II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẦM Ở CễNG TY.
3. Về Chớnh sỏch giỏ
Hiện nay, cụng tỏc định giỏ của cụng ty cũn tồn tại một số bất hợp lý. Một là, sự bất hợp lý của bảng giỏ dành cho cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc nhau. Hiện nay, cụng ty cú ba bảng giỏ dành cho ba nhúm đối tượng khỏch hàng, đú là người mua cụng nghiệp, đại lý, và cỏc đối tượng khỏch hàng cũn lại mua trực tiếp tại cụng ty.Việc phõn biệt cỏc nhúm khỏch hàng là rất cần thiết nhằm thụng qua chớnh sỏch giỏ để hỗ trợ và khuyến khớch mua hàng. Tuy nhiờn, trong hệ thống giỏ đó bộc lộ những kẽ hở, làm vụ hiệu khả năng kiểm soỏt giỏ và kớch thớch mua hàng mà cụng ty đề ra.
Giỏ bỏn cho đại lý = giỏ bỏn buụn.(1+5%).
Mức chiết khấu là 5% trờn giỏ bỏn. Người bỏn buụn, người tiờu dựng mua tận cụng ty hay ở cửa hàng cụng ty với mức giỏ bỏn buụn nhưng khụng được hưởng khoản chiết khấu 5%như đại lý với một số quyền lợi khỏc. Tuy nhiờn, khoản hoa hồng vẫn là khoản thu nhập cơ bản của đại lý, cỏc ưu đói khỏc là khụng đỏng kể. Vậy là:
Số tiền mà đại lý phải trả cho cụng ty lớn hơn số tiền mà người bỏn buụn phải trả cho cụng ty cho cựng một giỏ trị mua, vậy là đại lý bị ứ đọng vốn ngay tại cụng ty.
Đại lý khụng thể bỏn với giỏ dưới mức giỏ mà cụng ty quy định trong khi người bỏn buụn cú thể bỏn thấp hơn bằng cỏch giảm lợi nhuận của mỡnh (nõng giỏ< 5%), như vậy khỏch hàng sẽ chọn mua ở người bỏn buụn.
Kết quả là cụng ty khụng kiểm soỏt được giỏ bỏn và đại lý cũng sẵn sàng bỏ quyền lợi của đại lý để mua với mức giỏ bỏn buụn. Để giải quyết tỡnh trạng trờn, cụng ty cú thể xõy dựng một bảng giỏ khỏc dành cho người bỏn buụn với mức giỏ bỏn bằng mức giỏ bỏn cho đại lý, kết hợp với cỏc hỡnh thức hạ giỏ và chiếu cố giỏ dành cho người bỏn buụn. Điều này vừa đảm bảo khả năng kiểm soỏt giỏ bỏn, vừa khuyến khớch được người trung gian bỏn hàng cho cụng ty.
Hai là, hiện bảng giỏ bỏn buụn của cụng ty gồm rất nhiều mức giỏ, khoảng chờnh lệch nhỏ. Sự chờnh lệch mức giỏ đú khụng đủ để tỏc động đến quyết định mua của khỏch hàng, thậm chớ cũn hạn chế khả năng tuyờn truyền đến khỏch hàng và hạn chế biện phỏp khuyến khớch khỏch hàng phỏt hiện cỏc trường hợp tự nõng giỏ, tham gia kiểm soỏt giỏ đối với cụng ty.Để khỏch hàng dễ nhận biết cụng ty nờn sắp xếp lại giỏ bỏn thanh một vài mức giỏ nhất định.
Ba là, chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ. Hiện nay, chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ của cụng ty cũn chưa đa dạng và hấp dẫn. Hiện cỏc hỡnh thức chiếu cố giỏ của cụng ty hầu như khụng cú gỡ, cụng ty cú thể ỏp dụng một số hỡnh thức sau : khoản tiền quảng cỏo nhằm khuyến khớch cỏc đại lý treo biển và tiến hành cỏc biện phỏp quảng cỏo khỏc cho cụng ty, khoản tiền kớch thớch tiờu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bỏn nhất định như đối với đại lý nào cỳ doanh thu trờn 500 triệu /thỏng trở lờn thỡ thưởng 3% trờn doanh thu gia tăng thờm,thưởng vộ du lịch,miễn tiền vận chuyển cho đại lý, khỏch hàng mua theo đơn hàng và khỏch hàng truyền thống...Khi xõy dựng chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ, cụng ty cần chỳ ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giỏ, chiếu cố giỏ khỏc nhau tương ứng với mức tiờu thụ, từ đú tạo ra tớnh kớch thớch hiệu quả cho người mua.Cụng ty cũng nờn thay đổi hỡnh thức chiết khấu vận chuyển theo vựng đối với cỏc tỉnh ở xa thỉ phải được chiết khấu nhiều hơn là cỏc tỉnh ở gần.
Mức chiết khấu 5% trờn giỏ bỏn là chưa hợp lý bởi vỡ thực ra sản phẩm chủ yếu của cụng ty là sản phẩm thụng dụng giỏ thấp nờn khi tớnh ra với
mức chiết khấu ấy thỡ nhà trung gian khụng được là bao nhiờu trong khi đú mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh là rất cao vỡ vậy cụng ty cỳ thể nừng mức chiết khấu lờn 7% đến 10% bằng cỏc đối thủ cạnh tranh
Ngoài ra, cụng ty cần tăng cường cụng tỏc kiểm soỏt trờn thị trường của mỡnh.