Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn 22

Luận văn : Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn 22

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều tất yếu Các doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải tìm các biện pháp để tối đa hoá lợinhuận.Trên thực tế để tối đa hoá lợi nhuận thì sản phẩm sản xuất ra phải tiêuthụ được và được thị trường chấp nhận Do vậy tiêu thụ là khâu quan trọngảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Đặc biệttrong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thịtrường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn Đối với cácdoanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ khôngphải bán cái mà doanh nghiệp có Việc xác định cái mà thì trường cần là mộtbước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công ty cổ phần 22 là công ty sản xuất kinh doanh nên hoạt động tiêuthụ của công ty là vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của công ty

Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần 22 em nhận thấy hoạt độngtiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế Việc tìm ra giải pháp nhằm đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ luôn được ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viêntrong công ty quan tâm Xuất phát từ thực tế đó trong thời gian thực tập tạiCông ty cổ phần 22 em đã tìm hiểu về vấn đề tiêu thụ của công ty và em đã

quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn 22” Chuyên đề đi sâu nghiên cứu thực

trạng công tác tiêu thụ sản phẩm từ đó đề xuất các biện pháp nhằm nâng caohiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần 22

Chuyên đề được bố cục như sau:

Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần 22

Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Chương III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Chương I Tổng quan về Công ty cổ phần 22

1 Khái quát chung về công ty cổ phần 22

Công ty 22 trực thuộc tổng cục hậu cần là một đơn vị kinh tế được đăng

ký thành lập lại doanh nghiệp theo nghị định số 338/HĐBT năm 1995 đểcông ty có tư cách pháp nhân hoạt động như một doanh nghiệp nhà nước, táchkhỏi sự chỉ huy trực tiếp của Tổng cục Hậu Cần Tiền thân của công ty cổphần 22 là một xưởng sản xuất của tổng kho 205 thuộc Tổng cục Hậu Cần -

Giai đoạn I : Từ năm 1970 đến năm 1975

Xí nghiệp 22 ra đời, trưởng thành trong phục vụ chiến đấu, giải phóngmiền nam thống nhất tổ quốc

Tổng kho 205 thuộc tổn cục hậu cần là một cụm kho có nhiệm vụ tiếpnhận bảo quản cấp phát các mặt hàng quân nhu cho quân đôị Ngày 22 tháng

12 năm 1970, xưởng chế biến thực phẩm thuộc tổng kho đã được cấp trên phê

duyệt cho phép cắt băng khánh thành và bắt đầu đi vào sản xuất đặt tên đơn vịlà: “ Xưởng chế biến thực phẩm 22”.

Những sản phẩm đầu tiên của xưởng 22 gồm: mì thanh, mì sợi, bánh épmặn, cơm sấy, mắm cô hành, quân K50, thịt ướp , bột cháo, nước quả ép, …Đầu năm 1973 theo quyết định số 375 do thủ trưởng Tổng cục Hậu Cầnký: Xí nghịêp 22 trở thành một dơn vị sản xuất độc lập do Tổng cục QuânNhu - Tổng cuc Hậu Cần trực tiếp chỉ huy và chỉ đạo

Trong điều kiện vừa tiến hành sản xuất vừa phải dành thời gian cho dichuyển, tổ chức lại sản xuất nhưng xí nghiêp 22 vẩn hoàn thành một khốilượng hàng hoá lớn với các mặt hàng như: túi lót ba lô, mắm ruốc hành quân,

mì sợi, mì thanh, bánh bích quy, bánh ép, các loại kẹo

Giai đoạn 2: Từ năm 1976- 1989

Xí nghiệp 22 tham gia bảo quản quân lương cho bộ đội xây dựng và bảo vệ

Tổ Quốc

Trong giai đoạn này hầu hết cơ cấu sản phẩm của xí nghiệp không có gìthay đổi Năm 1976 ngoài những mặt hàng truyền thống xí nghiệp 22 được cấptrên giao cho thêm một số nhiệm vụ mới đó là nghiên cứu sản xuất lương khôthêm dây chuyền sản xuất quân hiệu, phù hiệu, sao vạch, nghiên cứu sản xuấtthức ăn gia súc

Đến cuối năm 1977 theo chỉ thị của Cục Quân Nhu, xí nghiệp 22 ngừngsản xuất các mặt hàng như quân hiệu, phù hiệu, sao vạch để tập trung nănglực cho nhiệm vụ sản xuất những mặt hàng thiết yếu

Năm 1980, xí nghiệp 22 chịu sự chỉ huy của cục quân lương Đến năm

1988 các mặt hàng quốc phòng giảm 27% so với năm 1987, dẫn đến tìnhtrạng xí nghiệp dôi ra tới 119 lao động Hợp đồng kế hoạch sản xuất của nămlại chậm, đến tháng 4 mới ký được hợp đồng, thêm vào đó việc cung ứng một

số vật tư cho sản xuất các mặt hàng quốc phòng lại không ổn định nên trong

sáu tháng đầu năm xí nghiệp rất lung túng trong việc triển khai sản xuất, đểkhắc phục tình trạng thiếu việc làm, xí nghiệp chủ trương mở rộng sản xuấtphụ, tăng thêm sản lượng các mặt hàng kinh tế như chăn nuôi lợn, làm kẹomềm, rượi, bia, tương nước, bánh đa nem…về mặt tổ chức: rút gọn số phânxưởng xuống còn 5 phân xưởng, giảm tỷ lệ gián tiếp xuống 0.8% so với năm

1987 Một năm sau xí nghiệp chủ động mở rộng liên doanh, liên kết, làmhàng gia công, mở rộng thêm mặt hàng mới như kẹo vừng, kẹo lạc, nướckhoáng có ga, áo đi mưa, đế dép,…Với sự quan tâm đặc biệt của cấp trêncùng với sự cố gắng của các thành viên trong xí nghiệp đã tạo đà cho xínghiệp bước vào giai đoạn mới, vừa hoàn thành nhiệm vụ quốc phòng, vừatiến vào cơ chế thị trường

