Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần thiết bị thương mại Hà Nội

Luận văn : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần thiết bị thương mại Hà Nội

Lời mở đầu

Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làmtốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: sản xuất-phân phối-traođổi Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụsản phẩm sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp đ ợc chi phíđã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu đợc lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất.Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đếncùng có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt độngkhác Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòihỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phơng pháp, căn cứ, các chiến lợc,kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linhhoạt Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp Giảiquyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp trên thơng trờng, nhiều khi quyết định tới vận mệnh của doanh nghiệp.

Thấy đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanhnghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần Thiết bị thơng mại, với

những kiến thức đã học ở trờng, em xin chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm” Một số giải pháp nhằm

đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thiết Bị ThơngMại-Hà Nội” Một số giải pháp nhằm làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp Qua đề tài này em mong muốn

đợc tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụsản phẩm taị công ty cổ phần Thiết bị thơng mại nói riêng và qua đó đóng gópnhững ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại đây.

Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khácnhau bao gồm:

 Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua)

 Đối tợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( hàng hoá, tiền)  Thị trờng, môi trờng để ngời bán ngời mua giao dịch với nhau

Tuy nhiên hoạt động này còn có sự quản lý của Nhà nớc song mức can thiệp cóhạn chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trớc.

Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

(Tối đa hoá lợi ích mỗi bên)

2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm củacác doanh nghiệp Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất từđó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.

2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sảnxuất trong doanh nghiệp.

Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiềukhâu liên tục: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng Mỗi khâu đảmnhận một chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất, kinh doanh; đồngthời lại có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào bịgián đoạn cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho toàn bộ quá trìnhkhông thể thực hiện đợc Nh vậy để quá trình sản xuất diễn ra bình thờng thì tấtcả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình Mỗi khâu đều giữvai trò quan trọng trong quá trình đó Song tiêu thụ sản phẩm lại là khâu quantrọng hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay; nó đóng vai trò quan trọng quyếtđịnh đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sở dĩ nó có vai trò quantrọng nh vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán Nếu không bán đợchàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh;nói cách khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quátrình sản xuất kinh doanh Do đó, chỉ khi công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thìdoanh nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn đầu t , tái sản xuất mở rộng vàgiải quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởng… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-đến việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp.

2.2 Tiêu thu sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quảcuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp

Cung hàng

Cầu tiền tệ

Sẵn sàngbán

Khả năngthanh toán

dùng)Sẵn sàng

mua

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm ranhững biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời gian nhấtđịnh Các kết qủa đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá bán ra,doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp Nh vậy chỉ khi nào công táctiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc và thu đợc tiền vềthì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu t mở rộng và pháttriển Vì vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngời ta cóthể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả năng tồn tại và pháttriển hay không ?… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-

2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mởrộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanhnghiệp với khách hàng.

Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngàycàng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách mởrộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảmnhận.

Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đếnviệc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ kháchhàng Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu kháchhàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? và đòi hỏi cung cấp phục vụ nh thế nào?… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho cácnhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua Ngời bán bao giờ cũngmuốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giá thấp Các mâu thuẫnnày luôn luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền vớitiêu thụ sản phẩm Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện khi đócác mâu thuẫn này mới đợc giải quyết.

2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.'

Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thểhiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉtiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệptrên thị trờng Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và ápdụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạgiá thành… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-.So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công táctiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằmnâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.5 Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững sự bình ổn xã hội và thúc đẩyqyan hệ thơng mại quốc tế.

Xét theo phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trongviệc cân đối giữa cung và cầu

Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quantỉ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra mộtcách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội.Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung vàtừng khu cực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanhnghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực vàtrên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mốiquan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơngmại quốc tế ngày càng phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽlàm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu,điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển

Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vôcùng to lớn Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sảnphẩm có ý nghĩa quan trọng , quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinhdoanh Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trờng vàrất nhiều các nhân tố khác.

3) Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc các yêu cầu cơbản sau:

-Tăng thị phần của doanh nghiệp: Giữ và mở rộng thị trờng (tăng phần thị trờng)là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Tạo cho phạm vivà quy mô của thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng.Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọngnhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng.

-Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : có thể coi đây là yêucầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp củadoanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc địnhnhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng Nóichung, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷlệ với nhau Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc khối lợng tiêu thụmà còn phụ thuộc chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ)của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệpquan tâm hàng đầu không phải chỉ là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơnvị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà còn là tăng lợng hànghoá bán và tăng tổng lợi nhuận Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh

nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và cácchính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nớc

- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làmcho thu nhập tiêu thụ tăng Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanhnghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chức marketing, giaonhận, phơng tiện vận chuyển và phơng thức thanh toán Đó là việc giảm chi phítrong khâu tiêu thụ sản phẩm Mỗi vấn đề đầu t để nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhchi phí bỏ ra và phần thu đợc sao cho có hiệu quả.

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tín của doanhnghiệp nhờ răng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất ra Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố,trong đó biêủ hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sựphù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, trách nhiệm đếncùng với sản phẩm mà mình sản xuất và bán ra thị trờng Xét lâu dài, chính tàisản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.

- Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế–xã hội của đất nớc Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội củadoanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ thốngkinh tế quốc dân.

II) Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1) Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng

Cơ chế thị trờng đã tạo cho doanh nghiệp một môi trờng kinh doanh hết sức sôiđộng Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động tháicủa thị trờng doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển Do đó , bất kỳ mộtdoanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định đúng đắn thì phải dựa trên nhữngthông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết qủa phân tích các thông tin đó Vớicông tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có hiệu quảthì phải nghiên cứu thị trờng Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng , thị trờng tiêuthụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.Do đó việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, là hoạt động phải có tính chấttiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớngphát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn Mặtkhác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đadạng, do đó nó đòi hỏi phải đợc thực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sửdụng những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các công cụ, phơng tiện, con ngờithích hợp để thực hiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất và hợplý.

Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng cần tiến hành theo các bớc sau:

* Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các loại thị tr ờng Cácthông tin đó là:

Nhu cầu về hàng hoá thông tin và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị tr ờng.

-Yêu cầu của thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số lợng,chất lợng, giá cả , thời gian cần cung ứng.

Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp.Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tốtác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.

Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặthàng mang tính chất quanh năm Vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu xemxét xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào vàdoanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình xảy ra.

Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lợng và mức độ tham giacủa các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.Các chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đangsản xuất nh: thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-.Việc thu thập đầy đủ những thông tincần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng , đó là cơ sở cho việc đề ra cácquyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi thế củadoanh nghiệp

* Phân tích đúng đắn và xử lý đợc các thông tin đã thu thập đợc

Đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng Việc quantrọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu ích, liên quanchặt chẽ với những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ cácthông tin và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh Mục đích của xử lýthông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị trờng tơng lai, số lợng,giá cả và tình hình cạnh tranh.

* Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầucủa các loại thị trờng, phân loại thịtrờng và định thị trờng mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xứ lý thông tin ở trên, doanhnghiệp tiến hành:

Xác định thái độ của ngời tiêu dùng Thái độ của ngời tiêu dùng quyết định hànhvi của họ, chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố tác động Để nắm vững thái độ củangời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh cung ứng trênthị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm Thực chất của ph-ơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá bằngnhững tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn lọc cho một loại hàng hoánào đó do nhiều xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểmtheo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, qua đó biết

đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng Chú ý rằng mỗi loại sản phẩm cónhững tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng phơng pháp so sánh tính điểm đểxác định ý thích của ngời tiêu dùng, điều quan tâm trớc hết là việc lựa chọn đúngtiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn.

Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mụctiêu Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơngpháp lập bảng so sánh qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh giá thông quacác tiêu chuẩn Dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hànhphân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu Phơng pháp này đợc tiến hành quahai bớc sau:

+ Bớc thứ nhất: giới hạn số lợng thị trờng để điều tra.

Số lợng thị trờng cho một loại hàng hoá nào đó khá phong phú Tổ chức điều trathị trờng để chọn lựa thị trờng mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lan trêntất cả các thi trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu, sự lãng phísức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không đạt đợc theo sựmong muốn.

Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định Những thịtrờng đợc chọn sẽ dựa vào những căn cứ sau đây:

* Những thị trờng mà tại đó ít có khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ mặthàmg sản phẩm cùng loại với mặt hàng sản phẩm của xí nghiệp dự định tham gia.* Khả năng tiêu thụ của ngời tiêu dùng.

* Đặc điểm tiêu dùng của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy.

Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần đợc tổ chức điều tra, ngời ta tiếnhành lập bảng so sánh các thị trờng.

+ Bớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn.

Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phânloại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quantâm, để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã thunhận đợc theo từng tiêu chuẩn Ngoài ra, còn có một số tiêu chuẩn cha thể lợnghoá đợc bằng số liệu thống kê, ngời ta phải sử dụng cách đánh giá bằng địnhtính.

Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiếnhành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị trờng cótriển vọng nhất-gọi là thị trờng mục tiêu.

2) Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm.

Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩmtừ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Nếu phơng thức này đơn giản, thuận tiện chongời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nósẽ làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp Thực tế có

nhiều phơng thức tiêu thụ Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngờisản xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chia thành các loại sau:

- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp- Phơng thức tiêu thụ gián tiếp- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp

 Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Theo phơng thức này, sản phẩm của doanhnghiệp đợc chuyển trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lýtiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ph-ơng thức này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Ph ơng thức tiêu thụ trực tiếp

Phơng thức tiêu thụ trực tiếp có những u nhợc điểm sau:

Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách hàng ,

từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng , về tình hình giácả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu dùng, hiểurõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay đổi kịp thờitheo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng cũng nh các dịch vụsau bán hàng Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẻquyền lợi, lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thuhồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mởrộng.

ợc điểm : Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với

phơng thức tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các côngviệc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng đểbán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ máytổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt là mọivấn đề kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp. Phơng thức tiêu thụ giántiếp:

Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùngphải trải qua nhiều khâu trung gian, biểu thị qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Ph ơng thức tiêu thụ gián tiếp

Ngời bán lẻ nghiệ

Doanh nghiệp

Ngời tiêu dùng

Nhà sản

Từ sơ đồ trên cho ta thấy những u, nhợc điểm của phơng thức tiêu thụ gián tiếpnh sau:

Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác

thanh toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi giao hàng thì các tổ chức trung gian sẽphải chịu trách nhiệm.

