Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà

Luận văn : Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà

LờI NóI ĐầU

Trong nền kinh tế thị trờng, tồn tại và phát triển là một vấn đề đángquan tâm đối với một doanh nghiệp Vì vậy, muốn đứng vững trong môitrờng cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế các doanh nghiệp khôngthể sản xuất kinh doanh một cách tự phát mà phải tính toán những hiệuquả thu đợc, đặc biệt về mặt kinh tế Đóng góp một phần không nhỏ vàomục tiêu trên là công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là công ty chuyên sản xuấtcác mặt hàng cơ khí tiêu dùng (Bồn chứa nớc bằng Inox và bằng nhựa),sản xuất ống Inox các loại Nhiều sản phẩm đã chiếm lĩnh đợc sự tínnhiệm cao trên thơng trờng trong nớc Tuy vậy, trong cơ chế thị trờng

sự đổi mới đang diễn ra trong từng giây phút với sự cạnh tranh gay gắtcủa một số Công ty cùng ngành nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặpnhiều khó khăn và trở ngại Trong hoàn cảnh đó ta nhận thấy tầm quantrọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là khâu quan trọngcủa hoạt động sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và pháttriển của Công ty

Xuất phát từ tình hình thực tế trên của Công ty cùng với vốn kiếnthức đợc trang bị ở trờng, qua tìm hiểu thực tế tại Công ty với sự giúp

đỡ của các cô chú, các anh chị trong Công ty cũng nh giáo viên hớngdẫn và vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em đã chọn đề

tài: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

Em xin chân thành cảm ơn các bác, anh chị , cô chú trong cong ty,nhât là các anh chị hớng đẫn sv thc tập phòng kinh doanh, cám ơn sựgiúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hớng dẫn TS Nguyễn Mạnh Quân đãgiúp đỡ em hoàn thành đề tài này

Sinh viên thực hiện :Vi Bá Thuận

Chơng 1.thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm

tại công ty tnhh cơ kim khí sơn hà.

I khái quát về công ty tnhh cơ kim khí sơn hà

1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đợc thành lập ngày17/11/1997 theo quyết định số 3823 GP/TLDX của UBND thành phố

Hà Nội

Tên gọi của công ty : Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH

Trụ sở chính : 315 đờng Trờng Trinh Hà Nội

Nhà máy sản xuất : 360 đờng Giải Phóng quận Thanh Xuân Hà

Nội

điện thoại: (04)6642013 (04)6642014

Fax: 6642004

Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một đơn vị có t cách phápnhân hạch toán độc lập , công ty có thể hoàn toàn chủ động trong viêcliên hệ, ký kết các hợp đồng kinh tế với các bạn hàng trong và ngoài n-

ớc, thực hiện mọi nghĩa vụ với nhà nớc Khi mới thành lập số lợng cán

bộ công nhân viên trong công ty chỉ có 70 ngời

Sau 6 năm phát triển hiện nay số nhân viên của công ty là 350

ng-ời trong đó có hơn 100 ngng-ời có trình độ cao đẳng, đai học với doanhthu hàng năm của công ty hơn 10 tỷ đồng

Trong quá trình phát triển công ty đã có tiến bộ đáng kể , khi mớithành lập vốn điều lệ của công ty là 600 triệu đồng đợc hình thành từvốn góp của hai anh em là: Lê Vĩnh Sơn và Lê Hoàng Hà

Đến nay công ty đã mở rộng cả về chất và lợng Công ty có một

hệ thống đại lý phân phối hàng hoá khá mạnh, với 24 cửa hàngvà 34 đại

lý phân phối tại Hà Nội, 70 tông đại lý tại các thanh phố từ Đà Nẵng

đến Lạng Sơn Năm 2001 công ty mở thêm chi nhánh tại Hải Phòng vàthiết lâp thêm 4 đại lý bán hàng tại Ha Nội Trong 3 năm gần đâydoanh thu của công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt 70 % đến 90

%một năm , đat trên 14 tỷ đồng năm 200 và tăng lên xấp xỉ 30 tỷ đồngtrong năm 2001 Lợi nhuận năm 2002 tăng lên 200 so với năm 2001 Công ty đã đạt đợc nhiều danh hiệu huy chơng vàng trong các lầnhội chợ năm 2000, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chấtlợng cao do ngời

tiêu dùng bình chọn và năm 2001 công ty đợc cấp chứng chỉ ISO 9001

đảm bảo quyền lợi và lợi ích cho ngời tiêu dùng

đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định

tiến hành ghi chép sổ sách kế toántheo quy dịnh và chịu sự kiểm tra củacơ quan tài chính

Tuân thủ theo quy định của nhà nớc về bảo vệ môi trờng

Công ty luôn phải thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lợng

3 Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà và nhiệm vụ các phòng ban:

3.1Sơ đồ Bảng 1.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

3.2 Nhiệm vụ các phòng ban.

- Giám đốc công ty: Là ngời chịu trách nhiệm điều hành chung toàncông ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các phó giám đốc

và các phòng ban, là ngời xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, trựctiếp chỉ đạo, ký kết các hợp đồng kinh tế, tìm các đối tác kinh doanh,trực tiếp quản lý nguồn vốn, có các biện pháp khuyến khích lợi ích vậtchất cho cán bộ công nhân viên của công ty

Ban giám đốc Phòng kế toán

KT chi tiết

Tổ SX đai đế

Tổ hoàn thiện

-Phòng khai thác thị trờng : nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầukhách hàng , tiến hành cáchoat động marketting, giới thiệu và bán sảnphẩm, thực hiên dịch vụ trớcvà sau bán hàng.

- Phòng kinh doanh: đảm nhận công việc nghiên cứu, phát triển thị ờng, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing để nắm bắt tìnhhình tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty về số lợng, chất lợng,chủng loại, giá cả, lập kế hoạch mua hàng và làm đại lý, nắm bắt kháchhàng hiện tại của công ty Đồng thời phòng kinh doanh còn phối hợpmật thiết với phòng kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩmmới và phối hợp với các phòng ban khác để lên kế hoạch sản xuất phùhợp với nhu cầu thị trờng

tr Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩmchính của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox …

đi qua bộ phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp

- Phòng kế toán: có nhiệm vụ theo dõi, ghi chép , phân tích tình hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty, hạch toán các nghiệp vụ kinhdoanh, kiểm tra việc sử dụng và bảo toàn nguồn vốn của công ty, làmbáo cáo tổng hợp chi tiết hàng tháng, hàng quý, hàng năm Đồng thời

đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cung cấpcác thông tin để lãnh đạo công ty ra đợc những quyết định sát thực hơn,hạch toán việc lỗ, lãi,sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục đích

đúng chế độ chính sách phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả

và thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách đối với Nhà Nớc Ngoài ra cònquản lý về số lợng lao động và tiền lơng

-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩmchính của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox …

đi qua bộ phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp,

đứng đầu là quản đốc phân xởng có chức năng phụ trách bố trí nhân sựtrong phân xởng, điều phối cân đối dây chuyền Đồng thời phối hợp vớicác phòng khác để lên kế hoạch sản xuất Phân xởng là nơi điều hànhtrực tiếp các máy móc thiết bị với các quy trình sản xuất theo dây

chuyền để tạo ra các loại sản phẩm: bồn chứa nớc và ống Inox các loại.Ngoài ra còn co các bộ phận sản xuất khác nh:

+bộ phận sản xuất phụ :đay là bộ phận tận dụng các phế liệu, phế phẩm

và năng lực sản xuất thừa để sản xuất ra bộ phận phụ nhằm nâng caohiệu quả của công ty, tăng thu nhập cho ngời lao động

+bộ phận sản xuất phù trợ: đây là bộ phận không trực tiếp sản xuất rasản phẩm nhng lại phục vụ trực tiếp cho các bộ phận sản xuất của công

ty nhằm nâng cao tính chuyên môn hoá, đảm bảo cho bộ phận sản xuấttiến hành đều đặn, liên tục với hiệu quả kinh doanh cao Ví dụ: bộ phậndán nhãn mác, tem…

+ bộ phận phục vụ cho sản xuất ví dụ :lực lợng công nhân chuyên trởsản phẩm và thành phẩm … Bộ phận này đảm bảo cung cấp đúng ,đủcác loại nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất

+ tổ sản xuất, tổ sản xuất đai đế, tổ hoàn thiện, phân xởng nhựa trongcông ty đợc xây dựng theo nguyên tắc công nghệ, mỗi tổ thực hiện mộtgiai đoạn công nghệ nhất định

4 Sản phẩm và thị trờng.

4.1 Sản phẩm

Hiện nay sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú có thể

đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Sản phẩm của công tyTNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà bao gồm bồn chứa nớc bằng Inox và bằngNhựa, ống Inox các loại Riêng đối với bồn chứa nớc có các loại nằmngang và loại đứng

+Bồn chứa nớc bằng Inox có dung tích từ 300 Lít đến 35000 Lít, riêngbồn Nhựa có dung tích từ 400 lít đến 4000 lít

+các loại sẩn phẩm dân dụng khác nh : chậu rửa mặt, các loại vòi nhựa,vòi Inox, ống Inox có các loại hình tròn, hình chữ nhật và hình vuôngvới đờng kính từ 7.0mm đến 150mm với độ dày từ 0.5mm đến 5.0mm,loại hình chữ nhật từ 20mm.40mm đến 50mm.100mm với độ dày0.5mm đến 4.0mm, loại hình vuông từ 20.20mm đến 100.100mm với

độ dày 0.5mm đến 5.0mm

với cơ cấu sản phẩm tơng đối đa dạng và phong phú, công ty đã đápứng đợc phần lớn nhu cầu của thị trờng từ những khách hàng bình dâncho đên những khách hàng đòi hỏi các sản phẩm cao cấp Trong hainăm trở lại đây thì trong chính sách sản phẩm của công ty có sự đổimới cơ bản, bên cạnh tung ra các sản phẩm mới đợc cải tiến mẫu mã vàchất lợng từ những sản phẩm có sẵn, công ty đã bắt đầu tung ra các sảnphẩm mới hoần toàn có tính chiến lợc lâu dài, khả năng cạnh tranhcao

4.2.Thị trờng.

Do đặc thù của sản xuất, sản phẩm của công ty đợc phân bố rộng rãitrong cả nớc Thị trờng chủ yếu của công ty Sơn Hà là ở Hà Nội,HảiPhòng, Đà Nẵng, Lạng Sơn…trong đó thị trờng chủ lực của công ty vẫn

là thị trờng miền Bắc , trong đó quan trọng nhất là thị trờng Hà Nội,ĐàNẵng, Lạng Sơn Tuy rằng đây là thị trờng lớn nhất nhng công ty vẫncha hoàn toàn chiếm lĩnh đợc nó Hiện nay thị trờng này có sự cạnhtranh gay gắo của các công ty lớn nh công ty Tân Mỹ, á Mỹ, Toàn

Mỹ… Vì vậy, đói với thị trờng miền Bắc công ty chủ trơng duy trì vàbảo vệ thị phần hiện có, đồng thời đẩy mạnh viểc phát triển và mở rộngthị trờng miền Nam, miền Trung.Trớc đây, ở thị trờng miền Trung,sảnphẩm của công ty thâm nhập khó khăn do điều kiện đờng xá xa sôi,không thuận tiện, do phơng tiên đi lại, vận chuyển… nhng hiện naythì sản phẩm của công ty đã thâm nhập khá dễ dàng , điều kiện giaothông không còn gây cản trở cho việc vận chuyển hàng hoá, mức sốngcủa ngời dân tăng lên làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo, thịhiếu tiêu dùng của ngời dân có thể thay đổi…

_Đối với thị trờng miền Bắc: đây là thị trờng truyền thống của công

ty Sơn Hà, việc tiêu thụ sản phẩm bồn nớc, ống nớc trên thị trờng nàyvẫn luôn ổn định và tăng trởng, năm 2002 sản lợng tiêu thụ của công tytại đây là75% tổng sản lợng toàn công ty và năm 2003 là 65% tổng sảnlợng Trong điều kiện nền kinh tế của nớc ta trong những năm gần đây

đang phát triển tơng đối ổn định, đời sống ngời dân ngay càng cao, nhucầu về tiêu dùng của con ngời ngày càng tăng cả về số lợng và chất l-

ợng, việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là rất cầnthiết.Công ty cần xâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu, phát hiện nhucầu thị trờng để cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp, đa ra nhiềusản phẩm mới có chất lợng cao.

Thị trờng Hà Nội là thị trờng truyền thống của công ty,sản phẩm đợctiêu thụ mạnh ở đây.Hiện nay với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công

ty sản xuất ra các sản phẩm cùng loại cho nên thị phần của công tyTNHH Sơn Hà đang có xu hớng bị thu hẹp dần, đòi hỏi công ty phải tìm

ra các chính sách đối phó hữu hiệu Đặc điểm của thị trờng này là đôngdân c, thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng có tính thẩm mỹ, dùng hàng hoátốt, bền Do đó, các sản phẩm phải có chất lợng cao,mẫu mã đẹp, giá cảphù hợp hơn nữa Ngoài ra,công ty cần có thêm chính sách u đãi đối vớicác đại lý bởi vì họ là nơi chung chuyển sản phẩm của công ty đến cáctỉnh lân cận

- Đối với thị trờng miền Nam: đây là khu vực thị trờng tiềm năng vì

ở trong đó, việc xây dựng cơ sở hạ tầng rất mạnh, họ cần nhiều đến cácsản phẩm của công ty , mặt khác đây là khu vực đông dân c và là nơingời dân có thu nhập bình quân/đầu ngời cao nhất nớc ta Công ty đã

mở chi nhánh tại đây nhng sản lợng tiêu thụ chỉ chiếm 7% sản lợng tiêuthụ của công tytrong năm 2002 và 10% trong năm2003.Chính vì các lí

do trên mà công ty TNHH Sơn Hà đã có những chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm và mở rộng thị trờng tại địa bàn này nh sau:

+chính sách tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ với thị trờng này làm cho ngờitiêu dùng quen thuộc với các sản phầm của công ty

+phát triển các kênh phân phối nhằm mở rộng thị trờng

+đa ra các chính sách u đãi cho các đại lý để họ nhiệt tình bán sảnphẩm của mình

+liên kết các cơ sở đại lý ở từng vùng nhỏ để cung cấp nhiều hànghoá co giá thành rẻ hơn

+tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị trờng có sức khoẻ, có trình

độ, có kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc, có khả năng đi công tác xa

để thực hiện tốt công tác thị trờng ở vùng này

- Đối với thị trờng miền Trung :đây là thị trờng tiềm năng mà công

ty Sơn Hà cha khai thác đợc nhiều Nhìn chung đây là thị trờng dễ tính

mà công ty có thể xâm nhập Tuy nhiên, thị trờng miền Trung còn mớinên mức tiêu thụ tại thị trờng này trong những năm qua còn cha cao,năm 2002 sản lợng tiêu thụ tại đây là 18% tổng sản lợng của toàn công

ty, năm 2003 mức tiêu thụ tại đây đă lên tới 25% tổng doanh thu củacông ty

5 Đặc điểm về quá trình công nghệ:

Công nghệ có ảnh hởng rất lớn tới việc bố trí lực lợng lao động, địnhmức sản xuất , năng suất lao động… từ đó ảnh hởng đến giá thành sảnphẩm quá trình công nghệ của công ty tơng đối phức tạp Có nhiềukhâu, mỗi khâu lại có nhiều bớc công việc, mỗi bớc công việc lại đợcchia ra làm các loại nh: bớc công việc làm bằng tay<cắt dán chữ,lắp sảnphẩm…>, bớc công việc làm bằng máy <phay, tiện ,gò, hàn….>

Mỗi chủng loại bồn nớc có kích cỡ khác nhau lại có các thiết bị , dànmáy khác nhau, quy trình khác nhau, tuy nhiên nó đều qua các bớc côngviệc nh sau :

Máy móc thiết bị

Lực ợng lao

l-độngCHUẩN Bị SảN XUấT

Nguyªn liÖu:Inox, t«n, nhùa…

C«ng nh©n s¶n xuÊt chÝnh

S¶n phÈm hoµn chØnh< thµnh phÈm> Kho thµnh phÈm

Đồng thời nếu công ty có mối quan hệ tốt với các đối tác nớc ngoài

sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình mua hàng sẽ đợc u đãi về giácả, số lợng tạo điều kiện để công ty hạ giá thành sản phẩm, thúc đẩyhoạt động tiêu thụ có hiệu quả hơn

1.1.2 Cầu hàng hoá cuả ngời tiêu dùng

- nghiên cứu thị trờng: là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chấtlẫn mặt lợng dẫn đến nghiên cứu các thông tin:

Các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Sơn Hà là những

đối thủ cạnh tranh tơng đối mạnh, cáchãng nh: Toàn Mỹ , Tân Mỹ, Tân

ơng trờng

1.1.4.Khách hàng của công ty.

Hiện nay công ty tiến hành cả bán buôn và bán lẻ Do vậy, kháchhàng của công ty thờng là các đại lý độc lập, các doanh nghiệp, các hộgia đình có nhu cầu Để thuyết phục khách hàng mua hàng thì công ty

cần phải thờng xuyên giao dịch, tiếp xúc với họ, phải quảng cáo giớithiệu sản phẩm của công ty mình cũng nh các hoạt động dịch vụ kèmtheo sản phẩm nhằm lôi kéo họ, làm cho họ tin tởng vào chất lợng sảnphẩm cũng nh uy tín của công ty để từ đó họ quyết định mua hàng củacông ty Khách hàng là đối tợng chính, quyết định doanh nghiệp bán đ-

ợc nhiều hàng hay ít Nếu các biện pháp nh quảng cáo, marketing, dịchvụ mà không có sức lôi cuốn, không làm khách hàng tin tởng vào uytín của công ty sẽ dẫn đến khách hàng ngày càng giảm, làm cho số lợnghàng tiêu thụ giảm xuống

1.1.5 Sản phẩm thay thế.

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trờng đã tạo ranhững nhu cầu các sản phẩm vô cùng đa dạng và phong phú về mẫu mãcũng nh về chất lợng Yêu cầu này đòi hỏi các công ty sản xuất các sảnphẩm cùng loại nh công ty Tân Mỹ, Toàn Mỹ… không những cạnhtranh nhau về sảnh phẩm mà còn cạnh tranh nhau về giá cả, côngnghệvà sản phẩm thay thế

Hiện nay, nền kinh tế của nớc ta phát triển ổn định nên đời sống củangời dân cũng nh nhận thức của họ thay đổi rất nhiều, nhất là ở cácthành phố lớn nh ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh…… thì ngời tiêudùng càng có nhu cầu cao về các loại sản phẩm nh bồn nớc Inox chống

gỉ, ổng thép cao cấp, bồn tắm nhựa Thêm vào đó nhu cầu và thị hiếucủa ngời tiêu dùng Việt Nam là đa dạng và không ổn định, có tâm lýnhạy cảm với các sản phảm mới và a dùng hàng ngoại cho nên các sảnphẩm thay thế trên thực sự là mối đe dọa đối với các sản phẩm hiện tạicủa công ty nhng nó cũng gợi mở cho công ty hớng nghiên cứu pháttriển sản phẩm mới cho tơng lai

1.1.6 Đối thủ tiềm ẩn.

Ngành công nghiệp sản xuất bồn , ống Inox có quy trình kỹ thuậtcông nghệ khá giản đơn, vốn đàu t tơng đối ít so với nhiều ngành côngnghiệp khác Hiện nay những pháp lệnh, quy chế đàu t ngày càng thôngthoáng hơn cũng nh sự quản lý của nhà nớc cũng nh các cơ quan banngành đối với việc sản xuất còn lỏng lẻo cha chặt chẽ Do đó rào cản gia

nhập ngành này còn thấp, vì vậy trên thị trờng luôn luôn có khả năngxuất hiện những đối thủ cạnh tranh Hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn chính là số lợng bồn nớc, ống Inox nhập ngoại xuất hiện ngày càngnhiều trên thị trờng

Ngành sản xuất bồn nớc ống Iox của công ty rất cần sự hỗ trợ cảunhà nớc trong việc quy hoạch đầu t, quan tâm đến quá trình sản xuất, luthông và sử dụng các loạin sản phẩm này Đảm bảo môi trờng cạnhtranh lành mạnh giữa các nhà sản xuất

Đối với các công ty sản xuất bồn Inox, ống Inox cần tổ chức rahiệp hội để có những biện pháp hữu hiệu bảo vệ thị trờng trong nớcchống lại sự thâm nhập thị trờng của các đối thủ trong khu vực khi màlịch trình cắt giảm thuế quan (CEPT) bắt đầu Với lợi thế về quy mô sảnxuất, công nghệ chế biến cần nhanh chóng nâng cao hàng giào ra nhậpbằng các chính sấch giá cả, chính sách sản phẩm và quảng cáo hớng dẫnngời tiêu dùng trong việc sử dụng các sản phẩm của công ty

Đồng thời , Cty đã đổi mới, cải tiến sản phẩm với chất lợng tốtnhất, hoàn thiện về kiểu dáng, mẫu mã, tạo dựng những nét độc đáohấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu,

uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranhtrên thị trờng

1.2.2 Giá cả sản phẩm.

Đây là một nhân tố chủ yếu tác động trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm,

nó là nhân tố mà ngời tiêu dùng nhận thấy trực tiếp nhất Gía cả cũng

đợc sử dụng nh một thứ vũ khí trong cạnh tranh Song trong điều kiệnhiện tại công cụ chủ yếu để cạnh tranh vẫn là chất lợng sản phẩm

Trong cạnh tranh nếu lạm dụng giá cả đôi khi có tác dụng ngợc trở lại.Chẳng hạn nếu công ty đặt giá bán cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì

sẽ không bán đợc hàng hoặc công ty hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranhcũng có thể hạ thấp ( thập chí còn thấp hơn ) giá cả hàng hoá cùng loạidẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ hàng hoá mà lợi nhuận còn bị giảmxuống Hơn nữa trong việc định giá bán cần phải nhận thức đợc rằnggiá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng sản phẩm thông qua giá của nókhi dứng trớc hàng hoá cùng loại Do đó đặt giá thấp không phải lúcnào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm

Với chủng loại hàng hoá đa dạng và ngời tiêu dùng với mức thunhập khác nhau, Công ty đã xác định mức giá không đồng nhất cho mọisản phẩm mà có sự thay đổi giữa các sản phẩm trong danh mục hoặcnhóm chủng loại Ngoài ra, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh để đa ra mứcgiá cho phù hợp

Đế xây dựng một chính sách giá hợp lý Công ty đã dựa trên nhữngquan điểm địng giá sau:

+Định giá theo nguyên tắc địa lý: Với những kháh hàng ở xa đợc ởng mức giá thấp hơn để bù đắp chi phí vận chuyển Giá cả bình quâncho khách hàng ở miền Trung thấp hơn so với khách hàng ở miền Bắc là2%, khách hàng ở miền Nam thấp hơn khách hàng ở miền trung là 7%.+Định giá theo mối quan hệ: với khách hàng truyền thống đã từnggiúp Công ty những lúc khó khăn đợc hởng một số u đãi Về kháchhàng thờng xuyên mua với khối lợng lớn thì đợc hởng u đãi nhất địnhtuỳ thuộc vào khối lợng và mức độ quan hệ

h-+Xác định giá có chiết khấu: chủ yếu Công ty sử dụng giá chiếtkhấu theo doanh thu mua hàng Nếu khách hàng mua với doanh thu lớn

1.1.3 Hoạt động quảng cáo và dịch vụ hỗ trợ bán hàng,hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hỗ trợ tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy tiêuthụ Các doanh nghiệp trên thị trờng đều ra sức cạnh tranh nhau khôngchỉ về chất lợng giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch

vụ Sản phẩm của công ty TNHH Sơn Hà đợc khách hàng tín nhiệmcũng chính là nhờ có dịch vụ thuận tiện cho khách hàng, làm cho kháchhàng yên tâm hơn khi mua sản phẩm của công ty Phòng thị trờng cónhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu lợm thông tin về nhucầu khách hàng đồng thời đa ra đa ra các biện pháp hỗ trợ hoạt độngtiêu thụ, đặc biệt là các biện pháp Marketing

Quảng cáo là phơng việc sử dụng các phơng tiện thông tin để tuyêntruyền về sản phẩm của Cty mình cho khách hàng biết đến , nó làm chohàng hoá bán ra đợc nhanh hơn, nhiều hơn ,do đó doanh nghiêp sẽbán đợc nhiều hàng hoá và sẽ thu đợc lợi nhuận cao và có vị thế trên thịtrờng

Các biện pháp quảng cáo của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà :

Công ty đã quảng cáo với các hình thức nh là : quảng cáo trên báo chí,

ti vi, catalo và tham gia các hội chợ triển lãm do ngành công nghiệp tổchức vì triển lãm thờng có nhiều khách hàng đến xem Đó chính là mộthình thức giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới khách hàng Hoặchoặc Cty còn trng bày hàng hoá ở các đại lý, cửa hàng ở khắp các tỉnhthành trong cả nớc, đặc biệt nhiều nhất là ở thành phố Hà Nội nơi tậptrung đông dân c

Ngoài ra , công ty còn sử dụng hình thức xúc tiến bán hàng nhằmkhuyến khích, thúc đẩy và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàngnh:

+Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng,thu tiền đơn thuần, không phát huy đợc chức năng nhiệm vụ là cầu nốicông ty với ngới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công tycho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho côngty

+Trong vài năm gần đây công ty đã tham gia hội chợ triển lãm trong vàngoài nớc nh: triển lãm hàng công nghiệp, hội chợ xuân, Trong nhữngdịp đó công ty đã kịp thời giới thiệu đợc sản phẩm của mình với bạnhàng và đã ký kết một số hợp đồng có giá trị cao.

