử dụng để thúc đẩy quá trình nấu thuỷ tinh lỏng và tác động vào bán thành phẩm thuỷ tinh làm giảm thời gian nấu, tăng độ chịu nhiệt Những nguyên liệu này đợc thu mua từ các đơn vị trong nớc Đối với các loại hoá chất vật t khác nh dây tóc, đầu đèn, dây dẫn, bột huỳnh quang đợc nhập từ n-ớc ngoài Đây là nguyên nhân chính làm giá thành sản phẩm của Công ty cao vì giá rtị các loại vật t này chiếm khoảng 50-60 % giá thành sản phẩm trong khi giá bán sản phẩm giảm dần trong các năm để tăng tính cạnh tranh trên thị trờng Nh vậy, Nguyên vật liệu là một trong các yếu tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

2.4 Đặc điểm về lao động.

Nhận thức sâu sắc đợc vấn đề chiến lựơc con ngời là hết sức quan trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận của mình cho quỹ đầu t và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để vận hành các thiết bị mới Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở các phân xởng CNV có trình độ tay nghề cao.

Cơ cấu lao động của công ty thể hiện qua bảng số liệu sau:

Về lực lợng lao động: Công ty có khoảng hơn 1000 cán bộ công nhân viên chức trong đó có các độ tuổi sau:

Độ tuổi Tỷ lệTừ 18 đến

30%Từ 31 đến

48%Từ 41 đến

17%Từ 51 đến

Công ty có lực lợng lao động trẻ, khoẻ sung sức, năng động và có kinh nghiệm phù hợp với hạot động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.

giờ làm để Công ty có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng

2.5.Đặc điểm vốn kinh doanh của Công ty

Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông là một doanh nghiệp Nhà nớc tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh với một khối lợng vốn khá lớn, phần lớn do Nhà nớc cấp, còn lại do quá trình hoạt động công ty đã bảo toàn và tăng trởng vốn Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm Có đợc nguồn vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh vì lợng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngng trệ do thiếu vốn Vào đầu năm 1999 tổng số vốn của công ty là 43500 triệu đồng Cho đến cuối năm 2000 tổng số vốn của công ty là 54332 triệu đồng Sau đây là biểu đồ phản ánh tình hình vốn của công ty trong 3 năm hoạt động :

Tình hình vốn của công ty từ năm 1999 đến năm 2001

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

Thực hiện 1999

Thực hiện 2000

Thực hiện 2001

So sánh 2001/99

Sosánh 2001/2000

Số tiền

Tỷ lệ (%)

Số tiền

Tỷ lệ (%)

Số tiền

Tỷ lệ(%)

Tuyệt đối

ơng đối(%)

T-Tuyệt đối

Tơng đối(%)

1VốnNhà nớc cấp

2 Vốn tự bổ xung

Qua biểu trên ta thấy vốn kinh doanh tăng qua các năm là điều kiện cơ bản cho Công ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t vào máy móc thiết bị công nghệ và nâng cao trình độ lao động từ đó nâng cao chất lợng sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

II-\ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phảm của Công ty bóng đèn phích nớc Rạng đông.

1 Những hoạt động của Công ty đã tiến hành những năm qua cho công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.1.Công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty:

Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông áp dụng hai phơng pháp nghiên cứu cơ bản: nghiên tại bàn và nghiên cứu tại thị trờng

Với phơng pháp nghiên cứu tại bàn, các cán bộ kinh doanh của Công ty tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, mức sống dân c, tăng trởng của thị trờng trong và ngoài nớc từ các tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, thông tin thị trờng, tài liệu của Tổng công ty, của Bộ Công nghiệp Sau đó giai đoạn xử lý thông tin Ban Lãnh đạo sẽ đánh giá đợc khả năng biến động của thị trờng, do những nhân tố nào tác động nh chính sách xuất nhập khẩu của Chính phủ, mức tăng trởng kinh tế của xã hội

Với phơng pháp nghiên cứu tại thị trờng, công ty thu thập thông tin từ các bạn hàng, các trung gian phân phối, th góp ý của ngời tiêu dùng học cử cán bộ đi điều tra, giám sát tại các đầu mối của các bạn hàng , nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh Ngoài ra Công ty còn liên…tục tổ chức các hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm hnàg tiêu dùng trong cả nớc nhằm thu thập các thông tin từ thị trờng Hơn nữa, Công ty cũng đã thu thập đợc các thông tin quan trọng về thị tr-ờng từ mạng lới đại lý, hệ thống bán buôn, bán lẻ trong cả nớc.

Chủ trơng của Công ty là gắn liền hai phơng pháp này với nhau, hỗ trợ cho nhau qua đó thu thập một cách đầy đủ chính xác các thông tin trên thị trờng và đa ra các quyết định đúng đắn nhất.

Qua công tác nghiên cứu thị trờng Công ty đã đạt đợc nhữngkết quả đáng kể:

-Thiết lập đợc quan hệ với một lợng khá lớn bạn hàng quen

thuộc ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Mở thêm một chi nhánh ở miền Trung, 3 chi nhánh ở miền Nam.

