Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn Phích Nước Rạng Đông.doc.DOC

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn Phích Nước Rạng Đông

Mục lục

ơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 6 1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp

chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 9

1.2.1 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty 23 2.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm 24 2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 25 2.1.5 Đánh giá chung về hoạt động của công ty 27

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2000 28

2.2.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của công ty 28 2.2.2 Tình hình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của

ơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông.

35

3.1 Phơng hớng phát triển của công ty trong thời gian tới 35

3.2 Những giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ ở Công tyBóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông 35

3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 36

3.2.2 Hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng 37

3.2.3 Nâng cao chất lợng, đa dạng hoá và cải tiến mẫu mã sản phẩm 38

3.2.4 Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm 40

3.2.5 Tăng cờng sử dụng triệt để các biện pháp tài chính để thúc đẩy tiêu thụ 42

3.2.6 Xây dựng chiến lợc quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhng tiết kiệm và hiệu quả 43

Kết luận 45

Lời mở đầu

Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đến nay tuy còn mới mẻ nhng nó đã cuốn hút hầu hết các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia Từ đây, nhiều doanh nghiệp đã bắt kịp đợc với cơ chế mới và kinh doanh có hiệu quả, tuy nhiên cũng có không ít những doanh nghiệp vẫn nằm trong tình trạng làm ăn thua lỗ và đứng trớc nguy cơ phá sản Bởi trong cơ chế mới các doanh nghiệp cùng sản xuất hàng hoá, cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng với nhau trớc pháp luật, đã tạo đà cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ bằng sự đào thải những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thay thế bằng những doanh nghiệp có năng lực, nhạy bén và có khả năng phát triển.

Vậy vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất đó chính là hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp phải thực hiện tốt nguyên tắc hạch toán kinh doanh “lấy thu bù chi và có lãi” Một trong những khâu ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sx kinh doanh của doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để tiêu thụ và hoạt động đó diễn ra trên thị trờng ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt Vì vậy, làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có nguồn tài chính để tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn và đem lại hiệu quả kinh doanh cao Đồng thời, qua đó cũng tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trởng, phát triển và hội nhập với các nớc trong khu vực và trên thế giới.

Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó, các nhà sản xuất kinh doanh không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, phức tạp của nền kinh tế thị trờng và làm thế nào để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách chính xác tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình: tình hình thị trờng, tình hình đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế xã hội Trên cơ sở đó, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần có sự quản lý sáng suốt, linh hoạt, nhạy bén và năng động để vạch ra những hớng đi đúng đắn nhất Làm tốt đợc những điều đó thì doanh nghiệp mới khẳng định đợc sự tồn tại và phát triển của mình, nếu không doanh

nghiệp sẽ tự đào thải mình ra khỏi thị trờng.

Hoà cùng với không khí chung của nền kinh tế đất nớc, ngành sành sứ thuỷ tinh công nghiệp Việt Nam đã nhanh chóng tham gia vào quá trình đổi mới, Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông với hoạt động chính là sản xuất kinh doanh sản phẩm phích nớc nóng và bóng đèn điện các loại, đã không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm đang trở thành vấn đề bức xúc nhất và đợc đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của công ty.

Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian đợc về thực tập tại Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu về công tác tiêu

thụ sản phẩm của công ty thông qua đề tài “Thực trạng về công tác tiêu thụ sản

phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông”.

Nội dung đề tài bao gồm:

 Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

 Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông.

 Chơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhng do trình độ có hạn, thời gian thực tập tại công ty không nhiều và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế, nên trong khuôn khổ của bản luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót

chơng I

những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sản xuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, chúng diễn ra một cách tuần tự Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm đợc đem ra tiêu thụ trên thị trờng tức là sản phẩm đợc thể hiện giá trị và giá trị sử dụng của mình Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp chỉ sản xuất theo kế hoạch của Nhà nớc Nhng từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất mà còn tiêu thụ số sản phẩm đã sản xuất đó Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay Nó quyết định sự sống còn, sự phát triển của mỗi doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hóa cho đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó.

Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền số sản phẩm đó

Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc thờng xuyên, liên tục, giúp cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó Ta có thể khái quát quá trình tái sản xuất

chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tề làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi chu kỳ sản xuất Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ vốn ra để mua các yếu tố đầu vào nh: t liệu lao động (TLLĐ), đối tợng lao động (ĐTLĐ), và sức lao động (SLĐ) Lúc này, vốn dới hình thái giá trị đợc chuyển thành vốn dới hình thái vật chất Vốn dới hình thái vật chất này đợc đa vào quá trình sản xuất và sản phẩm sản xuất ra đợc đem đi tiêu thụ và kết quả của khâu tiêu thụ là thu tiền về Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chất quay trở lại hình thái ban đầu của nó Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lại đợc sử dụng vào quá trình tái sản xuất mới.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, nhằm thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa thông qua hai hành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hóa đó Khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm Nh vậy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền thu đợc khi bán sản phẩm hàng hóa

Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán hàng: tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã thu đợc tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định ngay cả khi khách hàng cha trả tiền, nhng đã chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó Trong trờng hợp có giảm giá, doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt lợng Khi đó tiền bán hàng chỉ là một phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tơng ứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp Ta có thể thấy sự khác biệt giữa doanh thu tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng qua các trờng hợp cụ thể sau:

TH1: doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay Khi đó số hàng hóa đợc xác định ngay là đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng và tiền bán hàng cũng đợc xác định Nh vậy, doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng trùng nhau về thời điểm thực hiện

TH2: doanh nghiệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp nhận thanh toán

nhng cha trả tiền ngay Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nhng tiền bán hàng thì cha đợc thu về

TH3: doanh nghiệp đã xuất giao hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng đã trả trớc Khi đó đồng thời việc giao hàng cho khách, tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của đợc xác định tại thời điểm này

TH4: doanh nghiệp đã thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với hàng gửi đi bán chỉ cho phép tính vào doanh thu phần hàng hóa gửi bán đã bán đợc, còn hàng giao cho các đại lý khi nhận đợc hóa đơn thanh toán thì đợc phép tính vào doanh thu

TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xác định ngay nhng tiền bán hàng chỉ đợc một phần, phần còn lại sẽ đợc trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên

Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn hai điều kiện sau:

- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng

- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó cho doanh nghiệp

1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

Nh ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mở ra một chu kỳ mới Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của nó Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc liên tục thực hiện.

Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ luân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giá thành, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận,

doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của ngời lao động

Khi tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát huy các giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp đợc nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trờng trong nớc; hạn chế hàng nhập ngoại khuyến khích sản xuất trong nớc phát triển

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có đợc doanh thu, doanh nghiệp mới có thể thực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nhà nớc nh thuế, lệ phí và phí Đây là nguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nớc để từ đó Nhà nớc có thể triển khai các kế hoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình.

Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nớc trong khu vực và quốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc coi là chiếc cầu nối quan trọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nớc với nhau thành một thể thống nhất mà còn thiết chặt thêm các mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc với thị trờng nớc ngoài, thúc đẩy giao lu thơng mại quốc tế ngày càng phát triển mạnh mẽ Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ cải thiện cán cân thanh toán quốc tế, đa nớc ta khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩy sản xuất phát triển

Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết, luôn giữ vị trí số một trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trờng Nhận thức đợc vị trí to lớn của công tác này nên trong những năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có những chuyển biến hết sức đáng kể do sự đầu t quan tâm của Nhà nớc và của bộ máy quản lý của doanh nghiệp Để thấy ro điều này ta cần tìm hiểu đôi nét về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể hiện nay.

1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

1.2.1 Các nhân tố ảnh h ởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giai đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình này là các sản phẩm sản xuất ra và nhiệm vụ của doanh nghiệp là thực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và hoạt động này chịu nhiều ảnh hởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải nghiên cứu các nhân tố này trên cơ sở đó đề ra các phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ Có thể khái quát bằng một số nhân tố chủ yếu sau:

a Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những ngành khác nhau cũng có những đặc trng riêng và ảnh hởng đến doanh thu của doanh nghiệp

Trong ngành công nghiệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình công nghệ cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên liên tục, do đó tiền thu đợc do bán hàng cũng đều đặn ngày càng tăng.

Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ, phụ thuộc nhiều và điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫn đến doanh thu chủ yếu tập trung vào mùa thu hoạch.

Ngành xây dựng cơ bản với đặc điểm là sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặt hàng thời gian thi công kéo dài, nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về Nó chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh áp dụng các phơng thức thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc, thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.

b Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công thức xác định số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nh sau:

Qua công thức trên cho thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụ thuộc chủ yếu vào khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (Sx) và công tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch càng lớn dẫn tới sản lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanh thu có thể càng lớn song điều quan trọng là sản phẩm đa ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng Nếu số lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu thị trờng dẫn đến không tiêu thụ đợc hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá bán mới có thể tiêu thụ đợc Ngợc lại, nếu đa ra thị trờng khối lợng sản phẩm nhỏ hơn nhu cầu dẫn đến mất thị phần tiêu thụ và số khách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu đó sẽ tìm đến những sản phẩm cùng loại trên thị trờng Cả hai trờng hợp đều làm cho doanh thu giảm sút Chính vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trờng và năng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lợng sản phẩm hợp lý đa ra tiêu thụ trên thị trờng và nó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bán hàng.

c Chất lợng sản phẩm.

Nâng cao chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi chất lợng sản phẩm đợc nâng cao làm tăng uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, hơn nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá bán một cách hợp lý do đó

ảnh hởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp Nh vậy chất lợng sản phẩm chính là giá trị tăng thêm của sản phẩm nó làm tăng uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén và có hiệu quả nhất trong nền kinh tế thị trờng

Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những loại có phẩm cấp khác nhau nh loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác nhaudẫn đến doanh thu bán của chúng cũng khác nhau khi cùng một khối lợng tiêu thụ ở những doanh nghiệp sản xuất thủy hải sản, công nghiệp chế biến, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn vì phần lớn sản phẩm có tính chất tơi sống Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời có phơng pháp khoa học thì có thể tăng đợc số lợng sản phẩm có phẩm cấp cao, giảm số sản phẩm có phẩm cấp thấp từ đó có thể tăng đợc doanh thu bán hàng Ngợc lại, nếu tăng số sản phẩm có phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ và giảm doanh thu thậm chí có khi không tiêu thụ đợc Còn trong xây dựng cơ bản nếu thi công nhanh nhng chất lợng kém dẫn đến hậu quả phải tốn nhiều chi phí và thời gian sửa chữa, thậm chí phải phá đi làm lại, ảnh hởng đến thời gian bàn giao.