ợc điểm : Không đợc quan hệ trực tiếp với khách hàng, thị trờng do đó

không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng về sản phẩmcủa doanh nghiệp cả về chất lợng giá cả, mẫu mã, không kiểm soát đợc giá báncủa các tổ chức trung gian cho nên gây thanh thế và uy tín là điều rất khó,thậm chí còn ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làm những việc không đúngđắn.

 Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp:

đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp Thực chất của phơng thức này là vận dụng những u điểm và hạn chế những nhợcđiểm của hai phơng thức trên, nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ramột cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng Tuy nhiên, trên thựctế phải tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểmvề sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thế lực của doanh nghiệp màchọn lựa phơng thức bán hàng sao cho có hiệu quả Điều quan tâm ở đây là làmsao để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợinhất và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.

3) Hoạch định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

3.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chơng trình (kế hoạch) tiêu thụ sản phẩm là bộ phận chủ đạo trung tâmtrong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một chơng trình tiêu thụcần phaỉ đa ra đợc các nội dung cơ bản sau:

+ Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng thị trờng, thâmnhập thị trờng tăng sản lợng, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu, tăng uy

Ngời tiêudùngNhà bán

buônNhà bán

lẻ

giới

tín của doanh nghiệp Từ các mục tiêu đã lựa chọn, doanh nghiệp cụ thể hoáthành các nhiệm vụ chủ yếu nh:

Sản lợng bán: Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.

Doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng; cho từng kháchhàng và cho từng thời kỳ khác nhau; cho sản phẩm đợc sản xuất tr ong thời kỳ vàsản phẩm tồn kho cuối kỳ.

Chi phí bán hàng: Chi phí lu thông và gồm cả chi phí cho marketing.Tổng mức lãi thu đợc: tính cho từng mặt hàng và toàn bộ các mặt hàng.+ Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Đây là nội dung nhất thiết phải rõ tàng, chitiết Vì nó là cơ sở để doanh nghiệp chủ động thực hiện việc sản xuất, cung cấpsản phẩm cho khách hàng đúng thời gian, giữ uy tín đối với khách hàng.

+ Điều kiện liên quan tới tiêu thụ nh: địa điểm giao nhận hàng hoá, phơngtiện vận chuyển, hình thức thanh toán, chiết khấu thơng mại

+ Lợng dự trữ cho tiêu thụ : việc lựa chọn đợc mức dự trữ hợp lý cho tiêuthụ là rất cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách tốtnhất, kịp thời nhất trong điều kiện hợp lý về chi phí sản xuất kinh doanh Xácđịnh

+ Dự kiến các biến động phát sinh trong tiêu thụ : các biến động đó có thểlà phía ngời tiêu dùng, phía doanh nghiệp do đó doanh nghiệp xây dựng kế hoạchdự phòng, các biện pháp xử lý các tình huồng phát sinh.

3.2 Căn cứ xây dựng chơng trình tiêu thụ:

Khi xây dựng chơng trình tiêu thụ cần phải căn cứ trên một số điểm sau:+ Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác địn ở phầnnghiên cứu, dự báo thị trờng vè: sản lợng, sản phẩm , chất lợng sản phẩm , cơ cấumặt hàng, giá cả, thời gian cung ứng Căn cứ quan trọng nhất đối với công tác tiêuthụ là sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Chiến lợc kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhấtđịnh, các t tởng chủ đạo chi phối đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

+ Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Đây là những văn bản cótính chất pháp lý đảm bảo cho sự tin tơởng của khách hàng và doanh nghiệp.

+ Các căn cứ khác: Là những dự kiến do sự thay đổi của chính sách điềutiết của Nhà nớc, xu hớng biến động của ngành mà doanh nghiệp tham gia kinhdoanh.

3.3 Xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một kế hoạch hànhđộng đợc dùng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Nó khôngnhững để ra các mục tiêu tiêu thụ mà còn xác định trình độ tổ chức và các nguồnlực, các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đó Để lập một chơng trình tiêu thụcó hiệu quả cần tiến hành các bớc sau:

+ Bớc 1: Tập hợp các căn cứ, các thông tin cần thiết của kết quả dự báonghiên cứu thị trờng để làm cơ sở xác định các mục tiêu của chơng trình tiêu thụ.

+ Bớc 2: Xây dựng kế hoạch về mục tiêu, nhiệm vụ củ kỳ tiêu thụ nhằmlàm cơ sở cho kế hoạch tác nghiệp.

+ Bớc 3: tổ chức bố trí nhân sự hợp lý để đảm nhiệm các công việc trongtừng bộ phận chơng trình.

+ Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phơng thức thực hiện, các nguồn chi phí,nguồn lực cho công tác tiêu thụ sản phẩm và sau đó lập dự toán ngân sách chi phí.

4)Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm

4.1 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ.

