TIỂU LUẬN:Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty Thực Phẩm Hà Nội.Lời nói đầuSau 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đang từng bước thay đổi, cùng hoà nhập chung vào nền kinh tế thị trường đầy sôi động của khu vực cũng như của t doc

TIỂU LUẬN: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty Thực Phẩm Hà Nội Lời nói đầu Sau 15 năm đổi mới, kinh tế nước ta bước thay đổi, hoà nhập chung vào kinh tế thị trường đầy sôi động khu vực giới Cùng với thay đổi kinh tế thay đổi cách nhìn nhận hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh doanh nghiệp từ khâu hậu cần kinh doanh đến khâu tiêu thụ, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước Từ chuyển sang chế thị trường, nhiều doanh nghiệp nước ta tỏ lúng túng trước đổi mới, làm ăn thua lỗ khơng có hiểu quả, chí dẫn đến phá sản Sở dĩ doanh nghiệp chưa có nhiều hiểu biết việc điều hành hoạt động quản trị kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói riêng kinh tế thị trường Nếu kinh tế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo tiêu pháp lệnh nhà nước, việc sản xuất tiêu thụ nhà nước đạo chế thị trường đặt câu hỏi cho doanh nghiệp sản xuất gì? cách nào? cho ai? Những câu hỏi doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, vấn đề cấp thiết doanh nghiệp doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu (lợi nhuận, vị an toàn) Trong giai đoạn nay, với xuất nhiều doanh nghiệp kinh doanh số mặt hàng giống vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn doanh nghiệp kinh doanh thương mại hoạt động tiêu thụ đặt lên hàng đầu, định doanh nghiệp tồn hay phá sản Việc đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ có khả thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc độ vịng quay vốn, góp phần nâng cao hiệu suất sử dụng đồng vốn, tăng thu lợi nhận, nâng cao đời sống cho người lao động, khẳng định vị trí thị trường Vấn đề đặt làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó q trình nghiên cứu, tìm tịi, phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tìm hiểu thị trường, đối thủ cạnh tranh linh động sáng tạo nhà quản trị việc định, tìm hướng đắn cho doanh nghiệp Vận dụng kiến thức học trường với trình thực tập tìm hiểu thực tế Cơng ty thực phẩm, tơi xin mạnh dạn đưa số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ thông qua chuyên đề “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty Thực Phẩm Hà Nội” Chuyên đề kết cấu làm chương : Chương I : Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Thực Phẩm Hà nội Chương III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Thực Phẩm Hà nội Chương I Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường I tổng quan tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng: Theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá1 Theo hiệp hội kế tốn quốc tế tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu cao nhất2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông (kho phân xưởng kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu, xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đầu đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thương mại Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, Nxb thống kê, 2001, tramg149 Giáo trình thương mại doanh nghiệp, Nxb thống kê, 1998, trang52 Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp, tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Từ góp phần vào việc mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tăng uy tín, vị doanh nghiệp thương trường Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Nghiên cứu thị trường 2.1.1 Khái quát nghiên cứu thị trường Thị trường tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trường hiểu trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Tức thị trường cần loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? Dung lượng thị trường sản phẩm nào? Ai người tiêu thụ sản phẩm đó? Yêu cầu việc nghiên cứu thị trường phải xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hố Mặt khác, việc nghiên cứu phải đảm bảo giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý người tiêu dùng không mua mua sản phẩm, lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Đây sở để ban hành định cần thiết sản xuất tiêu thụ Nghiên cứu thị trường không giới hạn thị trường mà phải ý tới thị trường tương lai doanh nghiệp mà trước hết thị trường mà doanh nghiệp muốn chinh phục 2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường chủ yếu 2.1.2.1 Nghiên cứu cầu sản phẩm Cầu loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả toán thị trường sản phẩm Nghiên cứu cầu phải giải thích thay đổi cầu (ở mức độ bao nhiêu?) tác động nhân tố mốt, ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập mức sống người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu cầu phải giải thích phản ứng cụ thể người tiêu dùng trước biện pháp quảng cáo, phản ứng đối thủ cạnh tranh trước sách bán hàng doanh nghiệp Ngoài ra, việc nghiên cứu cịn nhằm giải thích thay đổi phát triển toàn ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân vụ mùa hay suy thoái kinh tế 2.1.2.2 Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ đổi thủ cạnh tranh tương lai Sự thay đổi tương lai gắn với khả mở rộng (thu hẹp) quy mô doanh nghiệp thâm nhập (rút khỏi thị trường) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt chất lượng sách khác biệt hố sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng điều kiện toán tín dụng Mặt khác, phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước biện pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao thị trường Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khả cạnh tranh phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông yếu tố gắn với khả giao lưu thương mại khác Nghiên cứu cung không giới hạn việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mà phải quan tâm đến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay ảnh hưởng đến thị trường tương lai doanh nghiệp 2.1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà tuỳ thuộc lớn việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào đăc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết tiêu thụ phân tích hình thức tổ chức bán hàng cụ thể doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh 2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu 2.1.3.1 Phương pháp nghiên cứu chung Thứ nhất, nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường việc nghiên cứu cụ thể thị trường phận giới hạn không gian tiêu thức cụ thể khác Nghiên cứu chi tiết phải giải thích cấu thị trường thời điểm phục vụ cho “Việc xác định cầu có khả có hiểu vấn đề có ý nghĩa việc tiêu thụ mở rộng tiêu thụ” Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trường Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển thay đổi toàn thị trường loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu nhìn tồn cục thị trường nguyên nhân thay đổi đồng thời diễn thị trường 2.1.3.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp Nghiên cứu trực tiếp phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thơng qua hình thức điều tra chỗ, vấn, quan sát Nghiên cứu trực tiếp tiến hành qua bước cụ thể xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu sở mục đích, nhiệm vụ ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị phương tiện nghiên cứu, bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra đưa kết luận thị trường Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường dựa sở liệu doanh nghiệp tạo số liệu kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quảng cáo, báo cáo phận bán hàng, phận phục vụ khách hàng, Bên cạnh đó, cịn sử dụng liệu có bên ngồi doanh nghiệp số liệu quan thống kê, số liệu cơng bố báo chí, tạp chí số liệu công bố hiệp hội kinh tế, quan nghiên cứu thị trường, Thị trường phát triển phương pháp đóng vai trị quan trọng 2.2 Lựa chọn sản phẩm phù hợp Trên sở việc nghiên cứu thị trường trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực đơn đặt hàng tiến hành tổ chức sản xuất Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm hàng hoá mà thị trường địi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm lượng, chất lượng giá Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mơ thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất lượng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ người tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá phải người mua chấp nhận tối đa hố lợi ích người bán 2.3 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 2.3.1 Kế hoạch hoá bán hàng Mục tiêu kế hoạch bán hàng là: + Xác định mặt lượng hàng hoá, dịch vụ mà hãng cung cấp cho kỳ tới +Đưa sách, giải pháp để tiêu thụ sản phẩm thích hợp Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào cụ thể: doanh thu bán hàng kỳ trước, kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp, hợp đồng ký dự kiến ký với khách hàng dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại, nhóm loại sản phẩm, khu vực thị trường cụ thể 2.3.2 Kế hoạch hố marketing Mục đích: + Tạo hài hoà kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả, ) bốn khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại +Phân tích đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường, điểm mạnh điểm yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ giành cho hoạt động marketing Nội dung chủ yếu kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định sản phẩm bổ sung, sản phẩm cũ phải chấm dứt, sản phẩm cần đổi 2.3.3 Kế hoạch hoá quảng cáo Mục tiêu: + Mở rộng tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm + Đưa lựa chọn phương pháp quảng cáo cụ thể đưa vào kế hoạch Để đạt mục tiêu phải phân tích nhân tố ảnh hưởng tới kế hoạch quảng cáo: Thứ nhất, mục tiêu cụ thể phải đạt kỳ kế hoạch Thứ hai, tác dụng quảng cáo Các tác dụng cụ thể quảng cáo không xuất phát từ giải pháp cá biệt mà từ phản ứng đối thủ cạnh tranh, sức mua ý muốn mua hàng người tiêu dùng Thứ ba, thời gian không gian Nội dung chủ yếu kế hoạch quảng cáo: Xác định hình thức quảng cáo cụ thể, quy mơ hình thức quảng cáo xác định rõ thời gian địa điểm cụ thể xác định phương tiện sử dụng xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch 2.3.4 Kế hoạch hố chi phí kinh doanh cho khâu tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt động tiêu thụ Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ bao gồm hoạt động tính tốn, báo cáo, tốn gắn với tiêu thụ hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ, Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng lớn nhân tố cạnh tranh, chi phí kinh doanh quảng cáo bao gói cho loại sản phẩm cụ thể (khơng có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất) Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho loại sản phẩm cách xác phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ phân bổ chúng gián tiếp cho điểm chi phí Mục đích: + Tạo điều kiện thuận lợi cho việc tính tốn xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ + Làm sở để so sánh lựa chọn phương tiện, sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ 2.4 Quản trị hoạt động tiếp tục sản xuất khâu tiêu thụ Đó hoạt động như: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách, Đối với hoạt động doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước sở số liệu tình hình nghiên cứu thị trường, thực tế tiến độ tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, ý tưởng bao gói nhãn hiệu sản phẩm mà Công ty đưa Cần xác định rõ thời gian, địa điểm bàn giao hàng việc bảo quản hàng kho việc chuẩn bị hoạt động có liên quan để xuất lô hàng cần ý tới bao gói nhãn hiệu sản phẩm, nhãn hiệu phải xác định tên nhãn hiệu, dấu hiệu nhãn hiệu ngồi cịn có thêm dấu hiệu hàng hoá quyền tác giả Đối với hoạt động bao gói bao gói phải tạo ấn tượng tốt sản phẩm doanh nghiệp, thơng tin ghi bao gói phải thể là: thơng tin hàng hố, rõ hàng hố gì?; thơng tin phẩm chất hàng hố; thơng tin ngày, người, nơi sản xuất đặc tính hàng hố; thơng tin kỹ thuật an tồn sử dụng; thơng tin nhãn hiệu thương mại hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ; thơng tin luật định đại lý phân phối lớn nên khách hàng bán bn trung gian số mặt hàng cụ thể dầu ăn loại, mì ăn liền - Khách hàng nước ngồi: chủ yếu khách hàng Đông Âu họ tiêu dùng số loại mặt hàng truyền thống Công ty nem chua, đồ hộp Khách hàng hoạt động xuất Cơng ty khơng có Để mở rộng hoạt động kinh doanh Cơng ty phải tìm kiếm khách hàng ngồi thị trường Hà nội tìm kiếm nguồn hàng mà phù hợp với thu nhập họ, xem họ khách hàng tiềm cần khai thác loại khách hàng thường lớn Phân tích cạnh tranh Cơng ty thực phẩm Hà nội tế bào xã hội, thực thể góp phần vào hoạt động kinh doanh thêm sơi động Do đó, chịu nhiều ảnh hưởng môi trường kinh doanh để tồn cần phải cạnh tranh với tổ chức cá nhân khác Hiện nay, đối thủ cạnh tranh Cơng ty nhà cung ứng, đại lý bán buôn hộ bán lẻ - Đối với nhà cung ứng: Đây chủ yếu nhà sản xuất mà trực tiếp cung cấp sản phẩm cho doanh nghiệp bán Mỗi nhà cung ứng có đại lý riêng bán trực tiếp sản phẩm thị trường họ có lợi Cơng ty chi phí Tuy nhiên, nhà sản xuất phải biết phân phối sản phẩm cho phù hợp với thị trường để khỏi gây cạnh tranh sản phẩm mà sản xuất nên khả cạnh tranh không cao - Đối với đại lý bán buôn: Các đại lý nhập hàng từ nhà sản xuất phân phối tới đại lý bán lẻ, họ có lợi giá bán thấp so với giá thị trường bán lẻ khả chiếm lĩnh thị trường cao (trong giới hạn định) Đối với loại đối thủ nguy hiểm cung cấp cho nhà bán lẻ gây nhiều địa điểm bán lẻ thị trường - Đối với hộ bán lẻ: Đây loại đối thủ nguy hiểm nhất, cạnh tranh trực tiếp với Cơng ty qua hình thức bán lẻ tất mặt hàng Khách hàng thích chọn địa điểm gần để mua hàng kể từ suy nghĩ khách hàng nảy sinh ý định mua hàng Các địa điểm bán lẻ thường sâu vào thị trường ngách nơi mà khả xâm nhập Cơng ty khó khăn Tuy nhiên, với lợi giá, quy mô chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ khả cạnh tranh với loại đối thủ cao tuỳ thuộc vào mặt hàng + Đối với thực phẩm công nghệ bánh kẹo, rượu, đồ hộp, dầu ăn loại,… chi phí mà đối thủ bỏ cao nên giá bán cao, họ có lợi địa điểm khả xâm nhập nhỏ nên khả cạnh tranh cao + Đối với loại thực phẩm tươi sống: Trên thị trường chỗ có địa điểm bán để phục vụ nhân dân hàng ngày Khả cạnh tranh trực tiếp Công ty thị trường đại trà khơng có Lợi Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh mặt hàng sạch, đảm bảo vệ sinh nên đối thủ mặt hàng Tuy nhiên, mặt hàng phục vụ cho số khách hàng có thu nhập cao IV đánh giá chung hoạt động tiêu thụ Những ưu nhược điểm 1.1 Ưu điểm - Khả nhận biết nhu cầu đáp ứng nhu cầu Công ty tương đối linh hoạt, nắm bắt nhu cầu lên nhân dân thủ đô để tìm kiếm loại sản phẩm phù hợp thay sản phẩm khơng cịn phù hợp Qua cho ta thấy sách sản phẩm doanh nghiệp sát thực tế vào giai đoạn thị trường, - Để thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm, số nội dung thực như: xác định mục tiêu chiến lược, nghiên cứu nhu cầu thị trường, chiến lược sản phẩm mới, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng thực phẩm - Chính sách giá lập cụ thể tuỳ thuộc vào loại mặt hàng, tạo khung giá tương đối hợp lý phục vụ cho cơng tác bán hàng - Coi trọng uy tín Cơng ty chất lượng hàng hố điều kiện cạnh tranh gay gắt - Xác định tập khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng, thị trường trọng điểm thị trường tiềm rõ ràng - Biết cách khai thác điểm mạnh, hạn chế điểm yếu trình tiêu thụ đồng thời phát điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó - Tìm kiếm thị trường thay thị trường không đem lại doanh thu lợi nhuận cho Công ty, thay đổi phương thức bán hàng phù hợp 1.2 Nhược điểm - Các nội dung thiết lập công tác tiêu thụ sản phẩm chưa cụ thể mà mang tính chất chung chung - Chưa có nhận thức tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm đại - Không tạo động lực thúc đẩy người lao động công tác tiêu thụ - Chưa có chiến lược sản phẩm, chưa có kế hoạch nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm mà mang tính bột phát phát nhu cầu đáp ứng - Cơng tác tổ chức tiêu thụ sơ sài số hoạt động nêu mang tính chất hình thức chủ yếu Nguyên nhân tác động 2.1 Nguyên nhân khách quan - Việc tổ chức quản lý Công ty chưa thực theo quan điểm thương mại mà thực triển khai tổ chức theo nhiệm vụ giao - Là Công ty nhà nước từ thời bao cấp đến Công ty bị ảnh hưởng phong cách làm việc chế cũ, việc đổi máy nhiều điều bất cập chưa hợp lý với chế 2.2 Nguyên nhân chủ quan - Công ty chưa phát huy vai trò hoạt động marketing chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty, cụ thể chưa có phịng marketing, chưa có đội ngũ cán chuyên sâu nghiệp vụ tư marketing chưa thực sâu vào hoạt động kinh doanh Cơng ty Chưa có kế hoạch cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường cụ thể Thị trường tiêu thụ chủ yếu thành phố Hà nội, thị trường lân cận chưa khai thác thị trường xuất - Mặc dù sách sản phẩm tương đối phù hợp, sản phẩm đưa đáp ứng nhu cầu thị trường giai đoạn chưa lập cách đầy đủ, chi tiết có kế hoạch cụ thể - Vì giá thiết lập theo khn mẫu nên khơng mềm dẻo mà mang tính cứng nhắc Các nhân viên bán hàng đa số vào bảng giá Cơng ty để bán hàng chưa có thay đổi giá thích ứng với tình cụ thể mà nhân viên gặp phải cơng tác tiêu thụ, tức nhân viên khơng có quyền bán ngồi khung giá Công ty - Hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng cịn sơ sài, khơng phát huy tác dụng công tác tiêu thụ Chưa nhận tác dụng to lớn quảng cáo công tác tiêu thụ, biết phục vụ cho khách hàng truyền thống mà không quan tâm đến khách hàng tiềm Do kế hoạch quảng cáo chưa thiết lập cụ thể Hoạt động xúc tiến chưa có, chưa có sách tạo ấn tượng tốt khách hàng sản phẩm Kinh phí dành cho quảng cáo dẫn đến hiểu tiêu thụ sản phẩm hạn chế - Chiến lược phân phối tổ chức mạng lưới tiêu thụ yếu chưa xác định mục tiêu chiến lược phân phối loại mặt hàng cụ thể đặc điểm loại hàng hố, chưa có nhiều địa điểm bán lẻ sâu vào thị trường ngách, phương tiện vận chuyển Cơng ty cịn yếu - Cơng tác quản lý nhân chưa tổ chức tốt chưa gắn lợi ích với kết tạo hoạt động tiêu thụ, khơng kích thích nhân viên Cơng tác tổ chức cán số đơn vị yếu, cán ngại học tập nâng cao trình độ, chưa động, chưa đáp ứng yêu cầu kinh doanh theo chế thị trường Công tác đào tạo bồi dưỡng cán chưa tổ chức tốt, chưa có kế hoạch cho đào tạo đào tạo lại mà hầu hết nhân viên bán hàng lỗi thời, không phù hợp với yêu cầu ngày cao kinh tế thị trường - Một số đơn vị chưa tích cực đổi phương thức kinh doanh để tăng doanh số hiểu quả, tình trạng thấp thường phải cố gắng để không bị lỗ phấn đấu để tồn xí nghiệp lương yên (năm 1998 lỗ 40.596 đồng, năm 2000 lỗ 31.273.311 đồng), xưởng chế biến thực phẩm, cửa hàng thực phẩm châu long - Nguyên vật liệu loại thực phẩm tươi sống phục vụ cho công tác sản xuất chế biến bán hàng không ổn định Thường bị động phụ thuộc vào nhà cung ứng - Nguồn vốn đầu tư cho hoạt động kinh doanh hạn hẹp, đặc biệt nguồn vốn phục vụ cho số công tác nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Chương III Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Thực Phẩm Hà nội I Về phía nhà nước thành phố Hà nội Nhà nước cần phải tiếp tục xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với chế luật thương mại, luật ngân hàng, luật khuyến khích đầu tư nước, đưa sách biện pháp hữu hiểu để nâng cao hiểu hệ thống doanh nghiệp nhà nước Một số sách mà nhà nước nên thực cho Công ty thực phẩm Hà nội: - Đối với sách thuế: nhà nước nên xem xét lại việc đánh thuế vào mặt hàng mà mua khơng có hố đơn mua hộ nơng dân Do mặt hàng nhà nước đánh thuế phí mà Cơng ty bỏ cao so với thị trường đại trà Khả tiêu thụ sản phẩm khó khăn doanh nghiệp cung cấp cho số đại phận khách hàng có thu nhập cao - Về vốn tài chính: + Cung cấp lượng vốn lưu động hàng năm đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cách có hiểu quả, có khả mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh + Có thể hỗ trợ vốn với lãi suất ưu đãi + Tăng cường cung cấp nguồn vốn hỗ trợ đầu tư xây dựng để doanh nghiệp phát triển, đầu tư xây dựng sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp khách hàng, nhà cung ứng, uy tín đối thủ cạnh tranh + Giảm thiểu thủ tục vay vốn ngân hàng + Gia hạn thời gian vay vốn cho Cơng ty - Nhà nước nên có sách nhằm nâng cao lực quản lý đội ngũ cán quản lý Công ty, đặc biệt mở lớp tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên Cần quan tâm tới cán công nhân viên kinh tế, đời sống hoạt động vui chơi giải trí cho họ, cần có sách khuyến khích họ lao động phải gắn kết kinh doanh với lợi ích, phải có chế độ thưởng phạt nghiêm minh - Cần có sách hỗ trợ thị trường nguồn hàng: + Đối với thị trường nhà nước cần giới thiệu cho Công ty khách hàng mà nhà nước quản lý có liên quan đến cơng tác kinh doanh Cơng ty + Nhà nước hỗ trợ tư vấn cho Công ty số mặt hàng khan thị trường mặt hàng nhập từ ngồi nước - Chính sách xuất nhập khẩu: Tạo điều kiện cho Công ty lĩnh vực xuất như giới thiệu khách hàng nước mới, thủ tục xuất nhập hàng hoá phải đơn giản, tránh gây phức tạp - Nhà nước bán, khốn hay cổ phần hố phần hay tồn Công ty thực phẩm Hà nội, tạo điều cho cho hoạt động kinh doanh có hiểu II Đối với Công ty Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Để cơng tác nghiên cứu thị trường có hiểu Cơng ty phải thực nội dung sau: - Phải có phịng nghiên cứu marketing - Phải có nhân viên có nghiệp vụ, có kinh nghiệm marketing, có khả phán đốn tốt nhu cầu thực tế nhu cầu tương lai sản phẩm Cơng ty, có khả tạo sản phẩm đáp ứng ngày cao nhu cầu thị trường Mỗi nhân viên phải trực tiếp làm cơng việc cụ thể, tránh tình trạng làm chung - Phải có nội dung nghiên cứu cụ thể: + Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt Cơng ty thời phát sinh + Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường như: doanh số bán ngành nhóm hàng theo hai tiêu vật giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua người bán thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư sức mua, vị trí sức hút, cấu thị trường người bán hữu thị trường tổng thể + Nghiên cứu động thái hoạt động thị trường ngành xu vận động thị trường ngành, lĩnh vực kinh doanh +Từ kết phân tích nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp - Sau phân tích phải tiến hành dự báo cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu việc nghiên cứu phải mở thị trường cho sản phẩm Công ty, khai thác tối đa nhu cầu thị trường tại, đưa thêm nhiều mặt hàng vào sản xuất kinh doanh mặt hàng kinh doanh Xác định ngân sách dành cho hoạt động đưa vào ngân sách năm Hồn thiện sách Cơng ty 2.1 Chính sách sản phẩm u cầu: - Nội dung chiến lược sản phẩm phải trả lời câu hỏi: Công ty sản xuất hay cung cấp loại sản phẩm gì? bao gồm cải tiến tạo sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường - Để xây dựng sách sản phẩm phải xuất phát từ công tác nghiên cứu dự báo thị trường - Phải xây dựng quy trình lựa chọn sản phẩm loại sản phẩm cụ thể, bao gồm: + Hình thành ý tưởng sản phẩm + Rà soát đánh giá ý tưởng + Phân tích hiểu kinh tế + Kiểm tra đưa sản phẩm thâm nhập thị trường Hiện nay, sản phẩm Công ty đáp ứng nhu cầu lên thị trường, cụ thể: - Đối với sản phẩm rau sạch, thịt sạch, v.v đảm bảo vệ sinh doanh nghiệp nên tìm cách mở rộng thị trường loại mặt hàng sở giảm tối thiểu chi phí bỏ để phục vụ hầu hết nhu cầu lên thị trường, đặc biệt thị trường Hà nội - nơi có thu nhập tương đối cao Nguồn cung ứng mặt hàng quan trọng định khả tiêu thụ loại mặt hàng Do đó, doanh nghiệp phải có hợp đồng thống từ trước người cung ứng quy định rõ thời gian giao nộp hàng, địa điểm giao nhận phải đảm bảo chất lượng vệ sinh Ngoài Cơng ty trực tiếp gieo trồng hay chăn nuôi loại sản phẩm để chủ động công tác tiêu thụ Công ty phải coi mặt hàng mặt hàng chủ yếu tương lai - Đối với loại thực phẩm công nghệ dầu ăn loại, bột canh, đồ hộp, đường, sữa, loại nước mắm chấm,v.v mặt hàng mà nhu cầu tăng lên theo thu nhập tăng lên Do vậy, thị trường loại sản phẩm lớn, Công ty phải coi việc mở rộng thị trường mặt hàng công việc trước mắt Trước tiên thị trường mặt hàng khu vực lân cận thành phố Hà nội Gia Lâm, Bắc Ninh, Hải phòng, v.v Cần lập kế hoạch cụ thể từ khâu dự trữ, nhập xuất cho phù hợp tuỳ theo thời điểm cụ thể theo thời vụ, theo ngày lễ ngày tết đảm bảo cho công tác tiêu thụ thường xuân, liên tục có hiểu - Đối với loại rượu Cơng ty nên trọng nhập loại rượu có chất lượng để tạo uy tín cho khách hàng, đặc biệt nhập loại rượu ngoại phục vụ cho nhu cầu lên nhân dân Hiện đa số loại rượu nước không đảm bảo chất lượng, doanh nghiệp cần có lựa chọn loại rượu nhà sản xuất nước để gây lòng tin cho khách hàng - Cần đẩy mạnh việc sản xuất tiêu thụ mặt hàng truyền thống Cơng ty giị loại, chả giị, loại nem mặt hàng ưu chuộng Cần nâng cấp trang thiết bị thay thiết bị cũ kỹ lạc hậu nơi chế biến thực phẩm nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm thị trường, góp phần đẩy nhanh mạnh tốc độ tiêu thụ loại sản phẩm thị trường 2.2 Chính sách giá Công ty cần nắm vững, theo dõi sát giá mặt hàng kinh doanh thị trường, đặc biệt giá đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trường, phù hợp với mục tiêu đề Cơng ty mà có lợi cho Đối với hàng hố dự đốn có khả lưu chuyển chậm, tồn kho lâu nhiều, nhu cầu tiêu dùng giảm Cơng ty nên sử dụng phương pháp giảm giá biện pháp khuyến mại để tiêu thụ nhanh chóng lượng hàng này, tránh tình trạng ứ đọng hàng, ứ đọng vốn để tiết kiệm chi phí bảo quản, kho bãi làm tăng nhanh vịng quay vốn lưu động Nhưng Cơng ty cần phải nắm nguyên tắc tránh bị thiệt hại nhiều tuỳ theo mặt hàng phụ thuộc vào giá trị Khi áp dụng sách giá phân biệt cần cửa hàng hoạt động theo phương pháp hạch toán độc lập tự kiểm tra, đánh giá, tự phân phối kết kinh doanh, tự điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình thị trường kho có biến động, miễn có lợi cho Cơng ty Như vậy, Cơng ty giúp cho cửa hàng linh hoạt giá cả, thuận lợi cho hoạt động cạnh tranh thị trường với thành phần kinh tế khác 2.3 Chính sách phân phối - Về quản trị hoạt động phân phối bán hàng: Hiện khâu tổ chức vận chuyển hàng hố gặp nhiều khó khăn, để việc vận chuyển hàng hố từ Cơng ty tới cửa hàng đơn vị trực thuộc nhanh chóng, kịp thời Cơng ty cần trang bị cho phương tiện vận chuyển chủ động lĩnh vực này, tránh bị phụ thuộc vào bên ngồi làm cho chi phí cho hoạt động kinh doanh tăng lên, đáp ứng cách thường xuyên liên tục - Về tổ chức kênh phân phối hàng hố: Cơng ty cần thúc đẩy phương thức bán hàng bán buôn, bán lẻ đại lý + Đối với hoạt động bán lẻ: Công ty cần mở rộng thêm quy mô, tăng cường thêm số lượng cửa hàng bán lẻ thành phố nơi mà chưa có cửa hàng bán lẻ quận Cầu giấy, quận Tây Hồ Qua đó, cửa hàng bán lẻ Cơng ty xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường để tăng thêm doanh số bán lẻ, tăng thêm thị phần khả cạnh tranh với doanh nghiệp bán lẻ khác thị trường Hà nội + Đối với hoạt động bán buôn: Công ty nên thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán bn chiếm tỷ trọng thấp phương thức bán hình thức mà tiêu thụ hàng với khối lượng lớn Cơng ty sử dụng phương thức bán buôn như: bán buôn qua đại diện thương mại, bán buôn qua hội chợ, … để tăng doanh số bán buôn thiết lập quan hệ bán buôn lâu dài với đối tác, khách hàng + Đối với hoạt động bán đại lý: Trước doanh thu chủ yếu từ bán đại lý cho nhà sản xuất doanh số chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu Công ty Công ty cần tăng cường mạng lưới kinh doanh để khai thác tận dụng tối đa sở vật chất, nguồn nhân lực nhàn rỗi Công ty nguồn lực khác đồng thời tận dụng nguồn vốn kinh doanh đối tác mà chịu điều kiện vốn Thưc tốt hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng 3.1 Đối với hoạt động quảng cáo Để công tác quảng cáo thực phát huy hiểu doanh nghiệp cần phải xác định rõ: - Phải có phận chuyên trách hoạt động quảng cáo -Xây dựng kế hoạch quảng cáo tức phải xác định được: + Mục tiêu doanh nghiệp trước mắt tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống Hà nội, xây dựng củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hố uy tín Cơng ty + Ngân sách dành cho quảng cáo: Phải có ngân sách hàng năm đủ hoạt động quảng cáo thực mục tiêu trước mắt + Phương tiện quảng cáo: Quảng cáo qua báo, tạp chí, tivi (đài truyền hình Hà nội), radio, qua panơ áp phích, qua catalog, qua thư, bao bì, qua truyền miệng Ngồi ra, cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cửa hàng treo biển quảng cáo quầy hàng, thông báo cần thiết có ưu đãi đặc biệt khách hàng, phải có túi đựng hàng có in địa tin cậy cửa hàng Công ty + Nội dung quảng cáo: Nhấn mạnh lợi chất lượng giá bán loại mặt hàng cụ thể, khả phục vụ tận tình nhân viên khách hàng + Tiến hành đánh giá hoạt động quảng cáo: Sau mối lần quảng cáo cần phải đánh giá dựa doanh số bán trước sau quảng cáo để rút học thực tiễn cho hoạt động quảng cáo lần sau 3.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng Tại Cơng ty hoạt động bán lẻ chủ yếu nên khuyến khích người tiêu dùng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn mở khách hàng Các sản phẩm Công ty phù hợp với hoạt động xúc tiến như: - Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm thương mại: Hội nghị khách hàng giúp Công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thông tin ngược chiều Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu Cơng ty, sản phẩm hàng hố Cơng ty với khách hàng, tạo uy tín lịng tin khách hàng Cơng ty - Trưng bày hàng hố nơi bán: Công ty nên sử dụng cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm, đặc biệt sản phẩm tươi sống rau sạch, thịt sạch, v.v… Chính sách đào tạo bồi dưỡng cán - công nhân viên Công ty 4.1 Đào tạo nhà quản lý Hiện đa số nhà quản lý Công ty thực phẩm Hà nội có trình độ đại học song có số cán đào tạo từ lâu khơng thích hợp với tình hình có số trường hợp vừa trường chưa có kinh nghiệm cơng tác quản lý Vì vậy, cán đào tạo từ thời bao cấp nên mở lớp bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ quản lý cho họ (thông qua việc liên hệ với trường đào tạo quản lý trường ĐHKTQD,Trường ĐH Thương Mại,v.v ), giúp cho họ nhận thức tốt việc kinh doanh kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt Đối với số trường hợp chưa có kinh nghiệm phải có người trực tiếp hướng dẫn cơng việc quản lý để phát huy trình độ họ 4.2 Đào tạo nhà chuyên môn Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt Công ty với Cơng ty cần có nhà chuyên môn giỏi để phụ trách lĩnh vực cụ thể Đối với Công ty thực phẩm Hà nội điều cần thiết Cơng ty chủ yếu chưa có người đủ sâu vào lĩnh vực cụ thể Cụ thể phải bổ sung vào lĩnh vực nghiên cứu tổng hợp thị trường; phụ trách công tác quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bán; mở rộng mạng lưới tiêu thụ; lập sách tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty, v.v Có Cơng ty phát triển đững vững tương lai 4.3 Đào tạo tay nghề cho nhân viên Đào tạo tay nghề đào tạo nghiệp vụ bán hàng, nâng cao khả giao tiếp nhân viên khách hàng Hiện đội ngũ nhân viên Công ty chủ yếu qua đào tạo, có trình độ từ trung cấp trở lên Song đa số họ người đào tạo từ thời bao cấp Vì vậy, Cơng ty cần xếp để tiến hành đào tạo lại cho họ, giúp cho họ có kỹ giao tiếp đại khách Cơng việc quan trọng để bán nhiều hàng hố phụ thuộc chủ yếu vào nhân viên bán hàng cung cách ứng xử , thái độ phục vụ nhân viên Hơn nữa, họ cịn có nghĩa vụ phải quảng cáo trực tiếp sản phẩm cho khách hàng biết dùng loại hàng tốt, mẫu mã, kiểu dáng ưu chuộng nay, v.v Đối với nghiệp vụ bán hàng cần phải ý phải thực cho: cho chọn, cho thử, cho đổi cho trả Có tạo niềm tiên nơi khách hàng Ngồi Cơng ty nên tuyển mộ thêm số nhân viên có trình độ cao cơng tác bán hàng để bổ sung cho cửa hàng trực thuộc Các hoạt động sau bán hàng Cơng ty hoạt động chưa có mà lại cần thiết Đối với tâm lý khách hàng mua sản phẩm họ ln chọn cho sản phẩm an tồn Vì vậy, Cơng ty cần thực hoạt động sau bán hàng hàng mua không đảm bảo chất lượng cho đổi lại trả lại tiền cho khách hàng, loại thực phẩm không đảm bảo vệ sinh an tồn chất lượng khách hàng có quyền khiếu nại Cơng ty, trường hợp gây ngộ độc ăn phải thực phẩm Cơng ty Cơng ty phải điền bù thiệt hại, v.v Thực tất điều mục đích khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm Công ty mà hộ bán lẻ khác khơng có Các hoạt động thích hợp với mặt hàng Công ty Nâng cao nguồn vốn kinh doanh cho Công ty Nguồn vốn kinh doanh ảnh hưởng nhiều tới công tác tiêu thụ thực hoạt động để đẩy mạnh công tác tiêu thụ, bổ sung thêm mặt hàng có nhu cầu, cải tiến trang thiết bị, sở vật chất kỹ thuật nơi bán hàng, v.v… Để vay vốn Cơng ty phải: + Đối với nhà cung ứng phải thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài, nâng cao uy tín Cơng ty họ Qua đó, Cơng ty thực hoạt động trả tiền hàng chậm, hưởng ưu đãi từ nhà sản xuất, v.v + Vay vốn nhà nước thông qua ngân hàng nhà nước + Bổ sung tiền lãi vào nguồn vốn kinh doanh + Vay vốn cán công nhân viên theo lãi suất thoả thuận Cải thiện sở vật chất kỹ thuật trụ sở cửa hàng Cơng việc quan trọng tạo cho Cơng ty uy tín khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, nhà cho vay vốn Nâng cao khả kích thích lương, thưởng Tiền lương tiền thưởng động lực thúc đẩy công nhân viên hoạt động cách tích cực có hiểu Cơng ty cần có biện pháp để gắn tiền lương, tiền thưởng kết nhân viên tạo ra, đặc biệt nhân viên bán hàng Các biện pháp trích tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, theo số lượng sản phẩm bán ra, có chế độ thưởng cho nhân viên tìm nguồn cung ứng hàng lớn, phát nhu cầu có doanh thu cao ...Lời nói đầu Sau 15 năm đổi mới, kinh t? ?? nước ta bước thay đổi, hoà nhập chung vào kinh t? ?? thị trường đầy sôi động khu vực giới Cùng với thay đổi kinh t? ?? thay đổi cách nhìn nhận ho? ?t động quản trị... Công ty Thực Phẩm Hà nội Chương I Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh t? ?? thị trường I t? ??ng quan tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo... đưa số giải pháp cho ho? ?t động tiêu thụ thông qua chuyên đề “ M? ?t số giải pháp nhằm đẩy mạnh ho? ?t động tiêu thụ Công ty Thực Phẩm Hà Nội” Chuyên đề k? ?t cấu làm chương : Chương I : Tiêu thụ sản phẩm