Một số ý kiến tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật

Một số ý kiến tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thương mại Việt - Nhật

Lời nói đầu

Ngày nay, việc mở rộng quan hệ kinh tế xã hội với các nớc trên thế giới

là vấn đề đợc quan tâm của mọi quốc gia cũng nh đối với Việt Nam Từ khithực hiện chính sách mở của, nớc ta đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ kinh tế,thơng mại với nhiều nớc, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu hànghoá để có ngoại tệ và nhập các thiết bị máy móc, công nghệ mới, cung cấp choviệc phát triển cơ sở hạ tầng trong đó có việc phát triển giao thông vận tải Mộtyếu tố đóng vai trò khá quan trọng trong quá trình thúc đẩy tăng trởng kinh tế ởnớc ta

Vật t kỹ thuật phục vụ ngành giao thông vận tải chủ yếu là đợc nhập về từnớc ngoài Bộ giao thông vận tải đã giao cho Công ty xây dựng và thơng mại làmột trong những nhà nhập khẩu chính của ngành Đồng thời Công ty còn kinhdoanh đa dạng các ngành khác, nhận thầu các công trình, gia công lắp giáp linhkiện điện tử,

Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ hàng hoá làvấn đề cần đợc quan tâm Từ thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty đợc

sự giúp đỡ của Cô giáo hớng dẫn, tôi đã chọn đề tài "Một số ý kiến tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật" làm chuyên đề thực tập

Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chơng chính

Chơng I Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề

không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả

I- Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, doanh nghiệp là chủthể kinh tế có quyền tự chủ trong kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt

động kinh doanh của mình Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại với các chứcmua các yếu tố sản xuất và bán các sản phẩm sản xuất Giữa các chức năng sảnxuất và tiêu thụ có quan hệ tơng hỗ, phụ thuộc lẫn nhau Chất lợng của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại) phục vụ khách hàng(doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuấthoặc chuẩn bị dịch vụ Mối quan hệ trên quy định khả năng tồn tại và đồng thờicũng tìm kiếm lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp

1- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanhnghiệp tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh tài chính, kế toán và quản trịdoanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chắc năng trực tiếp tạo ra sản phẩm tiêu thụlại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả

- Theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động là

đi sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm Trong cơ chếthị trờng, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ,nhịp độ tiêu thụ quy định thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm quy địnhchất lợng của sản xuất,

- Nhng theo quản trị kinh doanh hiện đại thì ngời sản xuất chỉ có thể báncái mà thị trờng cần chứ không thể bán cái mà mình có Do đó, khả năng tiêuthụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất

một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất

và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Tóm lại,tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

mà yếu tố ảnh hởng lớn nhất là thị trờng

2- Vai trò

Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối vớiquá trình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ làcơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn Kinhdoanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến lợc sản phẩmkhông đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất kinh doanhkhông có đích hoặc nhằm sai đích Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn,một kế hoặc tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kếhoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phùhợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thicủa kế hoạch sản xuất Trong thực tế, diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản phẩmtrên thị trờng và nhịp đội sản xuất luôn có hoạt động tơng hỗ lẫn nhau Vậytrong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng,quyết định hoạt động sản xuất Một doanh nghiệp sẽ có thể phát triển bền vữngnếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của môi trờng kinhdoanh và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình Qua đó, từ sản xuất

đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ là một vòng trong khép kín

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải góp phần tích cực nhất vào việc bảo

đảm quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp tiến hành bình thờng liêntục mới có hiệu quả cao Yêu cầu này đòi hỏi hoạt động thơng mại của doanhnghiệp trên thị trờng các yếu tố đầu ra phải đảm bảo đầy đủ, đồng bộ, kịp thời,

đúng chất lợng và với chi phí thấp nhất các yếu tố cần thiết, các quy trình kinhdoanh của doanh nghiệp Muốn vậy, ngời (bộ phận), thực hiện hoạt động nàyphải nắm chắc đợc những yêu cầu của quá trình sản xuất sản phẩm những thôngtin về tình hình và xu thế vận động của thị trờng các yếu tố, có phơng pháp và

nghệ thuật thơng lợng, đầm phán với đối tác khác nhau, để đa ra những quyết

định hợp lý và có sự ứng xử linh hoạt với những tình huống nảy sinh trên thị ờng

tr-II- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1- Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá (dịch vụ)Cung là lợng hàng hoá (dịch vụ) mà ngời bán sẵn sàng nhợng lại với mộtgiá nào đó Cung và cầu gặp gỡ nhau ở điểm cân bằng Đó là điểm mà lợi íchcủa cả ngời mua và ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoả thuận

và nhân nhợng lẫn nhau Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức hiệu quảhoạt động thơng mại là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng

Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích sốliệu về thị trờng một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Mụctiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo cáctiêu thức có thể lợng hoá đợc Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích các

ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngờitiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấpsản phẩm trong cạnh tranh Do đó, việc nghiên cứu này không giới hạn ở thị tr-ờng hiện tại mà phải chú ý tới thị trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết làthị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục Theo Schafer nghiên cứu thị trờngquan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm vàguồng máy phân phối

1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu cókhả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác

định đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoản thời gian tơng lai xác địnhnào đó Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu, các doanhnghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác

Cầu đợc phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ Từ đó lại tiếp tụcphân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thànhnhiều loại dịch vụ khác nhau.

Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trởthành ngời có cầu và đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi, giớitính, nghề nghiệp, mức thu nhập Ngoài ra, còn đợc dựa trên cơ sở phân chiacầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, các thói quen tiêu dùng cũng nh tínhchất mùa vụ

Cầu là t liệu sản xuất thì nghiên cứu về số lợng và quy mô của các doanhnghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong t-

ơng lai Và điều quan trọng trong việc nghiên cứu cầu là phải chú ý đến sảnphẩm thay thế Trên thị trờng mọi yếu tố có thể thay đổi nh một sự a thích, sảnphẩm thay thế thu nhập và mức sống của ngời tiêu dùng

Tóm lại hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải góp phần thoả mãntoàn diện nhu cầu của thị trờng, tìm ra các khả năng có thể ảnh hởng tới cầu.Chẳng hạn giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngờitiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co dãn của cầu đối với từng nhân tốtác động tới nó

1.2 Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơnglai Và từ đó xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ýnghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất,

đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm,

Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp

về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, của doanh nghiệp Nhng đặc biệt làkhông phải mọi doanh nghiệp cũng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành

đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vàoyếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng giao

lu thơng mại khác Nghiên cứu cung cũng phải quan tâm đến sản phẩm thay thếcũng nh ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp.

1.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm không chỉ phụ thuộc vào quan hệcung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Công việcnày phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chínhsách và kế hoạch tiêu thụ, của doanh nghiệp Khi nghiên cứu vấn đề này phảichỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các

đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đếnkết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể củadoanh nghiệp cũng nh của các đối thủ cạnh tranh

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trờngkhông chỉ là giao hàng và nhận tiền từ khách hàng mà là tổng thể nhiều côngviệc khác nhau đó là:

- Tìm hiểu thị trờng, khách hàng, đánh giá khả năng của doanh nghiệp vàcác đối thủ cạnh tranh để hoạch định chơng trình bán hàng

- Khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn

đề đợc đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ

năng sản xuất sản phẩm càng đa dạng phong phú bao nhiêu lại càng tác độnglớn đến việc xây dựng xã hội tiêu thụ bây nhiêu Bởi lẽ, nó tạo ra khả năng đadạng hoá các mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả năng tiêu thụ Sở dĩ nh vậy là dotăng lợng sản xuất bấy nhiêu dẫn đến giảm chi phí kinh doanh không tải, giảmquá trình sản xuất từng loại sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả và do

đó dẫn đến tăng sản lợng tiêu thụ

Ngoài ra các yếu tố môi trờng cũng tác động không nhỏ đến kế hoạchhoá bán hàng

- Môi trờng dân c phải chú ý đến quy mô, tốc độ phát triển dân số, sự vận

động trong sân số, phân bố tuổi giới tính, nghề nghiệp,

- Môi trờng kinh tế thì cần quan tâm đến các thông số nh: thu nhập t bảncủa dân c, mức độ chi tiêu và tiết kiệm, sự sẵn có của tín dụng

- Môi trờng tự nhiên đó là sự sẵn có của nguyên vật liệu, chi phí nhiênliệu mức độ ô nhiễm môi trờng,

- Môi trờng công nghệ ảnh hởng đến tính mở mẻ hay lỗi thời của sảnphẩm

- Môi trờng chính trị, luật pháp

- Môi trờng văn hoá - xã hội ảnh hởng đến chính sách tiêu thụ của sảnphẩm

- Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuấthiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ gồm các chi phí sau:

- Chi phí cho lực lợng bán hàng

- Chi phí cho các hoạt động đặt điện bán hàng

- Chi phí cho quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ bán hàng

- Chi phí bao gói, vận chuyển, lu kho gắn với tiêu thụ

- Chi phí cho việc báo cáo, họp hành, tính toán

- Chi phí quản trị hoạt động tiêu thụ

Để hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sảnxuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của

kỹ thuật khoa học nhằm tìm ra đợc phơng án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đahoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chiphí kinh doanh và giá thành sản xuất

2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Mục đích của kế hoạch hoá Marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạchhoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại,quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả, ) cũng nh giữa bốn khâu cơ bản là sảnphẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại Nội dung chủ yếu của kế hoạchMarketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mà đợc

bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần đợc đổi mới Vớimỗi loại sản phẩm cần phải xác định rõ thời gian và không gian đa vào (ra) thịtrờng, các nguồn lực, phơng tiện để thực hiện đợc các mục tiêu đặt ra, các kếtquả có thể đạt đợc ở từng khoảng thời gian và không gian cũng nh phơng thức

đánh giá cụ thể

2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo đợc xác định trên cơ sở thích sách tiêu thụ và nănglực sản xuất Quảng cáo chỉ là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêuthụ nên phải đợc xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt làchính sách giá cả

Mặt khác các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giảipháp cá biệt mà từ cả phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốnmua hàng của ngời tiêu dùng

Đối với thời gian và không gian trong một môi trờng cụ thể xác định sẽkhông trực tiếp đến việc huy động các phơng tiện quảng cáo

Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo, thờng đề cập đến việc xác

định hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đóxác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phơng tiện sử dụngcũng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch Hiệu quả quảngcáo dựa vào doanh số bán

2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là một chi phí kinh doanh xuất hiệngắn với hoạt động trên Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vậtchất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báocáo, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyên bao gói,

Nhng trên thực tế chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn củanhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từngloại sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ratừng loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ, theotiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Sự phân, loại và phân chia điểm chi phíkinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện choviệc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thubấy nhiêu Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ cóthể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụthể

3 Các hoạt động truyền thông

3.1 Quản trị Marketing hiện đại

Marketing là quá trình kế hoạch hoá là thực hiện các ý tởng liên quan

đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ

để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức

mục tiêu của Marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của kháchhàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc lợi nhuận cáo trong dài hạn.

Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp Đểquản trị Marketing cấp lãnh đạo cao nhất doạnh nghiệp phải có trách nhiệm đốivới công tác hoạch định và quản trị chức năng Marketing, cấp quản trị chứcnăng phát triển và tổ chức thực hiện các kế hoạch Marketing Marketing ở cácdoanh nghiệp có nhiệm vụ cơ bản sau

Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trờng về sản phẩm doanhnghiệp về sản phẩm doanh nghiệp đang( sẽ) cung cấp xác định sản phẩm phùhợp với thị hiếu tiêu dùng của từng loại thị trờng liên kết với các bộ phận khácnhằm luôn tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng

Xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng cáctừng loại thị trờng, từng nhóm khách hàng

Xác định mạng lới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợplý

Chú ý tổ chức mạng lới dịch vụ sau bán hàng

3.2 Quảng cáo:

Đó là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệpcho khách hàng để cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngàycàng có cảm tình với sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, mục đích của quảngcáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tinthích hợp

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:

- Dung lợng quảng cáo phải cao Muốn vậy thông tin quảng cáo phảingắn gọn, cụ thể rõ ràng và chỉ đa những thông tin quảng cáo

- Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng

- Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao

Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh rất lớn nênxác định chính xác chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là mộtvấn đề cần chú ý tới.

- Phân tích hiệu quả kinh tế

- Kiểm tra và đa sản phẩm thêm nhập thị trờng

Bên cạnh đó nghiên cứu một sản phẩm nào đó ta phải nghiên cứu chu kỳsống của sản phẩm gồm: Giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái.Qua đó có thể biết những sản phẩm và việc lao động thay thế để duy trì và tăngdoanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định cần phát triển sảnphẩm mới với mục đích đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn giữa các ý tởng theocác tiêu thụ; doanh thu, lợi nhuận, thị phần, thị trờng và sự tồn tại trong dàihạn,

4.2 Chính sách giá cả

Trong thực tiễn do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp đều khó cóthể có cái nhìn đầy đủ về thị trờng nên vẫn tồn tại không ít trờng hợp hình thànhgiá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh

Giá bán = giá thành + Tỷ lệ lãi trên giá thành

Vốn trong thơng mại bán buôn chính sách giảm giá cho lợng bán hàngmua lớn thờng đợc đặt ra nh một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng vàmột cài khía cạnh tranh lợi hại trên thị trờng Nhiều trờng hợp nên áp dụngchính sách giảm giá cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, kinh doanhnhiều mặt hàng thờng áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ Đối với các doanhnghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau thì chính sách giá cảphải đợc xây dựng một cách tổng thể trong phạm vi toàn doanh nghiệp trên cơ

sở chú ý đến đặc điểm của các loại hàng hoá; hàng hoá thay thế hàng hoá bổsung; đặc điểm kinh doanh các mặt hàng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnhtranh, mục tiêu tăng doanh thu cũng nh mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cácloại hàng hoá cụ thể xác định trong từng thời kỳ,

4.3 Chính sách thúc đẩy bán hàng

Với xu hớng thị trờng luôn biến động, các doanh nghiệp chú ý nhiều đếnhoạt động thúc đẩy bán hàng Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song cóthể phân biệt giữa thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ

Trong đó, thúc đẩy bán hàng bao gồm hàng loạt các dịch vụ bán hàngbên ngoài cũng nh các dịch vụ phục vụ khách hàng Trớc hết là phải xây dựngcác mối quan hệ quần chúng, quảng các để khách hàng dần quen với sản phẩmcủa mình trên thị trờng

Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng có sự tham gia của khách hànglớn, khách hàng quan trọng Trong cuộc hội nghị cần khai thác ý kiến củakhách hàng về u, nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ muabán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm trong thời gian tới Mở các cuộc hộithảo và mời các chuyên gia về lĩnh vực đề cập đến tham gia

Ngoài ra còn kết hợp chính sách thúc đẩy tiêu dùng (mẫu thử sản phẩm,tặng quà, các biện pháp đặc biệt giá cả khuyến mại) và các phơng tiện hỗ trợbán hàng nh trình bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng, âm thanh, cũng nh các biệnpháp thuộc chính sách giá

5- Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ

5.1 Hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp

Kênh tiêu thụ của doanh nghiệp phản ánh cách thức mà ngời đã phân bổcác công việc phân phối cho các thành viên trong kênh để đa sản phẩm tới tayngời tiêu dùng cuối cùng Trong đó ngời quản lý kênh là ngời quản lý doanhnghiệp, các thành viên là các đại lý, bán hàng

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu kênh tiêu thụ trực tiếp và kênhtiêu thụ gián tiếp

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: Kênh tiêu thụ trực tiếp và kênhtiêu thụ gián tiếp

Kênh tiêu thụ trực tiếp là đa sản phẩm từ doanh nghiệp đến nay ngời tiêudùng hoặc thông qua đại lý tới ngời tiêu dùng

- Kênh thị trờng gián tiếp nếu ngời sản xuất không trực tiếp bán hàng chongời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là các trung giankhác nhau kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ thống với cáctrung gian kênh tiêu thụ khác nhau

Doanh nghiệp -> bán lẻ -> ngời tiêu dùngDoanh nghiệp -> bán buôn -> bán lẻ -> ngời tiêu dùngCác chức năng của các kênh trung gian là chia sẻ khả năng tài chính,cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng

Trong thơng mại thờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ Mà thơng mạibán buôn là thơng mại bán cho những ngời bán hàng Thơng mại bán lẻ đợchiểu là thơng mại bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Vấn đề là ở chỗ doanhnghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bánhàng? ai là đại diện của doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra quyết định cụ thểphải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, quy mô kinh doanh củadoanh nghiệp, quy mô và phạm vi thị trờng

Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhàphân phối, các đại diện thơng của họ, tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm cho doanhnghiệp cung cấp Do đó, vấn đề la chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợcnhững yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặnphục vụ khách hàng, và thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của kháchhàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng chokhách hàng, trung thành với doanh nghiệp, là rất quan trọng.

5.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quátrình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải bắt mắt để có thể thuhút khách hàng Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo

đủ diện tích, đủ độ thoáng, mát cũng nh đủ độ sáng

Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra

đ-ợc "dáng vẻ riêng" của doanh nghiệp, phân biệt sự khác nhau giữa các doanhnghiệp, không khí nội thất trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giácthoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vàomọi ngóc ngách bày hàng

5.3 Tổ chức bán hàng

Phòng kinh doanh là nơi phụ trách vấn đề giao dịch với thị trờng phảitính toán lựa chọn đầy đủ lực lợng nhân viên bán hàng cần thiết Nhân viên bánhàng phải hội đủ các yếu tố, hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giaotiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì,trung thực, Nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện những kỹ năng cần thiếtphục vụ cho yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm

Mức độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất

đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng, Khẩu hiệu:khách hàng là thợng đế: "không phải chỉ là khẩu hiệu mà phải thực sự trở thànhphơng châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng Trên cơ sở trang thiết bị

sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bầy hàng hoá là một công việc không chỉ đòihỏi phải có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao Trình bầy, sắp xếphàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất

5.4 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Đây là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt

động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng của doanh nghiệp Yêu cầu chung đốivới công việc này là đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, không đợc gây khó khăncho khách hàng

Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:

- Hớng dẫn và bảo hành

♦ Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèmtheo sản phẩm

♦ Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng khách thử sử dụng

♦ Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏiyêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng

♦ Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm

Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sửdụng, điều chỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết

Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa

- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu nhập,phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sảnxuất

6- Giao dịch, ký kết hợp đồng, xác định phơng thức thanh toán

- Giao dịch:

Giao dịch thông thờng: Là giao dịch đợc thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi,ngời mua và ngời bán tự nguyện trực tiếp quan hệ với nhau qua th từ, điệnthoại Hai bên tiếp cận thị trờng rồi đặt hàng, hỏi giá, chào hàng, hoàn giá,chấp nhận giá Cuối cùng là một hợp đồng ký kết bằng văn bản hay th từ, điệntín

+ Đấu thầu quốc tế: Là hình thức trong đó là ngời mua (ngời gọi thầu)công bố trớc điều kiện mua hàng để ngời bán (ngời dự thầu) báo giá mình muốnbán Sau đó ngời mua sẽ chọn mua của ngời nào báo giá rẻ nhất và điều kiện tíndụng thanh toán phù hợp hơn cả, hàng hoá đảm bảo với yêu cầu ngời mua đề ra.Hình thức này thờng dùng phổ biến để mua sắm và thi công các công trình lớn