Công việc này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanhnghiệp Xã hội ngày càng phát triển về mọi phơng diện: thông tin liên lạc hiện đạivà đa dạng hơn, hoạt động giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng ngày càng đòihỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng nh sự chặt chẽ của pháp lý Đối với cácdoanh nghiệp quy mô càng lớn thì thì tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua cáchợp đồng kinh tế là chủ yếu và đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn Vì lợng tiêu thụsản phẩm qua bản hợp đồng kinh tế là tơng đối chính xác về mặt khối lợng tiêuthụ cũng nh về mặt thời gian và các điều kiện khác liên quan để thực hiện quátrình tiêu thụ sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp nên lựa chọn cán bộ làm nhiệm vụtìm kiếm và ký kết các bản hợp đồng kinh tế phải hội tụ đủ tiêu chuẩn về phẩmchất cũng nh năng lực là rất quan trọng, nó cũng là một trong những nhân tố gópphần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ngời cán bộ đợcdoanh nghiệp uỷ quyền phải có trình độ am hiểu về thị trờng, về luật pháp kinhtế , nghệ thuật đàm phán, giao tiếp ứng xử, thậm chí đôi khi cần chọn những cánbộ có ngoại hình phù hợp với đối tác ký kết Yêu cầu của bản hợp đồng tiêu thụphải chặt chẽ, nêu đủ các điều kiện cho việc tiêu thụ nh: Thời gian thực hiện hợpđồng, số lợng tiêu thụ, phơng thức thanh toán, vận chuyển, giá cả và các điều kiệnkhác liên quan tới tiêu thụ

Đối với các doanh nghiệp hiện nay giành giật đợc một hợp đồng kinh tếlớn, có thể là cơ hội phát triển và tồn tại, và đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏđiều này lại càng khó khăn hơn nhiều lần, vì vậy cần chú ý đến công tác này cả vềhình thức cũng nh nội dung.

4.2 Hoạt động kho thành phẩm , bảo quản và xuất kho.

Hoạt động này phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm sản phẩm củadoanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêu thụ Sản phẩm xuất-nhậpkho phải đủ về số lợng, chủng loại, quy cách, đảm bảo chất lợng phục vụ tốt nhấtnhu cầu tiêu dùng của khách hàng Hệ thống kho tàng, bến bãi cần tổ chức và bốtrí phù hợp với công tác bảo quản và tiêu thụ Đặc biệt cần xác định lợng dự trữtối u nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhng hạn chế chiphí bảo quản, tồn trữ.

Thủ tục xuất hàng hóa cho khách hàng phải đảm bảo nhanh gọn, chính xác,đơn giản, tránh gây phiền hà cho khách hàng.

4.3 Tổ chức vận chuyển hàng hóa thích hợp và hiệu quả.

Trong cơ chế thị trờng công tác tiêu thụ phải gắn liền với các dịch vụ đikèm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng Vì vậy, việc tổ chức vẩnchuyển hàng hóa cho khách hàng phải đợc hết sức chú trọng sao cho vừa làm hàilòng khách hàng vừa đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp Muốn vậy, cần phảixây dựng chính sách vận chuyển hợp lý về: phơng tiện vận chuyển, cớc phí vậnchuyển, khả năng đảm bảo an toàn cho hàng hóa, thời gian giao nhận đúng yêucầu, tác phong phục vụ… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-.

Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm nh:đóng gói sản phẩm, thủ tục thanh toán, vận chuyển… nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền-đây là những vấn đề màkhách hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của họ đồng thời so sánh giữacác nhà cung cấp Vì vậy doanh nghiệp phải tận dụng triệt để khâu này để thểhiện sự quan tâm của mình tới khách hàng, từ đó tăng uy tín, khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trờng

5) Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

4.1) Quảng cáo.

- Quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phơng của ngời bán vào những đối tợng cónhu cầu bằng những phơng tiện nhất định nhằm thu hút sự quan tâm chú ý củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp , thúc đẩy nhanh hơn quá trìnhbán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức tới ngờitiêu dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng Quảng cáo sẽ làm cho hàngbán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

- Quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:

+ Lợng thông tin quảng cáo phải hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật phù hợpvới kinh phí quảng cáo và yêu cầu của pháp luật.

+ Lợng thông tin phải có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp dự kiếnbán nh: chất lợng của sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản phẩm (sự phù hợp của sảnphẩm đối với đối tợng tiêu dùng, nơi bán sản phẩm và gía bán sản phẩm).

+ Phải xác nhận đợc ngời nhận thông tin mới, xác định đợc lợng thông tin,phơng thức truyền tin thích hợp.

+ Lập kênh quảng cáo hợp lý là một trong những yếu tố quyết định thànhcông của quảng cáo Kênh quảng cáo chính là sự tập hợp giữa các chủ thể quảngcáo, đối tợng quảng cáo, phơng tiện và ngời tiếp nhận quảng cáo.

+ Kỹ thuật quảng cáo chính là xác định hệ quan điểm tác độngđến nhữngngời có nhu cầu, làm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi mua và sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp Thiết kế biểu tợng của doanh nghiệp, sản phẩm của doanhnghiệp phải mang tính nghệ thuật, tính kinh tế, tính kỹ thuật.

+ Quảng cáo chính là sự đầu t, tức đòi hỏi phải có đầu t nhất định, do vậyquảng cáo phải phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo Doanh nghiệp phải lựachọn phơng tiện quảng cáo sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao.

Vấn đề đặt ra ở đây là khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp cần phải địnhhớng vào ai? cần tác động đến ai? tức là phải xác định các nhóm đối tợng, mụctiêu tiếp nhận quảng cáo nào để thu hút nhiều đối tợng quan tâm chú ý Nh vậyquảng cáo phải có tính nghệ thuật, song điều quan trọng là làm sao để nội dungquảng cáo phải có tính thiết thực và phù hợp với mọi ngời , tránh khoa trơng quámức để giữ uy tín của sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.

