Thực tế tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại cho thấy trong tiêu thụ công ty sử dụng kênh gián tiếp là chủ yếu để tập trung vào sản xuất sản phẩm. Tuy nhiên hạn chế của kênh phân phối gián tiếp là công ty không đợc trao đổi trực tiếp hàng hoá với khách hàng do đó không thể nắm bắt kịp thời những nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty cũng nh không chủ động trong việc thanh toán, mặt khác với hệ thống kênh phân phối hiện nay cha tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm của công ty.
Mặt khác ta nhận thấy rằng sản lợng tiêu thụ của công ty tăng dần qua các năm, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ nhng số đại lý không tăng là bao, chứng tỏ công ty cha tận dụng đợc hết lợi thế sản phẩm của mình có uy tín, có khả năng tiêu thụ để mở rộng thị trờng nhằm tăng số lợng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong các cửa hàng đạilý của công ty thì ngoài sản phẩm của công ty các cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều loại mặt hàng khác trong đó có cả những mặt hàng cùng chủng loại với sản phẩm của công ty tạo nên sự cạnh tranh ngay trong một cửa hàng, làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Côngty cha có sự quản lý chặt chẽ các đại lý về sản lợng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ: hàng tháng các đại lý chỉ thanh toán với công ty số tiền đã bán đợc sản phẩm mà không có báo cáo gì thêm. Công ty thiếu sự tìm hiểu kỹ về các cửa hàng, công ty nhận làm đại lý, về các mặt:
+ Tình hình kinh doanh cũng nh các mặt hàng mà đại lý kinh doanh + Khả năng tài chính và trình độ quản lý
+ Sự giàng buộc giữa công ty đối với các đại lý quá mỏng, không có sự kích thích các đại lý tích cực trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Dẫn đến mối quan hệ giữa công ty và các đạilý không mật thiết, công ty không thể nắm bắt đợc tình hinhg thị trờng thông qua các đại lý. Giảm khả năng phản ứng nhanh nhậy trong kinh doanh, dần dẫn đến sự thụ động phó mặc cho sức mua của khách hàng mà không kích thích sức mua tăng lên.
Có điều này là do:
- Công ty cha tổ chức một cách chặt chẽ việc quản lý hệ thống kênh phân phối, trực tiếp là các cửa hàng đại lý. Lực lợng cán bộ quản lý các cửa hàng quá ít, không có sự phối hợp giữa những ngời quản lý với những ngời trực tiếp chào hàng với các đại lý.
- Tỷ lệ hoa hồng, trích thởng của công ty cho các cửa hàng đại lý còn thấp, cha thoả đáng dẫn đến ngời làm đại lý không có sự nhiệt tình đối với công ty.