4] g inSinSion Vinson eons obViG WISI ElI ISI EWI SWI EWG) Gig LIF G GRIF VaR 3 xă ENSY @-<Z I#/9|9\2]3L9|9IĐ|SI9I0I9|9)910(6)100)1716)1510)1016)13109)0109)10I9)Ja9)InIolinlo]Ioo][mlo]lmtbllmiblfntblatjiniol[mio]iml]ioolim]in6l[ml[oliolionel[iòJonøiionolio6]fo0]\nJrtøfcø Luận văn tơt nghiệp
Trang 2
LOI MO DAU
Trước đđy, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liíu bao cấp, câc doanh nghiệp thực hiện quâ trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua câc chỉ tiíu của Nhă nước Việc tiíu thụ sản phẩm không lăm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhă nước đảm bảo tiíu
thụ Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiíu thụ mă
chỉ cần hoăn thănh kế hoạch được giao Bởi vậy sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phât triển vă trì trệ
Sau khi chuyền sang nín kinh tế nhiều thănh phđn, hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhă nước Câc doanh nghiệp đê chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phât huy những khả năng hiện có cũng
như khai thâc triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phât triển tồn tại
của doanh nghiệp trong nín kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt Lúc năy, lợi nhuận của việc tiíu thụ hăng hoâ đê trở thănh động lực thúc đđy câc doanh nghiệp đưa hăng hoâ đến tay người tiíu dùng
Vẫn đề đặt ra lă lăm thế năo để doanh nghiệp hoạt động thănh công,
lăm ăn có lêi? Muốn giải quyết vẫn đề trín thì việc quan trọng nhất lă đđy mạnh công tâc tiíu thụ sản phẩm mă doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản
phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tâi sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mă
công tâc tiíu thụ sản phẩm hăng hô ln được câc doanh nghiệp đặt lín hăng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Lă một sinh viín thuộc chuyín ngănh "Quản trị kinh doanh” thực tập
tại công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội, em nhận thấy được răng: điều quan tđm lớn nhất của ban lênh đạo công ty lúc năy lă lăm thế năo đđy mạnh sản suất đđy mạnh tiíu thụ trong vă ngoăi nước , qua đó thu được lợi nhuận,góp phan văo công cuộc công nghiệp cơng nghiệp hô hiện đại hoâ đất nước Suy nghĩ
năy đê thôi thúc em nghiín cứu vă lựa chọn đề tăi"Một số giải phâp đẩy
mạnh hoạt động tiíu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội " lăm đề tăi cho chuyín đề thực tập của mình
Với mong muốn hệ thống lại một số vẫn đề cơ bản về tiíu thụ sản
Trang 3
thống kí, phương phâp toân học vă phương phâp quan sât thực nghiệm dĩ phđn tích cơ sở lý luận cũng như thực trạng công tâc tiíu thụ sản phẩm của
công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội Qua đó đề ra một số giải phâp, kiến nghị
nhằm thúc đẩy tiíu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới Nội dung đề tăi gồm có bốn chương :
Chương Ï_ : Cơ sở lý luận về tiíu thụ sản phẩm trong câc doanh
nghiệp
C hương II : Phđn tích tình hình tiíu thụ ở công ty
Chương III : Những giải phâp nhằm đđy mạnh công tâc tiíu thụ sản phẩm ở công ty
Những vấn đề trình băy trong đồ ân lă kết quả của sự vận dụng câc kiến thức đê học trong trường cũng như những băi học trong thời gian thực tập tại công ty
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thđn còn hạn chế về nhiều mặt nín không trânh khỏi những thiểu sót Mong rằng qua đồ ân năy em nhận được đóng góp của thầy giâo Trương Huy Hoăng vă tập thể cân bộ công nhđn viín trong công ty Đề giúp em hoăn thiện đồ ân vă đảm bảo việc thúc đđy tiíu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty được diễn ra liín tục vă đạt hiệu quả cao
Một lần nữa em xin chđn thănh cảm ơn thầy giâo Trương Huy Hoăng người đê nhiệt tình hướng dẫn cùng tập thể cân bộ công nhđn viín trong công ty đê giúp em trong thời gian thực tập vă đồ ân đê hoăn thănh
Trang 4
CHƯƠNG I
CO SO LY LUAN VE QUAN TRI TIEU THU SAN PHAM TRONG CAC DOANH NGHIEP
| VAI TRO CUA TIEU THU SAN PHAM DOI VOI HOAT DONG SAN XUAT
KINH DOANH CUA CAC DOANH NGHIEP SAN XUAT 1 Khai niĩm tiĩu thu san pham
Có nhiều câch tiếp cần khâi niệm "tiíu thụ sản phẩm" Dưới đđy lă hai
câch tiếp cận thường được sử dụng
Theo nghĩa rộng , tiíu thụ sản phẩm lă một khđu mang tính quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cầu thănh của hệ thong
tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyín thực hiện câc
hoạt động nghiệp vụ liín quan đến việc thực hiện chức năng chuyền hoâ
hình thâi giâ trị của sản phẩm hăng hoâ từ hăng sang tiền của tô chức đó
Tiíu thụ sản phẩm theo góc độ năy bao gồm nhiều khđu có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau để hoăn thănh chức năng ,nhiệm vụ của hệ thống như nghiín
củh thị trường, xâc định nhu cầu của khâch hăng, thực hiện đơn hăng vă tô
chức sản xuất, thực hiện câc nghiệp tiíu thụ, xúc tiến bân hăng Theo câch
hiểu năy, quản trị tiíu thụ sản phẩm được hiểu lă quản trị câc hoạt động
nghiín cứu thị trường, xâc định nhu cầu của khâch hăng,đặt hăng vă tổ chức
sản xuất
Theo nghĩa hẹp, tiíu thụ (bân hăng ) hăng hoâ, dịch vụ lă việc chuyển
dịch quyền sở hữu hăng hoâ ,dịch vụ đê thực hiện cho khâch hăng đồng thời
thu được tiền hăng hoâ hoặc quyín thu tiền bân hăng
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khâc nhau.về thực chất tiíu thụ sản phẩm lă một quâ trình đưa sản phẩm từ nhă cung cấp đến người sử dụng cuối cùng
vă thu được tiín về
Trang 5
Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận lă mục tiíu hăng đầu Mă lợi nhuận chỉ có được sau khi tiíu thụ sản phẩm Vì vậy tiíu thụ sản phẩm
chính lă mục tiíu trước mắt của doanh nghiệp vă tiíu thụ sản phẩm lă
phương tiện dĩ đạt mục đích của doanh nghiệp
Nhờ bân được sản phẩm doanh nghiệp thu được giâ trị Một phan gia tri do duoc dung dĩ bu dap chi phi san xuat kinh doanh dam bao su ton tại của doanh nghiệp.Một phđn dùng đí tích luỹ tâi đầu tư mở rộng sản xuđt, đảm bảo cho ự tăng trưởng vă phât triín thí lực của doanh nghiệp
Cụ thí hơn người ta nói sức tiíu thụ sản phđm phản ânh đđy đủ những điểm mạnh vă điểm ysud của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ
được chấp nhận khi nó thoả mên một nhu cầu năo đó của khâch hăng Sức
tiíu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bân ra uy tí của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của người tiíu dùng
vă sự hoăn thiện của câc hoạt động dịch vụ Hoạt động tiíu thụ sản phẩm
được doanh nghiệp tiễn hănh tốt thì khả năng huy động vă khai thâc câc
nguồn lực sẽ tốt hơn, câc hoạt động tiíu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho
nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp vă sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng
được đối thủ cạnh tranh vă kết quả lă không chỉ thu được lợi nhuận mă còn
tăng được thị phần của mình Vì vậy tiíu thụ sản phẩm cũng lă công cụ để "giănh giật thị trường” của câc doanh nghiệp
Tóm lại hoạt động tiíu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
quyết định sự tồn tại vă phât triển của doanh nghiệp
ll THỊ TRƯỜNG
1 Câc khâi niệm:
Có rất nhiều khâi niệm khâc nhau về thị trường Thị trường lă lĩnh vực
lưu thông hăng hoâ nơi diễn ra những hoạt động mua bân, cung cấp câc loại
hăng hoâ hoặc một loại hăng hoâ nhất định năo đó
+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trường lă một phần bắt buộc
của sản xuất hăng hoâ Sự ra đời vă phât triển của thị trường gắn liền với sự
Trang 6bân trín thị trường với nghĩa đó thị trường lă nơi diễn ra sự chuyển nhượng sự trao đôi mua bân hăng hoâ