+ Giao dịch tại hội trợ triển lãm: Là thị trờng đợc tổ chức theo định kỳvào một thời gian và địa điểm cố định Tại đó ngời bán trng bầy hàng hoá củamình và tiếp xúc trực tiếp với ngời mua

- Đàm phán và ký kết hợp đồng

Các bên đối tác chủ yếu sử dụng đàm phán trực tiếp Đây là phơng pháp

có nhiều u điểm, tránh đợc sự hiểu lầm giữa các bên về loại hàng hoá, chất ợng, giá cả liên quan đến điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng, thúc đẩy

l-nhanh tốc độ đàm phán và qua đó ta hiểu hơn về đối tác, thúc đẩy sớm việc đi

1- Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Đối với chiến lợc tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sựthành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ ở tầm vĩmô cho phép doanh nghiệp đi đúng hớng theo các mục tiêu chung của nền kinh

tế, thúc đảy tăng trởng kinh tế Ngoài ra chiến lợc tiêu thủ doanh nghiệp giúpnắm bắt nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với những diễn biến thị trờng,

kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ hàng hoá, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênhtiêu thụ, đối tợng khách hàng

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải trực tiếp bảo quản cực đạihoá tổng doanh thu lợi nhuận Yêu cầu này gắn chặt chẽ với việc thực hiện mụctiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trờng hiệnnay Việc tăng doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc vào các nhân chủ quan vàkhách quan, nh giá cả tiêu thụ sản phẩm, chính sách thuế của Nhà nớc, tìnhhình của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Trong những nhân tố ấy, có rất nhiều

nhân tố về hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng, các yếu tố sản xuất vàtrên thị trờng hàng hoá.

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá góp phần tích cực việc cải thiện vị trí củadoanh nghiệp và tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp Việc tổ chức các hoạt

động mua, bán hàng hoá của doanh nghiệp với những chính sách thích hợp vàứng xử mềm dẻo, linh hoạt với các chủ thể khác sẽ tạo nên hình ảnh tốt đẹp củadoanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả quá trìnhkinh doanh của mình

2 Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản

lý doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ

động kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trongkinh doanh của nó cũng đợc đề cao Theo quan điển chung nhất hiện nay, hiệuquả kinh doanh là lợi ích đạt đợc đề cao Theo hoạt động lao động và do vậyhiệu quả đợc xác định dới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng việc phát triển và nângcao hiệu quả các quan hệ kinh tế Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm

- Có khả năng thích ứng cao với sự biến động của môi trờng kinh doanh

3- Những điều kiện cơ bản đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ trọng tâm của công tác quản

lý doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ

động kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở rộng, tính tự chịu trách nhiệm trongkinh doanh của nó cũng đợc đề cao Theo quan điểm chung nhất hiện nay, hiệuquả lao động là lợi ích đạt đợc trong quá trình huy động lao động và do vậy hiệuquả kinh doanh đợc xác định dới hai góc độ hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng trong việc phát triển và

nâng cao hiệu quả các quan hệ kinh tế Đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm.Nắm vững đặc điểm biến động thị trờng và giá cả hàng hoá là những tiền đề chủyếu đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh và hoạt động trên thị trờng Việt Nam

và thế giới Giá cả nh một phong vũ đặc biệt chẳng những phản ánh mà còn

điều tiết đợc mối quan hệ cung - cầu hàng hoá

Kết quả nghiên cứu thị trờng đợc vận dụng trớc hết vào việc xác địnhchiến lợc kinh doanh Căn cứ vào việc dự đoán xu hớng phát triển của thị trờng

và trớc hết là xu hớng biến động của giá cả, ngời bán hàng sẽ đa ra chiến lợccủa mình Ví dụ, nếu triển vọng của thị trờng phát triển tốt, tức là giá cả có xuhớng tăng lên Ngời bán hàng này sẽ không vội vàng bán khối lợng hàng hoácủa mình và đợt cho giá đó đến mức cao nhất Ngợc lại nếu tình hình thị trờngphát triển không lớn, giá cả có xu hớng giảm thì ngời bán phải nhanh chóng bánhàng, thậm chí phải hạ giá để bán đợc khối lợng hàng nhiều nhất, khi giá cha hạxuống

Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh phải lực chọn đầu vào theo đúng yêucầu của sản phẩm: Cần tìm hiểu tình hình sản xuất, uy tín của bạn hàng vànguyên liệu phải đúng thông số, kỹ thuật của sản phẩm

Chọn đối tác làm ăn cần phải tìm hiểu rõ tình hình tiêu thụ nhu cầu muahàng để có những đối sách thích hợp Nắm vững tập quán và chính sách thơngmại của đối tác (nếu ở ngoài nớc) cũng là điều cần thiết trong kinh doanh

* Những điều kiện bản thân doanh nghiệp

- Xác định đúng chính sách thơng mại, chính sách thị trờng, chính sáchgiá cả, chính sách sản phẩm, chính sách truyền thống,

- Nắm đợc đầy đủ, kịp thời, chính xác các thông tin về thị trờng các yếu

tố cần mua, thị trờng hàng hoá

- Tìm mọi biện pháp để nâng cao sức đấu tranh của doanh nghiệp trên thịtrờng kể cả khi đóng vai trò là ngời bán và khi đóng vai trò ngời mua

* Những điều kiện thuộc công tác quản lý vĩ mô của Nhà nớc:

Hình thành đồng bộ các thị trờng, tạo môi trờng thông thoáng cho việc

mở rộng giao lu, trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trờng

Hoàn thiện các chính sách kinh tế vĩ mô, nh chính sách ổn định tiền tệ,chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, thuế,v.v

Hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh: Bảo hộ sản xuất hàng hoá nội

địa, chống nhập lậu, chống trốn truế, đảm bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệptrong cạnh tranh trên thị trờng

Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp ở Việt Namhiện nay đã có những đổi mới tại sự năng động đáng kể trên thị trờng Sự trao

đổi, buôn bán hàng hoá giữa ngời mua và ngời bán, ngày càng đợc đổi mới dớimọi hình thức Sự khác nhau về sở thích và nhu cầu cũng là một nguyên nhân

để có buôn bán Cũng phần nào đáp ứng đợccầu Song để nền kinh tế tăng trởnghơn nữa cần mở rộng thị trờng ra ngoài đất nớc Nh V.L - Lênin nhận xét:

"Không có thị trờng bên ngoài thì một nớc t bản chủ nghĩa không thể sống đợc"(V.L Lênin toàn tập, NXB Sự Thật Hà Nội 19961, trang 33)

Chơng II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây dựng

Phân hiệu của Công ty đến tháng 9/1997 thay đổi theo quyết định số2384/QĐ - TCCB - LĐ ngày 22/9/1997 Bộ giao thông vận tải đổi tên thành

"Công ty thơng mại du lịch và xây dựng công trình" Để thực hiện nhiệm vụ xâydựng, cung ứng vật t, kỹ thuật chuyên dụng giao thông vận tải về thuỷ bộ và xâydựng cơ bản

Đến ngày 18/ 01/999 Bộ giao thông vận tải căn cứ vào chức năng, nhiệm

vụ, tính chất kinh doanh của Công ty ra quyết định số 283/QĐ - GTVT thànhlập doanh nghiệp Nhà nớc lấy tên "Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật"

Tên viết tắt: MAXVITRA

2- Quá trình phát triển

Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập, có đầy đủ t cách phápnhân đợc mở tài khoản tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu riêng Trụ sở chínhcủa Công ty đóng tại 201 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội

Vốn kinh doanh đã đăng ký với Bộ tài chính nh sau:

- Tổng số vốn kinh doanh: 101.000.000.000 VNĐ

Trong đó:

Maxvitra là một tổ chức doanh nghiệp theo hình thức Công ty kinhdoanh, có t cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán kế toán độc lập, có tàikhoản tại ngân hàng Nhà nớc, có con dấu theo quy định Nhà nớc.

* Chức năng:

Công ty thực hiện chức năng chính là nhập khẩu vật t hàng hoá thuộc lĩnhvực giao thông vận tải Tổ chức cung ứng vật t hàng hoá cho các đơn vị trong vàngoài ngành giao thông vận tải, các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân Tổchức sản xuất vật t cho ngành giao thông vận tải Gắn liền với việc thực hiệnchức năng chính, Công ty Maxvitra còn có chức năng khác

- Chế tạo, sửa chữa, lắp giáp, phục hồi, tân trang thiết bị phơng tiện vậntải thuỷ bộ

- Xuất khẩu các sản phẩm linh kiện điện tử do xí nghiệp trực thuộc sảnxuất

- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng

- T vấn đầu t gọi vốn nớc ngoài để phục vụ cơ sở vật chất ngành giaothông vận tải

- Kinh doanh kho ngoại quan

- Tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu quá cảnh với các tổ chức nớc ngoài Thông qua nhiệm vụ trên Công ty còn có chức năng tổ chức quá trìnhsản xuất kinh doanh, phối hợp nhịp nhàng giữa các hoạt động của Công tythông qua các khâu mua bán, vận chuyển, bảo quản các hoạt động tài chính,quản lý về vật chất, kỹ thuật, trình độ kỹ thuật của ngời lao động, ngời làm côngtác thơng mại, kế hoạch tài chính Phải sử dụng hết các chức năng để Công tyhoạt động có hiệu quả

bù đắp các chi phí, làm trong nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc

Công ty phải tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh doanh, quản lýtài chính, quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nớc Đồng thời phải nghiên cứu thựchiện các biện pháp để gia tăng khối lợng hàng xuất khẩu và tổ chức tốt việc tiêuthụ hàng hoá