Giai đoạn 3: Từ năm 1990 đến năm 2000

Tiếp tục xây dựng xí nghiệp vững mạnh trên chặng đường đổi mớicủa đất nước

Năm 1990 nền kinh tế nước ta vẫn trong tình trạng khủng hoảng, nguyênvật liệu khan hiếm, giá cả bất ổn định, hàng hoá làm ra rất khó tiêu thụ Xínghiệp liên tục phải điều chỉnh kế hoạch sản xuất, có lúc phải để tới 70%công nhân nghỉ việc không lương Để đối phó với tình trạng đó, về mặt tổchức xản xuất xí nghiệp đã bố trí rút gọn từ 5 phân xưởng xuống còn 3 phânxưởng và một bộ phận kinh doanh dịch vụ Để giải quyết số lao động dôi dư,một mặt tăng cường các hoạt động dịch vụ, một mặt thực hiện nghị quyết 47của Quận uỷ trung ương, tạo điều kiện cho hàng trăm đồng chí được nghỉchính sách trước thời hạn và bảo đảm quyền lợi cho những đối tượng đó.Ngoài ra, để nâng cao chất lượng sản phẩm, xí nghiệp đã mua sắm lắp đặt mộtdây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại, đặc biệt là dây chuyền sản xuất bánh

ép Tính ưu việt về mặt kinh tế của những dây chuyền sản xuất bánh ép là ởchổ có thể đưa các loại bánh bích quy chưa đạt tiêu chuẩn chất lượng, các loạibánh vụn và những nguyên liệu bán thành phẩm dôi dư trong quá trình sảnxuất bánh kẹo vào ép ngay thành một loại sản phẩm mới, không phải quakhâu ngâm tẩm sơ chế rất tốn kém và lãng phí nguyên vật liệu Nhờ có dâychuyền sản xuất này, xí nghiệp đã giải quyết được công ăn việc làm cho hàngtrăm công nhân, đã khiến cho các xí nghiệp bạn hàng trong ngành khâm phục.

Uy tín cuả xí nghiệp được nâng cao, tạo ra thế và lực mới để xí nghiệp đứngvững trên thị trường

Để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có đầy đủ tư cách pháp nhân và

tự chủ hơn nửa trong quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện nghị định số15/CP của chính phủ về nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm quản lý nhà nướcđối với các doanh nghiệp, ngày 4-8-1993 Bộ trưởng Bộ Quốc phòng đã raquyết định thành lập lại Xí nghiệp chế biến thực phẩm 22 cùng với quyết địnhgiao vốn kinh doanh cho doanh nghiệp gồm vốn do ngân sách cấp và vốn tự

bổ sung là 1.171,2 triệu đồng

Ngày 24-4-1996 Bộ Quốc phòng ra quyết định số 568/QĐ-CP với nộidung: đổi tên xí nghiệp 22 thành Công ty 22

Giai đoạn 4: Từ năm 2000 đến nay

Thực hiện phương châm “ Chất lượng là uy tín, khách hàng là thượngđế”, Công ty tiếp tục đổi mới công nghệ, sản phẩm, bao bì, hoàn thiện quytrình sản xuất, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tuân theo hệthống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 để phục vụ khách hàng tốt hơn Cũng trong giai đoạn này, xí nghiệp 198 cũng sát nhập với công ty vàtrở thành một xí nghiệp thành viên

Đặc biệt cũng trong giai đoạn này ngày 1 tháng 11 năm 2007 Công

ty 22 chính thức cổ phần hoá xong và chuyển thành công ty cổ phần 22

- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ nhân viên có trình

độ chuyên môn tay nghề giỏi đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường Bảo vệ uytín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm,bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước

- Chỉ đạo, tập trung, chi phối và liên kết các hoạt động, kiểm tra, giámsát việc quản lý sử dụng vốn, tài sản thực hiện các chế độ chính sách, phươngthức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp thành viên

- Tổ chức kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà xưởng, kho

KẾ TOÁN

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG

KỸ THUẬT

PHÂN XƯỞNG CƠ ĐIỆN

PHÂNXƯỞNG IIHỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình kiểu trực tuyến chức năng.

-Các phòng chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho các cấp lãnh đạo songkhông ra lệnh cho các phân xưởng sản xuất, mỗi phòng ban đảm nhiệm mộtchức năng nhất định Các quyết định quản lý do các phòng chức năng( phòng kinh doanh, phòng tài vụ …) nghiên cứu đề xuất, khi được lệnh củathủ trưởng sẽ truyền từ trên xuống dưới Với mô hình tổ chức này Giám đốc

là người chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động có toàn quyền quyết địnhmọi vấn đề trong Công ty Việc truyền mệnh lệnh theo hệ thống trực tuyến,người lãnh đạo ở các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho banGiám đốc, mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ trong hệ thốngchức năng, còn với hệ thống trực tuyến là quan hệ hướng dẫn nghiệp vụ

* Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

+ Hội đồng quản trị: Quản lý, chỉ đạo thực hiện các hoạt động kinhdoanh, có trách nhiệm giám sát hoạt động kinh doanh của Tổng giám đốc vànhững người quản lý khác Là cơ quan có quyền nhân danh công ty để quyếtđịnh mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty, có quyềnquyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh, phương án đầu tư và ngânsách hàng năm, hội đồng quản trị còn xác định các mục tiêu hoạt động và mụctiêu chiến lược, cơ cấu tổ chức…

+ Ban giám đốc: Trực tiếp chỉ đạo mọi hoạt động trong doanh nghiệp vàchịu trách nhiệm về các quyết định đưa ra của mình trước hội đồng quản trị,ban kiểm soát và đại hội đồng cổ đông Quyết định tất cả các vấn đề liên quanhoạt động hàng ngày của công ty Quyết định phương hướng, kế hoạch dự ánkinh doanh và các chủ trương lớn của công ty Quyết định các vấn đề về tổchức bộ máy điều hành để đảm bảo hiệu quả Quyết định việc phân chia lợinhuận, phân phối lợi nhuận và các mặt của công ty Thay mặt công ty để thực

hiện các giao dịch kinh doanh ký kết hợp đồng kinh tế, văn bản giao dịch theophương hướng và kế hoạch của công ty, chịu trách nhiệm đối với việc thựchiện các văn bản đó Trình báy báo cáo quyết định tài chính hàng năm củacông ty.

Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức năng, chức danh quản lý trong công tytrừ các chức danh thuộc thẩm quyền hội đồng thành viên Tuyển dụng laođộng, cho thôi việc lao động Ban hành quy chế quản lý nội bộ, quyết địnhviệc liên doanh, liên kết, giải thể

+ Ban kiểm soát: Thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinhdoanh, quản trị, điều hành của công ty

+ Phòng tổ chức – hành chính: Quản lý và điều hành các vấn đề liênquan tới công tác tổ chức, quản lý lực lượng lao động, chế độ chínhsách với người lao động, đào tạo, thi đua, khen thưởng kỷ luật, bảo vệ

an ninh trật tự, an toàn cho người lao động và công ty Trực tiếp thựchiện một số nội dung cụ thể về công tác văn thư, quân y đối với các đơn vịthành viên, kiểm tra sức khoẻ đầu vào cho công nhân viên của công ty

+ Phòng tài chính - kế toán: Tổ chức, hướng dẫn và kiểm tra toàn bộcông tác tài chính kế toán của các xí nghiệp thành viên và của công ty Tạonguồn vốn Quản lý, sử dụng các nguồn vốn Thống kê kế toán tổng hợp.Hạch toán kế toán tổng hợp, kế toán công ty Phân tích hoạt động kinh doanhcủa công ty Quản lý việc sử dụng tài sản, trang thiết bị của công ty Bộ phận

kế toán có mối quan hệ với tất cả các phòng ban khác trong công ty Đây là

bộ phận liên quan đến việc hạch toán doanh thu, chi phí vì vậy nó ảnh hưởngđến hoạt động của công ty Kế toán trưởng là người giúp việc cho giám đốc

về việc thực hiện nghĩa vụ tài chính kế toán của công ty, chịu trách nhiệm vềviệc mở sổ sách đúng pháp lệnh thống kê, kế toán, báo cáo kết quả hoạt độngcủa công ty theo quyết định của nhà nước, tổng hợp các số liệu hàng quý,

hàng năm, được quyền kiểm tra đánh giá các loại hàng hóa Dưới kế toántrưởng có các kế toán viên phụ trách việc ghi chép, phản ánh các nghiệp vụxuất, nhập, tồn kho hàng ngày, dịch vụ sửa chữa của công ty và báo cáo cho

kế toán trưởng

+ Phòng kế hạch - kinh doanh: Tham gia định hướng chiến lược pháttriển công ty, chiến lược sản xuất kinh doanh, thiết lập kế hoạch sản xuấtkinh doanh, giao kế hoạch sản xuất, lệnh sản xuất và điều độ sản xuất chocác đơn vị Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối,chính sách phân phối, chính sách giá Phối hợp các phòng ban khác nhau

để đưa ra các số liệu dự đoán về nhu cầu thị trường Cung cấp đẩy đủ sốliệu về tình hình tiêu thụ, giúp bộ phận makerting nắm rõ được kết quảtiêu thụ sản phẩm và theo vùng thị trường Tổ chức các công việc thuộclĩnh vực bán hàng, marketing, tìm hiểu, điều tra thu nhập các thông tin hàngngày trên thị trường, xử lý, sắp xếp các thông tin đó nhằm đưa những biệnpháp hữu hiệu giúp cho công ty và ban lãnh đạo có những ứng xử thích hợp,

có trách nhiệm chào hàng và chiêu hàng

+ Phòng kỷ thuật: Giám sát, thiết kế ra những sản phẩm có chấtlượng cao, bảo đảm an toàn vệ sinh thực tập, đáp ứng nhu cầu và thị hiếucủa người tiêu dùng Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hóa nhậpkho và xuất kho, tư vấn khách hàng các tính năng của sản phẩm và giải đápcác thắc mắc của khách hàng về sản phẩm Phụ trách việc bảo hành sản phẩm

4 Nguồn nhân lực của công ty

Lao dộng trong công ty được phân theo cơ cấu gốm có lao động trựctiếp, lao động gián tiếp (gồm có quản lý và nhân viên) Nhân viên văn phòngđược đào tạo chuyên sâu về các nghiệp vụ Bên cạnh đó, còn có mạng lướicộng tác viên giàu kinh nghiệm và trình độ thuộc các trường đại học và cáctrung tâm nghiên cứu đầu ngành thuộc nhiều lĩnh vực chuyên môn khác nhau

đảm bảo làm thoả mãn các yêu cầu của quý khách hàng Trong đó lao độngtrực tiếp là khối công nhân sản xuất, lao động gián tiếp chủ yếu là khối phục

vụ việc quản lý của công ty

Phân theo trình độ gồm có trình độ đại học, trình độ cao đẳng- trung cấp,lao động không qua đào tạo Trong đó lao động có trình độ đại học, cao đẳng

và trung cấp chủ yếu là những công nhân kỷ thuật, lao động không qua đàotạo chủ yếu là công nhân trực tiếp sản xuất Để nâng cao trình độ của đội ngũlao động đáp ứng sự phát triển của các hoạt động kinh doanh, hàng năm công

ty có cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu như lớpbồi dưỡng kế toán doanh nghiệp tại các trường đại học lớn trong nước, chonhân viên đi học tại các trường đại học lớn trong nước như đại học kinh tếquốc dân, đại học bách khoa hà nội, để nâng cao kiến thức và đào tạonghiệp vụ chuyên môn

Tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên an tâm công tác tốt, công tyluôn luôn thực hiện đầy đủ các chế độ theo quy định của nhà nước nhằm đảmbảo quyền lợi của người lao động như BHYT, BHXH, chăm lo đời sống vậtchất cũng như tinh thần của cán bộ công nhân viên như tổ chức các hoạt độngvui chơi giải trí bổ ích cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm gợi mởkhả năng sáng tạo cũng như xây dựng mối quan hệ đoàn kết giữa họ Nhânviên được khuyến khích thực hiện và phải thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.Phát huy tính chủ động, sáng tạo, lòng nhiệt tình và tinh thần đồng đội đểvượt qua mọi thử thách trong công việc Những lao động có thành tích tốttrong công tác và được mọi người thừa nhận sẽ được bổ nhiệm vào những vịtrí xứng đáng

Bảng 1: Cơ cấu lao động theo giới tính và theo trình độ

ty ngày càng chú trọng đến đội ngũ lao động có trình độ cao Lực lượng lao

động có trình độ cao họ chủ yếu là sinh viên vừa tốt nghiệp các trường đạihọc, cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp nên có thể nói họ là những laođộng chưa hề có kinh nghiệm làm việc hoặc mới chỉ có ít kinh nghiệm nêndoanh nghiệp phải bỏ nhiều công sức và tiền của để đào tạo người lao động.