Điều quan trọng hơn nữa trong việc quảng cáo là vấn đề chi phí Nhiềudoanh nghiệp đã bỏ ra những khoản chi phí rất lớn để quảng cáo nhng hiệu quảmang lại thì rất thấp không đợc nh doanh nghiệp mong đợi Vì vậy, quảng cáo làcần thiết, là quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm song doanh nghiệpcần phải xem xét, cân nhắc về hiệu quả mang lại, phải có kế hoạch quảng cáo cụthể và phải đánh giá hiệu quả kinh tế sau mỗi lần quảng cáo.

4.2) Hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

Đây là hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằmmục tiêu bán đợc nhiều sản phẩm nhất với hiệu quả cao nhất Hỗ trợ và xúc tiếnbán hàng có mục đích là tạo niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp , xâydựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua các hoạtđộng sau:

- Tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung cấp đầyđủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng

- Bán thử sản phẩm nhằm xác định quy mô và cờng độ mua hàng từ đó hạnchế những nhợc điểm, phát huy những u điểm để hoàn thiện tốt các phơng thức,công cụ cũng nh dịch vụ cho bán hàng.

- Tổ chức hội nghị khách hàng nhắm thu nhận thông tin đóng góp củakhách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp , về các hoạt động của công tác tiêuthụ sản phẩm, qua đó tháo gỡ những vớng mắc và có biện pháp thúc đẩy tốt hơncho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

4.3) Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng, việc tổ chức các dịch vụ sau bán hàngluôn đợc coi là vấn đề quan trọng, nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp , sựquan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trong và sau quá trìnhmua bán Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm nơi khách hàng mà còn góp phầnkhẳng định chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Cácdịch vụ sau bán hàng có thể là: dịch vụ bảo hành sản phẩm , hớng dẫn sử dụng,chuyên chở, đóng gói, sửa chữa miễn phí

4.4) Một số hoạt động khác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh,doanh nghiệp có quyền tự do gia nhập hoặc rút khỏi hiệp hội Hiệp hội có vai tròquan trọng để bảo vệ thị trờng, gía cả, giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm, phổbiến kinh nghiệm kinh doanh và thông tin thị trờng

- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của doanhnghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng.

- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi chng bày sản phẩm của nhiều doanhnghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nớc Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhàsản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng Nó cũng là nơi để doanh nghiệpgiới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, thăm quan tìm kiếm mặt hàng mới, kýkết hợp đồng mua bán, tìm kiếm thị trờng mới, khách hàng mới.

Khi tham gia hội chợ phải chú ý:

+ Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ, đó là những sản phẩm tốt, cóthế mạnh về mặt kỹ thuật, chất lợng và có khả năng cạnh tranh với các sản phẩmcủa các doanh nghiệp khác.

+ Tham gia đúng hội chợ: doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn hộichợ trên cơ sở thu thập, phân tích các thông tin địa điểm của hội chợ uy tín, doanhnghiệp nào tham gia hội chợ, các sản phẩm nào sẽ đợc đem đến hội chợ? Trên cơsở đó doanh nghiệp phân tích xem tham gia hội chợ này có ích gì, khó khăn gì đểtừ đó ra quyết định có nên tham gia hay không.

+Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm : loại cửa hàng này vừa có chứcnăng bán hàng, vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm Yêu cầu giới thiệu sảnphẩm của doanh nghiệp không chỉ làm ngời mua biết sản phẩm đó mà qua đó gợimở nhu cầu Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm ngời mua thấy đợcnhiều đặc tính có liên quan của sản phẩm đó Địa điểm cửa hàng phải đảm bảo đ-ợc yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đợcthuận tiện Các nhân viên củacửa hàng giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp và các sản phẩm màdoanh nghiệp sản xuất cũng nh tính năng công dụng của sản phẩm của doanhnghiệp.

+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết Bởi vì nó sẽ kích thích mạnhmẽ việc thu hút khách hàng về doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp, đồngthời nó thể hiện sự buôn bán văn minh, lịch sự Sự giúp đỡ của doanh nghiệp vềmọi mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phơng thức thanh toán, thủ tục giaonhận hàng đơn giản thuận tiện, hợp lý cũng sẽ góp phần không nhỏ trong việcthúc đẩy công tác tiêu thụ bởi vì khách hàng luôn mong muốn đợc phục vụ tậntình chu đáo, điều này cũng để lại trong lòng khách hàng sự tín nhiêm đối vớidoanh nghiệp, thúc đẩy mở ra những quan hệ mua bán tiếp sau.

III) Các yếu tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

1) Chiến lợc sản phẩm

Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờng sản phẩm nàothì có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểudáng, mẫu mã sản phẩm Điều cốt yếu trong chiến lợc sản phẩm doanh nghiệpphải đảm bảo là luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết có thể tung ra thị trờng vàquan trọng hơn cả là bán cái thị trờng cần chứ không phải bán thứ doanh nghiệpsản phẩm đợc.

Để xác định mục tiêu chiến lợc sản phẩm cần xem xét hai vấn đề cụ thểsau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấpnhận mức độ nào.

- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lợng, loại nàocần giảm sản xuất Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất số lợngbao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào.

Trên cơ sở xem xét hai vấn đề cốt lõi trên, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp bao gồm nội dung sau:

 Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuấthiện cho tới khi biến mất trên thị trờng nào đó Nh vậy chu kỳ sống bao giờ cũnggắn bó với một thị trờng cụ thể Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị tr-ờng này nhng lại cần thiết ở một thị trờng khác Nh vậy, một sản phẩm bao gồmhai hình thái “sống” Một số giải pháp nhằm và “chết” Một số giải pháp nhằm Trong các thị trờng khác nhau xác định đợc hìnhthái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đoán đúng t ơng laicủa nó để định hớng tiêu thụ chính xác.

Qua phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, chúng ta thấy mỗi sản phẩm trảiqua 5 giai đoạn trong vòng đời của mình là: xuất hiện, phát triển , chín muồi, suygiảm, trì trệ.

Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình tháicủa vòng đời.

Sơ đồ :Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm.

0 T1 T2 T3 T4 T5

+Giai đoạn 1 (0-T1): Gọi là giai đoạn mới thâm nhập vào thị trờng.

Sản phẩm mới đa ra trên thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết đến, doanh sốbán ra còn ít, chi phí lớn( kể cả sản xuất và các biên pháp chiêu thị ).

+Giai đoạn 2 (T1-T2): Gọi là giai đoạn phát triển Do chiêu thị phát huyhiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh số bánra tăng nhanh, đạt hiệu quả cao.

+Giai đoạn 3 (T2-T3): Giai đoạn chín muồi( hng thịnh ) uy tín sản phẩm ởmức tối đa, ngời mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại cũng lớn nhất.

+Giai đoạn 4 (T3-T4): Giai đoạn suy giảm, việc bán trở nên khó khăn, ngờitiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có tiến hành cácbiên pháp tiếp thị một cách tích cực chăng nữa.

+Giai đoạn 5 (T4-T5): Gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảmnhanh chóng, ngời tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành hoạtđộng chiêu thị mấy cũng vô ích Sản phẩm đã bị “đào thải” Một số giải pháp nhằm cần phải đợc loại bỏ.

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ độngtrong lập kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giaiđoạn của nó, điều này giúp doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những giaiđoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian từng giai đoạn để chủ động “rútlui” Một số giải pháp nhằm khỏi thị trờng khi sản phẩm chuẩn bị bớc vào giai đoạn suy thoái.

Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là khâu rấtquan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp với thực tế kinh doanh và điều kiện của thị trờng.

 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trờng

Mỗi sản phẩm đều có những đặc tính riêng biệt với các tính năng sử dụngvà với các đối tợng khách hàng khác nhau Mỗi một sản phẩm có những đặc tínhriêng nhằm vào những nhu cầu khác nhau của mỗi ngời tiêu dùng, đều có nhữngnét đặc trng về vật chất và những nét đặc trng về tâm lý nh: giá trị sử dụng, chất l-ợng, nhãn hiệu, ký hiệu Trong khi đó ngời tiêu dùng tìm kiếm thị trờng giá trị sửdụng mà mình cần thoả mãn Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệpphải nắm đợc nhu cầu, tập quán ngời tiêu dùng, từ đó xem xét sản phẩm của mìnhđáp ứng nhu cầu khách hàng hay không Cho nên doanh nghiệp thờng xuyên phântích sản phẩm tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứng thị trờng đến đâu.

Nội dung phân tích gồm:

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm, cầntiến hành hoàn thiện hơn

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để nhữngcơ hội đó.

 Tạo uy tín sản phẩm

Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại đợc trên thị trờng.Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanhnghiệp Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.

Tâm lý ngời tiêu dùng là thích sắm những gì mà họ quen sử dụng hoặc sảnphẩm cha quen biết nhng đợc d luân ca ngợi Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tốtâm lý này để tạo uy tín sản phẩm Đó là nhãn hiệu hàng hoá, tính thuận tiện choviệc mua sắm của khách hàng.

Sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp muốn tiến triển tốt theo mụctiêu của mình trong một thời điểm xác định thì chất lợng sản phẩm cũng phải đạtmột mức cao nhất định phù hợp với giai đoạn đó theo xu hớng ngày càng tăng đểđáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng và theo nguyên tắc là chất l-ợng sản phẩm phải đảm bảo mức độ tin cậy trong sử dụng Do đó, công tác tiêuthụ sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn và ngày càng tăng doanh số tiêu thụ.

Nếu mỗi doanh nghiệp tạo ra đợc những sản phẩm hàng hoá với chất lợngsản phẩm hàng hoá cao nên tốc độ tiêu thụ nhanh, tạo ra ấn tợng tốt về nhãn hiệusản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và tạo đợc sự tín nhiệm của khách hàng,kích thích ngời tiêu dùng.

- Tạo khả năng sinh lời do giảm đợc phế phẩm, giảm đợc thời gian kiểmtra Góp phần cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp do giảm đợc thiệt hạido chất lợng sản phẩm yếu kém gây ra.

- Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm nên tạo điều kiện thuậnlợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài củadoanh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngàycàng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hànghoá sản phẩm.

2) Chính sách giá cả

Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hàng hoá trên thịtrờng Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Vì vậy, nghiêncứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sảnxuất kinh doanh nói chung Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳsống của nó cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến độngcủa cung cầu và của môitrờng kinh doanh Giá cả trong nhiều trờng hợp phải đợc sử dụng nh một công cụcạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúngđắn là điều kiện quan trọng đamt bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpđạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng , tuy nhiên việc xác lậpchính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình vềlợi nhuận hoặc tỷ phần thị trờng chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định.Nghĩa là giá cả của mỗi đơn vị hàng hoá phải lấy chi phí sản xuất kinh doanh làmcơ sở Vì vậy để xác định đợc giá cả hợp lý đòi hỏi công tác hạch toán cho phí vàtính giá thành phải đợc thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán Điều quan trọng ởđây là các doanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi: bán hàng với mức gía bao nhiêulà hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp.

Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng tiêu thụ và lợinhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt đợc Do đó, để thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chíng xác giá cả hợp lý.

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của doanh nghiệptrong việc có thể thoả mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về sản lợng, chất lợng,phơng thức phục vụ và giá cả.

Sự cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp càng phải có những tính toán vàcân nhắc kỹ lỡng về chất lợng của sản phẩm, chính sách giá cả, phơng thức phụcvụ, số lợng sản xuất.

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vàosố lợng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trờng, quy mô và thếlực của các doanh nghiệp đó Doanh nghiệp nào có sức cạnh tranh cao trên thị tr -ờng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó đợc thị trờng chấp nhận.

4) Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công táctiêu thụ sản phẩm thực sự hoạt động tốt và có hiệu quả.

Công tác tổ chức không tốt sẽ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp gặp nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng d thừa và tồn đọng sản phẩmlàm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động không hiệu quả, không đem lại lợinhuận cho doanh nghiệp

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanhnghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng Vì vậy công tác tổ chức tiêu thụ sảnphẩm phải đợc tiến hành một cách khoa học có sự nghiên cứu tỉ mỉ về sản phẩm,thị trờng vể hình thức bán hàng, hình thức thanh toán và các hoạt động hỗ trợ tiêuthụ Có làm tốt công tác tổ chức tiêu thụ này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mớithực sự đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

5) Các yếu tố kinh tế – Xã hội

5.1) Quan hệ cung cầu.

Ta đã biết cung là lợng một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mức giá chấpnhận đợc Còn cầu là lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua ở mức giá có thểchấp nhận đợc Trong kinh doanh giá cả thị trờng do quan hệ cung cầu quyếtđịnh Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngợc lại.

Do đó giá cả hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với cung-cầu Hay nói cáchkhác, nói tới cung cầu là nói tới giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặthàng cụ thể xuất hiện trên thị trờng ngời sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứngnhu cầu đó Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu hàng hoá đótrong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu trên thị tr ờng Bấtcứ một sự biến động nào ảnh hởng đến cung cầu trên nh: giá cả các yếu tố đầuvào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra càng nhiều, những biến độngkhác làm ảnh hởng đến thu nhập của dân c, những vấn đề chính tri, xã hội, lạmphát, thất nghiệp, những thiên tai dịch họa khác đều làm ảnh hởng đến sản lợnghàng hoá sản xuất ra và tiêu thụ Nếu chúng tác động đến cung thì sẽ làm cho l-ợng cung tăng hoặc giảm và do đó tạo nên sự thiếu hụt hay d thừa sản phẩm sảnxuất ra và ngợc lại nếu chúng tác động đến yếu tố cầu thì vấn đề tơng tự xảy ra.Và nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hởng trực tiếp của hai yếu tố này.Đặc biệt là trong trờng hợp d thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấnđề tiêu thụ trở nên vô cùng phức tạp Do đó doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợcnhững biến động này của quy luật cung cầu để có những đối sác hợp lý và hiệuquả.

5.2) Thị hiếu của ngời tiêu dùng.

Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giábán tung ra thị trờng mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinhdoanh, quyết định phơng án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay nếu sản phẩm sản xuất không phù hợpvới thị hiếu của ngời tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ đợc và nếu cứ tiếp tục sảnxuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi Ngợc lại nếu sảnphẩm sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, phù hợp với thị hiếu của ngờitiêu dùng thì sản phẩm sẽ rấ dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sảnphẩm của doanh nghiệp Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ vàcũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

5.3) Chính sách vĩ mô của Nhà nớc

Ta biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc gia nào, Nhà nớccũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nớc đó Nhà nớc tácđộng đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trơng và biện pháp cụthể nhằm đạt đợc sự phát triển toàn diện theo định hớng Song mức độ tác độngphụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nớc, đặc biệt là chế độ chính trị của nớcđó Điều mà các chủ thể kinh tế hay các doanh nghiệp quan tâm là việc nhữngchính sách vĩ mô của Nhà nớc đa ra có ảnh hởng nh thế nào đối với hoạt động sảnxuất kinh doanh của họ Có thể nói các chính sách vĩ mô của Nhà nớc đều có ảnhhởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Sự tác động này đơng nhiên có thể là tác động tích cực hay tác động tiêucực đến các hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện.Chẳng hạn nh các chính sách hạ thấp tỷ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cờngcông tác chống buôn lậu, sẽ có tác động tốt đến các doanh nghiệp và ngợc lạicác chính sách nh tăng thuế, tăng giá xăng dầu, tăng giá điện, hạn chế thơng mại sẽ có ảnh hởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh.

Chơng 2

tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại

I ) Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thiết bị thơng mại

1 ) Quá trình hình thành.

Công ty cổ phần Thiết bị thơng mại tiền thân là Nhà máy Cơ khí nội thơngđợc thành lập ngày 14 tháng 12 năm 1971 trên cơ sở sáp nhập Nhà máy Cơ KhíNội Thơng và xí nghiệp sửa chữa ô tô Quyết Thắng theo quyết định số 74/NT-QĐ, dới sự quản lý của cục kiến thiết, rồi nhiều cục khác và tới năm 1982 trựcthuộc Bộ thơng nghiệp, nay là bộ Thơng mại.

Đến năm 1993 chính thức đổi tên thành công ty Thiết bị thơng mại theogiấy phép số 802/TM/TCCB ngày 16/7/1993 của Bộ Thơng Mại.

Đến năm 1999 do chuyển đổi hình thức công ty đổi tên thành công ty cổphần Thiết bị thơng mại.

Việc hình thành và phát triển của công ty gắn liền với mỗi hình thái kinhtế Phụ thuộc và chịu ảnh hởng bởi tình hình kinh tế –xã hội.

* Giai đoạn từ 1972-1986: Nhiệm vụ của công ty là sửa chữa ôtô cho ngànhvận tải, vận chuyển hàng hoá nhất là trong thời kỳ chiến tranh, đồng thời sản xuấtcác loại dụng cụ cho ngành thơng nghiệp, từ khay đựng bánh phở, khay làm bánh,khay kho lạnh, thùng đựng kem đá, các loại stéc trong thời kỳ này số lợng côngnhân viên còn ít, máy móc thiết bị cũ từ thời Pháp thuộc, trình độ chuyên mônthấp.

* Giai đoạn từ 1986-1998: Giai đoạn này nền kinh tế nớc ta có những biếnđổi không ngừng Đầu năm 1987 Bộ thơng nghiệp đợc nhà nớc đổi tên thành Bộthơng mại và nhà máy cơ khí nội thơng cũng đổi tên thành nhà máy Thiết bị th-ơng mại Nhiệm vụ của nhà máy vẫn nh giai đoạn đầu và còn mở rộng thêm sảnxuất phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân, đặc biệt là sản phẩm mới mặt hàngkét bạc và tủ két rất có tiềm năng phát triển mạnh.

* Giai đoạn từ 1998 trở đi xuất phát từ nhu cầu mở rộng nền kinh tế ngàycàng cao và để đáp ứng với những thay đổi của nền kinh tế nớc ta cho nên ngày28 tháng 12 năm 1998 theo Quyết định 1673/1998/QĐ-BTM của Bộ thơng mạiCông ty Thiết bị thơng mại đợc chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần thiết bịthơng mại Công ty là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính có tcách pháp nhân, đặt dới sự chỉ đạo trực tiếp của Bộ thơng mại và chịu sự quản lýcủa nhà nớc Công ty cổ phần Thiết bị thơng mại có tên giao dịch đối ngoại là:HOLDING COMMERCIAL EQUIPMENT-COMPANY

Chữ viết tắt là: COMECO

Công ty có trụ sở chính tại khu công nghiệp Giáp Bát - km số 6 đờng GiảiPhóng- phờng Phơng Liệt- quận Thanh Xuân- Hà Nội Là doanh nghiệp đợc hìnhthành dới hình thức chuyển từ DNNN thành công ty cổ phần

Công ty đợc xây dựng trên khu đất rộng 14600 m2 với tổng diện tích nhà ởng kho bãi khoảng 7000 m2

x-Vốn điều lệ: 2.498.586.858đTỷ lệ cổ phần của các cổ đông:

-Ngời lao động trong Doanh nghiệp: 70% tổng vốn.-Ngoài Doanh nghiệp : 30% tổng vốn

2 ) Quá trình phát triển (Từ năm1999-2001)

Công ty cổ phần Thiết bị thơng mại là DNNN cổ phần hoá theo tinh thầnnghị định 44-1998/NĐ-cổ phần ngày 29/6/1998 Kể từ ngày 1-1-1999 công tychính thức đi vào hoạt động theo hình thức công ty cổ phần Công ty Thiết bị th -ơng mại có giấy phép đăng ký hành nghề và giấy phép đăng ký kinh doanh dotrọng tài kinh tế Nhà nớc thành phố Hà nội cấp trong đó quy định rõ ngành nghềkinh doanh của công ty là sản xuất những mặt hàng truyền thống chủ yếu nh : kétbạc các loại tủ két văn phòng, cân treo, tủ sắt, khoá số và các loại sản phẩm cơ khíkhác.

Nhiệm vụ lớn lao của công ty là đáp ứng đầy đủ những nhu cầu của thị ờng, đảm bảo ổn định đời sống của công nhân viên toàn công ty, làm ăn có hiệuquả, có lãi, đóng góp đầy đủ vào ngân sách Nhà nớc.

tr-Từ khi chuyển sang công ty cổ phần công ty Thiết bị thơng mại làm ăn có hiệuquả rõ rệt, các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, đời sống ngời laođộng đợc nâng cao, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc, đợc thể hiện trong bảngdới đây:

Bảng số 1: Các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trởng của công ty.