Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm bia tại công ty cổ phần bia hà nội thanh hóa

TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC KHOA KT - QTKD - SINH VIÊN: LÊ ĐÌNH NGUYỆN MÃ SV: 1864020015 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Chuyên ngành: QUẢN TRỊ Mã số: 402 Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm bia công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: ThS BI TH NINH Thanh Hóa, năm 2022 MC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT: LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG 1.1 Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN 1.1.2 Mục tiêu 11 1.1.3 Vai trò ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm DN 11 1.1.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm DN 14 1.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN 21 1.2.1 Nhân tố bên DN 21 1.2.2 Nhân tố bên DN 23 1.3 Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ DN 27 1.3.1 Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ 27 1.3.2 Doanh thu tiêu thụ mức tăng doanh thu 28 1.3.3 Lợi nhuận tiêu thụ 28 1.3.4 Thị phần DN 30 1.3.5 Một số tiêu khác 30 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA TẠI CÔNG TY CP BIA HÀ NỘI THANH HÓA 32 2.1 Tổng quan công ty cổ phần bia hà nội hóa 32 2.1.1 Tổng quan công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty cổ phần bia Hà Nội - Thanh Hóa 34 2.1.3 Đặc điểm quy trình cơng nghệ tổ chức dây chuyền sản xuất 37 2.1.4 Cơ cấu lao động công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 42 2.1.5 Kết hoạt động SXKD công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 45 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 46 2.2.1 Những nhân tố ảnh hƣởng tới kết tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 46 2.2.2 Thực trạng hoat động tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 53 2.2.3 Kết đạt đƣợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia năm 2019 2021 68 2.3 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm bia thị trƣờng công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa thời gian qua 73 2.3.1 Những kết đạt đƣợc 73 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 73 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ MỘT SỐ SẢN PHẨM BIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI THANH HÓA 76 3.1 Định hƣớng mục tiêu phát triển công ty cổ phần Bia Hà Nội Thanh Hóa 76 3.1.1 Mục tiêu phát triển 76 3.1.2 Định hƣớng phát triển: 77 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 78 3.2.1 Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu dự báo thị trƣờng 78 3.2.2 Tăng cƣờng hoạt động bổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 79 3.2.3 Đào tạo, nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng, đội ngũ quản lý 79 3.2.4 Tăng cƣờng giám sát hoạt động tiêu thụ sản phẩm 80 3.2.5 Củng cố nâng cao vị thƣơng hiệu bia Thanh Hoa 80 3.2.6 Mở rộng sách tín dụng cho đối tƣợng khách hàng 81 3.2.7 Tăng cƣờng thu hút nhà bán lẻ 81 3.3 Một số kiến nghị 82 3.3.1 Đối với ngành 82 3.3.2 Đối với phủ quan Nhà nƣớc 82 KẾT LUẬN 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT: CP Cổ phần UBND Ủy ban nhân dân SXKD Sản xuất kinh doanh BCN Bộ công nghiệp QĐ Quyết định PGĐ Phó giám đốc CP Chi phí DN Doanh nghiệp LN Lợi nhuận 10 KH Kế hoạch LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Hiện với phát triển mạnh mẽ kinh tế với cạnh tranh khốc liệt, xu hƣớng hội nhập kinh tế với nƣớc khu vực giới đòi hỏi nƣớc phải động, sáng tạo Doanh nghiệp nhân tố quan trọng kinh tế, hoạt động doanh nghiệp góp phần giải phóng phát triển sức sản xuất, huy động phát huy nội lực vào phát triển kinh tế xã hội Hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố góp phần vào phát triển doanh nghiệp, đƣa doanh nghiệp lên ngày Trong bối cảnh kinh tế nay, mà cạnh tranh ngày liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trƣờng giải pháp đƣợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng hội kinh doanh, phát huy mạnh mình, thích ứng với thị trƣờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn nâng cao vị doanh nghiệp thị trƣờng Song thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm ngày khó khăn tác động mơi trƣờng cạnh tranh Công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa có lịch sử 20 năm hoạt động ngành với sản phẩm chủ lực bia Làm để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm bia nhƣ cơng tác tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích đánh giá khách hàng đƣợc nhà lãnh đạo công ty quan tâm Qua thời gian thực tập công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa em lựa chọn đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp: “Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa” Đối tƣợng nghiên cứu: - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia công ty CP bia Thanh Hóa thời gian từ năm 2019 - 2021 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài * Mục tiêu: - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty CP bia Thanh Hóa năm gần - Từ đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa * Nhiệm vụ nghiên cứu: - Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm - Khảo sát đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa - Định hƣớng đƣa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty CP bia Thanh Hóa thời gian từ năm 2019 đến năm 2021 - Địa điểm nghiên cứu: Cơng ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa - Thời gian nghiên cứu: giai đoạn 2019 -2021 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp: việc lập luận trình bày phận vấn đề, nội dung tƣợng Từ rút chung, tổng thể từ điều phân tích - Phƣơng pháp so sánh: việc so sánh tiêu phân tích thời điểm năm so sánh năm với - Phƣơng pháp logic học: khoa học cách thức suy luận đắn qui luật việc, tƣợng - Phƣơng pháp định tính, định lƣợng: Nghiên cứu định tính phƣơng pháp thu thập thông tin cách trực tiếp cách đặt câu hỏi dựa vào đối tƣợng hoàn cảnh cụ thể Phƣơng pháp nghiên cứu định lƣợng sử dụng bảng hỏi chuẩn bị trƣớc theo cấu định cho đối tƣợng nghiên cứu Kết cấu khóa luận: Ngồi phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục cụm từ viết tắt, danh mục bảng biểu, sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận gồm chƣơng sau: Chương 1:Một số lý luận tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường Chương 2:Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa Chương 3:Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm bia công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa Do thời gian nghiên cứu khơng nhiều, kiến thức kinh nghiệm thân em hạn chế nên trình nghiên cứu trình bày khơng tránh khỏi sai sót Em mong thầy tồn thể bạn đọc góp ý để em hồn thiện chun đề CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG 1.1 Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN Sản phẩm hàng hố đƣợc cơng ty sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu định riêng doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán ngƣời mua ngƣời bán chuyển quyền sở hữu hàng hóa Theo nghĩa hẹp, “Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu đƣợc tiền hàng hoá đƣợc quyền thu tiền bán hàng.”1 Theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu cao nhất”2.Các khâu đƣợc thực trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu cao Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nhƣ nắm nhu cầu thị trƣờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí nhỏ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục q trình sản xuất khâu lƣu thơng (kho phân xƣởng kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: 1, GS.TS Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình Thƣơng mại doanh nghiệp” tr 86 tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc tăng cƣờng tiêu thụ mặt hàng, mở rộng phạm vi thị trƣờng, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán nhằm đạt đƣợc mục tiêu doanh nghiệp đặt Mục tiêu trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu số lƣợng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận mục tiêu chất lƣợng: cải thiện hiệu doanh nghiệp cải thiện dịch vụ khách hàng Tiêu thụ sản phẩm không nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ sản phẩm mà nhiệm vụ chung toàn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân theo nguyên tắc đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thƣơng mại Xét góc độ sở hữu tiêu thụ sản phẩm chuyền giao quyền sở hữu ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng Xét góc độ kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Trên góc độ luân chuyển vốn tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái ban đầu bƣớc vào giai đoạn sản xuất Quá trình luân chuyển vốn đƣợc thực theo sơ đồ sau: Tƣ liệu lao động T–H Đối tƣợng lao động … Sản xuất … H’ – T’ Sức lao động Bắt đầu chu kỳ sản xuất, vốn đƣợc nhà sản xuất đƣa vào lƣu thông mua yếu tố đầu vào q trình sản xuất nhƣ: cơng cụ lao động, đối tƣợng lao động sức lao động Ở giai đoạn này, vốn tiền đƣợc chuyển hóa thành vốn dƣới hình thức vật chất (T - H), vật chất tạo sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa đƣợc đƣa tiêu thụ kết thúc qúa trình tiêu thụ doanh nghiệp thu đƣợc tiền Qua giai đoạn khác đồng vốn ban đầu doanh nghiệp trở hình thái vốn (hình thái tiền tệ) Kết thúc chu kỳ này, vốn doanh nghiệp lại chuyển sang chu kỳ mới, vịng tuần hồn theo giai đoạn mà trải qua Vậy tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, trình luân chuyển vốn Việc thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa thơng qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng đƣợc khách hàng toán hay chấp nhận toán Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu đƣợc tiền bán hàng nhận đƣợc giấy báo chấp nhận toán tiền hàng theo giá thỏa thuận Hàng đƣợc coi tiêu thụ thõa mãn đồng thời hai điều kiện + Hàng chuyển cho ngƣời mua + Ngƣời mua trả tiền hay chấp nhận trả tiền Việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm, để từ tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực quản lý hoạt động tiêu thụ… Là sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết sản xuất kinh doanh cách xác kỳ Trong chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu đơn thuần: Nhà nƣớc cấp tiêu cung ứng vật tƣ cho đơn vị sản xuất theo lƣợng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu cho sản phẩm Với chế này, đơn vị khơng có trách nhiệm cụ thể hoạt động sản xuất, có tâm lý ỷ lại, động Vì vậy, giá hàng hóa khơng phản ánh giá trị thực tế nên sản xuất mặt hàng nào, chất lƣợng có ngƣời mua có “lãi” Do khơng có mơi trƣờng cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lƣợng sản phẩm hàng hóa ngày giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh hiệu tụt hậu điều tránh khỏi kinh tế Trong kinh tế thị trƣờng, tiêu thụ mục đích Phƣơng châm thƣờng trực doanh nghiệp là: “Không sản xuất không bán 10 Qua bảng , nhận thấy tình hình tiêu thụ năm 2021 giảm đáng kể Chỉ 91,27% so với năm 2019 81,9% so với năm 2020 Quý quý 3, tổng lƣợng bia tiêu thụ cao hẳn so với quý quý Ví dụ nhƣ, năm 2021 quý 16 % tiêu thụ năm Trong đó, quý 32% số lƣợng tiêu thụ năm Bia sản phẩm mang tính mùa vụ biểu tiêu thụ mạnh vào mùa hè cịn mùa đơng nhu cầu thị trƣờng giảm Do đó, điều kiện nhiệt độ thời tiết có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Thƣờng mùa lạnh sản phẩm công ty tiêu thụ chậm giảm đáng kể Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều tạo khó khăn cho hoạt động tiêu thụ cơng ty b Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Trong năm gần đây, năm địi hỏi thích ứng sản phẩm ngày tăng Để hòa nhập với chế thị trƣờng sôi động cạnh tranh đối thủ ngày gay gắt cơng ty hình thành mạng lƣới tiêu thụ rộng khắp đƣợc giải khắp miền Bắc miền Trung Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường (đvt: đồng) Stt KV miền Bắc DT năm 2019 DT năm 2020 DT năm 2021 59 812 526 660 85 409 964 680 67 958 986 740 KV miền Trung 179 437 580 000 187 901 922 300 203 876 960 200 (Nguồn: phịng kế tốn tài cơng ty) Doanh thu tiêu thụ có chênh lệch lớn Bởi thị trƣờng miền Bắc thị trƣờng mà bia Thanh Hoa chƣa đủ khả để xâm nhập Đối thủ cạnh tranh khu vực lớn mạnh Năm 2021, doanh thu tỉnh Thanh Hóa chiếm 60% tổng doanh thu năm, khu vực miền Bắc chiếm 20% Khu vực miền Trung thị trƣờng cơng ty, đặc biệt tỉnh Thanh Hóa tỉnh lân cận (Nghệ An, …), bia Thanh Hoa dần khẳng định vị 70 c Tình hình tiêu thụ theo kênh Bảng 2.11 Tình hình tiêu thụ bia Thanh Hoa qua kênh phân phối công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa năm 2021 (đvt: lít) Lƣợng sản phẩm tiêu thụ Stt Loại bia Tổng Kênh Kênh Kênh Kênh cấp cấp cấp cấp 695 624 898 542 17 970 826 313 680 104 560 34 853 697 066 Bia Bia pet Bia box 505 747 340 996 670 498 835 249 352 490 Bia chai 254 410 017 642 597 030 851 441 12 720 523 Bia lon 41 380 227 592 237 938 517 255 304 264 12800569 10 295 304 Tổng 289 789 086 871 243 973 10 345 858 023 40 258 160 (Nguồn: phịng kế tốn tài cơng ty) Nhƣ với tỉ trọng chiếm khoảng 45 doanh số bán cơng ty, nói tỷ trọng hàng bán công ty kênh cấp 2, kênh cấp tiêu thụ khoảng 40% doanh số bán Điều khẳng định thêm lựa chọn phƣơng thức tiêu thụ đại lý cơng ty hồn tồn hợp lý hệ thống đại lý làm việc có hiệu Nhƣ doanh số bán công ty chủ yếu thông qua kênh cấp cấp 3, mà tỷ trọng qua kênh cấp cao kênh cấp mặt hàng bia chai bia lon Cho thấy hệ thống tiêu thụ lớn điểm mạnh để cạnh tranh với đối thủ khác Nhƣ sản lƣợng tiêu thụ bia công ty chủ yếu qua kênh cấp cấp cịn hai kênh cấp cấp có mức tiêu thụ mang tính chất xuất nội bộ, giấy giới thiệu Với tình hình công ty áp dụng xuất hàng chủ yếu theo kiểu thông qua đại lý cấp đại lý cấp công ty Với cấu trúc nhƣ cơng ty ln xác định tỷ lệ thị phần tiêu thụ qua hai kênh cấp cấp chiếm tỷ trọng cao hai kênh cịn lại chiếm khoảng 15% mục tiêu công ty tiêu thụ qua hai kênh để khơng bỏ sót 71 khách hàng nhƣ tạo thuận lợi cho ngƣời tiêu dùng trực tiếp mua từ công ty Bảng 2.12 Doanh thu tiêu thụ qua năm 2019 – 2021 (Đvt: Đồng) doanh thu tiêu thụ Tên sản phẩm 2019 bia 2020 2021 108 949 738 836 132 154 377 720 124 971 853 879 bia pet 12 518 630 992 646 939 812 879 260 866 Bia Box 10độ 70 057 386 020 66 403 280 844 56 944 113 170 bia Box 10 độ 69 995 914 500 66 347 914 500 56 728 148 000 61 471 520 55 366 344 215 965 170 611 233 720 582 475 640 387 302 400 Bia chai 97 074 192 246 119 805 034 157 140 959 519 706 bia chai 330 ml 22 972 715 500 28 856 128 000 40 931 124 807 827 234 221 315 484 862 277 781 503 66 858 635 600 82 262 963 800 89 446 477 400 Bia chai 450 ml KM 415 606 925 370 457 495 304 135 996 Bia lon 851 451 500 13 047 750 600 10 652 883 750 Bia lon 330 106 022 000 12 806 415 600 10 098 247 500 745 429 500 241 335 000 554 636 250 299 062 633 314 341 639 858 773 339 794 933 771 bia Box 10 độ KM Bia box 11 độ Bia chai 330 ml KM Bia chai 450 ml Bia lon 330 KM BIA THANH HĨA (Nguồn: phịng kế tốn tài cơng ty) Doanh thu tiêu thụ tăng năm gần Tổng lƣợng bia tiêu thụ năm 2021 tăng so với năm 2020 844 925 000 đồng ứng với mức tăng 0,54% Song doanh thu tiêu thụ bia chai lại giảm rõ rệt, năm 2021 giảm so với năm 2020 21 154 485 600 đồng, ứng với mức giảm 15% Kết dấu hiệu tốt cho hoạt động SXKD công ty Dần dần đứng vững để chiếm lĩnh thị trƣờng tỉnh tỉnh 72 2.3 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm bia thị trƣờng công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa thời gian qua 2.3.1 Những kết đạt đƣợc - Qua phân tích số liệu công ty, nhận thấy công ty bƣớc kinh doanh có hiệu Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn khả quan Có đƣợc điều nhờ nổ lực không ngừng tập thể cán công nhân viên công ty việc tìm hiểu tiếp cận thị trƣờng với mong muốn nâng cao sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm bia Thanh Hoa theo thời gian Sản phẩm công ty thích hợp với đối tƣợng, thị trƣờng ngày mở rộng từ quán bình dân tới nhà hàng hàng lớn Ngƣời tiêu dùng thích loại bia thơm, mát có chất dinh dƣỡng cao song giá lại phải Công ty tạo đƣợc nét riêng cho sản phẩm Đây lợi tốt giúp công ty tăng sản lƣợng tiêu thụ bia hàng năm Bằng cố gắng cơng ty xây dựng đƣợc mạng lƣới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững đƣợc thị trƣờng truyền thống, mở rộng đƣợc thị trƣờng làm cho sản lƣợng tiêu thụ tăng nhanh qua năm Chất lƣợng tốt giúp cho sản phẩm cơng ty cạnh tranh với hãng, cơng ty khác lĩnh vực Bên cạnh đó, cơng ty đạt đƣợc số thành công việc kết hợp biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trƣờng Hiểu rõ tầm quan trọng địn bẩy này, cơng ty khơng ngừng có sách nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích, ví dụ nhƣ: trả lƣơng tháng cho nhà hàng, chƣơng trình khuyến giành cho đại lý cấp I, cấp II, … 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân Trong năm qua, bên cạnh thành tích đạt đƣợc, Cơng ty cịn gặp phải nhiều hạn chế: - Ngành sản xuất bia phía Bắc phụ thuộc lớn vào tình hình thời tiết Cơng ty CP bia Hà Nội -Thanh Hố khơng nằm ngồi khó khăn chung tồn ngành 73 - Kinh tế năm gần gặp nhiều khó khăn với tình hình lạm phát cịn cao, lƣợng tiền chi tiêu dân giảm sút Giá leo thang ảnh hƣởng đến nguồn cung ứng đầu vào công ty - Thị trƣờng tiêu thụ công ty nằm nhiều khu vực nƣớc nên việc vận chuyển khó khăn phức tạp - Về quản lý cịn thiếu chặt chẽ đồng - Việc cung cấp vật tƣ giao nhận vật tƣ, sản phẩm phòng kế hoạch phân xƣởng chƣa đạt yêu cầu (cung cấp vật tƣ cho sản xuất chậm, giao nhận vỏ chai, két nhầm lẫn) - Nhu cầu lấy hàng Tổng công ty giảm so với kế hoạch sản xuất hàng tháng khiến sản lƣợng tiêu thụ không đạt nhƣ kế hoạch đƣợc giao - Sự cạnh tranh gay gắt không lành mạnh sở sản xuất bia thủ công bia bối cảnh sức mua ngƣời tiêu dùng giảm mạnh tác động lớn tới việc sản xuất kinh doanh bia công ty năm 2021 - Ý thức trách nhiệm số công nhân sản xuất cịn yếu nên dẫn đến lãng phí vật tƣ, hóa chất sản xuất - Các đơn vị chủ động việc bảo dƣỡng, bảo trì thiết bị nhƣng việc cập nhật thơng tin cịn yếu chƣa tuân thủ bão dƣỡng thiết bị theo kế hoạch định kỳ - Công tác đào tạo tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn đƣợc thực nhƣng chƣa liên tục chƣa có kiểm tra, giám sát chặt chẽ, ngƣời lao động trực tiếp - Việc định mức tiêu hao vật tƣ, nguyên vật liệu dần ổn định, nhƣng giá số vật tƣ, hóa chất cịn cao so với số đơn vị bạn 2.4.3 Nguyên nhân - Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm chƣa đƣợc công ty quan tâm mức, thiếu tính linh hoạt Các thủ tục, giấy tờ để nhận hỗ trợ rƣờm rà, khó khăn Các hình thức hỗ trợ cịn đa dạng, phong phú, chƣa quan tâm tới ngƣời tiêu dùng mà hầu hết hình thức hỗ trợ đƣa để hỗ trợ cho đại lý 74 - Cơng ty cung cấp hàng hố cho nhà phân phối định ký kết hợp đồng kinh doanh với hình thức bán hàng tốn cho trả chậm có thời hạn ngắn với khách hàng quen thuộc Điều việc khó khăn với nhà phân phối - Đội ngũ nhân viên kinh doanh cịn chƣa nhiệt tình với thị trƣờng ngồi tỉnh Thanh Hóa Sự phối hợp nhân viên kinh doanh nhà phân phối cịn chƣa đồng Các thơng báo mà cơng ty đƣa xuống chƣa đƣợc nhân viên thực triệt để, có nhiều trƣờng hợp nhà phân phối không đƣợc thông báo thông báo qua loa, sơ sài Mặt khác, trình độ học vấn cịn chƣa cao dẫn đến làm việc khơng chun nghiệp, không bắt kịp thông tin thị trƣờng đối thủ cạnh tranh để báo cáo kịp thời cho công ty dẫn đến thiệt hại không nhỏ 75 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ MỘT SỐ SẢN PHẨM BIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI THANH HÓA 3.1 Định hƣớng mục tiêu phát triển công ty cổ phần Bia Hà Nội Thanh Hóa 3.1.1 Mục tiêu phát triển - Mục tiêu trƣớc mắt: tăng nhanh doanh số thu mua tiêu thụ hàng hóa, bƣớc mở rộng phát triển thị trƣờng đáp ứng kịp thời, đồng nhu cầu thị trƣờng, giảm chi phí tiêu thụ hợp lý - Mục tiêu lâu dài: để tồn đáp ứng thị trƣờng công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa xác định mục tiêu phấn đấu Tiếp tục trì mở rộng tăng cƣờng biện pháp quản lý, thực tiết kiệm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Tiếp tục bƣớc: để thực kế hoạch đầu tƣ quản lý chặt chẽ hoạt động liên quan để sớm hoàn thành hạng mục đƣa vào khai thác Tiếp tục bồi dƣỡng cho cán trẻ nhiều hình thức đáp ứng kịp thời nhiệm vụ Tiếp tục cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho ngƣời lao động, thực trƣơng trình dân chủ hóa sở vật chất nhằm xây dựng khối đại đồn kết, thống tồn cơng ty Phát huy vai trò Nhà nƣớc việc ổn định giá thị trƣờng đồng thời thu đƣợc lợi nhuận làm tròn nghĩa vụ Nhà nƣớc Mục tiêu cụ thể công ty năm 2022 (Đvt: tỷ đồng) TT Thực Kế hoạch Tỷ lệ (%) 2021 2022 69,72 73,0 104,70 Tổng sản lƣợng bia tiêu thụ Triệu lít Tỷ đồng 654 720 107,45 Tổng doanh thu Tỷ đồng 207,48 286 103,62 Nộp ngân sách Tỷ đồng 37,05 44,76 107,96 Lợi nhuận trƣớc thuế (Nguồn: phịng kế tốn tài công ty) Chỉ tiêu Đơn vị 76 3.1.2 Định hƣớng phát triển: Thị trƣờng bia Việt Nam cạnh tranh đại gia bia Cùng với tồn lâu đời hãng bia nƣớc, thị trƣờng Việt Nam xuất nhiều hãng bia tiếng giới, nhƣ Heineken Hà Lan, ) Xu hƣớng tiêu dùng sản phẩm bia ngƣời dân Việt Nam ngày tăng, heo dự đốn đến năm 2023 mức tiêu thụ ngƣời dân 30 lít/ngƣời/năm Là cơng ty trực thuộc tổng công ty bia – rƣợu- nƣớc giải khát Hà Nội, công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa đƣợc hỗ trợ tài nhƣ điều kiện khác nhằm khai thác tối đa thị trƣờng khu vực Thanh Hóa Trong năm vừa qua công ty tạo đƣợc chỗ đứng vững cho sản phẩm thị trƣờng, sản phẩm công ty trở thành quen thuộc ngƣời tiêu dùng Để không ngừng mở rộng thị trƣờng nhƣ phục vụ tốt nhu cầu ngƣời tiêu dùng, công ty xây dựng phƣơng hƣớng phát triển cơng ty năm tới là: - Hoàn thiện hệ thống phân phối khắp địa bàn khai thác - Đầu tƣ công tác nghiên cứu thị trƣờng cách khoa học - Có sách biện pháp nhằm nâng cao cơng tác tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức đào tạo lực lƣợng lao động, nhân viên bán hàng - Tổ chức thêm chƣơng trình, hội chợ, sách khuyến khích ngƣời tiêu dùng đại lý phân phối - Đảm bảo giao hàng cho khách hàng theo kế hoạch Sẵn sàng tăng sản lƣợng khách hàng yêu cầu - Phòng kế hoạch – vật tƣ - kế tốn, phịng kỹ thuật cơng nghệ đơn vị có liên quan tăng cƣờng cơng tác quản lý chất lƣợng sản phẩm, kiểm sốt chặt chẽ q trình sản xuất Luôn giữ ổn định chất lƣợng sản phẩm bia, không để sảy cố nhƣ năm 2021 - Các đơn vị bảo dƣỡng thiết bị theo kế hoạch để cần sử dụng tốt Kiểm tra nhắc nhở công nhân vận hành máy điều chỉnh thông số kỹ thuật máy phù hợp tránh lãng phí vật tƣ, hóa chất 77 - Duy trì nâng cao hiệu lực quản lý hệ thống quản lý chất lƣợng - Tăng cƣờng công tác quản lý, kiểm sốt tồn diện q trình sản xuất phải tăng cƣờng công tác đào tạo nâng cao ý thức cơng nhân, trình độ cán quản lý, công nhân vận hành công tác quản lý, vận hành thiết bị Tránh tình trạng hao phí vƣợt định mức, uống bia làm - Hoàn tất thủ tục xin cấp đất phục vụ kế hoạch di dời Công ty tƣơng lai Chuẩn bị tốt cho công tác di dời Công ty CP bia Thanh Hố đến địa điểm nằm ngồi Thành Phố Thực theo tinh thần công văn số 228/Habeco-HĐQT Hội đồng quảng trị Tổng công ty CP Bia-Rƣợu-NGK Hà Nội 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa 3.2.1 Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu dự báo thị trƣờng Công tác nghiên cứu dự báo thị trƣờng hoạt động quan trọng trƣớc đƣa sản phẩm thị trƣờng Có thể nghiên cứu dự báo xác doanh nghiệp đƣa sách hợp lý với biến đổi thƣờng xuyên thị trƣờng Công ty tổ chức họp bàn, hội nghị nhà phân phối công ty để tìm hiểu tình hình thị trƣờng khai thác Hoạt động nghiên cứu dự báo thị trƣờng công ty thời gian qua đạt đƣợc số thành tích nhƣng cịn nhiều hạn chế nhƣ: chƣa có đội ngũ chuyên nghiệp để nghiên cứu dự báo thị trƣờng nên khả cung cấp thơng tin xác kịp thời chƣa đảm bảo Để khắc phục tình trạng cơng ty cần: + Xây dựng đội ngũ nghiên cứu dự báo thị trƣờng chuyên nghiệp + Thƣờng xuyên tổ chức hội nghị nhà phân phối, khách hàng với công ty, để thu thập ý kiến từ đại lý + Nắm vững hoạt động đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp địa bàn hoạt động 78 3.2.2 Tăng cƣờng hoạt động bổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Để ngƣời tiêu dùng biết đến nhƣ hiểu rõ sản phẩm cơng ty hoạt động quảng cáo xúc tiến quan trọng Cơng ty phải có giải pháp nhằm lơi kéo khách hàng phía Ngồi công cụ hỗ trợ quen thuộc nhƣ: quảng cáo, hội chợ, … công ty phải mở rộng thêm hoạt động khác nhƣ hoạt động xã hội, tài trợ thể thao, văn hóa 3.2.3 Đào tạo, nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng, đội ngũ quản lý Để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty phải xác định đƣợc đội ngũ nhân viên có trình độ, có nhiệt tình cơng việc Để thực điều cơng ty cần: - Tuyển chọn kỹ lƣỡng đội ngũ nhân viên bán hàng - Xác định tiêu chuẩn nhân viên bán hàng - Thực chế độ ƣu đãi, khuyến khích tạo động lực, trách nhiệm nhân viên - Tăng cƣờng giám sát hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bất công ty dù nguồn vốn lớn hay nhỏ, trang thiết bị đại mà nguồn nhân lực khơng đảm bảo u cầu khơng tồn phát triển đƣợc Bởi nhân tố ngƣời nhân tố quan trọng định đến thành công hay thất bại công ty, đặc biệt công ty hoạt động lĩnh vực thƣơng mại Trong hoạt động thƣơng mại yêu cầu cán bộ, nhân viên có đầu óc kinh doanh nhạy bén, động, sáng tạo, ứng phó kịp thời với biến động phức tạp thị trƣờng, có kỹ giao tiếp, đàm phán với khách hàng, thơng thạo ngoại ngữ có khả giao dịch trực tiếp với đối tác nƣớc ngồi Trong thời gian tới, Cơng ty cần tiếp tục nâng cao chất lƣợng sử dụng hiệu nguồn nhân lực, tạo điều kiện cho cán yếu nghiệp vụ học tổ chức lớp học để nâng cao kiến thức Bố trí nhân viên trẻ có lực nhƣng cịn non kinh nghiệm làm việc với nhân viên lớn tuổi có kinh nghiệm thực tiễn để bổ sung thiếu sót cho Trong công tác tuyển 79 chọn nhân viên phải đƣợc tổ chức vấn, thi cử cách nghiêm túc, kèm theo ban giám khảo phải có trình độ chun mơn cao, có kinh nghiệm, chí cơng vơ tƣ, tránh tình trạng tiêu cực Hàng năm, cơng ty nên tổ chức thi nghiệp vụ qua nhân viên trao đổi kinh nghiệm, củng cố kiến thức chuyên môn 3.2.4 Tăng cƣờng giám sát hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Công ty phải thƣờng xuyên tiến hành theo dõi, đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ nhân viên bán hàng - Quy định điều kiện nhà phân phối, đại lý bán sản phẩm cơng ty Đó quy định chặt chẽ đảm bảo chất lƣợng, vệ sinh an toàn thực phẩm Đối với bia hơi, tuyệt đối không để cửa hàng bán bia lậu với nhãn bia Thanh Hoa Thƣờng xuyên cho đội ngũ thị trƣờng thăm dò cửa hàng tỉnh, kịp thời phát dứt khoát chấm dứt việc làm đại lý cho công ty - Tiến hành nghiên cứu, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua đại lý để đƣa phƣơng hƣớng hoạt động công ty tƣơng lai 3.2.5 Củng cố nâng cao vị thƣơng hiệu bia Thanh Hoa - Thiết kế lại kiểu dáng loại nhãn mác, vỏ chai để tạo nét riêng biệt cho bia Thanh Hóa gây ấn tƣợng cho ngƣời tiêu dùng để kích thích tiêu thụ sản phẩm - Bia chai nên đƣợc đóng vào thùng gỗ để tiện lợi cho việc vận chuyển Bia lon nên cải tiến hộp đựng bia biến chúng thành quà sang trọng làm quà tặng, quà biếu dịp lễ têt Đây hình thức cơng ty nên đầu tƣ phát triển để tạo nét riêng biệt cho minh, giành ƣu cạnh tranh Điều đòi hỏi công ty nên đầu tƣ mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao cơng suất, suất máy móc thiết bị, suất lao động để đáp ứng đủ nhu cầu thị trƣờng - Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, để ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn - Tiến hành điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhƣ bia Sài Gòn, bia Hà Nội 80 - Đối với khách hàng truyền thống thƣờng xuyên phải lƣu tâm đến hoạt động nhằm trì mối quan hệ lâu dài, bền vững 3.2.6 Mở rộng sách tín dụng cho đối tƣợng khách hàng Hiện công ty thực thời hạn tín dụng khắt khe thời hạn tối đa 15 ngày Điều gây khó khăn cho trung gian nghĩa vụ trả nợ dẫn tới việc giảm doanh số nhƣ trung gian Trong tƣơng lai dự báo nhu cầu cho thấy sản lƣợng tiêu thụ tăng cao sách tín dụng cần đƣợc mở rộng Có nhƣ khuyến khích đƣợc trung gian việc tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số Vì vậy, điều cần thiết cơng ty cần xây dựng sách tín dụng hợp lý cơng cụ hữu hiệu cơng ty việc tăng vòng quay vốn, giảm mát nâng cao hiệu kinh doanh 3.2.7 Tăng cƣờng thu hút nhà bán lẻ Để cạnh tranh mơi trƣờng kinh doanh ngày khốc liệt địi hỏi cơng ty cần phải có sách hợp lý nhằm lôi kéo biến nhà hàng trở thành khách hàng thân thiết công ty Muốn vậy, công ty cần xem nhà bán lẻ đối tác kinh doanh quan trọng không khách hàng đơn thuần, có nhƣ vị trí họ đƣợc nâng cao, họ có ý thức cao trách nhiệm cơng ty đề cao đến lợi ích đơi bên Yếu tố quan tâm hàng đầu nhà bán lẻ lợi nhuận Do đó, cơng ty cần đƣa sách hợp lý nhằm chứng tỏ nhà bán lẻ nhận đƣợc chi phí thấp thu đƣợc doanh thu cao Bên cạnh đó, cơng ty cần khuyến khích nhà bán lẻ tuyên truyền cho sản phẩm công ty tạo thêm đƣợc khách hàng cho công ty Công ty cần: - Thƣởng bia tiêu thụ nhiều - Cung cấp đội ngũ nhân viên tiếp thị cho nhà hàng nhằm tăng khả tiêu thụ nhƣ giúp nhà hàng có đội ngũ phục vụ đắc lực - Thƣờng xuyên đƣa sách nhằm tăng doanh số bán - Cuối năm cơng ty có phần thƣởng xứng đáng cho nhà hàng đạt doanh thu cao năm 81 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với ngành - Tích cực mở rộng chƣơng trình đào tạo đội ngũ lao động có hiểu biết cơng nghệ, khoa học kỹ thuật, quản lý tài chính…đáp ứng đƣợc với đòi hỏi Việt Nam trở thành thành viên tổ chức thƣơng mại giới WTO - Hiện đại hóa cơng nghệ sản xuất theo kịp với trình độ cơng nghệ nƣớc giới - Đa dạng hóa danh mục chủng loại sản phẩm gắn với chất lƣợng đƣợc quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế - Tăng khả phối hợp liên ngành, nhằm phát huy mạnh khắc phục điểm yếu ngành 3.3.2 Đối với phủ quan Nhà nƣớc - Giảm mƣc thuế sản phẩm từ bia rƣợu - Có sách hỗ trợ công ty việc vay vốn để kinh doanh - Quản lý chặt chẽ loại bia có chất lƣợng đƣa thị trƣơng Bảo vệ cho thƣơng hiệu công ty 82 KẾT LUẬN Trong môi trƣờng hội nhập cạnh tranh để tồn phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải có hiệu hay nói cách khác phải có lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu hàng đầu mà doanh nghiệp đặt cho cố gắng để đạt đƣợc Qua thời gian thực tập công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa, vận dụng kiến thức học tơi cố gắng tìm hiểu đƣa phân tích tình hình tiêu thụ, lợi nhuận cơng ty để qua biết đƣợc hiệu hoạt động mà cơng ty đạt đƣơc năm qua Có thể nói tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng trình tồn phát triển doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc doanh nghiệp làm ăn phát đạt đời sống cán công nhân viên công ty đƣợc nâng cao Trong năm vừa qua tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa có nét khả quan Cơng ty cổ phần bia Hà Nội Thanh Hóa thành viên tổng công ty Bia - Rƣợu - Nƣớc giải khát Hà Nội hoạt động có hiệu địa bàn tỉnh Từ đời đến cơng ty có bƣớc tiến quan trọng đứng vững môi trƣờng cạnh tranh liệt thị trƣờng bia 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chuyên đề hiệu kinh tế Tác giả GS.TS Nguyễn Ngọc Lâm, năm 2014 Giáo trình ''phân tích hoạt động kinh doanh'' nhà xuất giáo dục Chủ biên PGS PTS Phạm Thị Gái, năm 2014 Quản trị Marketing nhà xuất thống kê tác giả Philip Kotler, năm 2014 Phân tích tài doanh nghiệp nhà xuất Thống kê tác giả Jose tte ReyRaRD dịch giả: Đỗ Văn Thận, năm 2010 Giáo trình Quản trị học Nhà xuất tài chính, PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, năm 2018 Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất bản: đại học kinh tế quốc dân Tác giả: ThS Đinh Tiên Minh, năm 2014 Các tài liệu thực tế Cơng ty CP bia Hà Nội -Thanh Hố giai đoạn 2019-2021 Các giảng thầy cô khoa kinh tế - quản trị kinh doanh trƣờng đại học Hồng Đức 84