Do nhu cầu của kinh doanh nên lao động được tuyển dụng trong công ty cũngkhông ngừng tăng lên qua các năm Tuy nhiên năm 2007 cùng với quá trình

cổ phần hoá của Công ty để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trong điều kiện mới,đơn vị đã tiến hành sắp xếp lại lao động hợp lý hơn Do đó số lượng lao độngcủa Công ty năm 2007 giảm so với các năm trước đó

Việc tính lương cho cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng đượcthực hiện theo hai hình thức chính đó là lương theo sản phẩm và lương theothời gian.Trong đó lương theo sản phẩm được áp dụng để trả lương cho khốicông nhân trực tiếp sản xuất Ðây là hình thức trả lương được xác định căn cứvào khối lượng sản phẩm đủ tiêu chuẩn nhập kho trong kỳ và đánh giá tiềnlương của công nhân sản xuất đối với từng loại sản phẩm còn thay đổi tùythuộc vào doanh thu của Công ty Lương thời gian được áp dụng để trả chokhối phục vụ và quản lý sản xuất của Công ty

5 Một số đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của Công ty

5.1 Ngành nghề - kinh doanh:

- Công nghiệp chế biến lương thực, thực phẩm

- Sản xuất kinh doanh bia, rượu, nước giải khát, thức ăn gia súc, giacầm

- Xuất nhập khẩu thiết bị và các sản phẩm phục vị sản xuất kinh doanhcủa công ty

- Dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà xưởng, kho tàng bến bãi

5.2 Lĩnh vực hoạt động

- Lĩnh vực chế biến thực phẩm:

+ Nâng cao chất lượng các loại bánh truyền thống của xí nghiệp 22 + Nghiên cứu và đầu tư thiết bị công nghệ để sản xuất các loại sảnphẩm bánh cao cấp, nước giải khát và nước ép trái cây mà nguồn nguyên liệu

có sẵn trong nước đem lại hiệu quả kinh tế

Sản phẩm bánh của công ty chia làm hai nhóm:

- Sản phẩm Quốc phòng: Chiếm 1 tỷ lệ nhỏ khoảng 14% trong tổng sốmặt hàng đưa ra thị trường

- Sản phẩm kinh tế: Chiếm khoảng 86% trong tổng số mặt hàng đưa rabán ra thị trường

5.3.2 Quy trình sản xuất một số sản phẩm

Bánh quy các loại là sản phẩm chủ lực của công ty, chiếm gần 70% tổngsản phẩm các loại Bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, trong đó nhu cầu thịtrường tập trung chủ yếu vào 2 sản phẩm chính đó là bánh quy hương thảo405g và Bánh quy hương thảo 300g

Sơ đồ: Quy trình sản xuất bánh của xí nghiệp 22

với nhau theo quy trình nhất định tạo thành Sản phẩm bánh kẹo và lương khôcủa Công ty được sản xuất trên 2 dây chuyền chủ yếu của Trung Quốc vàItalia Quy mô sản xuất của Công ty ngày càng được mở rộng với chủng loạingày càng đa dạng.Tuy nhiên chúng đều được sản xuất theo những quy trìnhtương tự nhau cụ thể là:

+ Những sản phẩm đều được sản xuất từ các nguyên liệu chính như:Ðường, sữa, bột mì…và các nguyên liệu phụ như: Tinh dầu cam, phẩm màu,hoá chất, các loại muối , vani…

+ Quy trình nhào trộn: với mục đích phân bổ các cấu từ để tạo ra chấtlượng đồng đều trong khối bột, làm cho các chất tiếp xúc và phản ứng xẩy ranhanh hơn Nhào bột phải có độ dẻo, dai đảm bảo quá trình cán đạt yêu cầu

kỹ thuật và kết quả cao nhất

+ Quy trình cán: Ðể tạo độ dày đều, khiến bột trở nên bẳng phẳng, nhẵn,tạo cho bột nhào thành dạng lá có độ dày mỏng thích hợp với từng loại bánh,tạo ðiều kiện cho quá trình dập hình trên mặt bánh được chính xác

+ Quy trình tạo hình: Là giai đoạn cắt dập tấm bột nhào thành nhữngchiếc bánh có hình như khuôn mẫu đã chọn

+ Quy trình nướng: Nhằm mục đích chế biến và mục tiêu bảo quản Vớitác dụng của nhiệt độ cao sản phẩm chín, có mùi vị, màu sắc đặc trưng.Trongquá trình nướng phải điều chỉnh nhiệt độ và thời gian nướng sao cho bánh cómàu đẹp và đạt tiêu chuẩn

+ Quy trình làm nguội: Sau khi nướng bánh được đưa đến giàn làmnguội hay hệ thống quạt cho bánh nguội Mục tiêu làm cho bánh nướng trongkhay ở nhiệt ðộ bình thường và làm cho bánh không bị biến dạng

+ Bao gói và bảo quản: Sau khi làm nguội, bánh được đem bao gói vớiyêu cầu trọng lượng phải đầy đủ, đường dán đẹp

5.4 Tình trạng cơ sở vật chất kỹ thuật

Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty đáp ứng tương đối tốt yêucầu hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý Công ty có một hệ thống nhàxưởng, nhà kho được thiết kế một cách tương đối hợp lý Với 3 phân xưởngsản xuất và 3 nhà kho luôn làm việc hết công suất Trong đó, phân xưởng 1chuyên về sản xuất lương khô và bánh ép được trang bị một dây chuyền sảnxuất nhập khẩu của Trung Quốc từ những nãm 1970, với công suất thiết kế0.7 tấn/ca máy Nhưng do công nghệ quá lạc hậu, lại sau một thời gian dài sửdụng (37 nãm) nên công suất bây giờ chỉ còn 0,5 tấn/ca máy và hoạt động

liên tục 3 ca/ngày Phân xưởng 2 chuyên về sản xuất các loại bánh quy và là

phân xưởng chính của xí nghiệp Ðể mở rộng quy mô sản xuất và đa dạngchủng loại sản phẩm, nãm 1995 xí nghiệp lắp đặt thêm dây chuyền sản xuấtbánh carcker của Italia với công suất thiết kế 1.7 - 2.4 tấn/ca máy, trị giá 1.2

tỷ đồng, dây chuyền này chóng trở thành phân xưởng chủ đạo của xí nghiệp.Nãm 2005 xí nghiệp đầu tư thêm dây chuyền sản xuất bánh quy của Italia, trịgiá 5 tỷ đồng với công suất thiết kế 1.2 - 1.5 tấn/ca máy, dây chuyền hoạtđộng liên tục 3 ca/ngày

Về phương tiện vận chuyển, xí nghiệp có 2 xe tải chuyên đảm nhiệmviệc vận chuyển hàng cho các đại lý Xe Izuzu trọng tải 4 tấn và Hino trọngtải 5 tấn Bên cạnh đó, đơn vị còn có một xe car phục vụ công tác cho cáclãnh đạo

6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

chính)

Như vậy có thể thấy doanh thu của doanh nghiệp tăng liên tục qua cácnăm, kéo theo đó là lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng theo Năm 2005,lợi nhuận của doanh nghiệp là 1.832,4 triệu đồng đến 2008 lợi nhuận củadoanh nghiệp tăng lên 2.067,12 triệu đồng Điều này chứng tỏ hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đã có hiệu quả Doanh thu tăng dần qua các năm tuymức độ tăng chưa cao, cùng với doanh thu tăng lên thì số nộp ngân sách cũngtăng lên Tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ có xu hướng tăng dần quacác năm, đảm bảo năm sau cao hơn năm trước Lợi nhuận của năm 2008 tăng

so với năm 2007 Lợi nhuận tăng, kết quả của hoạt động kinh doanh tốt làbằng chứng cho việc sử dụng tốt các nguồn lực để hoạt động làm giảm chi phíquản lý doanh nghiệp và các chi phí khác

Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanhthu bán hàng ở các thời kì trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể,năng lực bán hàng và chi phí kinh doanh tiêu thụ Tuy nhiên do quy mô công

ty còn hạn hẹp chưa có phòng kế hoạch riêng nên công tác lập kế hoạch tiêuthụ sản phẩm do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính với sự cộng táccủa các phòng khác Nhân viên của phòng kinh doanh còn hạn hẹp lại phảikiêm nhiều công việc do vậy mà công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩmthường là lập kế hoạch trong ngắn hạn, khoảng 1 năm

1.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ:

Căn cứ để lập kế hoặch tiêu thụ:

- Tình hình tài chính, nhân lực của công ty

- Khả năng phát triển kinh doanh của công ty kỳ kế hoạch: về thị trường

và khách hàng có nhu cầu về mặt hàng kinh doanh

- Chiến lược kinh doanh của công ty, của thị trường mục tiêu

- Kết quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng và khả năng biến độngcủa nguồn hàng

- Phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển năm báo cáo và cácnăm trước

- Quan sát, theo dõi hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

1.2 Trình tự lập kế hoạch:

Kế hoạch bán hàng do phòng kinh doanh của công ty lập dưới sự chỉ đạo

của giám đốc Trình tự lập kế hoạch bao gồm 3 bước:

Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch

Vào đầu quý IV, trước khi kết thúc năm báo cáo, công ty chuẩn bị lập kếhoạch cho năm sau trên cơ sở thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn racác tài liệu tin cậy như báo cáo tình hình tài chính, kết quả kinh doanh củacông ty thời kì trước, xem xét mặt hàng nào bán chạy, mặt hàng nào bánchậm, cộng thêm một số tài liệu dự báo về tiềm năng thị trường, xu hướngtiêu dùng trong năm kế hoạch

Bước 2: Tiến hành lập kế hoạch:

Dựa trên số liệu tin cậy trên công ty tiến hành tính toán các chỉ tiêu, cânđối các mặt hàng, phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cânđối

Bước 3: Trình duyệt, lập kế hoạch chính thức:

Kế hoạch sau khi được lập ra có thể trở thành kế hoạch chính thức thì kếhoạch đó phải được ban giám đốc xem xét và phê duyệt

2 Tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng và hỗ trợ bán hàng

2.1. Hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường

Thị trường tiêu thụ là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Bên cạnh đó, nền kinh tế thị trường đầy biến động,đặc biệt là sau khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO và cuộc khủnghoàng kinh tế toàn cầu khiến nền kinh tế Việt Nam không tránh khỏi những

hệ lụy Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường trước đây đã quan trọng nay lạicàng quan trọng hơn Nghiên cứu thị trường giúp công ty thu thập được thôngtin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch kinh doanh và xácđịnh được giá bán, khối lượng bán phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thịtrường Đồng thời nó còn giúp cho công ty biết được xu hướng biến động thu

nhập và giá cả từ đó có các biện pháp cho phù hợp với việc lựa chọn nhà cungcấp, thị trường tiềm năng cũng như xây dựng kênh phân phối…Nhận thứcđược điều đó, công ty cũng đã có những chính sách, biện pháp nhằm đẩymạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.

2.1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm:

Đây là hoạt động tất yếu mà mỗi công ty khi tiến hành hoạt động kinhdoanh đều phải thực hiện Nghiên cứu cầu giúp công ty xác định được kháchhàng hiện tại cũng như trong tương lai của mình là ai, gia đình, doanh nghiệphay các tổ chức xã hội khác Từ đó tiếp tục nghiên cứu để xác định kháchhàng của mình ở đâu, họ có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu…Đối với công ty

cổ phần 22 thì đây là công việc rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên các hoạt động nghiên cứucầu về sản phẩm mà công ty đã thực hiện còn mang tính chất đơn giản Đốivới mỗi đối tượng khách hàng công ty đã có những chính sách ưu đãi riêngnhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như đốivới khách hàng lớn thường xuyên, công ty đã có những ưu đãi đặc biệt

2.1.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm:

Có vai trò quan trọng trong việc đưa ra các chính sách tiêu thụ của công

ty Hiện nay, việc nghiên cứu cung mới chỉ dừng lại ở việc điều tra các số liệuthống kê về đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sáchgiá cả hay sản phẩm của họ, thăm dò ý kiến khách hàng để từ đó rút ra đượccác điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh Điều này dẫn tới việckhó xác định chính xác điểm mạnh, yếu của công ty so với các đối thủ cạnhtranh cũng như xác định việc tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm củađối thủ cạnh tranh mà không lựa chọn sản phẩm của công ty Như vậy ta cóthể thấy công ty cũng đã có hoạt động nghiên cứu thị trường tuy nhiên đâychưa phải là hoạt động mạnh để giúp công ty hoạt động hiệu quả cao

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

3.1 Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng

Sản phẩm của công ty gồm các loại cơ bản đó là bánh quy, lương khô,bánh hộp và hàng thời vụ Trong cơ cấu sản xuất, tiêu thụ mặt hàng bánh quychiếm tỷ lên cao nhất và là dòng sản phẩm chủ đạo của công ty Qua phântích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta thấy tốc độ tiêu thụ ngày càngtăng Tỷ trọng đóng góp vào tổng doanh thu của công ty ngày càng nhiều

Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng giai đoạn

(2006 – 2008)

loại sản phẩm

Khối lượng (kg)

Cơ cấu (%)

Khối lượng (kg)

Cơ cấu (%)

Khối lượng (kg)

Cơ cấu (%)

1 Tổng Bánh Quy 1.901.343 63,86 2.406.106 76,62 2.651.752 75,19Hương Thảo 380g 205.691 10,82 360.620 14,99 706.204 26,63

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy kết quả tiêu thụ của tổng sản phẩm qua 3 năm theochiều tăng dần, bình quân tăng 108,3% Trong đó tốc độ tiêu thụ của bánhquy theo chiều tăng dần, tuy nhiên cơ cấu tiêu thụ có sự chênh lệch rõ rệt giữacác mặt hàng Trong danh mục bánh quy thì tỷ trọng của bánh quy hươngthảo 25g là cao nhất chất 40% trong tổng sản phẩm bình quân Bên cạnh đó,tốc độ tiêu thụ sản phẩm lương khô đã không còn chỗ đứng trên thị trường,trong khi đó công ty lại chưa có chính sách giảm giá đối với những mặt hàng

có tốc độ tiêu thụ chậm nên làm cho sản lượng tiêu thụ rất chậm Điển hìnhnhư các sản phẩm nằm trong danh mục sản phẩm khác có mức suy giảmnhiều nhất, cụ thể qua ba năm giảm 34,55% Sản phẩm bánh hộp có tốc độtiêu thụ nhanh nhất, tốc độ tăng của năm 2006 so với 2005 là 212,14%, năm

2007 tốc độ tiêu thụ tăng cao hơn năm 2006 là 242,02%, qua ba năm thâmnhập vào thị trường bánh hộp sản phẩm của công ty đạt tốc độ tăng trưởngkhá cao 226,59% Tuy nhiên, nhìn vào đồ thị ta thấy tỷ lệ bánh hộp so với cácmặt hàng khác vô cùng nhỏ, chính vì vậy với tốc độ tiêu thụ tăng nhanh nhưvậy nhưng đóng góp của bánh hộp vào doanh thu tiêu thụ không đáng kể Bêncạnh đó mặt hàng này lại có tính thời vụ cao, thể hiện sản lượng được tiêu thụvào các tháng gần tết còn những tháng khác thì mức tiêu thụ chững lại

3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường

Do nguồn lực của công ty có hạn nên cùng một lúc công ty không thểphục vụ hết tất cả khách hàng trên thị trường Bên cạnh đó lượng khách hàngtrên thị trường quá đông, phân tán có nhu cầu tiêu dùng rất khác nhau vàthường xuyên thay đổi Do đó, công ty đã tiến hành phân khúc thị trường đểphát hiện ra những khúc thị trường hấp dẫn, nhằm mục đích phục vụ ngườitiêu dùng một cách hiệu quả nhất

* Phân tích thị trường theo cơ sở địa lý.

Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo vùng thị trường trong năm 2008

Thị trường Bánh quy Lương Khô Tổng

Sản lượng (kg)

Cơ cấu (%)

Sản lượng (%)

Cơ cấu (%)

Sản lượng (kg)

Cơ cấu (%)

I Tây Bắc 319.256 12,04 67.283 7,88 386.539 11,03 Lào Cai 8.756 2,74 3.985 5,92 12.741 0,36 Điện Biên 83.261 26,08 3.025 4,50 86.286 2,46 Sơn La 48.561 15,21 3.254 4,84 51.815 1,48 Hoà Bình 58.021 18,17 48.652 72,31 106.673 3,04 Khác 120.057 37,61 8.467 12,58 128.524 3.67

II Đông Bắc

Bộ

984.077 37,11 140.018 16,39 1.124.095 32,06

Cao Bằng 163.021 16,57 34.890 24,92 197.911 5,64 Bắc Giang 234.062 23,78 15.870 11,33 249.932 7,13 Yên Bái 56.510 5,74 6.785 4,85 63.295 1,81 Phú Thọ 182.053 18,50 23.540 16,81 205.593 5,86 Tuyên Quang 61.508 6,25 5.021 3,59 66.529 1,90 Bắc Cạn 26.508 2,69 9.562 6,83 36.070 1,03 Lạng Sơn 58.401 5,93 29.315 20,94 87.716 2,50 Khác 201.564 20,48 15.035 10,74 216.599 6,18 III ĐB Sông

Hông

545.957 20,59 97.410 11,40 643.367 18,35

Hà Nội 23.504 4,31 4.536 4,66 28.040 0,08

Vĩnh Phúc 381.205 58,28 6.421 6,59 324.626 9,26

Hà Tây 101.598 18,61 81.275 83,44 182.873 5,22 Khác 102.650 18,80 5.178 5,32 107.828 3,08

IV Bắc Trung

Bộ

788.681 29,74 548.381 64,20 1.337.062 38,14

Thanh Hoá 188.532 23,90 159.870 18,72 348.402 9,94 Nghệ An 183.084 23,21 152.491 17,85 335.575 9,57

Hà Tĩnh 178.956 22,69 54.586 6,39 233.542 6,66 Quảng Bình 158.242 20,06 165.564 19,38 323.806 9,24 Khác 79.867 10,13 15,870 1,86 95.737 2,73

V Khác 13.781 0,52 1.126 0,13 14.907 0,43

VI Tổng 2.651.752 100 854.214 100 3.505.970 100

Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thịtrường khác nhau là khác nhau vùng bắc trung bộ có khối lượng tiêu thụ lớnhơn cả (1.337.062 kg) chiếm 38,14%, vùng đông bắc bộ là (1.124.095 kg)chiếm 32,06%, vùng đồng bằng sông hồng là (643.367 kg) chiếm 18,35% vàvùng có khối lượng tiêu thụ thấp nhất là vùng tây bắc (386.539kg) chiếm11,03% cụ thể là:

- Thị trường vùng tây bắc: Tổng mức tiêu thụ thấp nhất, chiếm 11,03%trong toàn thị trường Trong đó, sản lượng bánh quy được tiêu thụ nhiều nhất,

cụ thể sản lượng bánh quy gấp 4,74 lần sản lượng lương khô Trong khu vựcnày thị trường tiêu thụ nhiều nhất là Hoà Bình, Điện Biên Trong đó, thịtrường Hoà Bình có mức tiêu thụ lương khô cao chiếm 72,20% trong toànvùng Thị trường Điện Biên có mức tiêu thụ bánh quy cao nhất, chiếm tỷ lệ26,08% Sỡ dĩ sản lượng tiêu thụ ở đây thấp nhất là do mức sống của người

đân còn quá thấp, người dân chưa có nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo nhiều, chínhnhững điều này đã làm cho sản phẩm của công ty ít có mặt tại thị trường này.

- Thị trường vùng Đông Bắc Bộ: Tổng mức tiêu thụ rất cao, chiếm32,26% lượng tiêu thụ toàn công ty Trong đó, sản lượng tiêu thụ cao nhất vẫn

là bánh quy, chiếm 37,11% tổng lượng tiêu thụ toàn công ty, tỷ lệ tiêu thụbánh quy cao gấp 7.03 lần so với lương khô, cao hơn mức của thị trường tâybắc Những thị trường có mức tiêu thụ bánh quy cao nhất là Bắc Giang vàPhú Thọ Thị trường này là một trong những thế mạnh của công ty Do đócông ty nên có những chính sách phân phối, chính sách hậu mãi, mức giá bánphù hợp để giữ vững vùng thị trường này

- Thị trường vùng Đồng Bằng Sông Hồng: Sản lượng tiêu thụ tại đâythấp bởi nó không phải là thị trường thế mạnh của Công ty Tổng mức tiêuthụ tại đây thấp, chiếm khoảng 18,58% Trong đó, mức tiêu thụ chủ yếu vẫn

là bánh quy, sản lượng tiêu thụ bánh quy hơn 5,6 lần lương khô Chứng tỏnhu cầu lương khô tại thị trường này rất thấp Thị trường Vĩnh Phúc có mứctiêu thụ bánh quy cao nhất trong vùng Chiếm 58,28%, ngược lại, thị trường

Hà Tây lại có mức thị trường lương khô cao nhất, chiếm 83,44% tổng lượnglương khô tiêu thụ toàn vùng Có thể thấy đây là một thị trường tiềm năng chocông ty, bởi người tiêu dùng có mức sống cao, nhu cầu tiêu dùng lớn Tuynhiên để xâm nhập thị trường này thì công ty phải có những thay đổi đáng kểtrong dòng sản phẩm của mình Tập trung vào những sản phẩm có chất lượngcao, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, kiểu dáng, mẫu mã đẹp, chủng loạiphong phú thu hút khách hàng đó là dòng sản phẩm cao cấp

- Vùng thị trường trọng điểm miền trung: Sở dĩ nó được gọi là trọngđiểm bởi sản lượng tiêu thụ tại thị trường này cao nhất Tổng mức tiêu thụchiếm 38,14% Mức tiêu thụ giữa bánh quy và lương khô là tương đượng ( tỷ

lệ tiêu thụ bánh quy hơn lương khô 1,2 lần) Trong đó, lượng bánh quy tiêu

thụ ở thị trường này (29,74%) chỉ thấp hơn thị trường Đông Bắc (37,11%),lượng lương khô tiêu thụ chiếm tỷ lệ cao nhất 64,20% Mức tiêu thụ lớn nhấtnhưng thị trường lại nhỏ, hẹp, chỉ tập trung vào một số tỉnh như: Thanh Hoá,Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình nên khả năng mở rộng thị trường ra các tỉnhduyên hải và Nam Trung Bộ là rất khó.

Nói tóm lại sản lượng của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở các tỉnh miềntrung, đông bắc và một phần tại vùng đồng bằng sông hồng, những nơi màmức sống của người dân còn thấp

4 Đặc điểm của thị trường tiêu thụ sản phẩm và đối thủ cạnh tranh

4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Trong suốt thời gian qua, nhận biết được vai tròquan trọng của thị trường nên trong chiến lược kinh doanh của mình Công ty

đã nhanh chóng lựa chọn địa bàn quan trọng là trung du, miền núi và các tỉnhmiền trung Thị trường chủ yếu của xí nghiệp là Nghệ An, Quảng Bình, HàTĩnh, Vĩnh Phúc, Thanh hoá, Thái Nguyên, Bắc Giang Các vùng này đã tiêuthụ một khối lượng lớn sản phẩm của công ty chiếm khoảng 70% tổng hànghoá bán ra của công ty Tuy nhiên xí nghiệp vẫn có đại lý bán hàng ở những

đô thị lớn mặc dù khối lượng tiêu thụ chưa nhiều

Trong các năm qua thị trường của công ty ngày càng được mở rộng, tuynhiên một số năm trở lại đây thị trường tiêu thụ đã bị thu hẹp dần do khảnăng sản xuất kinh doanh của công ty chưa có khả năng cạnh tranh cao, cácmặt hàng không được chú ý đổi mới, cải tiến về chủng loại mẫu mã Hai mặthàng chính của công ty là bánh bích quy và lương khô đang bị một số công tysản xuất làm nhái với giá thấp hơn nhiều so với giá bán ra của công ty Một sốkhách hàng cho rắng chất lượng bánh đảm bảo nhưng lại khó bảo quản vì

trong gói bánh không có túi gói riêng nên khó giữ được độ giòn và xốp củabánh.

