Bảng 5: Một số sản phẩm chính của công ty TT Tên sản phẩmTrọng lượng
5.2.1. Mục tiêu của chiến lược giá
Lợi nhuận là mục tiêu thường xuyên của doanh nghiệp, vì vậy giá cũng phải ấn định làm sao cho doanh thu và lợi nhuận tối đa. Để đạt được điều này thì giá cần được áp dụng linh hoạt tùy theo từng thời điểm cụ thể của thị trường. Để chiếm lĩnh thị trường. Doanh nghiệp phải định giá theo xu hướng: Đưa ra mức giá thấp nhất cho phép với mục đích đạt thị phần lớn nhất và lợi nhuận lâu dài. Nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng vào chất lượng mà đưa ra mức giá cao cho sản phẩm của mình để trang trải chi phí thì khó có hi vọng sản phẩm được người tiêu dùng đón nhận nhiệt tình.
Để đưa ra một chính sách giá phù hợp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố sau:
- Cung, cầu và mức độ cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh trên thị trường là yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá cả. Mức độ cạnh tranh hình thành nên giá cả thị trường. Cường độ cạnh tranh và sự thay đổi của cung cầu trên thị trường sẽ làm cho mức giá trên thị trường thay đổi. Mức độ cạnh tranh càng khốc liệt thì giá cả càng giảm, nhưng chi phí cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng càng tăng.
- Luật pháp và chế độ chính sách quản lí của nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp, gián tiếp vào việc định giá. Đối với một số ít mặt hàng đóng vai trò then chốt ảnh hưởng đến các cân đối lớn của nền kinh tế thì nhà nước trực tiếp tham gia quản lý giá. Còn đa số nhà nước chỉ quản lí giá gián tiếp thông qua cơ chế, chính sách và luật pháp của mình. Trong đó có những mặt hàng nhà nước quy định khung giá chuẩn thì các cơ sở sản xuất kinh doanh có quyền quyết định giá bán cuối cùng nằm trong phạm vi khung giá đó. Còn đối với những sản phẩm nhà nước không quy định chuẩn hay khung giá thì các Doanh nghiệp có quyền quyết định hoặc thỏa thuận giá trong hợp đồng kinh tế theo luật định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược giá bán áp dụng cho từng giai đoạn cụ thể nhằm thu được hiệu quả cao nhất như: Chiến lược giá nhằm mục tiêu hiệu quả đồng vốn, chiến lược giá nhằm mục tiêu thâm nhập thị trường, chiến lược giá "hớt váng", chiến lược giá nhằm mục tiêu thời hạn thu hồi vốn đầu tư, chiến lược giá nhằm đạt lợi nhuận trên loạt sản phẩm. Việc xác định mức giá phù hợp cho từng loại đối tượng khách hàng, từng vùng, đảm bảo bù đắp được chi phí và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp, nó đòi hỏi sự năng động, nhạy bén, quan sát tìm hiểu thị trường của đội ngũ makerting tiêu thụ sản phẩm, định giá của doanh nghiệp. Vì vấn đề giá cả đóng vai trò quyết định hành vi mua sản phẩm của người tiêu dùng.
* Căn cứ để xây dựng giá:
- Quy chế quản lý của nhà nước, khung giá, mức chuẩn do nhà nước quy định, các loại thuế.
- Yêu cầu, mục đích thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
- Thăm dò được chiến lược giá và mức giá cụ thể của đối thủ cạnh tranh. - Ngoài ra, khi lập chính sách giá doanh nghiệp còn phải để ý tới một số yếu tố khác như: Quy mô thị trường, thu nhập của đối tượng khách hàng, sở thích và tập quán của người tiêu dùng, khả năng cung cấp của đối thủ cạnh tranh, chủ trương chính sách phát triển kinh tế của nhà nước, mức độ hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng, mức độ cạnh tranh của sản phẩm cùng loại trên thị trường.
* Phương pháp định giá:
Phương pháp định giá dựa trên cơ sở của chi phí: phương pháp này áp dụng cho các doanh nghiệp ấn định một mức lãi mong đợi bao gồm tổng chi phí cộng với mức lãi ( để đảm bảo một lợi nhuận tối đa ), hoặc doanh nghiệp tính điểm hòa vốn ( doanh thu bán hàng cho phép bù đắp vừa đủ tổng chi phí sản xuất ), phương pháp này cũng áp dụng cho doanh nghiệp tính toán từ
mức hiệu quả đồng vốn bỏ ra (chủ doanh nghiệp ấn định hiệu quả mong muốn từ đó tính ngược lại để xác định giá bán).
- Phương pháp xác định giá dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu: phương pháp này áp dụng xác định vùng giá được chấp nhận của khách hàng.Vùng giá này được giới hạn bởi mức cận trên mà vượt qua mức này người tiêu dùng cho rằng chất lượng sản phẩm không đảm bảo để có thể mua được. Mặt khác dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trường. Doanh nghiệp áp dụng chính sách tăng hoặc giảm giá sẽ làm cho doanh số bán hàng thay đổi tương ứng.
- Phương pháp định giá dựa theo thị trường, theo giá của đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy với một sản phẩm cùng loại sẽ có nhiều mức giá khác nhau:
Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp bằng với giá bán của đối thủ cạnh tranh, lúc này sự cạnh tranh chuyển qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Giá bán sản phẩm của Doanh nghiệp thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh (khi sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt và được khách hàng chấp nhận như: chất lượng cao, mẫu mã đẹp hơn, tính năng công dụng tiên tiến hơn).
- Phương pháp định giá phân biệt: Mức độ gắn bó của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp không giống nhau, vì vậy doanh nghiệp không thể bán sản phẩm với một mức giá duy nhất. Việc áp dụng một hệ thống giá có phân biệt mềm dẻo và linh hoạt có thể cho phép các doanh nghiệp làm chủ được tình thế cạnh tranh, giảm được chi phí sản xuất và tăng lợi nhuận. Định giá phân biệt có thể sử dụng các hình thức sau:
Định giá phân biệt theo thời gian: Giá bán sản phẩm thay đổi theo thời gian sử dụng. Cách định giá này là nhằm hạn chế tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ vào thời điểm mà nếu phải đáp ứng nhu cầu thì chi phí của doanh nghiệp sẽ
tăng lên.
Định giá phân biệt theo địa điểm: ở phương pháp này địa điểm được định giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ.
Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng: Doanh nghiệp chia khách hàng của mình theo từng nhóm theo những tiêu thức nhất định và áp dụng biểu giá bán khác nhau cho từng cho cùng một sản phẩm.
Định giá theo hình ảnh: Ở đây cùng một loại sản phẩm nhưng áp dụng hai mức giá khác nhau khi sản phẩm được trình bày, bao gói và đặt tên khác nhau.
- Phương pháp chiết giá và bớt giá: Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chính sách thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho khách hàng mua với số lượng lớn, thanh toán ngay bằng tiền mặt,… chính sách bao gồm:
Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Là hình thức giảm giá của người bán cho những khách hàng mua với một khối lượng lớn sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Chiết khấu cho thanh toán trước: Trong trường hợp doanh nghiệp muốn khách hàng trả tiền trước cho việc mua sản phẩm thì có thể áp dụng một chính sách giảm giá.
Chiết khấu theo thời vụ: là hình thức người bán giảm giá cho người mua vào thời điểm trái với thời vụ. Thời điểm này, nhu cầu tiêu dùng thường ít đi, nhà sản xuất có nguy cơ ít đơn đặt hàng, ít việc làm, doanh thu và lợi nhuận giảm sút