Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty thực phẩm Miền Bắc

Luận văn : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty thực phẩm Miền Bắc

Lời nói đầu

Sau 15 năm đổi mới, nền kinh tế nớc ta đang từng bớc thay đổi, cùng hoà nhập chung vào nền kinh tế thị trờng đầy sôi động của khu vực cũng nh của thế giới Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ khâu hậu cần kinh doanh đến khâu tiêu thụ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nớc Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, nhiều doanh nghiệp nớc ta đã tỏ ra lúng túng trớc sự đổi mới, làm ăn thua lỗ hoặc không có hiểu quả, thậm chí dẫn đến phá sản Sở dĩ nh vậy là do các doanh nghiệp cha có đợc nhiều sự hiểu biết về việc điều hành hoạt động quản trị kinh doanh nói chung và công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói riêng trong nền kinh tế thị trờng.

Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và tiêu thụ đều do nhà nớc chỉ đạo thì trong cơ chế thị trờng hiện nay đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? bằng cách nào? và cho ai? Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự mình tìm cách trả lời, đó là vấn đề cấp thiết đối với các doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình (lợi nhuận, vị thế và an toàn) Trong giai đoạn hiện nay, cùng với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn

đối với các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thì hoạt động tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu, nó quyết định doanh nghiệp tồn tại hay phá sản Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì càng có khả năng thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc độ vòng quay của vốn, góp phần nâng cao hiệu suất sử dụng đồng vốn, tăng thu lợi nhận, nâng cao đời sống cho ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thị trờng Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một quá trình nghiên cứu, tìm tòi, phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tìm hiểu thị trờng, các đối thủ cạnh tranh cũng nh sự linh động sáng tạo của các nhà quản trị trong việc ra quyết định, tìm hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp.

Vận dụng các kiến thức đã học tại trờng cùng với quá trình thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty thực phẩm, tôi xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ thông qua chuyên đề “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ ở Công ty Thực Phẩm Hà Nội ”Chuyên đề đợc kết cấu làm 3 chơng :

Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh

Chơng I

Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng:

Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá1.

Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.

Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất2

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc là kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầu đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng Từ đó góp phần vào 1 Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, Nxb thống kê, 2001, tramg149.

việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng

2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp2.1 Nghiên cứu thị trờng

2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trờng

Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá.

Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị.

Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó? Yêu cầu trong việc nghiên cứu thị trờng là phải xác định đợc thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc Mặt khác, việc nghiên cứu phải đảm bảo giải thích đợc các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngời tiêu dùng không mua hoặc mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Đây là các cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý tới thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.

2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng chủ yếu2.1.2.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó.

Nghiên cứu cầu là phải giải thích đợc sự thay đổi của cầu (ở mức độ nh bao nhiêu?) do tác động của các nhân tố nh mốt, sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trớc các chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra, việc nghiên cứu còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát triển của toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân vụ mùa hay suy thoái kinh tế.

2.1.2.2 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đổi thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trờng Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nhcác yếu tố gắn với khả năng giao lu thơng mại khác.

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng nhnhững ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp

2.1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đăc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ cạnh tranh.

2.1.3 Các phơng pháp nghiên cứu2.1.3.1 Phơng pháp nghiên cứu chung

Thứ nhất, nghiên cứu chi tiết thị trờng.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “Việc

xác định cầu có khả năng và có hiểu quả cũng nh những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ”.

Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trờng.

Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng.

2.1.3.2 Phơng pháp nghiên cứu cụ thể

Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp

Nghiên cứu trực tiếp là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị ờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát

tr-Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc cụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu, phơng tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lợng và hớng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lợng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đa ra các kết luận về thị trờng.

Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp

Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra nh số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng, Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp nh số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng nh số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng, Thị trờng càng phát triển thì phơng pháp này càng đóng vai trò quan trọng.

2.2 Lựa chọn sản phẩm phù hợp

Trên cơ sở việc nghiên cứu thị trờng ở trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng Về mặt chất l-

ợng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ ngời tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá phải đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.

2.3 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ2.3.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu của kế hoạch bán hàng là:

+ Xác định về mặt lợng hàng hoá, dịch vụ mà hãng sẽ cung cấp cho kỳ tới.+Đa ra các chính sách, giải pháp để tiêu thụ sản phẩm thích hợp.

Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trờng cụ thể.

2.3.2 Kế hoạch hoá marketing

Mục đích:

+ Tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả, ) cũng nh giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại.

+Phân tích và đa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, điểm mạnh và điểm yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể giành cho hoạt động marketing.

Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm là nhằm xác định các sản phẩm mới đợc bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần đợc đổi mới.

2.3.3 Kế hoạch hoá quảng cáo

Thứ nhất, mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch.Thứ hai, tác dụng của quảng cáo.

Các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ cả các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng.

Thứ ba, thời gian và không gian.

Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo: Xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phơng tiện sử dụng cũng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch.

2.3.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh cho khâu tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng nh các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển, bao gói, lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,

Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể (không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất).

Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác thì sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chúng gián tiếp cho từng điểm chi phí.

2.4 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

Đó là các hoạt động nh: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách,

Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trớc trên cơ sở các số liệu về tình hình nghiên cứu thị trờng, thực tế tiến độ tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ý tởng về bao gói và nhãn hiệu sản phẩm mà Công ty đã đa ra Cần xác định rõ thời gian, địa điểm bàn giao hàng cũng nh việc

bảo quản hàng ở kho nào và việc chuẩn bị các hoạt động có liên quan để xuất lô hàng ở đây cần chú ý tới bao gói và nhãn hiệu sản phẩm, đối với nhãn hiệu thì phải xác định đợc tên nhãn hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu và ngoài ra còn có thêm dấu hiệu của hàng hoá và quyền của tác giả Đối với hoạt động bao gói thì bao gói phải tạo đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp, các thông tin ghi trên bao gói phải thể hiện đợc là: thông tin về hàng hoá, chỉ rõ đó là hàng hoá gì?; thông tin về phẩm chất hàng hoá; thông tin về ngày, ngời, nơi sản xuất và các đặc tính của hàng hoá; thông tin về kỹ thuật an toàn sử dụng; thông tin về nhãn hiệu thơng mại và các hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ; các thông tin do luật định.

2.5 Quản trị dự trữ thành phẩm và định giá tiêu thụ 2.5.1 Dự trữ thành phẩm

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng.

Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.

Đại lợng dự trữ thành phẩm cần phải ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục; tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động

2.5.2 Định giá tiêu thụ

Giá là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh, Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá cả Ngợc lại, giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

Trong nền kinh tế thị trờng, giá cả giữ một vai trò rất quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không hợp lý, không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nhmột chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá Do vậy, xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ Chiến lợc giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trờng Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiểu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.

Việc ấn định giá nh thế nào (cao, trung bình hay thấp so với giá thị trờng) tuỳ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp.

+ Đối với mục tiêu “Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành” thì doanh nghiệp sẽ có chiến lợc định giá “hớt phần ngon, bán giá cao cho những sản phẩm cầu gia tăng quá mức” nhằm thực hiện mục tiêu tài chính hiện hành.

+ Với mục tiêu dẫn đầu về tỷ phần thị trờng thì các Công ty thờng đặt mức giá thấp nhất cho phép để hy vọng đạt đợc quy mô thị trờng cao nhất mong muốn.

+ Với mục tiêu dẫn đầu về chất lợng: Công ty sẽ ấn định giá cao để một mặt nhằm trang trải cho những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, mặt khác sử dụng cặp quan hệ chất lợng giá cả để gây ảnh hởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lợng của hàng hoá.

+ Với mục tiêu “đảm bảo sống sót”: xảy ra trong trờng hợp Công ty đang gặp khó khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hoặc nhu cầu thị trờng thay đổi quá đột ngột làm Công ty không đối phó kịp Khi đó, Công ty phải chủ động cắt giảm giá và định một mức giá bán thấp.

3 Giáo trình “Marketing” do PGS,PTS Trần Minh Đạo làm chủ biên, Nxb thống kê, 2000,trang 215.

Giá quá thấp

Giá này không thể có lãi

Giá Giá của các đối thủ Phẩm chấtThành cạnh tranh và đặc biệt hàng hóa thay của hàng thế hoá

Giá quá cao

Giá này không có thể

có cầu

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.- Định giá theo sự cạnh tranh.

Thứ nhất là định giá theo cách cộng lãi vào chi phí:Giá dự kiến = CPSXĐVSP + lãi dự kiến

Với CPSXĐVSP: Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm.

Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo doanh số bán.

Thứ hai, định giá theo lợi nhuận mục tiêu (LNMT):

Giá theo LNMT = Chi phí đơn vị+

Trong đó: LNMM là lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu t.

Với chi phí đơn vị = chi phí biến đổi +

Thứ ba, định giá theo giá trị cảm nhận:

Các Công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của ngời mua về giá trị chứ không phải là chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm.

Để xác định giá theo giá trị cảm nhận đợc, ngời làm giá phải tiến hành các công việc theo tiến trình sau:

Thứ nhất, xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trờng mục tiêu cụ thể với chất lợng và giá cả dự kiến.

Thứ hai, dự kiến khối lợng bán mong muốn theo mức giá dự kiến.

Thứ ba, dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu t và xác định chi phí sản xuất sản phẩm.

Thứ t, xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến nếu lợi nhuận phù hợp với mục tiêu của Công ty họ sẽ tiếp tục phát triển sản phẩm.

Thứ năm, khi đã khẳng định đợc mức giá dự kiến đem lại cho họ lợi nhuận mục tiêu, họ sẽ tiếp tục thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó bằng cách chứng minh với khách hàng rằng giá trị sử dụng mà khách hàng nhận đợc từ việc tiêu dùng sản phẩm là thoả đáng.

Thứ t, định giá theo mức giá hiện hành:

LNMMSố lợng tiêu thụ

Tổng chi phí cố địnhSố đơn vị sản phẩm

Căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để đa ra giá của sản phẩm mình.

* Giá bán của Công ty bằng với giá bán của đối thủ cạnh tranh.

Nó phù hợp với hoạt động kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm.

* Giá bán của Công ty lớn hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm của Công ty có những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.

* Giá bán sản phẩm của Công ty nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh trạnh.

Trong trờng hợp này áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá.

Ngoài ra còn có hình thức định giá đấu thầu: xảy ra trong trờng hợp các Công ty đấu thầu công trình, giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh.

Các Công ty định giá tham đấu thầu dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí Công ty muốn dành hợp đồng và muốn thắng thầu thờng phải chấp nhận một giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Sau khi các phơng pháp định giá nêu trên đã thu hẹp đợc khoảng cách giá để từ đó Công ty chọn cho mình một mức giá cuối cùng.

2.6 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm và tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.

Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu – Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, thị trờng, kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ chủ yếu là: tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.

Thứ nhất, tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp thờng xuyên phải tiếp xúc với khách hàng và thị tr-ờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.

Thứ hai, tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý, Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt Nhng với hình thức này thì thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

Ta có sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Hệ thống các kênh phân phốiCác kênh phân phối

Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX

Đại lý

Thương mại bán

Đại diện thương

Thương mại bán

Thương mại bán

Thương mại bán lẻ

Thương mại bán

Thương mại bán lẻThương mại

bán buôn

Vấn đề ở chỗ là doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện của doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trờng, Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn ngời cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lới các doanh nghiệp thơng mại bán buôn và thơng mại bán lẻ,

Thông thờng, các doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất, thiết bị tiêu dùng có hàm lợng kỹ thuật cao thờng chọn kênh tiêu thụ trực tiếp Các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thông thờng có xu hớng lựa chọn kênh tiêu thụ gián tiếp, chuyển chức năng tiêu thụ cho các doanh nghiệp thơng mại đảm nhận.Các doanh nghiệp có qui mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trờng hợp còn thông qua cả những ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng

Để tiêu thụ đợc nhiều hàng, các đại diện thơng mại cũng đòi hỏi ở doanh nghiệp sản xuất những yêu cầu nhất định nh doanh nghiệp sản xuất phải cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ về sản phẩm, thông tin liên quan đến thị trờng, giao hàng đúng hẹn, đúng phẩm chất, thờng xuyên cử đại diện trao đổi giữa hai bên, tôn trọng mọi điều khoản hai bên đã thoả thuận

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho hách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt Nhằm khuyến khích bán hợp đồng ký trớc 3 tháng đến 12 tháng, các hãng cho phép khách hàng đợc yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung Việc thực hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng (ngời đặt hàng) giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng.

2.7 Tổ chức các hoạt động truyền thông (các hoạt động xúc tiến hỗn hợp)

Những Công ty kinh doanh hiện đại thờng tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp Một số dạng chủ yếu thờng đợc các Công ty sử dụng trong các chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân.

2.7.1 Quảng cáo

Khái niệm: Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động

vào khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý, tạo sự say mê và thuyết phục khách hàng mua hàng.

Mục tiêu:

+ Tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.+ Mở ra thị trờng mới.

+ Giới thiệu sản phẩm mới.

+ Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của Công ty.

+ Thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp.

Đối tợng quảng cáo: doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.Nội dung quảng cáo cần lu ý 4 điều:

+ Sản phẩm của doanh nghiệp đang bán hoặc sẽ bán ra trên thị trờng tơng tự nh những hàng hoá nổi tiếng mà khách hàng quen dùng.

+ Sản phẩm của doanh nghiệp có u thế gì đặc biệt so với các loại hàng hoá nổi tiếng khác.

+ Dung lợng quảng cáo phải cao.+ Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy.Về phơng thức quảng cáo:

+ Phải có độ biểu cảm cao, phù hợp với nội dung quảng cáo.

+ Ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với quảng đại quần chúng, đặc biệt không dùng từ chuyên môn sâu.

Về phơng pháp quảng cáo:

+ Quảng cáo phải mang tính độc đáo, hấp dẫn.+ Quảng cáo phải ngắn gọn, dễ hiểu, dễ thấy.Cung cụ và phơng tiện quảng cáo:

+ Quảng cáo thông qua các phơng tiện in ấn, sách báo tạp chí.+ Quảng cáo thông qua phơng tiện nghe nhìn.

+ Quảng cáo thông qua các talô áp phích

+ Quảng cáo thông qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm.

+ Quảng cáo thông qua các hoạt động văn hoá, thể thao và các hoạt động quần chúng.

+ Quảng cáo thông qua các nhân vật nổi tiếng

Về ngân sách quảng cáo: căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của Công ty để xác định ngân sách.

2.7.2 Xúc tiến bán hàng

Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

* Nhiệm vụ của xúc tiến bán:

Đối với ngời tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số ợng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.

l-Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lợng phân phối này tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trờng, phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.

* Phơng tiện xúc tiến bán:

- Đối với nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngời tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thởng, gói hàng chung, quà tặng,

+ Quà tặng: Là hàng đợc cho không hoặc đợc tính với giá thấp.

- Đối với nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cờng sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối nh bán buôn, bán lẻ, các đại lý,

Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền đợc giảm khi mua hàng của Công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo đợc tài trợ để khuyến khích họ tăng cờng giới thiệu sản phẩm của Công ty.

- Hội nghi khách hàng, hội chợ và triển lãm thơng mại.- Trng bày hàng hoá tại nơi bán.

- Các cuộc thi và các trò chơi.

Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có một chơng trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của Công ty Muốn vậy, cần giải quyết các vấn đề sau:

+ Cờng độ kích thích: Cờng độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần kích thích mạnh.

+ Đối tợng tham gia: Cần các quy định cụ thể những đối tợng tham gia chơng trình xúc tiến bán của Công ty.

+ Phơng tiện phổ biến tài liệu: Các phơng tiện phổ biến nh phiếu thởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi, v.v đợc sử dụng nh thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu?.

+ Thời gian kéo dài của chơng trình: Tuỳ theo điều kiện cụ thê mà Công ty thực hiện chơng trình trong một khoảng thời gian hợp lý.

+ Lựa chọn thời gian để thực hiện xúc tiến bán phù hợp.+ Xác định ngân sách xúc tiến bán.

2.7.3 Tuyên truyền

Tuyên truyền là việc sử dụng những phơng tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.

Nội dung:

+ Tuyên truyền cho sản phẩm.+ Tuyên truyền hợp tác.+ Vận động hành lang.

+ Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho Công ty.

Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian ở một không gian nhất định Công ty cần có kế hoạch chi tiết và cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn các thông điệp từ lực lợng biên tập trong và ngoài Công ty, lựa chọn phơng tiện truyền tin Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác đợc quan hệ cá nhân với ngời biên tập ở các phơng tiện truyền tin để đảm bảo đợc đăng tải

2.7.4 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân thể hiện những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nhiệm vụ chủ yếu của ngời bán là: - Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.

- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Công ty.- Thực hiện việc bán

- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng.

- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trờng.

- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá.Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học Quá trình bán hàng bao gồm các bớc sau:

+ Thăm dò và đánh giá.+ Tiền tiếp xúc.

+ Tiếp xúc.

+ Giới thiệu và chứng minh.+ Xử lý những từ chối.+ Kết thúc.

3 Chiến lợc cho lực lợng bán hàng thờng đợc xác lập theo những định hớng khác nhau nh bán hàng theo nhóm ngời mua, theo hội nghị khách hàng, theo tiếp xúc cá nhân Cấu trúc lực lợng bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lợng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tợng khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp Ngời quản trị bán phải quyết định quy mô của lực lợng bán Quy mô lực lợng bán thờng đợc xác định dựa trên khối lợng công việc bán cần làm.

4 Doanh nghiệp phải đa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lợng bán Mỗi doanh nghiệp thờng đa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn Họ cũng thờng có những chơng trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán của họ Nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện những kỹ năng cần thiết nh: phát hiện và tiếp cận ngời mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách sử dụng; giúp khách hàng lựa chọn; cách nài nỉ phù hợp với đối tợng cụ thể; góp ý, khuyên nhủ khách hàng; giải đáp các câu hỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của khách; đa ra những đảm bảo cần thiết khi ngời mua còn nghi ngờ; giúp đỡ ngời mua còn chần chừ quyết định dứt khoát; xử lý vấn đề giá cả; mời chào thêm mặt hàng phụ; thủ tục kết thúc bán hàng; tiếp tục theo dõi ngời mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng.

5 Quá trình bán còn liên quan đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động Đa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thởng Ngời quản trị cũng cần thờng xuyên đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp.

2.8.2 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng

của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không đợc gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lợng cung cấp dịch vụ và tính hiểu quả.

Các hoạt động dịch vụ quan trọng nhất là:6 Thứ nhất, hớng dẫn và bảo hành:

7 + Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sự dụng kèm theo sản phẩm Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.

8 + Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng cách thức sử dụng.9 + Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi kỹ

thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.

10 + Thực hiện tôt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung ghi trên phiếu bán hàng.

11 + Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điều chỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết.

12 Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.

13 + Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể.

14 + Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.

15 Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế sản xuất.

II Vai trò và các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp, và là yếu tố

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiểu quả Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay dịch vụ quyết định hiểu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.

Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nớc định sẵn Tóm lại trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm là sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều do nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định trớc.

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc kế hoạch hoá từ khâu nghiên cứu thị trờng cho đến khâu cuối cùng là tổ chức bán hàng và các hoạt động dịch vụ sau bán hàng Công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tích chất linh hoạt sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn.

Một khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp thể hiện cụ thể ở những vấn đề sau:

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “sản xuất ra sản phẩm để bán” đó là phơng châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lợng kiểu dáng song nó đều không có ý nghĩa nếu những sản phẩm đó không đợc đa ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của nó là hữu hạn, họ chỉ sản xuất tới một mức độ nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại đợc nguồn lực sản xuất Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động đợc nữa hay không Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngợc lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trờng.

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và phát triển của mình, có thể đa ra những kế hoạch thực hiện có hiểu quả Nhng tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện đợc nếu nh doanh nghiệp đó trong quá trình đặt mục tiêu và lập kế hoạch không dựa trên những năng lực chính của bản thân mình Nếu hoà vốn thì doanh nghiệp có thể tồn tại đợc nh-ng không phát triển Nếu lỗ thì doanh nghiệp sẽ ngày một mất dần các nguồn lực sản xuất và thị phần, vậy nguy cơ phá sản là điều có thể xảy ra Vì vậy thông qua hoạt động tiêu thụ với các chỉ tiêu cơ bản của nó là: Doanh thu, lợng bán, sẽ có thể đánh giá tơng đối chính xác doanh nghiệp có thể phát triển hay không?

- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng Thị trờng truyền thống của doanh nghiệp cũng là một trong các mục tiêu để các đối thủ cạnh tranh sâm nhập Để có thể phát triển đợc thì doanh nghiệp cần phải tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, mà muốn tăng đợc khối lợng

sản phẩm tiêu thụ ở thị trờng hiện tại, một mặt doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cách thức để mở rộng thị trờng, xâm nhập vào các thị trờng mới ở đây vai trò của thị trờng là rất lớn Bởi vì, doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, và chỉ có cách đó, doanh nghiệp mới nắm bắt đợc sự biến động trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng, từ đó doanh nghiệp mới có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời để thoả mãn những nhu cầu đó.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vòng quay của đồng vốn, góp phần nâng cao hiểu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà sản xuất chỉ thu đợc tiền khi sản phẩm của họ đợc lu thông trên thị trờng và đến với ngời tiêu dùng cuối cùng Doanh thu phụ thuộc vào giá bán và số lợng hàng hoá bán ra:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ Đồng thời qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể kiểm tra đợc hoạt động của các đại lý, chi nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lới phân phối Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trờng, thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa Tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế hoạch của doanh nghiệp.

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội

Đối với ngời tiêu dùng: hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo ra động lực thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau, làm cho sản phẩm hàng hoá, dịch

vụ ngày càng phong phú và đa dạng về mẫu mã, chủng loại cũng nh chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo Từ đó góp phần thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng, nâng cao đợc mức hởng thụ.

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất, với những cân bằng và những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng, trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, hạn chế tình trạng d cung hoặc d cầu Khi doanh nghiệp làm ăn có hiểu quả, tiếp tục tái sản xuất Doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào nh nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn, do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự nhộn nhịp và phát triển của nền kinh tế quốc dân Nh vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò vô cùng to lớn đối với chính bản thân doanh nghiệp và với xã hội Do vậy yêu cầu đặt ra với doanh nghiệp là làm sao phát huy đợc những tác dụng to lớn đó và đồng thời hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải tuân thủ những yêu cầu nhất định.

3 Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ

Trong môi trờng biến động nh hiện nay thì kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hởng của rất nhiều yêú tố chủ quan, khách quan Nhng trong các nhân tố đó thì có những nhân tố quan trọng thờng xuyên tác động tới mà mỗi khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải xem xét đề cập đến các nhân tố này.

3.1 Nhóm nhân tố khách quan (nhân tố bên ngoài).

Là nhóm nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và nó có ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tố này có tác dụng tốt hoặc xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3.1.1 Nhóm nhân thuộc môi trờng kinh tế quốc dân.

- Các nhân tố kinh tế :

Các nhân tố kinh tế tác động lớn và nhiều mặt đến môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , nó ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng, chủng loại, và cơ cấu nhu cầu thị trờng Các nhân tố này bao gồm: Thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng Các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp Để xác định một cách chính xác ảnh hởng của các nhân tố này, doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tơng lai.

- Các nhân tố chính trị – pháp luật:

Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nớc đến môi trờng hoạt động của doanh nghiệp thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là các chính sách và luật pháp nh : Các qui định về chống độc quyền các loại thuế, các luật về bảo vệ môi trờng, các u đãi của Chính phủ, các nhân tố này có thể tạo ra cơ hội cũng nh nguy cơ đối với doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú ý tới sự biến động của nhân tố này.

- Các nhân tố về kỹ thuật-công nghệ:

Kỹ thuật-công nghệ là nhân tố thay đổi nhanh chóng và có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Bởi vì không một doanh nghiệp nào không sản xuất sản phẩm của mình trên một dây chuyền công nghệ nào đó và công nghệ sản xuất sản phẩm càng hiện đại thì càng tiết kiệm đợc nhiều chi phí, hạ giá thành của sản phẩm , nâng cao chất l-ợng sản phẩm Do vậy nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tr-ờng Bên cạnh đó dới sự phát triển nh vũ bão của khoa học-kỹ thuật trên thế giới, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng thu thập thông tin và đẩy nhanh việc ứng dụng các công nghệ mới vào quá trình sản xuất.

- Nhóm nhân tố văn hoá - xã hội:

Có thể nói các nhân tố trong nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trờng Một số các nhân tố thuộc nhóm này còn trở thành các tiêu thức quan trọng cho việc nghiên cứu và phân đoạn thị trờng Các nhân tố thuộc nhóm này có sự biến đổi hoặc tiến triển chậm nên đôi khi rất khó nhận biết và phân tích, nhóm này bao gồm : phong tục tập quán, phong cách sống, cơ cấu giới tính, tỷ lệ sinh đẻ, trình độ dân trí Do vậy, để nâng cao hiểu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lỡng nhóm nhân tố văn hoá xã hội, để có chính sách kinh doanh phù hợp.

3.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trờng ngành (môi trờng vi mô)

Môi trờng ngành bao gồm các nhân tố trong nội bộ một ngành và các nhân tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành

Theo giáo s Micheal Porter thuộc trờng kinh doanh Havard thì môi trờng ngành bao gồm các nhân tố:

- Khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại- Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng- Sản phẩm thay thế

- Nhà cung ứng

Thứ nhất, đối với khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch, hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy, để nâng cao hiểu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới Nói cách khác là doanh nghiệp phải luôn luôn giữ đợc “chữ tín” với khách hàng của mình Muốn làm đợc việc đó thì chẳng có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm chăm sóc, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng những nhu cầu đó Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong “bộ ba chiến lợc”.

Thứ hai, các đối thủ cạnh tranh:

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai Đối thủ cạnh tranh sẽ là ngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn luôn có ý định mở rộng thị trờng, thậm trí thu hút khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trờng Do vậy, doanh

Doanh nghiệp Khách

hàng cạnh tranh đối thủ

nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh nh: điểm mạnh, điểm yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất Để từ đó lựa chọn các chính sách phù hợp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh: chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trơng Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thờng nghiên cứu hai đối tợng nh sau:

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tơng tự nh của doanh nghiệp Họ là những ngời đang chiếm một phần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng Đây là đối tợng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất.

- Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống nh doanh nghiệp Những doanh nghiệp này thờng xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn, nó thờng có những sản phẩm thay thế u việt hơn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.

Thứ ba, đối với sức ép từ các nhà cung ứng.

Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với 5 thị trờng cơ bản Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất th-ờng chủ yếu lấy từ: Thị trờng nguyên vật liệu, thị trờng lao động, thị trờng vốn, thị trờng công nghệ, thị trờng thông tin Số lợng các nhà cung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối u đầu vào cho doanh nghiệp Điều này nói lên rằng số lợng các nhà cung ứng một loại đầu vào nào đó có sự quan hệ chặt chẽ với sự khan hiếm của các yếu tố đầu vào đó Càng nhiều nhà cung ứng và mức độ tập trung của họ không cao thì doanh nghiệp càng có khả năng lựa chọn tối u đầu vào cho mình, từ đó có ảnh hởmg trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng nh chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Ngợc lại, khi một nhà cung ứng yếu tố đầu vào nào đó là độc quyền, mà doanh nghiệp không thể thay thế đầu vào đó bằng một loại khác thì mọi sự thay đổi từ phía nhà cung ứng có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Do vậy để quá trình sản xuất kinh doanh đợc tiến hành thờng xuyên ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp và các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía các nhà cung ứng, có quan hệ thờng xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ.

3.2 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan là những nhân tố nằm bên trong doanh nghiệp hoặc nằm trong vòng kiểm soát của doanh nghiệp Các yếu tố này bao hàm những điểm mạnh, điểm yếu có ảnh hởng trực tiếp tới việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy các doanh nghiệp cần phải phân tích cặn kẽ những u, nhợc điểm của mình để tìm ra những đối sách hợp lý nhằm phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu của mình Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thờng chịu ảnh hởng của nhiều khâu từ khâu nghiên cứu thị trờng, khâu kế hoạch hoá tiêu thụ, khâu dự trữ, khâu lựa chọn kênh tiêu thụ, khâu tổ chức các hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nh đã phân tích trong phần nội dung, ngoài ra còn có những nhân tố sau đây:

• Chất lợng sản phẩm:

Cùng là một loại sản phẩm đợc tung ra thị trờng, mà sao họ lại lựa chọn sản phẩm này mà không phải sản phẩm kia, dẫu giá cả của nó có cao hơn Phải chăng chính chất lợng của sản phẩm đó đã tạo ra quyết định của ngời tiêu dùng

- Chất lợng sản phẩm không phải do ngời sản xuất quyết định mà do ngời tiêu dùng kiểm nghiệm quyết định Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đã đợc xác định bằng những thông số có thể so sánh đợc hoặc có thể đo đợc phù hợp với những điều kiện hiện tại và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội cần chú ý đến một số quan niệm sau khi nghiên cứu chất lợng:

- Xét chất lợng sản phẩm không chỉ xét một đặc tính nào đó một cách riêng rẽ mà phải xem xét trong mối quan hệ với những đặc tính khác trong một hệ thống các đặc tính nội tại của sản phẩm.

- Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khi thiết kế sản phẩm, trở thành hiện thực trong quá trình chế tạo sản phẩm đợc khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và mang ra sử dụng.

- Tính biện chứng khi xem xét, đánh giá chất lợng sản phẩm có thể trong một giai đoạn lịch sử nhất định, chất lợng sản phẩm nào đó đợc xem là tốt nhng do tiến bộ khoa học kỹ thuật, phơng pháp công nghệ mới, phơng pháp quản lý chất lợng tiên tiến thì có thể sản phẩm đó có chất lợng không tốt Vì vậy đứng trên quan điểm lịch sử, biện chứng, xem xét quá khứ, hiện tại và xu hớng phát triển của lịch sử.

- Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc Điều đó còn thể hiện ở truyền thống tiêu dùng, phong tục tập quán tiêu dùng sản phẩm đó.

- Tính hợp lý của tiêu thụ sản phẩm: Nếu doanh nghiệp đầu t vào chất lợng sản phẩm quá lớn làm cho giá cả sản phẩm tăng cao gây khó khăn cho tiêu thụ sản phẩm, nhng chất lợng sản phẩm quá thấp cung cha chắc đã tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm Vì vậy đầu t cho chất lợng sản phẩm phải đạt hiểu quả kinh tế cao.

- Khi xem xét chất lợng sản phẩm cần chống chạy theo mốt đơn thuần mang tính nhất thời mà cần phải có một quá trình lâu dài vì uy tín của doanh nghiệp Cho nên ngời Đức cho rằng: “Chất lợng là sự quay trở lại của khách hàng” Do vậy chất lợng sản phẩm là sự phù hợp với mục đích sử dụng và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.

• Giá cả sản phẩm.

Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm “Tiền nào của ấy” Giá cả vẫn đợc coi là nhân tố cạnh tranh lợi hại, đặc biệt trong những thị trờng mà nhu cầu của dân c thấp Rất nhiều khách hàng khi mua hàng điều đầu tiên mà họ quan tâm là giá cả Bởi vì khi mua sản phẩm thì ngân sách chi tiêu của họ bị giảm và theo quy luật cầu Số lợng hàng hóa hoặc dịch vụ đợc cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá cả hoặc dịch vụ của hàng hóa đó giảm xuống.

Tuy nhiên mức giá của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.

Bảng 1.1: Quan hệ giữa co dãn của cầu đối với giá cả và tổng doanh thu.

Nếu cầu là Giá cả tăng tổng doanh thu sẽ

Giá cả giảm tổng doanh thu sẽ

Không co dãn(E<1)

Co giãn đơn vị(E=1)

Không thay đổi Không thay đổi

đã xoá bỏ chế độ tem phiếu và tiến hành sản xuất kinh doanh theo hình thức hạch toán kinh tế độc lập (lấy thu bù chi đảm bảo có lãi) Tổ chức bộ máy, xác định chức năng nhiệm vụ của Công ty cũng đã có sự thay đổi lớn Gần đây nhất là theo quyết định số 490 QĐ/UB ngày 26/01/1993 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội về việc tổ chức sắp xếp lại doanh nghiệp đã xác định rõ chức năng nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty.

Về chế độ hoạt động của Công ty: Công ty thực phẩm Hà nội hoạt động theo luật doanh nghiệp, theo các chủ trơng chính sách của Đảng, pháp luật nhà nớc, các quy định của thành phố, của Sỏ thơng mại Hà nội và thực hiện dân chủ trong hoạt động của Công ty theo Nghị định số 71/1998/NĐ ngày 8/9/1998 của chính phủ, đảm bảo nguyên tắc tập trung dân chủ Khi quyết định những vấn để quan trọng phải tổ chức lấy ý kiến của cấp uỷ, công đoàn và đại diện CBCNV trong Công ty theo nguyên tắc dân chủ và quyết định theo đa số

Nhờ có những thay đổi kịp thời nên Công ty bắt đầu làm ăn có lãi, doanh thu luôn đạt từ 60 đến 100 tỷ đồng qua các năm và đồng thời góp phần vào việc tăng ngân sách cho nhà nớc, cụ thể:

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm

Đơn vị tính: Triệu đồng

1 Tổng nguồn vốn kinh doanh

6 Thu nhập BQ của ngời lao động

Điện thoại: 04.8253825Fax: 8448282601

Mã số tài khoản của Công ty thực phẩm Hà nội:* Tại ngân hàng công thơng Việt Nam:

* Tại kho bạc nhà nớc Hà nội:+ Tiền gửi: 944 – 01 - 041+ Tạm giữ: 662 – 90 - 1626

+ Dự án: 361 80010100 04 1626001 371 80010100 04 1626001* Tại ngân hàng nông nghiệp Hà nội:

+ Tiền gửi: 431 101 1000 10+ Tiền vay: 211 101 1000 10

II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của–

Công ty ảnh hởng tới công tác tiêu thụ

1 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty

- Tổ chức hoạt động Công ty theo hình thức hạch toán kinh tế độc lập, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Viêt nam (kể cả ngân hàng ngoại thơng), có con dấu riêng.

- Thực hiện đầy đủ thủ tục đăng ký kinh doanh và hoạt động theo đúng luật doanh nghiệp của nhà nớc Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động trong doanh nghiệp.

- Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:

+ Kinh doanh thực phẩm nông sản, thuỷ hải sản và chế biến thực phẩm công nghệ, kinh doanh hàng hoá công nghệ phẩm và t liệu tiêu dùng khác.

+ Tổ chức sản xuất, gia công chế biến hàng thực phẩm và làm đại lý các sản phẩm hàng hoá.

+ Kinh doanh khách sạn và các dịch vụ khách sạn, tổ chức các dịch vụ ăn nghỉ Cho các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nớc thuê nhà làm văn phòng đại diện, kinh doanh cho thuê kho bảo quản hàng hoá.

- Nhiệm vụ chủ yếu:

+ Tổ chức sản xuất kinh doanh, chế biến dịch vụ của ngành thơng mại và đáp ứng nhu cầu thị trờng

+ Đợc phép xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc uỷ thác xuất khẩu số hàng do liên doanh liên kết, sản xuất thu mua khai thác đợc và đợc nhập khẩu các hàng hoá tiêu dùng cần thiết đáp ứng mọi nhu cầu sản xuất, đời sống theo quy định của nhà nớc và thành phố.

+ Đợc cấp vốn kinh doanh theo quy định và tự tạo nguồn vốn, vay vốn (kể cả ngoại tệ) tại ngân hàng việt nam, đợc huy động vốn của CBCNV trong Công ty theo lãi suất thoả thuận.

+ Đợc quyền định giá bán các loại hàng hoá vật t thu mua, khai thác đợc hoặc thoả thuận giá kinh doanh với khách hàng (theo phân cấp giá hiện hành của nhà nớc và thành phố).

+ Có quyền sắp xếp điều chính, sự dụng các mạng lới kinh doanh sản xuất của Công ty phù hợp với thị trờng và yêu cầu sản xuất, đảm bảo có hiểu quả.

2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty2.1 Sơ đồ chung

Hiện nay, Công ty có 5 phòng ban chức năng và 16 đơn vị trực thuộc Tổng diện tích đất, nhà sử dụng và kinh doanh của Công ty là: 58.877m2.

Năm phòng ban chức năng bao gồm:- Phòng kế hoạch kinh doanh

- Phòng kế toán

- Phòng tổ chức hành chính- Phòng kinh tế đối ngoại- Phòng thanh tra bảo vệ

Mời sáu đơn vị trực thuộc bao gồm: Cửa hàng thực phẩm (CHTP) Bởi,

Chtp Lê Quý Đôn, Trung tâm thơng mại ngã t sở; chtp Hàng Da; chtp Châu Long; chtp Kim Liên; chtp Cửa Nam; chtp Thành Công; XNKT cung ứng; phòng KHNV; xởng sản xuất chế biến thực phẩm; chtp Khâm Thiên; XNTP Tựu Liệt; chtp Chợ Hôm; khách sạn Vạn Xuân; văn phòng Công ty.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị theo kiểu trực tuyến – chức năngGiám đốc

Phó GĐ phụ trách TCHC và TTBV

Phó GĐ phụ trách kế toán và kế hoạch

kinh doanh

Phó GĐ phụ trách kinh tế đối ngoại

Phòng TCHC

Phòng thanh tra

bảo vệ

Phòng kế

toán KHKDPhòng

Phòng kinh tế đối ngoại

2.2 Chức năng, nhiệm vụ, mối quan hệ giữa các phòng ban chức năng2.2.1 Ban giám đốc Công ty

Từ sơ đồ trên ta nhận thấy Công ty thực phẩm Hà nội có 1 giám đốc và 3 phó giám đốc Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm trớc sở thơng mại Hà nội và UBND thành phố Hà nội về toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong việc thực hiện những nhiệm vụ quy định.

Ban giám đốc Công ty làm việc theo chế độ tập thể lãnh đạo, có sự phân công trách nhiệm cá nhân đối với từng lĩnh vực đợc giao Ban giám đốc Công ty quyết định những vấn đề tập thể sau:

+ Chỉ tiêu kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của Công ty.

+ Các chủ trơng biện pháp liên doanh liên kết trong và ngoài nớc.

+ Tổ chức bộ máy và phân cấp quản lý đối với các đơn vị trực thuộc Công ty.+ Xây dựng quy hoạch cán bộ.

+ Báo cáo sơ kết và tổng kết năm

+ Chơng trình công tác 6 tháng, cả năm và phân công thực hiện.

+ Bổ nhiệm, nâng bậc lơng, khen thởng, kỷ luật, miễn nhiệm, kết luận những vụ việc khiếu nại, tố cáo có liên quan đến cán bộ theo phân cấp quản lý của sở th-ơng mại Hà nội.

+ Kiểm điểm, đánh giá các chơng trình kế hoạch đã đề ra và bàn chơng trình công tác năm sau, đồng thời kiểm điểm trách nhiệm chỉ đạo điều hành các công tác của ban giám đốc và từng cá nhân trong ban giám đốc.

2.2.1.1 Giám đốc Công ty

* Giám đốc Công ty lãnh đạo và điều hành toàn diện mọi hoạt động của Công ty theo thẩm quyền, chức năng, nhiệm vụ đợc cấp trên giao Chịu trách

nhiệm trớc cấp trên về mọi hoạt động công tác của Công ty Giám đốc quán triệt nguyên tắc làm việc sau:

+ Xây dựng quy trình giải quyết công việc.

+ Quy trình về điều hoà phối hợp trong quá trình giải quyết công việc giữa các bộ phận.

+ Khi ký những quyết định quan trọng phải qua thẩm định.

+ Những việc quan trọng, tổ chức lấy ý kiến của CBCNV trong Công ty hoặc các Công ty có liên quan.

* Giám đốc Công ty có quyền hạn và trách nhiệm:

- Điều hành phối hợp mọi hoạt động của Công ty, chịu sự quản lý, chỉ đạo trực tiếp và hớng dẫn về chuyên môn nghiệp vụ của sở thơng mại Hà nội, chấp hành đờng lối chính sách của Đảng, pháp luật nhà nớc và các quy định của thành phố, sở thơng mại Hà nội.

- Triệu tập và chủ trì các cuộc họp thờng xuyên hoặc đột xuất theo phạm vi quản lý của Công ty.

Tham dự đầy đủ các cuộc họp, hội nghị, hội thảo do cấp trên triệu tập.

- Những vấn đề thuộc về chủ trơng phơng hớng lớn nh: các đề án về quy hoạch, phát triển kinh tế xã hội của thành phố Hà nội và của ngành về xây dựng tổ chức bộ máy và cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành Các dự thảo văn bản vi phạm pháp luật quản lý ngành, báo cáo tổng kết, báo cáo chuyên đề, công tác tổ chức cán bộ v.v

- Lập kế hoạch, chơng trình thời gian tuần, tháng làm việc và kiểm tra các đơn vị cơ sở Bố trí lịch tiếp dân để nghe và giải quyết các công việc có liên quan với dân.

- Chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện tốt quy chế dân chủ trong hoạt động của Công ty.

2.2.1.2 Đối với các phó giám đốc

- Các phó giám đốc đợc giám đốc uỷ quyền phụ trách từng lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trớc giám đốc Công ty về lĩnh vực công tác đợc giao.

- Các phó giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm:

+ Giúp giám đốc Công ty phụ trách các lĩnh vực công tác theo sự phân công của giám đốc Thay mặt giám đốc giải quyết cụ thể công việc đợc phân công, đảm