Một số ý kiến tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật

Lời nói đầu 1 Chương I: Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả 2 I- Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 2 1- Khái niệm tiêu thụ sản

Lời nói đầu

Ngày nay, việc mở rộng quan hệ kinh tế xã hội với các nớc trên thế giới là vấn đề đợc quan tâm của mọi quốc gia cũng nh đối với Việt Nam Từ khi thực hiện chính sách mở của, nớc ta đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ kinh tế, thơng mại với nhiều nớc, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá để có ngoại tệ và nhập các thiết bị máy móc, công nghệ mới, cung cấp cho việc phát triển cơ sở hạ tầng trong đó có việc phát triển giao thông vận tải Một yếu tố đóng vai trò khá quan trọng trong quá trình thúc đẩy tăng trởng kinh tế ở nớc ta.

Vật t kỹ thuật phục vụ ngành giao thông vận tải chủ yếu là đợc nhập về từ nớc ngoài Bộ giao thông vận tải đã giao cho Công ty xây dựng và thơng mại là một trong những nhà nhập khẩu chính của ngành Đồng thời Công ty còn kinh doanh đa dạng các ngành khác, nhận thầu các công trình, gia công lắp giáp linh kiện điện tử,

Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cần đợc quan tâm Từ thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty đợc sự giúp đỡ của Cô giáo hớng dẫn, tôi đã chọn đề tài "Một số ý kiến tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật" làm chuyên đề thực tập

Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chơng chính

Chơng I

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả

I- Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, doanh nghiệp là chủ thể kinh tế có quyền tự chủ trong kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh của mình Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại với các chức mua các yếu tố sản xuất và bán các sản phẩm sản xuất Giữa các chức năng sản xuất và tiêu thụ có quan hệ tơng hỗ, phụ thuộc lẫn nhau Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ Mối quan hệ trên quy định khả năng tồn tại và đồng thời cũng tìm kiếm lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp.

1- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chắc năng trực tiếp tạo ra sản phẩm tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả.

- Theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động là đi sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lợng của sản xuất,

- Nhng theo quản trị kinh doanh hiện đại thì ngời sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trờng cần chứ không thể bán cái mà mình có Do đó, khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất

một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà yếu tố ảnh hởng lớn nhất là thị trờng.

2- Vai trò

Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối với quá trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn Kinh doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến lợc sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoặc tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất Trong thực tế, diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng và nhịp đội sản xuất luôn có hoạt động tơng hỗ lẫn nhau Vậy trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất Một doanh nghiệp sẽ có thể phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của môi trờng kinh doanh và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình Qua đó, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ là một vòng trong khép kín.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải góp phần tích cực nhất vào việc bảo đảm quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp tiến hành bình thờng liên tục mới có hiệu quả cao Yêu cầu này đòi hỏi hoạt động thơng mại của doanh nghiệp trên thị trờng các yếu tố đầu ra phải đảm bảo đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, đúng chất lợng và với chi phí thấp nhất các yếu tố cần thiết, các quy trình kinh doanh của doanh nghiệp Muốn vậy, ngời (bộ phận), thực hiện hoạt động này phải nắm chắc đợc những yêu cầu của quá trình sản xuất sản phẩm những thông tin về tình hình và xu thế vận động của thị trờng các yếu tố, có phơng pháp và

nghệ thuật thơng lợng, đầm phán với đối tác khác nhau, để đa ra những quyết định hợp lý và có sự ứng xử linh hoạt với những tình huống nảy sinh trên thị tr-ờng

II- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1- Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá (dịch vụ)Cung là lợng hàng hoá (dịch vụ) mà ngời bán sẵn sàng nhợng lại với một giá nào đó Cung và cầu gặp gỡ nhau ở điểm cân bằng Đó là điểm mà lợi ích của cả ngời mua và ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức hiệu quả hoạt động thơng mại là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngời tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Do đó, việc nghiên cứu này không giới hạn ở thị tr-ờng hiện tại mà phải chú ý tới thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục Theo Schafer nghiên cứu thị trờng quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và guồng máy phân phối.

1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoản thời gian tơng lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu, các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác.

Cầu đợc phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ Từ đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau.

Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thành ngời có cầu và đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập Ngoài ra, còn đợc dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, các thói quen tiêu dùng cũng nh tính chất mùa vụ.

Cầu là t liệu sản xuất thì nghiên cứu về số lợng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong t-ơng lai Và điều quan trọng trong việc nghiên cứu cầu là phải chú ý đến sản phẩm thay thế Trên thị trờng mọi yếu tố có thể thay đổi nh một sự a thích, sản phẩm thay thế thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng.

Tóm lại hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải góp phần thoả mãn toàn diện nhu cầu của thị trờng, tìm ra các khả năng có thể ảnh hởng tới cầu Chẳng hạn giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co dãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó.

1.2 Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai Và từ đó xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm,

Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, của doanh nghiệp Nhng đặc biệt là không phải mọi doanh nghiệp cũng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng giao

lu thơng mại khác Nghiên cứu cung cũng phải quan tâm đến sản phẩm thay thế cũng nh ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp.

1.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Công việc này phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ, của doanh nghiệp Khi nghiên cứu vấn đề này phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trờng không chỉ là giao hàng và nhận tiền từ khách hàng mà là tổng thể nhiều công việc khác nhau đó là:

- Tìm hiểu thị trờng, khách hàng, đánh giá khả năng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để hoạch định chơng trình bán hàng.

- Khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đợc đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ

năng sản xuất sản phẩm càng đa dạng phong phú bao nhiêu lại càng tác động lớn đến việc xây dựng xã hội tiêu thụ bây nhiêu Bởi lẽ, nó tạo ra khả năng đa dạng hoá các mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả năng tiêu thụ Sở dĩ nh vậy là do tăng lợng sản xuất bấy nhiêu dẫn đến giảm chi phí kinh doanh không tải, giảm quá trình sản xuất từng loại sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả và do đó dẫn đến tăng sản lợng tiêu thụ.

Ngoài ra các yếu tố môi trờng cũng tác động không nhỏ đến kế hoạch hoá bán hàng.

- Môi trờng dân c phải chú ý đến quy mô, tốc độ phát triển dân số, sự vận động trong sân số, phân bố tuổi giới tính, nghề nghiệp,

- Môi trờng kinh tế thì cần quan tâm đến các thông số nh: thu nhập t bản của dân c, mức độ chi tiêu và tiết kiệm, sự sẵn có của tín dụng.

- Môi trờng tự nhiên đó là sự sẵn có của nguyên vật liệu, chi phí nhiên liệu mức độ ô nhiễm môi trờng,

- Môi trờng công nghệ ảnh hởng đến tính mở mẻ hay lỗi thời của sản phẩm

- Môi trờng chính trị, luật pháp

- Môi trờng văn hoá - xã hội ảnh hởng đến chính sách tiêu thụ của sản phẩm

- Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ gồm các chi phí sau:

- Chi phí cho lực lợng bán hàng

- Chi phí cho các hoạt động đặt điện bán hàng

- Chi phí cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ bán hàng- Chi phí bao gói, vận chuyển, lu kho gắn với tiêu thụ- Chi phí cho việc báo cáo, họp hành, tính toán

- Chi phí quản trị hoạt động tiêu thụ

Để hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản xuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của kỹ thuật khoa học nhằm tìm ra đợc phơng án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất.

2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Mục đích của kế hoạch hoá Marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả, ) cũng nh giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại Nội dung chủ yếu của kế hoạch Marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mà đợc bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần đợc đổi mới Với mỗi loại sản phẩm cần phải xác định rõ thời gian và không gian đa vào (ra) thị trờng, các nguồn lực, phơng tiện để thực hiện đợc các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt đợc ở từng khoảng thời gian và không gian cũng nh phơng thức đánh giá cụ thể.

2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo đợc xác định trên cơ sở thích sách tiêu thụ và năng lực sản xuất Quảng cáo chỉ là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên phải đợc xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả.

Mặt khác các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ cả phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng.

Đối với thời gian và không gian trong một môi trờng cụ thể xác định sẽ không trực tiếp đến việc huy động các phơng tiện quảng cáo.

Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo, thờng đề cập đến việc xác định hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phơng tiện sử dụng cũng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch Hiệu quả quảng cáo dựa vào doanh số bán.

2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là một chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động trên Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyên bao gói,

Nhng trên thực tế chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ, theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Sự phân, loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thu bấy nhiêu Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể.

3 Các hoạt động truyền thông

3.1 Quản trị Marketing hiện đại

Marketing là quá trình kế hoạch hoá là thực hiện các ý tởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức

mục tiêu của Marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc lợi nhuận cáo trong dài hạn.

Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp Để quản trị Marketing cấp lãnh đạo cao nhất doạnh nghiệp phải có trách nhiệm đối với công tác hoạch định và quản trị chức năng Marketing, cấp quản trị chức năng phát triển và tổ chức thực hiện các kế hoạch Marketing Marketing ở các doanh nghiệp có nhiệm vụ cơ bản sau

Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp về sản phẩm doanh nghiệp đang( sẽ) cung cấp xác định sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của từng loại thị trờng liên kết với các bộ phận khác nhằm luôn tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng.

Xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng các từng loại thị trờng, từng nhóm khách hàng.

Xác định mạng lới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp lý.

Chú ý tổ chức mạng lới dịch vụ sau bán hàng

3.2 Quảng cáo:

Đó là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách hàng để cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có cảm tình với sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp.

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:

- Dung lợng quảng cáo phải cao Muốn vậy thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể rõ ràng và chỉ đa những thông tin quảng cáo.

- Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng- Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao

Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh rất lớn nên xác định chính xác chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề cần chú ý tới.

4- Các chính sách tiêu thụ

4.1 Chính sách sản phẩm

Bidlingmaier phân biệt ba hình thức của của chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trờng Để đổi mới sản phẩm doanh nghiệp có thể tiến hành qua bốn bớc chủ yếu sau.

- Hình thành ý tởng về sản phẩm mới- Rà soát và đánh giá ý tởng

- Phân tích hiệu quả kinh tế

- Kiểm tra và đa sản phẩm thêm nhập thị trờng.

Bên cạnh đó nghiên cứu một sản phẩm nào đó ta phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm gồm: Giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái Qua đó có thể biết những sản phẩm và việc lao động thay thế để duy trì và tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định cần phát triển sản phẩm mới với mục đích đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn giữa các ý tởng theo các tiêu thụ; doanh thu, lợi nhuận, thị phần, thị trờng và sự tồn tại trong dài hạn,

4.2 Chính sách giá cả

Trong thực tiễn do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp đều khó có thể có cái nhìn đầy đủ về thị trờng nên vẫn tồn tại không ít trờng hợp hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh

Giá bán = giá thành + Tỷ lệ lãi trên giá thành

Vốn trong thơng mại bán buôn chính sách giảm giá cho lợng bán hàng mua lớn thờng đợc đặt ra nh một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và một cài khía cạnh tranh lợi hại trên thị trờng Nhiều trờng hợp nên áp dụng chính sách giảm giá cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, kinh doanh nhiều mặt hàng thờng áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ Đối với các doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau thì chính sách giá cả phải đợc xây dựng một cách tổng thể trong phạm vi toàn doanh nghiệp trên cơ sở chú ý đến đặc điểm của các loại hàng hoá; hàng hoá thay thế hàng hoá bổ sung; đặc điểm kinh doanh các mặt hàng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tăng doanh thu cũng nh mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các loại hàng hoá cụ thể xác định trong từng thời kỳ,

4.3 Chính sách thúc đẩy bán hàng

Với xu hớng thị trờng luôn biến động, các doanh nghiệp chú ý nhiều đến hoạt động thúc đẩy bán hàng Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể phân biệt giữa thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ.

Trong đó, thúc đẩy bán hàng bao gồm hàng loạt các dịch vụ bán hàng bên ngoài cũng nh các dịch vụ phục vụ khách hàng Trớc hết là phải xây dựng các mối quan hệ quần chúng, quảng các để khách hàng dần quen với sản phẩm của mình trên thị trờng.

Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng có sự tham gia của khách hàng lớn, khách hàng quan trọng Trong cuộc hội nghị cần khai thác ý kiến của khách hàng về u, nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua bán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm trong thời gian tới Mở các cuộc hội thảo và mời các chuyên gia về lĩnh vực đề cập đến tham gia.

Ngoài ra còn kết hợp chính sách thúc đẩy tiêu dùng (mẫu thử sản phẩm, tặng quà, các biện pháp đặc biệt giá cả khuyến mại) và các phơng tiện hỗ trợ bán hàng nh trình bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng, âm thanh, cũng nh các biện pháp thuộc chính sách giá.

5- Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ

5.1 Hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp

Kênh tiêu thụ của doanh nghiệp phản ánh cách thức mà ngời đã phân bổ các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Trong đó ngời quản lý kênh là ngời quản lý doanh nghiệp, các thành viên là các đại lý, bán hàng

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: Kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là đa sản phẩm từ doanh nghiệp đến nay ngời tiêu dùng hoặc thông qua đại lý tới ngời tiêu dùng.

- Kênh thị trờng gián tiếp nếu ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là các trung gian khác nhau kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.

Doanh nghiệp -> bán lẻ -> ngời tiêu dùng

Doanh nghiệp -> bán buôn -> bán lẻ -> ngời tiêu dùng

Các chức năng của các kênh trung gian là chia sẻ khả năng tài chính, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng

Trong thơng mại thờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ Mà thơng mại bán buôn là thơng mại bán cho những ngời bán hàng Thơng mại bán lẻ đợc hiểu là thơng mại bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? ai là đại diện của doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trờng.

Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhà phân phối, các đại diện thơng của họ, tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp cung cấp Do đó, vấn đề la chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợc những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, và thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng cho khách hàng, trung thành với doanh nghiệp, là rất quan trọng.

5.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải bắt mắt để có thể thu hút khách hàng Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng, mát cũng nh đủ độ sáng.

Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra ợc "dáng vẻ riêng" của doanh nghiệp, phân biệt sự khác nhau giữa các doanh nghiệp, không khí nội thất trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng.

đ-5.3 Tổ chức bán hàng

Phòng kinh doanh là nơi phụ trách vấn đề giao dịch với thị trờng phải tính toán lựa chọn đầy đủ lực lợng nhân viên bán hàng cần thiết Nhân viên bán hàng phải hội đủ các yếu tố, hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì, trung thực, Nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện những kỹ năng cần thiết phục vụ cho yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm

Mức độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng, Khẩu hiệu: khách hàng là thợng đế: "không phải chỉ là khẩu hiệu mà phải thực sự trở thành phơng châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng Trên cơ sở trang thiết bị

sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bầy hàng hoá là một công việc không chỉ đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao Trình bầy, sắp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định.

Nguyên tắc tiện lợi: Đảm bảo khách hàng dễ nhìn, dễ thấy để tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua

- Nguyên tắc u tiên: Lựa chọn những mặt hàng chủ lực trình bầy ở chỗ thuận lợi nhất.

- Nguyên tắc đảo hàng: Tạo nên sự mới mẻ, thích nghi với thị trờng của sản phẩm

- Nguyên tắc hợp lý: Tạo sự thông thoáng, gọn gàng trong của hàng Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu của thị trờng chính xác và là chính sách tổng hợp trên mọi thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

5.4 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Đây là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với công việc này là đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, không đợc gây khó khăn cho khách hàng.

Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:- Hớng dẫn và bảo hành

♦ Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm

♦ Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng khách thử sử dụng♦ Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi

yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng

♦ Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm

Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điều chỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết

Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.

- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu nhập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất

6- Giao dịch, ký kết hợp đồng, xác định phơng thức thanh toán

- Giao dịch:

Giao dịch thông thờng: Là giao dịch đợc thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi, ngời mua và ngời bán tự nguyện trực tiếp quan hệ với nhau qua th từ, điện thoại Hai bên tiếp cận thị trờng rồi đặt hàng, hỏi giá, chào hàng, hoàn giá, chấp nhận giá Cuối cùng là một hợp đồng ký kết bằng văn bản hay th từ, điện tín.

+ Đấu thầu quốc tế: Là hình thức trong đó là ngời mua (ngời gọi thầu) công bố trớc điều kiện mua hàng để ngời bán (ngời dự thầu) báo giá mình muốn bán Sau đó ngời mua sẽ chọn mua của ngời nào báo giá rẻ nhất và điều kiện tín dụng thanh toán phù hợp hơn cả, hàng hoá đảm bảo với yêu cầu ngời mua đề ra Hình thức này thờng dùng phổ biến để mua sắm và thi công các công trình lớn.

+ Giao dịch tại hội trợ triển lãm: Là thị trờng đợc tổ chức theo định kỳ vào một thời gian và địa điểm cố định Tại đó ngời bán trng bầy hàng hoá của mình và tiếp xúc trực tiếp với ngời mua.

- Đàm phán và ký kết hợp đồng.

Các bên đối tác chủ yếu sử dụng đàm phán trực tiếp Đây là phơng pháp có nhiều u điểm, tránh đợc sự hiểu lầm giữa các bên về loại hàng hoá, chất l-ợng, giá cả liên quan đến điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng, thúc đẩy

nhanh tốc độ đàm phán và qua đó ta hiểu hơn về đối tác, thúc đẩy sớm việc đi đến ký kết hợp đồng.

Khi ký kết hợp đồng thì các điều khoản của hợp đồng sẽ đợc hai bên thoả thuận và phụ thuộc vào tính chất các mặt hàng cũng nh giá cả của hàng

1- Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Đối với chiến lợc tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ ở tầm vĩ mô cho phép doanh nghiệp đi đúng hớng theo các mục tiêu chung của nền kinh tế, thúc đảy tăng trởng kinh tế Ngoài ra chiến lợc tiêu thủ doanh nghiệp giúp nắm bắt nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với những diễn biến thị trờng, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ hàng hoá, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ, đối tợng khách hàng

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải trực tiếp bảo quản cực đại hoá tổng doanh thu lợi nhuận Yêu cầu này gắn chặt chẽ với việc thực hiện mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trờng hiện nay Việc tăng doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc vào các nhân chủ quan và khách quan, nh giá cả tiêu thụ sản phẩm, chính sách thuế của Nhà nớc, tình hình của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Trong những nhân tố ấy, có rất nhiều

nhân tố về hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng, các yếu tố sản xuất và trên thị trờng hàng hoá.

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá góp phần tích cực việc cải thiện vị trí của doanh nghiệp và tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp Việc tổ chức các hoạt động mua, bán hàng hoá của doanh nghiệp với những chính sách thích hợp và ứng xử mềm dẻo, linh hoạt với các chủ thể khác sẽ tạo nên hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả quá trình kinh doanh của mình

2 Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản lý doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ động kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trong kinh doanh của nó cũng đợc đề cao Theo quan điển chung nhất hiện nay, hiệu quả kinh doanh là lợi ích đạt đợc đề cao Theo hoạt động lao động và do vậy hiệu quả đợc xác định dới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng việc phát triển và nâng cao hiệu quả các quan hệ kinh tế Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm

- Có khả năng thích ứng cao với sự biến động của môi trờng kinh doanh

3- Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản lý doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ động kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trong kinh doanh của nó cũng đợc đề cao Theo quan điểm chung nhất hiện nay, hiệu quả lao động là lợi ích đạt đợc trong quá trình huy động lao động và do vậy hiệu quả kinh doanh đợc xác định dới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát triển và

nâng cao hiệu quả các quan hệ kinh tế Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm Nắm vững đặc điểm biến động thị trờng và giá cả hàng hoá là những tiền đề chủ yếu đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh và hoạt động trên thị trờng Việt Nam và thế giới Giá cả nh một phong vũ đặc biệt chẳng những phản ánh mà còn điều tiết đợc mối quan hệ cung - cầu hàng hoá

Kết quả nghiên cứu thị trờng đợc vận dụng trớc hết vào việc xác định chiến lợc kinh doanh Căn cứ vào việc dự đoán xu hớng phát triển của thị trờng và trớc hết là xu hớng biến động của giá cả, ngời bán hàng sẽ đa ra chiến lợc của mình Ví dụ, nếu triển vọng của thị trờng phát triển tốt, tức là giá cả có xu hớng tăng lên Ngời bán hàng này sẽ không vội vàng bán khối lợng hàng hoá của mình và đợt cho giá đó đến mức cao nhất Ngợc lại nếu tình hình thị trờng phát triển không lớn, giá cả có xu hớng giảm thì ngời bán phải nhanh chóng bán hàng, thậm chí phải hạ giá để bán đợc khối lợng hàng nhiều nhất, khi giá cha hạ xuống.

Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh phải lực chọn đầu vào theo đúng yêu cầu của sản phẩm: Cần tìm hiểu tình hình sản xuất, uy tín của bạn hàng và nguyên liệu phải đúng thông số, kỹ thuật của sản phẩm.

Chọn đối tác làm ăn cần phải tìm hiểu rõ tình hình tiêu thụ nhu cầu mua hàng để có những đối sách thích hợp Nắm vững tập quán và chính sách thơng mại của đối tác (nếu ở ngoài nớc) cũng là điều cần thiết trong kinh doanh.

* Những điều kiện bản thân doanh nghiệp

- Xác định đúng chính sách thơng mại, chính sách thị trờng, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách truyền thống,

- Nắm đợc đầy đủ, kịp thời, chính xác các thông tin về thị trờng các yếu tố cần mua, thị trờng hàng hoá.

- Tìm mọi biện pháp để nâng cao sức đấu tranh của doanh nghiệp trên thị trờng kể cả khi đóng vai trò là ngời bán và khi đóng vai trò ngời mua

* Những điều kiện thuộc công tác quản lý vĩ mô của Nhà nớc:

Hình thành đồng bộ các thị trờng, tạo môi trờng thông thoáng cho việc mở rộng giao lu, trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trờng

Hoàn thiện các chính sách kinh tế vĩ mô, nh chính sách ổn định tiền tệ, chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, thuế,v.v.

Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh: Bảo hộ sản xuất hàng hoá nội địa, chống nhập lậu, chống trốn truế, đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong cạnh tranh trên thị trờng

Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay đã có những đổi mới tại sự năng động đáng kể trên thị trờng Sự trao đổi, buôn bán hàng hoá giữa ngời mua và ngời bán, ngày càng đợc đổi mới dới mọi hình thức Sự khác nhau về sở thích và nhu cầu cũng là một nguyên nhân để có buôn bán Cũng phần nào đáp ứng đợccầu Song để nền kinh tế tăng trởng hơn nữa cần mở rộng thị trờng ra ngoài đất nớc Nh V.L - Lênin nhận xét: "Không có thị trờng bên ngoài thì một nớc t bản chủ nghĩa không thể sống đợc" (V.L Lênin toàn tập, NXB Sự Thật Hà Nội 19961, trang 33)

Phân hiệu của Công ty đến tháng 9/1997 thay đổi theo quyết định số 2384/QĐ - TCCB - LĐ ngày 22/9/1997 Bộ giao thông vận tải đổi tên thành "Công ty thơng mại du lịch và xây dựng công trình" Để thực hiện nhiệm vụ xây dựng, cung ứng vật t, kỹ thuật chuyên dụng giao thông vận tải về thuỷ bộ và xây dựng cơ bản.

Đến ngày 18/ 01/999 Bộ giao thông vận tải căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, tính chất kinh doanh của Công ty ra quyết định số 283/QĐ - GTVT thành lập doanh nghiệp Nhà nớc lấy tên "Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật".

Tên viết tắt: MAXVITRA

2- Quá trình phát triển

Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập, có đầy đủ t cách pháp nhân đợc mở tài khoản tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu riêng Trụ sở chính của Công ty đóng tại 201 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội

Vốn kinh doanh đã đăng ký với Bộ tài chính nh sau:- Tổng số vốn kinh doanh: 101.000.000.000 VNĐTrong đó:

- Vốn cố định: 57.000.000.000VNĐ- Vốn lu động: 44.000.000.000VNĐ

Trong quá trình kinh doanh đểđạt đợc hiệu quả cao Công ty Maxvitra đã luôn tự bổ sung vốn lu động hàng năm bằng cách trích từ doanh thu của hoạt động kinh doanh chính Điều này đã giúp cho Công ty trở thành một trong những Công ty kinh doanh có hiệu quả nhất của Bộ giao thông vận tải.

3- Cơ cấu tổ chức

3.1 Nguyên tắc hoạt động

Tổ chức bộ máy của doanh nghiệp dựa trên cơ sở mục tiêu chiến lợc kinh doanh đã đợc hoạch định màdoanh nghiệp cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện bộ máy của đơn vị để thực hiện chức năng quản trị kinh doanh của mình.

Maxvitra là một tổ chức doanh nghiệp theo hình thức Công ty kinh doanh, có t cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán kế toán độc lập, có tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc, có con dấu theo quy định Nhà nớc.

* Chức năng:

Công ty thực hiện chức năng chính là nhập khẩu vật t hàng hoá thuộc lĩnh vực giao thông vận tải Tổ chức cung ứng vật t hàng hoá cho các đơn vị trong và ngoài ngành giao thông vận tải, các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân Tổ chức sản xuất vật t cho ngành giao thông vận tải Gắn liền với việc thực hiện chức năng chính, Công ty Maxvitra còn có chức năng khác.

- Chế tạo, sửa chữa, lắp giáp, phục hồi, tân trang thiết bị phơng tiện vận tải thuỷ bộ.

- Xuất khẩu các sản phẩm linh kiện điện tử do xí nghiệp trực thuộc sản xuất

- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng

- T vấn đầu t gọi vốn nớc ngoài để phục vụ cơ sở vật chất ngành giao thông vận tải

- Kinh doanh kho ngoại quan

- Tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu quá cảnh với các tổ chức nớc ngoài Thông qua nhiệm vụ trên Công ty còn có chức năng tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh, phối hợp nhịp nhàng giữa các hoạt động của Công ty thông qua các khâu mua bán, vận chuyển, bảo quản các hoạt động tài chính, quản lý về vật chất, kỹ thuật, trình độ kỹ thuật của ngời lao động, ngời làm công tác thơng mại, kế hoạch tài chính Phải sử dụng hết các chức năng để Công ty hoạt động có hiệu quả

Công ty phải tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh doanh, quản lý tài chính, quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nớc Đồng thời phải nghiên cứu thực hiện các biện pháp để gia tăng khối lợng hàng xuất khẩu và tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá.

Ngoài những nhiệm vụ trên Công ty Maxivitra còn có các quyền hạn nh một doanh nghiệp kinh doanh.

- Công ty đợc phép ký hợp đồng kinh tế đối với các đơn vị trong và ngoài nghành giao thông vận tải, khai thác vật t trong và ngoài ngành

Đợc ký hợp đồng liên doanh, liên kết với các đối tác nớc ngoài (phải thông qua Bộ giao thông vận tải).

- Đợc quyền mở cửa hàng và bán sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, đợc làm dịch vụ đại lý nhng phải chất hành nghiêm chỉnh các quy định của Nhà n-ớc.

Đợc quyền bán, cho thuê các tài sản không dùng đến hoặc không dùng hết công suất theo quy định của Nhà nớc

Đợc quyền thực hiện đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm

3.2 Bộ máy quản trị của Công ty Maxivitra

Để làm tròn và phát huy chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của mình, Công ty đã từng bớc sắp xếp lại tổ chức theo hớng tinh giảm goạn nhẹ và hiệu quả, tạo ra sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận chức năng để cùng thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của toàn ngành giao thông vận tải Hiện nay Công ty đang hoạt động với cơ cấu tổ chức sau:

Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến

Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến

3.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng của Công ty

Theo quyết định số: 373/QĐ - TCCB ngày 6/4/1993, các phòng ban, văn phòng làm công tác tham mu và phục vụ cho Tổng giám đốc Công ty lãnh đạo các mặt công tác và hoạt động của toàn Công ty.

Hội đồng quản trị có các nhiệm vụ và quyền hạn.

- Nhận vốn, đất đai và các quyền lực khác do Nhà nớc giao cho Công ty

- Công ty XNK vật tư thiết bị- Công ty XNK Hải Phòng

- Nhà máy cơ khí 82

- Xí nghiệp điện tử

Các trung

tâm xuất nhập khẩu

Các cửa hàng từ

1-> 8

Phòng kinh doanh và xuất

nhập khẩu

Phòng

TCCBphòngVăn

- Trình Bộ giao thông vận tải phê duyệt điều lệ Công ty, chiến lợc quy hoạch, kế hoạch dài hạn, trung hạn và hàng năm.

Trình độ giao thông vận tải các phơng án, góp vốn và các dự án đầu t của Công ty Hội đồng quản trị có nhiệm vụ phê chuẩn phơng án sử dụng, bảo toàn, phát triển vốn và phơng án sử dụng lợi nhuận sau thuế do Tổng giám đốc đề nghị, thông qua quyết toán tài chính hàng năm thực hiện công bố công khai các báo cáo tài chính theo quy định của Chính phủ.

Với Tổng giám đốc là các đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm trớc hội đồng quản trị, Bộ trởng bộ giao thông vận tải và trớc pháp luật về điều hành hoạt động của Công ty.

Phó tổng giám đốc điều hành Công ty theo phân công uỷ quyền của Tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc.

* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

- Có chức năng tham mu quản lý nghiệp vụ xuất nhập khẩu, quản lý cung ứng vật t tổng hợp, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu và tổng hợp các kế hoạch của Công ty.

- Lo giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu nh: Hạn ngạch, giấy phép và các thủ tục khác.

- Tham mu cho lãnh đạo Công ty ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu, tổ chức thực hiện và định kỳ báo cáo theo quy định.

- Giúp lãnh đạo tổ chức hoạt động tiêu thụ các mặt hàng trong nớc và nhập khẩu liên doanh liên kết, thơng mại dịch vụ với các Công ty nớc ngoài, ký kết các hợp đồng đại lý cho các Công ty nớc ngoài và dịch vụ quá cảnh.

Quản lý hoạt động kinh doanh của các đơn vị thành viên nghiên cứu hoàn thiện phơng thức kinh doanh của từng cửa hàng.

* Phòng tài chính kế toán.

Tham mu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ về công tác kế toán thống kê của Công ty và trực tiếp làm công việc đó ở các đơn vị thành viên Chức năng và nhiệm vụ của phòng đợc ghi trong điều lệ kế toán bán hàng kèm theo nghị định số: 25/HĐBT ngày 18/03/1989 nh sau:

- Phân phối và điều hoà vốn vay phục vụ cho sản xuất kinh doanh của Công ty và cơ sở Bố trí vốn cho công tác cung ứng, xuất nhập khẩu vật t, xây dựng cơ bản, sửa chữa các công trình cho Công ty và các đơn vị thành viên.

- Trợ lý cho Tổng giám đốc ban hành, theo dõi thực hiện các quy chế về pháp lý công tác kế toán tài chính, quyết toán và phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt tài chính.

- Đề xuất kiến nghị, bổ sung và sửa đổi những bất hợp lý trong chi phí lu thông, giá cả hàng hoá Chịu trách nhiệm công tác thống kê của Công ty về doanh số mua vào bán ra, giá trị hàng tồn kho.

- Giải quyết thanh toán công nợ, quản lý tài sản của Công ty và hớng dẫn kiểm tra các đơn vị, chấn chỉnh công tác kế toán và quyết toán chính xác chủ trì kiểm kê thờng ký đột xuất, xử lý những hàng hoá thừa thiếu trong sản xuất kinh doanh Kiểm kê định kỳ 6 tháng, năm và đột xuất về tài chính kế toán của các đơn vị trực thuộc.

* Phòng tổ chức cán bộ lao động:

Tham mu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt công tác tổ chức cán bộ, nhân sự lao động, tiền lơng đào tạo, thanh tra pháp chế, thi đua khen thởng, kỷ luật,

Quản lý cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị làm việc, đảm bảo yêu cầu vật chất, an ninh, trật tự, vệ sinh môi trờng, trang trí khách tết cho Công ty.

Tổ chức đội xe chu đáo để phục vụ công tác kinh doanh.

Đảm bảo yêu cầu về vật chất, điều kiện làm việc cho các cuộc họp, hội nghị, hội thảo, tổng kết, sơ kết, của Công ty.

- Quản lý và sử dụng con dấu của Công ty theo đúng quy định của Nhà ớc.

n-Thực hiện công tác văn th, lu trữ, lễ tân của Công ty

II- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu, ảnh hởng đến việc tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

1- Đặc điểm về nguồn nhân lực

Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật là một Công ty trực thuộc Bộ giao thông vận tải Lực lợng lao động Công ty tính đến tháng 12/2001 là 389 ngời Trong đó nữ có 137 ngời chiếm 37%.

Trên cơ sở sử dụng lao động, cơ cấu hiện tại của Công ty là:- Lao động kỹ thuật cao (kỹ c) là 100 ngời

- Lao động trực tiếp (công nhân) là 100 ngời- Lao động hành chính là 37 ngời- Lao động hợp đồng là 152 ngời

Với một lực lợng lao động đợc bố trí hợp lý, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng đợc chú trọng

Nhân viên phòng kinh doanh là những ngời hội tụ những khả năng bán hàng tốt nhất đáp ứng đợc sự biến động trên thị trờng Ngoài chiến dịch quảng cáo, giới thiệu mặt hàng, thăm dò thị trờng, nhân viên phòng kinh doanh còn có rất nhiều sáng tạo trong công tác bán hàng Phần lớn số nhân viên này là

những ngời trẻ tuổi năng động nên đã đáp ứng phần nào quá trình kinh doanh của Công ty Maxvitra.

2- Đặc điểm quy trình công nghệ

Hoạt động lao động của Công ty với một đặc điểm cơ bản là lao động chất xám Bởi vậy máy móc thiết bị luôn đợc cải tiến để giảm thiểu khả năng lạc hậu ảnh hởng đến công việc của đội ngũ cán bộ trong Công ty nói riêng và toàn Công ty nói chung Đặc điểm đó đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Một số trang thiết bị chính của Công ty Maxvitra

3- Đặc điểm ngành kinh doanh

Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật chủ yếu là kinh doanh vật t, thiết bị trong lĩnh vực giao thông vận tải nh các loại máy móc, thiết bị, xăm lốp ô tô, sắt thép , các mặt hàng này thờng là rất cồng kềnh, có trọng lợng lớn, nên

khi vận chuyển thờng có h hỏng, bảo quản phải có kho bến bãi rộng, chi phí vận chuyển và bảo quản lớn.

Bảng 2: Một số mặt hàng nhập khẩu của Công ty

2 Xe lu bánh, lốp 10 Xe vận tải nhẹ 1,5 tấn3 Lu rung nhẹ, nặng 11 Xe vận tải nặng 7 - 12 T

(Nguồn: Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu)

Ngoài mặt hàng máy móc thiết bị thi công - Công ty còn nhập khẩu mặt hàng săm lốp ô tô, nhựa đờng.

Do nắm bắt cơ chế thị trờng và qua quá trình nghiên cứu, Công ty nhận thấy nguồn hàng kinh doanh tơng đối ổn định nh các nguồn hàng nhập khẩu, gía cả mặt hàng này ngày một giảm nên Công ty không áp dụng dự trữ nh trớc mà nghiên cứu của khách hàng và thị trờng - khách hàng có nhu cầu tới đâu thì Công ty sẽ có kế hoạch cung ứng Yêu cầu đặt ra là phải nhập đợc máy móc thi công chất lợng đảm bảo - giá cả hợp lý Sau khi tân trang và sửa chữa - Công ty sẽ tìm đầu ra cho sản phẩm Vì vậy uy tín của Công ty trên thị trờng ngày càng đợc bảo đảm thu hút đợc khách hàng mới và củng cố đợc khách hàng truyền thống.

4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua

- Sau hơn 10 năm đất nớc chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc, với t cách là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Công ty Maxvitra đã có nhiều đổi mới trong mọi hoạt động kinh doanh Qua những số liệu sau ta có thể

thấy rõ những kết quả đạt đợc trong quá trình phát triển Công ty những năm qua.

Bảng 3: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm 1998, 1999, 2000, 2001

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001

2 Năng lực bán các mặt hàng

3 Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng nhập quá cảnh, tạm nhập tái xuất

- Đối với nhựa đờng số lợng tăng đều qua các năm Năm 2001 đạt 25000 tấn tăng 4.400 tấn tứ 21% so với năm 2000, tăng 2100 tấn và 11% so với năm 1999, tăng 3000 tấn và 19% so với năm 1998.

- Đối với mặt hàng săm lốp, Công ty Maxivitra chủ yếu tìm đầu ra ở các Công ty vận tải, xây dựng, số lợng tăng không đáng kể qua các năm Năm 2001 đạt 9700 bộ tăng 1700 bộ và 21% so với năm 2000 So với năm 1999 tăng 1800 bộ và 29%, so với năm 1998 trong 1200 bộ và 19%.

Tóm lại, ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty có bớc phát triển qua từng năm Có đợc những kết quả ấy là do sự tìm hiểu nghiên cứu kỹ thị tr-ờng và xem xét về mặt lợng và chất của thị trờng, thực chất là cung và cầu thực sự hay tiềm tàng của ngàng mà Công ty trong kinh doanh.

Đối với tổng kim ngạch xuất nhập khẩu, hàng nhâp cảnh tạm nhập tái xuất của Công ty luôn tăng qua các năm Năm 2001 đạt 20402 tỷ đồng tăng 116 tỷ đồng và 5% so với năm 2000, tăng 174 tỷ đồng và 8% so với 1999, tăng 291 tỷ đồng và 15% so với năm 1998 Với các hàng tạm nhập tái xuất có xu hớng giảm dần là do các kho ngoại quan của Công ty đợc sử dụng theo mục đích khác và đang trong quá trình đổi mới mặt hàng để mở rộng thị trờng của Công ty.

- Lợi nhuận sau thuế tăng so với các năm trớc Riêng năm 2000 tăng 652 triệu đồng so với năm 1999 là vì số lợng máy móc trong năm 2000 bán vợt trội so với năm trớc.

- Số công nhân viên các năm dao động không nhiều, làm cho bộ máy hoạt động của Công ty càng quy mô, tránh sự cồng kềnh và không hiệu quả.

- Mức thu nhập bình quân đầu ngời của Công ty hiện nay không phải là cao song so sánh mức thu nhập qua các năm ta thấy một sự chuyển biến tăng đáng kể Phần nào góp ổn định đời sống của cán bộ công nhân viên.

Với một số kết quả đợc đánh giá và phân tích sơ bộ về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Maxvitra trên, có thể nói rằng tình hình tiêu thụ của Công ty khá ổn định, tuy còn một số trở ngại do hàng nhập ngày càng khó khăn, thị trờng tiêu thụ còn hẹp Song nhìn chung Công ty đang làm ăn có hiệu quả, lợi nhuận và quy mô của Công ty đang lớn mạnh theo từng thời kỳ trong nền kinh tế thị trờng

II- Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty qua một số năm (từ năm 1999 - 2001)