+ Thị trường lă nơi mua bân hăng hoâ lă một quâ trình trong đó người mua vă người bân một thứ hăng hoâ tâc động qua lại nhau để xâc định giâ vă số lượng hăng hoâ Lă nơi diễn ra câc hoạt động mua bân bằng tiền trong
một thời gian vă không gian nhất định
2 Vai trò vă chức năng của thị trường
Thị trường đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiíu dùng liín kết nền kinh tế lại thănh một thể thông nhất, gắn câc qua trính kinh tế trong nước với quâ trình kinh tế thế giới
Thị trường có bốn chức năng: Chức năng thừa nhận
Chức năng thực hiện
Chức năng thông tin
Chức năng điều tiết vă kích thích
Điều tra nghiín cứu thị trường
e Nghiín cứu về môi trường marketing của doanh nghiệp
Bao gồm nghiín cứu sự ôn định của hệ thống chính trị, hệ thông luật
phâp trong kinh doanh nghiín cứu sự thay đổi về tiễn bộ khoa học vă công
nghệ, câc yếu tô cạnh tranh, câc yếu t về văn hoâ ,xê hội,phong tục, tap
quân ,gia đình ,trường học „tôn giâo .điều kiện khí hậu tự nhiín vă môi trường
— Dự bâo thị trường:
Dự bâo về hăng hoâ đang tiíu thụ, dự bâo về những thay đồi về thị hiễu
người tiíu dùng
e Nghiín cứu về quy mô cơ cấu thị trường:
Xâc định số lượng người tiíu thụ, doanh số bân hăng thực tế của doanh
nghiệp theo thời gian , theo câc vùng địa lý ,theo câc mặt hăng Xâc định cơ cđu của thị trường xâc định sỐ lượng khâch hăng tiím năng phđn tích hănh vi mua phđn đoạn vă lựa chọn thị trương mục tiíu
Trang 7
Phan tich chi phi ,phan tich loi nhuan nghiín cứu về giâ bân buôn, bân le,gia cua cac dai ly , giâ xuđt ,nhập khđu, giâ của thị trường trong nước vă ngoăi nước.Nghiín cứu những chính sâch thuí theo dõ1 những biín động về giâ trín thị trường vă giâ của đôi thủ cạnh tranh
e Nghiín cứu về phđn phối
Nghiín cứu về mạng lưới phđn phơi hăng hô của doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh Nghiín cứu câc điểm bân hăng ,câc địa điểm kho hăng đại lý vă chính sâch đại lý
e Nghiín cứu về hình thức yím trợ bân hăng
Nghiín cứu về câc phương tiín quảng câo „ câc hình thức nội dung quảng câo Nghiín cứu hình thức quảng câo của đối thủ ,nghiín cứu hiệu
quả của quảng câo, câc hình thức khuyến mại, nghiín cứu về hội chợ triển
lêm
Ill CHINH SACH SAN PHAM
3 Dinh nghia
San phẩm lă tất cả những câi gì có thể thoả mên nhu cầu hay mong
muốn vă được trăo bân trín thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử
dụng hay tiíu dùng, mua của khâch hăng 4 Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm lă yếu tố đầu tiín vă quan trọng nhất của hệ thống
Makerting-mix chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị tri cuc ky quan
trọng nó lă nền tảng lă xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản phẩm lă vũ khí sắc bĩn nhất trong cạnh tranh trín thị trường
- Yếu tô quyết định vị trí của công ty trín thị trường lă ở chỗ:
+ Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng loại không
+ Vượt như thế năo, hình thức mẫu mê vă chất liệu của sản phẩm co đâp ứng được nhu cau thi hiĩu va phong tục, sở thích của người tiíu
dùng hay không
+ Lăm thế năo để có khâch hăng
Điều năy chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sản
Trang 8
hợp với thị hiểu của khâch hăng Việc xđy dựng đúng đắn chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty
Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện câc mục tiíu của chiến lược
chung Makerting
+ Mục tiíu lợi nhuận + Mục tiíu thế lực + Mục tiíu an toăn
5 Nội dung của chiến lược sản phẩm a Chiến lược chủng loại
Cần phải đa dạng hoâ sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có công ty năo chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản phẩm duy nhất sẽ trânh khỏi rủi ro vă không đảm bảo mục tiíu an toăn trong sản xuất kinh doanh
- Chiến lược thiết lập chủng loại:
Công ty củng cô vă giữ vững vị trí của mình trín thị trường băng câch nđng cao chất lượng vă uy tín sản phẩm
- Chiến lược hạn chế chủng loại:
Thông tin về thị trường sẽ cho biết sản phẩm năo trín thị trường được người tiíu dùng ưa chuộng sản phẩm năo có hiệu quả kinh tế nhất từ đó doanh nghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh vă tập trung văo sản xuất sản phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao
- Chiến lược biến đối chủng loại:
Tạo ra câc sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mên nhu cầu của người tiíu dùng nhăm nđng cao thị phần chiến lược
b Chính sâch chun mơn hô
Chiến lược hoăn thiện vă nđng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhăm đâp ứng nhu cầu ngăy căng cao của người tiíu dùng
Nhờ đặc tính của hăng hoâ lă thoả mên những nhu cầu khâc nhau trong tiíu dùng đặc biệt lă chất lượng của sản phẩm do đó doanh nghiệp cần phải nang cao chat lượng của sản phầm
Trang 96 Dinh nghia
Gia ca la dac trung cua mot san pham dich vu ma người tiíu dùng có
thể nhận thấy trực tiếp nhất Đó vừa lă dẫu hiệu kinh tế tức lă phải trả bao nhiíu tiền để có được hăng hoâ, dịch vụ đồng thời lă một dấu hiệu về tđm lý xê hội thể hiện những giâ trị thu được khi tiíu dùng sản phẩm va lă một dấu hiệu về chất lượng giả định của hăng hoâ dịch vụ
7 Vai trò của chiến lược giâ cả
Giâ cả lă một trong những yếu tổ cơ bản của Makerting-mix nó đóng VaI1 trò quan trọng trong việc mua hăng của người tiíu dùng
Khi bân một loại sản phẩm hăng hoâ lă một quyết định rất quan trọng đối với công ty
Giâ cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bân của công ty nó thường
xuyín lă tiíu chuẩn quan trọng của việc mua vă lựa chọn của khâch hăng
Giâ cả có tâc độngmạnh mẽ đến doanh thu vă lợinhuận của công ty như vậy giâ cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
8 Câc mục tiíu giâ cả
— Lợi nhuận tối đa
— Bảo đảm tối đa hoâ tiíu thụ
— Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm
— Giữ được ồn định trong kinh doanh
— Chiến lược giâ phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp bân phâ giâ hăng hoâ
9 Căn cứ để quyết định giâ
Việc định gía trong kinh doanh lă rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiín cứu câc yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sât thực tế để có quyết định đúng dan gid ca cho một hăng hoâ trong một khoảng thời gian năo đó
Khi định gía doanh nghiệp cần phải cđn nhắc những vẫn đề sau:
— Xĩt mối tương quan giữa giâ cả với lượng hăng hoâ bân ra vă lợi
nhuận thu được
Trang 10
Nhu cau người mua tăng hay giảm Thu nhập của người tiíu dùng tăng hay
Giâ hăng thay thế tăng hay giảm
Giâ hăng bố xung hạ hay tăng
e© Ngn cung cấp hăng hoâ có ồn định hay khơng
—_ Tính tôn câc chi phí vận chuyín kho tăng bến bêi mă doanh nghiệp
đê trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh
— Xem xĩt giâ của đối thủ cạnh tranh
— Dựa văo tđm lý của khâch hăng, thu nhập vă mức sống của họ 10.Một số chính sâch giâ
— Chính sâch định giâ thấp:
Tức lă giâ bân thấp hơn gía thị trường chính sâch năy được âp dụng khi nhă kinh doanh muốn tung ra thị trường một khôi lượng sản phẩm lớn để xđm nhập nhanh chóng văo thị trường đề thu lợi nhuận hoặc bân phâ giâ để cạnh tranh giănh thị phần cho Doanh nghiệp
— Chính sâch giâ biến đổi:
Doanh nghiệp xâc định một mức giâ năo đó nhưng không phải lúc năo cũng bân với giâ năy mă tuỳ tình hình thị trường khâch hăng vă điều kiện cạnh tranh mă thay đổi giâ cho phù hợp
— Chính sâch bân với giâ cao:
Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nđng giâ cao
để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể
âp dụng chính sâch bân giâ cao
— Chính sâch đn định nhiều mức giâ:
Thị trường bao giờ cũng chia thănh quy luật người có nhiều tiền người
có ít tiền do vậy để khai thâc triệt để thị trường Doanh nghiệp cần phải có
nhiều mức giâ để đânh văo tđm lý người tiíu dùng vă thoả mên nhu cầu mua
săm của họ
V CHINH SACH PHAN PHOI
Trang 11
Doanh nghiệp tìm mọi câch để tiíu thụ tối đa sản phẩm Đặc biệt lă
người sản xuất hăng tiíu dùng thường ngăy đều cố găng thực hiện chính sâch phđn phối không hạn chế tức lă đảm bảo cho câc Công ty thương mại luôn có một lượng hăng dự trữ có thể có đối với những mặt hăng năy nhất thiết phải có một số lượng lớn nhất người phđn phối phải ở vị trí mua bân
thuận tiện
12.Chính sâch phđn phối độc quyín
Với chính sâch năy Công ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bân hăng của mình hình thức hạn chế cao nhất lă phđn phối độc quyền trong đó chỉ có một số hạn chế câc đại lý có đặc quyền phđn phối hăng của Công ty trong phạm vi địa băn tiíu thụ của mình Nhă sản xuất đòi hỏi câc đại lý bân hăng của mình không được kinh doanh câc mặt hăng của đối thủ cạnh tranh Phđn phối độc quyền thường âp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi có những dịch vụ vă kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đâp ứng được nhu
cau
13.Chính sâch phđn phối có chọn lọc :
Phương phâp phđn phối có chọn lọc lă một hình thức trung gian giữa phđn phối mạnh vă phđn phối có độc quyín trong trường hop năy Công ty chỉ lựa chọn những người phđn phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục vụ cho công ty , Công ty không cần phđn tân lực lượng ra nhiều điểm bân
14 Định nghĩa:
Kính phđn phối lă một tập hợp câc Công ty hay câ nhđn tự gânh vâc hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hăng cụ
thể hay dịch vụ từ nhă sản xuất đến người tiíu dùng 15 Chức năng của kính phđn phối :
Kính phđn phối lă con đường mă hăng hô được lưu thơng từ câc nhă sản xuất đến người tiíu dùng nhờ đó mă khắc phục những ngăn câch dăi về
thời gian „ địa điểm vă quyín sở hữu giữa hăng hoâ vă dịch vụ với người
muốn sử dụng chúng Câc thănh viín của kính phđn phối lăm một số chức
Trang 12
- Nghiín cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch vă tạo thuận
lợi cho việc trao đồi
- Kích thích tiíu thụ soạn thảo vă truyền những thông tin về hăng hoâ
- Thiết lập câc mối liín hệ tạo dựng vă duy trì những mối liín hệ với
những người mua tiềm ấn
- Hoăn thiện hăng hoâ lăm cho hăng hoâ đâp ứng được những yíu cầu của người mua việc năy liín quan đến câc hoạt động ( nhận câc thông tin
phản hồi từ phía khâch hăng hoặc qua bảng tiíu thụ của câc kính phđn phối đối với một hăng hoâ nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảm
hay tăng lượng hăng hoâ đó trong kho của mình )
- Tiến hănh thương lượng những việc thoả thuận với nhau về giâ cả vă những điều kiện khâc để thực hiện bước tiếp theo lă chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng
- Tổ chức lưu thơng hăng hô vận chuyển vă bảo quản dự trũ hăng hoâ - — - Đảm bảo kinh phí tìm kiếm vă sử dụng nguồn vốn để bù đắp câc chỉ phí hoạt động của kính
- Chap nhận rủi ro , gânh chịu trâch nhiệm về hoạt động của kính Việc
thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết câc hợp đồng việc
thực hiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoăn tat thuong vu da ky kĩt
Trang 13
16.Câc kiểu kính phđn phối :
Kính phđn phối lă sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian
để tô chức vận động hăng hoâ hợp lý nhất nhằm thoả mên tối đa nhu cầu của
khâch hăng do đó trong một kính phđn phối bao giờ cũng phải có nhiều nhă sản xuất trung gian
Xâc lập được câc kính phđn phối hợp lý lă một trong những nội dung quan trọng của chính sâch phđn phối phải căn cứ văo:
— Tính chất vật lý của hăng hoâ vă vị trí hăng hoâ trong nín kinh tế — Chiến lược kinh doanh của câc nhă sản xuất vă người trung gian ( đặc
biệt lă mục tiíu lợi nhuận vă thế lực )
— Số lượng vă trọng lượng của sản phẩm (số lượng vă trọng lượng ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ )
— Vị trí địa lý của khâch hăng ( khâch hăng căng phđn tân căng cần nhiễu
trung gian )
— §6 lượng khâch hang ( số lượng khâch hăng căng nhiều thì căng can
nhiều điểm bân hăng)
— Thói quen mua hăng của khâch hăng
— Cần tính câc kính phđn phối của câc đối thủ cạnh tranh 17.Lwu thong hang hoa
— Dinh nghia :
Lưu thông hăng hoâ lă hoạt động lập kế hoạch thực hiện vă kiểm tra sự
vận chuyền vật tư vă sản phẩm từ chỗ nhă sản xuất đến chỗ người tiíu dùng nhăm mục đích đâp ứng những nhu cầu của người tiíu dùng vă lợi ích cho mình
Những chỉ phí cơ bản của lưu thông hăng hoâ bao gồm những chỉ phí vận tải bốc xếp bến bêi bảo quản câc chỉ phí lưu thơng hăng hô thường có
quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau
— Lưu kho :
Mọi Công ty đều phải lưu khobảo quản hăng hoâ cho đến lúc bân, tổ chức bảo quản cđn thiết lă vì chu trình sản xuất vă tiíu dùng ít khi trùng khớp với nhau
Trang 14Điều năy được cđn nhắc kỹ lưỡng bởi vì cần có một lượng sản phẩm
hăng hoâ nhất định để thoả mên nhu cđu người tiíu dùng nhưng phải giảm bớt chi phí bảo quản bốc xếp lưu kho
— Vận chuyín :
Mức giâ hăng hoâ điều kiện cung ứng kịp thời vă tình trạng hăng hoâ
đến tay người tiíu dùng đều phụ thuộc văo việc lựa chọn người vận chuyền
Khi gửi hăng hoâ cho câc kho đại lý Công ty có thể chọn năm dạng vận chuyền : đường sắt , đường bộ , đường thuỷ , đường hăng không
Khi chọn câc phương tiín vận chuyển câc Công ty cần phải cđn nhắc kỹ lưỡng đến câc lợi ích vă nhược điểm của nó như cước phí thời gian bến bêi
VI DANH GiA KET QUA TIEU THU SAN PHAM
Đânh giâ kít quả tiíu thụ nhăm xâc định mức độ thực hiện so với câc
chỉ tiíu đặt ra vă xâc định nguyín nhđn để lăm cơ sở điều chỉnh nham dat được kết quả tốt hơn trong câc kỳ sau
Hệ thống câc chỉ tiíu đânh giâ kết quả tiíu thụ sản phẩm gồm có:
- Doanh thu (hiện vật, giâ trỊ), lợi nhuận ( hiện vat, gia tri)
li inhuEn rBng
— Ti suat loi nhuan doanh thu : lDTE Qoạnh thu thu x100%
1% AC dc ae ˆ li inhuEn rBn
— Ti suat loi nhuan chi phí lưu thông : Ice Sha ohfau theng x 100%
Loe ane ne a, _ It inhuEn rBng
— Quđt sinh lời của tai san luu dong : ly_p= vỉn lưu ®ĩngb »nh quín x100% doanh thu thun - Vũng quay von lưu động bỡnh quõn : K= vỉn lưu ®ĩng b xnh qu®n (vũng) vỉn lưu Đĩng b xnh quØn doanh thu thu — Hệ số đảm nhiĩm VLD bq : M= «100% — Số ngăy thực hiện một vũng quay : V= sỉ ngăy trong k x(T)
~ vBng quay vỉn lưu ®ĩng b xnh qu@n (K)
Trang 15
Xúc tiễn bân hăng lă những hoạt động nhằm thúc day câc cơ hội bân
hăng thông qua câc hoạt động chính sau: quảng câi, khuyến mại, hội chợ
triển lêm, chăo hăng, quan hệ công chúng vă câc hoạt động khâc — Quang cao:
Quảng câo lă hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến nhóm khâch hăng tiềm năng thông qua câc vật môi giới quảng câo như biển hiệu băng hình nhằm lôi kĩo khâch hăng mua sản phẩm của doanh nghiệp
Để tiến hănh quảng câo ,doanh nghiệp phải tiến hănh lựa chọn quảng câo, phương tiện quảng câo „hình thức quảng câo , phương thức tiễn hănh quảng câo vă phđn bố ngđn sâch cho quảng câo
+ Quy trình quảng câo :
+ Quy trình quảng câo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng câo, thực hiện quảng câo, kiểm tra vă đânh giâ quảng câo
+ Mục tiíu quảng câo :
Mục tiíu quảng câo xuất phât từ mục tiíu của doanh nghiệp Thông thường quảng câo có câc mục tiíu sau : tăng doanh số bân trín thị trường truyền thống , phât triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới , củng cố uy tín của nhên hiệu hăng hoâ vă uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp
+ Nội dung quảng câo :
Tuy thuộc mục tiíu , loại sản phẩm , phương tiện quảng câo „ người ta lựa chọn một trong số câc nội dung dưới đđy để quảng câo : tín gọi , câc đặc
điểm ,câc chỉ tiíu kinh tế kỹ thuật , công dụng, lợi ích, khả năng thay thế vă
mức độ thoả mên nhu cầu của sản phẩm ; 1ới thiệu thế lực vă biểu tượng của doanh nghiệp sản xuất ; giới thiệu câc điều kiện , phương tiện dịch vụ phục vụ mua bân, địa điểm mua bân, giâ cả, khuyến mại
+ Loại quảng câo : quảng câo lôi kĩo , quảng câo thúc đđy , quảng câo sản phẩm ,quảng câo tiếng vang (quảng câo vị thế )
+_ Câc phương tiện quảng câo :
e Quảng câo qua câc thông tin đại chúng: Bâo chí, truyền hình ,biểu ngữ trín tường, quảng câo trín phuong tiĩn giao thong, radio, internet, bang
Trang 16
e Quảng câo trực tiếp : catalogue, tờ rơi , qua đường bưu điện, phât trực tiếp
e Quảng câo tại nơi bân hăng : biểu tượng , trưng bđy hăng hoâ + Phương thức quảng câo : quảng câo hăng ngăy liín tục , quảng câo
định kỳ, quảng câo đột xuất
— Khuyến mại :
Khuyến mại lă việc dănh cho khâch hăng những lợi ích nhất định nhằm
xúc tiễn bân hăng
Câc hình thức khuyến mại chủ yếu : Giảm giâ , phđn phât mẫu hang
miễn phí, phiếu mua hăng ,trả lại một phđn tiền , phần thưởng cho khâch hăng thường xuyín , dùng thử hăng hô khơng phải trả tiền , phần thưởng
tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng câo ,thím hăng hô khơng tăng giâ
— Hội chợ triển lêm:
Triển lêm thương mại lă hoạt động xúc tiễn thương mại thông qua việc trưng bđy hăng hoâ ,tăi liệu về hăng hoâ để giới thiệu, quảng câo nhằm mở
rộng vă thúc đđy tiíu thụ hăng hoâ
Hội chợ thương mại lă hoạt động xúc tiễn thương mại tập trung trong
một thời gian vă một địa điểm nhất định, trong đó tô chức ,câ nhđn sản xuất kinh doanh được trưng bay hăng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký
kết hợp đồng mua bân hăng hoâ
— Chăo hăng :
Chăo hăng lă một đề nghị giao kết hợp đồng mua bân hăng hoâ trong
một thời gian nhất định , được chuyền giao cho một hay nhiều người đê xâc định vă phải có câcnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bân hăng hoâ
Chăo hăng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khâch hăng cụ
thể nín khả năng điều chỉnh thông tin vă câch thức tiếp xúc cho phù hợp với
những phản hồi của khâch hăng hay giải đâp câc thắc mắc của khâch hăng rất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khâch hăng đặc biệt
hoặc trong tình trạng đặc biệt
Để hoạt động chăo hăng đạt kết quả cao cần chú ý xđy dựng đội ngũ
Trang 17
nghệ thuật giao tiếp vă phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến
thực hiện
Quan hệ công chúng vă câc hoạt động khuyếch trương khâc:
Câc hoạt động khuyếch trương khâc có thể nói như hoạt động như tải trợ, hoạt động họp bâo , tạp chí của công ty
Vill CAC NHAN TO ANH HUONG TOI TIEU THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP
18.Câc nhđn tổ bín trong doanh nghiệp
a SỐ lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp
Một doanh nghiệp muốn tôn tại vă phât triển ngoăi việc phât huy tối đakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để góp phần lăm tăng uy tín trong tiíu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khâch hăng luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm vì thế doanh nghiệp không có biện phâp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kĩm chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ
bị đăo thải nhất lă khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Chất lượng sản
phẩm đang lă một trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa câc nhă sản xuất
Bín cạnh việc đảm bảo chất lượng,việc sản xuất theo đúng kế hoạch về
mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiíu thụ sản phẩm Bởi vì nếu
sản xuất quâ nhiều sản phẩm hăng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiíu thụ
hết vă lúc đó hăng hoâ sẽ bị tồn đọng trong kho , vốn lưu động sẽ không được luđn chuyến vă tâi sản xuất sẽ gặp trở ngại Nhưng nếu sản xuất quâ ít sản pham thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hăng hoâ cho thị trường vă lúc năy câc đôi thủ cạnh tranh sẽ nhđy văo chiểm lĩnh thị trường lăm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm
b Giâ cả sản phẩm bân ra
Giâ cả lă biểu hiện bằng tiền của giâ trị hăng hoâ, giâ cả biểu hiện tổng
hợp câc quan hệ cung cầu , tích luỹ vă tiíu dùng , lă quan hệ kinh tế lă tiíu
chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp Giâ bân sản phẩm lă một nhđn tố ảnh
Trang 18
của mình theo giâ của mặt bằng thị trường ( ở đđy không xĩt đến công ty độc quyín) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hăng hoâ tiíu thụ vă giâ cả của chúng như thế năo cho hợp lý vă mang
lại hiệu quả kinh tế cao nhất
c Phương thức thanh toấn
Khi chấp nhận tiíu dùng sản phẩm thì khâch hăng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hăng hoâ năo có phương thức thanh toân phù hợp với họ Vì vậy , nếu doanh nghiệp đa dạng hóa câc phương thức thanh toân đồng thời tạo điều
kiện thuận lợi cho công tâc thanh toân thì sẽ lôi kĩo được nhiều khâch hăng
đến với mình hơn Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất vă bân
cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giâ cả vă chất lượng thì câc điều
kiện trong phương thức thanh toân có thể trở thănh yếu tố quyết định đối với
việc lựa chọn cuối cùng của người mua
Mỗi phương thức thanh toân đều có những lợi thế vă bất lợi khâc nhau,
do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc âp dụng đối với mỗi đôi tượng khâch hăng một phương thức thanh toân riíng cho phù hợp Khi đó, không những hai bín cùng có lợi mă doanh nghiệp phđn năo đó thu hút thím
được nhiều khâch hăng hơn vă giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng
d Bộ mây tổ chức tiíu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nếu doanh nghiệp có bộ mây tổ chức quản lý tốt sẽ có tâc động cả thương mại đầu văo vă thương mại đầu ra Bộ mây quan ly IA uy tin ,thĩ diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng cho hđu hết câc công việc trong hoạt động tiíu thụ sản phẩm hăng hóa Bộ mây
tổ chức quản lý không chỉ điều hănh công tâc sản xuất mă bộ mây năy còn
trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiíu thụ một câch thông suốt về cả khối lương
sản phẩm tiíu thụ đến câc hình thức giao nhận hăng vă phương thức thanh toân từ cấp cao nhất lă doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiíu thụ như câc cửa hăng ,đại lý ,người bân buôn ,người bân lẻ
e Yĩu to con người
Con người lă yếu t6 quan trong nhất thể hiện sức mạnh của doanh
nghiĩp.Chi với những con người có năng lực vă tđm huyết ,doanh nghiệp
mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội vă sử dụng có hiệu quả như von, tai
Trang 19
giâ vă phât triển tiềm năng con người „doanh nghiệp cần chú ý câc chỉ tiíu
sau :khả năng thu hút vă đăo tạo một lực lượng có năng suất ,có khả năng
phđn tích vă sâng tạo,chiến lược con người vă phât triển nhđn lực Mở rộng mạng lưới cửa hăng ,đại lý phđn phối sản phẩm
Câc cửa hăng giới thiệu sản phẩm , câc đại lý phđn phối của doanh nghiệp chính lă nơi giao dịch mua bân trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiíu dùng Chính tại đđy sản phẩm hăng hóa của doanh nghiệp sẽ được phât
đi khắp nơi , doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiíu thụ thì mới có thể tiíu
thụ được sản phẩm hăng hoâ của mình sản xuất ra từ đó mới có được doanh thu vă lợi nhuận Hơn nữa, tại đđy một yếu t6 quan trọng nữa lă câc nhần
