Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội "

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : Trương Huy Hoàng Sinh viên thực : MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, thời kỳ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất Nhà nước đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà cần hoàn thành kế hoạch giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trường có quản lý vĩ mơ Nhà nước Các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy khả có khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo phát triển tồn doanh nghiệp kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận việc tiêu thụ hàng hoá trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính lẽ mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy rằng: điều quan tâm lớn ban lãnh đạo công ty lúc làm đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ ngồi nước , qua thu lợi nhuận,góp phần vào cơng cơng nghiệp cơng nghiệp hoá đại hoá đất nước Suy nghĩ thúc em nghiên cứu lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên đề thực tập Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trường , phương pháp xã hội học, phương pháp thống kê, phương pháp toán học phương pháp quan sát thực nghiệm để phân tích sở lý luận thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có bốn chương : Chương I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Phân tích tình hình tiêu thụ cơng ty Chương III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Những vấn đề trình bày đồ án kết vận dụng kiến thức học trường học thời gian thực tập công ty Tuy vậy, với điều nhận thức thân hạn chế nhiều mặt nên khơng tránh khỏi thiếu sót Mong qua đồ án em nhận đóng góp thầy giáo Trương Huy Hoàng tập thể cán công nhân viên công ty Để giúp em hoàn thiện đồ án đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty diễn liên tục đạt hiệu cao Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy Hoàng người nhiệt tình hướng dẫn tập thể cán công nhân viên công ty giúp em thời gian thực tập đồ án hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP I VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" Dưới hai cách tiếp cận thường sử dụng Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động sản xuất kinh doanh , phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức ,nhiệm vụ hệ thống nghiên cứh thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, thực đơn hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm hiểu quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng tổ chức sản xuất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối thu tiền Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp , lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận có sau tiêu thụ sản phẩm Vì tiêu thụ sản phẩm mục tiêu trước mắt doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm phương tiện để đạt mục đích doanh nghiệp Nhờ bán sản phẩm doanh nghiệp thu giá trị Một phần giá trị dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo tồn doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho ự tăng trưởng phát triển lực doanh nghiệp Cụ thể người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm ysud doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận thoả mãn nhu cầu khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp thể ơr mức bán uy tí doanh nghiệp chất lượng sản phẩm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiến hành tốt khả huy động khai thác nguồn lực tốt hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ tích cực cho khả cạnh tranh doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Nhờ doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh kết không thu lợi nhuận mà cịn tăng thị phần Vì tiêu thụ sản phẩm công cụ để "giành giật thị trường" doanh nghiệp Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp II THỊ TRƯỜNG Các khái niệm: Có nhiều khái niệm khác thị trường Thị trường lĩnh vực lưu thơng hàng hố nơi diễn hoạt động mua bán, cung cấp loại hàng hố loại hàng hố định + Theo quan điểm kinh tế trị thị trường phần bắt buộc sản xuất hàng hoá Sự đời phát triển thị trường gắn liền với phát triển sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá sản xuất vật phẩm dịch vụ để người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để bán thị trường với nghĩa thị trường nơi diễn chuyển nhượng trao đổi mua bán hàng hoá + Thị trường nơi mua bán hàng hoá q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lượng hàng hoá Là nơi diễn hoạt động mua bán tiền thời gian không gian định Vai trị chức thị trường Thị trường đóng vai trò to lớn việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiêu dùng liên kết kinh tế lại thành thể thống nhất, gắn trính kinh tế nước với q trình kinh tế giới Thị trường có bốn chức năng: + Chức thừa nhận + Chức thực + Chức thơng tin + Chức điều tiết kích thích Điều tra nghiên cứu thị trường  Nghiên cứu mơi trưịng marketing doanh nghiệp Bao gồm nghiên cứu ổn định hệ thống trị, hệ thông luật pháp kinh doanh nghiên cứu thay đổi tiến khoa học công nghệ, yếu tố cạnh tranh, yếu tố văn hoá ,xã hội,phong tục, tập qn ,gia đình ,trường học ,tơn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên mơi trường  Dự báo thị trường: Dự báo hàng hoá tiêu thụ, dự báo thay đổi thị hiếu người tiêu dùng  Nghiên cứu quy mô cấu thị trường: Xác định số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế doanh nghiệp theo thời gian , theo vùng địa lý ,theo mặt hàng Xác định cấu thị trường, xác định số lượng khách hàng tiềm phân tích hành vi mua phân đoạn lựa chọn thị trương mục tiêu  Nghiên cứu giá cả: Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu giá bán buôn, bán lẻ,giá đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá thị trường nước ngồi nước.Nghiên cứu sách thuế theo dõi biến động giá thị trường giá đối thủ cạnh tranh  Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu mạng lưới phân phôi hàng hoá doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý sách đại lý  Nghiên cứu hình thức yểm trợ bán hàng Nghiên cứu phương tiên quảng cáo , hình thức nội dung quảng cáo Nghiên cứu hình thức quảng cáo đối thủ ,nghiên cứu hiệu quảng cáo, hình thức khuyến mại, nghiên cứu hội chợ triển lãm III CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Định nghĩa Sản phẩm tất thoả mãn nhu cầu hay mong muốn trào bán thị trường với mục đích thu hút ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua khách hàng Vai trò chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống Makerting-mix chiến lược sản phẩm có vai trị, vị trí quan trọng tảng xương sống chiến lược chung, chiến lược sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường - Yếu tố định vị trí cơng ty thị trường chỗ: + Chất lượng sản phẩm công ty có vượt sản phẩm cạnh tranh loại khơng + Vượt nào, hình thức mẫu mã chất liệu sản phẩm có đáp ứng nhu cầu thị hiếu phong tục, sở thích người tiêu dùng hay khơng + Làm để có khách hàng Điều thực cơng ty có chiến lược sản phẩm đắn Luôn tạo sản phẩm với chất lượng tốt phú hợp với thị hiếu khách hàng Việc xây dựng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống cịn sản phẩm công ty Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực mục tiêu chiến lược chung Makerting + Mục tiêu lợi nhuận + Mục tiêu lực + Mục tiêu an toàn Nội dung chiến lược sản phẩm a Chiến lược chủng loại Cần phải đa dạng hố sản phẩm kinh doanh có cơng ty có loại sản phẩm có sản phẩm tránh khỏi rủi ro không đảm bảo mục tiêu an toàn sản xuất kinh doanh - Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty củng cố giữ vững vị trí thị trường cách nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm - Chiến lược hạn chế chủng loại: Thông tin thị trường cho biết sản phẩm thị trường người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm có hiệu kinh tế từ doanh nghiệp định hạn chế sản xuất kinh doanh tập trung vào sản xuất sản phẩm đem lại hiệu kinh tế cao - Chiến lược biến đổi chủng loại: Tạo sản phẩm thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lược b Chính sách chun mơn hố Chiến lược hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Nhờ đặc tính hàng hoá thoả mãn nhu cầu khác tiêu dùng đặc biệt chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm IV CHÍNH SÁCH GIÁ Định nghĩa Giá đặc trưng sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng nhận thấy trực tiếp Đó vừa dấu hiệu kinh tế tức phải trả tiền để có hàng hố, dịch vụ đồng thời dấu hiệu tâm lý xã hội thể giá trị thu tiêu dùng sản phẩm dấu hiệu chất lượng giả định hàng hố dịch vụ Vai trị chiến lược giá Giá yếu tố Makerting-mix đóng vai trị quan trọng việc mua hàng người tiêu dùng Khi bán loại sản phẩm hàng hoá định quan trọng cơng ty Giá có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán công ty thường xuyên tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Giá có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu lợinhuận cơng ty giá giữ vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Các mục tiêu giá — — — — — Lợi nhuận tối đa Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ Bảo đảm giữ uy tín sản phẩm Giữ ổn định kinh doanh Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại trường hợp bán phá giá hàng hoá Căn để định giá Việc định gía kinh doanh phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố khả nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có định đắn giá cho hàng hố khoảng thời gian Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc vấn đề sau: — Xét mối tương quan giá với lượng hàng hoá bán lợi nhuận thu 10 II MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẦM Ở CÔNG TY Về sách sản phẩm Trước hết, cơng ty cần tiến hành theo chiến lược, điều có nghĩa phải xây dựng chiến lược sản phẩm Trong phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể mục tiêu, giải pháp, có tạo điều kiện cho CBCNV chủ động sáng tạo thực Công ty cần phát huy khả dự báo, kinh nghiêm xây dựng cấc mục tiêu biện pháp thực  Về chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm yếu tố phải đặt lên hàng đầu chiến lược phát triển sản phẩm Ngày mức sống người dân nâng lên, nhu cầu ngày trở nên đa dạng cao phải không ngừng đưa thị trường chủng loại sản phẩm cải tiến, nâng cao chất lượng không giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà thu khoản lợi nhuận "hớt váng " thị trường Ngày chất lượng tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm Cạnh tranh chất lượng trở nên phổ biến, thị trường sơn cao cấp dành cho khách hàng có thu nhập cao Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng so với đối thủ cạnh tranh hợp lý Bởi liên quan đến chất lượng giá thành sản xuất Đối với sản phẩm sơn, tiêu chất lượng thể qua thông số như: tuổi thọ, độ bền mầu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian khô, dung môi pha Để tạo lợi cạnh tranh thị trường, công ty đưa số danh mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn thường xuyên Sự phát triển đảm bảo cho công ty củng cố thị trường tại, giữ vững thị phần thị trường Như theo dòng chủng loại sơn cơng ty lại có danh mục sản phẩm có chất lượng khác nhau, ln tạo cho khách hàng cảm giác sản phẩm có chất lượng cao Hơn nữa, mức chất lượng hướng tới nhóm đối tượng khách hàng khác nhằm tối đa hoá lợi nhuận  Về chủng loại sản phẩm Mục tiêu công ty đa dạng hoá chủng loại sản phẩm chủng loại sản phẩm có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả tiêu thụ cho công ty Đối với loại sơn mà dung lượng nhỏ có tính chất riêng lẻ khơng thường xun cơng ty sản xuất theo đơn đặt hàng Do cơng ty tiến hành nghiên cứu sản xuất thử chủng loại sơn có tính đặc biệt, chuẩn bị sẵn sàng cung cấp có yêu cầu đặt hàng Đối với nhóm sản phẩm này, mục đích cơng ty doanh số tiêu thụ mà lợi nhuận Muốn công ty phải đầu tung thị trường loại sản phẩm có tính đặc biệt Phát triển sản phẩm theo hướng khơng đem lại lợi nhuận mà cịn đem lại danh tiếng, uy tín cho cơng ty thị trường  Về khối lượng sản phẩm loại cho quy cách mầu sắc Dự báo nhu cầu thị trường cho phép công ty tránh tình trạng ứ đọng vốn lưu thơng thiếu hàng để bán Công ty cần dựa vào kinh nghiệm kết nghiên cứu thị trường để có định đắn Căn để định khối lượng sản phẩm tiêu thụ : mục tiêu công ty, chu kỳ sống sản phẩm, chất lượng sản phẩm,tính hiệu theo quy mơ  Về hoạt động đóng gói Để đem lại hài lòng ưng ý cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm công ty, cải tiến nhỏ chất liệu,kiểu dáng bao bì nhãn hiệu sản phẩm đem lại hiệu không ngờ Công ty nên nhanh chóng sử dụng loại vỏ dập nắp cho quy cách thay vài quy cách Mặc dù đơn giá sản xuất tăng từ 1000 đồng đến10.000 đồng loại vỏ hộp khác chi phí hợp lý tình trạng hộp bị bật nắp dẫn đến chảy sơn làm cho khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm cơng ty, làm tăng chi phí hao hụt,là điều kiện thuận lợi cho việc làm giả sản phẩm công ty Qua tham khảo thị trường công ty nên khẩn trương đưa loại bao bì có quai xách, thuận tiện cho người tiêu dùng mang vác Cơng ty thu hồi vỏ hộp sắt để tái sử dụng Điều phần làm giảm chi phí vật liệu cho cơng ty, mặt khác sử dụng hình thức chiếu cố giá, Để giảm tối đa thiệt hại kinh tế dự báo khơng xác nhu cầu thị trường, thường xuyên điều chỉnh kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Muốn phối hợp phận phải thường xuyên chặt chẽ: Phòng thị trường- Phòng kế hoạch- Phòng tiêu thụ, Phòng tiêu thụ phân xưởng Về sách phân phối Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ công ty với 28 đại lý có mặt thị trường tồn quốc Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng miền, thành thị nông thôn, việc quản lý đại lý chưa chặt chẽ Trong đó, cơng tác lựa chọn tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trị đặc biệt quan trọng việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ phần tử kênh với việc tổ chức phân phôi đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu giá cả, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm người tiêu dùng Do vậy, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ cần làm  Trước hết, với hoạt động bán hàng qua cửa hàng công ty Phải thấy việc bán hàng qua kênh cho phép công ty tiếp cận với khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên công ty, song chưa thực phát huy hết tác dụng chưa thu hút khách hàng.Vì cơng ty cần phải :  Tăng cường thêm quyền hạn cho cửa hàng, uỷ quyền cho bán bn, ký hợp đồng tiêu thụ lớn, nhiên, với tư cách thay mặt cơng ty,khi có nhu cầu lớn, tức thời cửa hàng liên hệ để lấy hàng hoá đáp ứng nhu cầu  Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng cửa hàng , họ chủ yếu lao động dư thừa, khả bán hàng chưa tốt Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí đặt cửa hàng, hình thức, vị trí cần điều chỉnh hợp lý để gây ấn tượng Việc xếp cửa hàng bên cho dễ lấy, dễ nhìn :  Đối với mặt cửa hàng: Tường sơn mầu xanh, trần sơn mầu trắng  Đối với mặt ngồi cửa hàng: Cơng ty cho sơn mầu ghi sáng Cách trang trí sử dụng cho tồn cửa hàng cơng ty Chi phí cho việc sơn triệu đồng / cửa hàng Vậy tổng chi phí cho hoạt động 42 triệu đồng Thay đầu tư trang thiết bị cho cửa hàng đầu tư ba giá để hàng Yêu cầu giá sắt là: Kích thước giá hai bên là: 3m x 0.6m x 2m Kích thước giá giữa: 4m x 0.6m x 2m Mỗi giá có tầng vách ngăn độ cao tầng giá từ thấp lên cao 80cm x 60cm x 60cm Chi phí cho thiết bị là: Giá để hàng dọc: 2.800.000đồng/giá Giá để hàng ngang: 3.100.000đồng/giá Với hoạt động bán hàng qua đại lý, chi nhánh, loại kênh công ty khuyến khích mở rộng Để phát huy tác dụng tơt công ty cần:  Tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ chi nhánh, đại lý để tránh việc họ không làm cam kết với công ty hay lợi dụng công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra thơng qua khách hàng để xem xét hoạt động đại lý, họ tự ý nâng giá  Cần thường xuyên kiểm tra đơn vị, tổ chức cá nhân xin làm đại lý sở vật chất, tài chính, uy tín  Hỗ trợ cho nhà phân phối cách: công ty xây dựng văn phũng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể giúp nhà phân phối Đà Nẵng cơng tác tiêu thụ có chiều hướng giảm sút)  Mở rộng mạng lưới tiêu thụ phía thị trường có tính tự phát như: tỉnh miền núi phía Bắc Dự tính cho hai hoạt động công tác thuê cửa hàng, mua sắm trang thiết bị, tỡm kiếm nhà trung gian khoảng 10 triệu đồng Ngoài ra, tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, tốn nhằm khuyến khích họ làm tốt Cũng cho phép đại lý làm theo cách họ số trường hợp cần thiết sở thoả mãn lợi ích cơng ty đại lý, khuôn khổ pháp luật Với nhà bán bn : tiếp tục có xúc tiến tích cực để bán nhiều hàng hoá Sự linh hoạt phương thức toán, giao hàng: bán chịu, bán trả góp, ký gửi hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm nhà bán bn chun tiêu thụ lớn Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cần tăng cường việc đánh giá hiệu thực nhằm liên tục củng cố điều chỉnh phần tử hệ thống kênh tiêu thụ Về Chính sách giá Hiện nay, cơng tác định giá cơng ty cịn tồn số bất hợp lý Một là, bất hợp lý bảng giá dành cho đối tượng khách hàng khác Hiện nay, cơng ty có ba bảng giá dành cho ba nhóm đối tượng khách hàng, người mua công nghiệp, đại lý, đối tượng khách hàng cịn lại mua trực tiếp cơng ty.Việc phân biệt nhóm khách hàng cần thiết nhằm thơng qua sách giá để hỗ trợ khuyến khích mua hàng Tuy nhiên, hệ thống giá bộc lộ kẽ hở, làm vô hiệu khả kiểm sốt giá kích thích mua hàng mà công ty đề Giá bán cho đại lý = giá bán buôn.(1+5%) Mức chiết khấu 5% giá bán Người bán buôn, người tiêu dùng mua tận công ty hay cửa hàng công ty với mức giá bán buôn không hưởng khoản chiết khấu 5%như đại lý với số quyền lợi khác Tuy nhiên, khoản hoa hồng khoản thu nhập đại lý, ưu đãi khác không đáng kể Vậy là:  Số tiền mà đại lý phải trả cho công ty lớn số tiền mà người bán buôn phải trả cho công ty cho giá trị mua, đại lý bị ứ đọng vốn công ty  Đại lý bán với giá mức công ty quy định người bán bn bán thấp cách giảm lợi nhuận (nâng giá< 5%), khách hàng chọn mua người bán buôn Kết công ty không kiểm soát giá bán đại lý sẵn sàng bỏ quyền lợi đại lý để mua với mức giá bán bn Để giải tình trạng trên, cơng ty xây dựng bảng giá khác dành cho người bán buôn với mức giá bán mức giá bán cho đại lý, kết hợp với hình thức hạ giá chiếu cố giá dành cho người bán buôn Điều vừa đảm bảo khả kiểm sốt giá bán, vừa khuyến khích người trung gian bán hàng cho công ty Hai là, bảng giá bán buôn công ty gồm nhiều mức giá, khoảng chênh lệch nhỏ Sự chênh lệch mức giá không đủ để tác động đến định mua khách hàng, chí cịn hạn chế khả tun truyền đến khách hàng hạn chế biện pháp khuyến khích khách hàng phát trường hợp tự nâng giá, tham gia kiểm sốt giá cơng ty.Để khách hàng dễ nhận biết công ty nên xếp lại giá bán vài mức giá định Ba là, sách hạ giá chiếu cố giá Hiện nay, sách hạ giá chiếu cố giá cơng ty cịn chưa đa dạng hấp dẫn Hiện hình thức chiếu cố giá cơng ty khơng có gì, cơng ty áp dụng số hình thức sau : khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích đại lý treo biển tiến hành biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho đại lý đạt mức doanh số bán định đại lý cú doanh thu trờn 500 triệu /thỏng trở lờn thỡ thưởng 3% doanh thu gia tăng thêm,thưởng vé du lịch,miễn tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng khách hàng truyền thống Khi xây dựng sách hạ giá chiếu cố giá, công ty cần ý đến khả tạo nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác tương ứng với mức tiêu thụ, từ tạo tính kích thích hiệu cho người mua.Công ty nên thay đổi hỡnh thức chiết khấu vận chuyển theo vựng tỉnh xa thỉ phải chiết khấu nhiều tỉnh gần Mức chiết khấu 5% giá bán chưa hợp lý vỡ thực sản phẩm chủ yếu cụng ty sản phẩm thụng dụng giỏ thấp nờn tớnh với mức chiết khấu thỡ nhà trung gian khụng mức chiết khấu đối thủ cạnh tranh cao vỡ cụng ty cú thể nõng mức chiết khấu lờn 7% đến 10% đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, cơng ty cần tăng cường cơng tác kiểm sốt thị trường Về Chính sách xúc tiến Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bán hàng, thông qua việc tác động đến nhóm khách hàng tiềm cơng ty đông đảo quần chúng Muốn hoạt động đạt hiệu cao cẩn phải có kế hoạch Với kế hoạch có, hoạt động xúc tiến tiến hành cách chủ động, đảm bảo tính đồng có hệ thống Nhờ hiệu toàn hoạt động xúc tiến bán hàng ngày nhân lên Các hoạt động xúc tiến địi hỏi tính chun nghiệp cao cơng tác thiết kế thông tin, đặc biệt quảng cáo Do vậy, công ty nên kết hợp với tổ chức chuyên nghiệp để thực đồng thời phải tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng Sự phân bổ trước ngân sách ngân sách đủ lớn điều kiện để mạnh dạn lựa chọn hoạt độngxúc tiến với quy mô phạm vi phù hợp Cơ sở để đánh giá hiệu công việc chủ yếu thơng qua số đốn thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Vì địi hỏi công ty phải đánh giá thường xuyên, bám sát mục tiêu yêu cầu đặt kế hoạch công tác thị trường  Quảng cáo : Công ty cần tận dụng thời điểm thông điệp quảng cáo sơn chưa bão hoà, thị trường giai đoạn phân chia thị phần chưa ổn định để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, thị trường Cơng ty cần nhanh chóng triển khai sớm hoạt động quảng cáo trước thức khai trương văn phòng đại diện  Quảng cáo thị trường truyền thống:  Thị trường truyền thống công ty bao gồm 22 tỉnh thành miền Bắc miền Trung hoạt động quảng cáo tập trung chủ yếu thị trường Hà Nội Do cơng ty cần mở rộng quang cáo tồn thị trường Cơng ty quảng cáo riêng biệt tỉnh với chương trình quảng cáo Điều tiết kiệm chi phí quảng cáo cho công ty lại đảm bảo hiệu lực quảng cáo có khả điều chỉnh chút cho phù hợp với đặc điểm thị trường Trên thị trường truyền thống, với mục tiêu tăng doanh số bán khách hàng quen thuộcvới nhãn hiệu sơn tổng hợp nên công ty cần tẩp trung quảng cáo sản phẩm sơn tường kết hợp với quảng cáo thương hiệu sản phẩm Có thể nói, sản phẩm sơn tường cơng ty biết đến Người tiêu dùng lại chưa tín nhiệm ưa chuộng Vì vậy, cơng ty phải tiến hành quảng cáo cho sơn tường phương tiện thông tin đại chúng rộng rãi truyền hình, tạp chí, báo có tính chất tư vấn tiêu dùng, quảng cáo cửa hàng thông qua nhân viên bán hàng,quảng cáo tập trung thành đợt có tần suất xuất cao nhằm lôi ý người tiêu dùng Đối với sơn đặc chủng, sơn ôtô, sơn xe máy, cơng ty cần quảng cáo tạp chí chuyên ngành báo ngày, báo tuần tạp chí có độc giả người làm cơng tác quản lý Quảng cáo xuất đếu đặn không thường xuyên nhằm nhắc nhở người tiêu dùng củng cố thị trường cơng ty Ngồi quảng cáo tập trung cho hai nhóm sản phẩm trên, công ty cần tiến hành quảng cáo thương hiệu vị công ty đan xen với quảng cáo sản phẩm Quảng cáo thương hiệu chủ yếu nhằm làm cho nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp Hà Nội trở nên quen thuộc với người tiêu dùng có tác dụng củng cố thị trường truyền thống công ty Quảng cáo thương hiệu sử dụng phương tiện tốn panơ, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thông, phương tiện giao thông vận tải ( Chi cho quảng cỏo tốn khoảng triệu)  Quảng cáo thị trường :  Trên thị trường mới, mục tiêu công ty tìm cách chiễm lĩnh dần thị trường, nâng dần thị phần công ty Nội dung giới thiệu xuất Sơn Tổng Hợp Hà Nội Để đến với đông đảo người tiều, công ty cần quảng cáo phương tiện truyền thông rộng rãi như: truyền hình thành phố, báo ngày có phát hành số lượng lớn, triển khai việc quảng cáo phương tiện khác như: panô, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thơng Khác với thị trường miền Bắc, mục tiêu công ty đẩy mạnh tiêu thụ sơn ôtô, xe máy, sở lắp ráp sửa chữa ôtô, xe máy,đặc biệt sở tư nhân lớn Vị vậy, riêng ơtơ,xe máy tồn nhóm sơn cao cấp cơng ty phải có quảng cáo riêng cho loại nên quảng cáo phương tiện thơng tin truyền hình, tạp chí có tính chất tiêu dùng, quảng cáo cửa hàng, qua nhân viên bán hàng,trên báo ngày, phát tờ rơi,gửi catalogue Đơi với sơn đặc chủng cơng ty áp dụng riêng số hình thức ngồi quảng cáo thương hiệu chung: gửi thư ngỏ Để quảng cáo đem lại hiệu kích thích cao, cơng ty cần đặc biệt quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo  Khuyến mại: Khuyến mại có tính chất đột xuất khách hàng đòi hỏi phải nằm kế hoạch kinh doanh cơng ty Có khuyến mại có đủ kinh phí, thời gian thực chuẩn bị đầy đủ lực lượng phục vụ đợt khuyến mại, đồng thời kết hợp tốt hoạt động xúc tiến khác Hiện nay, phối hợp với hình thức khác chưa tốt, với quảng cáo, hội chợ triển lãm Công ty cần thông qua quảng cáo để cơng khai đợt khuyến mại,từ phát huy khả kích thích khách mua hàng khuyến mại Để giữ vững khách hàng mình, đặc biệt người tiêu thụ trung gian người mua công nghiệp, cơng ty cần đa dạng hố hình thức khuyến mại, nâng cao mức độ hấp dẫn khuyến mại,tặng vé tham quan, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên kỷ niệm ngày thành lập công ty,nhân dịp ngày lễ tết  Chào hàng: Chào hàng cần đẩy mạnh để phát huy hiệu Trên thị trường miền Nam cơng ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chun mơn kinh doanh, hình thành kênh tiêu thụ trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng dự án doanh nghiệp Nhà nước cửa hàng sơn tư nhân lớn Xây dựng định mức lao động khoa học,có chế độ đãi ngộ thoả đáng, ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi hai bên Công ty cần quan tâm tiếp tục đổi hình thức chào hàng, chuẩn bị điều kiện kỹ thuật công nghệ để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, thi cơng cơng trình Cùng với quan cóchức soạn thảo ban hành tiêu chuẩn sơn cơng trình riêng cho ngành Để nâng cao hiệu thực công ty cần phối hợp chặt chẽ với hoạt động quảng cáo,khuyến mại KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm hàng hố doanh nghiệp thu lợi nhuận lúc doanh nghiệp có sở để tồn phát triển môi trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt Qua thời gian thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em thấy công ty doanh nghiệp Nhà nước có quy mơ sản xuất kinh doanh tương đối lớn ngành nay.Cơng ty có q trình hình thành phát triển 30 năm trải qua nhiều thăng trầm Cho đến công ty thực trưởng thành đứng vững kinh tế thị trường, vài năm gần công ty ln doanh nghiệp kinh doanh có lãi, thực nghĩa vụ ngân sách nhà nước, đảm bảo ổn định việc lảm đời sống cho 500 lao động công ty Mặc dù năm vừa qua cơng ty ln làm ăn có lãi, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng qua năm công tác tiêu thụ công ty cịn bộc lộ hạn chế định giá bán số sản phẩm chưa thực thu hút khách hàng, chế khuyến khích mua hàng công ty hấp dẫn hoạt động xúc tiến khuyếch trương chưa đầu tư thực tầm nó, bên cạnh cơng ty cịn vấp phải cạnh tranh liệt loại sơn liên doanh, sơn 100% vốn nước sơn nhập Chính vậy, tốc độ tiêu thụ khơng tăng kịp với tốc độ sản xuất Dựa vào kiến thức học tập nghiên cứu vào việc phân tích tình hình thực tế cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Với đề tài "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội",em mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty từ thực mục tiêu mà công ty đê Cuối cùng, em tin tưởng ,với lĩnh vị mình, cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội dẫn dắt động nhậy bén ban lãnh đạo tiếp tục khẳng định vị dẫn đầu ngành sơn Việt Nam Tuy thời gian thực tập công ty không nhiều quan tâm giúp đỡ phịng tổ chức ,phịng thị trường,phịng tiêu thụ với hướng dẫn thầy giáo Trương Huy Hoàng, em hoàn thành tốt đề tài tốt nghiệp mình.Vì thời gian tìm hiểu thực tế cịn ít, trình độ lại có hạn, nên độ án em khơng tránh khỏi sai sót.,em mong gợi ý thầy cô, bạn bè,để đồ án em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Giỏo trỡnh Thương mại doanh nghiệp NXB Thống kê Giỏo trỡnh Kinh tế thương mại NXB Giáo dục Giỏo trỡnh Marketing thương mại NXB NXB Thống kê Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp thương mại NXB Thống kê Giỏo trỡnh Tài chớnh doanh nghiệp NXB Giỏo dục Giỏo trỡnh Thống kờ thương mại NXB Thống kê Giỏo trỡnh kinh doanh kho bao bỡ NXB Giỏo dục Giỏo trỡnh Khoa học quản lớ NXB Khoa học kĩ thuật Luật thương mại 2000 NXB Chính trị quốc gia 10 NGTK 1996, 1998 NXB Thống kờ 11 NGTK Hà nội 1998 NXB Thống kờ 12 Thời bỏo kinh tế Việt Nam 13 Báo thương mại 14 Tạp cụng nghiệp húa chất 15 Cỏc tài liệu cụng ty ... tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có bốn chương : Chương I : Cơ sở lý luận tiêu. .. cơng cơng nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước Suy nghĩ thúc em nghiên cứu lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên... Nguyên Số lượng 2 2 1 Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội Đặc điểm sản phẩm thị trường 30 a Đặc điểm sản phẩm Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội chuyên sản