Luận văn: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội "

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Mở cửa giao lưu hội nhập với nền kinh tế thế giới trở thành xu thế phát triển khách quan của tình hình quốc tế và là yêu cầu nội tại của mỗi quốc gia.

LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, thời kỳ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực q trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất Nhà nước đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà cần hoàn thành kế hoạch giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trường có quản lý vĩ mơ Nhà nước Các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy khả có khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo phát triển tồn doanh nghiệp kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận việc tiêu thụ hàng hoá trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính lẽ mà cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy rằng: điều quan tâm lớn ban lãnh đạo công ty lúc làm đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ ngồi nước , qua thu lợi nhuận,góp phần vào cơng cơng nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước Suy nghĩ thơi thúc em nghiên cứu lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên đề thực tập Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trường , phương pháp xã hội học, phương pháp thống kê, phương pháp toán học phương pháp quan sát thực nghiệm để phân tích sở lý luận thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có bốn chương : Chương I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II : Phân tích tình hình tiêu thụ cơng ty Chương III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Những vấn đề trình bày đồ án kết vận dụng kiến thức học trường học thời gian thực tập công ty Tuy vậy, với điều nhận thức thân hạn chế nhiều mặt nên khơng tránh khỏi thiếu sót Mong qua đồ án em nhận đóng góp thầy giáo Trương Huy Hoàng tập thể cán cơng nhân viên cơng ty Để giúp em hồn thiện đồ án đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty diễn liên tục đạt hiệu cao Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy Hoàng người nhiệt tình hướng dẫn tập thể cán cơng nhân viên công ty giúp em thời gian thực tập đồ án hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP I VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" Dưới hai cách tiếp cận thường sử dụng Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động sản xuất kinh doanh , phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức ,nhiệm vụ hệ thống nghiên cứh thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, thực đơn hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm hiểu quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng tổ chức sản xuất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối thu tiền Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp , lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận có sau tiêu thụ sản phẩm Vì tiêu thụ sản phẩm mục tiêu trước mắt doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm phương tiện để đạt mục đích doanh nghiệp Nhờ bán sản phẩm doanh nghiệp thu giá trị Một phần giá trị dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo tồn doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho ự tăng trưởng phát triển lực doanh nghiệp Cụ thể người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm ysud doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận thoả mãn nhu cầu khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp thể ơr mức bán uy tí doanh nghiệp chất lượng sản phẩm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiến hành tốt khả huy động khai thác nguồn lực tốt hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ tích cực cho khả cạnh tranh doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Nhờ doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh kết khơng thu lợi nhuận mà cịn tăng thị phần Vì tiêu thụ sản phẩm công cụ để "giành giật thị trường" doanh nghiệp Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp II THỊ TRƯỜNG Các khái niệm: Có nhiều khái niệm khác thị trường Thị trường