Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rượu Hà NộI

Luận văn : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rượu Hà NộI

Lời nói đầu

Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Namtrong thời gian qua đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, đặc biệt kể từ khi nềnkinh tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng cósự quản lý của Nhà nớc đã đa lại những vận hội mới cho doanh nghiệp song cũngđem đến nhiều khó khăn thách thức Có không ít những doanh nghiệp làm ănthua lỗ, nợ kéo dài và phải quyết định giải thể, phá sản hoặc sáp nhập do họ quensự bảo trợ từ phía Nhà nớc, phụ thuộc vào Nhà nớc.

Ngày nay bất kỳ doanh nghiệp nào muốn chiến thắng trên thơng trờng thìphải luôn đổi mới, linh hoạt, nhạy cảm với sự biến động của thị trờng, phải đápứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời và đầy đủ Nói cách khác doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà doanhnghiệp sản xuất ra Đó chính là vấn đề cốt lõi đối với mọi doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh

Công ty Rợu Hà Nội đã ra đời, phát triển và tồn tại trên 100 năm nay, trảiqua nhiều khó khăn thử thách đến nay công ty đã làm ăn có lãi, sản phẩm củacông ty ngày càng nhiều ngời biết đến, thị trờng tiêu thụ ngày càng mở rộng.Trong những năm vừa qua, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổnđịnh và không ngừng phát triển Không hài lòng với những gì đạt đợc, công tyluôn tìm tòi nghiên cứu để đa ra những biện pháp đẩy mạnh hơn nữa khả năngtiêu thụ sản phẩm của mình, đây là vấn đề mang tính sống còn đối với mỗi côngty nói chung và Công ty Rợu Hà Nội nói riêng.

Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập tại công ty, kết hợp thựctrạng hoạt động của công ty và những kiến thức đã học trong nhà trờng, em chọn

đề tài luận văn của mình là: " Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của Công ty Rợu Hà Nội ".

Kết cấu luận văn này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

Chơng I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh

nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.

Trong chơng này, em làm rõ những khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai tròtiêu thụ sản phẩm, những yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm, những nộidung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ

sản phẩm của Công ty Rợu Hà Nội.

Chơng này, đi sâu vào nghiên cứu thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụsản phẩm của công ty Sau đó đánh giá những mặt tích cực cũng nh những mặthạn chế của công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã thực hiện.

Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của Công ty Rợu Hà Nội.

Nội dung chính của chơng này bao gồm: phơng hớng phát triển sản xuấtkinh doanh của Công ty Rợu Hà Nội giai đoạn 2005 đến 2010 Cuối cùng là mộtsố giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế, phát huy thế mạnh để góp phầngiúp Công ty Rợu Hà Nội đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

Do thời gian thực tập và kiến thức còn hạn chế, luận văn này không tránhkhỏi những khiếm khuyết Với sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS - Hoàng Minh Đ-ờng, ban giám đốc cùng các cô chú trong phòng Thị trờng của Công ty Rợu HàNội, luận văn này đã đợc hoàn thành Xin chân thành cảm ơn các thầy cô trongkhoa Thơng mại, đặc biệt là thầy giáo PGS.TS Hoàng Minh Đờng đã giúp đỡ emhoàn thành bản luận văn này một cách tốt nhất.

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vịhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Đối với doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau nh: tạonguồn hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dự trữ, bán hàng, thực hiên thanhtoán, trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất Chỉ có bán đợc hàngthì doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn kinh doanh, thực hiện đợc mục tiêuquan trọng nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận và tái mở rộng sản xuất kinh

2

doanh Theo triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá thì sản phẩm đợc sản xuấtđể bán nhằm thu lợi nhuận, do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dungquan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triếtlý đó Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung giangiữa một bên là nhà sản xuất, phân phối với một bên là ngời tiêu dùng trong quátrình toàn cầu hoá các nguồn vật chất, việc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện.Nhng giữa hai khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất hoạt động củathơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Nh vậy tiêuthụ sản phẩm là gì?

* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa

ng-ời mua, ngng-ời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trongnền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa điểm doNhà nớc quyết định Còn trong nền kinh tế thị trờng, khi doanh nghiệp phải tựmình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì?bằng cách nào? cho ai? thì tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề hết sức quan trọng,quyết định sự sống còn của mọi doanh nghiệp.

* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của

hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền,sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi hàng hoá đó đợc khách hàng chấp nhận thanhtoán tiền hàng hoặc có cơ sở để thu tiền.

Trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ là khâu cuối cùng, là yếu tố quyết địnhsự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là khâu nhằm thực hiện mục đích củasản xuất hàng hoá là sản phẩm để bán và thu lợi nhuận Qua tiêu thụ, hàng hoá đ-ợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyểnvốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hình thành, tiêu thụ giúp cho quá trình táisản xuất đợc giữ vững và có điều kiện để phát triển mở rộng quy mô kinh doanhcho doanh nghiệp.Khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của hàng hoámới đợc thực hiện Sản phẩm đợc tiêu thụ chứng tỏ hàng hoá của doanh nghiệp đ-ợc thị trờng chấp nhận và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là laođộng có ích.Tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, do đó tiêuthụ sẽ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn, qua

đó ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh Với nhà sản xuất,thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sảnphẩm, để từ đó doanh nghiệp mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra những sản phẩmmới, tìm ra đợc những khả năng và những biện pháp thu hút khách hàng dựavào đó doanh nghiệp mới có điều kiện sử dụng tốt hơn các nguồn lực của mìnhvà xây dựng một bộ máy sản xuất kinh doanh hợp lý, hoạt động có hiệu quả Đểtiêu thụ đợc sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện phápvề tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêuthụ sản phẩm nh nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phíkinh doanh nhỏ nhất Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt độngmang tính nghiệp vụ cao, nó bao gồm nhiều công việc khác nhau liên quan đếnnghiệp vụ về kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý, điều hành quátrình tiêu thụ sản phẩm

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Đối với doanh nghiệp.

Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu cuối cùng, cơ bản nhất là lợi nhuậnnhng để đạt đợc lợi nhuận thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều khâutrung gian khác nhau từ khâu nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn, mua hàng, sảnxuất, dự trữ, định giá bán và cuối cùng là phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà mìnhsản xuất ra, vì vậy tiêu thụ có một vai trò cực kỳ quan trọng đối với các doanhnghiệp.

Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm màkhông bán đợc thì tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh sẽ lâm vàotình trang khó khăn, khủng hoảng và kết quả cuối cùng là doanh nghiệp đó đi đếngiải thể, phá sản Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợcthị trờng chấp nhận và sản phẩm của doanh nghiệp đã thoả mãn nhu cầu nào đócủa khách hàng, lúc này sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã cóchỗ đứng trên thị trờng Mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lớn nghĩa làdoanh nghiệp có uy tín lớn trên thị trờng, sức cạnh tranh của doanh nghiệp cao vàngợc lại Bên cạnh đó, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêudùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ cũng phản ánh đầy đủ những điểmmạnh-yếu của doanh nghiệp.

4

Thứ hai: Công việc tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian, là cầu nối giữa

ngời sản xuất , phân phối với ngời tiêu dùng Qua tiêu thụ sản phẩm gắn chặt ời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sảnxuất kinh doanh của mình và nắm đợc nhu cầu của khách hàng từ đó có biệnpháp điều chỉnh phù hợp sao cho kết quả sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả nhất.

ng-Thứ ba: Mỗi doanh nghiệp luôn đề ra ba mục tiêu cơ bản, đó là: mục tiêu

an toàn, vị thế và phát triển Tuy nhiên tuỳ vào từng giai đoạn, từng thời kỳ màdoanh nghiệp u tiên cho từng mục tiêu, nhng để đảm bảo thực hiện đợc các mụctiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm, phải bán đợc hàng,nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh đợc trên thị trờng vànó đã thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của khách hàng Hiệu quả của khâu tiêu thụsẽ quyết định hiệu quả toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.

2.2 Đối với xã hội.

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với nhữngcân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tứclà sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợctình trạng mấtcân đối giữa cung và cầu, giữ đợc bình ổn về giá cả, số lợng trong xã hội Đồngthời tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc phơng hớng và từngbớc đi của các kế hoạch chiến lợc trong các giai đoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng củaxã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơsở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệuquả cao nhất cho doanh nghiệp mình.

3 Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Để đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm của mình thì cácdoanh nghiệp phải thực hiện đầy đủ các yêu cầu cơ bản sau:

Thứ nhất: Doanh nghiệp phải xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của

khách hàng Đây là một yêu cầu hết sức quan trọng bởi khi xác định đợc nhu cầucủa khách hàng thì tổ chức sản xuất kinh doanh mới đạt hiệu quả cao và khi đódoanh nghiệp mới đề ra các biện pháp hữu hiệu để điều khiển các dòng hàng hoánhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng Để xác định nhu cầu khách hàng đòi hỏidoanh nghiệp phải thực hiện một loạt các biện pháp khác nhau nh: nghiên cứu

thị trờng, thu thập thông tin, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định đúngđắn

Thứ hai: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ

sản phẩm vì tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Nếu khâu tiêu thụ bị đình trệ thì toàn bộ hoạt động củadoanh nghiệp sẽ ngừng lại và sẽ ảnh hởng đến kết quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo tính tiết kiệm và nâng cao trách

nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán Tiết kiệm sẽ giúp cho doanh nghiệp

giảm đợc chi phí trong sản xuất kinh doanh, làm cho giá thành hàng hoá khôngtăng cao từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá mà doanh nghiệp sảnxuất, đồng thời còn giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực dùngtrong sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng.Mặt khác khi tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để nâng cao nghĩavụ và trách nhiệm của các bên, bên bán cung cấp hàng hoá đầy đủ, kịp thời,chính xác về số lợng, chất lợng còn bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và thựchiện thanh toán theo hợp đồng mà các bên đã thoả thuận.