Từ khi thành lập đến nay công ty đã có chủ trương chính sách đó làchuyên sản xuất các mặt hàng với giá cả và chất lượng hợp lý nhằm phục vụcho người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình và trung bính khá Chính vìvậy mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty khá rộng lớn, từ nam ra bắcvới hơn 80 đại lý được phân bổ trên 30 tỉnh thành phố trong cả nước.Tìnhhình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian qua là tương đối tốt, sảnphẩm sản xuất ra tới đâu tiêu thụ tới đó và khối lượng tiêu thụ năm sau caohơn năm trước Hai mặt hàng có sức tiêu thụ cao là bánh quy Hương Thảo405g và bánh quy Hương Thảo 300g Còn các sản phẩm khác tiêu thụ ít hơn

có xu hướng giảm dần Vì vậy đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là mụctiêu chiến lược đối với công ty trong thời gian tới Các hình thức xúc tiến bánhàng cho công tác tiêu thụ sản phẩm được Công ty áp dụng trong thời gianqua Nhờ hoạt động yểm trợ và xúc tiến mà quá trình tiêu thụ sản phẩm củaCông ty được đẩy mạnh cả về khối lượng và thời gian Chi phí dành cho hoạtđộng yểm trợ và xúc tiến tiêu thụ để kích thích sức mua của người tiêu dùngkhông ngừng tăng lên

Các hoạt động yểm trợ và xúc tiến tiêu thụ được Công ty áp dụng trongthời gian qua:

- khuyến mãi: Đây là hình thức được Công ty thường xuyên áp dụng.Tùy từng mặt hàng, khách hàng cụ thể cũng như mục tiêu của từng kế hoạchtiêu thụ ở từng thời kỳ để đưa ra các chính sách khuyến mãi khác nhau

- Tổ chức hội nghị khách hàng: Thường được tổ chức vào đầu quý 2hàng năm Đây là nơi mà Công ty được lắng nghe ý kiến phản hồi trực tiếp từphía khách hàng về các vấn đề liên quan chất lượng sản phẩm, giá cả, cũngnhư mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, thái độ phục vụ khách hàng để

từ đó rút ra được điểm mạnh, điểm yếu của công ty để tìm cách phát huy,khắc phục.

- Quảng cáo: Thực hiện một số chương trình quảng cáo thông qua một

số phương tiện thông tin đại chúng như: Đài truyền hình việt nam, báo quânđội nhân dân, báo thương mại…cho một số sản phẩm cũng như hình ảnh củaCông ty

4.2 Đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty bánh kẹoHải Hà , Hải Châu, Tràng An, Kinh Đô, Bi Bi Ca, Hữu Nghị, và rất nhiềubánh kẹo nhập ngoại khác Các đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra các sản phẩmmới đa dạng về chủng loại, phong phú về kiểu dáng màu sắc không gây trùnglặp, mặt khác các công ty này đã có uy tín trên thị trường, trong khi đó sảnphẩm của công ty ít thay đổi về mẫu mã, kiễu dáng

Giá bán của đối thủ cạnh tranh mềm mỏng và thay đổi liên tục theo biếnđộng của thị trường còn giá bán của công ty cổ phần 22 tuy đã có những thayđổi cho phù hợp với nhu cầu thị trường nhưng thay đổi chưa thường xuyênvẫn còn cứng nhắc và mức độ thay đổi chưa đáng kể Ví dụ như lương khô cacao của công ty Hải Châu giá bán đã có khuyến mãi là 97.098đ/1thùng còncủa công ty cổ phần 22 là 101.000đ/thùng

Chất lượng sản phẩm của công ty 22 đảm bảo chất lượng, sản phẩm củacông ty dễ sự dụng hơn vì được cắt nhỏ thành nhiều mảnh, mùi vị dễ gâythiện cảm với người tiêu dùng vì có mùi vị đặc trừng của đậu xanh đó là mộttrong những ưu điểm về sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh

5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

5.1 Sản phẩm và đặc điểm của chúng

Công ty 22 là một công ty sản xuất nên sản phẩm của công ty có vai trò

rất quan trọng quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm của Công tyđược chia làm 2 nhóm:

- Sản phẩm quốc phòng: Chiếm một tỷ lệ nhỏ khoảng 12% trong tổng sốmặt hàng đưa ra thị trường

- Sản phẩm kinh tế: Chiếm khoảng 88% trong tổng số mặt hàng đưa rabán tại thị trường

5.1.1 Chủng loại sản phẩm

Bánh và lương khô là sản phẩm truyền thống, thế mạnh của công ty vớinhiều chủng loại bánh phong phú có chất lượng đảm bảo, mang hương vị đặctrưng đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng, đây là sản phẩm luôn chiếm tỷtrọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của công ty Tuy nhiên trong mấynăm gần đây tỷ trọng bánh của công ty có xu hướng giảm, nguyên nhân dosản phẩm bánh của công ty chưa thực sự đa dạng, chưa có sản phẩm mangtính đột phá.Vấn đề quan tâm của hiện nay chính là ở chất lượng, mẫu mã,kiểu dáng của sản phẩm Để đáp ứng với yêu cầu của người tiêu dùng các sảnphẩm bánh kẹo của công ty ngoài việc đảm bảo đủ khối lượng chúng ta cầnphải chú ý đến đặc tính chất lượng quan trọng đó là hương vị của sản phẩm,

vệ sinh an toàn thực phẩm và mẫu mã sản phẩm Bên cạnh đó công ty luôn cốgắng đảm bảo yêu cầu cung cấp sản phẩm cả chất lượng, số lượng và giaohàng đúng hẹn như hợp đồng đã ký kết Sản phẩm chính của Công ty bao gồmbánh bích quy và lương khô

Sản phẩm quốc phòng bao gồm lương khô bay, lương khô BB794, lươngkhô BB784, bàn ăn chân sắt, bàn pha thái thực phẩm… được sản xuất theo kếhoạch năm hoặc kế hoạch dài hạn của Bộ Quốc Phòng

Sản phẩm hàng kinh tế là nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra thịtrường vì vậy chúng rất đa dạng và phong phú Nhóm sản phẩm này có thểchia làm 3 loại: