Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lới bán hàng phải đợc xây dựng hợp lý và thuận tiện. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản vừa đáp ứng đựoc nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy đợc hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhận thức đợc đIều đó, Công ty đã tổ chức mạng lới bán hàng của mình theo hớng bao phủ cả thị trờng trong nớc. Tuy nhiên cơ cấu phát triển thị trờng cha đồng đều, tập trung chủ yếu ở miền Bắc (70%). Hơn nữa hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty phân bổ cha hợp lý. Để khắc phục những hạn chế đó Công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau:
+Đối với khu vực miền Trung và miền Nam Công ty lựa chọn thêm các nhà bán buôn bằng cách thu thập các thông tin từ hội chợ triển lãm, các tin tức báo chí thơng mại... có liên quan tới các Công ty bán sản phẩm có liên quan hoặc tơng tự để tìm những trung gian bán
hàng mà Công ty momg muốn. Đồng thời Công ty nên mở thêm các đại lý ở khu vực này nhất là các vùng nông thôn, miền núi.
+ Tập trung vốn, nguồn hàng cho những chi nhánh, những cửa hàng... hoạt động tốt, có chính sách hỗ trợ cho những cửa hàng thua lỗ, trong trờng hợp cần thiết có thể giải thể các hàng thờng xuyên thua lỗ, làm ăn không có hiệu quả.Công ty cần phải căn cứ vào tình hình thực tế của mỗi khu vực mà có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho cá chi nhánh hoạt động có hiệu quả hơn.
+Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty lại nằm ngay Công ty. Trong thời gian tới cần tăng thêm của Công ty lại nằm ngay Công ty. Trong thời gian tới cần tăng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và thành phố lớn nh HảI Phòng, Quảng Ninh, TP.HCM... để khuyếch trơng thế mạnh, uy tín của Công ty.Về quy mô, các cửa hàng cần quy hoạch lại để tạo đIều kiện thuận lợi, tâm lý an tâm của khách hàng: Không gian thoáng mát, bàn ghế cây cảnh. Phong cách phục vụ của nhân viên phảI đảm bảo lịch sự, có trình độ học vấn...Không dừng lại ở cá cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở thành phố lớn mà Công ty phảI đặt văn phòng đại diện xa hơn nữa để có thể thnàh lập mối quan hệ.
+ Đối với khách hàng lớn nh Công ty tạp phẩm và BHLĐ, Công ty thơng mại Minh Khai HảI Phòng, Công ty XNK Nam Định... lấy trực tiếp hàng của Công ty, Công ty cần phảI có kế hoạch nhằm tạo đIều kiện thuận lợi cho khách hàng ký kết hợp đồng. Đồng thời sản phẩm của Công ty phảI có chất lợng và giá cả hợp ly. Để từ đó không những Công ty có thể giữ vững đợc khách hàng truyền thống mà còn tăng thêm uy tín của Công ty và nhận đợc các hợp đồng lớn khác.
Song song việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, Công ty cần có các biện pháp để quản lý mạng lới một cách có hiệu quả. Để thực hiện công việc này, Công ty có thể:
+Quy định mức giá bán lẻ cố định. Quy định này sẽ tránh đợc hiện tợng nâng giá bán quá cao ở những ngời bán lẻ là cơ hội để các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh khách hàng.Đồng thời, Công ty cũng
cần có chính sách giá bán buôn thích hợpcũng nh hởng % khi mua khối lợng lớn và các hình thức khuyến khích tiêu thụ khác...
+Công ty cần thờng xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá hoạt động của cá thành viên kênh dựa trên việc phát triển các tiêu chuẩn đánh giá từ đó thấy đợc điểm mạnh cũng nh điểm yếu trong hoạt động của từng thành để đa ra các biện pháp xử lý kịp thời. Có thể đánh giá thông qua các chỉ tiêu: tổng doanh số bán, vòng quay tồn kho, tỷ phần thị trờng trong khu vực nhà bán buôn đang hoạt động...
+Công ty nên tổ chức những lớp ngắn ngày để huấn luyện, bồi d- ỡng, đào tạo về nghiệp vụ quản lý kênh cho đội ngũ quản lý chi nhánh bán hàng ở các thị trờng, tiếp tục tăng cờng cho chi nhánh ở miền Trung và miền Nam những cán bộ giỏi, có năng lực.
+Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán buôn đặc biệt là các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất để thống nhất mức giá và các mối quan hệ khác. Thông qua đó Công ty có thể tác động tới các cấp khác của kênh một cách gián tiếp, vấn đề này phụ thuộc vào ngời quản lý thị trờng của Công ty.
Trong thời gian tới khi mà công ty tham gia vào AFTA , sản phẩm bán ra thị trờng nớc ngoài. Hệ thống kênh phân phối và mạng l- ới bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với từng quốc gia cho thích hợp với yếu tố văn hoá của quốc gia đó. Theo tôi công ty phải tổ chức bồi dỡng các nhân viên bán hàng phải thành thạo ngoại ngữ và nhận thức đợc điểm khác biệt của yếu tố văn hoá của các nớc khác nhau.