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêuthụ sản phẩm của công ty Nếu quảng cáo và xúc tiến bán hàng màthực hiện tốt, có hiệu quả thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làm tăngdoanh thu và lợi nhuận của công ty Và ngơc lại

1.2.4 Dịch vụ trong và sau bán hàng.

Đây là môt nhân tố hết sức cần thiết cho công việc tiêu thụ hànghoá các doanh nghiệp cùng ngành luôn cạnh tranh nhau về giá cả, chấtlợng, mẫu mã và dịch vụ Nhng thông thờng khách hàng đi mua nhữnghàng hoá tơng tự nhau về giá cả, chất lợng, mẫu mã thì họ lại chú ýnhiều hơn đến dịch vụ Do vậy mà dịch vụ là yếu tố rất quan trọng Nếudịch vụ tốt sẽ thúc đẩy bán đợc nhiều hàng, làm tăng doanh thu; còndịch vụ không tốt thì sẽ bán đợc ít hàng, làm giảm doanh thu

*Các hoạt động trong quá trình tiêu thụ: Đó là hoạt động hớng dẫnkhách hàng lựa chọn sản phẩm, vận chuyển bao gói theo mẫu của kháchhàng Trong những hoạt động dịch vụ này, Công ty đã thực hiện một số

u đãI nh chiết khấu, giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán cho nhữngkhách hàng quen thuộc, khách hàng ở xa, khách hàng mua với khối lợnglớn

*Các hoạt động sau tiêu thụ : Thởng tiền cho các trung gian phân phốinếu thực hiện vợt chỉ tiêu doanh thu ( Nếu vợt 10% doanh thu sẽ đợc h-ởng 2% và sẽ tăng dần theo % vợt mức).Sẵn sang cho khách hàng đổihàng nếu sản phẩm không đạt chất lợng Công ty đã thực hiện trực tiếptại các cơ sở bán hàng của Công ty hay tại trụ sở của Công ty

Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đã tăng cờngcác dịch vụ sau bán hàng sau:

+ Thực hiện thăm hỏi khách hàng :Một cú điện thoại hay một cuộcviếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả Khách hàng sẽrất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho ngời bán hàng

biết để kịp thời giải quyết Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốtdịch vụ này, thờng xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thờigiải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu

+Nên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì đó giúp họ hiểu hơn về đặctính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và những dịch vụ tiêu thụ của công

ty

1.2.5 Hoạt động Marketting của công ty.

Marketing chính là việc giới thiệu, t vấn cho khách hàng biết đợctác dụng của sản phẩm, giá cả, chất lợng hàng hoá nhằm thuyết phụckhách hàng mua sản phẩm của công ty mình Do vậy , các nhân viêntrong công ty luôn nỗ lực, cố gắng hết mình để sản phẩm bán ra với sốlợng lớn nhất

Bên cạnh việc tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng , các cán bộnghiên cứu thị trờng còn thực hiện tốt các biện pháp marketing nh sau:-Tăng cờng công tác quảng cáo: quảng cáo là việc không thể thiếutrong cơ chế thị trờng, do đó công ty nên dành cho công tác này mộtkhoảng chi phí thích hợpvà phảI thờng xuyên không ngừng cảI tiếnnâng cao các chơng trình quang cáo để phù hợp hơn và tiếp cận sát hơnvới ngời tiêu dùng

Các quảng cáo phải tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa công ty nh :hội chợ triển lãm, catalo….từ đó thị trờng của công ty

đợc mở rộng và khả năng thâm nhập vào đó của công ty cũng đợc nânglên

Tổ chức hội nghị khách hàng :thời gian , địa đIểm tổ chức hội nghihkhách hàng , hội thảo thờng kỳ của công ty đợc thông báo trên phơngtiện thông tin đại chúng trớc ngày tổ chức khoảng 10 ngày Biện phápnày tuy có nhiều tốn kém nhng đó là một cách gián tiếp quảng cáo chocông ty của mình Nhờ hình thức này màcông ty có thể thu hút đợcnhững khách hàng lớn ,ngời tiêu dùng quan tâm đến công ty, tới hộinghị Từ đó công ty có thể thu thập đợc những thông tin cần thiết ,quan trọng , chính xác từ khách hàng , bạn hàng về lợng , mẫu mã ,những u nhợc đIểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụkhách hàng của công ty…Đó là những thông tin vô cùng quý giá màbất kì một doanh nghiêp nào cũng muốn có nó

Hội chợ, triển lãm thơng mại: có hai cách để công ty giới thiệu sảnphẩm cho thị trờng nớc ngoài và trong nớc đó là tham dự các hội chợ,triển lãm thơng mại trong và ngoài nớc Khi tham gia vào hội chợ, công

ty phải tính đến vấn đề chi phí , thiết kế , xây dựng gian trng bày sản

phẩm cho phù hợp, đậc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho cácnhân viên tham gia hội chợ đó, cần đa ra các biện pháp tiếp thị có tínhsáng tạo riêng ,đặc trng của công ty mình Có nh vậy, việc tham gia hộichợ mới đạt kết quả nh mong muốn.