Ngoài những nhiệm vụ trên Công ty Maxivitra còn có các quyền hạn nhmột doanh nghiệp kinh doanh

- Công ty đợc phép ký hợp đồng kinh tế đối với các đơn vị trong và ngoàinghành giao thông vận tải, khai thác vật t trong và ngoài ngành

Đợc ký hợp đồng liên doanh, liên kết với các đối tác nớc ngoài (phảithông qua Bộ giao thông vận tải)

- Đợc quyền mở cửa hàng và bán sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, đợclàm dịch vụ đại lý nhng phải chất hành nghiêm chỉnh các quy định của Nhà n-ớc

Đợc quyền bán, cho thuê các tài sản không dùng đến hoặc không dùnghết công suất theo quy định của Nhà nớc

Đợc quyền thực hiện đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất nâng caochất lợng sản phẩm

3.2 Bộ máy quản trị của Công ty Maxivitra

Để làm tròn và phát huy chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của mình, Công

ty đã từng bớc sắp xếp lại tổ chức theo hớng tinh giảm goạn nhẹ và hiệu quả,tạo ra sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận chức năng để cùngthực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp là đáp ứng tốt nhất nhu cầu củatoàn ngành giao thông vận tải Hiện nay Công ty đang hoạt động với cơ cấu tổchức sau:

Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến

Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống quản trị kiểu trực tuyến

3.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng của Công ty

Theo quyết định số: 373/QĐ - TCCB ngày 6/4/1993, các phòng ban, vănphòng làm công tác tham mu và phục vụ cho Tổng giám đốc Công ty lãnh đạocác mặt công tác và hoạt động của toàn Công ty

Hội đồng quản trị có các nhiệm vụ và quyền hạn

- Nhận vốn, đất đai và các quyền lực khác do Nhà nớc giao cho Công ty

Các cửa hàng từ 1-> 8

Phòng kinh doanh

và xuất nhập khẩu

Phòng TCCB phòngVăn

- Trình Bộ giao thông vận tải phê duyệt điều lệ Công ty, chiến lợc quyhoạch, kế hoạch dài hạn, trung hạn và hàng năm.

Trình độ giao thông vận tải các phơng án, góp vốn và các dự án đầu t củaCông ty Hội đồng quản trị có nhiệm vụ phê chuẩn phơng án sử dụng, bảo toàn,phát triển vốn và phơng án sử dụng lợi nhuận sau thuế do Tổng giám đốc đềnghị, thông qua quyết toán tài chính hàng năm thực hiện công bố công khai cácbáo cáo tài chính theo quy định của Chính phủ

Với Tổng giám đốc là các đại diện pháp nhân của Công ty chịu tráchnhiệm trớc hội đồng quản trị, Bộ trởng bộ giao thông vận tải và trớc pháp luật

về điều hành hoạt động của Công ty

Phó tổng giám đốc điều hành Công ty theo phân công uỷ quyền của Tổnggiám đốc, chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc

* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

- Có chức năng tham mu quản lý nghiệp vụ xuất nhập khẩu, quản lý cungứng vật t tổng hợp, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu và tổng hợp các kế hoạchcủa Công ty

- Lo giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu nh: Hạn ngạch, giấy phép vàcác thủ tục khác

- Tham mu cho lãnh đạo Công ty ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu, tổchức thực hiện và định kỳ báo cáo theo quy định

- Giúp lãnh đạo tổ chức hoạt động tiêu thụ các mặt hàng trong nớc vànhập khẩu liên doanh liên kết, thơng mại dịch vụ với các Công ty nớc ngoài, kýkết các hợp đồng đại lý cho các Công ty nớc ngoài và dịch vụ quá cảnh

Quản lý hoạt động kinh doanh của các đơn vị thành viên nghiên cứuhoàn thiện phơng thức kinh doanh của từng cửa hàng

* Phòng tài chính kế toán.

Tham mu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ về công tác kế toán thống kê củaCông ty và trực tiếp làm công việc đó ở các đơn vị thành viên Chức năng vànhiệm vụ của phòng đợc ghi trong điều lệ kế toán bán hàng kèm theo nghị địnhsố: 25/HĐBT ngày 18/03/1989 nh sau:

- Phân phối và điều hoà vốn vay phục vụ cho sản xuất kinh doanh củaCông ty và cơ sở Bố trí vốn cho công tác cung ứng, xuất nhập khẩu vật t, xâydựng cơ bản, sửa chữa các công trình cho Công ty và các đơn vị thành viên

- Trợ lý cho Tổng giám đốc ban hành, theo dõi thực hiện các quy chế vềpháp lý công tác kế toán tài chính, quyết toán và phân tích các hoạt động sảnxuất kinh doanh về mặt tài chính

- Đề xuất kiến nghị, bổ sung và sửa đổi những bất hợp lý trong chi phí luthông, giá cả hàng hoá Chịu trách nhiệm công tác thống kê của Công ty vềdoanh số mua vào bán ra, giá trị hàng tồn kho

