Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ ở công ty đông bắc

lời nói đầu Ngày nay, doanh nghiệp thiết phải tìm đợc hội, thị trờng mới, không doanh nghiệp lại trông đợi vào thị trờng sản phẩm có mÃi mÃi đợc Trong nhiều doanh nghiệp hầu hết doanh số lợi nhuận nhờ vào sản lợng mà năm trớc họ cha sản xuất Các doanh nghiệp tìm may thị trờng cách có hệ thống hay phán đoán nhân Nhiều doanh nghiệp tìm thấy ý niệm đơn giản cách mở rộng tầm nhìn lắng nghe diễn biến thay đổi thị trờng Các nhà quản trị doanh nghiệp chăm đọc nhật báo, theo dõi chơng trình thơng mÃi, chăm khảo sát sản phẩm đối thủ cạnh tranh thu thập thông tin thị trờng ngành kinh doanh khác Có doanh nghịêp khác áp dụng phơng pháp khoa học cách lôgic phát may thị trờng Một phơng pháp là: "mạng mở rộng thông tin thị trờng, nâng cao hiệu tiêu thụ" sở thực đầy đủ hoạt động qua "công cụ" Marketing, giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ Với mục tiêu góp phần nhỏ bé vào phát triển công ty Đông Bắc, tác giả chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ than công ty Đông Bắc" Nội dung đề tài đợc chia làm phần là: Phần I: Vai trò cần thiết phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Phần II: Phân tích thực trạng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Đông Bắc Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Đông Bắc Để hoàn thành đề tài tác giả đà kết hợp kiến thức đà học với nghiên cứu thực tiễn qúa trình tìm hiểu tài liệu báo trí thu thập liệu công ty Đông Bắc, với hớng dẫn tận tình của: GS.TS Nguyễn Văn Thờng, Th.s Dơng Hoài Bắc khoa Marketing, cán hớng dẫn: Tạ Quang Hát cán khác phòng kế hoạch phòng ban khác công ty Tuy nhiên, tác giả tự nhận thấy nhiều hạn chế đề án không tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong đợc đóng góp quý báu thày cô giáo bạn Tác giả xin chân thành cảm ơn! tóm tắt chuyên đề Trong năm cuối kỷ XX võa qua, nỊn kinh tÕ thÕ giíi cã rÊt nhiều biến động, trào lu hội nhập kinh tế, sát nhập ngành công nghiệp dịch vụ hàng đầu giới nh là: công nghiệp điện tử, ô tô, ngân hàng với giá trị hàng trăm tỷ USD, phong trào hội nhập WTO hớng tới tự hoá thơng mÃi toàn cầu Cuộc khủng hoảng tiền tệ năm 1997 để lại hậu nặng nề đến năm sau Trong năm đầu kỷ XXI, tình hình kinh tế giới biến ®éng lín, sù ®i xng cđa mét sè nỊn kinh tế mạnh nh Mỹ, Nhật Bản , việc đầu t xoá bớt nợ cho nớc thuộc giới thứ ba ngày tăng Chuyển sang năm 1997, tình hình giới khu vực có nhiều diễn biến phức tạp Cuộc khủng hoảng tài tiền tƯ ë khu vùc ®· lan réng nhiỊu níc giới, tác động trực tiếp đến kinh tế Việt Nam, làm cho sức tăng trởng kinh tế Việt Nam bị giảm sút, nhiều hàng hoá sản xuất không tiêu thụ đợc; sức mua nhân dân bị giảm sút; đầu t trực tiếp từ nớc bị chững lại, số nhà đầu t nớc rút lại vốn Trong năm cuối kỷ XX, Đảng Nhà nớc hớng tới tầm nhìn 2020 đà định đầu t vào mô hình kinh tế trang trại, mô hình doanh nghiệp vừa nhỏ, có chế độ u đÃi doanh nghiệp liên doanh doanh nghiệp có 100% vốn nớc ngoài, đồng thời đẩy mạnh trình cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc , năm 2000 bớc đầu đà thu đợc kết cao Cơ cấu kinh tế có xu hớng ngày chuyển dịch sang nghành dịch vụ, sản xuất hàng hoá nớc ngày đa dạng đà hạn chế đợc số mặt hàng đà phải nhập năm trớc Bối cảnh chung kinh tế nh vậy, sau tác giả chi tiết vào ngành than Ngành than ngành công nghiệp có lịch sử hình thành phát triển lâu năm công nghiệp Việt Nam, với 100 năm (18842001) phát triển trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm với lịch sử Việt Nam Năm 1884 triều đình nhà Nguyễn ký văn bán khu mỏ Hòn Gai-Cẩm Phả Đông Triều-Mạo Khê cho thực dân Pháp Từ năm 1888 năm 1954, thực dân Pháp đà dùng nhân dân ta làm phu mỏ khai thác để phục vụ cho lợi ích kinh tế chúng, năm 1954 tổng khối lợng than đà khai thác tiêu thụ đợc 50,7 triệu tấn, năm có sản lợng khai thác cao năm 1939 với 2.615 nghìn Sau đất nớc ta giành đợc độc lập miền Bắc, đà trọng khai thác chế biến than nhằm đáp ứng nhu cầu cho ngành công nghiệp miền Bắc, đồng thời phục vụ cho chiến trờng miền Nam Trong thời kỳ này, sản lợng khai thác đà tăng lên đáng kể, năm 1965 đà khai thác đợc 6.073 nghìn Khi đất nớc ta đà hoàn toàn đợc giải phóng, ngành than đà tập trung khai thác để phục vụ cho công xây dựng XHCN xuất Từ đất nớc chuyển dịch kinh tÕ tù cung tù cÊp sang nỊn kinh tÕ thÞ trờng, ngành than đà mở rộng qui mô sản xuất, nhờ suất, sản lợng khai thác chế biến tăng cao đáp ứng đủ cho ngành công nghiệp sinh hoạt gia đình Ngoài ra, hàng năm xuất số lợng lớn cho thị trờng giới, chiếm khoảng 1/4 sản lợng khai thác Điển hình năm 2000, ngành than đà khai thác đợc 11.500 nghìn tấn, lợng than tiêu thụ nớc 8.000 nghìn lại xuất 3.500 nghìn Từ năm 1955 tới năm 2000 nghành than Việt Nam đà khai thác đợc 203 triệu Trên hình thành phát triển ngành than nói chung, sau tác giả xin trình bày sâu công ty Đông Bắc Công ty Đông Bắc đợc thành lập năm 1994, doanh nghiệp kinh tế quốc phòng trực thuộc Tổng cục CNQP-KT(nay tổng cục hậu cần)-Bộ quốc phòng thành viên cđa Tỉng c«ng ty than ViƯt nam LÜnh vùc kinh doanh công ty: - Khai thác kinh doanh than - Chế biến kinh doanh chất đốt từ than - Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Qua thời gian thực tập công ty than Đông Bắc, tác giả đà tham khảo ý kiến, thu thập thông tin để nghiên cứu đúc rút đợc đề tài nghiên cứu là: "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ công ty Đông Bắc" Tính cấp thiết đề tài : Ngày nay, ngành sản xuất , KHKT phát triển đà tác động đến máy móc, trang thiết bị phơng tiện khác phục vụ cho qúa trình sản xuất cách tích cực, đà góp phần làm nâng cao hiệu sản xuất, tốc độ sản xuất chất lợng sản phẩm đợc nâng cao Do hàng hoá ngày đợc sản xuất nhiều, đa dạng chủng loại, mẫu mà nhiều nhà sản xuất khác để phù hợp với loại khách hàng, khách hàng việc lựa chọn chủng loại sản phẩm nhÃn hiệu mà yêu thích Vấn đề nhà sản xuất làm để tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá tăng doanh thu lợi nhuận Còn ngành khai thác khoáng sản gần nh vậy, điển hình ngành than vấn đề khai thác nâng cao sản lợng làm đợc, nhng vấn đề cốt lõi ngành than đầu sản phẩm Cho nên qúa trình thực tập công ty Đông Bắc, qua nhận thức đợc vấn đề then công ty tiêu thụ, tác giả đà mạnh dạn viết đề tài "Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ than công ty Đông Bắc Đề tài đợc làm rõ thông qua phơng pháp nghiên cứu sau Qua trình thực tập công ty, tác giả đà thu thập thông tin phụ vụ cho viết thông qua liệu sơ cấp liệu thứ cấp: Dữ liệu sơ cấp: Tác gỉa thu thập liệu sơ cấp phơng pháp nghiên cứu vấn quan sát: + Phơng pháp vấn: Tác giả đà tham gia trực tiếp họp thêi gian thùc tËp, pháng vÊn trùc tiÕp c¸c lÃnh đạo, công nhân viên công ty cách đặt câu hỏi thông tin cần thu thập sau ghi chép đầy đủ câu trả lời, từ phân tích, đánh giá để làm thông tin cho viết + Phơng pháp quan sát: Tác giả đà quan sát từ góc độ, khía cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh công ty để có nhìn toàn diện công ty: quan sát cung cách làm việc, tác phong làm việc lÃnh đạo, cách thức tổ chức xếp công việc lÃnh đạo, quan sát quy trình hoạt động hàng ngày công ty, quan sát cách thức đón tiếp khách hàng ký kết hợp đồngĐể từ thu lợm lại thông tin phục vụ cho viết ………………………………………………………………………………  D÷ liƯu thø cÊp: D÷ liƯu thứ cấp đà đợc tác giả thu thập qua hai nguồn, nguồn nội công ty nguồn bên + Nguồn nội công ty: Tác giả đà trực tiếp tới phòng để xin số liệu, phòng kế toán xin báo cáo tài tài liệu khác có liên quan đến tài chính, phòng kế hoạch xin số liệu kết sản xuất kinh doanh năm trớc kế hoạch cuả năm tới công ty, văn phòng xin số liệu công ty từ thành lập thông tin khác văn phòng nơi lu trữ nhiều thông tin công ty + Nguồn liệu bên công ty: liệu thu thập từ báo chí, tạp chí, sách báo chuyên ngành sách báo, tạp chí có liên quan Những phơng pháp thu thập thông tin nói tránh khỏi hạn chế thông tin chuyên đề nói chung Hạn chế thông tin Do lần đầu tiềp xúc với môi trờng hoạt động kinh doanh thực tế nên tác giả nhiều bỡ ngỡ, cha cã kinh nghiƯm thùc tÕ vỊ c¸ch thu thËp thông tin, cách nhận định, đánh giá phân tích thông tin hợp lý Các phơng pháp thu thập thông tin đơn giản vấn quan sát, thông tin thu thập đợc có độ xác không cao, tính trung thực thông tin thấp Có nhiều thông tin thu đợc thông tin năm trớc, nhng năm thông tin đà thay đổi thông tin đà bị lạc hậu không giá trị thực tế Hạn chế chuyên đề Đây chuyên đề mang tính thực tế tác giả nên nhiều hạn chế cần đợc rút kinh nghiệm cho bµi viÕt sau: + VỊ néi dung cđa bµi viÕt đơn giản, cha bao quát đợc hết vấn đề nghiên cứu cách chặt chẽ + Về cách thức trình bầy: câu chữ lủng củng, cha có liên kết chặt chẽ phần để tạo nên viết thống + Do hạn chế thời gian thông tin thu thập đợc cha có nghiên cứu kỹ lỡng nên có nhiều hạn chế Qua thời gian thực tập nghiên cứu, tác giả xin đa kết tìm kiếm thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ công ty than Đông Bắc: + Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm xuất khẩu, trọng vào khai thác chế biến số loại sản phẩm nh : cục 4a, cục 4b cám Chính sách sản phẩm ngành lớn, thờng sử dụng số chủng loại sản phẩm thời gian dài nên công ty đà có sách sản phẩm riêng cho họ Chính sách sản phẩm tiêu thụ thị trờng nội địa, khách hàng công nghiệp tiểu thủ công nghiệp công ty có sản phẩm dự trữ nh là: cục 4a, cục 4b, cục 5a, cục 5b, cám 4; khách hàng chế biến kinh doanh than khách hàng tiêu dùng than trực tiếp, công ty đà trọng vào số loại sản phẩm chủ yếu nh: cục 5a, 5b, c¸m 4, c¸m 5, c¸m + ChÝnh s¸ch gi¸: §èi víi than xt khÈu vµ than cung cÊp cho ngành lớn giá bán trực tiếp tổng công ty than Việt Nam quản lý Chính sách giá khách hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, khách hàng chế biến kinh doanh than ngời tiêu dùng trực tiếp công ty đà áp dụng sách giá riêng loại khách hàng, tuỳ thuộc vào khối lợng tiêu thụ/ năm thời gian tiêu thụ + Chính sách phân phối: Chính sách phân phối than xuất cho ngành lớn, tổng công ty than Việt Nam đạo điều tiết Chính sách phân phối than cho khách hàng công nghiệp tiểu thủ công nghiệp, trực tiếp công ty đơn vị thành viên cung cấp Còn sách phân phối than cho khách hàng chế biến kinh doanh than cho khách hàng tiêu dùng trực tiếp, trực tiếp công ty đơn vị thành viên cung cấp, phải phân phối qua trung gian + Thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ: Hoạt động quảng cáo thông qua công cụ Catalo, phơng tiện truyền thông, tạp chí chuyên ngành báo chí Hoạt động khuyến mÃi thông qua hình thức giảm giá, dịch vụ sau bán, hỗ trợ cớc vận tải Hoạt động bán hàng trực tiếp hình thức bỏ thầu trực tiếp, chào hàng, đàm phán bán hàng Từ kết tìm kiếm trên, tác giả đà nắm đợc u, nhợc điểm công ty hoạt động tiêu thụ để có sở nghiên cứu mạnh dạn đa số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Thứ công ty: + Giải pháp Marketing nói chung: Chính sách sản phẩm, công ty cần phải cải tạo hệ thống dây chuyền khai thác chế biến đồng thời phải đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân viên Chính sách giá, công ty cần có sách giá chi tiết khách hàng mua với khối lợng lớn, khách hàng theo khu vực, vào chất lợng sản phẩm để định giá Chính sách phân phối, công ty cần mở rộng mạng lới phân phối nữa, khoanh vùng tiêu thụ cụ thể cho chi nhánh nhóm xí nghiệp để phục vụ, nâng cấp phơng tiện vận tải nh hệ thống kho bÃi, nâng cao khả quản lý kênh + Giải pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ: Về quảng cáo, công ty cần phải đa dạng hoá phơng tiện quảng cáo, nâng cao chất lợng quảng cáo, cần phải có danh mục quảng cáo cho loại khách hàng riêng biệt Về khuyến mÃi, công ty cần có tỷ lệ khuyến mÃi đặc biệt khách hàng tự tìm đến với công ty, phải kết hợp chặt khuyến mÃi quảng cáo, cần phải đa dạng hoá hình thức khuyến mÃi Về bán hàng trực tiếp, công ty cần phải nâng cao chất lợng chào hàng, lập kế hoạch chào hàng cho chi nhánh xí nghiệp, cần phải quan tâm khách hàng vùng sâu, vùng xa Về lựa chọn trung gian, công ty cần phải tuyên truyền phổ biến rộng rÃi sách u đÃi trung gian môi giới, vùng sâu vùng xa, công ty cần phải hỗ trợ tài Kiến nghị với tổng công ty than Việt nam: Tổng công ty than cần phải tạo chế phù hợp bảo đảm cạnh tranh lành mạnh già công ty, phải đầu t vào cải tiến KHKT, đầu t nghiên cứu thị trờng quốc tế Kiến nghị với Chính phủ: Chính phủ nên qui hoạch tổng thể sơ đồ khai thác ngành, cần hỗ trợ kinh phí để mua máy móc thiết bị thăm dò khai thác, nên có sách u đÃi thuế xuất than nhập công nghệ khai thác chế biến chơng I: vai trò cần thiết phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ I vấn đề lý luận tiêu thụ Những quan điểm tiêu thụ sản phẩm Quan niệm tiêu thụ sản phẩm, vai trò, mục đích nguyên tắc công tác tiêu thụ Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Trong chế tập trung quan liêu bao cấp, công tác tiêu thụ không đợc trọng doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất theo kế hoạch nhà nớc giao phải hoàn thành kế hoạch công tác tiêu thụ nhà nớc chịu trách nhiệm Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm chế khâu cuối sản xuất, khối lợng sản phẩm đạt đợc vợt kế hoạch đạt kế koạch nhà nớc giao cho, thị trờng tiêu thụ nhà nớc chịu Với chế thị trờng, doanh nghiệp phải quan tâm từ khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ, chế thị trờng công tác tiêu thụ chịu ảnh hởng lớn đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Đặc trng sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất để nhằm thực mục tiêu đà đề phơng hớng kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hoá bên cầu nối bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà thu đợc tiền hay ngời mua chấp nhận trả tiền Đây đặc trng tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng Có thể định nghĩa tiêu thụ nh sau:"Tiêu thụ sản phẩm khâu cuồi trình sản xuất kinh doanh, hành động mà nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu quyền sử dụng sản phẩm cho ngời tiêu dùng để thu tiền tệ" Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm khâu thực giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ (ngời sản xuất bán giá trị sử dụng ngời mua mua giá trị sử dụng) vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hình thành Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán ngời mua ngời bán đà diễn quyền sở hữu đà thay đổi Ngời bán nhận đợc tiền ngời mua nhận đợc hàng kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh Công tác tiêu thụ sản phẩm giải tính hiệu trình sản xuất kinh doanh tái sản xuất doanh nghiệp Vai trò Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nếu tiêu thụ bị chậm chễ làm ứ đọng vốn, chu kỳ sản xuất bị kéo dài dẫn tới bất lợi cho doanh nghiƯp, cã thĨ ph¶i ngõng s¶n xt Nh vËy, công tác tiêu thụ phản ánh kết cuối trình sản xuất kinh doanh thể lỗ hay lÃi doanh nghiệp Vai trò tiêu thụ trình sản xuất: Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm khâu chủ yếu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Các khâu trình sản xuất kinh doanh mang tÝnh chÊt riªng biƯt nhng cã quan hƯ hữu với nhau, khâu trình bị gián đoạn hay ngừng trệ có ảnh hởng lớn đến sản xuất kinh doanh Còn qúa trình tái sản xuất diễn sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ, tức chúng đợc chuyển hoá sang hình thái tiền tệ, nh vậy, giai đoạn tất yếu qúa trình sản xuất xà hội + Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn hiệu kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt vốn lu động Vốn lu động đợc hầu hết chuyển vào gía trị sản phẩm, tiêu thụ tốt tạo luân chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay vốn, tức đà tăng hiệu sử dụng vốn qúa trình sản xuất kinh doanh, ngợc lại gây tình trạng ứ đọng vốn làm cho sản xuất bị ngng trệ, giảm hiệu sử dụng vốn, gây thất thoát cho doanh nghiệp + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng việc thực phản ánh tổng doanh thu cđa doanh nghiƯp Mn tiªu thơ nhanh cã thĨ b¸n víi gi¸ thùc tÕ, cã thĨ b¸n víi giá thấp nhng nhỏ giá thành, điều làm tăng doanh thu doanh nghiệp, giảm đợc chi phí qúa trình tiêu thụ, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nâng cao hoàn thiện sản phẩm + Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng viƯc tr× mèi quan hƯ cđa doanh nghiƯp với khách hàng mở rộng thị trờng Đôi doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực để sản xuất đáp ứng kịp nhu cầu thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực trực tiếp nối liền quan hệ cung doanh nghiệp với cầu thị trờng, tránh tách rời tức giảm đợc chi phí ban đầu thời gian làm quen khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp công tác tiêu thụ bị ngng trệ Mục đích công tác tiêu thụ sản phẩm Là nhằm thực gía trị hàng hoá dịch vụ thị trờng theo nguyên tắc tối u hoá lợi ích ngời tiêu dùng nhờ tối u hoá lợi nhuận doanh nghiệp Muốn phải bảo đảm yêu cầu: + Đảm bảo tiêu thụ kế hoạch hợp đồng đà ký kết với quan điểm tạo thuận lợi cho khách hàng + Đảm bảo thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục toán khách hàng quan điểm khách hàng ân nhân doanh nghiệp, muốn phải khéo léo nghệ thuật bán hàng Nguyên tắc công tác tiêu thụ sản phẩm Phảỉ đảm bảo bán hàng văn minh, lịch tạo đợc uy tín khách hàng, thực quy định nhà nớc, tránh lòng khách hàng nhân viên bán hàng Muốn phải thực tốt công tác sau: + Với mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng phải cã dÊu chÊt lỵng, giÊy híng dÉn sư dơng, thêi gian bảo hành đợc viết tiếng Anh tiÕng ViÖt ……………………………………………………………………………… 10