-Sản xuất thành công bóng đèn Ranlux có chất lợng cao, an

toàn cao cho các thiết bị sử dụng điện khác, phục vụ chủ yếu cho xuất khẩu, mở rộng sang thị trờng nớc ngoài: Hàn Quốc, Ai Cập, Trung Quốc.

-Công ty xác định: Với thị trờng nông thôn và mièn núi, thu nhập của dân c còn thấp nên nhu cầu sử dụng bóng đèn có công suất nhỏ, rẻ tiền, tiêu thụ ít điện năng Ngợc lại , với thị trơng thành thị mức sống cao hơn nên ngoài công dụng thắp sáng còn phải đảm bảo tính thẩm mỹ, chất lợng cao, giá có thể cao hơn một chút Với các cơ sở sản xuất có nhu cầu về bóng đèn có công suất lớn thắp sáng phục vụ cho hoạt động sản xuất Về sản phẩm phích nớc, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng cao ngoài yêu cầu về độ giữ nhiệt còn phải tính đến sự tiện lợi, mẫu mã đẹp.

-Trong 11 năm liên tục, Công ty có mức tăng trởng bình quân 54,23%/năm.

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty còn những mặt hạn chế:

-Cha điều tra, nghiên cứu thị trờng ở quy mô lớn.

-Cha có biện pháp hiệu quả tiếp xúc với ngời tiêu dùng cuối cùng.

-Cha sử dụng phơng pháp hiện đại trong nghiên cứu thị trờng: nghiên cứu thị trờng qua mạng Internet

1.2 Một số chính sách công ty đã thực hiện:

a.Chính sách sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động và rủi ro thì không có bất cứ một doanh nghiệp nào cột chặt mình vào một sản phẩm cụ thể nào đó Xu hớng này đã rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện, kết hợp giứa chuyn môn hoá và đa dạng hoá theo phơng châm “phân tán rủi ro trong kinh doanh” và tận dụng đợc nguồn lực d thừa của doanh nghiệp

Sản phẩm chính của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông là bóng đèn và phích nớc Công ty đa dạng hoá sản phẩm của mình về chủng loại, mẫu mã Danh mục sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng phong phú.

-Với sản phẩm bóng đèn tròn, từ chỗ chỉ sản xuất đèn tròn A60 có công suất trung bình đến nay đã sản xuất đèn A80, A90 là đèn có công suất lớn, có thể đáp ứng các nhu cầu chiếu sáng tại các phân x-ởng sản xuất hoặc nơi công cộng Đèn Ranlux là đèn tròn có cầu chì có tác dụng bảo vệ thiết bị điện trong nhà Ngoài ra còn có các loại đèn mầu phục vụ cho nhu cầu trang trí.

- Với sản phẩm phích nớc có nhiều loại : phích 1,2l; 2l, vỏ phích có thể bằng sắt, nhựa hoặc vân đá với nhiều mầu sắc đa dạng phong phú.

- Với sản phẩm đèn huỳnh quang đa dạng về công suất , mầu,độ dài đặc biệt trong năm 2000 công ty đã lắp đặt và vận hành dây chuyền lắp ráp đèn huỳnh quang compact.

Ngoài việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của mình công ty còn không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu.

-Với sản phẩm bóng đèn tròn: Trớc đây bóng đèn dùng dây tóc xoắn đơn tự quấn, quang thông thấp, tuổi thọ kém, đèn làm ra tỷ lệ lệch, vẹo nhiều, keo dính đàu không chịu đợc điều kiện khí hậu ẩm gây ra hiện tợng long đầu bóng đèn Nhng cho đến nay Công ty đã chuyển sang dùng dây tóc xoắn kép, đánh dấu sự nhảy vọt về chất l-ợng , quang thông bóng đèn tăng lên đáng kể Đối với hiện tợng long đầu bóng đèn công ty khắc phục bằng cách sử dụng thêm chất silicon của Nhật Bản đảm bảo chất lợng gắn đầu đèn vchịu đợc khí hậu nhiệt đới ẩm.

-Với sản phẩm phích nớc:Có đọ giữ nhiệt sau 24 giờ đạt 70-80 C so với tiêu chuẩn của Nhà nớc là 68 C, trong khi sản phẩm phích n-ớc cùng loạI của Trung Quốc chỉ đạt 65-70 C NgoàI ra, Công ty còn kiểm tra chất lợng sản phẩm ruột phíc bằng cách ngâm nớc đávà nớc sôI cho tất cả các sản phẩm trớc khi đóng gói.

-Với sản phẩm bóng đèn huỳnh quang: Là loạI sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mức sống trung bình của ngời tiêu dùng Chất l-ợng bóng đèn huỳnh quang có thể đo bằng các chỉ tiêu sau:

+Tuổi thọ của bóng đèn huỳnh quang Rạng đông đạt hơn 7500 giờ.