Của hàng giới thiệu sản phẩm
Xí nghiệp 22 Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Bán buôn Bán lẻ
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh công ty đã sử dụng ba kiểu kênh phân phối chính như sau:
Kênh phân phối trực tiếp: Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp dến tay người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội chợ triển lãm. Thông qua kiểu kênh này doanh nghiệp có cơ hội triển lãm. Thông qua kiểu kênh này doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc với khách hàng từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về chủng loại, mẫu mã, giá cả sản phẩm.
Kênh 2: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua người bán lẽ, sản phẩm tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần công ty đến lấy hàng.
Kênh 3: Đây là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty, để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa.
Sản phẩm tiêu thụ qua các kênh trung gian khác khau đã làm giảm đi nhiều rủi ro cho nhà sản xuất, cụ thể:
đảm nhiệm mà có các trung gian trong hệ thống kênh phân phối cùng làm, qui mô nghiên cứu sẽ được mở rộng hơn, ý kiến phản hồi lại cho công ty sẽ khách quan hơn, đầy đủ hơn. Không chỉ công ty tiến hành các hoạt động khuyếch trương để kích thích tiêu thụ, khi đó họ sẽ được thưởng doanh số và có thể cạnh tranh với các đại lý khác. Thông qua hệ thống kênh tiêu thụ này mối liên kết giữa công ty với các tác nhân trong kênh sẽ khăng khít hơn, thông tin được truyền đi nhanh hơn và chính xác hơn. Nhờ hệ thống kênh này mà công ty giảm bớt nguồn lực cho quá trình phân phối để tập trung vào quá trình sản xuất, nghiên cứu sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm, đưa ra chính sách giá hợp lý hơn. Các đối tượng tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của công ty bao gồm: Đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, của hàng giới thiệu sản phẩm.
5.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
5.4.1. Quảng cáo
Công ty ý thức được vai trò vô cùng quan trọng của quảng cáo đối với việc quảng bá sản phẩm ra công chúng, do vậy ngày càng chú trọng hơn vào công tác đầu tư nguồn lực cho quảng cáo. Cụ thể năm 2007 công ty tiến hành thực hiện một số chương trình quảng cáo nhỏ để giới thiệu sản phẩm mới của mình vào thị trường, nhưng do chi phí quảng cáo quá cao trong khi đó ngân sách của công ty cho hoạt động maketing có hạn nên hoạt động này không được tiến hành thường xuyên. chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty năm 2007 đã tăng 190,43% tương đương với số tiền là 31.966.641đ so với năm 2006. Trong đó chi phí tăng nhiều nhất ở hình thức làm quà tặng và sản phẩm giới thiệu cho đối tác, và cho người tiêu dùng dùng thử nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. kế sau là chi phí cho hoạt động quảng cáo trên báo quân đội nhân dân. Nhưng tỷ lệ quảng cáo so với doanh thu thuần thấp, năm 2006 tỷ lệ này là 1,54%, năm 2007 tỷ lệ này là 1.64%. Trong khi đó các doanh nghiệp trong ngành chi phí quảng cáo trên doanh thu thuần có thể lên tới
10%.
Tóm lại với mức chi phí này hoạt động quảng cáo của công ty sẽ thu được kết quả không cao, không hiệu quả. Để được nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty thì công ty nên đầu tư nhiều hơn cho quảng cáo và cần phải có thêm các hình thức quảng cáo trên báo đài, trên vô tuyến, trên mạng Internet, triển khai hoạt động này một cách rẩm rộ hơn, thường xuyên hơn với quy mô lớn hơn có như vậy mới thu được kết quả tốt hơn.
5.4.2. Chính sách xúc tiến bán hàng
Do công cụ cạnh tranh chủ yếu của công ty là giá, nên công ty không chú trọng nhiều đến các hoạt động xúc tiến bán. Công ty ít quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí, mạng intenet, trên website. Hoạt động xúc tiến bán hàng được công ty áp dụng trên mọi phương diện. Trong đó điển hình là các hình thức: khuyến mại, thưởng, hỗ trợ chi phí hoạt động...cụ thể là:
Đối với đại lý được hưởng các chính sách sau:
- Chiết khấu 1% giá trị hàng mua trên hoá đơn chưa thuế (được trừ ngay trên hoá đơn).
- Hỗ trợ chi phí tiếp thị. - Thưởng doanh số.
- Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý bình quân 80đ/1kg sản lượng:
Ngoài ra quảng đường từ 20-50km được trợ giá 50 nghìn đồng/tấn sản phẩm. Quảng đường từ 51-99km được trợ giá 80 nghìn đồng/tấn sản phẩm. Quảng đường từ 100km trở lên được trợ giá 150 nghìn đồng/tấn sản phẩm.
Ngoài ra, công ty còn có chính sách nhận lại sản phẩm sắp hết hạn sử dụng
thị trường vừa tạo thuận lợi cho các đại lý không tiêu thụ hết hàng. Cùng với thông báo mức đạt thưởng cho các đại lý vào tháng trước doanh nghiệp cũng tiến hàng khoán doanh số cho đại lý vào tháng tới với mục đích thông báo cho đại lý biết để phấn đấu. Bên cạnh đó đội ngũ maketing còn thường xuyên kiểm tra doanh số của các đại lý trong tháng, nếu đại lý nào mà chưa đạt doanh số thì được thuyết phục lấy thêm hàng để đạt thưởng. Trong quá trình đi làm thị trường, bộ phận maketing còn kết hợp với công việc kiểm tra công nợ tại các đại lý và thu tiền về cho công ty. Đại lý nào chưa có khả năng thanh toán thì sẽ phải làm đơn xin hoãn trả nợ và hứa trả vào một ngày cụ thể gần nhất.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Vào cuối tháng bà và đầu tháng tư hàng năm, công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là nơi để công ty gặp gỡ, tiếp xúc, lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng của mình (chủ yếu là từ các đại lý) về chất lượng sản phẩm, màu sắc, hoa văn trang trí, kiểu dáng bao bì, cách bao gói sản phẩm, phương thức thanh toán, thái độ phục vụ của các nhân viên công ty, các chính sách sau bán hàng. Nhằm mục đích tăng cường hơn nữa mối quan hệ gắn bó thân thiết giữa công ty và khách hàng, thu thập được những thông tin phản hồi để hộ trợ đắc lực trong việc hoạch định các chiến lược của hoạt động maketing nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung. Hội nghị cũng tiến hành trao thưởng cho các đại lý có mức tiêu thụ và có tỷ lệ vượt doanh số khoán nhiều nhất.
Tóm lại, những chính sách và dịch vụ sau bán hàng mà công ty đưa cho khách hàng mà cụ thể là các đại lý tuy chưa được hậu hĩnh nhưng nói chung đã kích thích được quá trình mua hàng của các đại lý. Ngày càng thu hút được nhiều nhà bán buôn đến hợp đồng làm đại lý chính thức cho công ty.
Đối với những khách hàng mua lẻ hoặc mua buôn với khối lượng nhỏ thì công ty chiết khấu cho khách hàng trả tiền ngay tỷ lệ 0,8% giá trị hàng
mua ngay trên hoá đơn. Nếu mua với khối lượng lớn trên 15 tấn được chiết khấu 1.6% với mặt hàng là lương khô và bánh quy các loại.