Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại CT nhựa cao cấp hàng không

Luận văn : Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại CT nhựa cao cấp hàng không

trờng đại học dân lập phơng đông

khoa quản trị kinh doanh

phiếu đánh giá luận văn tốt nghiệp

Kính gửi : PGS.TS Vũ Phán là giáo viên hớng dẫn của sinh viên Vũ Đức Việt- Mã số: 645.255.

Ban chủ nhiệm khoa Quản trị Kinh doanh đề nghị Thầy cô đọc, nhận xét, đánh giá

luận văn tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm tăng c“Một số giải pháp nhằm tăng c ờng hoạt độngtiêu thụ sản phẩm tại Công ty nhựa cao cấp Hàng không ”

phiếu đánh giá luậnvăn tốt nghiệp

Kính gửi : Thầy (Cô) là giáo viên phản biệncủa sinh viên Vũ Đức Việt - Mã số: 645.255.

Ban chủ nhiệm khoa Quản trị Kinh doanh đề nghị Thầy (Cô) đọc, nhận xét, đánh giáluận văn tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp nhằm tăng cMột số giải pháp nhằm tăn cờng hoạt độngtiêuthụ sản phẩm tại Công ty nhựa cao cấp Hàng không”

Đạt điểm: (Cho điểm chẵn).

Hà nội, ngày tháng năm2003.

Giáo viên phản biện

(Ký, ghi rõ họ tên)

Chơng I

Một số nội dung chủ yếu về tiêu thu sản phẩm

1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.Khái niệm

Tiêu thụ sản phẩm là khái niệm chỉ các hoạt động có liênquan tới việc cung cấp sản phẩm sản xuất ra thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngời tiêudùng.

Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

Nếu hiểu một cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động liên quanđến việc bán các sản phẩm sản xuất ra thị trờng.

Theo hiệp hội kế toán quốc tế: “Một số giải pháp nhằm tăng cTiêu thụ sản phẩm đợc coi là việc chuyển đổiquyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ ngời cung cấp tới ngời tiêu dùng, đồng thờingời cung cấp thu tiền hàng hoặc có quyền thu tiền bán hàng”

Theo những cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn thuầnchỉ là hoạt động bán hàng.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổchức sản xuất, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằmmục tiêu lãi cao với chi phí thấp.

Thực tiễn cho thấy, trong mỗi cơ chế quản lý khác nhau quan điểm về tiêuthụ sản phẩm cũng khác nhau, nên việc thực hiện cũng khác nhau.

Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung tại Việt nam, nhà nớc có sự can thiệpsâu sắc tới nền kinh tế nói chung Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủyếu tuân theo các chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra Do vậy, hoạt động tiêu thụ thời kỳnày chủ yếu là phân phối theo kế hoạch của nhà nớc Doanh nghiệp không đợclựa chọn nhà cung cấp, cách tiêu thụ, giá bán Nói chung, vấn đề tiêu thụ sảnphẩm không đợc coi trọng.

Trong thời kỳ kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đợc tự do trong kinhdoanh, tuy nhiên doanh nghiệp cũng tự chịu trách nhiệm cho những quyết địnhcủa mình Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc coi trọng hàng đầu Việc sản xuất cáigì? cho ai? đều do doanh nghiệp quyết định.

Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn thuần là hoạtđộng bán hàng Mà tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu: từ nghiên cứu thị trờng, đến tổ chức sản xuất, tổ chức tiêu thụ nhằm mụcđích cao nhất của doanh nghiệp là thu lãi tối đa với chi phí thấp nhất.

1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, khâu lu thông sản phẩmhàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà cung cấp với ngời tiêu dùng Do vậy, nócó vai trò đặc biệt quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà cả xã hội.

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Bởi kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếptới hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm đợc bán rathị trờng, ngời mua chấp nhận có nghĩa sản phẩm của doanh nghiệp đã thỏa mãnnhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Sức tiêu thụ đợc thể hiện bằng sức bán ra củasản phẩm, nó phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thíchứng với nhu cầu ngời tiêu dùng, thậm chí cả về sự hoàn thiện của các dịch vụ đikèm Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm có vai trò phản ánh toàn bộ điểm mạnhyếu của doanh nghiệp.

Với những đặc thù cơ bản, tiêu thụ đóng vai trò là cầu nối trung gian giữangời tiêu dùng với nhà sản xuất, thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng, nhàsản xuất có thể hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đáp ứng tôthơn và có điều kiện để mở rộng thị trờng.

Ngoài ra, đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quantrọng, bởi tiêu thụ là khâu bán hàng ra thị trờng, thu hồi vốn kinh doanh Do vậy,nếu sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh tróng, vốn đợc thu hồi nhanh, vòng quay vốntăng, lợi nhuận tăng Ngợc lại nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, số lợng hàngtồn kho tăng dẫn đến chi phí tăng, kinh doanh sẽ không có lãi Vì vậy, tiêu thụsản phẩm đóng vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Do đó, trong thời đại ngày nay, các nhà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tớivấn đề tiêu thụ sản phẩm.

1.1.2.2 Đối với xã hội

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò hết sức to lớn trong việc ổnđịnh và phát triển đời sống kinh tế toàn xã hội.

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cán cân cung cầu.sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ trôi chảy, chứng tỏ cung bằng cầu, nền kinh tếổn định Nếu d thừa hoặc thiếu hụt dẫn tới mất cân bằng cung cầu.

Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp đợc diễn ra thờng xuyên, liên tục, từ đó doanh nghiệp có khả năng tạo cơ hộiviệc làm và thu nhập cho ngời lao động, góp phần ổn định và phát triển xã hội.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung có thểđợc dự đoán trớc Đây là thông tin có ích cho nhà nớc và doanh nghiệp trongviệc đa ra các chính sách, chiến lợc phát triển phù hợp.

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị trờng, chínhsách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, các hoạt động xúc tiếnkhuyếch trơng và hoạt động yểm trợ khác.

1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng.

1.2.1.1.Khái niệm

Thị trờng là tổng thể các nhu cấu khác nhau Hiển nhiên một sản phẩmkhông thể thỏa mãn mọi nhu cầu trên thị trờng Hơn nữa, nhu cầu con ngời luônthay đổi, do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để thỏa mãn một cáchtốt nhất nhu cầu ngời tiêu dùng.

Có thể nói nghiên cứu thị trờng là trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gi? sảnxuất cho ai?

Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm ba công đoạn chính

a Giai đoạn thu thập thông tin:

Giai đoạn này bao gồm hai công đoạn :

Nghiên cứu khái quát tổng cung tổn cầu và sự ảnh hởng của môi trờng vĩ môtới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ đó cho phép doanh nghiệp xácđịnh đợc khối lợng và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.

Nghiên cứu chi tiết là việc nghiên cứu đối tợng cụ thể mua sản phẩm, tỷ lệ thịphần, khả năng cạnh tranh trớc các đối thủ, từ đó đa ra các chính sách phù hợp.

b Giai đoạn sử lý thông tin.

Là việc tổng hợp, phân loại, phân tích kiểm tra thẩm định tính chính xác vàtrung thực của thông tin, nhằm loại ra những thông tin không chính xác, tìm lờigiải cho câu hỏi: thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là gì? tình hình cạnh tranhnh thế nào? tiêu thụ bằng cách nào? giá cả?

Giai đoạn sử lý có thể thực hiện sau hoặc cùng lúc với giai đoạn thu thậpthông tin.

c Giai đoạn ra quyết định

Là giai đoạn cuối dựa trên kết quả của giai đoạn trên, nhà doanh nghiệp xácđịnh rõ những thuận lợi và khó khăn của mình, từ đó có các quyết định cụ thể.

1.2.1.2 Các phơng pháp điều tra nghiên cứu.

Có nhiều phơng pháp để điều tra, tuy nhiên có 3 phơng pháp lớn sau:

Phơng pháp nghiên cứu trực tiếpPhơng pháp quan sát trực tiếpPhơng pháp thể nghiệm

Đối với hai phơng pháp trên là phơng pháp trực tiếp, do vậy, chi phí hoạtđộng điều tra cao, tuy nhiên nó lại cho kết quả chính xác, sát với thực tế

Đối với phơng pháp thể nghiệm, tiết kiệm thời gian tiền bạc, nhng đòi hỏingời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, nhng phơng phápnày không cập nhật kịp thời.

Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng vận dụng tổng hợp các phơng phápnhằm bổ xung cho nhau

1.2.2.Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm đề cập tới việc ra quyết định một cách có hệ thống liênquan tới mọi khía cạnh phát triển vàquản lý sản phẩm của một doanh nghiệp,bao gồm cả việc tạo lập nhãn hiệu và đóng gói.

Mỗi sản phẩm là sừ kết hợp đặc tính vô hình và hữu hìnhnhawmf hớng tớithỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Chính sách sản phẩm đợc hoạch định sát thực có cơ sở khoa học cho phépmột doanh nghiệp xác định chính xác những cơ hội phát triển, những chơng trìnhMarketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu cành tốt, nâng cấpnhững sản phẩm đang bị suy thoái và loại bỏ những sản phẩm không còn nhucầu.

Để có một chính sách sản phẩm đúng đắn các doanh nghiệp phải có hệ thốngquản lý sản phẩm, nghiên cứu vòng đời sản phẩm, và đa ra các quyết định về baobì và nhãn hiệu nhằm thu hút khách hàng.

1.2.3 Chính sách giá

Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm, cácphơng pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá chomột sản phẩm.

Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trờng thờng thay đổi liên tục, bởi vậyviệc hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều khó khăn Việc đa ra mộtchính sách giá sai lầm có thể gây hậu quả lớn đối với doanh nghiệp: có thể làmmất đi một khoản lợi nhuận lớn, hay có thể đánh mất thị trờng của mình Ngợclại, nếu chính sách giá đúng đắn, sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá vàquản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh

Hiện nay, các chính sách giá sau đây thờng đợc sử dụng:

1.2.3.1 Chính sách về sự linh hoạt của giá

Chính sách này đợc phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh thế nào đối vớicác đối tợng khách hàng Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách mộtgiá hay chính sách giá linh hoạt:

Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng

trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng.

Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá

khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

1.2.3.2 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

Chính sách này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới.Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khácnhau nh :

Chính sách giá "hớt váng": Đây là chính sách giá thờng đợc thực hiện

trong giai đoạn mới tung hàng ra thị trờng Trong giai đoạn này môi trờng cạnhtranh mang tính độc quyền, sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.Doanh nghiệp cốgắng đa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phầnngon của thị trờng Mức giá này còn có thể đợc áp dụng để chinh phục nhómkhách hàng không nhạy cảm với giá

Chính sách giá "xâm nhập": Đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc

hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.Chính sách giá này quy định một mứcgiá thấp trong thời gian dài, thờng sử dụng cho các sản phẩm mới nhng mangtính tơng tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trờng mới.

Chính sách giá "giới thiệu": Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm

thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng Chính sách giá này thờngquy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thờikỳ đa hàng ra giới thiệu.

Chính sách giá "theo thị trờng": Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của

đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Mặt bằng giá trị thờng sẽ dẫn đến quyết địnhcạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khácnhau của thị trờng.

1.2.4 Chính sách phân phối.

Là tập hợp những quyết định liên quan tới sừ chuyển dịch của luồng hànghóavật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ ngời sản xuất đến ngờitiêu dùng Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển,lu trữ hàng hóa và giao dịch với khách hàng Chức năng phân phối của môicdoanh nghiệp đều đợc thực hiện thông qua kênh phân phối.

Kênh phân phối là tất cả các tổ chức các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả nhữngngời liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bởi mỗi kênhphân phối thì doanh nghiệp phải có các quyết định khác nhau, ảnh hởng đến hiẹuquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong chính sách phân phối, điều quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệplà việc lựa chọn kênh phân phối Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hởng tới

chi phí cũng nh lợi nhuận của doanh nghiệp Vì nếu doanh nghiệp lựa chọn kênhtrực tiếp thì doanh nghiệp không phải chia lợi nhuận cho các thành viên trongkênh, nhng bù lại, doanh nghiệp phải tăng chi phí đơn vị cho các hoạt động củakênh.

Ngợc lại, nếu doanh nghiệp dung kênh gián tiếp thông qua hệ thống cácthành viên trong kênh, doanh nghiệp không phải chịu những chi phí tăng thêm,nhng phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh.

Hiện nay, có hai loại hình kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh giántiếp Trong kenh gián tiếp chia thành ba cấp độ Ngoài ra còn có một loại hìnhnữa đó là kênh hỗn hợp.

Kênh phân phối hỗn hợp: Trực tiếp và gián tiếp.

Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, đểbổ trợ cho những thiếu xót cho nhau, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

Nói chung, việc sử dụng kênh phân phối có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần có nhữngquyết định đúng đắn trong việc lựa chọn kênh, quản lý kênh để hoạt động tiêu

nhà sản xuất

ng ờitiêu dùng cuối cùng

nhà sản xuất

ng ờitiêu dùng cuối cùngbán

nhà sản xuất

ng ờitiêu dùng cuối cùngbán

lẻbán

nhà sản xuất

ng ờitiêu dùng cuối cùngbán

buôn lớn

bán

nhà sản xuất

ng ờitiêu dùng cuối cùngbán

buôn lớn

bán

thụ sản phẩm của doanh nghiệp đatk kết quả cao, đảm bảo hoạt động kinh doanhđợc diễn ra thờng xuyên liên tục.

1.2.5 Chính sách xúc tiến khuyếch trơng.

Chính sách xúc tiến khuyếch trơng là chính sách sử dụng các kỹ thuật yểmtrợ bán hàng nhằm mục đích cung - cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó Chính sáchxúc tiến khuyếch trơng làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn đa hàng vàokênh phân phối hợp lý hơn

Chính sách xúc tiến khuyếch trơng bao gồm các bộ phận:

1.2.5.1 Quảng cáo.

Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào kháchhàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng Thôngqua quảng cáo, ngời sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của thị trờng nhanhhơn, nó là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị trờng.

Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều loạiphơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và tạpchí Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng điều kiện,hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện pháp khác nhaucho phù hợp.

1.2.5.2 Hội trợ, Triển lãm.

Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bàyhàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúcđẩy tiêu thụ hàng hoá

Hội chợ thơng mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểmnhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoácủa mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.

Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập đợc những thông tin cần thiếtvề thị trờng, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếchtrơng, tạo điều kiện mở rộng thị trờng.

1.2.5.3 Các hoạt động yểm trợ khác.

Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những ngời đã sử dụng

sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm phản ánh về u, nhợc điểm củasản phẩm để doanh nghiệp nắm thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến,hoàn thiện sản phẩm

Tổ chức hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các

cuộc hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà khoahọc phát biểu về khả năng xâm nhập thị trờng của hàng hoá, giá cả hàng hoá, các

Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng: Đây là

biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanhnghiệp

1.2.6 Các hoạt động nghiệp vụ bán hàng.

Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ, định giá sản phẩm và chínhsách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc thực hiện và thực hiện cóhiệu quả Có nh vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành mộtcách thắng lợi.

Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

1.2.6.1.Chuẩn bị sản phẩm.

Sản phẩm đa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trờng Đồngthời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã đợc kiểm tra chất lợng,đóng gói, có nhãn hiệu

1.2.6.2 Tổ chức mạng lới tiêu thụ.

Mạng lới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối hợpvới nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng Yêu cầu của tổ chức mạnglới tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng cửa hàng, số lợng cửa hàngvà vị trí của các điểm bán trên thị trờng nhằm đảm bảo hiệu quả cho toàn bộ hệthống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Khi tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm cầntuân thủ các nguyên tắc sau:

Thuận tiện cho khách hàng: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải đợc phân bố

rộng khắp trên thị trờng, các điểm tiêu thụ phải đợc đặt ở những nơi thuận tiệncho khách hàng.

Ưu tiên: Trong số các điểm bán đã đợc xây dựng và hoạt động, doanh nghiệp

cần phải căn cứ vào các thị trờng khác nhau để u tiên xây dựng thêm các cửahàng cho những thị trờng trọng điểm, có tiềm năng.

Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là luôn thay đổi, vì vậy mạng lới tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh chóng vềquy mô và số lợng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả hoạt độnggiúp các doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh.

Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất Mạng lới tiêu thụ

phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn đầy đủ nhucầu thị trờng, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới.

1.2.6.3 Đàm phán, giao dịch.

Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thờng xuyênliên tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp, các tổchức cá nhân khác đợc thiết lập bằng những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trớckhi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công, doanh nghiệp phải chuẩnbị kỹ cho quá trình đàm phán Hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết theo nguyên tắc vàbằng văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên tham gia Hợp đồng tiêuthụ sản phẩm đợc ký kết theo nguyên tắc tự nguyện cùng có lợi, bình đẳng vềnghĩa vụ và quyền lợi, trực tiếp chịu trách nhiệm về tài sản nên việc ký kết phảilinh hoạt và thuận tiện cho mỗi bên.

Dịch vụ sau khi bán nh lắp đặt, bảo hành, sửa chữa nhằm tái tạo nhu cầu,lôi kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp.

1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định sựthành bại của doanh nghiệp Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thiếtphải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy đợc những mặt đã đạt đợccũng nh những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phụcnhững điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo Một số chỉ tiêu đợc sử dụngđể đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệplà:

1.3.1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc xác định theo công thức:

Qtt= Qsx + Qđk - Qck

Trong đó:

Qtt: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.Qsx: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ.Qđk: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.

Qck: Lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.

Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lợng hàng hoá tiêu thụtrong kỳ Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các

thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩmcó đơn vị cụ thể nh: kg, chiếc, cái

1.3.2 Doanh thu tiêu thụ

Công thức tính doanh thu tiêu thụ:

DT= Qi  Gi

Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ

Qi : Khối lợng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụtrong kỳ

Gi : Giá bán đơn vị sản phẩm- hàng hóa i

i = 1, 2, 3, , n số mặt hàng sản phẩm- hànghoá doanh nghiệp tiêu thụ.

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lợng hàng hoá tiêu thụbiểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận.

1.3.3 So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch

P0Trong đó:

Q1: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

Q0: Khối lợng sảnphẩm tiêu thụ kế hoạch

Qsx: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Hệ số tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu cho biết tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp so với số lợng sản phẩm sản xuất ra Hệ số càng cao chứng tỏsản phẩm tiêu thụ đợc nhiều, doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.

1.4 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạidoanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiềuyếu tố khác nhau nh các điều kiện tự nhiên, xã hội, con ngời Các nhóm nhân tốnày cóthể chia làm hai loại cơ bản:

Nhóm có ảnh hởng từ bên ngoài, nh: Môi trờng kinh tế, văn hóa, chính trị,pháp luật, khoa học công nghệ

Nhóm có ảnh hởng từ bên trong, nh: Tiềm lực kinh doanh, chất lợng sảnphẩm, uy tín doanh nghiệp, trình độ tổ chức sản xuất, quản lý, trình độ khoa họccông nghệ

Tất cả các nhân tố trên đều có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Để hiểu rõ ta đi phân tích từng nhân tố.

1.4.1.Nhóm có ảnh hởng từ bên ngoài.

1.4.1.1 Nhân tố Kinh tế - Văn hóa - Chính trị - Pháp luật.

Có thể gọi chung đây là nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô, các yếu tốthuộc môi trờng này có ảnh hởng to lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp Các yếu tố nh tăng trởng kinh tế, lạm phát, sự ổn định của chínhtrị, mức độ hoàn thiện của pháp luật, thói quen, lối sống của dân c, cách phảnứng của ngời tiêu dùng đều có ảnh hởng to lớn tới việc hoạch định chiến lợc kinhdoanh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4.1.2 Nhân tố khoa học công nghệ:

Ngày nay, trong thời đại thông tin, khoa học công nghệ không ngừng pháttriển Những công nghệ trớc đây nhanh chóng bị lạc hậu Do vậy việc nắm bắt vàứng dụng kịp thời , hiệu quả công nghệ hiện đại và sản xuất kinh doanh là mộtviệc tơng đối khó khăn Chính vì vậy công nghệ mới có ảnh hởng sâu sắc tớihiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi áp dụng công nghệ mới và sảnxuất kinh doanh sẽ làm tăng năng suất, chất lợng sản phẩm, giảm giá thành(giảm phế liệu, giảm thời gian ra công ) nâng cao chất lợng sản phẩm, nângcao năng lực cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp Từ đó nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nh vậy khoa học công nghệ có ảnh hởngtrực tiếp tới hoạt động tiêu thị sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4.1.3 Nhân tố môi trờng cạnh tranh

Cạnh tranh là nhân tố có sự ảnh hởng trực tiếp, là động lực thúc đẩy cácdoanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Bởi nếu ai tốt hơn, rẻ hơn thỏa mãn đ-ợc nhu cầu ngời tiêu dùng thì ngời đó sẽ chiến thắng, sẽ tồn tại và phát triển

Do vậy doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng một chiến lợc cạnh tranh hoànhảo, phản ánh đầy đủ các yếu tố trong môi trờng cạnh tranh có ảnh hởng tớidoanh nghiệp: số lợng các đối thủ, điểm mạnh yếu của các đối thủ

1.4.1.4 Khách hàng.

Có thể khẳng định: khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp, là mục tiêuđể doanh nghiệp hớng tới Vậy không có khách hàng thì không có doanh nghiệp,khách hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Quan tâm đến nhân tố khách hàng ta phải quan tâm đến các nhân tố: nhucầu, sở thích, thu nhập, sức khỏe, giới tính các nhân tố này có ảnh hởng rấtlớn tới lợng cầu tiêu dùng - là cơ sở cho các hoạt động của doanh nghiệp.

Vậy các nhà doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng chặt chẽ để xác địnhmột chiến lợc tiêu thụ hợp lý, đồng thời thông qua hoạt động nghiên cứu này cóthể dự đoán đợc sự biến động của lợng cầu trong thời gian tới, từ đó có kế hoạchcụ thể hợp lý, nâng cao mức tiêu thụ.

1.4.2 Nhóm nhân tố có ảnh hởng từ bên trong.

1.4.2.1 Tiềm lực tài chính

Tài chính của doanh nghiệp có thể coi nh máu trong cơ thể của con ngời Nólà yếu tố quyết định tới sự sống của doanh nghiệp, phản ánh đầy đủ sức mạnh,yếu của doanh nghiệp, phản ánh sự linh họat chủ động của doanh nghiệp trongkinh doanh.

Nguồn tài chính còn là một yếu tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp, khả năng tiêuthụ sản phẩm doanh nghiệp nào có nguồn lực tàichính mạnh mẽ có thể đầu t cho sản xuất nhiều hơn, đầu t cho các hoạt độngyểm trợ tốt hơn từ đó năng cao chất lợng của hoạt động tiêu thụ.

1.4.2.2 Tiềm lực vô hình

Hay có thể hiểu là uy tín của doanh nghiệp, tiềm lực này không phải tự nhiênmà có mà nó phải trải qua một quá trình để hình thành Tiềm lực vô hình có tácđộng tới nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp, vị thế của doanh nghiệpngày càng đợc nâng cao Đây là điều kiện tốt cho việc tăng cờng các hoạt độngtiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng.

Ngợc lại, doanh nghiệp nào không có uy tín trớc khách hàng, hoạt đông tiêuthụ của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn, khó mở rộng và phát triển thị trờnglàm ảnh hởng tới hoạt động chung của doanh nghiệp.

1.4.2.3 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ của doanh nghiệp

Nhân tố này có ảnh hởng trực tiếp tới năng xuất chất lợng của sản phẩm, từđó ảnh hởng tới chi phí kinh doanh, giá thành sản phẩm, khă năng đáp ứng nhucầu khách hàng công nghệ sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp có thể sảnxuất ra những sản phẩm có chất lợng cao, năng xuất lao động tăng, góp phần làmgiảm giá thành sản xuất sản phẩm, tạo điều kiện cho việc tung ra thị trờng nhữnsản phẩm có chất lợng tốt với giá rẻ hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng.

1.4.2.4 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xácđịnh bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với nhữngđiều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội.

Chất lợng sản phẩm là yếu tố có ảnh hởng rất rõ nét tới hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Bởi nó gắn liền với sản phẩm hiện hữu, tác độngtrực tiếp tới nhu cầu ngời tiêu dùng và uy tín của doanh nghiệp Vạy doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển, muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmthì vấn đề chất lợng của sản phẩm phải đợc coi trọng hàng đầu, tạo niềm tin đốivới khách hàng là tạo uy thế cho chính doanh nghiệp.

1.4.2.5 Giá bán sản phẩm

Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiệntổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng Giá cả là quan hệ về lợiích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ.Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bánnh thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.

Nh vậy, qua những phân tích lý luận trên, có thể thấy; tiêu thụ sản phẩm làmột hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệptrong kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố,bao gồm các nhân tố của môi trờng bên ngoài nh kinh tế, chính trị, luật pháp,văn hoá-xã hội, tình hình cạnh tranh và khách hàng; các nhân tố bên trong củadoanh nghiệp về tài chính, công nghệ, chất lợng, uy tín Vậy để tăng cờnghoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện những vấn đề gì?

1.5 Các biện pháp nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong doanh nghiệp.

Trớc tiên, để tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thựchiện đồng bộ các hoạt động nh: nghiên cứu thị trờng, tổ chức sản xuất, tổ chứcbán hàng và các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng, yểm trợ

1.5.1 Nghiên cứu thị trờng:

Trong nền kinh tế thị trờng, hầu hết các doanh nghiệp đều hớng tới thị trờng,hớng tới khách hàng Chính vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn vớithị trờng Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trờng thì phải nắm rõcác thông tin cần thiết nh: mức độ nhu cầu khách hàng, tình hình cạnh tranh Dođó, hoạt động nghiên cứu thị trờng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanhnghiệp sản xuất kinh doanh.

Qua hoạt động nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần phải biết đợc doanhnghiệp sẽ sản xuất cái gì? ai mua? chất lợng, mẫu mã, mầu sắc, số lợng baonhiêu? đối thủ cạnh tranh nh thế nào? Dung lợng thị trờng là bao nhiêu?

Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu thị trờng là một công việc khó khăn, vì thịtrờng luôn biến động, do vậy nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải nhanh nhậy, cótrình độ, kinh nghiệm và gắn bớ với thị trờng.

Doanh nghiệp muốn làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng trớc tiên phải coitrọng vai trò của hoạt động này Phải có bộ phận nghiên cứu riêng, cán bộnghiên cứu có trình độ cao, giầu kinh nghiệm Cần xây dựng chơng trình, nộidung nghiên cứu cụ thể để không bỏ xót thông tin

Nói chung, các doanh nghiệp muốn tăng cờng đợc hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, mở rộng thị trờng thì điều tiên quyết doanh nghiệp phải cói trọng và tổchức tôt hoạt động nghiên cứu thị trờng.

1.5.2.Tổ chức sản xuất, tiến hành cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm

Sau khi đạt kết quả trong hoạt động nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiếnhành tổ chức sản xuất sản phẩm đúng theo nhu cầu của thị trờng.

Ngày nay, khi đời sống của toàn xã hội ngày càng đợc nâng cao, chu cầu củacon ngời ngày càng vơn xa hơn, không chỉ đơn thuần là chất lợng mà còn là mẫumã mầu sắc, sự phong phú của sản phẩm, sự tiện dụng của sản phẩm

Do vậy, các doanh nghiệp cần phải thờng xuyên nghiên cứu thay đổi mẫumã, kiểu dáng sản phẩm đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩmđáp ứng mọi nhu cầu tối thiểu của khách hàng.

Muốn làm tốt công tác này, doanh nghiệp luôn quan tâm tới việc cải tiến, đổimới công nghệ, không ngừng khuyến khích động viên cán bộ và công nhân laođộng tham gia nghiên cứu cải tiến sản phẩm, từ đó sản xuất ra các sản phẩm cóchất lợng tốt, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng.

1.5.3 Không ngừng nâng cao năng xuất lao động, giảm giá thàn sản phẩm.

Giá thành của sản phẩm là một yếu tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm,liên quan trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp cầnchú ý để không ngừng nâng cao năng xuất lao động giảm chi phí dẫn đến giẩmgiá thành sản phẩm.

Để làm tốt việc này, doanh nghiệp luôn tìm cách hiện đại hóa dây truyềncông nghệ sản xuất, nâng cao trình độ lao động của công nhân viên Có biệnpháp xây dựng định mức hợp lý, tiết kiệm nguyên, nhiên, vật liệu Từ đó có cácchính sách gia hợp lý, nhằm thu hút khách hàng.

1.5.4.Biên pháp triển khai mạng lới tiêu thụ, đa dạng hóa các hình thức tiêuthụ

Mạng lới tiêu thụ có thể coi nh mạch máu lu thông hàng hóa nơi sản xuất tớitay ngời tiêu dùng Việc triển khai mạng lới tiêu thụ tốt hay xấu có ảnh hởng trựctiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ đặc điểm của từng thị trờng,từng khách hàng để triển khai các hình thức tiêu thụ phù hợp.

Hiện nay có nhiều hình thức tiêu thụ: Gián tiếp, trực tiếp hay hỗn hợp Tùytừng thị trờng doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức khác nhau cho phùhợp.

Ngoài ra để tăng cờng hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp còn có thể ápdụng các chính sách xúc tiến khuyếch trơng, yểm hộ khác nh: quảng cáo, tiếpthị, tham gia hội chợ, chăm sóc khách hàng Đây là những hoạt động mangtính hỗ trợ cho hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, nó có tác dụng đẩy nhanh, mạnhhoạt động tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

2.1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty nhựa cao cấp Hàng không.

Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp nhà nớc, ra đời ngày04/11/1989 theo quyết định 732/ QĐ - TCHK Tên khai sinh: “Một số giải pháp nhằm tăng cXí nghiệp hóanhựa cao su hàng không” Trụ sở đặt tại khu sân bay Gia lâm

Này 20/04/1993, đổi tên thành “Một số giải pháp nhằm tăng cXí nghiệp hóa nhựa cao cấp hàng không” theo quyết định 747/QĐ - TCCB - LĐ - Bộ giao thông vân tải.

Ngày 21/07/1994 chính thức đổi tên thành “Một số giải pháp nhằm tăng c Công ty nhựa cao cấp Hàngkhông” - tên giao dịch quốc tế APLACO (Aviation High - Grade PlasticCompany)

Tháng 5 năm 1995 công ty trở thành đơn vị kinh doanh độc lập, trực thuộcTổng công ty Hàng không Việt nam

2.1.1.2 Các giai đoạn phát triển và phơng hớng kinh doanh.

a Các giai đoạn phát triển

Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã trải qua 13 năm tồn tại và phát triển.Qua từng thời kỳ, công ty đã tự khắc phục khó khăn để vơn lên từ một công tylàm ăn thua lỗ trở thành một công ty hàng đầu trong ngành nhựa Việt nam

Quá trình phát triển của công ty có thể chia làm các giai đoạn sau:

Giai đoạn từ 1989 đến 1991.

Có thể nói đây l;à giai đoạn khó khăn nhất của công ty Trớc bối cảnh chunglà sự chuyển đổi cơ chế, có ảnh hởng mạnh mẽ khiến hoạt động kinh doanh củacông ty trở nên khó khăn hơn

Với số vốn ban đầu nhà nớc giao là 1,1 tỷ đồng, công ty hoạt động chủ yếulà cung cấp các sản phẩm nhựaphục vụ các chuyến bay trong nớc và quốc tếcủahãng hàng không quốc gia Việt nam

Do cơ sở vật chất yếu kém, công nghệ lạc hậu, trình độ lao động thấp nênsản phẩm của công ty không phong phú, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của côngty thời gian này chủ yếu nhằm phục vụ cho hãng hàng không quốc gia, thị trờngnhỏ hẹp Do vậy, doanh thu của công ty giảm từ 954.740.000 VND năm 1990xuống còn 301.893.000 VND năm 1991.

Giai đoạn 1992 - 1995

Đầu những năm 90, đời sống kinh tế xã hội của Việt nam ngày càng đổi mới,khách nớc ngoài đến Việt nam ngày càng tăng, do vậy cùng với sự phát triểnchung của nghành hàng không, Công ty nhựa cao cấp Hàng không cũng dần pháttriển

Sau khi trở thành thành viên độc lập của Tổng công ty Hàng không Việtnam, công ty đã vay vốn đầu t, đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất,chất lợng sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và năng lực cạnh tranh trớc cácđối thủ.

Giai đoạn này, công ty bắt đầu chủ động mở rộng thị trờng ngoài ngành bằngcác sản phẩm gia dụng và sản phẩm công nghiệp Do đó, năm 1994, doanh thucủa công ty tăng 199%, lợi nhuận tăng 300%, thu nhập của lao động ổn định (Sốliệu so với năm 1993).

Giai đoạn từ 1996 đến nay

Giai đoạn này, hoạt động tiêu thụ của công ty bắt đầu đợc chú trọng và đivào hoạt động mang tính chuyên nghiệp.

Công ty đã xuc tiến mở rộng thị trờng ngoài ngành, giành thế chủ động trongkinh doanh Do thành công trong việc xâm nhập thị trờng bên ngoài nên tỷ trọngthị phần của công ty tăng lên rõ rệt (20% Doanh thu năm 1996, tăng lên 55%năm 1998) Điều này chứng tỏ hoạt động tieu thụ sản phẩm của công ty đã từngbớc phát triển và đạt kết quả cao.

Cùng với sự phát triển ổn định của công ty, đời sống kinh tế văn hóa, xã hộicủa cán bộ công nhân ngày càng đợc nâng cao, thu nhập bình quân đầu ngời hiệnnay khoảng 1.7 triệu đồng/ngời/tháng Đới sống văn hóa đợc chú trọng.

b Phơng hớng kinh doanh chủ yếu

Công ty nhựa cao cấp Hàng không thực hiện đông thời hai hoạt động sảnxuất kinh doanh và kinh doanh thơng mại.

Hiện nay lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty là sản xuất các sản phẩm,thiết bị, vật t, nguyên liệu ngành nhựa phục vụ ngành Hàng không và thị trờngngoài ngành.

Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một tổ chức kinh doanh, hạch toán độclập, có t cách pháp nhân, có quyền liên doanh liên kết với các tổ chức, cá nhântrong và ngoài nớc nhằm phát triển hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Cùng với nhiệm vụ trọng tâm là tìm đầu ra cho sản phẩm, công ty chủ độngtạo thế đi lên bằng khả năng của chính mình với những biện pháp hết sức cụ thể:củng cố sắp xếp lại đội ngũ cán bộ quản lý, thành lập và tách khỏi phòng kếhoạch bộ phận Marketing – tiêu thụ Mở rộng, triển khai thêm các đại lý bán

hàng ở các địa phơng khác trong cả nớc Tổ chức chơng trình đào tạo cơ bảnchuyên ngành cho công nhân, từ đó xác định bậc thợ, tạo cơ sở để nâng bậc thợ.

Đầu t thêm máy móc thiết bị, nhà xởng, tăng cờng quản lý kỹ thuật đảm bảokhai thác tối đa hiệu quả năng lực của máy móc, thiết bị, nhà xởng, tăng cờngquản lý kỹ thuật, đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả năng lực của máy móc thiếtbị, duy trì sản xuất 3 ca thờng xuyên, liên tục kiểm tra, kiểm soát chất lợng sảnphẩm chặt chẽ Cải tiến liên tục về mẫu mã sản phẩm và dây chuyền công nghệ.

Đa dạng hoá các loại hình sản phẩm - đây là vấn đề then chốt để tạo ra nguồntiêu thụ Mặc dù các mặt hàng nhựa cũng có thay đổi kiểu dáng, mẫu mã songxác định hớng của công ty là ngoài những mặt hàng nhựa cao cấp phục vụ chongành Hàng không thì sản phẩm nhựa cao cấp công nghiệp và gia dụng cũng phảiđợc chú trọng vì đây là một thị trờng lớn Do đầu t nghiên cứu tìm hiểu thị trờng,thị hiếu ngời tiêu dùng, mạnh dạn đổi mới thiết bị hiện đại, khuôn mẫu

Hiện nay, công ty đã sản xuất đợc hơn 200 loại mặt hàng đợc ngời tiêu dùngtín nhiệm về chất lợng tốt, kiểu dáng đẹp nhng giá cả thấp hơn nhiều so với hàngnhập ngoại Ngoài những sản phẩm nhựa cao cấp gia dụng và chuyên dùng trongnớc, hiện nay công ty đang sản xuất các mặt hàng nh: các loại cốc sử dụng 1 lầnPS2 màu, các loại hộp đựng kem, các linh kiện lắp ráp ô tô.… ở thị tr ở thị trờng xuấtkhẩu, trong thời gian qua, công ty đã xuất khẩu các sản phẩm nhựa sang các nớcnh: Nhật bản, Thái lan, Austraylia, Singapore, các nớc SNG, Lào, Campuchia… ở thị tr

Nhận thấy tầm quan trọng của chiến lợc sản phẩm, công ty Aplaco cũng nhcác doanh nghiệp thuộc ngành nhựa hiện nay coi chiến lợc sản phẩm là xơngsống của chiến lợc kinh doanh Nhất là với số lợng, chủng loại sản phẩm lớn nhvậy, công ty lại phải càng chú trọng hơn để có một chính sách có hiệu quả

2.1.2.Mô hình tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý

2.1.2.1 Mặt không gian

Công ty nhựa cao cấp Hàng không có trụ sở chính đặt tại khu sân bay Gialâm - cách trung tâm Hà nội khoảng 6 Km, nằm trong khu vực kinh tế văn hóacủa thị trấn Gia lâm, có nhiều đờng lớn đi qua Là điều kiện thuận lợi cho việctiêu thụ sản phẩm đi ra thị trờng trong tỉnh và các vùng lân cận

Công ty hiện có mặt bằng sản xuất rộng khoảng 30.000 m2 có 4 dãy nhà ởng sản xuất, khu làm việc của 8 phòng chức năng và hệ thống kho đợc bố chíhợp lý, tạo điều kiện thuận lợi trong sản xuất và đảm bảo an toàn cháy nổ.

x-Mặc dù công ty còn non trẻ nhng hầu hết cơ sở hạ tầng đều đã hết thời hạnsử dụng ( Đợc xây từ những năm 80) Điều này có ảnh hởng không nhỏ tới hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty.

Công ty hiên nay có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm (02 ở Hà nội, và 1 ởThanh hóa) Đại lý của công ty chủ yếu ở Hà nội và các tỉnh lân cận.

Tại TP.Hồ Chí Minh, công ty có một chi nhánh đại diện tại quận Tân Bình.

Phó Giám đốc:

Tham mu cho Giám đốc về mọi mặt hoạt động của Công ty, thay mặt Giám

Ghi chú: Quan hệ chức năng

Quan hệ trong hệ thống chất lợng

Phân xởngMộc

Giám đốc

Phòng kế hoạch sản xuất:

Tham mu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kế hoạch và xuất nhậpkhẩu, công tác cung cấp vật t sản xuất, soạn thảo và thanh toán các hợp đồng.Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất của các đơn vị để đảm bảohoàn thành kế hoạch của Công ty.

Phòng Marketing và tiêu thụ:

Tham mu cho giám đốc tổ chức kinh doanh thơng mại thị trờng trong vàngoài nớc, nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giớithiệu sản phẩm Đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng, đặt hàng sảnxuất với phòng kế hoạch Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hàng hoákhác theo quy định của Công ty tại thị trờng trong và ngoài nớc, nhằm đáp ứngyêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, đạt hiệu quả kinh tế cao Thờng xuyênnghiên cứu thị trờng, nhu cầu và mong muốn của khách hàng Lập kế hoạchphân bổ nỗ lực Marketing để đạt hiệu quả trong kinh doanh Tổ chức quản lýMarketing để đạt hiệu quả trong kinh doanh Tổ chức quản lý Marketing baogồm đảm bảo kế hoạch quảng cáo, quảng bá sản phẩm, dịch vụ, kích thích tiêuthụ, t vấn bán hàng, huấn luyện nhân viên… ở thị tr

Phòng kỹ thuật:

Tham mu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kỹ thuật, công nghệ, kỹthuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng dụng phục vụ sản xuấtcác thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổimới máy móc thiết bị theo yêu cầu của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát triểnsản xuất kinh doanh của Công ty.

Phòng thiết kế công nghệ:

Tham mu đắc lực giúp việc cho giám đốc về toàn bộ nội dung thiết kế cácloại khuôn mẫu, ứng dụng công nghệ hiện đại vào thực tiễn của Công ty Nghiêncứu, đề xuất những nội dung liên quan đến công nghệ và thiết kế để đáp ứng nhucầu phát triển sản xuất – kinh doanh của Công ty.

Phòng hành chính:

Quản lý điều hành văn th, lu trữ tài liệu, giúp việc cho giám đốc về công táchành chính quản trị, chắp bút dự án đầu t, quy hoạch phát triển và quản lý cácloại phơng tiện phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.

Phòng tổ chức lao động – tiền l ơng:

Tham mu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức, tuyển dụng và sửdụng lao động phù hợp với quy định của phát luật Nhà nớc

Xây dựng chiến lợc nhân sự và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phù hợpvới quy mô phát triển của doanh nghiệp Thực hiện các chế độ, chính sách đốivới ngời lao động và công tác nội chính.

Phòng chất l ợng (QA):

Phòng chất lợng có chức năng tham mu cho giám đốc trong công tác quảnlý toàn bộ hệ thống chất lợng của công ty theo tiêu chuẩn quốc tế ISO:9001:2000 duy trì đảm bảo hệ thống chất lợng hoạt động có hiệu quả Kiểm tra,kiểm soát chất lợng từ khâu đầu đến cuối của quy trình sản xuất, để sản phẩmxuất xởng đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật đã quy định.

Phòng tài chính kế toán:

Phòng kế toán tài chính có chức năng tham mu giúp việc cơ quan giám đốcvề công tác kế toán tài chính của công ty, nhằm sử dụng tiền và vốn đúng mụcđích, đúng chế độ chính sách, hợp lý và phục vụ sản xuất kinh doanh có hiệuquả.

Tổ chức đánh giá, kiểm kê tài sản theo báo cáo định kỳ và báo cáo đúng quyđịnh.

2.1.3 Những đặc điểm chủ yếu của Công ty nhựa cao cấp Hàng không

Công ty nhựa cao cấp Hàng không sau 13 năm thành lập và phát triển đã trởthành một trong những công ty hàng đầu trong ngành nhựa Việt nam Với độingũ cán bộ lãnh đạo đợc đào tạo trình đọ cao giàu kinh nghiêm, lc lợng lao độngtrẻ năng động nhiệt tình, tay nghề vững chắc đã da công ty phát triển nhanhtrong 13 năm qua, đi lên từ những khó khăn ban đầu khi thành lập.

Trong những năm qua, để nâng cao chất lợng sản phẩm và khả năng cạnhtranh, công ty đã mạnh dạn đầu t máy móc thiết bị công nghệ cao, hiện đại vàosản xuất Hầu hết những công nghệ này đều đợc nhập từ các nớc công nghiệpphát triển: Liên minh châu Âu, Nhật bản, Singapore, Đài loan

Song song với việc đầu t công nghệ mới, công ty còn sử dụng hầu hếtnguyên liệu ngoại nhập Do vậy chất lợng sản phẩm của công ty trong nhữngnăm qua tăng rõ rệt, tạo đợc uy tín trên thị trờng, giành phần chủ động trớc cácđối thủ cạnh tranh.

Kết quả kinh doanh hàng năm của công ty đều cho thấy doanh thu trung bìnhtăng từ 25 đến 30%/năm, lợi nhuận tăng 30%/năm Thu nhập bình quân của ngờilao động ổn định, bình quân hơn 1,7 triệu đồng một ngời một tháng.

Với mặt bằng sản xuất rộng hơn 30.000 m2 và một vị trí địa lý thuận lợi,công ty đã tận dụng, khai thác một cách triệt để vào sản xuất, để đạt hiệu quảcao nhất Tuy nhiên mặt bằng, cơ sở vật chất hiện nay của công ty đã đợc khấu

mới một hệ thống nhà xởng, kho tàng, nhà làm việc, cải tạo mặt bằng sản xuất,tiến tới đa vào sử dụng cuối năm 2004.

Bên cạnh việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty còn chútrọng vào việc nâng cao đời sống tinh thần của cán bộ công nhân viên Trong cácngày lễ lớn, ngày kỷ niệm thành lập, công ty thờng tổ chức các hoạt động vănhóa văn nghệ thể dục thể thao, thăm hỏi cán bộ công nhân khi ốm đau, thăm cácgia đình thơng binh liệt sĩ, gia đình có công với cách mạng Cán bộ lãnh đạo th -ờng xuyên quan tâm tới công việc hàng ngày của công nhân trong công ty, tạo đ-ợc mối quan hệ mật thiết giữa cán bộ lãnh đạo và nhân viên, thúc đẩy hiệu quảcông việc.

Là một công ty có tên tuổi trong ngành nhựa, trong những năm tới công ty đãxây dựng một phơng hớng kinh doanh phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh:- Đầu t đổi mới công nghệ, trang thiết bị hiện đại, thờng xuyên tổ chức đàotạo và đào tào lại cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm nâng cao trìnhđộ chuyên môn và tay nghề.

- Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển và giữ vững thị trờngchuyền thống, nghiên cứu, xâm nhập, mở rộng thị trờng ngoài ngành, chủ độngtìm các đối tác nớc ngoài tăng doanh thu đối với mặt háng xuất khẩu.

Với tình hình hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Hàng không sẽ còn tiến xâu vàtiến xa trên con đờng kinh doanh bớc vào hội nhập.

Thành công của Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã đang và sẽ đóng gópvà thành công của cả nớc trên con đờng phát triển đi lên chủ nghĩa xã hội.

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty nhựa caocấp Hàng không

2.2.1.Các nguồn lực kinh doanh

Vốn lu động 12.751.245 45.5 24.266.799 55.8 29.000.551 54.4Vốn cố định 15.300.623 54.5 19.224.120 44.2 24.302.789 45.6

2.2.1.2 Nguồn lực lao động.

Do mở rộng sản xuất kinh doanh, nên hiện nay, tổng số lao động của côngty là 256 ngời Trong đó:

Cán bộ quản lý là 38 ngời, chiếm 15%.

Công nhân trực tiếp sản xuất là 218 ngời, chiếm 85%.

Số cán bộ công nhân của công ty có thể đợc phân loại theo các tiêu chí sau:

Báng số 2: Cơ cấu lao động của công ty

I Cơ cấu theo giới tínhSố lợng (ngời)Tỷ lệ(%)

- Công nghệ phun ép nhựa: sử dụng áp lực để phun ép nhựa nóng chảy vào

khuôn để định hình sản phẩm Các thiết bị sử dụng công nghệ này của công tycó các loại hiện đại nh: máy phun ép nhựa đa lớp, đa màu, máy phun ép nhựa tốcđộ cao, máy phun ép nhựa khổ lớn

- Công nghệ cán màng: sản xuất ra các tấm màng nhựa, làm nguyên liệu đầu vào

để tiếp tục sản xuất ra các loại bao bì đóng gói: khay bánh, hộp kẹo, hộp dựngthực phẩm

- Công nghệ hút chân không: sản xuất ra các loại bao gói thực phẩm, bao gói từ

máy hút chân không, máy định hình chân không.

- Công nghệ thổi màng mỏng: sản xuất các túi PE, PP nh: túi muối, túi đựng rác,

túi thực phẩm

- Công nghệ thổi vật rỗng: chai, lọ, thùng,

Vừa qua công ty đã đầu t lắp rắp thêm hai thiết bị mới là máy ép 2 màu 2lớp và máy ép khổ lớn Đây là hai thiết bị hiện đại nhất hiện nay Việc đa haimáy ép mới này vào sử dụng sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty.

Các công nghệ nêu trên đều sử dụng các loại khuôn mẫu khác nhau đểđịnh hình sản phẩm trong quá trình hóa nhựa Do vậy, việc xác định loại sảnphẩm nào để cung cấp cho thị trờng nào là vấn đề cần cân nhắc kỹ lỡng vì khuônmẫu có đặc điểm chiếm 50% - 60% cho sự thành công trong quá trình sản xuất.sản phẩm muốn đẹp, muốn chính xác và đảm bảo các yêu cầu chất lợng khácviệc dùng khuôn mẫu chất lợng ra sao lại rất quan trọng giá thành khuôn mẫunhiều khi còn đắt hơn cả máy nhựa hiện tại công ty có hơn 500 bộ khuôn mẫulớn nhỏ khác nhau.

Nhìn chung, các quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của công ty đềumang tính chất quy trình công nghệ giản đơn, chế biến liên tục từ khi đa nguyênvật liệu vào sản xuất đến khi nhận đợc sản phẩm hoàn thành, nhập kho là quá trìnhkhép kín

Nhập khophân xởng

Gia côngNhỏ

Bao gói

Nhập khoCông tyhoặc xuấtkho phân x-

ởngđi tiêu thụ

Nhập khoCông tyhoặc xuất kho

phân xởngđi tiêu thụ

Đóng góithành phẩm

Nhập khoCông ty

Nhập kho phânxởng bao bì

Nhập kho Côngty

và Tiêu thụ

b Nguyên vật liệu

Nhựa là một loại chất tổng hợp từ hóa chất dầu khí, làmột loại cao phân tử(POLYME) đợc tạo thành qua phản ứng trùng hợp Công nghệ chế tạo đòi hỏi phảicó trình độ khoa học kỹ thuật phát triển, hiện đại, do vậy ở nớc ta hiện nay, côngnghệ sản xuất hạt nhựa còn yếu kém, không đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc.

Để dảm bảo chất lợng sản phẩm tốt, đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, côngty chủ yếu nhập nguyên vật liệu từ các nớc dầu lửânh ảrập xê út, các nớc công

nghiệp phát triển Liên minh châu Âu, Nhật, Hàn quốc, Thái lan tuy giá thànhcao nhng chất lợng nuôn ổn định.

Ngoài ra, công ty còn sử dụng các loại chất phụ gia khác nh hạt mầu, bộtmầu, hạt làm trắng

Trong những năm gần đây, công ty cũng đã trú trọng vào thị trờng nội địa, tìmkiếm các nhà cung ứng nguyên vật liệu trong nớc nhằm giảm giá thành sản phẩm.

2.2.2 Cơ cấu thị trờng

2.2.2.1 Đặc điểm thị trờng ngành nhựa Việt nam.

Nhựa là một sản phẩm của xã hội hiện đại, với đặc điểm nhẹ, rẻ, bền, đẹp, dễsử dụng, có khả năg tái chế nên đã thay thế vị trí của những nguyên vật liệu màcon ngời vẫn thờng dung nh: Kim loại, tre, gỗ, sành sứ Với sự tiện dụng củanhựa nên cuộc sống con ngời có phần tiện nghi hơn, phong phú hơn trớc đây.Chính vì vậy, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm đồ nhựa đang ngày một gia tăng.

Có thể nói, đây là nguyên nhân gây bùng nổ cạnh tranh trong ngành nhựa, từcác tổ chức kinh tế đến các cơ sở t nhân cùng tham gia sản xuất, tính cạnh tranhcàng trở nên gay gắt hơn.

Ngành nhựa Việt nam đã có từ rất lâu, trong thời kỳ chống thực dân Pháp ởmiền Bắc có công ty nhựa Hà nội, công ty nhựa Hàm Rồng, công ty nhựa Thiếuniên tiền phong Trong những năm gần đây xuất hiện thêm nhiều công ty có têntuổi: công ty nhựa Song Long, Đại Đồng Tiến, nhựa cao cấp Hàng không vàhàng loạt các cơ sở t nhân.

Ngoài ra, các sản phẩm nhựa ngoại nhập cũng đang ngập tràn thị trờng Việtnam, kể từ sau thời kỳ mở cửa Trong số này phải kể đến là sản phẩm nhựa củaTrung Quốc (Có mẫu mã đẹp, rẻ).

Đối với ngành nhựa nớc ta hiện nay còn phụ thuộc vào việc nhập khẩunguyên vật liệu Hầu hết đều phải nhập từ nớc ngoài ( các nớc dầu lửa, Tây Âu).Chất lợng có đảm bảo nhng giá nhập rất cao, không ổn định, thay đổi theo tỷ giáhối đoái và diễn biến thời sự ( Vd: Giá nhựa trong khoảng thời gian hiện nayđang tăng cao và tăng nhanh do tình hình chiến sự tại IRAQ có thể xảy ra, làmcho giá dầu lên cao kéo theo giá nhựa cũng tăng cao) Để khắc phục tình trạngphụ thuộc vào nớc ngoài, các doanh nghiệp hiện đang tận dụng các nguồnnguyên liệu của các công ty liên doanh trong nớc.

Với những đặc điểm nổi bật, thị trờng nhựa Việt nam càng trở nên đa dạngvà phong phú, tạo nên một sự sôi động trong hoạt độngời kinh doanh ngànhnhựa.

2.2.2.2 Thị trờng và đối thủ cạnh tranh của Công ty nhựa cao cấp Hàng không

a Cơ cấu thị trờng của công ty :* Thị trờng trong ngành: