Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty bánh kẹo hải hà

Lời nói đầu Sau 40 năm thực công đổi mới, đất nớc ta dần chuyển sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc Cùng với thay đổi kinh tế thay đổi cách nhìn nhận hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ chuyển sang chế thị trờng không doanh nghiƯp ®· tá lóng tóng, nhiỊu doanh nghiƯp làm ăn thua lỗ, chí đà dẫn đến phá sản Sở dĩ nh doanh nghiệp cha có đợc hiểu biết cần thiết công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng Nếu nh kinh tế kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo tiêu pháp lệnh nhà nớc, việc sản xuất tiêu thụ nhà nớc đạo Nhng chế nh câu hỏi đặt cho doanh nghiệp sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? Những câu hỏi doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, vấn đề cấp thiết doanh nghiệp víi sù xt hiƯn cđa rÊt nhiỊu c¸c doanh nghiệp kinh doanh số mặt hàng giống vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn Tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp có khả thu hồi vốn chi trả khoản chi phí đà chi cho trình sản xuất, kinh doanh, đạt đợc mục tiêu cuối hoạt động sản xuất, kinh doanh thu đợc lợi nhuận Làm tốt công tác tiêu thụ tức đà trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai? công việc làm tốt, nhanh chóng doanh nghiệp có khả đẩy nhanh vòng quay vốn tăng thu lợi nhuận, phát triển sản xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí thơng trờng Vậy làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, tình hình thị trờng, đối thủ cạnh tranh Từ kết hợp với quản lý sáng suốt, linh hoạt nhạy bén nhà quản lý doanh nghiệp để vạch hớng đắn nhằm củng cố phát triển doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, mong muốn đánh giá thân mình, trình thực tập Công ty bánh kẹo Hải Hà, đà cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ Công ty thông qua luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạtMột số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty bánh kẹo Hải Hà Đối tợng nghiên cứu đề tài nghiệp vụ tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất Cụ thể hoạt động tiêu thụ Công ty bánh kẹo Hải Hà Trong chuyên đề đà sử dụng phơng pháp phân tÝch, tỉng hỵp tõ lý ln thùc tiƠn, kÕt hỵp phơng pháp vật biện chứng vật lịch sử để làm sáng tỏ vấn đề Nội dung luận văn đợc trình bày chơng: Chơng i: Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Hà Chơng III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty bánh kẹo Hải Hà Qua luận văn em xin đợc gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Nguyễn Xuân Quang, cô giáo CN Đinh Lê Hải Hà ®· tËn t×nh híng dÉn, cïng víi sù gióp ®ì ban lÃnh đạo công ty, đặc biệt cán công nhân viên phòng Kinh doanh công ty bánh kẹo Hải Hà, để em hoàn thành luận văn Do thời gian nghiên cứu có hạn, khó tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đợc góp ý kiến ngời đọc Tôi xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày 14/04/02 Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Chơng I Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Khái niệm Đà có nhiều quan niệm khác tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo phạm vi đối tợng nghiên cứu mà nhà nghiên cứu đa khái niệm khác Nhng tổng kết lại thỉ tiêu thụ sản phẩm tiếp cận giác độ: - Tiêu thụ sản phẩm với t cách hành vi - Tiêu thụ sản phẩm với t cách khâu trình sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm với t cách trình Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn cách thøc tỉ chøc kinh doanh cđa doanh nghiƯp Tiªu thơ sản phẩm với t cách hành vi tơng ứng với hành động thực ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua: thảo luận, thơng lợng, ký kết hợp đồng thực thao tác trao đổi hàng tiền ngời mua ngời bán Trờng hợp hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp nghĩa chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá( H-T) Trong trờng hợp tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản phẩm với t cách khâu có nội dung rộng bán hàng Trong trờng hợp này, bán hàng tác nghiệp cụ thể tiêu thụ sản phẩm Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: Nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá điều kiện bán hàng kết thúc bán hàng Trong giáo trình Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạtKinh tế thơng mại cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng - Tiêu thụ sản phẩm với t cách trình, thực chất mở rộng nội dung tiêu thụ sản phẩm Sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều bé phËn cã quan hƯ biƯn chøng víi vµ ¶nh hëng ®Õn cịngnh ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ cuối toàn trình tiêu thụ lợi nhuận Từng khâu, phận, yếu tố có vai trò khác có tác động tích cực/tiêu cực đến kết cục nh kết chung Khi giải tốt khâu từng, phận, yếu tố nghĩa mét kÕt qu¶ chung cịng tèt Do vËy chóng ta cần xếp, đặt vị trí liên kết toàn khâu, phận hệ thống kinh doanh thống giải khâu, phận, yếu tố phải đặt mục tiêu chung hệ thống Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu với khâu, phận, yếu tố kinh doanh đà đợc thực trớc Tiêu thụ sản phẩm nói không xuất cuối trình sản xuất, kinh doanh mà đợc bắt đầu từ có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch bán sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm trình Theo tài liệu Kinh tế thơng mại tập thể giáo viên khoa Thơng mại biên soạn suất năm 1998 nghiên cứu tiêu thụ theo nghĩa rộng cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu khâu nhiều giai đoạn liên quan ®Õn nhiỊu nghiƯp vơ quan träng ë doanh nghiƯp + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm: tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên nhÃn hiệu, ghép đồng + Các nghiệp vụ tổ chức quản lý bao gồm: nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, quảng cáo, hạch toán thống kê Trong phạm vi luận văn với quy mô cách thức tiêu thụ Công ty bánh kẹo Hải Hà tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận giác độ khâu trình sản xuất, kinh doanh 2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực đợc mục đích sản xuất hàng hoá đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối,một bên tiêu dùng doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng, tránh đợc cân đối, giữ ổn định xà hội Đồng thời giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn II.nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.Nghiên cứu thị trờng Để nghiên cứu thị trờng trớc hết phải hiểu thị trờng gì? Khi trình bày thị trờng thông thờng ta hiểu giác độ khác nhau: - Thị trờng tổng hoà mối quan hệ mua bán - Thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu - Thị trờng nơi trao đổi hàng hoá Mục tiêu chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm nhóm sản phẩm doanh nghiệp Do kinh doanh cần mô tả thị trờng cách cụ thể từ góc độ kinh doanh doanh nghiệp Trờng hợp dẫn đến yêu cầu cần hiểu biết thị trờng doanh nghiệp Có thể có nhiều cách thức góc độ khác để mô tả phân loại thị trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trờng doanh nghiệp gồm thị trờng đầu (nguồn tiêu thụ) thị trờng đầu vào (nguồn cung ứng) Trình tự công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực qua bớc: Thu thập thông tin; Xử lý thông tin Ra định Trong giai đoạn thu thập thông tin doanh nghiệp có nhiều cách thức để nhận đợc thông tin mà mong muốn có Các cách thu thập thông tin thông qua bảng hỏi, thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành Qua thông tin thu thập đợc, phận có chức sử lý phân tích thông tin từ ®ã tham mu cho l·nh ®¹o cho l·nh ®¹o định sản xuất kinh doanh Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm: Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng Ngiên cứu khái quát thị trờng thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cung tổng cầu hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cấu thị trờng hàng hoávà sách mua bán doanh nghiêp có nguồn hàng lớn Ngiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cấu loại hàng? đối thủ cạnh tranh Phơng pháp nghiên cứu thị trờng cđa doanh nghiƯp: doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau - Phơng pháp nghiên cứu bàn: ngời ta gọi phơng pháp phơng pháp nghiên cứu văn phòng Đây phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thồng kê tài liệu có liên quan đến việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp Nghiên cứu bàn thu thập số liệu doanh nghiệp Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, có thÓ nhanh, Ýt tèn thêi gian, Ýt tèn chi phÝ Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn cao, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu đợc thu thập công tyách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên phơng pháp nàycũng có nhợc điểm dựa vào tài liệu đà đợc xuất nên đà trở nên lạc hậu so với thực tế - Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây phơng pháp nghiên cứu trùc tiÕp cư ngêi nghiªn cøu xng tËn hiƯn trêng để nghiên cứu Ngời ngiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị tiêu thụ trọng điểm cách điều tra chän mÉu, ®iỊu tra träng ®iĨm, ®iỊu tra ®iĨn hình, điều tra toàn hay tham quan, vấn đối tợng, gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng thông qua việc tiếp xúc với khách hàng quầy hàng, kho thân doanh nghiệp Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động thực tế, Tuy nhiên tốn chi phí ngời nghiên cứu phải vững vàng chuyên môn có đầu óc thực tế Doanh nghiệp sử dụng phối hợp hai phơng pháp chúng bổ xung cho nhau, khắc phục điểm yếu phát huy điểm mạnh Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp dự báo thị trờng Việc dự báo thị trờng cần thiết quan trọng, giúp doanh nghiệp chủ động có đối phó kịp thời trình sản xuất kinh doanh Đối tợng dự báo thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào thị trờng đầu Thị trờng khả nguồn hàng hoa, nguyên vật liệu doanh nghiệp có khả mua đợc kỳ Thị trơng đầu khả bán đợc hàng daonh nghiệp đoạn thị trờng khoảng thời gian định Phạm vi dự báo thị trờng: có phạm vi dự báo thị trờng sau - Dự báo ngắn hạn: thời gian vài ngày, vài tuần tới Dự báo đòi hỏi xác cụ thểđể trực tiếp phục vụ cho đạo sản xuất kinh doanh đơn vị - Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng hai năm phậm vi dự báo dài dự báo ngắn hạn Dự báo có tính chất tổng hợpvà xu hớng tốc độ phát triển Dự báo có tác dụng lớn việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoach định sách tiêu thụ sản phẩm, quẩng cáo , giá - Dự báo dài hạn: Thời hạn dự báo từ năm trở nên Đây dự báo tổng hợp, đa phơng hớng lớn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Dự báo có tác dụng lớn việc hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn doanh nghiệp, đề trơng trình mục tiêu Trong việc đầu t, phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học, kỹ thuật Xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp Nói đến kế hoạch hoá nói đến trình từ khâu lập kế hoạch đến khâu tổ chức thực kế hoạch Cơ sở để đảo bảo khả thành công tiêu thụ trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kế hoạch hoá Công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch chủ động phục vụ tốt cho sản xuất lu thông hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm bớc sau: a)Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ doanh nghiệp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục tiêu thụ s¶n phÈm cã quan hƯ biƯn chøng víi Mơc tiêu tổng quát doanh nghiệp vừa mục tiêu định hớng vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu tiêu thụ cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ mối quan hệ xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu b) Phân tích môi trờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xem xét cách toàn diện yếu tố khách quan chủ quan có khả tác động đến tiêu thụ kỳ kế hoạch Để xác định mục tiêu lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích yếu tố môi trêng kinh doanh vµ tiỊm lùc cđa doanh nghiƯp díi góc độ cụ thể điều kiện cụ thể tiêu thụ Các thông tin kết luận môi trờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp đà thu thập xử lý trình xác định mục tiêu kế hoạch phát triển doanh nghiệp đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu thụ Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ cần đảm bảo thông tin để xác định (dự báo) đợc: - Năng lực thị trờng: Khối tiêu thụ cao đạt đến sản phẩm thị trờng tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trờng đợc xác định theo khu vực lÃnh thổ theo phân loại khách hàng - Doanh số ngành hàng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế ngành định thị trờng cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tơng tự nh lực thị trờng nhng thờng khác điều kiện để mô tả lực thị trờng điều kiện lý tởng - Năng lực tiêu thụ doanh nghiệp: Phản ánh khả cần hớng vào doanh nghiệplà khối lợng tiêu thụ cao mà doanh nghiệp đạt đến từ lực thị trờng nhờ nguồn lực khả sẵn có doanh nghiệp - Dự báo tiêu thụ doanh nghiệp: Xác định số lợng tiêu thụ tiền theo đơn vị sản phẩm tơng lai (ngắn/dài hạn) doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Trong bớc doanh nghiệp cần phải dự báo đợc lực thị trờng, doanh số ngành hàng, lực tiêu thụ doanh nghiệp, dự báo tiêu thụ doanh nghiệp c) Xác định mục tiêu lập kế hoạch tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nhiều mục tiêu cần đ ợc xác định thực hiên Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu thụ doanh nghiệp Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành cấp quản trị phận doanh nghiệp Việc xây dựng mục tiêu đà trở thành hệ thống mục tiêu doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu tổng quát, mục tiêu tiêu thụ khu vực, mục tiêu chinh phục khách hàng, mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ Để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp cần phải có kế hoạch thực để đạt đợc mục tiêu Các kế hoạch tiêu thụ đợc lập tính toán theo tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian d)Tổ chức thực kế hoạch Đây khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh nhằm triển khai kế hoạch đà đợc đặt vào thực tiễn Quá trình tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm diễn theo trình sau: Chiêu mộ tuyển chọn phần tử lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1) Huấn luyện đại diện tiêu thụ (d2)