Mặc dự khả năng ứng biến và thớch nghi của cụng tỏc quản trị tiờu thụ của cụng ty khỏ tốt nhưng nếu khụng cú một chiến lược tiờu thụ dài hạn thỡ khả năng "chớp" thời cơ của cụng ty sẽ bị hạn chế. Bởi vỡ để nắm bắt được cỏc cơ hội kinh doanh đũi hỏi sự chuẩn bị cú tớnh chất dài hạn về vốn, về lực lượng, về trỡnh độ cụng nghệ, về cơ sở vật chất...mà cỏc kế hoạch ngắn hạn chỉ cú thể giỳp cụng ty đạt được mục tiờu của mỡnh thụng qua cỏc giải phỏp tỡnh thế. Và vỡ vậy cụng ty khụng thể phỏt huy được tớnh chủ động và sỏng tạo của CBCNV trong cụng ty khi
mà cú quỏ nhiều ràng buộc khụng cho phộp họ thực hiện ý tưởng của mỡnh. Sự phối hợp giữa cỏc bộ phận cũng khụng tốt. Nguyờn nhừn vỡ cụng ty thiếu điều lệ, nội qui qui định rừ ràng quyền hạn, trỏch nhiệm giữa cỏc phũng ban bộ phận trong mối liờn hệ về quản lớ và thực hiện nghiệp vụ, làm cơ sở tiến hành cỏc nhiệm vụ chung hay cỏc nghiệp vụ cú sự tham gia của nhiều bộ phận. Thờm vào đú mức độ kiờm nhiệm ở cụng ty khỏ cao, làm giảm mức độ tập trung và đầu tư vào cụng việc của cỏc CBCNV. Mức độ triển khai nhiều hoạt động nghiệp vụ cũn sơ sài, hiệu quả chưa cao. Hơn nữa dự khả năng tận dụng cỏc nguồn lực của người lúnh đạo cú cao đến đõu thỡ cũng khụng thể giỳp doanh nghiệp biến khụng thành cỳ. Những nguồn kinh phớ đủ lớn được phõn bổ trước để tiến hành cỏc hoạt động nghiệp vụ là rất cần thiết, đảm bảo chất lượng và hiệu quả thực hiện. Hiện cụng ty cũng chưa gắn chặt quyền lợi vật chất với trỏch nhiệm vật chất để tạo động lực cho người lao động.
Trong quỏ trỡnh sản xuất và kinh doanh, cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm với những thành cụng và hạn chế như trờn đú cỳ ảnh hưởng quyết định đến kết quả tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty. Để thấy rừ hơn điều đú, ta cú thể tỡm hiểu kết quả tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty trong thời gian 1997 - 2002. Nguồn : cụng ty B 6. Kết quả tiờu thụ tổng hợp 1997 - 2002 Chỉ tiờu Đv 1997 1998 1999 2000 2001 2002 %tăng 98/97 99/9 8 00/99 01/00 02/01 Dthu tỷ đ 68.3 6 92.3 9 84.7 7 107.17 126.15 178.38 35.15 -8.25 26.42 17.71 41.4 SLSP tấn 3570 3842 4184 4838 5804 6550 7.62 8.9 15.63 19.97 42.44 LN tỷ đ 5.83 6.39 4.53 5.66 5.8 6 9.61 -29.1 24.94 2.47 3.45 Vốn tỷ đ 7.4 11.3 13.3 14.2 15.1 16.9 52.7 17.7 6.77 6.34 11.92 Nộp NS tỷ đ 4.63 6.96 7.33 10.63 11.61 13.33 50.32 5.32 45.02 9.22 14.81
H 1. Doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuế 1997 - 2002 Về doanh thu sản xuất chớnh :
Nếu lấy năm 1997 làm gốc, tốc độ tăng doanh thu của năm 1998 là hơn 35 %, năm 1999 là 24 %, năm 2000 là 56.6 %. Những con số này cho thấy những nỗ lực cao của CBCNV trong cụng ty nhằm thỳc đẩy kết quả tiờu thụ sản phẩm nhưng mặt khỏc cũng cho thấy kết quả đạt được trong thờỡ gian qua là chưa ổn định, mà rừ nhất là sự suy giảm doanh thu bỏn hàng trong năm 99 so với cỏc năm khỏc.
Ảnh hưởng trực tiếp nhất đến doanh thu bỏn hàng là khối lượng xuất bỏn, mức giỏ bỏn và cơ cấu sản phẩm.
Về khối lượng bỏn : so với năm 1997, khối lượng bỏn ra cỏc năm đều tăng trờn 6 %. Năm 98 tăng gần 6.6 %, năm 99 tăng hơn 8.2 %, năm 2000 đạt mức tăng trưởng cao gần 20.5 %. Như vậy mức tăng do khối lượng là một trong cỏc lớ do làm tăng doanh thu bỏn hàng. Tuy vậy, xột năm 1999 mức tăng khối lượng cao hơn năm 98 nhưng doanh thu lại tăng ớt hơn.
Về giỏ bỏn : Trong thời gian này cụng ty chỉ tiến hành điều chỉnh giỏ vào năm 1999. Như vậy giỏ bỏn khụng cú ảnh hưởng đến mức tăng doanh thu năm 98. Mức tăng giỏ bỏn bỡnh quừn khoảng 6 % và cỳ thể vỡ vậy làm tăng doanh thu cỏc năm về sau.
Về cơ cấu sản phẩm : Nguồn : cụng ty Sản phẩm 1997 (tỷ đ) Tỷ trọng (%) 1998 (tỷ đ) Tỷ trọng (%) 1999 (tỷ đ) Tỷ trọng (%) 2000 (tỷ đ) Tỷ trọng (%) 2001 (tỷ đ) Tỷ trọng (%) 2002 (tỷ đ) Tỷ trọng Sơn alkyd 49.51 75.47 55.11 62.08 58.42 68.92 65.79 61.38 71.02 56.3 80.31 45.02 Sơn đặc chủng 4.86 7.41 5.42 6.11 5.24 6.18 3.79 3.54 4.18 3.31 5.67 3.18 Sơn ụtụ, xe mỏy 1.15 1.75 27.32 30.78 19.29 22.76 32.6 30.42 43.39 34.4 71.63 39.26 Sơn tường 2.06 3.14 0.61 0.69 0.95 1.12 1.86 1.74 2.52 1.98 3.28 1.84 Sản phẩm khỏc 8.02 12.23 0.31 0.34 0.07 1.02 3.31 2.92 5.04 3.99 17.49 9.83 Cộng 65.6 100 88.77 100 84.77 100 107.1 100 126.1 100 178.3 100
Bảng kết quả tiờu thụ theo nhỳm sản phẩm 1997 - 2002
Tỉ trọng cỏc loại sản phẩm đúng gúp vào doanh thu sản xuất chớnh của cụng ty cú nhiều thay đổi. Sơn alkyd hiện vẫn là sản phẩm chủ yếu, tạo ra 60 % - 75 % doanh thu tiờu thụ nhưng đang cú xu hướng giảm dần tỉ trọng : năm 97 chiếm hơn 75 %, năm 98 chiếm gần 62 %, năm 99 hơn 67 % và năm 2000 là 61.38 %. Cựng với đú là sự giảm dần tỉ trọng sản phẩm sơn đặc chủng, sơn tường. Sơn đặc chủng từ hơn 7% năm 1997 xuống cũn 3.18% doanh thu cỏc loại vào năm 2002. Sơn tường giảm từ hơn 3 % xuống cũn 1.84%. Nhỳm sản phẩm khỏc mức tiờu thụ khụng ổn định, phụ thuộc nhiều vào sức tiờu thụ cỏc nhúm sơn khỏc. Chỉ riờng cú sơn ụtụ xe mỏy cú tốc độ phỏt triển rất cao,ngày càng chiếm tỷ trọng lổntng doanh thu của cụng ty từ 1.75% năm 1997 tăng nhanh đến 30.78% năm 1998, đến năm 2002 chiếm tới 37.8%, duy chỉ cú năm 99 doanh thu cú sụt hơn 30% so với năm 1998. Sự thay đổi cơ cấu sản phẩm như trờn cũng ảnh hưởng đến doanh thu bỏn hàng từng năm của cụng ty tuy nhiờn sự thay đổi này phụ thuộc vào nhiều yếu tố khỏc nhau như giỏ bỏn, khối lượng tiờu thụ mỗi nhúm và cơ cấu từng chủng loại cụ thể.
Tất nhiờn sự thay đổi tỉ trọng như trờn phụ thuộc nhiều yếu tố khỏc nhau như giỏ bỏn, khối lượng tiờu thụ mỗi nhúm và cơ cấu từng chủng loại cụ thể và cú mức độ ảnh hưởng khỏc nhau đến doanh thu từng năm.
Về tỡnh hỡnh tồn kho :
Theo qui định về mức dự trữ thành phẩm (250 tấn/năm), tỡnh hỡnh tồn kho ở cụng ty khụng cỳ gỡ đỏng lo ngại. Trừ năm 1999 mức tồn kho cuối năm là 262.1 tấn, nhỉnh hơn một chỳt so với mức đặt ra. Cũn cỏc năm cũn lại tồn kho thực tế luụn nằm trong phạm vi cho phộp.
Về hiệu quả :
Lợi nhuận là một chỉ tiờu quan trọng phản ỏnh hiệu quả của khụng chỉ cụng tỏc quản trị tiờu thụ mà cũn của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp.
Lợi nhuận của cụng ty khụng tăng, thậm chớ cũn giảm sỳt : năm 99 giảm trờn 29%, năm 2000 giảm 11.42%;năm 2001 giảm 9.2%; năm
2002giảm 6.1% so với năm 1998 trong khi cả khối lượng và doanh thu tiờu thụ đều tăng cao.
Chi phớ sản xuất kinh doanh cỏc năm đều tăng từ 62.53% năm 1997 đến 172.38% năm2002 là do qui mụ tiờu thụ của cụng ty được mở rộng nờn kộo theo sự gia tăng cỏc chi phớ. Để thấy rừ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh, trong đú cú của cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm ta xột cỏc chỉ tiờu tương đối.
Chỉ tiờu Đ.vị 1997 1998 1999 2000 2001 2002 LN/DT % 8.52 6.92 5.34 5.28 4.59 3.36 LN/Tổng VKD - 77.94 68.26 44.4 43.5 41.24 35.5 LN/Tổng CP - 9.32 7.43 5.65 5.58 4.28 3.48 NSLĐ 18.22 24.63 22.02 25.52 28.67 34.3 Số vũng quay VLĐ vũng 28.48 23.09 17.66 20.22 21.75 58.87 Hệ số đảm nhiệmVLĐ % 3.51 4.33 5.66 4.95 4.59 1.7 Nguồn : cụng ty
Năm 1997 tỉ suất doanh lợi đạt cao nhất là 8.52 %, năm 1998 là 6.92 %, năm 1999 trờn 5.3 4%, năm 2000 là 5.28 % năm 2001 là 4.59, năm 2002 là 3.36. Chỉ tiờu này phản ỏnh mức tương đối giữa lợi nhuận và doanh thu mà doanh nghiệp thu được thụng qua tiờu thụ sản phẩm trong kỳ là giảm qua cỏc năm.
Xột hiệu quả sử dụng đồng vốn bỏ vào kinh doanh : Chỉ tiờu này giảm dần từ 9.32% năm 1997 xuống cũn 3.48% năm 2002 do cú ảnh hưởng của quy mụ sản xuất.
Về hiệu quả sử dụng tài sản lưu động : Tốc độ chu chuyển vốn và hệ số đảm nhiệm vốn lưu động đều đạt khỏ cao trong năm 1997, thấp nhất năm 1999 và tăng mạnh vào năm 2002. Vậy cú thể thấy năm 2002 là năm vấn đề sử dụng vốn lưu động đạt hiệu quả cao nhất, năm 1999 là thấp nhất.
Từ những phõn tớch trờn ta cú thể rỳt ra một số nhận xột sau đõy :
Giai đoạn 1997 - 2002 tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty khụng ổn định. Nhỡn chung cú dấu hiệu suy giảm, về cả mức tiờu thụ cũng như hiệu quả thực hiện. Tuy vậy cụng ty cũng đú vượt qua được điểm đỏy của giai đoạn này (đú là năm 1999) và hiện nay đạt hiệu quả cao.. Về mức sinh lợi núi chung và vấn đề sử dụng tài sản lưu động
thỡ năm 2002đạt hiệu quả cao nhất.. Năm 2002, cú mức tiờu thụ cao nhất ( doanh thu trờn 178 tỷ đồng) điều đú cho thấynhững dấu hiệu khả quankhi hiệu quả tiờu thụ được chỳ trọng nõng cao.Tuy nhiờn một điều cũng rất đỏng quan tõm là sự thay đổi cơ cấu sản phẩm trong thời gian qua. Sự suy giảm tỉ trọng của nhúm sơn alkyd thụng dụng và gia tăng tỉ trọng nhúm sơn cao cấp ụ tụ, xe mỏy là hoàn toàn phự hợp với định hướng phỏt triển sản phẩm của cụng ty, song sự suy giảm khụng chỉ tỉ trọng mà cũn là mức doanh thu sơn đặc chủng và sơn tường nờn cần phải nghiờn cứu cứu tỡm hiểu. Sự suy giảm này đang cho thấy là một xu thế mà khụng đơn thuần là sự khụng ổn định.
Giải thớch nguyờn nhõn : Để cú thể đỏnh giỏ đỳng kết quả tiờu thụ của cụng ty, ta cần rỳt ra cỏc nguyờn nhõn để xem xột tớnh hợp lớ của nỳ.
Từ cuối năm 1997 cỏc diễn biến trờn thế giới và khu vực như : cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực, sự suy giảm tốc độ phỏt triển kinh tế đất nước, tỡnh trạng giảm phỏt thiểu cầu, việc thi hành thuế giỏ trị gia tăng, sự tăng giỏ dầu của cỏc nước OPEC, những điều chỉnh về giỏ năng lượng nhiờn liệu đều cú ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty : đồng tiền mất giỏ (15 % - 29% giỏ trị) làm cho giỏ nguyờn vật liệu nhập khẩu tăng lờn so với trước (do phải nhập từ cỏc nước Thụy điển, Bỉ, Ấn độ, Trung quốc...là chủ yếu), giỏ nhiờn liệu năng lượng (điện, xăng dầu) cựng với giỏ cả của nhiều loại vật tư, dịch vụ trong nước khỏc cũng tăng lờn đỏng kể. Điều đú đẩy giỏ thành sản xuất của cụng ty lờn cao. Ngoài ra do đồng nội tệ giảm giỏ nờn nhúm sơn nhập khẩu từ nước ngoài (Nhật, Singapo, Thỏi lan...) rẻ đi tương đối so với Sơn tổng hợp, tạo thế cạnh tranh bất lợi hơn cho cụng ty. Trong khi đú cầu trong nước suy giảm, trong đú cú cầu về sơn. Nhỡn vào diễn biến kết quả tiờu thụ ta thấy tương đối phự hợp với diễn biến nền kinh tế nước ta. Năm 1999 là năm tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp nhất, lạm phỏt xấp xỉ bằng 0 và õm thỡ ở cụng ty năm 1999 cũng là năm mức doanh thu và lợi nhuận đạt mức thấp nhất trong 4 năm qua. Sang năm 2002 nền kinh tế tăng trưởng cao hơn thỡ kết quả tiờu thụ ở cụng ty cũng khả quan hơn. Vỡ vậy cỳ thể khẳng
định là cỏc nhõn tố khỏch quan trờn cú mức độ ảnh hưởng lớn đến kết quả tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Tuy nhiờn cũng phải thấy rằng kết quả tiờu thụ sản phẩm trong cỏc năm qua đú phản ỏnh tỡnh hỡnh quản trị tiờu thụ sản phẩm được tiến hành ở cụng ty. Nhờ đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng và hỗ trợ bỏn hàng nờn khối lượng tiờu thụ tăng cao, năm sau cao hơn năm trước từ 7 % đến 8 % và đạt tới trờn 12% vào năm 2002. Mặt khỏc với định hướng mở rộng thị trường, lấy doanh thu làm mục tiờu quan trọng nhất, chỳ trọng hợp tỏc sản xuất kinh doanh với nước ngoài, nõng cao tỉ trọng nhúm sơn cao cấp ụ tụ xe mỏy nờn cụng ty đú đạt mức doanh thu trờn 178 tỉ đồng trong năm 2002, tuy rằng phải chấp nhận cắt giảm một phần lợi nhuận của mỡnh. Bờn cạnh đú, cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm vẫn cũn những tồn tại dẫn đến phỏt sinh cỏc chi phớ khụng cần thiết, mà đỏng kể là chi phớ vốn lưu thụng. Cú hai nguyờn nhõn chớnh dẫn đến vốn lưu động bị ứ đọng, chậm luõn chuyển là do vốn bị chiếm dụng và nằm trong tồn kho. Tuy chưa thể khẳng định tớnh hợp lớ của cỏc khoản phải thu và tồn kho (trong đú cú phải thu của khỏch hàng) nhưng cú thể thấy rằng tổng vốn khụng sinh lợi của cụng ty khỏ cao nếu so với tổng vốn kinh doanh của cụng ty : năm 97 là 15.7 tỉ (chiếm 71.9 %), năm 98 là 27.6 tỉ (chiếm 63.4 %), năm 99 là 26.5 tỉ (chiếm 58.1 %), năm 2000 là 28.7 tỉ đồng (chiếm 64.6 %).
Tuy rằng cần phải tiết kiệm chi phớ, trong đú cú chi phớ lưu thụng nhưng điều đú khụng cú nghĩa là hạn chế đến mức thấp nhất mọi khoản chi phớ cho cụng tỏc quản trị tiờu thụ. Điều đỏng quan tõm là cú kế hoạch sử dụng vốn, phõn bổ chi phớ một cỏch cụ thể, hợp lớ phục vụ tốt nhất cho cỏc hoạt động bỏn hàng và hỗ trợ bỏn hàng. Trỏi lại chi phớ phỏt sinh sẽ cao mà hiệu quả thấp, làm giảm lợi nhuận dự kiến của cụng ty.
CHƯƠNGIV
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở CễNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
I.THỰC TRẠNG NGÀNH SƠN VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CễNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI TRONG 5 NĂM 2001-2005
.