Một số giải pháp đẩy mạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà NộI

Luận văn : Một số giải pháp đẩy mạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà NộI

Lời mở đầu

1 sự cần thiết nghiên cứu của đề tài.

Trong những năm gần đây, nền kinh tế của nớc ta có nhiều chuyển biếnquan trọng, nền kinh tế của nớc ta chuyển từ kinh tế kế hoạch tập trung sangkinh tế thị trờng, cơ chế quản lý chuyển từ cơ chế quản lý bao cấp sang cơ chếthị trờng Với sự chuyển biến lớn đó đã đặt ra cho các ngành, các doanh nghiệpmột môi trờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt Bên cạnh đó, những biến động vềkhoa học, kinh tế chính trị mang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội và tháchthức mới Vì vậy, kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phảihết sức năng động nhậy bén trớc những biến đổi của môi trờng để có thể khaithác những cơ hội mới và hạn chế đợc nhng rủi ro mới.

Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩaquan trọng hơn bao giờ hết, nó quyết định tới sự tồn tại và phát triển và pháttriển của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động tiêu thụsản phẩm của mình thì không thể tồn tại lâu dài Vì vậy tiêu thụ sản phẩm thểhiện thế và lực của doanh nghiệp

Đặc biệt trong xu thế hội nhập khu vực và thế giới nh hiện nay, tiêu thụ sảnphẩm trở thành điều khó khăn và trăn trở của nhiều doanh nghiệp kinh doanh.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanhnghiệp, các doanh nghiệp đã đặt vấn đề tiêu thụ lên hàng đầu, nó không nhữngtạo ra lợi nhuận mà còn là khâu thiết yếu của quá trình tái sản xuất

Đặc biệt đối với Công ty Bia Hà Nội vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã và đang đ ợc quan tâm rất nhiều Đặc biệt vào năm 2005 Công ty sẽ hoàn thành kế hoạchnâng công suất lên 100 triệu lít Bia/năm khi đó vấn đề tiêu thụ sản phẩm sẽ trởthành vấn đề đợc quan tâm hàng đầu.

-1

Sau một thời gian thực tập tại Công ty Bia Hà Nội, đ ợc sự giúp đỡ của banlãnh đạo Công ty và sự chỉ bảo của các anh chị trong phòng Kế hoạch–Tiêu

thụ cùng với sự giúp đỡ và hớng dẫn của thầy giáo: TS Nguyễn Thừa Lộc vàTHS.Nguyễn Anh Tuấn, em đã chọn đề tài:

Một số Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Bia Hà Nội”

Với khuôn khổ của bài luận văn và thời gian có hạn, nên bài viết của emchắc chắn không thể tránh khỏi nhng thiêu sót Vì vậy em rất mong đợc sựđóng góp của các thầy cô giáo và các anh chị trong phòng để đề tài của em đ ợchoàn thiện hơn.

2 Mục tiêu nghiên cứu.

Trên cơ sở nghiên cứu lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm và thựctrtạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội Để rút ra những thành tựu đãđạt đợc và những mặt còn hạn chế và những vấn đề đặt ra là nhằm đề nhữnggiải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.

3 Đối tợng và phạm vị nghiên cứu

 Đối tợng nghiên cứu: đó là phân tích đánh giá thực trạng tình hình tiêuthụ của công ty Bia Hà Nội trong thời gian qua trên cơ sỏ nghiên cứu nhu cầutiêu thụ Bia của khách hàng, sản lợng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, giá cả củasản phẩm, phơng thức tiêu thụ, thị trờng tiêu thụ bia, sự cạnh tranh trên thị tr-ờng Bia đối với Công ty Bia Hà Nội Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ hoạt độngtiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội.

 Phạm vị nghiên cứu: là thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty BiaHà Nội từ năm 1999 đến năm 2002

4 Phơng pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khoa học nh: phơng pháp điềutra điển hình, phơng pháp thông kê kinh nghiệm, phơng pháp logic, phơng phápphân tích hệ thống, trên cơ sở sử dụng quan điểm duy vật biện chứng và quanđiểm duy vật lịch sử để chứng minh làm rõ các nội dung.

5 những đóng góp khoa học của luận văn

- Hệ thống hoá đợc những vấn đề lý luận về tiêu thụ sảnphẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa một doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu thụđặc biệt.

- Khái quát đợc thực trạng tiêu thụ Bia ở Việt Nam, tìnhhình tiêu thụ sản phẩm bia và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia HàNội

- Đa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ sản phẩm Bia của Công ty Bia Hà Nội.

6 kết cấu của luận văn Luận văn của em bao gồm:

Ch ơng I : Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trờng

Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty Bia Hà NộiCh ơng III : Phơng hớng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

3

1.1 Khái niêm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá thì sản phẩm đợc sản xuất ralà để bán nhắm mục đích thu lợi nhuận Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trongnhững nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệpđể thực hiện triết lý đó Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, mối quan hệ Hànghoá-Tiền tệ ngày càng phát triển và mở rộng, thì các doanh nghiệp sản xuấtkhông chỉ quan tâm tới việc sản xuất mà còn phải quan tâm tới việc tiêu thụ sảnphẩm của mình Có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới đảm bảo đợc quá trình tái sảnxuất và mở rộng Do vậy, tiêu thụ là yếu tố quyết định tới sự sống còn của doanhnghiệp Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ gắn liền với sự thanh toán giữa ngờimua và ngời bán và sự chuyển quyền sử hữu hàng hoá.

Thực tế đã cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế khác nhau công tác tiêu thụ sảnphẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theokế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nớc quy định Còntrong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự quyết định cả ba vấn đề củasản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai Do vậy, tiêu thụ sảnphẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là quá trính thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyểnhoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụkhi đợc khách hàng chập nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm là giaiđoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tạivà phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích củahàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán và nhằm thu lợi nhuận

Thông qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháigiá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp củadoanh nghiệp đợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sửdụng tổng thể các biện pháp tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện cácnghiệp vụ liên quan tới tiêu thụ sản phẩm nh: nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản

xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của kháchàng và chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ trongdoanh nghiệp và không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Tiêu thụsản phẩm là nhiệm vụ đặt ra và đợc giải quyết bởi trách nhiệm của toàn bộ banlãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng củadoanh nghiệp Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đã đợc khách hàng chấp nhậnthanh toán Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là hoạt động mang tínhnghiệp vụ cao.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bao gồm hai loạiquá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất vàcác nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch tiêu thụ Đối với doanh nghiệp sảnxuất, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tụcquá trính sản xuất trong khâu lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở kho bao gồmtiếp nhận, phân loại, bao gói đến ngắn hiệu sản xuất, sắp xếp hàng hoá ở kho,bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêucầu của khách hàng.

Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp tổ chức, kinh tế kỹ

thuật nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu, thị trờng tổ chức sản xuất,tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của kháchhàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sảnphẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nângcao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại.

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa với doanh nghiệp sản xuất mà còn cóý nghĩa rất lớn đối với xã hội.

Đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu.Vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những t-ơng quan tỷ lệ nhất định Khi sản phẩm đợc sản xuất ra và tiêu thụ tức là sản xuấtđang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợcbình ổn trong xã hội

5

Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định các phơng hớng và bớcđi của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanhnghiệp có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng chung của xã hội nói chung và từng khuvực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ xâydựng đợc các kế hoạch phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh làm sao chođạt hiệu quả cao nhất.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làmcho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm tăng trởng nền kinhtế đất nớc.

Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định tới sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sảnxuất kinh doanh, là cơ sở để tiến hành hoạch toán lỗ lãi Kết quả của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chiphí, khoản nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng mở rộng quy mô,tăng dần đầu t đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề thắng lợi của giai đoạntiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh vừa là cơ sở cho sự tiếp tục của quátrình tái sản xuất và là nền móng cho chu kỳ tiếp theo của quá trình sản xuất kinhdoanh.

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất pháttriển nhịp nhàng cân đối đáp ứng yêu cầu xã hội Khi sản phẩm làm ra thì tínhchất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mớiđợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng, và của toàn xã hộinói chung mới đợc thừa nhận của thị trờng, của xã hội và khi đó lao động củadoanh nghiệp mới thực sự lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọngquyết định tới hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp,quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp trên thị trờng.

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất, là yếu tốtăng vòng vốn kinh doanh Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiệnnay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nhthuận lợi hơn thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất kinh doanhphụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm càng tốtbao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng đợc nâng cao bấy nhiêu.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp, là mục tiêuquan trọng của kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn tự có và cũng là

nguồn bổ xung cho các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó doanh nghiệp cóđiều kiện đầu t xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc mở rộng thị trờngvà phát triển quy mô sản xuất của doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kíchthích thích vật chất, khuyến động viên cán bộ, công nhân, quan tâm hơn nữa tớilợi ích chung, khai thác đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp Chỉ có thông quatiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thực hiện đợc mục tiêu cơ bản này Nhng,nếu bị ách tắc tiêu thụ sẽ là nguy cơ đe doạ cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Vì không tiêu thụ đợc sản phẩn sẽ không thu hồi đợc vốn,không mở rộng sản xuất, không tái tạo đợc lao động và điều này có nghĩa làkhông thực hiện đợc mục tiêu căn bản Đồng thời đó cũng là sự khởi đầu cho sựđi xuống của doanh nghiệp và dẫn tới phá sản.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng đạt đợc mục tiêutrong quá trình sản xuất kinh doanh, trong việc tạo cơ sở để tiếp tục tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, tiêu thụgiúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị có đợc giá trị sử dụng mà mình muốn cóvà ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh Nhà sản xuấtthông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc thị hiếu, xu hớng, yêu cầu và sản phẩm, đểtừ đó mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biệnpháp thu hút khách hàng.Từ đó, doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọinguồn lực của mình.

Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ tức là nó đã đợc thị trờngchấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sựthích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất ápdụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giáthành sản phẩm Dựa vào đánh giá phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm mà doanhnghiệp đề ra đợc những phơng hớng và cách tổ chức sản xuất mới áp dụng khoahọc kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi của thị trờng.

Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lợc kinhdoanh Nó biểu hiện chính xác cụ thể nhất của sự thành công hay thất bại trongquá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3 Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kếhoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sựquản lý của Nhà nớc.

7

Trớc đây, nớc ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấptrong suốt thời gian dài

Một nền kinh tế mà trong đó ba vấn đề cơ bản là: Sản xuất cái gì?

Sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào?

đều đợc giải quyết từ một trung tâm Hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoáở các doanh nghiệp hoàn toàn đợc thực hiện thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh, từviệc mua sắm các yếu tố đầu vào cho sản xuất cho tới việc tiêu thụ các sản phẩmsản xuất Giá cả háng hoá dịch vụ đều do Nhà nớc quy định.

Sự cứng nhắc trong hoạt động nền kinh tế đợc thể hiện rất rõ thông qua chế độcung ứng vật t chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do Nhà nớc tổ chức quản lýtheo kế hoạch trên quy mô toàn xã hội Cùng với việc cung ứng vật t đầu vào chodoanh nghiệp sản xuất thì Nhà nớc cũng là ngời bao tiêu sản phẩm của họ Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm không phải do bản thân doanh nghiệp quyết định, vì vậyvai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc thể hiện, kết quả tiêu thụ sảnphẩm tốt hay xấu đều không ảnh hởng tới sự phát triển của doanh nghiệp Vai tròcủa khách hàng không đợc đề cao, sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp vớiyêu cầu của khách hàng hay không?…tất cả đều không phải là những vấn đềtất cả đều không phải là những vấn đềdoanh nghiệp quan tâm mà cái họ quan tâm hơn hết là làm thế nào để hoàn thànhđợc kế hoạch Nhà nớc giao Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳnày đều dựa trên chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do Nhà nớc tổ chức vàquản lý trên quy mô toàn xã hội Trong các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp vai trò của khách hàng không đợc đề cao, họ không phải là mốiquan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.

Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyếtđịnh ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tốquyết định sống còn của một doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sảnphẩm thì mới thu hồi đợc vốn và mở rộng đầu t tái sản xuất Do đó tiêu thụ sảnphẩm trong nền kinh tế thị trờng đợc các doanh nghiệp quan tâm chú trọng Nếunh trong thời bao cấp ngời ta chỉ chú trọng tới sản xuất sao cho hoàn thành kếhoạch mà không quan tâm tới việc tiêu thụ, khách hàng cũng nh ngời bán tranhnhau mua nh cớp thì hôm nay trong sự cạnh tranh của cơ chế thị trờng thì việctiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, doanh nghiệpphải quan tâm tới nhu cầu của ngời tiêu dùng và sở thích của họ, cho nên việc

tiêu thụ càng trở nên khó khăn hơn Vì khách hàng chỉ mua những sản phẩm cầndùng và thích thú chứ không mua cái có sẵn trên thị trờng Thực tế kinh doanh đãcho thấy, sản phẩm của doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc bởikhông đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của họ Thế mới biết kinh doanh trong cơchế thị trờng, doanh nghiệp có sản xuất đợc nhng cha chắc đã tiêu thụ đợc Do đóđòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới hoạt động tiêu thụ ngay từ khi có ý t ởngkinh doanh.

2 nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm2.1 Nghiên cứu thị trờng

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành thuận lợi đem lại hiệu quả caonhất cho hoạt động kinh doanh, vấn đề quan trọng đặt ra là phải quan tâm tớihoạt động nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cầnthiết đối với mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Theo Các-Mác: ^ Hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất không phải để cho ngời

sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trờng, không thể coi thị trờng là cửa hàng,là cái chợ mà dù nơi đó là nơi mua bán hàng hoá bằng tiền tệ”

Nh vậy cho ta thấy, thị trờng là nơi chứa tổng cung và tổng cầu về một loạihàng hoá, một nhóm hàng hoá nào đó Thị trờng gồm tất cả yếu tố không gian vàthời gian, trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và cácquan hệ tiền tệ Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinhdoanh và quản lý nền kinh tế.

Thị trờng là chiếc ^cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là mục tiêucủa quá trình sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải có chi phí vềsản xuất và chi phí lu thông Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thựchiện yêu cầu quy luật tiết kiệm xã hội.

Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các doanhnghiệp sản xuất Nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp luôn là vấn đề cầnthiết và có ý nghĩa thiết thực Vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phảinghiên cứu thị trờng, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhữngsản phẩm đặc biệt thì cần phải nghiên cứu thị trờng để từ đó xác định đợc khảnăng bán sản phẩm đó trên địa bàn đã xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năngcung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Thực chất việc nghiên cứu thị trờng là nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất nhữngsản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?

9

Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụcủa từng loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong mộtkhoảng thời gian nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoảmãn nhu cầu của thị trờng Nghiên của thị trờng có ý nghĩa đợc biệt quan trọng,vì vậy đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệuquả công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu h-ớng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp, thấy đợc những biến động của thu nhập, giá cả, từ đó có cácbiện pháp điều chỉnh cho phù hợp Khi nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phảigiải đáp đợc các vấn đề sau:

Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?

Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng cờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?

Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phùhợp với năng lực và đặc diểm sản xuất của doanh nghiệp?

Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trongtừng thời kỳ?

Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,phơng thức phục vụ

Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm?

Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là một quá trình thu thập các thông tin về thị ờng nh nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, các nguồn cung ứng, khả năng dự trữtrên thị trờng, các sản phẩm tồn kho để từ đó có thể so sánh và phân tích xử lý rútra kết luận cần thiết cho công tác quản lý vĩ mô hoặc trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

tr-Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: thu thập thông tin về thị trờng, xử lýthông tin và rút ra quyết định phù hợp.

 Thu thập thông tin về thị trờng

Nghiên cứu về thị trờng để thu thập thông tin có liên quan tới thị trờng vànhững mặt hàng doanh nghiệp quan tâm Trong giai đoạn này, nghiên cứu thị tr-ờng có thể tiến hành theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chitiết Tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngợc lại: Nghiên cứu chi tiết thị trờngđến nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quát thị trờng: thực chất là nghiên cứu vĩ mô về thị trờng Đólà nghiên cứu nhu cầu hàng hoá nh thế nào? xu hớng phát triển ra sao? Và cácnhân tố làm giảm dung lợng thị trờng, làm thế nào để tăng doanh số bán?

Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán, loạihàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hóa và chính sáchmua bán của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Khi nghiên cứu chi tiết thị trờngthì nhiệm vụ đặt ra là phải chỉ ra đợc khách hàng là ai? Mua bao nhiêu? cơ cấuloại hàng hoá, tai sao mua? Những cản trở làm khách hàng không mua đợc sảnphẩm? Phơng thức bán và phơng thức thanh toán có phù hợp hay không? Đồngthời khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọngcủa thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần củacác doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sảnphẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp sovới doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanhnghiệp mình.

Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể dùng các phơng pháp nghiêncứu sau:

+ Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng hay nghiên cứu tại bàn.

Đây là phơng pháp thông dụng để nghiên cứu khái quát thị trờng mặt hàngcần nghiên cứu Phơng pháp này nghiên cứu thu thập thông qua các tài liệu nhsách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng và các tàiliệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh Nghiêncứu tại bàn có thể tìm các tài liệu ở ngoài doanh nghiệp và cũng có thể tìm cáctài liệu ở trong doanh nghiệp.

Nghiên cứu tại bàn là phơng pháp để thực hiện, chi phí thấp, tiết kiệm thờigian và sức lực nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thuthập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập một cách đầy đủ và tin cậy.

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đế tận nơi để nghiên cứu Phơng phápnày cho phép thu thập đợc các thông tin sinh động thực tế hiện tại Tuy nhiên, nócũng đòi hỏi tốn kém, chi phí cao, quá trình nghiên cứu phức tạp và công phu.

Để nghiên cứu tại hiện trờng tốt ngời ta sử dụng một số phơng pháp sau:

Phơng pháp quan sát: Ngời nghiên cứu trực tiếp hoặc thông qua các phơng

tiện máy móc để quan sát các đối tợng và các mối quan hệ trên thị trờng Phơng11

pháp này đơn giản dễ làm nhng chỉ thấy đợc bề mặt mà không thấy đợc thực chấtbên trong của sự việc.

Phơng pháp phỏng vấn: Thông qua th từ điện thoại hoặc phỏng vấn trực tiếp

khách hàng hay nhân viên bán hàng, qua đó thu thập thông tin cần thiết về thị ờng Phơng pháp này cũng khá hiệu quả nhng ngời phỏng vấn phải chuẩn bị chuđáo, phải xây dựng câu hỏi và dự kiến đợc các tình huống có thể xẩy ra trongphỏng vấn.

tr-Phơng pháp điều tra chiều sâu: sử dụng để thu thập các thông tin gắn với

động cơ, sự kìm hãm nh phơng diện tình cảm đối với sản phẩm.

 Xử lý thông tin

Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin và ngay cả lúc thu thập thông tin, ngờinghiên cứu đã phải xử lý nhng thông tin đã có Thông tin thu thập đợc phải xử lýbằng cách áp dụng các phơng pháp thống kê kế toán với sự trợ giúp của các ph-ơng tiện kỹ thuận hiện đại cộng với kinh nghiệm thực tế để phân tích và đánh giáthông tin qua đó tìm ra các giải pháp tối u.

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích kiểm tra để xácđịnh đúng đắn và chính xác của thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ cácthông tin gây nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thịtrờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tình hình cạnh tranh, giá cả và phơng pháptiêu thụ sản phẩm Nói cách khác là để điều tiết thị trờng một cách có hiệu quảhoặc lựa chọn thị trờng một cách có kế hoạch, chính sách mặt hàng, giá cả, phânphối để tiến hành kinh doanh, mở rộng thị trờng và khuyến khích những mặthàng hoặc thu hẹp kinh doanh những mặt hàng đang ở giai đoạn bão hoà.

2.2 Xây dựng chiến lợc và kề hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sảnphẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây là nội dung quyết định đến hiệu quả

của tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chứcsản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm cả về lợng, chất lợng và giá cả Về mặt lợng, sảnphẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng, sản phẩm phải phùhợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giácả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích của ngời bán.

2.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kếhoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xác định kế hoạch hậucần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanhnghiệp.

Trong thực tế lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp ờng đợc tính theo công thức sau:

th-Trong đó:

Qkh: lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạchQ: Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạchQ1, Q2 : Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

Để có thể lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiềuthông tin nh: triển vọng nhu cầu trên thị trờng đòi với sản phẩm của doanhnghiệp ; đối với sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết kế đểthành công doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã cũngnh chất lợng của nó Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sản phẩmcạnh tranh về vị trí của chúng trên thị trờng Từ đó xác lập kế hoạch tiêu thụ chophù hợp với thị trờng.

Ngoài việc xậy dựng kế hoạch sản phẩm tiêu thụ chung, Công ty còn xâydựng kế hoạch tiêu thụ cho từng loại sản phẩm, có xây dựng kế hoạch cho từngloại sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc đâu là sản phẩm chủ lực của mình để từđó phát huy hết khả năng tiêu thụ, còn đâu là sản phẩm hạn chế để có biện phápnâng cao chất lợng, kích thích tiêu thụ sản phẩm đó mạnh lên Bên cạnh đó,Công ty còn xây dựng kế hoạch tiêu thụ theo thời gian để có thể dự đoán đợc nhucầu trong từng thời điểm, theo hình thức phân phối để xem xét khả năng mở rộngthị trờng.

13Qkh = Q + Q1 + Q2

2.3 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm

2.3.1 Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiềuhình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sảnxuất đến tay ngời tiêu dùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọnkênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính toán các yếu tố nh đặcđiểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng.

Việc xác định các kênh phân phối có tầm quan trọng đặc biệt, nó giúp cho cácquá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí và giúp các nhà doanh nghiệpthu đợc lợi nhuận tối đa Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuấtvới ngời tiêu dùng trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức vận độnghàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàngcuối cùng

Căn cứ vào mối quan hệ giữa ngời sản xuất với ngời tiêu thụ cuối cùng có thểthực hiện phân phối qua các kênh trực tiếp hay gián tiếp.

+ Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm củamình cho ngời tiêu thụ cuối cùng thông qua lực lợng bàn hàng trực tiếp củadoanh nghiệp mà không qua khâu trung gian nào Kênh tiêu thụ này có u điểm làgiảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn,các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng Song nócũng có nhợc điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều ngời, nhiều kháchhàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làmcho tốc độ chu chuyển của vốn lu chuyển chậm hơn, kênh này đợc mô tả trong sơđồ dới đây.

Sơ đồ: 1

Dạng kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp

Lực l ợng bán hàng của doanh nghiệp

Khách hàng

(Ng ời tiêu thụ cuối cùng)

Sơ đồ: 2

Dạng kênh phân phối gián tiếp

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua các khâu trung gian (ngời bánbuôn, ngời bán lẻ ) Sự tham gia ít hay nhiều của ngời trung gian trong quá trìnhtiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khách nhau Với hìnhthức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hànghoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảoquản hao hụt Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lu thông hànghoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc cáckhâu trung gian Kênh phân phối này đợc mô tả trên sơ đồ 2

Ngoài ra còn có một dạng kênh hỗn hợp: đây là phơng án lựa chọn kênh phânphối dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp vàkênh phân phối gián tiếp ở dạng kênh này, doanh nghiệp vừa tổ chức bán trựctiếp hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thốngkênh phân phối qua ngời mua trung gian Sơ đồ 3 mô tả dạng kênh này

Nh vậy, mỗi phơng tiêu thụ sản phẩm đều có u và nhợc điểm nhất định, nhiệmvụ của phòng tiêu thụ phải lựa chọn dạng kênh tiêu thụ hợp lý sao cho phù hợpvới tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình vận động của hànghoá đợc lu thông nhanh hơn, đẩy mạnh việc bán hàng, tiết kiệm chi phí và khaithác tốt đợc nhu cầu của thị trờng để đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.

- Mạng lới bàn hàng phải đợc phân bố rộng khắp trên thị trờng, các địa điểmbán hàng phải đợc khai trơng ở những nơi công cộng, gần trục đờng giao thôngvà nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động bánhàng.

Phân bổ mạng lới bán hàng là sự phân bổ và bố trí các cơ sở hoạt động kinhdoanh trên thơng trờng theo hớng tổ chức mạng lới kinh doanh của doanhnghiệp Thực chất của công việc này là lựa chọn địa điểm bán hàng trên thị trờngsao cho phù hợp với đặc điểm với từng laọi hàng của doanh nghiệp.

Quản lý mạng lới bán hàng là quá trình điều khiển sự hoạt động của mạng lớitheo mục đích của doanh nghiệp đặt ra thích ứng với sự biến động của của thị tr-ờng một cách mau lẹ và có hiệu quả.

2.3.3 Lựa chọn và sử dụng các trung gian

Trong việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải biết lựachọn và sử dụng các trung gian Khi sử dụng các trung gian, doanh nghiệp phảichú ý sự lành nghề của họ và khả năng có thể kiểm soát đợc Muốn vậy, trớc khisử dụng trung gian, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu đánh giá họthông qua các cuộc đàm phán, tiếp xúc để hiểu rõ hơn về họ Họ là ngời nh thếnào? Họ ở đâu? Hàng hoá của họ là gì? Bán ở thị trờng nào? Doanh số baonhiêu? Tình hình tài chính, cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thị trờng nhthế nào?.

2.4 Xây dựng chính sách giá

Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhờng chỗ hàng đầucho chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định Giá làmột trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực tiếpđến khả năng tiêu thụ, đến doanh số và lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định một chính sách giáhợp lý và linh hoạt cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanhnghiệp Chính sách giá là quy định biên độ cho từng loại sản phẩm, các điều kiệnbán hàng và chi phí Xây dựng chính sách giá phù hợp, đúng đắn sẽ cho phépkhai thác tối đa những lợi thế của giá để bán hàng nhanh hơn, cạnh tranh hữuhiệu hơn đạt đợc mục tiêu kinh doanh, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.

- Mục tiêu của doanh nghiệp: tồn tại, lợi nhuận, kiểm soát thị trờng, tiêu diệtđối thủ cạnh tranh.

Trên cơ sở các căn cứ đó mà doanh nghiệp có thể lựa chọn và sử dụng chínhsách giá dới đây:

Chính sách định giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích

chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhauphù hợp với điều kiện của doanh nghiệp Chính giá này phù hợp với truyềnthống, có uy tín trên thị trờng và doanh số ổn định tơng đối ổn định.

Chính sách định giá hớng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào đối thủ

cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách định giá này rất nguy hiểm,có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách này cần phải quantâm tới tiềm lực của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sảnphẩm của doanh nghiệp

Chính sách định giá theo sự phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác

nhau đối với cùng một loại sản phẩm để phản ứng khôn ngoan với thị trờng canhtranh, khai thác thị trờng Để có đợc chính sách định giá theo sự phân biệt đúngđắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngờimua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.

17

Chính sách định giá thấp: Doanh nghiệp định mức giá thấp hơn mức giá tiêu

thụ trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn bungngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốnnhanh và thu lợi nhuận nhanh Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách định giá nàyphải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trờng sẽ gây ra nghi ngờ của kháchhàng về chất lợng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vàotình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn tới sự trả đũacủa các đối thủ và sự vi phạm qui định của chính phủ về sự cạnh tranh.

Chính sách định giá cao: Chính sách định cao hơn giá trên thị trờng, nó thờng

đợc áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sự khác biệt đợc kháchhàng chấp nhận Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng vàkhông có cơ hội so sánh, xác định mức giá là đắt hay dẻ Chính sách định giá nàychỉ có áp dụng trong thời gian ngắn, thờng sử dụng trong thời gian đầu, sau đógiảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng

Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳ vàođiều kiện hoàn cảnh cụ thể mà có các cách định giá khác nhau cho phù hợp.2.5 Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Cũng nh các hoạt động trên, tổ chức tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn tớihiệu quả của công tác tiêu thụ Nó không những góp phần giảm bớt chi phíkhông cần thiết mà còn làm tăng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp, đồngthời tạo cho doanh nghiệp những khả năng mới trong tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là việc tổ chức đàm phán ký kết hợp đồng, chuẩnbị hàng hoá, chuẩn bị phơng tiên vận tải và giao hàng cho các kênh phân phối,giao tận tay ngời tiêu dùng Đối với hình thức bán hàng trực tiếp doanh nghiệpcần phải chú ý đến các kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá quầy hàng, các kỹ thuậtgiao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền.

Bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật cao, tác động lên tâm lý của ngờimua để làm sao cho bán đợc nhiều hàng nhất.

2.6 Các hoạt động xúc tiến

Xúc tiến tiêu thụ là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năngcủa doanh nghiệp nhằm nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và những thông tinphản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời đa ranhững thông tin của doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thu hút khách hàng tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp Xúc tiến tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trongviệc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng,

nhờ đó mà quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về sốlợng và chất lợng và thời gian Thực tế đã cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thếnào đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc.Hoạt động xúc tiến tiêu thụ bao gồm những hoạt động chủ yếu sau: quảng cáo,chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm.

Chào hàng: là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh

nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thôngtin về sản phẩm, hàng hoá.

Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản

phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng cuối cùng hoặc các phần tửtrung gian nhất định Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự quan tâm củakhách hàng đối với sản phẩm, tăng cờng khả năng tiêu thụ giới thiệu sản phẩmmới trên thị trờng, từ đó tác động một cách có ý thức tới ngời tiêu dùng để họmua những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đã quảng cáo.

Khi tiến hành tổ chức quảng cáo, doanh nghiệp cần phải định rõ quảng cáonhằm vào ai? Có nghĩa là xác định rõ đối tợng mục tiêu quảng cáo Sau đó xácđịnh rõ phơng thức quảng cáo, thời điểm quảng cáo để thu hút đợc nhiều ngời,đối tợng mục tiêu nhất định Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời ta sửdụng các hình thức quảng cáo khác nhau, các phơng tiện quảng cáo khác nhau

Khuyến mại: là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng cung

ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách dành nhữnglợi nhuận nhất định cho khách hàng Khuyến mại là một công cụ khá quan trọngtrong hệ thống các công cụ xúc tiến Nó là hình thức xúc tiến bổ xung cho quảngcáo Khuyến mại với mục đích là nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vimua sắm Thông qua hoạt động khuyến mại doanh nghiệp sản xuất thu hút đợcthêm những ngời dùng thủ mới, kích thích những ngời mua trung thành kể cảnhững ngời thỉnh thoảng mới mua Khuyến mại giúp cho doanh nghiệp sẽ nhanhchóng có mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo.Khuyến mại đợc doanh nghiệp sử dụng dới hình thức chủ yếu sau: giảm giá,phân phát mẫu hàng miến phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thởng cóchiết giá nhỏ, phẩn thởng khách hàng, dùng thử, tặng vật phẩm mang biểu tợngquảng cáo, chiết khấu giá.

Hội chợ triển lãm

19

Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày hàng hoá,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêuthụ hàng hoá.

Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thờigian và địa điểm nhất định Trong đó doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đợc trngbày hàng của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bàn hàng hoá.

Tham gia hội chợ triển lãm sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc những lợi ích sau:góp phần thực hiện chiến lợc marketing của doanh nghiệp, có cơ hội để doanhnghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình, trình bày giới thiệu sản phẩmcủa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng nói chung và với khách hàng mục tiêu nóiriêng, củng cố danh tiếng và hình ảnh, có cơ hội mở rộng thị trờng…tất cả đều không phải là những vấn đề

Nh vậy, để hội chợ triển lãm đợc thành công doanh nghiệp phải có chính sáchxúc tiến phù hợp đồng thời phải có sự chuẩn bị cũng nh tổ chức thực hiện tốt khitham gia.

2.7 Đánh giá và điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá, so sánh,phân tích nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệuquả tiêu thụ của doanh nghiệp, các nguyên nhân hảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.Từ đó kịp thời điều chỉnh thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Việcphân tích đánh là rất cần thiết đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng hiện nay Nólà căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau đồng thời đa ra nhng phơngán tiêu thụ sản phẩm thích hợp nhất đối với tùng giai đoạn.

Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức đánh giá kết quả hoạt động kinhdoanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng để từ đó đánh giá đợcđiểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trìnhthực hiện kế hoạch tiêu thụ Tuỳ vào từng điều kiện cho phép của mỗi công ty cóthể sử dụng một số chỉ tiêu đánh giá sau:

2.7.1 Chỉ tiêu định lợng

 Doanh số bán hàng

Đây là chỉ tiêu phản ánh khối lợng sản phẩm của từng mặt hàng đã tiêu thụtrong kỳ Đồng thời thông qua chỉ tiêu này cũng đánh giá đợc mạng lới tiêu thụcủa doanh nghiệp Doanh số bán hàng lớn thì quy mô tiêu thụ lớn

Doanh số bán hàng có thể đo bằng thớc đo hiện vật hoặc thớc đo giá trị.Bằng đơn vị hiện vật: khối lợng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng kg, thùng.Bằng đơn vị giá trị: Doanh số bán hàng đợc đánh giá bằng công thức sau:

 Doanh thu tiêu thụ đã thu đợc tiền

Chỉ tiêu này phản ánh khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp mà Sản phẩn đợccoi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán và doanh nghiệp đã thu đợctiền Do vậy, doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt độngtiêu thụ sản phẩm thực tế của doanh nghiệp

 Lợi nhuận

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp trên hết đối với hoạt động kinhdoanh Đây là động lực đợc sử dụng làm đòn bẩy kinh tế kích thích doanhnghiệp, là thớc do phản ánh tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, lànguồn tích luỹ quan trọng để tái đầu t mở rộng kinh doanh.

Lợi nhận đợc xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận càng cao, tính hợp lý của hoạt động tiêu thụ càng lớn, do đó mạnglới tiêu thụ càng hợp lý hơn Tối đa hoá lợi nhuận có thể thông qua việc đẩymạnh doanh số bán hàng và giảm mức tối đa các loại chi phí trong quá trình hoạtđộng kinh doanh.

 Chỉ tiêu phát tiển thị trờng

Chỉ tiêu này phán ánh khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp.

- Tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng

- Tốc độ tăng thị phần của doanh nghiệp21Q = Qi * Pi

Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí

Sản l ợng tiêu thụ của doanh nghiệp

Tổng Sản l ợng tiêu thụ trên thị tr ờng

 Tỷ suất chi phí cho hoạt động tiêu thụ

Chỉ tiêu này phản ánh đợc tỷ lệ % chi phí cho hoạt động tiêu thụ trong tổngdoanh số tiêu thụ, thể hiện đợc hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.

 Tỷ suất doanh lợi

Chỉ tiêu này đợc tính bằng công thức sau:

Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng tới hiệu quả của quá trình sản xuấtkinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng Tốc độ tiêuthụ sản phẩm có thể đánh giá qua các chỉ tiêu khác nhau, trong thực tế có thểdùng chỉ tiêu đánh giá sau:

Trong đó: Ct: chỉ tiêu năm trớcCt+1: chỉ tiêu năm sau

Qua công thức trên ta thấy rằng tốc độ tiêu thụ phụ thuộc vào chỉ tiêu đa rađánh giá, có thể đánh giá chung nh sau:

Nếu K<0 Chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn năm trớc và tốc độ tiêu thụgiảm.

Nếu K=0 Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trởng cha đều C

t+1- C

t

K = *100% C

Tỷ suất chi phí Chi phí hoạt động tiêu thụ

Cho hoạt động = * 100%Tiêu thụ Doanh số tiêu thụ

Lợi nhuận

Tỷ suất LN/DT = *100% Doanh thu tiêu thụ

Nếu K > 0 Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trớc, doanh nghiệp có chiềuhớng tăng trởng.

2.7.2 Chỉ tiêu định tính

 Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộcthăm dò d luận, các cuộc bình trọn sản phẩm…tất cả đều không phải là những vấn đềđể xác đinh uy tín của doanhnghiệp trên thị trờng, sự nổi tiến của nhãn hiệu hàng hoá doanh nghiệp mình Đócũng là cách đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là côngtác Marketing mà doanh nghiệp sử dụng.

 Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Chỉ tiêu này sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lý và hiệu quả của các giải phápMarketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra trong điêu kiện cụ thể của môitrờng kinh doanh Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định tới sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp

Trong cơ thị trờng, các yếu tố của môi trờng kinh doanh ngày càng đợc quantâm nhiều hơn Vì doanh nghiệp trên cơ sở phân tích các yếu tố đó để đa ranhững chiến lợc kinh doanh đúng đắn và phù hợp.

Có thể phân tích các yếu tố ảnh hởng của môi trờng kinh doanh đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành hai nhóm: các nhân tố khách quan vàcác nhân tố chủ quan.

3.1 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố này thuộc môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp màdoanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nó tác động liên tục đến hoạt động củadoanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khảnăng thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Các yếu này bao gồm: quan hệ cung cầu trên thị trờng, thị hiếu và thu nhập củangời tiêu dùng, các đối thủ cạnh tranh, cơ chế quản lý vĩ mô của nền kinh tế…tất cả đều không phải là những vấn đề

3.1.1.Quan hệ cung cầu trên thị trờng.

Cung là số lợng hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục đích của ngời tiêu dùngđợc cung cấp trên thị trờng

Cầu là lợng hàng hoá dịch vụ dùng cho mục đích tiêu dùng trên thị trờng.Cung – cầu tạo nên tiêu thụ sản phẩm Khi nhu cầu về một loại hàng hoá nàođó xuất hiện trên thị trờng, ngời sản xuất sẽ tìm cách đáp ứng nhu cầu đó Việc

23

cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu đó trong thời gian nhất định gọi là trạngthái cân bằng cung- cầu

Nếu cung < cầu sẽ tạo ra sự thiếu hụt về sản phẩm trên thị trờng dẫn tới sựtăng giá Ngợc lại, nếu cung > cầu sẽ tạo ra sự d thừa sản phẩm trên thị trờng dẫntới sự giảm giá Nh vậy, quan hệ cung–cầu là nhân tố đóng vai trò quan trọngđối với khả năng tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp.

3.1.2.Thị hiếu và thu nhập của ngời tiêu dùng

Thị hiếu và thu nhập của ngời tiêu dùng là hai nhân tố quan trong ảnh hớngkhả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thị hiếu là nhân tố mà ngời sản xuất quan tâm không chỉ khi sản phẩm đợcbán tung gia thị trờng mà ngay từ khi xây dụng chiến lợc kinh doanh Nó quyếtđịnh đến phơng án sản phẩm Nếu sản phẩm không phù hợp với thị hiếu sẽ khótieu thụ đợc, ngợc lại sản phẩm phù hợp với thị hiếu sẽ đợc ngời tiêu dùng lựachọn, khi đó tiêu thụ sẽ nhanh hơn nhiều hơn và có lãi Do đó thị hiếu của ngờitiêu dùng là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ.

Thu nhập của ngời tiêu dùng quyết định tới nhu cầu của ngời tiêu dùng, khảnăng thanh toán của họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn , số lợng tiền(thunhập) sẽ phân bổ cho các nhu cầu theo tỷ lệ khác nhau và mức độ u tiên khácnhau do đó ảnh hởng sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng.

3.1.3.Các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trênmọi lĩnh vực kinh doanh trở nên gay gắt và quyết liệt Các doanh nghiệp cạnhtranh với nhau về giá cả, chất lợng, thị phần đối với khách hàng Đây cũng là quyluật tất yếu của cơ chế thị trờng Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thìđứng vững và đi lên, ngợc lại, doanh nghiệp nào hoạt động kém hiệu hiệu quả thìsẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chịu sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buônlậu, trốn thuế và hàng giả Đây cũng là vấn đề nan giải đối với cả doanh nghiệpvà các cấp quản lý Nhà nớc Buôn lậu và trốn thuế đã làm cho giá cả của hànghoá thấp hơn với giá thị trờng nên thu hút đợc nhiều khách hàng làm thu hẹp thịtrờng của doanh nghiệp Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín của sảnphẩm, Nhà sản xuất Do vậy, cuộc đấu tranh chống buôn lậu hàng giả …tất cả đều không phải là những vấn đềlà cuộcđấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng.

3.1.4.Cơ chế quản lý vĩ mô của Nhà nớc

Sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc: mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trờng, cácdoanh nghiệp đợc quyền chủ động sản xuất kinh doanh, tự hoạch toán lỗ lãi nhngvẫn chịu sự quản lý của Nhà nớc Nhà nớc quản lý trên cơ sở đề ra các đờng lốichính sách và cơ chế quản lý kinh tế để đa nền kinh tế phát triển ổn định, cânbằng Đó là các chính sách nh u tiên hoặc hạn chế xuất khẩu, nhập khẩu, chínhsách thuế và các quy định của pháp luật.

Môi trờng chính trị và pháp luật ổn đinh sẽ cho phép các doanh nghiệp yêntâm đầu t, phát triển đa ra những phơng thức kinh doanh và mở rộng mạng lớitiêu thụ hiệu quả cao nhất Đồng thời, nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanhnghiệp đi đúng hớng mà Nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chếnhững sai sót của mình.

Lạm phát và thất nghiệp có ảnh hởng rất lớn tới tiêu dùng của ngời dân Nólàm tăng hay giảm giá bán trên thị trờng, khi đó thu nhập của ngời tiêu dùnggiảm có nghĩa là nhu cầu tiêu dùng cũng giảm tất yếu việc bán hàng sẽ gặp khókhăn.

3.2 Các nhân tố chủ quan

Đây là các nhân tố bên trong doanh nghiệp, các nhân tố này doanh nghiệp cóthể kiểm soát đợc và điều chỉnh nó cho phù hợp với hoạt động kinh doanh, từ đóphát huy hết đợc sức mạnh, khả năng của doanh nghiệp.

 Điều kiên sản xuất của doanh nghiệp

Đây là nhân tó ảnh hởng đén hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khácnó tác động trực tiếp tới khả năng cung ứng đầy đủ nhu cầu của thị trờng Nó baogồm tiềm lức tài chính của doanh nghiệp, công nghệ máy móc thiết bị và laođộng

- Tiềm lực tài chính đợc thể hiện thông qua vồn của doanh nghiệp Mà vốnlà phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Nó đợc thể hiện thông qua khối lợngvốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động kinh doanh của mình vàkhả năng phân phối các nguồn vốn Nếu doanh nghiệp có khối lợng vốn lớn khiđó doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc những cơ hội kinh doanh đến với mình, cóthể có những chiến lợc nhằm thu hút khách hàng đến với mình

- Lao động và trình động lao động: phản ánh nhân lực của doanh nghiệp.Nếu Công ty có lao động có trình độ cao thì khả năng tiếp thu những công nghệmới hiện đại nhanh Từ đó có thể áp dụng vào sản xuất nhằm nâng cao năng suấtlao động, nâng cao chất lợng sản phẩm.

 Chiến lợc Marketing của doanh nghiệp 25

Nhân tố này ảnh hởng tực tiếp tới hoạt động kinh doanh cũng nhu công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp hoạch định đúng chiến l-ợc và thực hiện tốt chiến lợc này chắc chắn sẽ đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Các quan điểm, định hớng của bộ phận lãnh đạo tác động rất lớn đến chiến ợc tiêu thụ sản phẩm Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất cái gì? vào thời điểm nào? giá cả? khối lợng bao nhiêu? công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động.

l- Chất lợng sản phẩm

Chất lợc là tổng hợp những đặc tính tồn tại bên trong sản phẩm đợc xác bằngcác thông số có thể đo lờng đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với hiện tại và thoảmãn nhu cầu nhất định của xã hội.

Sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.Trong những năm gần đây, vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còncủa của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có đạt kết quả cao haykhông phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm.

 Giá cả của doanh nghiệp

Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phâmr và ảnh hởng lớnđến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong thời đại hiện nay, nhìn chung giá càngcao thì khối lợng tiêu thụ càng giảm Tuy nhiên, giá cả còn phụ thuộc nhiều vàochất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.

 Vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

Trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp đều có vị trí của mình hoặc áp đảo, chi phốihoặc phụ thuộc vào doanh nghiệp khác Vị trí này có tác động lớn tới hoạt độngtiêu thụ Một khi doanh nghiệp có uy tín với khách hàng thì doanh nghiệp sẽkhông những giữ đợc khách hàng mà còn thu hút đợc một bộ phận không nhỏkhách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh Vì Vậy, trong kinh doanhdoanh nghiệp luôn phải chú trong xây dựng và giữ vững vị trí và uy tín của mình.Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có đợc trong thời gian ngắn.

Ngoài ra còn có các nhân tố khác nh chủng loại sản phẩm, tình hình dự trữhàng hoá, hình thức phân phối, phơng thức thanh toán và các loại hình kinhdoanh dịch vụ của doanh nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp Vì vậy chúng ta cần phải quan tâm và phân tích mọi sự tácđộng đến môi trờng của doanh nghiệp để đa ra chiến lợc tiêu thụ tối u nhất.

Rợu-Giai đoạn hình thành: (1890-1954)

Trong thời kỳ này công ty có tên gọi là ^Nhà máy bia Homel” Công ty đợcthành lập do một chủ t bản ngời Pháp đứng ra bỏ vốn đầu t và xây dựng nhà máybia với mục đích kinh doanh kiếm lời Công ty đã đợc thành lập trong thời kỳpháp thuộc, nằm trong chính sách khai thác thuộc địa của Thực Dân Pháp Chínhvì vậy, trong thời kỳ này, ngời tiêu thụ chủ yếu của công ty là bọn Thực DânPháp, lĩnh viễn trinh và lính đánh thuê Sản phẩm chính trong thời gian này là biachai, bia hơi, bia đen Khi đó, vốn của Công ty còn nhỏ nên công suất và sản l-ợng sản xuất ra mỗi năm của nhà máy là rất thấp, chỉ đạt đợc 150 lít/ngày Số l-ợng lao động sử dụng là từ 45-400 công nhân: trong đó lao động thủ công chiếmđa số và chủ yếu là ngời Việt Nam Cũng trong thời gian này, sản xuất của nhà

27

máy cũng có một số hiệu quả kinh tế nhng nó chỉ phục vụ cho lợi ích của chủnghĩa t bản Pháp chứ không đem lại lợi ích cho nhân dân Việt Nam

Từ Năm 1954-1957, do tình trong nớc gặp rất nhiều khó khăn nên nhà máybuộc phải ngừng không hoạt động

Giai đoạn phục hồi và phát triển (1957-1988)

Sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng, ngày 15/08/1957 Chính phủ nớc Việt Nam Dân Chủ Cộng Hoà quyết định khôi phục nhà máy với sự giúp đỡ củacác chuyên gia Tiệp Khắc (cũ) nhằm phục vụ cho ngời lao động và đổi tên làNhà Máy Bia Hà Nội Ngày 15/08/1958, sau một năm cố gắng hết mình cùng vớibàn tay và khối óc của ngời lao động mẻ bia đầu tiên đã ra lò và có mặt trên thịtrờng, sản lợng đạt 300000 lít trong năm đó Trong thời kỳ này, nhà máy hoạtđộng theo mô hình xí nghiệp, trực thuộc liên hiệp xí nghiệp rợu Bia nớc giải khátI Sản phẩm chính là bia chai, bia hơi và một số loại nớc ngọt phục vụ cho toàndân toàn quân Trong giai đoạn này, mặc dù nhà máy đã nỗ lực phấn đấu nhng dohoàn cảnh đất nớc còn nhiều khó khăn, nên việc đầu t đổi mới còn nhiều hạn chế,do đó máy móc của nhà máy vẫn còn cũ kỹ không đợc đổi mới, sản xuất tuy cólãi nhng phát triển với tốc độ chậm, hiệu quả không cao, đầu t hầu nh không cóhiệu quả.

Giai đoạn đầu t và đổi mới:( 1989 đến nay)

Kể từ năm 1989, trong thời kỳ đổi mới, các cơ chế chính sách của nhà nớc đãcó nhiều thay đổi nh chuyển từ cơ chế tập trung sang cơ chế thị trờng có sự quảnlý của nhà nớc, chuyển từ chế độ bao cấp sang chế độ hoạch toán độc lập với môhình nhà máy Trong giai đoạn chuyển đổi này nhà máy bia thực sự đứng trớcnhiều thủ thách mới đó là:

Cơ sở vật chất, kỹ thuật đã trở nên cũ, lạc hậu nhiều năm đi vào sản xuất.Trong khi đó trên thị trờng, kinh doanh bây giờ là có sự cạnh tranh, sản phẩmcủa công ty không còn ở thế độc quyền nữa Lúc này, sản phẩm của công ty địaphơng và đặc biệt là các công ty liên doanh với công nghệ và thiết bị hiện đại đãbắt đầu xuất hiện và từng bớc chia sẻ thị phần với Nhà máy Bia Hà Nội Nếu nhNhà máy vẫn giữ phơng thức kinh doanh trong cơ chế cũ thì không còn phù hợp.Do vậy, Nhà máy đã tiến hành đổi mới, đơng đầu với sự cạnh tranh, duy trì sảnxuất và từng bớc đi lên

Nhà máy đã xây dựng và thực hiện kế hoạch đầu t từng bớc có trọng điểmnhằm đổi mới máy móc, thiết bị cải tiến và nâng cao quy trình công nghệ sản xuất và chất lợng sản phẩm Nhà máy quyết định đầu t theo ba bớc:

Từ năm 1989 1991 : Đầu t giai đoạn 1 Từ năm 1992 1995 : Đầu t giai đoạn 2

Từ năm 1996 2001 : Công ty bia Hà Nội tiếp tục đầu t giai đoạn 3

Giai đoạn 1: Nhà máy thực hiện đầu t với tổng số vốn là 50 tỷ đồng (trong đó

có 19 tỷ đồng là vốn vay của ngân hàng), tập trung đầu t vào những khâu nhữnghạng mục quan trọng nhất nh: đầu t mua sắm và thay thế một số máy móc thiếtbị máy lọc, hệ thống dàn lên men, đặc biệt là đầu t dây chuyền chiết lon củaCHLB Đức với công suất 7500 lon/h Nhờ vậy công suất và chất lợng sản phẩmđã đợc nâng cao rõ rệt Năm 1990 sản lợng đạt 33 triệu lít/năm.

Giai đoạn 2: Với tổng số vốn đầu t là 150 tỷ đồng (trong đó 70 tỷ đồng là vốn

vay nhân hàng và đã trả hết năm 1997), Nhà máy đã đầu t thêm một hệ thốngbồn lên men công suất 20 triệu lít/năm cộng với hệ thống hầm lên men cũ côngsuất 30triệu lít/năm đã đa sản lợng từ 33triệu lít/năm lên tới 50 triệu lít/năm.

Vào ngày 14/3/1993 Bộ công nghiệp đã quyết định đổi tên nhà máy Bia HàNội thành Công Ty Bia Hà Nội với tên giao dịch là HABECO và phép đợc giaodịch trực tiếp với nớc ngoài Bớc chuyển đổi này đã khẳng định rằng, Công TyBia Hà Nội từ nay chính thức chuyển sang sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị tr-ờng

Giai đoạn 3: Với tổng vốn đầu t hơn 560 tỉ đồng (vốn vay là 310 tỉ đồng)

Công ty đã triển khai đầu t lắp đặt dây chuyền tự động đồng bộ của CHLB Đứccông suất 30000 chai/h để đảm bảo đa sản lợng của Công ty lên 100 triệulít/năm Năm 2001 Công ty đã đa dây chuyền sản xuất công suất 30000 chai/hvào sản xuất Có thể nói đây là dây chuyền chiết chai hiện đại nhất ở Việt Namhiện nay, với các thiết bị đồng bộ thuộc hệ thống xử lý bằng chơng trình điềukiển tự động Chính vì vậy, đến cuối năm 2002 Công ty đã thực hiện đợc mứctổng sản lợng là 66 triệu lít bia các loại

Vào tháng 8 năm 2002 Công ty đã hoàn thành việc quản lý chất lợng theo tiêuchuẩn ISO: 9001: 2000 Sản xuất đảm bảo năng suất chất lợng ổn định Công tycũng đã thay thế toàn bộ vỏ chai 500ml bằng loại chai mới 450ml với hình dángvà nhãn mác đẹp hơn

Tóm lại, nhờ đầu t đúng hớng Công Ty Bia Hà Nội đã đạt đợc nhng thành tựuto lớn Máy móc thiết bị đợc đổi mới từ thủ công lên tới bán tự động và nay là tựđộng hoàn toàn, làm cho hao phí nhiều khâu sản xuất giảm xuống, công suất đợcnâng cao, an toàn đợc đảm bảo Chính vì vậy, năng suất ngày càng tăng Do đó,Công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vợt mức các kế hoạch sản xuât đợc giao,

29

nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trớc bình quân 10%-15% Các sản phẩmcủa Công ty nhiều năm liền đạt huy chơng vàng tại các kỳ triển lãm và hội chợ,ba năm liền từ năm 1998-2000 sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã đợc ngời tiêudùng bình chọn là ‘hàng Việt Nam chất lợng cao’ và sản phẩm mang nhãn hiệu^Bia Hà Nội” đã trở thành nét ^văn hoá” của ngời Hà Nội Ngoài ra, Công ty cònđợc nhà nớc trao tặng huân chơng lao động hạng nhất, hạng nhì, huân chơngchiến công hạng ba, cờ thi đua của chính phủ và của bộ công nghiệp.

Một số chỉ tiêu thể hiện sự phát triển của công ty trong những năm qua:

Bảng 1: Số liệu đánh giá mức tăng trởng sau mời năm đổi mới

Nguồn : TCT Rợi-Bia-Nớc giải khát Việt Nam

Bảng 2: Kết quả sản xuất và tiêu thụ vợt mức kế hoạch năm 2002

Đơn vị: %

Sản lợng sản phẩm Bia các loại đạt vợt mứcGiá trị tổng sản phẩm đạt vợt mức kế hoạchTổng doanh thu đạt vợt mức kế hoạchNộp ngân sách nhà nớc vợt mức kế hoạchLợi nhuận đạt đợc vợt mức kế hoạch

Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tiêu thụ

Bảng 3:

Chỉ tiêu phản ánh tình hình sản xuất và tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội

Nguồn: Phòng Kế hoạch-Tiêu thụ

1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Giá trị tổng sản lợng(1000 lít) 329441 333445 371972 427981Doanh thu tiêu thụ(1000 VNĐ) 427000 430000 488000 582600Nộp ngân sách Nhà nớc(1000 VNĐ) 329000 253000 260000 285000

Theo quyết đinh thành lập doanh nghiệp nhà nớc số: 880/Ccn-TCLĐ, ngày14/9/1993 của bộ công nghiệp nhẹ, Công ty Bia Hà Nội có chức năng sản xuấtkinh doanh Bia và các loại nớc giải khát không cồn.

Nhiệm vụ của công ty là:

- Sản xuất kinh doanh các mặt hàng bia các loại- Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn nhà nớc giao

- Thực hiện chế độ tự hoạch toán kinh doanh độc lập

- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và nhiệm vụ nhà nớc giao cho

- Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bồi dỡngnâng cao trình độ văn hoá, khoa học-kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên.- Bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh trật tự an toàn.

- Đẩy mạnh đâù t, mở rộng chính sách, đổi mới trang thiết bị nâng cao năngsuất lao động, nâng cao chất lợng sản phẩm.

1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất

1.3.1.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Bia Hà Nội

Cơ cấu bộ máy quản lý là một trong những yêú tố quan trọng, ảnh hởng tớiviệc ra quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh việc tiêu thụ sảnphẩm của công ty Do vậy, chất lợng bộ máy quản lý của công ty thực sự đợc coitrọng Hiện nay, cơ cấu bộ máy quản lý của công ty đợc tổ chức rất gọn nhẹ vớichế độ một thủ trởng theo mô hình trực tuyến chức năng Cơ cấu tổ chức bộ máyquản lý bao gồm:

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty (sơ đồ 4: trang 39)

 Ban giám đốc công ty: Gồm một giám đốc, hai phó giám đốc

- Giám đốc: là ngời có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý, điều hành

toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạtđộng của công ty trớc các cơ quan pháp luật, các cơ quan quản lý chức năng củanhà nớc.

- Phó giám đốc: là ngời trợ giúp việc cho giám đốc, đợc giám đốc uỷ

quyền thực hiện một số chức năng nhất định Trong đó:

+ Một phó giám đốc có nhiệm vụ quản lý sản xuất và mọi công việc có liênquan tới kỹ thuật trong sản xuất.

31

+ Một phó giám đốc có nhiệm vụ điều hành, quản lý các kế hoạch, các dựán đầu t phát triển, chịu mọi mặt đời sống, an toàn trong công ty và cùng giámđốc phụ trách khối nghiệp vụ.

xếp bố trí, phân công và điều động lao động, quản lý hồ sơ, lý lịch cán bộ côngnhân viên của công ty, giải quyết các chế độ, chính sách của Đảng và Nhà nớc,đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của ngời lao động.

- Phòng kế hoạch tiêu thụ: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất, kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Phòng có nhiệm vụ theo dõi, quản lý việcxuất bán Bia thành phẩm, nhận các kế hoạch đăng ký mua Bia hàng năm của cácđại lý, khách hàng, từ đó lập kế hoạch tiêu thụ cho năm sau.

- Phòng tài vụ: có nhiệm vụ tổ chức hoạch toán kế toán các nghiệp vụ

kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, lậpcác báo cáo tài chính, cung cấp thông tin cho các đối tợng sử dụng có liên quan,tổ chức giám sát, phân tích các hoạt đông kinh tế, giúp giám đốc nắm bắt nắmbắt tính hình cụ thể của công ty Đồng thời, phòng còn có nhiệm vụ tham mu chogiám đốc về việc thực hiện các chính sách, chế độ tài chính, quản lý thu chi tàichính theo các quy định tài chính kế toán hiện hành.

- Phòng vật t: có trách nhiệm cung cấp toàn bộ các yếu tố đầu vào của quá

trình sản xuất, kể cả việc đảm bảo về mặt máy móc, thiết bị Phòng còn phảicung cấp một số vật t, nguyên liệu, công cụ, dụng cụ phục vụ cho bộ phận quảnlý và các phòng ban khác

- Phòng kỹ thuật hoá và KCS: có chức năng theo dõi toàn bộ các quy

trình công nghệ sản xuất bia, nghiên cứu ứng dụng các công nghệ tiên tiến, hiệnđại vào quá trình sản xuất, kiểm tra chất lợng, đánh giá bán thành phẩm nhậpkho, kiểm tra các định mức, tiêu chuẩn kỹ thuật trong các giai đoạn của quá trìnhsản

xuất bia

- Phòng kỹ thuật cơ: theo dõi hoạt động của máy móc thiết bị sản xuất,

sửa chữa, thay thế, bảo dỡng các bộ phận máy móc trong công ty.

- Ban dự án: có nhiệm vụ xây dựng, quản lý các dự án đầu t xây dựng cơ

bản mới, các dự án đầu t phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty.

- Ban bảo vệ: có nhiệm vụ bảo vệ tài sản, chống sự mất mát, chống những

hoạt động phá hoại sản xuất, bảo đảm an ninh trật tự cho toàn công ty.

33

- Ngoài ra công ty còn tổ chức một trạm y tế để khám chữa bệnh và chămsóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, mở cửa hàng bán và giới thiệu sảnphẩm.

1.3.2 Đặc điểm về tổ chức bộ máy sản xuất của công ty

Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty bao gồm 3 bộ phận sau:

+ Phân xởng sản xuất: là phân xởng chính, lớn nhất của công ty Toàn bộ quytrình sản xuất bia đều đợc thực hiện ở đây Do vậy, phân xởng này chịu tráchnhiệm sản xuất các loại sản phẩm bia của công ty Phân xởng sản xuất đợc chiathành 17 tổ:Tổ xử lý nớc, tổ nấu, tổ ủ men, tổ lạnh, tổ CO2, tổ lọc men, tổ chiếtbia hơi, tổ lò hơi, các ca bia, tổ sản xuất điện, tổ phục vụ sản xuất, tổ sửa chữa th-ờng xuyên, văn phòng phân xởng.

+ Phân xởng cơ điện: Chịu trách nhiệm sửa chữa, thay thế, lắp mới máy móc,thiết bị của dây chuyền sản xuất bia, sửa chữa nhà xởng và xây dụng những côngtrình nhỏ trong Công ty Bao gồm các tổ: Tổ gián tiếp cơ điện, tổ tiện, tổ gò, tổrèn-hàn-đúc, tổ nguội 1, tổ nguội 2, tổ điện, tổ mộc, tổ sơn vôi, tổ nề 1, tổ nề 2.

+ Bộ phận phục vụ sản xuất: Có nhiệm vụ phục vụ cho phân xởng sản xuấtbia, tiếp nhận sản phẩm của phân xởng sản xuất để phục vụ cho phòng kế hoạchtiêu thụ, vận chuyển bia từ phân xởng cho đến kho và cung cấp cho các đại lý,khách hàng Bộ phận này đợc chia thành: tổ kho, tổ bốc xếp bia, tổ ôtô, xe chọn.

2 Những Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của công ty bia hà nội.

2.1.Đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

Công ty Bia Hà Nội đợc thành lập từ năm 1890 đến nay đã trải qua hơn mộttrăm năm Sản phẩm của công ty đợc đánh giá là sản phẩm có chất lợng cao vàcó uy tín trên thị trờng Sản phẩm của công ty không giống bất kỳ sản phẩm bianào trên thị, nó có hơng vị rất riêng bởi công ty bia Hà Nội có một nguồn nớc rấtđặc biệt với hàm lợng nớc chiếm 90% kết hợp với bí quyết công nghệ, máy mócthiết bị đồng bộ hiện đại Chính vì vậy, sản phẩm mang nhãn hiệu Bia Hà Nộiluôn đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, đặc biệt là phù hợp với ngời dân miền Bắc vàtrở thành nét ^văn hoá” của ngời Hà Nội Bia Hà Nội ngày càng thể hiện thếđứng vững vàng, sẵn sàng cạnh tranh với các loại bia khác trên thị trờng Hiệnnay, sản phẩm chính của công ty bao gồm ba loại: bia chai, bia lon, bia hơi Cácsản phẩm này đều mang nhãn hiệu Bia Hà Nội Trong đó, Bia chai là sản phẩmmũi nhọn của Công ty và có tỷ lệ cao trong cơ cấu sản phẩm của Công ty, do có

sức tiêu thụ mạnh và tỷ lệ lợi nhuận cao nhất Cơ cấu của sản phẩm đợc mô tảtrong hình dới đây:

Biểu đồ1:Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội năm 2000-2002

1.Bia Lon: 2,1%2.Bia Hơi: 34,6%3.Bia Chai: 63,3%

Bia Lon: 3,2%Bia Hơi: 34,6%Bia Chai: 62,1%

Bia Lon: 4,4%Bia Hơi: 30,91%Bia Chai: 64,68%

Nguồn: Phòng Kế hoạch-Tiêu thụ

- Sản phẩm Bia Lon Hà Nội: Từ năm 1996, Công ty bắt đầu đa dây

chuyền sản xuất bia lon Hà Nội thay thế cho đây chuyền Bia lon Trúc Bạch trớcđây Từ đó trở đi Công ty cung cấp ra thị trờng một loại bia lon với nhãn hiệu^Bia Hà Nội” Lon bia Hà Nội có dung tích là 330 lít đóng trong lon nhôm, đậynắp đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm thuận tiện cho việc di chuyển xa Đâycũng là loại bia đợc ngời tiêu dùng a thích và chú trọng tới chất lợng, hình thức,mẫu mã và uy tín Sản phẩm bia Lon là sản phẩm cao cấp, phục vụ thuận tiện chocác cuộc liên hoan, picnic, làm quà biếu

- Sản phẩm Bia Chai Hà Nội: Đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, có

u thế cạnh tranh cao trên thị trờng Bia chai Hà Nội đợc chiết vào các chai thuỷtinh có màu nâu sậm với dung tích của chai là 0,450 lít Chai Bia Hà Nội trênmiệng đợc dán giấy bạc bảo vệ và giữ vệ sinh an toàn thực phẩm Bia chai HàNội đợc đóng thành từng két nhựa để thuận tiên cho việc di chuyển Mỗi két biaChai Hà Nội có 24 chai Bia Hà Nội Hiện nay, Bia Chai Hà Nội đang là sản phẩmđáp ứng đợc một cách mạnh mẽ nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng trên thị tr-ờng, đặc biệt là thị trờng Hà Nội Lý do là chất lợng của loại bia này đáp ứng đợcsở thích của khách hàng, giá cả hợp lý, phù hợp với mức thu nhập trung bình trởlên của ngời dân Việt Nam, bên cạnh đó loại bia này có thể vận chuyển đi xa vàbảo quản đợc trong thời gian dài nên thị trờng tiêu thụ của Bia Chai về mặt địa lýlớn hơn nhiều so với Bia Hơi Hiện nay, nhu cầu sản phẩm này rất lớn, có lúckhông đáp ứng đủ cầu dẫn đến tình trạng khan hiếm trên thị trờng, giá Bia Chaicó thể bị đẩy lên cao.

35

- Sản phẩm Bia Hơi Hà Nội: là loại sản phẩm tơi mát Nó đợc bảo quản

trong nhiệt độ lạnh Do đó, nó khó thể vận chuyển đi đợc xa và bảo quản của BiaHà Nội không đợc lâu, chỉ trong một ngày Sau khi kết thúc giai đoạn lọc, Biahơi Hà nội bắt đầu đợc đóng vào keg Inox hiện đại với dung tích 50lít của Đứcđể đảm bảo chất lợng Bia Hơi đợc giữ tốt hơn, thời gian bảo quản bia kéo dài,đồng thời giữ đợc vệ sinh an toàn thực phẩm Đối với Bia Hơi khả năng tiêu thụphụ thuộc rất nhiều vào thời tiết Bia hơi Hà Nội đợc ngời tiêu dùng rất a thíchbởi chất lợng của nó luôn đợc đảm bảo Hơn nữa, giá cả lại phù hợp với ngời tiêudùng, từ đó tạo nên uy tín cao trên thị trờng Tuy nhiên, do đặc điểm của nó màthị trờng tiêu thụ hẹp hơn nên tỷ trọng của Bia Hơi trong tổng số sản lợng sảnphẩm tiêu thụ ở mức 30%-34%, chỉ bằng một nửa so với mức tiêu thụ của sảnphẩm Bia Chai Đối với sản phẩm này công ty đang mở rộng và khai thác cóchiều sâu, đáp ứng đầy đủ nhu cầu hiện tại.

Bia là một trong những nớc giải khát cao cấp nó thờng mang tính mùa vụ ng đối với sản phẩm Bia Hà Nội do có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, lại cótruyền thống từ lâu đời nên nhu cầu về bia Hà Nội giữa các mùa trong năm thờnglà ổn định và nhu cầu của năm sau thờng cao hơn năm trớc Song song với việcsản xuất ba loại bia trên, Công ty sẽ nghiên cứu và cho ra đời hai sản phảm biamới đó là bia tơi và bia chai cao cấp để xâm nhập vào thị trờng bia cao cấp tạicác nhà hàng khách sạn sang trọng.

nh-2.2 Quy trình công nghệ sản xuất bia

Mỗi loại sản bia đều có những đặc trng riêng của nó về màu sắc, hơng vị,nồng độ CO2,, độ trong của nớc bia Những đặc trng này đợc quyết định chủ yếubởi quy trình công nghệ sản xuất bia Quy trình sản xuất bia mà công ty hiện nayđang sử dụng là một quy trình công nghệ phức tạp kiểu liên tục, hoạt động sảnxuất trải qua nhiều giai đoạn, nhiều bớc chế biến theo một trật tự nhất định Bắtđầu từ giai đoạn nấu sau đó lên men, lọc và chiết bia.

Giai đoạn nấu: Nguyên liệu là Malt, gạo, hoa Houblon (hoa bia) và đờng đợc

đa và sản xuất theo tỷ lệ nhất định phụ thuộc vào sản xuất loại bia thành phẩmnào: Bia Chai, Bia Lon, Bia Hơi…tất cả đều không phải là những vấn đề

Trong giai doạn này yếu tố quyết định chất lợng của bia là nhiệt độ và thờigian Thời gian cho một mẻ bia khoảng 16 giờ.

Giai đoạn lên men: Quá trình lên men là quá trình vi sinh, do vậy, để bia đạt

chất lợng cao phải chú ý đến men giống và nhiệt độ của quá trình lên men

Ph-ơng pháp lên men của công ty đang sử dụng là lên men lạnh (từ100-120) Thờigian lên men cung phụ thuộc vào từng loại bia.

Giai đoạn lọc: Đây là giai đoạn loại bỏ các chất hữu cơ, men và bão hoà thêm

CO2 Sau khi lọc, chất lợng bia phải đảm bảo độ trong và hàm lợng CO2 tiêuchuẩn Việc lọc đợc thực hiện sau khi lên men phụ và lọc qua máy khung bản

Giai đoạn chiết bia: Bia lọc xong đợc đa vào chiết ở áp suất 3kg/cm3 Sau khichiết đem thanh trùng ở nhiệt độ 62-680C để tiêu diệt men bia và các vi sinh vật,tăng thời gian bảo quản cho bia Đối với Bia chai, sau khi đợc thanh trùng sẽ đemdán nhãn, đóng kết Bia lon đợc sấy khô, đóng hộp Thời gian bảo quản với từngloại bia là: Bia hơi 24h, Bia chai 30 ngày, Bia lon 3 tháng.

Qua đó ta có thể thấy quy trình sản xuất bia đòi hỏi một trình tự rất nghiêmngặt Từ công đoạn chế biến cho đến khi ra đợc sản phẩm hoàn chỉnh phải mấtrất nhiều ngày Do vậy, để tránh sự lãng phí sức sản xuất của máy móc thiết bị vàđáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng công ty đã thực hiện sản xuất đồng thời trêntất cả các nơi làm việc nhằm duy trì sự ổn định sản xuất đảm bảo tính nhịp nhàngliên tục Tuy Công ty sản xuất ba loại bia nhng quy trình sản xuất ba loại bia nàylại giống nhau do đó đòi hỏi phơng pháp sản xuất theo dây chuyền liên tục 2.3 Đặc điểm nguyên vật liệu dùng cho sản xuất

Nguyên liệu để sản xuất Bia bao gồm: nớc, malt, hoa Houblon, gạo, đờng.Trong đó, nớc là một nguyên liệu rất quan trọng để sản xuất bia, nó tạo ra chobia một vị riêng Nớc ở trong Bia chiếm tới 98,2% Do đó chất lợng nớc là yếu tốrất quan trọng quyết định tới chất lợng của Bia Theo phân tích nguồn nớc củacủa công ty Bia Hà Nội có nồng độ khoáng rất đặt trng, do có hàm lợng Ca+ vàMg++ rất thấp Trớc đây, Công ty chỉ có hai giếng nớc nhng do nhu cầu về Biatăng lên nên Công ty đã khoan thêm Hai giếng nữa để đáp ứng nhu cầu thị trờng.

Bên cạnh đó, Malt và Hoa Houblon cũng là hai nguyên liệu quan trọng, nó không thể thiếu đợc trong sản xuất bia Vì nó tạo ra hơng vị và vị đắng đặc trngcủa bia

Ba loại nguyên liêu trên là thành phần chủ yếu không thể thiếu đợc trong sản xuất bia Riêng malt và hoa bia chỉ thích hợp với vùng khí ôn đới nên nên nớc takhông trồng đợc mà phải nhập khẩu.

Do vậy, có thể dùng gạo làm nguyên liệu thay thế, nó chiếm tới 30% nguyênliệu chính Gạo nớc ta có rất nhiều Tuy nhiên, Gạo chỉ làm phụ cho malt trongsản xuất bia Bên cạnh đó, đờng cũng là một nguyên liệu thay thế.

37

Vì gạo và đờng là những nguyên liệu phụ thay thế cho malt và lại chiếm tỷtrọng khá lớn nên gạo dùng phải ngon và đờng phải trắng, khô để tránh làm giảmchất lợng của bia.

Ngoài những nguyên liệu chính kể trên, men bia cũng là một yếu tố rất quantrọng để tạo nên chất lợng của bia Các loại men tốt có thể làm bia lên men tốt vàtạo nên vị đậm đà của bia và mùi thơm cho bia Giống men tốt là men tạo ra hàmlợng Dyacetyl trong bia rất ít.

2.4.Lao động và tiền lơng

Mở rộng sản xuất kinh doanh trong bối cảnh hiện nay, cạnh tranh ngày cànggay gắt, để có thể đáp ứng việc đứng vững và mở rộng thị trờng thì đòi hỏi phảicó một đội ngũ các nhà quản lý lành nghề và công nhân kỹ thuật có tay nghềngày càng cao Chính vì vậy đòi hỏi công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc đàotạo và tuyển dụng lao động.

Hiện nay, đội ngũ lao động của công ty đã đợc đào tạo sao cho phù hợp vớitrang thiết bị mới có thể đáp ứng đợc các yêu cầu đặt ra cho việc sản xuất và mởrộng thị trờng của công ty về cả chất và lợng Điều này đợc thể hiện rõ qua cơcấu lao động của công ty:

Bảng: 4 Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ văn hoá

Nguồn : Phòng tổ chức

Trong cơ cấu lao động của công ty ta có thể thấy trình độ học vấn của cán bộcông nhân viên ngày càng đợc nâng cao Năm 2000 số lao động trình độ trên đạihọc là cha có nhng đến năm 2002 đã có 2 ngời Trình độ đại học năm 2000 chỉcó 70 ngời chiếm 10,17% đến năm 2002 con số này lên tới 93 ngời chiếm 14%.Trình độ phổ thông trong công ty ngày càng giảm đi: năm 2000: 403 ngời chiếmtrên 58,57% nhng đến năm 2001: 375 ngời và năm 2002: 293

ngời chiếm chỉ còn 45%.

Do yêu cầu đòi hỏi của nền kinh tế thị trờng và sự đổi mới trang thiết bị ngàycàng hiện đại và tự động hoá hoàn toàn nên cơ cấu lao động của công ty ngàycàng gọn nhẹ Tổng số lao động trong năm 2002 đã giảm đi so với các năm trớc.Đây cũng là xu thế tất yếu của bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào theo xu hớnghiên đại

352499Lao đông gián tiếp

Lao động trực tiếp

Nguồn: Phòng Tổ Chức

Về độ ngũ công nhân kỹ thuật của công ty gồm có hai loại: công nhân cơ khívà công nhân công nghệ Trong đó, tổng số công nhân kỹ thuật là 429 chiếm65% lợng lao động của toàn công ty Đối với công nhân cơ khí bậc thợ 6/7 chiếmtỷ trọng lớn nhất 33,3%, bậc thợ ít nhất 2,17% Còn đối với công nhân công nghệbậc thợ 4/6 chiếm tỷ lệ lớn nhất 39,17%, bậc thợ ít nhất 2,75%.

Với sự thay đổi cơ cấu lao động và trình độ của cán bộ công nhân viên ngàymột nâng cao đã tạo đà cho công ty ngày càng phát triển Chính vì vậy, quỹ l ơngcủa công ty và tiền lơng bình quân của cán bộ công nhân viên ngày một nângcao Điều này đợc thể hiện năm 2000 quỹ tiền lơng của công ty là 1190240000đvà thu nhập bình quân của ngời lao động là 1730000đ sang năm 2002 quỹ tiền l-

39

ơng của công ty là 142235000đ và thu nhập bình quân của ngời lao động là2185000đ

2.5.Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty

Trong kinh doanh bất kỳ một công ty nào tham gia đều phải có vốn Vốn cóý nghĩa rất quan trọng Nó quyết định sự tồn tại và phát triển hoạt động sản xuấtkinh doanh của mọi doanh nghiệp Có đủ vốn, doanh nghiệp mới có khả năngchủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Nhận thức đợc điềunày, công ty luôn cố gắng đảm bảo có đủ vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanhcủa mình Công ty bia Hà Nội vốn là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theophơng thức hoạch toán kinh doanh độc lập tự chủ Do đó vốn kinh doanh củacông ty đợc hình thành từ hai nguồn chính, đó là nguồn vốn tự có và nguồn vốnngân sách nhà nớc cấp Trong đó nguồn vốn do nhà nớc cấp chiếm khoảng 50%nguồn vốn kinh doanh của công ty

Nguồn: Phòng Tài Vụ

Công ty bia Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất, vì vậy trong cơ cấu vốn củacông ty thì vốn cố định bao giờ cũng chiếm tỷ trọng rất lớn, chiếm khoảng 60%-70% tổng số vốn kinh doanh Chính vì vậy, để có thể duy trì và phát triển công tycòn phải vay vốn của ngân hàng với một lợng không nhỏ Với nguồn vốn tự có vàvay của ngân hàng công ty đã không ngừng cải tiến chất lựơng bia thông quaviệc đầu t trang thiết bị hiện đại Từ đó làm tăng công suất sản xuất, giảm haophí trên dây chuyền sản xuất Doanh thu của công ty tăng, làm cho lợi nhuận củacông ty tăng Có thể thấy tổng sản lợng và doanh thu năm 2002 so với năm 1990đều tăng gấp 10 lần, nguồn vốn kinh doanh không những đợc bảo toàn mà cònphát triển Từ đó tạo cho công ty có điều kiện tích luỹ vốn để đầu t mở rộng sảnxuất, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách Nhà nớc, đặc biệt thu nhập củangời lao động ngày càng cao

Ta có thể thấy đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:

Bảng 8: Bảng cân đối kế toán năm 2002