viín bân hăng ,chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu „quảng câo ,hướng dẫn vă bân sản phẩm hăng hoâ của doanh nghiệp cho người tiíu dùng Vì vậy , doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiíu thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nđng cao chất lượng của mạng lưới năy vă đồng thời cũng phải đăo tạo một câch chuyín nghiệp
để nđng cao chất lượng phục vụ của câc nhđn viín tại câc đại lý ,cửa hăng
năy từ đó mới có khả năng nđng cao được sức tiíu thụ của doanh nghiệp ø Câc yếu tô khâc
Ngoăi câc nhđn tố chính trín thì hoạt động tiíu thụ sản phẩm còn chịu
ảnh hưởng của một số nhđn tố khâc
+ Mức độ đa dạng hóa câc loại sản phẩm: Đđy cũng lă nhđn tố có ảnh
hưởng lớn tới sức tiíu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm vă sản phẩm đó chỉ có một mẫu mê, một kích thước thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đăo thải tức lă khả năng tiíu thụ sẽ bị giảm dđn vă đến một mức nảo đó thì sẽ không bân được nữa Bởi vì câc đối thủ khâc sẽ tung ra thị trưởng sản phẩm tương tự có chất lượng vă giâ cả giống như sản phẩm của doanh nghiệp nhưng câc sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu mê thay đồi,sản phẩm của họ sẽ có nhiều
tính năng phù hợp với thị hiểu của người tiíu dùng hơn
+ Cơ cầu mặt hăng ,khả năng kĩo dải chu kỳ sống của sản phẩm : Một
Trang 20
đang đòi hỏi nhiều nhất Còn câc sản phẩm khâc thì sản xuất để tiết kiệm nguyín vật liệu , mây móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi Đối với câc sản phẩm mă doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiíu thụ
chúng thì doanh nghiệp phải có biện phâp kĩo dăi chu kỳ sống của sản phẩm
đó từ đó thu thím được nhiều lợi nhuận hơn
+ Mức độ kiểm tra câc kính phđn phối : Doanh nghiệp lăm tốt công
tâc năy thì doanh thu thu được từ việc tiíu thụ sản phẩm căng lớn Việc
kiểm tra căng gắt gao thì câc kính phđn phối , câc mạng lưới tiíu thụ sẽ nghiím chỉnh chấp hănh quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ đó mới có thể thu hút thím được khâch hăng cho doanh nghiệp cũng như sẽ giảm được thất thoât hăng hoâ trín đường đi tiíu thụ
+ Câc dịch vụ sau bân hăng : Câc dịch vụ đó như vận chuyển sản phẩm
cho khâch hăng , hướng dẫn, bảo quản ,bảo dưỡng Khi mă câc đối thủ
cạnh tranh với nhau một câch khốc liệt sản phẩm của câc đối thủ đều có chất
lượng ,giâ cả sản phẩm tương đương nhau thì dịch vụ sau bân hăng năy lă một yếu tô rất lớn quyết định sự thănh công của doanh nghiệp trước câc đối
thủ cạnh tranh
19.Câc nhđn tổ bín ngoăi doanh nghiệp
a Nhu cđu thị trường
Nhu cầu của người tiíu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiíu thụ cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn
thănh công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rang họ chỉ có
thể : "Sản xuất câi mă thị trường cần chứ không thể sản xuất câi mă họ có " nếu không đâp ứng được nhu cđu thị trường hay nói câch khâc không thoả mên được nhu cầu của khâch hăng , người tiíu dùng thì sản phẩm của doanh
nghiệp đó sẽ không thể năo tiíu thụ được vă chắc chăn doanh nghiệp đó sẽ
bị phâ sản Do vậy cần phải xem xĩt một câch kỹ lưỡng xem rằng thị trường (khâch hăng ) đang cần câi gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước văo sản
xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiíu thụ một loại sản phẩm hăng hoâ năo
Trang 21
b Sức ĩp từ nhă cung wng nguyĩn vat liĩu
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường , doanh nghiệp can phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường cơ bản Câc yếu tô đầu văo của quâ trình sản xuất chủ yếu lấy từ : thị trường nguyín vật liệu thị trường lao
động , thị trường von ,thi trường công nghệ, thị trường thông tin S6 luong
câc nhă cung ứng câc yếu tố nói trín có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa
chọn tối ưu đầu văo cho doanh nghiệp
Do vậy, để quâ trình kinh doanh được tiễn hănh thường xuyín, ôn định
thì doanh nghiệp can phải nghiín cứu kỹ câc nhă cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp câc yếu tố khâc,hạn chế đến mức thấp nhất sức ĩp từ phía nhă cung ứng có quan hệ thường xuyín với nhiều nhă cung ứng chủ yếu vă tạo
ra sự cạnh tranh giữa họ
c Câc đối thủ cạnh tranh
Câc đối thủ cạnh tranh bao gồm câc doanh nghiệp đang có mặt trong ngănh vă câc đối thủ tiềm ấn có khả năng tham gia văo ngănh trong tương lai Đối thủ cạnh tranh sẽ lă người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mă doanh nghiệp đang kinh doanh vă luôn có ý định mở rộng thị trường thậm chí thu hút khâch hăng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy
mô lớn vă sức mạnh thị trường Do vậy ,doanh nghiệp can tim moi câch dĩ
năm bắt vă phđn tích câc thông tin về đối thủ cạnh tranh như : Chính sâch
giâ cả , chính sâch sản phẩm , chính sâch quảng câo ,khuyếch trương Khi nghiín cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiín cứu hai đôi tượng sau:
— Đối thủ cạnh tranh hiện tại : lă những nhă sản xuất đang cung cấp những sản phẩm , dịch vụ như doanh nghiệp Họ lă người đang chiếm giữ một phần thị trường vă luôn có ý định mở rộng thị trường Đđy lă đối tượng mă doanh nghiệp phải quan tđm nhiều nhất
— Đối thủ cạnh tranh tiểm tăng : lă những doanh nghiệp có thể vă có khả năng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hăng hóa , dịch vụ giống như doanh nghiệp Những doanh nghiệp năy thường xuất hiện với những khả năng về công nghệ ,vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hon han san phẩm của doanh nghiệp đang sản xua
Trang 22Khâch hăng vă sức ĩp từ phía khâch hăng có tâc động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khâch hăng vă nhu cầu của khâch hăng quyết định quy mô vă cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp Đó lă yếu tổ quan trọng nhất khi tiến hănh kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy ,để nđng cao hiệu quả hoạt động tiíu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì vă phât triển câc mối quan hệ với
khâch hăng cũ vă lôi cuốn tạo niềm tin với khâch hăng mới Nói câch khâc
lă doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được "chữ tín ” với khâch hăng của mình muốn lăm được điều đó thì không có câch năo khâc lă doanh nghiệp phải quan tđm „chăm sóc phđn tích sự biến động của nhu cầu sản phđm của khâch hăng vă tìm câch đâp ứng nhu cầu đó Doanh nghiệp phải luôn đặt
khâch hăng văo vị trí trung tđm trong "bộ ba chiến lược" Doanh nghiệp mm < > Đối thủ cạnh tranh Khâch hă ng
e Câc yếu tô thuộc môi trường vĩ mô — Mỗi trường văn hoâ - xê hội :
Ở đđy quan tđm đến sự ảnh hưởng của câc yếu tô năy trong việc hình thănh vă đặc điểm của thị trường tiíu thụ của doanh nghiệp Câc thông tin thường sử dụng lă : dđn số ,xu hướng vận động của dđn số ,thu nhập vă phan bồ của người tiíu dùng
— Mỗi trường chính trị - phâp luật :
Câc yếu tô thuộc môi trường chính trị -phâp luật chi phối mạnh mẽ đến
khả năng hình thănh cơ hội vă khả năng thực hiện mục tiíu của doanh
nghiệp Tính ốn định vă hoăn thiện của hệ thống phâp luật cũng như hiệu
lực thi hănh lă điều kiện đầu tiín vă quan trọng cho câc doanh nghiệp hoạt
động
— Môi trường kinh tế vă công nghệ :
Câc yếu tố quan trọng cần chú ý lă :
+ Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cđu kinh tế ,tốc độ tăng trưởng
Trang 23
nang chuyĩn đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoăn thiện vă thực thi
Trang 24
CHUONG II
PHAN TICH TINH HINH CONG TAC TIEU THU SAN PHAM SON O CONG TY SON TONG HOP HA NOI
VIII GIỚI THIỆU KHÂI QUÂT CHUNG VỀ CÔNG TY
1 Quâ trình hình thănh vă phât triển của công ty a Quâ trình hình thănh
Công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội lă doanh nghiệp Nhă nước, đơn vị
thănh viín thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam ,công ty được thănh lập vă
đi văo hoạt động sản xuất kinh doanh từ 01/09/1970 với tín gọi ban đầu lă
Nhă mây Sơn mực ¡in tổng hợp theo quyết định số :1083/HC-QLKT ngăy 11/08/1970 của Tổng cục trưởng tổng cục hóa chất
Nhă mây sơn mực 1n tổng hợp ra đời trín cơ sở một bộ phận sản xuất mực ïn vụ sản xuất Bộ văn hóa vă một kho nguyín liệu của công ty Cao Su
Sao Văng Với đội ngũ cân bộ nhiệt tình vă lực lượng cân bộ công nhan
đông đảo ,được đăo tạo tại câc nước xê hội chủ nghĩa trở về
Sau 4 năm vừa xđy dựng vừa sản xuất „nghiín cứu ,âp dụng câc đề tăi
tiễn bộ kỹ thuật ,năm 1974,Công ty đê khânh thănh cơ sở 2 tại xê Thanh Liệt
- Thanh Tri - Hă Nội Tại đđy lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd đầu tiín ở nước
ta, đânh dẫu một bước phât triển của ngănh sơn Việt Nam
Nhă mây ra đời đê đâp ứng một phần nhu cầu về sơn vă mực in cho nín kinh tế quốc dđn , đặc biệt lă trong quốc phòng ,công nghiệp Trong suốt thời kỳ 1970-1985 , công ty luôn hoăn thănh tốt nhiệm vụ được giao
Năm 1286, nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , công ty không còn được bao cđp nín gặp nhiíu khó khăn : sản phầm ứ đọng,sản xuđt cầm chừng ,công nhđn không có việc lăm .Nhưng những nô lực không ngừng của toăn bộ CBCNV., công ty đê khăc phục dđn khó khăn vă từng bước đi lín
Năm 1993, theo quyít định sô 295/QĐÐ (24/5/1993) của bộ công
Trang 25
Tín cơng ty: CƠNG TY SƠN TỎNG HỢP HĂ NỘI
Tín giao dịch: HASYNPAINTCO
(Hanoi Synthetic Paint Company)
Đặt trụ sở chinh tai : X4 Thanh Liĩt , huyĩn Thanh Tri ,TP Ha Noi
Cơ sở sản xuất 2 : Số nhă 86 ,Phố Hăo Nam, Phuong O Cho Dua , quận Đống Đa ,TP Hă Nội
Với chiến lược đa dạng hoâ sản phẩm, tăng cường hợp tâc quốc tế ,lần lượt năm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tâc kinh doanh với hêng PPG về sơn ô tô , với hêng Misui, Kawakami, vĩ son xe may Nam 1998, công ty đê lắp đặt dđy chuyển nhựa Alkyd điều khiển tự động , nđng công suđt sản xuất nhựa từ 600 tắn/năm lín 3000 tan /năm Năm 1999, công ty được cấp chứng chỉ ISO 9002
Sau hơn 30 năm hoạt động ,đặc biệt lă trong 10 năm gần day ,cong ty
đê phât triển mạnh cả về thế vă lực Tốc độ tăng trưởng bình quđn hăng năm trong 10 năm qua đạt 20% /năm , giâ trị tông sản lượng tăng 9 lần,
công suất thiết kế tăng lín 4,5 lần so với năm 1991 tạo ra nhiều việc lăm vă
đưa số lao động lín gấp 1,5 lần Nhên hiệu Sơn Tổng Hợp -hình con đại
băng được khâch hăng tín nhiệm Với khẩu hiệu "Sơn trín mọi chất
liệu.trong mọi lĩnh vực ”, công ty tích cực đầu tư nđng cao chất lượng sản
phẩm cũng như năng lực sản xuất Với những thănh tích đê đạt được công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội đê được tặng thưởng hạng nhất trong năm 2000
Trang 26c Chic nang nhiĩm vu cua cong ty
Công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội lă một phâp nhđn kinh doanh ,tu chiu trâch nhiệm về kết quả kinh doanh Nhiệm vụ của công ty lă tuđn thủ câc nguyín tắc của hạch toân kinh doanh ,chấp hănh nghiím chỉnh câc chế độ chính sâch của nhă nước vă quy định của phâp luật ,đảm bảo vă không ngừng nđng cao đời sống vật chất vă tinh thần cho CBCNV
2 Cơ cầu tổ chức bộ mây quản lý của DN Giâm đốc Câc trợ lý giâm đốc PGĐ Phòng Phòng Phòng Phòng thị Phòng Phòng tổ tai chat hợp tâc trường quần lý chức vạt tư đ
chí nh lượng quồc tí nhđn sự
Phòng Phòng Phòng phđn PX sơn Phđn Phđn Phđn Phđn Đội xđy cơ điện | Í tiíu thụ quản trị xưởng | | xemây xưởng xưởng xưởng xưởng | | dưng cơ
đời sớng| |tông hợp cao cấp sơn công sơn cơ khí năng bản
nhựa nghiệp tườn
g lượng
Trang 27
Bộ mây tổ chức công ty sơn tổng hợp xđy dựng theo mô hình trực
tuyến chức năng.Đặc điểm của trực tuyến lă lênh đạo trực tiếp „đặc điểm của
chức năng lă trợ g1úp
Chức năng vă nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận
— Giâm đốc : Lă người đại diện cho công ty „quản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng Giâm đốc phụ trâch chung mọi mặt của công ty „chịu trâch nhiệm trước cơ quan Nhă nước vă cơ quan chủ quản cấp trín về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
— Phòng tô chức nhđn sự : Tham mưu cho giâm đốc về chính sâch lao động tiền lương , nội quy vă quy chế trong công ty
— Phòng kỹ thuât : Xđy dựng vă quản lý quy trình công nghệ , nghiín cứu vă thiết kế sản phẩm , tư vẫn khâch hăng
— Phòng tăi vụ : Tập hợp chỉ phí sản xuất tính giâ thănh sản phẩm „theo
doi su van dong cua dong tiĩn ,dam bao hoat động kinh doanh được liín tục — Phòng vât tr : Mua săm vật tư kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh
— Phòng hợp tâc quốc tế vă đảm bảo chất lượng : Duy trì vă phât huy hiệu qủa hợp tâc quốc tế ,xđy dựng ,âp dụng duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9002
— Phòng cơ điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hănh sửa chữa cải tiễn mây móc thiết bị , soạn thảo câc quy trình ,quy phạm về vận hănh mới
— Phòng kế hoạch : Xđy dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, điều độ sản
xuất , tiếp nhận vă xem xĩt câc yíu cầu cung cấp sản phẩm
— Phòng thị trưởng :Nghiín cứu thị trường vă xâc định nhu cầu khâch
hăng, tiễn hănh câc hoạt động Marketing, giới thiệu vă bân sản phẩm „ thực hiện dịch vụ trước vă sau bân
— Phòng tiíu thụ : Bân hăng vă ký kết hợp đồng bân hăng ,chăm sóc khâch hăng thông tin đến khâch hăng vẻ khả năng cung cấp sản phẩm , dự trữ thănh phẩm
— Phòng quản trị đời sống : Chăm lo đời sống của CBCNV trong công ty, cảnh quan môi trường giải quyết mối quan hệ giữa công ty với chính quyền vă nhđn dđn điạ phương, giới thiệu sản phẩm tại công ty
Trang 28— Mặt hăng kinh doanh chủ yếu của công ty
+ Sản phđm chính : sơn ,mực in ,keo , câc chđt phủ bí mặt , bột mầu câc loại vă câc chđt phụ gia
+ Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn công trình — Hệ thống cung ứng nguyín liệu cho công ty
+ Nguyín liệu : Nhựa tong hợp , dung môi, bột độn, bột mau ,chat
phu gia
+ Nguồn ngun liệu:
e© Ngn nhập khẩu : Câc nguyín liệu phải nhập khẩu lă nhựa tổng
hợp ( trừ Alkyd), chất phụ gia ,lâ sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn
độ , Nhật Bản, Trung Quốc ves
e Neguon trong nuodc : Cac nguyĩn ligu được đảm bảo bang nguôn
trong nước như một số dầu thực vật , nhựa Alkyd bột độn
— Hệ thống khâch hăng của công ty
Đối tượng khâch hăng của công ty gồm người tiíu dùng câ nhđn vă người mua công nghiệp, người mua trung gian ,tập trung chủ yíu ở câc tỉnh thănh ở miền Bắc vă miền Trung
Hiện nay , công ty có hơn 170 khâch hăng thường xuyín lă DNNN, trong đó có 9 DNTM Ngoăi ra, công ty cũng thiết lập được mạng lưới tiíu
Trang 29b Dac diĩm san pham
Công ty sơn Tổng Hợp Hă Nội chuyín sản xuất sản phẩm sơn Sản
phẩm của công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lượng khâc nhau,
đâp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khâch hăng Hiện nay sản phẩm của công ty được sử dụng trong nhiều ngănh kinh tế như : công nghiệp, nông nghiệp, xđy dựng giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng vă phục vụ dđn sinh
Câc nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty như sau:
+ Sơn Alkyd : Lă sản phẩm truyền thống của công ty, có chất lượng vừa
phải, giâ thấp, đâp ứng nhu cđu bình dđn
+ Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Lă sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầu
công, mây móc vă cầu kiện sắt thĩp trong câc nhă mây hô chất,cơng trình thuy lợi nhă mây xi măng
+ Sơn chịu hoâ chất, môi trường đm ướt, muối mặn
+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng lăm sơn lót vă sơn phủ cho câc thiết bị chịu
nhiệt
+ Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đường bộ, đường bang trong san bay, son tau hoa, son tau biĩn
+ Sơn công trình kiến trúc bao gồm:
+ Sơn chống thđm: Để chống thấm trần nhă, tường nhă, sơn bí tông,
sơn cao cấp cho ôtô, xe mây
b Đặc điểm thị trường vă thị trường mục tiíu
Trong quâ trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty Sơn Tổng Hợp
Hă Nội đê có vị thế vững chắc tại thị trường miền Bắc như : Thi trường Hă
Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc công ty đê hợp tâc có hiệu quả với hêng PPG(Mỹ) Cung cấp son va dịch vụ kỹ thuật cho hêng ôtô FORD VN Hợp
tâc với hêng KAWAKAMILMíTUI(Nhật Bản) vă cung cấp sơn cho
YAMAHA chiếm tới 99% doanh thu trín cả nước đạt 126.146 tỷ năm 2002.Trong đó doanh thu thông qua hợp tâc chiếm trín 30% tổng doanh thu Đi đôi với duy trì,giữ vững thị trường truyền thống tại câc tỉnh phía
Bắc công ty đê thực hiện chiễn lược tiếp cận vă mở rộng thị trường với câc
Trang 30
Tại thị trường miền Nam công ty đê xđy dựng nhă phđn phối lă công ty
trâch nhiệm hữu hạn Khôi Minh Hình thănh hệ thống nhđn viín tiếp thị Sơn
Tổng Hợp tại thănh pho H6 Chi Minh qua viĩc ban cho cac du an, ban cho
doanh nghiệp nhă nước, chăo bân cho câc cửa hăng sơn tư nhđn lớn Nhiều
doanh nghiệp đê bắt đầu lựa chọn sử dụng như: Hoă Phât,Hoa Lđm vă một
số đơn vị lắp râp xe đạp, xe mây vă bước đầu đê đạt khả quan
Tại thị trường Hải Phòng công ty đê mở văn phòng giao dịch tại 22A
Minh Khai vă đê bắt đầu đi văo hoạt động 11/2001 từng bước cạnh tranh với
sơn Hải Phòng Phât triển sơn ôtô, xe mây, đặc chủng, sơn dđn dụng lă lợi
thế cạnh tranh của công ty Sơn Tổng Hợp Hă Nội Hình thănh hệ thống khâch hăng trực tiếp tại Hải Phòng như: công ty Vĩnh Hoă, Minh Thănh
Bín cạnh việc phât triển thị trường theo khu vực địa lý Công ty tiếp tục khai thâc tại câc thị trường truyền thống qua việc thu hút khâch hăng mới như: cung cấp sản pham son cho honda VN LISOHAKA coltd, LY HONG KINH.Vă đặc biệt công ty đê cung sản phẩm của mình cho công trình xđy dựng sđn vận động quốc gia để phục vụ SEAGAME
Hiện nay, nước ta dang trong quâ trình cơng nghiệp hô, hiện đại
hô,địi hỏi phải có một cơ sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phât triển của nín kinh tế Cũng như nhu cđu xđy dựng câc khu công nghiệp, nhu cầu nhă ở, công sở, trường học, đường xâ ngăy căng tăng nhanh Bín cạnh đó câc doanh nghiệp sản xuất có sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng tăng nhanh về số lượng vă tăng nhanh về quy mô sản xuất như câc hêng sản xuất FORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA đê lă khâch hăng thường xuyín vă liín tục của công ty Qua đó chúng ta thấy tiềm năng thị trường sản phẩm của công ty lă rất to lớn vă đầy hứa hẹn
21.Đối thủ cạnh tranh
Câc đối thủ cạnh tranh bao gồm câc doanh nghiệp đang có mặt tương
lai Đối thủ cạnh tranh lă người chiếm gitr mot phan thị trường thậm chí thu
Trang 31
chính sâch quảng câo, khuyếch trương Khi nghiín cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiín cứu hai đối tượng sau:
—_ Đối thủ cạnh tranh hiện tại:Lă những nhă sản xuất đang cung cấp những sản phẩm dịch vụ tương tự như doanh nghiệp Họ lă những người đang chiếm giữ một phđn thị trường vă luôn có ýđịnh mở rộng thị trường.Đđy lă đối tượng mă doanh nghiệp cần phải quan tđm nhiều nhất
Đối thủ cạnh tranh tiềm tăng:Lă những doanh nghiệp có thể vă có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phđm hăng hoâ,dịch vụ giống như doanh nghiệp.Những doanh nghiệp năy thường xuyín xuất hiện với những khả năng ví công nghệ, vôn lớn nó thường có những sản phđm thay thế ưu việt hơn hăn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất vă tiíu thụ sơn tại Việt Nam
STT | Tín doanh nghiệp Dia chi SL Mat hang san xuat kinh doanh 1 | Son Tĩng Hop Ha N6i_ | Ha Noi 6000 | Nhựa Alkyd, son CN, trang tri,
giao thông, sơn ôtô, xe mây
2 | Sơn Hă Nội Hă Nội 2000 | Sơn dđn dụng dđu truyền
thống
3 | Sơn Hải Phòng Hải Phòng |2000_ | Sơn trang trí, sơn tđu biển 4_ | Sơn Bạch Tuyết HCM 6000_ | Sơn Alkyd
5 | Sơn  Đông HCM 2000 | Sơn đăn khoan, sơn trang trí,
son tau biĩn
6 Son expo HCM 4000 | Sơn trang tri dan dung
7 Son Tison HCM 2000_ | Son dan dung
8 Son ICI Viĩt Nam HCM 5000 | Son nudc nhii tuong, son
CN.sơn ôtô
9 | Son Nippon Da Nang 6000 | Sơn CN, sơn nước, sơn ơtƠ,xe
may
10_ | Sơn Đồng Nai Đă Nẵng 5000 | Sơn nước, sơn trang trí
II | Sơn Joton Việt Nam Sông Bĩ 1000 | Sơn bột, sơn CN, sơn tđu biển
12 | Son TOA Viĩt Nam Da Nang 5000 |SơnCN, sơn ôtô,xe mây
13 | Liín doanh Interpan | ĐăNăng 2000 | Liín doanh với Anh
14_ | Hach (Austraylia) Sông Bĩ 6000 | 100% vôn nước ngoăi
B2 Cỏc đối thủ cạnh tranh
Trang 32
đầu đê tạo ra được ưu thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khâc về công nghệ: lă công ty duy nhất có dđy truyền sản xuất khĩp kín,công nghệ tiín
tiễn vă khâ hiện đại,đặc biệt lă có sự sâng suốt của ban giâm đốc vă đội ngũ
công nhđn lănh nghề đê đem lại triển vọng phât triển vă chiếm lĩnh thị
trường trong nước vă hướng ra xuất khẩu
22.Tình hình tiíu thụ sản phẩm của công ty
c Kết quả tiíu thụ theo khu vực địa lý :
Hiện nay thị trường của công ty chỉ tập trung tại khoảng 10 tỉnh ở miễn
Bắc vă bắc trung bộ như : Hă Nội, Hă Tđy, Quảng Ninh, Hải Dương
chiếm khoảng 84.5% doanh thu toăn công ty, riíng Hă Nội đê chiếm gần 50% của cả công ty Tỉ lệ trín cho thấy phạm vi thị trường công ty còn hẹp,
công ty hầu như chỉ bân sản phẩm ra khu vực lđn cận Lí giải cho thực tế
năy : một lă, Hă Nội vă một số tỉnh lđn cận vốn lă thị trường truyền thống của công ty; hai lă, việc triển khai chính sâch phât triển thị trường mới (thông qua việc xđy dựng câc nhă phđn phối tại Hải Phòng cho thị trường
Đông Bắc: tại Đă Nẵng cho miễn Trung; tại TPHCM cho thị trường miễn Nam) chưa đạt hiệu quả cao; ba lă, cơ chế giâ chưa hợp lí (tỉ lệ chiết khđu
bân hăng không hap dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hop Ii);
bón lă hệ thống thông tin vă quảng câo hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc
Bín cạnh thị trường truyền thống, sản phẩm của công ty đê xuất hiện
trín nhiều thị trường mới như : TPHCM, câc tỉnh miền nam trung bộ (Huế,
Đă Nẵng ), câc tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn Hoă Bình, Lai Chđu, Cao Bằng ) Có 3 con đường đưa sản phẩm công ty đến câc thị trường năy : một lă, qua nhă phđn phối khu vực; hai lă qua những người trung gian (ở Huế, Hoă Bình); ba lă theo chđn câc công trình hoặc người mua công nghiệp
(ở Lạng Sơn, Cao Băng, Quảng Bình) Riíng câch thứ 2 cho thay hoac la
công ty cần phải chủ động phât triển mạng đại lý thay cho câc trung gian tự
Trang 34CO CAU THI TRUONG NAM 2002 15.44 O Ha Noi AHa Tay HQu'lng Ninh Z Hai Duong Nam § mh Đ Thanh Ho, NghƯAn HTh,¡ Bănh E] Hưng Yín EI B3 Ninh HTT kh,c 46.05 9.2 651 _
(Nguồn : Công ty)
TI LE TANG TRUONG DOANH THU CAC THI TRUONG NAM 2002 SO 2001
TT Tinh %otăng so với 2001
Trang 35
| 'Tổng | 10.75 |
Qua bảng trín ta thđy có môt so thị trường công tâc tiíu thụ sản phđm
đạt kết quả rất tốt(Hưng Yín, Hă Tđy, Nghệ An ) Tuy nhiín, lại có một số thị trường lại có triều hướng giảm sút như: Quảng Ninh, Thanh Hoâ, Hải Phòng,Câc tỉnh nam trung bộ.Tình hình giảm sút có rất nhiều lý do có thể do tại đó sản phẩm của công ty bị cạnh tranh quyết liệt, giâ cả sản phẩm chưa hợp lý chất lượng sản phẩm yếu kĩm hay câc nhă phđn phối trung gian chưa
lăm tốt nhiệm vụ của mình như tại thị trường câc tỉnh miền Nam Trung Bộ TT Tỉnh 2001 2002 1 | Huĩ 60 78 2 Đă Nẵng 113 39 3 Binh Dinh 19 21 4 Quang Tri 0 5 Quảng Ngêi 0 6 Quảng Bình 0 Cộng 192 152
B4 Tỡnh hỡnh tiòu thu tai coc tinh miền nam trung bộ
Qua bảng trín ta thấy nhă phđn phối Đă Nẵng đó khụng lăm tốt nhiờm
vụ phõn phối tại vựng năy cũng nh ư công tâc tiíu thu sản phẩm V ỡ v ậy c ung ty c an ph ai t ỡm hi íu nguy ờn nh õn đề hoặc lă hỗ trợ cho nhă phđn
phối hoặc tỡm kiếm nhă phõn phối khỏc
c Kết quả tiíu thụ theo sản phẩm :
Sản phẩm của công ty khâ đa dạng, trong đó có thể chia lăm 2 nhóm chủ yếu : nhóm sơn thông dụng (sơn Alkyd lă loại sơn có giâ trị thấp hơn, đâp ứng câc nhu cầu vừa phải) vă sơn đặc biệt (câc loại sơn còn lại, có giâ trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp có yíu cầu đặc biệt)
Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) vă 70% doanh thu toăn công ty Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng vă 30% doanh thu công ty
Nguyín nhđn thứ nhất lă, nhóm sơn alkyd lă sản phẩm truyền thống
của công ty, vốn đê có thị trường ồn định, lă vật tư của nhiều ngănh công
Trang 36dan sinh Thu hai la, son alkyd cua công ty có tính cạnh tranh cao : gia tương đương nhưng chất lượng hơn hắn câc loại sơn cùng loại như : sơn Hă Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuđn, Uralphanic (Thâi Lan), sơn Hải Phòng Thứ ba lă, bản thđn nhóm sơn alkyd công ty cũng đê đa dạng hoâ nhiều loại vói mức chất lượng vă mău sắc khâc nhau, đâp ứng nhu cầu da dạng của thị trường : sơn alkyd thông dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khô Điều năy không những giữ vững qui mô sản xuất mă còn nđng cao giâ trị sản xuất của công ty trong câc năm vừa qua, góp phần củng cô thị trường truyền thống của công ty vă giúp công ty phât triển thănh nhă cung cấp sơn công nghiệp hăng đầu trín thị trường đđy cạnh tranh như hiện nay
Bín cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới có chất lượng cao (son polyurethan, son xe may ) đâp ứng nhu cầu ngăy căng cao của xê hội hoặc có những tính năng đặc biệt
(sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoâ chất, sơn săn thi đấu ) Đến nay nhóm sơn đặc
biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toăn công ty vă đđy cũng lă hướng phât triển sản phẩm mới của công ty Qua quâ trình tung sản phẩm ra thị trường công ty đê có những điều chỉnh về cơ cđu sản phẩm vă từ đó định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn săn công nghiệp, sơn xe mây So sânh 2 năm 2001 vă 2002 sản lượng câc loại sơn kẻ đường (sơn AC), son săn (sơn EP), sơn xe mây (sơn PU) đều tăng
Ngoăi ra đối với sơn AM (lă loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất công
nghiệp), công ty đang dđn lấy lại thị trường của mình do nhiều nhă sản xuất
sau một thời gian 6 at str dung son Kim Son da quay lai sơn Đại Băng do có
chất lượng cao hơn
Riíng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn mă chỉ sản xuất theo đơn đặt hăng Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm
Có thể nói hướng phât triển sản phẩm mới có giâ trị cao lă hướng đi đúng của công ty vì nó phù hợp với xu hướng phât triển công nghiệp vă đời sống của người dđn Tuy vậy đđy lă những sản pham tương đối "kĩn", nghĩa
Trang 38KET QUA TIEU THU THEO SAN PHAM 2001-2002 Loai son ⁄ 2001 2002 AK 86.34 86.74 EP 3.02 2.81 AM 2.01 2.09 PU 1.86 1.86 AC 1.41 1.55 PA 1.45 1.45 ACNC 0.23 0.24 CSC 0.23 0.23 Sơn nước 0.29 0.22 SP khâc 3.16 2.81 Cộng 100.00 100.00 (Nguôn : Công ty) b Theo khâch hăng :
Số lượng chủng loại sơn của công ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp quốc phũng, giao thụng vă dõn dụng Khỏch hăng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhõn vă tô chức Ngay bản thõn tô chức cũng cú
cóc mục đích khâc nhau Người ta có thĩ str dụng sơn lăm tư liệu san xuất hay tư liệu tiíu dùng Để thuận lợi cho việc xđy dựng chiĩn lược khâch hăng vă lựa chọn câc phương ân tiíu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu
khâch hăng, có thể chia khâch hăng của công ty thănh 3 nhúm :
Nhóm I : gồm khâch hăng lă người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toăn công ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hăng bân lẻ Số khâch hăng năy tỡm đến công ty có hai lí do : một lă, khâch hăng muốn mua tại câc cửa hăng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai lă do cơ chế giâ của công ty
chưa thực sự hợp lí, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về gid gitra coc dai li va
chính công ty
Nhóm 2 : gồm khâch hăng lă những người mua công nghiệp, sử dụng sơn lăm nguyín liệu hoăn thiện sản phẩm Đđy lă nhóm khâch hăng mua
Trang 39
hạn giao nhận, thanh toân, câc dịch vụ hỗ trợ bân hăng khâc (tư vấn kĩ thuật,
bảo hănh ) Đđy lă đối tượng khâch hăng quan trọng, chiếm khoảng 25%
doanh thu thực hiện toăn công ty Hiện nay công ty bân hăng cho nhóm khâch hăng năy theo 2 câch : một lă, chăo hăng đến chđn công trỡnh vă tham gia đấu thầu: hai lă khâch hăng tự tỡm đến mua do uy tín lđu năm của công ty Trong đó câch 2 hiện lă chủ yếu Với đặc điểm của nhóm khâch
hăng cũng như đặc điểm của sản phẩm mă họ lựa chọn, công ty cần nhanh chóng đđy mạnh câc hoạt động bân hăng trực tiếp, có vậy mới nđng cao độ
thoả món của khỏch hăng vă sức cạnh tranh trờn thị trường
Nhúm 3 : gồm khỏch hăng lă cỏc trung gian thương mại Day lă nhóm
khâch hăng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toăn công ty Do hon 85% sản phẩm của công ty lă sơn thông dụng có đặc điểm lă giâ trị không cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua không chọn lọc; cộng văo đó lă công ty chưa có một mạng lưới phđn phối cơ hữu ở câc tỉnh, vỡ
vậy mạng lưới đại lÍ vă trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của
công ty đến với người tiíu dùng Hơn cả thế, việc phât triển mạng lưới bân hăng trung gian thay thế hoăn toăn hệ thông câc cửa hăng trực thuộc sẽ giúp công ty tập trung văo một số đầu mối, nđng cao hiệu quả bân hăng (tương tự
việc chun mơn hô lực lượng bân hăng) Tuy vậy để có thí thực hiện được
Trang 40d Kết quả tiíu thụ qua kính phđn phối
Công ty Sơn tổng hợp Hă nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kính
tiíu thụ trực tiếp vă giỏn tiếp Phòng Thị trường-Tiíu Y | Lực lượng bân hă ng cơ Vv Vv 6 CH ở Hă Nội Bộ phận BH trực tiếp Câc nhă Câc đại lý ở câc tỉnh — Co cau doanh thu theo kính phđn phối: Don vi:% DL >50 + Nha P.P Kĩnh khac 2001 2002 2001 2002 56.43 66.97 43.57 33.03
Qua bảng số liệu trín ta thấy kính tiíu thụ trung gian luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiíu thụ sản phẩm của công ty Hăng năm doanh thu
thực hiện bởi câc nhă trung gian lớn, chiếm hơn 50% doanh thu tiíu thụ toăn
công ty(đó lă chưa kế câc nhă trung gian nhỏ).Tuy nhiín, khâch hăng của công ty lă những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, người mua công nghiệp Mă đối tượng khâch hăng mă công ty đang hướng tới chính lă người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phât triển bộ phận bân hăng trực tiếp
— Kính tiíu thụ trực tiếp:
Thông qua mạng lưới cửa hăng, hoạt động bân hăng câ nhđn, cung cập dịch vụ vă bân hăng trực tiếp cho người tiíu dùng cuối cùng qua phũng tiờu