1.2.6.Lựa chọn điểm bán hàng

Điểm bán hàng của công ty Sơn Hà đợc phân bố ở khắp thànhphố Hà Nội và tất cả các tỉnh thành trong cả nớc Nhng tập trung nhiềunhất là ở Hà Nội vì ở đây là nơi tập trung đông dân c nhất Công ty đãlựa chọn và đặt cửa hàng ở khắp các đờng phố trong thành phố đểnhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Do việc lựa chọn địa điểm bán hàng rất quan trọng, nếu biết cáchlựa chọn nơi đặt cửa hàng thích hợp sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làmtăng doanh thu cho toàn công ty, còn nếu lựa chọn nơi bán hàng khôngphù hợp sẽ bán đợc ít hàng làm giảm doanh thu của công ty

1.2.7 ảnh hởng của lao động tới hoạt động tiêu thụ của công ty.

Với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp cho nên số côngnhân nam chiếm tỷ lệ cao, khoảng 87% tổng lao động toàn công ty , sốnhân viên nữ chiếm 13% tổng lao động, do vậy công ty Sơn Hà ít bị

ảnh hởng khi chị em thực hiện chức năng sinh đẻ và công việc gia đình Tuổi đời bình quân của ngời lao động năm 2004 là 27 tuổi do vậycông ty có đội ngũ lao đông trẻ , khoẻ, năng động và có chất lợng cao.Nhìn chung , chất lợng lao động của công ty rât ổn định do đợc đào rạotay nghề tốt trớc khi vào sản xuất thực sự, trình độ chuyên môn nghiệp

vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên gián tiếp cũng đợc nâng lên Sốliệu thống kê năm 2004 , công ty có khoảng 1275 lao động, trong đó :+trực tiếp sản xuất :938 ngời chiếm 62,2%

+gián tiếp sản xuất:337 ngời chiếm 37,8%

Cơ cấu lao động của toàn công ty Bảng 3

Chỉ tiêu Số lợng công nhân Tỷ lệ %

Theo giới tính: nam 1109 13%

Theo giới tính: nữ 166 87%

Tổng số lao động 1275 100%

Trong đó ::Đại học 63 4% Cao đẳng 112 8%

Trungcấp 162 12%

2 Phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty Sơn hà

2.1.1.doanh thu theo quý Bảng 4

Đơn vị: Trđ

Quý 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002

I 37350 90110 136350 2,415 1,513

II 41000 100550 164925 2,453 1,640 III 36550 88200 123650 2.422 1,402

IV 32450 72255 110200 2,227 1,525 Tổng 147350 351115 535125 2,383 1,524Qua bảng ta thấy doanh thu của cả 4 quý năm 2002 đều tăng cụ thểquý II và quý III đạt doanh thu cao nhất trong cả năm, quý I và quý IVdoanh thu giảm so với các qúy khác:

-Ngợc lại quý I và quý IV lại có doanh thu thấp do ngời dân thờngthích xây dựng vào mùa xuân cho nên họ bắt đầu đi vào xây dựng thờigian này, hơn nữa có rất ít công trình hoàn tất trong thời gian này.

2.1.2.doanh thu theo vùng địa lý.

Bảng doanh thu theo khu vực.Bảng 5.

Đơn vị:triệu đồng

Năm m.Bắc m.Trung m.Nam 2001

2002 264336,184 63201,216 23577,857

2003 347830,252 133781,317 53511,869

Nhận xét tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Sơn Hà qua

2 năm tại các miền nh sau :

+năm 2002 doanh thu tại miền bắc đạt 26433,184 triệu đồng tơng ứngvới 75% tổng doanh thu của công ty, điều này chứng tỏ rằng thị trờng

Hà Nội là thị trờng truyền thống của công ty,sản phẩm đợc tiêu thụmạnh ở đây, thị trờng của công ty chủ yếu tập trung nhiều nhất là ởmiền Bắc Một mặt là công ty có trụ sở chính ở miền Bắc cho nên việcvận chuyển hàng hoá tại miền Bắc, đặc biệt là ở thành phố Hà Nội cónhiều thuận lợi hơn so với miền Trung và miền Nam.nhng đến năm

2003 doanh thu của công ty tại Hà Nội chỉ chiêm 65% tổng doanh thu ,

đó là do một số các nguyên nhân sau: do công ty đã mở rộng thị trờngvào miền Trung và miền Nam , do cơ chế thị trờng ngày càng có nhiều