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêuđánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

1 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.a) Điều tra nghiên cứu thị trờng.

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một tác nhân của thị trờng nên họphải nghiên cứu thị trờng để phát triển sản xuất kinh doanh thích ứng với thị tr-ờng Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanhnghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trảlời các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? bao nhiêu? cho ai? tức là thịtrờng đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao?dung lợng thị trờng về sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sảnphẩm đó?

Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là nhân tố ảnhhởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng , sự biến đổi nhucầu của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh

6

nghiệp, thấy đợc cái biến động của thu nhập và giá cả, từ đó doanh nghiệp có cácbiện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức vàchi phí, do đó đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ chuyên nghiên cứuthị trờng thì cán bộ kinh doanh sẽ đảm nhân nhiệm vụ này.

Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc cácvấn đề sau:

- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thểsử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớnphù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trongtừng thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanhtoán, phơng thức phục vụ

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

Thực chất của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khách hàng cần hàng hoáđể làm gì? bao nhiêu? và cho ai?, nghiên cứu các điều kiện về cung- cầu, giá cả,ngời mua, ngời bán và các điều kiện về môi trờng vi mô, các nhân tố ảnh hởng.Công việc nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo một trình tự sau:

Thu thập thông tin xử lý thông tin ra quyết định

Nh chúng ta đã biết thì trên thị trờng có rất nhiều các thông tin khác nhau nh: thông tin về thị trờng tiêu thụ, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về nguồn cung cấp, thông tin về cơ chế quản lý điều hành, pháp luật của Nhà nớc vì vậy, doanh nghiệp phải thực hiện việc xử lý thông tin, lựa chọn cho mình những thông tin cần thiết để đa ra những kết luận về cơ sở kinh doanh, các nguy cơ, từ đó giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định, những phơng án kinh doanh có lợi nhất cho tổ chức mình.

b) Dự báo nhu cầu thị trờng.

Dự báo kinh tế là một hoạt động không thể thiếu trong thông tin kinhdoanh và là tiền đề của kế hoạch hoá kinh doanh, tuy nhiên cần phải xem xétdoanh nghiệp có đủ khả năng và tiềm lực hay không? nh tiềm lực về vốn và khả

năng huy động vốn, ngoài ra còn phải tính đến tài năng, tính sáng tạo, nhạy béncủa ban lãnh đạo, của các bộ phận tham mu và trình độ của nhân viên.

1.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh thì họ đều phải xây dựng cho doanh nghiệp mình một chiến lợc kinhdoanh Nó đợc coi là định hớng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp trong một thời gian dài Với mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho quá trìnhtiêu thụ đợc diễn ra thông suốt, liên tục thì họ phải xây dựng cho doanh nghiệp

một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Nh vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là gì? Chiến

lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trongmột khoảng thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và một hệ thốngcác giải pháp để thực hiện Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm thì chiến lợc có vai

trò cực kỳ quan trọng bởi nó giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với cáctình huống xảy ra trong tơng lai, giúp cho doanh nghiệp có thể sử dụng hợp lýcác nguồn lực trớc mắt và lâu dài, đồng thời nó giúp cho doanh nghiệp không bịlạc hớng.

Để thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải thông quacông tác kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ, do đó việc xây dựng kế hoạch tiêuthụ là cơ sở quan trọng đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệptiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định sẵn Kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm là căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác củakế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp

a) Chiến lợc thị trờng.

Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụsản phẩm, xuất phát từ chiến lợc sản phẩm và chính sách giá cả Bất kỳ mộtdoanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho đợcthị trờng tiêu thụ của mình vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơingời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế Khi cóchính sách thị trờng đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mộtcách thông suốt, tránh đợc rủi ro trong kinh doanh

Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc, đồngthời quan tâm thị trờng nớc ngoài, có chiến lợc đúng đắn với thị trờng trong nớcsẽ tạo điều kiện vơn ra thị trờng nớc ngoài.

8

Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ hớng thị trờng tức làthị trờng nào? thị hiếu nào doanh nghiệp đặc biệt quan tâm? Chiến lợc phải xácđịnh rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp, xác định thị trờng mục tiêu vàphân đoạn thị trờng.

b) Chiến lợc sản phẩm.

“ Sản phẩm-hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn

nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, đem lại cho họ những lợi ích và có khảnăng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng”

Mỗi doanh nghiệp khác nhau khi chuẩn bị tung sản phẩm vào thị trờng cầnphải xây dựng chiến lợc một cách hoàn thiện, bao gồm các bớc công việc:

* Xác định đợc danh mục sản phẩm đa ra thị trờng :

Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng phải phù hợp với thị trờng mục tiêu vàtiềm năng của doanh nghiệp nh: năng lực kinh doanh, hệ thống kho bãi chứahàng, các phơng tiện vận chuyển, mạng lới bán hàng , nhân viên bán hàng.

* Điều kiện cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn:

Trong quá trình kinh doanh do nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi do đódoanh nghiệp cần tính toán và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý, đặc biệt phảitính toán, xác định chính xác sản phẩm mũi nhọn để thu đợc lợi nhuận cao nhất.

* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của thị trờng:

Khi đa sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp cần phân tích xem sản phẩmcủa doanh nghiệp mình có phù hợp vời thị trờng hay không, nếu sản phẩmkhông phù hợp sẽ không đợc thị trờng chấp nhận và sẽ gây ra tình trạng ứ đọngsản phẩm, sản phẩm không tiêu thụ đợc đẩy doanh nghiệp vào tình trạng khókhăn.

* Về bao bì đóng gói:

Bao bì sản phẩm không những có tác dụng bảo vệ hàng hoá an toàn về chấtlợng, số lợng mà còn góp phần không nhỏ trong việc tạo ra uy tín cho sản phẩm.Bao bì càng đẹp càng thu hút đợc sự chú ý của khách hàng và có thể dẫn đếnđộng cơ mua Bao bì sẽ tiết kiệm đợc chi phí vận tải, tránh đợc đổ vỡ và tổn thấthàng hoá.

* Phát triển sản phẩm mới:

Trong cuộc cạnh tranh trên thị trờng, để thoả mãn nhu cầu luôn thay đổicủa khách hàng, biện pháp quan trọng nhất trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm làđổi mới sản phẩm và cung cấp sản phẩm mới.

Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp có thể sửdụng nhiều phơng pháp khác nhau nh: phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệđộng, phơng pháp tỷ lệ cố định, đối với mỗi phơng pháp đều có nhợc điểm khácnhau và nó đảm bảo một giác độ nào đó của kế hoạch, tuy nhiên phơng pháp cânđối đợc coi là phơng pháp chủ yếu.

1.3 Tổ chức sản xuất, hoàn thiện sản phẩm và đa hàng hoá về kho thànhphẩm để chuẩn bị tiêu thụ.

Để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên, liêntục đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt khâu chuẩn bị hàng hoá để xuất báncho khách hàng Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá không bị gián đoạn thìcác doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho nh: tiếp nhận,phân loại, lên nhãn sản phẩm, bao gói, xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghépđồng bộ để xuất bán cho khách hàng, tiếp nhận đầy đủ về số lợng và chất lợnghàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ phân xởng, tổ đội sản xuất của doanhnghiệp) theo đúng mặt hàng, quy cách, chủng loại hàng hoá Thông thờng khohàng hoá của doanh nghiệp đợc đặt gần nơi sản xuất sản phẩm , tuy nhiên cũngcó khi kho hàng đợc đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanhnghiệp phải tổ chức tốt khâu tiếp nhận hàng hoá đảm bảo kịp thời, nhanh chónggóp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp an toàn sản phẩm , tiếtkiệm chi phí lu thông.Do đó, doanh nghiệp cần phải làm tốt các công việc sau:

- Thu gom tập trung hàng hoá - Bao bì đóng gói hàng hoá - Ký mã hiệu hàng hoá

1.4 Định giá bán và thông báo giá.

10

Trong kinh doanh để đảm bảo thành công trong cạnh tranh và có lãi thìbất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng và sử dụng rất nhiều các công cụnh: sản phẩm, giá cả, xúc tiến thơng mại và địa điểm phân phối, trong đó tham sốgiá cả là một trong những tham số cơ bản có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trìnhkinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua hàng, bánhàng, chi phí và lợi nhuận Vì vậy, việc đặt ra một chính sách giá đúng đắn, phùhợp là yêu cầu cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.

a) Khái niệm "giá" trong kinh doanh.

Thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về giá ở chuyên đề này, xin đara khái niệm mang tính đặc trng.

Trong kinh doanh và quản trị, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ

thể là: “ Giá là khoản tiền phải bỏ ra để lấy một món hàng hay một dịch vụ”Hoặc “ Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”.

Thông thờng, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanhnói chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhânvà có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán.

Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có ợc do nhờng quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngờimua Giá càng cao ngời bán càng có lợi Ngời bán có quyền đặt giá.

đ-Đối với ngời mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả chongời bán để có đợc quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giácàng thấp ngời mua càng có lợi.Ngời mua đợc quyền trả giá.

Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua từ một sảnphẩm, dịch vụ nào đó đợc giải quyết thông qua mức giá Mức giá là sự cân bằnggiữa “lợng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận đợc tơng ứng “ Cái gì đó” mà ngờibán đa ra rất đa dạng và phức tạp, nó có thể là một sản phẩm hoàn chỉnh hoặc chahoàn chỉnh, một sản phẩm hoàn thiện hay chỉ là một sản phẩm cơ bản, một bộphận sản phẩm hay một chuỗi sản phẩm có khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu,dịch vụ Chính sự đa dạng của “cái nhận đợc” làm cho giá có nhiều mức khácnhau Vì vậy, để thực hiện thành công thơng vụ mua bán cần phải xác định đúngvà chính xác các mức giá trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố ảnh hởng đến sựcân bằng mức giá Nhìn chung, hệ thống giá của doanh nghiệp là một tập hợp cótính khoa học, các mức giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục

đích, đối tợng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bánhàng

b) Mục tiêu định giá.

Thông thờng có rất nhiều mục tiêu định giá khác nhau, mỗi mục tiêu nóchỉ đáp ứng một số mục đích nào đó mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giaiđoạn, từng thời kỳ cụ thể Do đó, xác định đúng mức giá cho các loại sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh là rất quan trọng Việc định giá phải đáp ứng cácmục tiêu đã đợc đặt ra cho doanh nghiệp Tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể vềđiều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải bảo đảm giải quyếttốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)- Khả năng tiêu thụ (doanh số)- Thu nhập ( lợi nhuận)

Tuy nhiên khi định giá thì ba mục tiêu trên không phải bao giờ cũng có thểđợc giải quyết đồng bộ, trong một số trờng hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thìcó thể lại hạn chế khả năng thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại Chính vì thế,doanh nghiệp phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá màdoanh nghiệp đã định.

Một số mục tiêu mà doanh nghiệp thờng theo đuổi khi định giá:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc.- Định giá nhằm đảm bảo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán.

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng.- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh.

c) Các chính sách giá.

Trong kinh doanh để thực hiện các mục tiêu đã đợc xác định thì doanhnghiệp cần phải đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Cácchính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá cóhiệu quả trong kinh doanh Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tìnhhuống cần giải quyết, khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyếtđịnh mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn.

Thông thờng ngời ta thờng áp dụng các chính sách giá nh sau:

12

- Chính sách về sự linh hoạt của giá.

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.

- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.

1.5 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lên phơng án phân phối vào các kênh tiêuthụ.

1.5.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp tronglĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật tphụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.

Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệpthờng đợc tính theo công thức:

QKH = Q + Q1 - Q2

Trong đó:

QKH : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ trong kỳ kế hoạchQ : Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Q1, Q2 : Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều thông tin,ví dụ nh: thông tin về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quátrình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết sản phẩm phải có hình dángmẫu mã cũng nh tính chất của nó nh thế nào? Hơn nữa, doanh nghiệp phải cócác thông tin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng.Những câu hỏi này đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng.

1.5.2 Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ.

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khókhăn thì việc thiết kế một hệ thống kênh phân phối là hết sức quan trọng và cầnthiết, nó đảm bảo cho sự vận động của luồng hàng hoá nhanh hay chậm và quađó khẳng định đợc sức mạnh của doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trờng vàkiểm soát thị trờng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số sản phẩmlà máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng hoá tiêu dùng, trong quá trình tiêuthụ nói chung đều phải thông qua một số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuấtcó thể bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng hoặc thông qua các công

ty buôn bán của mình, các cửa hàng buôn bán độc lập Tuỳ theo đặc điểm củasản phẩm tiêu thụ và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, mà doanh nghiệp sửdụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.

a) Các kênh bán hàng của doanh nghiệp.

Từ khi đợc sản xuất ra đến khi tiêu dùng hàng hoá có thể đợc mua bán quacác kênh phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào những yếu tố nh: đặc điểm, tínhchất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

* Kênh tiêu thụ trực tiếp.

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.

ng-Hình thức này có u điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanhnghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị tr-ờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tíncho doanh nghiệp Tuy nhiên trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra vớitốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rấtnhiều bạn hàng.

Sơ đồ 1 Kênh tiêu thụ trực tiếp

* Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêudùng cuối cùng thông qua các kênh trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ,đại lý, với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trongthời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao

Doanh nghiệpsản xuất

Môi giớiNg ời tiêu dùng

cuối cùng

hụt do quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hoá , tạo điềukiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất vàtiền vốn Nhng với hình thức này, thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phítiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

Với các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêuthụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.

Sơ đồ 2 Kênh tiêu thụ gián tiếp.

b) Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.

Phân phối hàng hoá của doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu vàtạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu đã xác định mộtcách chủ động, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng, bảo đảm lợi nhuận, tínnhiệm với khách hàng.Để đạt đợc yêu cầu này, quá trình phân phối hàng hoá phảiđợc xác định một cách cụ thể, chi tiết chất lợng hàng hoá bán ra theo không gianvà thời gian nhất định trên cơ sở tính toán cân đối giữa nhu cầu của thị trờng vàkhả năng đáp ứng của doanh nghiệp.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời là cơ sởđể đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố vị thếcủa doanh nghiệp trên thơng trờng đồng, thời bảo đảm sự vận động của sản phẩmtừ nơi sản xuất hay nơi nhập khẩu đến các địa điểm bán hoặc nơi tiêu dùng mộtcách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.

c) Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá trong các kênh.

Lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu vềthời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng Mọi quyết định vềphân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buônBán lẻ

Môi giới

Ng ời tiêu dùng cuối cùngĐại lý

hiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó trong quá trìnhphân phối hàng hoá.

Khi lựa chọn phơng án vận chuyển cần phải chú ý tới địa điểm giao nhận,thời gian giao nhận và phơng thức thanh toán phí vận chuyển Mặc dù đối vớimỗi loại hàng hoá khác nhau sẽ có các phơng tiện vận chuyển khác nhau nhngyêu cầu chung là phải lựa chọn phơng tiện phù hợp với từng loại hàng hoá saocho chi phí vận chuyển là thấp nhất.

1.6 Xúc tiến thơng mại, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.1.6.1 Xúc tiến thơng mại.

Xúc tiến thơng mại là một trong những tham số quan trọng có thể kiểmsoát đợc của doanh nghiệp Tuỳ từng giai đoạn phát triển khác nhau mà doanhnghiệp lựa chọn vị trí của xúc tiến trong chiến lợc Marketing khác nhau Takhông thể phủ nhận đợc vai trò của tham số xúc tiến thơng mại đối với hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp vì nó là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị tr-ờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ Thông qua hoạt động xúc tiến,các doanh nghiệp tiếp cận đợc thị trờng tiềm năng của mình, cung cấp cho kháchhàng tiềm nămg những thông tin cần thiết về hàng hoá , dịch vụ u đãi để chinhphục khách hàng mới, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các hoạt độngxúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàngnhờ đó lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.

Ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng:“Có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”.Những giá trị cao đó củahàng hoá dịch vụ, những lợi ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm đều phải đợcthông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng nh những ngời cóảnh hởng tới hành vi mua sắm Để làm đợc điều đó doanh nghiệp phải thực hiệnđợc tốt các hoạt động xúc tiến thơng mại Thông thờng hoạt động xúc tiến có thểđợc thực hiện qua các bớc sau:

Nghiên cứu tâm lý khách hàng  Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng  Tổ chức

giới thiệu sản phẩm  Tiếp xúc với khách hàng  Giao hàng và thanh toán 

Tổ chức bảo hành sản phẩm  Thu thập thông tin phản hồi  Xử lý các ý kiến

phản hồi và kết thúc bán hàng.

Nhng để xác lập đợc các bớc chủ yếu trên, doanh nghiệp phải giải quyếttốt các vấn đề sau:

16

* Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàng bằng

cách tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, tổ chức các buổi hội thảo hay tổ chứctặng quà,

* Phát hành và in ấn các tài liệu có liên quan đến hàng hoá nh nhãn mác

của sản phẩm, hớng dẫn quy phạm sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu,bao bì sản phẩm,

1.6.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc sử dụng là:

a) Quảng cáo.

Quảng cáo là sự truyền bá thông tin làm rõ tên gọi của ngời quảng cáohoặc nhãn hàng hoá dịch vụ của họ Đó là hoạt động dựa vào ý đồ của ngờiquảng cáo để gợi dẫn đến ngời nghe có lựa chọn, là sự truyền bá thông tin do ng-ời quảng cáo chịu chi phí và không nhằm vào ngời cụ thể

Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin, các phơng tiện quảngcáo rất đa dạng và phong phú: truyền hình, báo chí, áp phích, pa nô, và đặc biệtlà Internet Việc lựa chọn phơng tiện nào tuỳ thuộc vào điều kiện của doanhnghiệp sao cho có hiệu quả nhất.

b) Khuyến mãi.

Đây là công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ hỗ trợ tiêu thụsản phẩm, nó là hình thức bổ xung cho quảng cáo để kích thích khách hàng tiếntới hành vi mua sắm Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là ngờitiêu dùng, trung gian phân phối cũng nh khách hàng công nghiệp Thông thờngnó đợc sử dụng cho hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh cao, đặcbiệt là sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.

Chú ý rằng thời gian khuyến mãi sẽ làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lênsong nó có thể trở về với mức bán ban đầu, vì vậy chi phí cho hoạt động này phảinhỏ hơn quảng cáo.

Có rất nhiều hình thức khuyến mãi nh: giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí,phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi cá cợc, trò chơi, phần thởng, đểdoanh nghiệp có thể lựa chọn.

c) Hội chợ triển lãm.

Tham gia hội chợ triển lãm có thể giới thiệu đợc sản phẩm hàng hoá củamình để xâm nhập vào các thị trờng mới Sự thành công của việc tham gia nàycũng phụ thuộc vào chính sách xúc tiến thơng mại của doanh nghiệp và sự nỗ lực

của doanh nghiệp Cần phải thực hiện tốt hoạt động trớc trong và sau hội chợtriển lãm.

d) Quan hệ với khách hàng và các hoạt động khuyếch trơng khác.

Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể có nh: hoạt động tài trợ, hoạtđộng họp báo, tạp chí công ty

Khách hàng là lực lợng có thể thúc đẩy hoặc là lực lợng gây cản trở chomục tiêu của doanh nghiệp, hay nói cách khác khách hàng là lực lợng có thể tạora “tiếng ồn” trong kinh doanh Doanh nghiệp cần phải thu xếp các mối quan hệvới khách hàng để tao ra uy tín cho doanh nghiệp.

Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác là một công cụhỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khá quan trọng trong các doanh nghiệp Làm tốt công

tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt đợc mục tiêu tiêu thụ

sản phẩm đề ra.

1.7 Đàm phán, ký kết hợp đồng.

Một nội dung không thể thiếu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳmột công ty, doanh nghiệp nào đó là khâu đàm phán và ký kết hợp đồng, đặcbiệt trong mua bán ngoại thơng thì đây là khâu vô cùng quan trọng Đàm phán,ký kết hợp đồng giúp cho các công ty, doanh nghiệp chủ động hơn trong kếhoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo công bằng quyền lợi - nghĩa vụ của cả bênmua và bên bán trong hoạt động thơng mại.

1.7.1 Đàm phán.

- Các hình thức đàm phán:

+ Đàm phán giao dịch qua th tín+ Đàm phán giao dịch qua điện thoại

+ Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp

- Các bớc đàm phán: Trong buôn bán nói chung và buôn bán quốc tế nói

riêng có những bớc đàm phán giao dịch chủ yếu sau:+ Hỏi giá (Inquiry)

Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồngmua bán Hợp đồng phải đợc ký kết dới hình thức văn bản, vì đây là hình thức bắtbuộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu của ta trong quan hệ với các nớc và đâylà hình thức tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên: nó xác định rõ ràngmọi quyền lợi và nghĩa vụ của bên mua và bán, tránh đợc sự hiểu lầm do khôngthống nhất về quan niệm; nó còn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm traviệc ký kết và thực hiện hợp đồng.

Trong hợp đồng không đợc có những điều khoản trái với luật lệ hiện hành ởnớc ngời bán hoặc ở nớc ngời mua Ngời đứng ra ký kết hợp đồng phải đúng làngời có thẩm quyền ký kết Ngôn ngữ dùng để ký kết hợp đồng nên là thứ ngônngữ mà cả hai bên đều thông thạo.

Một hợp đồng mua bán ngoại thơng thờng gồm những phần sau đây:

- Số hợp đồng

- Ngày và nơi ký hợp đồng

- Tên và địa chỉ của các bên ký kết

- Các điều khoản của hợp đồng nh: tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng,

bao bì, ký mã hiệu, giá cả, tổng giá, điều kiện thanh toán, điều kiện khiếu nại,trọng tài, điều kiện bất khả kháng

2 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Khối lợng tiêu thụ sản phẩm.

Đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm về mặt lợng Đợc tínhtheo công thức:

Q = Qđk + Qsx - Qck

Trong đó:

Q : Khối lơng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.Qđk : Khối lơng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.Qsx : Khối lơng sản phẩm sản xuất trong kỳ.Qck : Khối lơng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.

Nếu công ty có nhiều chủng loại mặt hàng thì chỉ tiêu này cần phải đợc phânloại Để phân loại, ta dựa vào chỉ tiêu cơ cấu tiêu thụ sản phẩm.

2.2 Thị trờng tiêu thụ.

Thị trờng tiêu thụ cũng là một chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng tiêu thụ của công ty đợc thể hiện qua số lợng hệ thống các đại lý trong

nớc cũng nh ở nớc ngoài.

2.3 Doanh thu.

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình thựchiện kế hoạch tiêu thụ để làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanhnghiệp.

Để phân tích hoạt động tiêu thụ ngời ta dùng chỉ tiêu doanh thu bán hàng.Đây là chỉ tiêu quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với cả nềnkinh tế quốc dân.

Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình kinh doanh của doanhnghiệp, phản ánh quá trình tổ chức chỉ đạo kinh doanh, tổ chức công tác thanhtoán Có doanh thu chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh đợc ngời tiêudùng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ Doanh thu tiêu thụ giúpdoanh nghiệp trang trải các khoản chi phí Thực hiện doanh thu đầy đủ, kịp thờigóp phần thúc đẩy tăng nhanh quá trình chu chuyển vốn, tạo điều kiện cho quátrình kinh doanh tiếp theo Ngoài ra doanh thu còn phản ánh kết quả sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp hiện đang ở trạng thái nào: lỗ, lãi hay hoà vốn.

Các chỉ tiêu đánh giá doanh thu :

- Số tuyệt đối: TR= P * Q- Số tơng đối:

20

mối quan hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức độ lợi nhuận thơng mại màdoanh nghiệp có thể thu đợc.

Thực chất, lợi nhuận thu đợc từ sự chênh lệch giữa thu nhập (doanh thu) vàchi phí bán hàng.

LN= DT -  CPTrong đó:

LN :Tổng lợi nhuậnDT :Tổng doanh thuCP :Tổng chi phí

Lợi nhuận đợc hình thành từ các nguồn thu chính đáng, tức là thu nhập củadoanh nghiệp là hợp pháp Với doanh nghiệp thì lợi nhuận thu đợc không phảichỉ tính trên một đơn vị hàng hoá mà cao hơn là tổng lợi nhuận tối đa.

Sau khi tính tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi đểphân tích hiệu quả kinh doanh:

- Số khách hàng mới.- Số khách hàng mất đi.- Số đơn đặt hàng.

22

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

1 Nhân tố khách quan.

Nhân tố khách quan là những nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh củadoanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Những nhóm nhân tốnày tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hớng khácnhau, vừa tạo nên cơ hội vừa tạo ra những thách thức mới cho doanh nghiệp ảnhhởng của môi trơng kinh doanh có thể ở các tầng khác nhau: vĩ mô- vi mô; mạnh-yếu; trực tiếp- gián tiếp vì vậy doanh nghiệp cần phải tạo ra khả năng thích ứngmột cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.

Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng chính của môi trờng kinhdoanh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1 ảnh hởng của môi trờng kinh tế quốc dân.a) Môi trờng kinh tế.

Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnh hởng có tínhquyết định đến hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp Các nhân tố kinh tếảnh hởng mạnh nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thờng là

trạng thái phát triển của nền kinh tế: tăng trởng, ổn định hay suy thoái.

Nền kinh tế quốc dân tăng trởng với tốc độ cao sẽ tác động tới nền kinh tếtheo hai hớng: Một là, tăng thu nhập của các tầng lớp dân c dẫn đến tăng khảnăng thanh toán cho các nhu cầu của họ, điều này dẫn tới đa dạng hoá nhu cầu vàxu thế phổ biến là tăng cầu Thứ hai, khả năng tăng sản lợng và mặt hàng củanhiều doanh nghiệp đã làm tăng hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp, điềunày tạo khả năng tích luỹ vốn nhiều hơn, tăng cầu về đầu t mở rộng kinh doanhlàm cho môi trờng kinh doanh hấp dẫn hơn Nền kinh tế ổn định, các hoạt độngkinh doanh cũng giữ ở mức ổn định Khi nền kinh tế quốc dân rơi vào tình trạngsuy thoái nó sẽ tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo hớngngợc lại với trờng hợp nền kinh tế quốc dân tăng trởng.

Tỷ giá hối đoái tác động trực tiếp đến các hoạt động xuất nhập khẩu từ đótác động đến các hoạt động liên quan đến các hoạt động nh: mua nguyên vật liệu,máy móc thiết bị, bán sản phẩm,

Tỷ lệ lạm phát, mức độ thất nghiệp sẽ tác động trực tiếp đến cả hai mặt sảnxuất và tiêu dùng Khi tỷ lệ lạm phát cao nó sẽ tác động xấu đến tiêu dùng, cầucủa hầu hết các loại sản phẩm( dịch vụ) giảm, tiền sẽ đợc biến thành vàng để tíchluỹ nên vừa không đẻ ra tiền vừa làm giảm lợng vốn đầu t cho kinh doanh, hoạt

động kinh doanh của mọi doanh nghiệp sẽ phải giảm sút Còn thất nghiệp luôn làmột vấn đề lớn tác động tiêu cực trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và cả đờisống xã hội.

b) Môi trờng chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sựhình thành cơ hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanhnghiệp nào Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể có lợi cho doanh nghiệp nàynhng lại kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác , do đó một hệ thống phápluật hoàn thiện không thiên vị là một nhân tố quan trọng có ảnh hởng lớn tới hoạtđộng kinh doanh tất cả các doanh nghiệp.

c) Môi trờng kỹ thuật - công nghệ.

Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, sự phát triển nhanh chóngmọi lĩnh vực kỹ thuật-công nghệ đều tác động trực tiếp đến mọi hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp có liên quan Với trình độ khoa học kỹ thuật hiện tạicủa nớc ta thì hiệu quả của các hoạt động ứng dụng, chuyển giao công nghệ đã,đang và sẽ ảnh hởng trực tiếp, mạnh mẽ đến hoạt động của nhiều doanh nghiệp.Nếu các doanh nghiệp nớc ta muốn nhanh chóng vơn lên, tạo khả năng cạnhtranh để tiếp tục đứng vững trên "sân nhà" và vơn ra thị trờng khu vực , quốc tế sẽkhông thể không chú ý nâng cao nhanh chóng khả năng nghiên cứu-phát triển,không chỉ là chuyển giao, làm chủ công nghệ nhập ngoại mà còn có khả năngsáng tạo đợc kỹ thuật-công nghệ tiên tiến

Sự phát triển công nghệ hiện nay gắn liền với công nghệ thông tin Việcứng dụng có chất lợng và hiệu quả công nghệ thông tin hiện đại vào lĩnh vực thuthập, xử lý, lu trữ và truyền đạt thông tin kinh tế xã hội sẽ nâng cao nhanh chóngkhả năng tiếp cận và cập nhật thông tin thị trờng quốc tế Đây là một trong những

24

điều kiện không thể thiếu để các nhà quản trị ra các quyết định kinh doanh đúngđắn trong nền kinh tế toàn cầu hoá Ngoài ra, phát triển và ứng dụng công nghệthông tin làm tăng năng suất thu thập, xử lý và cung cấp thông tin Điều này dẫnđến xoá dần sự cách biệt về không gian, tăng năng suất lao động quản trị, làmthay đổi nhiều quan niện, kỹ năng, kỹ xảo trong tổ chức hoạt động quản trị.

d) Môi trờng văn hoá-xã hội.

Văn hoá xã hội ảnh hởng một cách chậm chạp song cũng rất sâu sắc đếnhoạt động quản trị và kinh doanh của mọi doanh nghiệp.

Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo , tínngỡng, có ảnh hởng rất sâu sắc đến cơ cấu của cầu trên thị trờng Nhân tố nàyảnh hởng trực tiếp và rất mạnh mẽ đến hoạt động của các doanh nghiệp du lịch,đến việc thiết kế và sản xuất những sản phẩm may mặc, các sản phẩm tiêu dùngtruyền thống

Văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng của họ, nóảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt nhóm nhân tốnày có ảnh hởng tới sự hình thành và đặc điểm của thị trờng doanh nghiệp.

e) Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Các nhân tố tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên có thểkhai thác, các điều kiện về địa lý nh: Địa hình, đất đai, thời tiết, khí hậu, ở trongnớc cũng nh ở từng khu vực.

Các điều kiện tự nhiên có ảnh hởng đến hoạt động của từng loại doanhnghiệp khác nhau: tài nguyên thiên nhiên có ảnh hởng có tính quyết định đếnhoạt động của các doanh nghiệp khai thác; điều kiện đất đai, thời tiết, khí hậu, tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp sản xuất nông, lâm, thuỷ hải sản và từ đótác động đến các doanh nghiệp công nghiệp chế biến; địa hình và sự phát triển cơsở hạ tầng tác động đến việc lựa chọn địa điểm của mọi doanh nghiệp; khí hậu,độ ẩm, không khí tác động mạnh đến nhiều ngành sản xuất và công tác lu kho,

Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng ở mức độ, cờng độ khác nhau đối với từngloại doanh nghiệp và nó cũng tác động theo cả hai xu hớng tích cực và tiêu cực.

1.2 ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh ngành.a) Khách hàng.

Khách hàng của doanh nghiệp là những ngời có nhu cầu về sản phẩm (dịchvụ) do doanh nghiệp cung cấp Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉlà khách hàng hiện tại mà phải tính đến cả khách hàng tiềm ẩn Khách hàng là

ngời tạo ra lợi nhuận , tạo ra sự thắng lợi cho doanh nghiệp Thị hiếu của kháchhàng cũng nh các yêu cầu cụ thể của khách hàng về chất lợng sản phẩm, tínhnhạy cảm của khách hàng về giá cả, đều tác động có tính quyết định đến việcthiết kế sản phẩm (dịch vụ) Doanh nghiệp đáp ứng đúng các yêu cầu của kháchhàng sẽ giành đợc thắng lợi trong kinh doanh, ngợc lại doanh nghiệp nào khônghoặc chú ý không đúng mức tới nhu cầu của khách hàng ắt sẽ thất bại Khách hàng của doanh nghiệp có thể là ngời tiêu dùng trực tiếp và cũng cóthể là doanh nghiệp thơng mại Khách hàng là doanh nghiệp thơng mại thì quyềnmặc cả của họ phụ thuộc vào các nhân tố cụ thể sau: khối lợng mua hàng, tỷtrọng chi phí đầu vào của ngời mua, tính chất chuẩn và khác biệt hoá của sảnphẩm, chi phí cho sự thay đổi ngời bán hàng của ngời mua, khả năng

kiếm lợi nhuận của ngời mua, khả năng tự sản xuất của ngời mua, tính chất quantrọng của sản phẩm đối với ngời mua, thông tin về thị trờng.

Nhu cầu của khách hàng là một phạm trù không giới hạn, doanh nghiệpnào biết khai thác và biến nhu cầu của khách hàng thành cầu thì doanh nghiệp đónắm chắc phần thắng trong kinh doanh.

b) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ các doanhnghiệp đang kinh doanh cùng ngành nghề và cùng khu vực thị trờng (thị trờng bộphận) với ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp.

Khả năng cung ứng của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một ngành tạora cung sản phẩm (dịch vụ) trên thị trờng Số lợng, quy mô, sức mạnh của từngđối thủ cạnh tranh đều ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Theo M.Porter, tám vấn đề sau sẽ ảnh hởng rất lớn đến sự cạnh tranh giữacác đối thủ: Số lợng đối thủ cạnh tranh là nhiều hay ít? Mức độ cạnh tranh củangành là nhanh hay chậm? Chi phí lu kho hay chi phí cố định là cao hay thấp?Các đối thủ cạnh tranh có đủ ngân sách để khác biệt hoá sản phẩm hay chuyển h-ớng kinh doanh hay không? Năng lực sản xuất của các đối thủ có tăng hay khôngvà nếu tăng thì khả năng tăng ở tốc độ nào? Tính chất đa dạng sản xuất-kinhdoanh của các đối thủ cạnh tranh ở mức độ nào? Mức độ kỳ vọng của các đối thủcạnh tranh vào chiến lợc cạnh tranh của họ và sự tồn tại các rào cản rời bỏ ngành.

Sơ đồ 3: Môi trờng cạnh tranh ngành.

Sản phẩn thay thếNg ời

Nguy cơ có các đối thủ cạnh tranh mới Các đối thủ

cạnh tranh

Nguy cơ bị các sản phẩm (dịch vụ) thay thế

c) Các doanh nghiệp sẽ tham gia vào thị trờng (đối thủ tiềm ẩn).

Các doanh nghiệp sẽ tham gia vào thị trờng là đối thủ mới xuất hiện hoặcsẽ xuất hiện trên khu vực thị trờng mà doanh nghiệp đang và sẽ hoạt động Tácđộng của các doanh nghiệp này đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpđến đâu đều phụ thuộc vào sức mạnh cạnh tranh của các doanh nghiệp đó (quymô, công nghệ chế tạo, )

Theo M.Porter, những nhân tố sau tác động đến quá trình tham gia thị ờng của các đối thủ mới: các rào cản thâm nhập thị trờng, hiệu quả kinh tế củaquy mô, bất lợi về chi phí do các nguyên nhân khác, sự khác biệt hoá sản phẩm,yêu cầu về vốn của sự thâm nhập, chi phí chuyển đổi, sự tiếp cận đờng dây phânphối, các chính sách thuộc quản lý vĩ mô,

tr-d) Sức ép từ phía nhà cung cấp.

Các nhà cung cấp hình thành các thị trờng cung cấp các yếu tố đầu vàokhác nhau, bao gồm: ngời bán thiết bị, nguyên vật liệu, ngời cung cấp vốn vànhững ngời cung cấp lao động cho doanh nghiệp.

Theo M.Porter, các nhân tố cụ thể dới đây sẽ tác động trực tiếp và tạo rasức ép từ phía nhà cung cấp tới hoạt động mua sắm và dự trữ cũng nh tuyển dụnglao động của doanh nghiệp: Số lợng nhà cung cấp ít hay nhiều, tính chất thay thếcủa các yếu tố đầu vào là khó hay dễ, tầm quan trọng của các yếu tố đầu vào cụthể đối với hoạt động của doanh nghiệp, khả năng của các nhà cung cấp và vị tríquan trọng đến mức độ nào của doanh nghiệp đối với các nhà cung cấp.

e) Sức ép của sản phẩm thay thế.

Sản phẩm thay thế là một trong các yếu tố quan trọng tác động đến quátrình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kỹ thuật-công nghệ càng phát triển sẽcàng tạo ra khả năng tăng số loại sản phẩm thay thế Càng nhiều loại sản phẩmthay thế xuất hiện bao nhiêu sẽ càng tạo ra sức ép đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp bấy nhiêu.

Để giảm sức ép của sản phẩm thay thế doanh nghiệp cần có những giảipháp cụ thể nh: Phải luôn luôn chú trọng đến khâu đầu t đổi mới kỹ thuật-côngnghệ, có các giải pháp đồng bộ nâng cao chất lợng sản phẩm để cạnh tranh vớicác sản phẩm thay thế, luôn chú ý đến các giải pháp khác biệt hoá sản phẩm cũngnh trong từng giai đoạn phát triển cụ thể phải biết tìm và rút về phân đoạn thị tr-ờng hay thị trờng “ngách” phù hợp.

2 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan chính là các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp,các nhân tố này dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào đó Vì vậy, đốivới các yếu tố ảnh hởng bên trong, doanh nghiệp cần phân tích một cách chặtchẽ, xác định rõ nhân tố nào có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp mình, từ đó đa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhợc điểm, pháthuy tối đa các u điểm để đạt đợc lợi thế trong kinh doanh Các yếu tố chủ yếuthuộc môi trờng bên trong doanh nghiệp bao gồm:

2.1 Tác động của hoạt động Marketing.

Có thể hiểu Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tởngliên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá(dịch vụ) tạo ra sự trao đổi để thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức.

Nội dung cụ thể của các hoạt động Marketing phụ thuộc vào đặc điểmkinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất có hoạt độngMarketing khác với hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp thơng mại, dịchvụ, Hoạt động Marketing truyền thống, Marketing với khách hàng thờng tậptrung vào chủng loại, sự khác biệt hoá và chất lợng sản phẩm, thị phần, giá cả,niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm, chi phí kinh doanh phân phối sảnphẩm, hiệu quả hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, Bên cạnh đó,Marketing hiện đại còn phát triển ra ngoài phạm vi của Marketing truyền thốngnh bao gồm cả Marketing nội bộ, Marketing với ngời cung cấp hàng,

Mục tiêu của Marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn củakhách hàng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, đảm bảo cung cấp sản phẩm

28

(dịch vụ) ổn định với chất lợng theo yêu cầu và giá cả phù hợp nhằm giúp doanhnghiệp giành thắng lợi trong cạnh tranh, đạt đợc lợi nhuận cao trong dài hạn.Hoạt động Marketing của doanh nghiệp càng có chất lợng và ở phạm vi rộng baonhiêu thì doanh nghiệp càng có thể tạo ra lợi thế chiến thắng các đối thủ cạnhtranh bấy nhiêu.

2.2 Tác động của khả năng sản xuất, nghiên cứu và phát triển.

Khả năng sản xuất là yếu tố quan trọng ảnh hởng lớn đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Khả năng sản xuất của doanh nghiệp thờng tập trungchủ yếu vào các vấn đề năng lực sản xuất nh: quy mô, cơ cấu, trình độ kỹ thuậtsản xuất, hình thức tổ chức quá trình sản xuất, Các nhân tố trên tác động trựctiếp đến chi phí kinh doanh cũng nh thời hạn sản xuất và đáp ứng yêu cầu về sảnphẩm (dịch vụ) Đây là một trong các điều kiện không thể thiếu tạo ra lợi thếcạnh tranh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu và phát triển là hoạt động có mục đích sáng tạo ra sản phẩm(dịch vụ) mới và khác biệt hoá sản phẩm; sáng tạo và cải tiến/ hoặc áp dụng côngnghệ, trang thiết bị kỹ thuật; sáng tạo vật liệu mới; khả năng nghiên cứu vàphát triển là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm (dịch vụ)luôn phù hợp với cầu thị trờng, đẩy nhanh tốc độ đổi mới cũng nh khác biệt hoásản phẩm, sáng tạo và/ hoặc ứng dụng có hiệu quả công nghệ, trang thiết bị kỹthuật, sáng tạo vật liệu mới thay thế, các vấn đề trên tác động trực tiếp và rấtmạnh đến các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

2.3 ảnh hởng của nguồn nhân lực.

Nhân lực là lực lợng lao động sáng tạo của doanh nghiệp Toàn bộ laođộng sáng tạo cuả doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản trị, lao động nghiêncứu và phát triển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp tham gia vào quá trình sảnxuất tác động rất mạnh và mang tính chất quyết định đến mọi hoạt động củadoanh nghiệp.

Do vai trò ảnh hởng có tính chất quyết địnhcủa nguồn nhân lực, doanhnghiệp cần luôn chú trọng trớc hết là đảm bảo số lợng, chất lợng và cơ cấu của baloại lao động: các nhà quản trị cấp cao, các nhà quản trị cấp trung và cấp thấp,đội ngũ thợ cả, nghệ nhân và công nhân có tay nghề cao Bên cạnh đó doanhnghiệp phải đảm bảo đợc các điều kiện vật chất kỹ thuật cần thiết và tổ chức laođộng sao cho tạo động lực phát huy hết tiềm năng của đội ngũ lao động này.

2.4 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phậnkhác nhau có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, đợc chuyên môn hoá,đợc giao những trách nhiệm và quyền hạn nhất định, đợc bố trí theo từng cấpnhằm thực hiện các chức năng quản trị doanh nghiệp.

Quản trị doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến hoạt động sáng tạo của độingũ lao động, đến sự đảm bảo cân bằng giữa doanh nghiệp với môi trờng bênngoài cũng nh cân đối có hiệu quả các bộ phận bên trong doanh nghiệp Mặtkhác giữa quản trị doanh nghiệp và chất lợng sản phẩm có mối quan hệ nhân quảnên quản trị tác động mạnh mẽ đến hiệu quả hoạt động doanh nghiệp Vì vậydoanh nghiệp cần chú trọng hai vấn đề chính là luôn đánh giá đúng thực trạng cơcấu tổ chức quản trị doanh nghiệp trên cả hai mặt: hệ thống tổ chức, cơ chế hoạtđộng của nó và khả năng thích ứng của cơ cấu tổ chức trớc những biến động củamôi trờng kinh doanh Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đánh giá tình hiệu quảcủa cơ cấu tổ chức qua các chỉ tiêu: tốc độ ra quyết định, tính kịp thời và độchính xác của các quyết định,

2.5 Tình hình tài chính doanh nghiệp.

Tình hình tài chính tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanhtrong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu t, mua sắm,dự trữ, lu kho, cũng nh khả năng thanh toán ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vàokhả năng tài chính của doanh nghiệp.

Khi đánh giá tình hình tài chính, doanh nghiệp cần tập trung vào các vấnđề chủ yếu nh: cầu về vốn và khả năng huy động vốn, việc phân bổ vốn (cơ cấuvốn), hiệu quả sử dụng vốn sản xuất - kinh doanh chung ở doanh nghiệp và từngbộ phận của nó, các chỉ tiêu tài chính tổng hợp đánh giá vị thế của doanhnghiệp,

30

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Rợu Hà Nội.

Tiền thân của Công ty Rợu Hà Nội là một nhà máy nằm trong hãng ten Đông Dơng của Pháp Nhà máy đợc khởi công xây dựng năm 1898 cùng vớimột số nhà máy rợu trong cả nớc nh nhà máy rợu Nam Định, Hải Dơng, BìnhTây (Sài Gòn cũ) Nhà máy đợc xây dựng trên mảnh đất rộng trên 3,5 ha tiếpgiáp với bốn mặt phố: Nguyễn Công Trứ, Lò Đúc, Hoà Mã, Ngô Thời Nhiệm.

Phông-Trớc cách mạng tháng 8 năm 1945, nhà máy phải ngừng sản xuất và nơiđây đã biến thành trại giam những cán bộ Việt Minh có lính canh giữ ngày vàđêm.

Năm 1954, sau khi hoà bình lập lại Chính phủ chủ trơng khôi phục lại Nhàmáy Năm 1955, việc khôi phục đợc tiến hành dới sự quản lý của Bộ công nghiệpnhẹ

Năm 1955, một phần khu đất của nhà máy đợc cấp cho nhà máy dệt kimĐông xuân (nằm ở bên phố Hoà Mã).

Năm 1956, nhà máy cho ra đời sản phẩm đầu tiên đã đánh dấu sự ra đời vàphát triển của nhà máy

Năm 1958, Bác Hồ về thăm nhà máy, đây là một vinh dự to lớn cho nhàmáy Bác đã chỉ thị cho cán bộ kỹ thuật phải nghiên cứu nguyên liệu sản xuấtkhác thay cho gạo vì lúc đó gạo rất quý, Miền Nam đang đánh Mỹ rất cần chiviện lơng thực cho chiến trờng Từ đó, một phong trào làm theo lời Bác đã đợcphát động nên nhờ vậy mọi khó khăn đã từng bớc đợc giải quyết Sự đoàn kếtnhất trí đã đợc thực hiện dới sự lãnh đạo của Đảng, nhờ vậy nhà máy đã thực sựtrởng thành và tiến bộ nhanh chóng.

Trong những năm 1959 - 1960, đợc sự giúp đỡ của các chuyên gia TrungQuốc, nhà máy đã sản xuất thành công cồn tinh chế đảm bảo chất lợng trong nớcvà Quốc tế với công suất 5 triệu lít/ năm Từ bớc đột biến này đã ra đời mộtphong trào nghiên cứu sản xuất và đã cho ra thị trờng hàng loạt các loại rợuVodka và các loại rợu màu để đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất khẩu với giá trịkinh tế và giá trị sử dụng cao.

Trong những năm kháng chiến chống Mỹ cứu nớc, giặc Mỹ quậy phá đánhchiếm Miền Bắc vô cùng ác liệt nhng nhà máy vẫn sản xuất ngày và đêm cungcấp hàng triệu lít cồn, cung cấp cồn ytế cho quốc phòng với mức sản lợng 4-5triệu lít/ năm, sản lợng rợu mùi đạt 6-7 triệu lít/ năm.

Tháng 3 năm 1982, nhà máy Rợu cùng với nhà máy Bia Hà Nội, nhà máythuỷ tinh Hải Phòng và phòng nghiên cứu rợu bia sáp nhập thành xí nghiệp Liênhiệp Rợu - Bia - Nớc giải khát I.

Tháng 5 năm 1989, theo quyết định 217 của Bộ công nghiệp thực phẩm,Nhà máy đã tách thành một đơn vị hạch toán độc lập tự chủ trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Trong thời gian này, hoạt động xuất khẩu của nhà máy bị đìnhtrệ do ảnh hởng của sự biến động chính trị ở Liên Xô và các nớc Đông Âu.

Năm 1991, Nhà máy phải thực hiện luật thuế tiêu thụ đặc biệt cho sảnphẩm rợu bia do Nhà nớc ban hành làm cho giá sản phẩm tăng lên từ 1,5 đến 2lần dẫn đến việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, sản xuất bị đình trệ, công nhânphải nghỉ chờ việc.

Năm 1992, Nhà máy thực hiện một số biện pháp để khắc phục tình trạngkhó khăn: đầu t tiền để lắp đặt, xây dựng dây chuyền sản xuất bia với công suất3000-5000 lít/ngày phục vụ nhu cầu hàng ngày của ngời dân và tìm cách nghiêncứu, phát triển những sản phẩm mới tận dụng nguyên vật liệu có sẵn trong nớc.Tại thời điểm đó, hàng loạt cơ sở sản xuất bia hơi ra đời nh một trào lu đã làmcho môi trờng cạnh tranh trở nên gay gắt, một số cơ sở, doanh nghiệp tham giasản xuất bia đã phải chủ động rút lui khỏi thị trờng để tránh tổn thất lớn trong dàihạn Trong bối cảnh chung ấy, dây chuyền sản xuất bia của Công ty Rợu Hà Nộicũng liên tục làm ăn thua lỗ bởi sản xuất bia không phải là lĩnh vực sở tr ờng củacông ty, vì vậy năm 1996 công ty đã ngừng sản xuất bia.

Năm 1993, do một phần Nhà nớc điều chỉnh luật thuế “tiêu thụ đặc biệt”,tránh đánh thuế trùng nên đã làm cho giá thành sản phẩm giảm xuống, sản lợngtiêu thụ tăng lên phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và đợc thị trờngchấp nhận.

Tháng 7 năm 1994, Nhà máy Rợu Hà Nội chính thức đợc đổi tên thànhCông ty Rợu Hà Nội (Hanoi Liquor Company) theo quyết định của Bộ côngnghiệp nhẹ ký ngày 01/03/1991 về việc thành lập, giải thể và sắp xếp lại cácdoanh nghiệp Nhà nớc.

32

Năm 1995, Tổng công ty Rợu-Bia-Nớc giải khát Việt Nam đợc thành lậpgồm các đơn vị thành viên trong đó công ty rợu Hà Nội là một trong 8 công tyhạch toán độc lập, tự chủ của Tổng công ty Rơu-Bia-Nớc giải khát Việt Nam.

Ngày nay tên chính thức đợc sử dụng nh sau: Công ty Rợu Hà Nội

(Hanoi Liquor Company)

* Xí nghiệp cồn: Là xí nghiệp sản xuất chính có nhiệm vụ sản xuất cồn và

thu hồi sản phẩm phụ là CO2 .Sản phẩm phụ này đợc bán cho các công ty sảnxuất nớc giải khát có ga.

* Xí nghiệp rợu mùi: Sản xuất các loại rợu nh: rợu Cam, rợu Chanh, rợu

Nho, Lúa mới,

* Xí nghiệp tổng hợp: Bao gồm hai phân xởng bao bì và rợu vang.

* Xí nghiệp cơ điện: Có nhiệm vụ sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị

đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc nhịp nhàng cân đối, liên tục và có hiệu quả.

2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý và phân cấp quản lý.a) Ban lãnh đạo.

* Giám đốc: Giám đốc là ngời chịu trách nhiêm phụ trách chung chỉ đạo

toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh và là ngời đại diện hợp pháp của công ty.

* Phó giám đốc: Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật, phó giám đốc phụ trách

kinh doanh là ngời giúp việc, tham mu cho giám đốc trong mọi lĩnh vực sản xuất,kỹ thuật và hoạt động kinh doanh của công ty.

b) Các phòng chức năng

Các phòng chức năng thực hiện nghiệp vụ chức năng, tham mu cho giámđốc trong hoạt động sản xuất kinh doanh về từng mặt, đợc sự điều hành trực tiếpcủa giám đốc, cụ thể :

* Phòng tổ chức hành chính:

Tham mu cho giám đốc về tình hình tổ chức nhân sự, điều hoà, tuyển chọnvà đào tạo lao động đáp ứng nhu cầu và điều kiện lao động sản xuất kinh doanhcủa công ty trong từng thời kỳ; quản lý những khâu liên quan đến công tác hànhchính: Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên, quản lý con dấu của công ty; phụtrách công tác thi đua, khen thởng, bảo vệ tài sản của công ty.

* Phòng kế toán:

Tổ chức hạch toán toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, lập các báo cáotài chính, theo dõi sự biến động của toàn bộ tài sản và nguồn hình thành tài sản,thực hiện chức năng giám sát bằng tiền mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty.Đây là công cụ quan trọng trong quản lý kinh tế, quản lý công ty Đồngthời tham mu cho lãnh đạo công ty trong công tác tài chính.Thông qua mua sắm,nhập xuất vật t, tập hợp chi phí để lập báo cáo kế toán kịp thời, chính xác chỉđạo công tác thống kê các cho xí nghiệp thành viên và toàn công ty.

* Phòng thị trờng:

Có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới Marketing,đồngthời phụ trách các hoạt động kinh doanh tổ chức các hợp đồng mua và bán, vậnchuyển, tìm thị trờng tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng đại lý,các điểm giới thiệu vàtiêu thụ sản phẩm Có chức năng tham mu cho lãnh đạo công ty về mặt thị trờng,nắm bắt nhu cầu thị trờng, lập kế hoạch tiêu thụ, tiếp thị bán hàng để từ đó cónhững quyết định sáng suốt trong việc sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị tr-ờng.

34

* Phòng kỹ thuật công nghệ KCS :

Chuyên kiểm tra công nghệ sản xuất rợu, kiểm tra chất lơng nguyên liệu ,phụ liệu, sản phẩm, kiểm tra cấp bậc công nhân, cải tiến bao bì mẫu mã, phátminh nghiên cứu mới những công nghệ sản xuất đem lại hiệu quả cao, chỉ đạo kỹthuật sản xuất rợu, nghiên cứu chế thử sản phẩm mới.

* Phòng kỹ thuật cơ điện và nghiên cứu phát triển:

Quản lý kỹ thuật cơ điện, đề ra các định mức kinh tế kỹ thuật cơ khí, lập kếhoạch bảo dỡng, bảo trì, sửa chữa, nghiên cứu chế thử thiết bị mới, lập các phơngán cải tiến, hoàn thiện dây chuyền công nghệ sản xuất.

* Phòng kế hoạch vật t:

Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất, tìm kiếm nguồncung cấp nguyên liệu, vật t cho sản xuất, lập kế hoạch mua sắm, dự trữ vật t, điềuđộng đảm bảo cung ứng vật t đầy đủ kịp thời phục vụ cho sản xuất, thay mặtgiám đốc theo dõi, giám sát tình hình thực hiện kế hoạch toàn công ty và các đơnvị trực thuộc, tham mu cho lãnh đạo về công tác kế hoạch, phát hiện lệch lạc, saisót nhằm uốn nắn, điều chỉnh

* Các xí nghiệp thành viên:

Các xí nghiệp phải tự mình đảm nhận kế hoạch vật t đặt ra, thực hiện sảnxuất kinh doanh với hiệu quả cao nhất, chi phí thấp nhất và chịu sự chỉ đạo trựctiếp của giám đốc Đồng thời đảm nhận chức năng cung cấp thông tin cần thiếtcho các phòng ban liên quan khi có yêu cầu Nhân viên thống kê, kế toán xínghiệp tự tính lơng cho cán bộ công nhân viên của xí nghiệp mình, lập các báocáo về sản lợng, tình hình tiêu hao nguyên vật liệu tính giá thành công xởngchuyển lên cho phòng kế toán theo dõi và lập báo cáo tổng hợp

- Xí nghiệp Cồn : Là xí nghiệp sản xuất chính có nhiệm vụ sản xuất cồn

96o.Tổng số cán bộ công nhân viên là 130 ngời ,đợc chia thành các tổ sản xuấtnh tổ nấu, tổ vận chuyển, tổ chng cất, tổ lò hơi, tổ CO2 Bộ máy quản lý có 4 ng-ời gồm 1giám đốc, 1phó giám đốc, một nhân viên thống kê và một đốc công

- Xí nghiệp Rợu mùi : Là xí nghiệp sản xuất chính có nhiệm vụ sản xuất

các loại rợu mùi nh rợu cam, rợu chanh, rợu nho tổng số cán bộ công nhân viênlà 90 ngời trong đó có 86 công nhân, đợc chia thành các tổ sản xuất nh tổ phachế, tổ đóng chai, tổ bao bì, tổ chọn rợu Cơ cấu tổ chức quản lý gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, một nhân viên thống kê và 1 đốc công

- Xí nghiệp tổng hợp: Xí nghiệp này bao gồm hai phân xởng là phân xởng

bao bì và phân xởng rợu vang, có nhiêm vụ sản xuất bao bì cho các xí nghiệpkhác và sản xuất rợu vang.Tổng số cán bộ công nhân viên là 120 ngời, chia thànhcác tổ sản xuất.Trong phân xởng rợu vang có tổ lên men, tổ chạy máy.Trongphân xởng bao bì có tổ in, tổ đóng, tổ cắt Bộ máy quản lý bao gồm 1giám đốc,một phó giám đốc, 1 nhân viên kế toán phụ thuộc và 2 đốc công.

- Xí nghiệp cơ điện : là một xí nghiệp phụ trợ có nhiệm vụ phục vụ cho các

xí nghiệp chính nh sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị đảm bảo cho quá trìnhsản xuất đợc nhịp nhàng cân đối, liên tục và có hiệu quả.Tổng số cán bộ côngnhân viên là 60 ngời đợc chia thành các tổ nh tổ điện, tổ mộc, tổ nguội Bộ phậnquản lý gồm 1 giám đốc, 1cán bộ kỹ thuật, 1 nhân viên thống kê và một đốccông.

Sơ đồ 4: bộ máy quản lý CủA CÔNG TY

Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất

Bộ phận

sản xuất

GIáM ĐốC

Phó giám đốc kinh doanh

vật t

Phòng thịtr ờng

PhòngKỹ thuật công nghệ

PhòngKỹthuậtcơ điện

Xí nghiệp sản xuấtcồn

Xí nghiệp tổng hợpXí nghiệp sản xuất

R ợu mùi

Xí nghiệp cơ điệnxây dựng

2.3 Đặc điểm tổ chức công tác kế toán.

Hạch toán kế toán là cộng cụ quan trọng phục vụ điều hành và quản lý cáchoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó tổ chức công tác kế toán khoahọc và hợp lý có vai trò hết sức quan trọng trong công tác quản lý.

Dới sự chỉ đạo của kế toán trởng có 7 nhân viên kế toán:

- Một phó phòng kế toán kiêm kế toán tập hợp chi phí và tính giá thành sản

phẩm, kiêm kế toán tổng hợp.

- Một kế toán TSCĐ- Một kế toán tiền lơng

- Một kế toán thanh toán vốn bằng tiền- Một kế toán nguyên vật liệu

- Một kế toán thành phẩm và tiêu thụ thành phẩm- Một thủ quỹ

Và các nhân viên thống kê ở các xí nghiệp thành viên

Bộ máy kế toán của Công ty đợc tổ chức theo loại hình tập trung đảm bảosự tập trung thống nhất trong công tác kế toán.

Sơ đồ 5: tổ chức bộ máy kế toánKế toán tr ởng

Kế toánTSCĐ

Kế toán thành phẩm và tiêu Thủ quỹ

Các nhân viên kế toán của

Kế toán

NVL Kế toán thanh toán vốn bằngtiền

Phó phòng kế toán kiêm kế toán tập hợp chi phí và

tính giá thành sản

phẩm

3 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty Rợu Hà Nội.

Hiện nay công ty rợu Hà Nội sản xuất cồn, rợu với mục đích phục vụ thoảmãn nhu cầu trên toàn quốc Công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh tổng hợp, dịchvụ bán hàng, uỷ thác xuất nhập khẩu nhằm:

- Tăng thu cho ngân sách Nhà nớc

- Góp phần giải quyết công ăn việc làm và nâng cao đời sống cho cán bộcông nhân.

- Góp phần thúc đẩy nền kinh tế thị trờng dới sự điều tiết của Nhà nớc.

* Nguyên tắc hoạt động của công ty là:

- Là một doanh nghiệp Nhà nớc, công ty hoạt động dới sự lãnh đạo củaĐảng và sự quản lý thống nhất của các cán bộ lãnh đạo công ty do Tổng công tybổ nhiệm.

- Quản lý điều hành theo chế độ trực thuộc Tổng công ty trên cơ sở quyềnlàm chủ tập thể của công nhân viên chức.

- Công ty hoạt động theo phơng thức hạch toán kinh doanh XHCN, giảiquyết đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích xã hội, lợi ích tập thể và lợi ích ngời laođộng.

* Ngành nghề kinh doanh của công ty:

- Sản xuất cồn, rợu các loại

- Tham gia công tác xuất nhập khẩu và kinh doanh tổng hợp.

Công ty Rợu Hà Nội có nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất cồn thực phẩm, cồncông nghiệp và rợu mùi pha chế từ cồn thực phẩm (liquor) Ngoài ra Công ty cònsản xuất một số loại sản phẩm khác nh hộp carton (bao bì), rợu lên men từ hoaquả (wine) nh rợu vang, champagne Khả năng sản xuất của Công Ty là:

- 10.000.000 lít cồn toàn bộ/năm.- 12.000.000 lít rợu các loại/năm.

38

Ngành rợu là ngành chịu thuế tiêu thụ đặc biệt từ năm 1991, điều này ảnhhởng rất lớn đến sản xuất, kinh doanh, cụ thể:

Bảng 1: Biểu thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng cho mặt hàng rợu

* Việc cấp giấy phép kinh doanh:

Về chủ trơng, đờng lối thì rợu là mặt hàng Nhà Nớc không khuyến khích,cần phải quản lý Nhng trong thực tế thì lại hoàn toàn khác, các cơ quan chứcnăng có thẩm quyền cấp quá nhiều giấy phép để sản xuất và kinh doanh rợu Tạicác địa phơng, địa phơng nào cũng có đơn vị sản xuất rợu, thậm chí cấp cho cảnhững đơn vị không có khả năng sản xuất hoặc không đủ điều kiện để sản xuất

Chính từ việc quản lý nh vậy mà các doanh nghiệp không có khả năng sảnxuất hoặc không đủ điều kiện sản xuất đã mua cồn thô- cồn công nghiệp về phachế thành rợu để đem tiêu thụ trên thị trờng.

* Về việc đăng ký và cấp chứng nhận bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa:

Trong suốt những năm qua, hầu nh không một cơ quan chức năng nàoquan tâm và quản lý vấn đề này nên các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có uytín phải chịu thiệt thòi là điều khó tránh Một phần do các doanh nghiệp vẫn cònchịu ảnh hởng của nền kinh tế tập trung, với cơ chế quan liêu bao cấp nên cha

nhận thức hết đợc ý nghĩa vai trò của việc sở hữu nhãn hiệu hàng hóa và bảo hộthơng hiệu hàng hóa của mình

* Về việc đăng ký và cấp chứng nhận chất lợng sản phẩm:

Việc quản lý chất lợng sản phẩm trớc đây do Cục đo lờng chất lợng đảmnhận và quản lý, nhng những năm gần đây đã chuyển giao nhiệm vụ này cho Cụcquản lý vệ sinh an toàn thực phẩm thuộc Bộ y tế quản lý và cấp chứng nhận.

Khi cấp giấy phép Bộ y tế chỉ xem xét đến chất lợng rợu của các đơn vịsản xuất mang đến đăng ký, nhng lại không tìm hiểu nguồn gốc rợu mà họ phảiphân tích để cấp giấy chứng nhận chất lợng là từ đâu, không xem xét đến việcđơn vị sản xuất đó có đủ khả năng và điều kiện sản xuất đợc không mà chỉ căn cứvào mẫu rợu của các cơ sở sản xuất mang đến để cấp chứng nhận chất lợng sảnphẩm Khi đã cấp giấy phép rồi thì gần nh không một cơ quan chức năng nào cótrách nhiệm kiểm tra tiếp xem chất lợng sản phẩm đợc sản xuất ra so với sảnphẩm đã đăng ký nh thế nào, chính vì vậy chất lợng rợu khi sản xuất ra khôngđảm bảo nh chất lợng đã đăng ký, hơn nữa còn không đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinhan toàn thực phẩm Mà chính từ chất lợng này có ai nghĩ tới nó ảnh hởng đến sứckhoẻ của con ngời nh thế nào thậm chí còn có ảnh hởng lâu dài đến các thế hệsau.

* Quản lý rợu nhập khẩu:

Rợu nhập khẩu đợc quản lý bằng cách có dán tem khi tiêu thụ, nhng việckiểm tra không thờng xuyên, thiếu kiên quyết, không kiểm soát đợc do vậy việctiêu thụ rợu nhập khẩu lậu vẫn diễn ra ở mọi lúc mọi nơi, giá lại rẻ hơn rợu códán tem nên càng khuyến khích ngời tiêu dùng Theo số liệu thông kê đến hếttháng 11 năm 2002 thì có trên 90 000 vụ buôn lậu, hàng giả, nhái, gian lận thơngmại bị bắt, lập biên bản xử lý nhng chỉ đa ra xử trớc luật pháp đợc trên 200 vụ,hậu quả là ngân sách Nhà Nớc thất thu, các doanh nghiệp trong nớc phải chịuthua thiệt nhiều trong cạnh tranh trên thơng trờng.

1.2 Thị trờng rợu Việt Nam.

Trên thế giới hiện nay không có nớc nào là không sản xuất rợu, có nhiềuloại rợu (dòng rợu) khác nhau do nguyên liệu lên men quy định, mỗi dòng rợu lạicó nhiều loại rợu, tên rợu khác nhau nh: Dòng rợu cognac, dòng rợu Whisky,dòng rợu Rum, dòng rợu vodka.

Ngoài ra còn nhiều loại rợu khác nhng về nguyên tắc là từ nguyên liệu lênmen rồi chng cất thành cồn và pha thành rợu Ngoại trừ một số rợu nhẹ độ lên

40