Một số giải pháp đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp Hà Nội

Một số giải pháp đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp Hà Nội

1 Lêi më ®Çu Tr−íc ®©y, trong thêi kú c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiƯp thùc hiƯn qu¸ tr×nh s¶n xt kinh doanh cđa m×nh th«ng qua c¸c chØ tiªu cđa Nhµ n−íc. ViƯc tiªu thơ s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh h−ëng ®Õn s¶n xt kinh doanh v× s¶n phÈm s¶n xt ra sÏ ®−ỵc Nhµ n−íc ®¶m b¶o tiªu thơ. ChÝnh v× thÕ doanh nghiƯp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ tr−êng tiªu thơ mµ chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®−ỵc giao . Bëi vËy s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp kh«ng ph¸t triĨn vµ tr× trƯ. Sau khi chun sang nỊn kinh tÕ nhiỊu thµnh phÇn, ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr−êng cã sù qu¶n lý vÜ m« cđa Nhµ n−íc. C¸c doanh nghiƯp ®· chđ ®éng s¶n xt kinh doanh, chđ ®éng ph¸t huy nh÷ng kh¶ n¨ng hiƯn cã còng nh− khai th¸c triƯt ®Ĩ tiỊm lùc cđa m×nh nh»m ®¶m b¶o sù ph¸t triĨn tån t¹i cđa doanh nghiƯp trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Lóc nµy, lỵi nhn cđa viƯc tiªu thơ hµng ho¸ ®· trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy c¸c doanh nghiƯp ®−a hµng ho¸ ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. VÊn ®Ị ®Ỉt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ĩ doanh nghiƯp ho¹t ®éng thµnh c«ng, lµm ¨n cã l·i? Mn gi¶i qut vÊn ®Ị trªn th× viƯc quan träng nhÊt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm mµ doanh nghiƯp s¶n xt ra, kh«ng ®Ĩ s¶n phÈm bÞ ø ®äng, thu håi vèn nhanh, t¸i s¶n xt më réng.ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n ®−ỵc c¸c doanh nghiƯp ®Ỉt lªn hµng ®Çu trong chiÕn l−ỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Lµ mét sinh viªn thc chuyªn ngµnh "Qu¶n trÞ kinh doanh" thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tỉng Hỵp Hµ Néi, em nhËn thÊy ®−ỵc r»ng: ®iỊu quan t©m lín nhÊt cđa ban l·nh ®¹o c«ng ty lóc nµy lµ lµm thÕ nµo ®Èy m¹nh s¶n st ®Èy m¹nh tiªu thơ trong vµ ngoµi n−íc , qua ®ã thu ®−ỵc lỵi nhn,gãp phÇn vµo c«ng cc c«ng nghiƯp c«ng nghiƯp ho¸ hiƯn ®¹i ho¸ ®Êt n−íc. Suy nghÜ nµy ®· th«i thóc em nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ị tµi"Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tỉng Hỵp Hµ Néi " lµm ®Ị tµi cho chuyªn ®Ị thùc tËp cđa m×nh. Víi mong mn hƯ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ị c¬ b¶n vỊ tiªu thơ s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng , b»ng ph−¬ng ph¸p x· héi häc, ph−¬ng ph¸p thèng kª, ph−¬ng ph¸p to¸n häc vµ ph−¬ng ph¸p quan s¸t thùc nghiƯm ®Ĩ ph©n tÝch THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 2 c¬ së lý ln còng nh− thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm cđa c«ng ty S¬n Tỉng Hỵp Hµ Néi. Qua ®ã ®Ị ra mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thơ s¶n phÈm cđa c«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung ®Ị tµi gåm cã bèn ch−¬ng : Ch−¬ng I : C¬ së lý ln vỊ tiªu thơ s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiƯp Ch−¬ng II : Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thơ ë c«ng ty Ch−¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm ë c«ng ty. Nh÷ng vÊn ®Ị tr×nh bµy trong ®å ¸n lµ kÕt qu¶ cđa sù vËn dơng c¸c kiÕn thøc ®· häc trong tr−êng còng nh− nh÷ng bµi häc trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty . Tuy vËy, víi nh÷ng ®iỊu nhËn thøc cđa b¶n th©n cßn h¹n chÕ vỊ nhiỊu mỈt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt . Mong r»ng qua ®å ¸n nµy em nhËn ®−ỵc ®ãng gãp cđa thÇy gi¸o Tr−¬ng Huy Hoµng vµ tËp thĨ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. §Ĩ gióp em hoµn thiƯn ®å ¸n vµ ®¶m b¶o viƯc thóc ®Èy tiªu thơ s¶n phÈm gióp cho ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty ®−ỵc diƠn ra liªn tơc vµ ®¹t hiƯu qu¶ cao. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Tr−¬ng Huy Hoµng ng−êi ®· nhiƯt t×nh h−íng dÉn cïng tËp thĨ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· gióp em trong thêi gian thùc tËp vµ ®å ¸n ®· hoµn thµnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3 ch−¬ng I C¬ së lý ln vỊ qu¶n trÞ tiªu thơ s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiƯp I. Vai trß cđa tiªu thơ s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp s¶n xt 1. Kh¸i niƯm tiªu thơ s¶n phÈm. Cã nhiỊu c¸ch tiÕp cÇn kh¸i niƯm "tiªu thơ s¶n phÈm" . D−íi ®©y lµ hai c¸ch tiÕp cËn th−êng ®−ỵc sư dơng. Theo nghÜa réng , tiªu thơ s¶n phÈm lµ mét kh©u mang tÝnh qut ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh , mét bé phËn cÊu thµnh cđa hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp chuyªn thùc hiƯn c¸c ho¹t ®éng nghiƯp vơ liªn quan ®Õn viƯc thùc hiƯn chøc n¨ng chun ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cđa s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiỊn cđa tỉ chøc ®ã. Tiªu thơ s¶n phÈm theo gãc ®é nµy bao gåm nhiỊu kh©u cã mèi quan hƯ chỈt chÏ víi nhau ®Ĩ hoµn thµnh chøc n¨ng ,nhiƯm vơ cđa hƯ thèng nh− nghiªn cøh thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cđa kh¸ch hµng, thùc hiƯn ®¬n hµng vµ tỉ chøc s¶n xt, thùc hiƯn c¸c nghiƯp tiªu thơ, xóc tiÕn b¸n hµng Theo c¸ch hiĨu nµy, qu¶n trÞ tiªu thơ s¶n phÈm ®−ỵc hiĨu lµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cđa kh¸ch hµng,®Ỉt hµng vµ tỉ chøc s¶n xt Theo nghÜa hĐp, tiªu thơ (b¸n hµng ) hµng ho¸, dÞch vơ lµ viƯc chun dÞch qun së h÷u hµng ho¸ ,dÞch vơ ®· thùc hiƯn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®−ỵc tiỊn hµng ho¸ hc qun thu tiỊn b¸n hµng. Dï hiĨu theo nghÜa réng hay nghÜa hĐp, sư dơng trong lÜnh vùc s¶n xt hay th−¬ng m¹i víi ph¹m vi kh¸c nhau,vỊ thùc chÊt tiªu thơ s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh ®−a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ng−êi sư dơng ci cïng vµ thu ®−ỵc tiỊn vỊ. 2. Vai trß cđa tiªu thơ s¶n phÈm. §èi víi mäi doanh nghiƯp , lỵi nhn lµ mơc tiªu hµng ®Çu .Mµ lỵi nhn chØ cã ®−ỵc sau khi tiªu thơ s¶n phÈm. V× vËy tiªu thơ s¶n phÈm chÝnh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 4 lµ mơc tiªu tr−íc m¾t cđa doanh nghiƯp vµ tiªu thơ s¶n phÈm lµ ph−¬ng tiƯn ®Ĩ ®¹t mơc ®Ých cđa doanh nghiƯp. Nhê b¸n ®−ỵc s¶n phÈm doanh nghiƯp thu ®−ỵc gi¸ trÞ. Mét phÇn gi¸ trÞ ®ã ®−ỵc dïng ®Ĩ bï ®¾p chi phÝ s¶n xt kinh doanh ®¶m b¶o sù tån t¹i cđa doanh nghiƯp.Mét phÇn dïng ®Ĩ tÝch l t¸i ®Çu t− më réng s¶n xt, ®¶m b¶o cho ù t¨ng tr−ëng vµ ph¸t triĨn thÕ lùc cđa doanh nghiƯp. Cơ thĨ h¬n ng−êi ta nãi søc tiªu thơ s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®đ nh÷ng ®iĨm m¹nh vµ ®iĨm ysud cđa doanh nghiƯp. S¶n phÈm cđa doanh nghiƯp chØ ®−ỵc chÊp nhËn khi nã tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cđa kh¸ch hµng. Søc tiªu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghƯp thĨ hiƯn ¬r møc b¸n ra uy tÝ cđa doanh nghiƯp chÊt l−ỵng s¶n phÈm sù thÝch øng víi nhu cÇu cđa ng−êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiƯn cđa c¸c ho¹t ®éng dÞch vơ. Ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ®−ỵc doanh nghiƯp tiÕn hµnh tèt th× kh¶ n¨ng huy ®éng vµ khai th¸c c¸c ngn lùc sÏ tèt h¬n, c¸c ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm sÏ hç trỵ tÝch cùc cho nhau h¬n kh¶ n¨ng c¹nh tranh cđa doanh nghiƯp vµ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp cao h¬n so víi ®èi thđ c¹nh tranh. Nhê ®ã doanh nghiƯp chiÕn th¾ng ®−ỵc ®èi thđ c¹nh tranh vµ kÕt qu¶ lµ kh«ng chØ thu ®−ỵc lỵi nhn mµ cßn t¨ng ®−ỵc thÞ phÇn cđa m×nh. V× vËy tiªu thơ s¶n phÈm còng lµ c«ng cơ ®Ĩ "giµnh giËt thÞ tr−êng" cđa c¸c doanh nghiƯp. Tãm l¹i ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong qut ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. II. thÞ tr−êng 1. C¸c kh¸i niƯm: Cã rÊt nhiỊu kh¸i niƯm kh¸c nhau vỊ thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng lµ lÜnh vùc l−u th«ng hµng ho¸ n¬i diƠn ra nh÷ng ho¹t ®éng mua b¸n, cung cÊp c¸c lo¹i hµng ho¸ hc mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã. + Theo quan ®iĨm kinh tÕ chÝnh trÞ th× thÞ tr−êng lµ mét phÇn b¾t bc cđa s¶n xt hµng ho¸. Sù ra ®êi vµ ph¸t triĨn cđa thÞ tr−êng g¾n liỊn víi sù ph¸t triĨn cđa s¶n xt hµng ho¸. S¶n xt hµng ho¸ lµ s¶n xt nh÷ng vËt phÈm nh÷ng dÞch vơ kh«ng ph¶i ®Ĩ ng−êi s¶n xt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ĩ b¸n trªn thÞ tr−êng víi nghÜa ®ã thÞ tr−êng lµ n¬i diƠn ra sù chun nh−ỵng sù trao ®ỉi mua b¸n hµng ho¸. + ThÞ tr−êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng−êi mua vµ ng−êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i nhau ®Ĩ x¸c ®Þnh gi¸ vµ THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 5 sè l−ỵng hµng ho¸. Lµ n¬i diƠn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiỊn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. 2. Vai trß vµ chøc n¨ng cđa thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng ®ãng vai trß to lín trong viƯc ®iỊu tiÕt s¶n xt g¾n s¶n xt víi tiªu dïng liªn kÕt nỊn kinh tÕ l¹i thµnh mét thĨ thèng nhÊt, g¾n c¸c qu¸ trÝnh kinh tÕ trong n−íc víi qu¸ tr×nh kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ tr−êng cã bèn chøc n¨ng: + Chøc n¨ng thõa nhËn. + Chøc n¨ng thùc hiƯn. + Chøc n¨ng th«ng tin. + Chøc n¨ng ®iỊu tiÕt vµ kÝch thÝch. §iỊu tra nghiªn cøu thÞ tr−êng. • Nghiªn cøu vỊ m«i tr−ßng marketing cđa doanh nghiƯp Bao gåm nghiªn cøu sù ỉn ®Þnh cđa hƯ thèng chÝnh trÞ, hƯ th«ng lt ph¸p trong kinh doanh nghiªn cøu sù thay ®ỉi vỊ tiÕn bé khoa häc vµ c«ng nghƯ, c¸c u tè c¹nh tranh, c¸c u tè vỊ v¨n ho¸ ,x· héi,phong tơc, tËp qu¸n ,gia ®×nh ,tr−êng häc ,t«n gi¸o .®iỊu kiƯn khÝ hËu tù nhiªn vµ m«i tr−êng. − Dù b¸o thÞ tr−êng: Dù b¸o vỊ hµng ho¸ ®ang tiªu thơ, dù b¸o vỊ nh÷ng thay ®ỉi vỊ thÞ hiÕu ng−êi tiªu dïng. • Nghiªn cøu vỊ quy m« c¬ cÊu thÞ tr−êng: X¸c ®Þnh sè l−ỵng ng−êi tiªu thơ, doanh sè b¸n hµng thùc tÕ cđa doanh nghiƯp theo thêi gian , theo c¸c vïng ®Þa lý ,theo c¸c mỈt hµng. X¸c ®Þnh c¬ cÊu cđa thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh sè l−ỵng kh¸ch hµng tiỊm n¨ng ph©n tÝch hµnh vi mua ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr−¬ng mơc tiªu. • Nghiªn cøu vỊ gi¸ c¶: Ph©n tÝch chi phÝ ,ph©n tÝch lỵi nhn nghiªn cøu vỊ gi¸ b¸n bu«n, b¸n lỴ,gi¸ cđa c¸c ®¹i lý , gi¸ xt ,nhËp khÈu, gi¸ cđa thÞ tr−êng trong n−íc vµ ngoµi n−íc.Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch th theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vỊ gi¸ trªn thÞ tr−êng vµ gi¸ cđa ®èi thđ c¹nh tranh. • Nghiªn cøu vỊ ph©n phèi Nghiªn cøu vỊ m¹ng l−íi ph©n ph«i hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp,cđa ®èi thđ c¹nh tranh. Nghiªn cøu c¸c ®iĨm b¸n hµng ,c¸c ®Þa ®iĨm kho hµng ®¹i lý THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 6 vµ chÝnh s¸ch ®¹i lý. • Nghiªn cøu vỊ h×nh thøc m trỵ b¸n hµng Nghiªn cøu vỊ c¸c ph−¬ng tiªn qu¶ng c¸o , c¸c h×nh thøc néi dung qu¶ng c¸o. Nghiªn cøu h×nh thøc qu¶ng c¸o cđa ®èi thđ ,nghiªn cøu hiƯu qu¶ cđa qu¶ng c¸o, c¸c h×nh thøc khun m¹i, nghiªn cøu vỊ héi chỵ triĨn l·m. III. chÝnh s¸ch s¶n phÈm 1. §Þnh nghÜa S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i g× cã thĨ tho¶ m·n nhu cÇu hay mong mn vµ ®−ỵc trµo b¸n trªn thÞ tr−êng víi mơc ®Ých thu hót sù chó ý, sư dơng hay tiªu dïng, mua cđa kh¸ch hµng. 2. Vai trß cđa chiÕn l−ỵc s¶n phÈm ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm lµ u tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cđa hƯ thèng Makerting-mix chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cã mét vai trß, mét vÞ trÝ cùc kú quan träng nã lµ nỊn t¶ng lµ x−¬ng sèng cđa chiÕn l−ỵc chung, chiÕn l−ỵc s¶n phÈm lµ vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. - Ỹu tè qut ®Þnh vÞ trÝ cđa c«ng ty trªn thÞ tr−êng lµ ë chç: + ChÊt l−ỵng s¶n phÈm cđa c«ng ty cã v−ỵt ®−ỵc s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh«ng. + V−ỵt nh− thÕ nµo, h×nh thøc mÉu m· vµ chÊt liƯu cđa s¶n phÈm cã ®¸p øng ®−ỵc nhu cÇu thÞ hiÕu vµ phong tơc, së thÝch cđa ng−êi tiªu dïng hay kh«ng. + Lµm thÕ nµo ®Ĩ cã kh¸ch hµng. §iỊu nµy chØ cã thĨ thùc hiƯn ®−ỵc nÕu c«ng ty cã mét chiÕn l−ỵc s¶n phÈm ®óng ®¾n. Lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l−ỵng tèt phó hỵp víi thÞ hiÕu cđa kh¸ch hµng. ViƯc x©y dùng ®óng ®¾n chiÕn l−ỵc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi s¶n phÈm cđa c«ng ty. ChiÕn l−ỵc s¶n phÈm ®¶m b¶o thùc hiƯn c¸c mơc tiªu cđa chiÕn l−ỵc chung Makerting. + Mơc tiªu lỵi nhn. + Mơc tiªu thÕ lùc. + Mơc tiªu an toµn. 3. Néi dung cđa chiÕn l−ỵc s¶n phÈm. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 7 a. ChiÕn l−ỵc chđng lo¹i. CÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm bëi v× trong kinh doanh hiÕm cã c«ng ty nµo chØ cã mét lo¹i s¶n phÈm duy nhÊt v× nÕu chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt sÏ tr¸nh khái rđi ro vµ kh«ng ®¶m b¶o mơc tiªu an toµn trong s¶n xt kinh doanh. - ChiÕn l−ỵc thiÕt lËp chđng lo¹i: C«ng ty cđng cè vµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ cđa m×nh trªn thÞ tr−êng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l−ỵng vµ uy tÝn s¶n phÈm. - ChiÕn l−ỵc h¹n chÕ chđng lo¹i: Th«ng tin vỊ thÞ tr−êng sÏ cho biÕt s¶n phÈm nµo trªn thÞ tr−êng ®−ỵc ng−êi tiªu dïng −a chng s¶n phÈm nµo cã hiƯu qu¶ kinh tÕ nhÊt tõ ®ã doanh nghiƯp qut ®Þnh h¹n chÕ s¶n xt kinh doanh vµ tËp trung vµo s¶n xt s¶n phÈm ®em l¹i hiƯu qu¶ kinh tÕ cao. - ChiÕn l−ỵc biÕn ®ỉi chđng lo¹i: T¹o ra c¸c s¶n phÈm míi thay ®ỉi chđng lo¹i tho¶ m·n nhu cÇu cđa ng−êi tiªu dïng nh»m n©ng cao thÞ phÇn chiÕn l−ỵc. b. ChÝnh s¸ch chuyªn m«n ho¸. ChiÕn l−ỵc hoµn thiƯn vµ n©ng cao ®Ỉc tÝnh sư dơng cđa s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cđa ng−êi tiªu dïng. Nhê ®Ỉc tÝnh cđa hµng ho¸ lµ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau trong tiªu dïng ®Ỉc biƯt lµ chÊt l−ỵng cđa s¶n phÈm do ®ã doanh nghiƯp cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l−ỵng cđa s¶n phÈm. IV. chÝnh s¸ch gi¸. 1. §Þnh nghÜa. Gi¸ c¶ lµ ®Ỉc tr−ng cđa mét s¶n phÈm dÞch vơ mµ ng−êi tiªu dïng cã thĨ nhËn thÊy trùc tiÕp nhÊt. §ã võa lµ dÊu hiƯu kinh tÕ tøc lµ ph¶i tr¶ bao nhiªu tiỊn ®Ĩ cã ®−ỵc hµng ho¸, dÞch vơ ®ång thêi lµ mét dÊu hiƯu vỊ t©m lý x· héi thĨ hiƯn nh÷ng gi¸ trÞ thu ®−ỵc khi tiªu dïng s¶n phÈm vµ lµ mét dÊu hiƯu vỊ chÊt l−ỵng gi¶ ®Þnh cđa hµng ho¸ dÞch vơ. 2. Vai trß cđa chiÕn l−ỵc gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng u tè c¬ b¶n cđa Makerting-mix nã ®ãng vai trß quan träng trong viƯc mua hµng cđa ng−êi tiªu dïng. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 8 Khi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét qut ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¸ c¶ cã ¶nh h−ëng to lín ®Õn khèi l−ỵng b¸n cđa c«ng ty nã th−êng xuyªn lµ tiªu chn quan träng cđa viƯc mua vµ lùa chän cđa kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ cã t¸c ®éngm¹nh mÏ ®Õn doanh thu vµ lỵinhn cđa c«ng ty nh− vËy gi¸ c¶ gi÷ mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh 3. C¸c mơc tiªu gi¸ c¶. — Lỵi nhn tèi ®a — B¶o ®¶m tèi ®a ho¸ tiªu thơ — B¶o ®¶m gi÷ uy tÝn cđa s¶n phÈm — Gi÷ ®−ỵc ỉn ®Þnh trong kinh doanh — ChiÕn l−ỵc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o thiƯt h¹i Ýt nhÊt trong tr−êng hỵp b¸n ph¸ gi¸ hµng ho¸ 4. C¨n cø ®Ĩ qut ®Þnh gi¸. ViƯc ®Þnh gÝa trong kinh doanh lµ rÊt phøc t¹p ®ßi hái doanh nghiƯp ph¶i nghiªn cøu c¸c u tè kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin kh¶o s¸t thùc tÕ ®Ĩ cã qut ®Þnh ®óng ®¾n gi¸ c¶ cho mét hµng ho¸ trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. Khi ®Þnh gÝa doanh nghiƯp cÊn ph¶i c©n nh¾c nh÷ng vÊn ®Ị sau: — XÐt mèi t−¬ng quan gi÷a gi¸ c¶ víi l−ỵng hµng ho¸ b¸n ra vµ lỵi nhn thu ®−ỵc. — Nghiªn cøu dù kiÕn møc cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr−êng nh− nghiªn cøu: • Nhu cÇu ng−êi mua t¨ng hay gi¶m • Thu nhËp cđa ng−êi tiªu dïng t¨ng hay • Gi¸ hµng thay thÕ t¨ng hay gi¶m • Gi¸ hµng bỉ xung h¹ hay t¨ng • Ngn cung cÊp hµng ho¸ cã ỉn ®Þnh hay kh«ng — TÝnh to¸n c¸c chi phÝ vËn chun kho tµng bÕn b·i mµ doanh nghiƯp ®· tr¶ hc sÏ ph¶i tr¶ khi thùc hiƯn kinh doanh. — Xem xÐt gi¸ cđa ®èi thđ c¹nh tranh. — Dùa vµo t©m lý cđa kh¸ch hµng, thu nhËp vµ møc sèng cđa hä. 5. Mét sè chÝnh s¸ch gi¸. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 9 — ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: Tøc lµ gi¸ b¸n thÊp h¬n gÝa thÞ tr−êng chÝnh s¸ch nµy ®−ỵc ¸p dơng khi nhµ kinh doanh mn tung ra thÞ tr−êng mét kh«i l−ỵng s¶n phÈm lín ®Ĩ x©m nhËp nhanh chãng vµo thÞ tr−êng ®Ĩ thu lỵi nhn hc b¸n ph¸ gi¸ ®Ĩ c¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cho Doanh nghiƯp. — ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®ỉi: Doanh nghiƯp x¸c ®Þnh mét møc gi¸ nµo ®ã nh−ng kh«ng ph¶i lóc nµo còng b¸n víi gi¸ nµy mµ t t×nh h×nh thÞ tr−êng kh¸ch hµng vµ ®iỊu kiƯn c¹nh tranh mµ thay ®ỉi gi¸ cho phï hỵp. — ChÝnh s¸ch b¸n víi gi¸ cao: Khi Doanh nghiƯp ë vÞ trÝ ®éc qun doanh nghiƯp cã thĨ n©ng gi¸ cao ®Ĩ cã lỵi nhn ®éc qun hc khi doanh nghiƯp cã s¶n phÈm m¬i cã thĨ ¸p dơng chÝnh s¸ch b¸n gi¸ cao. — ChÝnh s¸ch Ên ®Þnh nhiỊu møc gi¸: ThÞ tr−êng bao giê còng chia thµnh quy lt ng−êi cã nhiỊu tiỊn ng−êi cã Ýt tiỊn do vËy ®Ĩ khai th¸c triƯt ®Ĩ thÞ tr−êng Doanh nghiƯp cÇn ph¶i cã nhiỊu møc gi¸ ®Ĩ ®¸nh vµo t©m lý ng−êi tiªu dïng vµ tho¶ m·n nhu cÇu mua s¾m cđa hä. V. chÝnh s¸ch ph©n phèi 1. ChÝnh s¸ch ph©n phèi m¹nh (chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ ) Doanh nghiƯp t×m mäi c¸ch ®Ĩ tiªu thơ tèi ®a s¶n phÈm .§Ỉc biƯt lµ ng−êi s¶n xt hµng tiªu dïng th−êng ngµy ®Ịu cè g¾ng thùc hiƯn chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ tøc lµ ®¶m b¶o cho c¸c C«ng ty th−¬ng m¹i lu«n cã mét l−ỵng hµng dù tr÷ cã thĨ cã ®èi víi nh÷ng mỈt hµng nµy nhÊt thiÕt ph¶i cã mét sè l−ỵng lín nhÊt ng−êi ph©n phèi ph¶i ë vÞ trÝ mua b¸n thn tiƯn. 2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®éc qun . Víi chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cè ý h¹n chÕ sè ng−êi trung gian bu«n b¸n hµng cđa m×nh h×nh thøc h¹n chÕ cao nhÊt lµ ph©n phèi ®éc qun trong ®ã chØ cã mét sè h¹n chÕ c¸c ®¹i lý cã ®Ỉc qun ph©n phèi hµng cđa C«ng ty trong ph¹m vi ®Þa bµn tiªu thơ cđa m×nh . Nhµ s¶n xt ®ßi hái c¸c ®¹i lý b¸n hµng cđa m×nh kh«ng ®−ỵc kinh doanh c¸c mỈt hµng cđa ®èi thđ c¹nh tranh . THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 10 Ph©n phèi ®éc qun th−êng ¸p dơng cho nh÷ng s¶n phÈm ®ßi hái cã nh÷ng dÞch vơ vµ kü tht cao hc khi s¶n xt kh«ng ®¸p øng ®−ỵc nhu cÇu. 3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cã chän läc : Ph−¬ng ph¸p ph©n phèi cã chän läc lµ mét h×nh thøc trung gian gi÷a ph©n phèi m¹nh vµ ph©n phèi cã ®éc qun trong tr−êng hỵp nµy C«ng ty chØ lùa chän nh÷ng ng−êi ph©n phèi c¬ së ®¹i lý cã kh¶ n¨ng tèt nhÊt phơc vơ cho c«ng ty , C«ng ty kh«ng cÇn ph©n t¸n lùc l−ỵng ra nhiỊu ®iĨm b¸n . 4. §Þnh nghÜa: Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hỵp c¸c C«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chun giao cho ai ®ã qun së h÷u ®èi víi mét mỈt hµng cơ thĨ hay dÞch vơ tõ nhµ s¶n xt ®Õn ng−êi tiªu dïng . 5. Chøc n¨ng cđa kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ con ®−êng mµ hµng ho¸ ®−ỵc l−u th«ng tõ c¸c nhµ s¶n xt ®Õn ng−êi tiªu dïng nhê ®ã mµ kh¾c phơc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi vỊ thêi gian , ®Þa ®iĨm vµ qun së h÷u gi÷a hµng ho¸ vµ dÞch vơ víi ng−êi mn sư dơng chóng . C¸c thµnh viªn cđa kªnh ph©n phèi lµm mét sè chøc n¨ng quan träng sau : - Nghiªn cøu thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ĩ lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o thn lỵi cho viƯc trao ®ỉi . - KÝch thÝch tiªu thơ so¹n th¶o vµ trun nh÷ng th«ng tin vỊ hµng ho¸. - ThiÕt lËp c¸c mèi liªn hƯ t¹o dùng vµ duy tr× nh÷ng mèi liªn hƯ víi nh÷ng ng−êi mua tiỊm Èn . - Hoµn thiƯn hµng ho¸ lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®−ỵc nh÷ng yªu cÇu cđa ng−êi mua viƯc nµy liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ( nhËn c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hc qua b¶ng tiªu thơ cđa c¸c kªnh ph©n phèi ®èi víi mét hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ĩ tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng qut ®Þnh gi¶m hay t¨ng l−ỵng hµng ho¸ ®ã trong kho cđa m×nh ). - TiÕn hµnh th−¬ng l−ỵng nh÷ng viƯc tho¶ thn víi nhau vỊ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iỊu kiƯn kh¸c ®Ĩ thùc hiƯn b−íc tiÕp theo lµ chun giao qun së h÷u hay qun sư dơng . - Tỉ chøc l−u th«ng hµng ho¸ vËn chun vµ b¶o qu¶n dù trò hµng ho¸ - - §¶m b¶o kinh phÝ t×m kiÕm vµ sư dơng ngn vèn ®Ĩ bï ®¾p c¸c chi phÝ ho¹t ®éng cđa kªnh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của cơng ty thành 3 nhóm : Nhóm 1 : gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu tồn cơng ty, chủ yếu thơng qua 6 cửa hàng bán lẻ Số khách hàng này tìm đến cơng ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửa hàng của cơng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của cơng ty chưa thực sự hợp lí, vì vậy tạo ra... thu thực hiện tồn cơng ty Hiện nay cơng ty bán hàng cho nhóm khách hàng này theo 2 cách : một là, chào hàng đến chân cơng trình và tham gia đấu thầu; hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của cơng ty Trong đó cách 2 hiện là chủ yếu Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc điểm của sản phNm mà họ lựa chọn, cơng ty cần nhanh chóng đNy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới... 1 1 II Phân tích tình hình cơng tác quản trị tiêu thụ sản ph m ở cơng ty Sơn tổng hợp Hà Nội 1 §Ỉc ®iĨm s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng a §Ỉc ®iĨm s¶n phÈm C«ng ty s¬n Tỉng Hỵp Hµ Néi chuyªn s¶n xt s¶n phÈm s¬n S¶n phÈm cđa c«ng ty ®a d¹ng chđng lo¹i, víi nhiỊu møc chÊt l−ỵng kh¸c nhau, ®¸p øng ®−ỵc nhu cÇu cđa nhiỊu ®èi t−ỵng kh¸ch hµng HiƯn nay s¶n phÈm cđa c«ng ty ®−ỵc sư dơng trong nhiỊu ngµnh kinh tÕ nh−... hàng : Số lượng chủng loại sơn của cơng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cơng nghiệp, quốc phòng, giao thơng và dân dụng Khách hàng của cơng ty bao gồm các cá nhân và tổ chức Ngay bản thân tổ chức cũng có các mục đích khác nhau Người ta có thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản. .. lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phNm của cơng ty đến với người tiêu dùng Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bán hàng trung gian thay thế hồn tồn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúp cơng ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tự việc chun mơn hố lực lượng bán hàng) Tuy vậy để có thể thực hiện được điều đó cơng ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức... giá, đảm bảo sức hấp dẫn và cơng bằng đối với các đại lí Đơn vị: % Nhóm khách hàng 2001 2002 Nh óm 1 10 5 Nh óm 2 30 25 Nh óm 3 60 70 B 5 T ỉ l ệ % doanh thu của các nhóm khách hàng 35 THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN c KÕt qu¶ tiªu thơ qua kªnh ph©n phèi Cơng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp Phßng ThÞ tr−êng-Tiªu Thơ Lùc l−ỵng b¸n hµng c¬ h÷u... mãn của khách hàng và sức cạnh tranh trên thị trường Nhóm 3 : gồm khách hàng là các trung gian thương mại Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu tồn cơng ty Do hơn 85% sản phNm của cơng ty là sơn thơng dụng, có đặc điểm là giá trị khơng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khơng chọn lọc; cộng vào đó là cơng ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vì... Céng 192 152 B 4 Tình hình tiêu thụ tại các tỉnh miền nam trung bộ Qua bảng trên ta thấy nhà phân phối Đà Nẵng đã khơng làm tốt nhiêm vụ phân phối tại vùng này cũng nh ư cơng tác tiêu thu sản phNm V ì v ậy c ơng ty c ần ph ải t ìm hi ểu nguy ên nh ân để hoặc là hỗ trợ cho nhà phân phối hoặc tìm kiếm nhà phân phối khác b KÕt qu¶ tiªu thơ theo s¶n phÈm : S¶n phÈm cđa c«ng ty kh¸ ®a d¹ng, trong ®ã cã... giữa các đại lí và chính cơng ty Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua cơng nghiệp, sử dụng sơn làm ngun liệu hồn thiện sản phNm Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", u cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh tốn, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật, 34 THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN bảo hành ) Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng... ph¸t triĨn bé phËn b¸n hµng trùc tiÕp − Kªnh tiªu thơ trùc tiÕp: Th«ng qua m¹ng l−íi cưa hµng, ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, cung cËp dÞch vơ và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng qua phòng tiêu thụ, kênh tiêu thụ trực tiếp được thiết lập Trong tổng doanh thu thực hiện 36 . trong tr−êng hỵp nµy C«ng ty chØ lùa chän nh÷ng ng−êi ph©n phèi c¬ së ®¹i lý cã kh¶ n¨ng tèt nhÊt phơc vơ cho c«ng ty , C«ng ty kh«ng cÇn ph©n t¸n lùc. ×100% − Suất sinh lời của tài sản lưu động : l VLD = n©qu nh×b éng® l−u vèn rßng nhn lỵi ×100% − Vòng quay vốn lưu động bình qn : K= n©qu nh×b éng®