- Giải quyết thanh toán công nợ, quản lý tài sản của Công ty và hớng dẫnkiểm tra các đơn vị, chấn chỉnh công tác kế toán và quyết toán chính xác chủ trìkiểm kê thờng ký đột xuất, xử lý những hàng hoá thừa thiếu trong sản xuất kinhdoanh Kiểm kê định kỳ 6 tháng, năm và đột xuất về tài chính kế toán của các

đơn vị trực thuộc

* Phòng tổ chức cán bộ lao động:

Tham mu quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt công tác tổ chức cán bộ,nhân sự lao động, tiền lơng đào tạo, thanh tra pháp chế, thi đua khen thởng, kỷluật,

* Văn phòng:

Tham mu cho lãnh đạo Công ty về chính sách đối nội nh:

Thực hiện lịch làm việc của lãnh đạo

Giải quyết những yêu cầu của các doanh nghiệp, cá nhân theo uỷ quyềncủa Tổng giám đốc,

Quản lý cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị làm việc, đảm bảo yêu cầuvật chất, an ninh, trật tự, vệ sinh môi trờng, trang trí khách tết cho Công ty.

Tổ chức đội xe chu đáo để phục vụ công tác kinh doanh

Đảm bảo yêu cầu về vật chất, điều kiện làm việc cho các cuộc họp, hộinghị, hội thảo, tổng kết, sơ kết, của Công ty

- Quản lý và sử dụng con dấu của Công ty theo đúng quy định của Nhà ớc

n-Thực hiện công tác văn th, lu trữ, lễ tân của Công ty

II- Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu, ảnh hởng đến việc tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

1- Đặc điểm về nguồn nhân lực

Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật là một Công ty trực thuộc Bộgiao thông vận tải Lực lợng lao động Công ty tính đến tháng 12/2001 là 389ngời Trong đó nữ có 137 ngời chiếm 37%

Trên cơ sở sử dụng lao động, cơ cấu hiện tại của Công ty là:

- Lao động kỹ thuật cao (kỹ c) là 100 ngời

- Lao động trực tiếp (công nhân) là 100 ngời

có rất nhiều sáng tạo trong công tác bán hàng Phần lớn số nhân viên này là

những ngời trẻ tuổi năng động nên đã đáp ứng phần nào quá trình kinh doanhcủa Công ty Maxvitra.

2- Đặc điểm quy trình công nghệ

Hoạt động lao động của Công ty với một đặc điểm cơ bản là lao độngchất xám Bởi vậy máy móc thiết bị luôn đợc cải tiến để giảm thiểu khả nănglạc hậu ảnh hởng đến công việc của đội ngũ cán bộ trong Công ty nói riêng vàtoàn Công ty nói chung Đặc điểm đó đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Một số trang thiết bị chính của Công ty Maxvitra

3- Đặc điểm ngành kinh doanh

Công ty xây dựng và thơng mại Việt - Nhật chủ yếu là kinh doanh vật t,thiết bị trong lĩnh vực giao thông vận tải nh các loại máy móc, thiết bị, xăm lốp

ô tô, sắt thép , các mặt hàng này thờng là rất cồng kềnh, có trọng lợng lớn, nên

khi vận chuyển thờng có h hỏng, bảo quản phải có kho bến bãi rộng, chi phí vậnchuyển và bảo quản lớn.

(Nguồn: Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu)

Ngoài mặt hàng máy móc thiết bị thi công - Công ty còn nhập khẩu mặthàng săm lốp ô tô, nhựa đờng

Do nắm bắt cơ chế thị trờng và qua quá trình nghiên cứu, Công ty nhậnthấy nguồn hàng kinh doanh tơng đối ổn định nh các nguồn hàng nhập khẩu,gía cả mặt hàng này ngày một giảm nên Công ty không áp dụng dự trữ nh trớc

mà nghiên cứu của khách hàng và thị trờng - khách hàng có nhu cầu tới đâu thìCông ty sẽ có kế hoạch cung ứng Yêu cầu đặt ra là phải nhập đợc máy móc thicông chất lợng đảm bảo - giá cả hợp lý Sau khi tân trang và sửa chữa - Công ty

sẽ tìm đầu ra cho sản phẩm Vì vậy uy tín của Công ty trên thị trờng ngày càng

đợc bảo đảm thu hút đợc khách hàng mới và củng cố đợc khách hàng truyềnthống

4- Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua

- Sau hơn 10 năm đất nớc chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý

vĩ mô của Nhà nớc, với t cách là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, tựchịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Công ty Maxvitra đã cónhiều đổi mới trong mọi hoạt động kinh doanh Qua những số liệu sau ta có thể

thấy rõ những kết quả đạt đợc trong quá trình phát triển Công ty những nămqua.

Bảng 3: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

qua các năm 1998, 1999, 2000, 2001

1998

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001

2 Năng lực bán các mặt hàng