Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Rạng Đông: Phân tích và giải pháp

Định giá sản phẩm tiêu thụ

Song song với hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nh chuẩn bị nhân lực và phơng tiện vận tải và các phơng tiện cần thiết khác tiến hành giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu của khách hàng (nếu là kênh gián tiếp) hoặc cửa hàng, chi nhánh của doanh nghiệp (nếu là kênh trực tiếp). Khi giao hàng phải bảo đảm giao đúng, đủ về số lợng và chất l- ợng. Tổ chức theo dừi và điều khiển hoạt động tiờu thụ. Sau khi tiờu thụ, Dn cần cú những hoạt động theo dừi để kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo. đảm cho hoạt động này đạt kết quả. Đồng thơi DN cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của DN, tạo sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm của DN. 6.Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả. hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân. ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.. nhằm rút ra những bài học kinh nghiệm và kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh thu, chi phí, lợi nhuận.. hay các chỉ tiêu định tính nh số tăng, số giảm tuyệt đối và t-. ơng đối kỳ thực hiện so với kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hiện vật hoặc thớc đo giá trị. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phơng diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công việc đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiờu thụ sản phẩm núi riờng, đồng thời phải làm rừ đợc. điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. III.-\Nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong và hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong nền kinh tế quản lý theo cơ chế thị tr- ờng các yếu tố đó ngày càng đợc quan tâm nhiều hơn. Có thể phân các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành hai nhóm: Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp và các nhân tố bên trong doanh nghiệp. 1.1.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh, ngời tiêu dùng và các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô. *)Tình hình cung cầu hàng hoá trên thị tr ờng. Cung là số lợng hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục đích của ngời tiêu dùng đợc cung cấp trên thị trờng. Cầu là số lợng hàng hoá và dịch vụ dùng cho một mục đích đợc tiêu dùng trên thị trờng. Cung và cầu hàng hoá là cơ sử để doanh nghiệp xác định việc nên sản xuất bao nhiêu hàng hoá, tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu, do đó nó là một nhân tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. *)Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu và thu nhập của ng. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàmg giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thấp hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng. Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra trên thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bìa học cho sự kÐm cái. + Sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc: Mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp đợc quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh, tự hạch toán lỗ lãi nhng không phải là không chịu sự quản lý của Nhà nớc. Nhà nớc quản lý trên cơ sở đề ra các đờng lối chính sách và cơ chế quản lý kinh tế. Đó là chính sách u tiên hoặc hạn chế xuất, nhập khẩu, chính sách thuế.. và các quy định của pháp luật. Điều quan trọng là đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy. đủ về chính trị, pháp luật và xu hớng vận động của nó để đa ra một. chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng “hành lang” mà Nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng không nhỏ tới tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc có cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. *)Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng ảnh hởng. đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nói lên khả năng cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm các yếu tố: tiềm lực tài chính, công nghệ máy móc thiết bị và lao động. + Tiềm lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy. động vào kinh doanh, khả năng phân phối các nguồn vốn. Nếu có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, doanh nghiệp có thể dốc lực tài chính tung sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo các chiến dịch tiếp thị rầm rộ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. + Lao động và trình độ lao động cũng nh công nghệ máy móc thiết bị quyết định đến chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp do đó có. ảnh hởng gián tiếp tới kết quả hoạt động tiêu thụ. *)Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch tiêu thụ sản phẩm. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu?. Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giải cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng. *) Các hoạt động Marketing của DN. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình, đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch, sản xuất sản phẩm.. đến khi bán đợc sản phẩm. Vì vậy các hoạt động nghiên cứu thị trờng, hoạt động về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối và các hoạt động xúc tiến. ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm. Hay nói cách khác, các hoạt động Marketing của doanh nghiệp là một trong những nhân tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phÈm. *)Uy tín và các mối quan hệ của doanh nghiệp. Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín và mở rộng các mối quan hệ của mình. Nâng cao uy tín sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng vì nó ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Uy tín đợc nâng cao thì khối lợng bán ra nhiều hơn, nhanh hơn và sớm kết thúc vòng chu chuyển vốn. Mặt khác, doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm phải có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy. Vì vậy, doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để. đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lòng tin nơi khách hàng. Chất lợng và giá cả sản phẩm là yếu tố hàng đầu tạo nên lòng tin. + Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những tính chất của sản phẩm. Sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc các nhu cầu của ngời tiêu dùng. Trong những năm gần đây, vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có đạt kết quả cao hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm. +Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. đại hiện nay, giá bán sản phẩm là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh tự định đoạt. Nhìn chung giá một đơn vị sản phẩm cao thì khối lợng tiêu thụ sẽ giảm và ngợc lại. Tuy nhiên, giá cả phụ thuộc nhiều vào chất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. *) Hình thức phân phối, ph ơng thức thanh toán và các loại hình dịch vụ của doanh nghiệp.

Các chỉ tiêu đánh giá

Vì vậy, doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để. đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lòng tin nơi khách hàng. Chất lợng và giá cả sản phẩm là yếu tố hàng đầu tạo nên lòng tin. + Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những tính chất của sản phẩm. Sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc các nhu cầu của ngời tiêu dùng. Trong những năm gần đây, vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có đạt kết quả cao hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm. +Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. đại hiện nay, giá bán sản phẩm là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh tự định đoạt. Nhìn chung giá một đơn vị sản phẩm cao thì khối lợng tiêu thụ sẽ giảm và ngợc lại. Tuy nhiên, giá cả phụ thuộc nhiều vào chất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. *) Hình thức phân phối, ph ơng thức thanh toán và các loại hình dịch vụ của doanh nghiệp. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh nhất định công tác tiêu thụ sản phẩm cần đợc đánh giá, so sánh, phân tích từ đó nhằm rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới.

Phân tích hoạt động tiêu thụ của Công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông

Thời kỳ trớc đổi mới đã có một thời công ty đóng cửa 6 tháng liền, 1650 công nhân viên chức phải nghỉ việc vì sản phẩm xấu, chất lợng kém không cạnh tranh đợc với hàng ngoại nhập, tài khoản ngân hàng bị phong toả vì nhà máy không có khả năng trả nợ, sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ, thua lỗ kéo dài, đời sống công nhân viên chức vô cùng khó khăn. Giai đoạn 1 (từ 1990 đến 1993): chuyển đổi cơ chế mới, khai thác triệt để các tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật, sắp sếp và tổ chức lại sản xuất, bố trí lại lao động, đổi mới cơ chế điều hành, phát huy quyền chủ động của cơ sở và thực hiện hạch toán kinh tế nội bộ.

Giám đốc

Những hoạt động của Công ty đã tiến hành những năm qua cho công tác tiêu thụ sản phẩm

Xuất phát từ tình hình thực tế trên thị trờng, các sản phẩm của Công ty hiện nay đang gặp sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phía các doanh nghiệp khác trong và ngoàI nớc và tơng lai khi gia nhập AFTA thì các sản phẩm của Công ty phảI đối phó với các sản phẩm cùng loạI của các n- ớc trong khu vực. +Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng, thu tiền đơn thuần, không phát huy đợc chức năng nhiệm vụ là cầu nối công ty với ngới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty cho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho công ty.