Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cường việt

lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tÕ níc ta cã nhiỊu biÕn ®ỉi quan träng theo chiều hứơng tích cực Để phát triển có cách doanh nghiệp phải thấy đợc thay đổi môi trờng kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu đà định chơng trình hoạt động ngời sản xuất doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm sản xuất khâu quan trọng tái sản xuất xà hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán ngời mua ngời bán đà diễn quyền sở hữu hàng hoá đà thay đổi Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta đánh giá đợc hiệu trình trớc nh nghiên cứu thị trờng, quản lý sản phẩm quản lý chất lợng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lợc giá Mỗi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh thị trờng để cho mục tiêu định, có nhiều mục tiêu doanh nghiệp phấn đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn Trong mục tiêu lợi nhuận, đợc coi hàng đầu để đạt đợc mục tiêu nhà doanh nghiệp phải luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ vai trò quan trọng Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn doanh nghiệp, phát triển doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá thực đợc giá trị giá trị sử dụng Tiêu thụ cầu nối sản xuất tiêu dùng Cũng nh doanh nghiệp trế thị trờng để kinh doanh có hiệu Công ty Cờng Việt đà có biện pháp nhằm tăng cờng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm công ty nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng Trong năm vừa qua Công ty Cờng Việt đà đạt đợc kết to lớn việc mở rộng chiếm lĩnh thị trờng, tạo đợc ấn tợng tốt đẹp, tâm lý tin tởng khách hàng phía Hiện Công ty Cờng Việt chi nhánh Vinh Hà Tĩnh phải thực công tác tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ để thích nghi với chế thị trờng khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh Tiêu thụ sản phẩm công ty đòi hỏi phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ có hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Đây đề tài có tính thời phù hợp với chuyên ngành Thơng mại nên em chọn làm đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một số giải phápMột số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Cờng Việt Chuyên đề đợc chia thành phần nh sau: Phần I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cờng Việt Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Cờng Việt Trong trình làm đề tài em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình thầy giáo PGS.TS Hoàng Minh Đờng thầy cô, bạn bè khoa Thơng mại anh chị Công ty Cờng Việt Phần I Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh I B¶n chÊt cđa viƯc tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh Bản chất việc tiêu thụ sản phẩm - Theo quan niệm marketing tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế tổ chức liên quan tới việc điều hành vận chuyển hàng loạt hàng hoá dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng với điều kiện tối đa - Xét theo trình tiêu thụ sản phẩm bán sản phẩm thị trờng để thực giá trị, đòi hỏi phải có ngời bán (ngời sản xuất) ngời mua (khách hàng) hoạt động diễn thị trờng Sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ công ty đà nhận đợc tiền bán hàng hay ngời mua đà chấp nhận trả tiền số hàng hoá công ty - Chỉ tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm sản xuất ra, phù hợp nhu cầu xà hội đợc xác định (Sản xuất tiêu dùng đợc xác định hoàn toàn) hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong đợc coi có giá trị sử dụng hoàn toàn - Thực chất tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản xuất kinh doanh Bởi kinh doanh việc thực số toàn công đoạn trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm công việc thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh thực vốn giá trị vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá thị trờng - Tiêu thụ sản phẩm khâu trình sản xuất kinh doanh thực mối quan hệ ngời sản xuất với sản xuất, ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trong qúa trình tái sản xuất, khâu tiêu thụ sản phẩm không thực tốt làm cho sản phẩm bị đình trệ - Vì thực giá trị sản phẩm thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm bị tác động trực tiếp quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu Xét cách trực diện hoạt động bán hành đợc tiến hành sau phận sản xuất đà sản xuất xong sản phẩm nên trớc ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất trớc hoạt động tiêu thụ Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh đại cho công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt trớc thực sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất - Trong doanh nghiệp sản xuất chiến lợc tơng đối phù hợp với trình phát triển thị trờng, thể đầy đủ tính chấn động công sở đảm bảo cho chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh Nh nghiên cứu phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng đào tạo đội ngũ cán phù hợp, nghiên cứu sử dụng máy móc công nghệ míi, vËt liƯu thay thÕ míi Kinh doanh thiÕu đắn, tính định hớng chiến lợc không sản phẩm dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ đích nhằm sai mục đích hai trờng hợp dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu xảy thất bại Với khoảng thời gian trung hạn, ngắn hạn Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đắn luôn sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp ngợc lại, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển thị trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả tiến độ sản xuất Trong thực tế tổ chức kinh doanh, nhịp độ nh diễn biến hoạt động sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng định hoạt động sản xuất kinh doanh chuẩn bị hàng hoá dịch vụ Sản xuất không định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ định sản xuất * Khái niệm tiêu thụ cách chung trình thực giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ * Tiêu thụ giai đoạn cuối vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà nhận đợc tiền bán - Nói chung cần thiết tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu cần bán hết sản phẩm đà đợc sản xuất vớ doanh thụ tối đa chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu Với mục tiêu quản trị doanh nghiệp đại tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hoạt động thụ động chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp, thị trờng doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm kinh doanh tối u Chủ động tiến hành hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu khách hàng - Để thực tốt chức nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành hoạt động chủ yếu hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh phát triển bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng cần thiết sau hoạt động bán hàng ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quá trình tái sản xuất doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào sản xuất khâu lu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian bên ngời sản xuất phân phối bên ngời tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm khâu cuội bớc nhảy quan trọng tiến hành trình tạo điều kiện cho doanh nghiệp có phớng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm khâu định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, định nguồn mua hàng, khả tài chính, dự trữ, bảo quản Và khả doanh nghiệp nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán đồng thời thu lợi nhuận - Trong kinh tế, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô quan trọng, ngời ta hình dung xà hội toàn khâu tiêu thụ bị ách tắc, kéo theo toàn khâu tiêu thụ bị đình trệ, xà hội bị đình đốn cân đối Mặt khác công tác tiêu thụ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho nhu cầu phát sinh mà cha đợc đáp ứng Trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc chÕ kinh tÕ Trong c¬ chÕ kinh tÕ tËp trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm đợc coi quan trọng doanh nghiệp sản xuất đến đâu phải cố gắng tiêu thụ hết đến Xuất phát từ vị trí vai trò công tác đồng thời quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triĨn cđa doanh nghiƯp V× thÕ tríc hÕt, mn vËy ta phải cần hiểu đợc nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều có nghĩa phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập giảm chi phí bảo quản hàng tồn kho Nh vậy, công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm vô quan trọng việc tồn phát triển doanh nghiệp Cho nên sản xuất phải gắn liền với nhu cầu thị trờng suy việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng vấn đề cần thiết doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá phải tiến hành việc nghiên cứu thị trờng Nghiên cứi thị trờng bớc có vai trò cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh với việc thực mục tiêu đà đề Mục đích việc nghiên cứu thị trờng xác định khả tiêu thụ loại mặt hàng, nhóm hàng trên, từ có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trờng Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trờng lại chiếm vai trò quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng biến đổi nhu cầu từ có đợc biến đổi cho phù hợp Đây công việc đòi hỏi nhiều công sức chi phí lớn Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ cha có phận nghiên cứu thị trờng - Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp, khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Để giải đáp vấn đề việc nghiên cứu thị trờng cần phải sâu vào phân tích quy mô, cấu, vận động thị trờng tham số kiểm soát đợc Nghiên cứu quy mô thị trờng có nghĩa doanh nghiệp phải xác định đựợc số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng, khối lợng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp cung ứng hay thoả mÃn Công việc đặc biệt quan trọng doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trờng Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cấu thị trờng giúp doanh nghiệp biết đợc sản phẩm đợc tiêu thụ khu vực thị trờng nào, sử dụng Trong trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp bị bao bọc yếu tố môi trờng kinh doanh Môi trờng tác động liên tục sâu sắc đến toàn điều kiện kinh doanh doanh nghiệp ứng xử khách hàng Nó bao gồm môi trờng pháp luật, môi trờng văn hoá xà hội, môi trờng dân c, môi trờng kinh tế môi trờng công nghệ Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ ngời tiêu dùng khách hàng doanh nghiệp có đặc điểm khác cách thức khác nhau.Trong trình nghiên cứu nên lu ý tới động thúc đẩy nhận thức, hiểu biết, thái độ, cách sống mổi đối tợng khách hàng II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh năm bắt nhu cầu thị trêng, tỉ chøc s¶n xt, tiÕp nhËn s¶n phÈm, chn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác liên quan đến nghiệp vụ kỷ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý trình tiêu thụ Mục tiêu trình bao gồm mục tiêu số lợng: Thị phần, doanh số, lợi nhuận mục tiêu chất lợng, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp thiện dịch vụ khách hàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm mô tả sơ đồ sau đây: Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm Thị trờng Hàng Hoá Dịch Vụ Nghiên cứu thị trờng Thông tin thị trờng Quản lý HTPP Quản lý dự trử & HTSP Quản lý LLB Tổ chức bán hàng &CCDV Lập KH tiêu thụ sản phẩm Thị trờng Phối hợp tổ chực thực kế hoạch Sản phẩm Dịch vụ Giá, Doanh số Phân phối giao tiếp Ngân quỷ Theo quan điểm kinh doanh đại uản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung chủ yếu sau đây: Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm cầu nối quan trọng tiêu thụ sản xuất tiêu dùng, giúp ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mong muốn mà ngời sản xuất đạt đợc mục đích lợi nhuận Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ nắm bắt đợc tình hình thị hiếu tiêu dùng từ họ đề phơng ¸n kinh doanh míi, c¸c biƯn ph¸p thu hót kh¸ch hàng chiếm lĩnh thị trờng, nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp - Đặc trng sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán Sản phẩm có tiêu thụ đợc mâu thuẫn ngời mua ngời bán, tiền hàng đợc giải quyết, tính hữu ích sản phẩm đợc chứng minh có bán đợc sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thu hồi đợc vốn sản xuất kinh doanh Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ đảm bảo trình tái sản xuất liên tục, mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có ®iỊu kiƯn thu lỵi nhn, lỵi nhn cđa doanh nghiƯp khoản chênh lệch doanh thu chi phí Nó mục tiêu quan trọng doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh Chúng ta biết để tăng lợi nhuận cần giảm chi phí tăng doanh thu thuần, gia đình xà hội Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải biết đợc thói quen mua củan gời tiêu dùng, đâu khách trọng điểm doanh nghiệp Việc nghiên cứu khách hàng đối thủ cạnh tranh nội dung thiếu doanh nghiệp Định giá sản phẩm Định giá bán sản phẩm vấn ®Ị hÕt søc quan träng cã ¶nh hëng trùc tiÕp đến khả tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận doanh nghiệp.Vì việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lợc giá nhằm đa mục tiêu đánh giá Mục tiêu chiến lợc giá chia làm hai nhóm sau: Nhóm thứ nhất: - Liên quan tới lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận, trì mức lợi nhuận đạt đợc Nhóm thứ hai: - Liên quan tới vị trí doanh nghiệp thị trờng trớc đối thủ cạnh tranh Căn chủ yếu để xây dựng giá là: - Phải vào pháp luật, yêu sách phủ, chế độ quản lý ban vật giá nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất giá thành đơn vị sản phẩm dự toán - Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, điều kiện thời gian không gian cụ thể Ngoài chiến lợc giá phải xác định khung để hớng dẫn trình lập mức giá cụ thể cho sản phẩm Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên ấn định giá tính toán cụ thể phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với hoàn cảnh điều kiện doanh nghiệp thời kỳ Nói cách khác ấn định mức giá doanh nghiệp phải xét tới loạt khía cạnh nh: Một là, + Thu nhập dân c + Quy mô thị trờng + Sở thích tập quán tiêu dùng + Khả cung cấp nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế cđa nhµ níc Hai lµ, + Søc hÊp dÉn cđa sản phẩm khách hàng cao thấp Ba là, + Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp bán sản phẩm (thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh tranh) Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho đối tợng khách hàng vùng nội dung quan trọng việc thúc dẩy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp.Vì thị trờng sau xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm yếu tố giá đóng vai trò chủ chốt định hành vi mua sắm khách hàng theo quy luật cầu giá giảm khối lợng cầu tăng ngợc lại Vậy vấn đề đặt thiết lập đợc mức giá phù hợp với khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí có lÃi yếu tố quan trọng song đòi hỏi quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng cán nghiên cứi thị trờng nói chung cán làm giá cđa tõng doanh nghiƯp nãi riªng Tỉ chøc hoạt động hỗ trợ tiêu thụ a) Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo Quảng cáo đợc sử dụng theo định nghĩa phơng tiện không gian thời gian để truyền tin định trớc sản phẩm cho thị trờng hay ngời mua Mục đích quảng cáo + Tăng cờng khả tiêu thụ sản phẩm thu hút quan tâm khách hàng sản phẩm doanh nghiệp + Thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm + Lôi khách hàng làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng làm cho sản phẩm đợc tiêu thụ + Xúc tiến bán hàng nh hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trơng + Giới thiệu sản phẩm đời - Nội dung quảng cáo: Trớc hết phải xác định đợc mục tiêu theo trờng hợp cụ thể, công việc định thành công hay thất bại công việc quảng cáo phải xác định đợc mục tiêu vào yêu cầu doanh nghiệp, tình hình thực tế thị trờng - Nội dung quảng cáo cần phải nêu đợc đặc điểm kỹ thuật đặc trng sản phẩm doanh nghiệp, sản phẩm hàng loạt thị trờng vô cần thiết - Để thành công quảng cáo ta cần tuân thủ điều kiện sau: + Cần làm rõ t tởng trung tâm, lời văn ngắn gọn rõ ràng, tránh dùng từ mơ hồ + Cần làm cho ngời ta có ấn tợng sâu sắc, làm rõ hình ảnh câu nói đặc trng mang tính dân tộc độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc + Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm + Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu + Biết sử dụng thủ thuật độc đáo, bố trí biển hiệu nh pha no, áp phích Các phơng tiện quảng cáo khác tuỳ thuộc vào doanh nghiệp, phơng tiện chủ yếu biển hiệu báo hình, báo nói ngời mẫu, diễn viên Sau đăng quảng cáo doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá đợc thái độ ứng xử khách hàng Đối với sản phẩm đà đợc quảng cáo thông qua việc trng cầu ý kiến khách hàng sản phẩm, chất lợng mẫu mà với đặc tính sử dụng có phù hợp với yêu cầu ngời sử dụng hay không Muốn quảng cáo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp cần bá