Nh vậy, nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng tới việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng và nhanh chóng thu đợc tiền bán hàng.

d Giá cả sản phẩm tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngoài sự ảnh hởng của quy luật giá trị, giá cả còn do quan hệ cung-cầu trên thị trờng quyết định do đó doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khi doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thuận lợi hơn và ngợc lại Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt, làm giảm giá thành sản phẩm, tạo điều kiện cho việc giảm giá bán sản phẩm so với giá bán của sản

phẩm cùng loại trên thị trờng sẽ tạo ra một lợi thế trong cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng của các đối thủ cạnh tranh ngoài ra giá bán sản phẩm còn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc xác định thị trờng tiêu thụ Chẳng hạn đối với thị trờng nông thôn, miền núi nơi có thu nhập thấp, sức mua có hạn nên chỉ có với mức giá thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn và ngợc lại với mức giá cao hơn một chút có thể làm giảm tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đi rất nhiều

Nh vậy, các quyết định về giá cả sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp, ngoài một số loại có tính chất chiến lợc đợc Nhà nớc bảo hộ và can thiệp vào việc định giá, còn đối với những mặt hàng khác giá cả đợc hình thành trên cơ sở giá trị hàng hóa và quan hệ cung cầu Doanh nghiệp cần phải tính toán cân nhắc và định giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đợc phần t liệu sản xuất tiêu hao, trả tiền công cho ngời lao động và có lãi đồng thời giá cả đó cũng phải đợc thị trờng chấp nhận.

e Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ

Cơ cấu sản phẩm thị trờng là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với tổng doanh thu tiêu thụ trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, đợc xác định bởi công thức :

Tỷ trọng sản phẩm i = Doanh thu sản phẩm i x 100 Tổng doanh thu tiêu thụ

Nh vậy, ứng với mỗi cơ cấu sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thu nhất định Khi cơ cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng thì doanh nghiệp phải đa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau có phẩm cấp, kích cỡ, giá bán khác nhau.

Khi đa ra tiêu thụ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, giá cả hợp lý, chất lợng bảo đảm thì sẽ tiêu thụ nhanh và ngợc lại những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thị trờng, chất lợng không bảo đảm, giá cả không hợp lý, dẫn đến tiêu thụ chậm, thậm chí không thể tiêu thụ đợc Do vậy, việc đa ra một cơ cấu

sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp Cơ cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng và năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp, sóng nếu có hợp đồng tiêu thụ đã ký kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của khách hàng, không vì mục đích lợi nhuận mà tự ý thay đổi cơ cấu sản phẩm, phá vỡ hợp đồng kinh tế đã ký kết gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh nghiệp

f Thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Khi nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị trờng chính là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất Trớc khi tiến hành sản xuất, các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng, nắm đợc các đối thủ cạnh tranh Từ đó giúp doanh nghiệp nên sản xuất những sản phẩm nào và có giải pháp thích hợp để chiến thắng đối thủ cạnh tranh Làm tốt công tác thị trờng giúp doanh nghiệp thấy đợc thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để phân phối lợng sản phẩm hợp lý cho từng thị trờng, từ đó tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp Đồng thời doanh nghiệp cũng cần xác định đợc thị trờng tiềm năng trong tơng lai làm cơ sở xây dựng cho mình một chính sách thị trờng đúng đắn có nh vâỵ khả năng mở rộng thị trờng phục vụ cho việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp ngày càng tăng.

g Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp.

Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt.

- Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng, vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc sản phẩm hơn là một doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng đơn thuần nào đó.

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới đại lý phân phối sản phẩm để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng Vấn đề đặt ra là cần phải có các biện pháp thích hợp để khuyến khích các đại lý này hoạt động có hiệu quả nhằm đẩy mạnh

khối lợng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu cho công ty

- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản, thanh toán ngay, thanh toán chậm, sẽ làm cho khách hàng nhận thấy thuận lợi, có thể lựa chọn phơng thức thanh toán phù hợp nhất do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp Nếu chỉ áp dụng một phơng thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp với khách hàng khác, từ đó sẽ làm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, nếu doanh nghiệp có những hình thức khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán ngay, chẳng hạn nh chiết khấu bán hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đặt ra kỷ luật thanh toán buộc khách hàng phải thanh toán đúng thời hạn quy định của hợp đồng hoặc thời hạn thỏa thuận giữa doanh nghiệp với khách hàng Nếu khách hàng không thực hiện đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ áp dng hình thức xử lý thích hợp.

- Về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng tăng sức cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm, quà tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm, điều này làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn và ngợc lại.

h Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lợc của sản xuất và tiêu thụ Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cờg khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Do chi phí quảng cáo cũng là một chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trong quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này và

việc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực với sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, có nh vậy mới thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ, nếu doanh nghiệp thiếu tôn trọng khách hàng, quảng cáo sai sự thật thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trờng, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với sản phẩm

Trên đây là những nhân tố cơ bản ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, đờng lối chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc, sự phát triển của cơ sở hạ tầng nh hệ thống đờng xá, giao thông, liên lạc cũng đều ảnh h-ởng đến việc mở rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

Dới tác động của nhiều nhân tố nh vậy, tính toán mức độ ảnh hởng của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối u để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp để tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.

1.2.2 Các biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Qua phân tích các nhân tố ảnh hởng đến việc đẩy mạnh thị trờng và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó có thể đề ra các phơng hớng, biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp nh sau:

a Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Đây là biện pháp ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khối l-ợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng thì khả năng doanh thu tiêu thụ cũng tăng và ngợc lại

Để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ thì trớc hết trong khâu sản xuất doanh nghiệp phải tăng khối lơợng sản phẩm sản xuất ra bằng cách nâng cao năng suất lao động Để nâng cao năng suất lao động thì một mặt doanh nghiệp phải thờng xuyên đầu t mua sắm, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại, sử dụng tối đa công suất máy móc thiết bị, mặt khác doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức đào tạo, nâng cao tay nghề cho ngời lao động, kết hợp với sử dụng các biện pháp kinh tế nhằm

khuyến khích tinh thần hăng say lao động sản xuất của ngời lao động từ đó có thể tạo ra khối lợng sản phẩm lớn nhằm đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ

Khi kết thúc quá trình sản xuất thì sẽ tạo ra một khối lợng sản phẩm nhất định và nhiệm vụ của doanh nghiệp là không những tiến hành tốt quá trình sản xuất mà còn phải thực hiện tốt đợc công tác tiêu thụ từ việc điều tra nghiên cứu thị trờng, áp dụng các phơng thức bán hàng phù hợp và sử dụng triệt để các biện pháp tài chính để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Đây là biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Để tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm

b Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ.

Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ là biện pháp có tính chất chiến lợc bởi qua đó uy tín của công ty đợc nâng cao và tạo cho doanh nghiệp có điều kiện tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm Bên cạnh đó, khi chất lợng sản phẩm cao sẽ là điều kiện nâng giá bán một cách hợp lý nhằm tăng doanh thu

Để nâng cao đợc chất lợng sản phẩm thì đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất nh đầu t mua sắm máy móc thiết bị hiện đại, nguyên vật liệu đa vào sản xuất phải đảm bảo chất lợng và tay nghề của ngời lao động không ngừng đợc nâng cao.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng thì nâng cao chất lợng sản phẩm không chỉ đợc thực hiện trong khâu sản xuất mà còn đợc thực hiện sau khi bán hàng đó chính là các dịch vụ sau bán nhằm tạo nên sự yêu tâm của khách hàng đối với sản phẩm và tăng uy tín của doanh nghiệp trong tiêu thụ

c Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.

Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm hợp lý, linh hoạt có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp Song việc định giá nh thế nào để góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Tùy mỗi doanh nghiệp để định giá bán hợp lý, căn cứ vào kinh doanh sản xuất sản phẩm và vị trí của mình trên thị tr-ờng Khi sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng

và cha xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá bán cao để nâng cao doanh thu Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với doanh nghiệp Nhng khi sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hòa thì doanh nghiệp lại hạ giá bán xuống và đặc biệt lúc sản phẩm đã ở giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải giảm giá mạnh hơn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và thu hồi vốn Đôi khi dựa vào mục đích của mình chẳng hạn với mục tiêu mở rộng thị trờng thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp có thể định giá bán thấp, khi sản phẩm có uy tín nhất định trên thị trờng , thực hiện mục tiêu mở rộng thị trờng thì doanh nghiệp sẽ dần dần nâng giá bán lên một mức nhất định nhằm tăng thêm lợi nhuận vì khi hạ giá bán, doanh nghiệp đã chấp nhận mất đi một phần lợi nhuận không nhỏ, thậm chí còn chịu lỗ Nếu tiếp tục kéo dài sẽ dẫn tới tình trạng thua lỗ, thậm chí còn phá sản.

Trong điều kiện hiện nay, giá cả sản phẩm đợc sử dụng hết sức linh hoạt trong công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp rất coi trọng sử dụng biện pháp giảm giá nh giảm giá theo khối lợng sản phẩm tiêu thụ, giảm giá cho những đối tợng u tiên, giảm giá trong thời gian ngắn, để kích thích tiêu thụ Ngoài ra, các doanh nghiệp còn luôn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm tạo cơ sở cho việc hạ giá bán hợp lý để tăng khả năng cạnh tranh, tăng tiêu thụ trên thị trờng

d Lựa chọn kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý.

Một kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ dẫn đến khả năng tiêu thụ và doanh thu đợc nâng cao Doanh nghiệp lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý cho mình trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng, xem thị hiếu tiêu dùng tập trung vào mặt hàng nào là chủ yếu từ đó nâng cao tỷ trọng của mặt hàng đó trong kết cấu sản phẩm, trên cơ sở nắm đợc nhu cầu cao của thị trờng, doanh nghiệp có khả năng bán với giá cao những sản phẩm có nhu cầu lớn đó dẫn đến tăng khả năng doanh thu cho doanh nghiệp Trong trờng hợp sản xuất có đơn đặt hàng thì doanh nghiệp phải dựa trên năng lực sản xuất hiện có của mình trớc hết phải thực hiện đầy đủ các đơn đặt hàng để tránh gây thiệt hại cho khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp cũng phải tận dụng hết những năng lực sản xuất thừa để đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng

Nh vậy, kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh đợc khối l-ợng bán ra, tăng doanh thu và mang lại nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp

e Nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng.

Các doanh nghiệp trớc khi tiến hành sản xuất để cho sản phẩm của mình có thể tiêu thụ đợc thì điều quan tâm đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu thị trờng, điều tra thị trờng để nắm đợc nhu cầu, tình hình cạnh tranh trên tiêu thụ từ đó h-ớng sản xuất vào nhu cầu đó, đồng thời phải có những giải pháp để chiến thắng trong cạnh tranh.

Nhờ kết quả nghiên cứu thị trờng sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về danh mục những sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ, và sự phù hợp của chủng loại hàng hóa để quyết định mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ.

f Thực hiện tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp phải có các hình thức bán hàng phù hợp sao cho tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất, không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ bằng cách mở ra hàng loạt các đại lý, các cửa hàng ký gửi và có các biện pháp động viên khuyến khích kinh tế đối với các đại lý, các cửa hàng đó để họ hoạt động có hiệu quả giúp tăng doanh thu và tăng tiêu thụ cho doanh nghiệp Ngoài ra, nó còn giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí tiền lơng cho nhân viên bán hàng, tiết kiệm chi phí thuê cửa hàng, nhà kho, bảo quản sản phẩm, doanh nghiệp cũng giảm đợc công việc tìm kiếm thị trờng, để tập trung vào sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Đến việc tổ chức thanh toán sao cho cho thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đồng thời cần có các hình thức khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, tránh dây d-a chiếm dụng vốn củd-a dod-anh nghiệp Tiếp đến là các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ nhằm tạo điều kiện cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của mình hơn.

g Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm hiện nay là một công cụ đợc sử dụng rộng rãi

trong công tác tiêu thụ sản phẩm Nhờ quảng cáo mà ngời tiêu dùng biết đợc thông tin về một mặt hàng nào đó, về hình ảnh của doanh nghiệp, qua hoạt động quảng cáo khách hàng có thể biết đợc tính năng, công dụng của sản phẩm, nhận thấy u thế của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng Dẫn đến lôi kéo khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.

h Một số biện pháp tài chính khác để thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chiết khấu bán hàng: là số tiền doanh nghiệp bán theo quy định của hợp đồng đã thỏa thuận dành cho khách hàng trong trờng hợp khách hàng thanh toán sớm tiền hàng hoặc mua sản phẩm với khối lợng lớn Chiết khấu bán hàng đợc tính theo tỷ lệ (%) trên doanh thu hóa đơn cha có thuế GTGT.Thông thờng chiết khấu bán hàng đợc chia làm nhiều bậc, khách hàng thanh toán ngay đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao, thanh toán trong một thời gian ngắn đợc hởng mức chiết khấu thấp hơn, nếu thanh toán chậm thì không đợc hởng tỷ lệ chiết khấu thậm chí còn chịu tỷ lệ lãi suất trên số tiền trả chậm theo lãi suất vay vốn ngân hàng Đối với chiết khấu bán hàng tính theo khối lợng sản phẩm bán ra cũng vậy, khách hàng mua sản phẩm đạt đến một mức nào đó sẽ đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao, ở một mức nào đó sẽ không đợc hởng chiết khấu.

Đây cũng là biện pháp tài chính quan trọng đợc sử dụng khá phổ biến trong các doanh nghiệp ở nớc ta hiện nay Tuy nhiên, cần có những tỷ lệ chiết khấu thích hợp sẽ hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới đợc thuận lợi, nhanh chóng thu hồi và quay vòng vốn.

- Cớc phí vận chuyển: hiện nay để tạo thuận lợi cho khách hàng nhất là khách hàng ở xa, các doanh nghiệp sản xuất hầu nh đảm nhận vận chuyển cho khách hàng Bản chất việc vận chuyển hàng hóa không phải là một công cụ tài chính khi khách hàng phải trả đầy đủ cớc phí vận chuyển nhng khi doanh nghiệp giảm giá c-ớc phó vận chuyển hoặc vận chuyển miễn phí thì số tiền đó lại trở thành một công cụ tài chính phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Đòn bẩy cớc phí vận chuyển

này thờng đợc áp dụng khi khách hàng mua số lợng lớn đạt đến một mức nào đó thì đợc vận chuyển miễn phí, còn trong trờng hợp mua ít thì chỉ đợc giảm giá cớc phí hoặc phải chịu toàn bộ cớc phí

- Quà tặng kèm theo khi mua hàng, quay xổ số, vé tham dự thởng: ngoài đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng thì để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu bằng cách tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm Có nhiều cách tặng quà khác nhau song việc tặng quà cần phải nghiên cứu kỹ lỡng các đối tợng đợc tặng quà và món quà cần phải có ý nghĩa đối với ng-ời nhận và nó đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn thực hiện việc quay xổ số, vé tham dự trúng thởng trong thời gian ngắn để kích thích nhu cầu tiêu dùng

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải sử dụng nhiều phơng pháp khác nh phát sản phẩm dùng thử, biếu tặng sản phẩm

Tất cả các biện pháp nói trên đều có tác dụng rất lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng, tuy nhiên việc sử dụng biện pháp nào cho có hiệu quả và phù hợp thì doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá đúng tình hình sản xuất kinh doanh của đơn vị mình, tình hình thị trờng, tình hình các đối thủ cạnh tranh để trên cơ sở có giải pháp tối u và việc thành công trong công tác tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn nhiều

Tóm lại: Trong điều kiện kinh tế thị trờng nói chung và nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần ở nớc ta nói riêng, các doanh nghiệp ngày càng đợc tự chủ trong sản xuất kinh doanh, cùng sản xuất kinh doanh, cùng tồn tại cạnh tranh với nhau và bình đẳng trớc pháp luật Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì chức năng cơ bản là sản xuất và tiêu thụ trong đó công tác tiêu thụ quyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích để nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp nói chung và trong thời gian thực tập tại Công ty BĐPN Rạng Đông, trong bài viết này tôi xin trình bày một số nét về tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở công ty.

Công ty Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông ngày nay có tên giao dịch là RangDong Light Source and Cacuum Flask Company, trực thuộc Tổng cty sành sứ thủy tinh Công nghiệp và cũng trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý Công ty đợc khởi công xây dựng vào tháng 5 năm 1959 theo thiết kế của Trung Quốc, đến tháng 6 năm 1962 thì hoàn thành và đi vào sản xuất thử Đến ngày 27 tháng 1 năm 1963 công ty chính thức đi vào sản xuất Công ty nằm trong khu công nghiệp Th-ợng Đình, trên Km7 quốc lộ 6, tại 15 phố Hạ Đình-Thanh Xuân-Hà Nội với diện

tích mặt bằng khoảng 5 hecta Trên mặt bằng nhà máy hiện nay có 45 hạng mục công trình với diện tích xây dựng là 20696 m2 cha kể diện tích sân bãi và đờng sá Tháng 6 năm 1994 chính thức đổi tên nhà máy thành Công ty Bóng Đèn Phích N-ớc Rạng Đông theo Quyết định số 667/QĐ-TCLĐ ngày 30 tháng 6 năm 1994 của Bộ Công nghiệp nhẹ Qua gần 40 năm thành lập và phát triển, đến nay Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông đã lớn mạnh, trở thành một cái tên quen thuộc với mọi ngời dân Việt Nam Quá trình phát triển đợc chia thành 3 giai đoạn:

* Giai đoạn 1: (từ ngày thành lập đến 1975)

Đây là giai đoạn phát triển của công ty trong thời kỳ đất nớc có chiến tranh, đi vào sản xuất đợc 3 năm thì cuộc chiến tranh phá hoại leo thang ra miền Bắc Nhà máy bị tàn phá nặng nề, toàn bộ cán bộ và công nhân viên cùng với vật t, máy móc, thiết bị của công ty phải sơ tán về các cơ sở ở Hà Tây và Hải Hng Công nhân vừa phải bám máy sản xuất, vừa phải cầm súng chiến đấu Trong điều kiện hết sức khó khăn đó nên công ty không thể khai thác hết đợc công suất nh thiết kế Năm 1975 mức sản lợng tối đa cũng chỉ là:

Bóng đèn tròn: 1.700.000 chiếc Ruột phích: 200.000 chiếc

* Giai đoạn 2: (từ 1976 đến 1988)

Giai đoạn này đất nớc đã đợc thống nhất, nhân dân bắt tay vào công cuộc hàn gắn vết thơng chiến tranh đồng thời xây dựng và phát triển CNXH trên phạm vi cả nớc Song giai đoạn này chúng ta cũng gặp những khó khăn không nhỏ do nguồn viện trợ của các nớc XHCN giảm dần Đặc biệt là nguồn viện trợ lớn phục vụ cho sản xuất mà ta nhập từ Trung Quốc bị cắt hoàn toàn do mâu thuẫn giữa hai nớc Mặc dù trong điều kiện khó khăn nh vậy nhng công ty vẫn xác định phải đầu t chiều sâu vào một số công đoạn trong dây chuyền công nghệ Sau đây là các công trình kỹ thuật tiêu biểu đợc thực hiện trong giai đoạn này:

Lĩnh vực sản xuấtCải tiến kỹ thuật

1976-1980: Chế tạo lò gaz kiểu Đức 350 m3/giờ thay thế

cho lò gaz 60 m3/giờ của Trung Quốc

1986-1988: Cải tiến van thải không khí cho lò gaz

1982: Công nghệ trang trí vỏ phích với khắc hoạ bản giấy,

sơn mau khô Ankyd Melamin

1984-1985: Thực hiện đề tài thu hồi AgNO3 Nâng cao

chất lợng ruột phích, đa băng ủ miệng phích vào sản xuất

1978: Đa dây tóc xoắn kép vào sản xuất bóng đèn thờng

thay cho dây xoắn đơn là bớc nhảy vọt về chất lợng

1979: Chế tạo đa vào sử dụng dây chuyền sản xuất đèn

th-ờng 3

1986-1988: Thực hiện đề tài nâng cấp chất lợng bóng đèn

về tuổi thọ, keo gắn đầu, bao bì

* Giai đoạn 3: (từ 1989 đến nay)

Sau Đại hội Đảng toàn quốc lần V, nớc ta bớc vào giai đoạn mới chuyển từ

kinh tế kế hoạch sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc theo định hớng XHCN Hầu hết các doanh nghiệp Nhà nớc đều rất lúng túng trong việc chuyển mình từ trạng thái sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao, các nguồn lực đầu vào do Nhà nớc cung cấp và sản phẩm sản xuất ra đợc Nhà nớc bao tiêu sang trạng thái tự thân vận động.

Nhà nớc chỉ cấp vốn ban đầu còn lại các khoản vốn khác thì doanh nghiệp phải tự lo.Công ty đã tự tìm cho mình một hớng đi đúng đắn cho sự phát triển Từ tình trạng công ty phải đóng cửa liền 6 tháng vì hàng ngoại lấn át, sản phẩm đơn điệu, chất lợng cha cao, không tiêu thụ đợc đến duy trì sản xuất ổn định liên tục, sản lợng tăng ko ngừng để đáp ứng cho nhu cầu thị trờng Công ty vẫn tiếp tục có những cải tiến công nghệ sản xuất:

Lĩnh vực sản xuấtCải tiến kỹ thuật

Thuỷ Tinh

1991-1993: Thiết kế các lò thuỷ tinh đốt bằng hơi than,

hiệu suất khai thác cao, chất lợng ổn định

1995: Đầu t máy thổi vỏ bóng tự động 18 đầu khuôn

Cơ động

1992-1993: Cải tiến công nghệ vận hành lò gaz, đảm bảo

tuổi thọ lò, tiết kiệm than, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng gaz cao

Đột dập

1992-1993: Tự đúc cán nhôm, cải tạo hệ thống khuôn

mẫu dập phụ tùng phích bằng nhôm dày 0.6 mm, tiết kiệm nguyên liệu

Bóng đèn

1992: Chế tạo mới máy vít miệng cho dây chuyền số 31993-1994: Chế tạo đa vào sản xuất dây chuyền đèn

th-ờng số 4

1992-1993: Thực hiện cuộc cách mạng về bao bì cho

bóng đèn

1994-1995: Củng cố thiết bị, phụ tùng, ổn định chất lợng

bóng đèn trong sử dụng và giảm chi phí vật t Đầu t dây chuyền lắp ghép bóng đèn mới, công suất 1200 chiếc/giờ với máy vít miệng 24 đầu, máy rút khí 36 đầu và máy gắn đầu đèn hàn thiếc và thông điện liên hoàn tự động

Phích 1992: Đa vào sản xuất vỏ phích in vân đá Thực hiện cải

tiến công nghệ, giảm định mức sử dụng AgNO3

Từ một cơ sở sản xuất kinh doanh thua lỗ tiến đến làm ăn có lãi ngày càng cao Trớc đây cả nớc có tới 5 cơ sở sản xuất phích nớc nhng đến nay chỉ còn Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông là cơ sở duy nhất còn tồn tại, trụ vững và phát triển Đặc biệt công ty là cơ sở duy nhất ở miền Bắc 3 năm liền(1993,1994,1995) và năm 1997 đợc lựa chọn vào Topten hàng Việt Nam đợc ngời tiêu dùng a thích Qua đó chứng tỏ công ty có sự tiến bộ vợt bậc về nhiều mặt, thể hiện sự thành

công trong hoạt động sản xuất kinh doanh Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty đã chi phối cả 3 miền Hiện nay công ty đã liên doanh với công ty Seeesmega-Đài Loan trong việc hợp tác sản xuất đèn huỳnh quang Sản phẩm của công ty không những chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài Đây là sự ghi nhận đánh dấu sự trởng thành và lớn mạnh của công ty trong thời gian vừa qua.

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty

Căn cứ vào đặc điểm sản xuất, tính chất phức tạp của kỹ thuật, quy mô sản xuất và định hớng theo nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, công ty đã

xây dựng bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng (sơ đồ 1)

Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là giám đốc, đại diện cho Nhà nớc quản lý công ty Giám đốc có quyền quyết định việc điều hành, hoạt động sản xuất của công ty theo đúng kế hoạch, chính sách pháp luật của Nhà nớc, chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc và tập thể công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, trực tiếp chỉ đạo và giám sát phòng thị tr-ờng Dới giám đốc có 2 phó giám đốc và kế toán trởng giúp việc tham m-u điềm-u hành các phòng ban còn lại Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của các phó giám đốc, phòng ban, phân xởng trong công ty đợc phân công nh sau:

- Phó giám đốc kỹ thuật và đầu t phát triển: điều hành hoạt động của phòng KCS và đứng đầu Văn phòng Giám đốc đầu t phát triển.

- Phó giám đốc điều hành sản xuất và nội chỉnh: phụ trách quản lý các trởng phòng quản lý kho, phòng tổ chức điều hành sản xuất, phòng dịch vụ đời sống, phòng bảo vệ.

- Kế toán trởng: quản lý trực tiếp hớng hoạt động của phòng thống kê kế toán tài vụ.

- Phòng quản lý kho: chịu trách nhiệm xuất nhập kho thành phẩm và cung ứng vật t cho quá trình sản xuất của các phân xởng.

- Phòng tổ chức điều hành sản xuất: bố trí, sắp xếp lao động trong công ty

đồng thời quản lý các giấy tờ hành chính, tổ chức hội nghị

- Phòng dịch vụ đời sống: có trách nhiệm chăm lo tới đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ, công nhân viên.

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ kiểm tra, bảo vệ của cải vật chất, cũng nh con ngời trong công ty, kịp thời xử lý các hành vi về mặt an ninh trật tự.

- Phòng thị trờng: chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, có chức năng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ, cải tiến phơng thức bán hàng, chào hàng, đề xuất và phát hiện giá bán kịp thời để tiêu thụ sản phẩm nhanh.

- Phòng thống kê kế toán tài vụ: có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý các nguồn vốn của công ty sao cho có hiệu quả Thờng xuyên theo dõi các khoản thu chi, hớng dẫn các phòng ban thủ tục thanh toán với khách hàng, đồng thời tính toán lãi, lỗ trong quá trình hoạt động.

- Phòng đầu t phát triển: có chức năng chính là thu hút các nguồn đầu t từ trong và ngoài công ty đồng thời định ra chiến lợc phát triển cho công ty trong từng giai đoạn.

- Phòng KCS (kiểm tra chất lợng sản phẩm): kiểm tra sản phẩm của từng công đoạn, quản lý chất lợng ở mọi khâu của quá trình sản xuất, kiểm soát sản phẩm không phù hợp và ra các biện pháp khắc phục.

2.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của công ty đợc tổ chức theo dây chuyền, đợc chuyên môn hoá cao và đợc sắp xếp theo nguyên tắc trình tự khép kín Công ty tổ chức sản xuất theo các phân xởng, mỗi phân xởng bao gồm một hay nhiều giai đoạn công nghệ khác nhau Công ty có 4 phân xởng chính và 1 bộ phận sản xuất phụ trợ.

Các bộ phận sản xuất chính bao gồm:

- Phân xởng thuỷ tinh: sản xuất ra bán thành phẩm thuỷ tinh (bình phích, bóng đèn tròn, đèn ống) Đây là khâu đầu tiên của dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm Quy trình sản xuất bằng máy tự động hoá cao nên năng suất rất cao.

- Phân xởng bóng đèn: lắp ghép thành phẩm bóng đèn từ bán thành phẩm vỏ

bóng và các vật liệu đã qua chế biến tại phân xởng thành sản phẩm bóng đèn hoàn chỉnh Quy trình sản xuất đợc chuyên môn hoá cao với công nghệ lắp ghép hiện đại.

- Phân xởng đột dập: gia công các phụ tùng nhôm, bộ phận sản xuất vỏ phích sắt và bộ phận lắp ráp phụ tùng nhôm, nhựa.

- Bộ phận sản xuất phụ trợ (phân xởng cơ động): sản xuất khí nén, cung cấp điện và hơi nớc cho các công đoạn sấy, ủ

Nh vậy, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty đợc xác định là

quy trình sản xuất phức tạp Sơ đồ quy trình sản xuất cụ thể nh sau (sơ đồ 2)

2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Những năm đổi mới, sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của hàng ngoại, đặc biệt từ Trung Quốc Những năm gần đây nhờ cải tiến kỹ thuật sản xuất cũng nh tổ chức lại lao động trong công ty, đầu t thêm một số máy móc thiết bị hiện đại nên sản phẩm của công ty đã có thể thay thế đợc hàng ngoại với mức giá cả cạnh tranh Nhìn chung chủng loại mẫu mã các mặt hàng của công ty rất đa dạng, phong phú và đặc biệt là chất lợng cao, đạt tới trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến của khu vực và thế giới Sau đây là Catalog một số sản phẩm chính của công ty :

+ Sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ ở thị trờng khắp trong cả nớc và một số

thị trờng nớc ngoài Mặc dù vậy, sản phẩm của công ty mang tính mùa vụ, theo số liệu thống kê nhiều năm cho thấy việc tiêu thụ chỉ diễn ra nhanh ở các tháng 12,1,2 Điều này có tác động rất lớn đến công tác điều hành sản xuất và quản lý kho.

+ Đối tợng khách hàng trực tiếp và chủ yếu của công ty là các công ty tạp

phẩm, bách hoá tại các trung tâm thành phố lớn Công ty cung cấp sản phẩm thông qua hợp đồng và đơn đặt hàng của khách hàng.

+ Việc tổ chức kênh tiêu thụ, sử dụng các hình thức tiêu thụ ở mỗi doanh

nghiệp đều chịu ảnh hởng từ nhiều nhân tố nh sự phát triển của thị trờng hàng hoá trong nớc, đặc thù hàng hoá của công ty

ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông áp dụng kênh phân phối: