3. Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ
3.1.2.Nhóm nhân tố thuộc môi trờng ngành (môi trờng vi mô)
Môi trờng ngành bao gồm các nhân tố trong nội bộ một ngành và các nhân tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành.
Theo giáo s Micheal Porter thuộc trờng kinh doanh Havard thì môi trờng ngành bao gồm các nhân tố:
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại
- Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
- Sản phẩm thay thế
- Nhà cung ứng
Thứ nhất, đối với khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp. Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch, hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiểu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới. Nói cách khác là doanh nghiệp phải luôn luôn giữ đợc “chữ tín” với khách hàng của mình. Muốn làm đợc việc đó thì chẳng có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm chăm sóc, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng những nhu cầu đó. Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong “bộ ba chiến lợc”.
Thứ hai, các đối thủ cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là ngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn luôn có ý định mở rộng thị trờng, thậm trí thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trờng. Do vậy, doanh
Doanh nghiệp Khách
nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh nh: điểm mạnh, điểm yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất. Để từ đó lựa chọn các chính sách phù hợp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh: chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trơng. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thờng nghiên cứu hai đối tợng nh sau:
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tơng tự nh của doanh nghiệp. Họ là những ngời đang chiếm một phần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng. Đây là đối tợng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất.
- Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống nh doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thờng xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn, nó thờng có những sản phẩm thay thế u việt hơn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.
Thứ ba, đối với sức ép từ các nhà cung ứng.
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với 5 thị trờng cơ bản. Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất th- ờng chủ yếu lấy từ: Thị trờng nguyên vật liệu, thị trờng lao động, thị trờng vốn, thị trờng công nghệ, thị trờng thông tin. Số lợng các nhà cung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối u đầu vào cho doanh nghiệp. Điều này nói lên rằng số lợng các nhà cung ứng một loại đầu vào nào đó có sự quan hệ chặt chẽ với sự khan hiếm của các yếu tố đầu vào đó. Càng nhiều nhà cung ứng và mức độ tập trung của họ không cao thì doanh nghiệp càng có khả năng lựa chọn tối u đầu vào cho mình, từ đó có ảnh hởmg trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng nh chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngợc lại, khi một nhà cung ứng yếu tố đầu vào nào đó là độc quyền, mà doanh nghiệp không thể thay thế đầu vào đó bằng một loại khác thì mọi sự thay đổi từ phía nhà cung ứng có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Do vậy để quá trình sản xuất kinh doanh đợc tiến hành thờng xuyên ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp và các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía các nhà cung ứng, có quan hệ thờng xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ.