Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến.

Lời mở đầu

Sau những năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, định hớng xã hội chủ nghĩa Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập mở cửa, tham gia các tổ chức kinh tế trong khu vực và thế giới Do đó, không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không có hiệu quả, thậm chí đã dẫn đến phá sản Sở dĩ nh vậy vì phần đông các doanh nghiệp cha thực sự có những tác nghiệp hay cha chuyên sâu chú trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế diễn ra nh hiện nay.

Trong cơ chế nh vậy, câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai ? Chính những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời sao cho thật thấu đáo toàn diện, phù hợp với nền kinh tế nh hiện nay Đó là vấn đề cần thiết đối với các doanh nghiệp, với sự xuất hiện của rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng sản phẩm thì hơn bao giờ hết vấn đề tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn.

Quy luật thị trờng là có cung sẽ có cầu và ngợc lại cụ thể ở 1 số góc độ nào đó Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn và chi trả các khoản chi phí trong quá trình cấu tạo nên sản phẩm đến khi tới tay ngời tiêu dùng Và mục đích cuối cùng là có và thu đợc nhiều lợi nhuận Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai ? Công tác này làm càng tốt, càng nhanh thì doanh nghiệp càng có khả năng đẩy mạnh nhanh vòng quay của vốn, tăng thu lợi nhuận, giảm chi phí, phát triển, sản xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng.

Vậy làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ? Đó là cả 1 quá trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động cộng với đôi chút may rủi trong sản xuất kinh doanh cộng với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để có đợc hớng đi đúng đắn nhằm củng cố và phát triển doanh nghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong muốn đợc đánh giá kiến thức ít ỏi của bản thân, trong quá trình thực tập tại công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến, tôi đã cố gắng tìm hiểu nghiên

cứu hoạt động tiêu thụ của công ty thông qua chuyên đề "Một số biện phápnhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến L ơngThực Việt Tiến".

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ hoạt động tiêu thụ của Doanh Nghiệp Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến Trong chuyên đề này, tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích tổng hợp từ lý luận đến thực tiễn, kết hợp phơng pháp duy vật Biện Chứng để xem xét các nghiệp vụ tiêu thụ tại Công ty.

Nội dung của chuyên đề đợc trình bày ở 3 chơng :

Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với

doanh nghiệp (Công ty Việt Tiến).

Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.

Chơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở

Cty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến.

Qua đây em xin đợc gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo Trần Thị HoàngHà đã tận tình hớng dẫn cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty đặc biệtlà Bác Nguyễn Văn Bình Trởng phòng Tổ Chức công ty để em có thể hoàn

thành chuyên đề này.

Chơng I

tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

I Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.1 Định nghĩa :

Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ hàng hoá, tuỳ theo phạm vi và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm khác nhau Nhng tổng kết lại thì tiêu thụ sẩn phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ :

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi.

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 khâu của quá trình sản xuất kinh doanh.

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 quá trình

 Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn bộ cách thức tổ chức kinh doanh của Doanh Nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi tơng ứng với hành động thực hiện khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua : thoả thuận, thơng lợng, kí kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua và ngời bán Tr-ờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp, nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T) Trong trờng hợp này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hay hiểu là ngời bán trực tiếp đa hàng cho ngời mua và ngời mua thanh toán cho ngời bán.

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng Trong trờng hợp nào bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của một tiêu thụ sản phẩm các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ : Nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch sản xuất - mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và đ/k bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là yêu cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình thực chất là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng bổ sung tích cực cho nhau và ảnh hởng đến nhau cũng nh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình tiêu thụ là lợi nhuận Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau và điều có tác động tích cực mạnh, tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng nh kết quả chung Khi giải quyết tốt từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố không có

nghĩa là một kết quả chung tốt mà nó còn có sự tác động ảnh hởng của những yếu tố không thể kiểm soát đợc mà mỗi Doanh Nghiệp chỉ có thể giải quyết bằng cách có những phơng án sau tiêu thụ hay chính là các biện pháp chỉnh sửa bổ sung để có kết quả chung tốt nhất cho quá trình tiếp theo.

Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu, các bộ phận trong hệ thống kinh doanh, thống nhất giải quyết các khâu, các bộ phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Từ đó có cái nhìn khái quát nhng cụ thể nhất Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận các yếu tố của kinh doanh đã đợc thực hiện tr-ớc đó Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đây là vấn đề cốt lõi để trả lời câu hỏi sản xuất cho ai ? Phải đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch cho đến khi bán sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét ở góc độ này đợc hiểu là 1 quá trình làm Đã là quá trình thì có nhiều bớc hay giai đoạn cụ thể phải có bớc khởi đầu và bớc kết thúc quá trình và không thể có mở đầu mà không có kết thúc hay ngợc lại.

Khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng cho rằng tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ quan trọng ở Doanh Nghiệp.

Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm : Tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên nhãn hiệu, ghép :

Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm : Nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, hoạch định, quảng cáo, hạch toán

2 Vai trò của tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển của DoanhNghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp Trong sản xuất kinh doanh đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hóa thì Doanh Nghiệp xây dựng con đờng nào đến với khách hàng đến với chúng ta bằng con đờng ấy Nh vậy Doanh Nghiệp thờng xuyên phải trông cậy hai bên con đờng ấy để phủ mát để hứng bụi, tức là ngoài con đờng ấy phải có sự đảm bảo chắc chắn về phơng thức về tinh thần của con đờng Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nói trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng ở các Doanh Nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu

nào đó Nếu trong Doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ đợc sản phẩm để tái hoạt động kinh doanh của mình mở rộng vốn thì doanh nghiệp sản xuất bên cạnh tiêu thụ còn vấn đề nâng cao chất lợng vì chất lợng là vô hạn Chất lợng tốt là gắn lợi ích ngời tiêu dùng và khả năng thanh toán của họ Nh vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tục đầu t không ngừng phát triển.

Sức tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thể hiện ở mức bán, là uy tín của doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của Doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng từ đó có đợc những chiến lợc, mục tiêu cụ thể thành công hơn Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân bằng giữa ổn định xã hội đồng thời giúp các đơn vị xác định đợc phơng h-ớng và bớc đi của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo Và bên cạnh đó không ngừng nâng cao cuộc sống ngời lao động tăng thu nhập cho xã hội.

3 Các yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

3.1 Yếu tố thuộc về bên trong Doanh nghiệp.

a Đặc điểm về nghành nghề kinh doanh của Doanh nghiệp

Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Trong nghành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh doanh rất đa dạng, dựa trên trình độ kĩ thuật cao, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên và liên tục Trong nghành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm Khác với hai nghành nghề trên, ngành xây dựng cơ bản đặc trng là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là những sản phẩm có thể phụ thuộc vào từng công trình cụ thể.

b Đặc điểm về tổ chức lao động trong Doanh nghiệp

Việc sắp xếp lao động trong Doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lu thông hàng hoá Bố trí và sắp ngời lao động phù hợp với trình độ chuyên môn, năng lực, tính yêu ngành nghề của họ sẽ tạo điều kiện để họ có thể phát huy hết năng lực của mình, cống hiến cho Doanh nghiệp G,iống nh một cỗ máy phức tạp nếu ngời chủ Doanh nghiệp biết, hiểu cơ thể của máy đó để từ đó khởi động chỉ huy sao cho phù hợp với sức của nó thì sẽ đem lại

năng suất tuyệt đối, tạo ra một không khí hay ngời ta còn gọi cái đó là tinh thần Doanh nghiệp

c Đặc điểm về sản phẩm.

Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì ngời ta thờng đề cập đến:

- Chất lợng sản phẩm : Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền với

việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ và ngợc lại nó cũng nh con dao hai lỡi Chất lợng sản phẩm đợc nâng cao không ngừng có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà điều quan trọng khác là thay đổi thị hiếu của khách hàng, làm cho khách hàng quen dùng chỉ một sản phẩm duy nhất của Doanh nghiệp

Sản phẩm đợc sản xuất ra có thể phân loại thành những sản phẩm cấp khác nhau : Loại rẻ tiền, đắt tiền hay loại I, II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau Sản phẩm có cấp cao gía cao Vì vậy chính chất lợng là gía trị đợc tạo thêm Công ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt Tiến không ngừng nâng cao chất lợng theo thị hiếu của ngời tiêu dùng theo nhịp độ của cuộc sống ở từng vùng thị trờng, từng phong tục tập quán để đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp VD : Nếu ở các thị trờng có mức thu nhập cao họ thờng ăn mì đắt tiền tức là mì úp thì chất lợng sợi mì phải phù hợp với t0 thích hợp để trong một thời gian nhất định họ sẽ sử dụng đợc mà không làm thay đổi hơng vị Còn ngợc lại ở vùng thị trờng có mức thu nhập thấp, mấy năm gần đây nhu cầu ngời nông dân còn dùng mì làm canh trong bữa ăn hàng ngày Do vậy, mì thờng đợc đun sôi do vậy t0 độ rất cao và thờng khua mì nên chất lợng đối với thị hiếu nh này thì sợi mì phải dai, ròn và hơng vị phù hợp cay ngọt.

- Giá cả sản phẩm :

Gía cả sản phẩm tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu Doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm, đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại nếu định giá quá cao ngời tiêu dùng không chấp nhận thì Doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình.

Mặt khác, nếu Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp Doanh Nghiệp có thể bán hàng với gía thấp hơn mặt bằng giá cả các

sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho Doanh Nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng.

- Kết cấu sản phẩm.

Mỗi một mặt hàng có thể có mức lãi lỗ khác nhau Do đó trong thực tế nếu tăng tỉ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lãi cao, giảm tỉ trọng mặt hàng có mức lãi thấp hoặc thậm chí lỗ thì mặc dù tổng sản lợng tiêu thụ không đổi nhng số lợi nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng của nhân tố này có thể mang tính chất chủ quan Nói chung, việc thay đổi cơ cấu mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến động của nhu cầu tiêu dùng, tức là do sự biến động của thị trờng Trong tr-ờng hợp này Doanh Nghiệp phải điều chỉnh cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đa dạng, thờng xuyên biến động Trong điều kiện sản xuất kinh doanh hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế các Doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm khác nhau.

- Chu kỳ sống của sản phẩm.

Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi nếu nh nó không có sự cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm có chu kỳ sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn :

+ Giai đoạn xuất hiện + Giai đoạn phát triển + Giai đoạn bão hoà + Giai đoạn suy thoái.

Mỗi một giai đoạn tồn tại và phát triển lâu hay chậm đều phụ thuộc vào sản phẩm cụ thể về những đặc tính, tính chất khác nhau.

d Công tác tổ chức bán hàng của Doanh nghiệp.

- Xét về hình thức bán hàng :

Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán tại kho, cửa hàng Một Doanh Nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng ngày tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn so với một Doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Tuy nhiên các Doanh nghiệp cần phải lựa chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tối đa Ngoài ra để mở rộng chiếm lĩnh thị trờng các Doanh Nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm Với công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến thì công tác tổ chức bán hàng theo hình thức đại lý công ty làm việc trực tiếp với các đại lý ở các Tỉnh và quy định mức giá và chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý cấp 1.

- Xét về mặt tổ chức thanh toán.

Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoán, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay hay chậm khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình một phơng thức thanh toán thuận lợi nhất Do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với Doanh nghiệp Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến áp dụng hình thức thanh toán theo phơng thức trả chậm cuối tháng còn 40% giá trị hàng.

e Tiền lực vô hình, vị trí, cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.

Tiền lực vô hình tạo nên sức mạnh tổng hợp của Doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua khả năng "bán hàng" Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải "đo" qua tham số trung gian Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng xác định tiềm lực vô hình :

+ Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp trên thơng trờng + Mức độ ảnh hởng nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp.

Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng Khi phân tích môi trờng kinh doanh của Doanh nghiệp , có thể đa vào sức mạnh vô hình của Doanh nghiệp Trong trờng hợp này muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự quan tâm khi đánh giá một địa điểm cụ thể Điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật phá nguồn tài sản cố định của Doanh nghiệp Có thể huy động vào sản xuất kinh doanh.

f Tiềm lực tài chính.

Là yếu tố tổng hợp nhất phản ánh sức mạnh của Doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua một số chỉ tiêu :

+ Vốn chủ sơ hữu (vốn tự có) : Là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc các cổ đông tham gia góp vốn vào Doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của Doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.

+ Vốn huy động : Vốn vay trái phiếu Doanh nghiệp

Phá khả năng khai thác các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Khả năng huy động vào các Doanh nghiệp là khác nhau.

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận : Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu đợc dành cho bổ sung nguồn vốn tự có.

+ Khả năng trả nợ dài hạn và ngắn hạn :

Bao gồm khả năng trả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn),

3.2 Các yếu tố thuộc về bên ngoài.

a Điều kiện tự nhiên :

Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Điều kiện về địa lý, khí hậu luôn tác động đến công tác tiêu thụ Doanh nghiệp đợc đặt ở vị trí thuận lợi, gần đờng giao thông, gần các trung tâm kinh tế lớn sẽ tạo điều kiện tốt cho công tác tiêu thụ Khí hậu cũng ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nh nông sản, nó gây khó khăn hoặc thuận lợi cho công tác tiêu thụ, những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên bao gồm :

- Vị trí địa lý : Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động

thơng mại của Doanh nghiệp:

+ Khoảng cách (không gian) : Khi có liên hệ với các nhóm khách hàng mà Doanh nghiệp có khả năng trinh phục Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.

+ Khoảng cách (không gian) : Với các nguồn cung cấp hàng hóa, lao động, nguyên liệu cho Doanh nghiệp , cái này liên quan đến các chi phí đầu vào và giá thành.

+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng : Nơi tập trung dân c trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp và nông nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ,

- Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ : ảnh hởng đến mức độ tiêu dùng

của ngời dân và ảnh hởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến các nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng của khách hàng Các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hóa hoặc đây chính là lợi thế so sánh trong buôn bán.

- Các vấn đề về sinh thái ôi nhiểm môi trờng : Liên quan đến môi trờng

đến mối quan tâm của con ngời về môi trờng và những hiện tợng bất thờng của khí hậu thời tiết ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững Mối liên hệ giữa tính tự nhiên của môi trờng và hoạt động kinh doanh của con ngời Sự củng cố hay phá hoại điều kiện tự nhiên bao quanh con ngời, sự nhận thức và quan điểm bảo vệ tự nhiên và xu hớng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng

thu hẹp - mở rộng cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ môi trờng tự nhiên

b Môi trờng kinh tế, chính trị, pháp luật, công nghệ.

- Môi trờng kinh tế : Khi một nền kinh tế tăng trởng và phát triển với tốc

độ cao làm cho thu nhập cuả các tầng lớp dân c tăng lên dẫn đến nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời dân cũng tăng lên Đây chính là cơ hội thuận lợi cho các Doanh Nghiệp đẩy mạnh công tác tiêu thụ Các yếu tố cơ bản của môi trờng kinh tế tác động cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm :

+ Tiềm năng của nền kinh tế : Là yếu tố tổng quát phản ánh các nguồn lực có thể huy động và chất lợng của nó Tài nguyên con ngời vị trí địa lý và nhiều yếu tố khác liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của Doanh nghiệp

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân : Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của Doanh Nghiệp.

+ Tốc độ tăng trởng kinh tế : Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến sự phát triển hay suy vong của từng Doanh Nghiệp.

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát : ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu dùng của nhân dân từ đó ảnh hởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm.

+ Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở đóng của nền kinh tế : Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của Doanh Nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng u thế Quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn, nhân công, thị trờng.

+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi các c/s thuế : Liên quan trực tiếp đến sự công bằng trong cạnh tranh hay lợi thế so sánh của Doanh Nghiệp trong một môi trờng chung.

+ Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế hạ tầng : Các điều kiện phục vụ của sản xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác các cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng.

- Môi trờng chính trị : Một Quốc gia ổn định về chính trị đờng lối chính

trị mở rộng là điều kiện thuận lợi cho các Doanh Nghiệp yên tâm trong công tác sản xuất kinh doanh và mở rộng quan hệ buôn bán trao đổi với các đối tác n ớc

ngoài, mở rộng thị trờng xuất khẩu, từ đó tăng cờng công lựa chọn thị trờng xuất khẩu Các yếu tố chủ yếu bao gồm :

+ Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội của Đảng câm quyền.

+ Chơng trình kế hoạch, triển khai thực hiện quan điểm, mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.

+ Thái độ và phản ứng của tổ chức XH, của các nhà phê bình xã hội + Thái độ phản ứng của ngời tiêu dùng.

- Môi trờng pháp luật : Những quy định về thuế, về mặt hàng cấm xuất

khẩu, nhập khẩu, công tác chống lậu hàng giả bao bì giả nguyên liệu kém phẩm chất có tác động lớn đế công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh Nghiệp Các yếu tố cơ bản của hệ thống pháp luật:

+ Những quy định về biểu thuế, và phơng pháp tính thuế + Quy định về cạnh tranh, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm.

- Môi trờng công nghệ : Một Doanh Nghiẹp có dây chuyền sản xuât hiện

đại sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng Ngợc lại, một Doanh Nghiệp có công nghệ cũ kỹ, lạc hậu thì sản phẩm làm ra có chất lợng không cao ít đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, gây ra khó khăn cho công tác tiêu thụ.

c Môi trờng văn hoá xã hội.

Phong tục, tập quán, thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng có ảnh hởng sâu sắc đến nhu cầu thị trờng và do đó ảnh hởng đến khả năng cung ứng sản phẩm của Doanh Nghiệp Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ có khả năng thanh toán trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Các tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích sự ảnh hởng của môi trờng văn hoá – xã hội ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp:

Trong cơ chế thị trờng thì cạnh tranh là một quy luật tất yếu để tồn tại và

phát triển, các Doanh nghiệp phải đơng đầu với cạnh tranh khi môi trờng cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh nhiều, thì bắt buộc các Doanh nghiệp phải

nâng cao chất lợng về mọi mặt để có thể tiêu thụ đơc sản phẩm Đó là u thế trong cạnh tranh Nhng mặt khác, một số Doanh nghiệp cạnh tranh không lành mạnh, nhiều thủ đoạn gây tổn thất cho khác hàng, cho Doanh nghiệp cùng ngành Đó là mặt trái của cạnh tranh Nhng cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mãn nhu cầu tốt hơn thì ngời đó sẽ thắng.

II Nội dung của công tác tiêu thụ.1 Nghiên cứu thị trờng.

Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của Doanh nghiệp Do đó trong kinh doanh cần mô tả thị trờng một cách cụ thể từ góc độ kinh doanh của Doanh nghiệp Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trờng của Doanh nghiệp Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau để mô tả và phân loại thị trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng của Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trờng của Doanh nghiệp gồm thị trờng đầu ra và thị trờng đầu vào.

Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng là gì vậy, có 3 góc độ để có thể xem xét.

- Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán - Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.

- Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá

Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc : Thu nhập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định Trong giai đoạn thu nhập thông tin, Doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc những thông tin mà mình mong muốn Các cách thu nhập thông tin có thể thông qua bảng hỏi, sách báo, tạp chí chuyên ngành Qua đó bộ phận có chức năng xử lý và phân tích thông tin từ đó tham ma cho lãnh đạo ra quyết định về sản xuất và kinh doanh

Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm :

- Nghiên cứu khái quát thị trờng : Thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là n/

c tổng cung và tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trờng hàng hoá chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.

- Nghiên cứu chi tiết thị trờng : Thực chất là nghiến cứu đối tợng mua,

bán loại hàng hóa mà Doanh nghiệp kinh doanh Cơ cấu thị trờng hàng và chính sách mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn hơn mình Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ?

ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của Doanh nghiệp : Doanh nghiệp có thể sử dụng 2 phơng pháp nghiên cứ thị trờng sau :

- Phơng pháp nhiên cứu tại bàn : Ngời ta còn gọi phơng pháp này là

ph-ơng pháp nghiên cứu văn phòng Đây là phph-ơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu sách báo, tạp chí bản tin, thông tin thị trờng và một số tài liệu khác liên quan đến thị trờng sản phẩm của Doanh nghiệp mình nghiên cứu tại bàn có thể thu thập số liệu trong hoặc ngoài Doanh nghiệp Phơng pháp này cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.

u điểm của phơng pháp này để làm, có thể nhanh ít tốn thời gian, chi phí Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm, khả năng phán đoán xử lý tốt Tuy nhiên phơng pháp này có nhợc điểm là dựa vào các tài liệu đã đợc xuất bản nên nó đã trở nên lạc hậu so với thực tế do đó hạn chế hiệu quả của phơng pháp mang lại.

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng : Đây là phơng pháo nghiên cứu

trực tiếp của ngời nghiên cứu xuống tận hiện trờng để nghiên cứu Ngời nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lợi ở khách hàng hoặc các đơn vị tiêu thụ trọng điểm bằng cách điều tra chọn mẫu, trọng điểm điển hình hay phỏng vấn gửi phiếu điểu tra Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở quầy hàng, ở kho của bản thân Doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc những thông tin chính xác, kịp thời so với thực tế Tuy nhiên tốn kém về chi phí và ngời n/c phải vững vàng về chuyên môn, có cái nhìn thức tế thấu đáo.

Doanh Nghiệp có thể sử dụng kết hợp cả 2 phơng pháp này vì chúng bổ xung cho nhau khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh của nhau.

Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp Doanh nghiệp có thể dự báo thị trờng việc dự báo thị trờng là cần thiết và rất quan trọng Nó giúp Doanh nghiệp chủ động và có những kế hoạch sản xuất kinh doanh kịp thời đem lại lợi nhuận tối đa.

2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng của Doanh Nghiệp Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của tiêu thụ thì trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kết hợp hoá công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản xuất và lu thông hàng hóa, tránh đợc tình trạng bị động.

Một kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm đối với nhà hoạt động sản xuất kinh doanh cũng giống nh bản đồ thành phố đối với một ngời cha quen đờng vậy u điểm lớn của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm là nó ép các nhà Doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi ta sẽ đi đâu và bằng cách nào đến đợc đó.

Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau :

a Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của Doanh nghiệp.

Giữa mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục tiêu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau Mục tiêu tổng quát của Doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là mục tiêu xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể Mục tiêu của Doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Bởi thế từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm vững mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.

b Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của Doanh Nghiệp.

Xuất phát từ mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp để xác định đợc đúng mục tiêu thì Doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các yếu tố khách quan và chủ quan Nó có khả năng tác động mạnh đến tiêu thụ trong kỳ kế hoạch Để xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các yếu tố của môi trờng kinh doanh và tiềm lực của Doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của tiêu thụ Các thông tin và kết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực của Doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong qúa trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển Doanh Nghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu thụ.

Trong bớc này, Doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng, doanh số của ngành hàng, năng lực tiêu thụ của Doanh nghiệp, dự báo tiêu thụ của Doanh nghiệp.

c Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu thụ của Doanh nghiệp Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở cấp quản trị các bộ phận của Doanh nghiệp Việc xây dựng các mục tiêu đó đã trở thành hệ thống mục tiêu của Doanh nghiệp bao gồm : Mục tiêu tổng quát, mục tiêu cụ thể ở các khu vực, mục tiêu chinh phục khách và mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ.

Để đạt đợc các mục tiêu trên thì Doanh nghiệp cần phải có kế hoạch thực hiện để đạt đợc mục tiêu đó Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc cộng ra và tính

toán theo các tiêu thức khác nhau, theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian và có thể theo một số chỉ tiêu đặc trng của từng DN.

d Tổ chức thực hiện kế hoạch.

Đây là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh nhằm triển khai các kế hoạch đã đợc đặt ra vào thực tiễn Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm điễn ra theo quá trình sau :

Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1).Huấn luyện các đại diện tiêu thụ (d2).

Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ (d3).Động viên các đại diện tiêu thụ (d4).Đánh giá các đại diện tiêu thụ (d5).

e Đánh giá, phân tích kết quả tiêu thụ.

- Đối tợng để đánh giá.

Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện ỏ nhiều mức độ khác nhau :

- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ tổng quát - Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ từng bộ phận.

- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ phần tử trong hệ thống tiêu thụ.

Nội dung đánh giá : Theo một số nội dung

+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế hoạch và thực hiện.

+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng.

+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo chất lợng hành vi ứng xử mối quan hệ với khách hàng chữ tín, kết quả phát triển kế hoạch phát triển thị trờng.

+ Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.

3 Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ

a Chính sách giá.

Hệ thống giá của Doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học, các mức giá đ -ợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục tiêu, đối tợng và điều kiện ứng dụng khau nhau của quá trình sản xuất kinh doanh và bán hàng.

Để đạt đợc các mục tiêu Doanh nghiệp cần đa ra các quy định về chính sách giá cả doanh nghiệp Các chính sách giá cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá chủ yếu thờng đợc áp dụng gồm : chính sách về sự linh hoạt của giá, theo chu kỳ sống sản phẩm chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá.

b Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng Anh - Promtion, có rất nhiều quan niệm khách nhau về xúc tiến.

Trong "Marketting căn bản" của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về Doanh Nghiệp, về sản phẩm của Doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khác hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của Doanh nghiệp cũng nh thông tin cần thiêt từ phía khách hàng Qua đó Doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất nhu của khách hàng.

Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thức quan hệ xã hội giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Trong cuốn Marketing Thơng mại của PTS Nguyễn Bách Khoa xúc tiến

thơng mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất của Công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình Marketing - mix đã chọn của Công ty.

c Phơng thức và hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Về mặt lý thuyết cũng nh thực tế có nhiều phơng thức tiêu thụ sản phẩm Do vậy vấn đề đặt ra là các Doanh nghiệp phải đa ra phơng thức tiêu thụ hợp lý Thông thờng tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các kênh phân phối sau đây.

Việc tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trên giác độ là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì Doanh Nghiệp phải tổ chức ra một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.

Nhiệm vụ và chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất

* Nhiệm vụ.

- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản phẩm sản xuất.

- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí cần chuyển hàng hóa và đẩy mạnh nhanh quá trình vận chuyển hàng hoá khách.

- Đáp ứng một cách kịp thời việc cung ứng các sản phẩm cho khách hàng theo đúng số lợng chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng và hợp đồng.

- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm sản xuất theo yêu cầu của khách hàng trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải thông báo cho khách hàng.

* Chức năng.

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng quý để triển khai việc thực hiện kế hoạch chung toàn công ty.

- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ Doanh nghiệp về các phơng tiện vận chuyển hàng cho khách.

- Nắm số lợng mặt hàng nhập kho thành phẩm của Doanh nghiệp.

5 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế hoạch đã đặt ra vào thực tiễn Nội dung của tổ chức thực hiện gồm : Tuyển chọn và chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện tiêu thụ trung gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các đại diện tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý.

6 Đánh giá tình hình tiêu thụ.

Sau các kỳ tổ chức kế hoạch để thực hiện việc tiêu thụ của Công ty đề ra Doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình những mặt làm đợc, và cha làm đợc Việc tiêu thụ cũng vậy Đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan trọng nó rút ra đợc những bài học kinh nghiệm cho quá trình sau, từ đó Doanh Nghiêp dần hoàn thiện và đa ra những phản ánh tiêu thụ thích hợp nhất Đánh giá kết quả tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của Doanh nghiệp Cơ sở để đánh giá là so sánh kết quả đạt đ ợc so với

những chỉ tiêu mà kế hoạch đã đặt ra Cũng công tác này thì Doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.

III Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong các Doanh Nghiệp.

Tiêu thụ hàng hoá tức là thực hiện giá trị của hàng hoá thay đổi hình thái từ hàng sang tiền trên cơ sở thoã mãn nhu cầu ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà ngời sản xuất hay Doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu của mình

Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ một Doanh nghiệp nào, và đặc biệt là Doanh nghiệp Thơng mại là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp Doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu nh doanh số, thị phần và lợi nhuận Nó không chỉ là hoạt động nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh của Doanh nghiệp, uy tín của Doanh nghiệp có đ-ợc hay mất đi chủ yếu là do hoạt động tiêu thụ nó nh tấm gơng phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính kết quả bán hàng, là kết quả của một nỗ lực mang tính chất tổng hợp.

Nếu xét tổng thể thì tiêu thụ hàng hoá là một toa tầu của một con tầu Nếu toa tầu này có sự cố xảy ra nó sẽ làm ngừng trệ hoạt động sản xuất kinh doanh của một Doanh nghiệp Nếu tiêu thụ hàng hóa hoạt động với hiệu suất cao liên tục thì doanh số bán hàng sẽ liên tục tăng Từ đó có thể bù đắp các chi phí trong quá trình hoat động sản xuất kinh doanh, từ thuế nộp ngâng sách trả lơng công nhân và hàng loạt các chi phí khác Nh vậy, muốn toa tầu đợc hoạt động có hiệu quả thì không những phải đổi mới cơ cấu hoạt động cũng nh quy mô từ đó sẽ đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một Doanh nghiệp nào lúc này khi tiêu thụ đợc quan tâm sẽ giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn nhà đầu t vào sản xuất kịp thời cung ứng cho thị trờng một cách hiệu quả nhất.

Bất cứ một Doanh nghiệp hay tổ chức nhà hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nếu không tiêu thụ hàng hóa đợc thì cũng nh cây non mới lớn bị nghẹn dễ cây già bị chết khô Nh vậy ta xem xét rộng ra thì hơn lúc nào hết hoạt động tiêu thụ là sự cần thiết khách quan để giúp cho một cơ thể sống tốt hơn để sinh trởng, trởng thành trong môi trờng mà có sự tác động đan xen, loại bỏ nhau : Để Doanh nghiệp có thể bắt đầu công việc kinh doanh hay kết thúc một khâu trong kinh doanh Nh Doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ mà muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì phải đổi mới sản

phẩm Sản phẩm phải đi trớc các đối thủ từ đó công tác tiêu thụ mới thực sự hiệu quả giúp Doanh nghiệp mở rộng quy mô giúp cho ngời lao động ổn định thu nhập giúp cho xã hội phát triển.

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt tiến

I Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của công ty.

1 Lịch sử hình thành, chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của côngty.

a Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực là một Doanh nghiệp ngoài quốc doanh chuyên sản xuất mì ăn liền phục vụ nhu cầu của mọi tầng lớp nhân dân Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến đợc thành lập ngày 23/06/1992 theo điều lệ công ty TNHH đợc thông qua tháng 06 năm 1992 bởi hai anh em ruột là Ông Nguyễn Ngọc Tiến và ông Nguyễn Hữu Lộc có số vốn pháp định là 600.000.000 đồng.

Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mì ăn liền cung ứng cho thị trờng miền Bắc nguồn huy động trong gia đình đạt 1,6 tỉ đồng.

Thiết bị sản xuất đợc thiết kế và sáng tạo trong nớc thông qua quan hệ gia đình tại TP.HCM theo mẫu thiết kế của Nhật Bản Công ty là Doanh nghiệp đầu tiên ở miền Bắc sản xuất mì ăn liền trên dây truyền công nghiệp Tỷ lệ góp vốn trên danh nghĩa là 70/30 ông Nguyễn Ngọc Tiến là Giám đốc, ông Nguyễn Hữu Lộc là phó giám đốc phụ trách vật t và bán hàng.

Công ty có trụ sở chính tại Đầm Trà Lá, phờng Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Tr-ng, TP Hà Nội.

Cơ sở sản xuất đặt tại Trâu Quỳ, huyện Gia Lâm, TP Hà Nội.

Tên giao dịch :

Viết tắt : Viêt tiên Co LTD.

Quy trình công nghệ sản xuất mì ăn liền đợc sản xuất thei dây truyền liên tục, khép kín từ khâu trộn bột tạo nguyên liệu, qua các công đoạn cán cất, hấp, định hình, tẩm hơng liệu, chiên dầu, thổi nguội, thêm gói gia vị và (nêm, satế) cho đến khi đóng gói, cho ra thành phẩm đóng thùng carton chuẩn bị xuất xởng Bên cạnh đó có bộ phận phụ trợ cấp nớc, cấp hơi, phụ trợ cho dây truyền Công suất một dây truyền trong một ca sản xuất hiện naylà 3000kg tơng đơng với 37.000 gói mì 80 gram.

Do là nhà sản xuất mì lớn nhất miền Bắc, gia đình có truyền thống làm nghề sản xuất mì ăn liền, công ty có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh Công ty Việt Tiến đã đi đầu trong việc phát triển thị trờng nông thôn và miền núi phía Bắc , nơi mà sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh là các doanh nhiệp lớn

phía Nam còn cha đủ mạnh vì doanh thu và cơ cấu sản xuất cha đủ lớn Tuy nhiên hiện nay công ty đã và đang thiết lập thị trờng ở một số Tỉnh Thành miền Trung để khẳng định vị thế cạnh tranh, mở rộng quy mô sản xuất Hiện nay công ty đã xây dựng đợc một hệ thống đại lý rộng khắp gồm hơn 120 đại lý t nhân tại hầu hết khắp các Tỉnh Thành phía Bắc.

Sản phẩm của công ty là các thơng hiệu FAMILY, MARKET, FAMICO đợc đăng ký bảo hộ độc quyền nhãn hiệu hàng hóa tại cục sở hữu công nghiệp Nhng sản phẩm này đã đợc thị trờng chấp nhận, ngày càng có uy tín và phát triển, kích thích đợc tiêu dùng của khách hàng tự mua thử thành khách hàng quen và thành truyền thống của công ty.

b Chức năng, nhiệm của công ty.

Công ty Kinh doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến chuyên sản xuất kinh doanh lơng thực thực phẩm : mì ăn liền, phở ăn liền, bột canh vì thế công ty phải xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình và đề phơng hớng để thực hiện kế hoạch đó.

Đảm bảo, bảo toàn và tăng trởng vốn trong suốt qúa trình hoạt động sản xuất qua hình thức tín dụng ngắn hạn sao cho có hiệu quả và phù hợp với quy định của pháp luật.

Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc qua hình thức nộp thuế: thuế GTGT, thuế thu nhập Doanh nghiệp các loại phí và lệ phí.

Thờng xuyên đổi mới nâng cấp tài sản cố định nhằm ngày càng hoàn thiện về kỹ thuật, nâng cao chất lợng của sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của thị trờng.

Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống cho ngời lao động, nâng cao đời sống tinh thần và trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên Nh vậy, chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến là thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nớc đồng thời không ngừng mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao hiệu quả kinh doanh Bên cạnh đó, công ty cũng luôn nâng cao đời sống vật chất, tinh thần và trình độ chuyên môn cho ngời lao động.

c Cơ cấu tổ chức của công ty.

Công ty kinh doanh và CBLT Việt Tiến tổ chức bộ máy quản lý theo hình thức tập trung do Giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành các công việc trong công ty Mọi kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh kế hoạch tài chính đều phải do Giám đốc quyết định Thông qua phòng kế toán hành chính duy trì việc phát triển quan hệ với các đại lý Kiểm tra và giám sát các hoạt động của toàn công ty Phân tích phơng hớng và chiến lợc cho công ty.

Sơ đồ tổ chức của công ty

Đây là cơ cấu tổ chức mà ngời lãnh đạo Doang Nghiệp đợc sự giúp sức của những ngời lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hớng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định Ngời lãnh đạo Doanh nghiệp vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi Doanh Nghiệp.

Đối với mọi vị trí có các chức năng nhiệm vụ cụ thể sau :

- Giám đốc công ty là ngời đại diện cho công ty là ngời có trách nhiệm và quyền lực cao nhất trong công ty Chế độ quản lý của công ty là chế độ một thủ trởng Đây là công ty có quy mô sản xuất phù hợp với loại hình sản xuất vừa và nhỏ Do vậy quản lý hơn 130 cán bộ công nhân viên, ngời lao động, do đó công việc khá nhiều.

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh và vật t quan hệ trực tiếp với các nhà cung ứng nguyên vật liệu, đảm bảo nguyên vật liệu cho sản xuất, quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp liệu, tiếp thị phát triển sản phẩm mới thông qua phòng kinh doanh vật t.

- Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật sản xuất quản lý xởng sản xuất, tổ chức thực hiện kế hoạch, đảm bảo chất lợng sản phẩm, cung cấp đủ hàng hóa cho phòng kinh doanh Bảo dỡng sửa chữa thiết bị thông qua quản đốc các phân xởng sản xuất.

- Phòng kế toán hành chính - kế toán trởng là ngời chịu trách nhiệm chung về công tác kế toán, phân công và giám sát đôn đốc việc thực hiện các nghiệp vụ

kế toán của các nhân viên trong phòng Hàng tháng lập quyết toán báo cáo tình hình hoạt động của công ty với Ban Giám đốc, xử lý các công việc trong phòng Chịu giao dịch với ngân hàng lập kế hoạch đảm bảo tài chính và những phát sinh về hành chính của công ty.

2 Đặc điểm hoạt động của công ty.

a Đặc điểm vể sản phẩm

Thành phần chủ yếu của Mỳ bao gồm bột và một số hơng liệu dầu gia vị tuỳ theo từng sản phẩm mà có những tỷ lệ nhất định.

Định mức tiêu thụ đối với sản phẩm này phụ thuộc rất nhiều vào phong tục tập quán, lối sống, thu nhập kinh tế, lãnh thổ và mùa vụ Nếu ở đoạn thị trờng này có thể mì thùng giữ tỉ trọng tiêu thụ cao nhng ở đoạn thị trờng khác thì khác và nó phụ thuộc địa hình vận chuyển, khẩu vị từng vùng Ngời miền Trung thì rất thích ăn cay vậy sản phẩm đa vào đây phải có một số cải tiến về hơng liệu gia vị.

Hiện nay, công nghệ sản xuất mì ăn liền có thể nói rất phổ biến dễ tiếp nhận, do vậy thị trờng mì hiện nay rất phong phú cả về số lợng và chất lợng cũng đợc cải tiến sợi mì đã đợc nâng cao về chất lợng thẩm mỹ phù hợp với nhịp độ của cuộc sống Xã hội càng phát triển thì đòi hỏi sợi mì không những có chất lợng cao mà còn có tính thẩm mỹ, tính thởng thức đối với ngời tiêu dùng.

Từ cuối 2002, công ty cho ra đời bột canh và cháo đây là 2 loại sản phẩm đang đợc thị trờng ngời tiêu dùng chấp nhận.

Thực tế thì đến thánh T7 năm 2001 công ty đã cho ra đời thêm cháo, bột canh để bù đắp chi phí cố định, gánh thêm một phần chi phí Do đó nếu tính riêng xởng phụ gia gia vị sản xuất cháo, bột canh thì công suất TB khoảng 20 tấn / một tháng do đó sản phẩm này chiếm tỉ lệ rất nhỏ không đáng kể và thậm chí khi hoạch toán hầu nh không có lãi.

Nh vậy công ty cho ra đời sản phẩm mới và về bao bì kiểu cách màu sắc luôn đợc cải tiến nhng thực tế thì cha có hiệu quả cao nh mong muốn mà chỉ cầm chừng bù đắp đợc đến đâu hay đến đó Tuy nhiên 2 lại sản phẩm chủ lực là mỳ Thùng, Mỳ kg thì không ngừng nâng cao đặc biệt về chất lợng và số lợng