lĩnh vực lưu thơng hàng hố nơi diễn hoạt động mua bán, cung cấp loại hàng hoá loại hàng hố định + Theo quan điểm kinh tế trị thị trường phần bắt buộc sản xuất hàng hoá Sự đời phát triển thị trường gắn liền với phát triển sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá sản xuất vật phẩm dịch vụ để người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để bán thị trường với nghĩa thị trường nơi diễn chuyển nhượng trao đổi mua bán hàng hoá + Thị trường nơi mua bán hàng hoá q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lượng hàng hoá Là nơi diễn hoạt động mua bán tiền thời gian khơng gian định Vai trị chức thị trường Thị trường đóng vai trò to lớn việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiêu dùng liên kết kinh tế lại thành thể thống nhất, gắn trính kinh tế nước với trình kinh tế giới Thị trường có bốn chức năng: + Chức thừa nhận + Chức thực + Chức thơng tin + Chức điều tiết kích thích Điều tra nghiên cứu thị trường • Nghiên cứu mơi trưịng marketing doanh nghiệp Bao gồm nghiên cứu ổn định hệ thống trị, hệ thơng luật pháp kinh doanh nghiên cứu thay đổi tiến khoa học công nghệ, yếu tố cạnh tranh, yếu tố văn hoá ,xã hội,phong tục, tập qn ,gia đình ,trường học ,tơn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên mơi trường 1.Dự báo thị trường: Dự báo hàng hoá tiêu thụ, dự báo thay đổi thị hiếu người tiêu dùng • Nghiên cứu quy mơ cấu thị trường: Xác định số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế doanh nghiệp theo thời gian , theo vùng địa lý ,theo mặt hàng Xác định cấu thị trường, xác định số lượng khách hàng tiềm phân tích hành vi mua phân đoạn lựa chọn thị trương mục tiêu • Nghiên cứu giá cả: Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu giá bán buôn, bán lẻ,giá đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá thị trường nước ngồi nước.Nghiên cứu sách thuế theo dõi biến động giá thị trường giá đối thủ cạnh tranh • Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu mạng lưới phân phơi hàng hố doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý sách đại lý • Nghiên cứu hình thức yểm trợ bán hàng Nghiên cứu phương tiên quảng cáo , hình thức nội dung quảng cáo Nghiên cứu hình thức quảng cáo đối thủ ,nghiên cứu hiệu quảng cáo, hình thức khuyến mại, nghiên cứu hội chợ triển lãm III CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Định nghĩa Sản phẩm tất thoả mãn nhu cầu hay mong muốn trào bán thị trường với mục đích thu hút ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua khách hàng Vai trò chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống Makerting-mix chiến lược sản phẩm có vai trị, vị trí quan trọng tảng xương sống chiến lược chung, chiến lược sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường - Yếu tố định vị trí cơng ty thị trường chỗ: + Chất lượng sản phẩm cơng ty có vượt sản phẩm cạnh tranh loại không + Vượt nào, hình thức mẫu mã chất liệu sản phẩm có đáp ứng nhu cầu thị hiếu phong tục, sở thích người tiêu dùng hay khơng + Làm để có khách hàng Điều thực cơng ty có chiến lược sản phẩm đắn Ln tạo sản phẩm với chất lượng tốt phú hợp với thị hiếu khách hàng Việc xây dựng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống cịn sản phẩm cơng ty Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực mục tiêu chiến lược chung Makerting + Mục tiêu lợi nhuận + Mục tiêu lực + Mục tiêu an toàn Nội dung chiến lược sản phẩm Chiến lược chủng loại Cần phải đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh có cơng ty có loại sản phẩm có sản phẩm tránh khỏi rủi ro không đảm bảo mục tiêu an toàn sản xuất kinh doanh - Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty củng cố giữ vững vị trí thị trường cách nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm - Chiến lược hạn chế chủng loại: Thông tin thị trường cho biết sản phẩm thị trường người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm có hiệu kinh tế từ doanh nghiệp định hạn chế sản xuất kinh doanh tập trung vào sản xuất sản phẩm đem lại hiệu kinh tế cao - Chiến lược biến đổi chủng loại: Tạo sản phẩm thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lược Chính sách chun mơn hố Chiến lược hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Nhờ đặc tính hàng hoá thoả mãn nhu cầu khác tiêu dùng đặc biệt chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm IV CHÍNH SÁCH GIÁ Định nghĩa Giá đặc trưng sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng nhận thấy trực tiếp Đó vừa dấu hiệu kinh tế tức phải trả tiền để có hàng hoá, dịch vụ đồng thời dấu hiệu tâm lý xã hội thể giá trị thu tiêu dùng sản phẩm dấu hiệu chất lượng giả định hàng hoá dịch vụ Vai trò chiến lược giá Giá yếu tố Makerting-mix đóng vai trị quan trọng việc mua hàng người tiêu dùng Khi bán loại sản phẩm hàng hoá định quan trọng cơng ty Giá có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán cơng ty thường xuyên tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Giá có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu lợinhuận công ty giá giữ vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Các mục tiêu giá — — — — — Lợi nhuận tối đa Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ Bảo đảm giữ uy tín sản phẩm Giữ ổn định kinh doanh Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại trường hợp bán phá giá hàng hoá Căn để định giá Việc định gía kinh doanh phức tạp địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố khả nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có định đắn giá cho hàng hố khoảng thời gian Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc vấn đề sau: — Xét mối tương quan giá với lượng hàng hoá bán lợi nhuận thu — Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá thị trường nghiên cứu: • Nhu cầu người mua tăng hay giảm • Thu nhập người tiêu dùng tăng hay • Giá hàng thay tăng hay giảm • Giá hàng bổ xung hạ hay tăng • Nguồn cung cấp hàng hố có ổn định hay khơng — — — Tính tốn chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp trả phải trả thực kinh doanh Xem xét giá đối thủ cạnh tranh Dựa vào tâm lý khách hàng, thu nhập mức sống họ 10.Một số sách giá Chính sách định giá thấp: Tức giá bán thấp gía thị trường sách áp dụng nhà kinh doanh muốn tung thị trường khôi lượng sản phẩm lớn để xâm nhập nhanh chóng vào thị trường để thu lợi nhuận bán phá giá để cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp — Chính sách giá biến đổi: Doanh nghiệp xác định mức giá lúc bán với giá mà tuỳ tình hình thị trường khách hàng điều kiện cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp — Chính sách bán với giá cao: Khi Doanh nghiệp vị trí độc quyền doanh nghiệp nâng giá cao để có lợi nhuận độc quyền doanh nghiệp có sản phẩm mơi áp dụng sách bán giá cao — Chính sách ấn định nhiều mức giá: Thị trường chia thành quy luật người có nhiều tiền người có tiền để khai thác triệt để thị trường Doanh nghiệp cần phải có nhiều mức giá để đánh vào tâm lý người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu mua sắm họ — V CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 11 Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối khơng hạn chế ) Doanh nghiệp tìm cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm Đặc biệt người sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày cố gắng thực sách phân phối khơng hạn chế tức đảm bảo cho Công ty thương mại ln có lượng hàng dự trữ có mặt hàng thiết phải có số lượng lớn người phân phối phải vị trí mua bán thuận tiện 12.Chính sách phân phối độc quyền Với sách Cơng ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bán hàng hình thức hạn chế cao phân phối độc quyền có số hạn chế đại lý có đặc quyền phân phối hàng Công ty phạm vi địa bàn tiêu thụ Nhà sản xuất địi hỏi đại lý bán hàng khơng kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh Phân phối độc quyền thường áp dụng cho sản phẩm đòi hỏi có dịch vụ kỹ thuật cao sản xuất khơng đáp ứng nhu cầu 13.Chính sách phân phối có chọn lọc : Phương pháp phân phối có chọn lọc hình thức trung gian phân phối mạnh phân phối có độc quyền trường hợp Công ty lựa chọn người phân phối sở đại lý có khả tốt phục vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lượng nhiều điểm bán 14 Định nghĩa: Kênh phân phối tập hợp Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu mặt hàng cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng 15 Chức kênh phân phối : Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian , địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức quan trọng sau : 10 + Thị trường truyền thống công ty bao gồm 22 tỉnh thành miền Bắc miền Trung hoạt động quảng cáo tập trung chủ yếu thị trường Hà Nội Do cơng ty cần mở rộng quang cáo tồn thị trường Cơng ty quảng cáo riêng biệt tỉnh với chương trình quảng cáo Điều tiết kiệm chi phí quảng cáo cho cơng ty lại đảm bảo hiệu lực quảng cáo có khả điều chỉnh chút cho phù hợp với đặc điểm thị trường Trên thị trường truyền thống, với mục tiêu tăng doanh số bán khách hàng quen thuộcvới nhãn hiệu sơn tổng hợp nên công ty cần tẩp trung quảng cáo sản phẩm sơn tường kết hợp với quảng cáo thương hiệu sản phẩm Có thể nói, sản phẩm sơn tường cơng ty biết đến Người tiêu dùng lại chưa tín nhiệm ưa chuộng Vì vậy, cơng ty phải tiến hành quảng cáo cho sơn tường phương tiện thơng tin đại chúng rộng rãi truyền hình, tạp chí, báo có tính chất tư vấn tiêu dùng, quảng cáo cửa hàng thông qua nhân viên bán hàng,quảng cáo tập trung thành đợt có tần suất xuất cao nhằm lôi ý người tiêu dùng Đối với sơn đặc chủng, sơn ôtô, sơn xe máy, công ty cần quảng cáo tạp chí chuyên ngành báo ngày, báo tuần tạp chí có độc giả người làm công tác quản lý Quảng cáo xuất đếu đặn không thường xuyên nhằm nhắc nhở người tiêu dùng củng cố thị trường cơng ty Ngồi quảng cáo tập trung cho hai nhóm sản phẩm trên, cơng ty cần tiến hành quảng cáo thương hiệu vị công ty đan xen với quảng cáo sản phẩm Quảng cáo thương hiệu chủ yếu nhằm làm cho nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp Hà Nội trở nên quen thuộc với người tiêu dùng có tác dụng củng cố thị trường truyền thống cơng ty Quảng cáo thương hiệu sử dụng phương tiện tốn panơ, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thơng, phương tiện giao thông vận tải ( Chi cho quảng cỏo tốn khoảng triệu) + Quảng cáo thị trường : + Trên thị trường mới, mục tiêu cơng ty tìm cách chiễm lĩnh dần thị trường, nâng dần thị phần công ty Nội dung giới thiệu xuất Sơn Tổng Hợp Hà Nội Để đến với đông đảo người tiều, công ty cần quảng cáo phương tiện truyền thơng rộng rãi như: truyền hình thành phố, báo ngày có phát hành số lượng lớn, ngồi triển khai việc quảng cáo phương tiện khác như: panơ, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thông Khác với thị trường miền Bắc, mục tiêu công ty đẩy mạnh tiêu thụ sơn ôtô, xe máy, sở lắp ráp sửa chữa ôtô, xe máy,đặc biệt sở tư nhân lớn Vị vậy, riêng ôtô,xe máy tồn nhóm sơn cao cấp cơng ty phải có quảng cáo riêng cho loại nên quảng cáo phương tiện thơng tin truyền hình, tạp chí có tính chất tiêu dùng, quảng cáo cửa hàng, qua nhân viên bán hàng,trên báo ngày, phát tờ rơi,gửi catalogue Đơi với sơn đặc chủng công ty áp dụng riêng số hình thức ngồi quảng cáo thương hiệu chung: gửi thư ngỏ Để quảng cáo đem lại hiệu kích thích cao, cơng ty cần đặc biệt quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo 68 Khuyến mại: Khuyến mại có tính chất đột xuất khách hàng đòi hỏi phải nằm kế hoạch kinh doanh cơng ty Có khuyến mại có đủ kinh phí, thời gian thực chuẩn bị đầy đủ lực lượng phục vụ đợt khuyến mại, đồng thời kết hợp tốt hoạt động xúc tiến khác Hiện nay, phối hợp với hình thức khác chưa tốt, với quảng cáo, hội chợ triển lãm Công ty cần thông qua quảng cáo để công khai đợt khuyến mại,từ phát huy khả kích thích khách mua hàng khuyến mại Để giữ vững khách hàng mình, đặc biệt người tiêu thụ trung gian người mua công nghiệp, công ty cần đa dạng hố hình thức khuyến mại, nâng cao mức độ hấp dẫn khuyến mại,tặng vé tham quan, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên kỷ niệm ngày thành lập công ty,nhân dịp ngày lễ tết 69 Chào hàng: Chào hàng cần đẩy mạnh để phát huy hiệu Trên thị trường miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chuyên mơn kinh doanh, hình thành kênh tiêu thụ trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng dự án doanh nghiệp Nhà nước cửa hàng sơn tư nhân lớn Xây dựng định mức lao động khoa học,có chế độ đãi ngộ thoả đáng, ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi hai bên Công ty cần quan tâm tiếp tục đổi hình thức chào hàng, chuẩn bị điều kiện kỹ thuật công nghệ để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, thi cơng cơng trình Cùng với quan cóchức soạn thảo ban hành tiêu chuẩn sơn cơng trình riêng cho ngành Để nâng cao hiệu thực công ty cần phối hợp chặt chẽ với hoạt động quảng cáo,khuyến mại KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm hàng hố doanh nghiệp thu lợi nhuận lúc doanh nghiệp có sở để tồn phát triển môi trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt Qua thời gian thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em thấy công ty doanh nghiệp Nhà nước có quy mơ sản xuất kinh doanh tương đối lớn ngành nay.Công ty có q trình hình thành phát triển 30 năm trải qua nhiều thăng trầm Cho đến công ty thực trưởng thành đứng vững kinh tế thị trường, vài năm gần công ty doanh nghiệp kinh doanh có lãi, thực nghĩa vụ ngân sách nhà nước, đảm bảo ổn định việc lảm đời sống cho 500 lao động công ty Mặc dù năm vừa qua công ty làm ăn có lãi, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng qua năm công tác tiêu thụ cơng ty cịn bộc lộ hạn chế định giá bán số sản phẩm chưa thực thu hút khách hàng, chế khuyến khích mua hàng công ty hấp dẫn hoạt động xúc tiến khuyếch trương chưa đầu tư thực tầm nó, bên cạnh cơng ty cịn vấp phải cạnh tranh liệt loại sơn liên doanh, sơn 100% vốn nước ngồi sơn nhập Chính vậy, tốc độ tiêu thụ không tăng kịp với tốc độ sản xuất Dựa vào kiến thức học tập nghiên cứu vào việc phân tích tình hình thực tế cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Với đề tài "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội",em mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty từ thực mục tiêu mà công ty đê Cuối cùng, em tin tưởng ,với lĩnh vị mình, cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội dẫn dắt động nhậy bén ban lãnh đạo tiếp tục khẳng định vị dẫn đầu ngành sơn Việt Nam Tuy thời gian thực tập công ty không nhiều quan tâm giúp đỡ phịng tổ chức ,phòng thị trường,phòng tiêu thụ với hướng dẫn thầy giáo Trương Huy Hoàng, em hoàn thành tốt đề tài tốt nghiệp mình.Vì thời gian tìm hiểu thực tế cịn ít, trình độ lại có hạn, nên độ án em khơng tránh khỏi sai sót.,em mong gợi ý thầy cô, bạn bè,để đồ án em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Giỏo trỡnh Thương mại doanh nghiệp NXB Thống kê Giỏo trỡnh Kinh tế thương mại NXB Giáo dục Giỏo trỡnh Marketing thương mại NXB NXB Thống kê Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp thương mại NXB Thống kê Giỏo trỡnh Tài chớnh doanh nghiệp NXB Giỏo dục Giỏo trỡnh Thống kờ thương mại NXB Thống kê Giỏo trỡnh kinh doanh kho bao bỡ NXB Giỏo dục Giỏo trỡnh Khoa học quản lớ NXB Khoa học kĩ thuật Luật thương mại 2000 NXB Chính trị quốc gia 10 NGTK 1996, 1998 NXB Thống kờ 11 NGTK Hà nội 1998 NXB Thống kờ 12 Thời bỏo kinh tế Việt Nam 13 Báo thương mại 14 Tạp cụng nghiệp húa chất 15 Cỏc tài liệu cụng ty MỤC LỤC CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP I VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm II THỊ TRƯỜNG Các khái niệm: Vai trò chức thị trường Dự báo thị trường: III CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Định nghĩa Vai trò chiến lược sản phẩm Nội dung chiến lược sản phẩm Chiến lược chủng loại Chính sách chun mơn hố IV CHÍNH SÁCH GIÁ Định nghĩa Vai trò chiến lược giá Các mục tiêu giá Căn để định giá 10 Một số sách giá V CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 11 Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối khơng hạn chế ) 12 Chính sách phân phối độc quyền 13 Chính sách phân phối có chọn lọc : 14 Định nghĩa: 15 Chức kênh phân phối : Kênh ngắn: Kênh dài: 16 Các kiểu kênh phân phối : Tính chất vật lý hàng hố vị trí hàng hố kinh tế .12 Chiến lược kinh doanh nhà sản xuất người trung gian ( đặc biệt mục tiêu lợi nhuận lực ) 12 Số lượng trọng lượng sản phẩm (số lượng trọng lượng ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ) .12 Vị trí địa lý khách hàng ( khách hàng phân tán cẩn nhiều trung gian ) 12 Số lượng khách hàng ( số lượng khách hàng nhiều cần nhiều điểm bán hàng) .12 Thói quen mua hàng khách hàng 12 Cần tính kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 12 17 Lưu thơng hàng hố Định nghĩa : 12 10 Lưu kho : .12 11 Duy trì khồi lượng dự trữ hàng hóa: .12 12 Vận chuyển : 13 VI ĐÁNH GÍA KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 13 Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT=× 100% 13 14 Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thơng : lCPLT=× 100% 13 15 Suất sinh lời tài sản lưu động : lVLD=× 100% 13 16 Vũng quay vốn lưu động bỡnh quõn : K= (vũng) .13 17 Hệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M=× 100% 13 18 Số ngày thực vũng quay : .13 VII CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ 19 Quảng cáo : 14 20 Khuyến mại : 15 21 Hội chợ triển lãm: 15 22 Chào hàng : 15 18 Các nhân tố bên doanh nghiệp a Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất doanh nghiệp a Giá sản phẩm bán a Phương thức toán 19 Các nhân tố bên doanh nghiệp a Nhu cầu thị trường a Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu 23 Đối thủ cạnh tranh : nhà sản xuất cung cấp sản phẩm , dịch vụ doanh nghiệp Họ người chiếm giữ phần thị trường ln có ý định mở rộng thị trường Đây đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều 20 24 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : doanh nghiệp có khả tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ giống doanh nghiệp Những doanh nghiệp thường xuất với khả công nghệ ,vốn lớn thường có sản phẩm thay ưu việt hẳn sản phẩm doanh nghiệp sản xuấ .20 d Khách hàng (người tiêu dùng ) 20 a Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 25 Mơi trường văn hố - xã hội : .21 26 Mơi trường trị - pháp luật : 21 27 Môi trường kinh tế công nghệ : 21 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI VIII GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY Quá trình hình thành phát triển cơng ty a Quá trình hình thành c Chức nhiệm vụ công ty Cơ cấu tổ chức máy quản lý DN 28 Giám đốc : Là người đại diện cho công ty ,quản lý công ty theo chế độ thủ trưởng Giám đốc phụ trách chung mặt công ty ,chịu trách nhiệm trước quan Nhà nước quan chủ quản cấp kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 26 29 Phòng tổ chức nhân : Tham mưu cho giám đốc sách lao động, tiền lương , nội quy quy chế công ty .26 30 Phòng kỹ thuật : Xây dựng quản lý quy trình cơng nghệ , nghiên cứu thiết kế sản phẩm , tư vấn khách hàng 26 31 Phòng tài vụ : Tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm ,theo dõi vận động dòng tiền ,đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục 26 32 Phòng vật tư : Mua sắm vật tư kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh 26 33 Phòng hợp tác quốc tế đảm bảo chất lượng : Duy trì phát huy hiệu qủa hợp tác quốc tế ,xây dựng ,áp dụng trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9002 26 34 Phòng điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hành sửa chữa cải tiến máy móc thiết bị , soạn thảo quy trình ,quy phạm vận hành .26 35 Phòng kế hoạch : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , điều độ sản xuất , tiếp nhận xem xét yêu cầu cung cấp sản phẩm .26 36 Phòng thị trường :Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu khách hàng, tiến hành hoạt động Marketing , giới thiệu bán sản phẩm , thực dịch vụ trước sau bán 26 37 Phòng tiêu thụ : Bán hàng ký kết hợp đồng bán hàng ,chăm sóc khách hàng ,thông tin đến khách hàng khả cung cấp sản phẩm , dự trữ thành phẩm 26 38 Phòng quản trị đời sống : Chăm lo đời sống CBCNV công ty, cảnh quan môi trường ,giải mối quan hệ cơng ty với quyền nhân dân điạ phương , giới thiệu sản phẩm công ty 26 39 Mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty .26 40 Hệ thống cung ứng nguyên liệu cho công ty 27 41 Hệ thống khách hàng công ty 27 I Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội 20 Đặc điểm sản phẩm thị trường b Đặc điểm sản phẩm a Đặc điểm thị trường thị trường mục tiêu 21 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tại:Là nhà sản xuất cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự doanh nghiệp Họ người chiếm giữ phần thị trường có ýđịnh mở rộng thị trường.Đây đối tượng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều 29 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là doanh nghiệp có khả tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống doanh nghiệp.Những doanh nghiệp thường xuyên xuất với khả công nghệ, vốn lớn thường có sản phẩm thay ưu việt hẳn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất .30 22 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty c Kết tiêu thụ theo khu vực địa lý : TỈ LỆ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU CÁC THỊ TRƯỜNG 33 b Kết tiêu thụ theo sản phẩm : b Theo khách hàng : Kết tiêu thụ qua kênh phân phối 42 Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối: 39 43 Kênh tiêu thụ trực tiếp: 39 44 Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp : .40 Phân tích công tác Makerting Mix a Chính sách sản phẩm hàng hố b Chính sách giá Chính sách phân phối 45 Bỏn hàng qua hệ thống cỏc cửa hàng cụng ty : .45 46 Bỏn hàng phũng tiờu thụ : .46 47 Dịch vụ sơn cơng trỡnh : 47 Chính sách xúc tiến 48 Quảng cỏo : 48 49 Khuyến mại : 49 50 Chào hàng : 49 51 Hội chợ triển lóm : 50 52 Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác : 51 Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm từ 1997 - 2002 e Những mặt làm Những tồn 53 Về doanh thu sản xuất chớnh : 54 54 Giải thích nguyên nhân : Để đánh giá kết tiêu thụ công ty, ta cần rút nguyên nhân để xem xột tớnh hợp lớ nú 55 CHƯƠNGIV MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI I.THỰC TRẠNG NGÀNH SƠN VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI TRONG NĂM 2001-2005 Thực trạng công nghiệp sơn việt nam 55 Về lực sản xuất: Hiện số lượng nhà máy sản xuất sơn lớn nước cịn (khoảng hãng), lại tập trung chủ yếu Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Sản lượng thấp, nhà máy lớn chiếm nửa lượng sản xuất đáp ứng 60% nhu cầu nước Quy mô nhà máy chủ yếu vừa nhỏ doanh nghiệp ăn nên làm gia công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội số vốn tự có xấp xỉ 60 triệu USD Hơn nữa, ngày nhiều hãng sơn nước mở rộng phạm vị kinh doanh vào Việt Nam, doanh nghiệp nước khó có khả đầu tư để cạnh tranh .57 Phương hướng sản xuất kinh doanh công ty từ 2001 đến 2005: a Phương hướng sản xuất kinh doanh công ty từ 2001 đến 2005 56 Về khách hàng : 60 Bảng tiêu chủ yếu kỳ kế hoạch 2001-2005 60 57 Những khó khăn : 61 II MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẦM Ở CƠNG TY Về sách sản phẩm 58 Về chất lượng sản phẩm : .63 59 Về chủng loại sản phẩm .64 60 Về khối lượng sản phẩm loại cho quy cách mầu sắc .64 61 Về hoạt động đóng gói 64 Về sách phân phối 62 Trước hết, với hoạt động bán hàng qua cửa hàng công ty Phải thấy việc bán hàng qua kênh cho phép công ty tiếp cận với khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên công ty, song chưa thực phát huy hết tác dụng chưa thu hút khách hàng.Vì cơng ty cần phải : 65 63 Hỗ trợ cho nhà phân phối cách: công ty xây dựng văn phũng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể giúp nhà phân phối Đà Nẵng cơng tác tiêu thụ có chiều hướng giảm sút) 66 64 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ phía thị trường có tính tự phát như: tỉnh miền núi phía Bắc 66 Về Chính sách giá 65 Số tiền mà đại lý phải trả cho công ty lớn số tiền mà người bán buôn phải trả cho công ty cho giá trị mua, đại lý bị ứ đọng vốn công ty 67 66 Đại lý bán với giá mức công ty quy định người bán bn bán thấp cách giảm lợi nhuận (nâng giá< 5%), khách hàng chọn mua người bán buôn 68 Về Chính sách xúc tiến 67 Quảng cáo : 69 68 Khuyến mại: 71 69 Chào hàng: 71 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO ... CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI VIII GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CƠNG TY Q trình hình thành phát triển cơng ty a Q trình hình thành Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội doanh... Nguyên Số lượng 2 2 1 I Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội 20.Đặc điểm sản phẩm thị trường b Đặc điểm sản phẩm Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội chuyên sản. .. có sản phẩm thay ưu việt hẳn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Hiện có số doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sơn Việt Nam STT Tên doanh nghiệp Sơn Tổng Hợp Hà Nội Địa Hà Nội SL 6000 Sơn Hà Nội Hà Nội