đối thủ cạnh tranh nh : Toàn Mỹ , Tân Mỹ, Tân á

+năm 2002 doanh thu tại miền Nam chỉ đạt 23577,875 triệu, tơng ứngvới khoảng 7% tổng doanh thu của công ty nhng đến năm 2003 thìdoanh thu tại đây tăng lên đến 53511,869 chiếm khoảng 10% tổngdoanh thu do chính sách mở rộng thị trờng , do chiến lợc đúng đắn củacông ty và do sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên đang hoạt động tại

đây

+ năm 2002 doanh thu tại miền Trung chỉ đạt 63201,216 chiếm 18%tổng doanh thu của công ty do gặp nhiều khó khăn trong quá trình vậnchuyển, tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển hàng hoá Mặt khác, do

lúc đó nguồn vốn của công ty vẫn còn hạn hẹp, cha có điều kiện choviệc nghiên cứu thị trờng ở miền Trung nên thị trờng tiêu thụ vẫn nhỏ,dẫn đến tiêu thụ đợc ít sản phẩm Đến năm 2003 đã lên tới 133781,317triệu , chiếm khoảng 25% tổng doanh thu của công ty ,đây chính là thịtrờng tiềm năng trong tơng lai cần phải khai thác và mở rộng quy mô

2.2 Đánh giá các mặt quản trị tiêu thụ sản phẩm.

2.2.1.Công tác nghiên cứu thị trờng

Chính vì hoạt động nghiên cứu thị trờng rất cần thiết trong quá

trình sản xuất kinh doanh nên nếu làm tốt công tác này sẽ làm tăngdoanh thu bán hàng, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận,

mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hiện nay công

ty đã có riêng một phòng kinh doanh với đội ngũ nhân viên rất đông

đảo, có kinh nghiệm, chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng

2.2.1.1 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung chính là nghiên cứu nguồn cung ứng đầu vào và

nguồn cung đầu ra

Đối với nguồn cung ứng đầu vào thì công ty thờng xuyên cử ngời đithăm dò, tham khảo giá cả trên thị trờng để lựa chọn nguồn cung ứng

rẻ nhất nhằm giảm chi phí tới mức tối đa nhng vẫn đảm bảo chất lợngsản phẩm

Còn đối với đầu ra thì công ty cần phải biết rõ là mình cung cấp baonhiêu sản phẩm ra thị trờng

2.2.1.2Nghiên cứu cầu

Công ty tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu củathị trờng trong những năm qua dới các hình thức nh:

+ thờng xuyên cử ngời đi xuống các đại lý, cửa hàng bán lẻ để thuthập thông tin về tình hình biến động của cung cầu và giá cả trên thị tr-ờng, xem xét tình hình thực tế, đặc biệt là các cấp lãnh đạo nh giám

đốc, trởng phòng kinh doanh đã đến tận các địa bàn, các chi nhánh, các

đại lý thu thập thông tin nghiên cứu thị trờng

+ Ngoài ra, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng vào cuốinăm, mời các khách hàng đại diện cho các đại lý ở từng vùng trong cả

nớc và các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của công ty về dự đạihội Qua cuộc thảo luận đó lấy ý kiến đánh giá của những ngời thamgia hội nghị, ý kiến đóng góp của khách hàng để thu thập đợc nhiềuthông tin có giá trị về những u điểm, nhợc điểm trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình,đồng thời lên kế hoạch phát huy những u

điểm, khắc phục những nhợc điểm cho những kỳ sản xuất và tiêu thụsau

2.2.1.3.Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

Công ty đã nghiên cứu từng đối thủ cạnh tranh trong ngành để hiểu rõ

mỗi đối thủ mạnh gì, yếu gì và họ sẽ phản ứng nh thế nào với các chính sách, giải pháp mà công ty đa ra

2.2.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty

a Chính sách sản phẩm

Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trờng, công ty Sơn Hà đã

sản xuất kinh doanh theo phơng hớng đa dạng hóa sản phẩm để tạo ra

sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu tiêu dùng nhằm thâmnhập nhanh chóng thị trờng mới đồng thời mở rộng thị trờng truyềnthống của mình Hiện nay, công ty đã sản xuất các loại bồn nứơc ốngInox có kích cỡ khác nhau nhng sản phẩm chính của công ty vẫn là bồnnớc Vì mục đích lợi nhuận, cung với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và

để đứng vững trên thị trờng, công ty luôn đề cao chất lợng sản phẩm sảnxuất ra Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội địa của sảnphẩm đợc xác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợcphù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại thỏa mãn nhu cầu nhất

định của xã hội Chính vì nhận thức đợc điều đó, nên vấn đề chất lợngsản phẩm của công ty Sơn Hà luôn đợc coi trọng Do đó, công ty đã tạo

đợc uy thế trong thị trờng truyền thống cũng nh trong cả nớc Công đãkhông ngừng đổi mới công nghệ kỹ thuật sản xuất, đầu t máy móc hiện

đại, nâng cao tay nghề nhận thức cho cán bộ công nhân viên trong toàncông ty

Bên cạnh việc đáp ứng yêu cầu đầy đủ về chất lợng sản phẩm chokhách hàng, việc thực hiện sản xuất theo kế hoạch về mặt số lợng cũng